«Я считаю, что разумная стоимость моего автомобиля — $50 000!».

«О чем Вы говорите??? Какие $50 000? Не смешите меня! Максимум — $35 000!»

Это пример тактики позиционных переговоров, суть которой заключается в озвучивании и обосновании участниками своей позиции.

Для достижения результата стороны вынуждены идти на некоторые уступки, меняя (сдвигая, снижая) свои позиции.

Такая тактика иногда дает свои положительные результаты, хоть и «сопровождается» более жесткими условиями проведения переговоров, недовольством и даже испорченными, в конечном счете, отношениями.

Иногда, но не всегда!

Чаще всего в современных экономических реалиях позиционные уступают место принципиальным переговорам…

Принципиальные переговоры или метод двойной победы (win—win), разработанный гарвардскими учеными Roger Fisher и William Ury еще в прошлом веке, актуален и на сегодняшний день.

Мы не откроем для вас Америку, если скажем, что это одна из самых сильных переговорных техник, которая используется успешными деловыми людьми. Техника, которая в отличие от манипулятивного и позиционного методов ведения переговоров, рассчитана на долгосрочные отношения.

На чем основан метод "win-win"?

Человеческий фактор

Первым пунктом в проведении принципиальных переговоров стоит создание нужной атмосферы. И здесь совершенно не обязательно в срочном порядке «становиться близким другом» оппоненту. Достаточно чтобы отношения между сторонами позволяли совместно разрешать сложившуюся ситуацию.

Вкратце о том, как этого достичь

Постарайтесь понять собеседника (его взгляды, жизненные позиции, принципы). Например, для кого-то искусно приготовленный торт — это вкуснейший десерт, а для кого-то — большое количество калорий и печальные последствия в виде лишних килограмм.

Не следует активно предлагать и свое решение вопроса. Даже если ваша идея действительно хороша, она все равно натолкнется на возражения. Попытайтесь аккуратно подвести оппонента к ощущению, что он сам пришел к этому решению.

Ни в коем случае нельзя задевать чувства собеседника, нужно очень осторожно вести именно корректный диалог.

Слушайте всех участников переговоров. А в случае необходимости — позвольте им выговориться. Вам должно быть комфортно друг с другом за одним «переговорным столом».

Все внимание на интересы сторон

Многие, наверняка, помнят историю о том, как две сестры не могли поделить апельсин. Суть заключается в том, что вошедшая в комнату мама задала единственно верный в данной ситуации вопрос — ЗАЧЕМ каждой из них нужен апельсин. Как выяснилось, одна хочет скушать мякоть, а другая — забрать корку для испеченного пирога.

Вопрос решен автоматически. Это отход от принципов «апельсин должен быть МОИМ» в пользу интересов двух сторон.

Порой этот этап переговоров становится заключительным. Правда, к сожалению, такое совпадение интересов бывает не так часто…

Как выяснить интересы оппонента?

1. Можно мысленно поставить себя на место собеседника («А что, если бы я был…» )
2. Можно вслух попытаться угадать («Насколько я понял, Вы хотите… потому, что Вам очень нужно…?» )
3. Можно просто рассказать о своих интересах, подталкивая человека в свою очередь к ответному шагу

Опираемся на объективные критерии

Если переговоры проходят в рамках «по моему мнению, это правильно» или «я так считаю» , то, скорее всего, результат будет плачевным для обеих сторон.

Переговоры «благополучно» зайдут в тупик.

Не следует опираться лишь на субъективное мнение — поверьте, ваши личные убеждения не являются сильными аргументами для противоположной стороны.

Выстраивать переговорный метод "win-win" лучше, опираясь на авторитетное мнение и только объективные критерии.

Что может служить в качестве объективного критерия?

• Современные тенденции и направления
• Общепринятые и прописанные стандарты
• Решение независимого эксперта
• История (или прецеденты)
• Постановление суда или заключение экспертизы
• Научно-исследовательские данные
• Доля судьбы или жребий

Поиск любых возможных вариантов решения

Здесь, как говорится, чем больше, тем лучше! Запомните — можно отыскать, сформулировать и разработать массу интересных предложений, среди которых участники переговоров найдут то, которое будет наиболее полно удовлетворять требования всех сторон.

Не «стопоритесь» на одном варианте решения. Постарайтесь совместными усилиями найти 5, 10 или даже 20 идей. Обсуждайте ситуацию более широко («увеличьте пирог до того, как вы начнете его делить»).

