В я обещал Вам рассказать об одном интересном эксперименте, который я провел в 2016 году.

Я купил убыточный бизнес – пекарню полного цикла – и всего за 2 месяца благодаря внедрению управленческих инструментов и оптимизации расходов удалось сделать бизнес прибыльным. Выручка выросла в 4,5 раза, мы открыли новые точки, создали бренд, практически полностью обновили команду сотрудников и т.д.

Я еще раз убедился в эффективности тех подходов, о которых рассказываю в своих и обучающих курсах. Именно эти приемы помогли сделать из почти разорившегося бизнеса прибыльную пекарню.

Почему я решил инвестировать в пекарню?

Сразу скажу, что я не открывал пекарню с нуля. Работающий бизнес был у моих знакомых. Примерно год этот бизнес работал в минус. И устав докладывать каждый месяц свои деньги, один из собственников решил отказаться от этого бизнеса. Мы договорились о сделке.

Несмотря на то, что все мое время занимают другие проекты (связанные с консалтингом и обучением), я решил, что займусь развитием пекарни по нескольким причинам:

Причина 1. Это социально-полезный бизнес

Я особенно уважаю предпринимателей, которые занимаются производством. Услуги, торговля – это тоже прекрасно, но именно производственный бизнес в России – вызывает у меня особое уважение. Одно дело – заказать товары в Китае и перепродать с солидной наценкой. Другое дело – организовать производство качественной продукции в своем регионе, обеспечить людей работой, поставлять продукцию в школы и детские сады области. Именно производственного бизнеса не хватает России сегодня.

Причина 2. Это новый опыт

Все направления бизнесов, которыми я занимался ранее – это услуги (консалтинг, построение отделов продаж) и торговля (интернет-магазины). Конечно, в рамках консалтинговых проектов я часто работал с производственными компаниями, но лично никогда не владел производственным бизнесом. Мне очень хотелось получить такой опыт.

Причина 3. Это вызов для меня на 2016 год

В книге Ицхака Адизеса «Новые размышления о менеджменте» я наткнулся на интересную мыль — если Вы хотите научиться менеджменту, Вам нужно идти не в Гарвард. Вам нужно открыть собственный ресторан.

Вопреки распространенном мнению, я не думаю, что университет Гарварда предлагает лучшую программу по обучению менеджменту. Более того, считаю, что для освоения этой науки нет места хуже. Идеальное место для развития управленческих навыков – это… обычный ресторан. Если Вы добьетесь успеха в управлении таким бизнесом, то вам под силу все, что угодно

(с) Ицхак Адизес

Пекарня – это, конечно, не ресторан. Но очень близка по духу и уровню сложности управления (менеджмента).

Я хотел попробовать свои силы, смогу или нет сделать из убыточного, почти закрывающегося бизнеса, прибыльную компанию.

Как увеличить выручку в 4 раза? 7 решений, которые преобразили бизнес

Свои выводы я сформулирую в виде кратких тезисов.

1. Система учета – это фундамент эффективного менеджмента

Большим удивлением было для меня, что в пекарне вообще отсутствовала какая-либо система учета. На производстве не было компьютера. Накладные выписывались от руки. Все это создавало почву для злоупотреблений некоторых сотрудников. Ведь проверить все расчеты с покупателями и поставщиками, нормы списания сырья и т.д. было достаточно сложно

Разве можно управлять таким бизнесом? Вопрос риторический.

Именно поэтому первый шаг, который я сделал – это организация системы учета. Бухгалтерия 1С прекрасно справляется с такой задачей.

Однажды водитель, работающий в пекарне, сказал:

Вот раньше можно было взять пирожок. И никто их не считал. А сейчас ни одна булка не уйдет налево))

Система учета сделала бизнес прозрачным и управляемым, создала почву для принятия дальнейших управленческих решений.

Вроде бы очевидная вещь. Но ведь многие предприниматели МСБ сегодня работают без эффективных систем учета. Бумажная бухгалтерия, отсутствие анализа и планирования – все это снижает эффективность бизнеса. Пора задуматься об автоматизации.

Кстати, одним из элементов дистанционного контроля стал прием «СМС в конце дня»: количество изготовленных изделий, проданных изделий, выручка за день по всем точкам, расходы. Эта информация позволяла держать руку на пульсе, даже когда я был с корпоративными тренингами в других городах.

2. Свои люди на ключевых позициях

Работать надо с теми, кому доверяешь. Особенно когда речь идет про ключевые должности в небольшой компании.

Я сам не мог полностью сфокусироваться на пекарне и присутствовать там каждый день. У меня были другие проекты. Я мог лишь периодически оказываться внутри бизнеса. В основном же я занимался стратегическим управлением и развитием – решения по персоналу, по новым точкам, договоренности с поставщиками и новыми клиентами.

Именно поэтому важно, чтобы в период Вашего отсутствия на производстве был человек, которому Вы полностью доверяете, который будет заинтересован в развитии бизнеса и не будет Вас обманывать. На таких людях держится бизнес.

3. Маркетинг – преобразит ваш бизнес

Какой маркетинг был в пекарне изначально? Наверное, Вы уже понимаете, что его не было вообще. Клиентами пекарни были в основном знакомые и случайно узнавшие о ней люди.

В первые недели управления бизнесом был создан сайт пекарни, разработаны визитки и логотип, была по-новому представлена продукция: это был не прайс в Word со шрифтом Times New Roman, а красивые аппетитные фотографии свежеиспеченной продукции.

Это сыграло важнейшую роль в развитии компании.

Я еще раз убедился, что большинство компаний малого бизнеса слабо позиционируют себя в интернете, их сайты не являются продающими и интересными (создавались они, скорее всего, для того, чтобы сайт просто был), они не продвигаются в интернет.

Только представьте, за несколько месяцев пекарню удалось продвинуть на первые позиции в поисковых системах вообще без затрат.

Если клиент искал выпечку, пирожки, или пекарню в нашем городе — он неизбежно попадал на наш сайт. Сейчас есть технологии создания сайтов (простые и по шаблонам) – даже новичок сможет разобраться и создать сайт без знания кодов программирования. И этот сайт будет работать на вас и привлекать Вам новых клиентов.

4. Планы уместны в любом бизнесе

Я много лет работаю в банковской сфере и сколько себя помню — здесь всегда были планы (хотя я знаю сотрудников постарше, которым посчастливилось работать в банках, когда еще не было планов продаж. Но я такие времена не застал). Я давно привык к правилу – каждый сотрудник должен себя окупать. Это необходимо закладывать в любую бизнес-модель.

У меня в голове не укладывается, как бизнес может работать без целей, планов продаж и каких-либо нормативов. Даже если в бизнесе нет отдела продаж, все равно должны быть планы и нормативы для каждого сотрудника.

В пекарне на момент покупки естественно никаких планов, норм выработки, расчетов по окупаемости сотрудников не было.

