Один из главных этапов персональных продаж – это выявление потребностей клиентов. Путь к реализации товара или услуги непременно пролегает через очень внимательное выяснение и исследование потребностей клиента. Важно помнить, что основа для продажи – это совсем не продукт и даже не его характеристики, а та польза, выгода, которую покупатель получает от его приобретения. Многочисленными исследованиями доказано, что самые хорошие результаты получаются, если 90% времени говорит покупатель и всего лишь 10% – продавец, остальное время он слушает и вникает в желание клиента.
Как ни странно, но выявить потребности клиента можно, вызвав у него доверие. Для этого необходимо разговаривать, в беседе задавать правильные вопросы. Например, нельзя спрашивать «Чем я могу вам помочь?», нужно заменить это фразу на «Что вас интересует?». Задача продавца – выяснить, по какому алгоритму принимает решение о покупке клиент и только после этого предлагать необходимый товар.
Можно выделить два вида потребностей клиентов:
1. Базовые. Эти потребности относят к продуктам, которые планирует получить покупатель. Также эти потребности называются рациональными.
2. Непредвиденные. Эти потребности несут удовлетворение помимо того, которое ожидалось от покупки продукта. Также их называют эмоциональными.
Сделав данную работу, я смогла определить и анализировать потребности заказчиков.
7. Оформление и расчет стоимости турпакета (или его элементов) по заявке потребителя
По заявке потребителя мною были оформлены и рассчитаны стоимости турпакетов и некоторые элементы тур пакетов. Ниже приведены примеры:
Описание тура:
Окончание школы - серьезный этап в жизни каждого молодого человека. По сути, это Рубикон, до которого были беззаботные годы сидения за партой, а затем начинается настоящая взрослая жизнь. А чтобы это событие навсегда осталось в памяти,его нужно отметить самым ярким способом, и для этого отлично подойдет «Выпускной в Крыму», один из самых увлекательных туров в Крым .
Программа тура:
Встреча в аэропорту г.Симферополя
Трансфер в Севастополь
Экскурсия «Севастополь – город величественный, достойный поклонения»:
Обзорная экскурсия по городу: Городское кольцо, памятник Затопленным кораблям, Графская пристань. Владимирский собор – усыпальница
Историко-археологический заповедник «Херсонес Таврический».
Древнегреческий город Херсонес Таврический, оборонительные стены и башни, античный театр, монетный двор, цитадель, жилые дома, средневековые храмы, базилика.
Владимирский собор. Владимирский собор был возведен на месте средневекового крестообразного храма. Его построили в честь киевского князя Владимира, который, по свидетельству русской летописи, принял крещение в Херсонесе (Корсуни).
Поселение в гостиницу (г.Севастополь)
2 ДЕНЬ – ДЕНЬ ВЫПУСКНОГО.
Подготовка к празднику (для подготовки к празднику мы готовы предоставить парикмахеров, визажистов, которые помогут создать образ для незабываемого вечера)
Трансфер на банкет
20.00 Банкет
Крым всегда ассоциировался с морем, поэтому предлагаем отметить выпускной у самого моря. Мы поможем организовать банкет в одном из самых лучших заведений, с летней площадкой. Где Вас будут ждать: угощения, ведущий, фотограф и многое другое.
Трансфер с банкета в отель
Поздний завтрак
Экскурсия в Балаклаву: Набережная, Генуэзские башни, Храм 12 апостолов, сверхсекретный подземный завод по ремонту подводных лодок.
Морская прогулка по Балаклавской бухте. Балаклаву смело можно назвать столицей морских прогулок. Морские прогулки – ярчайшая черта курортной Балаклавы, столь же неотделимая от неё сегодня, как описанные Куприным рыбаки-листригоны сто лет назад.
Трансфер группы в аэропорт
Скидки на размещение:
В СТОИМОСТЬ ВХОДИТ :
размещение в номерах с удобствами (2-3-хместные)
питание по программе (полупансион)
экскурсионная программа
входные билеты в музеи («Херсонес Таврический», морская прогулка по уникальной Балаклавской бухте, музей подводных лодок)
услуги экскурсовода
транспортное обслуживание по всему маршруту
рекреационный сбор
страховка
В СТОИМОСТЬ НЕ ВХОДИТ:
Банкет (стоимость банкета на летней площадке, вместе с ведущим, фотографом) - от 7 000 руб
Услуги парикмахера и визажиста
8. Оформление документации строгой отчетности
Бланк строгой отчетности - это документ, подтверждающий получение оплаты денежных средств. Он заменяет собой кассовый чек.
