Неважно каким бизнесом вы занимаетесь. Будь то онлайн продажи, маленький ларек где-то в центре города, а может большие магазины с сотнями посетителями, вы обязательно зададитесь себе вопросом: «Как правильно продавать и привлекать все новых и новых клиентов». При правильной технике продаж, даже самый маленький, самый захудалый магазинчик может приносить в разы больше нежели красивый и до блеска натертый супермаркет. Конечно, я немного преувеличил касательно успешности захудалого магазина, но все же акцентирую внимание на том, что техники продаж играют очень важную роль в общем успехе. Вы обязаны научиться правильно работать с клиентами, знать когда и как лучше к ним подойти, что сказать, что сделать, как обычного посетителя превратить в постоянного и счастливого клиента. Давайте разбираться вместе, ведь в данной статье я расскажу Вам о том, как правильно продавать и дам 15 действующих советов и рекомендаций.

Правильные продажи основываются на работе с клиентами, поэтому, все техники продаж, прежде всего, направлены на то, чтоб правильно научиться работать с вашими посетителями.

1. Окружайте вниманием осторожно, располагайте к себе, сближайтесь с клиентом. Этим уже многое сказано. Очень важен самый первый момент сближения. Если Вы наброситесь на покупателя и сходу забросаете его навязчивыми вопросами, он тут же сбежит от вас. Еще до того, как Вы начнете сближаться с клиентом попытайтесь понять, что его привело к вам. Проявите наблюдательность, выдержку и терпение, дайте ему освоиться и оглядеться, наконец, просто дайте ему отдышаться, если тот нагрянул к вам в спешке. Не торопитесь что-либо предлагать. Попытайтесь наладить контакт. Улыбнитесь, просто поприветствуйте, как бы намекая, что Вы рядом, если что. Можно спросить его о чем-либо на отвлеченную тему - нет ли пробок в центре города или что-то в этом роде. Будьте изобретательны…

2. Узнайте чего он хочет. Убедите его, что Вы знаете, чего он хочет. Предложите ему то, что он хочет. Порядок именно таков не нарушайте его. Предлагать все подряд - плохая идея, это не работает. Клиент хочет телевизор, Вы знаете, какой он хочет телевизор - это несложно узнать, задав ему несколько правильных вопросов. Спросите, для какой комнаты, если комната небольшая соответственно не стоит ему предлагать «кинотеатр». Словом задавайте вопросы, дайте на них ответы в виде готового решения.

3. Направляйте покупателя в нужном вам направлении. Слушайте, наблюдайте, используйте сомнения и возражения клиента для того, чтобы узнать еще больше его вкусы и предпочтения, чтобы проще было его вести в нужном вам направлении.

4. Когда человек знает, чего хочет он уже мотивирован и не стоит его мотивировать более. Если ваш клиент знает что ему нужно, да к тому же больше вас разбирается в том, что ему предлагается, излишним будет делать рекламную презентацию продукта - выглядеть это будет крайне нелепо. Умение вести себя сдержано в таких случаях приносит, куда больший результат, чем избыточная активность.

5. Что для вашего клиента важнее всего? Если Вы получите ответ на это вопрос, Вы получите доступ к его бумажнику. Но только в том случае, если обеспечите ему это своим предложением. Это первый ключевой момент вашего предложения.

6. Что ему больше всего НЕ нравится? Второй ключевой момент вашего предложения. К нему следует отнестись с особым вниманием. Чутко реагируйте на эмоциональные потребности клиента.

7. Если он говорит, я подумаю, соглашайтесь, но с оговоркой. Ни в коем случае не уговаривайте и не вступайте в дебаты, когда клиент говорит: «Я подумаю», - согласитесь без лишних эмоций и комментариев, но сделайте оговорку - мол, Вы всегда готовы обслужить его по высшему классу и если это предусмотрено, даже сделать небольшую скидку или бесплатный бонус.

8. Эмоциональная привязка - бренд. Та или иная торговая марка производителя очень сильная эмоциональная привязка. Если Вы знаете, предпочтения своего покупателя, это уже половина дела. Выясните это как можно скорее. Но не пытайтесь сломать его привязанности так, как этим нанесете вред и своему бизнесу и своему клиенту.

9. Хотите что-нибудь ещё? Когда человек впадает в покупательный транс, очень уместным будет его спросить: «А не хочет ли он еще чего-нибудь?» Тут можно предложить что-либо из сопутствующих товаров: аксессуары, инструменты или запасные части. Не предлагайте, что попало под руку - этого никто не оценит, а Вы будете выглядеть глупо.

10. Людям нравится быть важными. Вы не замечали, как у вас поднимается самооценка, улучшается самочувствие и «вырастают крылья», когда вам любимому всецело достается внимание приятного, симпатичного и умного человека, который вам всячески старается угодить. Так будьте этим обходительным, внимательным, обаятельным и доброжелательным человеком. Дайте вашему клиенту насладиться важностью собственной персоны - старайтесь исполнить любое его, конечно же разумное, желание.

11. Тонко подводите к вариантам выбора. Предлагайте варианты с учетом вкусов и предпочтений вашего клиента, руководствуясь уже имеющейся у вас информацией. Расскажите о преимуществах и достоинствах предлагаемых вариантов, делая акцент на том, что для клиента наиболее важно. Предложенные варианты не должны иметь признаков того, что клиенту не нравиться, и не пытайтесь его переубеждать в его эмоциональной оценке.

12. Чем больше вариантов решения проблем, тем лучше. Но клиенту нужно помочь, т.е. направить его, подсказать аргументировано. Случается, когда нет того, что идеально устраивало бы вашего клиента. Обоснуйте возможность рассмотрения того или иного варианта продукта. Не достаточно сказать: «А мне нравиться больше этот!» - если конечно покупатель об этом сам вас не спросит.

