Это явление интересно изучать как с точки зрения теоретического обоснования, так и в плане практической реализации. Однако не так-то просто ответить на вопрос о сущности такого явления, как лидогенерация. Что это - набор эффективных методик или модное веяние западного маркетинга?

Общие сведения

Каково значение слова «лидогенерация»? Этот термин пришел из английского языка, в оригинале звучит как leads generation.

Это человек или группа (как правило, небольшая) людей, потенциально готовых что-то купить. Лидогенерация - это инструмент, позволяющий стимулировать посетителей интересоваться сайтом интернет-магазина и выложенными на нем каталогами товаров. Чем больше будет «лидов», тем больше реальных покупателей. В свою очередь, конверсия первых во вторых - это уже отдельная наука, специфическая область маркетинга.

Кого считать «лидом»?

Выше мы отметили, что «лид» - это человек или люди (иногда, к слову, действующие под одним именем), выразившие интерес к сайту интернет-магазина. Но каковы же реальные его проявления? Каковы конкретные формы этого самого интереса? Маркетологи выделяют следующие признаки. Во-первых, это может быть полноценная заявка на покупку товара (форма заполнена, контактные данные введены, опционально - выбранный образец продукции предоплачен карточкой). Во-вторых, «лидом» допустимо считать человека, который оформил предварительную заявку на приобретение чего-либо. В-третьих, это может быть просто обращение за консультацией и дополнительной информацией через онлайн-форму, обратный звонок, сообщение на форуме, загрузку приложения на мобильное устройство. Все эти случаи объединяет факт предоставления «лидом» персональных данных (как минимум имени и способа связи - телефона, e-mail или ссылки на профиль в соцсети).

Оптимальная среда

Лидогенерация - явление, которое применимо далеко не во всех сегментах бизнеса. Наилучшим образом оно совместимо с онлайн-проектами, с виртуальным режимом работы. Дело в том, что в оффлайне выражение интереса к товару, как правило, не имеет фиксированной формы: покупатель, захотев что-то купить, просто подходит к кассе и оплачивает выбранный продукт. Каких-либо форм с контактными данными он обычно не заполняет.

Не все типы товаров подходят для такого явления, как лидогенерация. Услуги также не все совместимы с нею. Лучше всего с ней сочетаются продукты и сервисы массовых сегментов - недорогие и часто востребованные (принадлежащие к сегменту «спонтанного спроса»). Лидогенерация наиболее эффективна на высококонкурентных рынках, где присутствует на равных правах много брендов при большом количестве точек продаж. В этом случае людям все равно, где покупать товары, но в процессе лидогенерации можно завлечь потребителя в конкретный магазин.

Совместимость с разными видами бизнеса

По мнению некоторых экспертов, есть в отношении которых применение лидогенерации наиболее оправдано и эффективно. Прежде всего, это страхование (особенно в сегментах КАСКО и ОСАГО). «Лиды» появляются весьма активно в туристическом сегменте (когда требуется подбор тура). Люди охотно оставляют свои контактные данные, оформляя заявки на участие в обучающих программах, курсах, тренингах. Лидогенерация - один из лучших инструментов в финансовом сегменте (когда кредитных учреждений оставляют заявки на заем или вклад).

Типичный «лид» - это клиент, заявивший о желании пройти тест-драйв в автосалоне. Практически любая сервисная компания (такси, доставка товаров курьером, предоставление доступа в интернет) работает с людьми, выразившими предварительный интерес к услугам. Своего рода эталонный пример сегмента, где лидогенерация - основа бизнес-процессов - электронная коммерция. Практически все клиенты интернет-магазинов - «лиды». Ими же являются и любители онлайн-игр (в особенности коммерческих), а также пользователи, скачивающие мобильные приложения. Виды лидогенерации, как правило, отражают сегмент, в котором ведется работа (хотя эта классификация и не считается общепризнанной).

Инструменты

Что представляет собой на практике лидогенерация? Что это - набор теоретических наработок или комплекс реальных инструментов в руках маркетолога? Скорее, второе. Среди инструментов лидогенерации есть онлайн-каналы. Во-первых, это маркетинг в области поисковых систем (прежде всего, SEO-оптимизация). Данный канал отличается сравнительно невысокими стартовыми инвестициями. онлайн-реклама (в соцсетях, контекстная, баннерная, тизерная). В-третьих, это работа с электронной почтой (e-mail-маркетинг). В-четвертых, «лиды» отлично генерируются через маркетинг в социальных сетях.

Существует несколько оффлайн-каналов лидогенерации. Это, прежде всего, почтовые рассылки. Классический канал - «холодные звонки», до сих пор эффективный и во многих случаях незаменимый, главное - грамотно его использовать. Другие действенные оффлайн-инструменты привлечения «лидов» - выставки, конференции, кофе-брейки, промо-акции и смежные с ними мероприятия. На практике, однако, появляются все новые и новые способы лидогенерации, пробуются сочетания самых разных инструментов.

Особенности работы

Что делать маркетологу, получившему в распоряжение контактные данные «лида»? Все зависит от типа информации. Эксперты выделяют несколько разновидностей контактных данных, о которых идет речь. Во-первых, это «быстрый» контакт. В нем минимум сведений, как правило, только имя и сотовый телефон. Во-вторых, это регистрационный контакт, где может и не быть телефона, но есть необходимые персональные данные для создания аккаунта. В-третьих, бывают промо-контакты (они характерны для оффлайн-каналов лидогенерации) - информация в них может быть самой разной, их сложно классифицировать. В-четвертых, это «заинтересованный» контакт - в котором «лид» явно дал понять, что хочет купить товар или воспользоваться услугами компании (заполнил анкету максимально подробно, дал комментарии, указал, когда удобно звонить и т. д.).

В зависимости от степени достоверности информации, указанной в заявке, контакты делятся на проверенные и неквалифицированные. Проверять их можно несколькими способами - отправка e-mail на указанный адрес, телефонные звонки, сверка с другими источниками.

«Псевдо-лиды»

В числе заявок «лидов» встречаются те, которые не обладают значимостью для бизнеса. Их можно называть ложными, «псевдо» или «пустыми» - общего определения нет. Они подразделяются на несколько типов. Во-первых, это невынужденные «псевдо-лиды», когда пользователь ошибся в написании своего номера телефона, имени или адреса, несмотря на то что хотел указать правильные. Во-вторых, «лидом» может оказаться программа-робот (некоторые недобросовестные агентства по лидогенерации достигают результатов, идя на подобные ухищрения). Разновидность - заявки, оставленные нанятыми людьми.

Массовая лидогенерация, к слову, иногда подменяется подобными уловками. В-третьих, формы покупателей на сайте могут оставлять фирмы-конкуренты (для разных целей, например, для выяснения специфики работы с потенциальными клиентами или выявления имен и прямых номеров телефонов менеджеров, которые потом связываются по указанным контактам).

Выделяют также «лидов»-шутников, которые делают заявки в интернет-магазинах необычной тематики на имя друзей с тем, чтобы им потом позвонил менеджер и спросил, куда и когда можно доставить вагон шоколадок. Какой бы визуально эффектной ни была такая лидогенерация, договор маркетингового агентства с заказчиком не предусматривает зачтения подобного результата работы.

Ошибки

Строго говоря, не существует такого понятия, как неправильная лидогенерация. Примеры, когда маркетолог делает что-то не по шаблону и достигает успеха, встречаются в большом количестве. В то же время эксперты постарались выделить несколько типичных недоработок в среде специалистов по привлечению «лидов».

В числе наиболее распространенных - пренебрежение последующей конверсией. Не позвонить по контакту - значит, дать понять «лиду», что фирме он неинтересен как потенциальный клиент. Смежная ошибка - чрезмерное увлечение лидогенерацией - на качественную обработку каждой заявки может попросту не хватить времени.

В числе недоработок маркетологов - пренебрежение персонализацией взаимодействия с «лидами». Общаясь с клиентом, можно корректировать политику лидогенерации за счет обратной связи, стимулировать человека обращаться в компанию повторно. Смежная ошибка - отсутствие попытки возобновить общение с «лидом», которого однажды не получилось превратить в клиента.

Следующая недоработка - это снабжение «лидов» информацией, нерелевантной продаваемому товару или услуге, предоставление недостаточно подробных или некачественных консультаций. В числе наиболее явных ошибок лидогенерации некоторые эксперты видят копирование механизмов привлечения «лидов» у фирм-конкурентов. На практике это может вылиться в то, что создастся дополнительный трафик именно для них же. Эксперты справедливо полагают, что подобная работа - никакая не лидогенерация, что это пустая трата маркетинговых бюджетов.

