Вы сможете не только подзаработать, но и сделать его основным доходом.

Как организовать продажу строительных инструментов?

Строительные материалы востребованы всегда, но в летний период их покупают больше, а зимой реже. А вот на продажу строительного инструмента это никаким образом не влияет. Поэтому, что бы хорошо зарабатывать круглый год можно заняться бизнесом по продаже инструмента.

Это могут быть разноплановые изделия. Можно торговать маркой только одного известного бренда. Или продавать исключительно дрели и шуруповерты. Какие будут масштабы вашей торговли решать вам.

Определившись с видом торговли, можно подумать и над тем, где будут происходить продажи. Это может быть отдел в строительном гипермаркете, отдельный магазин по продаже инструментов или интернет сайт.

Дополнительный доход

Для получения большей выгоды, можно на территории своего одела или магазина открыть пункт проката инструментов. Такой вариант принесет вам больше прибыли. Если не будет продаж инструмента, то всегда будут доходы от проката. Особенно это станет актуально, если вы откроете бизнес по продаже инструмента, такого как электродрели. Не у всех они есть дома, а при надобности просверлить пару отверстий приходится выбрасывать определенную сумму. Вот человеку и придется обратиться за дрелью, которую можно взять напрокат.

Но перед тем, как открывать магазин по продаже строительных инструментов, узнайте, быть может кто-то хочет продать именно то, что вы ищете. Инвестирование в действующую компанию избавит вас от многих проблем и сэкономит время.

Инструменты являются товарами, востребованными всегда, даже в сложных условиях кризиса. Ведь необходимость забить гвоздь, закрепить гардину, починить утюг или выключатель может возникнуть в любой момент. И поэтому в каждом доме должен быть хотя бы ограниченный набор инструментов : молоток, отвёртки, гаечный ключ. Профессиональные мастера, зарабатывающие строительством и ремонтом, предпочитают высококачественные инструменты от известных производителей. Специалисты используют их довольно длительное время, но именно из-за интенсивности применения отвёртки, свёрла, полотна для пилы или лобзика нуждаются в частой замене. Таким образом, товары в магазине инструментов всегда востребованы как профессионалами, так и любителями.

Для того, чтобы открыть собственный бизнес, необходимо пройти несколько важных процедур, самой сложной из которых является процесс оформления документов и получения разрешений. Для начала предпринимателю следует зарегистрироваться — в качестве юридического лица или предпринимателя без образования юридического лица (ПБОЮЛ). ПБОЮЛ может стать любой гражданин, достигший совершеннолетнего возраста. Такие предприниматели имеют ряд преимуществ, в числе которых упрощённый порядок регистрации и прекращения деятельности, а также ведения бухгалтерского и налогового учёта. Индивидуальным предпринимателям не требуется юридический адрес, печать и специальный счёт в банке. Они осуществляют личный контроль за бизнесом и расходом средств, не платят налогов на имущество, а пошлины и штрафы в 10 раз меньше, чем для ООО. Регистрация ПБОЮЛ или ИП проводится по месту жительства в соответствующем регистрирующем органе.

Следующим этапом становится оформление разрешений, к которым относятся землеотвод, санитарно-эпидемиологическое заключение, заключение органов Государственного пожарного надзора. Затем необходимо получить сертификаты качества на все продаваемые в торговой точке товары и зарегистрировать кассовые аппараты. При наличии свободного времени и отсутствии лишних денежных средств все эти процедуры можно провести самостоятельно. Если вы находитесь в цейтноте, а средства позволяют, то лучше поручить «формальности» специальным юридическим фирмам, которые в течение месяца предоставят вам все необходимые документы.

Важным решением, влияющим на успех бизнеса, является выбор точки продаж. При торговле инструментами лучше обосноваться рядом с автомобильным или хозяйственным рынком. Удобно, если магазин будет расположен неподалёку от трассы, ведущей к дачным посёлкам. Владельцы загородных домов нередко самостоятельно обустраивают территорию, строят душевые, отдельные кухни и подсобки, и о покупке многих инструментов вспоминают уже при поездке непосредственно на место проведения работ. Недостатком такого размещения торговой точки является влияние сезонного фактора: с весны до осени покупателей бывает довольно много, однако зимой товарооборот может значительно снизиться. Впрочем, если потребители довольны качеством инструментов и обслуживанием, они будут приезжать в магазин в любое время года, особенно если им понадобятся какие-то специальные товары, купить которые в других местах затруднительно.

