Психологическое влияние – это воздействие на психическое состояние, чувства, мысли и поступки других людей с помощью психологических средств: вербальных, паралингвистических или невербальных.

Вербальный означает словесный. Вербальные средства воздействия – это слова.

Паралингвистический означает связанный с речью, окружающий речь, но не являющийся самой речью. Например, громкость или быстрота речи, артикуляция, интонации, паузы в речи, смешки, зевки, всхлипывания, фырканье, покашливание, присвистывание, прищелкивание языком, подражание звукам животных и др. Эти сигналы могут изменять действие произносимых слов, в одних случаях усиливая или ослабляя его, а в других – изменяя их смысл. Если человек говорит: «Обещаю, что обязательно это сделаю!» с уверенной и искренней интонацией в голосе, то мы ему верим. Однако если он говорит это «скучающим» тоном, фыркает, подчеркнуто всхлипывает или нечаянно зевает – мы склонны усомниться в искренности обещания.

Невербальный означает несловесный. К невербальным средствам общения относятся взаимное расположение собеседников в пространстве, например расстояние между ними, их перемещения и движения в этом пространстве, их позы, жесты, мимика, направление взгляда, прикосновения друг к другу, а также зрительные, слуховые и иногда обонятельные сигналы, которые один человек вольно или невольно передает другому параллельно с речью. Внешность человека, шум, который он производит, запах духов – все это также невербальные сигналы. Невербальные сигналы тоже могут усиливать действие слов, ослаблять его или совершенно изменять их смысл. Например, если человек поворачивается к двери и, стоя спиной к собеседникам, произносит: «Очень рад был с вами познакомиться», то это может вызвать недоумение или недоверие.

Парадокс состоит в том, что большинство людей, готовясь повлиять на чье‑либо решение или отношение, думают прежде всего о словах, которые они скажут. Между тем правильнее было бы думать прежде всего о том, как произнести слова и какими действиями их сопровождать. По известной американской формуле Меграбяна, при первой встрече каждый из нас на 55 % верит невербальным сигналам другого человека, на 38 % – паралингвистическим и лишь на 7 % – содержанию речи. При последующих встречах это соотношение может измениться, однако значение невербальных и паралингвистических сигналов не стоит недооценивать.

Инициатор влияния – тот из партнеров, который первым предпринимает попытку влияния любым из известных (или неизвестных) способов.

Адресат влияния – тот из партнеров, к которому обращена первая попытка влияния. При дальнейшем взаимодействии инициатива может переходить от одного партнера к другому в попытках взаимного влияния, но всякий раз тот, кто первым начал серию взаимодействий, будет называться инициатором, а тот, кто первым испытал его влияние, – адресатом.

В процессе межличностного общения происходит постоянное взаимное влияние людей друг на друга, так что в большинстве случаев человек одновременно является и инициатором, и адресатом влияния.

Цели влияния

Влияние в межличностном общении нацелено на удовлетворение своих мотивов и потребностей с помощью других людей или через их посредство. Когда воспитатель пытается привить своим подопечным определенные способы поведения, например привычку говорить правду или доводить начатое дело до конца, он делает это не только потому, что считает эти привычки необходимыми, но также и потому, что испытывает потребность формировать у молодых людей такие привычки, вообще формировать других людей. Когда руководитель добивается от подчиненных решения важной задачи или достижения цели, он не только достигает какого‑то социально значимого результата, но реализует собственную потребность добиваться успеха (избегать неудачи, избегать неопределенности и т. п.).

Во многих случаях влияние может быть направлено прежде всего на удовлетворение личных потребностей, хотя совершается оно под видом пользы для дела, для общества, для других людей и т. п. Например, учитель может использовать предоставленную ему возможность влияния для того, чтобы удовлетворить потребность в ощущении собственной силы, самоутвердиться за счет своих учеников, испытать чувство удовлетворения от того, что они вынуждены подчиняться его требованиям, возможно, даже справедливым. Руководитель может удовлетворять свою потребность добиться одобрения вышестоящего начальника или потребность выместить на других свою неудовлетворенность, озлобление жизнью, поэтому под маской критики или непосильных требований будет унижать или оскорблять своих подчиненных. Родители могут стремиться удовлетворить свою потребность в отдыхе и покое, когда требуют от своих детей самостоятельности или выдержки, и т. п.

Каждый из нас может пытаться влиять на других, чтобы удовлетворить потребности, никак прямо не связанные с учебными, воспитательными или профессиональными задачами. Однако для многих людей свойственно считать (или, по крайней мере, объявлять) цели своего влияния на других благородными, т. е. продиктованными интересами дела, общества, развития, творчества и т. д. Цели, связанные с иными потребностями, зачастую не осознаются или тщательно скрываются. Между тем эти цели тоже необязательно «неблагородны». Они могут быть связаны со вполне оправданными человеческими потребностями в сочувствии, внимании, принятии другими людьми, одобрении, психологическом комфорте, одиночестве, безопасности, подтверждении собственной значимости и силы и др. (см. главу 8).

Современному человеку важно осознать истинные цели своего влияния на других для того, чтобы не пытаться воздействовать на других неконструктивными способами, прикрываясь интересами дела или общества. Осознав свои цели, можно решить, насколько они достойны того, чтобы мы стремились их реализовать, а затем найти конструктивные способы получения помощи и поддержки других людей для их осуществления.

Задание 2.

Вспомните какую‑либо недавнюю ситуацию, когда вы пытались повлиять на чувства, мысли или поступки другого человека. Постарайтесь определить, какую цель вы при этом преследовали. Чего вы в действительности хотели добиться? Совпадала ли эта цель с той, которую вы объявили адресату своего влияния или негласно подразумевали? Считаете ли вы эту цель достойной того, чтобы к ней стремиться?

Виды влияния

Формула взаимного влияния может быть выражена через понятие дистанции власти:

Дистанция власти = Влияние начальника на подчиненного – Влияние подчиненного на начальника

Эта формула была открыта американским ученым Гердом Хофштеде при исследовании различий национальных культур: в тех странах где руководители имеют значительно большие возможности влияния, чем остальные люди, дистанция власти большая. И наоборот, в тех странах, где люди могут влиять на общие решения, даже если они не являются руководителями, дистанция власти малая. Россия считается страной с большой дистанцией власти. Поэтому по отношению к молодому человеку, который не является руководителем, на первый взгляд справедливой будет схема, представленная на рис, 24.

Рис. 24. Схема взаимовлияния людей с разными полномочиями

Преподаватели, учителя, разного рода руководители влияют на молодого человека со всех сторон, в то время как его влияние на них весьма незначительно. На рисунке относительная сила влияния показана величиной соответствующих кружков.

Однако в действительности дело обстоит не так, как это изображено на рис. 24. Эта схема описывает лишь тот прямой, подчиняющий вид влияния, который принято обозначать термином «принуждение» (см. табл. 9). Между тем существует целый спектр разнообразных видов влияния, которые могут быть использованы в обход принуждению или в противовес ему.

Таблица 9

Похожая информация.

