Подбор персонала в крупную строительную компанию.

Обязанности:

  • Поиск и привлечение новых объемов строительных и инжиниринговых услуг.
  • Развитие строительного, проектного и иных направлений деятельности компании;
  • Ведение коммерческих переговоров в рамках сбытовой и снабженческой политики, деловой переписки с Заказчиками в интересах компании.
  • Анализ конкурентной среды рынка строительных и инжиниринговых услуг.
  • Формирование плана продаж услуг генподрядной строительной компании и обеспечение его выполнения.
  • Организация работы по подготовке конкурсной документации и участию в конкурсах; подготовке и расчету коммерческих предложений, заключению договоров, взаимодействию с Тендерными комитетами.
  • Руководство деятельностью структурных подразделений компании, курирование текущих проектов.
  • Контроль за соблюдением стандартов качества работы, обеспечение выполнения организацией ее обязательств.
  • Контроль исполнения графиков проектирования и строительства.

Требования:

  • В/о строительное желательно;
  • Опыт работы на ключевой менеджерской должности в строительстве от 5 лет;
  • Опыт работы в структурах ген.подрядчика и технического заказчика;
  • Знание процессов и технологий строительства зданий класса А;
  • Знание экономики и ценообразования в строительстве;
  • Опыт управления руководителями проектов;
  • Опыт управления строительством и сдачи в эксплуатацию крупных объектов.
  • Знание ПК: пользователь офисных приложений, AutoCAD;

Коммерческий директор - ключевая позиция для любой компании. Он в первую очередь отвечает за работу с клиентами и прибыль компании. Но наблюдается определенная путаница относительно того, что входит в обязанности коммерческого директора. Об этом рассказывают консультанты по подбору персонала компании «Анкор» П. Шухман и Е. Евстюхина.

В разных компаниях люди на этой позиции фактически выполняют разные функции. В последнее время также часто путают должность коммерческого директора и директора по продажам. Максимальный спектр того, что может делать коммерческий директор, - это руководство одновременно службами продаж, маркетинга, закупок, логистики. Часто позицию коммерческого директора воспринимают только как руководителя службы продаж и маркетинга, иногда только как руководителя службы продаж. На сегодняшний день есть общее представление, что данный человек руководит продажами компании.

Где требуется коммерческий директор?

Вакансий коммерческого директора на рынке труда достаточно много. Их количество точно подсчитать очень трудно, но мы, безусловно, можем говорить о том, что их более ста, открытых постоянно. Специфика большинства таких вакансий заключается в том, что они открыты очень долго. Это связано, во-первых, с долгим процессом поиска и отбора кандидата, а во-вторых, с тем, что часто, придя в компанию, новые коммерческие директора уходят, отработав менее года, а иногда и менее трех месяцев. Такая ситуация, в свою очередь, объясняется сложностью построения взаимоотношений с учредителями.

Такие вакансии в основном открыты в слабо структурированных российских компаниях. Причина долгих поисков состоит в том, что у компании никогда не было коммерческого директора, но объем операций растет, и управление прежними методами оказывается неэффективным. Учредители пытаются повысить эффективность бизнеса за счет привлечения грамотного менеджера со стороны.

Иногда у компании был один коммерческий директор за всю историю, и это либо один из учредителей, либо сотрудник, который работал с момента основания компании. Теперь этот человек переключается на другие задачи или получает повышение до генерального, и ему нужна сильная замена. Как правило, в этом случае учредители также очень рассчитывают на грамотность специалиста и на новые методы управления, которые значительно повысят эффективность.

Если мы говорим о структурированном бизнесе (в первую очередь о западных компаниях), где настроения и личные симпатии имеют меньшее значение, чем профессионализм, то здесь ситуация принципиально иная: коммерческий директор - это должность, функционал которой четко прописан в структуре бизнес-процессов компании.