А теперь перейдём к ассортименту. Конечно, в идеале хотелось бы, чтобы на полках были представлены различные виды и модели инструментов, однако на практике начинающему предпринимателю трудно закупить столько товара сразу. В среднем для приобретения минимального ассортимента потребуется около 100 тыс. рублей. Решением проблемы является совмещение торговли популярными инструментами с возможностью заказа нужных позиций по каталогу. Надёжные поставщики инструментов бесплатно предоставляют каталоги продукции с прайс-листами, поэтому дорогие или редкие товары можно приобретать по мере их востребованности покупателями.

Одним из поставщиков инструментов, технологической оснастки, сварочного оборудования, хозяйственного инвентаря является компания «Кибер». На протяжении 20 лет она успешно снабжает товарами как производственные и строительные организации, так и торговые точки. Компания предлагает более 6000 наименований продукции: металлорежущий, измерительный, абразивный, слесарный инструмент и электроинструмент от ведущих мировых производителей. Широкий ассортимент товаров ООО «Кибер» позволяет удовлетворить запросы даже самых требовательных клиентов.

Выбор серьёзных и ответственных поставщиков позволяет решить и ещё один вопрос — гарантию качества изделий. Зачастую именно они берут на себя такую ответственность, в связи с чем отпадает необходимость решать проблемы непосредственно с производителями — отечественными и зарубежными. С надёжным поставщиком случаи возврата некачественного товара практически исключены, а значит не будет и инцидентов с покупателями. Тем не менее, для решения спорных вопросов в магазине следует иметь распечатку закона о защите прав потребителей. При обращении покупателей этот документ поможет определить, кто виноват в неисправности: производитель или сам владелец инструмента.

Зная основные правила и наладив контакты с поставщиками, вы сможете успешно начать собственное дело, основой которого будет продажа инструмента . Ассортимент скорректируется со временем — опыт покажет, какие именно изделия востребованы больше других, а какие приобретаются от случая к случаю. Любому хорошему предпринимателю следует позаботиться о том, чтобы товары были качественными, поставщик давал на них гарантию, а продавцы могли бы проконсультировать покупателей по представленным на прилавке инструментам. Вежливое обслуживание и уважительное отношение очень важны, ведь без них даже при наличии широкого ассортимента товаров магазин не приобретёт постоянных клиентов, от которых зависит существенная часть дохода.

Итак, главными составляющими успешного бизнеса являются удачное место расположения торговой точки, надёжные поставщики, богатый ассортимент товаров и профессиональные продавцы-консультанты. И, конечно, большое значение имеют цены: крупные «накрутки» дадут больше прибыли с каждого проданного инструмента, но доступная стоимость позволит привлечь большее количество покупателей.

Удачи вам в ведении собственного бизнеса!

Поисковые теги:

Российский рынок ручного электроинструмента сбалансирован. Но наши производители стремятся отвоевать позиции у зарубежных лидеров. И им это удается

Прогресс не стоит на месте, и на смену дедовской отвертке и ручной дрели пришли современные электроинструменты. Они уже давно перестали быть диковинкой и уделом профессионалов и в наше время имеются практически в каждом доме. Сегодня мы поговорим о бытовых электроинструментах, а также коснемся профессиональных, на долю которых приходится более половины отечественного рынка этих механизмов.

Кто и что есть на рынке

Спрос на электроинструмент не имеет сезонного фактора. Его приобретают и зимой и летом, причем не только строительные фирмы, сборщики мебели и установщики окон. Сегодня он востребован и среди обычных потребителей.

Отрадно, что в линейке электроинструментов есть не только импортные изделия. Российские производители успешно завоевывают рынок, чему способствует и дороговизна зарубежных изделий.

