Каждый человек время от времени делает покупки в магазине или на рынке. Иногда покупка совершается спонтанно, когда товар нравится настолько, что его хочется немедленно приобрести. А порой на то, чтобы принять решение о покупке, требуется время.

Сегодня конкуренция в ритейле настолько высока, что без масштабных рекламных кампаний крупным брендам и ритейлерам не удастся удержать свою долю рынка. Но столь массированная атака на рядового потребителя зачастую приводит к тому, что человек просто теряется, оказываясь в эпицентре рекламного шторма. Предложения выгодно приобрести товар или воспользоваться услугой поступают по всем каналам восприятия – рекламу видно и слышно, но маркетологам и этого мало – они стремятся задействовать все органы чувств человека. Презентации, на которых представленные товары можно потрогать или даже попробовать на вкус – это попытка достучаться до тех людей, которые лучше воспринимают информацию через тактильные ощущения А есть люди, совершенно равнодушные к обычным видам рекламы. Воздействовать на них можно только с помощью логических доводов. Такой тип людей называется… Стоп. Лучше обо всем по порядку.

4 типа восприятия

Люди воспринимают окружающий мир разными способами. В попытках понять и интерпретировать полученную информацию, человек использует зрение, слух, обоняние и осязание. Что самое удивительное – так это то, что каждый человек воспринимает информацию по-своему и усваивает лишь определенную ее часть.

Некоторые люди в основном полагаются на зрение, используя визуальный канал получения данных, другие задействуют слух – им легче запоминается то, что они слышат. Есть еще кинестетический канал восприятия – такие люди в большей степени склонны полагаться на тактильные или вкусовые ощущения.

Три типа восприятия были известны с глубокой древности, но бурное развитие цифровых технологий выявило еще один вид восприятия – цифровой или, как его еще иногда называют, дискретный. В зависимости от типа восприятия людей можно условно разделить на 4 большие группы:

• аудиалы
• визуалы
• кинестетики
• дигиталы

Разумеется, не существует абсолютных визуалов или дигиталов. Человек пользуется всеми органами чувств. Однако нельзя не признать, что есть люди с каким-либо ярко выраженным типом восприятия. Понимание того, кем является человек – визуалом, аудиалом или кинестетиком, может очень помочь в бизнесе или ритейле, так как это позволит гораздо быстрее и без особых усилий настроить коммуникационные каналы с деловыми партнерами или покупателями.

Кто такие визуалы

Визуальное восприятие играет большую роль в нашей жизни. Оно помогает познавать окружающую действительность и взаимодействовать с другими людьми. Для человека видеть внешний мир настолько естественно, что многие люди даже не задумываются об огромном значении этого канала восприятия. Понимание того, как визуал воспринимает информацию, открывает большие возможности для более тесного взаимодействия с покупателями.

Психолог Ричард Грегори утверждает, что визуальное восприятие человека идет «сверху вниз», то есть от общего к частному. Визуалы формируют свою картину восприятия, двигаясь от крупных деталей к более мелким элементам. Это позволяет им делать верные предположения о том, что они видят. Другими словами, любой визуал в магазине делает расчетные предположения. Если товар понравился ему с первого взгляда, он постарается рассмотреть его во всех подробностях, чтобы убедиться, что глаза его не обманули и продукт соответствует его ожиданиям и уровню прошлого опыта.

Как это можно использовать

Работать с визуалами очень легко. Неважно, каким будет сегмент бизнеса – знание того, как визуал воспринимает действительность, поможет представить ему товар или услугу в наиболее выгодном свете. Красиво оформленная витрина, правильно расставленный товар на полках, элегантный интерьер офиса – и визуал покорен. Красивая картинка значит для него очень много.

Но не стоит обманывать визуалов. Даже небольшой изъян не останется без внимания. Любой товар для людей со зрительным типом восприятия должен отличаться первоклассным дизайном и безупречным внешним видом.

Характеристика аудиалов

Доминирующее чувство типичного аудиала – слух. Такой человек воспринимает окружающий его мир через звуки. Большинство аудиалов любят музыку, им нравится слушать радио, и даже смотря фильм по телевизору, они гораздо больше внимания обращают на то, что говорят персонажи, чем на то, как они выглядят.

