Мурат Тургунов , автор книги "Партизанские продажи: как увести клиента у конкурентов" попробовал это лично. Получилось. Написал книгу (как водится в России). Часть информации показалась полезной и потому она оказалась у нас.

Откуда брать клиентов? Есть два пути: переманить их у конкурентов или вырастить новых. Второй вариант очень долгий, дорогой и рискованный. Остается первый — начать войну за клиентов. И в этой войне партизанские методы продаж приносят наибольшую прибыль быстрее всего. Никаких подпольных боев и запрещенных приемов: воевать будем по-умному!

В 2010 году я решил вернуться в тренинговый и консалтинговый бизнес. Позвонил известному и харизматичному бизнес-тренеру Радмило Лукичу, выразил желание работать в его компании и заниматься различными проектами. Радмило ответил, что ему нужны продавцы, и согласился встретиться. Когда мы разговаривали, он поставил передо мной довольно сложные условия:
- задача: продажа тренингов и консалтинговых услуг;
- испытательный срок — один месяц;
- нужно было назначать минимум две встречи в неделю, то есть восемь в месяц;
- план продаж — 700 000 рублей в месяц (после кризиса, как и многие тренинг-центры, компания испытывала трудности).
Я, не раздумывая, согласился работать менеджером по продажам. Поначалу, конечно, удивился: почему другим новичкам дают испытательный срок три месяца, а мне — всего один? Сейчас я очень благодарен своему коллеге за то, что он тогда поставил передо мной эти жесткие условия. Тем самым Радмило Лукич дал своему новому сотруднику возможность проявить себя и, самое главное, приобрести знания и колоссальный опыт.

Итак, что же я решил сделать, чтобы добиться нужных результатов? Разработал свою собственную систему «Партизанские продажи». Конечно, не все в нее верили. Некоторые даже смеялись и говорили: «Да, это все креативно, но…» У меня же не было выбора. Я очень хотел заработать, а еще сильнее — доказать, что моя программа действительно эффективна. Для этого и привычный стиль работы пришлось сменить. Забыв об офисном графике, трудился по двенадцать-шестнадцать часов в сутки. Вел бизнес как партнер компании, а не как наемный работник. Искал прибыльных клиентов и оказывал им экспертную помощь и т. д. Вот что стало плодами моих усилий:
— в первый месяц я назначил двенадцать встреч;
— через три месяца заключил первый крупный контракт на 4 миллиона рублей (при средней рыночной стоимости тренинга в тот момент — 70 000 рублей);
— приносил компании прибыль до 3,8 миллиона рублей в месяц (в разы больше, чем весь отдел продаж, состоявший из пяти человек);
— максимальная сумма одного контракта составила 6,7 миллиона рублей;
— стал директором по развитию и, помимо продаж, начал заниматься новыми проектами;
— придумал премию «Коммерческий директор года»;
— работал над PR-компанией и продвижением услуг (статьи, SEO-продвижение, интернет-маркетинг и т. д.);
— придумал проект «Парад тренингов». Это были демо тренинги для будущих клиентов, или, как я это еще называл, «тест-драйв тренеров». Когда возникла идея, меня многие пугали: мол, желающих соберешь максимум три-четыре человека. Тогда я решил сам провести первый демотренинг. Результат превзошел все ожидания: из-за большого количества людей, подававших заявки, нам даже пришлось приостановить прием;
— наконец, мне удалось стать лучшим продавцом в истории компании!

Я и раньше добивался больших успехов в бизнесе и продажах. Но тут соревновался с самим собой! Каждый день задавал вопрос: «А на что я еще способен?» И не боялся этого делать, потому что был уверен в себе. И мои «10 секретов высокоэффективных продавцов», которыми я всегда пользуюсь, сработали!

Секрет № 1. Отношение к окружающим
Отношение к людям не должно зависеть от их положения и должности, пола и возраста, цвета кожи и национальности. Необходимо ко всем относиться с одинаковым уважением. Неважно, кто перед вами: коллега или клиент, друг или незнакомец, подчиненный или руководитель, — это человек, и к нему стоит относиться так, как вы хотели бы, чтобы относились к вам. Именно окружающие люди делают вашу карьеру и влияют на вашу судьбу.
К сожалению, часто бывает так: когда у людей начинает что-то получаться, они становятся более высокомерными. Зачем им уподобляться? Помните: скромность — высший пилотаж для делового человека.
Не нужно считать, что у бизнесмена должно быть серьезное лицо, — это не так. Улыбайтесь, и люди полюбят вас. Всем хочется иметь дело с приятным во всех отношениях человеком. Поэтому для начала необходимо продать свое обаяние и только потом — идею, услуги и товары.

Секрет № 2. Lifelong education
Lifelong education, учитесь всю жизнь. Этот процесс не должен прерываться никогда! Только постоянно впитывая новые знания, вы сможете не отстать от прогресса, быть готовым к неизбежным переменам в жизни, полностью реализоваться. А ведь самый удачный капитал для любого бизнеса — ясный ум и время.
Успешные продавцы понимают: то, что помогло сегодня, не обязательно сработает завтра или через полгода. Может понадобиться совершенно иной подход. Поэтому они готовы постоянно обучаться: новые продукты, новые методы, новые технологии, новые веяния, новые потребности клиентов и т. д. Кстати, одно из определений пути к успеху звучит так: «процесс самосовершенствования в постоянно меняющемся мире».
Многие продавцы, да и некоторые руководители тоже, не читают книг. Отговорок может быть много, но на самом деле преграда одна: лень. Занятость здесь ни при чем. А ведь читая хотя бы одну новую книгу в месяц, можно стать лучше 90 % продавцов. Одну в неделю — стать сильнее 99 % конкурентов. И речь идет не только о бизнес-литературе, которая необходима как воздух, но и о художественной литературе, особенно классике. Эрудированный продавец всегда получает в ответ уважение и восхищение со стороны клиентов и коллег. Главное — усвоить одну простую истину: процесс обучения и развития не должен останавливаться после окончания вуза. Вспомните, какие тренинги и семинары вы посещали в последнее время, что приобрели ценного, как полученные навыки и знания были применены на практике. Давно хотели пройти какой-то курс или мастер-класс? Сейчас самое время! Дочитываете главу — и вперед!

