Мы недолго думали, принимая решение написать эту статью. Поводом послужил разговор с одним юным, но очень шустрым закупщиком, который гордо заявил, что с работы своей никогда не уволится, т.к. должность его - отличное место для "дополнительного заработка".

Да, откаты берут многие, причем в процессе написания статьи мы даже обнаружили, что на страницах одного популярного в деловой среде журнала была подробно описана технология получения и дачи взятки; и статья эта пользуется повышенным вниманием читателей.

Давайте называть все своими именами: откат - это взятка; просто слово "взятка" уж совсем плохое, а "откат" вроде как бы почти и не взятка, а так… премия, бонус. Почти хорошее слово, узаконенное в коммерческих структурах. Мы не имеем в виду профессиональные бонусы, получаемые от поставщика открыто. Такие бонусы получает компания на условиях соглашения, и они направляются непосредственно в бюджет. Поговорим об откатах - о том, что кладет закупщик себе в карман в обход всех официальных оплат и контрактов.

Спрос и предложение: рыночный закон

Поговорить хотелось бы об этической стороне дела - напомнив прописные истины. Кажется нам, что в деле дачи взятки спрос определяет предложение. Спрос со стороны работника розничной компании на чужие деньги, деньги поставщика или производителя. "Не знаю, не знаю…- говорит такой закупщик. - Ваши условия конечно привлекательны, но… меня за это по голове не погладят… надо будет с начальником вопрос улаживать…". Достаточно быстро поставщик догадывается, что скрывается за колебаниями закупщика. И реагирует "правильно" - удовлетворяет спрос на дополнительный нелегальный заработок. И быстро затем разносится весть по поставщикам, что с закупщиком Васей Пупкиным нужно работать на условиях "взаимовыгодного соглашения".

Работает простой рыночный механизм: есть спрос - будет и предложение. Предложение будет всегда - хотя бы для того, что бы пойти по пути наименьшего сопротивления. Зачем садиться за стол переговоров, тратить время, прилагать усилия по поиску совместного решения, когда проще всего заплатить Пупкину.

Когда мы говорим о способах борьбы с откатами, о том, как выловить и уличить нечестных закупщиков и о том, какие профилактические меры надо предпринять для борьбы с этим злом, мы боремся с последствиями. А причина в другом - это жажда "легких" денег и отсутствие уважения к себе.

Предложение станет совершенно бессмысленным, только если спрос будет отсутствовать сам по себе.

Те, кто не берут

Проработав 12 лет в закупках и начиная с должности младшего менеджера, я не раз на своем опыте имела возможность убедиться, что очень много закупщиков (да и не только их), которые НЕ БЕРУТ. Ни под каким предлогом. Никакую сумму. Ни в каком виде. Несмотря на то, что предлагают. Мне лично предлагали взятки и откаты в диапазоне от 100 долларов до 3500 долларов. Мысли о том, чтобы взять любую сумму, не возникала ни разу - просто потому? что раз и навсегда этот вопрос я для себя решила. И многие мои коллеги и знакомые, мои друзья и близкие поступают также - не имеет значения ни сумма, ни форма "благодарности". Для меня подтверждением такой позиции явился случай, который хотелось бы привести.

Не так давно моя машина пострадала в аварии. Через какое-то время страховая компания пригласила специалиста по оценке ущерба машины, чтобы возместить положенную сумму ремонта. Ущерб, надо сказать, был очень приличный, и в машине таилось достаточно скрытых повреждений. Повреждения эти можно было увидеть лишь при детальном осмотре днища. Я была взволнована тем, что оценщик не захочет внимательно разбираться, лезть под машину с фонариком и так далее… поэтому сразу предложила ему n-ную сумму, чтобы он занес в протокол все повреждения, которые я ему укажу. Мне не нужно было лишнего, мне важно было, чтобы он ничего не пропустил. По сути, я предложила ему взятку за то, чтобы он просто хорошо сделал свою работу.

Этот человек молча покачал головой, затем ответил: "Нет. Я это не практикую. Вашу машину я осмотрю на общих основаниях" и спокойно принялся за работу. Он действительно тщательно все осмотрел, и был объективен и точен. Ничего лишнего, но и ничего не было пропущено. Я преисполнилась глубокого уважения к этому человеку, так его позиция была мне близка и понятна. Он уважает себя, в первую очередь. ОН НЕ БЕРЕТ. Делая свою работу, так поступает и мой муж, и мои друзья и еще, надеюсь, подавляющее большинство других людей.

Можно назвать это честностью. Наверное, это слово лучше всего обозначает такую позицию. Нельзя быть честным наполовину: я у одних беру, а у других не беру. Или беру только крупные суммы, а мелкие - нет-нет, ни в коем случае. Я до обеда честный, а после обеда - в конвертике, пожалуйста. Мы назовем это честью. Честность и честь - однокоренные слова и очень близкие между собой понятия. Честь - она или есть, или ее нет.

Наверное, нет смысла пытаться изменить тех, кто уже берет. Скорее всего, понимание своей чести и уважение к себе приходит не со страниц журнала и не после одной статьи. Но я абсолютно уверена, что можно не сделать первый шаг ко взяточничеству. Это просто. Просто не брать никогда и ни под каким предлогом.

Но это же и сложно, потому что соблазн всегда существует.

Те, кто берут

Вероятно, каждый закупщик рано или поздно сталкивается с возможностью коммерческого подкупа в той или иной форме. Кто в конвертике приносит, кто-то говорит о "взаимовыгодном сотрудничестве", а некоторые даже рассылают письма с завуалированным предложением отката под видом "специальной поощрительной программы" и "персонального бонуса", тем самым априори занося всех, кто в этой компании работает, в список мздоимцев. Для кого-то открываются счета в банке, которые исправно пополняются при каждом заказе. Кому-то борзыми щенками приносят. Но необходимо понимать - в какой бы форме такие предложения не поступали, суть от этого не меняется. Это взятка, а иначе говоря, "принятие должностным лицом лично или через посредников каких-либо материальных ценностей (предметов, денег) или приобретение какой-либо имущественной выгоды за выполнение или невыполнение в интересах давшего взятку действия…"

Самое главное, что надо помнить - получая взятку, откат, мзду (называйте как угодно, все будет правильно), вы всегда действуете в интересах того, кто эту взятку дал. По сути, это просто акт купли-продажи, причем размер платы зачастую просто смешной. В известной мне компании работал молодой человек, который аккуратно получал от поставщика по 50 долларов в месяц за закупку излишнего ассортимента продукции. Когда стали разбираться в причинах значительного неликвида в его части ассортимента, то выяснился этот факт. Сам закупщик называл его "личным экстра-бонусом". Открылось и то, что сам менеджер не видит ничего плохого в этом. "Я же не ворую! - объяснял он, - это не за счет компании, а за счет поставщика!".

Этот менеджер - в целом хороший человек. Он отличный семьянин, нежно привязан к своей жене и ребенку, душа компании, веселый и открытый парень, всегда готов прийти на помощь, много читает и имеет хорошее образование. Но можно ли назвать его честным человеком?

Конечно, платит поставщик, а не компания. Но компания несет убытки за закупку ненадлежащего товара или ненадлежащего количества этого товара. Менеджер лично может и не ворует, но его деятельность, организованная таким образом, не позволяет оптимизировать ассортимент, так как оттягивает на себя оборотные средства всей компании. И это еще малое из многих зол.

Будучи купленным, такой закупщик не может более добиваться своих требований от поставщика. По сути, он перестает выполнять свою работу, за которую ему платят зарплату - что может решить человек, который обязан проводить политику взяткодателя? А если таких "дателей" много, то угодить надо всем… Напоминает профессионально работающую жрицу любви. Плохое сравнение, но это первое, что приходит в голову при словах "тебя купили".

