Здравствуйте! В этой статье мы поговорим о том, как найти клиентов для юриста.

В юридической сфере огромная конкуренция. Многие люди приходят в эту профессию за деньгами, и каждый год их количество только растет. Новичку очень сложно получать своих первых клиентов. В статье я расскажу, как получить клиентов. Какие есть каналы привлечения в юриспруденции, что работает лучше всего и как новичку начинать свой путь в профессии.

Каналы привлечения клиентов для юристов

С развитием интернета количество возможностей для бизнеса становится все больше. Если вы юрист-одиночка, который работает на себя, нужно использовать максимум возможностей по .

Продающий одностраничный сайт

Одностраничный сайт - это промоплощадка, в которой вы рассказываете о себе, своем продукте и призываете клиента к совершению целевого действия. При грамотной настройке вы получаете уже готовых клиентов.

Привлекать пользователей нужно с помощью . Настраивать и после этого получать «теплых» клиентов прямо на ваш одностраничный сайт.

Личный блог

Также хороший источник клиентов. Только у него немного другая специфика. Вы будете получать клиентов не за счет , а из поисковиков. Нужно писать тематические экспертные статьи, рассказывать реальные примеры из своей практики и отвечать на вопросы. Так вы получите посетителей на сайт, часть из которых станет вашими клиентами.

В долгосрочной перспективе личный блог может быть более выгодной площадкой для привлечения клиентов, чем обычный одностраничный сайт. При правильном подходе у вас будет 1-2 тысячи посетителей в день, из них кто-то будет пользоваться вашими услугами.

Еще один плюс личных блогов - вы получаете клиентов не только в интернете. Многие люди из вашего города могут читать блог и прийти к вам в офис. А в небольших регионах очень легко продвигаться по тематическим поисковым запросам вроде «юрист в городе N».

Если вы не умеете писать, лучше воспользоваться услугами . Они помогут в . Только вам нужно самостоятельно их консультировать по некоторым вопросам, если не хотите переплачивать в 2-3 раза.

Сайты покупки клиентов

В интернете есть сервисы по прямой покупке клиентов для юристов. Наверное, вы замечали небольшое окошко на разных сайтах, где написано «Задайте ваш вопрос юристу».

Такие всплывающие окна очень популярны на разных , посвященных юриспруденции. Вы пишете в них свой вопрос, а потом ваши контакты даются юристу, который за них заплатил. Очень удобно. Примеры таких сервисов:

• Leadia;
• Domlead;
• Zakonpartner.

Такие сайты - неплохой источник клиентов. Но вы берете на себя определенные риски. Возможно, после вашего ответа клиент просто уйдет искать информацию. Или решит для себя вопрос и не будет обращаться к вам за услугами.

Но несмотря на свои риски, подобные сайты остаются хорошим источником клиентов для юристов-одиночек, которым важно получить клиентов, отзывы и повысить собственный авторитет.

Сайты фриланса

На фрилансе тоже много юристов, которые оказывают помощь другим людям. И периодически на различных мелькают заказы по юриспруденции. Достаточно просто зарегистрировать аккаунт, купить премиум (на большинстве площадок без него никуда) и подавать заявки на все заказы.

Поначалу развиваться как специалист на сайтах фриланса будет сложно. Без отзывов и рекомендаций трудно внушить доверие клиентам. Но через несколько месяцев вы раскачаете собственный профиль, и к вам будут приходить люди.

Примеры сайтов фриланса:

• Fl.ru;
• Freelance.ru;
• Freelansim.

Тематические форумы

Тематические форумы - один из дополнительных источников клиентов, если у вас много свободного времени. Вы можете отвечать на вопросы пользователей и продвигать свои консультации. Работа на форумах идет по следующей схеме:

• Вы регистрируете аккаунт.
• Заполняете основную информацию о себе.
• Пишете, сколько стоит ваша консультация.
• Отвечаете на вопросы.

Если вы будете ёмко отвечать на вопросы, у вас появится репутация знающего человека. К вам могут прийти за советом, и вы сможете продать свои услуги. Примеры форумов:

• yurist-online.net;
• forumyuristov.ru;
• forum.yurclub.ru.

Есть еще платные сервисы вопросов-ответов юристов, например, yurist-online.net. Пользователи задают свои вопросы, назначают вознаграждение, а юристы пишут ответы. Автор, чей ответ понравился пользователю больше, получает деньги.

Рекомендации - это сарафанное радио, когда ваши клиенты советуют вас своим знакомым. В разговоре, между делом, или когда друзья обращаются — «не знаешь ли знакомого юриста?». Если вы хорошо выполняете свою работу, то рекомендации не заставят себя долго ждать, и у вас появится небольшой поток клиентов, которые будут приходить от ваших бывших посетителей.

• Вы начинающий юрист и набираете клиентскую базу. Тут каждый клиент на счету, и рекомендации могут сыграть важную роль.
• Вы профессионал, и у вас высокий ценник. Тут качество клиентов решает гораздо больше количества, поэтому ваши полезные знакомства и рекомендации могут «сыграть».

Какие каналы выгоднее всего использовать

Теперь давайте поговорим о самых эффективных каналах привлечения клиентов. Для хорошего юриста это — одностраничный сайт и личный блог.

Одностраничный сайт - большая продающая страница, которая мотивирует пользователя купить что-то. В данном случае это платная консультация у юриста. С помощью хорошей рекламной кампании вы получаете горячих клиентов, которым просто нужно позвонить и закрыть сделку.

Если делать все правильно, вы будете получать по 200-500 рублей за человека. А при хорошем ценнике на услуги, сайт окупится очень быстро.

Личный блог - большой сайт, куда вы будете выкладывать полезные материалы для своих читателей. Он выполняет другую роль — привлечение клиентов из поисковых систем. К вам на сайт будут заходить и читать материалы, которые решат проблемы. Попутно о вас узнают, знакомятся с тарифами и заказывают консультации.

Личный блог может привлекать клиентов в автоматическом режиме. Вы просто публикуете полезные материалы, а вокруг вас постепенно собирается аудитория. И при этом её можно монетизировать любым способом. Собственные услуги - не единственный вариант.

Это два личных источника клиентов, которые будут работать только на вас. Они развивают ваш личный бренд, помогают показывать собственную экспертность и продавать себя как специалиста. Это не значит, что нужно сломя голову бросаться . Нет, нужно использовать максимум возможностей. Просто личные источники клиентов намного эффективнее, чем поиск через публичные каналы.

