Продукция электротоваров на сегодняшний день является одной из самых востребованных, поэтому открытие магазина электрики - это очень выгодное и перспективное дело.

При этом нужно учитывать, что интерес покупателей чаще всего прикован к новинкам, ежегодно выпускаемым самыми известными брендами. Прежде чем открыть магазин электрики, следует сделать тщательный бизнес-план. Для того чтобы такой бизнес принес хороший доход, надо всегда быть в курсе всех особенностей товаров каждого брендового производителя, нужно уметь ориентироваться во всех современных электротоварах, это касается как старых, так и новых образцов. Такая задача является довольно сложной, однако она вполне решаема, если начинающим предпринимателям к ней подойти должным образом.

Является делом очень рентабельным во многом потому, что такие товары чрезвычайно востребованы населением. Таким образом, вся сумма, которая была потрачена на организацию этого бизнеса, может быть возвращена в самые сжатые сроки. Нюансов в таком бизнесе очень много, но главным является следующий - нужно предложить клиенту продукцию высокого качества по наиболее приемлемой цене. Надо отметить, что товарооборот мелких товаров способен принести гораздо большую прибыль, так как подобная продукция всегда приобретается в очень большом количестве, это обеспечит хорошую прибыль владельцу.

Открытие магазина электрики

Когда составляется бизнес-проект по открытию магазина электрики, следует соблюдать определенного рода очередность. Первым делом нужно сосредоточить все усилия на поиске подходящего помещения, и эта задача является не самой легкой. Если средства позволяют, то можно подходящее помещение купить, однако чаще всего начинающие предприниматели не располагают такой суммой, поэтому берут помещение в аренду. При этом можно договориться о том, что помещение берется в аренду с последующим выкупом. Такой вариант является наиболее приемлемым, так как в случае неудачи большой суммы не теряется, а вместо того чтобы тратить деньги на покупку помещения, лучше использовать их для закупки качественного товара. Что касается месторасположения, то лучше всего открыть магазин электрики в наиболее посещаемом районе города, надо, чтобы он находился недалеко от крупных торговых точек. Если есть возможность, то магазин электрики лучше всего открывать на первом этаже здания, что имеет целый ряд преимуществ: далеко не все покупатели доходят до верхних этажей, а еще на первый этаж гораздо удобнее делать выгрузку товара.

Далее надо приложить все усилия для того, чтобы ознакомиться с предложениями поставщиков товара. В последнее время очень удобно и выгодно сотрудничать с крупными интернет-магазинами, которые предлагают оптовые поставки качественного товара по приемлемым ценам. При этом следует учитывать, что заключить договор с компаний-производителем на первом этапе развития бизнеса вряд ли удастся, так как компания-производитель рассматривает как дилерский центр только развитое предприятие. Когда заключается договор с производителями, необходимо обязательно проверить наличие сертификатов, они должны соответствовать всем ГОСТам.

Вернуться к оглавлению

Нюансы открытия магазина электротоваров

Прежде чем открыть магазин электрики, следует принимать во внимание, что конкуренция в этой сфере немаленькая, поэтому, чтобы преуспеть, нужно постараться выделиться среди конкурентов. Для того чтобы этого добиться, можно придумать разного рода маркетинговые ходы: в этом плане нужно сосредоточить внимание на названии торговой точки, которое должно быть четким, ясным и запоминающимся. Нужно учитывать, что только легкое и яркое название способно запомниться покупателям. После того как придумано название, следует обратить внимание на создание запоминающегося слогана, нужно провести активную рекламную компанию, и тогда название магазина будет у всех на слуху. Следует уделить внимание сбору и оформлению необходимой документации.

Для того чтобы открыть такой магазин, можно обойтись суммой в 15-10 тысяч долларов, что по современным меркам не является большой суммой. Что касается наценки на товар, то она в среднем составляет 25-30 %, следует учесть оплату за аренду помещения (а это может быть сумма около 6-7 тысяч долларов в месяц). Теперь нужно уделить особое внимание подбору персонала. При этом не стоит пытаться сэкономить, наняв сотрудников без опыта работы, так как это негативным образом отразится на качестве работы магазина. Набирая продавцов-консультантов, нужно отдавать предпочтение тем, кто имеет в этом деле опыт работы, хорошо разбирается в технике и всегда сможет подсказать покупателям, что лучше купить. Нужно отметить, что у хорошего продавца-консультанта ни один покупатель не сможет уйти без покупки.

