Под розничной торговлей понимается любая деятельность по продаже товаров или услуг непосредственно конечным потребителям для их личного некоммерческого использования.
Розничные торговые предприятия можно классифицировать по таким критериям, как товарная специализация, формы обслуживания, виды и уровень цен, состав контингента обслуживаемых потребителей, характер местонахождения и т. д.
По товарной специализации выделяют:
1) смешанные предприятия, ведущие торговлю и продовольственными и непродовольственными товарами;
2) специализированные, ассортимент которых составляют товары одной товарной группы;
3) узкоспециализированные, их ассортимент включает отдельные подгруппы товарных групп;
4) комбинированные, торгующие товарами нескольких групп, родственных по своему потребительскому назначению;
5) универсальные, располагающие максимально широким ассортиментом товарных групп (универмаги, супермаркеты, гипермаркеты).
По формам обслуживания различают предприятия с самообслуживанием, обслуживание через прилавок, по каталогам, по почте и различные комбинации этих методов.
По функциональным особенностям предприятия могут подразделяться на стационарные, передвижные, сезонные, посылочные, комиссионные.
По видам и особенностям устройства предприятия подразделяются на магазины, магазины-склады, павильоны, палатки, автомагазины и др.
Классификация по уровню цен вызвана резкой дифференциацией денежных доходов населения, поэтому поведение ценовой политики направлено на определенную группу покупателей:
– предприятия с достаточно низким уровнем цен, обслуживающие самые различные группы потребителей;
– предприятия со средним уровнем цен, обслуживающие самые различные группы потребителей;
– предприятия с наиболее высоким уровнем цен на реализуемые товары и соответствующим уровнем обслуживания для покупателей с высоким уровнем дохода.
По характеру местонахождения различают предприятия, расположенные в местах общегородского значения, на вокзалах, в месте отдыха и т. д.
В зависимости от преимущественного контингента обслуживаемых потребителей выделяют предприятия для детей, женщин, молодежи и предприятия, отражающие какие-либо интересу покупателей («Садовод», «Охота» и т. д.).
В современных условиях появляются новые формы розничной торговли: появление специализированных магазинов, продажа со скидкой с цены, внемагазинная торговля и консолидированная торговля.
Демографические изменения привели к фрагментации рынка, потребители предпочитают фирменные марки и наличие большого выбора специализированных магазинов.
В связи с этим возникает специализированная розничная торговля, при которой магазины предлагают ограниченное количество товарных ассортиментов, имеющих большую глубину.
Большое внимание к качеству товаров обусловило возникновение торговли со скидками с цены, при которой известные марки предлагаются по значительно более низким ценам.
В последнее время все больше стала проявляться такая тенденция, как внемагазинная торговля, которая означает любой метод продажи конечному потребителю вне магазина (продажа по каталогам, на дому у покупателей, через торговые автоматы, по телефону или с помощью компьютерных систем).
Ограниченный рост населения означает в долгосрочном плане уменьшение числа покупателей; для удовлетворения запросов более разборчивых и более состоятельных потребителей необходимо создание небольших и более специализированных магазинов. Консолидированная розничная торговля позволяет сократить число товарных групп и замедлить расширение сети новых магазинов.
Магазины розничной торговли можно подразделить на непродовольственные и продовольственные, которые сгруппированы в зависимости от уровня обслуживания, цен, разнообразия товарных ассортиментов и глубины ассортимента, а также размера магазина (табл. 16)
Таблица 16
Типы непродовольственных и продовольственных магазинов
Разработка стратегии розничной торговли предполагает следующие этапы:
1. Выявление возможностей в условиях розничной торговли. Это относится к факторам, связанным с потребителями, конкуренцией, технологией, государственным регулированием, экологией и состоянием экономики.
2. Формулирование целей розничной торговли. Должны быть достаточно широкими для определения стратегии компании в виде ее миссии и достаточно конкретными для оценки результатов работы магазинов.
3. Разработка стратегий розничной торговли. Прежде всего, разрабатываются стратегии на корпоративном уровне (если это относится к крупным розничным торговцам), затем разрабатываются конкретные стратегии на уровне магазинов.
4. Выявление целевых сегментов и позиционирование магазинов. Необходимо учитывать демографические критерии и особенности образа жизни покупателей.
5. Оценка и контроль. Эффективность на уровне компании оценивается путем сопоставления результатов с прогнозными показателями продаж и рентабельности инвестиций. На уровне магазина сопоставляются фактические и прогнозные показатели продаж по каждому из отделов и товарному ассортименту. Проблемы контроля связаны с потерями товара, использованием торговых площадей, недостаточной оборачиваемостью и излишними товарами.
Введение 1
Введение
Розничная торговля является доминирующей отраслью потребительской кооперации, что обусловлено ее долей в совокупном объеме деятельности системы и выполняемыми функциями. Материальной основой развития розничной торговли выступают товарные ресурсы. Источники поступления товарных ресурсов в розничную торговлю потребительской кооперации разнообразны и специфичны. Их оптимальное сочетание позволяет устанавливать рациональные хозяйственные связи с поставщиками для более полного удовлетворения спроса обслуживаемого населения и эффективного функционирования розничной торговли. Совершенствование структуры источников поступления товарных ресурсов в розничную торговлю потребительской кооперации предполагает оптимальное сочетание внутрисистемных и внесистемных источников поступления. При этом важнейшей задачей является увеличение доли собственных товарных ресурсов в обеспечении розничной торговли потребительской кооперации, что способствует развитию основных ее видов деятельности и выполнению социальной миссии системы.
Эффективность управления розничной торговлей зависит от быстроты реагирования на проблемную ситуацию и обоснованности управленческих решений на оперативном уровне, так как процессы, направленные на закупку и продажу товаров, реализуются организациями ежедневно для поддержания ресурсной базы и извлечения экономической выгоды. Оперативное управление создает условия для бесперебойного обеспечения населения товарами, ритмичной работы предприятий розничной торговли, выполнения планов продажи товаров, максимизации прибыли и в конечном счете реализации социальной миссии потребительской кооперации.