«Взаимное влияние людей в процессе межличностного общения»
1. Цели влияния.
По существу любое влияние - это напряжение той нашей способности, которая может проявляться и совершенно спонтанно, безо всякого усилия с нашей стороны. Это способность психологического излучения, способность создавать вокруг себя индивидуальное неповторимое поле со своеобразным распределением сил притяжения и отталкивания, согревания: охлаждения, облегчения и отягощения, успокоения и напряжения, поле может электризовать или замораживать других, придавать энергию или усыплять, вызывать в их душе ощущение блаженства непреодолимое стремление немедленно уйти.
Люди, несомненно, различаются по природному дару непреднамеренного (непроизвольного) влияния на других Психологическое излучение некоторых людей является столь сильным, что подавляет слабое излучение других.
Убеждая другого человека в чем-либо или внушая ему какую-либо идею, чего на самом деле мы пытаемся добиться? Например, чего мы добиваемся, убеждая директора фирмы, что принять на работу следует кандидата А, а не Б? К чему мы на самом деле стремимся, когда внушаем ребенку, что он должен быть самостоятельным? Какую цель мы преследуем, когда призываем учеников или подчиненных брать с нас пример или копировать наше поведение? Традиционный ответ на эти вопросы выражается двумя известными житейскими формулами: "это делается ради пользы дела" и "это делается для пользы этих людей". Но так ли это? Действительно ли целью нашего влияния является польза для дела или для других людей?
При определенной привычке к самоанализу каждый человек может признать, что во многих случаях он пытался убедить других людей в чем-либо или склонить их к определенной линии поведения потому, что это отвечало его собственным интересам, в том числе материальным.
Но все же бывают случаи, когда инициатор влияния искренне верит в то, что его целью является служение интересам дела или других людей.
Человеку так же присуще неизбывное стремление утвердиться в факте собственного существования и в значимости этого существования. Способность действовать на других - несомненный признак того, что ты существуешь и что это существование имеет значение. Убеждая, внушая, вызывая стремление подражать себе, мы помогаем себе увериться в том, что мы существуем и это существование имеет значение. В борьбе за обретение чувства собственной значимости человек стремится добиться внимания со стороны других. Люди, способные сконцентрироваться на предметной стороне дела и полностью отвлечься от утверждения собственной значимо составляют скорее исключение, чем правило. По-видимому, причиной этого является то, что в раннем детстве любое действие ребенка получает оценку взрослых, в то время как первоначально ребенок нуждается лишь в описании самого действия. По мнению гештальт-терапевтов, например, ребенку раннего возраста необходимо, чтобы окружающие признавали факт его существования и его действий. Однако очень быстро ребенок начинает понимать, что признание фактов своего существования он получит только одновременно с их оценкой. Усвоив это, в дальнейшем он начинает ориентироваться на оценки, на признание социальной значимости.
Другая человеческая потребность, обусловливающая попытки влиять на других или противостоять их влиянию, - стремление экономить собственные усилия, которое внешне выражается как сопротивление новому. Энергетически гораздо легче отстаивать собственную точку зрения, чем дать себе труд прислушаться к чужому мнению и усвоить его. Если отказ от попыток что-либо сделать или вообще как-то реагировать на внешние воздействия может быть отнесен к детским незрелым формам демонстрации несостоятельности, то настаивание на своем мнении, на преимуществах собственного образа мыслей, действий, жизни - это скорее "взрослые" способы прикрытия (а на самом деле - демонстрации) своей несостоятельности перед напором нового.
Итак, истинной целью "бескорыстного" влияния является подтверждение значимости собственного существования. Однако встречаются непреднамеренные виды влияния, которые, на первый взгляд, опровергают это утверждение. Для некоторых людей характерно, например, оказывать влияние на окружающих одним фактом своего присутствия. Их слово весомо, что бы они ни говорили, их взгляд смиряет или вызывает воодушевление, их смех, энтузиазм заразительны, их поведению невольно хочется подражать, а их цели назвать своими. Таково действие харизматической или обаятельной личности. В Толковом словаре С. И. Ожегова обаяние определяется как очарование, притягательная сила "Механизм" действия этой способности притягивать к себе людей пока неизвестен и ждет своих исследователей.
Действие другого человека может быть и иным Его слово может казаться даже слишком тяжеловесным, и одно присутствие его может подавлять, лишать сил, погружать в вязкую бесконечность скуки или зыбкую трясину тревоги. Подобные факты доказывают, что непреднамеренное влияние может быть атрибутом человеческого существования. Человек распространяет влияние, как некоторые физические объекты распространяют тепло или излучают сияние. Непреднамеренное влияние - одно из проявлений жизни.
Если преднамеренное влияние совершается зачем-то, для чего-то, то непреднамеренное действует почему-то. У первого есть цель, а у второго - только причина.
Из всего выше сказанного следует вывод: влияние в межличностном общении нацелено на удовлетворение своих мотивов и потребностей с помощью других людей или через их посредство.

2. Виды влияния.
Психологическое влияние – это воздействие на психическое состояние, чувства, мысли и поступки других людей с помощью психологических средств:

вербальных (означает, что влияние происходит с помощью слов.)
паралингвистических или невербальных.

Паралингвистический означает связанный с речью, но не являющийся самой речью. Например, громкость или быстрота речи, интонация, паузы в речи, смешки, зевки и др. эти сигналы могут изменить действие произносимых слов, в одних случаях усиливая или ослабляя их, а в других изменяя их смысл.
Невербальный означает несловесный. К невербальным средствам общения относятся взаимное расположение собеседников в пространстве, например, расстояние между ними, их перемещения и движения в этом пространстве, их позы, жесты, мимика и т. д. внешность человека, шум который он производит, запах духов – все это также невербальные сигналы. Невербальные сигналы тоже могут усиливать действие слов, ослаблять его или совершенно изменять их смысл. Например, если человек поворачивается к двери и, стоя спиной к собеседникам, произносит: «очень рад был с вами познакомиться», то это может вызвать недоумение или недоверие.
Существует большое количество психологических влияний:
1. Убеждение – сознательное воздействие на другого человека с целью изменения их суждения, отношения, намерения или решения.
Средства такого вида влияния: получение согласия на каждом шаге аргументации, предъявление адресату четко сформулированных аргументов в приемлемом ему темпе и в понятных для него терминах.
2 . Самопродвижение – открытое предъявление свидетельств своей компетентности и квалификации, чтобы быть оцененном по достоинству, благодаря этому получить преимущества при отборе кандидатов (реальная демонстрация своих возможностей, предъявление своих сертификатов и дипломов).
3. Внушение – сознательное воздействие на человека, направленное на изменение их состояния, отношение к чему- либо и т.д (личный магнетизм или авторитет, отчетливая и размеренная речь, выбор наиболее внушаемых партнеров).
4. Заражение – передача своего состояния или отношения другому человеку. Передаваться и усваиваться это состояние может как произвольно, так и непроизвольно (интригующее вовлечение партнеров в выполнение действия, прикосновение и телесный контакт и т.д..)
5. Пробуждение импульса к подражанию - способность вызывать стремление быть подобным себе. Эта способность может как непроизвольно проявляться, так и произвольно использоваться.
Стремление подражать и подражание (копирование чужого поведения и образа мыслей) также может быть как произвольным, так и непроизвольным (публичная известность, демонстрация высоких образцов мастерства. явление примера доблести, милосердия).
6. Формирование благосклонности - развитие у адресата положительного отношения к себе (проявления инициатором собственной незаурядности и привлекательности, высказывание благоприятных суждений об адресате, оказание ему услуги).
7. Просьба - обращение к адресату с призывом удовлетворить потребности или желания инициатора воздействия (ясные и вежливые формулировки, проявление уважения к праву адресата отказать в просьбе, если ее выполнение неудобно ему или противоречит его собственным целям).
8. Принуждение - требование выполнять распоряжения инициатора, подкрепленное открытыми или подразумеваемыми угрозами (объявление жестко определенных сроков или способов выполнения работы без каких-либо объяснений)
9. Деструктивная критика - субъективно принуждение переживается: инициатором - как собственное давление, адресатом - как давление на него со стороны инициатора или обстоятельств (высказывание пренебрежительных или оскорбительных суждений о личности человека или грубое агрессивное осуждение, осмеяние его дел и поступков.)
Разрушительность такой критики состоит в том, что она не позволяет человеку “сохранить лицо”, отвлекает его силы на борьбу с возникшими отрицательными эмоциями, отнимает у него веру в себя (наложение не подлежащих обсуждению запретов и ограничений, запугивание возможными последствиями).
10. Игнорирование - умышленное невнимание, рассеянность по отношению к партнеру, его высказываниям и действиям . Чаще всего воспринимается как признак пренебрежения и неуважения, однако в некоторых случаях игнорирование выступает как тактичная форма прощения бестактности или неловкости, допущен ной партнером (демонстративное пропускание слов партнера “мимо ушей”, невербальное поведение, указывающее на то, что присутствие партнера не замечается, молчание и отсутствующий взгляд в ответ на вопрос).
11. Манипуляция - скрытое от адресата побуждение его к переживанию определенных состояний, изменению отношения к чему-либо, принятию решений и выполнению действий, необходимых для достижения инициатором своих собственных целей.
При этом для манипулятора важно, чтобы адресат считал эти мысли, чувства, решения и действия своими собственными, а не “наведенными” извне и признавал себя ответственным за них (нарушение личного пространства, выражающееся в слишком тесном приближении или даже касании, резкое ускорение или, наоборот, замедление темпа беседы, введение в заблуждение, замаскированные под малозначительные и случайные высказывания оговор и клевета).
3. Законы аргументации и убеждения.
Аргумент – (от латинского argumentum ) 1) суждение (или совокупность суждений), приводимое в подтверждение истинности другого суждения. 2) основание (часть основания) доказательства.
Аргументация – (от латинского argumentation – приведение аргументов ) – приведение доводов, или аргументов, с намерением вызвать или усилить сочувствие другой стороны к выдвинутому положению; совокупность таких доводов.
Цель аргументации – принятие выдвинутых положений аудиторией.
Убеждения – 1) представления, знания, идеи, ставшие мотивами поведения человека и определяющие его отношение к разным сферам действительности; компоненты мировоззрения личности. 2) деятельность направленная на изменение чьих-то убеждений; эта деятельность противопоставляется, например, внушению.
Для осуществления эффективного общения важное значение имеет правильное использование приемов аргументации и убеждения:
1. Закон встраивания (внедрения)
Аргументы следует встраивать в логику рассуждений партнера, а не вбивать, ломая эту логику, не излагать их параллельно его рассуждениям.

2. Закон общности языка мышления
Если хочешь, чтобы тебя слышали, говори на языке основных информационных и репрезентативных систем оппонента.

3. Закон минимизации аргументов
Помни об ограниченности человеческого восприятия (пять-семь аргументов), поэтому ограничивай число аргументов, Лучше, если их будет не более трех-четырех.
4. Закон объективности и доказательности
Используй в качестве аргументов только те, что принимает твой оппонент. Не путай факты и мнения.

5. Закон диалектичности (единства противоположностей)
Говори не только о плюсах своих доказательств или предположений, но и о минусах. Этим ты придаешь своим аргументам больший вес, так как двусторонний обзор (плюсы и минусы) лишает их легковесности и обезоруживает оппонента.

