Статья написана для директоров и руководителей отделов продаж, которые пока не автоматизировано работают с договорами. Призвана помочь им быстро внедрить шаблонный процесс в деятельность

Лирическое отступление

Ира, а где у нас договор с «ПрофТехСистемс»?

Так они его не подписали еще!

Мммм… а мы им уже товар отгрузили…

Зачем автоматизировать договора

и на что обратить внимание

Конечно, это скорее абсурдная ситуация - в жизни такое редко бывает. Вот более реальные проблемы, при бардаке с договорами:

1. Заключили договор не по шаблонному тексту
2. Подписанный договор до сих пор у контрагента, а не у нас в архиве
3. Согласование договора запнулось на каком-то шаге и про него забыли
4. Менеджеры дергают руководителя по каждому шагу согласования

И далее в этом ключе. Заключение договора с клиентом - процесс, который есть в каждой компании и важно вывести его на автоматизм чтобы экономить время и не допускать ошибки в самом начале отношений с контрагентом.

Согласование договора кажется максимально простым. Действительно, что там делать-то? Берете и скидываете клиенту подписанный скан, отправляете курьера или менеджера за оригиналом. Зачем тут заумные бизнес-процессы? Картина ломается, когда клиент говорит «а мы всегда работаем вот по такой форме» или «у вас тут есть неточность, давайте добавим пункт…». Начинаются переписки, пересылки форм, правки. Попробуем «минимизировать количество подходов».

Что обычно нам важно в согласовании договора.

Во-первых, договор должен быть по той форме, которая у нас является типовой. Тогда для нас все просто - менеджеры самостоятельно все согласование проходят, без привлечения руководителя. Если договор не по типовой форме, то уже руководитель (юрист, финансист) должен решать, подходит текст или нет

Во-вторых, если клиент прислал правки к договору, то не нужно сразу менеджеру бежать к руководству и тратить его время. Сначала делаем протокол разногласий, потом уже с «сухими фактами» идем их согласовывать.

В-третьих, подписанный договор должен храниться у нас в архиве. Не у контрагента. Не у менеджера в столе. Ну и в довесок - по каждому договору мы должны знать его состояние: согласован он, в процессе или уже подписан и в архиве

Как обычно проходит согласование

и как это автоматизировать в 1С

Когда вы отправляете контрагенту типовую форму вашего договора, то исхода может быть всего 3:

1. Форма всех устраивает, работаем по ней

Работают:

Менеджер клиента

Используемые документы

Типовой договор

Это типовой случай. Менеджер самостоятельно занимается подготовкой документов, руководителю относит лишь бумажный вариант на подпись

2. Контрагент предлагает свою форму

Работают:

Менеджер клиента

Руководитель / юрист

Используемые документы

Договор по форме контрагента

В этом случае важно, чтобы форма договора была проверена не менеджером (которому часто важен факт продажи «любой ценой»), а ответственным сотрудником. Как правило это руководитель отдела продаж, директор или юрист. В зависимости от условий договора транслируется решение на менеджера - согласуем договор, отправляем на корректировку или отказываемся работать по таким условиям

3. Контрагент предлагает корректировки к вашей форме

Работают:

Менеджер клиента

Руководитель

Используемые документы

Типовой договор

Протокол разногласий

В случае любой корректировки менеджеру следует составить протокол разногласий и предоставить его руководителю на согласование. Если руководство согласно на такие условия работы, то договор с листом отправляется контрагенту, если нет - лист корректировок пополняется новыми пунктами

Да, еще может быть вариант «Мы не будем с вами работать», но тут все и без бизнес-процесса ясно J

Заключительный этап - 4. Помещение подписанного договора в архив .

Работают:

Менеджер клиента

Секретарь

Используемые документы

Окончательная форма подписанного договора

Менеджер передает документ секретарю, секретарь помещает в архив. Договору проставляется признак того, что он подписан - и наконец-то по нему можно работать.

Схема такого бизнес-процесса

точнее сказать, обобщенный шаблон

Посмотрите на схему процесса. Мы постарались сделать ее такой, чтобы вам было проще адаптировать ее под ваши правила работы.