Мною была поставлена цель проанализировать управление организацией розничной продажи товаров на примере ООО «Оберон», одного из магазинов сети ООО «Самбери».
Из поставленной цели вытекают следующие задачи: дать понятие розничной торговле, классифицировать методы розничной продажи товаров, обозначить тенденции развития розничной торговли, определить влияние планировочного решения магазина и принципов выкладки товаров на эффективность продаж, проанализировать методы стимулирования сбыта, применяемые магазином.
При написании курсовой работы была использована информация о деятельности ООО «Оберон» за 2 квартала 2010 г., материалы периодических изданий, нормативная, методическая и справочная литература.
Курсовая работа состоит из трёх глав. Объем работы 42 страницы. В работе представлено 2 рисунка, 3 формулы.
При написании курсовой работы использовано 23 литературных источника.
В курсовой работе я применяла такие методы исследования, как синтез (метод, состоящий в соединении отдельных частей в единое целое), индукция (метод, основанный на умозаключениях от частного к общему) и сравнение (метод, определяющий сходство или различия явлений).
1 Организация розничной продажи товаров
1.1 Розничная торговля
Ро́зничная торго́вля (англ. retail, рите́йл) - продажа товаров конечному потребителю (частному лицу) .
Розничная торговля - торговля товарами и оказание услуг покупателям для личного, семейного, домашнего использования, не связанного с предпринимательской деятельностью. Розничная торговля - заключительный этап канала товародвижения .
В отличие от оптовой торговли товар, купленный в системе розничной торговли, не подлежит дальнейшей перепродаже (согласно действующему законодательству, пункту 1 статьи 492 Гражданского кодекса Российской Федерации), а предназначен для непосредственного использования.
Отношения между продавцом и покупателем в системе розничной торговли регламентируются особым законом. В Российской Федерации это закон о защите прав потребителей.
Субъекты процесса розничной торговли - продавец и покупатель. Непременным атрибутом розничной торговли является кассовый аппарат и кассовый чек. К розничной торговле можно отнести продажу товаров через торговые автоматы.
Существует понятие формата розничного магазина. Это набор характеристик, присущих какому-либо виду магазина. Такими характеристиками являются:
Площадь торгового зала;
Количество товарных позиций;
Уровень обслуживания покупателей;
Технология размещения товара.
Есть следующие форматы ретейловой торговли:
Дискаунтер;
Магазин у дома;
Супермаркет;
Гипермаркет;
Универсам;
Универмаг;
Торговля может являться сильным инструментом внешней политики. И по сей день умение торговать сильно влияет на мощь государства. Если сравнить розничную торговлю как отрасль экономики, например, с чёрной металлургией, то у розничной торговли есть неоспоримые преимущества: она не загрязняет окружающую среду, не требует сырья для воспроизводства.
Экономической основой розничной торговли является торговая наценка (маржа). Торговая наценка - это разность между закупочной и продажной ценой. Торговая наценка - основной доход розничного предприятия, как правило в торговле продуктами она не превышает 25-30 %, а, например, в розничной торговле одеждой может доходить до 200 %. Из полученной торговой наценки торговец оплачивает текущие расходы, такие как: аренда помещения, заработная плата сотрудников, охрана, телефон, уборка и т. д., из оставшихся средств формируется прибыль торгового предприятия. Она колеблется от 1-3 % в крупном сетевом продуктовом ретейле до 20-30 % и даже 50 % в непродуктовой рознице .
Но торговая наценка не единственный источник дохода для розницы. Ретейл зарабатывает также на размещении рекламы, проведение промоушен-мероприятий, продаже торговых мест и полочного пространства. Для того чтобы товар (это характерно для торговли продуктами питания) продавался в какой-либо из сетей России, необходимо заплатить специальный «бонус за вход в сеть». Таким образом операторы этого рынка повышают доходность своего бизнеса.
1.2 Особенности функционирования розничной торговли
Розничная торговая сеть классифицируется по двум признакам: стационарности и товарно-ассортиментному профилю. По первому признаку розничная торговая сеть разделяется на:
стационарную (магазины);
полустационарную (павильоны, палатки, ларьки, киоски);
передвижную (развозная и разносная).
По второму признаку розничная торговая сеть разделяется на:
смешанную (торгующую товарами одной или двух-трех групп или комплексов);
специализированную (торгующую отдельными подгруппами и видами товаров);
универсальную (торгующую всеми группами или продовольственных или непродовольственных товаров).
Анализ особенностей каждого вида розничной торговли показал, что современные тенденции развития розничной торговли должны опираться прежде всего, на соотношение магазинных и внемагазинных форм продажи товаров.
В последние годы такое соотношение утратило позитивную динамику. Более половины розничного товарооборота реализуется сегодня на основе внемагазинных форм продаж. Данное обстоятельство имеет вполне определенные негативные последствия – уменьшение розничного товарооборота.
Для того, чтобы активно конкурировать с внемагазинной продажей, общими принципами работы розничной торговой сети должны стать:
универсализация продовольственной торговли за исключением товаров редкого эпизодического спроса;
развитие специализированных и узкоспециализированных непродовольственных магазинов в центрах жилой застройки;
формирование торговых сетей, крупных универсальных розничных предприятий, торговых центров и торговых комплексов;
организация в центральных торговых зонах жилых массивов предприятий с высоким уровнем торгового обслуживания;
формирование системы так называемых удобных магазинов, расположенных в радиусе пешеходной доступности и торгующих широким ассортиментом продовольственных и непродовольственных товаров;
выделение специальных зон для уличных ярмарок и базаров;
формирование автономных зон торгового обслуживания вдоль автомагистралей;
восстановление розничной торговли через автоматы.
Инфраструктура розничной торговли любой региональной модели торгового обслуживания должна обеспечить разнообразие структурно-функциональных параметров торговых объектов и всегда быть ориентированной на конкретные зоны торгового обслуживания.