13. Две вещи, которые важно помнить всегда: первое - клиент платит деньги, второе - что он за них получает? Дайте клиенту понять, что он получает гораздо больше, чем платит, обоснуйте это, конечно же косвенно.

14. 95% наших мыслей подсознательны. Мы не осознаем, что делаем. Покупки мы делаем под влиянием эмоций, а судим о вещах логически. Будьте максимально логичны в изложении вашего предложения покупки той или иной вещи. Если логика хромает, образуется вакуум, который заполнить сложно. А это в свою очередь порождает ряд сомнений, тревог и недоверие покупателя.

Самых разных компаний из различных отраслей, за счет чего происходит обмен ценностями и дальнейшее развитие коммерческих отношений. Именно продажи выступают тем самым источником, за счет которого компании движутся вперед. И, разумеется, наиболее сложная задача, с которой сталкивается любой бизнес, заключается именно в том, как организовать продажи.

В этой статье мы рассмотрим наиболее актуальные методы продаж. Мы постараемся максимально раскрыть их эффективность, охарактеризовать каждый из них с точки зрения результативности и сложности в использовании.

Общая теория

На самом деле существует огромное количество различных теоретических материалов, в которых описывается, какие методы продаж существуют, как ими пользоваться, о чем следует помнить, применяя те или иные из них. Еще, разумеется, есть множество отдельных аспектов, о которых необходимо помнить. Например, один из них - это специфика товара или услуги, которую вы продаете. Оценивать ее нужно не только исходя из характеристики самой продукции, но и с использованием анализа вашего непосредственного покупателя, его предпочтений и интересов.

То есть необходимо отметить, что наука, изучающая методы продаж, является гораздо более комплексной, чем может показаться на первый взгляд. Она должна изучать обстановку, в которой вы продаете, объект, который вы пытаетесь реализовать, а также субъект, выступающий вашим покупателем. С учетом этих элементов позвольте представить вам основные методы эффективных продаж, которые чаще всего имеют место на практике. При этом нельзя сказать, что это исчерпывающий список. На деле подобных форм может оказаться гораздо больше. Мы же приводим лишь самые распространенные и общепринятые.

Продажа через обслуживание

Каждый из нас, вероятно, сталкивался с этой методикой чаще всего. Она заключается в том, что компания предоставляет своему покупателю сервис, за счет чего последний и совершает покупку. Выглядит это очень просто: вы приходите в магазин и выбираете, какой продукт хотели бы приобрести. Супермаркет предварительно обеспечил вас сервисом: его сотрудники разложили товары в определенном порядке на красивых полках, создали все условия, чтобы вы этот товар успешно взяли и с удобством вывезли на тележке к своему автомобилю. Также здесь предусмотрели различные методики оплаты товара и, возможно, даже какие-то бонусы для тех, кто будет покупать чаще и больше. Это и есть классический пример того, как работают методы продаж через обслуживание.

Для такой методики характерен высокий спрос на товар. То есть лучше всего так могут продаваться такие единицы, как еда, обувь и одежда, какие-то предметы первой надобности. Для того чтобы продать что-нибудь более дорогостоящее и менее нужное в повседневной жизни, необходимо применять другие подходы.

Сервис же, напротив, работает по какому-то стандартному шаблону, предлагая покупателю то, что он уже неоднократно видел. Например, задумайтесь сами: вы же любите прийти в магазин и сразу пойти за тем товаром, который расположен в известном вам месте. Вам не нравится долго ходить по супермаркету, разыскивая хлеб и молоко. Чаще всего на такие типичные методы продажи товаров и ориентируются магазины, работающие в этой сфере. Они же стараются предоставить высокий уровень обслуживания, дабы привязать клиента к своему магазину, заставить его ходить сюда регулярно.

Агрессивные продажи

Для товаров, потребность в которых покупатель не испытывает, следует применять несколько иную методику. Она в данном случае используется для реализации каких-то дополнительных продуктов, о которых пользователь часто и не слышал. Например, так работает магазин, предлагающий аксессуары для кухни и дома (который постоянно транслирует рекламу по ТВ). Иногда по такому же принципу работают и методы продаж недвижимости.

Главное в данном случае - привлечь внимание покупателя к вашему товару. Сперва нужно просто сообщить ему о продукции, раскрыть ее положительные стороны и потенциал, указать, насколько сильно она облегчит жизнь покупателя, как счастлив он будет, если завладеет вашим товаром. Такой подход направлен в первую очередь на то, чтобы вызвать у клиента желание. Как только вы этого достигнете, он с удовольствием отдаст свои деньги и заберет продукт.

Недостатком агрессивных продаж является тот факт, что сегодня большинство покупателей уже не реагируют на уловки, которые применяют торговцы. Чаще всего они просто отказываются с вами общаться, сразу заподозрив, что вы пытаетесь им “втюхать” что-то бесполезное. А вот в таких индустриях, как недвижимость и автомобили, этот подход все еще может дать отличный результат.

Спекулятивный метод

Если вы не предлагаете своему клиенту должный уровень сервиса и при этом не желаете набрасываться на него со своим товаром, вы можете использовать еще один элемент, входящий в список “методы форм продаж". Называется данная методика "спекулятивный подход", и главный принцип, по которому она действует, - это манипуляция клиентом. Следует отметить, что в данном случае сильным фактором, который определит, купят ли у вас что-либо или нет, является психология. Вы сами своими действиями можете сделать так, чтобы данная методика работала или, напротив, легко можете загубить все дело. В чем же заключается принцип ее действия?

Все мы знаем, что порой те или иные компании делают нам (как своим клиентам) подарки. Зачем это нужно? Неужели они рассчитывают, что мы действительно поведемся на это?

