На успешность бизнеса влияет множество факторов. Описывая причины своих неудач в предпринимательстве, некоторые люди уверены, что им помешала общая экономическая ситуация в стране. Другие считают, что Россия – одна из лучших стран для ведения бизнеса с огромными возможностями и множеством свободных ниш. Рациональные доводы приводят обе стороны, и в каждой конкретной ситуации чаша весов склоняется на ту или иную сторону.

Каждый бизнес уникален. Для одного направления особенности расположения, численность и платежеспособность потребителей не имеет значения. Для некоторых видов бизнеса дислокация имеет решающее значение. Одним из таких направлений является сфера торговли. Для магазина местоположение – один из самых важных факторов. Эта статья расскажет о главных секретах поиска лучшего помещения для организации торговли.

Если вы или ваши близкие знакомые открывали магазин, то, наверняка, согласитесь со справедливостью следующего заявления. Абсолютное большинство начинающих предпринимателей, принявших решение организовать первую торговую точку, либо вовсе не осуществляют маркетинговые исследования, либо относятся к ним халатно. Несмотря на важность трезвой и максимально подробной оценки ситуации на местном рынке, лишь единицы делают попытку проанализировать ее. Как правило, все сводится к поверхностной разведке у ближайших конкурентов. Начинающий бизнесмен краем уха слышит слухи о баснословных прибылях одного из них. Выступив в роли клиента, подсматривает позитивные моменты и с некоторыми вариациями внедряет их в свой будущий бизнес.

Даже столь важному вопросу, как поиск идеального места для расположения магазина, подчас уделяется минимум времени и внимания. Как правило, все происходит по стандартной схеме. Кто-то из знакомых располагает помещением и предлагает его по очень привлекательной цене. Часто изучаются лишь самые первые варианты, попавшиеся на глаза после непродолжительного поиска.

Начинающие бизнесмены не утруждают себя определением целевой категории и анализом конкурирующих точек, торгующих схожими группами товаров в непосредственной близости. Они не обращают внимания на густоту населения в выбранном районе. Результат подобного легкомыслия прогнозируем и хорошо известен опытным предпринимателям – ожидаемые прибыли не приходят, клиентов мало, и магазин даже не покрывает текущих расходов.

Как показывает практика, новички совершают одни и те же ошибки. Воспользовавшись опытом, извлеченным из типичных просчетов, вы можете избежать краха. Следуйте советам опытных предпринимателей, и подойдите к выбору места для магазина с максимальной серьезностью.

Главные критерии оценки помещения для магазина

Идеальное место для магазина должно соответствовать двум важнейшим показателям:

1. Здание находится возле хорошего потока потенциальных клиентов. Оживленные улицы с большой численностью пешеходов, места возле трассы, по которым ежедневно проезжает максимум автомобилистов.
2. Важно наличие удобного доступа. Имеется в виду близость остановки общественного транспорта, насыщенная транспортная развязка, наличие просторной парковки.

Это важные критерии. Начиная анализ предложений аренды с учетом этих факторов, вы уже на первоначальном этапе проведете отсев, как минимум, половины из них. Но это далеко не все, что необходимо учесть.

Очень многое зависит от наличия в непосредственной близости конкурентов с аналогичным или схожим ассортиментом товаров. Следуя элементарной логике, можно сделать вывод – чем меньше конкурирующих магазинов, тем лучше для вас. Но есть и другая сторона. Если вы не обнаружили ни одного объекта торговли с похожими товарами, есть серьезный повод задуматься о наличии спроса в выбранном вами районе. Социальный уровень большинства жителей очень сильно влияет на успешность бизнеса. Если вы планируете открыть элитный бутик брендовой одежды в спальном районе со сложной криминогенной обстановкой, рассчитывать на высокие прибыли наивно. Также не стоит предлагать дешевые вещи невысокого качества в коттеджном поселке, в котором проживают люди со средним и высоким достатком.

Отдельно стоит остановиться на вопросе о форматах розничной торговли. От этого также зависит выбор помещения. Вы можете расположиться в отдельно стоящем здании в жилом, торговом районе или за городом, например, на оживленной транспортной магистрали. Кроме этого, на рынке масса предложений аренды помещений в больших зданиях или площадей в торговых центрах.

Уделять внимание первым форматам мы не будем, поскольку в этой ситуации учитываются предыдущие факторы организации прибыльной торговли. Но о критериях выбора площади в торговом центре следует поговорить особо.