Разнообразие розничных торговых предприятий с позиции их структурно-функциональных параметров должно обеспечиваться на базе формирования и развития:
независимых розничных торговых предприятий;
розничных торговых предприятий, принадлежавших товаропроизводителям;
розничных торговых предприятий, принадлежавших оптовым торговым организациям;
муниципальных розничных торговых предприятий.
Все это исходит из того, что формирование системы предприятий розничной торговли товаропроизводителями, оптовыми организациями, а так же муниципальными органами является вполне закономерным процессом и нацелено на создание полноценной социально-ориентированной рыночной среды.
В этой среде независимым розничным торговым предприятием является предприятие, не входящее ни в какие объединения. Магазин, принадлежащий товаропроизводителю или оптовой организации, всегда функционирует в составе соответствующей компании и поэтому является зависимым. Муниципальный торговый объект – это, как правило, социально ориентированное розничное торговое предприятие, дополняющее сложившуюся в рамках муниципального образования систему торгового обслуживания.
Разнообразие розничных торговых предприятий с позиции их ориентации на конкретную зону торгового обслуживания должно предусматривать выделение в любой системе торгового обслуживания:
магазинов местного значения;
магазинов общесистемного значения;
магазинов в составе торговых центров;
магазинов (палаток, киосков, павильонов, вдоль автомагистралей).
Магазины местного значения должны располагаться в пределах пешеходной доступности и торговать универсальным ассортиментом продовольственных и непродовольственных товаров.
Типовой состав магазинов общесистемного значения более разнообразен, поэтому в их числе должны быть специализированные и универсальные магазины, магазины с комбинированным ассортиментом товаров.
Особое место в классификации рыночных структур занимает торговый центр, который представляет собой совокупность торговых предприятий, спланированных, построенных и управляемых как единым территориальным комплексом с обширной автостоянкой, поэтому особую группу розничных торговых предприятий должны составлять предприятия в составе торговых центров. Торговый центр всегда предлагает универсальный ассортимент продовольственных и непродовольственных товаров. Торговые центры необходимо формировать на пересечении крупных автомагистралей с тенденцией смещения за пределы интенсивной городской застройки. 2.1 Характеристика операций по продаже товаров . Методы продажи товаров Продажа товаров - завершающая стадия...
Организация работы малого торгового предприятия по розничной продаже товаров для рыбалки
Курсовая работа >> МаркетингТОРГОВОГО ПРЕДПРИЯТИЯ ПО РОЗНИЧНОЙ ПРОДАЖЕ ТОВАРОВ ДЛЯ РЫБАЛКИ» по дисциплине... аудита; структура управления , описание высших органов управления (права и обязанности... дивизиональные, адаптивные. Линейная структура управления используется, как правило, малыми...
Методы эффективной продажи товара услуги
Курсовая работа >> МаркетингЗавершающим этапом функционирования торговли и осуществляется розничной продажей товаров и оказанием дополнительных услуг. Все... торговле государственных органов управления происходит определённая аккумуляция основных данных о продаже товаров и товарных...
Формы продажи товаров в розничной торговле
Реферат >> Менеджмент... управления экономикой. основная цель курсовой работы: изучить и проанализировать современные формы и методы продаж товаров ... современные формы продажи товаров , интернет-магазинПомимо рассмотренных выше методов розничной продажи товаров в современной торговой...
Розничная торговля - одна из вечных отраслей. Пока у человека есть потребность в еде и одежде, а такая потребность в обозримом будущем у человека точно будет, для розничной торговли работа найдется. Она может менять форму и содержание, но суть остается неизменной на протяжении веков.
В 70-80-х годах прошлого века в розничную торговлю, как и во многие другие отрасли, пришли информационные технологии и произвели в ней настоящую революцию. В розничной торговле появилась новая форма - супермаркеты и гипермаркеты самообслуживания, для которых информационные технологии, несомненно, являлись одним из конкурентных преимуществ. А для «традиционных» малых форматов розничной торговли настали тяжелые времена, продолжающиеся и по настоящий день. Малому бизнесу информационные технологии были не по карману. Персональный компьютер стоил как автомобиль, а разработка и поддержка программного обеспечения для существовавших тогда платформ еще дороже. Кроме того, «малый бизнес» в то время в нашей стране назывался «спекуляция» и описывался статьями Уголовного Кодекса СССР. Да и понятия розничной торговли как таковой не существовало. В плановой экономике вместо торговли было распределение товаров народного потребления. В сложившейся ситуации информационные технологии ничем не могли помочь торговым предприятиям.
Ситуация в корне изменилась с появлением в 80-х годах прошлого века платформы PC и операционной системы MS DOS. Сегмент информационных технологий для малого бизнеса начал свое стремительное развитие. Многие помнят такой замечательный продукт как FoxPro, послуживший платформой для автоматизации торговли множества предприятий. Пожалуй, именно с него в нашей стране и начали свое развитие информационные технологии в розничной торговле.
Сегодня к услугам малого бизнеса множество решений для автоматизации торговли, относительно недорогие компьютеры и электронное торговое оборудование. Грамотное применение всего этого арсенала позволяет малым форматам розничной торговли конкурировать с большими розничными сетями. Но разобраться в изобилии предложений и выбрать именно то, что нужно Вам, не имея специальных знаний в области информационных технологий, нелегко. Тем более что все поставщики наперебой расхваливают свои решения как идеально подходящие именно Вам, да и цена вопроса от поставщика к поставщику варьируется не сильно.
Этот материал будет интересен, прежде всего, предпринимателям, занятым в малом бизнесе. В статье будут рассмотрены практические аспекты управления проектом автоматизации розничного магазина или небольшой сети магазинов формата «у дома». Описываемые подходы основаны на классических принципах проектного управления и применимы к большинству предлагаемых на рынке программных продуктов.
1. Цель проекта
Для того, чтобы в результате проекта получить то, что нужно Вам, а не кому-либо другому, нужно четко сформулировать цель. Задайтесь вопросом: зачем нужна автоматизация магазина? Вариантов ответа может быть несколько. Например:
Чтобы получать больше прибыли
Чтобы перевести магазин на формат самообслуживания.
Чтобы предотвратить воровство персонала.