Для того чтобы выгодно выделиться среди своих конкурентов, следует предлагать не просто продажу товара, но и консультации, доставку, установку. Все это будет пользоваться большой популярностью у клиентов, что скажется на уровне доходов. Выбирая помещение для магазина электрики, нужно учитывать наличие подъездных путей и удобной парковки, если имеются железнодорожные пути, то это в значительной степени увеличивает возможности доставки товара.

Помимо финансовой стороны организации такого бизнеса, есть ряд факторов, которые оказывают влияние на прибыльность:

• место, где расположен магазин электрики;
• территория торгового зала;
• отношения с партнерами-поставщиками;
• рекламная политика компании;
• уровень квалификации персонала и нацеленность на высокий результат работы;
• организация процесса торговли, насколько умело создана экспозиция.

Электротовары нужны всем и каждому. Помимо строителей и электриков – непосредственных покупателей такой продукции, обычным людям регулярно требуется менять лампочки, розетки, приобретать удлинители. Нескончаемый спрос способствует тому, что открытие магазина электрики – это достаточно прибыльный бизнес.

Казалось бы, конкуренция в этой сфере достаточно высока, и нужен ли еще один магазин? Здесь большое значение имеет удаленность конкурентов, а также некоторые детали, которые помогут вывести бизнес на самоокупаемость достаточно быстро.

Прежде чем открыть магазин…

До открытия следует определиться с концепцией: будет это розничный магазин или оптовый склад. Также необходимо создать ассортимент товаров, определиться с местонахождением и ценовой политикой.

Считается, что лучше всего – открыть магазин розничной торговли с возможностью осуществлять оптовые продажи.

Конкурентные преимущества

Чтобы бизнес план электрики был успешным, необходимо продумать конкурентные преимущества. Заранее определите, чем ваш магазин выгодно отличается от аналогичных. К таким достоинствам можно отнести:

• Удачное местоположение. Лучше открыть магазин там, где прямые конкуренты находятся очень далеко. Покупатели будут идти именно к вам, так как у них просто не будет другого выбора.
• Более низкие цены. Достаточно уменьшить стоимость на 10 рублей, чтобы побудить сделать покупку.
• Большой выбор способов оплат: наличные, по карте, электронные деньги и т.д.
• Сайт с подробным каталогом и стоимостью товаров.
• Доставка на дом.
• Выдача скидочных карт постоянным покупателям.

Реклама

Чтобы как можно больше людей узнало о магазине, необходимо провести эффективную рекламную кампанию. Сделать это можно следующими способами:

• Раздача листовок, флаеров
• Объявления в социальных сетях, салонах общественного транспорта, СМИ
• Плакаты и баннеры
• Яркая вывеска «СКОРО ОТКРЫТИЕ!».

Заметная вывеска привлечет больше покупателей

Поэтапный бизнес план магазина электрики

До того как регистрировать деятельность и искать место под магазин, понадобится составить подробный бизнес план со всеми необходимыми расчетами. Если этого не сделать, то можно столкнуться с рядом неприятных неожиданностей, которые помешают успешному воплощению идеи в жизнь.

Сперва изучите рынок, чтобы понять, чем лучше торговать, какие цены ставить, какие ошибки по формированию стоимости и ассортимента присутствуют у конкурентов.

Регистрация фирмы

Для того чтобы стать владельцем магазина электрики, необходимо зарегистрироваться в качестве ИП или ООО. Также следует определиться с системой налогообложения, получить разрешение в Пожарной службе, СЭС, Горсовете, Роспотребнадзоре и прочих организациях.