С одной стороны, это кажется глупым. С другой, многочисленная практика показывает, что этот подход работает. Подарив что-нибудь клиенту или поздравив его с днем рождения, компания психологически становится ближе к этому человеку, он запоминает ее и относится к ней более дружелюбно. За счет этого в будущем методика приведет к новым продажам и лояльности этого клиента.

Продажи через консультирование

Еще один интересный способ, который также входит в группу “методы розничной продажи” (то есть применяется в магазинах/на рынке), - это консультирование. Вспомните, как часто продавец начинает “диагностировать” вашу проблему, например: “Ваш старый интернет-провайдер установил слишком высокие цены? Решение есть - переходите к нам и получите 3 месяца интернета в подарок!” Или: “Ваш автомобиль потребляет слишком много топлива? Не стоит расстраиваться! Мы можем предложить вам новый автомобиль, который оснащен самым экономичным двигателем!"

Возможно, такие ситуации и не возникали в вашей жизни, но поверьте, компании часто ориентируются на проблему клиента и указывают ему на нее, чтобы тут же предложить свое решение.

Такой способ продавать выглядит, словно консультация. Из-за этого данная методика и получила такое название.

Продажи с помощью репутации

Работая с клиентом, нередко компании указывают на свой возраст, страну происхождения или количество довольных клиентов, которые оставили отзыв о товаре. Вы ведь тоже замечали это, не правда ли? Так вот, все это делается неспроста. Такие действия приводят к тому, что в глазах покупателя относительно компании формируется некая репутация. Она должна быть, конечно же, положительного характера. И тогда, как показывает любой метод сравнения продаж, такой производитель/бренд/магазин получает больше, чем его конкуренты. И все дело в репутации. Увидев, что та или иная компания работает уже более 20 лет, клиент подсознательно отдает предпочтение ей перед более молодыми и, возможно, менее опытными фирмами и брендами. И это является главным инструментом продаж с помощью репутации.

Эксперименты - ключ к успеху

На самом деле, если вы хотите найти лучший способ продавать свою продукцию, используйте несколько методик. Если вы не можете делать это одновременно, приступите к такого рода “тестированию” поочередно. Ведь даже технический анализ вашего продукта и покупателя, а также условий, в которых осуществляются продажи, не даст гарантированного результата. Любые практические методы оценки продаж всегда более точные и прогнозируемые, чем какие-то теоретические показатели, которые могут не учитывать всех моментов. Поэтому необходимы любые эксперименты, способные дать реальный результат.

Сравнение показателей

Разумеется, после того как вы проведете продажи с помощью разных подходов и методик, вы поймете, что работает лучше. А до того, прежде всего, необходимо получить аналитические данные и сравнить их между собой. Только так можно понять более точно, какой из подходов помогает продавать товары лучше.

Анализ условий и результатов

Используя различные методы (как “живые”, так и просмотр статистических данных - все зависит от специфики вашего бизнеса), вы должны анализировать не только общие результаты в абсолютном их выражении. Необходимо обращать внимание еще и на условия, в которых они были достигнуты. Ведь, согласитесь, оценка рыночных условий, сложившихся в той или иной нише относительно конкретного продукта, даст вам возможность точно сказать, какая же из методик дала более ощутимый результат. И, конечно же, используя и масштабируя ее, вы получите самый результативный способ продаж.

Помощь в определении: анализ конкурентов

Если изучать то, какой подход следует использовать в продажах и как с ним определиться, можно обнаружить такие ситуации, когда собственник бизнеса не знает, какой метод ему лучше всего применить. Ведь существуют довольно специфичные категории товаров, которые не поддаются столь простому анализу.

В этой ситуации лучшим советом будет указание на конкурентов. Проанализируйте, как работают ваши коллеги с таким же типом товара и в той же нише, и вы поймете, с чего следует начать. Особенно рекомендуем обращать внимание на наиболее успешных конкурентов, позиционируемых в качестве лидеров вашей отрасли.

Обучайтесь продажам

Еще один важный совет, который явно не будет лишним, если мы говорим о маркетинге, - это постоянное обучение. Поверьте, даже лидеры самой конкурентной бизнес-отрасли, которую только можно себе представить, не знают, что работает наверняка. И сколько бы теоретических материалов вы ни перечитали, все равно вы узнаете из них не больше, чем в результате длительной практической работы. Поэтому всегда обучайтесь продажам. Комбинируйте теорию и практику - и только так вы сможете добиться значимых результатов!

На фоне экономического спада прирост объема продаж на 37% за три месяца кажется фантастикой. Однако это реальные среднестатистические данные наших клиентов. Около 50 компаний за год внедрили новые технологии, направленные на усовершенствование системы продаж, и не прогадали. Что это за методы и как они влияют на результативность коммерческой службы? Рассказываем!

Эффективная система продаж с использованием современных технологий способна повысить оборот на 30% лишь на 12 недель. Изучаем «умные» бизнес-параметры и воспроизводим эффективные методы продаж.

Очевидно, что в условиях спада или кризиса эффективность коммерческой службы напрямую зависит от концентрации внимания на том, что действительно приносит выгоду компании и клиентам. При этом эффективная система продаж должна быть прозрачной, контролируемой и работать, как часовой механизм, каждый элемент которого функционирует «на автопилоте», с минимальным участием руководителя.

Однако, погружаясь в оперативные процессы, мы теряем возможность оценить и понять, почему те или иные методы уже не дают результата, а система далека от совершенства. Предлагаю на примере наших клиентов проанализировать, какие бизнес-показатели наиболее актуальны, и проанализировать современные технологии продаж, которые помогут в течение трех месяцев добиться роста на 30%.