В идеале все предложенные варианты решения должны сравниваться каждым участником переговоров с альтернативным предложением, исходящим от человека «на стороне». Вы должны четко знать свое лучшее решение! Это на тот случай, если вам не удастся договориться.

Более того, нелишним будет предугадать и альтернативное предложение оппонента (представьте, как поступит собеседник дальше и к кому он обратится, если ваши переговоры не увенчаются успехом).

Бывает так, что иногда для принятия разумного и правильного решения лучше «не договориться» за переговорным столом.
Как можно стимулировать поиск новых идей?

На самом деле, все достаточно просто! Нужно либо устроить самый настоящий мозговой штурм, либо привлечь посторонних к обсуждению (это могут быть как независимые эксперты, так и сотрудники участвующих фирм и даже простые посредники).

Вместо постскриптума

Вот, в принципе, и все, что вам следует для начала знать о методе "win-win".

Да, это лишь базовые этапы техники, но мы искренне надеемся, что они помогут вам уже сейчас максимально эффективно находить точки соприкосновения с сотрудниками, добиваться успеха в личных отношениях и проводить пусть и небольшие пока, но все-таки переговоры…

Спасибо, что вы остаетесь с нами и до встречи на страницах следующих публикаций!

Существует несколько десятков, если не сотен, рейтингов вина. Свои рейтинги предлагают именитые винные критики, журналы и сайты, конкурсы и специализированные мероприятия. Вино занимает то или иное место в рейтинге на основании оценок, даваемых ему винным критиком, жюри или коллегией дегустаторов. Каждый рейтинг имеет свой алгоритм выставления оценок - систему. Единая «общепризнанная» система рейтинга вин на сегодняшний день отсутствует, но есть несколько наиболее значимых в винном мире рейтингов. О них и о системах, на которых они базируются, мы сегодня и рассказываем.

100-балльная система Роберта Паркера

Самая известная система оценки вин в мире. Практически сразу после создания Паркером этой системы в 1978 году она стала настолько популярной, что оценку по рейтингу Паркера стали указывать в магазинах рядом с ценой или клеить наклейку с указанием набранных прямо на бутылку. Естественно, высоко оцененные вина стали продаваться лучше. Место в этом рейтинге до сих пор заметно влияет на стоимость напитка, иногда повышая ее в несколько раз!

Винный критик и основатель журнала Wine Advocate Роберт Паркер разработал свою систему рейтинга на основе школьной 100 балльной системы оценок. Вина оцениваются, как правило, после слепой дегустации - то есть когда дегустаторы не знают о вине ничего - ни названия, ни производителя, никакой другой информации.

Хоть рейтинг и называется 100 балльным, диапазон шкалы вполовину меньший: изначально любому оцениваемому вину даются 50 баллов, а остальные баллы плюсуются к ним. Почти все попадающие в рейтинг вина имеют оценку более 80 баллов - это порог, ниже которого вино вряд ли окажется хорошим. Вероятно, что вина сомнительного качества, которые могли бы быть оценены очень низко, Роберт Паркер и его помощники просто не дегустируют.

Баллы присуждаются так:

• до 5 за вид вина: красоту цвета, отсутствие видимых дефектов;
• до 15 за ароматический букет;
• до 20 за вкус и послевкусие, оцениваемые вместе;
• до 10 за потенциал развития и за общий уровень качества.На самом деле общий уровень качества имеет больший вес при оценке, чем просто арифметический подсчет баллов. Благодаря опыту специалист может оценить вино в целом, не выставляя оценки каждой характеристике, причем разницу между винами, оцененными с минимальным отличием в баллах, уловит только Паркер. «Мой рейтинг очень субъективен», - говорит сам критик.

100-балльная система журнала Wine Spectator

Вторая по популярности система оценки вин. Wine Spectator - самый знаменитый журнал о вине, с 1988 года составляющий свой рейтинг 100 лучших вин. Эксперты журнала методом слепой дегустации оценивают до 20 тысяч вин в год, присылаемых им производителями и поставщиками. Примечательно, что на дегустацию могут попасть только вина, присутствующие на рынке США, а в рейтинг - только те их них, что набрали 90 и более баллов. Баллы вину присуждаются экспертами коллегиально.