Я столкнулся с тем, что никто не считал количество приготовленных изделий, никто не оценивал качество работы (оценивали только клиенты… но жаловаться они могли лишь заинтересованному лицу – заведующему производством, которая покрывала ошибки своих сотрудников).

Когда появился учет, первым дело мы ввели нормы выработки, определили сумму, сколько мы могли платить пекарям и продавцам за изделие.

Сначала сотрудники не приняли этот подход и даже пытались его саботировать, но потом поняли настрой руководства. Кстати, прозрачность бизнеса – не нужна починенным, им это не выгодно. Именно поэтому сотрудники часто саботируют такие инициативы руководства, мешают внедрению crm систем и т.д.

Еще один нюанс – при введении KPI сотрудники могут находить десятки причин, почему они эти KPI не выполняют: будут рассказывать, что они делают огромный объем работы, которая в KPI не учитывается, что KPI установлены неправильно и выполнить их нереально и т.д. Вам нужно хладнокровно, но с пониманием переключать внимание сотрудников на главные вещи – сначала нормативы по выработке, по продажам, потом все остальное. Такой подход прекрасно работает и в отделах продаж, и в целом при управлении бизнесом.

5. Увольняйте неэффективных быстро

Когда Вы ведете статистику и нормы выработки, Вы видите полную картину – сколько денег принес сотрудник, а сколько получил. Иногда перекос настолько значительный (в худшую сторону), что решения нужно принимать незамедлительно. Либо снижать уровень заработной платы сотрудников (как вариант, перевести на другую модель оплаты), либо увольнять.

Я не сторонник увольнять сотрудников и всегда надеюсь, что еще один шанс позволит человеку повысить свою эффективность и не потерять работу. При этом я обращаю внимание – ОДИН шанс. Если сотрудник не понимает, что пора начать работать по-другому – действуйте решительно. Прощайтесь с ним.

В случае с пекарней мы выбрали вариант с изменением системы оплаты (кстати, часть сотрудников, сразу сообразив, что отсидеться не получится и теперь придется работать, сами поспешили уйти).

Мы уменьшили окладную часть и сделали систему оплаты труда более справедливой – если ты работаешь лучше, активнее, то получаешь больше других.

6. Вакансии должны быть привлекательными

Потребность в сотрудниках у нас возникла сразу. А когда мы стали расширяться и вышли на новые объемы производства, потребность стала еще больше.

Раньше описание вакансии было достаточно простеньким. Оно не выделялось на фоне других, не вызывало интереса у соискателей и соответственно количество и качество соискателей оставляло желать лучшего.

Люди работают за деньги. Это факт. Но кроме денег многие хотят быть частью серьезной компании, работать в хорошем коллективе, хотят, чтобы их мнение имело значение для руководства.

Поменяв описание, мы получили поток новых заявок. Мы добавили логотип. Написали о достижениях компании (что работаем со школами и детскими садами), что контракты долгосрочные, работа стабильная, и нам нужны профессионалы своего дела, которым мы готовы платить за выработку и за качество.

В течение нескольких месяцев мы регулярно получали заявки. Текучка была, но и варианты для замены (в резерве были всегда).

В следующих статьях я разберу эту тему детальнее, т.к. регулярно получаю вопросы от подписчиков, как найти сотрудников, какие каналы для поиска персонала наиболее эффективны.

7. Активные продажи дают новых клиентов день в день

Когда мы наладили производство, и у нас остались мощности, которые мы могли загрузить новыми заявками, я в качестве эксперимента попробовал привлечь новых клиентов с помощью холодных звонков.

По конверсии это одни из самых эффективных звонков на Youtube. За 40 минут из 11 звонков удалось назначить 5 встреч с заинтересованными клиентами.

Это еще раз показывает, что активные продаж (в том числе холодные звонки) – отличный канал получения новых клиентов.

Если Ваши производственные мощности позволяет Вам обслуживать новых клиентов – скачайте этот начинайте использовать мою методику для привлечения клиентов.

Если Вы до сих пор не используете модель активных продаж в своем бизнесе и хотите ее внедрить – свяжитесь со мной , обсудим Ваш проект.

Мои ошибки

Были и ошибки. Очевидные и простые, которые я постараюсь больше не допускать в других проектах.

• Редко появлялся на производстве. Сотрудников надо держать в тонусе. Надо показывать свою заинтересованность в конечном результате, отмечать вклад каждого сотрудника и поддерживать их. Ежедневные планерки нужны обязательно (а не раз в неделю, как мы проводили). Недостаток внимания со стороны руководства снижает мотивацию сотрудников, а иногда и вовсе побуждает их покинуть компанию.
• Надеялся на порядочность других людей, но это не всегда оправдывалось. Люди, находящиеся на ключевых должностях, иногда действуют не в интересах компании. Невыгодные контракты с поставщиками. Некорректное взаимодействие с подчиненными (в результате — потеря ценных кадров). Все это всплывает, когда начинаешь работать с цифрами, делаешь бизнес прозрачным.
• На определенном этапе хотел, чтобы сотрудники понимали меня и мыслили также, были на одной волне со мной. Но далеко не все могут и хотят это делать, сотрудники не обязаны понимать собственников и входить в их положение. Люди пришли зарабатывать деньги, они работают и хотят получить свою оплату. Им все равно, какая арендная плата и на сколько подорожала мука. Они не обязаны входить в положение собственника. Не нужно на них за это обижаться. Мышление человека, работающего по найму и мышление предпринимателя – это две разных планеты)))).

ВЫВОДЫ

1. Даже не разбираясь в рецептуре, выпечке, типах пекарных печей я смог с помощью управленческих инструментов существенно поменять бизнес и сделать его прибыльным и интересным. Это еще раз доказывает, что для управления бизнесом (до определенного уровня) достаточно знаний в области менеджмента и предпринимательства, достаточно выстроить систему продаж и использовать современные технологии. Многие приемы универсальны и работают в любых бизнесах. Конечно, это не значит, что не нужно разбираться в теме. Если бы я владел тонкостями пекарного дела – уверен, результаты были бы гораздо лучше.

1. Занимайтесь тем бизнесом, который вас увлекает. Тогда это будет всерьез и надолго. Пекарня, скажу честно, меня не увлекала. Я не хотел свое свободное время посвящать этому бизнесу. Тема построения систем и отделов продаж, маркетинга – меня цепляет (я веду свой блог с душой, готов постоянно заниматься этим. Мне это интересно). Я люблю свою работу. А вот тема выпечки была больше экспериментом. Наверное, это послужило толчком к продаже бизнеса – когда ко мне обратились люди со словами «пекарня – это мечта нашей семьи. Мы хотим только этим заниматься» я согласился на продажу. При этом, кстати, стоимость бизнеса по сравнению с первоначальной ценой выросла в почти в 2 раза примерно за 8 месяцев . Это была очень хорошая, выгодная сделка и бесценный опыт в 2016 году.

