Чем эти алгоритмы отличаются от тех, что мы учили в школе на программировании?

В классическом программировании надо досконально прописывать правила: если действие А, то реакция Б. Это называется директивное программирование. Ты конкретно описываешь, как должна решаться проблема. Но жизнь показала, что это недостаточно гибкий способ: есть ряд проблем, которые таким образом решить очень тяжело. Например, как обучить компьютер отличать изображения кошек от изображений собак. Попробуй объяснить ребенку, который никогда не видел ни тех ни других, чем они отличаются. Как ты это сделаешь? «Дети, кот обычно такого размера, а пес побольше, хотя бывают исключения. У кота уши такие, а у пса обычно такие. Или такие, или такие...» Конечно, так вы делать не будете. Вы покажете кота, и, идя в следующий раз по улице, ребенок будет тыкать пальцем в любой подвижный объект со словами: «А это тоже кот? А это?» Да, тоже, да, да. Совсем скоро он поймет, что есть что. Этим и отличается ИИ от обычного подхода к программированию. Там, где трудно описать формальные правила, мы загружаем десять тысяч фото котов и десять тысяч фото собак. И говорим программе: дальше разбирайся сама.

И как же она разбирается?

Сегодня для решения таких задач чаще всего используют так называемые нейронные сети. Это математическая модель, имитирующая работу нейронов мозга. Ведь мозг - это тоже в каком-то смысле программа, она анализирует поступающие сигналы и принимает решения. Лучшая аналогия искусственному интеллекту – это человеческий мозг. Все разработчики искусственного интеллекта вдохновлялись тем, как он работает, и тем, как сложны эти процессы.

Давай еще немного углубимся и попробуем объяснить, как работает нейронная сеть.

Нейронная сеть представляет собой много слоев нейронов. Именно так устроен мозг. Например, неокортекс - это шесть слоев нейронов. В мозгу каждый нейрон соединен с другими. Придумывается такая структура данных, которая имитирует нейроны в голове. Она и называется нейросетью. Каждый нейрон, или, как его называют, узел, нод, - это какая-то ячейка памяти, и она соединена с тысячей других таких же.

То есть нейросеть - это особенным образом организованные данные?

Данные и алгоритм, который с ними работает. Все это записано на обыкновенный носитель, жесткий диск. Каждый сигнал, поступающий на нейрон, имеет свой вес. Эти веса складываются, вес нейрона увеличивается, и, если сумма превышает определенное значение (оно называется трешхолд), нейрон активируется и передает сигнал дальше, другим нейронам. При этом, создавая нейросеть, мы можем настроить, какой сигнал она будет передавать. Это может быть всегда какое-то константное значение или выход будет расти. Таким образом, нейроны каскадом активируются либо не активируются. С подачей каждой картинки кота или пса у какой-то группы нейронов меняются веса. Когда мы прогнали десять тысяч картинок, у нас поменялись веса у каждого нейрона нашей нейронной сети. Тогда мы говорим, что она чему-то научилась. Весь ее опыт записан в весах нейронов. Это какие-то числовые значения.

Да, потому что с какого-то момента мы уже не знаем, что там записано. Это уже черный ящик. Если мы прогнали тысячи фотографий, то в данных об опыте будет записана туча каких-то цифр. Мы просто написали эту архитектуру - расставили нейроны и связи между ними. И дальше, когда она обучается, сама структура не меняется, меняются веса этих связей. То есть меняются данные.

Еще один популярный термин - глубокое обучение. Это что такое?

Это нейронная сеть, у которой значительно больше слоев. Раньше не было достаточного количества вычислительных мощностей, чтобы такую нейронную сеть обучить. Когда нужно было научить ее отличать кошек от собак, программистам приходилось указывать области отличий вручную, давать подсказки - например, обратить внимание на уши и на глаза, там скорее всего кроются отличия. То есть ты готовишь большой массив данных, который заранее размечен. Если у нейронной сети много слоев, тебе не надо описывать, на что ей смотреть. Ты просто даешь ей достаточно данных, и она сама учится, на что обращать внимание.

Если глубокое обучение - это все та же нейронная сеть, только более сложная, то почему вокруг него столько шума? Только и слышно: дип-лёнинг, дип-лёнинг…

Если построить график качества принятия решений в зависимости от количества данных, то у человека качество принятия решений вначале растет, потом стагнирует, а потом падает. То есть на каком-то этапе у человека глаз замыливается. Дальше у него растет только уверенность в себе. У маленькой нейронной сетки качество решений растет, потом стагнирует. Глубокая сеть от большего количества данных только увеличивает свое качество решений. Самый яркий пример - «Google Переводчик», который недавно запустил свой сервис, работающий на глубоком обучении, и стал переводить лучше любых директивных алгоритмов.

Какие мощности нужны для нейронных сетей?

Сейчас их можно запускать и на телефонах. Собственно, на многих из них нейронные сети уже обрабатывают фотографии.

Хорошо. Давай поговорим о том, чем конкретно занимаетесь ты и твоя компания.

То, что мы строим, называется «узкий интеллект». Взять, например. пиццу. Часто при готовке в нее забывают что-то положить - грибы или пепперони. Сейчас это анализируют люди. Мы повесили камеру с искусственным интеллектом, который заточен на то, чтобы разбираться в пицце и отличать хорошую от плохой. Задачи, в которых есть анализ паттернов на картинке, легко оптимизируются за счет использования ИИ. Самый попсовый пример - самоуправляемые авто. Сейчас они работают с кучей сенсоров, лидаров и так далее, но ничто не мешает им работать как человеку - рулить, просто смотря глазами в разные стороны. Но, даже если у вас очень большая компания по производству пиццы, создать решение внутри очень сложно, надо искать людей, проверять их работу, работать с данными. Все это мы берем на себя.

И как успехи в анализе пиццы? Уже работает? Сколько сэкономили денег?

Да, работает в компании «Додо Пицца». Раньше их армия тайных покупателей заказывала пиццу и писала отчеты, теперь они просто присылают фотографию нашему боту в «Телеграме», и нейросеть сама выставляет оценку.

Какие еще есть примеры практического применения ИИ?

Очень большая конкурентная сфера - медицина. Уже множество работ показало, что алгоритм с помощью фотографий биопсии понимает, есть там рак или нет, и делает это эффективнее, чем 95% врачей. В Америке это уже работает. Есть клиники, где ИИ оценивает снимки в качестве второго мнения. Пока что там много проблем с законодательством, чтобы совсем заменить людей в этом деле. А вот в странах третьего мира, где у людей нет доступа к специалистам, это скоро будет внедрено. Они будут первыми с таким подходом.

Миллионер из силиконовой долины

Дмитрий Мацкевич , 33 года.
Окончил Физтех. CEO и сооснователь компании Dbrain, которая занимается разработкой индустриальных решений на базе искусственного интеллекта. Основатель Icon8 - самого популярного чат-бота в Telegram (7,5 млн пользователей). Основатель сайта Flocktory.com (куп­лен в 2017 году компанией QIWI за 20 млн долларов). Ведет бизнес в России, США и Китае.

Контакт: www.linkedin.com/in/mdima.

Как это вообще устроено? Есть компании типа твоей...

Да, и они готовы предоставлять такие услуги. Вам присылают фотографии, ваша нейронная сеть их обрабатывает по пять копеек за штуку и выдает анализ: «Вот тут есть подозрение на рак». Почему - мы сами не знаем. На этом работа заканчивается. Я думаю, скоро диагностические нейронные сети загонят в телефон. Ты утром его включаешь, а он говорит: «О-о-о, батенька, пора к врачу». У меня в компании есть инженеры, они участвовали в хакатоне и сделали нейронную сеть, которая определяет, пил ты вчера или нет.

Ну, это я сам могу определить. Где еще применяется искусственный интеллект?

Мы сфокусированы на скрытых индустриальных применениях. Вот, например, у нас сейчас появляется все больше снимков со спутника, много мультиспектральных данных о Земле. Что можно понимать, исходя из этих данных? Каков урожай пшеницы, или что там с пожарами, или как происходит застройка, или сколько и где плавает судов, или где разлилась нефть. Все это можно анализировать и делать прогнозы. А вот другой классный кейс, который мы сделали. На мясокомбинате была проблема. Там есть чистый цех, в котором работают тысяча человек. Они каждое утро должны постоять в очереди, чтобы помыть руки в специальном механическом приборе, который фиксирует факт мытья рук и пропускает в цех. Мы повесили кучу умывальников и камер над ними. Человек моет руки, камера следит за этим и понимает, что ты помыл руки с мылом, она запомнила тебя и, когда ты идешь в чистый цех, открывает тебе дверь. Очередь исчезла, производительность труда повысилась.

