СБЫТ И ЕГО ОРГАНИЗАЦИЯ

• 1. Сбыт: понятие, задачи, структура.

• 2. Каналы сбыта: понятие, функции, виды, уровни.

• 3. Типы и системы сбыта.

• 4. Оптовая торговля: функции, способы организации и тенденции развития.

• 5. Розничная торговля: функции, способы организации и тенденции развития.

• 6. Маркетинговые решения, принимаемые в торговле.

СБЫТ И ЕГО ОРГАНИЗАЦИЯ

• Важнейшей составной частью маркетинга является сбыт и его организация в определенном месте , (третье "Р " маркетинга, place) .

• Сбыт – это деятельность, осуществляемая производителями по формированию товарных потоков и направлению их потребителям .

• Сбыт начинается тогда, когда товар готов к продаже или поставке и заканчивается тогда, когда конечный потребитель получает товар.

• Иными словами, сбыт - это перемещение товара в экономическом, юридическом и физическом пространстве.

Задачами сбыта являются:

• 1) транспортировка товаров;

• 2) хранение и защита товаров;

• 3) накопление, сортировка и размещение продукции;

• 4) совершение сделок;

• 5) осуществление передачи прав собственности и владения товаром;

• 6) проведение маркетинговых исследований

• Решение этих задач требует затрат, порой весьма высоких

Каналы сбыта

• Канал сбыта – это путь, по которому товары движутся от производителей к потребителям. Он включает в себя всех физических и юридических лиц, связанных с передвижением товаров и их обменом.

• Отношения между участниками каналов сбыта могут строиться как на устном соглашении между производителем и продавцом, так и на детальном письменном контракте между ними.

Функции каналов сбыта

• 1) исследовательская (сбор информации, необходимой для осуществления успешной реализации продукта, прежде всего, о потребителях);

• 2) стимулирующая (создание и распространение сведений о товаре, активизирующих покупки);

• 3) контактная (налаживание и поддержание связей с реальными и потенциальными покупателями);

• 4) приспосабливающая (приспособление товара, “подгонка” его под требования покупателей;

• 5) переговорная (проведение переговоров между производителями и продавцами по согласований цен и прочих условий продажи):

• 6) организационная (организация товародвижения, т.е. транспортировки, складирования и хранения продукции);

• 7) финансовая (изыскание и использование средств для покрытия издержек по функционированию канала);

• 8) рисковая (принятие ответственности за функционирование канала).

Типы каналов сбыта: прямые и косвенные

• Прямые каналы связаны с перемещением товаров и услуг от производителей к потребителям без использования независимых посредников.

• Схема прямого канала проста:

• производитель  потребитель.

• Прямой канал называется также каналом нулевого уровня .

• Уровень канала сбыта – это количество независимых посредников, которые последовательно стоят между производителями и потребителями.

Косвенные каналы сбыта

• связаны с перемещением товаров и услуг от производителя к независимому участнику товародвижения, а затем – к потребителю

• Типичные схемы косвенных каналов таковы:

• а) канал первого уровня:

• производитель  розничный торговец  потребитель;

• б) канал второго уровня:

• производитель  оптовый торговец  розничный торговец  потребитель;

• в) канал третьего уровня:

• производитель  оптовый торговец  мелкооптовый торговец  розничный торговец  потребитель.

Измерение каналов сбыта

• Каналы сбыта измеряются длиной и шириной.

• Длина канала – это общее число независимых посредников в последовательной цепочке.

• Ширина канала – это количество независимых посредников на том или ином уровне.

• Каналы нулевого и первого уровней называются короткими , а каналы второго и всех последующих уровней – длинными .

• Каналы, имеющие на каждом уровне более двух посредников, называются широкими , двух и менее посредников - узкими.

Типы сбыта

• Тип сбыта - это избранная фирмой совокупность каналов сбыта

• Известны следующие типы сбыта:

• эксклюзивный

• селективный

• интенсивный

Выбор канала сбыта

• зависит от трех основных факторов:

• 1) потребителей;

• 2) товара;

• 3) эффективности (затратоотдачи).

• Под экономической эффективностью канала сбыта подразумевается соотношение издержек, связанных с функционированием канала (C) и прибыли (P) , которую он приносит. Это соотношение носит название затратоотдачи (R) и измеряется по формуле:

• R=P/C (в %).

• Чем выше затратоотдача, тем эффективнее канал сбыта.

Системы сбыта

• 1. Традиционная (конвенциональная) система сбыта.

• 2. Вертикальная система сбыта.

• 3. Горизонтальные система сбыта

• 4. Многоканальные системы сбыта

Оптовая торговля

• Оптовая торговля – это звено в системе сбыта, связанное с закупками партий товаров непосредственно у производителей или торговцев с целью их дальнейшей перепродажи другим торговым посредникам.

