Справка

Востребованность профессии

Очень востребована

В настоящее время, профессия Медицинского представителя считается очень востребованной на рынке труда. Многие фирмы и многие предприятия нуждаются в квалифицированных специалистах в этой области, потому как отрасль развивается быстро, а специалисты еще только получают образование.

Вся статистика

Описание деятельности

Заработная плата

средняя по России: средняя по Москве: средняя по Санкт-Петербургу:

Уникальность профессии

Довольно распространенная

Большинство опрошенных считает, что профессию Медицинского представителя нельзя назвать редкой, в нашей стране она достаточно распространена. Уже несколько лет на рынке труда наблюдается спрос на представителей профессии Медицинского представителя , несмотря на то, что специалистов каждый год выпускается немало.

Как пользователи оценивали этот критерий:
Вся статистика

Какое необходимо образование

Среднее профессиональное образование (колледж, техникум)

Для того чтобы работать по профессии Медицинского представителя , не обязательно иметь высшее профессиональное образование по соответствующей специальности. Для данной профессии достаточно иметь диплом о среднем профессиональном образовании, полученный в колледже или техникуме, или, к примеру, достаточно окончить специальные курсы.

Как пользователи оценивали этот критерий:
Вся статистика

Трудовые обязанности

Медицинский представитель занимается продвижением медицинских препаратов на рынке сбыта. Информирует потребителей о преимуществах качества и отличительных свойствах препарата. Налаживает связи с деловыми партнёрами, систему сбора необходимой информации для расширения внешних связей и обмена опытом. Посредством изучения оценки и потребностей покупателей изучает рынок сбыта и покупательский спрос на производимую продукцию, прогноз и мотивацию сбыта. Проводит профессиональные фармокологические консультации для представителей медицинских учреждений.

Вид труда

Преимущественно умственный труд

Профессия Медицинского представителя - это профессия преимущественно умственного труда, которая в большей степени связна с приемом и переработкой информации. В работе Медицинского представителя важны результаты его интеллектуальных размышлений. Но, при этом, физический труд не исключается.

Как пользователи оценивали этот критерий:
Вся статистика

Особенности карьерного роста

Медицинский представитель с опытом работы и наличием профессиональных навыков имеет возможность возглавить продажу отдельной линии препаратов, целое направление или отдел. Специалист в данной области также может построить карьеру в маркетинговых отделах компании или логистики.

Возможности карьерного роста

Хорошие условия для карьеры

По мнению большинства опрашиваемых, профессия Медицинского представителя имеет хорошие условия для карьеры. Придя на должность простого работника в этой сфере, можно стремительно подняться по карьерной лестнице, но, конечно же, при наличии интереса и личных стараний.

Как пользователи оценивали этот критерий:

Сегодня на рынке кадров существует дефицит медицинских представителей. Наиболее острый наблюдается в Москве и Санкт-Петербурге: здесь находятся офисы ведущих фармкомпаний, ведутся ключевые проекты, а значит, открывается наибольшее количество вакансий. Большинство кандидатов понимают, что, несмотря на достаточное количество плюсов (достойная заработная плата, социальный пакет, часто - корпоративный автомобиль, прохождение различных тренингов за счет компании), работа медицинского представителя - это тяжелый, во многом рутинный труд. По-прежнему многие сотрудники фармацевтической сферы готовы к переходу в эту профессию. В частности, работники аптек, которых привлекает в профессии медицинского представителя наличие интересных проектов, динамичность, коммуникация с профессионалами - представителями медицинской общественности.

К чему нужно быть готовым?

Ненормированный рабочий день, ведение большого объема отчетности, ежедневная работа на высококонкурентном рынке, постоянная необходимость «стучаться в закрытые двери», законодательные ограничения, касающиеся фармацевтического рынка, отсутствие быстрого карьерного роста.

Зарплата медицинских представителей

Около 15 лет назад основной причиной, по которой некоторые врачи и фармацевты оставляли свою профессию и занимали позиции медицинских представителей, была колоссальная разница в уровне дохода. Например, в то время когда начинающий врач мог рассчитывать на $150 в месяц, медицинский представитель без опыта работы получал порядка $700. В настоящее время разница в заработных платах - по крайней мере, в Москве - по-прежнему есть, однако менее существенная.

Так называемую зарплатную вилку в случае с медицинскими представителями нельзя назвать широкой. На старте карьеры в Москве или Санкт-Петербурге молодой специалист, по данным компании «АНКОР Медицина и фармация», может рассчитывать на зарплату примерно 62 000 рублей (до вычета налогов), опытный специалист - до 85 000 рублей (до вычета налога). Дальнейшее увеличение заработной платы, скорее всего, будет связано с переходом на другую позицию в той же сфере - например, на должность менеджера по работе с ключевыми клиентами.

Наиболее острый дефицит медицинских представителей наблюдается в Москве и Санкт-Петербурге .