Скачать схему и шаблон регламента можно в файлах этой публикации.

Итого

как это использовать

1. Скачиваем схему и регламент процесса
2. Подгоняем события схемы под свои запросы
3. Редактируем регламент, пишем служебные распоряжения, запускаем в работу
4. Хотите автоматизировать? Пишите нам, настроим такой процесс

Автоматизацию подобных бизнес-процессов мы проводим на нашей новой редакции " ". В ней можно настроить такой шаблон, запустить в работу и подгонять под ваши реалии - добавлять оповещения, включать в процесс новые службы, добавить показатели работы менеджеров и т.д. " " встраиваются в базу, поэтому работа будет проходить в едином интерфейсе. Интересен такой кейс? Напишите нам, будем рады сотрудничеству!

Хороших процессов!

Предположим, Вы нашли покупателя своей продукции или заказчика услуг. Или наоборот, хотите закупить материалы для своего производства или воспользоваться чьими-то услугами. Все "технические" вопросы с контрагентом согласованы, осталось лишь юридически закрепить сделку - то есть заключить соответствующий договор.

Но как это правильно сделать? Для начинающего предпринимателя, ранее не имевшего опыта договорной работы, это отнюдь не праздный вопрос - хочется сразу все сделать правильно и не показаться "чайником" в глазах более опытного партнера по бизнесу.

Постараемся осветить основные моменты данного процесса. Прежде всего отметим, что законодательством порядок заключения договоров не регламентирован, поэтому сторонам договора следует руководствоваться лишь обычаями делового оборота. Исходя из принципов общепринятой в России деловой этики, можно рекомендовать следующий порядок действий:

Если Вы - продавец товара (исполнитель работ или услуг):

Заключение договора предполагает, что его подписывают две стороны - Вы и клиент. Конечно, Вы можете приехать для подписания договора к клиенту в офис, пригласить его к себе или встретиться с ним на "нейтральной" территории, однако на практике так происходит редко, т.к. личные встречи требуют немало времени, а предприниматели - люди занятые. Поэтому как правило стороны подписывают договор не одномоментно (находясь рядом друг с другом), а в разное время и в разных местах, что вполне допустимо. Договор составляется и подписывается в двух экземплярах - по одному для каждой из сторон.

Обычно сторона, реализующая товары, выполняющая работы или оказывающая услуги предлагает покупателю (заказчику) свой вариант договора (предложение клиенту самому составить договор на ваши услуги будет, скорее всего, расценено как нонсенс).

Если Вы собираетесь предложить заключение договора новому контрагенту, с которым раньше не сотрудничали, скорее всего, потребуется предварительное согласование текста договора с использованием средств связи - электронной почты или какого-либо мессенджера. Для согласования отправьте договор в виде редактируемого текста (обычно в формате doc или docx). После того, как текст согласован, можно обменяться с клиентом подписанными с обоих сторон экземплярами договора также по e-mail в виде сканов (отсканированных изображений).

Теоретически обмена сканами договора с подписями и печатями (при их наличии) обеих сторон достаточно, чтобы договор был признан заключенным. Но именно теоретически, т.к. в случае судебного спора Вам придется доказать, что сканы были отправлены именно Вами и клиентом, а не каким-то неизвестным третьим лицом, что между Вами и клиентом была договоренность о заключении договора путем обмена файлами изображений, и т.п. Сделать это часто бывает довольно затруднительно. Во избежание проблем рекомендуем старый, но гораздо более надежный способ - обмен с контрагентом бумажными экземплярами договора.

Для этого распечатайте договор в двух экземплярах, подпишите и поставьте печать (если она есть), и передайте клиенту оба экземпляра уже подписанными с Вашей стороны. Передача текста договора без Вашей подписи (с расчетом на то, что договор вначале подпишет клиент, а Вы поставите подпись позднее) считается не вполне этичной.

После получения Ваш клиент должен также подписать договор, скрепить печатью, вернуть Вам один экземпляр, а второй оставить себе (оба экземпляра имеют равную юридическую силу). Если Вы с клиентом находитесь в разных городах, обмен экземплярами можно выполнить с помощью обычной почты или какой-либо службы курьерской доставки.