• Оптовая торговля не связана с конечным потребителем за исключением случаев реализации продукции производственного назначения. Поэтому товар здесь может перепродаваться два, три и более раз, в отличие от розничной торговли, где товар продается конечному потребителю всего один раз.

Формы организации оптовой торговли

• Оптовая деятельность производителей (через сбытовые конторы и/или филиалы) ;

• Коммерческая оптовая деятельность;

• Агенты и брокеры.

Агенты, брокеры, дилеры (2)

• Дилеры – это независимые посредники, действующие от собственного имени и за свой счет.

• Дилеры приобретают товар у производителей со всеми правами на него и перепродают его другим посредникам, а иногда и конечным покупателям. Доходы дилеров образуются из разницы цен покупок и продаж

Формы оптовой торговли

• биржевая торговля

• аукционы

• ярмарки

Товарная биржа

• Товарная биржа – это постоянно действующий оптовый рынок, на котором реализуются по образцам массовые партии так называемых биржевых товаров (леса, угля, нефти, зерна, шерсти, хлопка, металлов и т.п.). Таких товаров всего 60-70 наименований.

• Характерной особенностью биржевого товара является его однородность и неспецифичность (обезличенность).

• Существуют специализированные и универсальные биржи. На специализированных обращается лишь один вид биржевого товара, на универсальных – различные их виды.

Розничная торговля

• Розничная торговля – это продажа продукции потребительского назначения конечным потребителям.

• Розничная торговля замыкает сбытовую цепочку.

Функции розничной торговли:

• отбор товара, его сортировка и составление необходимого ассортимента;

• предоставление покупателям информации о товарах;

• хранение, маркировка товаров;

• установление цен на товары;

• оплата товаров, принятыхот поставщиков;

• предоставление покупателям различных услуг (кредит, доставка и т.п.).

Структура расходов в российской розничной торговле

• Модернизация и обновление оборудования - 33%

• Реклама - 30%

• Маркетинговые исследования - 24 %

• Увеличение торговых и складских помещений - 9%

• Создание филиалов - 4 %

Виды розничной торговли

• По способам организации торговли : организованная и неорганизованная

• Организованная торговля

• а) стационарная (через магазины, палатки, киоски, автоматы);

• б) передвижная (через автолавки, вразнос, продажа на дому);

• в) посылочная (через почту, по каталогам).

Основные виды магазинов

• Универсамы (супермаркеты)

• Гипермаркеты

• Дежурные магазины

• Универмаги

• Специализированные магазины

• Магазины разнообразного ассортимента (мини-универмаги).

• Магазины сниженных цен (в т.ч. second hand).

Методы розничной торговли

• Традиционная торговля (торговля с прилавка).

• Продажа с открытым доступом к товару:

• а) по выставленным образцам;

• б) самообслуживание.

Формы передвижной торговли:

• Прямые продажи. Это торговля по принципу "от двери к двери". Ее ведут торговые агенты, посещающие покупателей на дому.

Торговля вразнос . Продавец со своим товаром путешествует по определенному маршруту. Так реализуется мороженое, газеты, некоторые виды сладостей и т.п. Один из самых древних видов торговли (коробейники). В современных условиях этот вид торговли чаще всего представлен разъездной торговлей через автолавки, которые добираются до самых дальних и глухих населенных пунктов.

Формы посылочной торговли:

• Торговля по каталогам.

• Торговля по почте.

• Торговля через компьютерные сети.

Неорганизованная розничная торговля

• торговля на базарах;

• торговля на стихийных рынках;

• торговля на толкучках.

• Здесь покупатель и продавец встречаются лицом к лицу, а цены на товар, как и прочие условия сделки, устанавливаются по взаимной договоренности сторон.

Основные маркетинговые решения, принимаемые в оптовой и розничной торговле

• Выделение своего целевого рынка, т.е. покупателей, с которыми торговцы будут работать. Отбор ведется с использованием маркетинговых исследований.

• Решение о товарном ассортименте . Это отбор наиболее выгодных для себя товарных групп и выделение комплекса услуг, на которые имеется наибольшей спрос со стороны клиентов. Услуги могут быть: предпродажные, послепродажные , дополнительные.

Торговля является одним из направлений предпринимательской деятельности и представляет собой определенный вид товарно-денежных отношений между продавцом и конечным потребителем. Рассмотрим специфику и особенности розничной и оптовой торговли, а также их основные отличия.

Розничная торговля – что это?

Издавна торговля считается популярным и прибыльным видом деятельности человека. Основная ее цель - получение дохода посредством удовлетворения потребностей конечного покупателя.

Продавец между покупателем и изготовителем продукции является связующим звеном: предприниматель закупает оптом всевозможные товары и продает их в розницу покупателям с определенной торговой наценкой, извлекая при этом для себя выгоду.