Знание иностранных языков — огромный плюс для любого продавца, даже если оно и не используется в общении с клиентом. Ведь языки дают возможность читать самые интересные книжные новинки в оригинале! С этим багажом вы всегда будете на несколько шагов впереди других.

Для старта порекомендую три лучшие книги всех времен:
Книга № 1 — «Практика продаж» Рудольфа Шнаппауфа. Она поможет получить массу полезных знаний и навыков суперпродавца.
Книга № 2 — «Как завоевывать друзей и оказывать влияние на людей» Дейла Карнеги. Эта книга поможет легко и быстро построить дружеские отношения с людьми, поднять свою популярность среди клиентов и коллег, а также наделит способностью привлекать новых клиентов и партнеров.
Книга № 3 — «Думай и богатей» Наполеона Хилла. Прочитав эту книгу, вы научитесь преодолевать все преграды, поставив перед собой ясную цель, двигаться к ней, не отвлекаясь, и добиться успеха.

Кроме того, для саморазвития я бы порекомендовал книги следующих авторов:
. Джек Траут — о секретах маркетинга;
. Гевин Кеннеди — для тех, кто хочет научиться эффективно вести переговоры;
. Стивен Кови — для личностного роста;
. Глеб Архангельский — все о тайм-менеджменте;
. Роберт Кийосаки — для достижения финансового успеха;
. Нил Рекхэм — технологии СПИН-продаж;
. Питер Друкер или Ицхак Адизес — для эффективного управления;
. Майкл Портер — все, что нужно знать о конкуренции;
. Стивен Шиффман — самые лучшие книги по холодным звонкам;
. Сунь-цзы и его трактат «Искусство войны» — это лучшее руководство по стратегиям поведения в конфликтах любого уровня.

Вы сами можете продолжить этот список и рекомендовать его своим друзьям. Помимо основ продаж вам обязательно понадобятся знания в таких областях, как маркетинг, менеджмент и управление проектами. Все это поможет установить контакты с клиентами любого уровня. Покупатели любят иметь дело с образованными и интеллигентными людьми.
В конечном счете человек, знающий, «как», никогда не останется без работы, но тот, кто знает, «почему», всегда будет занимать руководящие должности.

Секрет № 3. Работать не так, как все
Специалисты по тайм-менеджменту считают, что среднестатистический продавец за пять часов может выполнить восьмичасовую работу. Добавлю от себя: продавец, который приходит на час раньше и уходит на час позже, работая при этом с максимальной эффективностью, может удвоить личные продажи!
Для этого нужно всего лишь научиться беречь и свое, и чужое время. Не отвлекаться на «посторонние шумы»: разговоры, плетение интриг, перекуры, социальные сети. И особенно на «чужие» проекты. В бизнесе каждый должен делать свою работу. Пусть продавец занимается только продажами. Все, что от него требуется, — выполнить план и увеличить объем сделок.
Полезно будет, если продавец разработает свой персональный план продаж. Причем его планка должна быть как минимум в два раза выше установленной руководством. Если общий план продаж для менеджеров представить как гору, личный (внутренний) план должен достигать вершины этой горы. Стремись к пику, в то время когда другие считают достаточным добраться лишь до среднего уровня. Только после покорения вершины вам удастся ощутить истинную гордость и удовлетворение.
А вот потом, когда план выполнен, предстоит совершить самое главное: остаться профессионалом. Не забывать о своем персональном плане продаж, ежедневно, еженедельно и ежемесячно отчитываясь перед самим собой о достигнутом. Если личный план продаж будет выполнен на 70 % — это все равно окажется много больше, чем установленные извне нормативы. Безусловно, со всеми случаются промахи. В таких случаях нужно просто спокойно проанализировать свои ошибки — и направить должные усилия на их исправление. Не лениться, уверенно двигаться вперед — и тогда вершина удачи обязательно покорится.
Самое главное — верить в себя. Верить даже тогда, когда даже самые близкие уже перестали это делать. Успех зависит только от личного настроя и личных действий. Просто нужно работать не так, как остальные. Работать больше, эффективнее, самоотверженнее. Подходить к делу креативно и с умом, а не спустя рукава. И тогда все получится.