Согласно Федеральному закону от 22.05.2003 года № 54-ФЗ "О применении контрольно-кассовой техники при осуществлении наличных денежных расчетов и (или) расчетов с использованием платежных карт при осуществлении наличных денежных расчетов и (или) расчетов с использованием платежных карт в случаях продажи товаров, выполнения работ или оказания услуг на территории Российской Федерации в обязательном порядке всеми организациями и индивидуальными предпринимателями применяется контрольно-кассовая техника, включенная в Государственный реестр.
Между тем, допускается осуществлять наличные денежные расчеты и (или) расчеты с использованием платежных карт без применения контрольно-кассовой техники в случае оказания услуг населению при условии выдачи ими соответствующих бланков строгой отчетности.
Это сделано в целях минимизации затрат для мелких предпринимателей, которые оказывают различные бытовые услуги.
Бланки строгой отчетности имеют преимущество тогда, когда затраты по их использованию меньше затрат на использование и обслуживание контрольно-кассовой техники (ежемесячное сервисное обслуживание, замена ЭКЛЗ, регистрация в налоговой и т.п.).
Бланк строгой отчетности изготавливается типографским способом или формируется с использованием автоматизированных систем.
Бланк строгой отчетности должен содержать следующие поля:
а) наименование документа, шестизначный номер и серия;
б) наименование и организационно-правовая форма - для организации; фамилия, имя, отчество - для индивидуального предпринимателя;
в) место нахождения постоянно действующего исполнительного органа юридического лица (в случае отсутствия постоянно действующего исполнительного органа юридического лица - иного органа или лица, имеющих право действовать от имени юридического лица без доверенности);
г) идентификационный номер налогоплательщика, присвоенный организации (индивидуальному предпринимателю), выдавшей документ;
д) вид услуги;
е) стоимость услуги в денежном выражении;
ж) размер оплаты, осуществляемой наличными денежными средствами и (или) с использованием платежной карты;
з) дата осуществления расчета и составления документа;
и) должность, фамилия, имя и отчество лица, ответственного за совершение операции и правильность ее оформления, его личная подпись, печать организации (индивидуального предпринимателя);
к) иные реквизиты, которые характеризуют специфику оказываемой услуги и которыми вправе дополнить документ организация (индивидуальный предприниматель).
Если бланки строгой отчетности изготовлены в типографии, то законом предписано принимать ряд мер, чтобы налоговые органы могли контролировать их использование. Учет бланков ведется в книге учета бланков документов. Листы такой книги должны быть пронумерованы, прошнурованы и подписаны руководителем и главным бухгалтером организации, а также скреплены печатью. Бланки документов хранятся в металлических шкафах, сейфах и (или) специально оборудованных помещениях в условиях, исключающих их порчу и хищение. По окончании рабочего дня место хранения бланков документов опечатывается или опломбировывается.
Упакованные в опечатанные мешки копии бланков строгой отчетности (корешки), подтверждающих суммы принятых наличных денежных средств (в том числе с использованием платежных карт), хранятся в систематизированном виде не менее 5 лет. По окончании указанного срока, но не ранее истечения месяца со дня проведения последней инвентаризации копии документов (корешки) уничтожаются на основании акта об их уничтожении, составленного комиссией, образованной руководителем организации (индивидуальным предпринимателем). В таком же порядке уничтожаются некомплектные или испорченные бланки документов.
Формирование бланков строгой отчетности может производиться с использованием автоматизированных систем. При этом для одновременного заполнения бланка документа и выпуска документа должно обеспечиваться выполнение следующих требований:
а) автоматизированная система должна иметь защиту от несанкционированного доступа, идентифицировать, фиксировать и сохранять все операции с бланком документа в течение не менее 5 лет;
б) при заполнении бланка документа и выпуске документа автоматизированной системой сохраняются уникальный номер и серия его бланка.
Организации и индивидуальные предприниматели по требованию налоговых органов обязаны представлять информацию из автоматизированных систем о выпущенных документах.
Рынок автоматизированных систем для формирования бланков строгой отчетности невелик, но понемногу заполняется интересными решениями.
В последнее время появляются онлайн-системы, позволяющие печатать, аннулировать, хранить и генерировать отчёты онлайн.
Для работы с ними подходит любой принтер и компьютер/планшет. Это выгоднее типографских и аппаратных бланков.
На данный момент эти системы представлены такими сервисами, как http://bso123.ru, http://бсо24.рф и несколькими другими. Стоимость бланков - от 10 коп / штука (в 10 раз дешевле типографии) при малом объёме, и до 0.1 коп/штука (большой объём, тариф BSO123).
Использовать в качестве автоматизированной системы печати бланков строгой отчетности только компьютер с принтером нельзя. Однако тот же компьютер с принтером, который печатает из автоматизированной онлайн-системы - вполне устраивает налоговые органы и соответствует всем требованиям.
Бланки строгой отчетности изготовленные типографским способом, а также автоматизированные системы печати бланков строгой отчетности в налоговой инспекции не регистрируются.