Здесь играют роль дополнительные параметры. Один из самых важных – удаленность вашего магазина от центрального входа. Чем ближе к нему вы расположены, тем выгоднее. Потенциальный клиент заглянет к вам в самом начале. Если он спешит, то сразу совершит покупку. Если человек настроен на основательные поиски нужного товара по самой выгодной цене, он пойдет дальше, но уже запомнит ваши предложения. Он вернется к вам, если цены, ассортимент или качество товаров у конкурентов окажутся хуже. Еще одна возможность, которая случается довольно часто – забывчивые покупатели. Они вспоминают, что пропустили один или несколько пунктов из списка покупок на выходе. Как правило, никто уже не возвращается, все приобретается в магазине возле выхода.

Следующий параметр – площадь бутика. Проходимость людей в торговых центрах высокая. Ситуации, когда в один магазинчик заходит несколько покупателей, возникают очень часто. Если места в помещении недостаточно, часть просто уходит на поиски аналогичного товара в свободные площади. Если не желаете терять клиентов, не экономьте на аренде и постарайтесь обеспечить им комфортные условия для изучения товаров.

Как правило, торговые центры строятся в местах с оживленной транспортной развязкой. Возле здания обустраивается вместительная парковка, учитывается наличие остановок общественного транспорта. Но и эти параметры у отдельных ТЦ выглядят по-разному. Если в вашем городе несколько подобных зданий сравнивайте не только стоимость аренды, но и удобство для потенциальных покупателей. Обязательно поищите данные о средней посещаемости конкретного торгового центра. Это позволит более реально рассчитать возможные прибыли.

Обратите внимание на планировку внутри ТЦ. Если человеку, пришедшему сюда впервые, сложно ориентироваться, и поиск конкретного магазина составляет проблему – это очень плохой знак.

Важен и выбор этажа. Человек ленив по природе. Если клиенты смогут найти на первом или втором этаже нужные товары, выше будут подниматься лишь единицы, для которых важна возможность сэкономить на разнице в цене. Еще более редкий психологический тип покупателя – человек, который ищет конкретную вещь с четкими характеристиками.

В процессе поиска площади вы обратите внимание на то, что на нижних этажах стоимость аренды несколько выше. Разница связана именно с этой особенностью. Стоит ли экономить и рисковать потерей потенциальных клиентов? Решать вам.

В ритейле бытует мнение, что три слагаемых успеха любой торговой точки - "место, место и еще раз место". В этом утверждении, несколько переоценивающем значение расположения магазина, есть определенная доля правды.

Действительно, месторасположение магазина оказывает огромное влияние на успешность его работы. Выгодное расположение послужит не только отправной точкой для старта бизнеса, но и позволит расширить его в будущем. В то время как неудобное для потребителя место ограничит возможности магазина.

Во время поиска места для будущего магазина важно правильно оценить проходимость торговой точки, так называемый трафик (от английского слова "traffic", что означает "поток, движение"). Иными словами - это количество проходящих людей, которые могут стать потенциальными клиентами. Успешная торговая точка та, которая привлекает наибольшее число покупателей, и является своеобразной "ловушкой для трафика". Добиться такого результата возможно только при наличии максимально плотного трафика. Поэтому, выбирая место для будущего магазина, необходимо придерживаться следующих рекомендаций:

1. Торговая точка должна находиться вблизи уже существующих мест массового скопления потенциальных клиентов, это могут быть торговые центры или жилые массивы.

2. Удачным считается, если магазин расположен на пути интенсивного движения пешеходов, в идеале - на пересечении таких путей.

3. Магазин должен быть максимально доступным для покупателя, т.е. рядом должны быть автобусные остановки (не дальше 15-20 метров), автомобильные стоянки.

4. Рядом не должно быть магазинов-конкурентов, торгующих таким же товаром.

5. Желательно, чтобы магазин располагался на первом этаже. Доказано, что торговые точки, расположенные на втором этаже теряют 50% от возможного трафика, в подвале или на подземном этаже - 15 - 20%.

6. Следите, чтобы не было дорог, преграждающих путь трафику покупателей.

Кроме того, можно выделить дополнительные факторы притяжения трафика покупателей. Их можно разделить по отношению к торговой точке на:

внешние – так называемое «дружественное (или «специально подобранное») соседство» – торговые точки, торгующие дополняющими Ваш ассортимент товарами (например, мебельный магазин и магазин интерьерных товаров, магазин мобильных телефонов и компьютерный магазин, продуктовый магазин и магазин хозтоваров, магазин одежды и химчистка и т.д.).