Как уже отмечалось, скорее всего Вы и клиент будете подписывать договор в разное время и в разных местах. Передача и получение договора после подписания в таком случае поручается курьеру, в роли которого может выступить любое лицо. Однако возникает вопрос: кто (чей курьер) к кому должен ехать с точки зрения бизнес-этикета - Ваш к клиенту или клиента к Вам? Данный вопрос обычно решается так: если клиент первый обратился к Вам для приобретения товаров (заказа услуг), он и направляет к Вам своего представителя. Если же предложение поставить товар (оказать услуги) изначально исходило от Вас, более правильно направить к клиенту с договором собственного курьера. Разумеется, Вы можете не посылать к клиенту курьера, а приехать лично.

Если Вы - покупатель товара (заказчик работ или услуг):

В этом случае все происходит аналогично вышеописанному порядку, с той разницей, что не Вы направляете контрагенту договор для ознакомления и последующего подписания, а контрагент Вам.

На что следует обратить внимание при заключении договора?

Прежде всего, на полномочия лица, которое его подписывает от имени контрагента. В большинстве случаев, если Вы заключаете договор с юридическим лицом, в качестве "подписанта" выступает его руководитель (генеральный директор, директор, президент...), имеющий право по Уставу подписывать документы без доверенности . Однако так бывает не всегда. Как отмечалось в главе 2.1 , иногда договоры подписывают другие сотрудники - например, коммерческий директор, исполнительный директор, главный инженер, менеджер и т.д. Имеют ли они на это право? Имеют в том случае, если руководитель предприятия выдал им соответствующую доверенность. Поэтому, если Вы столкнулись с подобной ситуацией, обязательно просите приложить к договору копию доверенности, выданную лицу, подписывающему договор. Учтите, что если договор будет подписан неуполномоченным лицом, он может быть признан судом ничтожным (не имеющим силы).

Если Вашим контрагентом выступает индивидуальный предприниматель, он также подписывает договор со своей стороны либо лично, либо может поручить это доверенному лицу.

Если договор был составлен не Вами, а контрагентом, имеет смысл проверить идентичность переданных Вам для подписания экземпляров договора.

Возможно, Вас также интересует, обязательно ли ставить на договоре печать? Может быть достаточно только подписей сторон? Как уже неоднократно отмечалось, по закону организации вправе не иметь печать, но если печать все же имеется, Ваш контрагент обязан ставить ее на подписываемые документы. В спорной ситуации суд вероятнее всего признает договор заключенным и при отсутствии печати, если будет достоверно установлено, что он подписан полномочными представителями сторон, но может случиться и наоборот. Поэтому лучше не рисковать - при подписании договора ставьте свою печать и требуйте того же от контрагента. Если стороной договора выступает юридическое лицо, проставление печати соответствует общепринятой практике, в то время как договор, на котором отсутствует печать, воспринимается в бизнес-сообществе как незаключенный (хотя это юридически чаще всего неверно).

Что касается индивидуальных предпринимателей, то закон не обязывает их иметь печать. Поэтому, если стороной договора выступает ИП, ему достаточно просто подписать договор, не скрепляя его печатью. Но опять-таки, согласно обычаям делового оборота, в России принято ставить на договорах печать в дополнение к подписи, поэтому наша рекомендация для ИП - изготовить печать и придерживаться общей практики.

В заключении хотим обратить Ваше внимание на следующий важный момент - заключение договоров возможно и без составления письменного, подписываемого сторонами документа! Об этом мы расскажем в следующей главе.

Эта глава Пособия была для Вас полезна?

Пожалуйста, введите сумму в расположенное ниже поле (или оставьте 100 руб. по умолчанию) и нажмите "Оплатить".

По материалам Форума NERS.ru

Я хотел бы вскоре подвести итог разделу "Договоры с клиентами ". Там еще много нюансов, которые вы постигните в процессе работы. Об одной технической детали - "Особенности оформления аванса за объект недвижимости" - я, пожалуй, упомяну, немного позже. Так как это ваша юридическая безопастность.

