Во время проведения широкомасштабных новогодних и рождественских распродаж хотелось бы рассказать об особенностях документального оформления скидок.

Напомним, что c 2006 г. НК РФ содержит прямую норму, позволяющую продавцам учитывать предоставленные покупателям скидки (выплаченные премии) в составе внереализационных расходов . Казалось бы, все просто: предоставляй (выплачивай) и списывай в расходы. Однако не все так замечательно. И вот почему. 1. Не успев предоставить такую возможность, специалисты финансового ведомства тут же ограничили сферу действия этой нормы, указав, что она применима только к договорам купли-продажи и не может быть распространена на договоры на оказание услуг (выполнение работ) . Но есть ряд аргументов против такой позиции. Во-первых, отметим (для этого мы специально привели дословно норму по скидкам), что ст. 265 НК РФ непосредственно не указывает на исключительность "скидочной" нормы для договоров купли-продажи. Во-вторых, исполнители услуг (работ) уплачивают налоги в том же порядке, что и продавцы товаров, следовательно, исходя из принципа равенства налогообложения и экономического основания налогов , включение в расходы предоставленных заказчикам скидок, например при установке окон, вполне законно и обоснованно, если условия их предоставления, предусмотренные договором, заказчиком выполнены. И наконец, в-третьих, в самой же гл. 25 НК РФ термин "продавец" применяется и к работам (услугам) . 2. Специалисты финансового ведомства не разрешают учитывать скидки в виде снижения первоначальной цены единицы товара после его передачи (продажи) и предлагают в этом случае вносить изменения в первичку и подавать уточненки. 3. Даже, казалось бы, в беспроблемной с точки зрения налогового и бухгалтерского учета ситуации - при установлении пониженной цены непосредственно в момент реализации - у проверяющих может возникнуть соблазн доначислить налоги исходя из рыночных цен, запустив в действие механизм ст. 40 НК РФ. Давайте теперь разложим по полочкам, как оформить предоставление скидок, чтобы не нарваться на налоговую проверку и возможные санкции. Любая скидка, будь то изначальное снижение цены либо предоставление скидки при выполнении определенных условий, должна быть обоснована. Для этого в организации должна быть утвержденная маркетинговая политика, в которой необходимо четко сформулировать условия предоставления скидок: кому, за что и сколько. А в случае если предоставленная скидка была такой, что организация вообще сработала в ноль или хуже того - в убыток, одной маркетинговой политики может оказаться все же недостаточно. Помимо маркетинговой политики должен быть соответствующий приказ руководителя, а также нужно составить экономические расчеты, подтверждающие, что, например, "полная распродажа" была вызвана необходимостью предотвращения еще больших убытков из-за утилизации неходового товара. Снижаем цены на 20% и больше Наличие маркетинговой политики у продавцов особенно актуально сейчас - после новогодних праздников, когда все чаще и чаще в витринах магазинов мы видим броские надписи "SALE", "-70%!", "РАСПРОДАЖА" и т. п. И, как известно, налоговые инспекторы имеют право интересоваться правильностью применения цен по сделкам, в частности при их отклонении более чем на 20%. Причем следует заметить, что этот 20%-ный порог должен считаться от уровня цен, применяемых этим же налогоплательщиком по идентичным (однородным) товарам (работам, услугам) в пределах непродолжительного периода времени . Таким образом, если цена со скидкой отклоняется не более чем на 20% от обычных (средневзвешенных) цен реализации этого же товара, то налоговый орган даже не вправе проверять правильность примененных цен, следовательно, никаких негативных налоговых последствий для продавца такие скидки не влекут. Кроме того, та же ст. 40 НК РФ предоставляет налогоплательщикам надежный щит от автоматического доначисления налогов при отклонении цен на 20% и более в виде маркетинговой политики. Ведь при определении рыночной цены учитываются скидки, предусмотренные, в частности, маркетинговой политикой . Отметим, что наличие в организации документа, в котором детально прописаны случаи и размеры предоставляемых скидок (что, кому, когда и как), зачастую является решающим фактором в пользу налогоплательщика в арбитражном споре. Примечание. Отметим также, что специалисты финансового ведомства указывают, что для подтверждения скидок, перечисленных в п. 3 ст. 40 НК РФ, организация вправе предъявить любой документ, обосновывающий применение обычных скидок при определении рыночной цены товара, работы или услуги. Кроме того, эта же статья НК предписывает при определении цены учитывать скидки, вызванные сезонными и иными колебаниями потребительского спроса на товары (работы, услуги), а также потерей качества и потребительских свойств товара. Примечание. Отметим, что не стоит путать со скидками уценку непосредственно стоимости товаров. Ведь в случае морального устаревания МПЗ, потери ими первоначального качества их стоимость в бухгалтерской отчетности на конец года отражается за вычетом образуемого за счет финансовых результатов (Дт 91) резерва под снижение стоимости материальных ценностей, для учета которого предусмотрен счет 14 с одноименным названием. Порядок формирования этого резерва подробно прописан в п. 20 Методических указаний по бухгалтерскому учету материально-производственных запасов, а решение о его создании должно быть закреплено в учетной политике для целей бухгалтерского учета. Но для целей налогообложения прибыли создание такого резерва не предусмотрено, следовательно, при его создании в бухучете возникнут разницы, отражаемые в соответствии с ПБУ 18/02. Московские налоговики для вышеуказанных целей рекомендуют определять сложившуюся в ходе хозяйственной практики налогоплательщика средневзвешенную рыночную цену идентичных (однородных) товаров в пределах непродолжительного периода времени (см. расчет на с. 72 в рубрике "Советник"). При этой методике расчета может оказаться, что, даже если по отдельным группам (видам) товаров (работ, услуг) установлена значительная скидка (и 50%, а может оказаться, и 70%), превышения 20%-го порога от средневзвешенной цены все равно не будет, а следовательно, и сделки по реализации этого товара не подпадут под контроль налоговых органов. А вот если будет иметь место недопустимое отклонение (свыше 20%) цен товаров (работ, услуг) от средневзвешенной цены, последует налоговый контроль за правильностью применения цен - доначисление налогов, которое должно производиться налоговым органом по результатам сравнения цены, примененной налогоплательщиком, с рыночной ценой на идентичные (однородные) товары, при их разбросе более чем на 20% . Но налоговым органам достаточно сложно подтвердить уровень рыночных цен для его сравнения с договорной ценой налогоплательщика на момент заключения договора. Зачастую налоговые органы в качестве рыночной цены применяют наиболее удобную для себя цену, например: - максимально высокую, по которой