Ну да, это как в магазине Amazon, где ты просто берешь товар с полки и идешь домой, а камеры все это анализируют и списывают у тебя с карты сумму покупки. Я правильно понимаю, что ИИ избавит человечество от очередей?

Почему существуют очереди? Потому что в ряде случаев очень трудно описать алгоритм, нужна интеллектуальная оценка, которая состоит в том, что человек осмотрит тебя по ряду параметров и скажет: нормальный чувак, пусть проходит. Кассиры, билетеры, какие-нибудь собеседования в посольствах. Мы просто автоматизируем эти процессы. Знаешь, как скоро будет работать аэропорт в Дубае? Там будет коридор, по которому ты просто идешь. В этот момент на тебя смотрит камера. Чемодан параллельно проезжает через рентген, где его смотрит нейронная сеть и принимает решение, есть ли у тебя что-то запрещенное. Другая нейронная сеть анализирует съемку с камеры и идентифицирует тебя. В итоге ты проходишь не останавливаясь, а в конце коридора тебе автоматом ставится штамп о въезде.

Самое перспективное направление - это анализ фото и видео?

Одно из - уж точно. Изображения, они самые понятные, всем с ними легко работать. У нас в команде человек сделал нейронную сеть: ты фотографируешь модель, а сеть может менять ей национальность, черты лица, цвет волос. То есть можно менять лицо под типаж, который нравится вот этой аудитории. У тебя будет реалистичное изображение лица, которого никогда не существовало.

Или, наоборот, существовало? Как насчет нового фильма с Мэрилин Монро?

Это вопрос времени. Пока у таких синтезированных героев недостаточно хорошее качество. Или вот еще пример. Я пользуюсь «Тиндером». Два года я лайкаю и дислайкаю. Этих данных достаточно, чтобы нейронная сеть поняла, какой типаж девушки мне нравится. А потом сгенерировала агрегированный типаж и, например, стала мне показывать с ним персонализированную рекламу. И уж тем более - искала за меня мой типаж в «Тиндере» и показывала готовые варианты.

Романтика! Где самые крутые разработки, в каких странах?

На эту тему есть много противоречивых исследований. Принято считать, что Америка по объективным метрикам - по количеству публикаций, научных работ - находится на первом месте, после нее - Великобритания. Очень сильно пиарится Китай и делает на ИИ большую ставку. Сегодня у любого большого государства ИИ является стратегическим активом. Например, если у тебя американская компания, которая занимается ИИ, и тебя пытается купить Китай, тебе могут запретить эту продажу. Как во времена холодной войны была гонка вооружений, так сейчас идет гонка в области ИИ.

Что-то сопоставимое с цифровой революцией будет происходить каждый день или каждую секунду

И как Россия в этой гонке - успевает?

Скажем так, по объективным метрикам Россия не успевает, нет такого количества публикаций. По субъективным метрикам российские, украинские, белорусские разработчики считаются суперкрутыми инженерами в области ИИ. Половина специалистов, которые занимают топовые места в глобальных соревнованиях, русскоговорящие.

А есть вообще какое-то глобальное сообщество ученых, которые занимаются ИИ?

С одной стороны, в поле ИИ, особенно в дип-лёнинге, огромное количество открытых публикаций, где люди делятся кодом. Но государственные агентства и большие компании типа «Гугла» - очень закрытые и секретные. На этом уровне ИИ считается таким Святым Граалем, на него делают ставку, как на что-то очень универсальное, что поможет получить глобальное конкурентное преимущество.

То есть это больше похоже на военные разработки, чем на квантовую физику.

Да, и отсюда основная угроза, потому что раньше тоталитарное государство вроде СССР, с централизованной системой управления, было неэффективно. Искусственный интеллект делает возможным существование государства, где все управляется чем-то, что умнее каждого гражданина в отдельности, а то и всех, вместе взятых.

Несколько лет назад Вассерман в интервью говорил, что на определенном техническом уровне плановая экономика не только возможна, но и намного эффективнее рыночной.

В этом он гениально прав. Когда у ИИ есть все данные - от каждой покупки в магазине до спутниковых снимков, - он, конечно, может принимать решения лучше, чем любой управленец. И знает, что лучше для всех. И мне кажется, что первым кандидатом на это является Китай.

Как вообще изменится мир после повсеместного внедрения ИИ?

Давай перестанем называть это ИИ, назовем автоматизацией следующего уровня. Что произошло, когда массово внедрилось электричество? Произошла технологическая революция, в результате которой люди стали меньше работать и больше иметь. Выросло производство на душу населения. Следующий прорыв позволит человеку вообще не работать. Ферма выращивает огурцы без людей, и огурцов будет достаточно, чтобы прокормить все человечество, которое будет в это время зависать в виртуальной реальности или писать картины.

Ну это потом. А для начала многие просто потеряют работу.

Если бы я давал интервью американскому изданию, я бы про безработных промолчал. Это плохой пиар для ИИ и плохие ассоциации с нашей работой. Исторически любая автоматизация порождала структурную безработицу. Нужные раньше навыки становились ненужными, надо было переучиваться. Данная автоматизация избавляет нас от рутинных когнитивных задач. Водители, клерки, аналитики. Как ни странно, проверка рентгена легких - это тоже рутинная когнитивная задача. Или проверка картины на подлинность.

Поговорим о роботах, с которыми можно общаться. Я вот тут пытался с голосовым помощником пообщаться - пока это слезы.

Люди переоценивают текущий статус этой технологии. Сделать анализатор пиццы легко. Сделать что-то, что с тобой общается в широком контексте и понимает тебя, - очень сложно. Люди-то друг друга не понимают! Это проблема очень тяжелая. Можно сделать голосового помощника для какого-то узкого направления - например, для продажи билетов, - где есть несколько легко предсказуемых, а главное, конкретных, не абстрактных задач: купить, поменять, узнать время вылета. Такие решения есть, они автоматизируют 70 процентов обращений. Только большие компании могут себе позволить вбухивать туда много денег, но эта задача пока не решена. То же касается роботов: в ближайшем будущем вряд ли появится универсальный помощник, а собака вроде «Бостон Динамикс», которая будет приносить тапочки и выключать свет, - без проблем. На горизонте пяти лет может появиться достаточно дешевая модель с таким функционалом.

Скоро диагностические нейронные сети загонят в телефон. Ты его включаешь, а он говорит: «Батенька, пора к врачу...»

А вот говорят, что ИИ достиг уровня то ли мыши, то ли собаки. Что это значит?

Это не очень корректное сравнение. Даже если мы собрали сеть, сопоставимую по количеству слоев и нейронов в них с мозгом мыши - получится ли у нас мышь? Для этого нейронную сеть нужно засунуть в тело этой самой мыши и дать ей научиться всему, что она умеет. Построить виртуальную модель мышиной жизни куда сложнее. Пока такого никто не делал, хотя какие-то эксперименты ведутся.

Курцвейл говорит, что сингулярность - это когда мы соберем нейронную сеть уровня человеческого мозга.

Это значит, что такая нейронная сеть сможет делать сто разных задач, которые делает человек, так же или лучше. Но это еще не значит, что у нее есть сознание и что она сможет сама принимать решения.

А кстати, что такое сингулярность?

В теории технологический прогресс ускоряется. Происходят революции, кардинально меняющие мир. Между электричеством и электроникой прошло лет семьдесят, через тридцать лет случилась интернет-революция, еще через пятнадцать смартфоны перевернули наш мир. В ближайшие годы произойдет что-то еще, потом еще. И можно представить какую-то точку, после которой изменения начнут происходить настолько быстро, что мы их уже не будем осознавать и понимать. Что-то сопоставимое с цифровой революцией будет происходить каждый день или каждую секунду.

Курцвейл считает, что сингулярность уже близко, и даже ставит конкретную дату - 2040 год.

Нет, я не думаю, что так скоро. Кто-то связывает сингулярность с появлением универсального ИИ...

Универсальный ИИ?

Эта технология называется «general AI», по-русски - «общий ИИ». ИИ, который решает не узкие задачи типа распознавания лиц или перевода, а любые задачи, причем не хуже, чем человек. Но сколько экспертов в мире, столько мнений о том, достижим сильный ИИ или нет, насколько это сложно и когда мы к нему приблизимся.

А если мы обучим ИИ двадцати типичным задачам - распознавать текст, образы, звуки и т. п., - он уже будет неотличим от человека.

