Предложенный товар уже наполовину продан.

Ноэль Дю Фаль

Маркетинг заключается в построении концепции деятельности с учетом интересов не только самой организации, но и интересов рынка. Достижение целей через удовлетворение потребностей рынка и есть основная цель маркетинга и, естественно, маркетолога как исполнителя этой задачи.

Курс повышения квалификации! 60 часов!

ЦЕЛЬ КУРСА : развить необходимые навыки работы с маркетинговой информацией, планирования своей маркетинговой деятельности, а также углубить понимание деятельности всей организации с точки зрения ее положения на рынке, сформировать у слушателей практические знания в области маркетинга.

ОСОБЕННОСТЬЮ ДАННОГО КУРСА является то, что подбор тем и последовательность их изложения ориентирована на создание практических навыков в области методологии построения системы эффективного маркетинга и четко выражают идею всего курса: предоставить слушателям реальные знания, непосредственно применимые в их профессиональной деятельности.

В ПРОГРАММЕ:

1. Рыночная экономика и механизм ее функционирования.

• Понятие рынка, его сущность, функция, структура.
• Теория спроса и предложения.
• Финансовый рынок.
• Рынок труда.
• Сегментация рынка, критерии сегментации.

2. Понятие и сущность маркетинга.

• Эволюция маркетинга как теории и практики предпринимательства.
• Социально-экономическая сущность маркетинга.
• Концепция маркетинга на различных стадиях развития рыночных отношений.
• Формы маркетинга.
• Маркетинг как вид деятельности. Основные принципы и функции маркетинга.
• Комплекс инструментов системы управления маркетинговой деятельностью.

3. Система маркетинговых исследований .

• Основные направления исследований в маркетинге.
• Структура маркетингового исследования.
• Отбор источников информации: первичные и вторичные данные.
• Исследование товарных рынков.
• Разработка анкеты, проведение исследования.
• Изучение рынка товара.
• Опрос общественного мнения. Выбор средств СМИ для определенного сегмента.

4. Товарная политика в маркетинге.

• Характеристика и классификация товаров.
• Понятие товарной марки, марочного названия, марочного знака. 4 подхода к присвоению марочного названия.Стратегии расширения границ марки.
• Разработка основных элементов и способов позиционирования новых брендов.
• Разработка товарной политики. Управление портфелем брендов.
• Определение конкурентоспособности. Кейсы по товарным знакам.

5. Комплексное изучение потребителя на рынке.

• Поведение потребителей, принципы и методы изучения. Модели покупательского поведения.
• Процесс принятия решения о покупке. Теории мотивации (Фрейда, Маслоу).
• Разработка общей модели поведения. Разработка схемы процесса покупки в промышленной среде. Изучение и разбор стадий покупки.

6. Ценовая политика в маркетинге .

• Цена как элемент рыночного механизма. Функции цены.
• Система цен и их классификация. Факторы влияния и установление цен.
• Ценовые стратегии.
• Практическая ситуация по определению ценовой стратегии.

7. Сбытовая деятельность и сервис.

• Каналы распределения товаров. Управление каналами товародвижения.
• Оптовая и розничная торговля. Прямой маркетинг, личные продажи.
• Разработка схем каналов товародвижения. Выбор каналов сбыта для новых товаров.
• Разработка схемы сбыта промышленных товаров.

8. Система маркетинговых коммуникаций.

• Формирование спроса и стимулирование сбыта.
• Реклама товаров. Рекламный слоган. Разработка рекламной идеи.
• Выбор средств рекламы, разработка рекламного бюджета.
• Оценка эффективности рекламы.
• Тактика ведения переговоров. Решение ситуаций (кейс).
• Разработка рекламных обращений.
• Разработка бюджета рекламной кампании.
• Анализ рекламных обращений.

9. Управление маркетингом на предприятии.

• Планирование в системе управления маркетингом. Контроль в маркетинге: основы аудита маркетинга.
• Организация маркетинга на предприятии: виды оргструктур. Основные задачи и функции подразделений службы маркетинга.
• Проектирование оргструктур служб маркетинга + кейсы. Матрица функций.

10. Планирование в маркетинге.

• Понятие и сущность маркетинг-плана, его составные части.
• Порядок разработки плана маркетинга.
• Составление маркетинг-плана. Определение точки безубыточности.
• Составление бренд-плана.

11. Автоматизация маркетинга.

• Основы и принципы автоматизации маркетинга.
• Оценка необходимости автоматизации.
• Типы и виды автоматизации.
• Оценка эффективности автоматизации служб маркетинга и сбыта.

Наталья ГУЗЕЛЕВИЧ, член Правления Гильдии Маркетологов Беларуси, номинант премии "Маркетолог года-2004" в белорусском Интернете. Руководила проектом развития первой белорусской сети гипермаркетов "Гиппо" (начальник отдела маркетинга). Консультант ведущих компаний на рынке Беларуси ("БелПронто", Издательство "Экспресс-контакт", "ТВК").