Исполнительный директор Ассоциации торговых компаний и производителей электроинструмента и средств малой механизации (РАТПЭ) Александр Долгоруков обрисовал нам ситуацию на этом рынке.

Сегодня на российском рынке есть и брендовые изделия, и продукция no name. Под последней я понимаю дешевые марки неизвестных производителей, которые на какое-то время вдруг появляются на рынке, потом так же внезапно исчезают. В основном вся подобная продукция сделана, понятное дело, в Китае.

По словам Александра Долгорукова, сегодня наиболее востребован сегмент недорогого бытового инструмента среднего ценового диапазона. В этот сегмент входит российский инструмент и недорогие импортные аналоги.

Оригинальная отечественная продукция уже стала конкурентным товаром на этом рынке, - отмечает эксперт. - И это при том, что степень локализации производства известных брендов в России довольно высока. Тем не менее, первое место по объемам продаж держит один из отечественных производителей.

Такой разный Китай

В настоящее время российский электроинструмент представлен тремя крупными предприятиями, которые в общем объеме рынка занимают порядка 25%. Это компания «Интерскол», имеющая свои производства не только в нашей стране, но и в других государствах. Фирма «Фиолент», чье предприятие находится в ныне российском Крыму. И электромашиностроительный завод «Лепсе» из г. Кирова, который выпускает только ручные шлифмашинки. Но без отдельных импортных комплектующих (в основном из Испании, Болгарии и Китая), увы, не обходится ни одно наше производство.

Электроинструменты можно разделить на сетевые и аккумуляторные. И те и другие есть как в профессиональной линейке, так и в бытовой, - рассказывает продавец интернет-магазина Игорь Музыкантов . - Многие покупатели не хотят покупать китайский инструмент и спрашивают только известные марки - Bosch, Makita, Hitachi, AEG, De Walt, не зная того, что практически все известные бренды давно уже перенесли свое производство в тот же Китай.

Между тем, по словам представителя торговли, новейшие и современные заводы по выпуску электроинструмента построены именно в Китае.

Опасайтесь подделок!

Нет, разумеется, в европейских странах, конечно, остались предприятия, выпускающие такую продукцию. Это заводы в Чехии, Германии, Австрии, Венгрии, Болгарии. Но по объему выпуска они несравнимы с Поднебесной. Да и вся электроника, микровыключатели и т.п., используемые в них, все равно родом из Китая.

Сегодня, невзирая на подорожание, около 30-40% рынка остается за известными брендами: Bosch, Makita, DeWalt, Hitachi, Sparky, AEG, Metabo, Kress, и др. Около 25%, как мы уже сказали, приходится на долю трех крупных российских производителей. 10% рынка занимают подделки под известные марки.

А остальное - это продукты неизвестных марок, отличающиеся низкой ценой и качеством и при этом не соответствующие не только российским и международным стандартам, но и элементарным требованием безопасности. И такие, с позволения сказать, электроинструменты занимают до четверти рынка.

Взял в руки - маешь вещь

Основным отличием профессионального инструмента от бытового является ресурс его работы. У профессиональных он в два раза больше. Да и другие технические характеристики, удобство в работе и пр. у инструмента для профессионалов будут выше.

Например, отечественная циркулярная пила весит 4,3 кг и стоит около 4 тыс. руб. Фирменная, с аналогичными параметрами, но с большей величиной пропила весит 2,7 кг, правда, стоит уже 7,4 тыс. руб.

А фирма Bosсh давно уже выпускает электроинструменты двух цветов, чтобы сразу было понятно: синие - для профи, зеленые - для бытового потребителя. Дело в том, что зеленая линейка Bosch предназначена всего для 20 часов работы в год, а синяя разработана для постоянного использования при 8-часовом рабочем дне.

Что в имени твоем

Впрочем, бывает и обратная картина: вышеупомянутые 25% «неизвестно чего», увы, дают о себе знать. По словам Виталия Жирнова , руководителя подразделения одной из производящих компаний, приобретая дешевую продукцию на рынке, покупатель не застрахован от, по сути, одноразовых инструментов.