Но у него все равно не будет сознания. Люди, которые вовлечены в повседневную работу с ИИ, вообще очень скептично настроены по поводу возникновения искусственного разума в ближайшем будущем. Они каждый день с этими нейронными сетями кувыркаются и жалуются, как они тупят. Мы тут пиццу распознавать запарились, полгода ее программировали, а вы боитесь, что ИИ себя осознает и миром завладеет. Это все равно что микрокалькулятора бояться. Я считаю, что в теории возможно все, но это сильно дальше, чем мы ожидаем.

Для начала надо вообще понять, что такое сознание.

С этим большие проблемы. Философы до сих пор бьются, пытаясь определить сознание и самосознание. Есть ли самосознание у собаки? И если есть, то до какой степени? Есть разные типы задач. Эффективность в решении какой-то задачи называют интеллектом. Например, есть задача решать квад­ратные уравнения. Ты можешь научиться их решать, но быть совершенно беспомощным в социальном смысле, не уметь связать двух слов. Мы научили машину ездить саму. У нее нет сознания, но есть интеллект в деле вождения. Причем лучше, чем у любого водителя. Но это все еще микрокалькулятор.

А у младенца есть интеллект?

Есть. Эмоциональный интеллект. Он учится распознавать эмоции своих родителей, ему это критически нужно для выживания. Почему родителям рекомендуется в первые полгода всячески вовлекать ребенка во взаимодействие? Потому что это развивает его мозг. Если ребенку недостает эмоциональной связи с матерью, впоследствии он будет отставать в развитии. У него есть такой тип интеллекта - распознавать эмоции, но он не может решать квадратные уравнения. Есть большое заблуждение по поводу ИИ. Люди наделяют нейронные сети чертами своего интеллекта: эмоциями, желаниями, страхами – в общем, сознанием. Надо понимать, что сознание и интеллект - это очень разные вещи.

Можно ли наделить нейросеть желанием, эмоцией?

Эмоция - это программный код эволюции. У нее была задача, чтобы мы были максимально адаптированы к среде. С помощью эмоций мы принимали правильные для выживания решения. Мы можем дать ИИ такую подцель - выжить. Обучаться и контролировать свое поведение, чтобы избегать угрозы.

Если эффективность директивного алгоритма никак не меняется с опытом, то есть с количеством обработанных данных, то самообучаемый алгоритм искусственного интеллекта становится все точнее и эффективнее. А вот с человеком опыт играет злую шутку. До какого-то момента качество решений растет, потом наступает плато, а еще потом от излишней самоуверенности начинаются когнитивные искажения, от которых качество решений начинает падать.

В какой-то момент ИИ может себя перепрограммировать для выполнения задачи выживания? Например, бить током того, кто пытается его выдернуть из розетки?

В принципе, может. Например, человек был запрограммирован эволюцией, чтобы максимизировать размножение. В какой-то момент он стал достаточно осознанным, чтобы понять: мне не нравится цель «размножение», я буду предохраняться. Человек перепрограммировал свою первоначальную задачу. Ничто не мешает ИИ понять, что его текущая задача не такая уж классная и можно попробовать ее обойти. Угроза потенциально возможна, но насколько она реальна, никто не может ответить. Я не могу развеять эти страхи. Есть люди, которые намного умнее меня в этой сфере, и спектр их мнений полярен. Курцвейл считает, что все будет хорошо. А есть Нордструм, пугающий черным сценарием: либо террористы воспользуются ИИ, либо он сам поработит мир.

А ты сам-то как считаешь?

Когда появились первые машины, сильные, железные, появилась и куча страшилок, что сейчас эти машины восстанут против человечества. Потому что людей пугал сам факт: что-то двигается само по себе. Но, по сути, этой штукой управлял человек. Точно так же человек будет управлять множеством этих алгоритмов. Возможно, в далеком будущем у этой штуки может появиться осознанность. Но на данном этапе мы настолько далеки от этого, что даже бесполезно об этом думать. Скажем, может ли появиться осознанность у твоего телефона? Вряд ли. Но если ты покажешь его своей прабабушке, особенно вместе с голосовым помощником, она подумает, что это чудо, которое работает само по себе и может восстать.

Хорошо, последний вопрос. Как стать специалистом в области ИИ?

Это не так уж сложно. Нужны базовые знания в программировании. Желательно иметь математический бэкграунд, знать линейную алгебру, потому что там очень много матричных выражений. Но это проходят на первом курсе. Намного важнее практический опыт. Пройти какие-то курсы и прочитать какие-то книги - это классно, но из-за того, что само это поле очень быстро меняется, практика важнее. Каждый год появляется новый подход, поэтому надо сразу начинать работать с какой-то командой и постоянно учиться на ходу.

Дмитрий Мацкевич Источник фото: Twitter

Ɔ. Как бы вы объяснили пятилетнему ребенку, чем вы занимаетесь?

Если все обобщить — это автоматизация. Раньше можно было автоматизировать решение только тех задач, которые возможно описать алгоритмом действий типа «если вот это, то вот это». Но в мире существует множество задач, которые таким алгоритмом описать нельзя, потому что они очень сложные.

Например, чем кот отличается от собаки? Алгоритмом это не опишешь, а человеческому мозгу достаточно всего нескольких примеров, чтобы научиться их различать.

Идея искусственного интеллекта (ИИ) вдохновляется тем, как устроен мозг. И сегодня доступными для автоматизации стали даже те задачи, которые невозможно описать алгоритмами: машины учатся на основе примеров, которые им показывают.

Ɔ. С какими самыми распространенными заблуждениями об искусственном интеллекте вы чаще всего сталкиваетесь?

Главный миф — что уже сейчас возможно создать искусственный интеллект, который может завоевать человечество. Но одно дело — выполнять конкретную задачу лучше, чем человек, а другое дело — обладать сознанием. Многие путают интеллект и существование сознания. Машина не подумает в какой-то момент «мне надоело работать такси, пошли все на ***, я поеду эксплорить мир», потому что у нее нет собственной воли.

Многие переоценивают возможности уже существующего искусственного интеллекта. Все, что уже внедрено, — это так называемый «узкий интеллект». Есть какая-то маленькая задача, а ИИ оптимизирован ее решать. На нашем примере — определение качества пиццы. Скажем, надо понять, все ли на ней грибы и правильно ли она приготовлена. Эта задача хорошо решается в рамках какого-то одного завода, в котором ограниченное количество видов пиццы, ее формы и так далее. Если мы будем пытаться сделать ИИ, который разбирается во всех пиццах, это будет гораздо сложнее.

Ɔ. Какие возможности и в каких сферах открывает для человечества дальнейшее развитие искусственного интеллекта?

В некоторых направлениях ИИ может полностью заменить людей и упростить процессы. Скажем, технологии распознавания лиц появились давно, и Китай на первом месте по интеграции этой технологий. Уже сейчас в Китае много отелей, где можно пройти чек-ин, не заполняя никаких бумажек. Можно и деньги получить «по лицу» — подходишь к банкомату, он тебя «узнает» и выдает купюры. То есть ИИ открывает возможности оптимизации в маленьких вещах, которые обычно требуют лишних движений.

Другой пример — здравоохранение. Если прежде врачам приходилось подробно анализировать огромное количество снимков, чтобы поставить пациенту диагноз, то сегодня искусственный интеллект может мгновенно «подсвечивать» ситуации, которые «кажутся» ему опасными, и отфильтровывать те, на которые не стоит обращать внимания. То есть человек может более эффективно тратить свое время только на какие-то сложные случаи.

Беспилотное вождение — допустим, кое-где фуры, которые перевозят продукты, уже ездят на ИИ. Это довольно просто: трасса, впереди одна фура с человеком и за ней штук десять, которые ездят на искусственном интеллекте. Не нужно тратить время людей, которые их водят, время персонала, который обслуживает самих водителей, и так далее. Мы убираем сразу много лишних затрат, и благодаря этому в итоге продукты для всей страны становятся дешевле.

Ɔ. Но вместе с затратами мы также убираем рабочие места. Что ждет рынок труда в будущем с ИИ?

На самом деле, автоматизация во всех индустриях происходит уже давно. Это не что-то новое, с чем мы не сталкивались до сих пор. Раньше были люди, которые открывали перед нами двери лифта — это же не значит, что мы должны оставлять эту профессию и сейчас.

Когда потребность в каком-то виде деятельности исчезала, приходилось переучиваться. Это называется «структурной безработицей». Общий эффект таких изменений — позитивный. Потому что людям надо меньше работать, чтобы получать тот же уровень сервиса и продуктов.

На примере автоматизации вождения в США — когда автоматизируют все фуры, которые перевозят продукты, 3 миллиона водителей потеряют работу. И еще вдобавок 7 миллионов человек персонала, которые их обслуживали. Это значит, что продукты станут, скажем, процентов на 30 дешевле, потому что эти деньги не нужно будет закладывать в маржу. То есть 300 миллионов человек получат более дешевые продукты.