Четкие требования по образованию и навыкам, пожалуй, есть только у западных компаний. Российские компании очень часто просят найти «волшебника». Это некая мечта о всезнайке, который придет и в одиночку, практически без поддержки, выведет бизнес на высокий уровень. В принципе, такие люди существуют, но они обычно уже являются владельцами собственного бизнеса. Я в таких случаях вступаю в процесс переговоров с клиентом, зачастую длительный, целью которого является выявление портрета коммерческого директора, необходимого данной компании. Бывает так, что оказывается компании не нужен заявленный «всезнайка», так как фактически требуется решение конкретных локальных задач, а после этого уже можно подумать и о большем.

Базовые требования к коммерческому директору

Этот работник должен уметь:

  • разработать и курировать продвижение товаров компании на рынке;
  • вместе с финансовым или генеральным директором обсуждать бюджет;
  • формировать и контролировать каналы дистрибуции;
  • создать вместе с директором службы персонала систему материальной мотивации сотрудников компании;
  • участвовать в формировании кадровой политики для найма сотрудников отдела продажи и держать под контролем это подразделение;
  • контролировать отчетность по продажам;
  • лично проводить особо сложные переговоры с крупными клиентами;
  • подписывать договоры;
  • участвовать в разработке ценовой политики и кампаний скидок;
  • одобрять или отклонять рекламные проекты, программы продвижения, брендинга.

Примечание. Для западного бизнеса кандидат должен:

  • иметь диплом MBA,
  • владеть английским языком, как минимум, на уровне чтения коммерческой документации,
  • иметь длительный опыт руководящей работы в продажах в западной компании (от 5 лет).

Если в функционал человека входит маркетинг, логистика, закупки, то зачастую требуется опыт работы и в этих сферах тоже.

Портрет директора

Личные качества - это, пожалуй, ключевой момент при поиске коммерческого директора. Они включают в себя стиль управления, делегирование полномочий, особенности взаимодействия с подчиненными. Безусловно, от коммерческого директора требуется высокая коммуникабельность и умение управлять людьми. Сам же его тип личности должен определяться корпоративной культурой компании-заказчика, если она сформировалась, или типом личности учредителя или учредителей, если корпоративная культура в компании не выражена. Заказчиков, как правило, интересуют также общеуправленческие навыки и навыки организации прогнозирования, планирования, бюджетирования и др.

Большая зарплата для главного коммерсанта

Коммерческий директор (директор по продажам) получает одно из самых значительных вознаграждений в компании. Среднестастические предложения начинаются примерно от 5000 долл. совокупного месячного дохода. За последний год максимум, который я встречал, - до 20 000 долл. совокупного месячного дохода в крупной российской компании.

Западные компании и некоторые российские предлагают также социальный пакет, который обычно включает в себя:

  • медстраховку;
  • автомобиль (или компенсация за использование и технический уход собственной машины);
  • питание;
  • трафик мобильного телефона.

Проверка надежности

Кандидатуру коммерческого директора проверяют обязательно, но в каждом рекрутинговом агентстве - свои методики. В любом случае, к сожалению, ни одна из существующих методик оценки не дает 100-процентной гарантии. Единственной относительно объективной оценкой является непосредственная работа кандидата в компании-работодателе, т. е. испытательный срок, который для этой должности обычно составляет шесть месяцев. Если человек по каким-то причинам его не проходит, то рекрутинговое агентство делает однократную бесплатную гарантийную замену.

Что привлекает кандидатов в первую очередь?

Для того чтобы найти наиболее подходящего топ-менеджера для своей компании, сформулировать требования к должности, объяснить кандидатам их будущие обязанности и не отпугнуть профессионалов неправомерными ожиданиями, необходимо в первую очередь представить себя на месте будущего коммерческого директора и в воображении прожить обычный рабочий день этого руководителя. Многие иллюзии относительно того, сколько один человек может успеть за 8 - 10 часов, после такого упражнения исчезают, и появляется достаточно четкое описание позиции.