Если дать краткое определение розничной торговле, то это сбыт товаров конечному потребителю для удовлетворения его личных целей, не связанных с коммерческой деятельностью. Розница предлагает покупателям следующие виды обслуживания:

• отбор товара среди продукции аналогичного назначения (к примеру, определенный вид алкоголя различных производителей);
• самостоятельный выбор различных товаров в торговых точках (магазины самообслуживания);
• комплексное (полное) обслуживание (оказание помощи покупателю на всех этапах покупки, вплоть до бесплатной доставки);
• смешанный тип – продажа товаров мелким оптом и в розницу (крупные магазины, супермаркеты).

На сегодняшний день потребители имеют возможность приобретать любые товары в магазинах самостоятельно, совершать покупки в интернет-магазинах, а также получить их на дом посредством доставки курьером. К основным функциям розничной торговли следует отнести:

• мониторинг товарного рынка;
• анализ ценообразования конкурентов;
• выяснение потребительского спроса на определенный вид товара;
• поиск продукции, соответствующей потребительскому спросу;
• формирование цен с учетом себестоимости товара, рекламы, хранения, доставки.

В супермаркетах и гипермаркетах широко используется модель оптово-розничной торговли продуктами питания, товаров для дома и прочих товаров народного потребления. Если рассматривать торговые точки по предлагаемому ассортименту продукции, то их условно можно разделить на специализированные магазины, универмаги, универсамы, а также розничные предприятия, предлагающие потребителям различные услуги:

• В специализированных розничных магазинах представлен узкий товарный ассортимент. Их примером могут служить торговые точки по продаже книг, цветов, стройматериалов, спорттоваров или одежды. Также существуют магазины с ограниченным товарным ассортиментом, где могут продаваться джинсы, нижнее белье, детские игрушки, мужские сорочки, прочее.
• Универсамы представляют собой крупные торговые предприятия, специализирующиеся на самообслуживании посетителей. Такие магазины характеризуются большими объемами продаж, маленькими издержками и средней доходностью. В основном потребители их посещают для покупки продуктов питания, товаров для дома или бытовой химии.
• В универмагах есть одновременно несколько товарных групп. Покупатели могут приобрести в таких торговых точках всевозможную одежду, хозтовары, инструменты и инвентарь для домашних нужд, а также товары повседневного пользования для дома. Особенностью таких торговых точек является наличие товарных отделов, в которых размещена определенная группа продукции.
• Большим потребительским спросом пользуется сервис, предоставляемый предприятиями розничных услуг. Сюда следует отнести кинотеатры, лечебные учреждения, учебные заведения, банковские организации, рестораны, гостиничные комплексы, парикмахерские, предприятия ремонтного сервиса.

Важно : по статистике число организаций, предоставляющих розничные услуги, неуклонно растет и на порядок превосходит количество розничных торговых точек продуктов питания и товаров народного потребления.

Оптовая торговля – что это?

Коммерческая деятельность предприятий, направленная на продажу товаров определенными партиями (как крупными, так и мелкими), называется оптовой торговлей. Такие организации в основном напрямую сотрудничают с производителями всевозможной продукции, осуществляя ее закупки оптом с целью дальнейшей перепродажи в розничную сеть.

Стремительное развитие предприятий оптовой торговли легко объясняется большим спросом на различные товары у потребителей и непрерывно растущей прибылью. Этот вид товарно-денежных отношений представляет для покупателей большую выгоду: рост конкуренции и товарного ассортимента неизменно влечет за собой уменьшение себестоимости различных групп продукции, что в конечном итоге приводит к снижению отпускных цен в розничных магазинах.

Без организаций оптовой торговли сложно представить полноценную работу большинства предприятий, производящих всевозможную продукцию. Это связано с тем, что товары выпускаются в определенных городах, и найти нужное количество потребителей в одном населенном пункте не представляется возможным.

В свою очередь, оптовики способствуют распространению продукции по различным регионам, существенно увеличивая потребительскую сеть. Обратите внимание, что само предприятие, производящее товары или продукты питания, является оптовиком. Продукция при этом может отпускаться по специальным ценам через специальные оптовые магазины или через договор с отделом сбыта завода-изготовителя.

Таким образом, изделие неоднократно может быть перепродано между различными организациями, прежде чем оно попадет конечному потребителю через магазины розничной сети. Предприятия оптовой торговли преследуют следующие цели:

• развитие каналов сбыта товаров;
• поиск поставщиков продукции для предприятий розничной сети;
• создание резервного финансирования товарного потока;
• приобретение больших партий товаров у производителей;
• увеличение количества промежуточных покупателей товара (оптом);
• мониторинг и детальный анализ товарооборота в розничной сети.

Предприятия оптовой торговли выполняют ряд важных функций, формирующих взаимоотношения между производителями и конечным потребителем. Также они обеспечивают региональное сообщение в рамках государства. Стоит отметить, что организации оптовой торговли стимулируют работу заводов-изготовителей к созданию новой продукции.

