Как ни крути, покупки заполняют нашу жизнь. Теперь магазины это места, где современный человек «добывает» пищу, необходимую одежду, средства коммуникации, подарки близким и многое другое.

Но если раньше в магазине мы видели одного человека, который реализовывал товар и по привычке звался продавцом, то сегодня бейджи на груди приветливых молодых людей в фирменной одежде сверкают разными терминами. И консультанты, и менеджеры, и продавцы и т.д.

Кто такой продавец?

Продавец — это работник коммерческой сферы, в обязанности которого входит реализация товара или оказание услуг. Фактически он является неким посредником между производителем и конечным потребителем товара. Как правило, чтобы получить эту должность, никакие особые навыки не нужны. Практически всегда отсутствует и критерий относительно образования. Продавец должен уметь вежливо общаться с клиентом, знать на зубок свой товар и непременно уметь выставлять его в лучшем свете. Также продавец не имеет права вносить коррективы в работу магазина, его ценовую и рекламную политику. Все его действия четко согласованы с руководителем.

Кто такой менеджер?

Менеджер — это наемный работник, фактически управленец, несущий полную ответственность за определенное направление работы предприятия. К примеру, за подбор персонала, коммуникации, финансы, бренд, продажи. Этот специалист руководит определенным количеством людей: планирует и организовывает их работу. Делятся менеджеры на управляющих операционного звена, линейных управляющих и соответственно управляющих высшего звена (директоров, председателей и так далее).

Разница между менеджером и продавцом

Проанализировав понятия выше, легко понять, что продавец и менеджер очень далеки друг от друга как по предоставляемым услугам, так и по обязанностям. Зачем далеко ходить. Обратимся к словообразованию — «менеджер» является производным от английского «to manage» , что значит управлять. Управленцы всегда имеют людей в подчинении. А продавец явно и есть подчиненный работник, который во всем должен беспрекословно следовать указаниям вышестоящего.

Второе существенное отличие менеджера от продавца состоит в том, что первый не должен ограничиваться торговой сферой. К примеру, топ-менеджер и вовсе руководит большинством описанных выше процессов компании вместе. А продавец является лишь реализатором товара.

Касаемо именно торговой сферы важно отметить такие детали как ценообразование, политику скидок и рекламу, на которые менеджер имеет непосредственное влияние. Также на менеджера возлагается ответственность за управление сферой продаж, ведь он сам в праве разрабатывать бизнес-стратегии, планы, направлять компанию в определенное русло. Продавец же несет ответственность лишь за четко выполненный список требований без права его редактировать и принимать экстренные решения самостоятельно.

Если вы нашли ошибку, опечатку или иную проблему, пожалуйста, выделите фрагмент текста и нажмите Ctrl+Enter . Вы также сможете прикрепить комментарий к данной проблеме.

Насколько востребован специалист отдела продаж?

В современном мире должность менеджера по продажам считается перспективной и популярной, ведь именно такой сотрудник заботится о финансовой стабильности компании. Обязанности менеджера по продажам многочисленны, но основными его задачами являются продажа товаров и услуг компании, работа с клиентами и партнерами. Менеджер по продажам ведет переговоры для достижения поставленных перед ним целей, работает в офисе с компьютером и документами, ходит на встречи, общается по телефону. Эта должность востребованная: она есть чуть ли не в каждой фирме или компании, которая занимается каким-либо видом торговой деятельности. Отметим, что в зависимости от направления деятельности компании будут отличаться и функциональные обязанности менеджера по продажам, и его работа. Так, можно быть менеджером по продажам окон, недвижимости, техники, автомобилей и автозапчастей, мебели, услуг и прочего. Список этот можно продолжать бесконечно, поскольку сегодня продается огромное количество товарных групп в разных сферах жизнедеятельности. В то же время, несмотря на специфику товара, суть работы такого менеджера остается неизменной: продать, удержать продажи на определенном уровне или увеличить их, обеспечить наличие клиентов, партнеров и постоянных покупателей.

Немного истории

Менеджер по продажам - профессия очень древняя. По сути появилась она с появлением торговли, но такие люди в разные времена назывались по-разному: торговцы, купцы, зазывалы и так далее. В современном мире их стали называть менеджерами по продажам, но опять-таки суть осталась та же - продать товар, найти клиентов.