ЗАКЛЮЧЕНИЕ
Мною были приобретены не только навыки в сфере технологий туристического бизнеса, но и закрепились и углубились теоретические знания, приобретены практические навыки самостоятельной работы.
Учебная практика позволила расширить и углубить уже имеющиеся знания и развить к ней интерес, позволяя тем самым определить для себя правильность выбора данной профессии в Севастопольском Торгово-Экономическом техникуме.
За время прохождения практики в туроператоре TopFly, я более подробно ознакомилась со структурой организации, с ее корпоративной культурой, занималась разработкой и раздачей информационных буклетов и памяток туристам; работала с отчетной документацией, связывалась с потенциальными сотрудниками фирмы и составляла базы данных отелей, туроператоров и фитнес центров. Изучала и определяла реально используемые пути поиска потребителями необходимой для них информации о предложениях, выполняла порученные домашние задания директором турфирмы.
Так же большое внимание я уделила изучению ведущих туристических операторов, научился быстро работать с компьютером,а так же изучил работу различных подразделений предприятия,нормативно-правовую документацию и организационную структуру.
Прохождение практики является важным элементом при подготовке будущего специалиста.
Практика помогла мне понять, как много зависит от грамотно созданной системы управления на предприятии – начиная от правильно подобранных кадров и заканчивая эффективной работой с информацией.
ИСТОЧНИКИ
1.http://adminland.ru/crimea/books/m2160481/part02.htm
2.http://vfmgiu-tourism.ru/sistema_upravleniya_turizmom_33/osobennosti_turistskogo_rynka_kak_rynka_uslug_357/index.html
3.http://flot2017.com/item/crimea2018/21898
4. http://knowledge.allbest.ru/sport/3c0a65625a3ad78b5c53b88421216d36_0.html
5. http://tourlib.net/books_tourism/dehtyar9.htm
6. http://kak-bog.ru/vyyavlenie-potrebnostey-klienta
Интернет-ресурсы:
Www.turprofi.ru Портал для турагента
Www.tourdom.ru Профессиональный туристический портал
Www.tonkosti.ru Электронная туристическая энциклопедия
Www.russiatourism.ru Официальный сайт Федерального агентства по туризму Минспорттуризма России
Для каждой целевой аудитории необходимо подобрать свой определенный тип турпродукта. Именно от того насколько привлекателен турпродукт зависит прибыльность и продолжительность бизнеса любого туристического предприятия. Одни отправляясь на отдых покупают путевку на курорт чтобы расслабиться, отдохнуть, загореть, поправить здоровье. Другие же выезжают в командировку для проведения деловых переговоров и заключению контрактов.
При создании турпродукта необходимо четко понимать, что в действительности будет покупать турист, ведь он оплачивает не гостиничное размещение, а новые ощущения и знакомство с неизвестным, уют, внимание, располагающую обстановку.
Все путешествия в туризме различаются в зависимости от целей поездки, средств передвижения и размещения, продолжительности, состава группы, основных принципов формирования цены туристского путешествия и т.д. Выделяют лечебные и рекреационные, спортивные и деловые, автобусные и авиа-, с размещением в отеле, пансионате или кемпинге, индивидуальные и групповые туры и пр.
Турция - одно из популярных направлений, предлагаемых нашим турагентством для людей среднего достатка. Турция является самым посещаемым курортом у жителей нашей страны. Выбирают Турцию за отличное качество отдыха по невероятно низким ценам. Действительно, отдых в Турции в июле обойдётся вам совсем недорого, практически каждый работающий человек может позволить себе провести свой отпуск в этой жаркой и солнечной стране. Июль месяц в Турции довольно знойный, но это совсем не означает, что отдохнуть хорошо вам не удастся.
Инфраструктура туризма в Турции развита просто великолепно, здесь вы найдёте отели на любой вкус. Для людей среднего достатка функционируют отели «три звезды», а для более состоятельных - вип-отели «пять звёзд», которые обслуживают по типу «всё включено». Тут есть и аквапарки для детей, центры талассотерапии, а также много спортивных площадок для любителей активного вида отдыха. Во всех отелях предлагается кухня на любой вкус. Вы сможете попробовать как экзотические турецкие блюда, так и питаться обыкновенно традиционными европейскими блюдами. Море на турецком побережье всегда чистое, здесь нет акул и медуз, а потому сюда охотно едут отдыхать семейные пары с детьми. Для детей здесь построено множество мини-клубов, аквапарков с водными горками, функционируют развлекательные центры. Родители, пока дети будут развлекаться, могут воспользоваться моментом и посетить оздоровительные центры, где предлагаются различные процедуры - талассотерапия, бальнеотерапия, физиотерапия и др.