Распознать аудиала очень легко. У него не загораются глаза при виде чего-то яркого и необычного, витрины и полки с товарами его если и интересуют, то не слишком сильно. Аудиалы – настоящая находка для амбициозных продавцов и менеджеров по продажам. Человек со слуховым типом восприятия всегда внимательно слушает, что ему говорят. При этом он часто стоит к собеседнику вполоборота – так ему легче усвоить полученную информацию.

Как это можно использовать

Нужно помнить, что у аудиала выборочное восприятие. Такие люди склонны анализировать полученную информацию, особенно, когда им кажется, что собеседник склонен к манипуляциям. В общении с аудиалом нужно говорить спокойным уверенным тоном и быть максимально убедительным. Не помешает и немного юмора: шутка или забавный афоризм – это небольшая зацепка в памяти человека со слуховым восприятием. И чем больше таких зацепок, тем больше вероятность, что потенциальный клиент превратится в постоянного покупателя.

Как распознать кинестетика

К кинестетикам относятся люди, которые в большей степени полагаются на тактильные или вкусовые ощущения. Обоняние тоже играет роль, но не слишком большую, если речь идет о ритейле или деловых отношениях. Кинестетик получает максимум информации при первом тактильном контакте с продуктом, о чем никогда нельзя забывать. К примеру, посетив незнакомое ему кафе, кинестетик вряд ли в мельчайших подробностях опишет интерьер заведения или сможет сказать, какая музыка звучала в зале. Но то, что еда была невкусной, а кофе – чуть теплым, он запомнит навсегда. Как и аудиалов, у кинестетиков очень развито выборочное восприятие и эту особенность можно использовать для создания эффективного коммуникационного канала.

Как это можно использовать

Предприятия общественного питания, парфюмерные магазины, косметические салоны и бутики – это места, где основной акцент нужно делать на кинестетиков. Именно эта категория людей формирует основное общественное мнение о бренде или розничной точке. Именно кинестетики скорей всего расскажут, вкусно ли кормят в ресторане, насколько интересен выбор ароматов в отделе парфюмерии и какого качества материал, из которого пошита одежда, претендующая на звание дизайнерской. за счет кинестетиков, потребуется не только показать товар лицом – нужно будет дать его потрогать. Примерить, помять в руках, попробовать или даже понюхать – все зависит от вида товара.

Характеристика дигиталов

Людей, которых с большой долей уверенности можно отнести к настоящим дигиталам, сравнительно немного. Дигиталы отличаются стремлением к систематизации, им важно понять, какими достоинствами и недостатками обладает товар или рекламируемая услуга. Человек с цифровым типом восприятия предельно логичен, для него функциональность важнее дизайна. В торговле и бизнесе чистые дигиталы почти не встречаются. Неудивительно, что о людях с таким типом восприятия начали говорить с лишь появлением компьютеров и интернета.

В онлайне дигитал чувствует себя как рыба в воде. Здесь есть все, что ему нужно – структурированная информация, сравнительные характеристики, возможность свободного выбора.

Как это можно использовать

Достучаться до дигитала можно с только помощью логики. Любую манипуляцию люди с таким типом мышления распознают мгновенно. Следовательно, в общении с дигиталами нужно обращать их внимание на такие аспекты продукта, как выгодная цена, функциональные возможности, выдающиеся характеристики и т.д. Чем больше разумных и обоснованных доводов приведет продавец или предприниматель – тем выше шансы, что дигитал превратится в покупателя или клиента.