был реализован этот же товар по другой сделке; - среднюю, определенную исходя из общей стоимости всего поставленного товара, деленной на общее количество отгруженного товара. Однако суды указывают на неправомерность такого подхода и встают на сторону налогоплательщиков. Кроме того, при контроле цен налоговые органы обязаны учитывать все сложившиеся (разумные) условия сделок . Поэтому чем подробнее описаны условия поставки товаров (оказания услуг, выполнения работ), специфические признаки, отличающие товар (работу, услугу), тем сложнее проверяющим найти идентичную продукцию, а соответственно, и информацию о ее рыночной цене. При отсутствии аналогичных сделок или источников информации по установлению рыночной цены налоговые органы обязаны последовательно применять метод цены последующей реализации и затратный метод . Однако отсутствие в НК РФ конкретных методик для получения сведений об обычных размерах прибыли и затрат для применения этих методов, как правило, делает попытки налоговых органов доначислить налоги несостоятельными. Вниманию торговли! Напомним, что договоры розничной купли-продажи являются публичными , соответственно, цена товаров по общему правилу должна быть одинаковой для всех потребителей (за исключением случаев, когда законом и иными правовыми актами допускается предоставление льгот для отдельных категорий потребителей) . Следовательно, размер скидки в процентах или цена со скидкой должны быть указаны на ценнике (в том числе и на бирках всех товаров) или правила предоставления скидок должны быть вывешены на видном месте . Пример. Приказ о предоставлении скидок в розничной торговле УТВЕРЖДАЮ Руководитель "___________________" _____________(___________________) ПРИКАЗ N _____ о предоставлении скидок в розничной торговле г. ________________ "___"___________ _______г. ПРИКАЗЫВАЮ: 1. На период с _____________ по ________________ снизить цены по причине _______________________________________________________ (сезонная распродажа, маркетинговая политика и т. д.) на следующие виды товаров: ______________________________________. (наименования товаров) 2. Скидки предоставлять по приведенной схеме: - на период с ____________ по ___________ - в размере _____% - на период с ____________ по ___________ - в размере _____%. 3. С ________________________________________________________ (день, следующий за датой окончания периода, указанного в п. 1) на указанные в п. 1 товары ввести цены __________________________. 4. Контроль за исполнением приказа возложить на _____________ _____________________________. (ф.и.о., должность) Что же касается оптовых покупателей, то цена для них может быть индивидуальна в каждом конкретном случае и определяется условиями договора. То есть для одного скидка может быть больше, чем для другого. Однако в любом случае, во-первых, необходимо закрепить общие принципы формирования отпускной оптовой цены в той же маркетинговой политике, во-вторых, четко указать условия предоставления скидки непосредственно в договоре. Зачастую скидки оптовым покупателям предоставляются после достижения определенного объема закупок либо в случае выполнения графика платежей, то есть применяются к ранее проданным товарам. Вот к таким-то договорам и применим на практике подп. 19.1 п. 1 ст. 265 НК РФ. Включаем в расходы Для начала перечислим (с учетом позиции финансовых и налоговых органов) условия, при соблюдении которых предоставляемые скидки без проблем включаются в состав внереализационных расходов. Итак, скидки должны: 1) быть предусмотрены договором, в котором четко сформулированы условия их предоставления; 2) квалифицироваться как пересмотр суммы задолженности покупателя в размере установленного договором процента от общей суммы проданных покупателю товаров; 3) предоставляться после реализации поставщиком товаров (работ, услуг) (то есть распространяться на прошлые поставки) и обязательного выполнения покупателем (заказчиком) оговоренных в договоре условий; 4) быть экономически обоснованы, например, маркетинговой политикой. Внимание! Отсутствие в договоре конкретных условий предоставления скидки не дает продавцу возможности включения предоставленных скидок во внереализационные расходы. С условиями разобрались. Теперь по оформлению необходимых документов. Указание в маркетинговой политике мы уже обсудили. Перейдем к договору. Из договора должно быть четко видно следующее. Во-первых, при каких условиях предоставляется скидка. Это может быть, например, объем закупки (в денежном или товарном выражении), разовый или достигаемый в течение определенного времени. Во-вторых, то, что скидка распространяется на уже отгруженные покупателю товары. Если в первоначальном тексте договора таких условий нет, рекомендуем оформить дополнительное соглашение к договору. Пример. Дополнительное соглашение к договору ДОПОЛНИТЕЛЬНОЕ СОГЛАШЕНИЕ N ____ к Договору поставки N ____ от "___"__________ _____ г. г. ________________ "___"___________ _______г. ________________________, именуем__ в дальнейшем "Поставщик", в лице ___________________, действующ___ на основании Устава, с одной стороны, и _______________________, именуем__ далее "Покупатель", в лице _________________________, действующ___ на основании ___________________________, с другой стороны, заключили настоящее Дополнительное соглашение о нижеследующем. Внести в п.___ Договора поставки N __ от "___"________ ___ г. следующие изменения. Если ежемесячный приобретаемый объем продукции составляет или превышает: _____________, то Покупатель получает скидку в размере _____% от общей стоимости закупаемого товара; _____________, то Покупатель получает скидку в размере _____% от общей стоимости закупаемого товара. Настоящее Дополнительное соглашение вступает в силу с момента его подписания и является неотъемлемой частью Договора поставки N ____ от "____"____________ _____ г. Поставщик: Покупатель: ______________________ ______________________ В лице _______________ В лице _______________ _________/____________ _________/____________ М.П. М.П. Документальным подтверждением выполнения условия предоставления скидки (достижение необходимого объема закупок) будут являться накладные на отпуск товара (форма N ТОРГ-12, форма N 1-Т) . Момент учета скидки в расходах Если по условиям договора за выбранный объем закупок (либо выполнение определенного графика платежей) выплачивается премия, то включение суммы этой премии во внереализационные расходы возможно только после ее фактической выплаты , в то время как предоставленная скидка, уменьшающая общий объем задолженности покупателя, отражается в составе внереализационных расходов на дату их предоставления согласно договору . В заключение хотелось бы отметить, что при наличии перечисленных нами документов и выполнении прописанных в них необходимых условий у продавца не должно возникнуть проблем с контролерами - ведь предоставленные скидки экономически обоснованны и документально подтверждены . Гужелева Л.В. Впервые опубликовано в журнале "Главная книга" N 02, 2007