Откуда приходят «лиды»?

Выше мы обозначили инструменты, которые составляют такое явление, как лидогенерация. Услуги и товары могут продвигаться посредством нескольких каналов. Сейчас мы рассмотрим, собственно, источники трафика «лидов» - места, откуда они чаще всего приходят на сайт интернет-магазина.

Во-первых, это ссылки с поисковых систем. С некоторой вероятностью они могут быть выданы за счет SEO-оптимизации, но не обязательно. Во-вторых, это ссылки, привязанные к рекламным баннерам (сейчас это, как правило, контекстная реклама). В-третьих, это клики по объявлениям и сообщениям в социальных сетях. В-четвертых - со ссылок, размещенных в e-mail-сообщениях. В-пятых, это может быть прямое обращение на сайт интернет-магазина за счет интереса покупателя, вызванного оффлайн-лидогенерацией.

Понравилось человеку выступление менеджера по продажам, и он тотчас же решил узнать подробнее о продукте. Данные о трафике, как правило, получают при помощи аналитических инструментов, многие из которых бесплатны. Это поможет оптимизировать стратегию лидогенерации.

Соцсети

Социальные сети многими экспертами признаются одним из самых эффективных каналов лидогенерации. Это аргументируется тем, что в них проводят свое время практически все группы населения, там можно найти почти любую Как превращать пользователей соцсетей в «лидов»?

Во-первых, нужно находить среди них личностей, которые могут испытывать потенциальную потребность в продаваемом товаре, а затем связываться с ними (непосредственно - отправляя сообщения, или опосредованно - через общие группы и обсуждения). Во-вторых, маркетолог должен быть на постоянной связи со своими клиентами, не оставлять их без обновленной информации. В-третьих, данные из персональных профилей потенциальных «лидов» в соцсетях можно использовать при «холодных» звонках. Будущий клиент приятно удивится, если ему позвонит менеджер и предложит спортивную одежду именно той марки, в которой он больше всего любит фотографироваться.

Секреты успешной лидогенерации

Первый совет маркетологов - мотивировать пользователя к заполнению онлайн-формы. Это можно делать, предлагая скидки в обмен на заявку или же гарантию бесплатной консультации (при этом нужно указать стоимость консультации по умолчанию). Можно размещать счетчики, показывающие, что акция вот-вот закончится. Второй совет экспертов - работа по расширению базы контактов. Например, если в распоряжении менеджера есть только e-mail, то нужно пробовать узнать и телефон «лида», а также адрес его странички в соцсети. Это поможет оставаться на связи и снабжать потенциального клиента информацией сразу по нескольким каналам. Еще один совет маркетологов вполне логичен - показывать «лиду» дружелюбие, открытость, готовность решать сложные вопросы. Если этого не происходит, то не будет эффективной лидогенерация. Что это? Самое простое действие - сохранять элементарную вежливость и уважение к клиенту.

Стоимость

Ценообразование в лидогенерации - вопрос неоднозначный. Каких-либо стандартов или усредненных ориентиров рынка здесь немного. Но эксперты смогли выделить несколько факторов, влияющих не формирование цены привлечения «лида». Во-первых, все зависит от уровня конкуренции в том сегменте, в котором ведется работа. Чем она выше, тем дороже обойдется «лид». Во-вторых, важную роль играют конкурентные преимущества продуктов или услуг, в отношении которых идет лидогенерация. Чем больше в них ноу-хау, тем выше шанс сделать лидогенерацию дешевле. В-третьих, цена единичного «лида» зависит, собственно, от количества требуемых заявок. В-четвертых, расценки на лидогенерацию во многом определяются качеством сайта интернет-магазина - дизайном, контентом, раскрученностью, возможностями для анализа трафика. В-пятых, важный фактор - география лидогенерации.

Пользователей из Москвы и крупных городов сделать «лидами» обычно сложнее, чем жителей регионов. Каждый специалист по привлечению лидов руководствуется собственной практикой, предлагает схемы определения стоимости в зависимости от задач клиента: персонифицированному привлечению «лидов» будет соответствовать одна ценовая модель, массовой лидогенерации - другая.

Что такое лидогенерация и кто такие лиды. Подробный разбор термина с мнениями экспертов в сфере бизнеса и интернет-маркетинга. Описание основных моментов и этапов эффективной лидогенерации, а также преимуществ и недостатков данного инструмента привлечения клиентов.

Сегодня существует много инструментов для привлечения внимания целевой аудитории к товару, услуге или компании - , таргетинг, SEO-продвижение и т.д. Но самой эффективной является лидогенерация.

Генерация лидов позволяет получать больше заказов и повышать продажи. С ее помощью можно удерживать клиентов и побуждать их к повторным заявкам.

Что такое лидогенерация, как она работает и какие инструменты для получения лидов используются, будет подробно описано ниже.

Что такое лидогенерация и кто такой лид

В Интернете у лидогенерации есть огромное количество формулировок, в которых запросто можно запутаться. Однако здесь все намного проще.

Лидогенерация - это привлечение потенциальных клиентов или покупателей, именуемых в данном случае «лиды».

Лид - это потенциальный клиент, заинтересованный в вашем предложении и оставивший заявку или свои контакты на или позвонив по телефону. Лидов можно классифицировать на:

1. Холодных - клиент, нуждающийся в вашем товаре или услуге, но не знающий и не знакомый с компанией.
2. Теплых - клиент, которому нужны ваши товары или услуги, и знающий вашу компанию.

«Лиды - это потенциальные клиенты, которые вам звонят и хотят у вас купить. Как вы можете понять или почувствовать, что такое лид?

Лид - это, например, человек, который нажал на вашем сайте кнопку заказать звонок и ввел свой номер телефона и e-mail. Это человек, который прислал вам свой e-mail с обозначеньем того, что он хочет купить у вас какой-то товар. Или клиент просто позвонил и сказал, что он что-то хочет у вас купить.

В любом случае лид - это человек, который из общей массы как-то обозначил свой конкретный интерес к вашей конкретной продукции.

Мы все это называем - тугая струя клиентов.»

Петр Осипов - сооснователь проекта «Бизнес Молодость»

Стоит отметить, что лид - это не продажа или закрытая сделка. Это именно потенциальный, заинтересованный клиент или покупатель, который только хочет купить конкретный продукт или заказать конкретную услугу. Он может купить у вас что-то, а может и не купить и уйти к конкуренту.

Для лучшего усвоения приведенной выше информации стоит рассмотреть конкретный пример.

Лид на конкретном примере

Есть компания, которая занимается аксессуарами для iPhone 7 и у нее есть сайт. Заинтересованный в покупке человек, например, чехла для iPhone 7, нашел в каталоге интересующий его товар и заполнил специальную форму, в которой оставил телефон и e-mail. В свою очередь продавец получил контакты потенциального клиента. Именно этот клиент и является лидом.

Также к лидам относятся люди, которые не оставили свои контакты на сайте, а сами позвонили в компанию.

В последнее время стало популярно продавать в социальных сетях через группы и сообщества. И пользователь, который поинтересовался ценой товара в комментариях или напрямую написал свой вопрос продавцу, тоже является лидом.

Основные виды лидогенерации и их особенности

Лидогенерация бывает двух типов:

1. Активная - это когда продавец задействует собственные силы и тратит время на привлечение клиентов, используя различные инструменты лидогенерации.
2. Пассивная - это когда привлечение клиентов происходит автоматически, без воздействия продавца.

Все это делится на основные виды:

Контекстная реклама

Таргетинговая реклама

В данном случае используется таргетинговая реклама и рекламные посты. В качестве основных инструментов выступают такие соцсети, как ВКонтакте, Facebook и Instagram.

Реклама на YouTube

Лидогенерация через YouTube - один из самых эффективных способов привлечения потенциальных клиентов и покупателей. Данный видеохостинг, это уже не просто сайт, где можно посмотреть видео, а популярная поисковая система, в которой ежедневно миллионы людей ищут нужную для них информацию.

Генерировать лидов из YouTube можно бесплатно или платно.

Бесплатная генерация подразумевает запись и публикации видео о товарах и услугах, а также обучающие материалы.

Тизерные и баннерные сети

В данном случае лидогенерация довольно проста.

