Что за фигня? - скажут многие, - Это выходит за рамки понимания...

Сейчас я поделюсь с Вами одной интересной идейкой по этому поводу.

Всем известно, чтобы получить прибыль от торговли необходимо что-то продать.
А чтобы что-то продать, как говориться, нужно сначала что-то купить.

И это есть факт.

Но существует очень много компаний, которые предлагают продать их товар не покупая его.
Такой вид торговли называется "drop shipping " .

В русскоязычном Интернете это называют - дропшиппинг , а такие компании - дропшиперами.

Товар в этом сегменте рынка очень различный:
от сувениров, одежды и аксессуаров, мебели, hi-end электроники, средств самозащиты, до сигар, специй и печенья.

Уже сейчас, тысячи людей создали свой собственный и доходный онлайн-бизнес используя этот сервис и получают громадные прибыли не выходя из дома.

Данный способ позволит Вам организовать настоящую торговлю через Интернет без необходимости иметь значительный начальный капитал.

Преимущества неоспоримы:
Вы будете продавать всевозможные товары не имея их в наличии!
Вам не нужно будет иметь помещение для хранения товара - потому что вам нечего хранить!
Вы забудете о проблеме оформления различных таможенных документов, упаковки и пересылки потому, что Drop Ship компания самостоятельно оформит, упакует и отправит товар покупателю за вас и от вашего имени!
А самое привлекательное это то, что Вам совершенно не нужно будет покупать эти товары для дальнейшей перепродажи!
Вы заплатите только после успешной продажи и только в том случае, когда получите деньги от покупателя.

Вы никогда не сможете ничем рисковать!

Как все это работает?

В качестве примера рассмотрим процесс продажи часов:

Изготовитель:
Компания, которая разрабатывает и производит часы, обычно не продает свою продукцию в розницу и не поставляет товары розничным торговцам.
Компании изготовители предпочитают распространять товары через официальных дилеров и предоставляют им свои товары по льготным ценам.
Например, по 5 долларов за единицу продукции.

Официальный дилер (он же dropshiper - "дропшипер"):
Это компания, которая покупает часы у производителя оптом.
Впоследствии, дилер продает посредникам (т.е. вам) эти часы по 7 долларов за штуку.

К сведению:
Все больше изготовителей предоставляют dropship услуги, тем самым компания может быть одновременно и изготовителем и распространителем.

Продавец часов:
Компания, продающая часы публике.
Это Вы - розничный торговец часами.
Вы продаете часы по 13 долларов.
После продажи, вы уведомляете дилера о заказе и он высылает заказ напрямую покупателю.
В итоге, ваша прибыль составила 6 долларов с одной продажи.

Самое привлекательное в том, что drop-ship компания отсылает товары от вашего имени, это значит, что покупатель получит посылку с этикеткой вашей компании (имя, адрес и ваш логотип) и не догадается, что вы даже не упаковывали этот товар!

Как вы уже поняли из примера ваш заработок будет зависеть от типа продаваемых товаров и компании-поставщика.
В большинстве случаев ваша прибыль составит от 20% до 60% от оригинальной стоимости.

А самое привлекательное на мой взгляд это то, что можно весь этот товар продавать на всемирно известном аукционе Ebay. Если вы еще не знакомы с ним - спросите у Гугла.

Теперь Раскрыт Главный Cекрет Аукционных Торговцев

Узнайте то, о чем аукционные продавцы предпочитают молчать.

Но как и в любом бизнесе тут тоже есть свои незначительные недостатки...
Главная проблема заключается в том, что вы не можете контролировать запас продукции на складе.
А также не сможете отследить процесс оформления и пересылки вашего заказа.

Но эта проблема легко решаема.

Выбрав серьезную и надежную компанию, вы сведете эти проблемы к минимуму.

ТЕПЕРЬ И ВЫ МОЖЕТЕ ЗАРАБАТЫВАТЬ БОЛЬШИЕ ДЕНЬГИ ПРОДАВАЯ ТОВАРЫ ЧЕРЕЗ ИНТЕРНЕТ. И самое главное - вам не надо покупать эти товары Нескончаемые ресурсы новых, востребованных "горячих" товаров. Новые компании появляются каждый месяц. Каждая компания предлагает десятки, сотни товаров для продажи. Никаких посредников - Вы устанавливаете прямые контакты с поставщиком. Получайте прибыль с каждой продажи не прикасаясь к продаваемым товарам! Получите доступ к каталогу

"Предложенный товар уже наполовину продан".

Наша история не большая, но точно на миллион!!! Потому что продать продукт тому, кто стоит за появлением этого продукта на рынке косметики,то есть правообладателю нашего шикарного бренда ТианДе - это думаем здорово!!! Итак, недавно, при разговоре с правообладателями мы сказали, что мы очень отличные продавцы, и умеем продавать разный продукт намного дороже цены каталога, особенно наш любимый муцин улитки! Продаем упаковку 5 саше не за 1371 руб,а за 2500 руб, то есть каждое саше по 500 руб!!! На что Андрей Викторович Повагин ответил: если вы мне покажете эту технологию,и меня убедите, то я прям сейчас у вас куплю муцин для глаз и лица поштучно, по 500 руб за саше,как вы это и делаете с клиентами! В итоге, Андрей Викторович через 5 мин купил 2 саше улитки для глаз и лица по 500 р за каждую, итого 1000 р-за 2 маленьких саше по 10 гр! После завершения сделки, мы честно спросили, поддавался ли нам Андрей Викторович? НЕТ-ответил он!!! Мы реально убедили Андрея Викторовича, что эти саше стоят этих денег!!! Наш продукт супер качества!!! И мы хотим выразить огромную благодарность нашим дорогим правообладателям за замечательный и удивительный, всем нужный, быстрого действия и экологический и безопасный продукт!!! Так же благодарим за то, что наши правообладатели держат свое слово!!! Нам очень приятно работать под таким руководством!!! И мы с удовольствием продаем наш продукт сознательно дорого!!! Просто нам очень нужны деньги на наши цели и мечты и наш продукт того стоит!!! Вот такая история на миллион!!!

Предложенный товар уже наполовину продан.