Итак, для начала работы вам понадобится ограниченное количество разработанных стандартных договоров с вашими Заказчиками . То есть с Клиентами вашего Агентства.

1. ДОГОВОР ПРОДАЖИ - договор оказания услуг по помощи с в продаже недвижимости
2. ДОГОВОР ПОКУПКИ - еще его называют АВАНСОВЫЙ ДОГОВОР - Соглашение, которое вы составляете с покупателем объекта (продаваемого вашим агентством) когда принимаете у него аванс за объект. Это как раз то, о чем стоит немного поговорить особо. Потом.
3. ДОГОВОР ПОДБОРА -заключаете с заказчиком, когда вас просят найти и помочь купить какой то объект недвижимости. И согласны заплатить вам за эту работу деньги.
4. ДОГОВОР ОБМЕНА - совмещенные в один договор обязательсва Агентства по ПРОДАЖЕ и ПОДБОРУ недвижимости. Этот договор защищает ваших заказчиков при разменах квартир. Это два договора в одном. Вы обязуетесь найти покупателя на квартиру клиента, но не продавать ее - пока не найдете объект для покупки. Найдя, проводите обе сделки в один день. Продаете старую квартиру и покупаете новую. Если с покупкой новой квартиры назрели проблемы - агентство НЕ ПРОДАЕТ старую квартиру клиента. Чтобы клиент не остался с деньгами, но без крыши над головой

Вот собственно и все. Основных функций у риэлтора всего две. ПОМОЧЬ ПРОДАТЬ и ПОМОЧЬ КУПИТЬ. Поэтому и ОСНОВНЫХ договоров всего ДВА: ДОГОВОР ПРОДАЖИ и ДОГОВОР ПОДБОРА.

ДОГОВОР ОБМЕНА совмещает два предыдущих договора. Когда вас нанимают для выполнения обоих видов работ. Заключить договор ОБМЕНА, то же самое, что заключить один договор ПРОДАЖИ и один договор ПОДБОРА. Соответствено и плату надо взять за каждый вид работ отдельно. В Екатеринбурге я возьму 5 процентов со стоимости ПРОДАВАЕМОЙ квартиры - за помощь в продаже. И 3 процента со стоимости покупаемой квартиры. Возможно, там и там сделаю скидки, по ситуации. Мне не очень выгодно объединять эти договора в один ДОГОВОР ОБМЕНА. Не выполнив один из пунктов (или продажу или подбор) - я не смогу завершить этот договор и получить комиссионные. Зато, ДОГОВОР ОБМЕНА защищает моего Заказчика. Поэтому размены я делаю ТОЛЬКО по ДОГОВОРУ ОБМЕНА.

ДОГОВОР ПОКУПКИ (Или авансовый договор) нужен вам только для того, чтобы было возможно завершить ДОГОВОР ПРОДАЖИ. По ДОГОВОРУ ПОКУПКИ вы не зарабатываете ни копейки денег. Вы заключаете его с человеком, который узнал, что ваше Агентство продает такую-то квартиру и пришел ее купить. За цену, указанную в вашем объявлении. Вы не предоставляете этому человеку никаких услуг. Поэтому он вам ничего не платит. Наоборот он "помогает" вам выполнить условия ДОГОВОРА ПРОДАЖИ, покупая эту квартиру. Вам заплатит хозяин продаваемой квартиры.

Когда вы нашли покупателя - вы просите его подтвердить серьезность его намерений, внеся небольшой аванс. Вообще-то аванс за квартиру должен был бы получить сам хозяин квартиры. Но он дал вам "Доверенность" на прием аванса (в момент подписания ДОГОВОРА ПРОДАЖИ). Пускай лучше эти денежки полежат в сейфе Агентства, до сделки. Так будет спокойнее и Покупателю и Продавцу и Риэлтору. Для спокойствия Риэлтора сумма этих денег, лежащих в агентстве должна была бы быть не меньше суммы вознаграждения Агентства. Но это - где какая, практика сложилась. До подписания Актов выполненных работ эти деньги НЕЛЬЗЯ оприходовать в кассу предприятия. Тут возникают некоторые сложности с кассовой дисциплиной. Чтобы их решить и придуман особый механизм приема аванса, прописанный в Договоре под названием "ДОГОВОР ПОКУПКИ" (Договор оказания услуг по помощи в приобретении конкретной квартиры). Что там именно прописано, мы обсудим в другой раз.