Очень важно, чтобы генеральный директор (учредитель или собственник) четко определил сам для себя следующие параметры, которые будут переданы коммерческому директору:

  • степень его свободы;
  • круг полномочий;
  • доступные ресурсы.

Коммерческий директор обязательно должен знать:

  • Законодательную базу, регулирующую процессы продаж, закупок и маркетинговой деятельности предприятия.
  • Основы транспортной, закупочной и складской логистики.
  • Документооборот в сфере закупок, поставок и продаж.
  • Структуру и перспективы внутреннего и внешнего рынка.
  • Государственные стандарты на продукцию, выпускаемую предприятием.
  • Основы норм охраны труда и трудовой дисциплины.
  • Основы трудового и административного права.

Программа обучения должности коммерческого директора Если человек не имеет опыта в сфере продаж, но у него есть желание и наклонности для работы в этой сфере он может пройти курс обучения.

Должностные обязанности коммерческого директора

Внимание

Такой специалист, принимая взвешенные решения, сможет направлять и обучать своих подчиненных и сотрудников смежных отделов, вести их в нужном для компании направлении. Кандидат на эту вакансию должен иметь и понимать собственные цели и задачи предприятия, среди которых главная – регулярное получение прибыли. Человек обязан обладать высоким уровнем ответственности и широтой мышления, ведь его должность связана с координацией работы всех ведущих отделов, с контролем движения денежных поступлений.


И, конечно, этому специалисту просто нельзя быть не инициативным, не коммуникабельным, безответственным и не целеустремленным. Ответственность за финансы и экономику торговой компании Во многих организациях обязанности коммерческого директора предприятия перекликаются с функциями финансового директора.

Коммерческий директор

Требования к коммерческому директору Раз уж необходимо управлять практически всем предприятием, требования к коммерческому директору предъявляются серьезные:

  • высшее экономическое, финансовое (реже - техническое) образование;
  • опыт работы на руководящих должностях - от 3 лет;
  • опыт управление персоналом - от 3 лет;
  • опыт выстраивания и управления отделом продаж;
  • уверенные знания в области рекламы и маркетинга;
  • сильные лидерские и коммуникативные качества;
  • опыт переговоров и продаж;

Также часто приветствуется:

  • опыт работы в выбранной сфере (например, строительная компания поощряет опыт работы в стройке);
  • знание английского языка;
  • опыт автоматизации бизнес-процессов (чаще всего, продаж);

Образец резюме коммерческого директора Образец резюме.

Коммерческий директор: обязанности, требования и личностные качества

Коммерческий директор руководствуется в своей деятельности:- законодательными актами РФ;- Уставом организации, Правилами внутреннего трудового распорядка, другими нормативными актами компании;- приказами и распоряжениями руководства;- настоящей должностной инструкцией. 2. Должностные обязанности коммерческого директора Коммерческий директор выполняет следующие должностные обязанности:2.1. Организует руководство материально-техническим снабжением предприятия, деятельностью по хранению, транспортировке и сбыту продукции (продаже товаров, оказанию услуг).2.2.
Координирует разработку и составление перспективных и текущих планов материально-технического обеспечения и сбыта продукции (продажи товаров, оказания услуг), финансовых планов.2.3.

Должностная инструкция коммерческого директора

Инфо

Обезопасить бизнес от наличия всего лишь одного канала и постоянное развивать существующие каналы - одна из основных функций, влияющая на стабильность продаж. 4. Формирование алгоритма работы каждого канала продаж. Чтобы канал продаж был эффективен, необходимо определить бизнес-процессы, по которым идет продажа в канале.

Прописать эти алгоритмы и закрепить их в инструкциях. И самое главное: следить, чтобы эти алгоритмы работали, а не были кипой, мешающей бизнесу, документации. 5. Оперативный контроль менеджеров по продажам. Даже при великолепно разработанной стратегии, победа зависит от действий каждого солдата.