Ноэль Дю Фаль

Маркетинг заключается в построении концепции деятельности с учетом интересов не только самой организации, но и интересов рынка. Достижение целей через удовлетворение потребностей рынка и есть основная цель маркетинга и, естественно, маркетолога как исполнителя этой задачи.

Курс повышения квалификации! 60 часов!

ЦЕЛЬ КУРСА : развить необходимые навыки работы с маркетинговой информацией, планирования своей маркетинговой деятельности, а также углубить понимание деятельности всей организации с точки зрения ее положения на рынке, сформировать у слушателей практические знания в области маркетинга.

ОСОБЕННОСТЬЮ ДАННОГО КУРСА является то, что подбор тем и последовательность их изложения ориентирована на создание практических навыков в области методологии построения системы эффективного маркетинга и четко выражают идею всего курса: предоставить слушателям реальные знания, непосредственно применимые в их профессиональной деятельности.

В ПРОГРАММЕ:

1. Рыночная экономика и механизм ее функционирования.

• Понятие рынка, его сущность, функция, структура.
• Теория спроса и предложения.
• Финансовый рынок.
• Рынок труда.
• Сегментация рынка, критерии сегментации.

2. Понятие и сущность маркетинга.

• Эволюция маркетинга как теории и практики предпринимательства.
• Социально-экономическая сущность маркетинга.
• Концепция маркетинга на различных стадиях развития рыночных отношений.
• Формы маркетинга.
• Маркетинг как вид деятельности. Основные принципы и функции маркетинга.
• Комплекс инструментов системы управления маркетинговой деятельностью.

3. Система маркетинговых исследований .

• Основные направления исследований в маркетинге.
• Структура маркетингового исследования.
• Отбор источников информации: первичные и вторичные данные.
• Исследование товарных рынков.
• Разработка анкеты, проведение исследования.
• Изучение рынка товара.
• Опрос общественного мнения. Выбор средств СМИ для определенного сегмента.

4. Товарная политика в маркетинге.

• Характеристика и классификация товаров.
• Понятие товарной марки, марочного названия, марочного знака. 4 подхода к присвоению марочного названия.Стратегии расширения границ марки.
• Разработка основных элементов и способов позиционирования новых брендов.
• Разработка товарной политики. Управление портфелем брендов.
• Определение конкурентоспособности. Кейсы по товарным знакам.

5. Комплексное изучение потребителя на рынке.

• Поведение потребителей, принципы и методы изучения. Модели покупательского поведения.
• Процесс принятия решения о покупке. Теории мотивации (Фрейда, Маслоу).
• Разработка общей модели поведения. Разработка схемы процесса покупки в промышленной среде. Изучение и разбор стадий покупки.

6. Ценовая политика в маркетинге .

• Цена как элемент рыночного механизма. Функции цены.
• Система цен и их классификация. Факторы влияния и установление цен.
• Ценовые стратегии.
• Практическая ситуация по определению ценовой стратегии.

7. Сбытовая деятельность и сервис.

• Каналы распределения товаров. Управление каналами товародвижения.
• Оптовая и розничная торговля. Прямой маркетинг, личные продажи.
• Разработка схем каналов товародвижения. Выбор каналов сбыта для новых товаров.
• Разработка схемы сбыта промышленных товаров.

8. Система маркетинговых коммуникаций.

• Формирование спроса и стимулирование сбыта.
• Реклама товаров. Рекламный слоган. Разработка рекламной идеи.
• Выбор средств рекламы, разработка рекламного бюджета.
• Оценка эффективности рекламы.
• Тактика ведения переговоров. Решение ситуаций (кейс).
• Разработка рекламных обращений.
• Разработка бюджета рекламной кампании.
• Анализ рекламных обращений.

9. Управление маркетингом на предприятии.

• Планирование в системе управления маркетингом. Контроль в маркетинге: основы аудита маркетинга.
• Организация маркетинга на предприятии: виды оргструктур. Основные задачи и функции подразделений службы маркетинга.
• Проектирование оргструктур служб маркетинга + кейсы. Матрица функций.

10. Планирование в маркетинге.

• Понятие и сущность маркетинг-плана, его составные части.
• Порядок разработки плана маркетинга.
• Составление маркетинг-плана. Определение точки безубыточности.
• Составление бренд-плана.

11. Автоматизация маркетинга.

• Основы и принципы автоматизации маркетинга.
• Оценка необходимости автоматизации.
• Типы и виды автоматизации.
• Оценка эффективности автоматизации служб маркетинга и сбыта.

Наталья ГУЗЕЛЕВИЧ, член Правления Гильдии Маркетологов Беларуси, номинант премии "Маркетолог года-2004" в белорусском Интернете. Руководила проектом развития первой белорусской сети гипермаркетов "Гиппо" (начальник отдела маркетинга). Консультант ведущих компаний на рынке Беларуси ("БелПронто", Издательство "Экспресс-контакт", "ТВК").

Формат занятий: 5 раз в неделю в вечернее время (понедельник - пятница, с 18.00 до 21.10)

По окончании программы выдаются:

• Свидетельство ГУО "Республиканский Институт Высшей Школы" о повышении квалификации государственного образца;
• Сертификат Центра Инновационного Менеджмента.

_ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _

ВНИМАНИЕ:

СПЕЦИАЛЬНОЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕ:

• при участии 2-х и более представителей одной компании — скидка 5%.
• за участие в предыдущих семинарах и курсах - скидка на 1 - го слушателя - 5%.
• за участие в предыдущих семинарах и курсах - скидка на 2 слушателей и более - 7%.
• для физических лиц - скидка 10%.

Справки и регистрация участников: тел: (017) 222-10-19, 219-02-98, 222-83-20

ВНИМАНИЕ!! ВПЕРВЫЕ В БЕЛАРУСИ!!