Секрет № 4. Уметь слушать
Беда многих продавцов в том, что им все время хочется говорить. Перебивая клиента, они в итоге пропускают мимо ушей самую важную информацию. Отсюда и многочисленные ошибки в процессе продаж: неправильное понимание желаний клиентов, письма с ошибками, составление коммерческих предложений, которые никто не читает, и т. д.
Исследования показывают, что не более 10 % людей умеют выслушать собеседника. Не правда ли, это весьма печально? Поделюсь с вами несколькими техниками, помогающими слушать и слышать.
Прием «Попугай». Дословное повторение продавцом высказывания покупателя. Этот прием сопровождается такими фразами: «Вы считаете, что…», «Насколько я вас понял…».
Прием «Обобщение» . Обобщение высказывания покупателя с помощью фраз «Значит, вас интересует…», «Я понял вас, вам нужен…».
Прием «Основной смысл» . Повторение основного смысла высказывания клиента. Например, продавец говорит: «Если исходить из того, что вы сказали, вас интересует только…»
Прием «Уточнение» . Продавец просит уточнить некоторые моменты высказывания клиента: «Вы не могли бы уточнить по поводу…»
Развивать умение слушать очень важно! Во время беседы с клиентом старайтесь следовать этим правилам:
- сосредоточьтесь на говорящем, все время будьте начеку, постарайтесь впитывать все нюансы сказанного;
- быстро отвечайте, когда это необходимо, но не перебивайте собеседника по пустякам;
- если есть необходимость, задавайте вопросы, чтобы прояснить сказанное;
- время от времени комментируйте некоторые значимые пункты, чтобы продемонстрировать свое понимание.
Еще Плутарх говорил: «Научись слушать, и ты сможешь извлечь пользу даже из тех, кто говорит плохо». Слушайте внимательно — и вы поймете, чего хочет клиент. Умение спрашивать бессмысленно без способности извлечь информацию из ответов. Учитесь читать мысли покупателя по его голосу, жестам, взглядам. Покажите собеседнику, что его слушают внимательно. Для этого можно использовать соответствующие невербальные техники: особенности позы и участливый взгляд, кивки, к месту вставленные реплики. Полезно записывать важные моменты беседы и, только узнав и зафиксировав потребности клиента, предлагать свой товар или услугу.

Секрет № 5. Преодолеть свой страх
Страх — главный враг начинающего продавца. Да и не только начинающего: иногда даже опытные продавцы боятся получить отказ от покупателей. Этому есть и психологическое, и физиологическое объяснение. С психологией все понятно: все мы не желаем снижения своего статуса, с таким трудом завоеванного, а любая неудача всегда чревата именно этим. Что до сугубо физиологического аспекта, то давно установлено: при столкновении с отказом в организме человека начинает вырабатываться норадреналин, «гормон борьбы». Напротив, согласие заставляет выделяться эндорфины, гормоны удовольствия. Наверное, вы и сами не раз замечали, как даже самый незначительный успех может надолго поднять настроение.
Знаете, чем успешные люди отличаются от всех остальных? Во-первых, они не раздумывают долго, а сразу бросаются в бой — все пробуют на практике. А во-вторых, делают из лимонов лимонад, превращая в преимущество каждую неудачу, каждый отказ, каждое нарушение планов.
Давайте разберемся. Бывший военный, к примеру, может сказать про себя: «Уж я-то знаю не понаслышке, что такое порядок, дисциплина, четкость, постановка задачи и ответственность. Так что если нужно что-то продавать — я с этим разберусь, ничего тут сложного нет». Но тот же самый человек, с тем же опытом и навыками, может рассуждать совсем иначе: «Я никогда ничего не продавал и понятия не имею о продажах. Ничего у меня не выйдет, можно даже не пытаться!» Ну и как вы думаете, из кого получится хороший продавец?
Как стать продавцом № 1? Да очень просто. Читайте, изучайте, пробуйте и развивайтесь, не зацикливаясь на неудачах. Тот, кто много работает, чаще других допускает ошибки. А вот сидящий на скамейке запасных никогда не промахнется. Только, загорая на берегу, нельзя научиться плавать! Не стоит делать выводы о своих способностях до того, как попробуешь. Глаза боятся, а руки делают — уже неплохой девиз. А потом и глаза бояться перестанут. Нужно быть сильным, и если уж случилась ошибка — ее стоит признать, проанализировать и идти дальше, вперед!
Знания и навыки — лучшие средства для победы над опасениями и отсутствием уверенности. Помните: страх исчезает с приходом опыта. Но есть действенный способ ускорить этот процесс. Каждое утро, проснувшись, повторяйте вслух волшебные слова:

1. «Я уверен в себе на 100 %».


2. «Я уверен в своих собственных силах».


3. «Меня не задевает осуждение окружающих».


4. «Никто и ничто не помешает мне добиться успеха».


5. С этого должно начинаться утро каждого. В это время сознание еще не до конца проснулось, и подсознание без «фильтра» примет волшебное снадобье. Гоните прочь недовольство ранним подъемом и необходимостью куда-то идти! Впереди отличный день!

Секрет № 6. Управлять временем
Ведущие специалисты считают, что любой сотрудник может выполнить свою дневную работу за четыре часа. Вместо того чтобы упоминать здесь стандартные советы по организации своего времени, расскажу, как применял тайм-менеджмент в своей практике продаж.
На меня сильно повлиял фильм «В погоне за счастьем» (The Pursuit of Happiness), где Уилл Смит блестяще сыграл главную роль. Он представил глазам зрителя жизнь и успехи американского финансиста и миллионера Криса Гарднера. Я вырезал кусочек из этого фильма, в котором герой занимается холодными звонками, и каждое утро, приходя на работу, смотрел его. Это всегда вдохновляло меня на новые подвиги. В итоге я создал собственную сис тему тайм-менеджмента. Итак, что же я делал?

1. Работал с 8 до 20 часов каждый рабочий день. За двенадцать часов мне удавалось сделать двойную и даже тройную работу.
2. В то время как другие сотрудники в 9 часов приходили на службу и начинали рабочий день с приготовления кофе, я уже давно занимался делом. Пил, кстати, только чистую воду. После кофе и чая жажда только усиливается, а это приводит к беготне в уборную.
3. В первую очередь проверял почту, отвечал на письма, писал клиентам. Этому уделял около получаса. И так три раза в день: утром, в середине дня и после 18 часов. В остальное время старался не заглядывать в почту — это отнимает время. Если клиент написал, но не позвонил, значит, это не так срочно, и можно ответить ему в отведенное время.
4. По вечерам я составлял холодную базу клиентов, чтобы не заниматься этим днем. Во время обзвона промежутки между звонками старался сокращать, чтобы не растерять драйв. Чаще я просто не клал трубку. Так можно сэкономить до восьми секунд.
5. Минимизировал пустую болтовню с коллегами. Обычно в компаниях бездельники отвлекают работающих сотрудников. Когда ко мне кто-то подходил, я говорил, что сейчас занят и зайду позже. Ведь если я приду в кабинет к человеку, у меня будет возможность уйти, когда захочу.
6. Отключил такие почтовые сервисы, как ICQ, Mail.Агент и т. п. С клиентами больше общался по телефону. Социальные сети использовал только для поиска новых клиентов и ЛПР компании-клиента. Никаких личных переписок во время работы, хотя никто не запрещал мне этого.
7. По телефону старался решать любые задачи за три минуты. Коротко и по делу. Почту использовал в основном для отправки материалов: прайс-листы, коммерческие предложения и т. п. Надо отметить, что такая система работы помогла мне добиться солидных успехов в продажах.