Ознакомиться с турецкой культурой и историей можно во время осмотра памятников старины, которых в этой стране немало. Античные памятники Эфеса, Приены и Милета достойны того, чтобы их осмотреть. Уезжая из Турции, вы сможете забрать с собой массу приятных впечатлений. Если вам во время пребывания в Турции надоест лежать на пляже, вы всегда сможете заняться водными видами спорта, благо здесь для этого созданы все условия.
В основе любого туристского продукта лежит необходимость удовлетворения какой-либо потребности. Поэтому сердцевину продукта, его сущностную сторону представляет так называемый замысел, то есть его направленность на решение определенной проблемы, удовлетворение конкретной нужды. Туристский продукт в реальном исполнении представляет собой определённый набор свойств, позволяющих реализовать замысел: удовлетворить некую потребность клиента. Основными свойствами и характеристиками туристского продукта являются: уровень качества, комфорт, престиж, экономичность, безопасность, впечатление.
В отличие от туристских услуг, туристский продукт принимает форму товара и характеризуется такими свойствами как:
- 1. Потребительская стоимость, то есть полезность или способность удовлетворять определенные потребности людей. Полезность туристского продукта определяется его ценностью для субъекта.
- 2. Меновая стоимость характеризует количественное отношение в котором потребительские стоимости туристского продукта обмениваются на потребительские стоимости других товаров.
Специалистами выделено несколько основных потребительских свойств туристского продукта которые перечислены в табл.1
Основные свойства туристского продукта
|
Свойство |
Характеристика |
|
Обоснованность |
Предоставление всех услуг должно быть обусловлено. Целью путешествия и сопутствующими условиями, основанными на потребностях туриста. |
|
Надежность |
Соответствие реального содержания продукта в рекламе, достоверность информации. |
|
Эффективность |
Достижение наибольшего эффекта для туриста при наименьших расходах его стороны. |
|
Целостность |
Завершенность продукта, его способность полностью удовлетворять туристскую потребность |
|
Потребление продукта, его направленность должны быть понятны как туристу так и обслуживающему персоналу. |
|
|
Гибкость |
Способность продукта и системы обслуживания адаптироваться к другому типу потребителя и быть восприимчивым к замене обслуживающего персонала. |
|
Полезность |
Способность служить достижению одной или нескольких целей, удовлетворять те или иные потребности туристов. |
При выборе турпродукта турист руководствуется целой гаммой мотивов. Это может быть:
- 1. Забота о здоровье.
- 2. Занятия спортом.
- 3. Обучение.
- 4. Возможность самовыражения и самоутверждения.
- 5. Возможность заняться любимым делом (хобби) в среде единомышленников.
- 6. Решение деловых проблем.
- 7. Развлечение и потребность в общении с людьми.
- 8. Удовлетворение любопытства и повышение культурного уровня.
Знание и учет всех этих факторов не только поможет менеджеру быстро понять, зачем клиент решил обратиться к услугам туристской фирмы, чего именно он ждет от путешествия, но и выстроить правильную линию его обслуживания в офисе.
Каждому виду турпродукта соответствует свой общий набор потребностей, присущих людям, интересующимся этим видом продукта и, соответственно, свой набор услуг и программ их предоставления, способный полностью удовлетворить все эти потребности. Этот набор и назвали идеальным турпродуктом для данной целевой группы.
Важно понимать то, чем определяется, из чего складывается указанный набор потребностей и в силу каких причин он может меняться. Этот набор потребностей складывается из физиологических потребностей, из потребности в безопасности, из потребности в принадлежности к определенной социальной группе, из потребности к самосовершенствованию, к самореализации и т. д. То есть, он определяется как естественными потребностями человека, так и теми условиями жизни и уровнем культуры, которые сформировались у людей данной целевой группы на текущий момент. И понятно, что чем выше уровень жизни рассматриваемой целевой группы, чем выше уровень культуры, тем больший набор потребностей соответствует этой целевой группе. С другой стороны, под влиянием научно-технического прогресса и инновационного характера современного бизнеса создаются новые виды услуг, которые стимулируют возникновение у людей новых потребностей.
Идеальный турпродукт данного вида – турпродукт этого вида, способный удовлетворить все потребности, предпочтения и прихоти членов его целевой группы.
Теперь, естественно, возникает вопрос: «Возможно ли создание идеального турпродукта?»
Ответ простой: Создание идеального турпродукта невозможно, в частности, вследствие Закона ограниченности ресурсов.
Дело в том, что идеальный турпродукт по своей сути должен включать очень большое количество услуг. Некоторые виды услуг могут просто отсутствовать на том курорте, где расположено данное средство размещения.
Создание любой услуги требует от поставщика услуг, например, владельца данного средства размещения финансовых, организационных и других ресурсов. Поскольку идеальный турпродукт содержит в общем случае очень много видов услуг, их создание может потребовать таких огромных ресурсов, которыми располагает далеко не каждый предприниматель.