Как привлечь клиентов начинающему юристу: пошаговая инструкция

Теперь давайте поговорим о том, что делать начинающему юристу, у которого нет отзывов и хорошей репутации. Вам нужно проделать 5 шагов, чтобы начать получать клиентов:

Шаг 1. Регистрация на юридических форумах.

Это самый простой способ привлечения клиентов, при котором вы практически ничем не рискуете. Тратится исключительно ваше время. Заполняете профиль и отвечаете на вопросы пользователей.

Рекомендую не говорить о том, что вы юрист-новичок, который только пришел в профессию. Ваши данные все равно вряд ли будут проверять, а показать себя вы сможете своими знаниями. И обязательно просите отзывы о ваших консультациях. Это очень важно.

Дополнительно можете регистрироваться в сервисе юридических вопросов-ответов. Больших денег вы не заработаете, но получите первых реальных клиентов и отзывы.

Шаг 2. Работа на сайтах фриланса.

С первым опытом и реальными клиентами можно регистрироваться на сайтах фриланса. Уже есть чем заполнить раздел кейсов и примеров работ, так что скорость развития увеличена. Первым делом нужно купить премиум-аккаунт. Без него 95% заказов по юридической тематике будут недоступны.

Оставляйте максимально полные заявки под заказами. Рассказывайте о своем опыте в решении проблемы клиента.

Сайты фриланса на начальном этапе не дадут больших денег, но могут принести стабильный заработок.

Шаг 3. Начинаем создавать свой тематический блог.

После того как к вам пойдут первые клиенты с форумов и через сайты фриланса, можно приступать к созданию собственного блога. Если на этом этапе нет денег, можно заказать простой вариант за 5-10 тысяч рублей.

После создания нужно приступать к наполнению. Пишем обо всем, с чем сталкивались во время практики. Клиент задал вопрос о том, что делать, если обманул поставщик? Пишите статью. Есть вопросы по алиментам, разводу и разделу имущества? Пишите статью.

Если ситуаций из практики недостаточно, можете воспользоваться сервисом Яндекс.Вордстат. Он показывает поисковые запросы. Вводите необходимое слово, например «Развод», и он выдаст основные вопросы по этой теме. Из них можно делать экспертные статьи.

Шаг 4. Собираем отзывы.

После того как вы получите первых клиентов со своего сайта, попросите их оставить отзывы о вашей работе. Это вполне нормальная практика. Если человек заходит в профиль юриста и видит, что у него ни одного отзыва от клиента, он может подумать, что что-то здесь не так.

По максимуму используйте доказательства своей успешной работы. Это относится и к просмотрам ваших статей и тем на форумах, и комментариям, вопросам в личные сообщения. Все это нужно показывать, чтобы люди убеждались, что вы реально профессионал.

Шаг 5. Расширяем доступные каналы.

После создания собственного сайта и наполнения его контентом можно расширять доступные каналы. Если к вам приходит много клиентов с сайтов фриланса - продолжаем раскачивать профиль, добавлять новые примеры работ. Если сайт постепенно дает посетителей, то наполняйте новым контентом, переписывайте старый в соответствии с новыми поправками в законах.

Не нужно останавливаться на каком-то одном этапе. Клиентов много не бывает. Чем больше людей, которые готовы вам платить за услуги, тем выше стоимость часа вашей работы. Помните об этом.

Основные ошибки при работе с клиентами

Если вы работаете на себя, то вы уже бизнесмен. А значит, должны уметь продавать и знать психологию клиентов. Но многие юристы об этом забывают и совершают типовые ошибки.

Ошибка 1. Давать слишком много информации.

Давать слишком мало информации - плохо, и все это понимают. Но и давать слишком много информации — тоже бывает не очень хорошо. Ведь вы просто забираете у самого себя потенциального клиента.

Если вы расскажете человеку на форуме все, что ему нужно знать о проблеме, он безусловно будет вам благодарен и сумеет её решить самостоятельно. Но какая вам от этого польза? Давайте тот необходимый минимум, чтобы человек мог самостоятельно найти выход, но выгоднее ему было бы воспользоваться помощью специалиста.

Ошибка 2. Говорить на непонятном языке.

Если вы используете терминологию в своей речи или письме - это хорошо. Вы показываете себя как эксперта в этой области, доказываете свои знания. Но в разговоре с клиентом важно говорить как можно проще. Человек не знает терминов, он не знаком с вашей профессией, но ему нужно понять, о чем идет речь. Говорите простым и доступным языком.

Клиенту важно понимать вас. Если вы будете говорить с ним исключительно на языке терминологии, то он просто покивает головой, уйдет и забудет через 20 минут о том, что вы ему говорили. А это гарантированная потеря человека и возможный негативный отзыв.

Ошибка 3. Невнимательно относиться к проблеме клиента.

У каждого человека, который приходит к вам на консультацию, проблема, скорее всего, появилась первый раз в жизни. И неважно, что это у вас десятый клиент за неделю с похожей ситуацией. Люди не любят чувствовать себя похожими на других. Им нужен индивидуальный подход. Или хотя бы симуляция такого подхода.

Постарайтесь вникнуть в проблему. Задавайте вопросы, заставьте клиента рассказать вам все в подробностях. Возможно, это вам и не нужно, но клиент почувствует, что над его проблемой работают.

Ошибка 4. Не уделять внимания старым клиентам.

Секрет многих успешных людей в том, что они умеют создавать вокруг себя положительные связи. Они расстаются в хороших отношениях, периодически напоминают о себе, поздравляют с праздниками и т. д. Вы тоже можете применять это в своей практике. Так вы повысите старых клиентов и сможете напомнить им о том, что у них есть знакомый юрист, который поможет.

Иногда банальное поздравление с днем рождения, которые вы отправите СМСкой, может сыграть важную роль и дать вам повторного клиента. Не забывайте об этом.

С развитием интернета юристам стало проще искать клиентов. Появились форумы, платные сервисы консультаций, личные блоги и сайты. Пользуйтесь всеми доступными каналами привлечения, не совершайте типовых ошибок в общении и тогда в короткие сроки вы сумеете выстроить поток клиентов.