внутренние – это различные дополнительные услуги, которые покупатель может попутно получить в Вашем магазине – пункты приема коммунальных платежей, банкоматы, терминалы оплаты мобильной связи, мгновенные переводы денежных средств и т.п.

Как обычно открываются магазины? В лучшем случае - после несложного маркетингового исследования. Проводится субъективный анализ уже работающих магазинов, собираются отрывочные сведения о конкурентах, составляется упрощенный социографический портрет территории. Но проходит несколько месяцев, и выясняется, что выручка вполовину меньше, чем ожидалось. Рассмотрим подходы к выбору места для розничной торговой точки, которые используют наиболее успешные торговцы на российском рынке.

id="sometext">

Можно выделить следующие способы эффективного развертывания розничной сети, которые используют наиболее успешные торговцы на российском рынке:

• франчайзинг;
• покупка действующего бизнеса путем слияний или поглощений;
• строительство своих магазинов собственными силами с применением как только собственного, так и заемного финансирования.

Для создания или развития существующей розничной сети необходимы следующие виды ключевых ресурсов:

• финансовые;
• временные.

Важность финансовых ресурсов объяснять нет необходимости. Безусловно, компания может привлекать инвестиции и заемные средства, но уровень первых ограничен риск-менеджерами инвестиционных фондов или прочих институциональных инвесторов, а уровень вторых непосредственно зависит от капитализации компании.

Если говорить о втором факторе, то его влияние на быстро развивающихся рынках зачастую даже выше, нежели влияние финансового фактора. Если сеть не заняла какое-либо перспективное место, то оно досталось конкурентам и сеть проиграла дважды: первый раз, когда она потеряла свой возможный доход, а второй - когда этот доход получил конкурент.

Если ранжировать каждый из способов развития сети по капиталоемкости, то получается следующая последовательность:

• покупка бизнеса (затраты наиболее высоки, так как помимо оценочной стоимости имущества компании необходимо еще и заплатить за некоторые нематериальные активы приобретаемой компании, безусловно, в случае если компания не испытывает финансовых проблем и не находится в стадии банкротства);
• строительство;
• франчайзинг.

Ранжирование по затратам времени дает следующую картину:

• строительство (максимальные затраты времени: непосредственно приобретение земельного участка и строительство, набор персонала, тренинги и т. д.);
• приобретение существующих розничных активов (необходимо время на осуществление сделки и время на интеграцию бизнес-процессов);
• франчайзинг.

Мы видим, что с точки зрения затрат времени и капитала расширение деятельности розничной сети наиболее эффективно осуществлять с помощью программы франчайзинга. Безусловно, ради высокой скорости необходимо поступиться определенной долей прибыли. Если проранжировать сети, организованные на разных принципах, по доли прибыли, остающейся в их распоряжении, то получается следующая картина:

1. Сети, полностью принадлежащие собственнику, не отдающие на аутсорсинг логистические и иные операции, владеющие всеми объектами недвижимости, которые используются сетью для осуществления деятельности. В этом случае мы имеем дело с квазивертикально интегрированной компанией, которая имеет в своем распоряжении маржу как владелец недвижимости (магазины как объекты недвижимости), как оператор розничной торговли (магазины как точки продаж и объекты управления ассортиментом) и как логистический оператор (операции по транспортировке и складированию).
2. Сети, полностью принадлежащие собственнику, частично отдающие на аутсорсинг логистические и иные операции, арендующие все или часть объектов недвижимости, которые используются сетью для осуществления деятельности. В этом случае сеть недополучает часть доходов от деятельности по аутсорсингу и не получает доход в качестве собственника недвижимости.
3. Сеть, основанная на принципах франчайзинга. Такая сеть не только не получает доход как собственник недвижимости и логистический оператор, но и отдает часть маржи по розничным операциям франчайзи.

Из этой классификации очевидно, что владение сетью полностью, включая и недвижимость, дает наибольшую валовую маржу и самые минимальные риски, а использование франшизы позволяет получить только часть прибыли с осуществления розничной торговли на определенной территории. Но так же очевидно и то, что эффективность использования инвестиций обратно пропорциональна величине маржи, остающейся в распоряжении торговца. В случае франчайзинговой сети финансовые ресурсы франчайзера используются наиболее эффективно - на реализацию наиболее ключевой функции - создание и тиражирование эффективных технологий розничной торговли. Сети, построенные на принципе франчайзинга, наиболее полно реализуют концепцию финансовой логистики - тотальное сокращение издержек по всей цепи поставок.