Екатерина Александрова

Аудиалы, визуалы и кинестетики ,

или занимательное кодирование и декодирование
вербальной информации

Почему мы здесь, на СИ, такие разные? Почему хорошие (каждый сам по себе) писатели шипят друг на друга как разъяренные мартовские коты(шки)? Я не беру крайний случай мэри-сьюшного графоманства, а имею в виду равноталантливых авторов. Эк, брякнула арфистка... впрочем, это только присказка. Когда-то давным-давно мы -- я и соавтор -- поспорили с одним довольно известным СИшным критиком. Наше вялое переругивание продолжалось примерно полстраницы комментов, пока до нас не дошло: мы с критиком друг друга не понимаем. Как же так получается, что образованные, владеющие словом люди вовсе не могут понять друг друга? А все очень просто. Дело в том, что (военная тайна НЛП) все люди делятся на визуалов, кинестетиков и аудиалов. Некоторые выделяют еще и дигиталов. Для визуала ведущим является образ, для аудиала -- звук, для кинестетика -- чувство (тактильное прежде всего). Дигиталы во главу угла ставят слово, которое само по себе самодостаточно (простите за тавтологию).
Самое забавное, что даже у одного и того же человека восприятие и передача информации могут транслироваться разными каналами. Для каждого из этих психотипов характерны свои способы кодировки информации. Визуал хорошо рисует и расшифровывает зрительные образы. Аудиалу важно звучание фразы, гармония звука, кинестетику, как и дигиталу, важен внутренний монолог героя, хотя кинестетику интересны и ощущения. Визуалов много. Их целых тридцать пять процентов. Визуалов любят читатели и продюссеры сериалов. Визуал -- художник, если не истинный, то в душе -- точно! Визуалы хорошие рассказчики, они могут представить себе картину и описать ее. Хорошо планируют свое творчество. Сюжеты обычно четко структурированы и линейны, даже если и насыщены метафорами и описаниями. Для визуалов зрение и слух -- это одна система. Если они не видят, то, как бы, и не слышат. "Посмотри, какой голос!" -- это о них. Визуала привлекают описания. Визуал грешит описаниями. Иногда он может потопить в описаниях и сюжет и диалоги. И героев тоже. К счастью, не все визуалы таковы. Типичный визуал называет свое произведение: "Картина жизни" . И начинает его так: "Это повесть о детях. Каждый эпизод вз ят из жизни, и как мазок краски -- то яркий и радостный, а то черный и тяжелый, лег на полотно жизни, в итоге вырисовывая судьбу ".* * Галина Долгая Или вот так: "Эдвард Винг открыл глаза, приподнялся на локте и невольно вздрогнул, таким зловещим показался ему закат. Под единственной в небе темной облачной полосой багряный солнечный диск уже коснулся края моря. Узкая щель между мрачной тучей и горизонтом неистово пылала словно жерло геенны, словно черти там, за окоемом, аврально взялись жарить тысячи убитых сегодня в Акре нехристей, и отблеск адского пламени колдовски заставил все вокруг изменить цвет. Штилевая поверхность воды блестела ослепительно, до боли в глазах, серым расплавленным свинцом. Эдвард поднял взгляд. Хотя ангелы Божьи пока не слетелись, чтобы осиять славой павших ныне воинов Христа, но и без херувимов купол вечерних небес был прекрасен. От прозрачно-зеленого над огненным закатом, к зениту он плавно превращался в синий, как сапфир, а береговые холмы рисовались на фоне лилового бархата, уже расшитого кое-где золотом первых звезд ".** ** В.Ю. Корягин "Винг". Аудиалы Помните известный анекдот: "а поговорить?". Чистых аудиалов всего процентов пять -- это данные по России. С чем это связано? С особенностями функционирования слухового анализатора. В отличие от центров тактильной чувствительности и зрительного центра, центр слуха достаточно мало дифференцирован топически. Даже если говорить о первичных центрах зрения или осязания мы четко можем определить какая, условно сказать, "точка" тактильного или зрительного образа на какой участок коры спроецируется. Со слухом не так. Мы не можем сказать без специальной аппаратуры, без нейровизуализации, какие нервные клетки воодушевятся Рахманиным, а какие Стравинским. Но это так -- лирическое отступление. Аудиалы говоруны и слушатели. Они обожают диалоги, с легкостью