Эти простые советы, ошибки и идеи помогли за несколько месяцев в корне поменять ситуацию в бизнесе.

Все, казалось бы, просто и понятно. Но в большинстве бизнесов не все эти пункты реализуются.

Например, ко мне часто обращаются за скриптами для повышения конверсии звонков (входящих и исходящих). А когда речь заходит о цифрах (сколько звонков, успешных, неуспешных) – оказывается, их никто не считает. Пункт первый из этой статьи («статистика») не выполняется. Аналогично и с другими пунктами.

Продавайте красиво и легко и выводите продажи на полную мощность!

Полезные ссылки

• - курс о том, как каждый (даже новичок) может построить эффективную систему продаж. Вы начнете привлекать больше клиентов, сможете продавать им больше, дороже и чаще. Научитесь делать промоутеров (т.е. людей, которые рекомендуют Вас лично и Вашу компанию другим клиентам).
• - самое главное в продажах в 3 видеоуроках из солнечной Доминиканы! В этом бесплатном мини-курсе Вы узнаете о 3 важнейших секретах продаж в 21 веке. В качестве бонуса Вы получите интеллект-карту с 3 секретами продаж. Доступ для подписчиков бесплатный.
• . Эти 9 фишек сделают Вашу презентацию продающей по телефону, при встрече и даже в социальных сетях. Скачайте документ бесплатно и получите дополнительные схемы и чек-листы в ближайшие дни
• Начните с аудита Ваших продаж! Это бесплатно и полезно. Я проверю более 50 точек роста Ваших продаж и вышлю Вам PDF отчет по результатам аудита в течение 5 дней.
• Youtube канал «ПораРасти» – подписывайтесь сейчас, чтобы получать доступ к новым материалам первыми;

Так за счет чего же происходит удвоение дохода?

Если на ваш бизнес вы тратите определенное количество времени, то чтобы увеличить доход, не увеличивая количество времени - нужно удвоить вашу эффективность, удвоить вашу производительность.

Эта очень важная мысль курса. Вам необходимо делать только самое главное, только то, что приносит бОльшую часть результата. И постоянно повышать свою эффективность.

Вся остальная работа должна быть делегирована.

Наверняка Вы много раз слышали про правило Паретто!
Напомню еще раз: 80% ваших действий приносит только 20% результата, и наоборот 20% Ваших действий (где Вы делаете только главное) - приносят 80% результата!

А можно и по-другому: 20% Ваших сотрудников приносят 80% результата.
Или 20% Ваших клиентов приносят Вам 80% денег. Можно толковать по-разному, важно одно:
СКОНЦЕНТРИРУЙТЕСЬ НА 20%, т.е. НА ГЛАВНОМ!!!

Шаг 1. Увеличивайте свою производительность

Для примера рассмотрим, за счет чего же можно повысить свой доход. Предлагаю три способа:
1. Повышение оборота
2. Повышение прибыльности, рентабельности
3. Снижение себестоимости

Пожалуй, самое простое - это повышение оборота. Конечно же, вдвое!
А как увеличить оборот?
Проще всего удвоить число клиентов.
То есть вместо одной встречи с клиентом нужно проводить две, вместо одного звонка делать два, вместо одного действия, которое вы делали для привлечения клиента — два действия.

Вопрос заключается в том, что Вы не можете увеличить количество рабочего времени, чтобы делать вдвое больше. Поэтому необходимо увеличивать свою производительность.

Увеличивайте свою производительность!!!

Для начала проанализируйте свои действия на предмет их срочности и полезности. Не нужные дела НЕ делайте вообще. Несрочные и не очень важные дела старайтесь делегировать. Если занимаетесь чем-то уже достаточно долго (например, дольше часа) - делегируйте. Делайте только самое важное, не отвлекаясь по мелочам.

Боритесь с текучкой - занимайтесь развитием.

Текучка - это то, что Вы делали вчера, сегодня и будете делать завтра. Текучка не приносит развития, но отнимает все время. Делегируйте текучку - сами же занимайтесь развитием.

Что основное, что главное? Общение с потенциальными клиентами - то есть переговоры и ПРОДАЖИ! Вот и уделяйте основное время продажам.

Шаг 2. Соберите нужную Вам аудиторию самостоятельно!

С точки зрения производительности, встреча с каждым потенциальным клиентом по отдельности - потеря времени. Поэтому нужно постараться донести Ваше предложение сразу нескольким (а лучше всем:) вашим потенциальным клиентам.

Можно организовать семинар или конференцию, по актуальной теме для Вашей целевой аудитории. Этот семинар может быть как бесплатным (например, для населения), так и платным (для фирм). Вы можете пригласить выступить экспертов по этой теме, пригласить прессу.

Можно собрать, скажем, десять ключевых клиентов, и провести небольшую, но обязательно полезную, конференцию.

Можете предложить в газету или журнал, которые читают ваши потенциальные клиенты, интересную статью (которую конечно придется написать вам) или предложить обсудить с журналистом актуальную для ваших потенциальных клиентов тему. Как правило, журналисты охотно соглашаются на подобное сотрудничество, так как им нужно где-то брать интересный материал к нужному сроку, а не всегда он есть. А тут приходите Вы и говорите: «У меня есть отличная статья, которая наверняка будет интересная Вашим читателям».

Еще варианты - клубы по интересам, тематические выставки и ярмарки, презентации, показы, праздники, встречи в администрации и т.д.
Шаг 3. Используйте Отзывы клиентов

«Правильные отзывы» помогают клиенту принять решение в Вашу пользу. Человек, который читает отзывы о работе с Вами, понимает, что от вас можно ожидать и что получили другие - и это уже не голословные рекламные лозунги, а реальные факты, которые можно проверить.
Отзывы клиентов - очень веский аргумент в Вашу пользу. Используйте их на своем веб-сайте, используйте их в рекламных текстах и при личных встречах.

Шаг 4. Используйте фирмы находящиеся в непосредственной близости от вас

Обязательно подумайте, есть ли рядом с вашим офисом или магазином, какое-то место, где бывает много людей из вашей целевой аудитории. А затем подумайте, как ненавязчиво и недорого разместить там свою рекламу.
Или как договориться с руководителем этого заведения о взаимной рекламе. Практика показала, что это очень действенный и очень малозатратный способ привлечения клиентов, т.к. часто клиенты выбирают фирмы именно по признаку «находится рядом».
Шаг 5. Взаимодействие с другими бизнесами

Во взаимодействии вашего бизнеса с другими заложен очень большой потенциал роста. Здесь важно лишь найти такое решение, которое взаимно усилит и ваш бизнес, и бизнес найденного вами партнера.
Вы можете организовать совместные акции и мероприятия. Разработать скидочные купоны на товары друг друга.
«Дружите» с теми бизнесами, с которыми хотите ассоциироваться. Если Вы предлагаете, например юридическое обслуживание фирм, Вы можете своим клиентам дарить купон на скидку в дружественной Вам бухгалтерской фирме на бухгалтерское обслуживание фирм, а они в свою очередь будут делать тоже самое.
Шаг 6. Работа с постоянными клиентами

Ответьте на один очень важный для развития любого бизнеса вопрос:
Стимулируете ли Вы ваших старых клиентов покупать у вас больше и чаще? Какие способы вы используете?