Некий производитель таким образом "купил" одного из коммерческих представителей, славившегося своим мздоимством. Производитель, чьи интересы этот молодой человек проталкивал, во время переговоров отправлял его на кухню за минералкой: "Ты сходи, дружок, принеси-ка нам водички. Мы тут договоримся, тебе потом расскажем. Контракт после подпишешь". С ним обращались, как с прислугой. О каком профессионализме и уважении может идти речь? Беря взятку, закупщик элементарно не может принимать решений самостоятельно - за него теперь решают, что и по каким ценам поставлять. Закупщик более не ответственное лицо, а лишь исполнитель чьих-то интересов. И хорошо еще, если эти интересы не противоречат в общем целям компании. До поры до времени…

Если уж закупщик не уважает компанию, в которой работает, то надо хотя бы подумать о последствиях получения взяток. От тихого шантажа "Ну вы же не хотите, чтобы о ваших бонусах узнало начальство?", до уголовной ответственности, к которой Вас может привлечь работодатель. И парадокс - но это факт - о тех, кто берет, знают практически все на рынке. Хотя всеми правдами и неправдами профессиональный откатчик скрывает суть своих отношений с поставщиками, истина все равно рано или поздно становится известна.

Если же и боязнь огласки - не аргумент для откатчика ("А вы докажите!"), то обратим внимание на тот факт, что получение отката - это почва для манипуляции. Как только белый конверт перекочевал в руки закупщика, менеджером можно манипулировать. Говоря проще, вынуждать делать то, что он делать не собирался. Потому что каждый человек с детства знает - воровать нехорошо. Брать чужое - нехорошо. Брать взятки - нехорошо. И как бы там ни было, прикрываясь умными фразами типа "Цель оправдывает средства", "С волками жить - по-волчьи выть", "Кто не без греха…", "Почему одним можно, а мне нельзя?" и так далее, мы лишь ищем оправдания собственной алчности. А поставщик получает право манипулировать человеком, играя на его чувстве вины и на совести: "Ну ведь ты же не за спасибо работаешь… Мы с тобой одно дело делаем, у нас и интересы теперь общие…".

Важно понимать еще одну вещь: об откатных деньгах известно как минимум двоим - тому, кто дал, и тому, кто взял. А далее - данные о выплаченных бонусах заносятся в скрижали поставщика и никто не знает, в какой момент эта информация станет доступна всему рынку. Весть о том, что Вася Пупкин берет, быстро становится известна многим - и коллегам Пупкина и другим поставщикам. Не надо скромничать и тешить себя надеждой, что никто не узнает. Нет более быстрого и надежного источника информации, чем сарафанное радио - и вот уже перешептываются между собой сослуживцы: "Пупкин.. ну понятно… То-то я смотрю - машину купил, дачу строит… теперь понятно, почему к нам столько ерунды завозится…". И тут не вопрос даже в том, что "это надо еще доказать". Вопрос в самоуважении - себе придется доказывать в первую очередь право на то, чтобы людям честно смотреть в глаза.

Сколько стоит откат?

Однако деньги есть деньги. Известная поговорка гласит: "деньги не пахнут". Так ли это?

Процитирую диалоги некоего форума в одном профессиональном Интернет-сообществе. Темой для дискуссии стала фраза одного из участников форума, который открыто заявил: "Поставляю оборудование и расходные материалы для ***. ОЧЕНЬ хорошо вознаграждаю закупщиков". Примечательно то, что практически никто не обратился по этому объявлению (по словам самого заявителя, к нему обратилось лишь 2,3% от просмотревших тему), зато многие высказали свое отношение к откатам и взяткам.

Приведу примеры самых ярких высказываний:

"Я согласна с мнением, что откат - неотъемлемая часть бизнеса и в целом их существование зависит не от з/п, а от мировоззрения закупщиков. Такие фразы как "цель - оправдывает средства" - это жизненная позиция определенного человека…" Mone

"А вообще, хотите берите откаты, хотите не берите! Дело ваше, вам отвечать за ваши поступки! Будьте ответственны!" Any

"Так что не стоит прикрываться лозунгами о социальной справедливости, говорите прямо: ХОЧУ ДЕНЕГ БОЛЬШЕ, ЧЕМ МОГУ ЗАРАБОТАТЬ!
Я не осуждаю, у каждого из нас своя дорога в ад, просто давайте будем хотя бы честными на этом пути". Директор

"… откаты берут люди неквалифицированные, случайно попавшие на эти вакансии, с заниженной самооценкой, которых не взяли в компании с большой зарплатой, и которые по старой советской психологии пытаются чего-то урвать на своем рабочем месте, вместо того, чтобы учиться и повышать свою квалификацию, повышая тем самым свою стоимость на рынке труда". Sergey

Можно брать и спокойно сидеть на прикормленном местечке. Сделать карьеру. Купить машину, а особо удачливым, нашедшим золотую жилу в лице крупных и покладистых поставщиков - даже квартиру. Материальные блага - это здорово. А репутация? А имя? А возможность самому принимать решения - причем свои решения, те, которые ты сможешь обосновать, а не будешь пожимать плечами, стыдливо опуская глаза.

Прямо смотреть в глаза людям. Спать ночами. Знать, что твоя совесть чиста. Право сказать "нет, я это не практикую". Сколько это стоит? Сколько стоит репутация, имя, возможность честно строить карьеру и отношения со своими партнерами?

Жадность - это порок, и этот порок очень быстро становится виден у профессионального откатчика. Мздоимство всегда написано на лице.

Итог

Те, кто ожидал в этой статье получить какие-либо практические советы или типологию откатов, будут разочарованы.

Уверена, что при желании вы такие статьи легко найдете. Мы лишь хотели напомнить простые истины и поговорить об этической стороне вопроса. Должен же кто-то об этом говорить.

Практический совет, который мы хотели бы вам дать, один: не берите . Это так просто - не брать. Гораздо проще, чем придумывать себе оправдания в виде пухнущих с голоду детей и собственной близкой голодной смерти. Проще, чем бояться, что узнает начальство, проще, чем оглядываться на шепот сослуживцев.

Прежде чем рука сама возьмет белый безымянный конверт, задумайтесь об этом.

© Бузукова Екатерина, закупщик с 12-летним стажем

Название семинара, тренинга, курса	Апр	Май	Июн	Июл	Авг	Сен	Окт	Ноя	Дек	ЦЕНА, руб.

В Госдуму попал документ в виде Проекта Федерального Закона №1079243-6 , а так как этот документ в Госдуму был отправлен Президентом РФ, то этот документ очень скоро станет Федеральным Законом без поправок, пишет Владимир Туров в своем блоге.

Я не буду затрагивать тему получения взяток, потому что документ всё это описывает, поэтому прочитайте его целиком. Я лишь задену такую вещь, как откаты, т.е. коммерческий подкуп. Практика откатов в нашей стране распространена очень и очень широко. Так вот, если вы даете откаты, то отнеситесь к изложенному предельно внимательно.

Разберемся по порядку. Для начала разберемся, что такое откат?

В соответствии с новой редакцией ст.204 УК коммерческим подкупом или откатом считается незаконная передача лицу, выполняющему управленческие функции в коммерческой или иной организации денег, ценных бумаг и иного имущества и прочее. Т.е., если ваша компания кому-то дает откаты, чтобы у вас покупали товар – это уже является коммерческим подкупом.

Часть первая. Будут наказывать директоров тех компаний, которые разрешают давать откаты или дают откаты.