На подходящих по тематике сайтах размещаются рекламные баннеры и тизеры, по которым на нужный ресурс, например, на Landing Page, будут переходить заинтересованные посетители. А они в дальнейшем уже могут стать полноценными клиентами или покупателями, которые купят товар или закажут услугу.

Самые эффективные каналы для лидогенерации

Генерировать лидов можно через следующие каналы:

• Сайт с блогом.
• Поисковые системы (SEO-продвижение).
• Электронная рассылка.
• YouTube (собственное видео, подкасты).
• Вебинары (проведение обучающих онлайн-мероприятий).
• Контекстная реклама в поисковых системах и рекламных сетях.
• Таргетинговая реклама в социальных сетях (в т. ч. и рекламные записи).
• Баннерные и тизерные сети.

«Процесс лидогенерации начинается не с покупки трафика. Это не чисто технический процесс изначально. Потому что мы сначала изучаем продукт, изучаем клиента и, самое главное, изучаем клиента нашего клиента. То есть вообще все начинается с бизнес-модели, которую мы должны изучить.

Мы должны понять процесс продажи наших клиентов, потому что, сами понимаете, для медицинской клиники - это одно, если мы продаем строительную технику или сдаем ее в аренду, то это другое - совершенно другой процесс общения с менеджментом и с клиентом. Здесь разный чек, разные суммы и соответственно процесс продаж тоже разный.»

Анатолий Соболев - CEO компании «CubeLine»

Важные этапы для эффективной лидогенерации

Ниже будут рассмотрены основные этапы, которые должен пройти любой предприниматель, решивший внедрить в свой бизнес лидогенерацию.

Создание и запуск сайта

Первый этап - это, конечно же, разработка сайта, на котором будут представлены товары или услуги и вся необходимая для покупателей и клиентов информация.

Безусловно, заказывать сайт нужно у опытных веб-разработчиков. Не стоит рассматривать варианты с бесплатными конструкторами сайтов, так как они не принесут желаемого результата.

Тексты для сайта также нежелательно писать самостоятельно. Это дело надо доверить копирайтеру.

Еще сайту нужно будет продвижение в поисковых системах, поэтому потребуются услуги SEO-оптимизатора.

Настройка и запуск рекламной кампании

Когда сайт готов к тому, чтобы на его страницы начали приходить первые посетители, желательно сразу запустить рекламную кампанию.

Создание и раскрутка группы в соцсетях

С помощью социальных сетей можно привлекать хороший трафик на сайт, что также положительно сказывается на эффективности лидогенерации. Поэтому любой компании, продающей товары или оказывающей услуги, обязательно нужна группа хотя бы в одной социальной сети.

Создать группу можно самостоятельно и бесплатно. Однако потребуется воспользоваться услугами дизайнера, который нарисует аватар и сделает оформление группы. Также понадобится помощь SMM-специалиста.

Обработка лидов

Этот этап настает тогда, когда лидогенерация начала приводить первых лидов.

Каждого лида надо обработать. Если человек оставил свои контакты, то с ним надо связаться, ответить на интересующие вопросы и убедить сделать покупку или заказать услугу.

В основном сюда входит консультация потенциальных клиентов.

Оптимизация всех процессов лидогенерации

На обработке клиентов лидогенерация не заканчивается. Необходимо постоянно следить за каждым этапом, проводить детальные анализы и улучшать тот этап, у которого были замечены слабые стороны.

То есть здесь можно постоянно доводить каждый этап до совершенства и что-то тестировать.

Что требуется для эффективной лидогенерации

Чтобы лидогенерация была действительно эффективной, нужны:

• Востребованные товары или услуги. Но здесь не стоит исключать и новые предложения.
• Продающий Landing Page, который будет убеждать ЦА совершить целевое действие. В случае продаж большого ассортимента товара нужно разработать полноценный и функциональный интернет-магазин.
• Грамотный отдел по работе с клиентами и опытные менеджеры, которые смогут качественно обрабатывать лидов.
• Все доступные и эффективные инструменты интернет-рекламы и маркетинга.

Преимущества и недостатки лидогенерации

В завершении хотелось бы привести основные плюсы и минусы использования лидогенерации.

Преимущества

1. Можно посчитать стоимость одного лида.
2. Можно планировать рекламный бюджет.
3. Оплата происходит только за конкретного лида, а не, например, за показы рекламы. Хотя таргетинговая реклама предусматривает установку цены за 1000 показов.
4. Грамотно настроенная рекламная кампания окупает себя в первые дни или недели (все зависит от стоимости товаров или услуг).

Недостатки

1. Если вложить деньги в рекламу без предварительного анализа, то можно полностью слить весь бюджет и не получить ни одной заявки.
2. Можно потерять деньги, обратившись к специалисту (веб-разработчику, seo-оптимизатору, таргетологу и т. д.), который в результате окажется мошенником.
3. Стоимость одного лида почти всегда неизменна. Хотя если приложить большие усилия, то можно снизить его стоимость. Но это уже дело профессионалов.

В целом, лидогенерация - это один из самых эффективных инструментов маркетинга, который активно внедряют в свои бизнесы современные предприниматели и крупные компании. С ее помощью можно быстро привлекать клиентов и покупателей. А дальше дело остается только за бизнесменом или его менеджерами.

Здравствуйте! Сегодня мы поговорим про лидогенерацию. Из этой статьи вы узнаете кто такой лид и что такое лидогенерация, кому подходит лидогенерация,какие существую методы и инструменты генерации лидов. Как выглядит схема лидогенерации, где можно купить лиды и как рассчитать их стоимость, секрет успешной лидогенерации.

Кто такой лид и что такое лидогенерация

Несложно догадаться, что понятие «лидогенерация» пришло к нам из английского языка. Состоит оно из двух слов – lead и generation. Разберем каждое слово, чтобы разобраться в сущности понятия «лидогенерация».

Итак, «generation» переводится как генерация, формирование.

Слово «lead» с английского языка переводится как лидер. Однако, внутри понятия «лидогенерация» оно приобретает иное значение.

Лид – тот ваш потенциальный клиент, который в той или иной мере уже проявлял интерес к предлагаемой вами категории товаров, и контактные данные которого вы имеете.

При этом следует различать лидов по степени заинтересованности к вашему предложению, чтобы в будущем правильно сформировать продуктовое предложение для каждой группы.

Мы предлагаем разделить всех лидов на три группы:

• «Холодные» лиды или те клиенты, которые временно не нуждаются в вашем товаре или даже не знают о нем, но контактные данные которых вы имеете;
• «Теплые» лиды – люди, потребность которых в вашем товаре уже сформировалась, они знают о вас благодаря рекламе или другому источнику информации;
• «Горячие» лиды хотят покупать именно у вас. Такой клиент готов оформить сделку.

Классификация лидов происходит по бальной системе. Для этого составьте таблицу: в строках будут располагаться «лиды», а в столбцах инструменты маркетинговых коммуникаций, которые вы используете на данный момент. В месте пересечения строк и столбцов ставьте балл в том случае, если лид сталкивался с тем или иным источником информации.

Выглядеть такая таблица будет примерно так:

	Почтовая рассылка	Телемаркетинг	Личная встреча
Александр	1	1	1
Мария	0	1	0
Алексей	0	0	0

Из таблицы несложно догадаться, что лид Александр готов к совершению покупки, осталось лишь подвести его к этому действию. А вот Алексей совсем «холодный», компании необходимо оказывать на него больше целенаправленного воздействия, чтобы довести до нужной «температуры».

Теперь, когда мы знаем, что собой представляет «лид», мы можем ответить на вопрос о том, что такое лидогенерация в бизнесе.

Кому подходит лидогенерация

Не существует сферы бизнеса, для которой категорически не подходила бы лидогенерация. Поэтому мы разделим виды бизнеса по предрасположенности к использованию такого инструмента, как лидогенерация.

Лидогенерация – трижды «да»!

Наиболее выигрышно применять лидогенерацию для интернет-продаж. При этом не имеет большого значения, что именно вы продаете. Связано это с тем, что увидеть заинтересованность клиента в вашем продукте в режиме «онлайн» не составит никакого труда, да и получить контакты в виртуальном пространстве намного проще.

Однако и здесь есть свои ограничения. Мы советуем прибегать к лидогенерации интернет-продавцов дорогостоящих товаров, их стоимость должна превышать хотя бы 5 000 рублей за единицу. Если вы предлагаете более дешевые продукты, предпочтительно собирать их в комплекты или предлагать к покупке мелким оптом. Это позволит вам избежать лишних издержек.