их продуцируют и искренне недоумевают, отчего окружающие требуют от них каких-то "сюжетов", и, о ужас! "идей". Но что касается ЗВУКА с большой буквы -- здесь равных аудиалам не найти. Это для них все. Хотите пример аудиального текста? Точно хотите? Ладно. Вот вам аудиальный текст: " -- Мила! Уходи! -- уходи, значит -- закройся. Закройся и вали! Потому что я не могу. Не могу держать щит над всеми. А их слишком много. Да, чего угодно можно было ожидать, кроме такого. Мне не нужна власть. Не нуж-на! Хрен! Кто-то решил ускорить события. Блин! Очень глупо. Глупо так попадаться. Глупо, когда у тебя под рукой нет нормального паранормала, а Николай -- слаб. И то, что здесь лес, а не город, тоже плохо. Я не могу контролировать живое... Камень, металл --пожалуйста! Деревья, траву -- нет. Даже земля здесь -- под... под травой в смысле. Аньку бы мне! Она-то может, ох, может! И Светочка -- тоже ведь... могла бы... Восемь...или десять? Двоих я вырубила! Блоки у них -- качественные, под меня заточенные. Свои! Да валите вы оба! Это приказ, бл...! Стоят... А этих -- человек восемь. -- Да не собираюсь я героически погибать, идиоты!! Чуток еще мне их блоки дернуть! Мне без вас проще, поймите! Вас же зацепить боюсь! И чего думать-то -- оба профи, а здесь укрыться -- "на раз"! Проще, да?! Нет, не проще! Ой, суки! Автоматы, значит! Ладно. Держать щит! Кстати, телекинез твой, Мила, конечно, кстати. Потому что лучше тебя пули никто ловить не умеет. Что -- ха?! Себе не слови -- убью ведь, если словишь! Концентрируйся, бл..! Все! Пора кончать с этим! Три секунды. Прорыв! -- И где вас носило!". Ну, да, себя любимую цитирую, "Веспера". И если кто-то думает, что это так- маленький кусочек текста из всего рассказа- этот "кто-то" ошибается. Весь рассказ так написан. Ничего не ясно? Из рассказа, в смысле? Ну, народ- это не мои проблемы. Мое дело- транслировать- ваше слушать! Сакарментальное "Тихо шифером шурша, едет крыша не спеша"- тоже текст сугубо аудиальный, но это так, к слову. Аудиалы живут в разговоре, в звуках, в мелодиях и ритмах. Они только ищут повод поговорить. Метафоры, риторические вопросы? О чем вы? Вы спрашиваете аудиала "Как ты?" -- аудиал честно начинает рассказывать "как". Забавно, что аудиалы "слышат диалоги внутри себя" и составляют из них целые логические цепочки, повергающие окружающих визуалов и кинестетиков в состояние глубокой растерянности: -- Вам неплохо удался этот диалог. -- Ну, что вы, что вы, как любезно с вашей стороны. -- Это не комплимент, я просто описываю, что вижу. -- Вы так добры! Противоположное. -- У меня складывается ощущение, что здесь вы не прочувствовали характер ГГ. -- Вам бы только гадость сказать! -- Я только передаю свои ощущения. -- Это троллинг, мерзкий троллинг! Повторю: шли бы вы лесом! Стоп! Читатель! Куда? Это не к вам. Это для примера. Не ругайтесь с аудиалами. Когда вы пишите свой пост -- аудиалы вас не слышат! Сегодня пятница... К чему я это? Нет, не к тому, что сегодня именно пятница... Хотя сегодня как раз... Тьфу. Совсем запуталась... "Сегодня пятница. А значит, в методистской церкви раздают наркотики . Добрый пастор Трой собирает всех страждущих и нуждающихся, запирает двери и проповедует, пока "прихожане" благоденствуют на приходах. Зависимые девушки обладают особым шармом. Видели, сколько желания в их глазах? Зеркало души становится окном порока, когда дело касается очередной дозы, или банального секса в исповедальне. В замкнутом пространстве все ароматы создают отвратительную композицию. Резкий запах пота, секреций и засаленных волос. Секс, скорее, похож на изнасилование резиновой куклы. Разница лишь в том, что девушку не проколешь. Хотя ты чувствуешь, как партнерша в прямом смысле сдувается на тебе. Пастор -- не медиа магнат, он не станет ради отбросов закупаться отличным героином. Ханка -- пожалуйста. Разница в приходе ". Что, неприятно? Фу бяка! Поздравляю. Кинестетик обрушился на вас всей силой своего обаяния... Впрочем, Эйс не кинестетик, он, скорее, дигитал, но грех было не воспользоваться такой потрясающим отрывком, чтобы вы, дорогие читатели, "прониклись и прочувствовали".