Пока собираете опыт и увеличиваете базу клиентов, начните создавать свой профильный сайт. Разместите на нем портфолио, услуги и отзывы довольных клиентов. Сайт будет служить вам визиткой, повышать репутацию и доверие клиентов, а вы начнете получать крупные заказы .

Как клиенты найдут меня в интернете

Чтобы веб-сайт привлекал клиентов, он должен быть заметным в интернете . Когда человек нуждается в услугах адвоката, он идет искать специалиста в Яндекс или Гугл. Среди всех предложений он должен найти вас и отзывы о вас. Если эта информация его заинтересует, и пользователь поймет, что вы надежный адвокат или юридическая фирма, он станет вашим клиентом.

Также начните пользоваться социальными сетями . Создайте страницу или сообщество, расскажите о своей юридической практике. Попросите клиентов написать отзыв и дать обратную связь. Так вы получите еще один источник поиска новых клиентов .

Интернет - это современный инструмент привлечения новых клиентов и формирования положительной репутации для молодых юристов и небольших юридических фирм. Пробуйте разные возможности, ищите самые эффективные каналы и зарабатывайте.

Многие из нас периодически сталкиваются с такой необходимостью, как поиск хорошего юриста. Вся деятельность в нашей жизни соприкасается с областью правового регулирования. Будь то открытие собственного дела, вступление в наследство, раздел общей собственности и т.д. В настоящее время существует огромное количество частнопрактикующих юристов, юридических фирм, адвокатских образований. Поэтому когда перед вами встает проблема выбора юриста, рекомендуется проявить осмотрительность, поскольку от разрешения возникшей ситуации порой зависит не только ваша судьба, но и могут быть затронуты интересы других лиц, имеющих отношение к делу.

Инструкция

Приступая к поискам юриста, максимально конкретно сформулируйте вопрос, который вам необходимо разрешить, а также с результатами, на которые вы рассчитываете. Если для вас это сложно, ничего страшного, обрисуйте для себя ситуацию, так как вы ее видите. Главное на этом этапе, составить хотя бы примерное о том, с чем вы пойдете к юристу и в каком направлении осуществлять поиски настоящего профессионала.

Обратитесь к своим родным, знакомым, коллегам за рекомендациями. Если на их пути встречались грамотные , и они уверенно об этом заявляют, то не пренебрегайте их рекомендациями. Договоритесь с юристом о встрече и определите, будет ли он полезен в вашем случае.

Если никто из ваших знакомых не сталкивался с хорошим юристом, то следует при обращении непосредственно к юристу, на котором вы свой выбор, запросить рекомендации от его клиентов. При этом не ленитесь позвонить указанным клиентам и проверить достоверность предоставленных сведений.

Следует помнить, что при обращении в юридическую , которая имеет заслуженную репутацию и не первый год осуществляет юридическую поддержку, работать вы будете с конкретным её представителем. Поэтому получение рекомендаций и здесь будет далеко не лишним. Ведь никто не застрахован оттого, что при с такой фирмой, придется столкнуться с юристом, который еще вчера был студентом юридического факультета и имеет минимальный опыт.

При общении с юристом поинтересуйтесь его специализацией. Если заявляет широкий профиль, то можете смело отказываться от его услуг. Помните – наука очень обширная, и если знать всего по чуть-чуть, толку в конечном итоге будет ноль. Настоящий профессионал специализируется на определенной и должен быть экспертом в ней.

Перед первой встречей с юристом, подготовьтесь к тому, чтобы задать ему следующие вопросы. Имеется ли возможность первой бесплатной консультации? Если ответ положительный, то узнайте продолжительность консультации во времени и объем задаваемых вопросов. Сколько стоят услуги и каков порядок оплаты? Важным моментом является

В России идет бурное развитие юридического бизнеса. Все больше юристов и адвокатов сталкиваются с необходимостью профессионального привлечения клиентов. В этой книге вы найдете множество полезных идей, как разработать стратегию и тактику по привлечению клиентов в юридическую практику. Книга написана простым и понятным языком, с опорой на практический опыт, полученный автором при работе с юридическими фирмами и адвокатами в России, Украине и Казахстане. Автор книги – эксперт по маркетингу юридических услуг, член Американской ассоциации юридического маркетинга, президент Российской ассоциации юридического маркетинга, управляющий партнер международной консалтинговой фирмы «Лаборатория Юридического Маркетинга». Издание будет интересно частнопрактикующим юристам и адвокатам, руководителям юридических фирм.

Из серии: Лаборатория юрмаркетинга Дмитрия Засухина

* * *

компанией ЛитРес .

Моим Родителям Посвящается

Глава 1. Основы юридического маркетинга

Чтобы что-то менять в своей жизни, нужно четко понимать, к чему это приводит. Рассмотрим, что вам даст внедрение методов юридического маркетинга.

1.1. Зачем маркетинг юристам?

Гарантированный поток клиентов. Самое главное, что надо понять: маркетинг – это наука о привлечении клиентов. Внедрив методы юридического маркетинга, вы сможете выстроить очередь из клиентов.

На сегодняшний день основным инструментом привлечения клиентов в юридическую практику является сарафанное радио.

Сарафанное радио – это передача положительной информации о ваших услугах от потребителя к потребителю. Я бы хотел подчеркнуть слово положительный , заметьте: негативная информация распространяется значительно быстрее.

К сожалению, этот инструмент не лишен недостатков:

Во-первых, трудно контролировать процесс. Даже профессиональным маркетологам порой сложно взять под контроль сарафанное радио.

Во-вторых, непредсказуемость результатов. Сколько клиентов придет завтра? Какие действия предпримем, если останемся без клиентов?

В традиционном маркетинге имеются сотни инструментов по привлечению клиентов.

Представьте, что вы находитесь на войне, а маркетинг – это ваш склад боеприпасов. Вы готовитесь к бою. У вас два варианта:

1) выбрать одно оружие – сарафанное радио (непонятно, как стреляет: может, выстрелит, а может, нет);

2) вооружиться арсеналом средств (собрать комплекс орудий, с четкими характеристиками и инструкциями по эксплуатации).

В каком случае увеличиваются шансы на победу? Ответ очевиден.

Знание маркетинга позволит вам:

Стабилизировать поступление клиентов.

Увеличить объем продаж юридических услуг.