Это довольно длительный процесс, поэтому нередко стоит заказать такую услугу в юридической фирме, которая знает, какой именно пакет документов необходим и как получить разрешение в кратчайшие сроки.

Помещение под магазин

Очень важно, где именно находится точка продаж. Не волноваться о том, в каком районе арендовать или покупать помещение можно только в случае, если вы продаете уникальный товар, которого больше нет нигде.

Но лампочки, светильники, выключатели и прочие электротовары присутствуют в огромном количестве в любом населенном пункте. Поэтому необходимо выбирать только выгодное место. Таким является центр города, густонаселенный спальный район, рынки.

Важный нюанс: поблизости не должны располагаться конкуренты.

Требования к самому помещению не такие суровые. Достаточно, чтобы площадь была не менее 30-50 квадратных метров. Ремонт может быть самым дешевым, главное – удовлетворительное состояние торгового зала.

Главное, чтобы поместился весь ассортимент товаров

Еще один момент – необходимо оборудовать парковку перед магазином, так как покупатели зачастую приезжают за такими товарами на авто.

Понадобится необходимый комплект торгового оборудования. В обязательный минимум входит:

• Стеклянные витрины
• Открытие стеллажи
• Прилавок-витрина
• Стенды для мелких товаров
• Подвесные крепежи для осветительных устройств
• Полки
• Стенды для бра
• Кассовый аппарат
• Стол и стул
• Компьютер.

Подбор персонала

Практика показывает, что наибольшее доверие у покупателей в таких магазинах вызывают продавцы-мужчины средних лет. Поэтому лучше отдать предпочтение кандидатам сильного пола. Возраст – от 25 до 55 лет.

Количество продавцов зависит от площади магазина и ассортимента. Если точка продаж имеет несколько залов, понадобится по одному сотруднику в каждый зал.

Оптимальный график работы магазина электротоваров – с 8 до 20, поэтому придется формировать 2 смены продавцов с работой 2 через 2.

Помимо продавцов, в магазин потребуется уборщица и бухгалтер. Последним может быть приходящий специалист. Также можно заключить договор с аутсорсинговой компанией для оказания бухгалтерских услуг.

Хороший продавец — залог большой выручки в магазине

Ассортимент товаров

Электротовары – довольно обширная группа. К ним относятся электроинструменты, осветительные приборы, обогреватели, удлинители, мелкие товары (выключатели, розетки, предохранители, накладки, батарейки, изолента) и другая продукция.

Прежде чем делать заказ у поставщиков, необходимо определиться со списком продукции. Сделать это можно на основании следующих правил:

• Что лучше всего пользуется спросом?
• Каким брендам доверяют покупатели?
• Дорогая или дешевая продукция вызывает наибольший интерес?

Чем больше выбор товаров, тем больший поток посетителей вы привлечете в магазин.

Считаем доходы и расходы

На реализацию бизнес плана по открытию магазина потребуется порядка 700 тысяч рублей с учетом аренды помещения. Такой суммы будет достаточно, если точка продаж запланирована в районном центре. В Москве придется потратить на порядок больше.

Еще 100 000 рублей уйдет на следующие расходы: зарплата персоналу, административные расходы, прочие расходы.

При правильной организации бизнеса вполне возможно делать в день кассу на 5-10 тысяч рублей. Ориентировочная выручка в месяц составляет примерно 200 тысяч рублей. Половина суммы уйдет на налоги и закупку товаров, остальное – ваша прибыль. Приблизительный срок окупаемости – 5-8 месяцев.

Магазин электротоваров всегда был востребованным бизнесом, даже если реклама ему давалась минимальная. Прибыль он приносит постоянную, но ее размер зависит от того, на какую аудиторию ориентирован бизнес-план магазина электротоваров.

Основополагающие шаги

Итак, прежде всего вам надо решить, для кого вы планируете открыть магазин электротоваров. Существуют две основные целевые аудитории, на которые ориентируют такой бизнес:

• мелкие розничные покупатели из числа жителей района;
• крупные покупатели из числа электромонтажных организаций.