ТАКЖЕ В АПРЕЛЕ-МАЕ:

По окончании всех семинаров/тренингов выдается: Сертификат Центра Инновационного Менеджмента

семинар-тренинг	для руководителей, менеджеров по продажам, торговых агентов и всех тех, кто ищет клиента
четверг-пятница семинар-тренинг	для владельцев и руководителей предприятия; всех тех, кто хочет повысить самоорганизацию.
семинар-тренинг
четверг-пятница семинар-тренинг	для владельцев и руководителей предприятий; специалистов, которым приходится вести переговоры.
семинар-тренинг	для руководителей предприятий; финансовых директоров, руководителей планово-экономических служб.
вторник-среда семинар-тренинг	для финансовых директоров, руководителей финансовых отделов, специалистов финансовой или экономической службы, главных бухгалтеров, бухгалтеров-аналитиков.
вторник-среда семинар-тренинг	для владельцев и руководителей предприятий, руководителей подразделений по маркетингу, сбыту, сотрудников маркетинговых и сбытовых служб, а также всех тех, кому ежедневно приходится искать эффективные решения по продвижению своей продукции на рынке.
четверг-пятница семинар-тренинг	для руководителей предприятий; финансовых директоров, руководителей
семинар-тренинг	для маркетологов, руководителей отдела ВЭД, юристов
БЛИЦ-СЕМИНАР	для директоров и руководителей компаний, руководителей ключевых подразделений компаний

14 - 24.04 36 ак.ч.	Как Вы думаете, кто главный в офисе, когда нет директора? Бухгалтер, менеджер продаж или офис-менеджер? Версии могут быть разные, но факт остается фактом, так же, как и театр начинается с вешалки, так офис компании начинается с офис-менеджера — это первый сотрудник, которого видит посетитель и соответственно формирует первое впечатление о компании, уровне ее культуры, отношения к клиентам и даже успешности. Согласитесь, если вам ответил по телефону такой голос, что хочется прийти и увидеть, кому он принадлежит — то это серьезное конкурентное преимущество компании. Соответственно и отношение работодателя к поиску офис-менеджера становится все более трепетным и внимательным. для секретарей-референтов, офис-менеджеров, администраторов офиса - помощников руководителя, стремящиеся к высокой результативности своей работы. Формат занятий:
16 - 18.04, 24 - 25.04 40 ак.ч.	Управление продажами - это, во-первых, создание системы продаж, способной эффективно функционировать в отсутствие ее разработчика или создателя. И для этого Вам совершенно не обязательно работать "Чапаевым впереди на белом коне", делая треть, а то и 50% плана. Работать надо не больше, а умнее. Хорошая система должна продавать сама! Отдел продаж - ключевая структура любого предприятия, чем бы предприятие не занималось. И задача состоит в постоянном развитии созданной системы, улучшения ее, адаптации к изменениям на рынке. Это как хороший двигатель - требует только регулярно заливать туда масло. Перебирать его каждые полгода совершенно нет необходимости. Итак, давайте говорить об управлении продажами, как о системе. Времена первых пятилеток и героического энтузиазма прошли. Рынок, однако! для руководителей предприятий и организаций, руководителей служб продаж и сбыта и тех, кто ищет пути увеличения существующего объема продаж, кто хочет усовершенствовать свои знания и навыки в вопросах управления. Формат занятий: 2 сессии: 3 раза в неделю в дневное время (среда: 12.00-17.45, четверг: 9.30-17.00, пятница: 9.30-14.30)
28.04 - 14.05	Часто продажи сравнивают со спортом, и в этом есть своя логика - продажи похожи на увлекательную игру, в которой успех зависит от тренированности и упорства игроков, а также зачастую от слаженности работы всей команды. Но иногда и негативные явления, свойственные спорту, мы обнаруживаем в отделах продаж. Так, многие руководители мечтают лишь о том, чтобы найти "звезд", которые будут "забивать голы", т. е. выполнять и перевыполнять планы продаж, переманивают их или "покупают", как именитых спортсменов, предлагая прекрасные бонусные схемы и компенсационные пакеты. При этом отходят на второй план такие важные факторы, как регулярные тренировки, самомотивация и желание продавца повышать свою квалификацию, а не только "почивать на лаврах". для менеджеров по продажам, специалистов подразделений по маркетингу, сбыту, сотрудников маркетинговых служб, сбытовых служб, торговых агентов. Формат занятий: 5 раз в неделю в вечернее время (понедельник-пятница, с 18.00 до 21.00)
12 - 23.05	Любая компания, работающая на открытом рынке, в процессе своего развития переживает ряд этапов. Они общеизвестны: разработка и вывод на рынок нового продукта, получение "рыночного признания" и экстенсивное увеличение рыночной доли на локальном рынке, интенсивное распространение продукта, резкий рост рынка сбыта, выход продукта на национальный уровень. Многие белорусские фирмы испытывают сложность при переходе на последний из обозначенных этапов. Между тем, существует несколько моделей решения этой проблемы. Одна из них - запуск собственного франчайзингового проекта. для директоров и руководителей компаний, руководителей ключевых подразделений компаний. Формат занятий: 5 раз в неделю в вечернее время (пн-пт, 18.00-21.00)
12 - 14, 19 - 21.05 40 ак.ч	В периоды активного роста компании, расширении ее деятельности, оптимизации бизнес-процессов, исключительное значение приобретает "человеческий фактор". Успех бизнеса в целом в большой степени зависит от профессионализма и мотивированности сотрудников компании, поэтому каждому руководителю нужно быть уверенным в том, что с его людьми он сможет достичь всего того, что запланировал. Таким образом, необходимо, уделять особое внимание всем аспектам работы с персоналом. Однако, далеко не каждая компания, может позволить себе содержать штат специалистов по персоналу. Как быть в такой ситуации? Правильная постановка и организация работы с персоналом даже без отдельной службы могут дать значительный эффект для улучшения положения дел как внутри компании, так и ее позиции ее на рынке. для руководителей предприятий и организаций, руководителей кадровых служб, менеджеров по персоналу. Формат занятий: 2 сессии: 3 раза в неделю в дневное время (понедельник: 12.00-17.45, вторник: 9.30-17.00, среда: 9.30-14.30
26.05 - 6.06 40 ак.ч	Настоящий курс продемонстрирует целостный комплекс формализованных управленческих инструментов, которые позволяют управленцу, отследить любую рабочую операцию, выполняемую персоналом, будь то открытие склада, либо отгрузка продукции или же телефонные коммуникации менеджеров, при этом каждому действию сотрудника дается качественная оценка, которая в обозначенный период времени влияет на карьеру и личный доход работника. Все инструменты связаны в единый административный комплекс, охватывающий все функциональные области деятельности персонала, и позволяют менеджеру практически полностью минимизировать отрицательное влияние субьективных и обьективных факторов. Для владельцев и топ-менеджеров Компаний. Формат занятий: 5 раз в неделю в вечернее время (понедельник-пятница, с 18.00 до 21.00)
28 - 30.05, 4 - 6.06 40 ак.ч	С усилением конкуренции и глобализации значимость логистики будет постоянно возрастать. Уже в настоящее время многие предприятия вынуждены обратится к логистике, как основному условию повышения своей конкурентоспособности. Однако внедрение логистики на практике сопряжено с рядом трудностей, обусловленных отсутствием опыта формирования и функционирования логистических систем, слабой подготовкой персонала, недостаточным развитием инфраструктуры и другими факторами. Тем не менее эти проблемы можно решить, если начинать внедрение логистики с решений более низкого уровня, не связанных со сложными компьютерными системами и масштабными инвестициями. Белорусские предприятия имеют реальную возможность в развитии логистики перейти на более высокий уровень, минуя некоторые из тех, через которые проходили страны, в которых логистика развивалась эволюционным путем. Для начальников отделов сбыта, управленцев