В среднем поиск нового клиента в 5 раз дороже, чем удержание старого. Иными словами старый клиент прибыльней нового в 5 раз. Поэтому очень важно поддерживать со старыми клиентами хорошие отношения.

У Вас обязательно должен быть список ваших клиентов в любом виде - на бумаге, в базе данных, в CRM. Важно, чтобы вы могли отследить: как давно клиент у вас что-то покупал и что именно он покупал.

Нужно периодически работать с базой ваших клиентов. Продавать Ваши новые продукты и услуги, предлагать скидки, устраивать распродажи. Постоянно напоминайте о себе - присылайте новости Вашей компании или новости Вашего рынка или полезную информацию по использованию Вашего товара или услуги.
Клиенты, купившие у вас хоть раз выгодны для Вас в двойне! Во-первых, они знают что Вы за фирма, как вы работаете и их не нужно ни в чем убеждать, им достаточно предложить нужный им товар или услугу на нормальных условиях и они купят снова.
Во-вторых, Вы знаете что можно ожидать от этих клиентов, знаете их потребности и как с ними нужно работать, чтобы хорошо выполнить заказ, Вы также знаете, что с оплатой будет все нормально. Т.е. Ваш риск работы с знакомыми клиентами значительно ниже.
Делайте все, чтобы они оставались с Вашей компанией!
Шаг 7. Самый простой способ удвоить доход

Внимание!!! Сейчас я Вам открою самый простой способ быстро увеличить ваши доходы. Итак:

Проще всего увеличить ваш доход так - увеличить цены!

Все.
Без шуток!
В принципе на этом можно заканчивать данную главу. Однако многие читатели данного курса начнут возмущаться: «Не все так просто!», «Да что ты понимаешь в моем бизнесе!», «Если я подниму цены, все клиенты разбегутся к конкурентам!»
Ерунда!
Безусловно, часть клиентов уйдет - но основная масса останется. Причем это будет своеобразным фильтром - останутся самые адекватные клиенты, с которыми приятно работать.

Рассмотрим пример: допустим, вы продаете 1000 единиц вашего товара в месяц по цене 80 рублей. Себестоимость вашего товара 50 рублей, а наценка соответственно 30 рублей. Т.е. ваш месячный оборот 80000 р., а прибыль 30000 р.

Вы подняли цены до 100 рублей за единицу товара, и объем продаж снизился до 800 единиц в месяц. Теперь наценка на товар составляет уже 50 рублей. Ваш месячный оборот по-прежнему 80000 р., а ваша прибыль уже составляет 50*800=40000 рублей.

Даже если бы вы в результате повышения цены получили такую же прибыль, то вы все равно остаетесь в выигрыше - так как для получения одинакового количества денег, вы сделали на 200 продаж меньше, т.е. сэкономили 20% своего времени. К тому же уменьшив число продаж за счет увеличения цены, вы уменьшаете расходы, связанные с каждой продажей, соответственно повышаете итоговую прибыль.

Важный момент: перед поднятием цен в любом случае нужно проводить тестирование. Если у Вас большой ассортимент - поднимите цены только на одну или несколько позиций (или групп товаров). Понаблюдайте в течение недели за динамикой продаж. Если прибыль с тестируемых позиций НЕ уменьшилась, пробуйте увеличить цены на другие группы товаров.

Если в результате поднятия цен прибыль с продаж уменьшилась (именно прибыль, а не количество продаж или выручка), тогда вы всегда сможете вернуть цены на прежний уровень.
Шаг 8. Используйте малобюджетный маркетинг

Много полезных знакомств завязывается на фуршетах, банкетах, кофе-брейках, семинарах, конференциях и т.д.

Как сделать так, чтобы вложить в рекламную акцию немного, но получить определенный эффект?
Расскажу о некоторых правилах малобюджетной рекламы:
Правило двух квадратных метров - оно означает, что необходимо устно рассказывать о продукции или услугах своей компании как можно большему количеству народа. Оповещайте об этом всех, кто с вами беседует на расстоянии двух метров: друзей, родственников, приятелей, знакомых, стоящих в очереди, продавцов в магазинах и т.п.
Правило непрерывности - давать рекламу везде, где это только возможно:
· газеты бесплатных или дешевых объявлений, в которых можно давать несколько различных по форме объявлений
· интернет-форумы и тематические сайты
· доски объявлений около метро или около жилых домов
· оставлять свои визитки или недорогой бумажный буклет в банках, медицинских центрах и т.д. 80 % таких листовок выбрасывается, но какая-то часть непременно срабатывает
· дать информацию о своей компании и ее услугах (товарах) во все справочные службы
Правило фирменного стиля - пусть у вас будет небольшой офис, но постоянный, адрес которого и телефоны лучше часто не менять. Создать полный комплект фирменного стиля: визитки, бланки, логотип, каталог товаров или услуг, расценки на данные услуги (товары), вывеска. Единство стиля и наличие всей информации о товарах, услугах будет способствовать узнаваемости вашей компании и ее рекламы.
Правило поддержания отношений с прессой - составьте грамотный пресс-релиз о своей компании и ее услугах (товарах) и передавайте в СМИ при любой возможности. Можно использовать различные выставки, конференции, круглые столы, на которых всегда присутствует пресса. Различные департаменты Правительства регулярно проводят разнообразные конкурсы, пресс-конференции, семинары для небольших компаний различных сфер бизнеса, на них присутствует и пресса, эти возможности также можно использовать.
Используйте любые события своей компании для составления нового пресс-релиза: день рождения компании, появление новых услуг (товаров), участие в выставке, форуме, Новый год и т.д. Пресс-релиз должен быть кратким, оформленным на фирменном бланке, и содержать информацию о каком-либо событии компании, называя определенные даты, фамилии, цифры. Пресс-релиз можно и посылать по электронной почте в различные СМИ, а также на районное кабельное ТВ, на радио и т.д. Кроме пресс-релиза можно написать хорошую статью о компании, которая посылается как в местные, так и в федеральные СМИ. Всегда есть шанс, что вашим пресс-релизом заинтересуются, а статью о компании и ее услугах опубликуют.
Правило общественных отношений - лучше всего участвовать во всех общественных мероприятиях, на которых можно рассказать о своей компании и ее услугах (товарах): выставки, форумы, дни открытых дверей, семинары, пресс-конференции, ярмарки и т.д. Это может быть любое общественное мероприятие, на котором присутствуют представители бизнеса, власти, прессы. На подобных мероприятиях необходимо активно общаться с наибольшим количеством народа, раздавать визитки, расказывать о своей компании. После окончания подобных общественных мероприятий поддерживайте дружеские отношения с теми, с кем познакомились, поздравляйте их с различными праздниками.
Правило Интернета - необходимо использовать возможности Интернета по максимуму. Все больше покупателей находят те или иные услуги (товары) через Интернет. В дальнейшем, можно заказать продвижение вашего сайта в поисковых системах Интернета, для наибольшего притока посетителей на ваш сайт. Безусловно, это будет стоить определенных средств, но значительно меньших, чем затраченные на постоянные рекламные компании.
Правило конкурсов - конкурсы проводятся постоянно. Это и различные конкурсы на субсидии, и конкурсы на лучшую компанию в своей сфере и т.п. Можно поинтересоваться о проведении таких конкурсов в различных департаментах Правительства или администрации Вашего города. Не бойтесь в них участвовать, т.к. кто-то не участвует в таких конкурсах из лености, кто-то из-за незнания о таковых, для крупных компаний это неинтересно. Так что для небольшой компании всегда есть шанс и поучаствовать в таком конкурсе, и победить.
Шаг 9. Все время повышайте эффективность своей рекламы