Работа с лучшими клиентами. Я часто спрашиваю адвокатов: «Почему вы стали адвокатом?» Очень часто мне отвечают: «Мне нравится решать сложные задачи», «Я люблю работать по сложным уголовным делам, мне нравится вкус победы».

В юридическом бизнесе большинство профессионалов стремятся работать со сложными делами, предпочитая брать высокие гонорары. Никто из юристов не видит развитие своей карьеры как сидение в офисе, наполненном бабушками, которые судятся по квитанциям ЖКХ. Большинство отказывается от этой работы даже не потому, что это мало оплачивается, а потому, что это неинтересно. Происходит профессиональная деградация.

Изучая и внедряя методы юридического маркетинга, вы получаете практические инструменты привлечения клиентов. Вы знаете, как выстраивать очередь из клиентов, и умеете это делать. Очередь позволяет вам выбирать из них ЛУЧШИХ. Именно они принесут вам самые интересные дела и большие гонорары.

Увеличение дохода и продажа юридических услуг дорого. Будем честны с собой: вы не сможете развиваться профессионально и отдавать решению вопросов заказчиков 120% своего внимания, если все время нуждаетесь в деньгах. Когда юристы занимаются постоянным поиском клиентов, берутся сразу за огромное количество дел, они оказываются в состоянии стресса, что мешает сконцентрироваться на работе и эффективно решать вопросы клиентов.

Юридический маркетинг позволяет вам не так сильно думать о хлебе насущном. Избыточный поток клиентов помогает обеспечить финансовую стабильность практики, что способствует эффективному развитию вашего бизнеса.

Кроме того, применение маркетинговых инструментов дает возможность продавать услуги ДОРОГО. Мы проводили исследование по Москве, в результате которого выяснилось, что стоимость одной и той же услуги у одного адвоката может быть в 60 (шестьдесят!) раз дороже, чем у другого. Обладая избытком клиентов, вы сможете выбрать тех, кому предложите свои услуги очень дорого. В этой книге я посвящу отдельную главу тому, как на практике увеличить цены за вашу услугу.

А зачем нужен маркетинг, если я оказываю качественные услуги? Очень часто я слышу этот вопрос от профессионалов. В среде адвокатов сложился такой миф: «Оказывай услуги качественно – и клиент придет сам». Скажите, вам это не напоминает русскую пословицу: «Хорошую невесту и на печи найдут»?

Коллеги, есть определенная проблема с оценкой качества юридических услуг: потребитель не в состоянии оценить качество оказываемой ему услуги (после этой фразы у меня обычно возникает спор с юристами и адвокатами). Например, заказчику два юриста составили два договора. Как клиенту определить, чья работа была выполнена более качественно? Нужен третий юрист, или еще один специалист, способный проанализировать оба документа и выдать свое заключение, или судья, который в случае спора будет вести дело.

Потребитель обращается к вам, к профессионалам, потому что не разбирается в юриспруденции и не в состоянии провести работу сам. Зачем ему обращаться к юристам, если он сам умеет составлять договора?

Важно понимать! Мало оказывать качественные услуги: нужно уметь донести до клиента ценность вашей услуги, чтобы он смог воспринять ее качество.

А это уже задачи для современного маркетинга.

1.2. Почему тяжело продавать юридические услуги?

Скажу прямо: привлекать клиентов, нуждающихся в юридических услугах, тяжело. Важно понимать проблемы маркетинга юридических услуг, чтобы успешно реализовывать стратегию привлечения клиентов на практике.

Основные причины, почему клиенты не идут к вам.

Нематериальность юридических услуг. Потребителю сложно выбирать услуги адвокатов и юристов. Выбирая адвоката, клиент действует эмоционально, находясь в окружении страхов (а вдруг ошибусь?) и суеверий (например, известный адвокат – дорогой адвокат). Нет объективных данных для анализа.

Проблема оценки качества услуги (мы подробно рассмотрели этот пункт в предыдущем параграфе).

Непостоянство во времени качества услуги. Если клиент покупает хлеб, то в большинстве случаев качество день за днем одно и то же. С услугами дело обстоит сложнее: сегодня адвокат подготовился и выиграл дело, завтра он приболел и какие-то моменты упустил из вида, что привело к проигрышу в процессе.

Возьмем, например, автомобиль: мы можем прокатиться на машине, посмотреть результаты тест-драйвов, сравнить. А как мы сравним работу адвокатов? Опираться на мнение друзей? Тоже неэффективно: другу понравилось, не факт, что понравится мне… А как выбирать, если друзья не были в подобной ситуации? К сожалению, именно нематериальность услуг затрудняет их успешные продажи.

Особенности российского менталитета:

Огромная страсть россиян к халяве . Подавляющее большинство граждан считают, что они способны сами защищать себя в суде. Нахватавшись шаблонов исковых заявлений в Интернете, они психологически не готовы оплачивать никакую юридическую помощь до тех пор, пока не испортят ситуацию настолько, что уже ничто не спасет. Безусловно, исключения есть, но они лишь подтверждают правило.

Юридическое «самолечение». Мелкие компании и индивидуальные предприниматели в своем сознании недалеко ушли от обывателей и чаще всего занимаются «самолечением».

Неверие в законодательство. В России отсутствуют реальная состязательность и равноправие сторон, а также беспристрастный и независимый суд. Это привело к тому, что большинство людей считают бессмысленным само судебное разбирательство.

Все эти аспекты делают порой продвижение юридических услуг невероятно сложным.

Как решать эти проблемы на практике?

Основных рецепта два:

1. Концентрация на лучших клиентах. Мы уже разбирали, что, применив методы юридического маркетинга, вы сможете создать очередь из клиентов. Очередь позволит вам сконцентрироваться на лучших.

2. Обучение клиентов. Правда такова, что, если вы хотите быть успешным, вам придется учить своих клиентов. В том числе – правильному восприятию вашей профессии. В этой книге я посвящу отдельную главу тому, как обучать клиентов.

1.3. Основные ошибки, которые допускают профессионалы в маркетинге своих услуг

Начиная свой бизнес, юристы допускают массу ошибок, выстраивая стратегию по привлечению клиентов. Давайте разберем основные из них.