Лучшая статья месяца

Мы подготовили статью, которая:

✩покажет, как программы слежения помогают защитить компанию от краж;

✩подскажет, чем на самом деле занимаются менеджеры в рабочее время;

✩объяснит, как организовать слежку за сотрудниками, чтобы не нарушить закон.

С помощью предложенных инструментов, Вы сможете контролировать менеджеров без снижения мотивации.

Зачем нужны «умные» бизнес-параметры

Менеджеры часто перегружены информацией, бóльшая часть которой им не нужна и лишь сбивает с толку. На самом деле все, что необходимо, - это несколько ключевых показателей. В процессе построения эффективной системы продаж, как правило, участвуют пять главных составляющих (рисунок 1).

Для их объединения воспользуемся известной формулой, позволяющей понять, над какими процессами в бизнесе нужно работать в первую очередь (рисунок 2).

Процесс повышения объема продаж представляет собой работу над ростом каждого из параметров формулы, а построение системы заключается в налаживании процессов по каждому из данных направлений.

Увеличение каждого из параметров на 15% позволит повысить прибыль вдвое. Если же поработать серьезно и удвоить каждый параметр, то прибыль увеличится в тридцать два раза. Конечно, задача эта отнюдь не легкая и может занять не один месяц и даже не один год, но результат того стоит.

Приведем условный пример. Менеджеры по продажам за рабочий день в среднем совершают двадцать пять холодных звонков (что составляет около пятисот звонков в месяц, или полторы тысячи в квартал). Из них 2% звонков превращаются в заключенную сделку, средняя сумма которой составляет 120 тыс. руб. Допустим, средний клиент заключает две сделки в квартал. Подставим эти цифры в формулу и получим следующие данные на одного менеджера: N = 1500; C = 0,02; Ч = 120 000; Т = 2; в итоге объем продаж за квартал составит 7,2 млн руб. (V = N × C × Ч × Т). При условии что в отделе работают четыре менеджера, объем продаж всего отдела составит 28,8 млн руб. в квартал.

Предположим, что благодаря дополнительному обучению персонала коэффициент конверсии в среднем может увеличиться с 2 до 3%, - в таком случае компания получит прирост продаж в квартал на 3,6 млн руб., то есть на 50%. Таким образом, повысив один из показателей в полтора раза, можно увеличить объем продаж на 50%.

Естественно, необходимо работать со всеми показателями, но чаще всего руководство вкладывает огромные деньги в рекламу и продвижение (работает над повышением коэффициента N). Однако таким образом мы лишь увеличиваем количество людей, узнающих о ваших предложениях.

Далеко не факт, что все они превратятся в реальных клиентов и принесут прибыль. Происходит практически неконтролируемый процесс привлечения потребителя, и понять, откуда и почему пришел покупатель, становится проблематично. А ведь, по статистике, продать что‑либо уже существующему клиенту стоит примерно в семь раз дешевле, чем привлечь нового.

Многие компании продолжают придерживаться этой стратегии, несмотря на очевидную дороговизну таких действий, хотя увеличение других параметров в подавляющем большинстве случаев оказывается менее затратным вариантом.

В каждом конкретном бизнесе более «дешевым» может оказаться свой параметр, но существует общая оптимальная последовательность проработки системы продаж (рисунок 3).

l&g t;

Как использовать ключевые показатели

1. Доля прибыли. Один из самых быстрых и простых способов увеличить прибыль - поднять цены, однако многие коммерсанты, даже несмотря на инфляцию, не решаются на этот шаг из страха, что клиенты их не поймут. На самом же деле покупатель часто даже не замечает роста стоимости товара. Если продукт стоил 3250 руб., то от того, что вы поднимете цену до 3370 руб., количество сделок, скорее всего, не изменится. Зато с каждой продажи вы будете получать дополнительные 120 руб. прибыли.

2. Средний чек . Простой способ увеличить средний чек - предоставить бонусы при определенной сумме покупки. Мы, например, в качестве бонуса внедрили в интернет-магазине по продаже «умных» игрушек бесплатную доставку. Ранее средний чек составлял 1387 руб.; после модернизации система стала автоматически предлагать добавить к заказу что‑нибудь еще из ассортимента для увеличения итоговой суммы покупки до 1500 руб., что позволило бы воспользоваться бесплатной доставкой. Уже спустя месяц средний чек вырос на 8,5%. Альтернативой бесплатной доставке может стать небольшой подарок.

3. Конверсия. Захватить еще какое‑то количество клиентов, которые в противном случае ушли бы, ничего не купив, нередко позволяет специальное предложение на выходе. Если клиент, изучив ассортимент, ничего не выбрал, то на выходе делается еще одна попытка продажи за счет очень привлекательного дополнительного предложения. Как минимум это может быть участие в акции или подарок в обмен на контактные данные. Компания должна удивлять и делать больше, чем ожидает потребитель.

К примеру, менеджер компании b2b-сегмента по реализации программного обеспечения в ходе переговоров понял, что сделка не состоится: клиент обещал подумать, но таким тоном, что стало ясно - это отказ. Спустя какое‑то время менеджер вновь связался с клиентом и сообщил ему, что в ходе разговора с руководством выхлопотал для него дополнительную персональную пятипроцентную скидку. Благодаря такой нехитрой технике компания привлекла 10% клиентов, которые ранее отказались от сотрудничества. Однако злоупотреблять этим способом не стоит: предоставлять такие скидки всем клиентам компания вряд ли сможет.



4. Повторные продажи . Постоянный контакт с клиентом критически важен. Многие из потенциальных покупателей не будут приобретать ваши продукты и услуги прямо сейчас просто потому, что для них это не очень актуально. Однако когда перед ними встанет проблема, которую вы способны решить, необходимо, чтобы в первую очередь они вспомнили именно о вас. Для этого нужно выстроить систему постоянных касаний клиентов: факс, электронная почта, почтовые рассылки, телефонные звонки и так далее. Важно создать информационный поток, который будет не просто извещать о новинках (иначе вы станете кандидатом в спамеры), а давать советы и сообщать полезные сведения.