• 74 и ниже: плохое вино, лучше его не пить;
• 75–79: пригодное к питью, но посредственное вино;
• 80–84: хорошее вино, но без особых изысков;
• 85–89: примечательный напиток, стоит попробовать;
• 90–94: превосходное вино;
• 95–100: великое, исключительное вино.

5-балльная система Vivino

Вина, попадающие в этот рейтинг, оцениваются не экспертами, а пользователями самого известного винного мобильного приложения, о котором мы упоминали в группе в Facebook. Тем не менее, этот рейтинг нельзя обойти вниманием, ведь на него ориентируются миллионы любителей вина по всему миру.

Система оценки у Vivino элементарная - пользователи просто ставят вину звезды-баллы, от 1 до 5. Баллы суммируются, и рядом с фото бутылки вина отображается его средний балл и количество отзывов, на основании которых этот балл выставлен. 300 вин, получивших максимальное количество высоких оценок пользователей, попадают в ежегодный рейтинг.

Чтобы помочь пользователям лучше ориентироваться в винах, сотрудники «Вивино» создали таблицу примерного соотношения оценок их приложения с оценками вин Роберта Паркера и журнала Wine Spectator. Вот она:

20-балльная система Дженсис Робинсон

Эта система мало известна среди простых любителей вина за пределами Великобритании, но профессионалы высоко ценят рейтинг Робинсон и следят за тем, какие оценки выставляет винам известнейший британский критик. К слову, Дженсис Робинсон рекомендует вина для коллекции Британской королевы и ведет свою еженедельную колонку в авторитетном издании Financial Times.

Минимально возможная оценка вина по системе Робинсон - 10 баллов, исключительные вина оцениваются в 20 баллов, великие вина имеют оценку 19 баллов. Все оценки между этими показателями выставляются на основании личного мнения эксперта о вине.

Немного о других известных системах рейтинга вин

Журнал Wine and Spirits Magazine и «Справочник по винам Австралии» используют схожую с системой Паркера, 100-балльную систему винного рейтинга.

Международная организация Винограда и Вина использует 20-балльную систему, где вкусовые характеристики могут быть оценены максимально на 12 баллов, а вид вина и ароматический букет - максимально по 4 балла. Оценка вина равна сумме баллов. Лучшие из получивших высокий балл вин отбираются в рейтинг экспертами.

В итальянском винном гиде Gambero Rosso используют 3-балльную систему «три бокала»: «1 бокал» присуждается хорошим винам, «2 бокала» - очень хорошим и «три бокала» - восхитительным. Средние и плохие вина в этот рейтинг вообще не попадают.

Знаменитый французский винный справочник La Revue du Vin du France и журнал Decanter оценивают вина по 20-балльной системе, схожей с системой Робинсон. «Декантер» также использует и систему «5 звезд», где максимальная оценка дается потрясающим винам, 4 звезды - особенно рекомендуемым, 3 - рекомендуемым, 2 - хорошо, и одна - приемлемым.

В заключение стоит отметить, что рейтинги всегда в большей или меньшей степени субъективны, ведь эксперты, их составляющие, тоже люди, со своими вкусами и предпочтениями. Они могут, например, предпочитать или . Рейтинг может помочь сориентироваться в огромном разнообразии вина, но вино с самыми высокими оценками может не понравиться вам или наоборот, не слишком высоко оцененное вино станет любимым. Пробовать и экспериментировать, выбирая свое вино, очень интересно.

В наши дни существует очень выгодный и удобный принцип, на основе которого ведутся переговоры: стратегия «WIN-WIN» или, как некоторые ее называют, «выиграл-выиграл». Ее незнание может привести к негативному результату. Что же делать, и как быстрее освоить теорию «Вин-Вин» для ведения переговоров?

Сначала давайте разберемся, что они собой представляют. Это набор определенных приемов, позволяющих решать всевозможные вопросы. Решение должно быть принято за определенное время.

Когда не стоит проводить переговоры

1.Это касается тех случаев, когда на карту поставлено практически все, что у вас имеется. Тогда вы сильно можете поддаться эмоциям, а это всегда оказывает вредное влияние.

2.Не начинайте переговоры без предварительной подготовки. Хорошенько поразмыслите, все ли вам известно о второй стороне, знаете ли вы, по какой именно модели пойдут переговоры, знаете ли вы цели и задачи?