Секрет № 7. Забыть о продажах
Ошибка многих продавцов заключается в том, что они все время продают, пытаются «впарить» товары и услуги своим клиентам. Не интересуются, чего те хотят. Главная цель таких торговцев — продать как можно больше и дороже.
Представьте, что вы зашли в салон связи, чтобы купить мобильный телефон. Даже если вы заранее выбрали определенную модель телефона, мнение продавца все равно может оказаться важным. Ведь предполагается, что продавец — эксперт в своем деле. Вот и выступая в качестве продавца, стоит вести себя именно как крепкий специалист в своем деле! Людям тоже нужен профессионал, помощник, который займется решением поставленной задачи.
Клиент либо знает, какой именно товар ему нужен, либо нет. В обоих случаях ему понадобится эксперт. Если покупатель не определился, какой именно товар ему нужен, постарайтесь узнать, какие задачи стоят перед ним. Только после того, как истинный мотив покупки станет ясен, предложите действительно нужный товар или услугу.
Существуют клиенты, точнее, специалисты компаний-клиентов, которые уже точно определились, какие именно товары хотят приобрести. Задача продавца в этом случае — подтвердить, что покупатель принял правильное решение. Если специалист-клиент что-то не учел, выбрал не тот товар, допустил ошибку — не унижая его самолюбие, предложите лучший вариант. И, поверьте, этот человек на радостях станет твоим вечным покупателем.

Секрет № 8. Работать как партнер компании
Представьте, что вы решили приобрести для дома какую-то бытовую технику. Вы ищете, где дешевле и качественнее, то есть ищете ценность. Конечно, вы станете пользоваться купленным аккуратно и бережно. Все-таки из своего кармана деньги потрачены. Почему же в офисе можно вести себя по-другому? Потому что платит «дядя»? Тот, кто когда-нибудь имел собственный бизнес, прекрасно знает, какое это дорогое удовольствие — обеспечивать свое дело. Появляется ответственность перед сотрудниками — нужно вовремя платить зарплату. А плюс к тому налоги, аренда, текущие офисные расходы и т. д.
«Дядю» стоит уважать хотя бы за то, что он берет эти заботы на себя. Бизнес-идея, производство — это еще дороже. Если вы считаете себя способным создать свой бизнес, не стоит мучиться, просиживая в офисе. Лучше работать на владельца, на компанию, но как партнер.
Партнерские отношения — это не только экономия расходов, но еще и отношение к бизнесу как к своему. Развивайте дело так, как будто оно ваше! Для этого стоит взять на себя определенные риски при принятии оперативных решений. Клиент должен почувствовать, что сотрудник берет на себя персональную ответственность. С такими продавцами всегда приятно работать, они не бегут по любому пустяку к своему руководителю.
Поговорите с руководством о том, чтобы иметь определенные полномочия. Руководители многих компаний с удовольствием пойдут на это. Но если вместо этого вас станут «ставить на место» и напоминать, «кто здесь хозяин», — значит, вы выбрали не ту компанию. Ищите работу своей мечты!

Секрет № 9. Думать о своей семье
Догадываюсь, что эта фраза вызывает у вас удивление. Поясню. Чтобы добиться успеха, нужно уметь ставить цели. Если хотите добиться успеха в продажах, попробуйте ответить самому себе, ради кого и ради чего вы этого хотите. У каждого человека есть заветная мечта, цель в жизни, а чаще — проблемы, которые нужно решать. Став успешным продавцом, вы заработаете больше, а заработав больше — сможете отдать долги, купить машину, построить дом и т. д. Отличная мотивация!
Вообще, человеку всегда нужен внешний или внутренний пинок. В качестве внутреннего пинка и выступают мотивации «ради чего» и «ради кого». Если не мотивировать самого себя, этого не сможет сделать никто. Самая лучшая мотивация «ради кого» — это, конечно, семья. Ради семьи мы работаем, ради семьи зарабатываем. А когда появляются дети — это просто прекрасно! Ради этих маленьких сорванцов мы готовы на все, лишь бы они были счастливы. На 100 % уверен: каждый человек хотел бы, чтобы вечером, после трудного рабочего дня, дома его встречали близкие люди, навстречу выбегали детишки, бросались на шею, обнимались и целовали. Вот в такие моменты по-настоящему и понимаешь, ради кого стараешься.
Все в ваших руках. Мы сами создаем свою счастливую жизнь. Если семьи еще нет — создавайте ее и живите ради любимых и близких людей. Это то, что всегда должно быть на первом месте, а все остальное, в том числе и работа, — на втором. Семейные ценности — это и есть смысл жизни!