Еще вам понадобится помочь Продавцу и Покупателю составить между собой ДОГОВОР КУПЛИ-ПРОДАЖИ. Но, по совести говоря, это уже не функция риэлтора. Это функция ЮРИСТА. Поэтому некоторые Агентства отправляют своих клиентов в стороннему юристу или нотариусу. Или сами предоставляют такую дополнительную услугу за дополнительные деньги (В Екатеринбурге 1-2 тысячи рублей).

Возможно, ваше Агентство будет заниматься еще и помощью в найме жилья (вы говорили у вас большая "текучка" населения"). Тут функций тоже две. Помочь СДАТЬ жилье. И помочь СНЯТЬ жилье. То есть понадобятся только 2а вида основных договоров. По сути аналогичных предудущим -
двум основным по продажам. Для удобства - они составляются отдельно, так как отличаются содержанием (но не сутью).

1. ДОГОВОР НА СДАЧУ ЖИЛЬЯ В НАЙМ
2. ДОГОВОР ПО ПОИСКУ И НАЙТУ ОБЪЕКТА (Жилья)

Так же, как и в случае с Куплей-продажей, люди должны будут сами составить между собой ДОГОВОР НАЙМА. Но они обычно этого не делают и не умеют делать. Лучше бесплатно помочь им составить такой договор. Вам понадобится только один разработанный Бланк. Он подойдет в большинстве случаев. Поэтому я укажу этот вид бланков как третий

3. ДОГОВОР НАЙМА между клиентами.

В Екатеринбурге стоимость услуг Агентства, и по ДОГОВОРУ СДАЧИ В НАЙМ, и по ДОГОВОРУ ПОИСКА ДЛЯ НАЙМА состовляет, обычно, 50 процентов от размера месячной арендной платы.

До финансового кризиса - у нас в городе был дефицит квартир для найма. СНЯТЬ жилье было гораздо сложнее, чем СДАТЬ. Поэтому собственники (хозяева) сдаваемых квартир, обычно, не платили за услуги агентства. Тот, кто хотел СНЯТЬ при подписании ДОГОВОРА НАЙМА МЕЖДУ КЛИЕНТАМИ сразу вносил месячную аренду - хозяину квартиры. И половину такой же суммы - риэлтору. На этом сделка заканчивалась.

Сейчас же, когда многие люди потеряли работу - они "ужимаются" в жилье, чтобы освободившиесяплощади сдавать в найм. И получать за это деньги. Еще один фактор предыдущих лет - развитие ипотеки в России. Многие купили себе в ипотеку дополнитльные квартиры. Чтобы сдавать их внаем и этими деньгами платить ежемесячный взнос по кредиту. В итоге квартир для НАЙМА стало много. А желающих (и имеющих на это деньги) - мало.

Получилось, что нет никакой проблемы, в том чтобы СНЯТЬ жилье. А вот СДАТЬ стало проблематично. Риэлторы стали решать проблемы НАЙМОДАТЕЛЕЙ. И соотвественно уже с них брать деньги.

Некоторые Клиенты попросят вас постоянно сдавать их жилье в наем. То есть следить за тем, чтобы когда одни жильцы съезжают - сразу заезжали другие. И чтобы квартира оставалась пригодной для жилья. Это называется "Отдать в доверительное управление". Удобно для Клиентов. Хороший, стабильный бизнес для Агентства - каждый месяц получать с жильца деньги, 20-30 процентов оставлять себе. Остальное отдавать хозяину квартиры. Конечно, за эти 30 процентов ежемесячно, надо немного потрудиться.

Четвертый, последний вид Договора по найму это:

4. ДОГОВОР ДОВЕРИТЕЛЬНОГО УПРАВЛЕНИЯ НЕДВИЖИМОСТЬЮ ДЛЯ НАЙМА.