Основные обязанности менеджера по продажам

Итак, в большинстве случаев сотрудник отдела продаж выполняет следующие обязанности:

• Увеличивает продажи.
• Ищет и привлекает клиентов, заключает с ними договоры.
• Поддерживает отношения с постоянными партнерами и клиентурой.
• Составляет и ведет отчетность по своей работе.
• Проводит консультации по товарам и услугам.
• Принимает товар и поддерживает его выкладку в торговых помещениях.
• Проводит презентации новых продуктов и акций, принимает участие в выставках.

Инструкция менеджера по продажам, как уже упоминалось выше, отличается в зависимости от конкретной компании и продаваемого товара.

Требования к соискателям на должность

Человек, который желает стать менеджером по продажам, должен иметь высшее образование. В некоторых случаях допускается неоконченное высшее образование по специальности «Менеджмент» или «Реклама». Кроме того, необходимо уметь работать с компьютером, ориентироваться в офисных программах и быстро обучаться работе с различными новыми программами. Приветствуются навыки активных продаж. Очень часто в объявлениях о поиске сотрудников работодатели указывают такие требования, как наличие водительских прав (реже - наличие личного автомобиля), опыт работы в продажах, навыки работы с документами. Вообще, если человек, пришедший на собеседование, выглядит готовым развиваться и учиться новому и при этом соответствует базовым требованиям, ему обязательно дадут шанс проявить себя. Главное - качественно выполнять функциональные обязанности менеджера по продажам и работать на благо компании.

Почему и зачем написана эта книга? Много лет назад, хотя, если честно совсем недавно, когда я только начинал работать торговым представителем, с первых же минут оказался в обстановке полной неизвестности. Заброшенный в «поля» для завоевания магазинов и киосков, я естественно почувствовал себя слепцом, к тому же не знающим, где находится нужная дорога. Вопросы на тему: «Что делать? Как продавать? Как продавать успешно»; – появлялись ежедневно и в огромном количестве. Шли недели, месяцы, мой профессиональный интерес углублялся, и я уже спрашивал себя о более сложных вещах: «А что такое трейд-маркетинг? А дистрибьюция? А что должно быть раньше: дистрибуция или продажи? Почему одни компании ведут себя в «полях» так, а другие иначе? Чем отличается менеджер по продажам от торгового представителя?» За ответами я обратился к своему супервайзеру (а к кому же еще, как не к главному партнеру и наставнику!). Но тот предпочел поведать мне о прекрасных перспективах, ожидающих компанию в случае упорной работы каждого торгпреда. Признаюсь, это напомнило недавнее пионерское прошлое и с этого момента мои вопросы стали гораздо острее и опаснее: «Почему супервайзеры ничего не знают? Почему мой прайс на 5 % выше, чем у оптовика на Мытищинском рынке? Зачем компания каждый месяц «запускает» новую марку, а через два забывает о ней? Отчего раз за разом выставляются нереальные планы?» Безграничное любопытство торгового представителя не смог удовлетворить даже профессионал – тренер компании, вежливо ушедший от ответов, и взамен предсказавший мне светлое карьерное будущее, конечно, если я в свою очередь перестану спрашивать о подобных вещах и сконцентрируюсь на механической работе.

2. Менеджер по продажам.

Очень часто в описаниях вакансий торговых компаний можно встретить следующую фразу: «компания ищет менеджеров по продажам, опыт не требуется», и рука уже сама тянется позвонить по этому телефону. Как же, ведь в случае успешного трудоустройства тебе не придется работать торгпредом, а сразу войти в касту избранных от продаж! Ничего подобного, не торопись поднимать трубку. Давай сперва разберемся в вопросе, кто такой менеджер? Вернемся к истокам: слово менеджер происходит от английского «manager » (управляющий), то есть применительно к нашему случаю, руководитель, занимающийся управлением людьми или отвечающий за определенное крупное направление деятельности в бизнес-организации.

В западных и хорошо структурированных российских компаниях это отлично понимается и потому менеджерские должности, как правило, имеют значимый вес в их иерархических структурах. Здесь за просто так менеджером никого не назовут. Даже супервайзеры, руководящие командами из десяти торговых представителей, таковыми не считаются. И если ты, проработав пару лет на позиции менеджера по продажам, а затем возможно и старшего менеджера в оптовой фирме, придешь на собеседование в офис западной компании, не обижайся, если тебе предложат только позицию торгового представителя.

Запомни, менеджер по продажам – это в лучшем случае усовершенствованный вариант торгпреда, который своим опытом и трудом заслужил возможность больше времени проводить в офисе, сотрудничать с более важными клиентами (крупными супермаркетами, оптовиками, мелкими сетями). Но этот статус еще нужно завоевать!