Вторая. Будут наказывать посредников, дающих откаты или обещающих откаты. Что значит посредников? Например, если вы поручаете давать откаты вашему менеджеру, тогда накажут и директора в уголовном порядке, накажут строго - до 12 лет лишения свободы, и накажут самого менеджера, тоже строго - 5 или 10 лет.

Третий момент. Будут наказывать тех, кто не работает в вашей организации. Например, вы создали компанию, замечательно торгуете, работаете, и у вас есть индивидуальный предприниматель, который работает вашим агентом. Вы принципал, т.е. заказчик, и вы поручает агенту продать ваш товар. И вы говорите: «Ты независимое лицо, всё в порядке! Давай продавай наш товар!». Деньги идут напрямую к вам на расчетный счет, а вы затем выплачиваете агенту его агентское вознаграждение и откат, предусмотренный в рамках этого агентского вознаграждения. Затем этот откат агент отдает дальше. Так вот, в этом случае накажут и директора компании и посадят агента, хотя он действовал не в своих интересах, он лишь получил свои копейки в виде агентского вознаграждения. Агент откат давал потому, что вы разрешили ему давать откат или попросили дать откат. Таким образом, его теперь тоже накажут в уголовном порядке.

Итак, подведем итоги:
1. Наказывают самих руководителей;
2. Наказывают сотрудников, которые дают откаты;
3. Наказывают сотрудников независимой компании, которые являются посредниками в откатах;
4. Наказывают за обещание отката;
5. Будут наказывать за организованную преступную группу и т.д. и т.п.

А какой же размер отката попадает по УК

Вообще любой, даже 3 рубля, если человек берет откат. Кстати, те, кто берет откаты, будут наказаны в уголовном порядке. А для тех, кто дает откаты, другая градация. Тут наказание будет, если сумма отката составляет свыше 25 000 рублей. Т.е., если откат свыше 25 000 рублей – это уже уголовная статья. Согласитесь, 25 000 тыс. рублей - не такие великие деньги. Так вот, если откат составляет свыше 25 000 рублей, что считается значительным размером коммерческого подкупа, то, согласно ч.2 ст. 204, предусмотрен штраф в размере до 800 000 руб. И многое другого, в том числе, и лишение свободы до 2 лет. Итак, если размер отката составляет от 25 000 до 149 000 (до 150 000 руб.), то можно «схлопотать двушечку», как директору организации, которая дает откаты, так и посреднику.

А что же у нас является крупным размером? Крупный размер – это откат, сумма которого превышает 150 000 рублей. За крупный размер «светит» от 3 до 7 лет лишения свободы, плюс куча штрафов и других интересных вещей.

Так же существует такая вещь, как особо крупный размер коммерческого подкупа – это свыше 1 млн. руб. На самом деле, для компаний, которые участвуют в тендерах и государственных закупках, сумма отката всегда свыше 1 млн. рублей. Итак, если у вас сумма коммерческого подкупа превышает 1 000 000 руб., либо у вас присутствовала группа лиц, которая действовала по предварительному сговору или была ОПГ, или вы знали, что совершаете заведомо незаконные действия,то в этом случае лишение свободы будет на срок от 4 до 8 лет со штрафом в размере до 40-кратной суммы коммерческого подкупа или без такового, но с лишением права занимать определенные должности или заниматься определенной деятельностью на срок до 5 лет.

А самое малое за особо крупный размер - это штраф от 1 000 000 руб. до 2 500 000 руб. или в размере зарплаты или иного дохода осужденного за период от 1 года до 2 лет 6 мес. Или в размере от 40-кратной до 70-кратной суммы коммерческого подкупа, с лишением права занимать свою должность на срок до 5 лет. Представляете? «Откатик» - 1 млн. руб., а штраф - от 40 до 70 млн. руб. Нормально, да? Это за дачу отката. Но это далеко не конец…Это для тех, кто дает откат.

А теперь разберёмся с теми, кто его берет. Для тех, кто берет откаты в коммерческой организации, ситуация гораздо жестче.

Что же такое незаконное получение отката? Это незаконное получение лицом, выполняющим управленческие функции в коммерческой или иной организации, денег, ценных бумаг, иного имущества и т.д. и т.п.

Если сумма отката до 25 000 руб., предусматривается штраф в размере от 700 000 руб. и выше и лишение свободы до 3 лет. Например, 10 тыс. руб. откат дал – «трёшечку» получил легко. Это уже часть 6 ст. 204. А если кто-то получил откат на сумму свыше 25 000 руб. Представляете, 26 000 руб. взял «откатик» и получил до 5 лет лишения свободы и кучу разных штрафов.

А если, деяние, предусмотренное частью 5 настоящей статьи, сопряжено с вымогательством или была ОПГ, либо взятый откат составил свыше 150 000 руб., тогда лицо, взявшее откат свыше 150 000 руб., получает наказание в виде лишения свободы на срок от 5 до 9 лет. Не плохо так: от 5 до 9 лет и куча штрафов…

Идем дальше, это далеко не конец. А вот если эти деяния были совершены ОПГ и сопряжены с вымогательством или были совершены за незаконные действия или бездействия, или человек взял откат свыше 1 000 000 руб., то тут лишение свободы будет от 8 до 12 лет. Вот так…

Я не сторонник откатов. Но в нашей стране они существовали всегда. Но я против таких суровых наказаний.

Бизнесмены думают, без откатов и взяток не возможно получить нормальных заказов. Но это не так. Я на своём семинаре рассказываю как вести бизнес легально, и при этом зарабатывать.

Авторы: Светлана Рагимова, Павел Мороз

Об откатах не принято говорить вслух, но каждый о них знает. Подавляющее большинство бизнесменов регулярно сталкиваются с этой формой завуалированной взятки. Одни предприниматели давно смирились с реальностью и полагают, что бизнес без откатов в России немыслим. Другие считают подобную практику вредной для их компаний и ищут способы ее искоренения.

Если спросить прямо, платили ли вы откаты, практически всегда услышишь твердое "нет". Лишь единицы признаются в том, что поделились с заказчиком. Общий смысл ответов опрошенных топ-менеджеров сводится к тому, что "я-то не даю, но вот другие платят". Но в реальности такая практика процветает: в прошлом году был поставлен печальный рекорд – процент откатов на ИT-рынке достиг рекордных 40% от суммы контракта. Бизнес-сообщество разделилось на тех, кто считает откаты неизбежным злом, с которым проще смириться, чем бороться, и тех, кто блюдет неподкупность, хотя бы на словах.

Средство против боли

"В некоторых сферах – это относится и к ИТ – есть стандарты и традиционные процедуры, которые подразумевают откат как норму. Если отказываешься, то очень удивляются обычно, – сокрушается Александр Москвин, вице-президент по ИТ компании "Мечел". – Не надо тешить себя иллюзией, что когда-нибудь в России перестанут воровать. Можно только свести ущерб к минимуму". Он уверен, что для бизнеса купленное честным путем "неправильное оборудование" принесет больше вреда, чем правильное, но купленное через откат.

Анонимный "голос из сообщества" тоже замечает, что "платят, и будут платить. Откат – это как байт, равный 8 бит. Если проект проверяют эксперты по "защите от откатов", то это значит только одно – они тоже в доле". Он убежден, что проверка любого купленного компьютера и принтера покажет, что счет "нарисован, как надо". "Да, цена на "железо" будет средней, и все будут довольны. Зато на программном обеспечении заработают. Если soft – не Windows, а "самописный", то можно и 50% "откатить" от официальной цены в прайс-листе. Лишь бы купили. Проверить стоимость невозможно, продукт-то оригинальный", – поясняет наш собеседник.