Этот шаг на первый взгляд кажется очень банальным однако редко кто его делает. Вам нужно постоянно замерять эффективность Вашей рекламы и постоянно ее повышать.
Все очень просто. Например, вы делаете два объявления с разным текстом и указываете в них разные номера телефонов. И затем подсчитываете сколько человек позвонило с каждого из объявлений.
Когда выявите лучшее объявление - сделайте на основе него еще два разных и опять смотрите какое лучше. Главное чтобы эффективность рекламы всегда росла!
Вы всегда должны знать сколько рублей принесло вам каждое ваше рекламное действие.
Если Вам предлагают где-то прорекламироваться, но нет адекватного способа узнать, сколько вы получите контактов или нет адекватного способа измерить результативность такой рекламы - НИКОГДА не вкладывайте средств в такие проекты.
Кстати, запомните, что имеджевая или брендовая реклама ни хрена не работает. Это факт. Рекламировать всегда нужно ваше предложение - ни фирму, ни товар, а конкретное предложение.
Так где же мне рекламироваться? - спросите вы…
Везде. Точнее, везде, где это имеет смысл.
Если любой метод рекламы, будь то растяжки в центре города, флаеры в почтовых ящиках или контекстно-баннерная реклама с голыми сиськами, приносит Вам больше, чем Вы на него тратите - продолжайте в него вкладывать.
Если же нет - срочно ищите другие методы. Или другие способы сделать текущие каналы рекламы более эффективными.
Но помните, большинство продаж «с нуля» происходит только после 21 касания. Через разные медиа.

Поэтому не сдавайтесь, если после первого раза у Вас ничего не получится.

(с) Вы можете использовать данную статью, только с учетом сохранения нетронутым текста статьи, включая блок об авторских правах.

Кстати, Вы можете получить мою бизнес-книгу: «Эффективный сайт для бизнеса» бесплатно на сайте:

Бизнесмены, работающие в сфере торговли, не всегда довольны уровнем продаж. Низкий уровень продаж приводит к снижению прибыли, и часто дело доходит даже до закрытия дела. Но спешить не нужно. Сейчас будут рассмотрены эффективные варианты увеличения продаж магазина.

Причины плохих продаж

Сначала нужно найти корень проблемы. Есть 5 распространенных причин:

1. Низкое качество товара. Люди, купив товар плохого качества, больше никогда не вернутся в магазин. Более того, они еще создадут антирекламу посредством «сарафанного» радио.
2. Товар не пользуется спросом. Может быть, данный товар просто неинтересен потребителю.
3. Месторасположение. Если магазин расположен на краю города, то низкий уровень продаж не должен удивлять.
4. Высокие цены. Завышенная стоимость товара также отпугнет многих покупателей.
5. Плохой сервис. Плохое отношение к потребителю со стороны персонала негативно отразится на прибыли.

Если проблема не касается этих пунктов, то можно переходить к ознакомлению с пятью способами увеличения прибыли магазина.

Скидка

Это самое мощное оружие в руках маркетологов. Люди любят скидки. Даже если товар им не нужен, то они его все ровно купят, так как он продается по скидке. Это чистая психология и первобытный инстинкт человека. Даже обычная надпись «скидка» даст эффект. Но далеко не все продавцы дают реальную скидку. Другими словами, они оставляют стоимость прежней, но пишут на ценнике, что действует скидка.

Помимо этого, срок акции можно ограничить, чтобы была мотивация купить здесь и сейчас, ведь человек, обдумывая будущую покупку, может передумать. Не стоит забывать и о системе накопительных скидок для постоянных клиентов, это позволит привязать человека к вашему магазину.

2 товара в 1

Увеличить уровень продаж можно, если стимулировать потребителя на приобретение сразу нескольких товаров. Часто продавцы объединяют 2 товара в 1. Например, шампунь (200 р.) и мыло (50 р.). Их нужно упаковать вместе и поставить цену, к примеру, в 300 р. Особенно это работает в праздники, когда люди покупают подарочные наборы.

«Редкий товар»

Можно создать иллюзию редкого товара. Этим методом часто пользуются для массового сбыта. К примеру, «Только с 1 ноября по 1 декабря у нас будут продаваться модные шубы из новой коллекции». Это побудит покупателя сделать покупку как можно быстрее, чтобы успеть ухватить что-то редкое и уникальное.

«999.99 рублей»

Все согласятся, что 59.90 р. визуально кажется меньше, чем 60 р., хотя разница всего лишь в 10 копеек. Потребитель это может и понимает, но подсознательно не учитывает. Ему кажется, что товар стоит недорого, и он покупает его. Отличный пример рекламы новой службы такси: «Посадка от 49 рублей». Кажется, что это «сорок с чем-то», но в итоге это не меньше, чем в других службах. Хотя большая часть клиентов остановят выбор именно на первом варианте.

На первый план

Этот вариант больше подойдет для продажи залежавшегося товара. Любой товар найдет своего покупателя, и это уже доказано практикой, просто, иногда на это уходит много времени. Продавцы сокращают этот период, располагая залежавшийся товар на самом видном месте. Грубо говоря, они навязывают товар потребителю. По такому же принципу работают крупные гипермаркеты, где всякая мелочь расположена у кассы. Люди, стоя в очереди, невольно обращают внимание на разные жевательные резинки, шоколадные батончики и т. д.

Вы могли заметить, что чаще покупаете товары, которые лежат на уровне глаз. Аналогично, товары для детей кладут на уровень ниже, где они смогут их увидеть и попросить купить у родителей.