Чтобы сократить очереди, ускорить обслуживание покупателей.
Все автоматизируют - значит нужно!
Все эти ответы можно, конечно, считать целью, ну разве что за исключением №5. Вполне достойные цели для проекта. Но внедрение системы автоматизации напрямую не ведет к достижению этих целей. Вполне может оказаться, что основная часть покупателей магазина - пенсионеры и не приемлют формата самообслуживания. Информационная система не ловит воров за руку. С системой работают люди и воруют тоже люди, и если не принимать комплексных мер, они научатся обходить запреты системы. Да и скорость обслуживания и тем более прибыль никак не зависят от применения информационных технологий. Очевидно, что для достижения этих целей нужны комплексные меры, включающие в себя информационные технологии, но ими не ограничивающиеся.
Всякий бизнесмен думает о том, как сделать свой бизнес эффективнее. Как получать больше прибыли с каждого вложенного рубля, с квадратного метра торговой площади, с каждого нанятого работника. Именно в контексте эффективности бизнеса и следует рассматривать проект автоматизации.
Внедрение информационной системы само по себе не приведет к повышению эффективности бизнеса. При необдуманном подходе оно даже может ее снизить.
По сути, любая информационная система представляет собой упрощенную до требуемого уровня модель реальности. Не являются исключением и системы автоматизации магазинов. Они моделируют работу магазина и могут позволить Вам контролировать все его бизнес-процессы.
Если Вы в состоянии самостоятельно контролировать все, что происходит в Вашем магазине, то можете считать свой бизнес самодостаточными и отложить идею внедрения системы автоматизации до той поры, когда контролировать все самому станет сложно. Если же у Вас есть сомнения в собственной осведомленности относительно тех или иных процессов, происходящих в Вашем магазине, то это повод задуматься о том, как пролить свет на эти таинственные процессы.
Сделать бизнес управляемым - вот достойная цель для проекта автоматизации магазина. Достигнув этой цели можно двигаться дальше, т.е. повышать эффективность бизнеса - открывать магазин самообслуживания, бороться с воровством персонала, ускорять обслуживание покупателей и увеличивать прибыль.
Хорошо поставленная цель должна удовлетворять критериям SMARТ . Аббревиатура от английского Specific Measurable, Achievable, Result-oriented, Timed. Это означает, что цель должна быть (S) конкретной, (M) измеримой, (A) достижимой, (R) ориентированной на результат и (T) определенной во времени.
Т.е. приведенное выше определение цели недостаточно и требует доработок.
Цель нужно конкретизировать. Определить, какой именно бизнес, например, основную деятельность магазина «Продукты». Определить каким образом, например, автоматизировав основные бизнес-процессы при помощи электронного торгового оборудования и автоматизированной системы управления.
Цель должна быть измерима . В данном примере необходимо определить рамки. В каких пределах будет проводиться автоматизация? Например, потребуется ли автоматизировать отчисления за аренду или коммунальные платежи? Скорее всего нет - это косвенные расходы, они и без того находятся полностью под контролем. А, например, процессы закупки товара, возврата, розничной продажи, взаиморасчетов с контрагентами нужно автоматизировать. Ну и конечно, если в Вашем бизнесе более одного объекта, нужно конкретизировать географические рамки проекта, какие именно магазины, склады и офисы будут подвергнуты автоматизации.
Попробуем проанализировать достижимость цели. Приведет ли автоматизация к достижению желаемой управляемости бизнеса? Ответ на этот вопрос не столь очевиден, как кажется на первый взгляд.
Приведем такой пример, допустим, конкретизируя цель, Вы решили поставить под контроль сроки годности товара, таким образом, что бы в первую очередь продавать товар с наименьшим остаточным сроком годности.
Организовать в автоматизированной системе списание товара в соответствии с принципом FEFO* никаких проблем не составляет. Но как проконтролировать, что в действительности первым уйдет товар с наименьшим сроком годности? Товар, выложенный в торговом зале магазина самообслуживания, продается ровно в обратном порядке - покупатели кладут в корзины товар с наибольшим сроком годности. Соответственно возникает задача своевременной выкладки товара в торговый зал. Но как определить, когда в торговом зале заканчивается очередная партия товара? Автоматизированная система никак не может определить, находится ли товар на полке, или в корзине покупателя до момента его оплаты на кассе. Соответственно эта задача возлагается на продавца в торговом зале. Он должен следить за состоянием полок, что он и так делает, и своевременно их пополнять, что он и так делает.
Как только заканчивается товар, продавец идет на склад магазина и перемещает очередную партию для пополнения полки. Вот именно в этот момент и нужно проконтролировать, что бы это перемещение соответствовало принципу FEFO. А тут ключевую роль играет человеческий фактор и культура учета на складе. Решение этой задачи находится в административной плоскости и не требует каких-либо специальных решений в системе автоматизации, где такая цель не достижима. Достаточно иметь квалифицированного и дисциплинированного кладовщика «вживую» организующего на складе принцип FEFO и выдающего продавцам товар именно из партий с минимальным остаточным сроком годности.
Ориентирована ли выбранная цель на результат? Есть две крайности, можно поставить цель «ходить на работу» - один подход, можно поставить цель «достигнуть какого результата на работе» - другой подход. «Сделать бизнес контролируемым» ближе ко второму подходу, т.е. сам по себе контроль над бизнесом можно условно считать результатом, а вот достижения контролируемого и управляемого бизнеса, вне всякого сомнения, является результатом.
Скорее всего, идея автоматизировать магазин возникла не на пустом месте, а как задача какого-то более амбициозного плана, например, по увеличению объема продаж, и в этом случае результат следует рассматривать целиком, в общей пирамиде целей . Вершину пирамиды образует глобальная цель, например, увеличение объема продаж на 120% по сравнению с прошедшим годом, а такие цели как переход на формат самообслуживания, открытие нового магазина и автоматизация являются теми блоками, которые формируют пирамиду.