Коммерческий директор компании "Импакт-Софт" Анатолий Степанский не считает откаты нормой работы на ИТ-рынке. Он утверждает, что за 14 лет существования бизнеса столкнулся с подобной практикой всего лишь раз. Представитель государственного заказчика при заключении договора поставил компанию перед фактом, что часть суммы он должен получить на другой счет. "Из всех 200 проектов, которые мы реализовали, это был единственный случай. Мы работаем в основном с частными компаниями и предпочитаем общаться с их владельцами напрямую, поэтому вопроса об откатах не возникает. Владелец может попросить скидку, которую мы, конечно же, даем", – говорит Степанский. По его глубокому убеждению, практика откатов порочна: "Если сделаешь это один раз, будешь зависеть всю жизнь". Кроме того, по его мнению, это создаст дополнительные проблемы, поскольку владельцы бизнеса могут столкнуться с мелким вымогательством со стороны своих же сотрудников, продвигающих откатный проект.

Евгений Сизов, руководитель ИТ-управления группы компаний "Связной", считает, что важнее всего – отстранить основного заказчика от процесса закупки. Затем провести исследования рынков оборудования и определить среднерыночные цены. И в итоге объявить абсолютно открытый тендер, выбирая участников из списка, который сформировали независимые эксперты. Сизов уточняет, что исследование сделок на предмет отклонения цен от среднерыночных наиболее показательно: "Там, где есть такие отклонения, как правило, есть и откат. Причем речь здесь идет об установившихся взаимоотношениях между продавцом и покупателем". При этом, по его мнению, не следует пытаться уличить конкретного сотрудника в нечистоплотности. Поскольку доказать факт сговора продавца и покупателя практически невозможно. "Можно говорить только о недоверии. Я точно знал, что конкретный сотрудник получил откат, но доказательств на этот счет не было. Впрочем, из личной практики могу сказать, что недавно состоялась одна встреча, на которой мне пытались предложить откат. Но я предпочел получить скидку на предоставляемые услуги", – пояснил Сизов. Он добавляет, что в условиях падения доходности рынка ИТ-оборудования и услуг, а также увеличения зарплат стоит серьезно подумать, рисковать ли своим будущим, ввязываясь в откатные схемы ради сиюминутной выгоды.

Президент SPb CIO Club Максим Белоусов, в свою очередь, считает, что защититься от откатов невозможно, поскольку на этом построена работа практически всех коммерческих отделов ИТ-компаний. "Замечу, что мздоимство в России – боль нации в целом", – не без грусти констатирует Белоусов. Но, по его мнению, можно сделать так, чтобы компании не теряли при этом ни денег, ни качества получаемого продукта. Топ-менеджер не должен ставить перед собой цель поймать кого-нибудь на махинациях: схемы сделок становятся все запутаннее, и взять коррумпированного подчиненного с поличным все сложнее и сложнее. Гораздо важнее адекватно выполнить задачу бизнеса по предоставлению ИТ-сервиса. Кодекс борьбы с откатами у Белоусова весьма лаконичен, он состоит всего из трех пунктов: "Во-первых, мне все равно, берет сотрудник откат или нет, главное, чтобы моя компания получала товар или услугу с необходимым качеством и приемлемой стоимостью. Для меня это – на уровне рыночных цен. Во-вторых, стоимость товара или услуги может быть и больше, но при этом я должен понимать, что компания получает что-то дополнительное или эксклюзивное. Например, отсрочку платежа, уменьшение сроков поставки или сообщение о том, что в рамках контракта осуществляется поставка "серого" оборудования. И в третьих, каждого сотрудника необходимо при приеме на работу предупреждать, что если его уличат в нарушении финансовой дисциплины, то он будет уволен в течение одного дня".

В контракте с руководителем ИТ-службы или ответственным за закупки сотрудником, считает Белоусов, должна быть запись о финансовой дисциплине и мерах, которые могут быть применены за ее нарушение, вплоть до увольнения. "К сожалению, сейчас схемы откатов настолько завуалированы, что даже специальные государственные органы не могут "раскрутить" их, а уж тем более доказать их наличие", – подытожил он. Дабы снизить риски, оклад ответственного за закупку сотрудника или руководителя ИТ-службы должен быть "чуть выше его рыночной стоимости", тогда им, считает Белоусов, не захочется рисковать работой ради дополнительного дохода.

"Я лично несколько раз ловил за руку любителей откатов. Если человек это делает аккуратно, то поймать его практически невозможно. Получается это сделать, когда сотрудник уже расслабляется и начинает "зарываться". Тогда можно заметить нереальные цены в накладных, невыгодные условия и так далее. Как правило, компании не заводят судебных дел, не афишируют такие случаи, а предпочитают разбираться сами с помощью внутренней службы безопасности", – отмечает вице-президент по ИТ компании "Мечел". Одним из методов снижения потерь на откатах в компаниях с территориально-распределенной структурой, по мнению Александра Москвина, могут являться централизованные закупки техники: "Как показывает опыт, это снижает затраты на 5 – 10%". Можно считать, что экономия достигается за счет увеличившегося объема закупок. Но, на взгляд Москвина, это по большей части происходит из-за сокращения откатов. Такой метод не ликвидирует воровство, но уменьшает риски для предприятия.

Максим Белоусов считает, что снизить откатные риски может постоянный мониторинг ИТ-рынка. Частота данного исследования, по его мнению, должна быть не реже одного раза в год, если есть постоянный поставщик, или чаще при наличии нескольких. Мониторинг также обязателен при осуществлении дорогостоящих закупок (во многих компаниях к ним относят покупки стоимостью $5000 – 10 000). Результаты мониторинга должны сравниваться с последним выписанным счетом, что позволит сделать выводы о корректности работы поставщика. "Замечу, что именно поставщика, а не ИТ-службы! В большинстве случаев проблема не в сумме отката, которая поднимает цену закупки выше рыночной, а в ценообразовании самого поставщика и/или плохой проработке данного вопроса со стороны сотрудников ИТ-службы", – резюмирует президент SPb CIO Club.

Не доверяйте слепо

Формальные процедуры проведения тендеров достаточно четко регламентированы нормами федерального законодательства, обязательными для исполнения государственными заказчиками, и корпоративными кодексами, которые действуют во всех крупных компаниях. Поэтому первым и самым важным способом защиты от откатов, по мнению Владислава Сорокина, ведущего специалиста департамента управленческого консультирования ЗАО "ИКТ-Консалт", является четкая и подробная постановка задачи в конкурсной документации. "Рекомендую заказывать разработку конкурсной документации, во всяком случае, ее технической части, у опытного консультанта. В принципе, логично было бы исключить ситуацию, при которой разработчик технического задания затем становится проектировщиком системы. Однако не думаю, что эту рекомендацию следует абсолютизировать – если заказчику понравилось то, как и какое разработано техническое задание, почему бы не допустить этого разработчика для участия в конкурсе на проектирование", – считает Владислав Сорокин. Продуманная методика оценки поступивших конкурсных заявок – второй важный момент. Представитель "ИКТ-Консалтинг" замечает, что на этапе продажи услуги ИТ-консультанты обычно ведут себя гораздо активнее, чем в ходе реализации проекта. Поэтому при подготовке решения о заключении договора на проектирование и внедрение ИС особое внимание нужно обратить именно на те моменты деятельности конкурсанта, которые не связаны с процессом продажи, но "выплывут" на передний план после начала работ. "При прочих равных условиях предпочтение рекомендую отдавать ИТ-консультантам, которые давно в отрасли и о которых можно получить отзывы у их прежних клиентов. Если о консультанте не удается получить внятного позитивного отзыва в бизнес-среде, с ним лучше не иметь дела", – считает Сорокин.