6. Закон демонстрации равенства и уважения
Подавай аргументы, демонстрируя уважение к оппоненту и его позиции. Помни, что «друга» убедить легче, чем «врага».
7. Закон авторитета
Ссылки на авторитет, известный твоему оппоненту и воспринимаемый им тоже как авторитет, усиливают воздействие твоих аргументов. Ищи авторитетное подкрепление им.

8. Закон рефрейминга
Выслушав доводы оппонента, переформулируй их в свою пользу. Не отвергай доводы партнера, а, признавая их правомерность, переоценивай их силу и значимость. Усиливай значимость потерь в случае принятия его позиции или уменьшай значимость выгод, ожидаемых партнером.

9. Закон постепенности
Не стремись быстро переубедить оппонента, лучше идти постепенными, но последовательными шагами.

10. Закон обратной связи
Подавай обратную связь в виде оценки состояния оппонента, описания своего эмоционального состояния. Принимай на себя персональную ответственность за недоразумение и непонимание.

11. Закон этичности
В процессе аргументации не допускай неэтичного поведения (агрессия, обман, высокомерие, манипуляции и т.д.), старайся не задевать «больные места» оппонента.

4. Правила для убеждения собеседника.

Десять правил убеждения.
Первое правило: правило Гомера
Очередность приводимых аргументов влияет на их убедительность. Наиболее убедителен следующий порядок аргументов: сильные - средние - один самый сильный.
Из этого правила следует, что слабыми аргументами лучше не пользоваться: выявив их в процессе подготовки, не пользуйтесь ими для убеждения. Они принесут вред, а не пользу. Действительно, собеседник уделяет больше внимания слабостям в ваших аргументах. Поэтому важно не ошибиться. Не количество аргументов решает исход дела, а их надежность.
Следует отметить одно очень важное обстоятельство. Один и тот же аргумент для разных людей может быть и сильным, и слабым. Поэтому сила (слабость) аргументов должны определяться с точки зрения собеседника.
Второе правило: правило Сократа
Для получения положительного решения по важному для вас вопросу поставьте его на третье место, предпослав ему два коротких, простых для собеседника вопроса, на которые он без затруднения ответит вам «да».
2400 лет существует это правило, оно проверено сотней поколений образованных людей. Оно живо, потому что верно. И только сравнительно недавно были выяснены глубокие - физиологические (!) - причины, объясняющие эффективность данного приема.
Установлено, что, когда человек говорит или слышит «нет», в его кровь поступают гормоны норадреналина, настраивающие его на борьбу. И наоборот, слово «да» приводит к выделению «гормонов удовольствия» (эндорфинов). Получив две порции «гормонов удовольствия», собеседник расслабляется, настраивается благожелательно, ему психологически легче сказать «да», чем «нет».
Одной порции эндорфинов не всегда достаточно, чтобы перебороть плохое расположение духа, в котором может пребывать собеседник. Кроме того, человеку невозможно мгновенно перестроиться с одного настроения на другое, надо дать ему и больше времени, и больше «гормонов удовольствия», чтобы обеспечить этот процесс. Предваряющие вопросы должны быть короткими, чтобы не утомлять собеседника, не отнимать у него много времени.
Третье правило: убедительность аргументов в значительной степени зависит от имиджа и статуса убеждающего.
Одно дело, когда убеждающий - человек авторитетный, уважаемый, другое - когда незначительный, не принимаемый всерьез.
Высокое должностное или социальное положение, выдающиеся успехи в какой-либо сфере деятельности, образованность, признание заслуг окружающими, высокие личные качества поднимают статус человека, а вместе с ним - и вес его аргументов. Поддержка уважаемого лица также повышает убедительность. Используя третье правило, создатели рекламных роликов про лекарства, биодобавки и средства гигиены привлекают врачей, косметологов; для рекламы спортивных товаров - знаменитых спортсменов и т.д.
Четвертое правило: не принижайте статус.
Любое проявление неуважения, пренебрежения к собеседнику принижает его статус и вызывает, как правило, негативную реакцию. Один из мэтров рекламы выразился так: «Не думайте, что потребитель рекламы глупее вас».
Пятое правило: к аргументам приятного нам собеседника мы относимся снисходительно, а к аргументам неприятного - с предубеждением.
Механизм действия этого правила такой же, как и правила Сократа: приятный собеседник стимулирует выработку «гормонов удовольствия» и нежелание вступать в конфронтацию. Неприятный - наоборот. Приятное впечатление, как известно, создается многими обстоятельствами: внешним видом, уважительным отношением, грамотной речью, приятными манерами.
Шестое правило: желая переубедить, начинайте не с разделяющих вас моментов, а с того, в чем собеседник согласится с вами
Седьмое правило: проявите эмпатию.
Эмпатией называется способность к постижению эмоционального состояния другого человека в форме сопереживания. Эмпатия помогает лучше понять собеседника, представить ход его мыслей, как говорится, «влезть в его шкуру».
Восьмое правило: избегайте конфликтогенов.
Конфликтогенами называются слова, действия (или бездействие), могущие привести к конфликту. Дословный перевод этого слова - «рождающий конфликты», ибо окончание «ген» в сложном слове означает «рождающий».
Слово «могущие» является здесь ключевым. Оно раскрывает причину опасности конфликтогена. То, что он не всегда приводит к конфликту, уменьшает нашу бдительность по отношению к нему. Например, неучтивое обращение не всегда приводит к конфликту, поэтому и допускается многими с мыслью о том, что «сойдет». Однако часто не «сходит» и приводит к конфликту.
Девятое правило: мимика, жесты и позы убеждающего должны подкреплять слова, быть дружественными по отношению к зрителям. Выражения лица - главный показатель чувств.
Десятое правило: покажите, что предлагаемое вами удовлетворит какую-то из потребностей слушателя.
Предлагаемая вами возможность удовлетворить какую-то из потребностей человека является сильным аргументом.

Используемые источники:
1. Словарь «Википедия» - WWW. ru. wikipedia.org.
2. Понятие психологического влияния и противостояние влиянию. – WWW. mytests.ru.
3. Психологическое влияние. – WWW.neremeeva.ru.
4. 11 законов аргументации и убеждения.- WWW.softskills.org.ua.
5. Советский энциклопедический словарь – под редакцией А.М. Прохорова/ М.: «Советская энциклопедия», 1985