Предоставление скидки является важным маркетинговым ходом, используемым многими компаниями в целях поощрения покупателя за те или иные действия, например за регулярную покупку больших партий продукции.

Ценовая скидка представляет собой уменьшение установленной компанией цены реализуемого ей товара, оказываемой услуги, выполняемой работы <1>. Основания для предоставления скидки могут быть различными - от упомянутых выше регулярно производимых значительных закупок вплоть до особого статуса покупателя (например, постоянный покупатель), наступления сезона временного снижения спроса, других оснований. Маркетинговая политика компании может предполагать возможность предоставления покупателям не только тех видов скидок, которые получили широкое распространение в мировой практике (например, сезонная скидка, скидка за платеж наличными), но и иных видов скидок, обусловленных спецификой деятельности компании, особенностями рынка сбыта ее товаров, работ или услуг.

<1> Обычно установленная изначально компанией на свой товар, работу, услугу цена именуется исходной или базисной.

В то же время компании не всегда производят надлежащее документальное оформление как оснований и условий2 предоставления скидок, так и самого факта предоставления скидки. Ввиду этого и сама компания, предоставившая скидку, и ее покупатель (или заказчик по договору возмездного оказания услуг или договору подряда) несут риски неблагоприятных налоговых последствий. Такими последствиями у компании-продавца (исполнителя, подрядчика) является необходимость определить налоговую базу по налогу на прибыль и НДС исходя из исходной, базисной, цены, т.е. цены, из которой не вычтена сумма скидки, что, по сути, означает необходимость уплачивать определенную часть налога на прибыль за счет собственных средств. Неблагоприятным последствием для покупателя может явиться включение в состав внереализационных доходов, увеличивающих налоговую базу по налогу на прибыль, суммы полученной им скидки.

<2> К условиям предоставления скидок относятся, в частности, возможные размеры таких скидок.

В отсутствие надлежащего документального оформления оснований и условий предоставления скидки и самого факта предоставления скидки компании-продавцу и ее покупателю будет тяжело отстаивать свою позицию в споре с налоговым органом как на этапе представления возражений по акту налоговой проверки, так и в суде.

Итак, во избежание финансовых потерь у компании-продавца и у покупателя в результате споров с налоговыми органами должны быть документально оформлены, во-первых, основания и условия предоставления скидки и, во-вторых, факт предоставления скидки.

Основания и условия предоставления скидок

В соответствии с п. 2 ст. 40 НК РФ налоговые органы при осуществлении контроля за полнотой исчисления налогов вправе проверять правильность применения цен по сделкам лишь в следующих случаях:

между взаимозависимыми лицами;

по товарообменным (бартерным) операциям;

при совершении внешнеторговых сделок;

при отклонении более чем на 20% в сторону повышения или в сторону понижения от уровня цен, применяемых налогоплательщиком по идентичным (однородным) товарам (работам, услугам) в пределах непродолжительного периода.

Согласно п. 3 ст. 40 НК РФ в указанных случаях, когда цены товаров, работ или услуг, примененные сторонами сделки, отклоняются в сторону повышения или в сторону понижения более чем на 20% процентов от рыночной цены идентичных (однородных) товаров (работ или услуг), налоговый орган вправе вынести мотивированное решение о доначислении налога и пени, рассчитанных таким образом, как если бы результаты этой сделки были оценены исходя из применения рыночных цен на соответствующие товары, работы или услуги.

В то же время ст. 40 НК РФ установлено, что при определении рыночной цены учитываются обычные при заключении сделок между невзаимозависимыми лицами надбавки к цене или скидки. В частности, учитываются скидки, вызванные:

• сезонными и иными колебаниями потребительского спроса на товары (работы, услуги);
• потерей товарами качества или иных потребительских свойств;
• истечением (приближением даты истечения) сроков годности или реализации товаров;
• маркетинговой политикой, в том числе при продвижении на рынки новых товаров, не имеющих аналогов, а также при продвижении товаров (работ, услуг) на новые рынки;
• реализацией опытных моделей и образцов товаров в целях ознакомления с ними потребителей.

Таким образом, сумма скидки уменьшает в целях обложения НДС и налогом на прибыль базисную цену, поскольку это прямо предусмотрено ст. 40 НК РФ. Норма ст. 40 не содержит какого-либо закрытого перечня скидок, учитываемых при определении рыночной цены, однако дает общую характеристику скидок, которые могли бы быть учтены при определении рыночной цены.

В ст. 40 НК РФ перечислено пять оснований скидок, однако по своей экономической сущности скидки, например, вызванные сезонными колебаниями спроса, также обусловлены маркетинговой политикой компании-продавца, как и скидки, установленные ввиду продвижения на рынок нового товара, равно как и любая другая обоснованная, т.е. стимулирующая покупателя к какому-либо действию, приносящему экономическую выгоду продавцу, скидка. С учетом изложенного можно прийти к выводу, что ст. 40 говорит лишь о том, что скидка должна быть обоснованной, и тогда цена сделки для продавца и для покупателя в целях налогообложения будет уменьшена на сумму этой скидки. Иными словами, скидка должна стимулировать покупателя, например:

• приобрести товар, заказать оказание услуги, выполнение работы в условиях пониженного спроса на этот товар, услугу, работу;
• приобрести товар, услугу, работу в больших по сравнению с планируемыми объемах;
• приобретать такие товар, услугу, работу в дальнейшем в течение длительного времени и т.д.

Очевидно, что для того, чтобы предоставить покупателю ту или иную скидку, уполномоченные лица компании-продавца (руководитель, общее собрание, если согласно уставу компании решение таких вопросов относится к компетенции общего собрания) должны прийти к решению, каким категориям покупателей предоставлять ту или иную скидку, в чем будет выражаться стимулирующий характер такой скидки, а также в каком размере предоставлять ту или иную скидку. Также очевидно, что такое решение должно быть каким-либо образом доведено как до менеджеров компании-продавца, так и до покупателей. Таким образом, документальное оформление оснований предоставления скидки требуется не только для обоснования своей позиции в области ценообразования перед налоговыми органами, но и в силу того, что информация об основаниях и размерах скидок предназначена вовсе не для ограниченного круга лиц, что само по себе влечет необходимость ее документирования.

Итак, решение уполномоченного органа компании-продавца о том, какие скидки компания-продавец предоставляет, о размерах этих скидок, о том, каким категориям покупателей эти скидки предоставляются, а также в чем выражается стимулирующий характер таких скидок, должно быть задокументировано надлежащим образом. Такое решение можно назвать документальным выражением маркетинговой политики компании.

Следует учитывать, что необходимость укрепления позиций на рынке может потребовать внезапного изменения ценовой политики, в том числе политики в области скидок, например, в ходе ведения переговоров со стратегически важным потенциальным покупателем у компании-продавца может возникнуть необходимость предложить потенциальному покупателю скидку, о которой ранее уполномоченным органом решения не принималось, или же согласиться предоставить потенциальному покупателю заявленную им скидку. В таких случаях можно порекомендовать закрепить в локальном акте компании-продавца порядок документирования скидок, выходящих за пределы уже установленных компанией скидок. Желательно, чтобы такой порядок документирования позволял зафиксировать, в чем именно выражается стимулирующий характер предоставляемой скидки.

Оформление факта предоставления скидок

Как правило, стороны заключают одно из трех соглашений о скидках.

Во-первых, стороны могут договориться о предоставлении скидки еще при заключении договора, тогда цена товара, работы, услуги будет определена в самом договоре уже с учетом скидки.

Пример 1 . Цена товара по настоящему договору составляет 768 (семьсот шестьдесят восемь) руб. за одну единицу продукции, кроме того, покупатель уплачивает поставщику НДС - 138 (сто тридцать восемь) руб. 24 коп. Цена товара определена с учетом 35%-ной скидки, предоставленной покупателю на основании приказа руководителя поставщика № 132 от 25 марта 2003 г. как покупателю, приобретающему в рамках одного договора поставки продукцию количеством не менее 20 000 (двадцати тысяч) шт.

Следует отметить, что стороны еще на этапе переговоров, в ходе которых обсуждаются все условия договора, могут прийти к соглашению о предоставлении скидки при заключении договора на заданных условиях. Такое обязательство о предоставлении скидки может быть оформлено письменно, в этом случае нет необходимости дублировать соглашение о скидке в договоре.