Теперь обратимся к российской практике. У нас менеджерами принято называть всех в зависимости от фантазии работодателя. Менеджерами считаются и скучающие личности в мебельных салонах и агенты по недвижимости, и даже уборщики (менеджер по клинингу помещений!). Поэтому при выборе работы не обольщайся, менеджер по продажам – это красивый фантик, способ привлечь новых сотрудников, на должность торгового представителя. Не кажется ли тебе странным, что на руководящую позицию приглашают людей без опыта? Опять же посмотри на описание вакансий торгпредов в западных компаниях: предлагаемый минимальный доход в них зачастую превышает максимальный менеджерский в других. Главное, зачем приходят люди в продажи – это стремление заработать. Здесь именно доход определяет истинный статус должности, а не ее название. Поэтому практически все, о чем написано в этой книге применимо к работе менеджера по продажам.

Зайдя в современный магазин, мы тут же сталкиваемся с услужливыми девушками и молодыми людьми, готовыми предоставить полную информацию о товаре. На бейджиках одних – слово «менеджер». Но есть ли разница между двумя этими сотрудниками, если, по сути, они выполняют одну и ту же функцию – занимаются реализацией продукции? Попытаемся выяснить, чем отличается менеджер от продавца.

Определения

Менеджер – управляющий или руководитель, отвечающий за конкретное направление деятельности компании. Может специализироваться на подборе персонала, связях с общественностью, инвестициях, рекламе, финансах, продажах и т. д. Существуют также и топ-менеджеры, на плечи которых ложится процесс управления целой компанией. Помимо непосредственного руководства, в список функций такого сотрудника входит планирование, организация, мотивация и контроль.

Менеджер

В зависимости от уровня менеджеры разделяются на три категории: сотрудники низшего, среднего и высшего звеньев. Первая ниша является самой многочисленной и включает в себя младших начальников (мастеров, заведующих отделами, кафедрами и т. д.) Над ними стоят менеджеры среднего звена: их уже смело можно назвать управляющими. К высшему же руководству относятся директора и председатели советов, которых даже в крупных компаниях единицы.

Продавец – человек, занимающийся реализацией товаров или услуг за денежное вознаграждение. Конечной целью его деятельности является заключение сделки с покупателем для извлечения прибыли. Сегодня все чаще к термину «продавец» добавляют приставку «консультант». В задачи этого сотрудника входит не только реализация товара, но и информирование покупателя о его особенностях и характеристиках. Чтобы устроиться на данную должность, не обязательно обладать специальными знаниями и навыками. Нужно лишь разбираться в продукте и уметь описывать его таким образом, чтобы посетителю захотелось совершить покупку.

Сравнение

Перечислим отличительные особенности каждой из рассматриваемых профессий. Начнем с того, что продавец загнан в жесткие рамки правил и бизнес-процессов. Ему даются планы «сверху», которые он должен выполнять. В случае непредвиденных ситуаций он не может отклониться от правил и проявить инициативу. Каждый свой шаг он обязан согласовывать с начальством. Также продавец не способен влиять на ценообразование, устанавливать размер скидок. Это не лежит в его компетенции. Главная задача подобного сотрудника – продажа товара, которая иногда сопровождается консультированием клиентов. Устроиться продавцом вполне может человек без высшего образования. Нужно лишь иметь приятную внешность и хорошо поставленную речь.

Что же касается менеджера, то данная профессия считается очень разноплановой. Она может относиться как к области продаж, так и к любой другой сфере, будь то реклама или туризм. Главное отличие менеджера от продавца состоит в том, что первый сотрудник является управленцем. Это значит, что обычно за ним закрепляется несколько подчиненных. Для менеджеров не разрабатываются планы, которые те должны выполнять, перед ними ставятся цели. А каким образом их достигать, решает сам сотрудник. Кроме того, менеджеры имеют право влиять на ценообразование (вводить и рассчитывать скидки), но при этом они несут полную ответственность за финансовые результаты. Данный работник может сам принимать оперативные решения, не согласовывая их с начальством.

Таким образом, менеджер не просто продает товар, он еще и занимается обслуживанием клиентов, заботится об их привлечении и сохранении. Зачастую в функции работника также входит анализ спроса на продукцию, оценка потребностей покупателя, обеспечение роста прибыльности предприятия, мотивация сотрудников на профессиональное развитие и т. д. Из всего этого следует, что менеджер должен обладать целым багажом знаний и навыков. Соответственно, на данную должность берут людей с профильным образованием, обладающих опытом работы в сфере деятельности компании. При отсутствии последнего сотрудников сначала ставят на место продавца-консультанта, суля им перспективу карьерного роста.