Если вы хотите, чтобы ваш бизнес с нуля быстро стал приносить крупный доход, то есть смысл открывать второй вид магазина. Но в этом случае у вас должна быть хорошая реклама, низкая конкуренция и грамотный маркетолог.

Когда будут решены все регистрационные вопросы, придется решать вопросы, связанные с согласованием выбранного помещения. Чтобы открыть магазин электротоваров, потребуются такие документы для помещения:

• разрешение на работу от пожарной инспекции и санстанции;
• договор о вывозе ТБО и утилизации электроприборов;
• медицинские книжки на сотрудников (на начальном этапе можно обойтись 1-2 продавцами);
• регистрация кассового аппарата (если он есть).

Нюансы оптовых продаж

Кроме указанных выше форматов магазина, можно организовать оптовый магазин электротоваров. Это может быть как бизнес с нуля, так и дополнительный к розничной точке продаж. В любом случае это может быть взаимозаменяемый бизнес, когда ассортимент в рознице поддерживается за счет оптовых закупок, а оптовые продажи поддерживаются за счет продаж в рознице.

Открыть магазин электротоваров оптовых продаж желательно в Интернете. Для этого надо вложить средства в создание и раскрутку соответствующего сайта. Но перед этим обязательно надо проанализировать состояние рынка, оценить уровень конкуренции, определить свою нишу, изучить предлагаемый в ней ассортимент и цены.

Вариант франшизы

Еще один способ организации магазина – покупка франшизы, которая обойдется не меньше, чем в 500 тыс. руб. За эти средства вы приобретаете:

• готовую торговую марку со сформированной целевой аудиторией;
• всестороннюю информационную поддержку;
• рекламную полиграфию и дизайнерские решения;
• продающий сайт;
• бизнес-план;
• техническую документацию;
• обучение для сотрудников;
• выгодные условия поставок товара.

Однако от вас будут требовать строгого соответствия стандартам компании, к которым, в частности, относятся:

• расположение магазина в густонаселенном районе;
• размер помещения не меньше 40 кв. м.;
• наличие вокруг магазинов с потенциальными покупателями (строительные, мебельные и прочее);
• другие требования.

Правила подбора помещения

Подбирая помещение, стоит учитывать указанные выше требования, которые выдвигаются к желающим купить франшизу. Кроме наличия высокого потока потенциальных покупателей желательно, чтобы магазин находился на первом этаже здания. Это не только облегчит доступ клиентам к магазину, но и упростит вам задачу выгрузки товара. Особенно актуально это для оптовых магазинов, которые будут сгружать товар оптовым покупателям.

Конечно, желательно помещение приобрести в собственность. Но если нет возможности, можно взять в аренду с правом выкупа. Тогда, если дело не пойдет, вы сможете отказаться от ненужного помещения, а если удастся развернуть бизнес – выкупить его.

Что касается требований к помещению, важно, чтобы в нем сохранялась оптимальная влажность. При этом особых изысков в дизайне не требуется. Достаточно, чтобы в торговом зале было чисто и покупателю было удобно рассмотреть товар.

Ассортимент и закупки

Практика показывает, что не стоит делать ставку на розетки, лампочки и прочий мелкий товар. Как правило, он продается в ближайших хозяйственных магазинах или супермаркетах, где цена на него зачастую ниже. Доход от таких продаж обычно составляет не более 5%, а остальные 95% прибыли идут от так называемых продаж B2B, то есть от сотрудничества с электромонтажными организациями.

Формируя ассортимент, надо понимать, что тем его больше, тем больше понадобится помещение под магазин. Но при этом надо суметь охватить разные ценовые категории, чтобы привлечь максимальное количество клиентов.

Важно, чтобы на складе всегда был запас товаров, который соответствует объему двух-трех месяцев продаж. Также важно найти надежного оптового поставщика. Если работать напрямую с официальными дилерами, то можно выставлять у себя в магазине наценку на их товар в размере 20-120% в зависимости от товара. На производителя можно выходить только тогда, когда у вас уже будет стабильно работающая точка с большим годовым оборотом.