Формат занятий: 5 раз в неделю в вечернее время (понедельник - пятница, с 18.00 до 21.10)

По окончании программы выдаются:

• Свидетельство ГУО "Республиканский Институт Высшей Школы" о повышении квалификации государственного образца;
• Сертификат Центра Инновационного Менеджмента.

_ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _

ВНИМАНИЕ:

СПЕЦИАЛЬНОЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕ:

• при участии 2-х и более представителей одной компании — скидка 5%.
• за участие в предыдущих семинарах и курсах - скидка на 1 - го слушателя - 5%.
• за участие в предыдущих семинарах и курсах - скидка на 2 слушателей и более - 7%.
• для физических лиц - скидка 10%.

Справки и регистрация участников: тел: (017) 222-10-19, 219-02-98, 222-83-20

ВНИМАНИЕ!! ВПЕРВЫЕ В БЕЛАРУСИ!!

ТАКЖЕ В АПРЕЛЕ-МАЕ:

По окончании всех семинаров/тренингов выдается: Сертификат Центра Инновационного Менеджмента

семинар-тренинг	для руководителей, менеджеров по продажам, торговых агентов и всех тех, кто ищет клиента
четверг-пятница семинар-тренинг	для владельцев и руководителей предприятия; всех тех, кто хочет повысить самоорганизацию.
семинар-тренинг
четверг-пятница семинар-тренинг	для владельцев и руководителей предприятий; специалистов, которым приходится вести переговоры.
семинар-тренинг	для руководителей предприятий; финансовых директоров, руководителей планово-экономических служб.
вторник-среда семинар-тренинг	для финансовых директоров, руководителей финансовых отделов, специалистов финансовой или экономической службы, главных бухгалтеров, бухгалтеров-аналитиков.
вторник-среда семинар-тренинг	для владельцев и руководителей предприятий, руководителей подразделений по маркетингу, сбыту, сотрудников маркетинговых и сбытовых служб, а также всех тех, кому ежедневно приходится искать эффективные решения по продвижению своей продукции на рынке.
четверг-пятница семинар-тренинг	для руководителей предприятий; финансовых директоров, руководителей
семинар-тренинг	для маркетологов, руководителей отдела ВЭД, юристов
БЛИЦ-СЕМИНАР	для директоров и руководителей компаний, руководителей ключевых подразделений компаний