И наконец, нужно определиться со временем. Когда магазин должен быть автоматизирован? В большинстве случаев ответ на этот вопрос - вчера. Для рассматриваемого в этом материале в качестве примера магазине формата «у дома» оптимальным сроком внедрения считается две недели. Не рассчитывайте на более сжатые сроки, пострадает качество. Не доверяйте заявлениям «Сделаем быстро, качественно, дешево - выберите любые два». Эти работы невозможно сделать быстрее, заплатив за них больше и привлекая к ним большее количество исполнителей. Для рождения ребенка нужна одна женщина и девять месяцев, девять женщин никак не родят ребенка за один месяц.
Невозможно обучить персонал, не инсталлировав систему, невозможно инсталлировать систему, не подготовив локальную вычислительную сеть и не поставив электронного торгового оборудования. Две недели это оптимальный срок, если не возникнет никаких накладок. А накладки имеют свойство возникать именно тогда, когда все надеются, что их не будет.
Итак, цель определена, она конкретна, измерима, достижима, ориентирована на результат и определена во времени. Это уже не мало. Информационные технологии знают достаточно примеров проектов, в которых не было четко сформулированных целей. Некоторые из них были успешными, но это скорее исключение, чем правило.
Зафиксируем цель. Откройте любой текстовый редактор, и создайте в нем новый документ. Назовите его «Устав проекта». И добавьте в него первый раздел «Цель проекта». Формализуйте и запишите, какие именно бизнес-процессы, в каком именно магазине и как требуется контролировать. В какой срок вы ожидаете запуск системы в эксплуатацию, и к какому сроку ожидаете результатов от ее эксплуатации.
В дальнейшем мы не раз будем обращаться к Уставу проекта и Цели проекта для принятия тех или иных решений и оценки результатов. Цель можно будет уточнять, конкретизировать, дополнять. Не рекомендуется ее менять на диаметрально противоположную - это, как минимум, перечеркнет все те усилия, которые были приложены к достижению ранее определенной цели.
Создайте в Уставе проекта еще один раздел, назовите его «Участники проекта», и впишите в него себя, указав свою роль «Руководитель проекта».
С этого момента проект считается инициированным.
Теперь нам предстоит определить требования.
2. Требования
Разобравшись, для чего Вам нужна автоматизация магазина, можно приступать к следующему этапу - определения того, какими свойствами должна обладать система автоматизации Вашего магазина.
Требования - это совокупность утверждений относительно свойств системы. Различаются бизнес требования и системы системные требования.
Бизнес требования определяют назначение системы, ограничения, проистекающие из отраслевой специфики и свойств бизнеса.
Системные требования определяют элементарные операции, которые должна поддерживать система и различного рода условия и ограничения на ее работу.
Для формализации требований используются простые текстовые описания и различные графические модели.
Формирование требований начинается с определения рамок проекта: организационных, географических, временных и функциональных.
Невозможно охватить системой автоматизации все. Определив рамки проекта, Вы фиксируете границы, в которых ожидаются результаты проекта. Если этого не сделать, то проект будет бесконечно расширяться во времени и бюджете, и самое главное - никогда не достигнет результата.
Организационные рамки определяют, в каких подразделениях проводится проект. Юридические лица, магазины, склады, отделы и прочие элементы организационной структуры предприятия могут быть затронуты проектом. Для определения организационных рамок нужно выписать те элементы, которые будут вовлечены в проект. Например, это можно описать так: «Учредитель, Магазин №1, Магазин №2, Склад».
Географические рамки определяют местоположения объектов, на которых ведется проект. Например, от того в одном или разных городах расположены объекты будет зависеть структура проекта, архитектура системы и бюджет. Для описания географических рамок достаточно перечислить адреса объектов, входящих в рамки проекта.
Временные рамки определяют дату начала, завершения проекта и основные этапы проектных работ. Про этапы работ будет рассказано в главе о планировании проекта, пока что определите оптимальную дату для начала работ и желаемую дату начала эксплуатации системы.
Самое сложное - это определение функциональных рамок проекта. По сути это основные бизнес требования к системе, или как их еще называют требования первого уровня. Для их корректного описания хорошо бы иметь некий структурный анализ бизнес-процессов, которые требуется автоматизировать. Один-два уровня в таком структурном анализе вполне могут сойти за описание функциональных требований. Например, это может выглядеть так:
1 . Управление ассортиментом
1.1. Ввод новой ассортиментной позиции
1.2. Замена/изъятие ассортиментной позиции2. Управление ценообразованием
2.1. Назначение розничной цены
2.2. Переоценка3. Розничная торговля в формате самообслуживания с применением штрихового кодирования товара
3.1. Продажа за наличные
3.2. Продажа по банковским картам
3.3. Продажа со скидками
3.4. Возврат от покупателя через кассу
3.5. Прием платежей сотовых операторов
3.6. Передача смены кассира4. Поступление товара в магазин
4.1. Прием электронной накладной от поставщика
4.2. Прием товаров по ордерной схеме, фиксация расхождений
4.3. Штрих-кодовая маркировка товара
4.4. Установка розничных цен
4.5. Печать ценников
4.6. Формирование заказов поставщикам5. Внутренние перемещения товара
5.1. Подпитка торгового зала
5.2. Возврат из торгового зала6. Инвентаризация
6.1. Частичная инвентаризация по товарным группам
6.2. Полная инвентаризация по складам7. Управление лояльностью покупателей
7.1. Простая процентная скидка
7.2. Накопительная скидка
7.3. Бонусная программа8. Анализ деятельности магазина
8.1. Анализ валовой прибыли
8.2. Анализ товарных запасов
8.3. Анализ оборачиваемости товаров
8.4. Анализ нагрузки на кассы9. Бухгалтерский учет в соответствии с РСБУ
Проанализируйте в подобном ключе структуру бизнес-процессов Вашего магазина, обязательно зафиксируйте то, что считаете важным. Например, если у Вас работают продавцы в торговом зале и они мотивированны на продажи, в функциональные рамки нужно включить соответствующие функции сопоставления продаж на кассе и продавцов в торговом зале, аналитику продаж в разрезе продавцов, возможно, какие-то алгоритмы для расчета бонуса продавцам. На данном этапе не стоит углубляться в детали и формализовать, как именно Вы собираетесь мотивировать продавцов, этим мы займемся чуть позже в этой же главе.