Психологическое влияние – это воздействие на психическое состояние, чувства, мысли и поступки других людей с помощью психологических средств: вербальных, паралингвистических или невербальных. (Вербальный означает, что влияние происходит с помощью слов.)
Паралингвистический означает связанный с речью, но не являющийся самой речью. Например, громкость или быстрота речи, интонация, паузы в речи, смешки, зевки и др. эти сигналы могут изменить действие произносимых слов, в одних случаях усиливая или ослабляя их, а в других изменяя их смысл.
Невербальный означает несловесный. К невербальным средствам общения относятся взаимное расположение собеседников в пространстве, например, расстояние между ними, их перемещения и движения в этом пространстве, их позы, жесты, мимика и т. д. внешность человека, шум который он производит, запах духов – все это также невербальные сигналы. Невербальные сигналы тоже могут усиливать действие слов, ослаблять его или совершенно изменять их смысл. Например, если человек поворачивается к двери и, стоя спиной к собеседникам, произносит: «очень рад был с вами познакомиться», то это может вызвать недоумение или недоверие.
Влияние в межличностном общении нацелено на удовлетворение своих мотивов и потребностей с помощью других людей или через их посредство.
Существует большое количество психологических влияний, мы расскажем о нескольких из них.
1. Убеждение – это сознательное, аргументированное воздействие на другого человека или группу людей, имеющее своей целью изменения их суждения, отношения, намерения или решения.
Активное социальное влияние имеет место в том случае, если в результате взаимодействия повторный ответ на проблему более сближается с ответом другого человека, чем с собственным первоначальным ответом. Влияют они посредством предъявления адресату ясных, четко сформулированных аргументов в приемлемом для него темпе и в понятных для него терминах. Открытое признание как сильных, так и слабых сторон предполагаемого решения.
2. Внушение – это сознательное, неаргументированное воздействие на человека или группу людей, имеющее своей целью изменение их состояния, отношения к чему-либо и предрасположенности к определенным действиям. Влияют они посредством личного магнетизма, авторитета, уверенности вербального и невербального поведения, отчетливой размеренной речи, использования условий и обстановки и выбором наиболее внушаемых партнеров.
3. Заражение – это передача своего состояния или отношения другому человеку или группе людей, которые каким-то образом перенимают это состояние или отношение. Средства влияния – высокая энергетика собственного поведения, артистизм в исполнении действий, индивидуализированный взгляд в глаза, прикосновения и телесный контакт.
4. Просьба – это обращение к адресату с призывом удовлетворить свои потребности или желания свои. Средства влияния – ясные и вежливые формулировки, проявление уважения к праву адресата отказать в просьбе, если ее выполнение не удобно ему или противоречит его собственным целям.
5. Принуждение – это требования выполнить распоряжения инициатора, подкрепленное открытыми или подразумеваемыми угрозами. Средства влияния объявление жестко определенных сроков или способов выполнения работы без каких-либо объяснений или обоснований, наложение не подлежащих обсуждению запретов и ограничений, запугивание возможными последствиями.
6. Игнорирование – это умышленное невнимание, рассеянность по отношению к партнеру, его высказываниям и действиям. Средства влияния – демонстративное пропускание слов партнера «мимо ушей», невербальное поведение, указывающее на то, что присутствие партнера не замечается, невыполнение обещаний, молчание и отсутствующий взгляд в ответ на вопрос.
7. Манипуляция – это скрытое от адресата побуждение его к переживанию определенных состояний, изменению отношения к чему-либо, принятию решений и выполнению действий, необходимых для достижения инициатором своих целей. При этом для манипулятора важно, чтобы адресат считал эти мысли, чувства, решения и действия своими собственными. Средства влияния – нарушение личного пространства, выражающееся в слишком тесном приближении или даже касании, резкое ускорение или, наоборот, замедление темпа беседы, «невинный обман», введение в заблуждение. Замаскированные под малозначительные и случайные высказывания оговор и клевета, которые могут быть приняты за таковые, якобы лишь по недоразумению, преувеличена демонстрация своей слабости, неопытности, неосведомленности для того, чтобы пробудить у адресата стремление помочь, сделать за манипулятора его работу.
При межличностном общении могут возникнуть социально-психологические феномены: социальное влияние (поведение одного человека подобно поведению другого); суггестия – подверженность влиянию, критерием суггестии является степень сходства поведения человека и установок, внушаемых ему.
В качестве клеточки анализа социальной психологии рассматривают ситуацию контакта двух или более людей.
1. простое соприсутствие,
2. обмен информацией,
3. совместная деятельность,
4. равная обоюдная или асимметричная активность
В ситуации контакта могут возникнуть социально-психологические феномены.
Выделяют следующие социально-психологические феномены влияния.
1. Фацилитация – усиление энергии человека в присутствии других людей.
2. Конформность – подверженность групповому давлению и изменение своего поведения под влиянием других лиц, группы. Следует различать внушаемость и конформизм.
Внушаемость – это непроизвольная податливость человека мнению группы (человек и сам не заметил, как изменились его взгляды, поведение, это происходит само собой, искренне).
Конформизм – это сознательная уступчивость человека мнению большинства группы для избежания конфликта с ней. Различают: а) внутреннюю личную конформность – мнение человека действительно меняется под воздействием группы, человек соглашается, что группа права, и изменяет свое первоначальное мнение в соответствии с мнением группы, впоследствии проявляя усвоенное групповое мнение, поведение и при отсутствии группы; б) демонстративное согласие с группой по разным причинам (чаще всего, чтобы избежать конфликтов, неприятностей лично для себя или близких людей, при сохранении собственного мнения в глубине уши (внешняя, публичная конформность).
3. Групповая нормализация – формирование усредненного группового стандата-нормы.
4. Экстремизация – итогом обсуждения может быть не выработка средней нормы, а приближение общегруппового мнения к одному из полюсов континуума всех групповых мнений. Американцы называют этот феномен «Сдвиг к риску», то есть решение, принимаемое группой, более рискованное, чем решение, принимаемое индивидуально. Если после групповой дискуссии человек возвращается к той же проблеме, он склонен принимать более рискованные решения, чем до группового обсуждения.
5. Проблема подчинения авторитету (если меняется статус человека и статус другого человека, то в результате меняется психологическая позиция человека).
6. Влияние меньшинства (при определенных условиях влияние меньшинства может быть значительно ощутимым)
Рассмотрим указанные феномены несколько подробнее.
Исследования показали, что внушаемость и конформизм в той или иной степени присущи каждому человеку с детства и до конца жизни, но на степень их выраженности влияют возраст, пол, профессия, состав группы и прочее.
Под влиянием этих факторов человек уступает группе:
1. Прежде всего, влияют характеристики самого человека: в подростковом, юношеском возрастах конформизм самый высокий, потом снижается, после 25 лет остается у каждого человека на постоянном индивидуальном уровне: причем у женщин конформизм выше, чем у мужчин, но в прочем не всегда: если обсуждаемая проблема относится к разряду преимущественно женских видов деятельности, то женщины не уступают, а мужчины становятся более конформны. Уровень конформности зависит и от профессиональной деятельности человека. Так, высокий уровень конформности у участников оркестра, а у военных выше, чем у инженеров.
2. Влияют характеристики самой проблемы, характеристики стимульного материала: чем сложнее, амбивалентнее стимульный материал, тем чаще проявляется конформность. Категориальные, качественные стимулы увеличивают способность к сопротивлению, групповому давлению.
3. Влияет и размер группы. Вначале предполагали, что увеличение размера группы приводит к росту конформности, но оказалось, что зависимость носит не прямолинейный, а экспоненциальный характер: когда к большинству присоединяется еще один человек, у «наивного» испытуемого конформность увеличивается, но в меньшей степени, нежели когда к большинству присоединялся предыдущий человек. Конформность возрастает с увеличением группы лишь до определенного предела (3 – 5 – 7 человек), после чего не растет, но и то лишь в случае, когда все члены группы воспринимаются человеком как независимые друг от друга, то есть на конформность действует прежде всего количество воспринимаемых независимых источников информации. Влияет и степень согласия большинства. Так при разрушении единства группового мнения, человек более смело сопротивляется групповому давлению.
4. Влияют взаимоотношения человека и группы на уровень конформности (так, когда люди работали за совместное вознаграждение и надо было принять общее решение, конформность возрастала). Чем выше степень приверженности человека группе, тем чаще проявляется конформность. Но из этого правила есть исключение: вопрос в том, ищет ли человек принятия со стороны группы. Если человек хочет, ищет принятия себя группой, он чаще уступает группе, и наоборот, если не дорожит своей группой, то более смело сопротивляется групповому давлению. Индивиды с более высоким статусом в группе – лидеры, способны довольно сильно сопротивляться мнению группы, ведь лидерство связано с некоторыми отклонениями от групповых шаблонов. Наиболее подвержены групповому давлению индивиды со средним статусом, лица полярных категорий более способны сопротивляться групповому давлению.
С точки зрения информационного подхода причина конформности в том, что современный человек не может проверить всю информацию, которая к нему поступает, и поэтому полагается на мнения других людей, когда оно разделяется многими. Человек поддается групповому давлению потому, что он хочет обладать более точным образом реальности (большинство не может ошибаться). С точки зрения гипотезы «нормального влияния», человек поддается групповому давлению потому, что он хочет обладать некоторыми преимуществами, даваемыми членством в группе, хочет избежать конфликтов, избежать санкций при отклонении от принятой нормы, хочет поддержать свое дальнейшее взаимодействие с группой.
Чрезмерно выраженный конформизм – явление психологически пагубное, человек, как «флюгер», следует за групповым мнением, не имея собственных взглядов, выступая марионеткой в чужих руках, либо человек реализует себя в качестве лицемерного приспособленца, способного многократно менять поведение и внешне высказываемые убеждения в соответствии с тем, «откуда ветер дует» в данный момент, в угоду более сильным чем он. По мнению западных психологов, многие советские люди сформированы в направлении такого повышенного конформизма. Положительное значение конформизма состоит в том, что он выступает:
1. как механизм сплочения человеческих групп, человеческого общества,
2. механизм передачи социального наследства, культуры, традиций, социальных образцов поведения, социальных установок.
Нонконформизм выступает как опровержение человеком мнения большинства, как протест подчинения, как кажущаяся независимость личности от мнения группы, хотя на самом деле и здесь точка зрения большинства является основой для поведения человека. Конформизм и нонконформизм – это родственные свойства личности, это свойства положительной или отрицательной подчиненности влияниям на личность группы, но именно подчиненности. Поэтому поведением нонконформиста так же легко управлять, как и поведением конформиста. Противоположностью конформизму и нонконформизму является самоопределение – избирательное отношение человека к любым влияниям собственной группы, которые принимаются или отторгаются в зависимости от того, соответствуют ли они целям и задачам содержания деятельности группы, то есть решение принимается человеком самостоятельно со всей личной ответственностью за его последствия. Взаимоотношение человека и группы определяется с одной стороны стабильностью группового существования которая влечет за собой унификацию, уподобление, схожесть индивидов, входящих в группу, то есть группе присуще стремление к гомеостазису, к уравновешиванию своих компонентом членов. С другой стороны, каждый член группы может рассматриваться как источник преобразования мнений других членов группы, то есть и меньшинство способно повлиять на большинство в группе, так как не только люди адаптируются к социальной среде, но и индивиды адаптируют социальную среду к своим взглядам.
Сами по себе меньшинства могут быть разными:
1. меньшинство, чья позиция не отличается по существу от большинства, а лишь является более радикальной;
2. позиция меньшинства противостоит позиции большинства.
Для того чтобы меньшинство преобразовало мнение большинства, необходимо:
1. чтобы меньшинство было принято в группе, входило в состав группы, а не отторгнуто, не изгнано из нее;
2. чтобы меньшинство имело возможность достаточно открыто высказать свою позицию. В этом случае происходит следующая динамика внутригрупповых влияний:
Y вначале у большинства складывается ощущение, что «они» – меньшинство – «ненормальные»,
Y позже возникают сомнения, которые адресуются самой проблеме, самому стимулу. Может, существуют причины, внешние объективные причины, которые заставляют «их» говорить «не то»?
Y позже этап сомнений в собственной позиции, то есть пересмотр своих способностей адекватно определить правильный ответ.
Вот этот социокогнитивный конфликт и порождает пересмотр мнения большинства в случае, если не поступает реальное жизненное подтверждение правоты позиций большинства. Если же в данный момент поступает дополнительная информация о частичной неправильности позиции большинства, процесс пересмотра мнения с уклоном к позиции меньшинства происходит быстрее, причем даже не обязательно, чтобы правота позиции меньшинства была подтверждена вескими реальными аргументами. Если «меньшинство» получает официальную власть или возможность широкой пропаганды своих мнений, процесс трансформации, изменения, пересмотра позиции большинства происходит интенсивнее. В случае, если меньшинство изгнано из группы или лишено возможности высказывать свою позицию, групповое мнение большинства долго лидирует в группе.
Распространенная форма социального влияния – повиновение, подчинение авторитету, подверженность человека влиянию лица с более высоким социальным статусом. Если исключить фактор опасности для человека получить неприятности, социальное наказание в случае неподчинения лицу с более высоким статусом (в этом случае человек в целях самозащиты стремится к минимизации неприятностей наказаний для себя, выбирая стратегию подчинения), какие еще факторы могут усиливать тенденцию к подчинению? В экспериментах американского психолога Мингрела испытуемые в роли «учителей» наказывали током «учеников» – жертв, и 65% испытуемых продолжали принимать участие в эксперименте даже при сильных болевых ощущениях, обмороках «жертвы». Почему остаются участвовать в эксперименте? У людей могут быть два типа психологического состояния взаимодействия между людьми:
1. автономное состояние личности, чувство личной ответственности за все, что вокруг происходит,
2. человек представляет себя как занимающего определенную ступень в иерархической лестнице, включенным в иерархическую систему, и потому полагает, что ответственность за его поведение несет индивид, который находится на более высокой ступени этой иерархии, феномен «диффузии ответственности» или «атрибуции ответственности», приписывания ее другому лицу, а не себе.
Так и в этом эксперименте, многие испытуемые воспринимали экспериментатора как человека, который занимает более высокий статус, и значит экспериментатор несет ответственность за все происходящее. Так внутренняя позиция человека приводит к некритическому, безоговорочному подчинению авторитету лиц, занимающих более высокий социальный статус, даже если указания этих «высокопоставленных лиц» противоречат требованиям закона, нравственности, да и самим взглядам, установкам конкретного человека.