У большинства интернет-магазинов есть качественные товары, которые по каким-то причинам плохо продаются. Обычно владельцы магазинов в конце концов ставят такие товары на тотальную распродажу. Но иногда даже это не помогает их продать. Поэтому у многих ритейлеров такие товары могут задерживаться на месяцы и даже годы, несмотря на отменное качество.

Если проанализировать распродажи у некоторых брендов, например, Kohl’s, можно заметить, что есть сотни товаров в каждой категории, которые могут висеть на сайте с очень соблазнительной низкой ценой по три месяца и даже больше. Некоторые заканчивающиеся товары остаются только в размерах XS или XXXL, но большинство доступно в разнообразии цветов и размеров.

Иногда распродажа может негативно повлиять на продажу товаров.

Итак, почему люди не покупают товар по низкой цене? И, что еще более важно, каким образом эти товары оказались уцененными?

Для крупных ритейлеров распродажа - это зачастую создание места для новых продуктовых линеек. Для небольших магазинов - это обычно значит что-то вроде “Вот этого никто не купит, поэтому мы продадим его за копейки”.

Так почему же качественные товары с хорошей ценой не продаются? Этому может быть несколько объяснений:

• Не на видном месте. Простого добавления продукта со скидкой в каталог товаров будет мало. Если вы хотите продать определенные товары, вы должны убедиться, что покупатель беспрепятственно их увидит.
• Слишком дорого. Используйте сравнение цены (смотрите ниже) или зачеркнутые старые цены рядом с сниженными текущими.
• Слишком дешево. Люди часто связывают низкую цену на товар с его низким качеством.
• Мало деталей о продукте. Если вы хотите, чтобы люди купили продукт, вы должны развернуто объяснить им, что это за продукт, что он делает и в чем его ценность. Это можно сделать с помощью текста, картинки, видео, отзывов покупателей или ответов на часто задаваемые вопросы.
• О нем не говорят. Недостаток популярности и обсуждения продукта в соцсетях может тормозить продажи. Это, кстати, основная причина, почему не стоит отображать количество шеров на социальных кнопках на страницах продуктов.

Используйте сравнение цен

Не возлагайте сравнение цен на покупателя. Расположите похожие продукты рядом, чтобы посетитель смог увидеть разницу в цене.

Хрестоматийный пример - кейс хлебопечки американской компании бытовой техники Williams-Sonoma. В 1990-ых компания презентовала хлебопечку за 275 $. Но после того, как продукт не принес успеха в продажах, маркетинговая исследовательская компания посоветовала Williams-Sonoma добавить новую, более дорогую модель к линейке. Вторая более продвинутая хлебопечка стоила уже больше 400 $. В результате продажи первой, более дешевой модели хлебопечки наконец возросли. Ведь покупателям просто не было с чем сравнить первоначальную цену в 275 $.

Этот трюк принято называть “якорением” , и чуть ли не все крупные ритейлеры пользуются им, успешно продавая таким образом абсолютно все - от бижутерии до автомобилей.

Давая покупателям возможность выгодно сравнить с чем-нибудь товар, вы увеличиваете его продажи.

Брекетинг - похожая тактика, но она обычно используется для продвижения товаров средней цены. Зачастую ее применяют SaaS и вебсайты-сервисы. Суть в том, что из предложенных, например, трех уровней сервиса, люди склонны выбирать то, что посредине.

Из предложенных трех опций большинство склонно выбирать средний по цене вариант.

Предлагайте скидку на покупку бóльшего количества товара

Скидка на покупку бóльшего количества товара поможет вам не только продать больше востребованных продуктов, но и ускорить продажи менее популярных товаров.

Amazon, например, использует подобную тактику в продажах товаров, которые обычно покупаются повторно, предлагая небольшую скидку при покупке сразу нескольких единиц этого товара.

Если покупатели еще не пробовали продукт, скорее всего они купят одну единицу товара по полной цене.

Идея в том, что таким образом покупатель платит полную цену за товар, который он еще не пробовал. В следующий раз он уже может заказать несколько единиц этого товара по сниженной цене. Но ставка здесь делается именно на то, что новый для себя продукт клиент возьмет по полной цене.

Акцентируйте на лимитированности предложения

Если вы реализовали уже бóльшую часть определенной партии товаров, но никак не можете распрощаться с оставшимися продуктами, попробуйте дать понять покупателю, что предложение ограничено. “Ограниченное количество товара” или “Товар заканчивается” сработают отлично. Кроме того, можете указать сколько единиц этого товара уже продано. Почему бы лишний раз не впечатлить покупателя и увеличить его доверие к продукту?

Если вы не ожидаете пополнения товара, который у вас заканчивается, смело можете заявлять о его лимитированном количестве на вашем складе.

Если вы никак не можете освободить ваш склад от устаревшего товара, пора разобраться, что вы делаете не так, и применить парочку хитростей, которые наконец помогут вам распрощаться с завалявшимся товаром и освободить место для нового ассортимента и, следовательно, новой прибыли.