А пока что откройте Устав проекта и добавьте в него раздел «Рамки проекта». Опишите организационные, географические, временные и функциональные рамки проекта. В дальнейшем мы будем неоднократно сверяться с этим разделом, и в зависимости от ситуации отказываться от новых требований или расширять рамки, если новые требования выходят за рамки проекта.
Продолжим работу с бизнес требованиями. Собственно, эта работа будет вестись на протяжении всего проекта, на данном этапе мы определим только ключевые требования, которые повлияют на принятие основных решений в проекте.
Существуют различные методики выявления требований. Большинство из них основано на опросе будущих пользователей, анализе и систематизации полученной от них информации. Для выявления ключевых требований нужно определить ключевых пользователей.
Вернемся к структурному анализу бизнес-процессов, при помощи которого мы определили функциональные рамки. Рассмотрим первый уровень и напротив каждого блока укажем человека, ответственного за эту деятельность. Вполне может оказаться, что за все блоки окажетесь ответственны Вы лично, для малого бизнеса это вполне нормально.
| № | Бизнес-процессы | Ответственный |
| 1 | Управление ассортиментом | |
| 2 | Управление ценообразованием | |
| 3 | Розничная торговля | |
| 4 | Поступление товара | |
| 5 | Внутренние перемещения | |
| 6 | Инвентаризация | |
| 7 | Управление лояльностью покупателей | |
| 8 | Анализ деятельности | |
| 9 | Бухгалтерский учет по РСБУ |
Откройте документ Устав проекта и добавьте ключевые пользователи в раздел «Участники проекта», присвоив им соответствующие роли.
Возможно, что за один блок бизнес-процессов в таком списке будет отвечать более одного человека. Такая ситуация будет создавать путаницу в дальнейшем и ее нужно пресечь на раннем этапе. Попробуйте разделить блок на два или более и назначить на них по одному ответственному. Или выберите из нескольких ответственных самого ответственного, а остальных исключите из списка.
Откройте текстовый редактор и создайте в нем новый документ. Назовите его «Требования».
Требования удобно описывать в виде таблицы примерно такого вида:
Если Вы попали в этот список, с Вас и начнем. Задайте себе вопрос: без чего процесс никак не может обойтись?
Если у Вас круглосуточный магазин 24х7, очевидно потребуется непрерывная работа системы. В соответствии с Законом о применении контрольно кассовой техники Вы обязаны оформлять продажи через кассовые аппараты, внесенные в Государственный реестр контрольно-кассовой техники. Очевидно, потребуется интеграция в систему кассовой техники - это бизнес требование. Посмотрите, какая кассовая техника у Вас используется, если ее можно использовать в автоматизированных системах определите системное требование поддержки именно Ваших моделей касс. То же самое касается терминалов приема платежей по банковским картам, современные модели которых могут быть интегрированы с программным обеспечением.
Анализируя бизнес- процессы поступления товара обратите внимание на системы электронного обмена данными с поставщиками. Если есть возможность их использовать, создайте бизнес требование, определяющее саму возможность электронного обмена данными, в дальнейшем на его основе Вы можете создать системное требование, в котором будут описаны форматы данных, способы их передачи и т.п.
Для описания требований к системе лояльности покупателей следует обратить внимание на используемые виды скидок, интеграцию с процессинговыми центрами. Сначала определяйте бизнес требование, описывающее саму возможность использования той или иной скидки, правила ее применения. Системные требования, описывающие спецификацию магнитных карт, протоколы обмена с процессинговым центром можно описать позже.
Используйте полученные Вами требования как образец и опросите остальных ключевых пользователей.
Работа с требованиями процесс увлекательный. Опрашивая ключевых пользователей можно услышать много странного, ведь «у кого о чем болит...». Кто-то из ключевых пользователей когда-то где-то работал, и у него были такие проблемы, о которых он считает необходимым сообщить, если речь заходит о требованиях. Собирая требования необходимо четко определять, где заканчиваются бизнес-требования и начинаются системные требования. Как только это происходит, ключевые пользователи полностью переключатся на системные требования, и здесь следует остановиться. На данном этапе этой информации Вам достаточно. Объясните им, что процесс работы с требованиями итерационный и в дальнейшем Вы не раз к ним вернетесь, уточните и дополните все, что сочтете нужным, но сейчас подобная детализация является излишней.
Проведите инвентаризацию Вашего информационно-технического хозяйства. Подсчитайте количество компьютеров на рабочих местах, перепишите их технические характеристики. Опишите характеристики локальной сети. Особое внимание уделите электронному торговому оборудованию, в первую очередь контрольно кассовой технике, электронным весам. Это дорогостоящее оборудование и Вы заинтересованы в сохранении вложенных в него инвестиций. Если торговое оборудование способно интегрироваться с системой автоматизации магазина, создайте соответствующее системное требование. Так же создайте системное требование, в котором опишите компьютер с самыми слабыми характеристиками (процессор, оперативная память, жесткий диск, графическое разрешение экрана), который остается в Вашем хозяйстве, и назовите его «Минимально допустимые параметры рабочего места для работы системы».
После того, как требования собраны, необходимо провести их анализ, прежде всего на непротиворечивость. Вполне возможно, что один ключевой пользователь создаст требование, противоречащее требованию, созданному другим.
Наиболее распространенная зона конфликтов требований находится на пересечении коммерческой деятельности и бухгалтерского учета. Общеизвестно, что по стандартам бухгалтерского учета нельзя продавать товар с нулевой наценкой или ниже себестоимости. Однако в розничном магазине нередко возникает необходимость продать товар ниже закупочной цены, что бы ни понести еще большие потери. Вам нужно выявить и разрешить все такие конфликты требований.