Во-вторых, стороны могут договориться о предоставлении скидки по наступлении определенных условий (например, по достижении определенного объема закупок), заданных в договоре. В этом случае изменение цены договора будет вызвано наступлением этих условий.

Пример 2. Цена товара по настоящему договору составляет 1200 (одна тысяча двести) руб. за одну единицу продукции, кроме того, покупатель уплачивает поставщику НДС - 216 (двести шестнадцать) руб. В случае досрочного (но не менее чем за 1,5 месяца до наступления соответствующего срока) исполнения покупателем обязанности по оплате товара поставщик предоставит покупателю скидку в размере 24% от суммы погашенной задолженности на основании приказа руководителя поставщика № 132 от 25 марта 2003 г.

Если скидка обусловлена договором и наступлением определенного условия, то стороны могут составить акт о достижении таких условий. Что касается возврата денежных средств, составляющих сумму скидки, при наступлении таких условий, то необходимо отметить следующее. Учитывая формулировку п. 4 ст. 453 ГК РФ о том, что стороны не вправе требовать возвращения того, что было исполнено ими по обязательству до момента изменения или расторжения договора, если иное не установлено законом или соглашением сторон, стороны договора в целях избежания соответствующих рисков должны оговаривать, что излишне уплаченная сумма подлежит возврату покупателю компанией-продавцом (если только обязательство по возврату этой излишне уплаченной суммы не подлежит прекращению иным образом).

Пример 3 . На основании п. 5.6 договора поставки № 459 от 2 апреля 2004 г., а также на основании п. 14 приказа руководителя поставщика № 132 от 25 марта 2003 г. стороны составили настоящий акт, подтверждающий, что поставщик должен предоставить покупателю скидку в размере 149 867 (сто сорок девять тысяч восемьсот шестьдесят семь) руб. Поскольку оплата по договору поставки № 459 от 2 апреля 2004 г. была произведена покупателем в полном размере, стороны пришли к соглашению о том, что сумма в размере 149 867 руб. является излишне уплаченной. Стороны также пришли к соглашению о том, что обязательство поставщика по возврату излишне уплаченной суммы в размере 149 867 руб. будет прекращено: в части 59 000 (пятьдесят девять тысяч) руб. - зачетом с однородным встречным требованием поставщика к покупателю по оплате товара по договору поставки № 460 от 3 июня 2004 г.; в остальной части - перечислением оставшейся денежной суммы на расчетный счет покупателя, указанный в договоре поставки № 459 от 2 апреля 2004 г.

В-третьих, стороны также могут договориться о предоставлении скидки в период после заключения договора (и до момента его исполнения, поскольку по исполнении договор прекращается и изменение его становится невозможным).

В любом из перечисленных случаев соглашение о скидке должно быть заключено в требуемой законом форме.

Перечень сделок <3>, для которых предусмотрена обязательная письменная форма, установлен ст. 161 ГК РФ. Это сделки:

юридических лиц между собой и с гражданами;

граждан между собой на сумму, превышающую не менее чем в 10 раз МРОТ, а в случаях, предусмотренных законом, - независимо от суммы сделки.

<3> Договор является многосторонней сделкой.

В соответствии с п. 1 ст. 452 ГК РФ соглашение об изменении или о расторжении договора совершается в той же форме, что и договор, если из закона, иных правовых актов, договора или обычаев делового оборота не вытекает иное.

Согласно ст. 162 ГК РФ несоблюдение простой письменной формы сделки лишает стороны права в случае спора ссылаться в подтверждение сделки и ее условий на свидетельские показания, но не лишает их права приводить письменные и другие доказательства. В случаях, прямо указанных в законе или в соглашении сторон, несоблюдение простой письменной формы сделки влечет ее недействительность (например, несоблюдение простой письменной формы внешнеэкономической сделки влечет недействительность сделки). В соответствии со ст. 160 ГК РФ сделка в письменной форме должна быть совершена путем составления документа, выражающего ее содержание и подписанного лицом или лицами, совершающими сделку, или должным образом уполномоченными ими лицами. Договор в письменной форме может быть заключен путем составления одного документа, подписанного сторонами, а также путем обмена документами посредством почтовой, телеграфной, телетайпной, телефонной, электронной или иной связи, позволяющей достоверно установить, что документ исходит от стороны по договору. Указанное относится и к соглашениям об изменении договора (в частности, к соглашениям об изменении цены договора).

Основные положения о заключении договора предусмотрены в ст. 432 ГК РФ. Договор считается заключенным, если между сторонами в требуемой в подлежащих случаях форме достигнуто соглашение по всем существенным условиям договора. Существенными являются условия о предмете договора, условия, которые названы в законе или иных правовых актах как существенные или необходимые для договоров данного вида, а также все те условия, относительно которых по заявлению одной из сторон должно быть достигнуто соглашение. Договор заключается посредством направления оферты (предложения заключить договор) одной из сторон и ее акцепта (принятия предложения) другой стороной. В соответствии со ст. 433 ГК РФ договор признается заключенным в момент получения лицом, направившим оферту, ее акцепта.

Офертой согласно ст. 435 ГК РФ признается адресованное одному или нескольким конкретным лицам предложение, которое достаточно определенно и выражает намерение лица, сделавшего предложение, считать себя заключившим договор с адресатом, которым будет принято предложение. Оферта должна содержать существенные условия договора.

Акцептом в соответствии со ст. 438 ГК РФ признается ответ лица, которому адресована оферта, о ее принятии. Акцепт должен быть полным и безоговорочным. Совершение лицом, получившим оферту, в срок, установленный для ее акцепта, действий по выполнению указанных в ней условий договора (например, перечисление компанией-продавцом в ответ на предложение покупателя предоставить ему скидку после досрочной оплаты товара денежных средств в счет скидки) считается акцептом, если иное не предусмотрено законом, иными правовыми актами или не указано в оферте.

С учетом изложенного все договоренности юридических лиц между собой о скидках должны совершаться в письменной форме.

Учитывая, что изменение цены договора не влияет на дату реализации по договору, при предоставлении скидки должна быть скорректирована налоговая база того периода, в котором произошла реализация.

Т. ВАСИЛЬЕВА,

адвокат, член экспертного совета АКГ «Интерэкспертиза»

Вот еще один вопрос по которому наблюдаю кашу и в головах и в прайс-листах компаний.
Как выгладит эта каша? Приведу невымышленый диалог. По-моему очень узнаваемо, не правда ли?

Диалог селса и нач. отдела продаж:

Серег, ТрансТех просит скидку... дополнительную.
- И чо? А сколько он имеет?
- минус 7%
- ого! а как берет, а как платит?
- нормально берет, тут на 200 тысяч взал.
- в кредит?
- ну да, он так берет. Дадим, говорит, скидку будет брать больше.
- а платит, платит как?
- ну вчера оплатил 100
- а должен сколько?
- 400, но говорит оплатит через неделю.
- а... ну дай ему еще 2%... нет дай 1%

В порыве показать профессионализм, и понимая бессмысленость диалога, многие из нас сразу же бросятся коментировать: непонятно что такое 1%, за что, что значит "брать больше"? И мы будем с Вами конечно же правы. Давайте же разберемся, за что нужно "давать" и сколько "давать".