Тактическая задача, определяющая успешность всей стратегии: как добиться того, чтобы аутсайдеры не мешали срывать звезды лидерам. И решение, а вернее не решение этой задачи - бич большинства компаний в России. 6.
Обычно к кандидату на должность коммерческого директора предъявляются следующие требования: способность к объемному, пространственному мышлению, логический и аналитический склад ума, адекватность, рациональность, умение выявлять и идентифицировать проблемы и расставлять приоритеты их решения, последовательность и целенаправленность, высокая работоспособность и коммуникативность, наличие высшего экономического образования и опыт работы не менее трех лет на руководящих должностях. ИНСТРУКЦИЯ КОММЕРЧЕСКОГО ДИРЕКТОРА I. Общие положения 1. Коммерческий директор относится к категории руководителей.
2. На должность коммерческого директора назначается лицо, имеющее высшее профессиональное (экономическое, юридическое) образование, опыт работы на руководящих должностях не менее 3 лет. 3. Коммерческий директор должен знать: 3.1.

Профессия коммерческий директор

При этом немалым довеском к ней является компенсационный пакет: оплата служебного автомобиля (или бензина), связи, медицинская страховка, оплата отдыха, спорта и т.п. Где пройти обучение Помимо высшего образования на рынке есть ряд краткосрочного обучения длительностью, как правило, от недели до года. Межрегиональная Академия строительного и промышленного комплекса и ее курсы направления «Предпринимательство и инновационное развитие бизнеса».

Важно

Поможем найти работу Составление «продающего» резюме — больше приглашений на собеседования. Корректировка резюме за 4 часа — быстрое исправление ошибок. Составление CV — резюме на английском языке. Профориентация Для школьников — выбор профессии и помощь в выборе вуза.

Обязанности коммерческого директора, его роль в организации и основные задачи

Представлять интересы предприятия во взаимоотношениях с государственными органами, сторонними организациями и учреждениями по коммерческим вопросам. 2. Устанавливать служебные обязанности для подчиненных работников. 3. Запрашивать от структурных подразделений предприятия информацию и документы, необходимые для выполнения его должностных обязанностей.


4. Участвовать в подготовке проектов приказов, инструкций, указаний, а также смет, договоров и других документов, связанных с решением коммерческих вопросов. 5. Взаимодействовать с руководителями всех структурных подразделений по вопросам финансово-экономической деятельности предприятия. 6. Визировать все документы, связанные с финансово-экономической деятельностью предприятия (планы, прогнозные балансы, отчеты, пр.).
7.

Обязанности коммерческого директора торговой компании

Основным делом данного сотрудника в данном случае является продвижение бренда и товаров предприятия на рынке с целью получения прибыли. Для достижения этих целей, работа организуется в нескольких направлениях:

  • определение и построение маркетинговой политики;
  • контроль за дебиторскими задолженностями;
  • формирование планов закупок и продаж, надзор за их выполнением;
  • подбор и обучение торговой команды;
  • создание системы мотивации и аттестация менеджеров;
  • инспекция процесса продаж;
  • наблюдение за запросами клиентов.

В обязанности коммерческого директора торговой компании дополнительно входит планирование и управление ассортиментной политикой, знание логистики и основ товародвижения, взаимодействие с ключевыми, важными для предприятия, клиентами, участие в ответственных для организации переговорах.

Руководит разработкой мер по ресурсосбережению, совершенствованию нормирования запасов, улучшению экономических показателей, повышению эффективности деятельности предприятия, укреплению финансовой дисциплины. 6. Осуществляет координацию разработки маркетинговой стратегии. 7. Дает рекомендации и консультации менеджерам и специалистам по финансовому планированию, сбыту, продаже; контролирует их работу.

Обеспечивает своевременное составление сметно-финансовых и других документов, расчетов, отчетов о выполнении планов материально-технического снабжения, по сбыту готовой продукции (продаже товаров), финансовой деятельности. 9. Визирует бюджет предприятия на операционный год и управляет им. 10. Организует систему учета всех финансовых операций, подготовку финансовой отчетной документации.