Основные требования

  • наличие высшего профильного медицинского или фармацевтического образования. Хотя в условиях нехватки кадров требования к образованию медицинских представителей становятся более мягкими. Ранее строго требовалось высшее профильное образование, чуть позже - наличие среднего медицинского и любого высшего; на данный момент всё чаще компании готовы взять на работу сотрудника с любым высшим образованием, но в этом случае крайне важен опыт в продажах в любой сфере;
  • наличие водительских прав (автомобиль в данной профессии действительно необходим);
  • высокие коммуникативные навыки;
  • презентабельный внешний вид;
  • грамотная речь;
  • высокая мотивация, четкое представление о том, чего кандидат ждет от работы;
  • нацеленность на результат (на собеседовании необходимо привести примеры из жизни, доказывающие, что кандидат не отступает перед трудностями и умеет добиваться поставленных целей);
  • способность быстро адаптироваться к меняющимся обстоятельствам, стрессоустойчивость.

Как стать успешным?

Для успешного профессионального развития медицинскому представителю следует быть инициативным: принимать участие в профессиональных конкурсах, постоянно совершенствовать необходимые качества и навыки, а также знание материала - рынка лекарственных препаратов, быть неравнодушным к своему делу, - всё это поможет специалисту быть успешнее своих коллег по цеху.

Сегодня на рынке кадров существует дефицит медицинских представителей. Наиболее острый наблюдается в Москве и Санкт-Петербурге: здесь находятся офисы ведущих фармкомпаний, ведутся ключевые проекты, а значит, открывается наибольшее количество вакансий. Большинство кандидатов понимают, что, несмотря на достаточное количество плюсов (достойная заработная плата, социальный пакет, часто - корпоративный автомобиль, прохождение различных тренингов за счет компании), работа медицинского представителя - это тяжелый, во многом рутинный труд. По-прежнему многие сотрудники фармацевтической сферы готовы к переходу в эту профессию. В частности, работники аптек, которых привлекает в профессии медицинского представителя наличие интересных проектов, динамичность, коммуникация с профессионалами - представителями медицинской общественности.

К чему нужно быть готовым?

Ненормированный рабочий день, ведение большого объема отчетности, ежедневная работа на высококонкурентном рынке, постоянная необходимость «стучаться в закрытые двери», законодательные ограничения, касающиеся фармацевтического рынка, отсутствие быстрого карьерного роста.

Зарплата медицинских представителей

Около 15 лет назад основной причиной, по которой некоторые врачи и фармацевты оставляли свою профессию и занимали позиции медицинских представителей, была колоссальная разница в уровне дохода. Например, в то время когда начинающий врач мог рассчитывать на $150 в месяц, медицинский представитель без опыта работы получал порядка $700. В настоящее время разница в заработных платах - по крайней мере, в Москве - по-прежнему есть, однако менее существенная.

Так называемую зарплатную вилку в случае с медицинскими представителями нельзя назвать широкой. На старте карьеры в Москве или Санкт-Петербурге молодой специалист, по данным компании «АНКОР Медицина и фармация», может рассчитывать на зарплату примерно 62 000 рублей (до вычета налогов), опытный специалист - до 85 000 рублей (до вычета налога). Дальнейшее увеличение заработной платы, скорее всего, будет связано с переходом на другую позицию в той же сфере - например, на должность менеджера по работе с ключевыми клиентами.

Наиболее острый дефицит медицинских представителей наблюдается в Москве и Санкт-Петербурге .

Основные требования

  • наличие высшего профильного медицинского или фармацевтического образования. Хотя в условиях нехватки кадров требования к образованию медицинских представителей становятся более мягкими. Ранее строго требовалось высшее профильное образование, чуть позже - наличие среднего медицинского и любого высшего; на данный момент всё чаще компании готовы взять на работу сотрудника с любым высшим образованием, но в этом случае крайне важен опыт в продажах в любой сфере;
  • наличие водительских прав (автомобиль в данной профессии действительно необходим);
  • высокие коммуникативные навыки;
  • презентабельный внешний вид;
  • грамотная речь;
  • высокая мотивация, четкое представление о том, чего кандидат ждет от работы;
  • нацеленность на результат (на собеседовании необходимо привести примеры из жизни, доказывающие, что кандидат не отступает перед трудностями и умеет добиваться поставленных целей);
  • способность быстро адаптироваться к меняющимся обстоятельствам, стрессоустойчивость.

Как стать успешным?

Для успешного профессионального развития медицинскому представителю следует быть инициативным: принимать участие в профессиональных конкурсах, постоянно совершенствовать необходимые качества и навыки, а также знание материала - рынка лекарственных препаратов, быть неравнодушным к своему делу, - всё это поможет специалисту быть успешнее своих коллег по цеху.

Да не о том думай, что спросили, а о том – для чего? Догадаешься – для чего, тогда и поймешь, как надо ответить.

Максим Горький

Повторим три основных правила успешного прохождения собеседования.