*** *** Diamond Ace: Тяжелый дождь Кстати, кинестетиков тоже много -- аж тридцать пять процентов. Важным в литературном произведении с точки зрения кинестетика является сюжет. Описания, диалоги им не нужны. Кинестетики не будут циклиться на "заклепках", но сложные метафоры, обилие аллюзий, многоплановость сюжета будут их раздражать. Еще они предпочитают сперва ввязаться в драку, а потом посмотреть, что будет дальше. Весьма "кинестетичны" книги Михеева. А поскольку мужчины, в большинстве своем, кинестетики, эти книги обречены на успех. Правда, здешние читатели, даже мужчины -- это по большей части "продвинутые кинестетики". Так что лучше вам заранее выучить чем РПГ отличается от РГД -- иначе эти "заклепочники" вас с ума сведут сперва упреками в "блондинистости", а затем бесконечными ссылками на соответствующие информационные сайты. И, наконец, "не стой позади РПГ"! Мы переходим, наконец, к дигиталам. Дигиталы -- это весьма своеобразный тип людей. Они более ориентированы на смысл, содержание, важность и функциональность. Он скажет: "Я понимаю, что вы чувствуете". Я уже писала, что Эйс -- дигитал. Кажется, да. С потрясением я поняла, что на СИ дигиталов куда больше, чем заявленные по России двадцать пять процентов. И Избирком, здесь, кстати, не при чем. Дистанция, полный контроль, ничего лишнего... Это совершенно особый способ восприятия мира, его представления и осмысления. То что написано, проговорено, для дигиталов -- истина в последней инстанции. Если читатель въедливо докапывается, знаете ли вы разницу между тафтой или фланелью -- лучше погуглите и ответьте. Он от вас не отвяжется. Перед вами -- дигитал. Я не понимаю дигиталов. Искренне не понимаю. Для всех прочих слова -- это инструмент. Всего лишь доступ к опыту. Для дигиталов весь опыт состоит из слов. Слово ради слова. Проблема дигитальной системы в том, что она сама по себе, без обращения к другим каналам, не способна менять информацию. Слова переходят только в слова, и все возвращается к исходной точке. Пример дигитального общения: Чваков Димыч: Просто даю ссылку. Во-первых, при цитировании поедет форматирование. А там оно "наше все". Хотите научиться писать? Отшлифовать текст? Идите к дигиталу. Вас беспокоят "заклепки"? Туда же. Приготовьтесь к тому, что дигитал будет слегка зануден и высокомерен, уверяю вас -- он вовсе не стремится пристроится "сверху". Он искренне хочет помочь, и грех отказываться от такой помощи... Общаться с дигиталами сложно, особенно -- в Сети, особенно -- вербально. Дигитал будет "разговаривать" какой-то свой внутренний монолог, касательно ваших слов. И что там в этом "черном" ящике -- абсолютно непонятно. -- Знаете, ваш рассказ, при том, что написан вполне себе неплохим языком, это "поток сознания". Мне вообще непонятно, зачем вы это написали... ИМХО, конечно... "Ну почему она назвала меня дурой? Наверно, я сама сделала что-то не то? Или я ошиблась? В следующий раз я ей отвечу... Ну, как она посмела! Ну, почему она назвал меня дурой? В следующий раз я ей отвечу... Нет! Я ее забаню!" Осторожнее со словами! Здесь ходят дигиталы! Это мой любимый нынче лозунг, но осечки случаются. Да, есть и положительный момент. Вы хотите увидеть СЛОВО во всей его красе и мощи -- добро пожаловать к дигиталам: Конечно, дорогие читатели, это разделение условно. Все авторы, произведения которых я упоминаю в своем эссе, пользуются разными каналами передачи информации. Конечно, один из них или два (что чаще бывает) является ведущим(и). Чем талантливей писатель, тем больше каналов коммуникации он задействует в своем творчестве, и именно так создается иллюзия живого общения. То, для чего мы собственно и приходим на СИ. Конечно, есть еще и невербальные каналы. Но о невербалике в вербальном общении мы поговорим в следующий раз. А теперь -- хочу пояснить свою мысль о "живом общении" и "всех каналах коммуникации" ссылкой на произведение человека, который натолкнул меня на идею написания этого эссе. К тому же это просто смешно. Ах, да! Чуть не забыла. Беременным, детям и слабонервным просьба не читать... (В сторону, чтобы никто не увидел, не услышал и не прочел... может, пока читают, и подзабудут о том, что я здесь набренчала!)