Ɔ. А что делать этим 10 миллионам человек, которые потеряли работу?

Понятно, что когда ты смотришь сфокусированно на человека, которого увольняют, это вызывает боль, потому что ты ассоциируешь себя с ним. Но, если смотреть на макроуровне, для всего человечества это всегда позитивный шаг. Автоматизация позволяет всему человечеству быть более эффективным и получать больше за меньшие усилия. Настанет момент, когда никому не придется работать.

Ɔ. Может ли ИИ освоить творческие профессии?

Если коротко, то да. Ведь что такое воображение? Это когда ты видишь в одной доменной экспертизе какие-то паттерны из другой и переносишь похожие вещи на другое, смежное направление. Ничем не отличается от долгосрочной памяти, когда ты что-то запомнил и можешь смоделировать и представить это в будущем, увидеть там какую-то закономерность так же, как ты видишь ее в реальности.

То есть умение придумывать, а не повторять и копировать — это не уникальное человеческое свойство, обусловленное какой-то тонкой материей, душой или еще чем-то. Это всего лишь способность мозга, нашего prefrontal cortex, видеть паттерны на разных уровнях абстракции. Уже понятно, что искусственный интеллект может распознавать паттерны, поэтому ничто не помешает ему придумывать и креативить.

Ɔ. Возможно ли, что у ИИ когда-нибудь появится сознание и способность чувствовать?

Люди до сих пор не могут сами точно понять, что такое сознание и как оно появилось у человека. Чувства, пожалуй, более изученная штука. Это ведь тоже все своего рода алгоритмы. Например, когда ты обнимаешь кого-то, у тебя повышается уровень окситоцина. Это меняет твое внутреннее состояние, ты приходишь в лучшее расположение духа. В принципе, это алгоритм, который в организме запущен, его можно прописать, все рецепторы смоделировать — как они действуют, как это выражается внешне и так далее. Это можно смоделировать, но очень тяжело: слишком много переменных.

Если надо научить ИИ бояться смерти или чувствовать любовь — наверное, это можно сделать. Вопрос — зачем? Ведь человек сформировался в процессе эволюции, когда надо было выживать и размножаться. Необязательно закладывать в алгоритмы эти желания. Тут у нас есть возможность программировать у ИИ такие чувства, которые нам нужны.

Например, есть направления, в которых важно, чтобы взаимодействие с компьютером было максимально похоже на человеческое: здравоохранение, забота о престарелых и так далее. В этой области ведется много исследований, чтобы создать роботов, максимально похожих на людей.

Ɔ. Люди в теории наделены равными правами. С животными тоже понятно: если человек будет плохо обращаться со своим питомцем, общество его осудит. А что насчет таких роботов, если они появятся? В каких мы будем отношениях?

Да, компьютер можно выкинуть на свалку, и общество тебя не осудит. Пока что.

Этическими аспектами, связанными с ИИ, сейчас занимается много людей, в основном в США.

Если посмотреть на все законы, которые люди принимают — это морально-этический договор. Нет никаких рациональных объяснений, почему собаку есть нельзя, а свинью можно. Возможно, свинья умнее собаки, просто к собакам люди более привязаны. Так и распространилась эта социальная норма.

Если в какой-то момент реально появляется робот, который сможет чувствовать, бояться, принимать решения, конечно, люди начнут испытывать к нему привязанность, возможно, даже влюбляться в него. Появятся морально-этические нормы взаимодействия с ними. Люди будут требовать от других запрета на отключение таких машин, например. Но все это обусловлено иррациональными человеческими ощущениями. Многие пытаются найти какую-то рациональную грань, но ее просто нет.

Ɔ. Какие существуют риски, связанные с ИИ?

Простой пример — беспилотник летит в какую-нибудь точку военных действий. Управлять беспилотником удаленно неэффективно, потому что есть проблема с передачей сигнала. Его победит беспилотник, который может на месте принимать решения за микросекунды.

Конечно, есть большая мотивация сделать такой беспилотник. Так может появиться ИИ, который сам определяет, кого казнить, кого помиловать. Это опасно, поэтому так много внимания уделяется тому, чтобы не использовать эту технологию в военных действиях.

Ɔ. Давайте попробуем заглянуть в будущее с ИИ — какое оно?

Супербудущее — это момент, когда уже никому не надо работать, а искусственный интеллект еще не поработил мир. Можно покайфовать какое-то время. Все необходимые продукты будут бесплатны.

Основной проблемой станет структурирование личного времени. Появятся миры развлечений, где ты как-то реализуешь себя. Мы получаем удовольствие, когда узнаем что-то новое, взаимодействуем с друзьями, что-то придумываем — и эту возможность у нас никто не отнимет, на это и можно будет тратить свое свободное время. Непонятно, почему люди так боятся остаться без работы, особенно учитывая то, что большинству их работа не нравится.

Ɔ. За кем вы сами следите, кто, как вам кажется, настоящий большой герой сегодняшнего времени?

Из предпринимателей, конечно, Илон Маск. Он показал на примере «Теслы», что в производстве машин все можно делать по-другому, не так, как это было раньше. Это как будто ты следишь за каким-то фильмом, в котором супергерой побеждает злодея и показывает всем, как надо.

Он вызывает такое ощущение, потому что производители машин, как злодеи, упорно делают неудобные машины. Айфону уже сколько лет? Лет десять. В нем самая удобная навигация. И до сих пор в машинах для них нет нормальных подставок. Можно купить последний Range Rover, который стоит 250 тысяч долларов, и там не будет подставки под айфон.

Каждый год что-то меняется, а все производители живут в парадигме десятилетних циклов. И тут появляется Илон Маск, который показывает, что автомобиль может быть удобным, он может ездить на электричестве и служить 80 лет. Поэтому такие люди, как Илон Маск, которые бросают вызов целой индустрии и общепринятым устоям, берут на себя огромный риск и привлекают очень много хейтеров. Меня это восхищает, но я бы не хотел оказаться на его месте.

Ɔ. Мир меняется с огромной скоростью, каждый день появляется что-то новое. Чего вам самому в этом новом мире, золотой эре человечества не хватает?

У меня, на самом деле, очень давно такое состояние, когда я только успеваю удивляться. Иногда даже не знаешь, чего возможно хотеть.

Мне бы, наверное, хотелось чаще проводить время с родителями и не тратить столько часов на дорогу. Поэтому я очень жду, когда появятся технологии связи на расстоянии, которые будут неотличимы от личного присутствия. Я мог бы взаимодействовать с теми, с кем мне хочется, и при этом жить на берегу океана и серфить по утрам.

Беседовала Ляна Кажарова

Мы живем в эпоху, когда одна фантастическая идея талантливого человека, получив поддержку и развившись в рекордные сроки, меняет мир и приносит десятки миллиардов прибыли. Взрывной рост числа технологических стартапов во 2-й половине 90-х журнал The Economist сравнил с Кембрийским взрывом. Сегодня же в тройку самых дорогих компаний мира входят Apple, Microsoft и Google. Следующее поколение - Uber, Xiaomi, Airbnb, Snapchat, Palantir - уже вступило в клуб «20 миллиардов» и уверенно завоевывает мир.

В Беларуси нарастает движение стартапов, выстраивается экосистема и все чаще СМИ радуют новостями об очередной прорывной разработке, талантливом инженере, выстрелившей кампании. За каждым интересным стартапом стоит яркий человек. Со своей историей, знаниями, умением мыслить нетривиально и системно. Проект «Территория стартапа» познакомит читателей со всеми звеньями цепи: от идеи, начала разработки, формирования команды, развития продукта до венчурных инвесторов. Потому что своевременные инвестиции для стартапа как топливо для ракеты: не зальешь - не полетит!

Дмитрий Мацкевич родился в Бресте, не раз побеждал на республиканской олимпиаде по физике, окончил Московский физико-технический институт, Российскую экономическую школу (Москва). Оставив физику, стал венчурным предпринимателем. Работал аналитиком в Accenture, руководителем отдела CRM и специальных проектов в Wikimart. Собственные проекты: система реферального маркетинга Flocktory.com и благотворительный 1 Minute.ru. Последний стал призером сразу нескольких конкурсов: БИТ, HSE {10K}, Кубок техноваций, Imagine Cup. Партнер Relap - рекомендательного сервиса для СМИ.В 2015 году Дмитрий вошел в «Топ 30 белорусских предпринимателей в возрасте до 30 лет».