Здесь действует еще и такой фактор: кроме базовой услуги и двух-трех основных услуг – услуга питания, услуга пользования оборудованным пляжем – все остальные услуги, то есть подавляющее большинство услуг потребитель хотел бы иметь в качестве дополнительных. То есть клиент хотел бы наряду с базовой услугой иметь максимальное число услуг, но согласен оплачивать, причем уже на месте, только те услуги, которыми он может быть воспользуется. Таким образом, желая иметь идеальный турпродукт, потребитель не готов его оплачивать. Если же затраты на создание и функционирование этих услуг, будут включены в стоимость базовой услуги, то цена турпродукта станет неконкурентноспособной и турпродукт не будет покупаться.
Таким образом, идеальный, с точки зрения потребителя, турпродукт оказывается нерентабельным для производителя.
Следовательно, идеальный турпродукт имеет смысл рассматривать не как цель, а только как вектор, ориентир, к которому надо стремиться по мере развития общества. Причем, состав и качество все возрастающих по численности услуг в турпродукте должно находиться в равновесии с доходами целевой группы.
Оптимальный турпродукт – продукт, достаточно привлекательный для потребителя и обеспечивающий достаточную прибыльность производителю. Он не идеально удовлетворяет потребности потребителей, но оптимально использует имеющиеся в дестинации ресурсы.
К общим принципам создания оптимального ТП можно отнести следующие:
1. При проектировании турпродукта туроператор должен сформулировать для себя конкретную общую цель, достижение которой удовлетворяет определенные приоритетные потребности туристов. Должны быть сформулированы и частные цели, достаточно полно раскрывающие общую цель.
2. Все основные услуги, отбираемые в проектируемый ТП, должны соответствовать целям ТП быть разнообразными и содержательными.
3. Все основные услуги, включаемые в ТП, должны быть примерно одного уровня качества, а цена ТП соответствовать выбранной ценовой категории.
4. ТП должен обладать целостностью.
5. ТП должен обладать сбалансированностью.
6. ТП должен быть безопасным для туристов.
7. ТП должен быть конкурентноспособным по соотношению цена / качество.
8. ТП должен обладать надежностью и стабильностью, то есть все поставщики услуг должны быть надежны, а качество их услуг – стабильно.
9. ТП должен обладать способностью к модификации.
10. ТП должен быть простым в плане получения туристом всех оплаченных услуг.
11. Выбор оператором поставщиков услуг, а также оптимизация затрат на содержание фирмы, продвижение и реализацию ТП должны обеспечивать оператору достаточную рентабельность данного ТП.
Целостность ТП: отсутствие внутренних противоречий между отдельными компонентами ТП; способность всесторонне и глубоко удовлетворять приоритетные туристские потребности.
Указанный выше принцип соответствия отбираемых услуг целям ТП является одной из составляющих требования целостности ТП.
Процесс продажи турпродукта клиенту включает:
Прием клиента в офисе и установление с ним контакта;
Определение потребностей и мотивирующих факторов клиента в выборе определенного типа отдыха;
Подбор и предложение туров;
Оформление правоотношений и расчет с клиентом;
Информирование покупателя о специфике выбранной страны.
Обслуживание клиента не ограничивается лишь процессом продажи турпродукта. На уровень обслуживания влияют различные факторы - квалификация и опыт персонала, личностные качества продавца, его внешний вид и многое другое. При этом взаимоотношения персонала турфирмы с клиентом являются одним из наиболее значимых факторов обслуживания.
Самостоятельно сделать: презентацию туристского продукта и его продажа клиенту
Учитывая при презентации –
(Представление турпродукта всегда основывается на аргументации. Издавна залогом успешной торговли было умение показать товар лицом. В большинстве компаний существуют стандарты презентации товара, учитывающие психологию восприятия. Для повышения эффективности торговли целесообразно проявлять изобретательность, рисуя клиенту картину тех благ и выгод, которые он получит в результате потребления туристского продукта. Турпродукт отличается от любых других товаров тем, что он не виден клиенту, его невозможно потрогать или подержать в руках. Следовательно, чрезвычайно важно обеспечить наглядность презентации. Для этого рекомендуется использовать различные рекламные материалы (проспекты, каталоги, буклеты, видеофильмы и т.д.).
Менеджер по продажам турпродукта должен знать и применять несколько ключевых аргументов, с помощью которых можно повлиять на клиента. К таким аргументам относятся: соображения безопасности, экономия средств, новизна и оригинальность маршрута, комфортность, престижность, популярность тура и верность традициям.)
Литература
Биржаков М.Б. Введение в туризм / М.Б. Биржаков– СПб.: Питер, 2008.
Ефремова М.В. Основы технологии туристского бизнеса: Учебное пособие / М.В. Ефремова. - М., 2011. - С. 72.