3.Если оппоненты вас всячески подгоняют, особенно во время принятия важных решений, лучше отложите итоговый момент на потом.

4.В случае плохого самочувствия. В таком состоянии вы не сможете принять оптимальное решение.

5.Если победа вас не особенно интересует, она не принесет вам выгоды. Каким бы ни был процесс переговоров, вы просто потеряете энергию и время.

6. При повышенной эмоциональности с вашей или другой стороны. Если подобное состояние появилось во время ведения переговоров, приостановите их, и дождитесь момента, когда оппонент полностью успокоится, принесет свои извинения, и лишь затем продолжайте.

Стратегия «WIN-WIN»

Практически любое общение или беседа, задача которых заключается в приходе к определенному согласию по важному вопросу, считаются переговорами.

Их различают по целям, и решают они такие вопросы:

1.Определение издержек и дохода на основе заинтересованности.
2.Установление равновесия возможностей между сторонами.
3.Создание или поддержка необходимой атмосферы.
4.Закрепление собственной позиции.

Концепция «Вин Вин» используется с целью достижения определенных результатов:

Для того чтобы использовать «WIN-WIN», необходимо уметь:

Управлять собственными эмоциями;
наладить взаимосвязь между личностями;
решать различные проблемы.

В переговорах могут встретиться совершенно разные по опыту и темпераменту люди, поэтому нужно применять правило «WIN-WIN»:

1. Подготовиться к переговорам:

Сделать анализ проблемы;
спланировать переговоры;
продумать организационные моменты;
установить с другой стороной контакт.

2. Правильно вести диалог

Обобщенная стратегия переговоров:

Взаимное приветствие и подробное очерчивание самой проблемы;
характеристика проблемы и предложение правил ведения переговоров;
сообщить о своей позиции;
выслушать позицию оппонента, диалог;
поиск вариантов решения проблемы;
итоги.

Существуют такие типы переговоров:

По определенной тематике;
для конкретной цели;
из-за некоторых обстоятельств;
по определенному поводу.

Чем интенсивней будут проходить переговоры, тем больше будет у них шансов на успех.

Нужно учитывать возможные психологические особенности:

1.Беседа начинается без особого понимания сложности, задачи и необходимости. Одна из сторон только реагирует, а не действует. Если у оппонента отсутствует план действий, правило «WIN-WIN» не срабатывает. Оно не будет работать, если одна из сторон старается подчеркнуть лишь свои интересы, а другая совершенно не знает, что можно предложить или потребовать.

Не действует принцип «WIN-WIN» во время ведения переговоров, когда хотя бы одна из сторон совершенно не умеет их вести, например:

Ведет себя немного агрессивно;
своенравно отстаивает собственную позицию;
повторяет известные позиции;
зацикливается на личных интересах и игнорирует общественные.

2. Применение неправильной стратегии. «WIN-WIN» под собой подразумевает:

Желание учитывать интересы общественности;
представление собственных интересов;
четкая аргументация своей позиции.

При этом необходимо иметь хорошее воображение, компетентность и реалистичный подход. Стратегия «WIN-WIN» заключается в поиске единой позиции с оппонентом, с которой можно будет перейти на обсуждение легких вопросов. Только лишь после достижения необходимого результата, можно переходить к более серьезным. Правило «Выиграл - Выиграл» не советует заострять внимание на второстепенных нюансах.

3. Психологически направленные переговоры

Стратегия «WIN-WIN» предполагает достаточное концентрирование на доводах оппонента и его психологическом состоянии. Следите, чтобы он не поддавался эмоциям. А вам нужно понять, чем обусловлена его позиция. Старайтесь задавать встречные уточняющие вопросы, чтобы убедиться, правильно ли вы его поняли.

Методика переговоров согласно стратегии

1. Вариационный. Исследование определенных вопросов:

Каким должно быть идеальное решение?
От чего возможно отказаться?
Какие доводы смогут убедить другую сторону?
Что может предложить оппонент?

2. Интеграции. Используется с той целью, чтобы оценить проблему в комплексе с другими.

3.Компромиссный (стороны очень медленно и постепенно отказываются от некоторых своих позиций).

4.Отход от излишней напряженности (акцент ставится на разумности аргументов, мягкости формулировок отказа).