К слову, даже если у вас нет средств на закупку необходимого объема продукции, ее можно брать под реализацию. Но в любом случае надо требовать у поставщика наличие всех необходимых сертификатов на продукцию – отвечать пред конечным потребителем за качество товара будете вы лично.

Оборудование для магазина

В магазин потребуется стандартное торговое оборудование: витрины и стеллажи. Место кассира надо оборудовать кассовым аппаратом и компьютером с лицензионным программным обеспечением. Тогда можно будет быстро проверять наличие товара на складе и вести оперативную бухгалтерию.

Также желательно оборудовать торговый зал видеонаблюдением и системой сигнализации.

Персонал

В торговый зал точки продажи вам потребуется как минимум один продавец-консультант, который сможет не только продать товар, но и проконсультировать клиента относительно выбора. Желательно отдельно нанять кассира, потому что работа с одним клиентом может занимать много времени. Если ваш магазин будет работать без выходных, стоит нанять персонал для посменной работы.

Кассиру обычно платят 10-15 тыс. руб., тогда как ставка продавца-консультанта обычно немного больше. Кроме этого, ему обычно предлагают процент от продаж.

Бизнес в цифрах

Назвать примерную сумму инвестиций сложно, так как многое зависит от масштабов магазина, ассортимента продукции, самого товара. Но ориентироваться можно на такие затраты:

Каждый месяц с такого магазина можно получать 20-40 тыс. руб., если вы ориентируетесь исключительно на мелких розничных покупателей. Если вы планируете работать с монтажными организациями, можно рассчитывать на прибыль в 5-70 тыс. руб. в месяц. Соответственно, окупиться магазин может уже за полгода.

Секреты успеха магазина

Чтобы ваш магазин был успешным, важно суметь выделиться среди конкурентов. Этого можно достичь, если предлагать, например, не только консультацию, но и доставку, монтаж оборудования.

Кроме этого, надо учитывать ряд других факторов, которые влияют на прибыльность магазина. Это, прежде всего:

• месторасположения магазина;
• уровень квалификации персонала;
• удобно оборудованная территория торгового зала;
• продуманная рекламная политика компании;
• выгодные отношения с партнерами-поставщиками;
• умело организованная экспозиция товара;
• продуманная организация процесса торговли.

Как любой товар, электротехническая продукция имеет специфические особенности при продаже, понимание их необходимо.

В группу «электротехнические товары» входят лампы (накаливания, разрядные), арматура осветительная (светильники), электроустановочные изделия, аккумуляторы и аккумуляторные батареи, источники тока (батарейки), трансформаторы и трансформаторное оборудование, материалы электроизоляционные и прочие товары.

В общероссийском классификаторе продукции группа имеет название «оборудование и материалы электротехнические». Чаще всего ассортимент компаний, занимающихся оптовой продажей данного вида продукции, находится в пределах группы, лишь около 4-7% всего ассортимента выходят за рамки. В таком случае особенность продаж - схожесть стратегий продвижения различных товаров на рынок, схожесть сбытовой и ассортиментной политики.

Следующая особенность состоит в том, что от производителя продукция поставляется в розничные торговые точки через посредников. Ассортимент продукции довольно широк, на рынке присутствует большое количество производителей продукции, поэтому выгоднее прибегать к услугам посредников для снижения количества хозяйственных связей, что соответственно снижает расходы предприятия розничной торговли.

При продаже электротехнической продукции предприятия оптовой торговли закупают товары в больших количествах у производителей и продают в меньших объемах различным розничным торговым точкам или небольшим предприятиям (рисунок 2.4), например, продажи партии ламп накаливания для освещения торгового зала гипермаркета.

Другая особенность заключается в том, что большую часть электротехнической продукции посредники закупают у иностранных производителей. Это обусловлено тем, что цена на электротехнические товары находится в относительно невысокой ценовой категории, и потребители склонны покупать товары более высокого качества по более высокой цене у иностранного производителя, нежели по низкой цене у российского. Например, лампы торговой марки «Philips» пользуются более высоким спросом у потребителей, чем лампы «Космос», хотя в розничной торговой сети цена первых на 20-40% выше. Срок службы ламп «Philips» в среднем на 30-50% дольше ламп «Космос». Таким образом, потребители выбирают иностранного производителя с целью получения более высокого уровня качества.