Жукова М.А. Менеджмент в туристском бизнесе: Учебное пособие / М.А. Жукова– М.: Кнорус, 2009.
Квартальнов В.А. Туризм: теория и практика. Учебник / В.А. Квартальнов. - М.: Финансы и статистика, 2009.
Кудимова М.В. Уважение к клиенту начинается с уважения к себе / М.В. Кудимова // 5 звезд. - 2010. - № 6. – С. 19-21.
Руденко А.М. Психология социально-культурного сервиса и туризма / А.М. Руденко, М.А. Довгалева. – Ростов-на-Дону.: Феникс, 2008.
Продолжительность работы 2 часа
Реклама
- самый дорогостоящий элемент комплекса маркетинговых коммуникаций. От того, насколько правильно будут определены цели рекламы, выбраны средства ее распространения, разработаны рекламные обращения с учетом целевой аудитории и многого другого зависит конечный результат рекламных мероприятий, окупаемость вложенных средств и получение того эффекта, на который рассчитывает туристское предприятие. Следовательно для того, чтобы усилия и затраты принесли необходимый результат, необходим системный и комплексный подход к осуществлению рекламной деятельности.
| 1. Определение целей рекламы | 2. Принятие решения о рекламном обращении | 3. Планирование средств распространения рекламы | 4. Разработка рекламного бюджета | 5. Оценка эффективности рекламной деятельности |
Остановимся на каждом из выделенных этапов рекламной деятельности, которая имеет непрерывно развивающийся, творческий, постоянно обогащающийся опытом характер.
Для многих туристских продуктов необходим собственный, отличный от аналогичных продуктов
Планирование средств распространения рекламы предполагает принятие туристским предприятием решений о выборе средств распространения рекламного обращения; параметрах рекламы; периодичности рекламы.
Выбор средств распространения рекламной информации осуществляется с целью выявления наиболее эффективного с точки зрения затрат пути доведения желаемого числа рекламных обращений до целевой аудитории. О значимости выбора средств рекламы свидетельствует тот факт, что 80 % затрачиваемых на рекламу средств выплачивается средствам ее распространения.
кого мы хотим охватить?
где они находятся?
когда размещать обращения?
2. Рекламные расходы в расчете на тысячу читателей (зрителей, слушателей), рассчитываемые по формуле:
Необходимо также провести расчеты стоимости рекламы с учетом бесполезной аудитории. Бесполезная аудитория - это часть аудитории, на которую обращена реклама, но которая не является целевым рынком фирмы.
На этапе планирования средств распространения рекламной информации необходимо также принятие решений о таких параметрах рекламы, как:
охват;
частота;
сила воздействия.
Формирование конкретной стратегии очень сложный этап, т.к. из множества стратегий существующих в туристском бизнесе нужно выбрать одну, но чаше всего турфирмы стараются разработать свою стратегию исходя и мирового опыта. Для каждой области туристской деятельности должна быть выбрана своя стратегия которой фирма в последствии своей деятельности будет придерживаться и которая будет служить маяком для достижения заданной цели.
Литература
Практическая работа № 11
Тема « Организация взаимодействия с туроператорами по реализации турпродукта»
Продолжительность работы 2 часа
Индустрия туризма многогранна. Множество предприятий, фирм и организаций участвует в обслуживании туристов.
Организация туристского бизнеса тесно связана с условиями рыночной экономики и так же, как и любой вид бизнеса, зависит от двух главных рыночных установок - от системы свободных цен и права собственности.
Все каналы реализации туруслуг делятся на прямые и косвенные.
Прямые каналы сбыта обеспечивают непосредственную связь туристской организации и производителя услуг с потребителем. С этой целью производители услуг (гостиницы, транспортные компании) открывают собственные торговые точки, организуют сбыт по каталогам, телефону, через интернет и пр.
Создание и функционирование собственной сбытовой сети требует больших финансовых вложений, поэтому производители туруслуг задействуют косвенные каналы сбыта - сбыт через посредника.
Роль посредника между организациями - производителями туруслуг и потребителем осуществляет туроператор.
С экономической точки зрения активная сбытовая политика крупных туроператоров через собственные каналы сбыта, не всегда оправданна.
Преимущества продажи туров через агентскую сеть: экономия огромных средств (на рекламе, заработной плате персонала, аренде помещений);
Вложение сэкономленных средств в развитие своей агентской сети;
Сотрудничество туроператора и турагента выгодно обеим сторонам:
1) Для туроператора:
Увеличение объёмов продаж туруслуг;
Проведение работы с клиентами (информационной, консультационной);
Сокращение расходов (на содержание собственного аппарата, аренду помещения, его оснащение);
Выход на новые туристские рынки.