Роль логистической инфраструктуры в розничной торговле

Роль логистической инфраструктуры в розничной торговле проявляется в следующих составляющих:

1. Размещение магазина.
2. Выбор типа помещения предприятия розничной торговли.
3. Создание инфраструктуры отдельных торговых точек (магазинов).
4. Место нахождения и тип распределительного центра или центров сети или просто складских помещений, обеспечивающих деятельность розничной сети.

Как известно, магазин характеризуется тремя основными параметрами - местом, местом и местом. Эта лишь отчасти шутливая сентенция имеет право на жизнь, так как значение данного фактора на порядок превышает значение таких факторов, как площадь торговой точки и другие ее характеристики. Если мы говорим о местоположении торговой точки, то мы сразу же сталкиваемся со следующими важными параметрами, которые влияют на логистику магазина:

• наличие удобных подъездов к месту расположения.
• человеческий поток, пешеходный или транспортный, проходящий вблизи места размещения торговой точки.

Ряд форматов вообще не предполагает использование складских площадей, а в ряде форматов (в гипермаркетах), складирование возможно осуществить на той же площади, с которой осуществляются розничные продажи. Каждый из форматов розничной торговли предъявляет специфические требования к объектам недвижимости. Эти требования обобщены в табл. 1.

Таблица 1. Требования к недвижимости у торговых предприятий различных форматов.

Формат	Высота помещения	Требования к отделке	Логистика потоков
Гипермаркет	10 м (обусловлена необходимостью организации вторых и третьих ярусов стеллажей для хранения товарных запасов)	Средние	Отличная транспортная доступность, большая парковка
Супермаркет	3,5-5 м (необходима для создания комфортной атмосферы)	Высокие	Хорошая транспортная доступность, наличие парковки, наличие пешеходных потоков
Дискаунтер		Ниже среднего	Большие пешеходные потоки, наличие парковки
Магазину дома	2,5-3,5 м (стандартная высота торговых помещений среднего класса)	Средние	Проходное место, наличие парковки не принципиально

Помимо того, что тип помещения розничной торговой точки в значительной мере определяется форматом, он также зависит от типа расположения торговой точки. Выделяются следующие типы расположения торговых точек:

• стрит ритейл (или уличная розничная торговля) - отдельно стоящие магазины, находящиеся в торговом районе или на торговой улице с входами с улицы;
• в составе торгового центра;
• отдельно стоящий магазин, находящийся в жилом районе (типа отдельного дискаунтера или супермаркета, стоящего в центре жилого квартала);
• отдельно стоящий магазин, расположенный на загородной трассе или в других частях города, который в силу размера сам является местом притяжения покупателей.

Понятно, что в последнем случае анализ логистики потоков покупателей некоторым образом усложняется, - необходимо не только проанализировать существующие потоки, но и спрогнозировать увеличение потоков после открытия магазинов такого типа и выхода их на плановые показатели работы. Особенно актуальным этот вопрос становится в случае проектирования такого рода магазинов или крупных торговых центров в центральных районах города или на трассах с недостаточной пропускной способностью. В этом случае есть значительный риск того, что после открытия крупной торговой точки возросшие транспортные или пешеходные потоки вызовут значительные «пробки», что оттолкнет потенциальных потребителей.

Рассмотрим общие подходы, применяемые при выборе места для розничной торговой точки.

Как обычно открываются магазины? В лучшем случае - после несложного маркетингового исследования. Проводится субъективный анализ уже работающих магазинов, собираются отрывочные сведения о конкурентах, составляется упрощенный социографический портрет территории: бедный район, элитный... Определяется, велик ли людской поток в месте, где планируется новый торговый объект. Дальше решение диктует интуиция, здравый смысл владельцев компании и ее менеджеров.

Но проходит несколько месяцев, и выясняется, что выручка вполовину меньше, чем ожидалось. Менять же что-то уже поздно: в оборудование и ремонт магазина вложены немалые деньги, арендная плата внесена на год вперед. Хуже того, часто у фирмы вообще нет никакой методики, которую можно было бы регулярно использовать для принятия решения о закрытии нерентабельных магазинов.

Проблема осложняется еще и тем, что торговых помещений на рынке часто не хватает. Оценивать предложения, поступающие от риелторов, приходится быстро, иначе есть опасность остаться ни с чем. Выход в этой ситуации только один - использовать более совершенные способы прогнозирования, помогающие избежать грубых ошибок. Один из них - метод экспертной оценки, который позволяет объединить объективные показатели и субъективные мнения о торговом объекте.