Секрет № 10. Быть дисциплинированным
Этому нас учили еще в начальных классах, когда мы покорно следовали недельному расписанию и пытались планировать свои уроки. Увы, со временем нас часто постигает самая страшная для деловых людей болезнь — лень, которая мешает нам оставаться дисциплинированными.
Вы никогда не замечали, что среди успешных бизнесменов много военных? Кто служил в армии, тот знает, что такое дисциплина и порядок. Закон современного бизнеса гласит: «Никогда не откладывай дела на потом». Если отсутствует дисциплина, никакая CRM-система и никакая «напоминалка» не помогут. В одной и той же компании у одного продавца в CRM-системе все в порядке, а у другого — просто бардак. Просто во втором случае у человека нет чувства ответственности, упорядоченности, потому что отсутствует мотивация и стремления. Он и в жизни такой. Нет силы воли и бойцовского духа.
Именно дисциплинированные продавцы обладают качествами борцов. Они считают, что лучше драться и проиграть, чем вовсе не драться. Они любят сражаться за клиентов, и ничто не способно их отпугнуть. Если даже такой продавец заранее знает, что проиграет, он все равно рвется в бой и постоянно дышит конкурентам в затылок. Стоит противнику допустить малейшую ошибку, как его уже догнали и даже перегнали. Эти продавцы знают, что у них все под контролем. А клиенты, в свою очередь, любят и уважают таких дисциплинированных партнеров.

Самодисциплина — вещь простая, для этого достаточно выработать привычку управлять собой и следовать определенной цели. Запатентованных рецептов на тему «как стать более дисциплинированным» не существует, поэтому надежнее разработать собственные правила игры. Можно воспользоваться и нижеприведенными советами:

1. Распишите свои цели на месяц, год, три и пять лет. Легче прилагать усилия, когда знаешь, к какому сроку что нужно успеть и для чего.


2. Составьте расписание на неделю и разбейте дела детально по дням. Постоянно обновляйте эти списки.


3. Расставьте дела по степени приоритетности и начинайте с самого важного.


4. Концентрируйтесь на главной цели, визуализируйте конечный результат.


5. Научитесь себе отказывать и говорить «СТОП». В первую очередь откажитесь от пустых развлечений типа посиделок в Интернете. Это время можно употребить на куда более важные дела.


6. Планируйте свой отдых и сон. Жизнь коротка, кроме работы есть семья, друзья и близкие, путешествия, природа. Не стоит работать только ради денег.


7. Займитесь спортом — неважно, каким. Спорт укрепляет и тело, и дух!

Чтобы добиться глобального, нужно делать что-то мелкое. Это выглядит примерно так:
Хочу:
Создать семью
Купить квартиру
Купить автомобиль
Купить бытовую технику
Установить деловые связи
Выполнить план продаж
Расти по карьерной лестнице
Назначить встречу с новым клиентом
Отправить коммерческое предложение
Сделать 100 холодных звонков

Составляйте список задач на каждый день. Именно ежедневные и на первый взгляд незначительные дела приведут к глобальным успехам, к мечте.

Коллега, это — мои собственные правила игры, и по этим правилам я живу и работаю до сих пор. Я «играющий тренер» и занимаюсь продажами своих услуг, а также помогаю продавать тренинги других тренеров. Эти навыки меня еще никогда не подводили. Вы можете адаптировать мою систему под себя, разработав, таким образом, свою собственную формулу достижения успеха.
Удачи вам во всех начинаниях, коллега!

То ли это «психология продаж», то ли нет. Не важно.

Хотя, скорее, да… Психологией называют «науку о душе». А ум к душе относится?

Не эмоции, а здравомыслие. Это «психология»? И да, и нет. Скорее, да.

Независимо от ответа на вышеуказанный вопрос…

… дочитав эту статью до конца, вы получите в своё распоряжение мощнейший и эффективнейший маркетинговый инструмент, который позволит вам приводить в свой бизнес больше новых клиентов. Это будет действительно глубокое понимание того, как правильно продавать товар и откуда берётся прибыль вашей компании. Именно понимание.

И дальше надо действовать. Например, изменить что-то в вашей маркетинговой коммуникации со своими клиентами. Плюс глубокое понимание сути вашего бизнеса может привести к вашим же положительным эмоциям. Они вас ждут, хорошие эмоции.

Значит, это уже и психология? Психология продаж или жизни?

Продажи - это всё. И всё - это продажи. Психология продаж - это психология влияния, психология убеждения, психология получения результатов.

И в этой статье речь идёт о ваших бизнес-результатах.

Данная статья предназначена для людей, заинтересованных в том, как правильно продавать товар, получать больше денег от своей работы - за меньшее время и при меньших инвестициях в рекламу.

И это про то, как вам достигать лучших результатов в продажах-переговорах.

Заодно освоите некоторые фишки такой авторской технологии, как «переговорный маркетинг». Ведь главная задача маркетинга - готовый к покупке клиент. И готовить клиента к покупке вы можете не только своими рекламными сообщениями в медиа, но и своими переговорными техниками. «8 слов» пригодятся вам много и часто.

Узнав эти самые «восемь самых важных слов в эффективном маркетинге», некоторые из вас, дорогие читатели, продвинутся в понимании глубинной сути своего бизнеса намного дальше, чем за годы своей привычной рутинной работы.

Итак, буквально несколько минут вашего внимания, хорошо?

Начну с не очень давней истории, это была весна 2009 года. Финансовый директор и соучредитель одной импортирующей компании обратилась ко мне с вопросом:

Олег, у меня есть бизнес-проблема. Клиенты покупают у моей компании химреактивы. Первый раз покупают, а повторно - нет. Что делать?

Наташа, а у тебя вообще-то химреактивы хорошие? И просто интересно - они вообще твоим клиентам повторно нужны, или покупки реально одноразовые?

Да, Олежа, продукт у нас лучший на рынке. Я тебе его не продаю, правду говорю. Просто констатирую факт. И нашим клиентам он нужен не реже чем раз в 4–6 месяцев, обычно чаще, раз в 2–3 месяца.