Арфистка ЭМ

Деление людей по типу восприятия на визуалов, аудиалов, кинестетов и дигиталов условное. Тех, кто пользуется одним каналом получения опыта мало, большинство людей универсальны, но один способ более важен. Визуалы прекрасно слышат и любят музыку, а аудиалам знакомо удовольствие от прикосновений.

Визуалы – это 80-85% людей, живущих на нашей планете. Кто такие визуалы? Люди, которые воспринимают информацию преимущественно через зрение. Какие слова они используют? «Я вижу», «Я не вижу здесь выгоды», «Моя точка зрения такова». Они даже в словах используют визуальные образы. И мыслят картинками, воспринимают информацию картинками. И передают ее по большей части картинками.

Аудиалы, «большое ухо» – люди, которые воспринимают на слух. Наверняка вам знакома такая народная мудрость, что женщины любят ушами. 10-12% людей во всем мире воспринимают информацию преимущественно через слух.

Кинестеты. Таких людей очень мало. По разным данным, их от 3% до 5-8%. Статистика здесь не дает точных цифр, мы же не можем каждого человека измерить на планете. Но в среднем это 3-5%.

И есть еще четвертая категория, о которой ученые, социологи, статистика почему-то часто забывают. Это дигиталы. Этих вообще мало. Их в среднем 1-2%. Это очень редко встречающиеся люди. Дигитал – это человек, который воспринимает значение. Цифровые значения, пропорцию, знаки, символы. Он очень логичен и в то же время интуитивен в принятии решений, в восприятии информации.

Обычно человек более ориентирован на один из каналов – он проводит в нем больше времени, лучше соображает, и этот способ восприятия для него как бы более важен, чем остальные. Это совершенно не означает, что визуал ничего не слышит и не чувствует. Это означает только, что зрение для него более важно.

Наверняка Вы замечали, что люди по разному учатся и усваивают материал. Существует много разных стилей обучения, но самая популярная на сегодняшний день система, которая делит людей на 3 категории: визуалы, аудиалы и кинестетики.

Визуалы - это люди, воспринимающие большую часть информации с помощью зрения. Их стиль обучения - визуальный (т.е. зрительный).
Аудиалы - это те, кто в основном получает информацию через слуховой канал, т.е.лучше усваивает информацию на слух. Их стиль обучения - аудиальный (т.е. слуховой).
Кинестетики - это люди, воспринимающие большую часть информации через другие ощущения (обоняние, осязание и др.) и с помощью движений. Их стиль обучения - кинестетический (т.е. тактильный, осязательный, двигательный).

В каждом человеке заложенные все 3 способности, но одна из них обычно более развита. Если человек знает и понимает свой собственный стиль обучения, он может эффективнее использовать подходящие для него способы и методы. А это улучшает скорость и качество усваивания материала.

Советы для визуалов:

1. Если Вы больше визуал, чем аудиал, значит вам лучше полагаться на зрительные ощущения, лучше обучаться через наглядные пособия (книги, видео, графики, фотографии).


2. Прежде чем начать что-то учить, запишите свою практическую цель, это вам поможет сосредоточиться.


3. Если вам нужно выучить фразы, напишите их на стикерах и разместите на видных местах по дому (на столе, зеркале, шкафу и т.д. ), или же создайте карточки, которые вы сможете носить с собой везде и пересматривать. Для более технически продвинутых людей существуют различные приложения в телефонах с таким же принципом flash cards .


4. Если вы не можете понять или запомнить слово во время урока, попросите преподавателя написать для вас или еще лучше на пишите сами, обычно уже в этот момент человек сам замечает ошибку и сам исправляет себя.