"Успех любого тендера, – соглашается с коллегами Андрей Аранович, руководитель направления комплексной интеграции ISG, – заключается в качественно проведенной разработке технических требований и технических условий. Чем качественнее проработаны эти документы, тем более понятны будут предложения участников". На размытые и общие вопросы будут получены размытые и общие ответы. В настоящее время все большее число предприятий и организаций прибегают к услугам аутсорсинговых компаний, которые по заданию заказчика готовят необходимый пакет документов для проведения тендера, формируют предварительные списки участников, разрабатывают систему оценки предложений и при необходимости проводят конкурс. "Для проведения любого тендера важно иметь четкую прозрачную систему оценки предложений по формальным критериям. Чем детальнее будет проработана система оценки и набор критериев, тем проще оценить результаты тендера и принять правильное решение", – говорит Андрей Аранович. Важно, по его мнению, получить представление о возможностях и опыте участников тендера. Наиболее эффективным подходом к определению и оценке конкурсантов он считает пилотные проекты, позволяющие оценить способность участников конкурса решать конкретные задачи заказчика, а также объективно сравнить полученные результаты.

"Не доверяйте слепо проведение тендера профессиональным "независимым консультантам", – возражает Анатолий Степанский из "Импакт-Софта". – Очень часто они просто продвигают дружественного им поставщика. В моей практике бывали случаи, когда "независимые консультанты" заранее пытались договориться о комиссионных сразу с несколькими участниками тендера". Не следует доверять, говорит он, сравнению предложений по очень длинным checklists. Он вспоминает, что одна из таких компаний "независимых консультантов" присылала анкеты из более чем 500 вопросов. "Ответы на них – "да" или "нет"– информации практически не дают, зато позволяют сымитировать бурную деятельность и продвинуть любое выгодное "независимому консультанту" решение", – убежден Степанский. Рассматривая предложения, не пожалейте времени и съездите на экскурсию в те компании, где поставщик уже осуществлял проекты, аналогичные вашему. Серьезный поставщик всегда поможет вам организовать такие встречи и предоставит контактную информацию.

Будьте осторожны и с анализом ценового предложения. Ряд поставщиков так строят контракты, предупреждает Степанский, что создается впечатление низкой цены. Но после начала работ может выясниться, что бюджет проекта должен быть удвоен. О таких моментах стоит поговорить с другими клиентами поставщика. А также обратить внимание на репутацию и длительность работы поставщика на рынке. Для серьезной фирмы неудача вашего проекта обернется гораздо большими репутационными проблемами, чем штрафные санкции. Она будет добиваться успешного завершения проекта, а это выгодно в первую очередь вам. Желательно, советует Максим Белоусов, чтобы компания имела узкий круг поставщиков, которые прошли тендер и заключили стратегический договор на поставку товаров и услуг. Причем решение должно приниматься на уровне руководства компании при содействии (аудите) финансовой службы и службы безопасности, если она есть. При этом любое изменение цены в последующих поставках, указывает президент SPb CIO Club, должно быть зафиксировано письменно и лично согласовываться руководством.

Раз в полгода, учитывая бурное развитие ИТ-рынка, необходимо проводить мини-конкурсы по поставкам товаров и услуг. Таким образом, существующие поставщики могут дать скидки и другие бонусы для того, чтобы сохранить клиента. Тем самым, убежден Белоусов, компании ставятся в положение, когда на откаты денег у них не остается.

Прозрачность всего процесса покупки – важнейшее условие для борьбы с откатами, соглашается Александр Москвин. Должны быть точные процедуры, в которых четко прописано, кто, когда и какие решения принимал. Причем обязательно, по его словам, должна сохраняться история всего процесса. Только тогда людей будет останавливать страх быть пойманными. Технических инструментов для этого существует масса, но и это, по его убеждению, не панацея. "Важно, чтобы под решением подписывался один ответственный человек. Конкурсные комиссии – это, как правило, способ размазать ответственность. Если на бумаге стоит 12 подписей, то уже никто по отдельности не виноват. Но российские компании всегда "монархические", со строгой иерархией, поэтому окончательное решение принимает только один человек", – резюмирует Москвин.

Нетрадиционные методы лечения

Опыт западных компаний в борьбе с откатами иной. Там закупкой ИТ-оборудования зачастую занимаются специально созданные корпоративные отделы снабжения, которые контролирует служба безопасности компании. Как правило, туда подбираются люди, пользующиеся доверием руководства. Но даже при столь жестком контроле ИТ-служба может только разместить заказ, иначе говоря, рекомендовать того или иного вендора, поскольку лишена права выбирать поставщика оборудования.

Но в действенность подобных правил в России Александр Москвин не верит, задаваясь вопросом: "Почему-то в некоторых компаниях за спиной у каждого по автоматчику стоит, и все равно воруют. А в других – слабая система безопасности, но там об откатах никто и не думает". Это, как ни банально, отвечает он, зависит от атмосферы в компании. "Бывает, что люди не видят смысла в своих действиях ради блага компании. Например, человек может долго рассказывать о том, что некое решение хорошо для всего бизнеса, но это никому не нужно. Такое отношение людей сильно демотивирует. Были случаи, когда из-за такой глухоты менеджмента сотрудник начинал брать откаты. А если на предприятии работает действительно команда, болеющая за общее дело, то у них даже мыслей таких не появится". Когда сотрудникам дают понять их важность и полезность, уверен Москвин, то возникает уже другая мотивация, не совсем материальная.

По материалам журнала Бизнесмен -

Для многих руководителей компаний борьба с откатами сводится к периодическому поиску сотрудников, злоупотребляющих своим положением. Однако проведение разовых акций малоэффективно: переждав бурю, взяточники принимаются наверстывать упущенное. Поэтому практики рекомендуют выстроить такую систему, при которой сама возможность получения откатов была бы исключена. В этой статье рассказывается о методах выявления нарушителей, а также о косвенных признаках, позволяющих распознать тех, кто берет откаты.

Опыт практиков

Есть три основных способа проверить подозреваемых сотрудников

Максим Горбачев Тренер-консультант по продажам, Москва; кандидат психологических наук
Дмитрий Ткаченко Тренер-консультант по продажам, Москва

Справка

Максим Горбачев – юрист; работал в «откатоемких» отраслях дистрибуции фармацевтических препаратов и поставок технических масел.
Дмитрий Ткаченко руководил сбытовыми подразделениями в такой «откатоемкой» сфере продаж, как поставки спецодежды промышленным предприятиям. Совместно устраивают тренинги по активным продажам и борьбе с откатами, ведут консультационные проекты по созданию и развитию отделов сбыта. В числе клиентов – компании «Балтика», «Газпром», «Донской табак», «Ростелеком», R-Style, «Siemens Россия», предприятия холдинга «Новое содружество», издательство «Олма-Пресс». Авторы бестселлера «ОТКАТ: Особая Техника Клиентской АТтракции» (М.: Вершина, 2008).

Разумеется, на борьбу с откатами Вам придется выделять дополнительные средства. И вполне возможно, что понесенные предприятием расходы превысят возможный ущерб от откатов. Поэтому, прежде чем начинать борьбу со взяточничеством, рассчитайте затраты на планируемую кампанию. Чтобы приблизительно оценить убыток от закупок по завышенным ценам, сопоставьте общий объем закупок за определенный период с тем, насколько, по данным выборочных проверок, были превышены среднерыночные цены. Исходя из этой оценки, а также Ваших целей, рыночной ситуации и особенностей закупочных процедур в Вашей компании, определите бюджет мероприятий по борьбе с откатами.

Обычно откатополучателей на предприятиях выявляют одним из следующих способов.