Стоит попробовать.

Если вы предлагаете товары предварительного выбора на высококонкурентном рынке, то лидогенерация для вас. Примерами таких товаров служат автомобили, услуги туристических агентств, услуги страхования, образовательные услуги, банковские услуги, консалтинговые услуги.

Скорее «нет», чем «да».

Наименее эффективна лидогенерация для продажи недорогих товаров импульсивной покупки, хотя бы потому что, вам будет сложно получить необходимые контактные данные потенциальных клиентов. Да и затраты на анализ и сбор данных в этом случае не оправдают надежд.

Также не следует прибегать к лидогенерации, если вы предлагаете слишком специфический и сложный продукт, который требует особых знаний не только от продавца, но и от покупателя.

Инструменты и методы лидогенерации

На данный момент различают 3 группы методов лидогенерации. Они отличаются друг от друга типом каналов, через которые осуществляется работа с лидами. Каждый из трех методов, в свою очередь, имеет несколько инструментов воздействия. Рассмотрим их.

Методы лидогенерации, реализуемые с помощью личного взаимодействия с клиентом

Методики личного взаимодействия в большей степени подходят для компаний корпоративного сектора экономики. Их можно применять и для B2C рынка, но только если вы предлагаете дорогостоящий эксклюзивный товар узкой целевой аудитории. В остальных случаях он будет малоэффективным и затратным для компании.

Итак, данная группа содержит в себе следующие методы:

• Личные деловые встречи.

Отличный способ выявить заинтересованных в товаре клиентов, позволяющий сразу высказать им свое предложение. Прежде чем назначить встречу, необходимо проработать список контактов потенциальных потребителей и выбрать способ связи для приглашения их на встречу. Если вы работаете на B2B рынке, то найти данные для связи с представителем организации вы сможете на официальном сайте предполагаемого клиента.

Если вы представитель потребительского рынка, то мы рекомендуем вам использовать для получения контактных данных корпоративные группы и страницы в социальных сетях компаний-конкурентов. Загляните в список подписчиков таких «пабликов» и вы получите большое количество личных страниц «холодных» и «теплых» лидов, контакты которых вы сможете легко заполучить во время личной встречи.

После того как вы проработали список контактов, необходимо составить сценарий и текст встречи. При этом сценарий и текст обязательно должны затрагивать интересы и мотивы покупки лида. Обратите внимание на то, что заучивать тест встречи не надо, он необходим для того, чтобы направлять диалог в нужном для нас направлении.

• Телефонные звонки.

Как правило, данный метод реализуется посредством «холодных» звонков. С потенциальными клиентами разговаривает автоинформатор или так называемый «менеджер по работе с клиентами», который зачитывает текст «по бумажке». Мы хотим предостеречь вас от такого решения. Шаблонный текст отпугивает и раздражает потенциального клиента, отдаляя его от приобретения вашего товара.

В «звонках» важен персонализированный подход к потенциальному потребителю. Во время телефонного разговора вам необходимо учесть его потребности и пожелания и убедить потенциального клиента в том, что именно ваш товар сможет наилучшим способом решить проблему.

Во-первых, проведите небольшое маркетинговое исследование: определите, для чего нужен ваш продукт конкретному клиенту, к какому ценовому сегменту он относится, насколько он готов к покупке.

Например , вы продаете органическую косметику ручной работы. Потенциальный клиент «А» нашел ваш сайт при помощи «Яндекс поиска» по запросу «натуральная косметика от перхоти». На сайте он просмотрел несколько страниц с описанием натуральных шампуней, после чего покинул его без покупки. Таким образом, мы знаем, что потенциальный клиент ищет решение проблемы борьбы с перхотью, мы знаем ценовой сегмент, к которому он относится, его пол (благодаря страницам нашего сайта, которые он посещал).

Во-вторых, учитывая полученные данные, составьте список тем для разговора. Для нашего клиента «А» это будут средства борьбы с перхотью, которые вы можете предложить.

После того как вы прошли описанные шаги, завоевать «горячего» лида не составит особого труда.

• События и мероприятия.

Участвуйте в выставках, конференциях или придите в качестве гостя. Однако, чтобы мероприятие принесло вам пользу с точки зрения лидогенерации, необходимо провести тщательную подготовку.

Перечислим что в нее входит:

1. Получить список гостей – потенциальных клиентов конференции, найти их контактные данные, собрать информацию о них;
2. Назначить встречу на мероприятии потенциальным клиентам (отобразив причину, по которой им выгодна встреча с вами);
3. Если это возможно, подготовить стенд со своим предложением;
4. Разослать информацию о продукте потенциальным клиентам незадолго до мероприятия (если у вас есть необходимые контактные данные);
5. Составить список тем для каждого потенциального клиента, которые вы будете обсуждать на мероприятии.

В результате на мероприятии вы получите уже «теплых» лидов, которых надо будет лишь немного «подогреть».

Методы лидогенерации, реализуемые при помощи интернета

Интернет – идеальный инструмент для получения контактных данных и информации о потенциальных клиентах. Формировать лидов посредством интернета могут все без исключения компании, поэтому данную группу методов можно считать универсальной.

• Корпоративный сайт или лендинг.

Это один из наиболее эффективных методов генерации лидов. Потенциальные клиенты попадают на страницы из поисковых систем уже готовые к совершению покупки. Ваша задача – убедить в необходимости приобретения товара именно у вас.

Но давайте по порядку. Сначала потенциальный клиент должен выбрать именно ваш сайт из многомиллионной выдачи. Для этого необходимо обеспечить ресурсу первые места в поисковой выдаче при помощи содержимого страниц сайта.

SEO-оптимизация сайта заключается в создании семантического ядра или совокупности слов или словосочетаний наиболее часто встречающихся в поисковых запросах пользователей с последующим включением этих словосочетаний в информационный контент сайта. Провести SEO-оптимизацию ресурса вы можете с помощью сторонней организации или же самостоятельно.

Если вы выбрали второй вариант, то рекомендуем вам обратиться в сервис поисковой системы Яндекс – «Яндекс Директ». На данном ресурсе выберите раздел «Подбор слов» и следуйте инструкции. Мы не рекомендуем включать в семантическое ядро слова и фразы со статистикой более 1000 показов в месяц. Так как они не только часто встречаются в роли запросов пользователей, но и достаточно популярны среди владельцев информационных ресурсов, вы рискуете не выдержать конкуренцию. Вам подойдут фразы с частотой от 500 до 1000 показов в месяц. При подборе слов не забудьте выбрать регион, который вас интересует.

Затем позаботьтесь о первом впечатлении потенциальных клиентов о вашей компании – разработайте креативный дизайн сайта. Ресурс должен быть читаемым, интерфейс интуитивно понятным, а оформление соответствовать специфике бизнеса. Помните о таком инструменте, как A/B тестирование, которое позволит из нескольких решений выбрать наиболее выигрышное, опираясь на мнение вашей целевой аудитории.

Для этого запустите на определенный срок каждый из имеющихся дизайнов и проследите за поведением посетителей сайта, отследите количество переходов к странице оформления заказа и количество реальных заказов. На основе этих данных вы сможете принять обоснованное решение.

Следующий шаг – наполнение ресурса. Помимо того, что сайт должен пройти через SEO-оптимизацию, необходимо наполнить его полной и исчерпывающей информацией о преимуществах вашей продукции.

• Социальные сети.

Наиболее недорогой метод генерации лидов, кроме того, он не требует от вас никаких специальных знаний.

Создайте группу в социальной сети, наполните ее интересным контентом о вашем товаре, компании. Помните, что описание группы влияет на очередность выдачи в поисковых системах. Поэтому оно должно пройти SEO-оптимизацию перед публикацией, чтобы привлечь посетителей из поисковых систем. В рамках работы с социальной сетью, необходимо оптимизировать еще два структурных элемента ресурса – URL‐адрес и наименование группы.

URL‐адрес будет влиять на очередность выдачи ресурса в поисковой системе, а наименование группы на место группы в поисковой системе социальной сети. Оба элемента должны максимально соответствовать наиболее популярному запросу пользователей вашей тематики, но URL‐адрес обязательно должен отображать действие, которое вы хотите получить от пользователя.

Например , если вы продаете натуральную косметику, то группу необходимо назвать «Натуральная косметика», а идеальный URL-адрес будет выглядеть следующим образом: naturalnaya_kosmetica_kupit.