"Торговля: бухгалтерский учет и налогообложение", 2009, N 5

Не удивляйтесь, ничего криминального в этой задаче нет. Просто мы решили предложить читателям изучить методологию учета одной не совсем стандартной операции. Согласно ст. 491 "Сохранение права собственности за продавцом" гл. 30 "Купля-продажа" ГК РФ в случаях, когда договором установлено, что право собственности на переданный покупателю товар сохраняется за продавцом до оплаты товара или наступления иных обстоятельств, покупатель не вправе до перехода к нему права собственности отчуждать товар или распоряжаться им, если иное не предусмотрено законом или договором либо не вытекает из назначения и свойств товара. Случаи, когда иное предусмотрено договором или вытекает из свойств товара, весьма распространены на практике. В основном это связано с необходимостью перераспределения ресурсов среди торговых предприятий, оптимизации процедуры возврата товаров и т.д. В свою очередь, это накладывает определенный отпечаток на формирование бухгалтерских записей и исчисление налогов, причем не только по оприходованию "чужого" товара, но и по его продаже, например, в розницу.

Правовые основы

В данном разделе будет проведен краткий анализ гражданско-правовых норм, регулирующих взаимоотношения продавца и покупателя:

• в оптовой торговле;
• в розничной торговле.

От оптового продавца (производителя) до розничного магазина (покупателя)

Согласно общим положениям о купле-продаже (§ 1 гл. 30 ГК РФ) одна сторона (продавец) обязуется передать вещь (товар) в собственность другой стороне (покупателю), а покупатель обязуется принять этот товар и уплатить за него определенную денежную сумму (цену) (ст. 454 ГК РФ). Расшифруем отдельные категории, которыми оперирует данное определение. Итак, товар. Его наименование и количество являются существенными условиями договора купли-продажи (ст. ст. 455, 467 ГК РФ). Подробнее о согласовании этих условий продавцом и покупателем читайте в N 4 за 2009 г. <1> (с. 51). Добавим лишь одно - договор может быть заключен на куплю-продажу товара, имеющегося в наличии у продавца в момент заключения договора, а также товара, который будет создан или приобретен продавцом в будущем, опять же если иное не установлено законом или не вытекает из характера товара (п. 2 ст. 455 ГК РФ). Цене товара посвящена ст. 485 ГК РФ. Согласно п. 1 указанной статьи покупатель обязан оплатить товар по цене, предусмотренной договором купли-продажи, либо, если она договором не предусмотрена и не может быть определена исходя из его условий, по цене, которая при сравнимых обстоятельствах обычно взимается за аналогичные товары (п. 3 ст. 424 ГК РФ).

<1> Статья М.О. Денисовой "НДС с предоплаты. Комментарий Минфина".

В отношении перехода права собственности на товар можно сказать следующее. По общему правилу (ст. 223 ГК РФ) право собственности у приобретателя вещи по договору возникает с момента ее передачи, но, как известно, в договоре можно согласовать и другой порядок перехода права собственности. Например , предусмотреть, что право собственности на отгруженный товар переходит к покупателю только после того, как он оплатит поставку. В этом случае покупатель (ст. 491 ГК РФ):

• по умолчанию не имеет права отчуждать товар или распоряжаться им иным образом;
• имеет право отчуждать товар или распоряжаться им иным образом, если разрешение на осуществление указанных действий закреплено в договоре (законе), вытекает из назначения и свойств товара.

В контексте данной статьи нас интересует последний случай - возможность покупателя отчуждать товар, не дожидаясь момента перехода права собственности на него. В договоре это может быть сформулировано так: "Право собственности на переданный покупателю товар сохраняется за продавцом до оплаты товара. Покупатель вправе отчуждать его до перехода права собственности. Покупатель один раз в месяц представляет отчет о продажах товара. Оплата товара производится на основе указанных отчетов". В обиходе это называется отдать (взять) товар на реализацию. Заметим, что взаимоотношения продавца и покупателя, согласованные таким образом, весьма схожи с взаимоотношениями комитента и комиссионера.

Примечание. Согласно п. 1 ст. 990 ГК РФ по договору комиссии комиссионер обязуется по поручению комитента за вознаграждение совершить одну или несколько сделок от своего имени, но за счет комитента. По исполнении поручения комиссионер обязан представить комитенту отчет и передать ему все полученное по договору комиссии (ст. 999 ГК РФ). За исполненное поручение комиссионеру причитается соответствующее вознаграждение (п. 1 ст. 991 ГК РФ), которое он вправе удержать из суммы, причитающейся комитенту <2> (ст. 997 ГК РФ).

<2> Однако кредиторы комитента, пользующиеся в отношении очередности удовлетворения их требований преимуществом перед залогодержателями, не лишаются права на удовлетворение этих требований из удержанных комиссионером сумм.

Однако судьи различных округов не единожды отмечали, что договор купли-продажи (поставки) с особым порядком перехода права собственности на товар и договор комиссии (продажи товара через посредника) имеют различную правовую природу <3>. Так, в Постановлении ФАС СКО от 27.02.2007 N Ф08-714/2007 рассмотрен спор между предпринимателем (продавец) и торговым домом (покупатель). Между ними был заключен договор поставки товара в количестве, ассортименте и по ценам, которые согласованы в накладных. Срок поставки - два дня с момента получения заявки от торгового дома. При этом торговый дом обязался принять товар и оплатить его по мере реализации. Право собственности на товар сохранялось за предпринимателем до момента оплаты. Одна из партий товара так и не была оплачена, в связи с чем предприниматель инициировал судебное разбирательство. Суды первой и апелляционной инстанций не поддержали требования продавца о взыскании с покупателя задолженности за поставленный ему товар. Они исходили из того, что между сторонами заключен договор комиссии, а раз так, то у торгового дома отсутствует обязанность оплатить товар, переданный ему для реализации третьим лицам.

<3> Постановление ФАС ЗСО от 23.08.2005 N Ф04-5345/2005(14097-А75-12).