5. Входящий поток. Увеличить число потенциальных клиентов можно с помощью front-end продукта - недорогого или вообще бесплатного товара, который вы используете не для зарабатывания денег, а для наращивания клиентской базы. Например, рекрутинговое агентство на очередной ярмарке вакансий организовало мастер-класс «15 ключевых ошибок при подборе персонала», в рамках которого не только выдало полезную для аудитории информацию, но и описало собственные процессы ведения деятельности по подбору персонала. После окончания мастер-класса готовность сотрудничать выразили пять из 32 слушателей - неплохой результат для подобного рода мероприятий.

Мы познакомились с ключевыми параметрами и примерами работы с ними. Однако, прежде чем переходить непосредственно к стратегии и тактике увеличения ключевых параметров, необходимо начать фиксировать и анализировать их.

Грамотный анализ выглядит следующим образом: внедряется один новый метод и измеряются результаты его использования, после чего исследуется полученный эффект. Затем то же самое делается со следующим методом и так далее. Внедрение сразу нескольких инструментов возможно, но только если вы способны контролировать их эффективность по отдельности, иначе будет трудно определить результативность каждого из них. В случае такого контроля совмещать техники имеет смысл, ведь часто они очень хорошо дополняют друг друга.

Семь простых методик увеличения объема продаж

Перейдем к примерам технологий, позволяющих без значительных затрат увеличить продажи.

Большинство коммерсантов знают о техниках up-sell, cross-sell и down-sell, пользуясь которыми сейлз-менеджеры значительно увеличивают показатели продаж. Для повышения эффективности этих техник дополнительные товары лучше всего предлагать со скидкой или бонусом. Для персонала необходимо разработать подробные инструкции (скрипты ): что и как говорить клиентам. Это снизит роль человеческого фактора в продажах.

1. «Реанимация» старых клиентов . К таковым относятся те, кто делал покупки в течение года, но «молчит» уже два-три месяца. «Реанимация» позволяет вернуть часть заказчиков. Она представляет собой звонок старому клиенту с целью выяснить причины отсутствия заказов. Кроме того, можно предложить специальную скидку, рассказать о новой продукции. Таким образом можно не только вернуть часть покупателей, но и узнать о недостатках в собственной работе.

2. VIP-подход. Эта техника заключается в личном контакте руководства с VIP-заказчиками, на которых приходятся максимальные объемы продаж за последний год. Именно такое отношение показывает заинтересованность компании в долгосрочном и надежном сотрудничестве, а также повышает лояльность и приверженность покупателей. У одного из наших клиентов - поставщика игрушек, внедрившего VIP-подход, - за несколько месяцев средний чек крупнейших заказчиков вырос на 30%, что увеличило общую выручку на 9%.

3. «Эмоциональный» бонус . Простой и эффективный метод продаж - формирование комплектов из продаваемой продукции и «эмоциональных» бонусов. Неважно, каким будет бонус, пусть даже он не связан прямо с продукцией организации - главное, чтобы он вызывал положительные эмоции. Цена за такой комплект будет выше, но его ценность в глазах потребителя будет намного больше, чем дополнительно уплаченная сумма, и покупатель посчитает такое приобретение выгодным для себя. Один из наших партнеров, компания по продаже косметических средств, составила комплекты из самых ходовых позиций и небольших подарков (зонтиков, бижутерии, дисков с фильмами). Месячная выручка у них выросла на 4%, а валовая прибыль - на 6%.

4. Бонус к сумме . Другой вариант предыдущей техники - привязка бонусов к сумме покупки. Необходимо вычислить средний чек и установить бонус за покупку на большую сумму. Таким образом потребителя стимулируют к дополнительным покупкам, за счет чего увеличивается средний чек. Розничная сеть магазинов канцелярских товаров рассчитала, что ее средний чек равен 470 руб., и разработала акцию: при покупке на сумму от 600 руб. упаковка тетрадей или недорогой набор письменных принадлежностей - в подарок. Месячная выручка компании возросла на 13%, что говорит о высокой эффективности метода продаж.

5. Надбавка за кастомизацию . Слушайте, слушайте и еще раз слушайте клиентов. Если ваш товар имеет стандартные параметры (длину, ширину, цвет, форму), но их можно менять по желанию покупателя, за что он готов переплачивать, - это тоже отличный способ повысить маржу. Можно предлагать стандартные типовые модели товара и дополнительные, индивидуальные варианты.

Очень удачно реализовали эту методику в компании Nike: вы можете зайти на сайт и заказать себе кроссовки, выбрав множество характеристик вплоть до цвета всех деталей, включая шнурки, то есть в буквальном смысле заказать эксклюзивную модель, которую вы придумали сами. Естественно, такая покупка обойдется в полтора-два раза дороже, чем стандартные кроссовки, зато товар будет сделан специально для вас. И люди готовы за это платить.

6. Способы оплаты . Часть потребителей не совершает покупку только потому, что не может расплатиться наиболее приемлемым для себя способом. Процесс приобретения должен быть максимально простым и удобным, поэтому внедряйте все возможные способы оплаты. Так можно не только увеличить выручку, но и повысить лояльность клиентов.