14 - 24.04 36 ак.ч.	Как Вы думаете, кто главный в офисе, когда нет директора? Бухгалтер, менеджер продаж или офис-менеджер? Версии могут быть разные, но факт остается фактом, так же, как и театр начинается с вешалки, так офис компании начинается с офис-менеджера — это первый сотрудник, которого видит посетитель и соответственно формирует первое впечатление о компании, уровне ее культуры, отношения к клиентам и даже успешности. Согласитесь, если вам ответил по телефону такой голос, что хочется прийти и увидеть, кому он принадлежит — то это серьезное конкурентное преимущество компании. Соответственно и отношение работодателя к поиску офис-менеджера становится все более трепетным и внимательным. для секретарей-референтов, офис-менеджеров, администраторов офиса - помощников руководителя, стремящиеся к высокой результативности своей работы. Формат занятий:
16 - 18.04, 24 - 25.04 40 ак.ч.	Управление продажами - это, во-первых, создание системы продаж, способной эффективно функционировать в отсутствие ее разработчика или создателя. И для этого Вам совершенно не обязательно работать "Чапаевым впереди на белом коне", делая треть, а то и 50% плана. Работать надо не больше, а умнее. Хорошая система должна продавать сама! Отдел продаж - ключевая структура любого предприятия, чем бы предприятие не занималось. И задача состоит в постоянном развитии созданной системы, улучшения ее, адаптации к изменениям на рынке. Это как хороший двигатель - требует только регулярно заливать туда масло. Перебирать его каждые полгода совершенно нет необходимости. Итак, давайте говорить об управлении продажами, как о системе. Времена первых пятилеток и героического энтузиазма прошли. Рынок, однако! для руководителей предприятий и организаций, руководителей служб продаж и сбыта и тех, кто ищет пути увеличения существующего объема продаж, кто хочет усовершенствовать свои знания и навыки в вопросах управления. Формат занятий: 2 сессии: 3 раза в неделю в дневное время (среда: 12.00-17.45, четверг: 9.30-17.00, пятница: 9.30-14.30)
28.04 - 14.05	Часто продажи сравнивают со спортом, и в этом есть своя логика - продажи похожи на увлекательную игру, в которой успех зависит от тренированности и упорства игроков, а также зачастую от слаженности работы всей команды. Но иногда и негативные явления, свойственные спорту, мы обнаруживаем в отделах продаж. Так, многие руководители мечтают лишь о том, чтобы найти "звезд", которые будут "забивать голы", т. е. выполнять и перевыполнять планы продаж, переманивают их или "покупают", как именитых спортсменов, предлагая прекрасные бонусные схемы и компенсационные пакеты. При этом отходят на второй план такие важные факторы, как регулярные тренировки, самомотивация и желание продавца повышать свою квалификацию, а не только "почивать на лаврах". для менеджеров по продажам, специалистов подразделений по маркетингу, сбыту, сотрудников маркетинговых служб, сбытовых служб, торговых агентов. Формат занятий: 5 раз в неделю в вечернее время (понедельник-пятница, с 18.00 до 21.00)
12 - 23.05	Любая компания, работающая на открытом рынке, в процессе своего развития переживает ряд этапов. Они общеизвестны: разработка и вывод на рынок нового продукта, получение "рыночного признания" и экстенсивное увеличение рыночной доли на локальном рынке, интенсивное распространение продукта, резкий рост рынка сбыта, выход продукта на национальный уровень. Многие белорусские фирмы испытывают сложность при переходе на последний из обозначенных этапов. Между тем, существует несколько моделей решения этой проблемы. Одна из них - запуск собственного франчайзингового проекта. для директоров и руководителей компаний, руководителей ключевых подразделений компаний. Формат занятий: 5 раз в неделю в вечернее время (пн-пт, 18.00-21.00)
12 - 14, 19 - 21.05 40 ак.ч	В периоды активного роста компании, расширении ее деятельности, оптимизации бизнес-процессов, исключительное значение приобретает "человеческий фактор". Успех бизнеса в целом в большой степени зависит от профессионализма и мотивированности сотрудников компании, поэтому каждому руководителю нужно быть уверенным в том, что с его людьми он сможет достичь всего того, что запланировал. Таким образом, необходимо, уделять особое внимание всем аспектам работы с персоналом. Однако, далеко не каждая компания, может позволить себе содержать штат специалистов по персоналу. Как быть в такой ситуации? Правильная постановка и организация работы с персоналом даже без отдельной службы могут дать значительный эффект для улучшения положения дел как внутри компании, так и ее позиции ее на рынке. для руководителей предприятий и организаций, руководителей кадровых служб, менеджеров по персоналу. Формат занятий: 2 сессии: 3 раза в неделю в дневное время (понедельник: 12.00-17.45, вторник: 9.30-17.00, среда: 9.30-14.30
26.05 - 6.06 40 ак.ч	Настоящий курс продемонстрирует целостный комплекс формализованных управленческих инструментов, которые позволяют управленцу, отследить любую рабочую операцию, выполняемую персоналом, будь то открытие склада, либо отгрузка продукции или же телефонные коммуникации менеджеров, при этом каждому действию сотрудника дается качественная оценка, которая в обозначенный период времени влияет на карьеру и личный доход работника. Все инструменты связаны в единый административный комплекс, охватывающий все функциональные области деятельности персонала, и позволяют менеджеру практически полностью минимизировать отрицательное влияние субьективных и обьективных факторов. Для владельцев и топ-менеджеров Компаний. Формат занятий: 5 раз в неделю в вечернее время (понедельник-пятница, с 18.00 до 21.00)
28 - 30.05, 4 - 6.06 40 ак.ч	С усилением конкуренции и глобализации значимость логистики будет постоянно возрастать. Уже в настоящее время многие предприятия вынуждены обратится к логистике, как основному условию повышения своей конкурентоспособности. Однако внедрение логистики на практике сопряжено с рядом трудностей, обусловленных отсутствием опыта формирования и функционирования логистических систем, слабой подготовкой персонала, недостаточным развитием инфраструктуры и другими факторами. Тем не менее эти проблемы можно решить, если начинать внедрение логистики с решений более низкого уровня, не связанных со сложными компьютерными системами и масштабными инвестициями. Белорусские предприятия имеют реальную возможность в развитии логистики перейти на более высокий уровень, минуя некоторые из тех, через которые проходили страны, в которых логистика развивалась эволюционным путем. Для начальников отделов сбыта, управленцев

Рано или поздно, каждый предприниматель сталкивается с такой неприятностью, как необходимость продать неходовой товар. Причиной его появления может стать как низкая известность бренда, из-за которой потребители отдают ему меньшее предпочтение, так и непрезентабельный вид, например — недостаточно яркая упаковка. Бывают и случаи, когда спрос на один товар снижается из-за выхода более нового, качественного или недорого продукта. Более всего это актуально на рынке техники и электроники, когда, к примеру, хорошо продающийся телефон, сразу становится непопулярен после выхода телефона той же марки, но нового поколения.