Но при работе с иностранными поставщиками оптовые посредники, занимающиеся продажей электротехнического оборудования, сталкиваются с рядом проблем. Например, переговоры с иностранными поставщиками занимают много больше времени, нежели с локальными; могут возникнуть трудности с валютой; имеются некоторые сложности юридического характера; сложности, связанные с транспортировкой, задержкой товара на таможне, забастовкой докеров что влечет за собой невыполнение заказа потребителя и многие другие сложности, возможны также проблемы, связанные с возвратом товара. Поэтому необходимо проводить тщательный анализ возможных выгод и убытков при работе с иностранными производителями.

Стоимость перевозки электротехнических товаров находится на среднем уровне по сравнению с другими видами товаров. Стоимость определяется следующими показателями:

1. невысокая плотность (плотность одного из заказов = 500 кг/2м3=250 кг/м3), перевозка обходится дорого;

2. грузовместимость - степень, в которой продукт может заполнить пространство транспортного средства. У электротехнических товаров данный показатель низкий, следовательно, транспортировка требует высоких затрат;

3. простота грузоперевозки - товар однороден по размеру, упакован, с точки зрения этого показателя, транспортировка не требует больших затрат;

4. фактор «юридической ответственности» - у товара низкое соотношение стоимости к объему, следовательно, грузоперевозчик не берет на себя дополнительную ответственность по сохранности товара, и перевозка обходится дешевле. При среднем уровне стоимости перевозок компании невыгодно использовать только свой транспортный парк или прибегать только к услугам транспортно-экспедиторских компаний. При транспортировке электротехнических товаров наиболее оптимальный вариант для оптовой компании - наличие собственного парка транспортных средств, который выполняет 60-70% перевозок, и 30-40% от всего грузооборота передать компаниям-перевозчикам.

Существует множество товаров, имеющих в своих продажах ярко выраженную сезонную компоненту, электротехническая продукция - не исключение, спрос на нее подвержен сезонным колебаниям. Сезонность спроса является одним из факторов, определяющих структуру ассортимента. Для определения сезонности продаж используются индексы сезонности (таблица 2.1, на основании данных об оптовых продажах электротехнической продукции компанией ООО «Аргос»).

Таблица 2.1 Расчет индексов сезонности

Рассчитанные индексы сезонности наносятся на график (рисунок 2.4).

Рис.2.4

Анализируя пики товарооборота (выше среднегодового уровня, принятого за 100%), видно, что сезонность по направлению «электрика» связана с наступлением темного времени суток, холодного времени года, когда необходимо большее количество энергии для освещения, отопления помещений. В сентябре начинается постепенное увеличение объема продаж, пик достигается в декабре, а в феврале продажи резко снижаются на 40%. К пику сезона оптовым компаниям необходимо увеличивать запасы продукции, в противном случае они могут не выполнить заказы клиента. К середине декабря продажи находятся на наиболее высоком уровне, почти всегда в это время заказы потребителей на поставку светотехнических товаров выполняются лишь на 70%, именно в это время большинство оптово-посреднических компаний теряют клиентов. Чтобы этого не происходило, оптовые фирмы стараются отслеживать спрос в пик сезона, но из-за проблем, связанных с таможней (на таможне период перед началом нового года также напряженное время из-за обилия товара, поступающего в Россию из-за границы), товара не хватает для полного удовлетворения потребностей потребителя.

Большинство компаний, занимающихся оптовой продажей электротехники, на период снижения спроса на основной ассортимент стараются вводить так называемый сезонный ассортимент, продающийся только в летний период. Иногда он может даже не иметь отношения к электротехнике, но необходим в ассортименте розничных магазинов, снабжаемых оптовой компанией. Поиск временных поставщиков на этот товар требует у розничных магазинов дополнительных затрат, поэтому его проще закупать у поставщиков, с которым магазин уже работает по основному ассортименту. Примерами подобного рода товаров могут быть средства по борьбе с насекомыми, походные кипятильники, палатки и т.д. Но оптовой компании выгодно вводить сезонный ассортимент только в том случае, если хорошо налажены хозяйственные связи между поставщиками этих товаров.