Подведем итог, в чем разница между менеджером и продавцом.

Таблица

Я очень часто слышу вопрос: в чем отличие маркетолога от менеджера по продажам? Ведь они оба продают.

Моя рабочая карьера начиналась именно с менеджера по продажам в небольшой торговой компании, а сейчас, на протяжении последних 2 лет я занимаю должность маркетолога в компании по производству канцелярских товаров, в том числе офисной бумаги.

Если говорить в двух словах, то маркетолог говорит, как можно продать, а менеджер продает.

Главной целью маркетолога является сделать все, чтобы продажи осуществлялись.

В мои обязанности входит постоянное изучение рынка, прогноз спроса, планирование продаж, поиск новых каналов сбыта, регулярное изучение потребностей клиента и возможностей конкурентов.

Все это нужно для того, чтобы составить четкий план, который впоследствии будет воплощаться в реальность менеджером по продажам.

Как говорят, хороший специалист - это специалист, который постоянно развивается и ищет новые пути решения проблем.

Очень долгое время я работала по «накатанной» до меня системе, то есть, грубо говоря, должна была я действовать по тому плану, которые был составлен неизвестно когда. Шло время, я понимала, что так продолжаться долго не будет и я либо уволюсь, в силу отсутствия развития, либо начну предпринимать самостоятельные меры в модернизации своего труда.

21 век - век интернета и технологий, поэтому первым делом мне хотелось избавиться от устаревших бумажных списков, баз и прочих информационных источников. Нет, интернет-ресурсы я использовала в своей работе, но это было во много раз меньше, чем могло бы быть. Например, поиски потенциальных заказчиков, в большей степени, проходили путем прямого обзвона местных офисов в городе. Согласитесь, когда звонишь в какую-либо компанию просто по номеру, который был указан в справочнике, вероятность того, что она станет вашим клиентом ничтожно мала. Процент вероятности может вырасти в разы, если перед звонком тщательно изучить потребности этой компании, как часто она производит закупки и нуждается ли вообще в товаре, который мы хотим предложить.

По отзывам наших менеджеров по продажам, было ясно что без такой подготовки, контакт с потенциальным клиентом строится достаточно тяжело и конверсия от таких звонков была крайне низкой. Я понимала, чтобы увеличить конверсию от прямых продаж, необходимо найти такой источник, где была бы доступна возможность изучать подробно информацию об интересующих нас компаниях.

Хороший знакомый, работающий в сфере закупок, подсказал мне отличный способ, который мог бы решить эту проблему моментально. Как правило, крупные компании и не только, для приобретения необходимых товаров, например, нашей офисной бумаги, охотно устраивают тендеры, так как это быстро и удобно. Соответственно, если компания формирует закупки, то информация о них и о самой компании будет доступна любому пользователю сети, так как сейчас тендеры проводятся на электронных торговых площадках. Кроме заказчиков, размещающих тендеры, нас так же заинтересовали "Поставщики" - компании которые победили, а именно их контракты где присутствовала наша продукция. Для нас эта информация - «волшебная палочка», которая сможет упростить поиск клиентов и повысить уровень продаж. Как выяснилось, таких ЭТП более 130, согласитесь, регулярно мониторить все 130 площадок будет достаточно проблематично, даже если этим заниматься будет весь отдел продаж. Для таких случаев, как оказалось, уже придуманы отличные сервисы - поисковики, которые собирают информацию со всех этих площадок в одно место. На просторах интернета подобных сайтов множество, но все они между собой похожи и отличаются лишь количеством удобных инструментов для облечения поиска и стоимостью за пользование этими инструментами. Изучив предложения от подобных популярных сайтов, было принято решение остановиться на портале наводки.ру, так как они предложили минимальную стоимость за подписку на все фильтры и инструменты для отбора и изучения необходимой нам информации по клиентам, плюс за эту стоимость дали возможность подключиться всему отделу продаж.

Таким образом, по сей день наши менеджеры, прежде чем обращаться в любую компанию с коммерческим предложением, тщательно изучают возможности и потребности данной компании. Поэтому я могу с полной уверенностью сказать, что наводка)) моего знакомого на портал наводки.ру помогла мне устранить головную боль отдела по прямым продажам и получить повышение к зарплате за счет выполнения планов.