В кассационной инстанции все было расставлено по местам. Из содержания ст. ст. 990 и 999 гл. 51 "Комиссия" ГК РФ не следует, что по договору комиссии у комиссионера возникает обязанность оплатить товар, переданный ему комитентом для заключения сделки. Однако договор, заключенный между предпринимателем и торговым домом, содержит условия о передаче товара одним участником спорной сделки и его оплате другим, что характерно для правоотношений, регулируемых гл. 30 "Купля-продажа" ГК РФ. При этом арбитры указали, что к сложившимся правоотношениям следует применить норму абз. 2 ст. 491 ГК РФ - в случаях, когда в срок, предусмотренный договором, переданный товар не будет оплачен или не наступят иные обстоятельства, при которых право собственности переходит к покупателю, продавец вправе потребовать от покупателя возвратить ему товар, если иное не предусмотрено договором. А значит, дело следует направить на новое рассмотрение для того, чтобы определить; какой товар и на какую сумму находится у торгового дома и пригоден ли он для дальнейшего использования. От этого зависит решение вопроса о правомерности требований предпринимателя взыскать с торгового дома именно стоимость соответствующего товара, а не истребовать его в натуре.

В продолжение темы о защите интересов сторон при заключении договоров с отложенным моментом перехода права собственности необходимо добавить следующее. Если товар, принятый покупателем на реализацию, не продан и именно по этой причине не оплачен продавцу, то последний вправе требовать только его возврата (если, конечно, оплата товара четко связана с фактом его последующей реализации и покупатель готов вернуть невостребованные остатки товара продавцу). Во всяком случае так считает ФАС МО в Постановлении от 17.05.2007 N КГ-А41/4176-07. Суд счел необоснованными требования продавца оплатить ему не реализованный покупателем товар (включая начисленные по ст. 395 ГК РФ проценты).

Если же принятый на реализацию товар уже продан, но не оплачен, продавец вправе требовать с покупателя оплаты его стоимости, а не возврата товара в натуре. По мнению Арбитражного суда Краснодарского края (Решение от 15.04.2009 N А-32-4847/2009-68/97), сохранение права собственности за продавцом не является безусловным основанием для удовлетворения его требования о возврате неоплаченного товара. Такое требование не может быть удовлетворено, если покупателю еще до перехода к нему права собственности на полученное имущество предоставлена возможность распорядиться им. Обязание покупателя возвратить имущество, при том что последний им распорядился, невозможно. Законный интерес продавца в такой ситуации заключается в получении от покупателя платы за проданный товар (а также процентов в соответствии со ст. 395 ГК РФ).

От розничного магазина до конечного потребителя (покупателя)

Общие положения о купле-продаже применимы и к розничной торговле, но с учетом специальных требований, закрепленных в § 2 гл. 30 ГК РФ. Итак, по договору розничной купли-продажи продавец обязуется передать покупателю товар, предназначенный для личного, семейного, домашнего использования (ст. 492 ГК РФ). Это обусловливает публичность договора (ст. 426 ГК РФ). Цена товаров, а также иные условия публичного договора устанавливаются (за небольшим исключением) одинаковыми для всех потребителей. По общему правилу цена должна быть объявлена в момент заключения договора (ст. 500 ГК РФ). Кстати, договор розничной купли-продажи считается заключенным в надлежащей форме (ст. 493 ГК РФ) с момента выдачи продавцом покупателю документа, подтверждающего оплату товара (кассового, товарного чека). Розничный покупатель становится собственником товара с момента его оплаты. Однако договором может быть предусмотрено, что до перехода права собственности на товар к покупателю (ст. 491 ГК РФ) он является нанимателем (арендатором) переданного ему товара. Такой договор называется договором найма-продажи (ст. 501 ГК РФ).

Бухгалтерский учет и налогообложение

Принятие товаров к учету (непосредственно учет движения товаров) зависит от того, на каком праве они находятся в ведении юридического лица. Об этом мы неоднократно писали в нашем журнале. Согласно Инструкции по применению Плана счетов <4> для учета собственных товаров предусмотрены балансовые счета 41 "Товары" и 45 "Товары отгруженные", а для учета "чужих" - забалансовые, например счет 002 "Товарно-материальные ценности, принятые на ответственное хранение".

<4> Приказ Минфина России от 31.10.2000 N 94н.

Пример 1 . ЗАО "Мототехника из Японии" является крупным оптовым поставщиком моторизованной техники в регионы России. Партнеры компании - предприятия, специализирующиеся на продаже спортивных товаров в розницу. ЗАО "Мототехника из Японии" отгружает спорттехнику в розничные магазины страны по договору поставки. Право собственности на товары сохраняется за ЗАО "Мототехника из Японии" до момента оплаты, при этом покупателям предоставлено право отчуждения товара. По итогам каждого месяца (в течение трех дней) контрагенты направляют ЗАО "Мототехника из Японии" отчеты о продажах, на основании которых и осуществляют оплату по договору (в течение двух дней после отправки отчета).

При отгрузке товаров в регионы в бухгалтерском учете ЗАО "Мототехника из Японии" составляются записи:

В данном случае на дату отгрузки товара ЗАО "Мототехника из Японии" не имеет оснований для отражения в учете выбытия товара и выручки от его продажи, поскольку не выполняется ряд условий, обозначенных в п. 12 ПБУ 9/99 <5>. Назовем их:

• организация имеет право на получение этой выручки, вытекающее из конкретного договора или подтвержденное иным соответствующим образом;
• сумма выручки может быть определена;
• имеется уверенность в том, что в результате конкретной операции экономические выгоды организации увеличатся;
• право собственности (владения, пользования и распоряжения) на товар перешло от организации к покупателю;
• расходы, которые произведены или будут произведены в связи с этой операцией, могут быть определены.

<5> Приказ Минфина России от 06.05.1999 N 32н.

В частности, право собственности (владения, пользования и распоряжения) на товар не перешло от ЗАО "Мототехника из Японии" к покупателю, отсутствует уверенность в том, что экономические выгоды организации увеличатся, и т.д. В налоговом учете признавать доходы также преждевременно, поскольку объектом налогообложения является прибыль, полученная налогоплательщиком, а прибыль есть разница между доходами и расходами. В гл. 25 НК РФ различаются доходы от реализации и внереализационные доходы. Доходы от реализации определяются в порядке, установленном ст. 249 НК РФ, согласно которой доход от реализации есть выручка от реализации товаров. Датой получения дохода является дата перехода права собственности на товар (п. 3 ст. 271, п. 1 ст. 39 НК РФ). Таким образом, исходя из условий нашего примера признавать выручку от реализации отгруженных товаров в бухгалтерском и налоговом учете еще рано. А вот НДС придется начислить, поскольку согласно НК РФ сделать это нужно уже на дату отгрузки (передачи) товаров (пп. 1 п. 1 ст. 167).