Недооценка важности маркетинга. Чаще всего я встречаюсь с дилетантским подходом в рекламе юридических услуг: «Услуги адвоката. Тел. 99 999» . И таких объявлений в средней рекламной газете – штук 150. Маркетинг, как наука о привлечении клиентов, далеко ушел в своих методах и технологиях. Появились схемы, законы, работающие механизмы, внедрив которые вы можете получить стабильный поток клиентов в свой бизнес. К сожалению, большинство юристов игнорируют изучение современных рыночных законов.

Отсутствие системы привлечения клиентов. Работая в бизнесе, вы вынуждены заниматься привлечением клиентов. Не будет клиентов – не будет практики. Чаще всего привлечение клиентов ведется бессистемно. Накопили денег. Дали рекламу там, дали рекламу тут. Выпустили листовки. Деньги кончились. Результата нет. Ждем следующих денег.

Так же и в маркетинге: важен стратегический подход! Как же его выработать? Достаточно просто: вы изучаете механизмы маркетинга, выбираете те, которые вам подходят. Внедряете их. Оцениваете результаты, отсекаете неэффективные и так далее. В итоге у вас остается комплекс мероприятий, которые работают именно в ВАШЕМ бизнесе.

Концентрация на привлечении новых клиентов, а не на удержании старых. «Нам нужны новые клиенты!» – эту фразу я чаще всего слышу, когда ко мне обращаются за советом. На встречный вопрос: «А как вы работаете со старыми клиентами, с теми, кто уже заказал ваши услуги?» – возникает многозначительная пауза и чаще всего следует ответ: «Никак…» В маркетинге хорошо известно, что привлечение нового клиента обходится в 4–6 раз дороже, чем удержание старого. Старому клиенту продать услугу значительно проще. На своих семинарах я рассказываю, что юридические услуги – это в первую очередь отношения и от того, насколько эффективно вы умеете строить эти отношения, будут напрямую зависеть доход и стабильность вашей практики. Как строить и поддерживать отношения с клиентом, я расскажу чуть позже.

Обработка всех клиентов. Это одна из серьезнейших ошибок юристов-предпринимателей. На рынке столько услуг, столько клиентов… Я смогу оказать все услуги, всем клиентам! В итоге юрист приступает к поиску клиентов для себя и берется за все: начиная от бабушек-старушек, судящихся со своим ЖЭКом, и заканчивая арбитражными делами.

Современный клиент избалован. Он хочет индивидуального отношения к себе – специализации. Юридические проблемы у стоматологической клиники и парикмахерской порой разные, но для владельца бизнеса они УНИКАЛЬНЫЕ. Он считает, что у стоматологов все уникальное.

Закон отталкивания в бизнесе – один из удивительных парадоксальных законов в бизнесе: чем сильнее вы отталкиваете нецелевую аудиторию, тем сильнее к вам притягиваются ваши целевые клиенты.

Порой бывает очень сложно сказать клиенту: «Я не могу с Вами работать, так как моя специализация – стоматологические клиники». Но такая привязанность скоро окупится сторицей.

Отсутствие самопиара. Посетители приходят к юристу со своей проблемой. Ее решение может изменить всю их жизнь. И от того, насколько человек доверяет вам, будет зависеть, станет он вашим клиентом или нет.

А как складывается доверие к человеку? Доверие рождается через известность. Вы задавали себе вопрос, почему рекламисты используют знаменитых людей в рекламе? Да потому, что подсознательно мы доверяем знаменитостям.

А что вы делаете для личного пиара? К сожалению, большинство юристов и адвокатов работают по принципу «Хорошую невесту и на печи найдут», что приводит к недостатку клиентов…

Похожесть на конкурентов. Современный клиент не ищет ответ на вопрос, где ему найти адвоката. Современный клиент ищет ответ на вопрос «Почему я должен выбрать именно Вас?». Потребителей услуг атакуют сотни компаний. На сегодняшний день в одной только Москве находится порядка 12 500 адвокатов, практикующих юристов – еще больше (не менее чем в 6 раз). Как современному потребителю сделать выбор?

Главное – отличаться! Чем больше отличий вы соберете для своей практики, тем лучше. Может, вы обслуживаете только определенных клиентов? Может, у вас есть своя специализация в области права?

Отличаться надо даже во внешности. Возьмите, например, Александра Добровинского. Сразу в голове всплывает образ: бабочка, сигара, круглые очки, жилетка. Адвокатов много – Добровинский один.

Концентрация на выборе способа донесения информации до клиента. Большинство юристов ломают голову над тем, какой сделать сайт, в каких газетах дать объявления, сколько баннеров повесить… К нам часто обращаются владельцы юридических фирм, которые оказались в кризисе. Все они задают один и тот же вопрос: «Где мне разместить рекламу?»

На самом деле гораздо важнее думать о том, что вы скажете клиентам, а не каким образом вы это скажете.

Запомните! Вся суть вашего маркетинга должна заключаться в формулировании ответа на вопрос «Почему клиенты должны купить у нас, а не у конкурентов?».

Продажа услуги вместо результата. Многие юристы до конца не могут понять, что клиент не покупает у вас юридические услуги. Он покупает у вас реализацию своих потребностей с помощью юридических услуг.

Вы заключите значительно больше сделок, если будете продавать клиенту его сэкономленные время и деньги. Стремитесь во всех своих маркетинговых действиях показывать клиенту, как вы поможете ему в этом.

Бывает и такое, что в один «прекрасный момент» в практике наступает кризис и клиентов не хватает. «Что делать?» – думает юрист-предприниматель. Ничего страшного! Он же привык терпеть боль и справляться со сложностями. И принимает решение: мобилизуем все финансы и грохаем их в рекламу! Что в итоге? Я называю это рекламным фейерверком: красиво, ярко, дорого… но бесполезно. Деньги потрачены впустую, эффект стремится к нулю.

Что же делать? Стратегия и еще раз стратегия! У нас есть осознанный подход к рекламе, разработаны механизмы, бюджет, и мы ему следуем. Такой подход значительно эффективней, чем производимые многими «рекламные конвульсии».

Один метод рекламы. Жизнь заставляет юриста рекламировать свой бизнес. И тут «на помощь» приходят рекламные агенты: «Вот у нас есть такой-то справочник, такая-то газета, наш дизайнер сверстает вам блок – и все: вы рекламируетесь». Иногда проходят годы, пока юрист начинает понимать, что он регулярно платит рекламщикам ренту, а реклама клиентов не приносит.