11.
Остановимся на тех функциях, которые чаще всего прописываются в должностных инструкциях для коммерческого директора компании. 1. Разработка коммерческой стратегии предприятия. Определяется позиционирование компании, ценовой сегмент, долгосрочные и краткосрочные цели, планы и пути выполнения планов продаж. 2. Организация взаимодействия коммерческого и прочих блоков в компании.


Продажами в компании занимаются все сотрудники. На успешность продаж будут влиять даже действия секретарши и специалиста технической поддержки. Задача коммерческого директора обеспечить действия не продающих подразделений, чтобы они помогали, а не мешали продавцам и менеджерам по продажам. 3. Определение каналов продаж. Выбрать наиболее перспективные каналы.
Определить критерии эффективности.

Коммерческий директор является одной из ключевых и значимых фигур в системе управления каждого предприятия. В то же время единого понимания, чем он должен заниматься, не существует.

Следует сказать, в некоторых организациях обязанности коммерческого директора предполагают руководство маркетингом, продажами, закупками, рекламой, поэтому должность может порой звучать иначе, к примеру, директор по продажам и маркетингу. В других компаниях такое подразделение, как маркетинг, ему не подчиняется. Если говорить о небольших организациях, то такой должности, как правило, в них нет. Там просто набирают отдельных руководителей для различных подразделений, в то время как коммерческого директора может взять на себя руководитель.

Стоит отметить, коммерческий директор подчиняется напрямую главе компании. Эта должность играет решающую роль в подготовке, а также реализации стратегий, направленных на развитие предприятия.

В большинстве случаев, задачи, которые относятся к сфере продаж, решает коммерческий директор. Обязанности его предполагают разработку плана продаж, его выполнение, а также курирование системы сбыта, логистики и маркетинга. Он должен к тому же постоянно поддерживать контакты с акционерами.

В том случае, если деятельность конкретной компании заключается в производстве, то, в первую очередь, коммерческий директор отвечает за закупки материалов, поставки, логистику, транспорт, а также за отношения с поставщиками. Если говорить о крупных структурированных организациях, то эти 3 направления контролируются линейными отдельными директорами, во главе которых стоит коммерческий директор.

Обязанности

Как было отмечено выше, должность коммерческого директора весьма многогранна, поэтому в его обязанности могут входить следующие направления:

    Совместно с акционерами и генеральным директором - разработка плана работы (текущего и перспективного) организации, обеспечение эффективного использования всех ресурсов.

    Разработка стратегий, поиск новых возможностей для успешного развития компании на рынке.

    Определение политики торговли компании на основе анализа рынка и прошлых показателей продаж, определение географических областей работы фирмы, внедрение новейших стратегий продаж.

    Коммерческий директор, обязанности которого довольно разносторонние, также отвечает за создание и эффективное обучение команды продавцов.

    Руководство отделом продаж, выбор каналов сбыта, управление дилерской сетью.

    Совместно с подразделением маркетинга коммерческий директор обязан также разрабатывать ассортиментную и разнообразные программы, которые способны повысить продажи компании. Успешная реализация этих политик и программ тоже возлагается на коммерческого директора.

    Организация логистики - упаковка, склады, доставка и так далее. Планирование и прогнозирование будущих потребностей, а также создание структуры для эффективной доставки товаров, поиск поставщиков складских и транспортных услуг.

    За бесперебойное сотрудничество с поставщиками, за коммерческие закупки, выбор услуг и поставщиков, а также за всю координацию вопросов поставок отвечает коммерческий директор. Обязанности его предполагают и соучастие в разработке бюджета организации на финансовый год.

Личностные качества

Кандидат на такую высокую должность, как коммерческий директор, обязанности которого предполагают постоянный контакт с людьми, должен обладать определенными А именно:

    Умение взаимодействовать с людьми, коммуникабельность.