Математически зависимость между характеристиками торговой точки и ее финансовым результатом описывается с помощью специального нормирующего коэффициента. Чтобы получить этот показатель, проводится экспертная оценка уже работающих магазинов сети по ряду критериев. Затем субъективная оценка - в ее количественном выражении - сравнивается с объемом выручки каждого магазина. Это легко сделать, разделив среднюю (например, среднемесячную) выручку торговой точки на соответствующую величину оценки. Полученное число и есть нормирующий коэффициент.

Какова точность подобных прогнозов и от чего она зависит? Если нормирующие коэффициенты разных магазинов не отличаются друг от друга больше чем на 5-10%, вам крупно повезло: вы приобрели незаменимый бизнес-инструмент. В таком случае прогноз выручки новых магазинов, которые вам придется оценивать, будет в пределах тех же 10%.

Однако описанный выше случай идеален. В реальности картину, которую вы хотели бы получить, могут исказить ряд субъективных факторов.

Во-первых, нужно правильно выбрать наиболее важные критерии оценки и найти механизм, позволяющий описать их количественно. А это не всегда легко. Одно дело измерить торговую площадь в квадратных метрах, другое - замерить интенсивность людского потока, текущего мимо магазинов, или уровень благосостояния жителей окрестных улиц. Придется проявить и терпение, и фантазию.

Например, уровень «элитности» района некоторые эксперты определяют таким оригинальным способом: подсчитывают количество дорогих стеклопакетов на окнах и марок дорогих вин на витринах в ближайшем супермаркете. «Проходимость» торговой точки можно определить, просто встав рядом и подсчитав, сколько людей проходит мимо. Менеджеру, владеющему основами мерчендайзинга, достаточно окинуть взглядом торговый зал, чтобы оценить удобство его планировки.

Чтобы облегчить эту работу, безошибочно подобрать и количественно оценить критерии оценки, можно посоветоваться со специалистом по коммерческой недвижимости. Если же говорить в общих чертах, то стандартный набор факторов, влияющих на объем выручки, будет таким:

• площадь магазина;
• удаленность от входа в торговый центр;
• этаж, на котором расположен магазин;
• удобство внутренней планировки магазина;
• расположение торгового центра, в котором работает магазин;
• количество людей, проходящих мимо торгового центра за единицу времени;
• удобство подхода и подъезда к торговому центру;
• наличие у торгового центра парковки;
• конкурентная обстановка в близлежащем районе;
• социография района.

Перечень этих факторов может быть длиннее или короче - в зависимости от формата магазина, его потребительской аудитории и задач, которые вы ставите. Чем больше критериев учтено при оценке, тем точнее будет прогноз. Однако не следует увлекаться: результат на 80% определяют три основных критерия оценки.

Диапазон применения системы экспертной оценки не ограничивается прогнозированием выручки в розничной торговле. Ее можно использовать для принятия управленческих решений в любой сфере бизнеса.

Cepгей Aлeкceeвич Увapoв - доктор экономических наук, пpoфессор Санкт-Пeтербургского гocyдарственного университета экономики и финансов заведующий кафедрой систем технологий и товароведения

• Лидерство, Менеджмент, Управление компанией

Руководство ООО МФК "ИнкассоЭксперт" выражает благодарность Аудиторской компании "Камертон-АК" за проведение аудита за 2017 год. Аудиторская проверка показала, что специалисты "Камертон-АК" обладают высоким профессиональным уровнем, доброжелательны, дисциплинированы и ответственны

Ясаков С.С Генеральный директор ООО МФК «ИнкассоЭксперт»

Специалисты компании «Камертон-АК» произвели качественный анализ системы бухгалтерского учета и финансового обеспечения нашего учреждения; разъяснили требования действующего законодательства, провели качественный правовой анализ заключенных учреждением хозяйственных договоров; оказали необходимую консультационную помощь администрации учреждения в организации и учета финансово-хозяйственной деятельности.

Майоров А.Н. Директор ГБУ ЦД «Личность»

При оказании услуги по разработке проектов Учетной политики, специалисты «Камертон- АК» провели качественный анализ системы бухгалтерского учета и налогообложения нашего учреждения; оказали необходимую консультационную помощь администрации и бухгалтерии в организации учета финансово-хозяйственной деятельности.