Важно понимать, что оптовики рискуют и могут нести большие финансовые потери. Это связано в первую очередь с продукцией, которая не пользуется спросом у потребителей, поэтому и розничные магазины не покупают ее. Деньги, вложенные в товар, оптовику вернуть не удастся.

Как и розничные магазины, предприятия оптовой торговли закупают продукцию у производителей в определенном ассортименте с учетом потребительского спроса. Оптовики в обязательном порядке накапливают различную продукцию в зависимости от сезона, а также обеспечивают ее хранение. Для этого используются специализированные терминалы и складские помещения.

Оптовые компании обеспечивают процесс товародвижения не только в рамках определенного государства, но и далеко за его пределами. К тому же они контролируют качество товара, который поставляется в розничную сеть.

Розничным магазинам продукция может быть доставлена с отсрочкой платежа на определенный период времени, что является своеобразным кредитованием и стимулированием роста объема закупок.

Чем отличается оптовая торговля от розничной?

Разберемся, какие существуют отличия опта от розницы. По определению предприятия розничной торговли взаимодействуют со специфической категорией потребителей, которые могут быть как организациями, так и физлицами, а также обособленными подразделениями различных компаний.

Важно : если покупатель не занимается предпринимательской деятельностью и на стандартных условиях приобретает определенную продукцию, она будет продана в розницу. Точных объемов товара, чтобы они считались оптовой партией, никто не может определить. Во многом данный вопрос регулируется типом договора (предприятия оптовой торговли заключают с покупателями товаросопроводительные соглашения).

Оптовая и розничная торговля отличаются друг от друга документальным оформлением. Розничные предприятия используют в работе кассовые и товарные чеки, а также прочие документы, подтверждающие оплату. Оптовики, работающие на ОСНО, оформляют с покупателями договоры, представляют им счета-фактуры, товарные накладные, а также в обязательном порядке осуществляется ведение книги покупок и книги продаж.

Оба вида торговли отличаются друг от друга по предназначению товаров. Если розничный магазин продает конечному покупателю товар, который будет использован им в личных целях без преследования коммерческой цели, оптовая компания осуществляет сбыт с целью получения коммерческой выгоды.

Как предприятия розничной торговли, так и оптовики принимают наличную и безналичную форму оплаты при расчете за продукцию. Также они имеют право сотрудничать с физическими и юридическими лицами.

Что такое ритейл?

Розничная реализация всевозможной продукции конечному потребителю (без дальнейшей перепродажи товара) называется ритейлом. На территории Российской Федерации торговые взаимоотношения между участниками ритейла регулируются Законом о защите прав потребителей.

Розничная торговля может быть организована при наличии в торговой точке кассового аппарата и выдаче чека потребителю за совершенную покупку. На сегодняшний день принято различать несколько видов ритейла:

1. Классический вид организации работы предприятия розничной торговли – стрит-ритейл. К нему относятся магазины, расположенные на пешеходных улицах населенных пунктов, а также торговые точки, которые располагаются на цокольных либо первых этажах зданий и жилых домов. На сегодняшний день торговые центры являются прямыми конкурентами стрит-ритейла, поскольку в них имеется большое количество всевозможных предприятий торговли (магазинов, бутиков, мини-маркетов, а также предприятий розничных услуг) и представлен большой ассортимент различных товаров. Местоположение уличных магазинов и отсутствие торговых центров, крупных рынков и супермаркетов являются основными условиями успешного функционирования и развития стрит-ритейла.
2. Розничная торговля продуктами питания, количество которых располагается на больших торговых площадях, принято называть продуктовым ритейлом. Он отличается постоянным доходом своих владельцев, ведь продукты питания, независимо от финансовой состоятельности населения, будут пользоваться ежедневным спросом. Супермаркеты и мегамаркеты представляют собой удачные проекты продуктового ритейла.
3. Розничная торговля непродовольственными товарами народного потребления (бытовая техника и химия, спорттовары, одежда, стройматериалы, хозтовары) является форматом так называемого non-food ритейла. В магазинах по продаже продуктов питания данная группа товаров носит название сопутствующих. Ассортимент такой продукции подбирается с учетом сезонного потребительского спроса либо предстоящих праздников.
4. Продажа товаров через виртуальные магазины или одностраничные сайты носит название интернет-ритейла. Оплата может осуществляться при помощи наличного или безналичного платежей.
5. Предоставление услуг операторов сотовой связи населению носит название мобильного ритейла. Большой рост прибыли в этом сегменте торговли легко объясняется востребованностью услуг связи.
6. Множество магазинов, оформление и работа которых заключается в едином формате и в рамках определенной торговой концепции, называется сетевым ритейлом. Иными словами, это сеть розничных торговых точек одного владельца (реже нескольких), которые легко узнаются по фирменному стилю. Такое торговое предприятие имеет единую систему логистики, отвечающую за доставку и оптовую закупку продукции. Сетевой ритейл предлагает потенциальным покупателям привлекательную стоимость на товары и большой ассортимент продукции. Как правило, такие предприятия получают немалую прибыль за счет объема продаж со всех точек сети.