Введение
Человек как личность может сформироваться только в общении с другими людьми. Непосредственное воздействие на его личность оказывают люди, с которыми он работает, отдыхает, играет, живёт. Все эти люди находятся в его психическом отражении, на каждого из них человек формирует определённый эмоциональный отклик и по отношению к каждому формирует уникальный тип поведения. Однако общение является не просто фактором формирования личности. Общение является условием формирования и развития всех познавательных процессов личности человека.
В психологической литературе проблема общения является одной из наиболее разработанных областей. К ней обращались такие известные учёные, как Б.Г. Ананьев, А.А. Бодалев, А.Г. Ковалев, А.А. Леонтьев, Б.Ф. Ломов, В.Н. Мясищев, А.В. Петровский и др. Эти и другие исследователи решали вопросы теории общения в психологии, вопросы психологии познания человека человеком в процессе общения, исследовали проблемы взаимосвязи общения и восприятия людьми друг друга, вели поиск качеств личности, необходимых для общения. Значительной разработке подверглись вопросы межличностного общения, вопросы его вербальных и невербальных средств, возрастные и индивидуальные вопросы восприятия и понимания людьми друг друга в процессе общения. К общению тесно примыкают вопросы, связанные с языком и речью. Язык и речь выступают в качестве основных средств общения, и общение не может рассматриваться отдельно, не обращаясь к проблеме языка и речи, как вербальных компонентов общения.

1.1. Понятие «общение» в психологии
Интересными и не утратившими своей актуальности являются мысли Б.Г. Ананьева о речевом общении. Он подчёркивает, что особой и главной характеристикой речевого общения как деятельности является то, что через него человек строит свои отношения с другими людьми. С психологических позиций общение является компонентом всех видов деятельности, оно является тем условием, без которого невозможно всякое познание личности окружающей действительности. Б.Г. Ананьев помещает общение в триаду важнейших видов человеческой деятельности, наряду с познанием и трудом.
Основные характеристики речевого общения Б.Г. Ананьев рассматривает с точки зрения соотношения в них общественного и личного, указывая на то, что межличностное взаимодействие, каковым является общение, всегда определяется системой общественных отношений, в которые оно включено. При этом общение, замечает Б.Г. Ананьев, процесс столь же социальный, сколь и индивидуальный .
Одна из основных проблем, связанных с общением, заключается в восприятии человека человеком в этом процессе. Эту проблемы поднимает А.А. Бодалев в своей работе «Восприятие и понимание человека человеком» . В процессе общения, как отмечает А.А. Бодалев, достигается взаимопонимание, слаженность при выполнении работы, растёт способность прогнозировать поведение друг друга в тех или иных обстоятельствах. По его мнению, достижение положительного результата в общении, как правило, связано с адекватным чувственным отражением друг друга общающимися субъектами, накоплением и правильным обобщением ими информации друг о друге. Отрицательный результат в общении, говорит А.А. Бодалев, часто оказывается следствием неадекватного отражения общающимися друг друга, недостаточности и неправильного истолкования информации, которой каждый располагает.
В процессе общения самым теснейшим образом связаны социальное и личное. Средства коммуникации, которыми пользуются субъекты в процессе общения, общественны по своему происхождению, но индивидуальны по употреблению. Таковой является речь - индивидуальное проявление важнейшего средства связи, созданного обществом, - языка.
Все особенности, которые характеризуют облик человека в процессе общения, могут выступать в качестве носителей определённой информации и играть роль сигналов общения. Эти признаки-сигналы из которых слагаются внешний облик и поведение человека, по словам А.А. Бодалева, могут иметь для других людей осведомительное значение и выполнять различные функции, например, осведомительную или прагматическую . Однако широта охвата сигналов информации, которые поступают от одного человека к другому в процессе общения, и отклик на них или полное игнорирование зависят не только от объективного значения этих сигналов, но и от значения субъективного. Таким субъективным значением может выступать ожидание человека реакции другого на свои действия. В своей работе А.А. Бодалев анализирует возрастные и индивидуальные особенности восприятия человека другим человеком, профессиональные особенности, а также влияние рода деятельности и положения человека в процессе понимания им других людей.
Работы этих известных психологов, которые, без сомнения, внесли значительный вклад в психологическое понимание речи и остаются актуальными и заслуживающими внимания и в наше время.
Взаимодействие человека с окружающим его миром осуществляется в системе объективных отношений, которые складываются между людьми в их общественной жизни. Объективные отношения и связи (отношения зависимости, подчинения сотрудничества, взаимопомощи и др.) неизбежно и закономерно возникают в любой реальной группе. Отражением этих объективных взаимоотношений между членами группы являются субъективные межличностные отношения, которые изучает социальная психология.
Основной путь исследования межличностного взаимодействия и взаимоотношения внутри группы - это углубленное изучение различных социальных фактов, а также взаимодействия людей, входящих в состав данной группы.
Всякое производство предполагает объединение людей. Но никакая человеческая общность не может осуществлять полноценную совместную деятельность, если - не будет установлен контакт между людьми, в нее включенными, и не будет достигнуто между ними должное взаимопонимание. Так, например, для того, чтобы учитель мог обучить чему-либо учеников, он должен вступить с ними в общение.
Общение - это многоплановый процесс развития контактов между людьми, порождаемый потребностями совместной деятельности. Общение включает в себя обмен информацией между ее участниками, который может быть охарактеризован в качестве коммуникативной стороны общения. Вторая сторона общения - взаимодействие общающихся - обмен в процессе речи не только словами, но и действиями, поступками. И, наконец, третья сторона общения предполагает восприятие общающимися друг друга.
Таким образом, в едином процессе общения обычно выделяют три стороны: коммуникативную (передача информации); интерактивную (взаимо-действие) и перцептивную (взаимовосприятие). Рассматриваемое в единстве этих трех сторон общение выступает как способ организации совместной
деятельности и взаимоотношений включенных в нее людей.
Таким образом, деятельность - часть, сторона общения, а ощущение - часть, сторона деятельности, но вместе они образуют неразрывное единство во всех случаях. Итак, многоплановый, многоуровневой процесс общения имеет три стороны. Остановимся на характеристике каждой из них.
1.4. Взаимодействие субъектов в процессе общения
Вступая в контакт в процессе общения люди не только обмениваются информацией, но и взаимодействуют между собой, стремясь оказать влияние друг на друга, добиться от партнера желаемого ответа, выполнить просьбу, пообещать совершить какое-либо действие или поступок. Формы влияния партнеров по общению могут быть самыми разнообразными.
Прямой формой влияния является принуждение, высказанное в форме приказа, распоряжения, требования и угрозы наказания, если они не будут выполнены. В то же время известно, что педагоги и разного рода руководители предъявляют к учащимся и к своим подчиненным массу требований, но их влияние является незначительным и педагогический эффект нулевым. Это объясняется тем, что директивные требования вызывают протест и нежелание выполнить их неукоснительно, а если они и выполняются то формально и кое как.
Между тем существует много более эффективных способов влияния, чем прямое принуждение. Чаще всего применяется воздействие в форме убеждения, под влиянием которого у индивида формируется аргументированная установка совершать определенные действия и поступки как наиболее целесообразные для достижения поставленной цели. Иногда применяют для воздействия на личность такой способ как внушение, посредством которого стараются вызвать или изменить у партнера по обще-нию желаемые для внушающего взгляды, убеждения, верования, установки. Возможно и такое воздействие как заражение, когда состояние одной личности передается другой, что и побуждает её подражать действиям этой личности. Применяется и такой способ воздействия на личность, когда партнер по общению подвергает справедливой критике своего оппонента за некомпетентность и за необдуманные действия и поступки. В некоторых случаях убедившись, что личность не реагирует на справедливую критику её подвергают бойкоту, игнорируя все её попытки наладить прежние отношения с окружающими. Можно применять и такую меру как просьбу удовлетворить желание её инициатора, так как это не составляет труда для адресата. Иногда стремясь воздействовать на личность её партнер начинает проявлять благосклонность по поводу её желаний и стремлений, которые будут реализованы в русле планов, задуманных субъектом по общению.
Форма применения взаимовлияния зависит во многих случаях от дистанции между общающимися и от тех официальных и межличностных отношений, которые существуют между ними. Дистанция в общении может быть большой и малой. Большая дистанция имеет место в официальных структурах, где вышестоящие начальники общаются с основной массой подчиненных через нижестоящих, отдавая им приказы и распоряжения в устной и письменной форме. Малая дистанция существует между непосредственными начальниками и подчиненными, а также между рядовыми членами в любых групповых объединениях.
Начальники оказывают влияние на подчиненных, применяя принуждение, убеждение, внушение, критику, а также проявляя благосклонное отношение к ним. Подчиненные тоже могут влиять на начальников, высказывая просьбы и пожелания, упрашивая их отпустить пораньше с работы, дать внеочередной отпуск, оказать денежную помощь и т.д.
В процессе общения часто возникают межличностные конфликты. Конфликт - это напряженная ситуация, возникшая в результате столкновения личностей, находящихся в аффективном состоянии, вызвавшая кризис в их отношениях. В основе кризиса лежат противоречия и разногласия, возникшие в процессе общения. Почвой для кризиса являются разногласия в области моральных, нравственных ценностей, личных интересов, желаний, стремлений, целей и способов их достижения.
Межличностный конфликт - это напряженное состояние личностей, возникшее в результате наступления кризиса в их отношениях, обусловленных разногласиями в области духовных ценностей, личных интересов и способов их достижения.
1. Бодалев А.А. Восприятие и понимание человека человеком. - М.: Издательство московского университета, 1982. - 200 с.
2. Бодалев А.А. Личность и общение: Избранные труды. - М.: Педагогика, 1983. - 272 с.
3. Добрович А.Б. Общение: наука и искусство. - М.: Знание,
и т.д.................