Этим же грехом страдают и многие сетевые супермаркеты, - добавляет он, - на прилавках которых можно увидеть дешевые электроинструменты неизвестных фирм, хотя они и продаются с гарантией. Но приобретя такой инструмент, например, в г. Владимире, в случае поломки починить его по этой гарантии можно только в Москве. Вывод делайте сами. В самом деле, нужен ли вам разовый шуруповерт, который уже после первого получаса работы напрочь выйдет из строя.

Не стоит сорить деньгами

Знающий покупатель в первую очередь отталкивается от задач. Если нужен инструмент для ежедневной эксплуатации, например, при самостоятельном капитальном ремонте или постройке загородного дома, то конечно, в этом случае лучше всего выбрать хороший, брендовый профессиональный инструмент.

А если вам необходимо повесить пару полок на стену, и в следующий раз вы достанете эту дрель не раньше чем через пару лет, то, право, не стоит тратить деньги на фирменный и дорогой инструмент - вполне можно купить вещь поскромнее.

При выборе инструмента надо учитывать то, с какими материалами придется иметь дело и какие работы он будет выполнять, - подчеркивает Игорь Музыкантов.

Например, дрель с ударным механизмом применяется для сверления отверстий в кирпиче и бетоне. Дисковые пилы - для пропилов в дереве, ими можно работать с пластиком, газобетоном, гипсокартоном.

Шуруповерт служит для завинчивания винтов и шурупов. Хотя иногда ими сверлят и отверстия: умельцы-рыбаки приноровились использовать мощные аккумуляторные шуруповерты для сверления лунок для подледной рыбалки, прикрепляя к инструменту ледобур.

Сколько-сколько?..

Рынок ручного электроинструмента сегодня насыщен, - считает продавец-консультант Александр Якубов , - После 50-процентного февральского подорожания спрос на эту продукцию немного снизился. Но затем цены вернулись обратно процентов на 20%, и спрос немного пошел вверх.

Подорожание коснулось и отечественной продукции. Из-за наличия импортных комплектующих российский инструмент в среднем прибавил в цене на 15-20%.

В основном сегодня покупают дрели и шуруповерты, - рассказал Александр. - А вот перфораторы, болгарки и циркулярные пилы приобретаются реже. Причем потребителями востребован как профессиональный инструмент, так и бытовой - соотношение составляет примерно 50 на 50.

Молоток в аренду

В последнее время, как ни странно, спрос на электроинструменты, работающие от сети, стал превышать спрос на аккумуляторную продукцию.

Кстати, цена на инструмент складывается не только от наценок магазина и цепочки посредников, - объясняет Александр Якубов. - Здесь многое зависит от качественных характеристик и функциональных возможностей самого покупаемого продукта, а также от возможностей по его сервисному и гарантийному обслуживанию.

Но если инструмент нужен вам не навсегда, а всего лишь на время, его можно взять и напрокат. Такие услуги стали особенно популярны сейчас, в период кризиса. Причем напрокат берут не только дрели и перфораторы. Можно арендовать на время шлифовальные машинки для паркета и даже отбойные молотки.

Чего ожидать

Говорить о долгосрочных перспективах рынка сегодня достаточно сложно. По словам Александра Долгорукова, из-за кризиса наблюдается падение рынка. Впрочем, схожая ситуация была и в 2009 году, но уже к 2012 году рынок ручного электроинструмента достиг докризисных значений. В 2013 году объем отечественного рынка электроинструментов составлял 23 млн шт. В 2014 году эти показатели снизились на 15-20%. Падение продолжается и в 2015 году.

Этот год будет сложным, - прогнозирует Долгоруков. - Но в ближайшие два года рынок, думаю, вернется к докризисным значениям, причем с перспективой дальнейшего роста.

По мнению экспертов, потенциал у этой отрасли большой, потребность в электроинструментах велика, и нынешнее снижение объемов продаж - временное явление.