Почему я употребляю слова "Найм", а не слово "Аренда"? По российскому законодательству этот вид сделок между физическими лицами называется "НАЙМ". А между юридическими "АРЕНДА". Если вы соберетесь предоставлять услуги по АРЕНДЕ предприятиям ващего города, вам понадобятся договора, аналогичные договорам НАЙМА. Я не буду на них сейчас останавливаться.

Как видите, видов договоров вам придется разработать не много. А к ним еще приложения и различные впомогательные документы - уведомления, расписка, поручительста, акты выполненных работ. Все это советую разработать в самом начале работы. Поместить все виды бланков в одну папку-регистратор, откуда можно будет брать экзэмпляр для работы. И корректировать договора один раз в полгода-год, по мере надобности. При необходимости, разрабатывать новые виды договоров. Но чтобы видов бланков не стало необоснованно много - лучше сразу ввести в работу такой документ, как

НАРЯД-ЗАКАЗ

Это универсальный бланк, по которому можно выполнять недорогие и незатратные по времени виды работ. Приватизация, сопровождение сделки при наличии покупатея и продавца, платные консультации (когда объем и глубина справочной информации выходит за рамки обычной вводной, бесплатной консультации). И так далее.

Это простой бланк, занимающий одну сторону листа А4. Туда можно от руки вписать перечень работ и их стоимость. На обратной строне этого же листа стоит напечатать АКТ ВЫПОЛНЕННЫХ РАБОТ.

Пожулуй, я перечислил все бланки основных соглашений риэлтора с клиентами.

Алексей Могильный,
Брокер Уральской Палаты Недвижимости
[email protected] www.upn.ru,
Член международной ассоциации предпринимателей WISE
[email protected] www.wise.ru.

Для многих новых агентств недвижимости и неопытных риэлторов самая большая проблема заключается в убеждении собственников квартир в целесообразности заключения договора с агентством. Приводим рассуждения профессионалов рынка недвижимости России с корректурой «ЭКСПЕРТ» на эту тему:

Какую же СТРАТЕГУЮ СОТРУДНИЧЕСТВА НЕОБХОДИМО ВЫБИРАТЬ ДЛЯ РАБОТЫ С ВЛАДЕЛЬЦАМИ КВАРТИР, которая должна привести к заключению эксклюзивного. Договора (ЭД)? Т.е. с передачей документов на объект и полной ответственностью обеих сторон договора.

Мы не боимся негативного отношения собственников квартир, которые могут прочитать эту статью на нашем сайте, более того, рекомендуем ее прочитать. Так как позиция компании «ЭКСПЕРТ» по отношению к нашему клиенту - полная открытость. То, что знаем мы про клиентские договора, в том же объеме должны знать и наши клиенты. Мы работаем с клиентом на равных, в доверительных партнерских отношениях.

Продажа недвижимости для среднего россиянина - это стрессовая ситуация и не всегда правильно его сразу убеждать на какой-то (для него непонятный) эксклюзив. Ему нужно просто помочь, войти в его положение и понять, что именно ему нужно! А потом объяснить, что выполнение его мечты можно выполнить несколькими способами, и по мере нарастания качества исполнения усиливается и ответственность и риэлтора, и самого собственника. АПОГЕЕМ же ответственности РИЭЛТОРА за результат и качества услуги является ЭКСКЛЮЗИВНЫЙ ДОГОВОР! Либо хотя бы обычный не эксклюзивный ДОГОВОР, что тоже определяет значительную ответственность обеих сторон..

Успех не заставит себя ждать. После того как ты продашь квартиру (дом) клиента с полной ответственностью и в реальные сроки, родные, знакомые, близкие клиента сами будут тебя искать и просить заключить с твоей компанией так нужный тебе договора.

Учитесь убеждать. Но самое главное: учитесь общению с разными типами клиентов, ведь продажа - это, прежде всего, общение. При общении попытайтесь в первые же минуты найти что-то общее с клиентом. Подчеркните значимость человека, сделав искренний комплимент. Начните хотя бы с этого для начала. Хорошо будет, если любое общение с клиентом вы проанализируете на предмет достижений и ошибок. Будьте искренни. Современный клиент чувствует это с первых секунд общения. Повышайте свою культуру общения. Умейте говорить на разные темы.