7. Ценовые сегменты. Часто компании ведут деятельность в определенном ценовом сегменте, упуская явные выгоды от проникновения в другие сегменты. Продавец ортопедических товаров реализовывал подушки за 4 тыс. руб.; после освоения дополнительных ценовых сегментов он стал продавать подушки за 7 тыс. и 15 тыс. руб. На фоне новых высоких цен прежняя смотрится заметно выгоднее и стимулирует к покупке. Вдобавок осуществляются единичные продажи дорогого товара, за счет чего выручка значительно возрастает. В данном случае выручка компании увеличилась на 21%, а валовая прибыль - на 32%.

Использование этих современных технологий продаж и организация эффективности системы продаж по конвейерному принципу/ помогут увеличить показатели продаж, что принесет заметные выгоды не только в краткосрочной, но и в долгосрочной перспективе. К примеру, компания «Форлайф» за месяц увеличила средний чек на 58%, в два раза повысила долю прибыли по отношению к цене продукта и почти вдвое - коэффициент конверсии потенциальных клиентов в реальных.

Продавцы хорошо знают свою аудиторию и ее потребности, которые нужно удовлетворить. Однако им не всегда понятны шаги, которые они должны сделать. В этом случае на помощь приходят эффективные методы продажи товаров и услуг, которые будут вам полезны при и общении с его покупателями.

Лучшие методы продаж, на которые стоит обратить внимание

1. СПИН-продажи
2. NEAT-продажи
3. Концептуальные продажи
4. SNAP-продажи
5. Challenger Sale
6. Система Сэндлера
7. CustomerCentric Selling
8. MEDDIC

Что такое методы продаж?

Методы продаж — это «как» продавать. Они берут цели и превращают их в выполнимые шаги, например, «Задайте потенциальному клиенту этот вопрос на той стадии».

В отличие от процесса продаж, метод продаж обычно не относится ко всему циклу продаж.

Вместо этого он относится к одной определенной части — квалификации, открытии, демонстрации, и так далее.

Это не единственная разница между процессами продаж и методами продаж. Каждая организация должна развивать свой собственный уникальный процесс продаж на основе своего рынка, вертикали, продуктов и положения в отрасли.

То, что эффективно для одной компании, будет полным провалом для другой.

Различные типы команд, с другой стороны, могут внедрять один и тот же метод продаж.

Взять к примеру способ продаж Challenger Sale (номер 5 в этом списке). Независимо от того, предлагает ли компания услуги по внедрению ERP предприятиям или кухонные принадлежности для ресторанов, представители могут завоевать доверие потенциальных клиентов, предлагая удивительные инсайты и помогая им провести процесс покупки.

Чтобы читатели не запутались во всех этих методах, в статье описаны семь самых популярных.

1. СПИН-продажи

Нил Рэкхэм популяризировал СПИН-продажи благодаря своей одноименной книге. SPIN — акроним для четырех типов вопросов, которые продавцы должны задавать своим клиентам: ситуация (Situation), проблема (Problem), последствия (Implication) и необходимая выгода (Need-Payoff).

• Вопросы о ситуации помогают понять текущую ситуацию потенциального клиента (хотя представители все равно должны провести исследование перед звонком или встречей).
• Вопросы о проблеме добираются до сути проблемы клиента.
• Вопросы о последствиях исследуют перспективу того, какими будут последствия, если не решить проблему.
• Вопросы о необходимой выгоде побуждают человека подумать, как ситуация изменилась бы, если бы его проблема была решена.

Вот пример СПИН-продажи в контексте исполнительной фирмы по подбору кадров.

• S — Как у вас сейчас проходит процесс приема на работу?
• P — Возникают ли у вас затруднения при заполнении позиций высшего руководства компетентными кандидатами?
• I — Если вы не найдете кандидата на эту позицию, как это повлияет на организацию?
• N — Если бы вы смогли получить список компетентных кандидатов на роль руководителя, как это помогло бы отделу HR и всей организации?

Вместо того, чтобы говорить потенциальному клиенту, почему покупка продукта или услуги являются хорошей идеей, и как они повлияют, цель СПИН-продажи в том, чтобы помочь клиенту прийти к этим выводам самостоятельно.

2. NEAT-продажи

Эта методика квалификации была разработана The Harris Consulting Group и Sales Hacker, чтобы заменить вспомогательные методы вроде BANT (Бюджет, Авторитет, Потребность и Время) и ANUM (Авторитет, Потребность, Безотлагательность и Деньги).

• ‘N’ в N.E.A.T. обозначает базовые потребности (core needs). Вместо того, чтобы фокусироваться на боли поверхностного уровня, создатели убеждают продавцов углубиться в проблемы потенциальных клиентов. Какое значение будет иметь этот продукт для них как человека и организации?
• ‘E’ представляет экономическое воздействие (economic impact). Нужно не просто представить клиенту своего решения, но и помочь понять воздействие на экономику нынешнего курса действий и сравнить с влиянием, которое он увидит, если внесет изменение.
• ‘A’ представляет доступ к полномочиям (access to authority). Вероятно, не удастся поговорить с финансовым директором, но представитель может сделать это? Тоже неплохо, не так ли?
• ‘T’ или Временная шкала (Timeline), обращается к востребованному событию, вынуждая потенциального клиента принять решение. Если нет негативных последствий для тех, кто пропустит эту даты, это не настоящий дедлайн.

3. Концептуальные продажи

Концептуальные продажи основаны на идее, что клиенты не покупают продукт или услугу — они покупают свое понятие решения, которое представляет предложение. Основатели этого метода Роберт Миллер и Стивен Хеимен убеждают продавцов не приводить к предложению, а вместо этого стремиться раскрыть понятие потенциального клиента о своем продукте и понять его процесс принятия решений.

• Вопросы о подтверждении вновь подтверждают информацию.
• Новые вопросы об информации разъясняют понятие потенциального клиента о продукте или услуге и исследуют, чего он хотел бы достигнуть.
• Вопросы об отношении стремятся понять клиента на личном уровне и обнаружить его связь с проектом.
• Вопросы об обязательстве спрашивают об инвестициях потенциального клиента в проект.
• Вопросы об основных беспокойствах поднимают потенциальные проблемы.