Комбинируйте эти методы и прибыль магазина увеличится

Если магазин расположен удачно, в нем хорошее обслуживание, а товар высокого качества, то эти 5 способов увеличения продаж обязательно сработают, если их комбинировать, помимо этого можно попробовать воспользоваться вирусной рекламой . Данные хитрости маркетинга уже давно известны, но начинающие бизнесмены их просто не используют. И зря, ведь с их помощью можно вполне реально увеличить прибыль в магазине.

С радостью отвечу на все вопросы в комментариях к статье.

Как увеличить продажи в небольшом магазине? Зачастую для этого бывает достаточно переставить товары на полках. Или, говоря по-научному, заняться мерчандайзингом. Экспресс-опрос владельцев небольших продовольственных магазинов, проведенный "СБ", показал, что большинство из них плохо представляют себе, что такое мерчандайзинг.

Вопрос: "Используете ли вы методы мерчандайзинга в своей работе?" – и вовсе ставил в тупик. "А какая от них польза?", – пожимали плечами хозяева торговых точек. Давайте попытаемся ответить на этот вопрос.

Маркетологи подсчитали, что две трети покупателей приходят в магазин, не имея четкого представления о том, что конкретно они хотят купить. Решение о покупках они принимают, разглядывая витрины.

Допустим, отправляется человек за молоком. Стоя у прилавка и увидев большой выбор сметаны, он может вспомнить, что сегодня на ужин пельмени. Значит, сметанку тоже надо прихватить. А потом в поле зрения попадают аппетитные куски сыра. Почему бы не прикупить его на завтрак? А рядышком лежат разрекламированные глазированные сырки, которые давно просит ребенок. Пожалуй, надо взять пяток.

Таким образом, вместо одного пакета молока покупатель унесет с собой целую сумку продуктов. А торговец, правильно подобравший ассортимент и разместивший товары на прилавке, получает дополнительную прибыль.

Что такое мерчандайзинг...

Это комплекс мер, направленных на увеличение продаж в магазине. Многие полагают, что мерчандайзинг – это всего лишь правила грамотной выкладки товаров. На самом деле, задачи этой науки шире. К сфере мерчандайзинга относятся также следующие действия:

• подбор такого ассортимента товаров, который больше всего отвечает потребностям покупателей,
• создание в магазине неповторимой, привлекательной для посетителей атмосферы,
• распространение в торговой точке рекламы и информации о продающихся здесь товарах.

...и сколько он стоит

Многие владельцы магазинов считают, что услуги мерчандайзинга доступны только очень богатым компаниям. Это не так. Получить небольшую консультацию у специалиста, который приедет в ваш магазин, может даже совсем маленькая фирма со скромным доходом. В Москве такая консультация стоит $300-400. Помимо обращения в специализированное маркетинговое агентство, можно пригласить и "частника". Средняя зарплата столичного мерчандайзера по Москве составляет $200-400 в месяц. Он наверняка не откажется навести порядок в магазине в свободное от работы время. За гонорар, сопоставимый с его зарплатой.

Оглянитесь вокруг

Мерчандайзинг начинается с формирования ассортимента. Важно не только то, как будет разложен товар на полках, но и то, что будет продаваться в магазине. Можно соорудить потрясающую воображение пирамиду из банок с килькой. Но если среди покупателей окажется мало любителей этой рыбешки, усилия по созданию красивой витрины пропадут даром. Поэтому владельцу магазина необходимо четко представлять себе, кто его покупатель.

– Очень часто предприниматели пытаются продавать то, что они сами считают нужным, – рассказывают супруги Рубен и Кира Канаян, консультанты компании "Юнион Стандарт Консалтинг", работающие в области дизайна интерьера и мерчандайзинга в розничной торговле. – При этом в расчет не берется, что множество из представленных товаров не соответствуют интересам целевой аудитории и только занимают торговую площадь. Хотя на их месте могли быть другие продукты, востребованные у покупателей.

Чтобы представить себе портрет своего покупателя, необходимо для начала просто посмотреть вокруг и оценить, какие объекты находятся поблизости с магазином. И сделать выводы. Например, если рядом расположена школа, то необходимо расширить ассортимент товаров, любимых детьми: газировки, шоколада, жевательной резинки, выпечки. А если неподалеку есть какой-нибудь вуз, то надо увеличить на полках долю слабоалкогольных напитков: пива и всевозможных коктейлей, которых в больших количествах потребляют студенты.

Маленькому продуктовому магазину, работающему в крупном торговом центре, куда народ приходит за обувью и одеждой, лучше сосредоточиться на кондитерских изделиях и алкоголе. Эти товары с удовольствием прикупят те, кто выбирает подарки. А многие из тех, кто уходит домой с обновкой, не откажут себе в удовольствии отпраздновать приобретение тортиком или коньячком. Конечно, другие продукты тоже должны быть на полках. Но выставлять несколько марок молока или масла в таком месте нецелесообразно. Ведь жители близлежащих домов вряд ли целенаправленно пойдут в универсальный торговый центр, чтобы набить холодильник. Скорее всего, они отправятся в специализированный продовольственный магазин.

Еще одно наблюдение. Если в районе вашего магазина много офисов коммерческих фирм, госучреждений или каких-нибудь мастерских, то упор надо сделать на продукты быстрого потребления: кофе и чай в пакетиках, супы, лапшу и разные каши. На прилавках обязательно должны быть мясная и рыбная нарезка, хлеб, выпечка и кондитерские изделия. И, кроме того, в таком магазине наверняка хорошо пойдут дорогие алкогольные напитки и сувениры. Посетители будут покупать их коллегам в честь дня рождения и разных праздников.

Очень важно, чтобы формирование ассортимента осуществлялось с учетом доходов целевой группы потребителей. Понаблюдайте за тем, кто, в основном, посещает ваш магазин – состоятельные люди, граждане со средним достатком или малообеспеченные старушки. И примите необходимые меры, увеличив или сократив на полках долю тех или иных товаров.

Всем известно, что людям, которые хорошо зарабатывают, постоянно не хватает времени на домашнее хозяйство. Поэтому они непременно заметят ваш магазин, если найдут в нем широкий ассортимент салатов, мясных полуфабрикатов, качественных замороженных продуктов, которые можно быстро приготовить и подать на стол. А малообеспеченных граждан превратят в ваших постоянных покупателей дешевое молоко в пластиковых пакетах и недорогие куриные окорочка.

Как найти свое лицо

Многие торговцы совершают серьезную ошибку, копируя ассортимент ближайших конкурентов и представляя на витринах только известные марки товаров. Приходя в такой магазин, покупатель видит на полке стандартный набор брэндов: соки J7, напитки компании "Coca-Сola", молочные продукты "Домик в деревне", "Докторскую" колбасу и сыр "Гауда". Если торговец придерживается такой товарной политики, то единственным его отличием от "магазина напротив" становятся цены. И если вдруг они становятся выше, то постоянные покупатели перетекают в конкурирующую торговую точку. Поэтому, чтобы не довольствоваться деньгами только случайных прохожих, каждый магазин должен иметь свое ассортиментное "лицо".