После того как вы наполнили вашу группу информацией, запустите рекламу в социальной сети. Лучше всего рассказать о вашей группе в других популярных пабликах со схожей тематикой, но можно использовать и , он обойдется для вас дороже. Можно размещать в группе разнообразные конкурсы, чтобы спровоцировать репосты. Все это приведет к вам заинтересованных людей, из которых в перспективе получатся хорошие лиды.

• Контекстная реклама.

Позволит вам привлекать на ваш сайт только тех пользователей, которые действительно заинтересованы в приобретении товара. Единственное, что необходимо помнить при применении этого метода генерации лида – текст контекстной рекламы должен соответствовать наиболее часто встречаемым запросам пользователей, то есть должен пройти SEO-оптимизацию. В этом случае можно использовать слова и словосочетания с частотой более 1000 показов в месяц.

В рамках поисковой системы Яндекс вы можете при помощи сервиса «Яндекс Директ». Для этого нажмите кнопку «Разместить рекламу» и пройдите процедуру авторизации в системе Яндекс. Затем следуйте инструкции сервиса. Схожий сервис есть и у Google, называется он Google Adwords.

Преимуществами данного метода является простота и высокое качество лидов. Недостатками – маленькое количество и высокая стоимость лидов.

Методы лидогенерации, реализуемые при помощи рассылок

Это наиболее популярные в России методы лидогенерации, они применимы как к потребительскому, так и к промышленному рынку. К любому виду рассылки важно подходить с точки зрения персонализации обращения. Мы не будем долго останавливаться на каждом виде рассылки, так как они подчиняются одним и тем же требованиям к содержанию.

Лидогенерирующее письмо должно содержать в себе следующие структурные элементы:

• Продуманное, персонализированное предложение. Оно должно решать проблему конкретного клиента;
• Интересный, «громкий» заголовок. При этом он должен отражать ваше предложение;
• Ссылку на ваш сайт или группу, где потенциальный клиент сможет ближе ознакомиться с предложением;
• Символику вашего бренда;
• Кнопку, позволяющую отписаться от вашей рассылки.

Кроме того, важно помнить, что письмо вызовет нужную реакцию только в том случае, если человека интересует то, что вы предлагаете. Обязательно применяйте персонализированный подход при выборе контактов и составлении письма.

Такое письмо вы можете отправить с помощью одного из четырех видов рассылки:

• E-mail рассылка;
• Почтовые письма и флаеры;
• СМС-рассылки;
• Рассылки подписчикам в социальных сетях.

Схема лидогенерации

Вне зависимости от того, какой метод и инструмент генерации лидов вы выбрали, необходимо придерживаться общей схеме работы лидогенерации.

Она представлена следующими элементами:

• Оффер – предложение, которое имеет высокую ценность для потенциального клиента. Именно оффер должен подтолкнуть потребителя оставить вам свои контактные данные;
• Призыв к действию – то, что должно подтолкнуть потенциального клиента перейти на страницу с предложением. Это может быть кнопка, ссылка, тест или изображение. Главное – заинтересовать потенциального клиента и заставить его перейти к офферу;
• Целевая страница – страница, которая описывает все преимущества, которые несет в себе оффер. Она должна убедить потенциального клиента в необходимости получения оффера;
• Лид-форма – анкета, заполнив которую потенциальный клиент получит оффер. Она должна позволить вам собрать максимально возможное количество данных о потребителе, но при этом не быть очень длинной, иначе вы рискуете потерять лида. Основная задача анкеты – собрать контактные данные пользователя, поэтому не забудьте сделать эти поля обязательными для заполнения.

Покупка лидов

Если вы не хотите самостоятельно заниматься лидогенерацией, то можете обратиться на так называемые биржи лидов. Обычно биржи выкупают клиентские базы у ваших ближайших конкурентов и предоставляют их вам. Однако, в этом случае качество лидов будет под вопросом. Многие биржи занимаются жульничеством и представляют в качестве лидов ботов или случайных пользователей.

Есть еще один способ получения лидов для ленивых – обращение в стороннюю организацию, которая и будет заниматься лидогенерацией специально для вашей компании. Но и здесь есть свои подводные камни. Во-первых, лиды могут быть подставными, то есть звонить и регистрироваться на сайте может один и тот же человек под разными именами. Во-вторых, от атаки ботов в этом случае вы также не застрахованы.

Стоимость лида

Одним из преимуществ лидогенерации, как инструмента привлечения клиентов, является возможность расчёта стоимости одного лида.

Существует три модели расчета стоимости лида:

• CPA-модель , согласно которой вы оплачиваете лид только после совершения им покупки или оставления заявки на вашем сайте или совершения иного целевого действия. Эта модель особенно выгодна в том случае, если вы заказываете лидогенерацию в сторонней организации.
• CPC-модель или оплата за клик. Это стандартный расчёт стоимости лидов при использовании контекстной рекламы для их привлечения. Если потенциальный клиент «кликает» на рекламное объявление, с вашего счета списывается определенная сумма денежных средств.
• CPL-модель предполагает оплату каждой заполненной анкеты или оставленного контакта. Если клиент совершил покупку, но не оставил контактных данных, лид не оплачивается.

Практический пример применения лидогенерации

Чтобы увидеть, как работает лидогенерация на практике, необходимо привести живой пример. Возьмем для этого наш интернет-магазин натуральной косметики, который расположен в Московском регионе. Бюджет лидогенерации – 5 000 рублей.

В качестве инструмента лидогенерации была выбрана социальная сеть «Вконтакте». Первое, что мы сделали – это создали на официальном сайте интернет-магазина оффер, целевую страницу и анкету. Этот шаг всегда будет первым на пути к лидогенерации. Второе действие – создание группы в социальной сети, размещение там ссылки на оффер и заполнение информационных полей, с применением SEO-оптимизации.

Для проведения оптимизации ресурса мы зашли на сервис подбора слов «Яндекс Директ», выбрали в опции «по регионам» регион «Москва» и поочередно проверяли каждое связанное с нашей тематикой слово и словосочетание на частоту запросов.

Как мы помним для SEO-оптимизации группы в социальной сети, необходимо проработать три элемента – название, URL‐адрес и описание. При этом первоначальная база слов и словосочетаний для URL‐адреса должна отображать действие, которое мы ожидаем получить от пользователя, в нашем случае это «купить», «заказать», «приобрести», «сделать» и так далее.

Наиболее популярным среди московских пользователей оказался запрос «Натуральная косметика», он и станет названием группы. Он подойдет нам в качестве названия группы.

Из словосочетаний, отображающих действие, наиболее популярным оказалось «Натуральная косметика купить», он будет нашим URL‐адресом.

Для описания группы мы выбрали еще 15 слов и словосочетаний нашей тематики с частотой не менее 500 и не более 1000 показов в месяц.

Следующий шаг – реклама в популярных сообществах со схожей тематикой или в сообществах, на которые подписана наша целевая аудитория. Для этого выбираем в «Вконтакте» раздел «Реклама». Внутри раздела выбираем подраздел «Доступные площадки» и вводим параметры для поиска подходящей группы.

В нашем случае достаточно выбрать тему «Красота и мода» и посмотреть, какие сообщества предлагают себя в качестве рекламной площадки и по какой цене. Рекомендуем вам при выборе площадки для размещения рекламы заходить в сообщества и просматривать его подписчиков на тему города проживания. Нам нужны подписчики из Москвы.

Мы выбрали два сообщества по цене 2 433 рублей и 885 рублей, больше затрат на лидогенерацию не потребуется, а это означает, что мы уложились в бюджет в 5 000 рублей. Подождав некоторое время, вы получите приток лидов как из социальной сети, так и из поисковых систем.

Факторы успешной лидогенерации

Каждый метод лидогенерации имеет свою секретную формулу успеха.

При личном взаимодействии с потенциальным клиентом важно проработать сценарий обращения и беседы. Необходимо помнить, что они должны быть максимально персонализированы. Это возможно только после получения и анализа информации о будущем лиде.

Таким образом, формула успеха лидогенерации посредством личного контакта выглядит следующим образом:

Сбор и анализ информации о потенциальном клиенте + персонализированный текст первого обращения к клиенту (приглашение) + персонализированный сценарий самого контакта .

Интернет требует других составляющих для успешной лидогенерации.