Этот метод продаж делает особый акцент на слушании и делит процесс продаж на три этапа: получение информации, предоставление информации и получение заинтересованности. Все сделки должны быть взаимовыгодными и для клиента, и для продавца; если продавец чувствует, что это не так, он должен отказаться от сделки.

4. SNAP-продажи

SNAP-продажи — это метод продаж, который стремится поставить продавца на один уровень с потенциальным клиентов. SNAP — акроним, который охватывает четыре директивы для продавцов: быть простым, быть неоценимым, всегда согласовывать и расставлять приоритеты. Помня об этих принципах, продавцы могут эффективнее донести до занятых клиентов ценное знанием, соединить то, что они продают с тем, что является самым важным для клиента, и облегчить для него покупку.

И в то время как большинство продавцов думает, что есть только одно решение, участвующее в сделке — покупает клиент или нет — автор Джилл Конрэт на самом деле определяет три критических решения.

Первое — предоставить доступ, второе — выбор изменить статус-кво, и третье — изменить ресурсы. Благодаря этими мини-этапами решения продавцы смогут эффективнее следить за ходом соглашения.

5. Challenger Sale

Соавторы Мэтью Диксон и Брент Адамсон начали «The Challenger Sale» с утверждения, что практически каждый продавец вписывается в одну из пяти персон: строители отношений, труженики, одинокие волки, реактивные решатели проблем и конкуренты.

По результатам исследования Диксона и Адамсона, продавцы почти равномерно распределены по этим профилей.

Однако самыми успешными были конкуренты — эта группа представляла 40% наиболее эффективных представителей в исследовании авторов.

Что делает конкурентов настолько эффективными в продажах? Они следуют процессу «учить, приспосабливать, брать».

Во-первых, они обучают своих потенциальных клиентов, но говорят не о продукте или услуге, а о больших бизнес-задачах, новых идеях и проницательных инсайтах. Затем они приспосабливают свой подход к своему клиенту.

Наконец, они берут под свой контроль продажу, сосредотачиваясь на конечной цели. Метод Challenger Sale стремится передать мудрость конкурента другим четырем типам.

6. Система Сэндлера

Система Сэндлера расширяет сценарий традиционного процесса продаж. В то время как продажи исторически вращались вокруг идеи, что продавцы должны преследовать потенциальных покупателей и убеждать их, метод Сэндлера заявляет, что обе стороны должны делать свой вклад. Это не меняет эти две роли местами, но выравнивает их.

Препятствия, такие как ограничения по времени или бюджету, часто пускают под откос соглашения после того, как значительный объем работы уже проделан и клиентом, и продавцом. Но представители, обученные по системе Сэндлера, стремятся поднять и оценить большинство препятствий в процессе квалификации. Если представитель обнаружит, что его предложение действительно не решит проблем потенциального клиента, он не будет напрасно тратить время и просто оставит процесс.

Вместо продавца, убеждающего покупателя купить, в системе продаж Сэндлера покупатель почти убеждает продавца продать.

7. Клиентоориентированные продажи

Метод клиентоориентированных продаж стремится изменить продавцов от продвигателей продукта до соотрудничающих консультантов. Поведениеклиентоориентированности держится на восьми принципах:

• Разговаривать ситуативно вместо того, чтобы делать презентацию
• Задавать актуальные вопросы вместо того, чтобы предлагать мнения
• Сфокусироваться на решении вместо отношения
• Нацеливаться на людей, принимающих решения
• Продвигать использование продукта, а не сам продукт, чтобы вызвать интерес
• Стремиться быть самым продающим, а не самым занятым
• Ориентироваться по временной шкале покупателя, а не продавца
• Вдохновить покупателя на покупку вместо того, чтобы убедить его

8. Метод продаж MEDDIC

Метод продаж MEDDIC — процесс квалификации для сложных и корпоративных продаж. Это обозначает:

• Метрики: каково экономическое воздействие на ситуацию?
• Экономический покупатель: Кто управляет соответствующим бюджетом?
• Критерии решения: Какие формальные критерии оценки организация использует, чтобы выбрать поставщика?
• Процесс принятия решений: Как организация будет выбирать поставщика; т.е. каковы определенные этапы?
• Обнаружение проблемы: Какое триггерное событие и финансовые последствия проблемы?
• Чемпион: Кто продает от имени компании?

Каждая транзакция продаж должна позволить покупателю достигнуть цели, решить проблему или удовлетворить потребность. Если продукт или услуга не соответствует ни одному из этих трех вариантов, продавец должен отказаться от сделки.

Предлагаю вам на рассмотрение 8 основных техник продаж от успешного отечественного предпринимателя. Берите на заметку!

В сфере торговли сегодня работают многие, что неудивительно, ведь это издавна был достаточно простой и надежный способ заработка.

К сожалению, очень многие из современных продавцов, менеджеров, рекламных агентов и представителей прочих профессий, связанных с торговлей, абсолютно не знают основные техники продаж и не умеют расположить к себе клиента.

Работа в стиле «А и так сойдет…» только раздражает потенциального покупателя, ставит в глупое положение самого горе-продавца и уж конечно не улучшает его материальное положение, потому что полагаемый процент гонорара от нуля равняется нулю.

Техники продаж, которые знает каждый профессионал своего дела

Парень моей подруги, Саша, работает в сфере продаж вот уже 7 лет и зарабатывает отличные деньги.

Готовя для вас эту статью, я решила выяснить у него секреты его успеха и попросить, чтобы он поведал, какие техники продаж помогают ему лично.