Цель: Сформировать представление о механизмах, способствующих взаимопониманию в общении, показать усиление эффективности общения при использовании специальных техник.

Учебно-целевые вопросы занятия:

1. Понятие вербальной коммуникации. Структура делового общения

2. Побуждение к коммуникации или вступление в контакт

3. Активное слушание как способ понимания

4. Вопросы

5. Виды влияния.

6. Позиции партнеров в контакте.

Вербальная коммуникация

Вербальная коммуникация – это воздействие на психическое состояние, чувства, мысли и поступки других людей, прежде всего с помощью вербальных средств, т.е. слов.

Вербальный канал коммуникации часто неотделим от невербального. Все же вербальная коммуникация может считаться ведущим способом установления отношений в таких видах общения как:

· Деловая беседа (обычно – партнерское общение, когда участвует два человека, например, беседа врача с пациентом)

· Переговоры (обычно – между группами людей)

· Публичное выступление (общение с большим количеством людей).

Основные ошибки, возникающие при партнерском общении, по существу сводятся к следующим:

· неумение устанавливать продуктивный контакт;

· неумение слушать и прояснять позицию партнера, что затрудняет ориентацию в ситуации;

· пропуск важных этапов общения (например, часто партнеры пропускают 2 этап и после едва установившегося контакта партнеры переходят к взаимному убеждению, а потом вынуждены возвращаться на предыдущий этап),

· игнорирование эмоционального состояния партнера;

использование неконструктивных способов влияния на партнера (манипуляция, принуждение …); и т.д.

Фазы партнерского общения:

Установление контакта

Возникновение взаимодействия между людьми в первую очередь обусловлено появлением у субъекта определенной потребности. В условиях делового общения эта потребность может выражаться в необходимости получения какой-либо информации от партнера, необходимой для выявления возможности плодотворного, сотрудничества; сообщения определенной информации, способной привлечь партнера к сотрудничеству; обмен мнениями и впечатлениями со своим коллегой для формирования дальнейшего плана действий.

На этапе побуждения к коммуникации или вступления в контакт - происходит оценка внешнего вида собеседника, его походки, выражения лица и т.п., т.е. оценивается степень совпадения со стереотипом. На этом этапе можно сформировать благосклонность при помощи невербальных сигналов, способствующих установлению контакта, а также с помощью вербального поведения.

Вербальные сигналы, располагающие к контакту :

ü Отчетливое приветствие

ü Обращение к человеку по имени

Следует в начале беседы поинтересоваться именем собеседника и далее его использовать. Бывают сложные имена, но их запомнить помогут ассоциации и образные представления. Если имя забыто – не следует строить безличные фразы, лучше переспросить.

ü Предложение сесть

ü Терпеливое слушание

Лучше активно слушать собеседника или аккуратно переключить вопросом. Далее будут рассмотрены техники активного слушания, использование которых влияет на эффективность общения.

ü Малый разговор

Это беседа на интересную и приятную для собеседников тему, которую ему приятно обсуждать. Это непринужденная беседа о семейных делах, хобби, забавных событиях. Цель малого разговора – создать благоприятную психологическую атмосферу, заложить основы симпатии и доверия. Или же – восстановить эмоциональное равновесие, симпатию и доверие. При длительном общении рекомендуется интересоваться личной жизнью (коллег, подчиненных), например, знать имена близких, дни рождения и т.д. Это усиливает значимость как партнера по общению.

ü Использование комплиментов

Комплимент – это подчеркивание достоинств собеседника. Следует отличать от комплимента похвалу и лесть. Похвала – это оценка личных качеств. В деловом (партнерском) общении она не совсем уместна. Лесть – большое преувеличение достоинств человека или подчеркивание социально-желательных качеств, которых у человека нет. Практически все люди различают лесть и комплимент. Комплимент – это тренируемый навык.

Анализ различных концепций социального взаимодействия показал, что значение термина "взаимодействие" или интеракция в них чрезвычайно многозначно.

Мы будем понимать под взаимодействием в процессе общения взаимозависимый обмен действиями, поведенческими реакциями и психическими состояниями, который осуществляется партнерами по общению с целью организации их совместной деятельности.

Сущность интеракции заключается в том, что в процессе совместной деятельности и общения между людьми возникает контакт, обусловленный индивидуальными особенностями партнеров по общению, ситуацией, доминирующими стратегиями поведения, целями участников взаимодействия и возможными противоречиями. При этом действия каждого индивида всегда ориентированы на другого человека и зависят от него.

Интерактивная сторона общения по сути своей является психологическим воздействием одного человека (группы людей) на психику другого человека (группы людей). Результатом такого рода проникновения выступают изменения индивидуальных или групповых взглядов, мотивов, отношений, установок и состояний. Эти изменения могут быть временными, преходящими или устойчивыми.

В процессе делового общения одним партнером оказывается постоянное воздействие на другого с целью вызвать у него соответствующую реакцию, побуждающую к определенным действиям. Такое взаимодействие может осуществляться по вертикали (руководитель – подчиненный). Так, руководитель воздействует на подчиненного, отдавая распоряжения и рекомендации, получая "обратную связь", т.е. контрольную информацию от подчиненного о выполнении заданий и оценивая выполненную работу. Подчиненный, в свою очередь, тоже оказывает воздействие на руководителя. Взаимодействие может осуществляться и по горизонтали – между сотрудниками равными по своему статусу. Важно подчеркнуть, что поведение участников совместной деятельности определяется их объективной взаимозависимостью.

В психологическом плане главное содержание общения – это воздействие на партнера. При его описании чаще всего используются термины действий. Например: "Он на меня давил, но я не поддался", "Он подстраивался под меня" и т.д. При общении происходит постоянная реакция на действия другого. Она проявляется в позитивных эмоциях при согласии и негативных эмоциях при несогласии с действиями партнера. Реакция на действия собеседника проявляется в просьбах, предложениях, указаниях, выражении мнения, выдаче информации.

Реакция на действия партнера по общению может быть разная и зависит от того, как мы его воспринимаем и оцениваем его действия. В одном случае может казаться, что партнер нас к чему-то подталкивает, и мы осознанно или неосознанно сопротивляемся его воздействию, в другом – что мы действуем "заодно", в третьем – что партнер затрагивает наши интересы и мы отстаиваем их и т.д. За словами стоят действия. Общаясь, мы постоянно отвечаем для себя на вопрос: "Что он делает?", и наше поведение строится исходя из полученного ответа.