Вопрос о стратегии продаж чрезвычайно точный с точки зрения терминологии, нужно тренироваться - сначала между новичками в офисе играть в ролевые игры, искать ответы на все щекочущие нервы вопросы, затем работать с возражениями.

Технология продаж услуги похожа во многих сферах. Изучите дополнительную литературу по психологии продаж.
Затем будут звоночки по объявлениям (до 100, потом 200 в день). Пытайтесь без дополнительных вопросов, уже по используемым выражениям понять, говорите вы с собственником или риэлтором.

Потом опять проведите анализ ответов и возражений.
Затем пытайтесь организовывать встречи, просмотры, и опять проведите анализ. Что вы сказали или сделали не так? Чем отпугнули, что не договорили?
Но одно условие 100% необходимо в любом виде общения - все по честному, прямо и открыто.

От первого договора, даже если ты его заключил, многое не изменится, главное в итоге ТАК продать или купить для клиента недвижимость, чтобы оставить о себе максимум профессионализма в сознании клиента.
В риэлторском бизнесе все решают интеллектуальный подход, хорошо поставленная речь и знание психологии и потребностей клиента, норм права и процессуального порядка.
Мы продаем свое умение, свой интеллект. Вот и весь успех, быть самим собой и не лукавить.
Меньше «впаривай», не жадничай, больше слушай опытных риэлторов, они живут интуицией рынка.

5. и, наконец, ответственность, ответственность агентства за результат, юридическая, а не на словах, обеспеченная договором, внутренними регламентами, страховками и т.д…

В бизнесе принято говорить, что прежде чем продать что-то клиенту, ты должен продать ему себя. Убедить его, что вы самый опытный, грамотный специалист, которому он может доверить свое ответственное дело.
Попробуй произвести положительное, серьезное впечатление. Подумай, как мог бы это сделать..

Езжай на квартиру, и там общайся с хозяином. Если не сможешь убедить, то хоть потренируешься.
Попробуй объяснить хозяину, что почти все платежеспособные клиенты интересуются у тебя, заключен ли договор. Объясни, почему без договора ни один нормальный клиент не внесет аванс и не поверит в юридическую чистоту квартиры.

На встрече оценивай ситуацию, просчитывай все возможные варианты, излагай их клиенту уже при первой встрече НА ПРОДАВАЕМОМ ОБЪЕКТЕ и, исходя из этого, начинай конструктивную беседу, которая в итоге перетекает в Эксклюзивный Договор. В любом случае, нужно просто качественно делать свою работу, и клиенты будут давать рекомендации, привлекая новых (а с ними договор будет заключить проще), и будет все хорошо...

А если же клиент САМ пришел в офис - убедить его еще проще, так как он уже морально готов к работе с агентством. Ведь он САМ нашел ваш адрес и пришел к вам в кабинет.

Заверняев Владислав

«Сладкий сон» руководителя отдела продаж — это довольные клиенты, выстроенные в очередь за товаром компании, и подписывающие с ней долгосрочные контракты. Вытекающие вопросы: «Что нужно сделать, чтобы сон стал явью? Какими навыками и знаниями должен обладать руководитель отдела продаж? В чем должен разбираться и что понимать?» Поговорим обо всем по порядку:

Первое, что необходимо четко понимать — это портрет целевой аудитории (клиента). Обязательно нужно прорисовать его: пол, возраст, увлечения, потребности, среда обитания, основные «боли», которые можно «вылечить» с помощью продукции вашей компании.

Второе — создание КП (коммерческого предложения), в котором прописаны «боли» клиента и предоставляются экспертные решения. При этом вовсе не нужно пытаться продать все и всем в одном коммерческом предложении. Основная задача в том, чтобы клиент увидел себя и свои проблемы в вашем KП.

Третье — необходимо подтянуть соцсети: ВКонтакте, Facebook, Youtube, Instagram, Одноклассники, Pinterest, в зависимости от того, где есть ваша целевая аудитория. Главное — делиться уникальным и полезным контентом для своих потенциальных клиентов, которые в итоге станут вашими покупателями.

Какие бывают виды контента?