Итак, у Вас есть проектная команда, и есть первая редакция проектных документов:
Устав проекта
Требования
Самое время согласовать документы. Добавьте в эти документы лист согласования примерно такого вида:
| № | ФИО | Версия | Дата | Замечания | Подпись |
| 1 | 1.0 | ||||
| 2 | 1.0 | ||||
| 3 | 1.0 |
Подобные листы согласования помогут Вам в дальнейшем сэкономить рабочее время и прочие затраты. Пока еще ни одного рубля явно не потрачено на проект автоматизации, но Вы потратили свое рабочее время и рабочее время ключевых пользователей - а это тоже деньги. Очень скоро будут потрачены и деньги.
Подведем промежуточный итог. У Вас есть цель и согласованные с целью требования к автоматизации магазина. Это очень хорошее начало проекта. Если без формализованной цели проект еще имеет какие-то шансы на успех, то без требований проект обречен. А наличие цели и требований, да еще и согласованных между собой и участниками проекта дает проекту очень хорошие шансы на успешное завершение.
Теперь Вы готовы осознанно подходить к выбору решения для автоматизации Вашего магазина.
3. Выбор
На сегодняшний день на рынке представлено множество тиражных решений для в различном ценовом диапазоне, с различным позиционированием. Какие-то решения предназначаются для автоматизации транснациональных торговых компаний и стоят сотни тысяч долларов и выше. Какие-то решения предназначаются для автоматизации небольшого розничного магазина и стоят несколько тысяч рублей.
При таком ассортименте у торгового предприятия практически отпадает необходимость создания решения «под себя» силами собственных специалистов. Большинство решений имеют гибкие средства настройки и позволяют решить большинство торговых задач. Если же этого оказывается недостаточно, существуют системы, которые можно дорабатывать, взяв за основу типовое решение и создав на его основе такое, которое максимально удовлетворяет требованиям конкретного торгового предприятия.
Создавая такие решения, разработчики обобщили опыт создания систем для множества заказчиков, с которыми им приходилось работать. Они создали обобщенную универсальную модель предприятия, которая, по их мнению, подойдет большинству предприятий работающих в той же отрасли.
В данном материале Вы не найдете сравнительных характеристик решений для автоматизации торговли. Во-первых ситуация постоянно меняется, разработчики систем постоянно работают над их улучшением, и такое сравнение придется обновлять чуть ли не ежемесячно. Во-вторых, такое сравнение несколько неэтично, т.к. не бывает абсолютно беспристрастного мнения. Вместо этого будет описана методика, следуя которой Вы сможете выбрать решение, максимально удовлетворяющее Вашим требованиям.
Собственно решение задачи выбора уже заложено в постановке этой задачи. Вам нужно выбрать решение, которое максимально удовлетворяло бы сформированным Вами требованиям и имело бы возможность легкой (или экономичной) настройки и/или доработки для полного их удовлетворения.
Начните анализ с подготовки опросных листов. Сделайте копию документа Требования, и приведите таблицу требований примерно в такой вид:
| № | Требования | Поддерживается в типовой поставке | Реализуется настройками | Требует доработок |
| 1 | ||||
| 2 |
Теперь Вам необходимо заполнить эту таблицу. Существует несколько способов. Можно, например, разослать электронные письма разработчикам решений с просьбой рассмотреть Ваши требования и ответить, насколько разработанное ими решение подходит для автоматизации Вашего бизнеса. Другой вариант получить демонстрационные версии таких решений и провести анализ самостоятельно.
Но наиболее эффективной будет работа с системными интеграторами в Вашем регионе. Если Вы достаточно заметный игрок на рынке розничной торговли в своем регионе, то информация о том, что Вы заинтересованы в выборе системы автоматизации, скорее всего уже поступила ко всем конкурирующим между собой интеграторам вашего региона. В этом случае Вы уже имеете предложения от них. Если же по каким-то причинам Вы не имеете таких предложений, обратитесь к разработчикам решений, но не с просьбой определить подходит или не подходит Вам их решение, а с просьбой предоставить контакты их региональных партнеров.
Предложите интеграторам заполнить опросный лист. А еще лучше закажите демонстрацию решения и по каждому из пунктов, которые «поддерживаются в основной поставке» требуйте объяснений, как именно Ваше требование реализовано в этом решении. Даже если разные интеграторы предлагают одно и то же решение, анализируйте их отдельно. Вы будете удивлены разной оценкой в опросном листе.
По каждому требованию Вы получите ответ, поддерживается ли оно в основной поставке программного продукта, потребуются ли для его реализации настройки, которые необходимо выполнить специально для Вас, или же потребуется доработка решения под Ваши требования. Если интегратор утверждает, что какое-либо требование не может быть удовлетворено в принципе, то это можно объяснить двумя причинами: либо интегратор предлагает Вам решение, не имеющее возможности доработки, либо Ваше требование невозможно удовлетворить при помощи системы автоматизации.
Как уже было сказано, с требованиями нужно работать на всех этапах проекта. Если ни один из интеграторов не может предложить решение, которое поддерживало бы Ваши требования - это повод пересмотреть требования.
Наиболее распространенные требования, не имеющие поддержки в большинстве существующих на рынке решений для автоматизации розничной торговли, относятся к учету по розничным ценам. Привычные Вам формы отчетов, такие как, например, товарный отчет ТОРГ-29, могут быть не полными или вообще отсутствовать в решениях. Большинство Ваших требований, не получивших поддержки в основной поставке решения, станут не актуальными, если изменить учетную политику с учета по розничным ценам на учет по себестоимости. А требование конфиденциальности информации о закупочных ценах будет иметь иное решение. Ваши работники не узнают закупочных цен, если Вы установите такое требование - распределение прав доступа.
Обратите внимание на требования совместимости с имеющимся у Вас торговым оборудованием. Не исключено, что поддержка имеющегося у Вас оборудования в итоге будет стоить дороже, чем закупка нового, поддерживаемого в стандартной поставке программного обеспечения.