Способы поддержки нужного климата:

Делайте напоминание об единстве интересов;
излагайте свои мысли в доверительной форме;
используйте немного юмора;
уважайте и слушайте оппонента;
постарайтесь принять его потребности;
продемонстрируйте, что вы уважаете другую сторону.

Для того чтобы смягчить возникшее напряжение до начала диалога, можно:

За стол переговоров садиться не сразу, а просто пройтись по комнате;
попробовать установить неформальный контакт;
будьте в движении, пока переговоры не начались;
старайтесь быть в расслабленном состоянии;
принимайте участие в группах, где не более 5 человек;
— делитесь своим опытом.

Постарайтесь во время переговоров снять напряжение:

Показывая заинтересованность встречными вопросами;
отслеживая чужие и свои скрытые чувства.

Результаты переговоров

В самом конце обсудите итоги. Это поможет избежать возможного недопонимания в оценке полученных результатов. Сегодня стратегия «WIN-WIN» смогла доказать свою состоятельность при ведении переговоров.

В бизнесе. Успешный переговорщик достигнет вершин и в менеджменте, и в продажах, и в бизнесе. Но на пути к успеху важно знать стратегии и тактики ведения переговоров.

Теория игр в экономике

В середине прошлого века в США был выпущен ряд статей, которые перевернули представление о ведении дел в мире бизнеса и экономики. Если раньше победой считалось поражение вашего противника, при этом не важно какие последствия эта победа нанесла выигравшей стороне. То исходя из теории игр, наилучший результат может достигаться при объединении усилий. Чуть позже было сформулировано «равновесие по Нэшу» в котором описываются ситуации, в которых участники либо вместе выигрывают, либо оба терпят поражение.

Для понимания того как теория игр работает, приведу небольшой пример. Есть компания А и компания Б, они обе работают на одном рынке и являются прямыми конкурентами друг другу. Если они будут жёстко конкурировать, использовать , черный пиар и другие агрессивные стратегии, то они нанесут больше вреда друг другу. И с появлением на рынке третьего игрока, компании В, они рискуют разориться. Поскольку все ресурсы ушли на вытеснения конкурента. При этом если они договорятся, то у них есть шанс поделить рынок и укрепиться на нём.

Позднее теория игр вылилась в целую стратегию, которую называют win win переговоры. Данная стратегия подразумевает не соревнования между сторонами переговоров, а сотрудничество.

Что такое win win переговоры

Классификация переговоров win-win предполагает, что существует четыре стратегии ведения переговоров:

• win-lose – победа-поражение
• lose-win – поражение-победа
• lose-lose – поражение-поражение
• win-win – победа-победа

Определяют выбор стратегии два основных фактора, важность отношений и важность результата. Наглядно это видно на схеме.

Win-win стратегия была сформулирована Роджером Фишером, Уильямом Юри и Брюсом Паттоном в книге «Путь к согласию, или переговоры без поражения». Так же правило win-win упоминает Стивен Кови в своём бестселлере «Семь навыков высокоэффективных людей». Правда в российском переводе оно называется — «думай в ключе выиграл-выиграл»

Win-win переговоры основаны на том что участники диалога проявят партнёрство и будет исходить из интересов общего блага. И конкуренция будет перерастать в партнёрство. Суть сводиться к тому что вместе можно добиться большего успеха. Такую позицию легко и удобно занимать, когда ты слабее конкурентов. Но если ты сильнее, то шансов проявить сознательность не так много. Именно поэтому данная стратегия плохо приживается в современном бизнесе.

Победа-поражение (win-lose)

Данная стратегия направлена на полное доминирование над соперником и как следствие его полное поражение. Стратегия win-lose используется, когда результат превыше всего и не важен путь его достижения. Переговорщик в таком случае использует различные , и другие агрессивные приёмы. Стратегия win-lose часто используется при , когда дальнейшее партнёрство не имеет значение.

Поражение-победа (lose-win)

Данная стратегия подразумевает ваше поражение и доминирование оппонента. Применяется, когда отношения превыше сиюминутной выгоды. Стратегия lose-win может применять для того чтобы занять рынок или наладить долгосрочное сотрудничество.

Поражение-поражение (lose-lose)

Данная стратегия подразумевает взаимное поражение. Часто одна из сторон заинтересована сорвать договоренности, так как собственная позиция слишком сильна или слаба. Часто детали соглашения не выгодны сторонам и проще уйти от сделки. В любом случае lose-lose показывает низкую нацеленность на сделку. То есть нет ни желания получить результата, ни желания продолжать отношения. Часто такое поведение заканчивается тем что к переговорам приходиться возвращаться снова.