Партнеры по общению как основные компоненты процесса взаимодействия.

Основными компонентами процесса взаимодействия в деловом общении являются, прежде всего, сами сто участники, их взаимная связь и воздействие друг на друга.

Эффективность взаимодействия во многом зависит от совместимости его субъектов. Совместимость может иметь место на разных уровнях: физиологическом, психофизиологическом, социальном и т.д. Под психологической совместимостью в социальной группе понимают оптимальное сочетание свойств участников взаимодействия, возможность группы в данном составе работать бесконфликтно и согласованно.

В одних и тех же условиях деятельности разные люди ведут себя по-разному. Одни успешно работают в полном одиночестве, другим необходимы коллеги, сотрудники. В случае психологической совместимости психологическое напряжение либо отсутствует, либо легко снимается при постоянном общении.

Этот феномен во многом зависит от индивидуальных особенностей участников взаимодействия. Так, наиболее совместимыми являются люди с высокой коммуникативной потребностью, люди с различным практическим интеллектом. Эмоциональные люди предпочитают иметь дело с себе подобными; люди с сильной нервной системой предпочитают иметь дело с партнерами, более слабыми в этом отношении. В результате проведенных исследований были выделены социальные качества человека, наиболее ярко влияющие на психологическую совместимость: интроверсия – экстраверсия, мобильность – ригидность, доминантность –недоминантность.

Мобильность и ригидность – качества, определяемые типологическими свойствами человека, его темпераментом. Мобильные люди динамичны и выразительны. Они относятся к изменениям, как к положительной стороне жизни. Ригидные люди предпочитают устойчивость и стабильность во всем. Они основательны, заторможены, воспринимают изменения негативно. Эти типы практически не совместимы ни по отношению к жизни, ни по способам действий, а их общение редко бывает и эффективным.

Доминантность часто обозначают как гиперактивность, напористость и агрессивность. Подобное качество может развиться у человека, обладающего завышенной самооценкой. Недоминантный человек, напротив, проявляет покорность, безволие, уступчивость и отсутствие инициативы при взаимодействии, такой собеседник обычно приспосабливается к партнеру по общению. Однако в парс доминант – недоминант может возникнуть проблема манипулирования.

Другой показатель эффективности взаимодействия – адекватное понимание ситуации и адекватный стиль действия в ней.

Каждая ситуация диктует свой стиль поведения и действий: в каждой из них человек по-разному "подаст" себя. Если же та или иная самоподача не адекватна, то взаимодействие затруднено. Если стиль поведения сформирован на основе действий в какой-то конкретной ситуации, а потом механически перенесен на другую ситуацию, то, естественно, успех не может быть гарантирован.

Стратегия и тактика взаимодействия.

Стратегия – это способ действия субъекта по достижению главной цели воздействия на партнера по общению.

В зависимости от целей выделяют следующие ведущие тактики поведения во взаимодействии:

• 1) сотрудничество – такая форма взаимодействия, при которой оба партнера по общению содействуют друг другу в достижении индивидуальных и общих целей совместной деятельности;
• 2) противоборство – партнеры противодействуют друг другу в достижении индивидуальных целей, ориентируясь только на свои цели без учета целей партнера;
• 3) компромиссное взаимодействие – партнеры по общению в чем-то содействуют, а в чем-то противодействуют друг другу;
• 4) утонение от взаимодействия – партнеры стараются избегать активного взаимодействия, уходят от контактов, идут на риск недостижения собственных целей для того, чтобы исключить выигрыш другого;
• 5) контрастное взаимодействие – один из партнеров старается содействовать другому, а тог активно противодействует ему;
• 6) однонаправленное содействие – один из партнеров приносит в жертву собственные цели и способствует достижению целей другого, который уклоняется от сотрудничества.

Американские психологи Л. Стейнберг и Дж. Миллер проанализировали взаимодействие с позиций ориентации на контроль и ориентации на понимание.

Ориентация на контроль предполагает стремление контролировать, управлять ситуацией и поведением других, обычно сочетающиеся с желанием доминировать во взаимодействии.

Ориентация на понимание включает в себя стремление понять ситуацию и поведение других. Она связана с желанием лучше взаимодействовать и избегать конфликтов, с представлениями о равенстве партнеров в общении и необходимости достижения взаимной, а не односторонней удовлетворенности.

Анализ взаимодействия при выделении этих двух ориентаций позволяет выявить некоторые интересные закономерности общения. Так, "контролеры" и "пониматели" придерживаются совершенно разных стратегий в общении.

Стратегия "контролера" – стремление заставить партнера принять свой план взаимодействия, навязать свое понимание ситуации. Довольно часто данная стратегия действительно позволяет достичь контроля над взаимодействием.

Стратегия "понижателя " подразумевает адаптацию к партнеру.

Показательно, что разные ориентации связаны с разным распределением позиций в общении. Так, "контролеры" всегда стремятся к неравным взаимодействиям с подчиненными и доминирующим позициям "вертикального взаимодействия". Ориентация на понимание больше сопрягается с равными горизонтальными взаимодействиями.

Следует отметить, что существуют и обратные влияния. Например, человек, находящийся в общении на самой "верхней" позиции, обязательно будет в большей степени "контролером", в отличие от ситуации, в которой он был бы "внизу": положение обязывает. Следовательно, он должен регулировать взаимодействие.

Поскольку любое общение осуществляется по поводу того или иного предмета, то характер взаимодействия определяется открытостью или закрытостью предметной позиции.

Открытость общения – это открытость предметной позиции в смысле способности выразить свою точку зрения на предмет и готовности учесть позиции других, и наоборот, закрытость общения означает неспособность или нежелание раскрывать свои позиции.

Помимо открытого и закрытого общения в чистом виде существуют еще и смешанные типы:

• одна из сторон пытается выяснить позицию другой стороны, не раскрывая своей. В крайнем варианте это выглядит так: "Вопросы задаю я!";
• общение, при котором один из собеседников открывает партнеру все свои "обстоятельства", рассчитывая на помощь, не интересуясь намерениями другого.

Оба эти вида взаимодействия асимметричны, поскольку общение осуществляется с неравноправных позиций партнеров.

При выборе позиции в общении следует учитывать все обстоятельства: степень доверия к партнеру, возможные последствия открытости общения. И вместе с тем, как показывают социально-психологические исследования, максимальная эффективность делового общения достигается при его открытом характере.

Влияние - это любое поведение одного человека, которое вносит изменения в поведение, отношения другого человека. Психологическое влияние определяется как способность воздействовать на другого, изменяя при этом не только поведение человека, но и его взгляды, чувства, и порой даже . Целью любого влияния является максимальное достижение власти над человеком.

Власть - это возможность оказывать влияние на поведение членов группы и достигать поставленных целей: правовая власть (влияние через нормы и запреты); экономическая (власть ресурсов, денег, капитала); социальная (через взаимодействие людей, она акцентирует внимание на двух сторонах - подчинении и согласии подчиняться). Власть предполагает взаимозависимость: предстает как двусторонние отношения, в которых одна сторона побуждает к действию, а другая соглашается на это действие или в той или иной степени сопротивляется ему.

Власть может анализироваться с точки зрения ее легальности и легитимности. Легальность власти означает ее соответствие нормам права, законам, т.е. установленной законодательно форме. Такую власть можно назвать также формальной. К современным источникам формальной власти относятся: собственность, трудовой договор, полномочия, квалификация, компетентность, неформальные структуры, доступ к информации.

Легитимность власти означает ее соответствие общепринятым ценностям, культурным образцам, представлениям людей о некоей ее «правильности». Легитимность означает признание власти и психологическое согласие ей подчиняться, что обусловливает ее прочность и устойчивость. В соответствии с этим власть может быть легальной, но не легитимной, что означает ее слабость и неустойчивость.

Для нас интересен психосоциальный подход к власти. Он основан на признании того, что условием влияния одного человека на других людей является не обладание формальной властью, а владение психологическими техниками и технологиями влияния (убеждения, суггестии, манипулирования). Власть рассматривается через влияние, а его инструментами являются: знаки (слова, жесты, мимика), символы - особые знаки, в которых с помощью условного обозначения подразумевается значимая ценность (например: голубь - символ мира, скипетр - символ власти и пр.); значения - ценность, которую люди приписывают вещам и явлениям (должности, одежда, деньги и пр.).

Сила влияния при психосоциальном подходе определяется степенью внушаемости людей, их склонностью принимать точку зрения других (конформизмом), их терпимостью к точке зрения других (толерантностью), культурно-историческими особенностями формирования коллективной позиции и взаимодействия индивидуальной и групповой позиции (власть должностного лица, авторитета, санкций, культурных ценностей). Особенностью психологической власти является то, что она не всегда ясно осознается людьми и поэтому с трудом формализуется.

Рассмотрим техники психологического воздействия на людей в процессе общения. В практике взаимодействия людей используются такие формы личного влияния, как убеждение, заражение, внушение, личный магнетизм.