Ритейлеры – что это такое?

Супермаркеты, различные виды магазинов, рынки и иные торговые точки, которые осуществляют розничные продажи товаров конечному потребителю, называются ритейлерами. Данные организации работают в различных сегментах товарного оборота. К основным из них относятся.

Давно известно, что конкуренция – двигатель прогресса. В наше время многочисленная конкуренция на рынке сбыта продукции заставляет продавцов прибегать к различным способам привлечения клиентов с целью повышения эффективности продаж и увеличения сбыта продукции.

В чем же заключается отличие продаж от сбыта? Существует несколько точек зрения, согласно одной из них продажи и сбыт - это абсолютно разные понятия. Продажи имеют место, когда вы стараетесь продать товар, используя различные методы и инструменты маркетинга. Даже когда клиент и не думал покупать, ваша задача заинтересовать и убедить его в необходимости именно данной покупки. Сбыт имеет место, когда клиенты сами находят вашу продукцию, а вы не прибегаете к ораторскому мастерству и не прилагаете особых сил на привлечение покупателей. Согласно другой точки зрения продажи являются разновидностью сбыта. Но в любом случае цель одна – эффективное увеличение реализации товара.

Одним из действенных способов повышения продаж является налаживание контактов с клиентами. Устанавливать контакты с потенциальными клиентами лучше всего посредством личных встреч. Когда вы видите человека, смотрите ему в глаза и улыбаетесь, вы настраиваете клиента на положительный лад и создаете, тем самым, доброжелательную атмосферу для общения и сотрудничества. В свою очередь, у вас появляется больше шансов воздействовать на клиента и добиться его согласия на сделку.

Не менее эффективно проведение презентаций, которые направлены на знакомство широкого круга потенциальных покупателей с полезными свойствами предлагаемого товара. Этот инструмент маркетинга поможет выгодно преподнести полезные свойства продукции, ее назначение и особенности использования, а также способствует установлению личных контактов и дальнейшему долгосрочному сотрудничеству. Чтобы расположить аудиторию, важно не только подготовить познавательный доклад и интересно его преподнести, но и выглядеть соответственно хорошо.

Телефонные переговоры всегда были и остаются актуальным средством для продвижения продукции на рынке сбыта. Разумеется, по телефону достаточно сложно заполучить клиента, так как это общение вслепую. Поэтому наиболее ценятся специалисты, обладающие мастерством использования так называемых холодных звонков, конечным результатом которых является добиться личной встречи с клиентом и в последующем склонить его к покупке. Такое название они получили по причине того, что позвонив впервые и предложив сотрудничество, обычно менеджер наталкивается на ряд преград, среди которых холодное общение и нежелание продолжать разговор с незнакомым человеком. Как убедить человека, который начинает вам возражать и отрицать необходимость покупки? Задача не из легких. В первую очередь необходимо полностью выслушать клиента и согласиться с ним, так вы сможете расположить человека к себе и начать беседу, а затем уже предложить ему выгодную сделку и повлиять на положительное принятие решения. Понимание психологии продаж поможет склонить человека к взаимовыгодному сотрудничеству. Покупатель – это в первую очередь человек, имеющий свои желания и цели, а мотивы его поведения объясняются стремлением к достижению этих целей и удовлетворению насущных потребностей. Знание психологии личности, умение выявить потребности и правильно преподнести полезную информацию о товаре всегда сулят положительное завершение сделки.

Каждый руководитель понимает, что результативность продаж зависит от того, как построен отдел продаж, иными словами от команды менеджеров, которые должны обладать соответствующими личностными качествами и профессиональными навыками. Среди них активность, коммуникабельность, инициативность, гибкость, настойчивость, а также умение красиво преподнести информацию о товаре, найти и привлечь клиентов, знание основ маркетинга, психологии и т.д. Более того, немаловажное значение имеет укомплектованность отдела специалистами, чтобы их было не много и не мало, а достаточное количество согласно утвержденному штату в зависимости от размеров предприятия.

Торговля всегда была важнейшим продуктом жизнедеятельности любого общества. Еще в древности те страны, которые содействовали развитию продаж на своей территории, не только укрепляли могущество, но и дополнительно создавали общее богатство всего без исключения населения. Первая торговля заключалась в обмене излишками своей продукции, в этот момент не было никаких стандартов, поэтому все происходило просто в одинаковом количестве. Постепенно главной идеей таких взаимоотношений стали индивидуальные потребности человека. В современном мире появилась розничная и оптовая торговля, которая ориентировалась не только на разное количество покупателей, но и на специфические особенности

Особенности и функции оптовой торговли

Такой вид взаимоотношений включает в себя продажу в больших количествах. Подобного рода объемы приобретаются для последующей перепродажи или профессионального использования в бизнесе. Другими словами, оптовики являются посредниками между производителями и розничными предприятиями. За их счет происходит обеспечение эффективности общего торгового процесса. Оптовая торговля намного продуктивнее за счет размаха операций и большего числа деловых контактов. Товары, которые приобретаются у таких предприятий, используются для дальнейшей перепродажи или для нужд бизнеса.