Прежде всего, это качественный оффер на вашем сайте, на который должен перейти потенциальный клиент, увидев контекстную рекламу, ссылку в результатах поиска или группе. Оффер должен быть ценен для вашего потенциального клиента. А это значит, что второй составляющей успеха будет сбор и анализ информации о вашей целевой аудитории, на которую ориентирован оффер. Вторая составляющая успеха – хорошая контекстная реклама, ссылка в группе, оптимизированный контент сайта. То есть все то, что подводит потенциального клиента к офферу.

Таким образом, формула успеха для лидогенерации через интернет содержит следующие слагаемые:

Маркетинговое исследование целевой аудитории + Качественный оффер + Качественная ссылка на оффер .

Формула успеха для лидогенерации посредством рассылки заключается в четком соблюдении структуры письма, которая уже была описана выше. При этом важно помнить, что письмо должно быть максимально персонализировано и предлагать только то, что может быть интересно вашему потенциальному клиенту. Поэтому и здесь без исследования потребностей и предпочтений потребителя не обойтись.

Формула успешной лидогенерации посредством рассылки выглядит следующим образом:

Исследование потребностей потенциального клиента + Соблюдение структуры письма + Персонализация письма .

В России многие предприниматели пренебрегают лидогенерацией. Прежде всего, это связано с неудачным опытом сотрудничества с биржами лидов и лидогенерирующими организациями. Но не стоит однажды «обжегшись на молоке дуть на воду». Лидогенерация – перспективное направление в маркетинге, позволяющее получать потенциальных клиентов вашей компании по сравнительно низкой цене.

Маркетинговый процесс, который направлен на стимулирование и захват интереса к продукту или услуге, совершаемый для развития и увеличения продаж, называется лидогенерацией. Lead Generation, что переводится как «привести поколение» или «руководство поколением», стала очень популярным методом интернет-маркетинга.

За последние годы в связи с развитием онлайновых и социальных технологий, для лидогенерации часто используют цифровые каналы. Из-за обилия в интернете информации о направлении на себя покупателей и возникновения новых методов интернет-разработок, Lead generation часто использует цифровые каналы и претерпевает существенные изменения в последние годы с развитием новых онлайновых и социальных технологий. Теперь потенциальных покупателей тщательно «обрабатывают», прежде чем направлять их на отдел продаж.

Процессы покупок изменились и маркетологи теперь должны находить новые способы, чтобы достучатся до потенциальных покупателей и быть услышанными среди множества конкурентов. Вместо бесконечных поисков мест для размещения рекламы и создания надоедливых почтовых рассылок, маркетинг сегодня сосредотачивается на построении непрерывных взаимоотношений с покупателями.

Что такое Лид

При лидогенерации, «Лидом» называется успешно проведённая заявка от потенциального клиента или если потенциальный клиент совершил обратный звонок. То есть «Лид» — это совершённое действие. Примерами лидов могут служит также оформление заказа, регистрация на сайте, привлечение подписчика в рассылку писем, загрузка или установка приложения и так далее.

Цель лидогенрации — это конвертирование потенциального клиента в реального покупателя. Для её достижения нужно провести клиента через несколько ступеней фильтрации и чем больше таких ступеней, тем качественнее будет итоговый «лид». Фильтрами или ступенями могут выступать характеристики потенциальных клиентов — их пол, сфера деятельности, возраст и другие, а также в качестве фильтра можно использовать промо-страницу, находящуюся в интернете. Потенциальный клиент должен будет открыть страницу и внести необходимые данные — тем самым мы получим качественные лиды.

Успешная лидогенерация

Чтобы генерирование лидов происходило максимально эффективно и качественно, нужно обладать следующими элементами бизнеса:

1. Иметь качественную промо-страницу, или продающую страницу. Такие страницы называют Лэндинг-пейдж (Landing Page);
2. Предлагаемый продукт или услуга при этом должны быть понятными и простыми. Совершенно не нужно использовать непонятные простым обывателям термины и заумные слова при описании продуктов и услуг;
3. Внутри самого бизнеса должны быть максимально отлажены бизнес-процессы. Иначе смысла в лидогенерации не будет, ведь задержки в доставке, обработке и прочих действиях при реальных продажах будут лишь отталкивать уже «обработанных» клиентов;
4. Если опыта в генерации лидов совсем мало, то собственному бизнесу лучше всего будет нанять компетентного сотрудника или обратиться в компанию, которая занимается лидогенерацией;
5. Источник трафика должен быть отобран согласно заданным характеристикам целевой аудитории. Допустим, пользователей моложе 18 лет нет смысла конвертировать в покупателей на автомобили и так далее;
6. При пользовании услугами компании-лидогенератора, нужно тщательно изучить и согласовать условия предоставления услуг. Оптимальный вариант пользования услугами таких компаний — оплата только качественных заявок («лидов»).
7. Если вы не пользуетесь услугами сторонней компании, то ваши специалисты должны иметь навыки продаж через лиды — мотивация, нацеленная на качественную обработку и контроль качества лидов в таком случае сыграет решающую роль.

Лидогенерация в России — молодое направление интернет-продаж. Оно появилось у нас в период с 2008 — 2010, но уже в 2012 году генерация лидов основательно закрепилось и рекламодатели начали значительно чаще использовать такую услугу.

Такой вид рекламы продуктов и услуг отличается от остальной рекламы тем, что при лидогенерации отслеживание затрат на рекламу происходит более наглядно и рекламодатель может ясно увидеть куда ушёл его рекламный бюджет. Рекламодатель может также наглядно отследить эффективность проведения самого мероприятия. В этом кроется один из главных моментов продаж через такой формат рекламы — уровень конверсии потраченных средств в доход просчитывается значительно легче.

Применять генерацию можно в самых различных сферах, таких как туризм, страхование, продажа авто, банки и другие. Главное — качественный и продуманный подход!

Интернет-маркетинг имеет в своем арсенале множество инструментов, с помощью которых можно привлечь потенциального покупателя и подтолкнуть его к покупке. Один из таких инструментов – лидогенерация. Для отечественных рекламщиков это понятие достаточно ново, а для людей, имеющих только поверхностное представление о маркетинге, и вовсе незнакомо. Хотя эффективность привлечения клиентов таким способом уже давно подтверждена зарубежными специалистами.

Что такое лидогенерация – описание простым языком

Лидогенерация или генерация лидов – это привлечение клиентов на любой продукт, товар или услугу. Другими словами, лидогенерация позволяет сформировать базу заинтересованных пользователей и подтолкнуть их к покупке с помощью персонализированного воздействия.

Человек, который выразил свою заинтересованность в предоставляемых товарах или услугах, называется «лидом». Заинтересованность клиента может выражаться в разных формах: от непосредственного заполнения заявки на покупку товара до подписки на почтовую рассылку. Отсюда же и складывается их классификация, для которой используется балльная система оценки.

Степень готовности лида к покупке можно определить, составив простую таблицу на основании инструментов маркетинговых коммуникаций, которые используются для раскрутки бизнеса. Если потенциальный клиент сталкивался с одним из пунктов, представленных в таблице, то ему присваивается один балл. Чем больше баллов набрал потенциальный клиент, тем выше его готовность к совершению сделки. Это называется лендинг скоринг или оценка лидов.

Зная, кто такие «лиды» можно оценить степень их важности для развития бизнеса. А также поближе познакомиться с механизмом работы лидогенерации.

Для какого бизнеса подходит лидогенерация?

Конечно, любой рекламный инструмент можно попробовать в действии для каждой коммерческой сферы бизнеса. Но в одних случаях он принесет желанный эффект, а в других – не оправдает затрат времени и средств. Поэтому нужно выяснить, а стоит ли вкладывать в него ресурсы?

Лидогенерация наиболее применима для:

• интернет-продаж;
• бизнеса в сфере с высоким уровнем конкуренции (агентства недвижимости, юридические конторы, ремонт квартир, банки и кредитные организации);
• продажи товаров средней и высокой ценовой категории (бытовая техника, ювелирные изделия, дорогой парфюм и прочее).

Для мелкой розницы такой способ привлечения клиентов окажется невыгодным. Поскольку такие покупки, как правило, совершаются импульсивно, будет сложно добыть персональные данные пользователя.

Не стоит прибегать к лидогенерации и в сферах, которые занимаются продажей специфических товаров. Если выбор маловостребованного оборудования, приборов, устройств основан на профессиональных знаниях покупателя, подтолкнуть его к покупке будет достаточно сложно. Чтобы такой клиент приобрел товар, он должен полностью соответствовать его запросам.