Техника убеждения . Рассмотрим техники психологического влияния на людей. В психологическом смысле убедить кого-либо в чем-либо - значит добиться с помощью логического обоснования согласия оппонента. Убежденность считается достигнутой, если партнер готов защищать новую точку зрения и действовать в соответствии с ней. На убежденность или внушаемость влияет целый ряд факторов: степень зависимости партнера от живого слова (устного или письменного), степень эмоциональной уравновешенности и ее влияние на податливость, степень интеллектуального потенциала человека и его компетентность в проблеме, уровень критичности ситуации. Доказано, что чем выше интеллект человека, тем выше степень критичности, поэтому для убеждения таких партнеров целесообразно использование более глубоких и более веских аргументов. Людям с развитым интеллектом свойственны как рефлексия и комплексы некоторой неуверенности в себе, так и самоуверенность, вера в незыблемость собственных позиций, они как бы устойчивы против убеждения. Поэтому по отношению к таким партнерам целесообразно использовать «двустороннюю аргументацию», т.е. начать разговор с представления их собственных позиций и демонстрации важности и значимости, а затем перейти к убеждающим техникам и контраргументам.

Убеждение основано на логических приемах доказательств, которые могут быть усилены социально-психологическим воздействием (авторитетным источником, групповым влиянием, обстановкой). При взаимодействии обычно используют следующие убеждающие техники:

постановка проблемы, демонстрация ее места в ряду других и актуальности; необходимость решения (потери, возможные при его отсутствии), варианты решения, их достоинства и недостатки, последствия, необходимые средства, затраты, другие условия;
увеличение ценности достоинств предложения и уменьшение значимости его недостатков; увеличение ценности данного варианта и уменьшение ценности альтернативных вариантов;
раскачка собеседника и дальнейшее убеждение его путем представления различных точек зрения и разбора прогнозов;
внушение важности предложения, возможности его осуществления и простоты этого;
принцип постепенного охвата - предложение делится на этапы, и затем рассмотрение последовательно продвигается по этим этапам, добиваясь согласия на каждом из них. Другое применение этого принципа, например: перед предстоящим обсуждением с несколькими участниками предварительно обсудить свой вопрос с каждым участником отдельно и заручиться их согласием (поддержкой);
прием программирования - например, задать вопрос с акцентированием обычно по существу дела и не требовать на него немедленного ответа. Через какое-то время вопрос сам возникнет в мыслях партнера и заставит его думать.

Марк Катон Старший, правитель Рима, был широко известен своей способностью убеждать, владел ораторским искусством, но был скромен и бережлив. Известно, что многие римляне удивлялись тому, что нередко недостойным и ничтожным воздвигают статуи, между тем как о памятнике Катону и не помышляют. Узнав об этом, друг Катона сказал, что он создаст группу по сбору денег на памятник, на что получил от него убедительный и однозначный ответ: «Пусть лучше люди спрашивают, почему до сих пор нет памятника Катону, нежели - почему ему поставили памятник».

Самой эффективной современной технологией убеждения участников общения является спор «ад гее!» (к цели) - это спор, в котором у собеседников непременно есть общая цель, и в ее осуществлении каждый заинтересован, но не согласен с тем способом ее достижения, который кто-то предлагает. В этой ситуации каждый собеседник воспринимает проблему по-своему, и предложения, которые он формулирует, базируются на объективных критериях, имеют плюсы и минусы. В такого рода ситуации участники спора, как правило, путем переговоров приходят к компромиссу, а при культуре полемики - и к консенсусу. Это и есть спор, в котором рождается истина, так как предмет спора - средства достижения цели, в которой обе стороны заинтересованы.

При взаимодействии с интеллектуальным партнером важно также использовать технику «ас! гет» (по факту) - сами факты можно принимать или не принимать, но комментировать их нет смысла. Как известно, люди трактуют любые факты по-своему, причем иногда к действительному положению вещей это не имеет никакого отношения. Поэтому в споре по факту целесообразно отказаться от личных комментариев и обсуждать лишь сами факты, например статистику.

Техника заражения . Это техника, рассчитанная на силу эмоционального обращения убеждающего. Из практики известно, что плохое настроение одного человека достаточно быстро переходит на тех, с кем он взаимодействует. Люди эмоционально яркие, с сильной энергетикой обладают гораздо большей способностью воздействовать на других людей и добиваться своего. Это происходит за счет заражения других своей уверенностью, энтузиазмом и оптимизмом. Общение с таким человеком дает заряд положительных эмоций, собеседник проникается к такому партнеру симпатией и, как правило, становится менее критичным, более сговорчивым при обсуждении проблемы или предложения.

Юлий Цезарь говорил: «Чем больше за мной побед, тем меньше следует полагаться на случай, ибо никакая победа не даст столько, сколько может отнять одно поражение». Поэтому, когда однажды, сходя с корабля на африканский берег, он неожиданно споткнулся и упал, упершись руками в землю, у всех промелькнула мысль о плохом предзнаменовании. Цезарь же, не поднимаясь, воскликнул: «Ты в моих руках, Африка!», - а затем встал и повел войско вперед.

Техника внушения . В отличие от заражения эта техника рассчитана на некритическое восприятие слов, выраженных в них мыслей и волевых импульсов. Внушение может быть произвольным и непроизвольным, прямым и косвенным, отличаться давлением , характера, силы и авторитета. Кроме того, внушение в процессе взаимодействия может основываться на его содержании или форме или на том и другом одновременно.

Внушение, основанное на содержании, состоит в особом подборе и сочетании аргументов, входящих в состав того или иного сообщения. Внушаемость содержания сообщения может вызываться также эмоциональной стороной. Внушение, основанное на форме, заключается в особом оформлении и подаче сообщения.

Степень податливости внушению, способность к некритическому восприятию поступающей информации у разных людей различна. У лиц со слабой нервной системой, а также с резкими колебаниями внушаемость выше.

Техника манипулирования. Это влияние на другого человека со специальными намерениями, особенной целью или управление им с ловкостью, с пренебрежительным подтекстом. Любая манипуляция содержит три намерения: прибрать к рукам, сохранить иллюзию самостоятельности действий и решений, оказать психологическое воздействие. Как отмечалось при анализе видов взаимодействия, другой человек для манипулятора - это средство достижения цели, с помощью которого можно получить односторонний выигрыш. О наличии манипулятивного взаимодействия свидетельствуют два основных признака:
1) выигрыш, к которому стремится манипулятор;
2) специальные манипулятивные приемы, с помощью которых манипулятор направляет поведение партнера в нужное русло.

Манипуляции бывают простые и сложные. К простым манипуляциям обычно относят небольшие действия, несложные приемы манипуляции, к сложным - случаи, когда используются многообразные средства для скрытия манипулятивных действий.

Механизмы, используемые вманипуляциях".
- присоединение к внутреннему миру другого человека;
- психические автоматизмы, т. е. сокращение схемы внутриличностного взаимодействия и перемещение активности энергии манипулятора к областям внутреннего мира партнера по общению;
-подключение «питания», заимствование побудительной силы у мотивов, к которым имеется доступ в данный момент;
- присвоение - отождествление «Я» адресата со своей активностью, принятие партнером чужого желания за свое. Цель манипулятора - переложить ответственность за содеянное на свою жертву.

Манипулятивные тактики:

• провоцирование защитных реакций (партнер вынужден защищаться, обороняться, оправдываться, испытывать чувство вины);
• провоцирование замешательства и дезориентации (нарушить чужие планы, вывести из состояния равновесия, нанести ущерб интересам, заставив высказываться негативно);
• формирование впечатления, что партнер настроен на сотрудничество (высказывается понимание ситуации, но выражается сожаление по поводу оказания помощи и объясняются «объективные» причины отказа);
• игра на нетерпеливости (создается впечатление, что проблема решена, а затем предлагается еще кое-что предпринять для окончательного завершения и так несколько раз);
• игра на чувстве безысходности (подвести партнера к пониманию того, что других выходов или вариантов просто нет. В результате поле восприятия у человека сужается, трудности оказываются неизбежными, и он сам готов принять предложение, которое его не устраивает);
• убаюкивание с целью «убить позднее» (человеку оказывается будто бы бесплатная услуга, любезность, за которую потом приходится расплачиваться отходом от своих намерений).

Личный магнетизм . Это тип влияния человека с ярко выраженным социальным интеллектом, т.е. легкого в общении, хорошо адаптирующегося в любой ситуации, уверенного в себе, с высокой адекватной самооценкой, с развитым чувством собственного достоинства, сопереживающего и доброжелательного к другим людям, тактичного. Личный магнетизм относится к высшему уровню проявления способности личного влияния на партнера по взаимодействию. Однако в реальной жизни немногие из людей обладаюттакой способностью.

К числу факторов, способствующих продуктивному психологическому влиянию в процессе общения в определенных условиях взаимодействия, относятся следующие группы:
- внешнего влияния, направленные на следующие анализаторы: зрительные, слуховые, обонятельные, температурные, тактильные;
- вербального влияния, порождающие определенные особенности восприятия и использующие механизмы: лингвистические, парад ингвистические;
- невербального влияния, включая все характеристики языка тела;
- регулирующие уровень удовлетворения потребностей объекта влияния;
- способствующие вовлечению объекта влияния в специально организованную деятельность.

Таким образом, алгоритмизированная система средств влияния составляет прием, совокупность приемов влияния образует метод. Эффективный алгоритм влияния, т.е. сочетание, последовательность и ритм применения средств, приемов и методов психологического влияния на людей для решения тех или иных задач при взаимодействии, представляет собой психотехнологию.