И если они его покупают у вас, то где они его берут?

Психология продаж: как правильно продавать товар, или восемь самых важных слов в эффективном маркетинге- У китайцев, к сожалению, там у них в полтора раза дешевле…

А почему они первый раз покупают у вас, а не у китайцев?

Потому что китайцы не знают, в каком соотношении нашим клиентам нужны химреактивы. А у нас есть классная лаборатория. Мы титруем, фильтруем, смешиваем и т. д. Короче, мы подбираем нужные нашим клиентам концентрации и соотношения химреактивов. Они их у нас узнают. И потом эти нужные для своего производства химреактивы уже покупают в нужных пропорциях у китайцев, где заметно дешевле. Химреактивы-то у нас классные. Но повторно их не покупают, Олег.

Наташа, так, может, люди у вас покупают не химреактивы, а консалтинг по подбору химреактивов для своего сложного производства?

Прошло полтора года. Оборот её успешной даже на фоне кризиса компании осенью 2010 года более чем на 85% состоял из консалтинга по подбору химреактивов.

Поучительно.

К чему я веду? К тому, что она-то думала, что они торгуют химреактивами, а за что им заказчики деньги готовы были платить? Не за химреактивы, а за подбор концентраций.

И этот яркий бизнес-пример через некоторое время находит подтверждение в изученных заново учебных материалах ведущих американских маркетологов. И один из них назвал это «шесть самых важных слов в маркетинге» (шесть-семь, это зависит от смелости и креативности переводчика): Что Мы Продаём На Самом Деле (шесть слов).

Или «Что Клиенты Покупают На Самом Деле» - другая редакция «шести» слов. Или «За Что Нам Люди Реально Готовы Платить Деньги» - это уже восемь слов, можно какие-то убрать, но потеряется глубина. Кажется, что тут важно каждое слово.

За что нам люди платят деньги?

Человек, который покупает в магазине дрель - он на самом деле покупает не дрель, а дырку в стене в нужном для него месте в удобное для него время.

Если вы продаёте семена травы, то люди платят… за зелёную лужайку.

Психология продаж: как правильно продавать товар, или восемь самых важных слов в эффективном маркетинге. Продавая комнатные обогреватели, вы должны помнить, что людям нужны на самом деле не обогреватели, а тепло и уют в доме зимними холодными вечерами, плюс экономия электроэнергии, например, 27%.

Кажется, смысл понятен, друзья-читатели?

А что вы в своём бизнесе продаёте на самом деле?

За что ваши клиенты готовы платить или платят вам деньги?

Важнейшие вопросы.

Однако ответы на них могут завести в ловушку. В какую?

Дело в том, что мы продаём одно. Например, тренинги продаж, такие как предлагает тренинг-центр «Синтон»: «Продажи от А до Я» или «Агрессивные продажи и эффективная коммуникация с клиентом».

Заказчики нам готовы заплатить за другое. Например, за рост продаж. Просто тренинг как таковой нужен кому-то редко. Нужны «дырки в стене» от тренинга продаж.

Но ловушка вот в чём.

Когда вы придумаете и найдёте, за что клиенты вам в вашей индустрии готовы платить деньги на самом деле - может оказаться важным то, что мы всех равняем «под одну гребёнку». А разным людям нужно разное. Одному - одно. Другому - другое. Третьему - третье. И т. д. На словах для вас это не новость. Но на деле - подумайте.

Для рекламы чрезвычайно важно понимать эти самые восемь самых важных слов «За Что Нам Люди Реально Готовы Платить Деньги». Но для переговорного маркетинга, для продаж как переговоров важно не «За Что Нам Люди Реально Готовы Платить Деньги»… А за что конкретно этот человек готов заплатить деньги. Свои или деньги своей компании.

Поскольку в бизнес-среде существует шуточная поговорка о том, что интересы компании как драконы: все знают, как они выглядят, но драконов при этом не существует. Интересы компании на словах бывают, все знают, как они выглядят, но их не существует.

Итак, для «рекламы массового поражения» чрезвычайно важны «восемь самых важных слов в эффективном маркетинге»: «За Что Нам Люди Реально Готовы Платить Деньги». И в рекламе следует говорить именно об этом. О результатах от применения вашего продукта. Или как ваш продукт улучшит или облегчит жизнь покупателя.

Чтобы к вам приходило больше новых людей, в вашей маркетинговой коммуникации с новыми потенциальными покупателями они должны слышать не что вы продаёте, а то, за что они готовы будут заплатить вам деньги. Изменения их жизни.

Иногда, чтоб «это» найти - надо уметь соображать (от слова образ - соображать - это объединять в единый образ… ваш продукт с результатами его использования).

В «переговорном маркетинге» надо быть очень внимательным и к тому, что у нас покупают на самом деле, и к тому, кто покупает и что надо НЕ вообще, а именно ему.

Индивидуальный подход к клиенту - это важнейшая тема для большинства видов бизнеса. Запросите программу корпоративного тренинга «Переговорный Маркетинг» Олега Белого по электронному адресу [email protected] прямо сейчас, пока текучка не отвлекла вас. Просто напишите письмо с темой «Переговорный Маркетинг».

До встречи - скорой или нет - решать вам. Решайте. До скорой?

Добрый день уважаемые читатели и подписчики блога «Tvoya-life». Сегодня я начинаю цикл статей по следующей теме: Техника эффективных продаж или как научиться продавать? Все мы стремимся к благосостоянию, богатству, успеху. Каждый день мы что-то «продаем».

Кто-то непосредственно связан с торговлей, продает какие-то товары, кто-то нет, но все мы в своей жизни сталкиваемся с ситуациями, когда нам необходимо добиться чего либо от других людей.