Правило 1. Демонстрируйте свои достоинства, а также выгоды, которые получит работодатель, приняв вас.

Правило 2. Чтобы шире продемонстрировать свои достоинства, выходите за рамки поставленного вопроса.

Правило 3. Улыбайтесь и показывайте уверенность в себе.

И.: Почему вы не стали проходить интернатуру?
К.: На первый взгляд может показаться странным, что, проучившись шесть лет, я отказался пройти год интернатуры, чтобы стать дипломированным специалистом. Но дело в том, я уже на пятом курсе определился с карьерой и устроился в фармацевтическую компанию медицинским представителем. А став выпускником института, имел уже двухгодичный опыт продаж. Поэтому вы можете быть уверены в моих навыках продаж и мотивации на дальнейшие достижения.

Имейте в виду, что правдивость каждого вашего ответа оценивается путем пристального наблюдения. Даже небольшая заминка в ответе, еле уловимое снижение темпа и тона голоса, изменение позы и невербальные признаки (почесывание носа, поглаживание волос, скрещивание пальцев рук) могут сигнализировать интервьюеру, что кандидат лжет. Почувствовав что-то неладное, работодатель, скорее всего, откажет такому кандидату. Чтобы этого избежать, нужно отвечать честно и говорить уверенно. Даже если правдивый ответ покажет вас с непривлекательной стороны, ваши шансы будут предпочтительнее, чем если бы вы, мило улыбаясь, солгали. При этом всегда можно выйти из неловкой ситуации, используя второе правило: «Чтобы шире продемонстрировать свои достоинства, выходите за рамки поставленного вопроса».

И.: Почему вы хотите работать именно в нашей компании?
К.: Когда я впервые услышал о компании «Никомед» (название условное), я заинтересовался и был поражен количеством выпускаемых лекарственных препаратов: ведь это до десяти новинок ежегодно, которые компания поставляет на рынок, заботясь о здоровье своих пациентов. У вашей компании замечательная история, финансовые показатели стремительно растут, при этом большие средства тратятся на социальные расходы и благотворительность. Я очень ценю компанию «Никомед» за уникальное умение добиваться поставленных бизнес-целей, не забывая о социальной ответственности. Я тоже всегда стараюсь добиваться поставленных целей, при этом помогая людям, с которыми имею дело. Уверен, что смогу направить всю свою энергию на достижение целей «Никомеда». Для меня большая честь стать причастным к успехам вашей компании!

Как следует из примера 2, для успешного ответа важно знать название компании, ее цели, экономические показатели, области специализации и т. п. В ответе из этого примера применялись все три указанных выше правила.

Правило 1 было использовано в словах: «Уверен, что смогу направить всю свою энергию на достижение целей «Никомеда». Для меня большая честь стать причастным к успехам вашей компании!»

Правило 2 было продемонстрировано в предложениях «Я очень ценю компанию «Никомед» за уникальное умение добиваться поставленных бизнес-целей, не забывая о социальной ответственности. Я тоже всегда стараюсь добиваться поставленных целей, при этом помогая людям, с которыми имею дело».

Правило 3 использовалось в течение всего ответа.

И.: Какие вы знаете за собой недостатки?
К.: Мне нелегко ответить на этот вопрос, но постараюсь ничего не скрывать, поскольку ценю в людях честность и открытость. Иногда я испытываю переутомление от интенсивной работы. Я настолько увлекаюсь своим делом, что не замечаю, как накапливается усталость, и тогда я вынужден сделать паузу. Не могу сказать, что это случается часто, но я стремлюсь избегать таких случаев и научился их предотвращать. Я поставил перед собой цель соблюдать баланс труда и отдыха и добился неплохих результатов. Правда, сейчас у меня мелькнула вот какая мысль: возможно, работая в вашей компании, я настолько увлекусь своим делом, что снова наступлю на старые грабли… Это, конечно, шутка.

Отвечая на вопрос из примера 3, кандидату нелегко было показать, какие выгоды получит работодатель. Однако ему удалось использовать правило 1 в словах: «возможно, работая в вашей компании, я настолько увлекусь своим делом, что снова наступлю на старые грабли…» (т. е. с головой уйду в работу и сделаю все, чтобы добиться поставленных компанией целей).

Правило 2 было продемонстрировано несколько раз: «постараюсь ничего не скрывать, поскольку ценю в людях честность и открытость»; «я настолько увлекаюсь своим делом…»; «я стремлюсь избегать таких случаев и научился их предотвращать», «я поставил перед собой цель соблюдать баланс труда и отдыха и добился неплохих результатов».

Правило 3 пронизывает весь ответ и особенно заметно в самом конце его: «…я настолько увлекусь своим делом, что снова наступлю на старые грабли… Это, конечно, шутка».