Прохорова Н.Д. Главный бухгалтер ФБУЗ «Лечебно-реабилитационный центр Министерства экономического развития Российской Федерации»

Консультационные услуги в сфере организации бухгалтерского учета и налогообложения. оказывались специалистами ООО Аудиторская компания «Камертон-АК» своевременно и на высоком качественном уровне. Учитывая результаты анализа качества и своевременности оказания консультационных услуг, мы предлагаем продолжить сотрудничество с ООО Аудиторская компания «Камертон-АК», заключив консультационный договор на 2013 год

Урин В.Г. Генеральный директор ГБУК г. Москвы «МАМТ»

В процессе осуществления аудиторских мероприятий специалисты ООО Аудиторская компания «Камертон-АК» оказывали необходимую консультационную помощь в организации бухгалтерского учета нашего автономного учреждения, разъясняли положения и требования действующего законодательств, недостаточно четко прописанные в нормативных документах, давали полезные советы по решению текущих проблем финансово-хозяйственной деятельности.

Дытынис Г.Д. Директор ГАУ НО «Управление госэкспертизы»

В период аудиторской проверки специалисты ООО Аудиторская компания «Камертон-АК» произвели качественный анализ системы налогового и бухгалтерского учета нашего учреждения. Оказали необходимую консультационную помощь, разъяснили требования действующего законодательства, недостаточно четко прописанные в нормативных документах.

Османов С.П. Начальник ФАУ «Главгосэкспертиза России»

Специалисты ООО Аудиторская компания «Камертон-АК» провели детальный анализ остатков по счетам бухгалтерского учета КП «Спортивный комплекс «Крылатское» с целью качественного и полного переноса их на счета бухгалтерского учета созданного на его базе ГБУ «Спортивный комплекс «Крылатское» Москомспорта

Будилин В.Г. И.О. Генерального директора ГБУ «Спортивный комплекс «Крылатское» Москомспорта

В период аудиторской проверки специалисты Аудиторской компании «Камертон- АК» на достаточно высоком уровне произвели все необходимые аудиторские процедуры в отношении системы бухгалтерского учета и бухгалтерской (финансовой) отчетности нашего учреждения. По результатам проверки отмечаем высокий профессиональный уровень специалистов ООО «Камертон-АК», а также достойное качество оказанных ими аудиторских услуг

Молодкин К.А. Генеральный директор ООО «Лидера»

Сотрудники «Камертон-АК» провели качественный анализ системы бухгалтерского учета и налогообложения нашего учреждения; определили и порекомендовали наиболее оптимальные в условиях нашей финансово-хозяйственной деятельности методики организации и ведения бухгалтерского учета и налогообложения оказали необходимую консультационную помощь администрации и бухгалтерии в организации учета финансово-хозяйственной деятельности

Домогарова Т.В. ФГБУ "ФНИЦЭМ им Н.Ф. Гамалеи"

В период аудиторской проверки, несмотря на определенные сложности в получении необходимой информации в связи со сменой руководства бухгалтерией нашего учреждения, а также периодической смены в проверяемом периоде применяемых нами бухгалтерских баз данных, специалисты ООО Аудиторскакя компания «Камертон-АК» произвели качественный анализ системы финансового обеспечения, бухгалтерского и налогового учета.

Мазур А.И., Московский драматический театр имени А.С.Пушкина

Анализ места размещения магазина в зоне обслуживания.

Для предприятия, работающего в сфере розничной торговли, удачное размещение торговой точки – это половина успеха. Причем, большая его половина. Выгодное размещение обеспечивает точке большой и непрерывный оборот, лояльность постоянных клиентов, а также поддерживает позитивный имидж данного магазина или всей сети.

Продуманное географическое расположение торговой точки создаст покупателю максимально комфортные условия, что и определит его выбор между двумя и более магазинами в пользу Вашего.

Ключевые факторы размещения торговой точки

Выбор места для будущего розничного бизнеса определяют транспортные и пешеходные потоки, конкурентное окружение и особенности района в целом (промышленная зона, бизнес-центр, спальный район и др.).

При профессиональной оценке мест под будущие торговые площадки обязательно учитываются следующие факторы:

• район в целом, его торговый потенциал в зависимости от предлагаемого Вами продукта;
• территория: хорошая обозримость места под будущую торговую точку, интенсивность транспортных и пешеходных потоков, схема дорог, специфика дорожных условий и др.;
• конкурентное окружение: прочие магазины, рынки, киоски и т.д.;
• преимущества расположения: наличие парковочных площадок и др.