Преимущества и недостатки лидогенерации

Прежде чем вкладывать деньги в маркетинговые мероприятия, нужно оценить их эффективность, преимущества, недостатки и возможные риски. Лидогенерация – хороший способ пополнения клиентской базы, но не единственный. Поэтому стоит сравнить его с другими инструментами и решить, стоит ли вкладывать в него деньги.

Преимущества:

• возможность оценки стоимости одного лида;
• четкое планирование бюджета;
• оплата только за контакты потенциального клиента;
• быстрая окупаемость при правильном использовании.

Недостатки:

• высокий уровень риска наткнуться на интернет-мошенников;
• низкая эффективность без проведения предварительного анализа;
• неизменная стоимость лида.

В целом лидогенерация – хороший инструмент для привлечения клиентов в умелых руках. Заниматься ей следует только профессионалам, иначе можно попросту слить весь имеющейся бюджет.

Источники трафика лидогенерации

Из всего арсенала, имеющихся источников трафика, следует выбирать наиболее доступные и перспективные. В первую очередь следует ориентироваться на целевую аудиторию и на портрет потенциального клиента. В качестве самых распространенных источников трафика используют:

• поисковые системы;
• собственные сайты;
• социальные сети;
• каталоги и агрегаторы;
• тематические сайты и форумы;
• СРА-сети;
• видеорекламу на YouTube;
• баннерную и .

Наиболее перспективное направление в представленном списке – поисковые системы, в частности Яндекс и Google. Контекстная реклама обладает расширенными настройками таргетинга, что делает ее максимально направленной на целевую аудиторию. Ее можно было бы назвать идеальным источником трафика, если бы не цена.

Второй по популярности площадкой являются социальные сети. – неотъемлемая часть любой серьезной рекламной кампании. Привлекать клиентов на просторах социальных сетей можно как и через сторонние группы/страницы, так и посредством создания собственного сообщества. Второй вариант гораздо практичнее, но для его применения придется заняться раскруткой группы в соц.сети, что займет дополнительное время.

Инструменты и методы лидогенерации

Чек-лист по лидогенерации.

В современных мануалах по интернет-маркетингу рассматриваются три метода лидогенерации. Для каждого из них свойственно применение определенных инструментов воздействия. Отличительная черта каждого метода – каналы, через которые ведется работа с лидами. Чтобы понимать, о чем идет речь, нужно рассмотреть все модели более подробно.

Личное взаимодействие с потенциальным клиентом

Методики, основанные на личном взаимодействии с потенциальным клиентом, больше подходят для сферы B2B. Их можно применить и для продажи товаров конечному потребителю, но только в том случае, если компания занимается распространением дорогостоящих уникальных вещей для узкой целевой аудитории.

К методикам, реализуемым с помощью личного взаимодействия, относятся:

• личные деловые встречи;
• телефонные звонки;
• участие в значимых событиях и мероприятиях.

Чтобы назначить личную деловую встречу, в ходе которой нужно «подогреть» лида, необходимо раздобыть список контактов целевой аудитории. Для сферы B2B – это официальные сайты компаний, для B2C – площадки конкурирующих фирм, например в социальных сетях.

Большинство фирм используют «холодные» звонки для информирования потенциальных клиентов об услугах компании. Заученный текст и сухие фразы менеджеров не способны по-настоящему зацепить лида. Поэтому в телефонных звонках лучше всего использовать персонализированный подход.

Цель значимых событий и мероприятий – не отдых, а налаживание контактов. Много успешных сделок заключается именно на конференциях, съездах, форумах. Поэтому перед их посещением нужно ознакомиться со списком приглашенных и разослать наиболее интересным гостям информацию о продаваемом продукте. Это позволит сэкономить время на подготовку лида к заключению сделки.

Формирование клиентской базы через интернет

Интернет подходит для формирования клиентской базы как для В2В, так и для В2С рынка. Там можно найти контактные данные любого покупателя вне зависимости от портрета потенциального клиента. К методам, реализуемым с помощью интернета, относят:

Корпоративный сайт или лендинг будет эффективен, если из всех результатов поисковой выдачи потенциальный клиент остановит свой выбор именно на нем. Для этого нужно поднять сайт в ТОП выдачи по релевантному поисковому запросу. Важную роль в этом играют его разработка и SEO-оптимизация. Если раскрутить корпоративный сайт, то на него буду попадать уже «подогретые» лиды, которых нужно будет лишь убедить в необходимости покупки.

Формирование клиентской базы через социальные сети можно реализовать просто, быстро и дешево. Для этого нужно просто создать и раскрутить группу, что не потребует каких-то особых навыков. Главное – интересный контент и реклама сообщества в более популярных пабликах.

Генерация лидов через поисковые системы предусматривает работу с такими сервисами, как Яндекс Директ и Google Adwords. Именно там осуществляется настройка, анализ и запуск контекстной рекламы в поисковых системах Яндекс и Google соответственно. При правильном использовании контекстной рекламы она быстро даст первые результаты. Но при ограниченном бюджете количество лидов будет небольшим, поскольку цена за одного потенциального клиента, раздобытого таким способом, достаточно высока.

Привлечение лидов посредством рассылок

Методики с применением рассылок уже давно вошли в арсенал маркетологов. Они универсальны, поэтому их можно применять в любой сфере деятельности. Рекламные материалы можно распространять через:

• смс-сообщения;
• социальные сети;
• почтовые ящики.

Механика привлечения лидов

Вне зависимости от выбранной методики используются одинаковые механики привлечения. Схема лидогенерации одна, и она, в свою очередь, состоит из нескольких элементов:

• Лендинг () – страница, которая подчеркивает все преимущества компании или конкретного продукта. Кроме того она должна содержать в себе предложение (оффер) и убедить клиента оставить свои контактные данные.
• Оффер – уникальное и ценное предложение. Оффер является решающим фактором в принятии решения, поэтому ему следует уделять особое внимание.
• Форма сбора данных или лид-форма – анкета, в которой потенциальный клиент должен оставить контактные данные. Цель лид-формы – собрать максимальное количество информации о клиенте.
• Призыв к действию – элемент посадочной страницы, который должен подтолкнуть лида перейти на страницу с оффером. Это может быть кнопка, ссылка, красивое изображение и прочее.

Клиент должен принять решение быстро и не задумываясь. Поэтому лендинг не должен содержать больших непонятных текстов. Только факты и только полезная информация, которая описывает, какую выгоду получит клиент от работы с компанией.

Модели оплаты за лиды

Всего есть три модели оплаты:

• CPC-модель. Она предусматривает оплату за переход. Деньги списываются со счета, когда пользователь кликнул по рекламному объявлению вне зависимости от того, оставил он свои контактные данные или нет.
• CPA-модель. Выбирая эту модель, заказчик платит только за покупку. В исключительных случаях, оплата по CPA-модели может производиться за заявку, подписку, участие в анкетировании.
• CPL-модель. Такой способ оплаты предусматривает покупку только контактных данных. При использовании CPL-модели отсутствуют риски, что лид может сорваться и не оставить о себе никакой информации.

Наиболее популярной является CPL-модель. Она отражает качество лидогенерации и позволяет просто и быстро определить стоимость одного лида.

Расчет стоимости лидов на конкретных примерах (CPL-модель)

В лидогенерации есть несколько способов, с помощью которых можно рассчитать оплату за лиды. CPL-модель – самый распространенный из них. Она предусматривает оплату только за контактные данные клиента и его социальный портрет.

Чтобы научиться рассчитывать стоимость лидов, нужно рассмотреть несколько конкретных примеров.

Пример 1

Исходные данные:

• количество переходов по рекламному объявлению (данные из Яндекс.Метрики) – 200;
• цена за переход – 100 рублей;
• количество лидов (данные с посадочной страницы, заявки + звонки) – 10.

1. Подсчитать бюджет, а именно умножить количество переходов на цену за клик.

1. Рассчитать конвертацию. Чтобы найти этот показатель нужно количество лидов разделить на количество переходов.

Конверсия – показатель кликабельности. Он показывает эффективность рекламного объявления, от которого зависит поток целевой аудитории. Если показатель кликабельности низок, как в данном примере, необходимо срочно менять либо текст объявления, либо источник трафика.