5. Многие визуалы любят учиться одни. Если это относится к вам, то для выполнения домашних заданий, обеспечьте себе уединение, чтобы вас никто не отвлекал.


6. Обязательно заведите для себя тетрадку или отдельную папку на компьютере с разными файлами, сами записывайте туда пройденную на уроках информацию, подчеркивайте, выделяйте разными цветами (купите маркеры, стикеры разных цветов).


7. Обычно визуалы любят учиться в полной тишине, это позволяет им лучше сконцентрироваться. Если вам нравится, то тихий му зыкальный фон также не помешает.


8. Для лучшего запоминания материала - записывайте фразы и предложения (всегда учите слова в контексте), проводите материал через себя, иногда помогает запомнить материал, если от руки исписать целый листок одной фразой.


9. Учитесь, используя фильмы с субтитрами, интернет (там где есть наглядная информация).


10. Если словесные объяснения вам непонятны, попросите письменных инструкций (например, попросите преподавателя написать на доск е сказанное, или ресурс, где можно об этом прочитать).


11. Внимательно следите за тем, что пишется на доске, старайтесь также записывать, делать пометки (даже если учитель вас не просит это делать).


12. Во время объяснения материала, смотрите на учителя: это поможет вам сосредоточиться.


13. Старайтесь в мыслях представить образ изучаемого материала (например, представьте образ слова, ситуацию или описываемый факт, которые необходимо запомнить).


14. Для самостоятельной тренировки устной речи, диалогов, обязательно используйте зеркало. Встаньте напротив него и, войдя в роль, погрузившись в реальную ситуацию, проговорите весь диалог, интерпретируя на заданную тему. Запишите себя на видеокамеру в телефоне, фотоаппарате или компьютере.


15. Ведите блог или журнал на иностранном языке в одной из социальных сетей. Больше переписывайтесь с иностранными друзьями.

Упражнения:

1. Для того чтобы практически применить информацию из статьи, вы можете применить метод: Stop - Keep - Start

1. Наблюдайте за собой и постепенно выписывайте наиболее эффективные способы для работы с разного рода заданиями в специальный блокнот или файл в компьютере.


2. Если вы изучаете английский язык, вы можете послушать аудиоинтервью с Пиной Де Роса на английском с переводом на русский язык. Это даст вам возможность погрузиться в английский на интересующую вас тему, а затем проверить себя насколько вы поняли, послушав перевод на русский язык http://myuniversalsecrets.com/blog/?p=976 .

Для чего менеджеру по продажам нужно уметь разбираться в ? А вот для чего: не всегда покупатель готов купить сразу, иногда продавцу нужно немного «помочь покупателю» принять решение о покупке товара или услуги, причем «помочь» так, чтобы у покупателя не возникло сомнений, что решение о покупке было его собственным.
Чтобы покупатель не понял, что на него оказывают некое влияние, ведут продажу, менеджеру необходимо настроиться с ним «на одну волну», разговаривать на одном языке, направлять… Для этого нужно определить основной тип личности , к которому относится ваш клиент.

Психологических типов личности и их классификаций довольно много ( , и другие). Освоить и применять в работе все техники сложно, да и не всегда целесообразно. Поэтому, есть смысл выбрать наиболее подходящие психологические типы личности именно для вас.

Типы личности покупателей в зависимости от репрезентативной системы

В этой части мы рассмотрим классификацию типов личности в зависимости от репрезентативной системы.

Эта классификация типов личности неразрывно связана с понятием (нейролингвистическое программирование) — психологических техник, которые повышают эффективность и результативность наших действий. Часть «нейро» анализирует информацию, поступающую через органы чувств (зрение, слух, запахи, вкусы, прикосновения, ощущения). Часть «лингво» рассказывает о том, что для выражения и систематизации мыслей, чувств, общения с людьми мы используем речь. Часть «программирование» описывает способы, с помощью которых мы привыкли реализовывать свои идеи и замыслы.

Таким образом, сначала мы воспринимаем информацию из окружающего мира через органы чувств, затем описываем и систематизируем в своей голове полученную информацию, а затем, исходя из накопленного опыта, мы выполняем задуманные действия и получаем задуманный или случайный результат.