Обратимся к другой специфике продажи электротехнической продукции - человеческому фактору, а именно к менеджерам, занимающимся продажей электротехнической продукции. Как любой другой продавец он должен знать свой продукт, но помимо знания, он должен разбираться в технических характеристиках продукта, особенностях его применения, должен знать детальные различия различных ассортиментных групп. Учитывая специфику продаваемого товара, торговому представителю желательно иметь специальное техническое образование в области электрики, электротехники, энергетики, автоматики и смежных областях. Конечно, кроме технических знаний, продавец должен уметь найти подход к человеку и оказать в определенной мере психологическое давление, но очередная специфика заключается в том, что если потребителю не нужен товар, то убедить клиента его приобрести невозможно, то есть спрос возникает лишь при необходимости (например, сетевой фильтр клиент покупает только при покупке компьютера, в данном случае никакая рекламная акция не заставит конечного потребителя приобрести товар).

Спрос на электротехническую продукцию обладает низкой эластичностью, то есть объем спроса слабо реагирует на изменение цены (рис.2.5). Проводилось исследование: в небольшом магазине, который расположен в месте с высокой проходимостью, цены на лампы накаливания увеличили на 200% в субботу на период с c 11-00 до 20-00 часов. За этот период спрос на товар упал на 15% по сравнению с обычным спросом в это время. По сравнению с увеличением цены, падение спроса незначительное. Сказался, конечно, также тот фактор, что исследование проводилось в пик сезона.

Результаты исследования подтверждают, что ценовая политика в области продаж электротехнической продукции не должна быть стандартной. Очевидно, что цена на товар не играет решающей роли при выборе потребителя, поэтому для стимулирования сбыта ценовые методы не будут являться наиболее эффективными.

Чаще потребитель готов заплатить большую цену за лучшее качество. На рынке электротехники по нескольким причинам у потребителей действует негласное правило «чем дороже, тем качественнее». Во-первых, это происходит из-за достаточно низкого ценового сегмента рынка, а во-вторых, из-за того, что более 50% конечных потребителей не разбираются во всех технических характеристиках товара. Оптовики часто пользуются этим фактором, искусственно завышая цены, так, например, на эксклюзивный товар (представленный на рынке только одним поставщиком) наценка к закупочной цене может составлять 100 и более процентов.

В случае же, когда на рынке присутствует обилие подобных товаров (как правило, так и происходит), для стимулирования сбыта наиболее результативно - осуществление интенсивной рекламной деятельности для продвижения торговой марки. С точки зрения стимулирования конечного потребителя, необходима сопутствующая реклама на месте продаже товаров. Это могут быть специальные рекламные стойки для ламп, фонарей, которые привлекают внимание потребителей, фирменные вывески, обязательно обеспечение мест продажи товаров красочными каталогами. Также для стимулирования конечного потребителя выгодно использовать такие приемы, как льготная цена упаковки (4 батарейки на блистере, 2 в подарок); призы и подарки; программы вознаграждения за частые покупки (система дисконтных карт); поощрение постоянных клиентов (рассылка каталогов по почте). Высока при продаже также роль мерчандайзинга.

Для стимулирования торговых посредников производители используют приемы, стимулирующие продажу именно их торговой марки: проведение тематических торговых выставок (например, ежегодная выставка, проводимая в Новосибирске «Электрика. Дом. Инструмент.»); конкурсы торгового персонала (например, за максимальный объем продаж батареек Varta менеджер торгово-посреднической компании получает денежный приз в размере 200$); сувенирная реклама.