К сожалению, в маркетинге не существует «волшебной таблетки» – одного рекламного инструмента, который стабильно приносил бы клиентов. Как правило, работает так называемый маркетинг-микс – набор инструментов, которые В КОМПЛЕКСЕ приносят клиентов в ваш бизнес. Концентрация на одном носителе обычно создает черную дыру в маркетинговом бюджете, которая уверенно расходует ваши средства.

Нет системы продаж.

Отсутствие сбора контактов.

Нет фокусировки на клиенте.

Работа со всеми.

Нет гарантии.

Навязывание услуг.

У вас нет отзывов.

Нет ограничений в предложении.

Нет бонусов для тех, кто приводит к вам клиентов.

Нет системы удержания клиентов.

Не попадайтесь в ловушку и не пытайтесь делать имиджевую рекламу, которая характерна для крупных брендов, например Coca-cola или Samsung. У них совсем другие цели и задачи. А главное, у них совсем другие бюджеты. Ваша задача – увеличить продажи, их задача – сохранить рынок.

Глупый креатив. Как и в футболе, в рекламе у нас разбираются все. Не смейтесь, но мы не раз сталкивались с такими причинами выражения недовольства рекламой, как «слишком синяя» или «моему секретарю не нравится». Многие воспринимают рекламу как творчество, как средство самовыражения. Вопросы эффективности и продаж отходят на второй план.

Отсутствие конкретного предложения. Реклама должна продавать! Она не должна развлекать, учить, цель рекламы одна – продавать ваши услуги. Дайте конкретное предложение в рекламе. Ограничьте его по срокам и по количеству.

Так, вместо «Юридические услуги для бизнеса тел. +7495*********» напишите: «Регистрация ООО 4900 рублей + до 31 декабря комплект договоров в подарок».

Конкретные предложения всегда цепляют.

Реклама всего и сразу. Многие юристы рассуждают так: «Раз мы уж тратимся на рекламу, то впихнем в нее все, что предлагаем». Помните: такой подход неэффективен. Клиент просто не поймет. Одна реклама – одно рекламное сообщение. Например, хотите продать юридический аутсорсинг – продавайте юридический аутсорсинг.

Отсутствие ограничений в рекламе. Посмотрите, как рекламируются банки: «Оформите кредит до 31 марта и получите ставку всего 14%» . Подобные предложения создают искусственный дефицит, который стимулирует клиентов двигаться.

Непродуманные точки контакта с клиентом. Вечная проблема: есть реклама, указан телефон, но люди слышат короткие гудки. Почтовый ящик на бесплатном сервисе переполнен либо блокирует почту как спам. Скайп в рекламе не указан в принципе. Помните, нет смысла давать рекламу, если вы не готовы войти в контакт с клиентом УДОБНЫМ ДЛЯ КЛИЕНТА образом. Как минимум, поставьте многоканальный телефон, сделайте надежную почту, заведите скайп.

Отвратительные тексты в рекламе: «Наше адвокатское бюро предлагает высококвалифицированные консультации и юридическое сопровождение клиента на всех этапах разрешения любых гражданских споров. Ваши интересы будут защищать лучшие московские адвокаты по гражданским делам! Позвоните, и вы сможете получить грамотную консультацию по правовым вопросам независимо от этапа, на котором сейчас находится ваше дело – принять помощь нашего адвоката по гражданским делам можно в любой момент разбирательств. Абсолютно неважно, в каком качестве выступает наш клиент, мы сможем оказать квалифицированное содействие представителям любой стороны: истцу, ответчику или третьему, заинтересованному в исходе дела, лицу. Вы можете обратиться к нам даже тогда, когда судебное постановление уже вынесено – полномочия адвоката по гражданским делам и наш опыт позволяют удачно оспаривать неприемлемое для клиента решение в апелляционном, кассационном или надзорном порядке. Сотрудники нашего Адвокатского бюро предоставят вам помощь или дадут всеобъемлющие консультации по всем гражданско-правовым вопросам».

Это реальный текст с реального сайта. Вам хочется читать? Отвели взгляд на второй строчке? Правильно, это не рекламный текст, а просто информационный мусор.

В этой книге я поделюсь некоторыми инструментами и методами, которые помогут вам научиться писать легкие и понятные статьи.

Отказ от анализа результатов рекламы. Старайтесь создавать такую рекламу, после запуска которой вы сможете замерить статистику. Сколько вы заработали, когда вложили в рекламу 50 000 рублей? Замер эффективности позволяет вам инвестировать в рекламу наиболее выгодно.

1.4. Необходимые навыки. Чему придется научиться?

Писать тексты. Вы уже умеете писать большие исковые заявления, претензии и письма. Но этого мало. Для привлечения клиентов вам нужно научиться писать статьи. Но не просто статьи, а статьи, которые смог бы воспринять человек без юридического образования. А вот с этим большие сложности.

Когда мы начинаем работать с адвокатами на практике, то сталкиваемся с тем, что их тексты перегружены, они непонятны целевой аудитории. Порой тексты до того скучны, что даже сами авторы не готовы их слушать.

Что делать? Учиться писать понятно. Тренироваться, тренироваться и еще раз тренироваться.

Выступать публично. Я никогда не думал, что у юристов могут быть проблемы с публичными выступлениями, но я ошибался. К сожалению, не все современные университеты обучают вас ораторскому мастерству. В современных судах вам тоже порой сложно блеснуть красноречием, как это делали Ф. Н. Плевако, А. Ф. Кони, А. И. Урусов, П. С. Пороховщиков.

Чтобы эффективно привлекать клиентов, вы должны ясно и просто доносить свои мысли, легко работать с аудиторией, уметь удерживать ее внимание, порой где-то заставлять своих слушателей то плакать, то смеяться.

Рекомендую пройти тренинг по ораторству. Это позволит вам получить минимум навыков, необходимых для публичного выступления. Кроме того, существует множество книг, которые помогут овладеть искусством красноречия. Советую посмотреть и прочитать, что выпустил Радислав Гандапас по публичным выступлениям. Надо признать, Радислав сделал огромный вклад в популяризацию процесса публичных выступлений.

Работать с видеокамерой . На основе навыка публичных выступлений формируется еще один специфический навык – умение работать с видеокамерой. К сожалению, когда на практике нам удается организовать выступление адвоката на телевидении, то без подготовки получается жалкое зрелище. Не умея работать с камерой, вы начинаете потеть, краснеть, смущаться. Имидж эксперта-профессионала быстро испаряется.