Классификация скидок

Скидка может быть одного из трех видов:

• маркетинговая скидка;
• сбытовые скидки;
• логистические скидки.

К маркетинговым скидкам относят скидки напрямую не связанные с текущей и отлаженой логистикой продаж: товар - в обмен на деньги. Данные скидки влияют на перспективы развития, стимулируют взаимоотношения партнеров (CRM), структурированность сбытового канала.

К сбытовым скидкам относят скидки напрямую связанные с текущими сделками, по обеспечению заданой рентабильности продаж и текущей плановой оборачиваемости складских запасов заключенным (заключаемым) сделкам.

К логистическим скидкам относят скидки для оптимизацией денежных, товарных потоков, влияющих на текущие финансовые показатели деятельности компании.

Маркетинговые скидки

Скрытая рекламная скидка

К такого рода скидкам можно отнести организацию фирмой-производителем рекламы своей продукции с указанием списка торговых фирм, которые этой продукцией торгуют. Тем самым фирма-производитель реально экономит средства своих дилеров на рекламу своих торговых названий, что по экономической природе равнозначно предоставлению им дополнительной скидки.

Функциональная скидка (скидка под дистрибуцию)

Производитель предоставляет различные функциональные скидки игрокам торгового канала, оказывающим ему разные виды услуг (логистические, услуги по развитию сети продаж, построению дилерской сети). Функциональная скидка в словаре маркетолога

Дилерская скидка(dealer discount)

Предоставляется производителем своим постоянным представителям или посредникам по сбыту (например: партнерская программа по обслуживанию покупателей в сети магазинов: акции, использование залов для промо, мерчандайзинг и т.п. стимулируется дилерской скидкой).

Скидки с учетом межкультурных коммуникаций

В практической деятельности маркетинг сталкивается с весьма важным обстоятельством, которое следует отнести к так называемым культурным различиям, что также является предметом маркетинговых исследований.
В среднеазиатских, арабских, некоторых балканских странах и отдельных закавказских республиках, в ходе торговых переговоров считается делом чести достичь большой скидки с цены предложения. И хотя это обстоятельство связано с комплексом восточной ментальности, многие импортеры не подпишут договор, который не содержит позицию о скидках, превышающих в целом 20 – 30% от предложенной цены. Поскольку этот факт известен в маркетинговой и торговой среде, то некоторые компании считают необходимым предварительно искусственно завысить цены на ожидаемый процент, а в дальнейшем представить его оговоренной в контракте скидкой.

Сервисные скидки

Значительная часть промышленной продукции нуждается в техническом обслуживании в период эксплуатации. Созданию и поддержанию эффективной сервисной сети, которая требует значительных инвестиций и усилий, предпочитают предоставление сервисной скидки. Этот подход к решению проблемы был бы приемлем, если бы имелась возможность контроля за осуществлением реципиентом дополнительных функций и способ оценки эффективности такой скидки.

• со стороны покупателя - величиной затрат на хранение заблаговременного приобретенного товара до начала сезона его продаж (включая плату за привлеченные для этого кредиты);
• со стороны производителя - величиной затрат и потерь, которые ему пришлось бы понести в случае, если бы изготовленный товар хранился до начала сезона на его собственных складах, а производство было либо остановлено из-за омертвления оборотного капитала в запасах готовой продукции, либо поддерживалось за счет дополнительно привлеченных кредитов под пополнение оборотного капитала.

Следовательно, величина скидок должна обеспечивать покупателю экономию большую, чем прирост его затрат на хранение товара до периода сезонного подъема спроса. С другой стороны, производитель может предоставить такие скидки - на сумму не большую, чем величина его потерь из-за замедления оборачиваемости капитала в результате хранения товара до начала сезона на собственных складах и неполучения выручки от продаж.
Логика скидок на внесезонную закупку требует их дифференциации во времени: чем ранее до начала сезона приобретается товар, тем больше должна быть величина скидки.

Скидки для поощрения продаж нового товара.

Такие скидки можно рассматривать как дополнение к плановым скидкам, которые содействуют продвижению на рынок нового товара. Как правило, таких скидок в форме финансирования национальной рекламной кампании с указанием названий торговых фирм, продающих данный товар, оказывается недостаточно. Например, такая реклама реально не дает покупателям информации о том, где они фактически могут купить упомянутый товар в своем городе (районе).

Поэтому дилерам и конечным продавцам приходится проводить собственные рекламные кампании, используя местные органы массовой информации (расценки за рекламу в которых обычно к тому же ниже, чем в общенациональной прессе или по национальному телевидению). Это дает им возможность указывать в такой рекламе адреса своих магазинов, что реально обеспечивает прирост продаж.

Скидка для поощрения продаж – мера снижения стандартной цены продажи, которая гарантируется торговым посредникам, если они берут для реализации новые товары, продвижение которых на рынок требует повышенных расходов на рекламу и услуги торговых агентов.

Сбытовые скидки

Скидка за оборот, бонусная скидка(bonus)

Скидка предоставляется постоянным покупателям на основании специальной доверенности. В контракте в этом случае устанавливается шкала скидок (scale of discount), в зависимости от достигнутого оборота в течение определенного срока (обычно одного года), а также порядок выплаты сумм на основе этих скидок.

Такую систему скидок оформляют в виде колонок прайс-листа . Вот это - прайс-лист.Я именую (ну вот нравится так) колонки цен - протоколами цен : 1й протокол, 2й протакол. Отчего так? Согласование и протоколирование цен - правовая основа сделок, зафиксированная в ГК РФ. Если где-либо в других статьях наткнетесь на "протоколы цен" - это от этого.

Логистические скидки

Остальные типы скидок можно отнести к категории тактических логистических .
Их объединяет экономический источник - прибыль (!), а также общая задача - создание дополнительных стимулов для покупателя совершить покупку. Использованиелогистических скидок ведет к снижению реальной цены приобретения товара и соответственно к увеличению премии покупателя. Эта премия представляет собой разницу между экономической ценностью товара для покупателя и ценой, по которой этот товар ему удалось купить.
К основным видам скидок относится:

Скидка за объем покупаемого товара

Cоразмерное уменьшение цены для покупателей, закупающих большие количества одного вида товара. Обычно скидка устанавливается в процентах к общей стоимости или единичной цене установленного объема поставки, например, 10% скидки при заказе свыше 1000 штук. Скидки могут предлагаться на некумулятивной основе (на каждый размещенный заказ) или на кумулятивной основе (на количество изделий, заказанных за определенный период).
Скидки за количество должны предлагаться всем покупателям, но в этом случаепоставщик/продавец должен следить за тем, чтобы сумма скидок не превышала его суммы экономии по издержкам в связи с увеличением объемов продаваемого товара. Эта экономия может складываться за счет сокращения издержек по продаже (торговой обработке), складированию, поддержанию товарного запаса и транспортировке товара. Скидки такого рода могут служить также для потребителя стимулом делать закупки у одного продавца (постоянные покупки).