Конкурентное преимущество компании, занимающейся оптовой торговлей электротехнической продукции, заключается не только в цене, более низкой, чем у конкурентов, и в более высоком качестве товара. Основное преимущество заключается в уровне обслуживания клиентов - в услугах высокого качества, предоставляемых потребителю (розничным торговым точкам) - простота возврата товара при обнаружении брака или при отсутствии спроса, доставка точно в срок, доставка до дверей магазина, гарантии доведения объема продаж до определенного уровня (в противном случае - предъявление штрафных санкций), гарантии максимального процента выполнения заказов, участие в рекламных акциях со значительным снижением цены, гарантия сервисного обслуживания.

В настоящее время Россия вступает, по словам М.Кристофера, в «эру конкуренции цепей поставок». Потребитель на современном рынке ведет себя более требовательно по отношению к предоставляемому сервису. В оптовых посредниках потребители (розничные торговые точки) ценят, прежде всего: реактивность, надежность и взаимоотношения. Клиенты не только хотят сокращения сроков выполнения заказов, но и ищут более высокой гибкости в решении своих проблем, ключевую роль в изменяющейся среде играет скорость реакции. Проблема надежности чаще всего решается созданием резервного запаса товара на складе, основная причина - неопределенность, но ключевое значение для увеличения надежности логистических процессов заключается в разработке эффективной системы снабжения. Проблема особенно остра при торговле электротехнической продукцией из-за значительного территориального удаления производства. Взаимоотношения могут стать конкурентным преимуществом оптовой компании за счет долгосрочного взаимовыгодного сотрудничества, такое партнерство может создать непреодолимые барьеры на пути конкурентов. Чем больше процессов связывают поставщика и покупателя, тем выше их взаимная связь и тем ниже вероятность того, что кто-то из конкурентов сможет нарушить их отношения.

Без качественного мощного электрооборудования невозможно представить работу ни одного предприятия и производства. Именно поэтому важно выбрать подходящего поставщика, гарантирующего качество и отличные эксплуатационные характеристики систем.

На найти такого поставщика бывает непросто. Как разобраться в обилии предложений и оборудовать помещения действительно качественной техникой? Начнем с того, что производитель и поставщик – это не обязательно одна организация.

Дело в том, что посредничество в сфере продажи электрооборудования весьма распространено, и многие компании предлагают свои услуги по поставке техники, не обладая при этом какими-либо производственными мощностями – только лишь офисом с оргтехникой. Чем грозит предпринимателю такое сотрудничество? Во-первых, это значительное повышение стоимости оборудования. К примеру, КРУ 6квот производителя стоит на 20-30% меньше, нежели в прайсах посредников.

Но экономия – это не единственная причина, по которой стоит общаться непосредственно с производителем, минуя посреднические организации. После приобретения и , агрегатов может выявиться заводской брак, или потребоваться сервисное обслуживание, диагностика и прочие работы, требующие участия квалифицированных специалистов.

Но посредник чаще всего не обладает таким штатом, и обращаться по поводу гарантии придется непосредственно к производителю. Такая ситуация чревата возникновением спорных моментов, недопонимания и отказа в ремонте, а это дополнительные траты времени и средств со стороны предпринимателя.

Но нельзя путать посредников и официальных представителей. Представитель – это, как правило, единственная компания в регионе, обладающая всем спектром полномочий от производителя. Партнерские отношения с официальными представителями, в отличие от посредников, не несут дополнительных затрат, а лишь упрощают взаимоотношения. Кроме того, когда речь идет о зарубежных производителях, это единственный способ получить актуальную информацию из первых уст на родном языке.

Перед тем, как оформить договор, тщательно изучите отзывы о поставщике. Значение имеют не только отклики о качестве продукции, но и оперативность проведения сервисного и гарантийного обслуживания. Уточните, какие дополнительные услуги предоставляет предприятие: сервисное обслуживание, диагностика, обучение персонала и повышение квалификации сотрудников заказчика, бесплатная установка и пуско-наладка и т.д.

Хорошо, если поставщик не только производит стандартное оборудование, но и занимается разработкой индивидуальных решений, оптимальных для определенных условий эксплуатации и нужд заказчика.

Информация для статьи предоставлена сайтом http://www.souzelectro.spb.ru/.