Владимир РЕЧМЕНСКИЙ

Фото b2blogger.com, bratsk.otg.su, toool.ru, amazonaws.com, spectehinfo.ru

• Почему в 80% случаев переговоры с клиентом заходят в тупик
• Какие эффективные инструменты продаж могут выбить клиента из колеи
• Что должна включать презентация для продажи товара в лифте
• Почему менеджер обязан задавать вопросы, на которые клиент может ответить только «да»
• Какой вопрос помог Coca-Cola получить контракт, уже отданный Pepsi

Уже более 10 лет я коллекционирую техники активных продаж и опыт успешных продавцов из совершенно разных областей бизнеса. Интересно, что многие менеджеры не всегда пользуются эффективными инструментами продаж . Это плохо, потому что, однажды справившись с какой-то ситуацией, продавец не обязательно сможет повторить свой успех вновь. Профессиональные продавцы тем и отличаются, что всегда знают, какой именно эффективный инструмент продаж и почему они применяют в данный момент.

Задача этой статьи – показать технологии эффективных продаж, которыми, возможно, ваши менеджеры уже пользуются.

Вы потратили на потенциального клиента уйму времени, денег и энергии, а в ответ услышали: «Мне нужно подумать». Что же делать? Возможно, начать нужно с того, чего делать не стоит.

Мы отобрали 8 способов справиться с возражением и увеличить продажи компании. Также Вы найдете чек-лист проверки действий.

5 продвинутых и эффективных инструментов продаж от практика

Техника активных продаж 1. Выбить клиента из колеи

Если Вы сами когда-то занимались продажами или были клиентом, то согласитесь, что 80% беседы продавца с клиентом – это повторяющийся сценарий, образно говоря, колея. Попав в дорожную колею, автомобиль двигается по ней, даже если ему нужно в другую сторону. Так же нередко происходит и на переговорах. К примеру, клиент говорит продавцу, что предложение слишком дорогое, и тот начинает «ехать по колее», то есть объяснять, почему это не очень дорого, оправдываться, критиковать конкурентов, повторять заученные аргументы. В этот момент продавец ничем не отличается от конкурентов, которые до него уже общались с этим клиентом. Да и последний отвечает шаблонно: «мне нужно подумать, посоветоваться, посчитать, сравнить» и т. д. Профессиональный продавец не попадает в колею, в которую его загоняет клиент, его эффективные инструменты продаж способны разорвать шаблон – продавец говорит и делает то, чего покупатель не ожидает.

Приведу пример переговоров между закупщиком и поставщиком товаров для ремонта и строительства высоковольтных линий электропередачи и подстанций. Переговоры застопорились, поскольку закупщик хотел приобрести качественный товар по более низкой цене. Дело сдвинулось с мертвой точки, лишь когда поставщик в ходе очередной беседы по телефону пообещал прислать переделанный счет и попросил покупателя (со стороны клиента это была женщина) обратить внимание на ремарку в конце. Ремаркой оказалась нарисованная от руки ромашка. Цена при этом не изменилась, но на этот раз закупщик согласился. Оговорюсь, что со стороны компании-закупщика выступала очень опытный специалист по закупкам, однако нестандартное действие поставщика заставило покупателя пересмотреть свою жесткую позицию. Конечно, каждый раз нужно искать новую фишку.

Вот еще один эффективный инструмент продаж. Менеджер консалтинговой компании вел телефонный разговор с вероятным заказчиков – владельцем фирмы, продающей вертолеты. Последний интересовался датами.

• Клиент (К.): Какие есть даты?
• Менеджер (М.): Такие-то...
• К.: Еще?
• М.: Такие-то…
• К.: Еще?
• М.: Такие-то…
• К.: Еще?
• М.: Себе!

После небольшой паузы клиент рассмеялся, и в дальнейшем переговоры шли как по маслу.

Даже если Ваш клиент – крупная компания и речь идет о большой сделке, то положительные эмоции играют в переговорах далеко не последнюю роль. Кстати, советую коллекционировать свои способы выбивания клиента из колеи.