Функции:

• сбыт и его побуждение;
• закупки и создание товарного ассортимента;
• дробление больших партий товаров на мелкие;
• складирование;
• полная или частичная транспортировка;
• принятие риска;
• предоставление нужной информации о рынке;
• услуги по управлению и оказание консультационных услуг.

Факторы, влияющие на развитие оптовой торговли:

Отличия

Розничная и оптовая торговля имеют некоторые особенности:

Классификатор компаний

Предприятия оптовой торговли бывают следующих видов:

1. Оптовики-купцы - самостоятельные предприятия, которые всегда имеют полное право владеть продаваемыми товарами. Они могут осуществлять как полный цикл обслуживания, который включает в себя хранение, рассрочку на оплату и доставку, так и ограниченный, требующий немедленной оплаты товара и не предусматривающий доставки.
2. Брокеры и агенты. Такие фирмы являются в некотором смысле посредниками в процессе купли-продажи, которые за свои услуги получают определенную сумму денег и не несут никакой ответственности за товары.
3. Оптовые отделения и конторы изготовителей относятся к одной из основных разновидностей торговли, они работают с покупателем напрямую и являются официальными представителями определенного производителя.
4. Различные специализированные оптовики. Имеются в некоторых отраслях экономики, собирают товары у мелких торговцев в большие партии и продают крупным предприятиям.

Учет оптовой торговли

Выбор счета зависит от самого вида деятельности фирмы. В Плане счетов используются следующие: 41 - «Товары» и 45 - «Товары отгруженные». Счет 41 нужен для контроля над данными о наличии и передвижении товарно-материальных ценностей независимо от способа их приобретения. Учет происходит по а именно - затратам предприятия на его приобретение без налогов. 45 счет используется для учета движения отгруженной продукции, выручки от продажи. Дополнительно тут учитываются готовые изделия, которые отданы на условиях комиссии. Стоимость товаров рассчитывается от реальной производственной себестоимости и затрат по отгрузке продукции.

Существуют такие виды оптовой торговли:

• реализация со склада;
• продажа транзитом.

Согласно законодательству, выручка за реализованный товар отображается в бухгалтерии в момент отгрузки. Проще говоря, сразу после фактической отгрузки бухгалтер отражает эту операцию в бухгалтерском учете, даже если оплата еще не прошла. Выручкой считаются поступившие за товар денежные средства, в бухгалтерском учете это выглядит следующим образом - Д-т 62 / К-т 90.1 «Выручка». Следующей операцией является отражение налога.

Наиболее нужные бухгалтерские проводки

Для учета используются следующие:

• учет поступившего товара - Д-т 41 /К-т 60 /;
• отражение НДС - Д-т 19.3 / К-т 60;
• уменьшение задолженности перед поставщиком - Д-т 60 / К-т 50, 51;
• аванс поставщику - Д-т 60 / К-т 50, 51.

Различные виды оптовой торговли не влияют на основы бухгалтерского учета.

Розничная торговля

Данный вид взаимоотношений представляет собой продажу товара конечному потребителю для собственных нужд без дальнейшей перепродажи. Непременным атрибутом являются кассовый аппарат и чек. Магазин розничной торговли должен соответствовать некоторым характеристикам:

• площадь торгового помещения;
• количество товарных наименований;
• уровень сервиса;
• технологии размещения товара.

Главной основой данной торговли является наценка - отличие между ценой приобретения и ценой реализации, именно маржа является основным доходом. Главным назначением розничной торговли считается обеспечение максимального удобства при предложении товара потребителю независимо от персональных возможностей. Различают следующие разновидности компаний розничной торговли:

• по широте ассортимента;
• по ;
• по характеру обслуживания.

Выше изложенные виды торговли могут соединяться и создавать новое направление, такое как оптово-розничная торговля. Она является смешанной формой взаимоотношений, которые обычно совершаются через торговые дома или дистрибьюторов. При таком виде отношений происходят оптовые сделки мелкого и среднего размера, они осуществляются со склада торговой точки.

Предприятия розничной торговли

Основными факторами для выступают:

• товарный ассортимент;
• уровень цен;
• концентрация торговой сети;
• форма собственности;
• уровень услуг;
• особенность обслуживания.