Скидка за платеж наличными

Если это Вам необходимо, уменьшение цены для покупателей, которые оперативно оплачивают счета наличными средствами. Покупатель, расплатившийся в течение 10 дней, получает, например, двух-, трехпроцентное снижение от суммы платежа. Эта скидка может применяться и частично, например, только для процента от всей суммы, полученной в пределах 30 дней. При более крупном объеме поставки или более дорогом оборудовании данный вид скидки может сильно активизировать местного контрагента, заинтересованного быстрее продать и получить свой немалый доход.
Подобные скидки широко применяются для улучшения состояния ликвидности поставщика/продавца, ритмичности его денежных поступлений и сокращения расходов в связи с взысканием дебиторской задолженности.

Скидка за отказ от дебиторки (за сокращение сроков дебиторской задолженности)

Скидкой также можно стимулировать сокращение сроков товарного кредита, предоставляемого поставщиком - клиенту.

Прогрессивная скидка (progressive discount)

Скидка за количество или серийность предоставляется покупателю при условии покупки им заранее определенного и увеличивающегося в количестве товара. Серийные заказы представляют интерес для производителей, так как при изготовлении однотипного товара снижаются издержки производства. Скидка дается по факту, или авансово, под договор, фиксирующий такую прогрессию. Часто селс дает такую скидку и без договора, по устной договоренности. Вот такие договоренности нужно в любом случае фиксировать, хотя бы внутри фирмы в CRM системе.

Экспортные скидки (export rebate)

Предоставляются продавцами при продаже товаров иностранным покупателям сверх тех скидок, которые действуют для покупателей внутреннего рынка. Их цель – повысить конкурентоспособность товара на внешнем рынке.

Скидка за ускорение оплаты.

Главная задача скидок за ускорение оплаты - сокращение сроков погашения дебиторской задолженности и ускорение оборачиваемости оборотного капитала фирмы. Поэтому этот коммерческий инструмент можно в большей мере отнести к сфере менеджмента, чем собственно ценообразования. Но поскольку такие скидки устанавливаются по отношению к ценам, то традиционно их определением занимаются ценовики вместе с финансистами и бухгалтерами.

Скидка за ускорение оплаты – мера снижения стандартной продажной цены, которая гарантируется покупателю, если он произведет оплату приобретенной партии товара ранее установленного контрактом срока.
Схема скидки за ускорение оплаты включает три элемента:

• собственно количественную величину скидки;
• срок, в течение которого покупатель имеет возможность воспользоваться такой скидкой;
• срок, в течение которого должна быть произведена оплата всей суммы задолженности за поставленную партию товара, если покупатель не воспользуется правом на получение скидки за ускоренную оплату.

Величина ставки за ускорение платежа обычно определяется двумя факторами:

• уровнем таких ставок, традиционно сложившимся на данном рынке;
• уровнем банковских процентных ставок за кредиты под пополнение оборотных средств.

Связь скидки за ускорение оплаты с ценой кредитных ресурсов вполне логична. Если производитель не может добиться ускорения погашения дебиторской задолженности, то ему приходится пополнять свои оборотные средства преимущественно именно за счет кредита. Ускорение оплаты отгруженных товаров сокращает потребность в привлечении средств и обеспечивает экономию за счет уменьшения суммы процентных платежей.

Вместе с тем обычно уровень скидки за ускорение платежа существенно выше, чем цена кредитных ресурсов.

Такое превышение уровня скидки над ценой кредитов оправдывается большим положительным эффектом, который ускоренная оплата оказывает на финансовое состояние фирмы-продавца. Этот эффект возникает в силу того, что досрочные платежи:

• ускоряют поступление денежных средств на счет продавца и улучшают структуру его баланса, что существенно для получения им самим кредитов, а также влияет на оценку позиции фирмы инвесторами (в том числе на курс ее акций на биржах);
• уменьшают кредитные риски, связанные с дебиторской задолженностью, и повышают надежность финансового планирования;
• сокращают затраты фирмы на организацию сбора. дебиторской задолженности.

Скидка за внесезонную покупку

Эта мера снижения стандартной продажной цены, которая гарантируется покупателю, если он приобретет товары сезонного спроса вне периода года, для которого они предназначены. Цель использования скидок за внесезонную закупку состоит в том, чтобы побудить покупателей приобрести эти товары до начала очередного сезона, в самом его начале, либо вообще вне сезона. Это обеспечивает ускорение оборачиваемости активов и позволяет изготовителям сезонных товаров снижать сезонные колебания загрузки своих производственных мощностей.

При хорошо налаженной системе сезонных скидок производители получают возможность организовать и завершить производство товаров для очередного сезона задолго до его начала и своевременно начать подготовку к изготовлению продукции для следующего сезона.
Величина сезонных скидок обычно бывает довольно небольшой и определяется:

Скидки при комплексной закупке товаров.

Многие фирмы, продающие линейки взаимодополняющих товаров, используют особый тип скидок для поощрения покупателей к приобретению нескольких товаров из такой линейки, т. е. к комплексной закупке.
Скидка при комплексной закупке товаров – мера снижения стандартной продажной цены, которая гарантируется покупателю, если он приобретет данный товар вместе с другими дополняющими товарами этой фирмы.
Логика такой скидки состоит в том, что цена каждого из товаров в составе набора оказывается ниже, чем при изолированной покупке, пусть даже в той же самой фирме.

Скидки за возврат ранее купленного товара у данной фирмы (trade-in)

Скидки предоставляются покупателю при возврате им ранее купленного у данной фирмы товара устаревшей модели. Такие скидки применяются при продаже автомобилей, электрооборудования, подвижного состава, стандартного промышленного оборудования и т. п.

Скидки при продаже оборудования, бывшего в употреблении (дефектного).

В разных странах имеются возможности выгодно приобрести бывшие в употреблении машины, механизмы и иное оборудование. Если к тому же и обслуживание хорошо организовано, тотакое приобретение – разумная альтернатива покупке нового оборудования. На не новом оборудовании можно долго работать, при этом эксплуатационные расходы невелики.

Зачеты

Под зачетами понимают другие виды скидок с прейскурантной цены. Например, товарообменный зачет – это уменьшение цены нового товара при условии сдачи старого. Товарообменный зачет наиболее часто применяется при продаже автомобилей и некоторых товаров длительного пользования. Под зачетами на стимулирование сбыта понимают выплаты или скидки с цены для вознаграждения дилеров за участие в программах рекламы и поддержания сбыта.

Кто отвечает за скидки

Точнее это раздел стоило бы назвать: "Кто дает скидки?". Впрочем, пытливому продажнику и так все понятно:

• за маркетинговые скидки отвечате департамент маркетинга, руководствующийся маркетинговой политикой;
• за сбытовые скидки несет ответственность отдел продаж, руководстующийся нормами рентабельности продаж и оборачиваемости складских запасов.
• за логистическими - паритенто департамент товарной логистики, отдел закупок, финансовый департамент, действующий в соответствии с финансовой политикой фирмы.

о негласных правилах регулирования цен на товары в онлайн-коммерции. Из нее вы узнаете, когда стоит использовать скидки, а когда нужно немного поднять цену для создания спроса и ажиотажа.