• Но если в случае с потребительской электроникой, продукт все равно рано или поздно купят, то к примеру продукты питания, не могут лежать долго в ожидании своего покупателя и требуют оперативных действий .

Заранее стоит уточнить, что к неходовым относятся товары, качественные характеристики которых на приемлемом уровне, а низкий спрос объясняется отсутствием рекламы бренда и прочими особенностями. Откровенно просроченная, некачественная, бракованная продукция к этой категории не относится.

Независимо от причин, по которым появился неликвид, отчаиваться из-за этого не стоит, ведь как говорит один из законов маркетинга – нет товара, который невозможно продать, нужно просто найти клиента готового его купить.

Важно создать необходимый спрос на продукт, сделать так, чтобы клиент убедился и понял, что предлагаемая продукция ему необходима. О том, как найти такого клиента, заинтересовать его и убедить в том, что продукт стоит купить, и что делать для повышения спроса, необходимо поговорить подробней.

Существует несколько эффективных способов того, как продать неходовой товар или как минимум повысить на него спрос, значительно сократив складские запасы:

Оптимизация раскладки продуктов и методов его реализации непосредственно в магазине;
Предложение товара в нагрузку к другим более востребованным продуктам;
Снижение цены в рамках скидочных программ и акций на отдельные товары.

Каждый из этих вариантов по-своему хорош и позволяет привлечь заинтересованную целевую аудиторию. Есть методы повышения продаж без дополнительных вложений и трат, а есть технологии которые потребуют дополнительных расходов, в частности на проведение рекламной компании. Для успешной реализации выбранных методов сбыта стоит правильно их использовать учитывая особенности товара.

Повышение продаж с помощь промоакций

Реклама – двигатель торговли, закон, действовавший во все времена и применимый к любой продукции. В первую очередь необходимо привлечь внимание клиента к продукции, а также дать ему попробовать ее на вкус в прямом и переносном смысле. Для этого в магазине устраивается промоакция с раздачей бесплатных образцов или бесплатной дегустацией продукта. Также в ходе промоакций можно подготовить буклеты о том, как еще можно использовать предлагаемый товар. Например, если речь идет о продуктах питания, то можно подготовить буклеты или брошюры с простыми, но интересными и оригинальными рецептами, основным ингредиентом которых является предлагаемый продукт.

Большинство клиентов предпочитают покупать вещи, которые им знакомы по личному опыту или по рекомендации людей, которым они доверяют. Именно поэтому, попробовав новый для себя продукт и убедившись в том, что он не менее хорош, чем привычные аналоги, многие будут согласны купить его. Как показывает практика, проведение подобных акций, поднимает продажи в среднем на 30% , а это – отличный результат.

Необходимо правильно подбирать время для акции, сопоставляя его с максимальным наплывом клиентов.

К примеру, в рабочие дни наибольшее количество покупателей бывает в вечерние часы с 18:00 до 21:00, а в выходные с 13:00 до 19:00.

В эти промежутки времени наплыв покупателей может увеличиваться до 3 раз, а значит и эффективность продаж возрастает втрое. Эффективность промоакций повышается и в преддверии праздников, к которым можно приурочить скидочные акции на определенные категории товаров.

Праздники – горячая пора для продажи самого широкого круга товаров. Поэтому если на складе накопилось достаточно много неликвида в хорошем состоянии, стоит заранее прорекламировать акцию и начать ее проведение в преддверии праздничных дней.

Правильная раскладка поможет продать неходовой товар

Выкладка продуктов на полки супермаркета – это своеобразное искусство и овладев им в совершенстве можно быстро избавиться от неходовой продукции. Секреты правильной выкладки неликвида, сводятся к следующим правилам:

1. Используйте «золотые полки » — продукты, выставленные на полки магазинов находящиеся на уровне глаз, раскупаются быстрее. Виной тому обычная невнимательность и рассеянность человека, которому легче увидеть и взять то, что находится непосредственно перед ним, чем осматривать весь стеллаж и тянуться к нижним полкам;
2. Выставляйте неликвид в первый ряд – с большей эффективностью раскупается товар, на который клиент посмотрел в первую очередь. Кроме того, так можно продавать продукты, у которых скоро кончится срок годности, но пока они в полном порядке. Обратите внимание, в большинстве магазинов скоропортящиеся продукты сегодняшнего завоза, чаще всего стоят во втором, третьем ряду, а первый ряд состоит из вчерашних товаров, таким образом удается избежать порчи и исключить появление просрочки;
3. Ставьте недорогой товар по соседству с дорогим аналогом – разница в цене, даже не столь значительная, всегда служит стимулом для покупки. Поэтому из двух пачек одинакового сока, клиент с большой вероятностью выберет ту, которая дешевле, ведь в целом, продукт один и тот же;
4. Используйте полки близкие к кассе или выходу – подходя к кассе, каждый человек вспоминает — все ли он купил из собственного списка продуктов, и если что-то забыто, мало кто будет возвращаться вглубь магазина и с большим удовольствием возьмет аналогичный товар, который находится поблизости.
5. Используйте напольную и массовую выкладку товаров – проходя мимо пирамиды из пачек стирального порошка, коробок с печением или других товаров, клиент наверняка обратит на них внимание. А массовая выкладка создаст ощущение акции или распродажи, что также будет стимулом купить товар;
6. Располагайте «родственные» товары поблизости – к примеру, если имеется набор неходовых приправ, разместить их можно в мясном отделе, чтобы человек, пришедший за основными покупками, мог заинтересоваться этим товаров и купить его в довесок. Бижутерию можно располагать рядом с парфюмерным отделам, так как родственные товары наверняка привлекут внимание клиента, и если понравятся, то человек может купить их если не сразу, то при следующем визите.