1. Проверка соответствия уровня жизни сотрудника его зарплате. Если, например, работник получает 1000 условных единиц в месяц, но при этом меняет импортные машины раз в полгода, стоит задуматься, откуда он берет деньги. Например, в одной торговой компании закупщик навлек на себя комплексную проверку, после того как перед обедом помыл руки, стоя рядом с руководителем службы безопасности. Оба обнаружили, что у них одинаковые часы. При этом руководитель службы безопасности получил часы от компании в подарок к юбилею (и обошлись они в 1900 долл. США), а закупщику часы подарила жена-студентка на день рождения. В итоге менеджера проверяли целых два месяца. Поставщики регулярно сообщали ему, что какие-то люди звонят, задают вопросы и пытаются от его имени закупить товар за наличные. Конечно, такие проверки тормозят процесс закупок – зато менеджеры опасаются идти на нарушения. Через некоторое время все привыкают, что управление большими финансовыми ресурсами сопряжено с периодическими проверками, проводимыми службой безопасности.

Если же в компании нет службы безопасности, ее функции приходится брать на себя Генеральному Директору. Вам стоит следить не только за ростом благосостояния сотрудников (приобретение нового автомобиля, покупка дорогой одежды и аксессуаров), но и за нюансами их поведения.

2. Контрольные закупки. Такие проверки сотрудников чем-то напоминают технологию «тайный покупатель». Приведем такой пример. Служба безопасности одной компании для проверки своих снабженцев придумала легенду о поставщике. Составила прайс-листы на продукцию, опубликовала простой сайт в Интернете. Затем контролер под видом сотрудника фирмы-поставщика обратился в отдел закупок и предложил откат. Один из менеджеров после нескольких разговоров согласился. Его уволили с большим скандалом. После этого персонал отдела закупок уведомили, что такой метод руководство намерено использовать и впредь. События, последовавшие дальше, показательны. В течение двух месяцев больше половины снабженцев уволилось по собственному желанию, а пришедшие вместо них сотрудники увеличили среднюю наценку на 7% только за счет снижения закупочных цен.

Но этот способ применим только для зарвавшегося взяточника, который потерял всякую осторожность и требует отката у любого поставщика. Между тем есть закупщики, которые берут откаты только у проверенных партнеров. Таких нарушителей методом контрольных закупок уличить сложно, поскольку с новыми поставщиками они сотрудничают без откатов и, лишь сработавшись, заводят разговоры о взятках.

3. Тестирование на детекторе лжи. Таким способом лучше всего проверять давно работающих сотрудников. Если этот метод на предприятии только начинает использоваться, рекомендуем раз в три-четыре месяца тестировать всех менеджеров по закупкам. Скажем, при приеме на работу в концерн «Калина» кандидатов на должность снабженца предупреждают, что те будут периодически проходить проверку на полиграфе. Вопросы стандартные: предоставляли ли Вы какому-нибудь поставщику преимущества, получали ли вознаграждения. Надежность этих проверок очень высокая.

В большинстве случаев работника, уличенного в получении отката, увольняют. Оповещать ли подчиненных о причине увольнения их коллеги или нет – решать Вам. Мы, однако, считаем, что полезнее оповещать: так Вы продемонстрируете сотрудникам, насколько рискованно делать себе такие прибавки к зарплате. Кроме того, для профилактики откатов Вы можете:

• передать снабженцам лишь функцию сбора информации о предложениях поставщиков, а окончательное решение принимать самостоятельно (или же ввести коллегиальный порядок принятия таких решений);
• использовать данные ценового мониторинга, проводимого отделом маркетинга, для контроля информации, которая поступает от закупщиков;
• премировать снабженцев за экономию на закупке или доходность, получаемую по товарной группе с учетом входных цен и наценки;
• лично вести переговоры с ключевыми поставщиками Вашей компании;
• формализовать закупочные процедуры и привлекать поставщиков на основе тендеров.

Говорит Генеральный Директор

Кирилл Кузнецов Генеральный Директор компании «Тендеры.ру», Москва

Справка

«Тендеры.ру»
Сфера деятельности: организация и аудит закупочной деятельности компаний, государственных и муниципальных органов.
Форма организации: ООО.
Месторасположение: Москва.
Численность персонала: 15.
Основные клиенты: вневедомственная охрана Минфина России, ФГУ «Комбинат «Сигнал» Федерального агентства по государственным резервам, госкорпорация «Росатом», компании «Алкор Био», «Эльдорадо».
Стаж Генерального Директора в должности: с 2006 года.
Участие Генерального Директора в бизнесе: совладелец (доля – 50%).

Символические выплаты за мелкие «услуги» со временем нередко перерастают в крупные взятки (будем называть вещи своими именами, а не говорить о каких-то «откатах» или «клиентских вознаграждениях»). Компания, в которой работает взяточник, становится серьезно уязвимой. Накапливается компромат, способный заставить этого сотрудника пойти на самые серьезные нарушения. Очевиден также прямой ущерб: предприятие получает не лучшую продукцию по завышенным ценам. Поэтому руководители, которые привыкли снисходительно относиться ко взяточникам, подвергают свой бизнес серьезной опасности.

Я скептически отношусь к использованию детекторов лжи и провоцированию на получение взятки; у нас в компании эти методы не применяются. По моему мнению, более эффективный способ, который к тому же позволяет избежать ненужной огласки, – это когда служба безопасности анализирует уровень жизни подозреваемых сотрудников и их близких (ведь зачастую взятки дают не деньгами и не самому работнику, а его доверенным лицам). Так, например, мы выявили одного нарушителя – сам он жил сравнительно скромно, зато тратил бешеные деньги на содержание любовницы. Кроме того, установить недобросовестных (или некомпетентных) сотрудников помогает аудит их деятельности – нужно соотносить результаты работы подозреваемых со средними по рынку.

Однако выявлять взяточников недостаточно – надо в принципе свести к минимуму возможность ситуаций, провоцирующих взятки. Для этого, в частности, нужно четко сформулировать правила выбора контрагентов, с которыми Вы сотрудничаете. Эти правила должны исключить риск того, что сотрудник компании согласится получить вознаграждение со стороны. Кроме того, следует выстроить систему контроля, обучения, поощрения и, разумеется, наказания персонала.

Опыт практика

Как не допускать получения сотрудниками откатов

Владимир Филонов Эксперт контрольно-ревизионного управления компании «Группа «Магнезит», Москва

Справка

«Магнезит»
Сфера деятельности: производство и реализация огнеупорной продукции (полный цикл от добычи сырья до услуг инжиниринга и эксплуатационного сервиса).
Форма организации: ЗАО; группа компаний.
Территория: головной офис – в Москве; представительства – в Германии, Казахстане, Китае, Польше, Словакии и на Украине.

Кто в организации может брать откаты? Конечно, большинство ответят, что это сотрудники отдела закупок. Однако в действительности возможности получать откаты есть и у работников других служб предприятия (см. Таблицу ). Например, отдел информационных технологий, ссылаясь на низкую скорость передачи данных по Интернету, может убедить Вас заключить договор с другим провайдером, предлагающим аналогичные услуги, пусть и по завышенной цене.

В каждой организации свои приемы борьбы с откатами. Например, один из крупных российских производителей угля в свое время выпустил настольный календарь, в котором было обращение ко всем сотрудникам с просьбой сообщать по указанным телефонам, факсу и электронной почте о различного рода хищениях. Некоторые компании проверяют подозреваемого сотрудника на детекторе лжи. Особенно часто такой метод используется в российских сетевых магазинах электроники. Если работник отказывается проходить проверку, руководство считает это косвенным подтверждением получения отката. Уволить сотрудника, отказавшегося пройти проверку на детекторе лжи, непросто, но вполне возможно создать ему невыносимые условия работы, так что он сам напишет заявление об уходе.