– Самые раскрученные товары продаются везде. Поэтому покупатели очень хорошо знают их среднюю стоимость. И если вы поставите высокую цену, скажем, на известную водку, газировку или сок, то сразу приобретете образ дорогого магазина. Потребители будут считать, что все остальные товары у вас тоже дорого стоят, – предостерегает Кира Канаян. – А вот если вы договоритесь о поставке высококачественной продукции с какой-нибудь небольшой фабрикой из провинции, то покупателям сравнивать будет не с чем и вы сможете диктовать свои цены. На таких товарах можно хорошо зарабатывать. А известные брэнды, кстати, нередко выгоднее продавать по низким ценам. Это позволит создать образ "дешевого" магазина, привлечь дополнительных покупателей и получить прибыль на прочих товарах.

Но при этом очень осторожно следует обращаться с ценами на алкогольные напитки. Если продаваемая у вас водка окажется самой дешевой в районе, то очень скоро около вашего магазина начнет собираться характерная публика. В первое время объем товарооборота может вырасти, но потом он резко пойдет вниз. Среди ваших покупателей станет меньше домохозяек и добропорядочных семейных пар, которым неприятно отовариваться в компании с "алкашами".

Любая торговая точка может найти свою изюминку, предложив потребителям такой товар, которого нет у конкурентов. Простой пример. Один маленький магазин, расположенный в спальном районе Москвы, выделил целую витрину под торты.

– Такого выбора тортов – около 20 наименований – не найти ни в одном из близлежащих магазинов, – рассказывает управляющий Константин Филяев. – Поэтому все местные жители идут к нам за сладким. А заодно покупают что-нибудь еще. Это позволяет нам стабильно торговать в любое время года.

В тесноте и в обиде

Очень часто торговцы не могут устоять перед соблазном выставить на полки как можно больше товаров. Дескать, что-нибудь да удастся продать. В результате торговый зал оказывается загроможденным стеллажами, холодильными шкафами и ларями. И в такой тесноте посетителям становится очень неудобно совершать покупки.

Как определить, есть ли в магазине "лишнее" торговое оборудование? Для этого необходимо рассчитать коэффициент установочной площади. Он определяется как отношение площади, занятой под оборудование, к общей площади торгового зала.

Коэффициент установочной площади = S установочной площади, м2 / S торгового зала, м2

Оптимальная величина этого коэффициента составляет 0,25-0,35. Если получившийся результат превышает эту норму, то оборудования в магазине слишком много. И часть его лучше убрать, отказавшись от некоторых "лишних" товаров.

Лучшее места – лучшим товарам

Одна из самых сложных задач мерчандайзинга – правильное размещение товарных групп в торговом зале и отдельных товаров на стеллажах.

Большинство покупателей – правши. Поэтому они начинают осмотр полок с правой стороны и обходят магазин против часовой стрелки. Таким образом, правая сторона магазина оказывается более привлекательной зоной для покупателей, чем левая. В ней стоит размещать самые востребованные товары. В маленьком торговом павильоне площадью 10-15 кв. м "сильной" является правая сторона центральных стеллажей и витрин.

Другие немаловажные вопросы. Какому товару отвести хорошее место? А какой товар можно "задвинуть" в дальний уголок?

– Все зависит от прогноза продаж, – рассказывает Рубен Канаян. – Например, ожидается, что на долю марки "Веселый молочник" придется около 5% всех продаж молочного отдела. Значит, этим продуктам необходимо выделить около 5% общей площади на витринах.

Лучшие товары – и с точки зрения объемов продаж, и с точки зрения их доходности – должны занимать лучшие места. Но как определить, какой товар более достойный? Для этого надо выяснить, какую долю в общем товарообороте занимает та или иная товарная группа. Затем сложить длину всех полок в магазине. И вычислить, сколько места в процентном выражении приходится на тот или иной товар. Если, к примеру, кетчупы и соусы занимают 6% всех полок, а их доля в товарообороте всего 2%, значит, надо сократить выкладку этой группы. А на освободившееся место поместить какой-нибудь другой товар.

Впрочем, если оказывается, что какой-то товар приносит большую прибыль, чем другие, не следует в несколько раз увеличивать его долю на полках за счет сужения ассортимента других марок. Например, если хорошую прибыль приносит дорогой сок J7, не стоит занимать им всю полку, совсем убрав более дешевый "Фруктовый сад". Ведь магазин может потерять покупателей, предпочитающих менее прибыльные товары, что неизбежно приведет к снижению дохода. Другими словами, выиграв на одном товаре, можно в целом потерять гораздо больше.

Не ставьте торты рядом с селедкой!

Принимая решение о том, где разместить те или иные товары (хлеб, молочные продукты, гастрономию и т. д.), нужно учесть ряд важных тонкостей.

1. Товары одной группы должны находиться в одном месте. Например, если вы торгуете питьевой водой, то весь ассортимент должен быть представлен в отделе безалкогольных напитков. Даже если в продаже имеется специальная вода для детей, не стоит выставлять ее рядом с детским питанием. Ведь большинство покупателей все равно будет искать разную сладкую шипучку в отделе "соки-воды".

   Впрочем, если позволяет площадь, то можно создавать дополнительные места продаж. Например, летом несколько видов соков и воды можно продавать во всех отделах. Спрос на напитки в жаркое время года растет, и этот прием позволяет увеличить товарооборот.



2. Размещайте "подобное с подобным" – жидкости рядом жидкостями, замороженные продукты – рядом с замороженными.



3. Соблюдайте правило "аппетитного соседства". Представьте, что человек пришел в магазин за пастилой. Он может отказаться от покупки, если сладости красуются на одной полке с копченой селедкой или острой корейской морковкой. По этой же причине не стоит класть в один холодильный ларь креветки и замороженные торты.


4. Выкладывайте рядом товары, которые обычно употребляются вместе. К чаю уместно предложить печенье и конфеты. К пиву – чипсы, соленые орешки и вяленую рыбу. А, например, в мясном отделе логично представить широкий ассортимент приправ. Если человек покупает мясо, то, возможно, нужен еще перец или лаврушка, и напомнить ему об этом будет очень уместно.


5. В маленьких магазинах товары лучше группировать не по маркам, а по видам. Например, в магазине имеется отдел бытовой химии. В один ряд на полке необходимо выставить все средства для мытья посуды с соответствующей табличкой-указателем. В другой – средства для мытья духовки, в третий – средства для чистки ковров и т. д. И тогда покупателям будет легко выбрать нужную вещь.


6. Можно отвести постоянное место для товаров, продающихся по низким ценам. Обозначьте эти участки на витринах табличками "Новинка" или "Товар дня (недели, месяца)". Постарайтесь сделать так, чтобы люди знали, что в вашем магазине они всегда увидят что-то новенькое или купят нужный товар дешевле, чем в другом месте.