Наиболее распространенные предприятия

В розничной торговле каждое предприятие относится к определенной группе:

1. Специализированные магазины - осуществляют торговлю определенной группой товаров. Их основной задачей является удовлетворение запросов определенных целевых рынков. На их прилавках отсутствуют другие товары.
2. Универмаги - крупные предприятия, которые осуществляют продажу широкого ассортимента различных товаров. Тут каждая группа распределена в отдельный отдел, который представляет собой специализированный магазин полного ассортимента. В таких местах отсутствует самообслуживание, обязательным является присутствие продавца и прилавка.
3. Универсамы - занимаются удовлетворением нужд потенциальных покупателей в Особенность в том, что присутствует самообслуживание, невысокие цены и большой объем продаж.
4. Супермаркеты - присутствие большой торговой площади и ассортимента различных товаров, минимальные затраты труда торгового персонала. В нем имеются как отделы самообслуживания, так и с полным обслуживанием. Расчет происходит после совершения всех покупок при выходе из магазина.
5. Гипермаркеты - торговая площадь имеет гигантские размеры, товарный ассортимент представлен огромным количеством разнообразных наименований продукции. Главными принципами являются: низкие цены, продленный график работы, большая автостоянка, самообслуживание. В таких магазинах можно не только совершить продовольственные закупки на длительный срок, но и приобрести любые товары, которые относятся к другим группам.
6. Магазины повседневного спроса - небольшого размера, они работают с определенными товарами небольшого ассортимента. Располагаются недалеко от покупателей и предоставляют только ходовые товары, которые отпускаются через прилавок. Такими считаются маленькие магазинчики, расположенные либо в жилых домах или недалеко от них.

Розничная и оптовая торговля имеют свои специальные точки реализации, которые соответствуют определенным стандартам.

Нетрадиционные формы продаж

Раньше покупки можно было совершать только в определенных местах. Для этого вам нужно было посетить магазин, выбрать товар и сразу внести за него деньги. У этой формы всегда были недостатки: большие затраты времени, отсутствие нужного товара и другие. Сегодня появились другие формы торговли, которые отлично подходят для товаров с маленьким оборотом:

1. Заказ по телефону - происходит сбор ваших заказов в телефонном режиме, после чего вы получаете доставку по указанному адресу в удобное время.
2. Торговые автоматы - предоставляют круглосуточные продажи при полном самообслуживании.
3. Служба заказов со скидками - содействие определенным группам людей, которые совершают покупку со скидками.
4. Торговля в разнос - когда продавцы приходят к вам домой.

Розничная и оптовая торговля имеют множество отличий, однако они вместе создают экономическую ситуацию любого города и даже государства.

Оптовая торговля - любая деятельность по продаже товара или услуг тем, кто приобретает их с целью перепродажи или профессионального использования. Оптовик - фирма, приобретающая значительные количества товара у различных производителей и организующее их движение в розничную торговлю, либо непосредственный сбыт потребителю. Оптовые торговцы отличаются от розничных. Во-первых, оптовик уделяет меньше внимания стимулированию, атмосфере и расположению своего торгового предприятия, т.к. он имеет дело преимущественно с профессиональными клиентами, а не с конечными потребителями. Во-вторых, по объёму оптовые сделки крупнее розничных, а зона торговли оптовика обычно больше, чем у торговца розничного. В-третьих, в отношении права и налогов правительство подходит к оптовым и розничным торговцам с разных позиций.

Фирмам - производителям выгодно пользоваться услугами оптовиков, потому что даже обладая достаточным капиталом, им предпочтительнее направить средства на развитие производства, а не на организацию оптовой торговли. А в свою очередь оптовым торговцам выгодно поддерживать хорошие отношения со всеми фирмами хотя бы на том основании, что это обеспечивает им важнейшее оружие эффективности опта - широкий ассортимент, широкий выбор товара. Коренное отличие оптовика от сбытовой службы фирмы состоит в том, что он получает доход и прибыль от продажи товаров любой фирмы, а не только своей. Но ведь вкусы и предпочтения потребителей различны. Соответственно, чем больший выбор товаров будет у оптовика, тем выше его доходы и прибыль.

На оптовиков оказывают сильное давление, чтобы они предлагали полный ассортимент и поддерживали достаточные запасы товаров для немедленной поставки. Но это может отрицательно сказаться на прибылях. Сегодня оптовики отбирают только наиболее выгодные для себя товарные группы. Предотвращая “внутреннюю” конкуренцию, оптовики предпочитают, с одной стороны, отказываться от товарной рекламы, а с другой - сохраняют традиционную сеть коммивояжеров, поддерживающих личные контакты с клиентурой фирмы.

Практически все оптовые сделки используют кредит. Например, фирма А имеет такой же хороший товар, как и фирма Б. У обоих хорошая репутация, высокая готовность к сервису товара, одинаково хорошо налаженные сбытовые связи. Кому отдаст предпочтение оптовый торговец, когда все шансы равны? Конечно же той фирме, которая предложит ему более приемлемую цену за аналогичный товар. Ну, а если и здесь всё одинаково, то тогда кто даст покупателю лучшие условия кредита, тот и победит. Обратная ситуация, конечно, также не редкость в деловой практике. Кредитной поддержкой со стороны крупных торговых фирм нередко пользуются начинающие, но перспективные промышленные фирмы.