Здесь необходимо сделать небольшое отступление и напомнить читателям о том, что неотражение выручки (непризнание доходов) в налоговом учете легитимно только в том случае, если:

• договоренность о сохранении (до определенного момента) права собственности на товар за продавцом отражает фактические отношения сторон и служит реальной финансово-экономической цели;
• стороны договора поставки приняли все необходимые меры по индивидуализации переданного товара (его отграничению от иного товара покупателя);
• продавец осуществляет контроль за сохранностью товара и его наличием у покупателя.

На это указано в п. 7 Информационного письма Президиума ВАС РФ от 22.12.2005 N 98. Естественно, налоговики при проверке компаний, откладывающих момент реализации, всячески стремятся подвести их действия под несоблюдение условий, обозначенных Президиумом ВАС. Однако это не так-то просто. Вот свежий пример - Решение Арбитражного суда г. Москвы от 23.04.2008 N А40-1983/08-115-7 (в интересующей нас части оставлено без изменения Постановлением ФАС МО от 13.01.2009 N КА-А40/12259-08). Предприятие заключало договоры поставки ювелирных изделий, в соответствии с которыми право собственности на отгруженные товары переходило к покупателю в момент оплаты (при этом поставщик разрешил продажу товаров). Налоговики же настаивали на признании выручки в момент отгрузки ювелирных изделий, ссылаясь на п. 7 Информационного письма Президиума ВАС РФ от 22.12.2005 N 98. Однако судьи сочли, что обстоятельства рассматриваемого дела не тождественны тем, которые были положены в основу Информационного письма Президиума ВАС. Не будучи собственниками товара, организации-покупатели были наделены правомочиями собственника по владению, пользованию и распоряжению (в том числе отчуждению) соответствующими ювелирными изделиями (ст. 209 ГК РФ). Это было продиктовано не желанием оптимизировать налоговые платежи, а реальной необходимостью, вытекающей из особенностей конкретных сделок (доказательств обратного налоговый орган не представил). Организация-продавец пояснила, что продажа ювелирных изделий в связи со значительным их предложением и наличием на рынке низкопробной дешевой продукции затруднена. Договоры же с особым порядком перехода права собственности применяются организацией-продавцом в хозяйственной практике по той причине, что в основном покупателями являются небольшие коммерческие организации и индивидуальные предприниматели, которые не имеют достаточно имущества и не могут предоставить обеспечение под обязательства по оплате товаров согласно договорам купли-продажи. Поэтому в качестве гарантии прав и законных интересов продавца и заключались договоры с отложенным моментом перехода права собственности. Более того, каждое ювелирное изделие было индивидуализировано (посредством присвоения артикула), что делало возможным его возврат продавцу в случае нереализации.

В свою очередь, судьи отметили, что совокупность условий договоров купли-продажи, таких как оплата товара через определенное время после его передачи покупателю, сохранение (до момента оплаты товара) права собственности на переданный товар за продавцом, возможность покупателя реализовать товар до перехода к нему права собственности, возможность продавца потребовать возврата нереализованного товара и оплаты стоимости реализованного, напротив, позволяет считать, что основания для признания выручки от реализации в целях налогообложения прибыли в момент отгрузки товаров отсутствуют.

Следует отметить, что не только налоговики, но и финансисты не смогли полноценно применить положения п. 7 Информационного письма Президиума ВАС РФ от 22.12.2005 N 98. На это указывают два Письма Минфина противоположного содержания. В одном из них (от 20.09.2006 N 03-03-04/1/667) без особых пояснений сказано, что выручка от реализации в целях налогообложения прибыли должна признаваться на дату фактической передачи товара покупателям и выставления им расчетных документов. Именно такой подход, по мнению финансистов, позволяет отразить фактические отношения, сложившиеся между продавцом и покупателем товара, полученного по договору купли-продажи с особым порядком перехода права собственности. В другом Письме (от 20.07.2006 N 03-03-04/1/598) чиновники, наоборот, настаивают на том, чтобы организация при определении момента признания доходов от реализации товаров исходила исключительно из условий договора поставки. Продавец спрашивал: как быть, если договором предусмотрено, что право собственности на товары переходит к покупателю в момент доставки товаров на его склад? Но фактически собрать от всех покупателей документы, подтверждающие прибытие товаров на их склад, оказалось непростой задачей, в связи с чем возникла мысль отражать выручку раньше, чем это закреплено в договоре, - в момент отгрузки товара со склада продавца. Финансисты заявили, что готовность налогоплательщика на более раннее признание доходов от реализации товаров значения не имеет. Выручка должна быть отражена именно на дату перехода права собственности на отгруженные товары.

Пример 2 . Продолжим условия примера 1. ООО "Активный отдых" заключило с ЗАО "Мототехника из Японии" договор поставки мототехники на указанных выше условиях. Согласно заявке ООО "Активный отдых" в апреле 2009 г. получило на реализацию 20 скутеров. По данным ЗАО "Мототехника из Японии":

• закупочная цена единицы техники без НДС равна 20 000 руб.;
• цена реализации в адрес ООО "Активный отдых" - 29 500 руб. (в том числе НДС - 4500 руб.).

Розничная цена реализации единицы техники конечному потребителю - 33 040 руб. (в том числе НДС - 5040 руб.).

Подробнее о том, как покупателю оприходовать товары, право собственности на которые ему еще не принадлежит, и принять к вычету НДС по ним, читайте в N 2 за 2009 г. (статья М.О. Денисовой "Вычет "входного" НДС по товарам, учтенным за балансом"). Напомним, в статье рассмотрены два подхода в отношении принятия НДС к вычету: по факту оприходования на счет 002 и на счет 41. ООО "Активный отдых" выбрало второй способ.