И.: Вы предпочитаете работать самостоятельно или в группе?
К.: Исходя из опыта моей предыдущей работы можно сказать, что большую часть решений я принимал самостоятельно. И вместе с тем я прекрасно себя чувствую, работая в команде. Приведу пример одного из моих достижений. В университете я посещал занятия студенческого научного общества. Наша группа занималась решением сложной задачи, для которой необходимо было мощное компьютерное оборудование. Средств для покупки этого оборудования у нас не было. Я сумел попасть на прием к ректору и заручиться его поддержкой. В итоге мы приобрели необходимое оборудование. Уверен, мой опыт и накопленные знания помогут мне достигать амбициозных целей вашей компании!

Приведенный вопрос интервьюера был задан с целью понять, сможет ли кандидат самостоятельно мотивировать себя на индивидуальную работу, а также определить отношение к работе в группе. Дело в том, что большую часть рабочего времени медицинский представитель находится наедине с собой и своими клиентами. Это игрок-одиночка.

В то же время многие фармацевтические компании поручают медицинским представителям организацию конференций, охват специалистов на одной территории. В таких случаях оценить заслуги каждого представителя в отдельности невозможно. Да и организовать крупную конференцию одному тоже не под силу. Поэтому кандидату важно показать умение работать в группе для достижения общих целей.

Правило 1 применено в словах: «Уверен, мой опыт и накопленные знания помогут мне достигать амбициозных целей вашей компании!»

Правило 2 отражено в предложениях: «В университете я посещал занятия студенческого научного общества», «Я сумел попасть на прием к ректору и заручиться его поддержкой».

Правило 3

И.: Почему вы решили стать медицинским представителем?
К.: Я тщательно проанализировал тенденции развития экономики и пришел к выводу, что у фармацевтической отрасли большой потенциал роста, поэтому имеет смысл сделать карьеру на этом поприще. К тому же у меня есть все задатки, чтобы стать отличным сотрудником отдела продаж фармацевтической компании. Я умею убеждать людей, сам осознаю это, и мне говорят об этом окружающие. Я хорошо делаю презентации и умею договариваться. Кроме того, у меня есть потребность помогать людям. Я уверен, что такие мои качества, как способность убеждать, опыт проведения презентаций, умение договариваться с людьми, будут полезны для вашей компании.

Правило 1 отражено в предложении: «Я уверен, что такие мои качества, как способность убеждать, опыт проведения презентаций, умение договариваться с людьми, будут полезны для вашей компании».

Правило 2 используется в словах: «Я умею убеждать людей, сам осознаю это, и мне говорят об этом окружающие. Я хорошо делаю презентации и умею договариваться. Кроме того, у меня есть потребность помогать людям».

Правило 3 демонстрируется использованием словосочетаний «Я уверен…», «У меня есть…», «Я тщательно проанализировал…»

И.: Приведите доводы, почему именно вас должна принять наша компания на должность медицинского представителя.
К.: Во-первых, у меня высшее медицинское образование. Это позволит мне находить общий язык с врачами и провизорами – клиентами вашей компании, проводить на высоком уровне презентации, используя медицинскую терминологию, что поможет мне легко договориться о назначениях препаратов вашей компании. Во-вторых, у меня есть база контактов с врачебным сообществом в лице профильных специалистов, что также будет способствовать продажам. И наконец, у меня высокая мотивация на работу в вашей компании и большое желание участвовать в поддержании ее успеха на фармацевтическом рынке.

Вопрос, рассматриваемый в примере 6, задается, как правило, не в начале интервью, а в середине или конце. Поэтому у кандидата есть время, чтобы выяснить потребности работодателя, спросив: «Какие профессиональные качества должны быть у претендента на данную вакансию?»

Правило 1 отражено в словах: «Это позволит мне находить общий язык с врачами и провизорами – клиентами вашей компании»; «что поможет мне легко договориться о назначениях препаратов вашей компании», «что также будет способствовать продажам».

Правило 2 демонстрируется в примерах: «у меня высшее медицинское образование»: «у меня есть база контактов с врачебным сообществом в лице профильных специалистов», «у меня высокая мотивация на работу в вашей компании и большое желание участвовать в поддержании ее успеха на фармацевтическом рынке».

Правило 3 красной нитью проходит через весь ответ кандидата.

И.: У вас нет опыта продаж. Как же вы собираетесь добиться успеха?
К.: Выбор данной карьеры был для меня взвешенным решением. Я прочел множество книг на данную тему, проанализировал и вывел для себя ключевые факторы успеха в продажах. На мой взгляд, успеха добивается тот медицинский представитель, который выстраивает долгосрочные доверительные отношения с клиентом. Это представитель, который становится ценным ресурсом для врача, которого рады видеть всегда. А взамен он получает стабильную выписку препаратов от данных врачей. Чтобы добиться успеха, у меня есть все предпосылки. Во-первых, высоко развиты навыки межличностного общения, умение позитивно воздействовать на людей. Во-вторых, я умею быстро осваивать новое для меня дело. Кроме того, я осознаю важность индивидуального подхода к каждому клиенту. Уверен, что мои качества позволят добиться успеха в продажах препаратов вашей компании, когда я стану вашим медицинским представителем.