Анализ площадки под размещение торговой точки

Основательное исследование площадки и помещения под будущую торговую точку предполагает подробное изучение целевой аудитории. Выявляются основные группы потенциальных потребителей, их социально-демографические характеристики, типы домохозяйств, причины выбора данной торговой точки, время суток и дни недели, когда они будут осуществлять покупки. Необходимо сразу проанализировать возможность предоставления ряда дополнительных услуг, а также отношение аудитории к различным видам рекламы.

При выборе места для будущего магазина используются данные, полученные при анкетировании и интервьюировании потенциальных посетителей. Проводится замер автотранспортных потоков. А также store-check-анализ торговых точек в:

• ближней (до 4 км),
• средней (4-6 км) и
• дальней (до 10 км) торговых зонах.

Результаты этого комплексного исследования помогают выбрать наиболее правильный формат торговли (минимаркет, супермаркет, специализированный магазин, бутик, универмаг, шоппинг-мол или др.)

За определение формата торговли отвечают:

• географическое размещение предполагаемого магазина;
• клиентопоток;
• площадь торгового зала, а также складских и вспомогательных помещений;
• ассортимент товара;
• количество персонала и касс;
• форма обслуживания и дополнительные услуги;
• наличие и объемы собственного производства (под маркой продавца);
• среднее количество покупателей;
• средний чек;
• ценовая политика.

Некоторые западные специалисты утверждают, что есть только три главных рецепта для успеха на рынке: 1) местоположение, 2) местоположение, 3) местоположение. Российские производители подтверждают этот тезис, вводя в бизнес-сленг понятие «проходное место», которое нередко можно встретить в разговорах, статьях и рекламах по продаже бизнеса. Существуют общие, не зависящие от вида покупок, требования к удачному расположению магазинов.

Оценить основные экономические показатели (оборот в посетителях, среднюю сумму чека, оборот в деньгах и др.) можно задолго до открытия розничного заведения. Эти расчеты помогут заранее выявить недостаток или избыток торговых площадей, рассчитать количество кассовых терминалов, определить оптимальную ёмкость автостоянки, скорректировать ассортиментный перечень под конкретных покупателей. Оценить рентабельность проекта в целом.

Для каждого предпринимателя в розничной торговле решающим является получение точной информации о непосредственном окружении. Если он не будет иметь такой информации, то для него возникает опасность не учесть пожелания потребителей или предложить товары на рыке, которыми в достаточной степени насытили другие предприниматели. В обоих случаях он не сможет обеспечить необходимый оборот, гарантирующий жизнеспособность предприятия.

Для начала следует оценить размеры «зоны притяжения» магазина. То есть те географические области, в пределах которых будут проживать (работать) посетители нового магазина.

При оценке места размещения надо обратить особое внимание на близлежащие магазины с аналогичным ассортиментом или аналогичного типа. По возможности надо избегать такого соседства. Для того, чтобы оценить, насколько велико влияние конкурентов в зоне тяготения, необходимо получить сведения о торговой площади, числе занятых, ассортименте и внешнем облике предприятий потенциальных конкурентов. На основании этих сведений предприниматель может оценить, на какую долю на рынке предположительно может рассчитывать его собственный магазин.

При оценке конкурентной ситуации необходимо различать, соответствует ли ассортимент предлагаемых товаров ассортименту других магазинов розничной торговли или этот ассортимент дополняет собственный. Так, вполне возможно, что вблизи дискантного магазина с дешевыми товарами существует супермаркет, ассортимент которого составляют свежие продукты, не продающиеся в дисконтном магазине.

Принятие решения о месторасположении должно базироваться на исследованиях, в ходе которых устанавливаются факторы, определяющие выгодность месторасположения. В качестве определяющего фактора используют оптимальный радиус обслуживания в зависимости от площади территории, которую обслуживает магазин.

Радиус обслуживания - это район деятельности магазина, который определяется расстоянием, преодолеваемым покупателями от места жительства до данного магазина. С точки зрения таких исследователей, радиус обслуживания является главным фактором, влияющим на затраты времени покупателей на приобретение товара, а площадь обслуживания предлагается определять эмпирически с учетом плотности населения, проживающего на территории вокруг магазина.

Радиус обслуживания рассчитывается по формуле:

Где, R - радиус обслуживания, м;

S - площадь территории, обслуживаемой магазином, кв. м;

В данном случае форма обслуживаемой магазином территории (розничное торговое пространство) принимается за круг, что является маловероятным. В действительности розничное торговое пространство имеет сложную геометрическую форму, границы которой необходимо определить.