2) Для турагента:
Освобождение от деятельности по планированию и разработки условий тура;
Уменьшение доли ответственности перед клиентом;
Расширение сферы деятельности (при сотрудничестве с несколькими туроператорами, специализирующимися на разных по содержанию и качеству турпродуктах);
Коммерческая выгода в результате использования имиджа фирмы - туроператора.
В своей работе:
Сделать анализ о деятельности туроператоров и турагентов, как субъектов туристского рынка.
Рассмотреть понятие туристского рынка, особенности и определить место туроператора и турагента в структуре данного рынка.
Взаимодействие туроператора и турагента.
Влияние крупных туристских корпораций и независимых ассоциаций на туроператоров и турагентов.
Литература
А.Ю. Александрова «Международный туризм»,2012
2. В.С. Сенин «Организация международного туризма»,2011Практическая работа № 12
Теория
Основные цели компаний участвовавших в выставке - поддержание имиджа, поиск новых партнеров и маркетинговая разведка. Лучше всего, если компания уделит внимание всем трем целям. Некоторые фирмы участвуют в выставках ради имиджа, но это не самый верный путь. Экспозиция - это сообщение о том, что компания может дать, то есть предложить работу с клиентами.
Кроме того, выставки дают уникальные возможности провести быструю маркетинговую разведку рынка, позволяют узнать мнение потребителей о новой продукции компании. Наконец выставки - отличное место для наблюдения за конкурентами и рыночными тенденциями.
Ценность проведения выставок :
Позволяют достичь углубленного понимания рыночной ситуации
Позволяют отслеживать динамику различных показателей.
Позволяют определить новые тенденции в развитии рынка.
Позволяют сосредоточить внимание на изучении тех сегментов, которые представляются самыми перспективными.
Участники выставки образуют конкретное сообщество, обладают огромным объемом разнообразной маркетинговой информацией.
Анализ затрат на оформление выставки
Дороговизна участия в выставке, главная причина по которой предприятие может отказаться от этого вида деятельности. Организация участия предприятия в выставке должна оцениваться с денежной позиции. Предприятие может участвовать в выставке как внутри страны, гак и за рубежом в качестве самостоятельного экспонента или в рамках группового участия. От способа участия в выставке зависят методы организации, бюджет расходов и конечный результат.
Предприятие, участвовавшее, в выставке принимает на себя все организационные заботы. Участие различных государств, в проведении выставок внутри страны и за рубежом входит в число основных мер по стимулированию продаж (экспорта) и улучшению имиджа страны. Преимуществом участия предприятия в павильоне своей страны является ею низкая стоимость и освобождение предприятия от организационных хлопот.
После составления графика контактов с устроителями выставки, предприятие обязано в установленный срок заполнить и отослать все соответствующие формуляры. Основным является заявка на участие. Параллельно экспонент должен заняться подготовкой экспонатов, от вида и количества которых зависит выбор стенда. После установления целей участия в выставке, предприятие составляет смету необходимых расходов.
Арендная плата составляет (10 - 15%), затраты на изготовление стенда (30-35%).
Цена 1 м 2 выставочной площади включает в себя:
1. Стоимость общего электроосвещения закрытой выставочной площади и открытой территории.
2. Стоимость охраны территории.
3. Стоимость пропусков на право входа персонала фирмы - экспонента в пределах квоты, которая устанавливается в зависимости от размера арендной площади.
4. Стоимость одного экземпляра каталога выставки.
5. Стоимость вывоза мусора и строительных расходов в период монтажа и демонтажа выставки.
6. Другие дополнительные услуги.
Статьи расходов включают в себя:
1.Мероприятия, проводимые на стенде.
2.Тип стенда.
3.Оформление стенда.
6.Работа с прессой.
7.Особые формы обращения к посетителям.
8.Угощение на стенде.
9.Транспорт.
10.Монтаж и демонтаж стенда.
Текущие затраты по стенду
Некоторые специалисты считают, что участие в небольших экспозициях не влекут за собой серьёзных затрат. "Зло связано с низкой ценой площади (150$) . Участие в более престижной выставке обойдётся дороже (150$)м 2 .
Затраты на участие в международной выставке не обойдутся в 2000$.Участие в международной выставке требует более высокого уровня затрат. Аренда (9м 2) выставочной площади стоит в среднем 2000$, монтаж стенда минимум 1000$. Далее затраты возрастают в зависимости от потребностей фирмы - экспонента (10 000 - 30 000 $).
Умеренная выставочная смета составляет в среднем 15-30 тысяч $. При этом нижний предел 3-5 тысяч $, а верхний может достигать до 100%.
Аренда выставочной площадки колеблется в пределах 150-300 $ за 1м 2 . На региональных площадках в несколько раз ниже - 30 $ м 2 . К аренде нужно добавить стоимость установочного стенда (от 50 $ до десятков тысяч за стенд с мультимедийным оборудованием). Плюс декорация, энергоснабжение, обустройство павильона мебелью и профильным оборудованием.