Подписать договор, убедить тещу, жену и злого начальника. Так что я считаю что умение продавать необходимо всем без исключения людям.

В CCCP торговля считалась чем-то постыдным и не достойным внимания, тем не менее глядя на большинство известных сегодня, которые еще тогда все начинали с разного вида торговли, понимаешь, что этот навык нельзя оставлять без внимания.

В капиталистических странах все крупные состояния начинали зарабатываться в торговом бизнесе. Это после уже начались крупные инвестиции и прибыльные проекты, а в начале была самая обыкновенная банальная торговля.

Какими преимуществами обладает человек, владеющий техникой эффективных продаж:

1 Человек умеющий продавать всегда, при любой политической ситуации в стране, будет обеспечен работой. Спрос на менеджеров по продажам с каждым годом постоянно растет. Настоящие профессионалы зарабатывают действительно огромные деньги.

2 Любой человек знающий как продавать всегда сможет представить себя с самой выгодной стороны, ему будет легче находить общий язык с коллегами и родственниками, будет в любой ситуации в жизни.

3 Знание техники эффективных продаж — это знание психологических принципов и законов которые так же применимы к обычной жизни.

Так что эти статьи будут не только полезны специалистам по продажам, но их еще можно с легкостью использовать в повседневной жизни.

Статьи будут разбиты в следующем порядке:

1 Теоретическая часть — описание основ, как научиться продавать .

2 Практическая часть — различные примеры применения конкретных техник.

То есть первая статья будет теория, вторая практика, третья теория, четвертая практика и так далее.

Периодичность статей будет один раз в неделю, за это время я успею подготовить новый материал, а вы применить на практике прочитанное. И напоследок анекдот про продавцов:

Новый сотрудник устроился на работу продавцом. Прошел первый рабочий день, и молодой продавец пошел сдавать отчет.

Менеджер спрашивает:

Сколько человек Вы сегодня обслужили?
- Одного.
- Одного? У нас в магазине продавцы в среднем обслуживают от 20 клиентов за смену! Не годится.
И на какую сумму вы обслужили покупателя?
— 120 500 долларов
- Что-о-о? 120 тысяч 500 долларов! Как так?

Сначала я ему продал рыболовный крючок. Затем я продал ему самую дорогую удочку. Когда ему все упаковали, я спросил, куда он поедет на рыбалку? Он ответил, что на Байкал. На это я ему сказал, что там без лодки не обойтись.

Мы спустились в отдел лодок и я ему рекомендовал посмотреть моторную лодку. Ему она понравилась, но покупатель сказал, что его спортивный автомобиль не сможет буксировать такую лодку. Мы пошли в автомобильный отдел, и я продал ему джип «Ниссан» с прицепом.
Менеджер офигевший спрашивает своего нового
продавца:
- Вы хотите сказать, что этот покупатель пришел купить рыболовный крючок, а купил моторную лодку и джип?
- Да нет же. Он пришел купить прокладки для своей жены. А я ему сказал, что раз уж дома делать нечего, так уж лучше порыбачить…

Хоть это и анекдот, но тот продавец явно знал технику эффективных продаж.

Российская экономика относительно недавно встала на рельсы рыночных отношений, когда перед любым продавцом в полный рост возникает проблема — как правильно продавать товар или услугу. Тема эта настолько обширна и многогранна, что ее полное освещение просто не может быть предметом этой статьи.

Как правильно продавать товар

Здесь и сейчас мы поговорим только о B2B продажах. Это такой бизнес, когда одни компании пытаются

что-то продать другим компаниям.

Знание ошибок продавцов вот один из секретов успешных продаж:

продавец не знает чем его продукт лучше конкурентов;

продающая организация пытается реализовать свой товар или услугу, а надо продавать свой статус, статус эксперта, специалиста в своей области, вызывающий у покупателя чувство доверия и с которым неудобно разговаривать о цене;

предлагающий купить товар или услугу недостаточно досконально изучил истинные потребности покупателя;

продавец забывает сделать deadline (ограничение по времени, по количеству);

неумение грамотно работать с возражениями покупателей;

проведение презентаций для лиц, не принимающих окончательное решение;

недостаток энергетики и позитива у продавца.

Рассмотрим более подробно работу с возражениями. Они могут быть истинными и ложными. Очень часто покупатель прячет истинные возражения за ложными. Одно из главных истинных возражений – это «дорого» как же бороться с этим «злом», что противопоставить?

Еще до начала презентации, переговоров и прочее, необходимо знать, на какую сумму рассчитывает покупатель и предлагать товар в его ценовом диапазоне.

Отношение к цене. Задается вопрос покупателю, что мол есть нужный вам товар по такой-то цене, стоит ли рассказать поподробней. И по интонации ответа определить его отношение к цене, а следовательно, саму возможность продать за эту цену.

Репутация. Был в наличие товар примерно с аналогичными характеристиками, но с меньшей ценой от другого производителя, но пришлось от него отказаться, так как, качество товара оставляло желать лучшего, и были многочисленные жалобы о покупателей. Возникли репутационные издержки. Мы заинтересованы в том, чтобы наши клиенты оставались довольными и рекомендовали нас своим коллегам. Поэтому репутация не позволяет предлагать дешевый, некачественный товар.

Есть дешевле. Покупатель говорит, что ему недавно предлагали «такой же» товар, но, значительно дешевле. Отвечать можно следующим образом. Мы совершаем N -е количество продаж в месяц и 50% — новые покупатели, 50%. – по рекомендациям. Неужели это было возможно, если на рынке действительно был такой же товар за меньшую цену.

Всем известно, что легче всего продать товар, когда покупатель хочет его купить. То есть возникла какая-то проблема, решаемая покупкой необходимого товара или услуги. Как же быть в других случаях, совершать продажи надо всегда и как можно чаще. Существует интересная методика, позволяющая ответить на вопрос — как правильно предлагать товар покупателю.