В данном случае стоимость 1 лида 2000 руб. Если стоимость проданных услуг или товара менее этой суммы или немного выше – это не выгодно. Но в любом случае предприниматель сам определяет выгодность лидогенерации, согласен ли он получать прибыль в 500 руб или нет.

Пример 2

Исходные данные:

• количество переходов – 110;
• цена за переход – 200 рублей;
• количество лидов – 60.

Расчет стоимости одного лида:

1. Бюджет=110*200=22 000 рублей.
2. Стоимость лида=22 000/60=367 рублей.
3. Конверсия CTR=60/110*100%=54,5%

Но проводить анализ рекламной кампании следует на основании всех рекламных каналов по привлечению лидов. Показатели будут наиболее информативными, если рассматривать их в динамике. Все неэффективные объявления нужно либо сразу убирать, либо корректировать и наблюдать за их дальнейшей работой.

Сколько стоит лид?

Стоимость лида зависит от множества факторов, начиная от сферы бизнеса заканчивая регионом продвижения. Обычно, при заказе услуг лид-менеджера цены оговариваются заранее. И, как уже упоминалось, со временем они не меняются, то есть стоимость лида постоянна.

Узнать конкретную цену можно двумя способами:

• отправить запрос лидогенератору;
• подсчитать самостоятельно.

Лидогенератор – это человек, который занимается привлечением лидов. Профессиональный специалист может быстро оценить специфику бизнеса и рассчитать среднюю цену на рынке.

Лид-плато и способы его преодоления

С лид-плато или, иными словами отсутствием притока лидов, рано или поздно сталкивается любая компания. И это нормально. Такая проблема может случиться на разных стадиях развития бизнеса, поэтому нужно знать, как с ними справиться. Есть несколько причин отсутствия притока лидов:

• Компания настолько разрослась, что количество потенциальных клиентов, которые не знакомы с продаваемым продуктом, снизилось.
• Задействовано мало источников трафика, а те, что используются, уже исчерпали ресурсы.
• Компания достигла органического лид-плато, при котором нужно использовать новые маркетинговые приемы.

Чтобы стимулировать увеличение количества лидов, нужно произвести комплекс мер, которые помогут справиться с этой проблемой. Ведь лиды – это будущие клиенты, которые способны принести прибыль. Поэтому за их потоком нужно постоянно следить и периодически поддерживать.

Способы преодоления лид-плато:

• Нанять директора по маркетингу или ответственного за генерацию спроса.
• Расширить ассортимент товаров или линейку услуг, повысить цены.
• Начать внедрение исходящего маркетинга.
• Нанять директора по продажам.

В динамике любого процесса могут наблюдаться стадии роста и падения. Главное – вовремя принять меры. Ведь стабильный рост лидов приведет к выходу компании на более широкий рынок.

Что такое дисквалификация лидов и как с ней работать?

Дисквалификация лида – это потеря потенциального клиента. Если дисквалификация проявляется разово и потеря лидов незначительна, не стоит поднимать панику и сбивать все настройки рекламы. Но стабильность дисквалификации может стать опасным сигналом, на который следует обязательно обратить внимание.

Существует три возможных случая, когда заказчик может потерять клиента:

• Игнорирование заявки.
• Отказ от разговора.
• Полный отказ от покупки.

Если рекламная кампания уже давно дала старт, а заявок все нет, возможно, нужно проверить ее настройки. Вероятно, рекламное объявление транслируется не целевой аудитории. Чтобы исправить ситуацию нужно заново проработать портрет потенциального клиента и проверить настройки таргетинга.

Отказ от разговора может быть связан с выбором неправильного времени для совершения звонка. Если клиент отказывается разговаривать, нужно предложить ему другие варианты для связи (почта, Skype и т. д.) или уточнить удобное время для переговоров.

Полный отказ от покупки всегда имеет причины. Их может быть масса: от высокой стоимости до неудовлетворительного качества товара. Чтобы бороться с отказами, нужно провести их анализ. Причем данные должны собираться по каждой сорванной заявке. Если ежедневно вносить информацию в таблицу, можно получить полноценную статистику, на основании которой можно выявить главную причину отказов. Зная причину, проще планировать дальнейшие действия.

Где купить лиды - агентства лидогенерации

Чтобы обеспечить полноценный приток лидов, нужно обратиться за услугами фирмы, которая осуществляет комплексный подход к привлечению клиентов. Такие фирмы называются агентства лидогенерации. Их ключевое отличие от бирж – они привлекают лидов из всех источников трафика, когда биржи только помогают встретиться покупателю и продавцу.

Если заказывать лидогенерацию «под ключ», нужно соблюдать осторожность и вести контроль за действием нанятого агентства. Чтобы удостовериться в качестве предоставляемых услуг, нужно:

• Перепроверить списки ключевых слов.
• Самостоятельно составить портрет потенциального клиента.
• Проверить текст рекламного объявления перед его запуском.
• Следить за расходованием бюджета.

Если рекламная кампания не приносит желаемого результата, не нужно терпеть и слушать отговорки менеджеров. Со «слабыми» специалистами нужно расставаться сразу. Иначе бюджет себя исчерпает раньше, чем начнется приток прибыли.

Как работает лид-менеджер?

Перед заключением договора с агентством лидогенерации хочется узнать, что входит в обязанности лид-менеджера. Обычно, все специалисты работают по стандартной схеме. Причем удостовериться в профессионализме сотрудника можно еще до заключения сделки.

После встречи с лид-менеджером заказчику предложат пройти анкетирование. Оно включает все ключевые моменты рекламной кампании, например, род деятельности фирмы и средняя сумма чека. Далее запускается этап тестирования, по результатам которого заказчик получит первых лидов. Главное – удостовериться в их качестве. Проверить готовность лида к совершению сделки можно посредством звонка или другого средства связи.

Если результаты тестирования удовлетворительны, наступает этап подписания договора. После этого участие заказчика в процессе привлечения клиентов минимально: оплата лидов и решение текущих вопросов.

Как начать бизнес по предоставлению услуг лидогенерации?

Самостоятельное привлечение лидов может перерасти из необходимости в бизнес. Лидогенерация – достаточно востребованное направление в маркетинге. Причем специалистов в данной сфере не так много, как хотелось бы. Построить бизнес по предоставлению услуг лидогенерации можно несколькими путями:

• Продажа лидов. Для этого нужно создать или заказать сайт и поднять его в ТОП поисковой выдачи. Если заниматься самостоятельной разработкой сайта потребуются дополнительные знания в сфере HTML программирования, SEO-оптимизации, веб-дизайне и прочем. Продажа лидов с собственного ресурса обеспечит постоянный приток заявок, который положительно отразится на доходности бизнеса.
• Создание биржи по продаже лидов. Биржа – это посредник между покупателем и продавцом. Весь доход складывается с комиссии, которую получает владелец биржи от совершения сделки. Чтобы оказывать услуги посредника, нужно сначала закупить контакты, выборочно их проверить и выставить на продажу.
• Платное обучение основам лидогенерации. Обучать людей можно посредством семинаров, видео-курсов, практических мануалов и прочего. Сложность состоит в том, что нужно убедить пользователя в полезности информации, которую он покупает. Иначе желающих пройти обучение будет немного.
• Создание агентства по лидогенерации. Чтобы открыть собственное агентство нужно уметь нагонять трафик «под ключ». Для этого потребуется освоить все источники добычи лидов, начиная контекстной рекламой и заканчивая CPA-сетями. Главное – найти заказчиков, которым будет по карману данная услуга.

Прежде чем запускать проект в дело, следует его тщательно подготовить: составить бизнес-план, изучить рынок, заполнить пробелы в знаниях. Заработать на лидогенерации сможет только специалист в этой области, поэтому нужно постоянно изучать новые тенденции.

Академия лидогенерации и другие доступные способы обучения

Академия лидогенерации – один из крупных образовательных маркетинговых проектов в России. Она имеет десятки положительных отзывов, а ее обещания быстрого заработка могут подкупить любого. Но ни Академия лидогенерации, ни любой другой проект не способен принести готовую прибыль с помощью курса практических и теоретических советов.

Залог успеха кроется в постоянной практике и самообразовании. Если есть желание и стремление развиваться в сфере лидогенерации, то освоить механизм ее работы можно совершенно бесплатно, освоив специализированные сервисы и СРМ-системы. В сети есть тысячи статей, блогов и видео-уроков, которые подскажут с чего начать. А собственные ошибки, эксперименты и постоянная практика доведут основы до полноценной базы знаний.