Победа-победа (win-win)

Стратегия win-win позволяет достигнуть победы вместе и поделить результаты. Стратегия основана на высокой степени сознательности переговорщиков и одновременном желании достичь результат. Практика показывает, что к win-win стратегии переговорщики приходят только, пройдя все остальные стадии и порядком исчерпав ресурсы.

Само слово стратегия имеет древне-греческие корни и означает «искусство полководца». В современном мире значение слова стратегия намного шире, но основной смысл можно передать коротко, это основной план или модель действий. Когда мы говорим о стратегии переговоров, имеется ввиду, что мы будем делать, чтобы добиться наилучшего результата на переговорах. Выбор стратегии напрямую влияет на качество результата, либо на его отсутствие. В одном случае наша стратегия переговоров может быть направленна на достижение наилучшего результат любой ценой, в другом случае, мы можем быть заинтересованны в сохранении отношений, независимо от результат переговоров.

Win-win — cамая распространённая классификация переговорных стратегий. Была представлена специалистами Гарвардского переговорного проекта Роджером Фишером, Уильямом Юри и Брюсом Паттоном в книге «Путь к согласию, или переговоры без поражения». Согласно win-win классификации, существуют четыре основных стратегии: победа-поражение (win-lose), поражение-победа (lose-win), поражение-поражение (lose-lose) и победа-победа (win-win). Определение стратегии происходит исходя из двух параметров: важность отношений и важность результата. Много общего с win-win классификацией имеет сетка Томаса — Килмена, основанная на концепции поведения в конфликтах, определяющая 5 основных стилей поведения в конфликте: Сотрудничество, Соперничество, Компромисс, Приспособление и Уклонение. В рамках сайта сайт мы будем придерживаться комбинированного подхода, объединяя win-win классификацию Гарварда и стили поведения в конфликте Томаса — Килмена:

Стратегия переговоров Соперничество

Победа-поражение (win-lose) . Данная стратегия направленна исключительно на победу над оппонентом, который воспринимается как противник. Используется, когда наиболее важен результат, а возможность испортить отношения с другой стороной не имеет значения. Переговорщик, настроенный на Соперничество, зачастую готов использовать любые доступные способы получить желаемое соглашение, в том числе и . Самые распространённые ситуации, когда применяется стратегия Соперничество, это одноразовые сделки купли-продажи, например продажа автомобиля: важна цена, а не отношения с покупателем, которые не будут продолжены.

Стратегия переговоров Приспособление

Поражение-победа (lose-win). Применение стратегии Приспособление в переговорах ведет к тактическому «поражению» вашей стороны и победе оппонента (lose-win). Эта стратегия используется, когда наиболее важны отношения, а результатом переговоров, на данном этапе, можно поступиться. Например, вы хотите заключить контракт с крупной компанией, чтобы стать одним из её подрядчиков. Вы знаете, что попав в обойму, даже заключив не большой и не выгодный контракт, вы сможете постепенно нарастить объем заказов и хорошо заработаете на этом сотрудничестве в будущем.

Стратегия переговоров Уклонение

Поражение-поражение (lose-lose). Самый простой пример применения стратегии — это уклонение от участия в переговорах, когда у вас слабая позиция. Однако возможны ситуации, когда один из переговорщиков сознательно провоцирует взаимный проигрыш в переговорном процессе. В таком случае, инициатор провала переговоров играет в свою игру и ему важно сорвать процесс переговоров, для достижения собственных интересов. Он участвует в переговорах, но уклоняется от заключения соглашения. В сериале «Карточный домик» (2 сезон 5 серия) Фрэнк Андервуд (Кевин Спейси) сознательно срывает переговоры с представителями Китая, чтобы подставить друга президента, миллиардера Реймонда Таска, которой был крайне заинтересован в соглашении, но не мог открыто участвовать в переговорах. Срыв переговоров ставил под удар отношения президента и Реймонда, чего и добивался Фрэнк Андервуд, считая возможные репутационные потери после срыва переговоров, приемлемой платой за ухудшение отношений между президентом и миллиардером.
Стратегия Уклонение так же проявляется в ситуациях, которые не планируются заранее, когда за столом переговоров оказываются два переговорщика , настроенные исключительно на свою победу и поражение оппонента (стратегия Соперничество), не готовые идти на уступки, независимо от результата переговоров. «Если не выиграю Я, тогда и тебе не видать победы», — думают участники переговоров, по сути уклоняясь от возможности заключить соглашение. Эмоции оппонентов превращают переговоры в соревнования в упорстве и упрямстве, в котором нет победителей.