Процессы фильтрации и систематизации информации в голове каждого человека происходят по-разному. Некоторые люди систематизируют информацию в виде мысленных образов, картинок, «смотрят кино». Для других людей проще разговаривать самим с собой и в процессе внутреннего мысленного диалога все раскладывают «по полочкам». А есть люди, которые анализируют жизненные ситуации исходя из своих ощущений. Таким образом, существует 3 репрезентативные системы восприятия окружающего мира:

1. визуальная — через картинки;
2. аудиальная — через звуковые образы:
3. кинестическая — через ощущения и эмоции.

Как правило, у любого человека присутствуют все 3 системы восприятия мира, но одна из них будет наиболее развита.

Чтобы определить какую репрезентативную систему использует ваш клиент, обратите внимание на слова, которыми он описывает свои мысли.

Визуал часто употребляет слова, связанные со зрительным восприятием: «смотрите», «здесь видно», «вы сами прекрасно видите», «давайте посмотрим», «покажите», «можно посмотреть» , «я вижу», «посмотрите на это» и др.

Аудиал употребит слова; «слушайте», «расскажите», «какие характеристики», «что скажете», внимательно слушаю, «давайте поговорим», «хорошо слышно» и др.

Кинестетик захочет обязательно попробовать товар, потрогать, погладить, взять в руки рекламу. В его речи будет много слов, описывающих его ощущения, например: «какая мягкая, гладкая», «приятно», «интересно», «хорошее впечатление», «я это чувствую», «испытываю» и пр.

Если вы хотите добиться успехов в продажах, обязательно используйте репрезентативную систему вашего клиента для подстройки.

Если клиент визуал и мыслит образами, презентуя товар или услуги, работая с возражениями, употребляйте слова, подходящие его типу личности (посмотрите, видите, сейчас покажу, давайте посмотрим и др.) и показывайте ему больше рекламных материалов и картинок.

Для клиента- аудиала нужно говорить громко и отчетливо, без запинок, четко и грамотно излагая свои мысли соответствующими словами (послушайте, хорошо ли вы меня слышите, я вас внимательно слушаю и др.).

Кинестетику обязательно нужно дать товар или рекламку в руки, предложить померить, потрогать, попользоваться, рассказать, какой товар приятный на ощупь, мягкий, удобный, как хорошо клиент будет себя чувствовать, сколько получит удовольствия, купив ваш товар.

Теперь вы умеете выявлять репрезентативные типы личности. Отлично.

Чтобы не сомневаться, кто стоит перед вами: визуал, аудиал или кинестетик, обратите внимание на движения его глаз. Клиент-визуал , вспоминая зрительные образы, смотрит вверх и влево от себя. Клиент — аудиал, слушая вашу речь, смотрит по горизонтали вправо. Клиент-кинестетик, прислушиваясь к своим ощущениям, смотрит вниз и вправо.

Обратите внимание, что мы видим лицо человека в зеркальном отражении, т.е. если визуал посмотрел вверх и влево, мы увидим, что его глаза направлены вверх и вправо; если аудиал посмотрел вправо по горизонтали, тогда мы увидим, что он посмотрел влево по горизонтали (см. рисунок); если кинестетик посмотрел вниз и вправо, тогда мы увидим, что он смотрит вниз и влево.

Разговаривая с человеком, обязательно наблюдайте за движением его глаз, следите за темпом его речи (визуалы говорят быстрее и более высоко, у аудиалов очень чистая и выразительная речь, а поза напоминает телефонный разговор, кинестетики говорят медленно, иногда повторяя ваши выражения) частями лица и тела, до который дотрагивается ваш собеседник в процессе разговора. Многие люди машинально указывают тот орган чувств, который для них наиболее важен в процессе восприятия действительности — визуалы укажут на глаза, аудиалы — на уши, кинестетики при сильных ощущениях могут дотронуться до живота.

Как общаться с каждым из этих типов людей расскажет это видео:

Приучите себя во время продажи не только слушать собеседника, но и наблюдать за ним, следить за движением его глаз, словами, жестами. Уже через некоторое время, после того, как вы начнете практиковаться, вы сможете с легкостью определить психологические типы личности и классифицировать людей на аудиалов, визуалов и кинестетиков.