Скидки и праздничные акции интернет-магазинов являются мощным оружием маркетинга, так как они привлекают внимание широкой аудитории, служат новостным поводом, увеличивают трафик на лендинг или сайт. Однако нужно уметь ими грамотно пользоваться, чтобы они пошли на пользу вашему бренду.

Зачем нужны скидки:

1. Вы можете быстро продать неходовой товар, залежавшийся на полках.
2. С помощью промокодов в номере скидки можно собирать поведенческие факторы о покупателях.
3. Скидки создают ажиотаж и привлекают на сайт даже тех, кто не планировал покупок.

Чем может навредить регулярное снижение цены:

1. Скидки мешают продавать в «межсезонный» период, потому что покупатели ждут скидок и откладывают покупки.
2. Снижение цены на продукцию при длительном использовании уменьшает «средний» чек для бизнеса.
3. В конечном счете уменьшение справедливой цены настораживает покупателей.

Кейс роста продаж после увеличения цены

В книге по маркетингу «Влияние» известного автора Роберта Чалдини рассматривается показательная история одного ювелирного бренда, работающего в штате Аризона, США. Продажи изделий с драгоценным камнем бирюзой шли у них плохо. Многие способы перепробовала хозяйка магазина, но должного результата они не приносили.

Последним ее решением было продать товар по сильно сниженной цене. Она поручила работу по изменению ценников администратору. Сотрудник, неправильно истолковав послание хозяйки, поднял цены на ювелирные изделия вдвое. Какого же было удивление вернувшейся хозяйки, когда она увидела, что все товары проданы!

10 методов применения скидок для e-commerce

Для того чтобы скидки не повлекли урон для вашего бизнеса, важно выбрать правильную стратегию. Рассмотрим самые популярные, но при этом действенные тактики.

1. Еженедельные или ежемесячные скидки - когда магазину нужно выполнить план показателей продаж за определенный период. Акции в интернет-магазинах часто организовываются на то время, когда ожидается спад продаж.
2. Предварительные скидки актуальны для того бизнеса, который только готовится к выпуску. Перед финишной прямой имеет смысл запустить скидки, чтобы повысить интерес целевой аудитории. А через какое-то время изменить ценовую политику.
3. Сезонные предложения - «черные» пятницы, Кибер-понедельники, предновогодние и летние распродажи были. Многие бренды используют даже отдельные одностраничные сайты для того, чтобы презентовать свои предложения на «черных» пятницах или предновогодних распродажах.

Вот пример бренда Vimeo с его предложением в честь Кибер-понедельника.

Лендинги действительно помогают генерировать лиды с акций. Можете попробовать «обыграть» свои скидки таким образом. Способы создания одностраничного лендинга долго искать не нужно, есть специальные сервисы, например LPgenerator, позволяющие быстро и по доступной цене сформировать отдельную эффективную посадочную страницу.

1. Работа с брошенными корзинами - метод, который практикует далеко не каждый бренд, хотя это именно тот случай, когда скидки могут работать хорошо. Если покупатель оставил в Корзине не купленные вещи, предлагайте ему скидку на них. Наш опыт подсказывает, что в 70% случаев он согласится.
2. Бонусы за подписку, адрес электронной почты, репост и другие действия также действенные вариант использования системы специальных предложений. Чего не сделает посетитель ради выгодного предложения, а вам акция поможет вам составить базу покупателей.
3. «Дружественные» скидки хорошо действуют на покупателей. Многим хотелось бы «привести» в магазин друга и получить за это скидку. Такая реферальная система хорошо работает.
4. Скидки для новых покупателей. Часто за первую покупку можно и нужно предлагать сниженную цену.
5. Скидки для постоянных клиентов. Такие предложения называют «программами лояльности» и выглядят они в виде дисконтных карт, предлагаемых покупателю. На них накапливаются бонусы и потом их можно использовать, или со временем увеличить размер постоянной скидки. Очень многие сетевые магазины пользуются этим.
6. Скидки от знаменитостей и блоггеров. Так называемый селебрити-маркетинг - новое веяние в интернет-продажах, но это работает! Когда известная личность обещает своим поклонникам скидку, предлагая использовать, например, в качестве промокода свое имя, поклонники идут и пользуются этой скидкой.

1. Также можно предлагать скидку за обращение по телефону в определенное время, наименее загруженное у отдела продаж. Для этого необходимо использовать аналитику звонков Ringostat , в которой есть удобный отчет нагрузки на операторов в течение дня и по дням недели, а также возможность фиксировать в какое время был сделан звонок.

Было бы неправильным сказать, что эти стратегии действуют всегда. Нет, специальные предложения и системы скидок нужно подстраивать под свой бренд. Тестируйте и находите нужный вариант управления скидками.

А пока мы попробуем понять, как быть с повышением цены. Неужели кейс, приведенный в самом начале статьи, работает?

Когда покупатель готов платить больше?

Если качество товара высокое

Очень маленький процент покупателей действительно умеет адекватно оценивать вещи. Обычно представление об уровне и качестве продукции исходит из цены и стоимости похожих вещей. Так мы привыкли: чем выше цена, тем качественнее продукт.

Примеры можно привести даже самые банальные. Кофе с Starbucks стоит 300 рублей, а в McDonalds - 100 рублей. Тем не менее кофейни первой сети всегда полны покупателей, потому что считается, что напиток там более качественный. А за качество нужно платить.

Также было и с ювелирными изделиями в магазинчике Аризоны, о котором писал Роберт Чалдини. Потребители стали рассматривать товар, как более ценный.

Стоит ли прямо сейчас увеличить цену вдвое - спорный вопрос. Сначала проанализируйте еще раз свою целевую аудиторию и особенности бизнеса. Если вы предоставляете индивидуальные услуги, попробуйте увеличить цену. Вполне возможно, эффект вас удивит в хорошем смысле.

Если воспользоваться психологией ценообразования

Наверное, все знают о тактике цен, заканчивающихся на «9». И практически каждый думает, что эта стратегия уже не работает. Ошибаетесь, ведь это до сих пор помогает продавать.

Стойкость этого феномена объясняется тем, что чаще всего мы обращаем внимание на левую цифру, поэтому и 34, и 39 рублей все равно упрощенно определяем как 30. Эффект «левосторонней привязки», если говорить научными терминами. Можете попробовать увеличить стоимость до ближайшей цифры с «9» в конце.

Если предоставить выбор

Предлагая покупателям выбор продукции из разных ценовых диапазонов, вы таким образом даете себе простор для повышения цены. И не думайте, что ставя в каталог минимальную цену, потребитель выберет именно это наименование. Нет, многие эксперименты доказывают, что покупают чаще товары со средней ценой.

Если предложить бонус при заказе на стоимость выше ожидаемого

А здесь сходятся два главных «героя» нашей статьи - скидки и повышение цены. Они могут работать вместе. Предложите покупателю бонус за то, что он купит товар на большую сумму и таким образом вы прибавите 10-20% у среднему чеку. Также предложите бесплатную доставку в этом случае, это еще сильнее подстегнет покупателя.