Пример 3 . Продолжим условия примера 2. В мае 2009 г. ООО "Активный отдых" реализовало 7 скутеров. Отчет о продажах составлен по состоянию на 31.05.2009, отправлен в ЗАО "Мототехника из Японии" 01.06.2009. Денежные средства за реализованные скутеры перечислены 02.06.2009.

В бухгалтерском учете ООО "Активный отдых" составлены следующие записи:

Содержание операции	Дебет	Кредит	Сумма, руб.
В мае 2009 г.
Скутеры реализованы конечному потребителю (33 040 руб. x 7 ед.)	50	90-1	231 280
Начислен НДС (5040 руб. x 7 ед.)	90-3	68	35 280
Отражено выбытие реализованных скутеров (29 500 руб. x 7 ед.)	-	002	206 500
Сформирована задолженность за проданные скутеры перед ЗАО "Мототехника из Японии" ((29 500 - 4500) руб. x 7 ед.)	41	60	175 000
Выделен "входной" НДС (4500 руб. x 7 ед.)	19-3	60	31 500
Налог принят к вычету	68	19-3	31 500
Затраты списаны на себестоимость	90-2	41	206 500
В июне 2009 г.
Перечислены денежные средства ЗАО "Мототехника из Японии" согласно отчету о продажах	60	51	206 500

В данном случае выручка от реализации скутеров конечному потребителю отражается в момент заключения договора розничной купли-продажи. У ООО "Активный отдых" нет оснований откладывать момент ее признания в бухгалтерском и налоговом учете, поскольку товар (на законных основаниях) был реализован покупателю и оплачен им. Напомним, что согласно ст. 223 ГК РФ право собственности у приобретателя вещи по договору возникает с момента ее передачи, если иное не предусмотрено законом или договором. В нашем случае договором розничной купли-продажи между ООО "Активный отдых" и покупателем иное не предусмотрено. То есть ООО "Активный отдых" осуществило сделку по отчуждению товара (согласно договору с ЗАО "Мототехника из Японии") в собственность конечного потребителя. Все условия п. 12 ПБУ 9/99 и п. 3 ст. 271 НК РФ выполнены.

Теперь о расходах. Как заметил читатель, задолженность перед поставщиком скутеров в учете ООО "Активный отдых" сформирована по счету 60 в корреспонденции со счетами 41 "Товары" и 19-3 "НДС по приобретенным ценностям". На первый взгляд применять в данной ситуации счет 41 "Товары" некорректно, так как он предназначен для обобщения информации о наличии и движении собственных товаров, приобретенных для продажи. Однако если копнуть глубже, то аргументы в пользу применения счета 41 найдутся (их мы приведем чуть позже). Независимо от способа отражения в учете расходов по приобретению товаров ООО "Активный отдых" вправе признать их (в соответствующем размере) уже в мае 2009 г. Так, согласно п. п. 16 и 18 ПБУ 10/99 <6> расходы признаются в бухгалтерском учете в том отчетном периоде, в котором они имели место, независимо от времени фактической выплаты денежных средств (допущение временной определенности фактов хозяйственной деятельности). Для признания расходов необходимо выполнение следующих условий:

• расходы производятся в соответствии с конкретным договором, требованием законодательных и нормативных актов, обычаями делового оборота;
• сумма расходов может быть определена;
• имеется уверенность в том, что в результате конкретной операции экономические выгоды организации уменьшатся.

<6> Приказ Минфина России от 06.05.1999 N 33н.

Для признания указанных расходов в налоговом учете ООО "Активный отдых" также есть все основания (п. 1 ст. 272, пп. 3 п. 1 ст. 268, ст. 320 НК РФ).

В бухгалтерском учете ЗАО "Мототехника из Японии" составлены следующие записи:

Несмотря на то что по договору поставки право собственности на отгруженные скутеры сохраняется до момента их оплаты за ЗАО "Мототехника из Японии", выручку и расходы по реализации партии товаров, оплаченной в июне 2009 г., мы предлагаем отразить уже в мае 2009 г. (на основании отчета ООО "Активный отдых"), поскольку уже тогда выполнены все условия п. 12 ПБУ 9/99 и п. п. 16, 18 ПБУ 10/99. Ведь фактически товар реализован (право собственности на него передано конечному потребителю) именно в мае 2009 г. По этой же причине в ситуации, когда товар, переданный на реализацию, уже продан конечному потребителю, продавец (поставщик) вправе требовать с розничного продавца только оплаты его стоимости, а не возврата товара в натуре (об этом мы говорили в начале статьи). Ведь законные основания для истребования товара у физического лица (добросовестного приобретателя) попросту отсутствуют (ст. 302 ГК РФ).

Таким образом, при совмещении условий договора поставки и условий договора розничной купли-продажи одного и того же товара фактически получаем единый момент реализации товара - дату передачи его конечному потребителю. Вместе с тем следует помнить, что учетная политика организации (согласно п. 6 ПБУ 1/2008 <7>) должна обеспечивать отражение в бухгалтерском учете фактов хозяйственной деятельности исходя не столько из их правовой формы, сколько из их экономического содержания и условий хозяйствования (требование приоритета содержания перед формой).

<7> Приказ Минфина России от 06.10.2008 N 106н.

Значит, ЗАО "Мототехника из Японии" выполнит все требования бухгалтерского законодательства, отразив выручку и расходы по реализации скутеров в мае 2009 г. (согласно экономическому содержанию сделки, а не ее правовой форме). По тем же причинам ООО "Активный отдых" вправе в момент реализации товара покупателю показать его движение по счету 41 в качестве собственного.

Для целей налогообложения момент признания доходов и расходов по реализации указанных семи скутеров совпадает с данными бухгалтерского учета (п. 3 ст. 271, п. 1 ст. 272, пп. 3 п. 1 ст. 268, ст. 320 НК РФ).

Подводя итог сказанному, следует отметить, что бухгалтерский и налоговый учет по сделкам с отложенным моментом перехода права собственности не так уж и сложен. А окончательно все встает на свои места, если правовая форма сделки приводится в соответствие ее экономическому смыслу. То есть переход права собственности привязывается не к моменту оплаты товара, а к моменту его реализации конечному потребителю.

М.О.Денисова

Главный редактор журнала

"Торговля:

бухгалтерский учет

и налогообложение"