    Качества организатора и лидера.

    Стратегическое мышление.

    Высокая работоспособность.

    Умение работать с цифрами и иными данными,

    Мобильность, способность принимать решения оперативно.

    Ответственность, инициативность, ориентированность на результат.

    Высокая устойчивость к стрессовым ситуациям.

    Стремление к саморазвитию и росту.

Как определить функционал коммерческого директора компании? Что написать в должностной инструкции для коммерческого директора? Какие его обязанности? А что выходит за рамки его компетенций? Ответы на эти вопросы могут отличаться от компании к компании. Есть три основных фактора , влияющих на обязанности и полномочия коммерческого директора:

  • Размер компании : чем больше компания, тем более стратегические задачи стоят перед коммерческим директором;
  • Клиенты компании b2b или b2c , чем проще продукт и процесс продажи, тем меньше коммерческий директор касается конкретных продаж и больше занимается выстраиванием системы и маркетингом;
  • Наличие производства – чем меньше компания создает сама и больше занимается продажей, тем больше функционал коммерческого директора.

Конечно, существуют еще многие особенности компании, влияющие на функции и обязанности коммерческого директора , такие как: участие коммерческого директора в составе учредителей, родственные связи, высокие лидерские качества и участие руководителя коммерческого блока на этапе становления компании, но все их оценить мы не сможем. Остановимся на тех функциях, которые чаще всего прописываются в должностных инструкциях для коммерческого директора компании.

Функциональные обязанности директора по коммерческим вопросам:

1. Разработка коммерческой стратегии предприятия.

Определяется позиционирование компании, ценовой сегмент, долгосрочные и краткосрочные цели, планы и пути выполнения планов продаж.

2. Организация взаимодействия коммерческого и прочих блоков в компании.

Продажами в компании занимаются все сотрудники. На успешность продаж будут влиять даже действия секретарши и специалиста технической поддержки. Задача коммерческого директора обеспечить действия не продающих подразделений, чтобы они помогали, а не мешали продавцам и менеджерам по продажам.

3. Определение каналов продаж.

Выбрать наиболее перспективные каналы. Определить критерии эффективности. Обезопасить бизнес от наличия всего лишь одного канала и постоянное развивать существующие каналы — одна из основных функций, влияющая на стабильность продаж.

4. Формирование алгоритма работы каждого канала продаж.

Чтобы канал продаж был эффективен, необходимо определить бизнес-процессы, по которым идет продажа в канале. Прописать эти алгоритмы и закрепить их в инструкциях. И самое главное: следить, чтобы эти алгоритмы работали, а не были кипой, мешающей бизнесу, документации.

5. Оперативный контроль менеджеров по продажам.

Даже при великолепно разработанной стратегии, победа зависит от действий каждого солдата. Тактическая задача, определяющая успешность всей стратегии: как добиться того, чтобы аутсайдеры не мешали срывать звезды лидерам. И решение, а вернее не решение этой задачи — бич большинства компаний в России.

6. Оценка эффективности работы подразделения и внедрение мер по улучшению результатов.

Невозможно раз и навсегда выстроить идеальную систему продаж. Важно измерять результаты, вводить новшества, опять измерять, корректировать и делать это постоянно. Остановка приравнивается к смерти…

7. Подключение к работе с ключевыми клиентами.

Знаменитое правило Парето: 20 процентов клиентов приносят 80 процентов дохода. Вот эти 20% и должен лично контролировать коммерческий директор, конечно в зависимости от размера компании контролировать он будет от 1 до 50 % клиентов.

8. Организация обучения менеджеров.

Выстроить систему обучения новых и существующих менеджеров — обязанность коммерческого директора. Иногда необходимо и личное участие в обучении менеджеров.

9. Работа с поставщиками компании.

В торгующей организации это святая обязанность. В производственной компании поставками может заниматься и производственный блок, но коммерческий директор должен контролировать этот процесс, так как при продаже важна себестоимость.