Правило 1 хорошо прослеживается в предложении: «Уверен, что мои качества позволят добиться успеха в продажах препаратов вашей компании, когда я стану вашим медицинским представителем».

Правило 2 отражено в словах: «Я прочел множество книг на данную тему, проанализировал и вывел для себя ключевые факторы успеха в продажах»; «высоко развиты навыки межличностного общения, умение позитивно воздействовать на людей»; «я умею быстро осваивать новое для меня дело»; «я осознаю важность индивидуального подхода к каждому клиенту».

Правило 3 проходит через весь ответ и подкрепляется словами: «Уверен, что мои качества позволят…»

И.: Какие сложности вы видите в работе медицинского представителя?
К.: Отличный вопрос. Проанализировав большое количество материалов из открытых источников, пообщавшись со знакомыми медицинскими представителями, я пришел к выводу, что основная сложность – это получение доступа к врачу в силу законодательных и административных ограничений. В меньшей степени сложностью можно назвать очереди. Но я обладаю высокоразвитыми навыками межличностного общения и способностью договариваться. Поэтому, работая в вашей компании, я сумею преодолеть административные препоны и буду выполнять результативные визиты к врачам. Мне также не представляется сложным диалог с врачом. Я убежден, что буду ему полезен, так как медицинские представители помогают своими экспертными знаниями подобрать оптимальное решение для каждого конкретного врача, то есть удовлетворить его профессиональные потребности. Все это позволяет мне быть уверенным, что моя работа поможет вашей компании стабильно выполнять поставленные задачи.

Анализируя пример 8, нужно подчеркнуть, что здесь особенно важна уверенность при ответе. Правило 3 демонстрируется как структурой текста ответа, так и конкретными словами: «Я убежден, что буду ему полезен, так как медицинские представители помогают своими экспертными знаниями подобрать оптимальное решение для каждого конкретного врача», «Все это позволяет быть уверенным».

Правило 1 отражено в предложении: «Все это позволяет мне быть уверенным, что моя работа поможет вашей компании стабильно выполнять поставленные задачи».

Правило 2 используется в словах: «Проанализировав большое количество материалов», «Мне также не представляется сложным диалог с врачом», «…я обладаю высокоразвитыми навыками межличностного общения и способностью договариваться».

И.: Какими словами вы могли бы охарактеризовать вашего предыдущего начальника?
Данный вопрос задают с целью проверить множество личностных характеристик кандидата. Так, склонность к конфликтам может проявиться, если кандидат будет говорить о том, что начальник несправедлив, постоянно вмешивается во все текущие дела, дает множество указаний и т. п. Также будущий работодатель может уловить черты конфликтности, если кандидат будет критиковать методы руководства своего бывшего начальника. Значит, можно предположить, что и о своем будущем руководителе кандидат станет отзываться негативно. У таких кандидатов крайне низкая вероятность устроиться на работу в солидную компанию.
Поэтому о своих прежних руководителях нужно отзываться только положительно. Понятно, что нередко руководитель бывает неправ, относится к тому или иному сотруднику предвзято, а то и ищет повод для его увольнения. Но если вы будете мстить бывшему боссу, рассказывая о нем гадости на собеседовании, то в первую очередь навредите себе. Скорее всего, вам откажут в приеме на работу. Кто захочет иметь дело с таким неуживчивым сотрудником! Вот пример, как грамотно ответить на подобный вопрос:
К.: Мой предыдущий руководитель отличался особым стилем общения с клиентом. Это был очень интеллигентный стиль, одновременно преследующий цель продать. Я всегда восхищался его умением выявить профессиональные и личностные предпочтения клиента, а затем провести яркую презентацию, основанную на его потребностях. Я благодарен своему бывшему начальнику за то, что он многому меня научил. Его школа помогла мне отточить профессиональные навыки продаж. Работая в вашей компании, я с удовольствием буду использовать весь свой опыт для выполнения плана продаж.

Правило 1 отражено в предложении: «Работая в вашей компании, я с удовольствием буду использовать весь свой опыт для выполнения плана продаж».

Правило 2 продемонстрировано в предложениях: «Я благодарен своему бывшему начальнику за то, что он многому меня научил. Его школа помогла мне отточить профессиональные навыки продаж».

Правило 3 используется в течение всего ответа.