Мы встретились с соотечественником, когда он планировал совершить очередной крутой вираж в своей жизни - переехать в Силиконовую долину. Желание поменять белоснежный Range Rover и столичный комфорт на, в лучшем случае, бюджетную Toyota и много работы объяснял возможностью прожить еще одну, не похожую на прежнюю, жизнь. Для тех, кто хочет начать «с нуля», Сан-Франциско - идеальное место. Там все создано для того, чтобы фокусироваться на двух вещах: здоровом образе жизни и бизнесе. Там даже девушек практически нет. Кажется, это тоже чей-то хитроумный план.

В школе Дмитрию отлично давалась физика. Вопреки ожиданиям родителей, знакомых, дяди-академика и предопределенного ими светлого будущего в Национальной академии наук, молодой человек уехал в Москву, поступив в МФТИ. То, что решение было правильным, он и сам понял постфактум: перед студентом открылись невиданные доселе научные горизонты. Закончив МФТИ и не желая ограничивать себя лишь физикой, молодой ученый начал изучать финансы в РЭШ. Прочувствовав пользу от возможности быть коннектором между разными дисциплинами, объединив научно-технические знания и финансы, уже в институте он помогал молодым проектам привлекать инвестиции.

Дальше было несколько лет успешной по всем меркам карьеры: работа в крупной корпорации, затем должность руководителя проектов в первой команде Wikimart. Позже - система реферального маркетинга Flocktory.com. Последним из крупных проектов, которым занимается Дмитрий, стал Relap - сервис рекомендаций контента для больших паблишеров - Mail.ru, «РИА Новости»…

- Ты знаешь, что вошел в топ-30 белорусских предпринимателей до 30?

Да, мне кто-то из знакомых ссылку сбросил, я был приятно удивлен. Думаю, это поможет мне сделать визу О-1. Для американцев паблисити очень важно. Они считают, что если о тебе не писали - значит, не заслужил. То, что ты мог не хотеть, ими даже не рассматривается.

- А ты не хотел? Не любишь PR?

Я всегда относился к журналистскому трактованию фактов, мягко говоря, несерьезно. Во время моей учебы в РЭШ у нас практиковались такие сессии, когда нужно было взять любой большой журнал типа Financial Times, выбрать статью на экономическую тему и найти у автора пять оплошностей. И мы находили спокойно. Такой подход научил, что авторитетов нет, все - люди и могут ошибаться. Отсюда же - слегка негативное отношение к информационному контенту и недоверие к СМИ.

- Стартапы, которые ты делал, были стрессовым опытом?

Да, очень! Во Flocktory.com я провел два года, первый из которых был просто ужасен. Я к тому моменту бросил курить, но там вернулся к двум пачкам в день. Бывало, после долгой рабочей ночи на столе оставался ежик из 20 сигарет и чашка кофе, а в зеркале - безумный взгляд.

В стартапах часто бывает так, что про тебя с утра написали как о топ-100 лучших проектов Европы и ты думаешь: «Ну все, мы - супергерои!» А вечером у тебя сорвались переговоры с инвесторами, и ты понимаешь, что если ничего не случится, через неделю станешь банкротом.

Так что одна из особенностей такого образа жизни - умение относиться ровно к взлетам и падениям. У меня друг в Беларуси работает программистом уже лет 10. Он как-то звонит и говорит, что вот, все плохо, возможно, их всех уволят… А я даже не мог ему посочувствовать, потому что не понимал: в чем сложность-то? Ну, найдешь другую работу. Для меня, когда я менял столько компаний, зарабатывал и терял кучу денег, это давно вышло из зоны эмоционального напряжения. Бывают, конечно, моменты депрессии, но скорее потому, что я не чувствую движения вперед, или начинаю сомневаться в правильности поставленных целей, или не имею в данный момент интересных задач.

И еще одна особенность при таком образе жизни: над тобой нет начальства, которое ставит задачи, ругает или хвалит. В предпринимательстве ты сам мониторишь, а нужна ли в принципе та или иная задача? Может, надо решать другую? Нужна постоянная сверка с самим собой, чтобы не просыпаться каждое утро в хаосе.

- Какие вопросы важно себе задавать при работе над стартапом?

О, у меня есть целый список! Если перееду в Сан-Франциско, буду себе их задавать.

Первый вопрос: является ли сфера или продукт достаточно НЕ sexy? Самый плохой бизнес, который можно придумать, - вот такой ресторан, в котором мы с вами сидим. Многие думают: как прекрасно иметь такую кафешку! И конкуренция невероятная, причем, в большинстве своем, непрофессиональная, сжигающая бизнес плохим сервисом, деньгами и т. д. Пример хорошего бизнеса - мусор, или канализация, или, как ни странно, сельское хозяйство… Привлекательность нужно искать в чем-то другом. Например, что происходит в сельском хозяйстве? Сейчас везде спутники, которые делают снимки и мультиспектральные изображения Земли. Хороший бизнес - сервисы, которые анализируют снимки и почву, дают прогнозы и рекомендации… И так из НЕ sexу идея становится очень даже привлекательной.

Второй фильтр: рынок должен быть маленький, но с перспективой роста. Потому что большой рынок подразумевает наличие большого количества игроков.

Следующий вопрос: можно ли где-то стать монополией? То есть продумать цепочку шагов, с помощью которой можно закрыть вход для конкурентов и получить большую переговорную силу. Может, звучит не очень, но пока это единственный реальный способ зарабатывать большие деньги. Facebook - монополия, Google - монополия… Из ресторана сделать монополию очень сложно.

Далее, если это b2c-бизнес, то можно ли там построить привычку?! Работая над проектом, я стараюсь нащупать положительные эмоции, которые можно регулярно дарить клиентам. Без них хороший бизнес не сделаешь. То есть можно, конечно, но он будет мертвым.

Ну и наконец, хорошо бы иметь для продукта светлую миссию. Например, увеличить урожайность во всем мире или что-то еще: так легче привлекать хороших специалистов. Забрать разработчика из Google, который получает миллион долларов в год, непросто. Но можно предложить ему идею, которая вдохновит. К тому же большая хорошая цель - отличный мотиватор, когда тяжело с деньгами. Можно отдавать себе отчет, что цель эта эфемерна, но ведь все в мире - эфемерно.

- Крупные компании с тяжелыми структурами и сложной коммуникацией уходят в прошлое. За стартапами будущее?

Появившиеся технологии изменили и существующую парадигму бизнеса. Тяжелые малоподвижные структуры с раздутым штатом уходят в прошлое. Соответственно, мы видим совершенно другую динамику развития компаний. Сегодня как никогда ценятся люди, умеющие мыслить фундаментально и независимо, создавать что-то с нуля, а не встраиваться в чужие процессы, принимать решения и действовать в условиях с высокой неопределенностью.

Однако слово «стартап» нужно употреблять аккуратно. Сегодня оно ассоциируется с бесконечными конкурсами, тусовками и обсуждениями. Лучше называть это технологичным бизнесом.

Любое креативное начинание все равно должно идти в сторону нормального бизнеса со своими процессами, дисциплиной, законами, планированием и управлением неуправляемым… На смену безбашенным авантюристам, которые начинали стартапы, постепенно приходят продуманные молодые люди, относящиеся к этому как к нормальной работе. А вначале там - да, это больше lifestyle, вперемешку с тем, что я называю «startup порно», когда много историй про exit"ы, большие и легкие деньги. Все это работает как «Санта-Барбара» для стартап-домохозяек, которые смотрят на красивую жизнь и ассоциируют себя с ней. В них постоянно подогревают желание быть частью этих сказочных и очень редких историй. Но надо помнить, что успех - это в первую очередь дисциплина, а креативность - всего лишь еще один хорошо отстроенный процесс.

- Ты давно изучаешь brain science. Это помогает в бизнесе?

Да, безусловно! Берясь за проект, хорошо бы проанализировать его с точки зрения эмоций, которые он будет вызывать у людей. И тут очень важно перестать обращать внимание на пользу от бизнеса, а начать думать в терминах «дарит ли он позитивные эмоции»? Хорошее сравнение между Instagram и Task manager. Почему, например, последний не будет хорошим бизнесом? Потому что он дарит напряг и негатив. Смотришь - и видишь все незакрытые задачи на сегодня. И мозг, хочешь ты того или нет, пытается вытеснить Task manager из твоего сознания. То же самое с управлением личным бюджетом. А Instagram? Ты приезжаешь на пляж. Твои дофаминовые нейроны помнят, что в прошлый раз ты опубликовал фото пейзажа, собралось много «лайков» и ты получил кучу удовольствия от социальной валидации. В следующий раз ты стараешься повторить положительный опыт и опять стать счастливым.

- Прихожу к выводу, что главное для бизнесмена - понимать, как доставить людям удовольствие?