Розничное торговое пространство в широком смысле слова определяется как пространство, на котором предприятие заключает сделки в пределах конкретного промежутка времени. По существу, розничное торговое пространство - это «территория притяжения», т.е. территория, в пределах которой расположенное на ней торговое предприятие или группа розничных торговых предприятий, притягивают к себе потребителей. Установить границы розничного торгового пространства можно путем расчета расстояния от торгового предприятия до линии равных возможностей, где одинакова вероятность того, что потребитель будет приобретать товары как у одного, так и у другого, конкурирующего с первым, торгового предприятия. Таким образом, с точки зрения потребителей, проживающих вдоль линии равных возможностей, оба этих предприятия размещены одинаково оптимально.

Потребители отдают предпочтение тому или иному торговому пространству, руководствуясь некоторыми критериями. Первоначальным таким критерием было расстояние до магазина (равновозможная точка Конверса (2)). Конверс разработал формулу, которая позволяет розничному торговцу рассчитать равновозможную точку в единицах длины между конкурирующими розничными предприятиями. Равновозможная точка (D) находится на границах торговых пространств между двумя предприятиями и рассчитывается по формуле:

,

Где, d - расстояние между розничными предприятиями, км;

x - магазин с большей зоной обслуживания;

Р х - численность населения, посещающего магазин x;

y - магазин с меньшей зоной обслуживания;

Р у - численность населения, посещающего магазин y.

Точность расчета будет зависеть от того, какое влияние численность населения оказывает на размеры торгового пространства, а также насколько точно определена эта численность. В современных моделях вместо численности населения используют факторы привлекательности - к примеру, широту ассортимента, уровень цен, удобство расположения магазина и другие. Благодаря такой методике можно учесть множество факторов привлекательности торговых предприятий, подлежащих балльной оценке.

Другим способом определения границ розничного торгового пространства является регистрация адресатов (мест проживания) потребителей, посещающих интересующее исследователя торговое предприятие. Данный способ позволяет выяснить, с каких улиц и микрорайонов торговое предприятие притягивает к себе потребителей, и тем самым оценить размер и форму зоны торгового обслуживания.

Следует добавить, что очертания розничного торгового пространства могут изменяться в зависимости от изменения экономических, социальных, демографических и других характеристик местности. Например, повышение уровня доходов населения или открытие новых торговых объектов может изменять как размер, так и форму торгового пространства. Поэтому сложившаяся к определенному моменту времени картина розничных торговых пространств в городе не останется постоянной - любой из вышеуказанных факторов может исказить ее до неузнаваемости. Изучение и анализ торговых пространств должны носить периодический характер. Анализируя динамику изменения розничных торговых пространств и влияние различных факторов на их очертания, можно прогнозировать картину подобных изменений при реализации инвестиционных проектов, связанных со строительством и реконструкцией торговых объектов, а также при проведении различных мероприятий, нацеленных на привлечение потенциальных потребителей к розничной торговой сети.

Структура торгового пространства - это сравнительная способность розничного торговца привлекать потребителей с разных расстояний или из разных потребительских районов. Торговое пространство включает основную зону (самая близкая к магазину территория, где осуществляется 50-70% сделок купли-продажи), вспомогательную зону (территория, где розничный магазин имеет конкурентные преимущества), добавочную зону (территория, на который магазин имеет самый высокий уровень продаж на душу населения). Рассматривая структуру торговых пространств, следует учитывать, что основные и дополнительные зоны обслуживания большинства предприятий торговли перекрываются, что говорит о том, что в местах перекрытия потребители этих предприятий могут посещать как один, так и другой магазин. Если перекрываются основные зоны, то потребители имеют равные возможности посещения обоих магазинов. Перекрытие основной и дополнительной зон говорит в пользу предприятия, которое в данном месте имеет основную зону обслуживания.

Размер торгового пространства зависит от целого ряда факторов: типа торгового предприятия; размера торгового предприятия; удаленности от конкурирующих предприятий; размера конкурирующих предприятий; наличия транспортных коммуникаций и др. Следует регулярно пересматривать месторасположение магазина, каким бы удачным и выгодным сегодня оно не казалось, с тем, чтобы быть уверенным: оно (расположение) соответствует новым стратегическим целям и задачам.

См. учебник Половцевой «Коммерческая деятельность» стр.97