Стратегия переговоров Сотрудничество

Победа-победа (win-win). При использовании стратегий, которые описаны выше, переговорщики делят пирог — тот максимум, который обсуждается при проведении переговоров. Стратегия Сотрудничество направленна на взаимный выигрыш в переговорном процессе за счет расширения пирога, основываясь на понимании . Чтобы описать пример win-win решения, приведу отрывок из книги «Путь к согласию, или переговоры без поражения»:

Представим себе ситуацию, когда два человека ссорятся в библиотеке. Один из них хочет открыть окно, другой предпочитает закрытое окно. Они спорят, насколько его открыть: оставить щелочку, открыть наполовину или на три четверти. Ни одно из решений не устраивает обоих. Входит библиотекарь и спрашивает одного из них, почему он хочет открыть окно. Тот отвечает: «Для свежего воздуха». Она спрашивает второго, почему он хочет, чтобы окно было закрыто. «Чтобы избежать сквозняка», — отвечает он. После минутного раздумья она широко открывает окно в соседней комнате, и свежий воздух поступает без сквозняка.

Стороны ссорились в библиотеке, так как каждый был настроен на Соперничество. Один не хотел открывать окно, второй настаивал, чтобы окно было открыто полностью. Оппоненты вели переговоры, чтобы разделить пирог — то, насколько будет открыто окно. Основываясь на понимании интересов сторон, библиотекарь использовала стратегию Сотрудничество, найдя win-win решение — открыть окно в соседней комнате.

Приведу пример из бизнеса. В кризис, когда доллар растёт больше, чем на 50%, владелец торгового центра вынужден поднять ставки по аренде, так как выплачивает кредит, взятый на строительство центра в долларах. У владельца магазина свои сложности: в кризис снизился поток покупателей и сумма среднего чека. В такой ситуации выплата аренды даже на прежнем уровне становится невозможна. Что могут предпринять стороны? Владелец торгового центра может поднять ставку в одностороннем порядку и потерять арендатора. Или начать поиски нового арендатора, что займет много времени и не факт, что принесет результаты, ведь на дворе кризис. Узнав, что ставка не будет снижена и что ему ищут замену, владелец магазина начнет поиски нового помещения в торговом центре, где владельцы окажутся более гибкими. В результате обе стороны проиграют: владелец ТЦ окажется без арендатора, владелец магазина потеряет часть постоянных покупателей, которым было удобно расположение магазина. При всех описанных вариантах развития ситуации, сумма аренды помещения за год, вероятнее всего составит около 25% (3 месяца из 12) от той суммы, которую владелец помещения получил бы, если бы экономическая ситуация не менялась. Как увеличить пирог, точнее сумму которая может быть оплачена за аренду помещения за год, в подобной ситуации?

Обратимся к интересам сторон. Владелец ТЦ хочет получить максимально возможную сумму, а так же сохранить арендатора, ведь пустой торговый центр не способствует увеличению покупательского потока. Владелец магазина не может себе позволить платить за аренду сумму, превышающую определенный процент от оборота, а так же не заинтересован в потере постоянных покупателей из-за переезда магазина. В данном случае win-win решение, это согласовать стоимость аренды помещения, привязанную к проценту от оборота магазина, таким образом, чтобы арендатор получил необходимую ему плату за аренду, но со смещением во времени. Сегодня оборот магазина позволяет покрыть не более 60% от арендной платы, через 6 месяцев оборот подрастет и позволит покрыть 80%, через год 120%, через 1,5 года 150%. Как только владелец магазина за счет увеличенных платежей, привязанных к обороту магазина, перекроет стоимость аренды за первые месяцы соглашения, стороны пересмотрят условия сделки. Таким образом владелец ТЦ в перспективе сможет получить всю необходимую сумму (согласовав с банком размер ежемесячных платежей на период кризиса), а владелец магазина сохранит приемлемый уровень затрат на аренду и сохранит место в торговом центре.