Что делать? Снимайте себя на видео! Приучайтесь общаться с камерой, как с хорошим другом. Шутите с ней, показывайте эмоции, учитесь «убеждать» ее. Заставив себя тренироваться таким образом, вы значительно улучшите свои навыки. Журналисты полюбят вас. Почему? Поймите, журналистам важна «картинка», они устали от плохо говорящих юристов, которые краснеют в кадре. Научившись работать с камерой, вы откроете для себя безграничные возможности по привлечению клиентов.

Стильно и красиво одеваться. Как это ни парадоксально, но многие юристы не умеют одеваться. В этом мы убеждаемся, когда создаем сайт для адвоката и просим прислать профессиональные фото в классических костюмах. От мужчин приходят фото в джинсах и с расстегнутыми верхними пуговицами на рубашках, не закрывающих волосы на груди. Женщины им тоже не уступают: красные обтягивающие платья, легкие блузки и взгляд тигрицы.

Коллеги, для успешного привлечения клиентов нужно быть одетым с иголочки и выглядеть красиво, стильно, дорого. Так получилось, что общество воспринимает юристов как аристократов и требует соответствующего внешнего вида.

Что делать? Окиньте критическим взглядом свой гардероб, а еще лучше – поручите это кому-нибудь.

1.5. Что делать, если на маркетинг нет денег?

Меня нередко спрашивают: «Как привлечь клиентов при отсутствии на это средств?» Не секрет, что юристам нередко приходится вести свой маркетинг бесплатно. Особенно часто это происходит на самом старте юридического бизнеса.

Если вам нужны клиенты, но у вас нет денег на рекламу, сосредоточьтесь на малозатратном маркетинге, залогом которого являются:

Креатив. «Голь на выдумку хитра» – гласит русская поговорка. Если у вас нет средств на рекламу, это нужно как-то компенсировать. Лучше всего недостаток денег компенсировать вашим умом и творчеством.

Ваши усилия. Многое в маркетинге вы можете сделать сами, сэкономив на этом приличные деньги. Говоря проще, маркетинг любит трудолюбивых.

Работа над собой. Маркетинг юриста чаще всего – это маркетинг персоны. Вам придется много работать над собой, чтобы в глазах клиента стать экспертом.

Большинство методов, описанных в данной книге, не требует крупных вложений. От вас нужны усердие, работа над собой и огромное желание изменить вашу жизнь к лучшему.

1.6. Маркетинг и кодекс адвокатской этики

В настоящее время в профессиональном обществе юристов и адвокатов ведется большая полемика на тему «Можно ли адвокату рекламировать свои услуги?». Давайте разберемся в этом вопросе подробно, поставим точку и начнем уже изучать конкретные методы привлечения клиентов.

Существуют разные мнения по поводу рекламирования услуг адвоката. Многие юридические профессионалы говорят о том, что «Кодекс профессиональной этики адвоката» запрещает выставлять напоказ деятельность адвоката, другие занимают обратную позицию, утверждая, что в рамках постоянно нарастающей конкуренции среди адвокатов становится все сложнее и сложнее зарабатывать на хлеб. Исходя из этого, сложно «сидеть в своем кабинете и ждать очередного доверителя». Немаловажно также учитывать тот факт, что адвокат не имеет права заниматься какой-либо другой деятельностью, кроме адвокатской. То есть, если у него нет клиентов, он не может подработать где-то на стороне.

Как практиковать современному адвокату в условиях большой конкуренции и без нарушений нормативно-правовых актов?

Согласно Федеральному закону «Об адвокатской деятельности и адвокатуре в Российской Федерации», адвокатом является лицо, получившее в установленном настоящим Федеральным законом порядке статус адвоката и право осуществлять адвокатскую деятельность. Адвокат является независимым профессиональным советником по правовым вопросам. Адвокат не вправе вступать в трудовые отношения в качестве работника, за исключением научной, преподавательской и иной творческой деятельности, а также занимать государственные должности Российской Федерации, государственные должности субъектов Российской Федерации, должности государственной службы и муниципальные должности.

Адвокат вправе совмещать адвокатскую деятельность с работой в качестве руководителя адвокатского образования, а также с работой на выборных должностях в адвокатской палате субъекта Российской Федерации, Федеральной палате адвокатов Российской Федерации, общероссийских и международных общественных объединениях адвокатов.

Иными словами, адвокат – это статус, который позволяет заниматься только адвокатской деятельностью. В упомянутом законе отмечается, что адвокатской деятельностью является квалифицированная юридическая помощь, оказываемая на профессиональной основе лицами, получившими статус адвоката в порядке, установленном настоящим Федеральным законом, физическим и юридическим лицам в целях защиты их прав, свобод и интересов, а также обеспечения доступа к правосудию.

В законе «Об адвокатской деятельности и адвокатуре в Российской Федерации» также указывается, что адвокатская деятельность не является предпринимательской.

Из вышесказанного понятно, что адвокат не предприниматель, следовательно, его основной целью не является извлечение прибыли.

Первым Всероссийским съездом адвокатов 31 января 2003 года принят «Кодекс профессиональной этики адвоката». Данный документ устанавливает обязательные для каждого адвоката правила поведения при осуществлении адвокатской деятельности, основанные на нравственных критериях и традициях адвокатуры, а также на международных стандартах и правилах адвокатской профессии.

Какие ограничения на маркетинг есть у практикующего адвоката?

На этот счет статья 17 «Кодекса профессиональной этики адвоката» говорит нам, что информация об адвокате и адвокатском образовании допустима, если она не содержит:

1) оценочных характеристик адвоката;

2) отзывов других лиц о работе адвоката;

3) сравнений с другими адвокатами и критики других адвокатов;

4) заявлений, намеков, двусмысленностей, которые могут ввести в заблуждение потенциальных доверителей или вызывать у них безосновательные надежды.

Если адвокату (адвокатскому образованию) стало известно о распространении без его ведома рекламы его деятельности, которая не отвечает настоящим требованиям, он обязан сообщить об этом Совету.

Из статьи 17 четко видно, что адвокатам НЕ ЗАПРЕЩЕНО информировать население о своем местонахождении, специализации и роде деятельности .