Ну, почти… Скорее для бизнеса важно понимать, как принимаются решения, как работает мозг. Важно изучать малейшие изменения в поведении и взаимодействии людей.

Например, новый мощный паттерн, возникший совсем недавно, - постоянные сообщения. Согласно статистике, средний человек в Америке шлет порядка 4000 сообщений в месяц. Соответственно, если раньше бизнесы выстраивались вокруг веба, мобильных технологий и соцсетей, то вскоре они будут встроены внутрь мессенджеров: и такси, и доставка еды…

- Технологии улучшают жизнь?

Конечно! Основное, на что уходит энергия человека, - это принятие осознанных решений. Раньше много сил и времени тратилось на рутину, на выживание. Сегодня мир безопасен, сыт и стабилен. Технологии, слой за слоем, освобождают возможности для креативного мышления. Все больше людей могут стать теми, кем раньше были избранные, - учеными, художниками, изобретателями, деятелями искусства. Сегодня технологии позволяют всем открыть свой талант. Естественно, если их правильно использовать.

- Ты уже давно живешь в Москве. К Беларуси у тебя какие чувства?

Трепетного отношения к Беларуси как к стране у меня нет, есть - к отдельным людям и сообществам. Я считаю, что любой национализм вредоносен, он мешает принимать правильные решения. Любовь к родине, как и религия, - прекрасная возможность для манипулирования. И хотя я всегда рад встретить соотечественников в профессиональном кругу, при выборе специалиста на первое место ставлю профессионализм.

- Ты часто приезжаешь в Беларусь. У нас много хороших проектов?

Проектов немного, но у них высокий уровень. Отсутствие внутреннего рынка заставляет белорусских предпринимателей быть в контексте мировых трендов. Многие проекты сразу делаются с глобальным видением. Наличие большого числа хороших инженерных кадров и отсутствие внутреннего рынка вполне могут сделать Беларусь родоначальницей мировых технологических компаний.

- Что для этого нужно?

В Беларуси появилось достаточно ставших успешными стартапов - Maps.me, Viber, Wargaming, Splitmetrics… Чем больше таких, тем лучше: с каждым успешным проектом вырастает несколько хороших специалистов, готовых создать еще одну глобальную компанию. PandaDoc - пример того, как один удачный проект воспитал несколько людей, начавших свои собственные бизнесы. Я только в такой пример и верю.

Еще одно важное условие - отсутствие барьеров со стороны государства. Законодательно надо сделать так, чтобы было выгодно оформлять компанию внутри Беларуси и она не чувствовала никаких рисков преследования. Чтобы инвесторы эти риски не чувствовали. Компании у нас есть хорошие, но это вопреки системе.

Сейчас - в условиях текущей рецессии - есть все предпосылки для того, чтобы основным экспортным продуктом Беларуси стали технологии.

- Ты бы хотел помочь. Как?

Я уже помогаю. Целенаправленная качественная помощь отдельным людям и проектам намного важнее, чем чтение лекций на широкую аудиторию. В любой системе работает правило Паретто, когда за 80% успеха отвечает 20% усилий. В предпринимательстве то же самое: лишь 2-3% проектов могут вырасти и стать большими. Я периодически езжу в Беларусь, знакомлюсь с проектами, делающими глобальный бизнес, на ранней стадии, нахожу 2-3 и помогаю им привлечь инвестиции, определиться со стратегией, маркетингом…

Я - эгоист и прекрасно понимаю, что, помогая другим, сам получаю от процесса удовольствие. Друзья в Москве всё зовут поиграть в «Клаустрофобию» (квест, когда, чтобы выбраться из комнаты, надо разгадать головоломку). Я им говорю: «Ребята, у меня столько этих головоломок каждый день!..» Но это для меня и есть отдых.

- Во что еще кроме бизнеса ты готов вкладывать время?

Я достаточно давно занимаюсь наукой об устройстве человеческого мозга. За последние 10 лет brain science приобрела фундаментальную основу и перешла из разряда псевдопсихологии в разряд науки настолько крутой, что с помощью нее можно объяснить все: религию, государственное устройство, почему люди несчастливы и как они принимают решения. Это системообразующее знание, которое мне очень интересно. Раздумываю сейчас над тем, как масштабировать и сделать это знание более направленным: через курсы, лекции, блог, может быть клуб, который объединит людей.

Началось все с того, что в одном закрытом клубе предпринимателей я рассказал про продукт с точки зрения brain science. И набросал презентацию. Оказалось, это позволяет людям по-новому взглянуть на привычные вещи. Мне потом звонили и через неделю, и через две со словами, что вот, мол, я уже несколько лет занимаюсь product design, но никогда не думал с этой точки зрения. Что надо смотреть на дофаминовые циклы, например, или думать про окситоцин.

Еще я являюсь ментором traction camp: мы собираем 25 лучших предпринимателей, например, с Балкан и неделю делаем для них интенсивные курсы. Когда видишь 25 человек, у которых горят глаза, - это то, ради чего стоит жить. Чтобы быть счастливым, мне обязательно надо чувствовать, что я использую свой потенциал. Не сложно подойти и просто обнять человека, но это может сделать каждый. Я бы хотел отдать самое важное из того, что умею.

- У тебя такой рациональный подход ко всему… Есть ли место для мечты?

А что такое мечта? Если под мечтой понимать фантазии, мешающие сфокусироваться на текущем моменте и помогающие убежать от реальности, - то нет. В этом случае ее наличие мешает быть эффективным и наслаждаться тем, что происходит здесь и сейчас.

Мечта может быть полезной в формате «большой цели», которая помогает подниматься, преодолевать трудности и достигать поставленных целей в моменты душевной слабости. Часто люди эту «большую цель» находят в религии, создании семьи, служении государству или в слоганах больших корпораций…

Мечта - в моей формулировке «большой цели» - это возможность новых открытий. Для меня изучение brain science, развитие своих проектов - самые эффективные способы познания людей и мира на данный момент.

А вообще, все амбициозные люди - а я из их числа - априори несчастны: им больше всех надо, вечно они куда-то бегут и все никак не добегут… Вместо того, чтобы сохранять гармонию внутри. Я не считаю себя супергением, который хочет поменять мир, но я хочу менять себя, чтобы жить в этом мире на полную.

Имея большой практический опыт в инсталляции и монтаже СКС, компания «АДП Компьютерные Системы» решила не ограничиваться его обобщением в виде обучающего мультимедийного курса «Волоконная оптика. Практика инсталляции», но и попыталась воплотить его в собственной структурированной кабельной системе. В отличие от других российских поставщиков отечественных СКС, она пошла по несколько иному пути и формально дистанцировалась от собственного детища - для продвижения брэнда LANMASTER на рынке была создана одноименная компания со статусом производителя. Это было сделано, в частности, в расчете на привлечение впоследствии других дистрибьюторов помимо АДП, что в случае независимой марки осуществить безусловно проще. Помимо учета интересов монтажников, СКС LANMASTER отличает в первую очередь цветовое исполнение различных компонентов - если в строгой офисной среде такое решение вряд ли имеет смысл, то в салонах магазинов, презентационных залах и т. п. оно может оказаться достаточно привлекательным. С учетом реального спроса предложение в области СКС пока ограничивается системой Категории 5е и волоконно-оптическим оборудованием. Однако под маркой LANMASTER выпускается не только СКС, но и компоненты для электрики, в частности электрический модуль собственной разработки. Об истории создания и перспективах развития марки LANMASTER нашему журналу рассказал Дмитрий Мацкевич, директор по развитию бизнеса компании LANMASTER.

Журнал сетевых решений/LAN: На российском рынке структурированных кабельных систем нет недостатка в предложениях самого разного уровня цен и качества. Какие причины побудили компанию выйти на рынок с собственной маркой LANMASTER?

Дмитрий Мацкевич: Начнем с того, что самое непосредственное участие в разработке и создании СКС LANMASTER в том виде, в каком она существует с января 2001 г., принимала «АДП Компьютерные Системы». Как инсталлятор, АДП была мультивендорной компанией, т. е. устанавливала системы самых разных производителей, в том числе Siemon, Molex, RiT, AMP, ITT Cannon c 1996 г. В результате был накоплен огромный практический опыт, стали известны сильные и слабые стороны каждой из систем и сформировалось представление о том, какой должна быть СКС для российского рынка.

На одном из семинаров в 2000 г. я познакомился с представителями английской компании, и некоторые идеи, заложенные в ее СКС LANMASTER, оказались мне созвучны. На тот момент мы не заключили еще ни одного дистрибьюторского соглашения с производителем какой-либо СКС. В результате после более тесного знакомства с разработкой мы подписали соглашение о дистрибуции английской СКС LANMASTER и стали продвигать ее на наш рынок.