• Клиентоориентированность: преимущества для бизнеса и примеры использования

Техника активных продаж 2. Зарисовка тезисов

Это на удивление простая, но крутая технология эффективных продаж, применив которую, Вы можете быть уверены, что покупатель не забудет и не исказит суть Вашего предложения. В ходе переговоров продавец фиксирует тонким маркером (а не ручкой!) на листах бумаги основные моменты презентации, например этапы доставки товара, схему взаимодействия поставщика с закупщиком и пр. Важно, чтобы листы не были скреплены друг с другом, тогда их будет легко дать клиенту в руки. Один продавец нарисовал такой рисунок: квадрат, в нем слово «склад», от него стрелка к кругу со словом «согласование» и т. д. Эти простые фигуры он сопровождал вполне профессиональными аргументами. Те, кто использовал данную технику, наблюдали следующую вещь: клиент в конце встречи просил разрешения забрать с собой нарисованную на «салфетке» схему сотрудничества. Стандартная презентация, как правило, состоит из красочного рассказа продавца о преимуществах товара и пользе для клиента, и в лучшем случае беседа завершается пролистыванием каталога. Но это все та же колея. Кроме того, подобный подход не дает наглядности, которая является одним из критериев эффективности презентации.

Техника активных продаж 3. Elevator Pitch («трюк в лифте»)

Нередки случаи, когда продавец располагает лишь несколькими минутами, чтобы заинтересовать клиента. Поэтому у него всегда должна быть наготове презентация, которая длится не дольше, чем поездка на лифте с первого на десятый этаж. Составляется она следующим образом:

1. Представиться (имя и фамилия).
2. Назвать компанию.
3. Сказать, чем она занимается.
4. Применить технологию эффективных продаж 1 – выбить клиента из колеи. К примеру, один продавец закончил экспресс-презентацию примерно такими словами: «Если не согласитесь на встречу, я буду ловить Вас и делать презентацию по частям в лифте, пока полностью не расскажу обо всех преимуществах работы с нами». Клиент, конечно, не ожидал, что человек, с которым он знаком меньше минуты, резюмирует встречу таким образом, и согласился встретиться и выслушать полную версию презентации.

Разумеется, Ваши продажи совсем не обязательно должны происходить именно в лифте. Это может быть выставка, ресторан, заправка и т. д. То есть любая ситуация, когда у продавца лишь минута на установление контакта. И совершенно ни к чему копировать чужие фразы, главное – удивить собеседника, так как впечатлить его серьезными доводами за короткое время Вы просто не успеете.

Техника активных продаж 4. Разговор начистоту

В основе этой техники продаж лежит способность продавца прямо указывать клиенту на очевидные вещи. Например, при отказе клиента продавец почти всегда слышит одни и те же возражения. Но эти возражения служат лишь ширмой для истинной причины, которая удерживает человека от покупки. Большинство продавцов в ответ на ложную отговорку начинают приводить аргументы, что, конечно, не может привести к успеху.

Профессионалы же, повторюсь, не боятся высказываться напрямик. К примеру, клиент говорит, что ему нужно подумать, а продавец отвечает так: «Можно, я скажу Вам прямо? (В 99% случаев в ответ звучит «да».) Мне кажется, у Вас есть сомнения, о которых Вы не сказали, а Ваши слова о том, что Вам нужно подумать, это только повод, чтобы свернуть беседу. Поделитесь своими сомнениями.Скажите, на какой вопрос я Вам не ответил?» Как правило, это предположение соответствует действительности, и клиент начинает озвучивать свои истинные мотивы, тем самым продолжая переговоры. Вот еще несколько откровенных фраз, позволяющих не упустить клиента:

• «Мне кажется, Вы сейчас специально об этом говорите, чтобы протянуть время с оплатой счета»;
• «У меня создалось впечатление, что Вы потеряли интерес к тому, о чем я рассказываю»;
• «Вижу, Вам что-то мешает принять решение, но Вы не решаетесь это озвучить».

Эта техника требует наблюдательности и смелости, поэтому не все могут применить ее с ходу, нужно тренироваться. Но работает она здорово! (См. также Пример из опыта компании Coca-Cola: как использовать вопросы начистоту.)