И.: Почему вы хотите сменить место работы?
Сначала приведем пример часто встречающихся неправильных ответов кандидатов.
К.: Я хочу найти новую работу, потому что мой теперешний начальник меня не ценит, мало платит, заставляет выполнять массу ненужной работы. Поэтому у меня нет служебной перспективы. Он продвигает по службе только своих фаворитов.
Подобный ответ вызовет сомнения в профессионализме кандидата, а также будет свидетельствовать о его негативном жизненном настрое. На собеседовании ни в коем случае нельзя критиковать свою компанию и ее руководителей. Ведь тогда возникает вопрос: а почему же кандидат так долго проработал в этой компании? Почему не ушел раньше? Не сразу понял, что работодатель его недостоин? Значит, плохо разбирается в людях, из него не выйдет агент по продажам. Примерно так может подумать интервьюер, услышав критические высказывания кандидата о прежнем работодателе.
Теперь приведем примеры удачных ответов.
К. с профильным образованием: В последнее время я заметил, что достиг высокого профессионального уровня. Тому подтверждение – рекордные темпы роста продаж продвигаемых препаратов на протяжении длительного времени. Но мне хочется еще больше развить профессиональные навыки продаж. Что сейчас у меня недостаточно развито, так это умение работать с ключевыми лидерами мнений. В компании, где я работаю, такого функционала нет. А у меня есть все предпосылки для деятельности на данном направлении: хорошее знание технологий продаж, презентационные навыки, навыки работы с трудными клиентами. Работая в вашей компании, я смогу успешно реализовать свой опыт, раскрыть свои лучшие качества на новом поприще и повысить уровень своей квалификации.
К. без профильного образования: Работая экономистом, в последнее время я стал осознавать, что эта профессия не позволяет мне раскрыть все мои личностные качества. Я умею и люблю выступать перед аудиторией, проводить презентации. Мои коллеги не раз говорили, что у меня талант оживлять скучные мероприятия. Мне нравится вести деловые переговоры с коллегами из других отделов по различным производственным вопросам. При этом я всегда уверенно отстаиваю свою позицию, убедительно аргументирую свою точку зрения и добиваюсь нужных результатов. Однако большая часть моего рабочего времени уходит на работу с цифрами и отчетами. Я понял, что упускаю возможность развить свои способности, и решил добиться успеха, занимаясь продажами. Работая в вашей компании, я употреблю все свои презентационные навыки и способность убеждать людей для достижения успешных результатов.

Правило 1 продемонстрировано в следующих высказываниях: «Работая в вашей компании, я смогу успешно реализовать свой опыт, раскрыть свои лучшие качества на новом поприще и повысить уровень своей квалификации»; «Работая в вашей компании, я употреблю все свои презентационные навыки и способность убеждать людей для достижения успешных результатов».

Правило 2 отражено в словах: «я заметил, что достиг высокого профессионального уровня в продажах»; «у меня есть все предпосылки для деятельности на данном направлении: хорошее знание технологий продаж, презентационные навыки, навыки работы с трудными клиентами», «у меня талант оживлять скучные мероприятия».

И.: Каким вы представляете своего идеального руководителя?
К ответу на данный вопрос следует отнестись с большой осторожностью. Обычно его задает именно тот, кто и станет вашим руководителем, если вас примут на работу в компанию. Как правило, руководитель пытается понять, подходит ли кандидат ему в качестве сотрудника и подходит ли он как руководитель данному кандидату. Если в ответе кандидата будут резкие выражения или чрезмерно завышенные требования, скорее всего, он получит отказ.
Если ответ на этот вопрос дается с использованием частицы «не» («руководитель не должен быть грубым, несправедливым»), это сигнализирует о том, что кандидат имел негативный опыт с прошлым руководителем или сам бывает грубым и несправедливым. Такие кандидаты абсолютно не подходят для работы с клиентами. Как правило, у них проблемы с межличностным общением и повышенная склонность к конфликтам.
Также стоит избегать ответов типа: «начальник должен быть нормальным, адекватным, справедливым». Казалось бы, что плохого в таких ответах? Однако профессиональный интервьюер сразу определит у кандидата стремление к вытеснению из общения «ненормальных, неадекватных, несправедливых» типов личностей. А это недопустимо для агента по продажам, так как в повседневной работе встречаются разные клиенты. Медицинский представитель должен уметь найти подход к каждому из них.
Оптимальный вариант ответа на вопрос должен быть примерно таким:
К.: Для меня идеальным руководителем будет тот, кто заинтересован в моем профессиональном развитии и достижении целей компании. Я уверен, что смогу найти общий язык с любым руководителем: ведь у нас будет единая цель! Со своей стороны я приложу все усилия, чтобы моему будущему менеджеру было комфортно работать со мной. А мои коммуникабельность и открытость в общении помогут моей команде быстро добиться требуемого результата.

Как видно из примера, суть правильного ответа содержится в словах «Я уверен, что смогу найти общий язык с любым руководителем». Не стоит детализировать, каким именно он должен быть. Вот ключ к успеху.

Правило 1 отражено в словах: «у нас будет единая цель»; «помогут моей команде быстро добиться требуемого результата».

Правило 2 использовано в предложениях: «Я уверен, что смогу найти общий язык с любым руководителем», «я приложу все усилия, чтобы моему будущему менеджеру было комфортно работать со мной».

Правило 3 подкреплено словосочетанием «Я уверен».