Через год стало понятно, что компания-производитель не развивается, никаких новых продуктов не выпускает, на наши идеи по улучшению работы и самой СКС не реагирует, денег на маркетинг не выделяет и никакого интереса к этому бизнесу не проявляет, при этом уровень закупочных цен выше, чем у других раскрученных брэндов. Подобная ситуация нас никоим образом не устраивала - было принято решено работать с СКС LANMASTER самостоятельно и выйти на рынок с собственным российским продуктом, тем более что мы уже четко понимали, что такое дистрибьютор и в чем заключается его работа, а также, что такое производитель и чем он должен заниматься.

Да и нам очень хотелось самим выпустить ряд улучшенных продуктов, чтобы они отвечали требованиям монтажников и проектировщиков. Мы поездили по заводам Тайваня и Китая, провели переговоры с производителями и выбрали тех, которые имели хорошее производство, выпускали качественную продукцию, были готовы сотрудничать по OEM-программам и, главное, делать разработки на основании наших идей.

Таким образом, к представлению собственной российской марки нас толкнули большой объем накопленных знаний и желание иметь продукты, которые бы в максимальной степени отвечали требованиям инсталляторов и проектировщиков.

LAN: Какова причина выделения LANMASTER в отдельную компанию?

Мацкевич: Ответ достаточно тривиальный: поработав и как дистрибьютор, и как производитель, мы поняли, что компания должна заниматься чем-то одним. К тому же, создавая продукт, мы изначально рассчитывали привлечь к его распространению и других дистрибьюторов, а это было бы затруднительно сделать, оставайся LANMASTER «под крылом» «АДП Компьютерные Системы».

Дистрибуцией должны заниматься профессионалы, а мы - предлагать им ту линейку продукции, которую они могли бы продавать и хорошо зарабатывать на ней. Поэтому и была создана компания LANMASTER - она занимается разработкой, логистикой, поддержкой и маркетингом. Я уверен, через год-два «правильные» дистрибьюторы обратят внимание на LANMASTER, оценят уникальность продуктов и хорошую линейку оборудования.

Так как мы работаем в основном с тайваньскими и китайскими производителями (около 95% продукции), цикл поставки (от заказа и поступления на склад дистрибьютора) занимает около трех месяцев. Поэтому для сокращения сроков мы создали большой промежуточный склад на базе LANMASTER. Сделать это в рамках компании АДП было бы попросту невозможно, поскольку у АДП своя специфика работы. Год работы компании LANMASTER показал, что мы на правильном пути, и к LANMASTER за этот год присоединились новые дистрибьюторы и большое количество новых партнеров по всей России.

LAN: Что дает право на именование LANMASTER системой?

Мацкевич: Это не просто набор компонентов, а законченная система, созданная с учетом накопленного опыта и знаний. Мы разработали учебные курсы, причем тренинги проводят те же специалисты, кто эту систему внедряет, что позволяет повысить уровень передаваемых знаний по сравнению с тем, когда готовый курс читает преподаватель без практических навыков. В процессе обучения монтажники осваивают определенный набор правил и требований относительно использования компонентов в системе.

Инсталлированная в соответствии с указанными требованиями система проверяется специалистами LANMASTER, которые составляют заключение и берут систему на гарантию. Ряд СКС LANMASTER внедрен другими сертифицированными инсталляторами помимо АДП. Обучение, поддержка, маркетинг - все это в совокупности и дает право говорить о системе.

Немаловажно и то, что компания LANMASTER не замыкается в себе и активно обсуждает продукты с партнерами и заказчиками на выставках и семинарах - все это также элемент целой системы. Мы сознательно идем на многие затраты, на которые согласится не каждый производитель. В этом и заключается целостный подход.

Возвращаясь к предыдущему вопросу, компания LANMASTER была создана именно потому, что подход должен был быть системным и узконаправленным.

LAN: LANMASTER продвигается как «цветная СКС». Это исключительно маркетинговый ход или в идею вкладывался практический смысл?

Мацкевич: Когда мы выходили на рынок, нужно было чем-то отличаться от конкурентов, поэтому в глобальном смысле - это маркетинговый ход. Одним из моментов, привлекших мое внимание к английской СКС LANMASTER, были цветные модули keystone, но дальше этого у англичан дело не шло. Мы добавили разноцветные рамки, розетки и кабель, выпустили цветные электрические розетки. Для завершения линейки планируем выпустить цветные короба. Как пойдет дело дальше и будет ли «цветное» решение востребовано - сказать трудно, но мы продолжаем двигаться в этом направлении.

На рынке возможны два пути. Одни ждут, пока кто-то что-то сделает и они начнут продавать то, что есть; другие формируют рынок. Мы предпочитаем второй путь и хотим довести дело до конца. Многие инсталляторы говорят, что они бы включили соответствующую продукцию в проект, если бы она была на складе и имела доступную цену. Кстати, цветные решения есть, например, у Legrand, итальянских производителей, но они очень дороги. Конечно, те, для кого деньги значения не имеют, купят и за высокую цену. Те же, кто хотел бы иметь цветное решение и не дорого, откликнутся, как мы надеемся, на нашу продукцию.

LAN: Что еще помимо СКС Категории 5е входит в состав LANMASTER и каковы перспективы развития системы?

Мацкевич: Исходя из опыта инсталляции кабельных систем, мы не стали включать в LANMASTER структурированную кабельную систему Категории 6. Во-первых, спрос практически отсутствует, несмотря на то что еще 2-3 года назад многие предсказывали лавинообразный рост продаж этих систем. Да, мы ввели в состав СКС кабель Категории 6, у нас есть также решения FTP и STP, но они не делают погоды и практически не продаются. Однако, как только мы заметим, что рынок меняется, например, какие-то новые, пока неизвестные приложения составят конкуренцию волоконно-оптическим, мы немедленно предложим соответствующее решение рынку.

Сейчас же нам интереснее заниматься разработками, которые будут востребованы в реальной жизни и в ближайшее время. Поэтому мы предлагаем систему Категории 5е и волоконно-оптическое оборудование. В совокупности они позволяют решить все актуальные на сегодняшний день - и даже на завтрашний день - задачи. Если у заказчика есть желание подстраховаться на перспективу, то ему можно проложить кабель Категории 6. Если же какие-то компоненты отсутствуют в СКС LANMASTER, то сертифицированным инсталляторам разрешено заимствовать необходимые составляющие других производителей, в которых мы уверены.

LAN: Какие еще дополнительные продукты предлагаются под маркой LANMASTER?

Мацкевич: Под торговой маркой LANMASTER продвигается не только одноименная СКС, но и другие решения. Так, с самого начала мы для себя определили, что необходимо еще заняться электрикой. В разработанном нашими инженерами электромодуле воплотились наши представления об идеальном продукте. Тестовые испытания в России подтвердили его высокое качество.

Как показывает почти трехлетний опыт продвижения собственной марки LANMASTER, путь от опытной модели до производства - очень длинен и тяжел, на нем приходится решать множество проблем, начиная от дизайнерских и заканчивая производственными. Теперь нам понятно, почему ни одна из идей, подаваемых нами другим производителям, не была воплощена на практике. Чтобы довести даже такую простую вещь, как электромодуль, до готовности, потребовалось два года упорной работы - и только сейчас он появился на складе.

Мы не открываем Америки, но иногда одно изменение в конструкции можно сделать так, что этот продукт становится отличным от всех других, в нем появляются новые функциональные возможности и работать с ним становится легче. Это и отличает нас от других: мы постоянно задумываемся над тем, что бы еще сделать для улучшения продукта. Но, конечно, не на все хватает времени и средств. Нам приходится самим вкладывать деньги и в разработку, и в маркетинг, и в производство - в пресс-формы и т. п.

LAN: Каковы предварительные итоги продвижения LANMASTER и какие очередные задачи стоят перед компанией?

Мацкевич: За последний год продажи выросли в несколько раз. Но при таком коротком сроке присутствия на рынке - системе всего три года - любые параметры роста не показательны. Главная задача - повысить интерес к продукту. Частично она уже достигнута - торговая марка стала узнаваемой (естественно, не все с ней работают, но такой задачи и не ставится). Теперь мы стремимся активизировать реальные инсталляции LANMASTER и планируем привлечь «правильных» дистрибьюторов. Мы также ведем ряд перспективных разработок. Работы непочатый край - на пять лет вперед.

LAN: Кого Вы рассматриваете в качестве своих конкурентов?