Суть ее заключается в том, чтобы помочь покупателю увидеть проблему, осознать и погрузиться в нее, таким образом, сформировать потребность в покупке товара или услуги. Схематично можно представить эту методику в виде воронки, на самом деле это просто некий ряд вопросов будущему покупателю. Рассмотрим на конкретном примере. Допустим, мы пытаемся продать такую услугу, как тренинг по продажам и начальник отдела продаж и руководитель компании не понимают, что им нужен этот тренинг.

Первый тип вопросов – ситуационные, они задаются по ситуации и имеют общий характер:

— какова численность отдела продаж?;

— кто сейчас ваши клиенты, b2b или b 2c ?;

— у вас входящий поток обращения или менеджеры звонят по холодному?;

Общие вопросы, связанные с отделом продаж.

Второй тип вопросов – проблемные вопросы, цель которых – навести клиента на мысль о проблеме:

— сколько холодных звонков делает менеджер отдела продаж в день? Пытаясь ответить на этот вопрос, клиент начинает погружение в проблему;

— какова конверсия этих звонков? Если ответ точная цифра, то — это проблема, так как конверсия наверняка будет низкой. Если будет затруднение с ответом, то — это тоже проблема, начальство не знает что как работает отдел продаж;

— сколько новых клиентов нашли ваши менеджеры в прошедшем месяце? Цель вопроса фокусировка на проблеме. Клиент может знать о проблеме, но он на ней не фокусируется.

Третий тип вопросов – извлекающие. Главная их цель углубить, усилить проблему и сильно зависят от проблемных вопросов и ответов на них.

— часто ли возникают возражения покупателей, как менеджеры обрабатывают эти возражения, сколько продаж было после обработки возражений;

— в прошлом месяце было 100 входящих обращений, а сколько из них было продаж?

— как вы оцениваете своих менеджеров по десятибалльной системе?

— при ответе на вопрос — сколько новых клиентов нашли ваши менеджеры в прошедшем месяце, например, три, можно сказать, что после наших тренингов в такой-то компании, их менеджеры довели это значение до восьми. Здесь происходит сильное погружение в проблему и извлечение из будущего покупателя конкретики, чтобы проблема непросто обозначилась, а была вполне очевидной, конкретной и выражалась в цифрах.

Четвертый тип вопросов – наводящие. Цель этих вопросов – навести на мысль, что все можно изменить. По сути, здесь начинается пред продажа.

— насколько увеличился объем продаж, если менеджер делал не десять звонков в день, а пятьдесят звонков в день?

— если ваш менеджер по технологии обрабатывал все типовые возражения клиентов, такие как «у вас дорого», «мне нужно подумать», «сейчас нет денег», «мы уже работаем с другими», сколько дополнительных клиентов вы бы получали?

— если ваш отдел продаж в следующем месяце увеличит объем продаж в полтора раза, хватит ли у вас товаров на складе?

При обдумывании ответов клиент еще больше погружается в проблему и у него самого уже начинают возникать вопросы, которые он и задает. С этого момента он готов к презентации вашего товара или услуги.

Руководствуясь основными правилами продаж, нельзя обойтись без такого инструмента, как «холодные» звонки. Они необходимы, если мы хотим ответить на вопрос — как правильно продать товар покупателю? Очень часто, многие не уделяют этому инструменту должного внимания и таким образом, лишают себя части прибыли. Ниже изложены некоторые идеи по повышению эффективности «холодных звонков».

Определять цель звонка. «Холодный» звонок, как и вся стратегия активных продаж это последовательность блоков, ведущих к получению прибыли и целью первого звонка

необязательно является продажа. Возможные цели – подготовка клиента к ознакомлению с коммерческим предложением, выявление потребностей клиента в товарах или услугах компании.

Не использовать при первом звонке фразы «мы хотим предложить вам», «мы занимаемся продажей», в противном случае разговора не получиться.

Постараться выделится из общей многочисленной массы звонящих продавцов, начать говорить не о себе, а о них, зайти на их сайт, обрасти информацией (с кем работают, чем занимаются) Пример. «Насколько я знаю, вы занимаетесь грузоперевозками по России и Европе, преимущественно автомобильными грузоперевозками и сейчас активно расширяете штат сотрудников, потому что видел обширный список вакансий на вашем сайте. Так?» Возможный ответ «Да, так. А что?» Клиент, уже немного заинтересован и зацепившись за это можно продолжить разговор.

Чтобы усилить лояльность, можно сказать, что вы сейчас работаете с его спецификой или начинаете работать. Пример. «Мы сейчас начинаем работать с компаниями занимающимися автоперевозками по центральной России. Как раз ваша компания подходит и мы хотели бы обсудить варианты сотрудничества».

Бывают случаи, когда клиенту просто неудобно говорить (он обедает, за рулем, у него важный разговор и прочее). Необходимо спрашивать о самой возможности разговора.

Говорить внятно и разборчиво, если клиент с самого начала не понимает, то виноват звонящий и скорее всего, контакта не получится.

При разговоре необходимо делать паузы.

Все вышеизложенные пункты – первый блок, установление контакта с клиентом, чтобы как-то обозначить позиции, друг с другом немножко познакомиться, то второй блок — это задавание вопросов. Но сразу это делать не рекомендуется, можно встретить недопонимание и отторжение. Чтобы перейти к вопросам нужно сделать логичный переход, сделать так, чтобы клиент хотел отвечать и понимал, для чего он это делает, что вопросы уместные и находятся в его компетенции.

Убедится, что разговор идет с лицом, принимающим решения.

Секретарь – ваш друг, но может стать непреодолимым препятствием.