Таким образом, адвокатура занимает в общественном и государственном устройстве особое и достаточно своеобразное место. Адвокатура не элемент государственного устройства в традиционном смысле этого слова, она облечена доверием общества и одновременно доверием государства.

Адвокат должен способствовать улучшению деятельности системы правосудия и повышению уважения общества по отношению к ней.

Просмотрев основные документы, регламентирующие адвокатскую деятельность, можно сделать вывод, что адвокат имеет право размещать публичную информацию и о своем местонахождении, и о роде деятельности.

Запомните! Любой адвокат может разместить в СМИ информацию о себе, не оценивая свою деятельность, не говоря, что он работает лучше других и обязательно выиграет доверенное ему дело.

Итоги главы

Основные выводы можно представить в виде следующей схемы:

Домашнее задание.

1. Напишите, сколько вы чистыми зарабатываете сейчас в месяц, затем укажите, сколько вы хотите зарабатывать.

2. Проанализируйте свои цифры и ответьте на вопросы: «Какие инструменты маркетинга вы применяете сейчас?», «Какие инструменты вы можете применить в будущем, чтобы достичь желаемого финансового результата?»

* * *

Приведённый ознакомительный фрагмент книги Юридический маркетинг. Как привлечь клиентов юристам и адвокатам (Дмитрий Засухин, 2014) предоставлен нашим книжным партнёром -

В России зарегистрировано более 100 тысяч юрфирм, сообщает . Для сравнения, турфирм у нас в стране всего около 12 тысяч (Росстат). Либо население в восемь раз чаще ходит в суд, чем ездит в отпуск, либо… знатоки законов сидят без работы. Где найти клиентов юристу в условиях такой жесткой конкуренции, а главное, как их потом удержать?

Как привлечь клиентов юристу в интернете?

Ежегодно российский рынок онлайн-рекламы растет на 12,3% : все больше компаний начинают продвигаться через интернет. Во многом потому, что интернет-реклама более гибко настраивается. Например, вы можете настроить показ рекламы только для определенной аудитории: город, пол, возраст и т.д. А если нужно срочно изменить цену, то вам не придется оплачивать новый тираж листовок - достаточно просто ввести новые данные в рекламном кабинете.

Интернет-реклама охватывает десятки инструментов, но не все они актуальны для юридических компаний . И если вы не знаете, как привлечь клиентов адвокату или юристу, вот несколько онлайн-каналов, которые вам помогут.

Оба метода помогают попасть в ТОП выдачи поисковых систем привлечь клиентов начинающему юристу и адвокату . Например, когда вы в Google вводите «юрист Москва» , то сверху видите несколько рекламных объявлений - эти компании оплатили так называемую контекстную рекламу. Далее идут те компании, которые рекламу не оплачивали, а на первую страницу поиска попали за счет качественной оптимизации сайта. Они добавили специальные ключи в текст и создали мета-описание для каждой страницы, чтобы «понравиться» поисковикам.

А можно поступить оригинальнее. Компания Social Lift приводит пример продвижения юридических услуг при помощи вирусного теста «Мой киноюрист». С его помощью люди могли выяснить, кто из известных персонажей кино был бы их юристом. Тест распространялся в соцсетях, и его прошли около 1700 пользователей. Даже если всего 1% этих людей в итоге обратились за услугами в юрфирму, то компания обрела 17 новых клиентов.

Реклама юридических услуг может быть достаточно креативной.
Источник: https://vk.com/moj.yurist

Сайты с лидами для юристов

Есть и более оригинальный подход, как юристу найти клиентов в интернете. Сервисы вроде Leadia, Domlead, Zakonpartner позволяют «покупать» потенциальных клиентов со сторонних сайтов. Наверняка вы видели всплывающие окошки с предложением задать бесплатный вопрос юристу. Владельцы сайтов размещают их при помощи подобных сервисов-посредников. Заинтересованные в юридической консультации люди оставляют свои вопросы, а юристы покупают их контакты, чтобы предложить свои услуги.

Источник: https://zakondoma.ru

Бесплатные консультации на форумах

Этот метод похож на предыдущий, но с одним отличием - платить не надо. По крайней мере, не деньгами: вы тратите только время. Регистрируетесь на юридических форумах, например, yurist-forum.ru или forumyuristov.ru , а затем следите за вопросами, которые задают потенциальные клиенты. Если появляется вопрос по вашему профилю, то отвечаете, и если ваш ответ показался пользователю экспертным, то он может продолжить работать с вами уже в платном формате.

Почему вы теряете клиентов?

Итак, мы разобрались, как адвокату найти клиентов. Но удержать их еще сложнее. А значит, все расходы на рекламу могут пропасть впустую.

Вы не всегда берёте трубку

Есть много ситуаций, когда юрист не может ответить на звонок, например, если он находится на судебном процессе. Разочарованный клиент, не дозвонившись, считает, что его игнорируют. А если он впервые обратился к вам, то весьма вероятно, через 5 минут уже будет звонить вашему конкуренту.

Решается проблема просто: юридическое агентство устанавливает IP-телефонию и интегрирует её с . Если юрист занят, звонок переадресуется на свободного специалиста. CRM покажет карточку клиента, и юрист, даже если впервые видит эти данные, сможет быстро войти в курс дела и ответить на все вопросы. Разговор записывается, чтобы основной юрист, работающий с этим клиентом, мог ознакомиться с содержанием беседы.

Вы неправильно разговариваете с клиентом

Хороший юрист – не обязательно хороший психолог. А жаль.

Сара Е. Фримэн, глава юрфирмы The Law Office of Sarah E. Freeman в статье Law Practice Today :
- Когда потенциальный клиент задаёт вопросы, мы должны помнить, что, возможно, это первый раз, когда он столкнулся с ситуацией, которая для нас является рутинной. Мы должны объяснять, какие факторы влияют на ситуацию, аккуратно выбирать слова. Если мы используем термины, которые потенциальный клиент не знает, то можем оттолкнуть его.

Чтобы ваши специалисты всегда знали, что и в каком порядке необходимо сказать клиенту, им лучше составить скрипты. Это может быть документ Word, а может быть специальный сервис. Например, программа позволяет встраивать рекомендации прямо в карточку сделки. На каждом программа будет показывать свой скрипт, менеджеру останется просто следовать заданному алгоритму.