Саша не отказал мне, но предупредил, что универсального рецепта для всех менеджеров не существует.

Начать лекцию Саша решил с портрета идеального продавца.

Он считает, что некоторым людям просто не стоит заниматься продажами.

Ну, не их это дело.

• ваш словарный запас чуть больше, чем у Эллочки-людоедки;
• вы боитесь людей больше, чем пауков, высоты и приведений вместе взятых;
• вы никогда не умели находить контакта с незнакомцами;
• вы имеете какие-то отталкивающие физические недостатки (как бы жестоко это не звучало);
• от вас воняет потом за километр или сало с ваших волос капает на пол;
• вы не умеете нравиться людям;
• вы не знаете даже табличку умножения и с трудом читаете по слогам;
• вы готовы броситься в драку от одного в свой адрес;
• любой отказ для вас – повод отойти в сторону, чтобы поплакать;
• вы считаете унизительным предлагать старым теткам трусы или приставать к кому-то с просьбами купить шифер и т.д.,

то вам лучше заняться чем-то другим.

Отличный менеджер просто обязан:

• иметь подвешенный язык;
• быть привлекательным внешне и приятным в общении;
• любить свою работу;
• обладать такими качествами, как стрессоустойчивость, коммуникабельность, настойчивость (в разумных пределах, конечно);
• иметь хотя бы элементарные способности к математике (ну, ладно, хотя бы калькулятором владеть в совершенстве 🙂);
• отлично разбираться в товаре и услугах, которые предлагаешь клиенту.

Основные техники продаж: 8 секретов

У каждого успешного менеджера есть свои приемы, которые он использует, чтобы впарить (ну, правда, стоит называть вещи своими именами) клиенту товар или услуги, даже если они ему не слишком-то и нужны.

Упомянутый уже мною Саша поведал, что свои техники продаж он шлифовал несколько лет.

Расположите клиента к себе.

Не стоит сразу набрасываться на вошедшего к вам и тарахтеть без остановок, предлагая ему услуги или товары.

Дайте ему минутку, чтобы осмотреться, освоиться, а уж затем подходите. Обязательно поздоровайтесь с клиентом, не забывайте улыбаться.

Можно сделать ему какой-то ненавязчивый комплимент или начать разговор с какой-то этикетной фразы, о погоде, например.

Попытайтесь выяснить, за чем именно клиент к вам пришел.

Делать это лучше не с помощью фразы «в лоб», типа «Что вы хотели?» или «Что вам нужно?».

Я, если слышу подобное, почти всегда отвечаю: «Ничего» и иду в магазин или компанию с более квалифицированным персоналом.

Лучше дождаться, пока клиент сам вам скажет, что именно ему нужно. Например, после приветствия вы говорите: «У нас новая замечательная коллекция летней обуви».

Если дама пришла за босоножками, она пойдет на эту самую коллекцию поглазеть.

Если за резиновыми сапогами, то она сразу же вам об этом скажет.

Научитесь моментально оценивать клиента.

Этот совет актуален лишь для продавцов, потому что менеджеры, осуществляющие продажи по телефону, могут заранее собрать информацию, прежде чем звонить потенциальному покупателю.

Тем же, кто такого преимущества не имеет, дается не больше минуты на оценку того, кто вошел в ваш магазин.

Если вы видите, что женщина средних лет рассеяно водит головой по сторонам, сразу же бросайтесь к ней на помощь.

Столь неуверенную посетительницу можно будет .

Если вы видите, что дама сразу же пошла к лифчикам и начала искать конкретную модель, то просто помогите ей найти нужное, не вдаваясь в описание преимуществ товара.

Не лишним будут знания об особенностях характера и отличительных чертах сангвиников, холериков, меланхоликов и флегматиков. Зная, с кем вы имеете дело, легче будет работать.

Не давите на клиента, но дайте ему понять, что вы всегда готовы помочь.


Вы долго описывали преимущества своего продукта, но покупатель не соглашается на сделку, а говорит «Я подумаю» или «Не сейчас».

Улыбнитесь, поблагодарите за внимание и закончите разговор фразой: «Конечно. Когда решитесь, я с радостью вам помогу» или какой-то схожей по смыслу.

Убедитесь в качестве товара или услуг, которые предлагаете.

Согласитесь, продать качественную продукцию гораздо проще, чем какой-то бесполезный ширпотреб.

Можно, конечно, впарить клиенту и какую-то гадость, но где гарантия, что через несколько дней он не явится к вам, посчитав, что цвет ваших глаз великолепно подчеркнет синева фингала?

Не просто рассказывайте о преимуществах продукта, а демонстрируйте их по возможности.

Например, предлагая клиентке шарф, не просто бубните: «Он красивый, теплый…», а намотайте ей его на шею, покажите способы, которыми его можно повязывать и т.д.

Не бойтесь удивить.

Вот мои родители заказали без разговоров пластиковые окна, когда менеджер с размаху ногой в грубом ботинке стукнул по стеклу, демонстрируя его прочность.

Не бойтесь предлагать различные варианты.

Если вы видите, что клиент сомневается, предложите ему не один, а 10 различных вариантов. Наверняка один из них устроит его по всем параметрам.

К тому же, его замучает совесть: вы так старались, значит, он просто обязан что-то у вас приобрести.

Не отпускайте с одной покупкой азартных покупателей.

Пришла к вам барышня с деньгами и желанием их потратить.

Купила юбку?

Предложите к ней блузку, обувь, аксессуары и т.д.

с которой вы можете ознакомиться, просмотрев данный видеоролик:

Саша с вами поделился своими основными техниками продаж .

Вам остается их лишь проверить на практике и сформировать собственные принципы работы.

Полезная статья? Не пропустите новые!
Введите e-mail и получайте новые статьи на почту