Рассмотрим другие способы, какими можно выявить и предотвратить откаты.

Запрос предложений нескольких поставщиков. Поставка большого ассортимента товарно-материальных ценностей (ТМЦ), будь то вода для офиса или компьютеры, одной никому не известной компанией должна насторожить сотрудника службы внутреннего аудита (в небольших компаниях эту функцию может выполнять один человек – главное, чтобы он подчинялся Вам). Важно перед оплатой счета поставщика сравнить указанные цены с рыночными. В моей практике не раз случалось, что мне приносили согласовывать счет или договор на крупную сумму и, сравнив цены со среднерыночными, я обнаруживал значительное завышение. Тогда возникал вопрос, преследовал ли сотрудник личную выгоду или же просто пренебрег своими обязанностями, выбрав первое попавшееся, пусть и дорогое предложение. Разъяснить этот вопрос в таких случаях вовсе не лишне.

Запрос прайс-листа поставщика. Иногда высокие цены в счете поставщика снабженец объясняет монополистическим положением этой компании на рынке (например, тем, что она единственный дилер в регионе). Проверьте это. Если Вы подозреваете, что сотрудник получает откат от некоего поставщика, пусть контролер свяжется с этой компанией и, представившись работником несуществующей фирмы, запросит у него коммерческое предложение на приобретаемую продукцию. Звонить желательно с мобильного телефона, так как городской номер Вашей компании может отразиться на определителе поставщика. Чтобы не вызвать подозрений, нужно запросить цены на немного иные ассортимент и количество товара, чем были заказаны Вашим снабженцем. Выберите несколько наименований, которые имеют наибольший удельный вес в общей сумме Вашего счета. Если несуществующей фирме выставят счет, где указана меньшая цена за продукцию по сравнению со счетом отдела закупок, Вам предстоит серьезный разговор со снабженцем.

Согласование закупок. В одной компании приобретение ТМЦ происходит следующим образом. Сотрудник отдела закупок приносит счет на оплату продукции от поставщиков в отдел внутреннего аудита. Контролер выясняет в бухгалтерской программе, каков размер остатков этих товаров, а также изучает ценовые предложения других потенциальных поставщиков. Он сам обзванивает их и, если предложения по ценам ниже, запрашивает счет. По окончании работы контролера финансовый директор, принимающий решение об оплате, получает такие бумаги: счет от отдела закупок, справку об объеме остатков ТМЦ на складе, ценовые предложения потенциальных поставщиков и счета от них. На основании всего этого финансовый директор принимает одно из следующих решений:

• одобряет счет, представленный отделом закупок;
• рекомендует снабженцам запросить счет на меньшее количество ТМЦ в связи со значительными остатками, имеющимися на складе;
• отказывает в оплате счета отдела закупок, объясняя свое решение тем, что счет, представленный контролером, содержит меньшую сумму (см. Как банк понес потери из-за того, что не контролировал закупки ).

Как банк понес потери из-за того, что не контролировал закупки

Сотрудники компаний, распространяющих электронные базы правовых данных, получают процент от продаж. У одного менеджера, ответственного за обновление баз, среди клиентов был банк, который уже использовал в своей работе несколько подобных систем. При каждой встрече с сотрудником банка, принимающим решения по этому вопросу, менеджер рассказывал о достоинствах своих электронных баз, но уговоры не действовали. Поняв, что ему не удастся продать товар, он предложил сотруднику банка весь свой процент от стоимости приобретенных учреждением систем. Не успел менеджер вернуться в офис, как сотрудник банка уже связался с отделом продаж и заказал несколько баз на крупную сумму. Поставщики предложили скидку за такой объем закупки. Однако банковский работник разыграл обиду, заявив, что его учреждение очень солидное и в скидках не нуждается. Если бы в банке велся контроль закупок и изучались рыночные предложения, завышение цены (по крайней мере на размер скидки) удалось бы выявить. При отсутствии же контроля учреждение понесло потери при приобретении баз, несет убытки при их постоянном обновлении; кроме того, не исключено, что у банка вовсе не было потребности покупать эти системы.Численность персонала: более 25 000.
Основные клиенты: компании из 20 стран мира, в том числе «Газпром», «Лукойл», РЖД, «Роснефть», «Сургутнефтегаз», ТНК-BP, «Транснефть», ExxonMobil Corporation, General Electric, Royal Dutch Shell, Samsung.

Если деятельность компании четко регламентирована, вероятность получения сотрудниками откатов близка к нулю. Вот несколько основных правил такой системы. Для выбора поставщика и заключения договора требуются:

• Грамотно организованная конкуренция, открытость закупочных процедур. Если нет возможности организовать конкуренцию, нужно использовать методы контроля цен.
• Коллегиальное и компетентное рассмотрение предложений группой специалистов разных профилей. В группу, помимо закупщиков, должны входить представители заказчика (инженеры), специалисты, обеспечивающие экономическую безопасность компании, финансисты, юристы. При необходимости для оценки предложений и разработки рекомендаций по выбору поставщика могут привлекаться эксперты.
• Сравнение объективных характеристик предложений с заранее установленными критериями. Для удобства сравнения предложения нужно приводить к единому базису.
• Создание равных возможностей для всех компаний. Так, претендовать на сотрудничество с нашим предприятием может любой поставщик, ему надо лишь пройти процедуру онлайн-регистрации и представить определенные документы. При этом система построена таким образом, что ни один из наших сотрудников не сможет самостоятельно исключить поставщика из числа участников закупочных процедур. Если обнаружится, что кто-то из сотрудников поставщика действует нечестно, то мы можем исключить эту компанию из списка партнеров. Если же поставщик столкнется с препятствиями со стороны нашего закупщика, он имеет возможность обратиться к руководству компании с этой проблемой, минуя менеджера. Поставщик и покупатель могут заключить антикоррупционное соглашение, договорившись об отказе от любого подкупа сотрудников друг друга, в том числе путем выплаты денежных сумм, передачи подарков и т. п. Соглашение предусматривает назначение поставщиком и покупателем уполномоченных лиц, которые будут разрешать соответствующие вопросы между сторонами.

Построение такой системы закупок – дело непростое. Оно требует воли руководства предприятия, значительных материальных и временны х затрат. Однако результат того стоит: вместо подавления симптомов болезни Вы получите на выходе радикальное оздоровление бизнеса.

Из разговора:

- У него знаешь сколько диски стоят? 60 тысяч!!! И внутри музыка навороченная.

- А зачем он такие деньги тратит на «десятку»? Купил бы хорошую тачку.

- Ага, а зачем ему выставляться, что снабженец больше директора получает.

Откат (Словарь по экономике и финансам. Глоссарий.ру) – жаргон – сумма денег, неофициально уплачиваемая фирмой-исполнителем сотруднику фирмы-заказчика за размещение заказа. Откат уплачивается втайне от руководства фирмы-заказчика.

Что скрывать, и раньше отдельные личности «хорошо» (уместны ли тут кавычки?) пристраивались и жили припеваючи. Заказал крупную партию для ремонта своей фирмы – получил магнитофон, мол, за то, что «вы сделали самый крупный заказ в этом месяце». Дальше может «получиться» DVD-проигрыватель и т.д. И все это не просто так, не подхалимаж, а «вы победили», «вы выиграли», «у производителя так положено поощрять». Сейчас же это явление, известное под термином «откат» стало повсеместным.

Устраиваются все по-разному: кто за приемник, а кто уже играет по-крупному – за конверт приятной толщины. Для многих работа без отката уже не представляется ценной. И опять же, для огромного количества фирм привлечением к своему товару служит откат.