И.: Что вас больше всего привлекает в занятиях продажами?
Чтобы глубже понять цель и смысл данного вопроса, обратим внимание на теоретические предпосылки соотношения двух понятий: процесс – результат.
При оценке кандидата на должность медицинского представителя важно понять, сможет ли он добиться результата – продаж препаратов каждому конкретному клиенту – или не сможет. Так, успешные кандидаты на своей прежней работе уже добились конкретных результатов, а менее успешные больше ориентированы на сам процесс «визитов к врачам», а не на продажи. Это и есть два типа личности: так сказать, «процессник» и «результатник». Стоит отметить, что каждый из этих типов не является ни хорошим, ни плохим. Все зависит от того, какие профессии они выбирают. Так, процессник, ориентированный на длительную монотонную деятельность, будет хорошо справляться с обязанностями секретаря, юриста, бухгалтера, охранника. А из людей, нацеленных прежде всего на результат, получаются успешные агенты по продажам, руководители среднего и высшего звена.
К.-процессник: Меня больше всего привлекает процесс общения с людьми, поиск путей подхода к клиентам, удовлетворение их профессиональных потребностей, возможность принести им пользу.
Такой ответ звучит очень достойно, однако опытному интервьюеру станет понятен практический смысл слов кандидата. А из них следует, что такой кандидат вряд ли добьется выдающихся результатов в выполнении плана продаж. Он будет хорошим собеседником и, возможно, добросовестным работником, но успеха в продажах не добьется.
К., ориентированный на результат: Занимаясь продажами, я получаю возможность добиться личных целей: реализовать свои навыки, сделать карьеру, иметь высокооплачиваемую работу. Мне также важно, чтобы каждый мой рабочий день помогал клиентам в удовлетворении их профессиональных потребностей и повышал конкурентоспособность вашей компании.

Правило 1 использовано кандидатом с результативным типом личности в словах: «чтобы каждый мой рабочий день помог клиентам в удовлетворении их профессиональных потребностей и повысил конкурентоспособность вашей компании».

Правило 2 отражено в предложении: «я получаю благоприятную возможность добиться личных целей: реализовать свои навыки, сделать карьеру».

Правило 3 подтверждается в глаголах: «добиться», «реализовать», «сделать», «иметь», «помочь», «повысить», которые создают впечатление уверенности кандидата в своих силах.

И.: В чем сходство и в чем различие продаж на рынке потребительских товаров и продаж лекарственных препаратов через врачей и сотрудников аптек?
Данный вопрос задают с целью выяснить особенности личности кандидата с точки зрения способности решать конфликтные ситуации и склонности к поиску компромисса. Психологами установлено, что те сотрудники, которые находят в предметах или явлениях больше черт сходства, чем различия, лучше решают конфликтные ситуации, с ними комфортнее работать, они более ориентированы на клиента, чем те, которые склонны искать различия. Представителям последнего типа личности сложно разрешать конфликтные ситуации, и в ряде случаев они менее ориентированы на работу с клиентом. Конечно, «чистых» типов личности, как правило, не бывает, и интервьюер будет оценивать ответ кандидата по преобладанию того или иного варианта.
К. первого типа: Продажи лекарственных препаратов и потребительских товаров достаточно похожи. Особенно если это касается безрецептурных препаратов. И там и там важны цена, расположение на витрине, акции, POS-материалы . В обоих случаях нужны коммуникабельность, умение находить общий язык с разными людьми. Мне всегда было интересно этим заниматься, и я хочу применить лучшие методики продвижения потребительских товаров на рынке лекарственных препаратов, разумеется, в рамках политики вашей компании, для выполнения планов продаж.
К. второго типа: Основное отличие продажи потребительских товаров от продажи лекарственных препаратов в том, что в первом случае продавец напрямую работает с потребителем, а во втором должен действовать через посредников: врачей и сотрудников аптек. Еще одно отличие состоит в том, что, продавая потребительский товар, мы можем пользоваться сбытовыми акциями и комплексом маркетинга, направленного на конечного потребителя, а в процессе реализации рецептурных препаратов данный канал закрыт.

Как уже говорилось, на позицию медицинского представителя предпочтительны кандидаты, ориентированные на поиск сходств, а не различий. Они быстрее находят общий язык с клиентами.

Правило 1 отражено в словах: «в рамках политики вашей компании, для выполнения планов продаж».

Правило 2 использовано в предложении: «Мне всегда было интересно этим заниматься, и я хочу применить лучшие методики продвижения потребительских товаров на рынке лекарственных препаратов».

Правило 3 подтверждается в словосочетаниях: «Мне всегда было интересно», «я хочу применить».