Анализируя предложения рынка решений для автоматизации розничной торговли, Вы можете прийти к выводу, что «нет нормальных систем». Хочется сразу предостеречь Вас от подобного рода выводов. Отрасль розничной торговли не является молодой отраслью и никаких революционных перемен за последнее время в ней не происходило. Решения есть. И большинство решений удовлетворяет большинству требований. В противном случае решений просто не остается на рынке. Если Вы все-таки приходите к такому выводу, скорее всего, Вам следует пересмотреть требования. Если у Вас есть требования, не нашедшие удовлетворения ни в одной из предлагаемых систем, задумайтесь, откуда они взялись. Это может быть отражение ваших «ноу-хау», дающих Вам конкурентные преимущества, а возможно просто-напросто Ваш товаровед так привык работать. Реализация подобных требований «на заказ» удовольствие не дешевое, и подумайте, нужно ли это для реализации ваших стратегических замыслов или для хороших отношений с товароведом.
На этом этапе от Вас не требуется однозначно определить, какое решение Вы выбираете. Проект автоматизации это не только программный продукт и поддерживаемые им бизнес требования, все гораздо сложнее. Выберите 2-3 решения, наиболее полно удовлетворяющие Вашим требованиям своей основной поставкой и имеющим наименьшее количество отметок в графе «Требует доработок».
В доработках как таковых нет ничего плохого. Доработанная функциональность будет работать не хуже, а в некоторых ситуациях даже лучше, чем базовая функциональность. Но, во-первых, доработки требуют времени, а во-вторых, денег. И иногда стоимость подобных доработок превосходит стоимость базового программного обеспечения. Кроме того, существует такое понятие как стоимость владения. А стоимость владения системами с доработанным под конкретный заказ программным обеспечением ощутимо выше, чем стоимость владения аналогичными системами без доработок.
Следующий этап - проведение тендера между системными интеграторами, предоставляющими комплекс услуг по выбранным Вами решениям.
В ходе тендера Вам предстоит выяснить, что и
Истории клиентов доступны только на английском языке
Производство, крупный бизнес, Project Online
Hilti
Корпорация Hilti, расположенная в Шане, Лихтенштейн, представляет собой частную компанию, которая предлагает инновационные продукты, системы и услуги специалистам в области строительства. Производственные мощности Hilti расположены в более чем 20 странах на шести континентах.
Ситуация
Компании Hilti была необходима новая технология для эффективного и масштабируемого управления собственными проектами. Ей не хватало возможности контролировать взаимосвязи и состояния всех проектов и был нужен централизованный пул ресурсов, чтобы оптимизировать нагрузку на сотрудников.
Преимущества
- Снижение сложности, помощь сотрудникам в запуске, определении проектов и расстановке приоритетов
- Повышение продуктивности и экономия
- Увеличение гибкости, расширение возможностей для совместной работы и повышение масштабируемости
Дискретное производство
Практический пример ИТ-службы Майкрософт
Проектная группа получает централизованный доступ к сведениям о проекте из любой точки мира.
Решение Project Online расширенный помогло специалистам служб инфраструктуры и совместной работы Майкрософт эффективнее управлять проектами и избавиться от расходов, связанных с обслуживанием серверов. Руководители проектов теперь получают мгновенные обновления повсеместно и с любых устройств.
Ритейл – один из тех сегментов, для которых внедрение управления проектами сегодня очень актуально. При этом пока ритейловые компании не очень активно вовлечены в эту деятельность. О том, зачем ритейлу Проектные офисы и как их использовать – рассказывает наш эксперт Максим Якубович.
В прошлом материале я говорил об управлении проектами в банковском секторе Беларуси . В этот раз расскажу о том, как обстоят дела с внедрением управления проектами в «непроектном», на первый взгляд, секторе экономики - ритейле.
Для начала определимся, что мы понимаем под словом ритейл. Ритейл - это розничная торговля, то есть реализация товаров конечным потребителям. Ритейлер - это любая компания, занимающаяся розничной торговлей - будь то супермаркет, магазин одежды или автосалон.
Для чего ритейлу управление проектами
Какого типа задачи в ритейловом бизнесе могут потребовать использования «управления проектами», в результате которого компания получит сокращение сроков или стоимости выполнения этих задач?
Большинство проектов в ритейле связано с:
- Автоматизацией бизнеса
- Разработкой и запуском Интернет-сайтов для развития интернет-торговли
- Открытием новых торговых точек
- Открытием или модернизацией складов
Проекты эти совсем не дешевые и не простые в управлении. А использование современной методологии управления проектами, по исследованиям Международной ассоциации управления проектами (IPMA), способно сократить сроки проекта на 20-30% и его бюджет на 15-20%. Согласитесь, экономия в 20% при стоимости проекта в $1 млн стоит того, чтобы внедрить в компании Корпоративную систему управления проектами, в том числе Проектный офис. Учитывая масштабы многих сетей и их многозадачность - это реальная экономия.
Опыт внедрения КСУП в ритейле
Лично я участвовал в двух проектах внедрения КСУП . Это были компании, которые в том числе имеют розничную сеть.
И приведу еще 1 пример ритейловых компаний, где КСУП внедрял мой коллега.
ГК Армтек
Компания занимается оптово-розничной торговлей автозапчастями. Это был мой первый проект внедрения КСУП в ритейле. Я был его руководителем, было это почти 10 лет назад. В итоге реализации проекта компания получила:
- Корпоративный стандарт по управлению проектами
- Работающую ИСУП (информационную систему управления проектами) на базе MS Project Server 2003 и MS SharePoint
- Проектный офис, отвечавший за развитие стандарта по управлению проектами и развитие ИСУП
После разработки черновика «Стандарта по управлению проектами» и разворачивания ИСУП, были выбраны пилотные проекты, на базе которых мы обкатали некоторые шаблоны из «Стандарта...» и опробовали работу через ИСУП.
Проект внедрения КСУП продлился 7 месяцев. И насколько мне известно, этот Проектный офис в компании Армтек существует по сегодняшний день. За эти годы через него прошло много проектов, связанных с внедрением ERP-системы и открытием новых торговых точек.
Не уверен, что компания считала выгоды, которые принесло использование управления проектами. Зато я уверен в том, что без использования стандарта по управлению проектами и ИСУП, ERP в компании не внедрили бы в том масштабе, в котором она существует сегодня.