Откатная игра сейчас, кажется, достигла пика совершенства. Как вам такая красивая фраза «взаимовыгодное сотрудничество»? И далее, поток умных фраз, окрашенных неким маркетинговым смыслом. И завлекаемый впервые не сразу сориентируется, что выгода пойдет не его компании, а в личный карман. Стыдливо по-первости, получая барыш, убеждает себя, что зла никакого в этом нет и, завертелась карусель…

А между тем, откат это та же банальная взятка, а с этим явлением власти борются с царских времен. Сейчас же она стала изящней, современней и на первый взгляд, законней. Для определенной группы это «необходимость для успешного ведения бизнеса», такая своеобразная премиальная система. А для другой группы – неминуемая гибель репутации и дела.

Откатная цепочка состоит из трех объектов:

Заказчик – собственно, из кармана которого оплачивается все: стоимость товара и неоправданная премия организатору сделки. В некотором случае Заказчик является скорее жертвой, чем просто обманутым. Ведь не редки случаи, когда Организатором закупался заведомо бракованный или просроченный товар и, компания терпела колоссальные убытки, теряла честных партнеров или растворялась вообще. Здесь же присутствует человеческий аспект: ведь Организатора принимал на работу Заказчик, а он оказался «змеей, пригретой на груди».

Впрочем, многие Заказчики в курсе происходящего, но относятся к этому спокойно: «лишь бы суммы не были запредельными» и «не нужно сильно наглеть».

«Основной минус, что закупщик может купить товар очень плохого качества – за откат-то – не себе же , – говорит Иван Д…, директор крупного производственного отдела завода «Мечел». – Если товар идет на нужды фирмы и он некачественный – это для фирмы крах. И к тому же, получение отката ставит в зависимость закупщика перед поставщиком и дает возможность для шантажа, что иногда, заканчивается плачевно для человека».

Организатор – снабженец, ответственное лицо, обычно грамотный подкованный специалист, доброжелательный и внимательный. В его запасе существует ряд проверенных фраз, на которые как надо отзовется Поставщик: «я ценю материальную базу своего босса», «это так выгодно, что меня отметят как ценного работника, если решение будет в вашу пользу» и т.д. А если не отзовется, то, скорее всего сделка с его компанией не состоится. Ведь работник на откат во главу угла ставит только личную выгоду и у него опытного, существует свой план по побочному заработку, который должен выполняться.

Конечно, с психологической точки зрения может показаться, что жизнь Организатора проходит в вечном напряжении – велик страх разоблачения. Но, он, играющий по крупному, готов к такому обороту дел. Его психологическая закалка на высоком уровне, ведь сделанные шаги «закалили» его сознание, сделали более жестким. И, как известно, доходы покроют муки совести.

А совесть можно и обмануть. Допустим, оформить с Поставщиком договор на посредничество. Законно? Вполне. А то, что оплачивает это незаинтересованное в посреднических услугах лицо, родной начальник – ничего про это и вспоминать.

По словам Юлии Г…, специалиста по маркетингу известной в Челябинске компании, занимающейся фасадным оснащением, «система откатов пагубно сказывается, прежде всего, на организации-покупателе – ведь по большому счету, человек получающий откат, оценивает не качество продукции или услуги, а количество денег, которые он положит себе в карман. По большому счету, это проблема не поставщиков, а покупателей ».

Поставщик – лицо, заинтересованное в продаже своих услуг или товара. Для них, многих, откатная система привычное ведение бизнеса. Причем и крупные компании грешат подобным. Организатор, в некотором роде, находится в зависимости от Поставщика: «вдруг кинет, не проплатит?» К тому же, считая, что его обязательства выполнены с лихвой, Поставщик может начать малодушно халтурить, чем грозит навлечь на свою голову гнев Заказчика, разрыв договора, разоблачение Организатора, скандал, потерю репутации. Но мало кто задумывается над последствиями.

Стоит сказать, что Поставщику всегда спокойней контактировать напрямую с Заказчиком. Тогда он избежит множества недоразумений и разбирательств. Деньги те же и нет ненужных вымогательских контактов.

Иногда Организатор так привыкает к работе с откатами, что помимо этого начинает требовать от Поставщика бонусов и скидок, что значительно снижает прибыль компании-поставщика и ставит его в положение заговорщика.

Ежегодно российская экономика теряет на откатах до 700 млрд. рублей. Примерно половина приходится на частный бизнес, остальное же происходит на государственном уровне, когда чинуша через госаппарат прокачивает суммы в 3-5 раз превышающие реальный заказ.

Сейчас в России все отчетливей слышаться возгласы против откатчиков обеих сторон. Причем это уничижительные, но совершенно точные определения:

– откатчики воруют у своей компании: не имея ума и способностей, они могут обогащаться лишь за счет воровства;

– откатчик – предатель, подставляет свою компанию: игнорируя лучшие условия для своей компании, он уходит от ответственности путем увольнения, оставляя своих коллег с кипой сомнительных документов и незаконченными, такими же, сомнительными делами.

Сейчас откаты находятся в зените своей популярности, что говорит об одном – грядет стагнация и упадок. Некоторыми специалистами отмечается сужение откатного рынка. В принципе, такое явление характерно для стран с нестабильной экономикой. Более развитые государства не практикуют откаты и, нельзя сказать, что это их уже не касается совсем, но откатами для их пользы занимаются дилеры на местах. В фирме все спокойно, представительские расходы по смете, а каким образом достигаются высокие продажи – не волнует никого.

Примерно также поступают и российские начальники: «ничего, что положит немножко в карман, лишь бы фирма имела доход». Но для тех, кто не хочет с этим мириться, специалисты советуют проверять хотя бы половину сделок, заключаемых подчиненными. Это будет держать в определенном напряжении любителей отката и боязни украсть. Хорош и тендерный выбор поставщика, когда решение на разном этапе принимают несколько человек, а руководитель из нескольких альтернатив избирает достойного.

Законно откат доказать трудно, но возможно. Такое деяние двусторонне подходит под:

– статью 204 Уголовного кодекса РФ «Коммерческий подкуп», уличенные лица «наказываются штрафом в размере от двухсот до пятисот минимальных раздоров оплаты труда или в размере заработной платы или иного дохода осужденного за период от двух до пяти месяцев, либо лишением права занимать определенные должности или заниматься определенной деятельностью на срок до двух лет, либо ограничением свободы на срок до двух лет, либо лишением свободы на срок до двух лет»;

– статью 290 «Получение взятки», лицо наказывается штрафом в размере от ста тысяч до пятисот тысяч рублей или в размере заработной платы или иного дохода осужденного за период от одного года до трех лет либо лишением свободы на срок до пяти лет с лишением права занимать определенные должности или заниматься определенной деятельностью на срок до трех лет;

– статью 291 «Дача взятки», наказывается штрафом в размере до двухсот тысяч рублей или в размере заработной платы или иного дохода осужденного за период до восемнадцати месяцев, либо исправительными работами на срок от одного года до двух лет, либо арестом на срок от трех до шести месяцев, либо лишением свободы на срок до трех лет.

Мария Л…, дизайнер: «Ну, бывает иногда, причем откаты предлагают и СМИ, и производители программного обеспечения, и стройбригады. Называется это по-разному: агентские, дизайнерские, или просто и тупо проценты... Я не знаю, стоит ли с ними бороться. Как только начнется борьба, откаты назовут еще каким-нибудь красивым словом и официально включат в цену. Я понимаю с откатами для чиновников, стоит бороться, так как они в таком случае разворовывают госбюджт, а в коммерческой деятельности – почему бы и нет? Бизнес есть бизнес. Тут еще есть маленький вопрос морали и совести. Каждый может составить свой рейтинг совестливости. Лично мне противно брать так деньги. Но для многих есть прекрасная отговорка «все так живут »…