Пример из опыта компании Coca-Cola: как использовать вопросы начистоту

Уолтер Данн был одним из руководителей компании Coca-Cola в течение 40 лет. Он отвечал за работу с крупнейшими корпоративными клиентами. Однажды он настойчиво добивался входа Coca-Cola в одну из крупнейших сетей кинотеатров. Но на очередных переговорах с представителем сети получил отказ, услышав «Мы решили обратиться к Pepsi». Данн отреагировал мгновенно:

– Какой важный вопрос я не задал в ходе переговоров? Какую проблему я не принял во внимание?

Представитель сети честно ответил:

– Pepsi знает, что мы проводим реконструкцию холлов, и предложила взять на себя существенную часть расходов.

– Мы тоже можем это сделать, – сказал Уолтер. – И обязательно сделаем.

– Хорошо, в таком случае контракт Ваш, – ответил представитель сети.

Техника активных продаж 5. Получение согласия

Об этом эффективном инструменте продаж многие слышали, кто-то даже интуитивно ее использует, однако очень редко можно встретить ее системное применение.

Задача продавца – вынудить клиента согласиться с Вашими доводами. Вот какие вопросы могут этому посодействовать:

• «Скажите, для Вас важно, чтобы товар был поставлен в срок?»;
• «Согласитесь, ведь, когда цена с качеством дружат, как-то комфортнее покупать?»;
• «Для Вас ведь имеет значение, чтобы компания, с которой Вы работаете, была опытной?»;
• «Как Вы думаете, может быть такое, чтобы Вашего поставщика подвели посредники?»;
• «От скидки, я так понимаю, Вы не откажетесь?».

Все эти вопросы нацелены не столько на выяснение потребностей клиента, сколько на получение простого ответа «да». Все переговоры строятся на так называемых точках согласия, и не важно, кто и на каком уровне их проводит. Советую подготовить к переговорам как минимум десяток таких вопросов. Основной принцип: в самом вопросе должен быть заложен положительный ответ и, конечно, здравый смысл, чтобы клиент легко согласился ответить на него.

Копирование материала без согласования допустимо при наличии dofollow-ссылки на эту страницу

И автоматизация бизнес-процессов. Обратите внимание на узловые точки этой важной процедуры.

1. С RM -система

Представляет собой базовый элемент автоматизации. Разветвленный функционал дает возможность решать множество задач по анализу, приоритезации заданий, и управлению менеджерами. Основными функциональными составляющими CRM являются:

• данных;
• работа с аналитическими данными и отчетностью.

2. IP -телефония

Сама по себе эта технология мало что решит в деле автоматизации. Обязательное условие – ее интеграция с CRM. Только в этом случае IP-телефонию можно рассматривать как инструмент повышения выручки.

Самое главное, что происходит, когда вы соединяете CRM и IP, это сохранение истории взаимоотношений и записи бесед с клиентом.

• что обсуждали при последнем звонке или каким была последняя точка касания;
• количество касаний прежде, чем была совершена сделка;
• ответы покупателя;
• комментарии к конкретному звонку.

Быстрый доступ к такой информации позволяет продавцу быстро сориентироваться в ситуации и предложить покупателю нужное решение.

3. Емейл

Интеграция емейла как инструмента повышения выручки с CRM-системой дает возможность не только просматривать историю переписки. Во-первых, можно настроить цепочки писем, которые будут поэтапно подводить к решению купить. Во-вторых, можно внедрить технологию wow-эффекта. CRM оповестит продавца о необходимости звонка клиенту в том момент, когда коммерческое предложение открыто.

4. Карта рабочего дня

Проверенный инструмент повышения выручки. В ней поминутно расписываются задачи, которые сотрудник выполняет в течение дня. По карте видно, сколько времени в день продавцы тратят на выполнение своих прямых обязанностей, а сколько на личные дела.

5. Dashboard

Представляет собой экран или доску, где визуализируются результаты работы каждого сотрудника. Такая «доска» также косвенно является инструментом повышения оборота. В ситуации, когда все как на ладони, повышается персональная ответственность и соревновательный дух.