И.: Продайте мне эту шариковую ручку.
Задание дается с целью выяснить и проанализировать навыки продаж кандидата.
К.: Добрый день, меня зовут Сергей Радеев, я представитель компании «Паркер» (этап начала визита). Пришел к вам, чтобы обсудить прогрессивные методики профилактики болезней суставов. Hani продуктивный диалог займет не более семи минут. Вы не возражаете? Спасибо. Ничто не доставляет такого удовольствия и не наполняет так энергией, как разговор с приятным собеседником. Уверен, что мне с вами повезло, а вот повезло ли вам со мной, сейчас выяснится…
Чтобы наша беседа была наиболее продуктивной, я, с вашего позволения, задам всего два вопроса (этап диалога). Первый: случалось ли, что после длительного письма у вас немели пальцы руки? (Вариант: «сколько раз в день у вас возникают болезненные ощущения в пальцах и лучезапястном суставе?» Если у клиента нет таких симптомов, можно сослаться на статистику, свидетельствующую о том, что у каждого третьего офисного сотрудника возникает остеохондроз кистевых суставов и, следовательно, клиент тоже находится в зоне риска). И второй вопрос: на что вы в первую очередь ориентируетесь при выборе шариковой ручки? (Вероятный ответ клиента: она должна быть легкой и удобной.)
Хотели бы вы получить информацию о возможных последствиях данной симптоматики и как их избежать? Повышается риск развития туннельного синдрома, который может привести даже к потере трудоспособности (этап презентации). Чтобы этого не случилось, наша компания разработала специальную ручку с уникальной системой защиты от возникновения карпального туннельного синдрома благодаря удобному перу, что позволит вам наслаждаться письмом без всяких проблем даже при длительной работе. А уникальная основа из легчайшего пластика подарит вам ощущение невесомости при письме. Пользуясь этой ручкой, вы будете ощущать легкость и удобство! Как вы отнесетесь к такой информации?
Так я могу рассчитывать, что вы приобретете эту уникальную ручку и насладитесь ее легкостью и удобством в применении? (Этап договоренности.)
В таком случае наслаждайтесь письмом, оценивайте удобство нашей ручки, а через две недели мы обсудим ваши впечатления.

Первые медицинские представители появились в начале 90-х годов. Это было время, когда в России начали работать представительства различных иностранных компаний, специализирующихся на фармацевтике. Современный медицинский представитель – работа, которую в советское время выполнял провизор-информатор. Он отвечал за то, чтобы врачи получали информацию об имеющихся в аптеке лекарственных препаратах.

У медпредставителей как посредников между работниками медицинской сферы и фармакологическим бизнесом, широкий круг обязанностей:

Востребованность медицинских представителей неоспорима, оттого эта профессия пользуется большой популярностью, что связано с естественной невозможностью людей отказаться от приема таблеток и прочих препаратов. Профессия предполагает градацию по квалификационным уровням – они в основном определяются самой организацией. Так для примера некоторые организации выделяют такие должности как:

  • медицинский представитель;
  • профессиональный медпредставитель;
  • старший медпредставитель.

Градация уровней напрямую связана со стажем работы. Так медицинский представитель переходит на следующую ступень, получая к своей должности приставку «профессиональный», после двух лет работы на фармацевтическом рынке. Проработав более пяти лет, сотрудник становится старшим медицинским представителем.

В работе медицинского представителя важно не только наличие соответствующего образования. В силу особенностей профессии на эту должность набирают молодых, коммуникабельных энергичных людей, важна также представительность. Успешный медпредставитель хорошо понимает, как работают врачи, фармацевты и провизоры, умеет продавать по специальным технологиям, владеет обширными знаниями относительно фармацевтического рынка и лекарств. Это общее описание профессии, так как в каждой конкретной компании к таким сотрудникам предъявляются свои требования в зависимости от установленных стандартов.

Требования для соискателей:

Что входит в список основных обязанностей медпредставителя:

  • вклад в выполнение планов дистрибьютора относительно продаж медицинских препаратов;
  • помощь при создании бизнес-плана для региона, в том числе прогнозирование продаж дистрибьюторов;
  • продвижение лекарственных препаратов путем организации индивидуальных и групповых встреч, конференций с участием тех, кто относится к медицинской сфере, а также с лидерами мнений в сфере здравоохранения;
  • налаживание контактов, развитие партнерских отношений со стороны представителя компаний на долгосрочной основе – второй стороной выступают работники и представители медицинской сферы;
  • посещение медицинских учреждений, являющихся целевыми для компании, встречи с врачами требуемой специализации;
  • проведение презентаций компании и ее препаратов, деловые переговоры;
  • сбор информации для непосредственного руководителя – информирование о потребителях и рынке, составление отчетов;
  • изучение продукции конкурентов, передача руководителю данных об их деятельности (в рамках этических норм);
  • постоянное самообразование – тренинги, тесты, получение новых знаний о продукции компании.

Медицинские представители, которых нанимают компании – это как те, кто окончил профильные ВУЗы, так и уже практикующие врачи с опытом либо фармацевты. Выбор делается с учетом обязанностей, которые предстоит выполнять сотруднику и рода его деятельности на должности медицинского представителя в данной компании.

Стать медицинским представителем – значит освоить профессию, где амбициозному и энергичному молодому специалисту можно добиться успеха, построив карьеру в сфере здравоохранения.