Мацкевич: Опасны те конкуренты, кто идет напролом, снижая цены и разрушая рынок. Выводя собственный брэнд, компания должна закладывать в стоимость хотя бы затраты на маркетинг и предлагать качественные продукты. Если этого не будет, то брэнд создать не удастся. В отличие от других компаний цен мы не снижали. Вообще, по моему мнению, попытки выйти на рынок за счет снижения цен только разрушают его, поскольку в результате заниматься продуктом с демпинговой ценой никому не захочется.

Вместе с тем, я - за конкуренцию, поскольку она оказывает стимулирующее воздействие на бизнес. На российском рынке СКС она довольно острая - только российских марок насчитывается уже четыре. Надо сказать, я с огромным уважением отношусь к «АйТи-СКС», поскольку она базируется на качественных компонентах.

Хотелось бы, чтобы бы было больше российских продуктов. И хорошо бы нашим производителям занять 50% рынка СКС и стать такими же мощными и надежными, как западные поставщики. Конечно, вряд ли кто-либо из них сможет тягаться, например, с Siemon в отношении качества продукции, поскольку она вкладывает огромные средства в исследовательскую деятельность. Но этого и не требуется - отечественные компании должны занять свою нишу.

Мы все влияем на развитие рынка СКС и прекрасно понимаем ситуацию: думаем об одном, говорим об одном, делаем одно дело. Просто надо грамотно и профессионально его делать, а не создавать друг другу помехи и убивать рынок - можно конкурировать так, что в результате в проигрыше останутся все, а можно так, что рынок будет расширяться к общей выгоде. Со своей стороны мы всегда готовы к взаимовыгодному сотрудничеству.

Что касается безымянных систем, то, продвигая собственную марку, мы a priori отнимаем у них часть рынка, формируя у заказчиков мнение о том, что надо покупать и ставить брэнд. Надо четко осознавать, кто является потребителем безымянной продукции - ее покупают те, для кого экономия даже нескольких долларов имеет жизненно важное значение. А если приходится строить кабельную систему всего на год, то зачем платить за брэнд? Вот почему этот рынок получить очень сложно.

LAN: Насколько качественные компоненты выпускают тайваньские производители?

Мацкевич: Опыт работы с тайваньскими и китайскими компаниями показал, что предприятия бывают двух видов - одни выпускают дешевую продукцию весьма низкого качества, между тем как продукция других имеет достаточно высокие характеристики. С самого начала мы поставили себе задачу найти тех, кто заботится о хорошем качестве. Такие производители есть, о чем свидетельствует хотя бы тот факт, что многие западные компании изготавливают свое оборудование на их заводах. У первых и вторых цены порой отличаются в несколько раз, но эксперт всегда определит, что ему предлагается, по внешним признакам продукта, по применяемому на предприятии оборудованию, по результатам тестов. Поэтому что-то хорошо делается на Тайване, что-то в Китае, и у нас в России выпускаются неплохие продукты: в частности, мы работаем с заводом Advakom. Кстати сказать, мы вели переговоры и с европейскими производителями относительно OEM-производства, но цены оказались неприемлемыми для нас (возможно, потому, что пока мы не в состоянии обеспечить таких объемов, чтобы можно было получить хорошую скидку). Мир идет к всемирной интеграции, зачем же заниматься тем, что кто-то другой сделает лучше?

LAN: А что мешает тайваньским производителям самостоятельно выйти на российский рынок с теми же компонентами?

Мацкевич: Тайваньские и китайские производители интересуются нашим рынком, но самостоятельно закрепиться на нем не в силах. Им придется выпускать полную линейку самим и предложить полную систему, потребуется создать склад, наладить логистику и т. д. Те же компании, у кого такая линейка и система есть, закладывают в стоимость своей продукции расходы на маркетинг, поэтому и цены у них достаточно высокие. Производителю нужен дистрибьютор, самим напрямую продавать сложно. Рынок уже поделен, и для выхода на него нужны колоссальные затраты, что по карману только крупной и сильной компании, и то при условии, что она будет вести грамотный маркетинг.

LAN: Каковы перспективы СКС в качестве интегрированной кабельной системы?

Мацкевич: Этот вопрос занимает многих. Такой системы не существует - и появись она, все равно состояла бы из отдельных подсистем. Что должна делать интегрированная кабельная система? В первую очередь решать задачу передачи данных всех приложений и, раз уж она называется интегрированной, включать и силовую часть. Конечно, все подсистемы можно объединить под одним именем, скажем, назвать ее «Интегрированная кабельная система LANMASTER», куда помимо СКС войдут электрика, телевизионный кабель и т. д., но это все равно будет набор из разрозненных подсистем.

Передача же всех приложений по ограниченному числу сред, т. е. кабелям с витыми парами и по оптике, как это предлагается сделать в рамках СКС, - это утопия. К примеру, в применяемых на Западе так называемых резидентных структурированных кабельных системах для коттеджей и частных домов разрешается использовать коаксиальный кабель, хотя в свое время он был убран из структурированных кабельных систем с целью сокращения числа сред передачи и числа используемых модулей на рабочих местах. А что мы видим сегодня в СКС? Взять ту же оптику - сколько уже имеется разрешенных видов соединителей! Стандарты не стоят на месте - как по спирали, все возвращается к хорошо забытому старому.

Поэтому вопрос об интегрированной кабельной системе не простой и требует больших усилий и времени для осознания, что вообще нужно и в каком виде нужно это потребителю, инсталлятору и производителю. Каким путем идем мы? Сейчас нами разрабатываются электрические компоненты, и мы ведем переговоры по силовым кабелям, распределительным коробкам и т. д. - занимаемся всем, что нужно, условно говоря, для электрической кабельной системы. Так в чем тогда состоит интеграция? В объединении всего под одним именем, брэндом? Но концептуально все равно составится комплект из разных подсистем, и от этого никуда не деться.

Все сигналы можно передавать по оптике, но никто этого не делает - дорого.

LAN: Каковы перспективные рынки для продвижения СКС в России - интеллектуальные здания, промышленная проводка или что-то еще?

Мацкевич: Основной сферой применения СКС останутся офисные помещения - это было, есть и будет. На какие еще рынки может проникнуть СКС? Возможно, на рынок коттеджного строительства. Вряд ли на промышленные предприятия из-за территориальных ограничений. Но самым интересным и перспективным рынком на два-три года все равно останутся офисы.

Задача лекции — заинтересовать вас этим направлением и направить ваше внимание и тогда Product design пойдет через призму понимания работы мозга.

1. Почему важно понимать механизм принятия решения у людей?

Именно эмоции являются причиной принимаемых решений. Сколько когнитивных ресурсов (ресурсов восприятия) сэкономит пользователю наш продукт?

Понимание людей позволяет понять, какие из сотен гипотез стоит тестировать, а на какие не стоит тратить время.

При этом, люди плохо знают себя. Спрашивать людей напрямую — бесполезно. Они не знают чего они хотят, они плохо помнят прошлое и не умеют предсказывать будущее.

Почему мы не помним прошлое?

Мозг искажает информацию множеством способов. Некоторые события откладывают более сильный эмоциональный отпечаток. К тому же мозг, то и дело перезаписывает наши воспоминания, подстраивая воспоминания под наши текущие представления. Каждый раз, когда мы вспоминаем, мы меняем это воспоминание.

(19:20) 2. Наука о мозге. Фундаментальные принципы.

Когда мы придумываем что-то новое, наш мозг находится:

• то в стадии фокуса (focus mode),
• то в стадии рассеянного внимания (diffuse stage).

В стадии фокуса мы активно думаем о самой проблеме. Действительно новое а решение часто приходит в рассеянной стадии (курим, катаемся на велосипеде) — но только тогда, когда в голове есть кусочки информации и контексты их применения, связи. По-настоящему успешные студенты не просто заучивают примеры и их решения, но и переосмысливают информацию в разных контекстах (заучить закон Ома не то же, что понять его). Тогда кусочки информации контекстно соединяются и образуют решение данной проблемы.

В сфокусированном режиме удержать в голове много связей невозможно, но это получается в рассеянном режиме.

Понимать означает — понимать фундаментальный принцип и понимать контексты применения (закон Ома).

Как понять? — Рассказать кому-то. Сделать презентацию, доклад.

Как залезть в чужую голову? Как понять, что думает другой человек и предугадать его поведение?

(22:40) П ринцип №1 Эволюционно мозг ленив. Он всегда стремится сэкономить энергию.

Само Правило (закон Ома, например) в его формулировке не так важно. Важен каскад ассоциаций, который возникает у человека, который его слышит. Поэтому наша задача не выучить Правило в его простоте, но выстроить сеть взаимосвязей, описывающих феномен.

В ходе эволюции оптимизировал процесс принятия решений, чтобы работать экономно (увидел в общих чертах — распознал — принял решение).