1. Новостной — последние события и инновации из вашей сферы.
2. Развлекательный — шутки, веселые картинки, мемы.
3. Полезный — дельные советы по решению «болей» клиента.
4. Продающий — презентация вашей продукции.
5. Отзывы клиентов.
6. Примеры установки и использования вашего оборудования и продукции.

Четвертое — это умение быть конгруэнтным, т.е. соответствовать тому, что говорим и что делаем. Большинство руководителей и менеджеров отделов продаж на встречах и по телефону думают только о том, как бы продать свой продукт поскорее и убежать со встречи, потому что есть еще много других дел. А ведь клиент чувствует такой подход. В этом случае он не покупает и не подписывает долгосрочных контрактов с предприятием.

Сейчас я опишу вам свое видение по поводу переговоров и продаж в целом и поделюсь решением для успешного заключения сделок.

Есть несколько основных правил, которые помогают продавать много и дорого, заключая долгосрочные контракты.

Правило №1

Общаясь на личной встрече или по телефону с потенциальным клиентом, необходимо вести себя так, будто мы не боимся его потерять, так как у нас выстроена очередь из реальных покупателей.

Правило №2

Если вас не спрашивают о цене, не говорите о ней сами. А если и спросили, отвечайте всегда вилкой «от» и «до». Например: «Приблизительная стоимость будет от 3 000 до 10 000 рублей», — или — «В зависимости от условий контракта, сейчас мы с вами обсудим, что вам необходимо, а дальше я смогу сформировать для вас коммерческое предложение».

Правило №3

Прежде чем озвучивать итоговую цену, отправьте клиенту его «боли» и их решение. Далее убедитесь, что все верно, и клиенту нужно именно это, а только потом озвучивайте стоимость.

Суть данного подхода в том, что клиенту будет легче воспринимать цену товара или услуги после того, как он поймет, что сотрудничество с вами решит его вопросы и вылечит его «боли».

Правило №4

При разговоре по телефону подстраивайтесь к клиенту по темпу речи. Он говорит медленно? Вы говорите медленно. Он говорит быстро? Вы тоже должны говорить ускоренно.

Правило №5

При личной встрече или в разговоре по Skype отслеживайте мимику клиента. Это вам скажет о том, как он воспринимает информацию от вас и насколько ему комфортно. Так вы сможете понять, когда стоит остановиться или продолжить переговоры, не перебивая клиента.

Правило №6

Обязательно во время личных переговоров используйте жестикуляцию. То, что мы говорим, должно соответствовать нашим жестам. Это будет вызывать неосознанное доверие к вам.

Правило №7

Будьте всегда уверены в себе! Ваша уверенность должна чувствоваться в вашем голосе и взгляде, ведь нам всем нравится общаться с такими людьми. Если мы видим, что наш оппонент не уверен, то мы автоматически ему не доверяем.

Правило №8

Разговаривайте с потенциальным клиентом на языке выгод. Клиент не хочет знать, почему у вас такие цены, или почему вы занимаетесь этим бизнесом. Ему интересны выгоды, которые он получит от сотрудничества с вами. Говорите с клиентом только о нем и о решении его «болей», тогда он будет слушать и доверять вам.

Правило №9

Заранее продумайте возражения клиентов и подготовьте на них ответы. Проговорите их перед зеркалом, а затем посмотрите, насколько убедительно вы при этом выглядите.

Правило №10

Всегда выстраивайте доверительные отношения с потенциальными клиентами, не пытайтесь продавать на каждом шагу. Будьте обычным человеком и не забывайте, что с вами общаются такие же обычные люди, которые хотят чуткого и заботливого отношения к себе.

Я перечислил лишь часть правил, которые нужно применять для того, чтобы подписать контракт и вывести свое предприятие и бизнес в топ. Важно постоянно «прокачивать» свои навыки продаж, анализировать как успешные, так и провальные сделки, а также научиться себя критиковать. Только таким образом можно постоянно и стабильно получать новых клиентов.

При этом важно помнить, что продажи «в лоб» теряют свою актуальность. Поэтому формируйте массу полезного контента для своих потенциальных клиентов, которые в итоге станут вашими покупателями.