Самая лучшая полка

Самыми выигрышными полками считаются те, что расположены на уровне глаз. Поэтому сильнее всего притягивает взгляд покупателя центральная часть стеллажа. И именно здесь следует располагать самые продаваемые товары или те, которые торговец хочет сделать таковыми.

По этой же причине товары для детей (леденцы, шоколадные яйца с игрушкой и др.) следует размещать на уровне лица и вытянутой руки ребенка.

Самую дешевую и объемную продукцию надо выкладывать на нижних полках, например, крупы, фасуемые непосредственно в магазине. Покупка таких товаров обычно планируется заранее. Поэтому люди, нуждающиеся в той же крупе, найдут ее и на нижней полке. А на самой нижней полке, практически не попадающей в поле зрения покупателей, можно размещать товарный запас.

Верхняя полка – тоже не самое лучшее место. Как правило, товары, которые здесь расположены, хорошо видят только мужчины и совсем не замечают женщины. Это связано с особенностями зрительного восприятия разных полов. Мужчины привыкли смотреть вдаль. Они способны издалека выхватывать глазами нужные предметы, но плохо замечают продукты и вещи под самым носом. А женщины, напротив, войдя в магазин, сразу приклеиваются к полкам, расположенным на уровне глаз и ниже, и редко поднимают их "к небесам". Поэтому на верхней полке не следует выкладывать товары, которые входят в основной ассортимент.

Ну а если надо увеличить продажу неходовых товаров? Для этого тоже есть свои хитрости. Например, их можно поместить среди товаров, пользующихся устойчивым спросом. Этот прием называется "заимствованием популярности".

И, наконец, еще одна рекомендация. В небольших магазинах, как правило, применяется горизонтальная выкладка товаров на полках, когда продукты одной группы выстраивают в ряд. Если позволяет площадь, вместо стеллажей для представления товаров можно использовать паллеты. Так называют специальные платформы, предназначенные для хранения и транспортировки товара. На них можно выставить пиво, слабоалкогольные коктейли, воду, соки. В представлении покупателей такая выкладка ассоциируется с низкой ценой. Поэтому покупатели охотно совершают покупки с паллет.

Создайте запасы и следите за порядком

Очень важно, чтобы витрины и стеллажи буквально ломились от товаров. Посетитель должен быть уверен, что в вашем магазине в изобилии есть все, что ему нужно. Поэтому на полках нельзя оставлять свободное место, а образовавшиеся "дырки" моментально заполнять новым товаром.

Бывает и так: на витрине лежит образец товара, а к нему прикреплена бумажка со словом "нет". Это очень серьезная ошибка! Намаявшийся за рабочий день покупатель, увидевший, что у вас "нет" ни замороженной цветной капусты, ни блинчиков с мясом, неизбежно испытает раздражение. И наверняка подумает: "А вообще здесь есть что-нибудь, нужное мне?".

Чтобы не ударить в грязь лицом, необходимо так составить график поставок, чтобы был постоянный запас самых ходовых товаров или товаров, с которыми случаются перебои. Обязательно стоит увеличить и запас тех продуктов, которые активно рекламируются на телевидении и в прессе. Обычно во время рекламных кампаний спрос на них заметно растет.

И, наконец, последнее правило мерчандайзинга. После того как владелец магазина расставил все товары по местам, он должен требовать неукоснительного соблюдения установленного порядка от продавцов.

– Очень часто продавцы выкладывают товары так, чтобы им было удобно их доставать, – отмечает Кира Канаян. – А иногда перемещают на самое хорошее место не пользующийся спросом, залежалый товар – чтобы он поскорее "ушел". Хозяин магазина должен постоянно следить за тем, чтобы подобные ошибки не допускались.

Как оформлять ценники

1. Цена должна быть четко обозначена и хорошо видна. Ведь именно цена чаще всего служит критерием, на основании которого покупатель делает выбор.


2. Ценник не должен закрывать упаковку. Это связано с тем, что многие покупатели запоминают, как выглядит понравившийся товар, но при этом не знают, как точно он называется.



3. Цены на товары, расположенные рядом, могут отличаться очень сильно. Поэтому ценники должны быть расположены так, чтобы покупатель не перепутал один товар с другим. Иначе, рассчитываясь у кассы, он испытает массу неприятных эмоций: от недоумения до стыда и недовольства.


4. Ценники должны быть написаны разборчивым, аккуратным и красивым почерком.


5. Ценники с информацией об однородных товарах должны иметь единый формат.

Каждое предприятие, производящее какой-либо товар, нуждается в продуманном подходе его сбыта. Такими вопросами должны заниматься только специалисты, потому что неправильное планирование сбыта может привести к снижению прибыли и даже к банкротству предприятия. Зная, как увеличить выручку от продаж, любая начинающая компания сможет быстро окупить свои расходы и начнет получать первую прибыль.

Способы увеличения прибыли, ориентированные на производственный процесс

Прибылью называется разность между полученным доходом и суммой, потраченной на изготовление продукта. То есть учитывается только чистая выручка, без каких-либо материальных затрат. К ним относится не только закупка необходимых для производства продуктов и материалов, но и приобретение станков, их обслуживание, выплата зарплаты рабочим, расходы на рекламу и т.д. Поэтому для увеличения выручки необходимо принять ряд мер, касающихся оборудования, рабочей силы и технологических процессов:

Это основные способы, как увеличить прибыль от продаж, регулируя производственный процесс.

Увеличение прибыли вне производства

Оборудование, персонал и закупка ресурсов – это основа для получения продукции более дешевыми способами. Однако, чтобы увеличить выручку, нужна реализация. Без продажи товаров прибыли не будет. Поэтому требуется увеличить продажи, а они зависят от:

1. Качества продукции. Чем выше, тем больше людей захочет приобрести такой товар;
2. Расширения рынка сбыта. Этот пункт наиболее важен, благодаря ему у компании-производителя появляется много новых клиентов, а значит и повышаются продажи. Расширять рынок сбыта можно несколькими способами, но желательно их комбинировать, чтобы добиться результата. Например, нужно организовать рекламную кампанию, которая привлечет внимание потенциальных покупателей, а параллельно этому наладить связи с оптовыми клиентами – владельцами собственных торговых площадок.

Хорошо продуманная рекламная кампания способна привлечь внимание многих покупателей, а как следствие, и увеличение выручки. Но, при несоблюдении первого пункта (качества) люди очень скоро разочаруются в товаре и перестанут его покупать. Чтобы получить постоянных клиентов, нужно позаботиться о своей репутации и не предлагать им некачественный товар.

Небольшое примечание

Не все предприниматели имеют свои производства и занимаются торговлей собственными товарами. Некоторые предпочитают ограничиться только поставками (сетевой маркетинг, дистрибьюторы каких-то брендов и т.д.). В данном случае увеличить прибыль сможет только реклама. Обычно при таком уровне ведения бизнеса его владельцы создают свой веб-сайт и проводят рекламную кампанию в интернете.