Все методы раскладки основаны на простой игре с психологией человека. Вы никого не обманываете, а попросту даете возможность посмотреть на непривычный товар под новым углом. Эта методика имеет высокую результативность, но что еще важнее, не требует каких-либо дополнительных затрат.

Неходовой товар в нагрузку

Еще одним замечательным маркетинговым решением является реализация неходовых товаров в качестве сопровождения к более востребованным. Делается это, как правило, при создании различных готовых подарочных наборов, когда в одной красочной упаковке размещается комплект популярных товаров и что-то из неликвида. Подобное решение применимо к косметическим наборам, средствам бытовой химии, праздничными наборами сладостей и т.д.

Данная идея, более всего актуальна в преддверии праздников, когда готовые наборы в подарочной упаковке будут расходиться на ура. Для повышения эффективности продаж достаточно немного уступить в цене, организовав акцию. Также стоит указать изначальную стоимость продукции, процент скидки и итоговую цену. Немного уступив в цене, Вы получите отличную возможность избавиться от складских запасов залежавшейся продукции, которая без хитрых, но честных по отношению к клиенту методов, пошла бы попросту на утилизацию.

Значимую роль при подготовке подарочных наборов, играет красочность упаковки. Зачастую неходовой товар не отличается привлекательной внешностью или известным брендом. Именно поэтому размещать его стоит вместе с продукцией от более раскрученных производителей. К примеру, крем для лица от какого-нибудь неизвестного производителя, под названием «Ромашка », который отличается отличным качеством для своего ценового сегмента, вряд ли будет раскупаться успешно. А если разместить его, в одной упаковке с более известной продукцией, к примеру, от компании NIVEA , то покупатель с радостью возьмет его, ведь соседство с известным брендом, может послужить подтверждением качества незнакомого продукта.

В этом случае срабатывает инстинкт доверия к популярным товарам, на фоне которых менее известные, играют роль приятного бонуса. А дополнительная скидка простимулирует интерес к предложению, повысив шансы на продажу. Более того, оценив качество продукции, которая идет в довесок, клиент может и в дальнейшем заинтересоваться ей, что также поспособствует увеличению спроса на некогда неликвидный продукт.

Небольшая скидка путь к большим продажам неходового товара

Для каждого предпринимателя очевиден факт того, что скидки на товары сокращают объем выручки. Но в случае если речь идет о неликвиде, небольшая скидка может избавить от больших убытков и принести хорошую прибыль. Ведь если товар не продать вовремя, он испортится, и останется только утилизировать продукцию из-за того, что не удалось заинтересовать ей клиента.

В том, чтобы предлагать товар со скидкой, есть свои тонкости и нюансы.

Прежде всего, необходимо создать ажиотаж и ожидание, привлекая внимание клиента. К примеру, за несколько дней до начала продажи со скидкой, можно установить стенд с объявлением об акции и о том, что сроки ее ограниченны – это позволит создать иллюзию дефицитности, а значит и высокой востребованности продукции.

При выкладке товаров на ценнике обязательно указывайте цену без скидки и цену со скидкой, чтобы клиент мог почувствовать разницу и убедиться в выгодности предложения.

Не стоит кого-то обманывать и завышать цену товара без скидки – слишком большая разница в цене может отпугнуть клиента, ведь создается впечатление того, что продавец хочет навязать товар, а значит он либо плох, либо просрочен.

Дополнительным, но очень важным преимуществом проведения подобных скидочных акций, может стать повышение доверия клиентов. Ведь магазин, где часто бывают скидки на различные продукты, намного привлекательней других конкурентов, у которых цены стабильно повышаются. Придерживаясь простых правил, можно не только реализовать непопулярный товар, но и в целом расширить аудиторию магазина за счет привлечения новых клиентов, которые придут по рекомендации постоянных покупателей. Чтобы получить много, иногда приходиться чем-то жертвовать, и система скидочных акций — именно этот случай. Более того, статистика свидетельствует о том, что товары со скидкой раскупаются быстрее на 20%-40% .