Работа электрика на московской выставке стоит 20$ в час, установка одной розетки 25$, телефона 100-200$ . Многие маленькие компании ограничиваются типовыми павильонами и сами оснащают его всем необходимым.
Другая крупная статья - полиграфия. На печать прайс - листов, каталогов и прочих материалов обычно тратят (30% от затрат па аренду и устройство павильона). На этом не стоит экономить, так как "не будет визиток - выставка проиграна". Нехваткой могут быть также сувениры, образцы продукции, каталоги. Если на стенде работают привлечённые сотрудники, их труд оценивается от 2$ до десятков долларов в день. Следует учесть зарплату уборщикам (1$ за м 2) и охранникам (3$ в час).
Заполнить контракт
КОНТРАКТ НА АРЕНДУ ВЫСТАВОЧНОЙ ПЛОЩАДИ
Компания:………………………………………………
По вопросу выставки обращаться к:………………
Тел:…………………………….Факс:…………….e-mail……………………
Адрес:……………………………………………………………………………
Город:……………………Почтовый код…………………Страна…………
Основные виды деятельности:…………………………………………………
ОТМЕТЬТЕ НУЖНОЕ Цены: Доллары:
Необорудованная площадь
Оборудованная площадь
Включает: заднюю и боковую стенки, 1 стол, 2 стула, ковёр, уборка, общая охрана павильона
ТИП 1: Линейный стенд БЕЗ НАЦЕНКИ
ТИП 2: Угловой стенд +10% К ЦЕНЕ
ТИП 3: Полуостров +15% К ЦЕНЕ
ТИП 4: Остров +20% К ЦЕНЕ
ТИП 5: Два уровня +15% К ЦЕНЕ
Регистрационный взнос:
(компьютерная система регистрации, внесение в каталог участников выставки)
Страхование (обязательный страховой взнос)
Список литературы
1 .Н.А. Восколович «Маркетинг туристических услуг». Москва. 2011
2. А.П. Дурович, А.С. Копанев « Маркетинг в туризме». Минск «Эконом пресс» 2009.
3. Семенцова. «Современные технологии выставочного маркетинга. Вопросы экономики 2011 №3.
4. Критскотакис «Торговые ярмарки и выставки». Техника участия и коммуникации. Москва2007.
5. Чудновский А.Д., Жукова М.А. «Менеджмент туризма». Москва «Финансы и статистика» 2010.
Практическая работа № 14
Тема « Продвижению турпродукта с использованием информационных технологий»
Продолжительность работы 4 часа
Ключевые слова
- информационные и коммуникационные технологии в туроператорской деятельности,
- принципы комплексного использования средств информационных и коммуникационных технологий,
- компоненты информационной деятельности специалиста по туризму.
В настоящее время в туроператорской деятельности активно используются средства информационных и коммуникационных технологий (ИКТ). В процессе формирования, продвижения и реализации туристского продукта туроператором используются:
типовые программные комплексы («Мастер-Тур», «Мастер-Web» и др.) обеспечивающие описание отдельных услуг и их пакетирование с применением алгоритмов ценообразования, отслеживания квот, и др.;
информационные системы , обеспечивающие поиск и выбор определенных видов туров, возможность получения информации о туристском потенциале стран и регионов, бронирование средств размещения, электронных билетов и др.;
информационно-поисковые системы (ИПС) (например, «AllSPO», «Туры.ру» и др.)
Таким образом, в туроператорской деятельности формирование, продвижение и реализация турпродукта осуществляется с комплексным использованием средств ИКТ, т.е. взаимосвязанным, совокупным использованием специализированных программных комплексов, информационных и информационно-поисковых систем, ресурсов Интернетв процессе формирования, продвижения и реализации турпродукта.
Целью практической работы
является изучение методов продвижения туристического продукта в Интернете и анализ путей активизации их использования туристическими предприятиями.
Для реализации поставленной цели в работе предлагается решить следующие основные задачи:
Проанализировать практические возможности использования Интернета для продвижения туристического продукта;
Охарактеризовать основные методы продвижения туристического продукта в Интернете;
- разработать предложения по активизации использования данного канала продвижения туристического продукта.
Литература
Гаевский А.Ю. Самоучитель работы в Microsoft Office: Word 97/2000. Excel 97/2000. Электронная почта / А. Ю. Гаевский – Киев: А.С.К., 2012.
Егоренков А.А, Егоренкова И.М. Самоучитель работы на компьютере: Windows ХР, Microsoft Office 2000 / А.А. Егоренков, И.М. Егоренкова. - М.: Лист Нью, 2009.
Максимова А.П. Информатика: учебно-практический курс / А.П. Максимова. - Минск: ТетраСистемс, 2009.