Оптово-торговые фирмы обычно закупают товары крупными партиями у производителей, а затем перепродают их промышленным предприятиям или в сферу обслуживания (ресторанам, магазинам). Таким образом, оптовый торговец выступает в роли посредника. Достаточно часто возникает вопрос, о том для чего нужно это промежуточное звено в обороте товаров?

Оптовый торговец, с одной стороны, помогает производителям регулировать сбыт продукции, ускоряя оплату стоимости товара, а с другой - оказывает важную услугу розничным торговцам, избавляя их от затруднений, связанных с созданием товарных запасов; от необходимости делать значительные капиталовложения и обладать знаниями, относящимися к качеству продуктов, выбору поставщиков и функционированию рынка внутри страны и за рубежом.

Складирование товаров является одним из характерных аспектов деятельности оптовика. Свое материальное воплощение этот аспект деятельности находит в виде склада, помещения, в котором товары, поступающие с предприятий, размещаются, делятся на партии, упаковываются и только после этого поставляются потребителям. Оптовый торговец регулирует поставки товаров, осуществляя синхронизацию производства и потребления материальных благ. Кроме того, он принимает на себя финансовые обязательства, связанные с иммобилизацией средств, вложенных в создание товарных запасов.

Оптовый торговец поставляет розничным торговцам и мелким продавцам товары в том виде, который отвечает их запросам. Это значит, что он должен производить дробление товаров на удобные для клиентов партии, формировать ассортимент и обеспечивать доставку продукции в удобное время. Товары отпускаются со склада довольно мелкими партиями в соответствии с возможностями сбыта потребителям в весьма сжатые сроки, что облегчает финансовое положение клиентов. Розничный торговец запрашивает очень разнообразный набор товаров, который может насчитывать несколько тысяч наименований

Деятельность оптовика облегчает и делает менее обременительной транспортировку продукции. Количество отправок товаров и связанных с этим операций уменьшается при прохождении товаров через оптовый склад

Потребность в услугах оптовиков в непродовольственном секторе возникает из-за “распыленности” спроса со стороны розничных торговцев, нуждающихся в мелких партиях разнообразных товаров. Отсюда основными функциями оптовика являются складирование и формирование ассортимента (галантерейных, москательных, скобяных, аптечных и других товаров)

Поэтому особенно важным делом является обеспечение обмена надежной информацией между производителями и розничными торговцами, создание лучших условий для эксплуатации предприятий розничной торговли и других отраслей, являющихся клиентами оптовиков.

Посредник в сфере оптовой торговли продукцией производственно-технического назначения может выполнять следующие функции.

1. Сбыт и стимулирование продвижения товара

Стимулирование продаж, как раздел маркетинга, осуществляется в различных формах. Так, например, речь может идти о целевой рекламной компании, проведении различных мероприятий, пропагандирующих качественные характеристики продукции, ее преимущества по сравнению с другими аналогичными видами материалов или изделий.

2. Осуществление закупок и формирование товарного ассортимента для предприятия-потребителя

По заказу покупателя посредник может:

• - выполнять функции изучения конъюнктуры рынка, производить котировку рыночных цен на необходимую продукцию;
• - выявлять рациональные варианты закупок с точки зрения величины транспортно-заготовительных расходов, надежности поставщика и качества требуемых ресурсов.

Кроме того, услуги посредника могут включать:

• - проведение анализа ассортиментного состава потребных материальных ресурсов;
• - составление перечня потенциальных материалов или изделий-заменителей в случае дефицита по отдельным позициям ассортиментной потребности.

Здесь же имеется возможность получения информации о новых видах материальных ресурсов и их источниках.

3. Дробление крупных партий товаров на более мелкие

Коммерческий посредник может создавать товарные запасы на своих складах и, таким образом, закупая товары крупными партиями, реализовывать их затем в количествах, удобных для покупателя. При этом может производиться доведение реализуемой продукции до высокой степени технологической готовности к использованию в производственном потреблении.

4. Складирование

Коммерческий посредник содержит товарные запасы на специализированных складах, обеспечивая их сохранность. Поэтому, покупатель может передавать, поступающие в его адрес материальные ресурсы на ответственное хранение или арендовать необходимые для хранения ресурсов складские площади.

• 5. Транспортировка (доставка) грузов с магистрального транспорта
• 6. Финансовое участие в расчетах по купле-продаже, ответственное хранение товарных партий и принятие риска собственника товара
• 7. Предоставление коммерческой информации и консультирование

Посреднические предприятия, торгующие в сфере оптовой торговли товарами производственно-технического назначения, в зависимости от характера выполняемых функций принято подразделять на несколько групп:

• - независимые оптовые посредники (дистрибьюторы);
• - организации агентов и брокеров;
• - оптовые филиалы промышленных предприятий.