Подстегнуть интерес клиентов может и уточнение сроков проведения акции. К примеру, можно устроить сезон «горящих » скидок, который продлить только 3 дня, придумать слоган и призыв к действию, мотивирующий клиентов покупать именно сейчас, потому что потом будет уже поздно, и все разберут до него.

Повышаем эксклюзивность неходового товара

Яркий внешний вид и эксклюзивная упаковка всегда помогают выделить неходовую продукцию на фоне прочих товаров. К примеру, в магазине есть партия овсяного печенья предлагаемого на развес и не пользующегося особенным спросом. Повысить привлекательность товара, можно создав индивидуальную упаковку, что при современных возможностях полиграфии не составит труда. Достаточно произвести фасовку в одноразовые пластиковые лотки и упаковать печенья обычной пищевой пленкой, приложив красочную этикетку.

• На этикетке можно указать название продукта и его преимущества.

Если печенье приготовлено с минимальным количеством сахара, на этом стоит сделать акцент. Кроме того, печенья из овсяной муки полезней обычных пшеничных, укажите и это. Клиента необходимо заинтересовать и продемонстрировать ему преимущества продукта. Всего несколько простых манипуляций и минимальные вложения в полиграфию позволят многократно повысить спрос на продукт, увеличить его эксклюзивность.

Из всего вышеизложенного, можно сделать простой вывод – любой товар можно продать, просто необходимо создать на него спрос и показать клиенту его преимущества. Надеемся что теперь, зная как продать неходовой товар, вы сможете решить проблему появления и накопления неликвида.

Придерживаясь простых методов повышения спроса, можно избавиться от любой неходовой продукции. Однако стоит помнить и об уважении к клиенту и о собственной репутации, исключив какие-либо манипуляции с просроченной продукцией, потерявшей свои свойства или опасной для человека.

Подход к продажам всегда должен быть индивидуальным.

Необходимо учитывать специфику продукции, целевую аудиторию, которую способен заинтересовать продукт, а также возможности сделать его более привлекательным для клиента.

Если вы нашли ошибку, пожалуйста, выделите фрагмент текста и нажмите Ctrl+Enter , и мы её обязательно исправим! Огромное спасибо вам за помощь, это очень важно для нас и наших читателей!

У большинства интернет-магазинов есть качественные товары, которые по каким-то причинам плохо продаются. Обычно владельцы магазинов в конце концов ставят такие товары на тотальную распродажу. Но иногда даже это не помогает их продать. Поэтому у многих ритейлеров такие товары могут задерживаться на месяцы и даже годы, несмотря на отменное качество.

Если проанализировать распродажи у некоторых брендов, например, Kohl’s, можно заметить, что есть сотни товаров в каждой категории, которые могут висеть на сайте с очень соблазнительной низкой ценой по три месяца и даже больше. Некоторые заканчивающиеся товары остаются только в размерах XS или XXXL, но большинство доступно в разнообразии цветов и размеров.

Иногда распродажа может негативно повлиять на продажу товаров.

Итак, почему люди не покупают товар по низкой цене? И, что еще более важно, каким образом эти товары оказались уцененными?

Для крупных ритейлеров распродажа - это зачастую создание места для новых продуктовых линеек. Для небольших магазинов - это обычно значит что-то вроде “Вот этого никто не купит, поэтому мы продадим его за копейки”.

Так почему же качественные товары с хорошей ценой не продаются? Этому может быть несколько объяснений:

• Не на видном месте. Простого добавления продукта со скидкой в каталог товаров будет мало. Если вы хотите продать определенные товары, вы должны убедиться, что покупатель беспрепятственно их увидит.
• Слишком дорого. Используйте сравнение цены (смотрите ниже) или зачеркнутые старые цены рядом с сниженными текущими.
• Слишком дешево. Люди часто связывают низкую цену на товар с его низким качеством.
• Мало деталей о продукте. Если вы хотите, чтобы люди купили продукт, вы должны развернуто объяснить им, что это за продукт, что он делает и в чем его ценность. Это можно сделать с помощью текста, картинки, видео, отзывов покупателей или ответов на часто задаваемые вопросы.
• О нем не говорят. Недостаток популярности и обсуждения продукта в соцсетях может тормозить продажи. Это, кстати, основная причина, почему не стоит отображать количество шеров на социальных кнопках на страницах продуктов.

Используйте сравнение цен

Не возлагайте сравнение цен на покупателя. Расположите похожие продукты рядом, чтобы посетитель смог увидеть разницу в цене.