Вместо заключения

Возможно, сейчас вы подумаете, что мы предлагаем что-то нереальное. Не давать постоянные скидки, искусственно повышать цены, и снижать их, и при этом утверждать, что продажи будут. Не верите? Попробуйте сами.

Понятия о спросе и предложении сводятся к рациональному поведению потребителей, но они ведут себя «правильно» далеко не всегда. Профессор поведенческой экономики Дэн Ариэли назвал этот феномен «предсказуемая иррациональность», и он прав. Тестируйте, пользуйтесь новыми способами презентации своих выгодных предложений. В конце концов, цены всегда можно вернуть до прежней отметки.

В настоящее время все большее количество фирм стало прибегать к использованию скидок.
Возможность же учета скидок в расходах по налогу на прибыль появилась у продавцов с 1 января 2006 г. При этом не все скидки могут применяться в целях налогообложения.

Понятие скидки

Скидки весьма часто упоминаются в Налоговом кодексе (НК): статьи 40, 214.1, 265 и 280. Однако ни в НК, ни в Гражданском кодексе (ГК), и даже вообще ни в каком ином законодательном документе определение понятие "скидка" не содержится.

Обычно под скидкой понимается одно из условий сделки, определяющее размер возможного уменьшения цены товара, указанной в договоре, то есть скидка - это уменьшение ранее заявленной цены товара.

Согласно п. 1 статьи 424 ГК исполнение договора оплачивается по цене, установленной соглашением сторон. В соответствии с п. 2 данной статьи изменение цены после заключения договора допускается в случаях и на условиях, предусмотренных договором либо законом в установленном порядке.

Принятие решения о представлении скидки

Решение о предоставлении скидки может приниматься двумя основными способами:

• обе стороны приходят к соглашению о представлении скидки посредством переговоров;
• продавец в одностороннем порядке решил предоставить покупателю скидку и просто известил его об этом.

Однако в последнем случае налоговые органы квалифицируют скидку как прощение долга, а пересмотр суммы задолженности за приобретенные ценности приравнивают к безвозмездной передаче имущественного права. Такая точка зрения изложена, например, в Письме МНС России от 25 июля 2002 г. №02-3-08/84-Ю216.

При этом судебные органы отмечают, что конкретного способа реализации скидок законодателем не установлено, поэтому способы могут быть различными, например, предоставление товара или выплата премии на сумму скидки, зачет скидки в оплату следующей партии товара и др (Постановлении ФАС Западно-Сибирского округа от 17 сентября 2007 г. по делу №Ф04-6332/2007 (Постановление)).

Виды скидок

О перечне видов скидок также упоминается в Постановлении, согласно которому могут быть предоставлены скидки различных видов:

• за выполнение плана, условий договора или обязательств по срокам платежа;
• при предоплате;
• ретро-скидки (предоставляются на основании результатов деятельности покупателя в предыдущем месяце путем распределения суммы скидки по накладным текущего месяца);
• бонусы за покупку определенного объема того или иного товара.

Деление скидок на группы происходит по моменту предоставления скидки, то есть принятия продавцом решения об изменении первоначальной цены договора. В зависимости от этого условия скидка считается связанной или не связанной с изменением цены товара (Письмо Минфина России от 14 ноября 2005 г. №03-03-04/1/354).

А. Скидка предоставляется путем изменения цены единицы товара, указанной в договоре купли-продажи.

Продавец может предоставить такую скидку на товар, реализуемый как в данный момент, так и в будущем. Цена товара в договоре и счете-фактуре указывается уже с учетом скидки.

Согласно п. п. 5 и 6.5 Положение по бухгалтерскому учету "Доходы организации" ПБУ 9/99 выручка от продаж продукции и товаров, а также поступления, связанные с выполнением работ и оказанием услуг, являются доходами от обычных видов деятельности, которые определяются с учетом всех скидок (накидок).

В бухгалтерском и налоговом учете продавец определяет доход согласно договору, с учетом предоставленной скидки. Покупатель также отражает в расходах стоимость товара с учетом скидки, причем у покупателя внереализационного дохода не возникает.

Таким образом, рассматриваемые скидки учитываются в том периоде, когда предоставляются. На эти суммы нет необходимости корректировать первоначальную цену товара, поэтому предоставление такой скидки позволяет не вносить изменения в первичные документы и избавляет от подачи уточненных налоговых деклараций.

Однако относительно учета скидки в расходах при расчете налога на прибыль существуют различные точки зрения.

Минфин считает, что к данным скидкам пп. 19.1 п. 1 статьи 265 НК не применяется. На эти суммы продавцом изменяются первичные документы налогового учета, а также подается уточненная налоговая декларация за тот период, в котором товары (работы, услуги) были реализованы (Письма Минфина от 2 мая 2006 г. №03-03-04/1/411).

Судебные органы полагают, что признать скидку в виде уменьшения цены единицы товара (работ, услуг) можно только в периоде ее предоставления. о пересчете налоговых обязательств перед бюджетом распространяется на ошибки и искажения налоговой базы, но не на предоставление скидок. На момент их реализации продавец отразил выручку без ошибок, исходя из фактической цены продажи. Следовательно, он должен учитывать предоставленную задним числом скидку в составе расходов текущего периода. Значит, представлять уточненные налоговые декларации по НДС и налогу на прибыль за период реализации товара нет необходимости.

Б. Покупателю предоставляется скидка на ранее состоявшиеся покупки без изменения цены единицы товара.

Как правило, такая скидка предоставляется за достижение определенного объема покупок или выполнение иных условий договора и учитывается для целей налогообложения на основании пп. 19.1 п. 1 статьи 265 НК.

Первоначально отгрузка была произведена без учета скидки, поэтому возникает необходимость корректировать цену договора в налоговом учете продавца и покупателя.

Сумма выручки должна определяться у продавца с учетом предоставленных скидок. Если скидка предоставляется в том же налоговом периоде, в котором учтены доходы без учета скидки, то выручка отражается в сумме фактически полученного дохода, если в ином налоговом периоде - продавцу необходимо внести соответствующие изменения и подать уточненные декларации.

При этом в случае изменения цены уже проданного товара продавец вносит исправления как в свой счет-фактуру, так и счет-фактуру покупателя.

В случае учета счета-фактуры с пониженной ценой в периоде ее получения покупатель рискует. Ведь проверяющие могут решить, что вычет был заявлен до того момента, когда у налогоплательщика возникло на него право, и, скорее всего, предложат покупателю заплатить пени. Однако суды признают правомерным восстановление НДС покупателем в периоде получения скидки, а не в периоде фактического вычета по налогу.

Отметим также, что контролирующие органы не допускают выставления "отрицательных" счетов-фактур.

Так, согласно Письму Минфина от 21 марта 2006 г. №03-04-09/05 в случае изменения цены договора в ранее выставленный счет-фактуру нужно внести исправления (как в экземпляр продавца, так и в экземпляр покупателя). Причем покупатель вносит изменения в Книгу покупок за тот налоговый период, в котором был зарегистрирован счет-фактура, а продавец вносит изменения в Книгу продаж за период первоначального выставления счетов-фактур, и они оба подают уточненные декларации.