Хрестоматийный пример - кейс хлебопечки американской компании бытовой техники Williams-Sonoma. В 1990-ых компания презентовала хлебопечку за 275 $. Но после того, как продукт не принес успеха в продажах, маркетинговая исследовательская компания посоветовала Williams-Sonoma добавить новую, более дорогую модель к линейке. Вторая более продвинутая хлебопечка стоила уже больше 400 $. В результате продажи первой, более дешевой модели хлебопечки наконец возросли. Ведь покупателям просто не было с чем сравнить первоначальную цену в 275 $.

Этот трюк принято называть “якорением” , и чуть ли не все крупные ритейлеры пользуются им, успешно продавая таким образом абсолютно все - от бижутерии до автомобилей.

Давая покупателям возможность выгодно сравнить с чем-нибудь товар, вы увеличиваете его продажи.

Брекетинг - похожая тактика, но она обычно используется для продвижения товаров средней цены. Зачастую ее применяют SaaS и вебсайты-сервисы. Суть в том, что из предложенных, например, трех уровней сервиса, люди склонны выбирать то, что посредине.

Из предложенных трех опций большинство склонно выбирать средний по цене вариант.

Предлагайте скидку на покупку бóльшего количества товара

Скидка на покупку бóльшего количества товара поможет вам не только продать больше востребованных продуктов, но и ускорить продажи менее популярных товаров.

Amazon, например, использует подобную тактику в продажах товаров, которые обычно покупаются повторно, предлагая небольшую скидку при покупке сразу нескольких единиц этого товара.

Если покупатели еще не пробовали продукт, скорее всего они купят одну единицу товара по полной цене.

Идея в том, что таким образом покупатель платит полную цену за товар, который он еще не пробовал. В следующий раз он уже может заказать несколько единиц этого товара по сниженной цене. Но ставка здесь делается именно на то, что новый для себя продукт клиент возьмет по полной цене.

Акцентируйте на лимитированности предложения

Если вы реализовали уже бóльшую часть определенной партии товаров, но никак не можете распрощаться с оставшимися продуктами, попробуйте дать понять покупателю, что предложение ограничено. “Ограниченное количество товара” или “Товар заканчивается” сработают отлично. Кроме того, можете указать сколько единиц этого товара уже продано. Почему бы лишний раз не впечатлить покупателя и увеличить его доверие к продукту?

Если вы не ожидаете пополнения товара, который у вас заканчивается, смело можете заявлять о его лимитированном количестве на вашем складе.

Если вы никак не можете освободить ваш склад от устаревшего товара, пора разобраться, что вы делаете не так, и применить парочку хитростей, которые наконец помогут вам распрощаться с завалявшимся товаром и освободить место для нового ассортимента и, следовательно, новой прибыли.

Иногда бывает так, что товар поступил на склад организации или даже продан, а документы на затраты по доставке этого товара еще не пришли. Понятно, что пока нет документов, нет и налоговых расходов. А когда документы наконец поступят, как учесть расходы?

«Опоздавшие» документы в налоговом учете

С точки зрения расчетов по налогу на прибыль возможны два варианта действий.

ВАРИАНТ 1. Сдать уточненку за те периоды, к которым относятся расходы, и либо вернуть налог, либо зачесть его в счет будущих платеже йстатьи 78 , 81 НК РФ . На таком варианте настаивает ФНС. По ее мнению, и после вступления в силу новой редакции п. 1 ст. 54 НК РФ перерасчет в текущем периоде можно делать, только если период, к которому относятся расходы, неизвесте нПисьмо ФНС от 17.08.2011 № АС-4-3/13421 .

При этом если документы поступили в том же налоговом периоде, к которому относятся расходы, то уточненку можно не подавать. Ведь база по налогу на прибыль рассчитывается нарастающим итогом.

ВАРИАНТ 2. «Опоздавшие» суммы в части, приходящейся на проданный товар, можно включить в расходы текущего период аПисьма Минфина от 30.01.2012 № 03-03-06/1/40 , от 20.03.2012 № 03-03-06/1/137 ; Постановление 9 ААС от 11.03.2012 № 09АП-2425/2012-АК . Обратите внимание, так можно делать, только если неучет расходов привел к возникновению переплаты по налогу на прибыль.

«Опоздавшие» документы в бухучете

В бухучете лучше учесть затраты без документов, чем не учесть их вовсе. Если товары уже отражены на сче-те 41, а документов на их транспортировку еще нет, организация тем не менее располагает информацией (хотя бы приблизительной) о величине транспортных затрат. Игнорировать этот факт - значит совершить ошибку, исправлять которую придется по ПБУ 22/2010. Ведь если отражать «опоздавшие» затраты не в том периоде, к которому они относятся, а позже - по мере поступления документов, то можно исказить данные о товарах в балансе и финансовый результат отчетного периода. При этом не важно, как вы учитываете дополнительные затраты: напрямую в стоимости товара или по методу среднего процента.

Поэтому бухгалтеру следует отразить затраты в соответствии с принятой в организации методикой учета (включить в стоимость товара или распределить по методу среднего процента), исходя из имеющейся на отчетную дату информации (например, по договорной стоимости). А при поступлении документов скорректировать данные, если нужно.

Если затраты учитываются непосредственно в стоимости товара, то корректируется:

• <или> стоимость товара: дебет сче-та 41 – кредит сче-та 60 или дебет сче-та 60 – кредит сче-та 41;
• <или> себестоимость, если товары (часть товаров) уже проданы: дебет сче-та 90, суб-счет «Себестоимость», – кредит сче-та 60 или дебет сче-та 60 – кредит сче-та 90, суб-счет «Себестоимость». Если документы поступили уже после того, как отчетность подписана, корректировки отражаются как прибыли (убытки) прошлых лет: дебет сче-та 91 – кредит сче-та 60 или дебет сче-та 60 – кредит сче-та 9 1п. 7 ПБУ 9/99 ; п. 11 ПБУ 10/99 .

Если транспортные затраты распределяются по методу среднего процента, то отклонение учитывается при расчете пропорции за тот отчетный период, в котором поступили документы. Если отклонение несущественно, можно списать его в расходы или доходы текущего периода.

О том, как учитывать сами товары, если они поступили без документов, читайте: 2009, № 21, с. 72

Поскольку в налоговом учете другой порядок учета «опоздавших» затрат, не забудьте о ПБУ 18/02. В отчете о прибылях и убытках уменьшение налога на прибыль за прошлые налоговые периоды в связи с подачей уточненки отражается по строке 2460 «Прочее »п. 22 ПБУ 18/02 .

Пример. Учет затрат по методу среднего процента при несвоевременном поступлении документов

/ условие / В I квартале 2012 г. организация продала следующие товары.

Данные по документально подтвержденным затратам, связанным с приобретением товара, такие.

В I квартале поступило три вагона с товаром. Однако документы, подтверждающие стоимость перевозки, поступили только на два вагона (на сумму 20 000 руб.). Документы на третий вагон на сумму 11 918 руб. (стоимость перевозки 10 100 руб. плюс 1818 руб. НДС) поступили во II квартале 2012 г. Средняя провозная плата составляет 10 000 руб. без НДС за вагон. Во II квартале все товары проданы.

/ решение / Сделаны такие проводки.

Содержание операции	Дт	Кт	Сумма, руб.
В I квартале 2012 г.
Отражены транспортные затраты (20 000 руб. + 10 000* руб.)	44 «Расходы на продажу», субсчет «Транспортные расходы»		30 000
Списана стоимость реализованного товара (300 000 руб. + 200 000 руб. + 100 000 руб.)	90 «Продажи», субсчет «Себестоимость»	41 «Товары»	600 000
Списаны транспортные расходы (600 000 руб. х (35 000 руб. + 20 000 руб. + 10 000 руб.) / (600 000 руб. + 370 000 руб.))	90, субсчет «Себестоимость»	44, субсчет «Транспортные расходы»	40 200
Признан ОНА ((40 200 руб. – 34 020 руб.) х 20%)			1 236
В налоговом учете признаны только документально подтвержденные расходы на сумму 34 020 руб. (600 000 руб. х (35 000 руб. + 20 000 руб.) / (600 000 руб. + 370 000 руб.))
Списаны расходы на страхование груза (600 000 руб. х (25 000 руб. + 15 000 руб.) / (600 000 руб. + 370 000 руб.))	90, субсчет «Себестоимость»	44, субсчет «Расходы на страхование»	24 720
Во II квартале 2012 г.
Отражен НДС по транспортным затратам		60 «Расчеты с поставщиками и подрядчиками»	1 818
НДС принят к вычету	68 «Расчеты по налогам и сборам»	19 «Налог на добавленную стоимость по приобретенным ценностям»	1 818
НДС принят к вычету в том квартале, когда получен счет-фактур ап. 1 ст. 172 НК РФ
Скор-рек-ти-ро-ва-ны транспортные расходы (отклонение признано несущественным)	90, субсчет «Себестоимость»	60 «Расчеты с поставщиками и подрядчиками»	100
Погашен ОНА	68 «Расчеты по налогам и сборам»	09 «Отложенные налоговые активы»	1 236
Представлена уточненная декларация по налогу на прибыль за I квартал 2012 г.

* В расчет транспортных расходов включена предполагаемая величина транспортных затрат, исходя из средней провозной платы за один вагон

Обратите внимание: исправлять бухгалтерский учет прошлых периодов в рассмотренной нами ситуации не нужно. Потому что изменение оценочных значений (корректировка стоимости товара в связи с поступлением ранее неизвестной информации) учитывается в том периоде, когда поступила информация о ранее случившемся факте хозяйственной жизн ип. 5 ПБУ 21/2008 .