Одной из главных задач рыночной экономики является устойчивая реализация произведенной продукции. Без системы в этом деле товар не превращается в деньги, а те снова в товар. Сегодня важная роль в этом процессе принадлежит дилерам и дистрибьюторам.

Зачем нужен дилер

Дилером может именоваться компания или физическое лицо. Его бизнес заключается в оптовой закупке продукции конкретных производителей для ее последующей реализации. Продается она обычно в розницу. Дилеры действуют на рынке от своего имени и несут затраты, связанные с продажами. Свой доход они получают от разницы оптовых и розничных цен или курсов валют, оказания сопутствующих реализации услуг. Поставщики заинтересованы в увеличении роста продаж у своих дилеров и получении максимальной прибыли.

При этом ведущие мировые производители технически сложных товаров ориентируют своих дилеров на продолжительное сотрудничество с их покупателями. Например, дилер, продающий автомобили, сопровождает их покупателей на протяжении всего срока эксплуатации машин. Это означает оказание всего комплекса услуг по поддержанию техники в надлежащем состоянии. Такой подход стимулируется специально разрабатываемыми программами.

Дилеры могут различаться по видам реализуемых товаров или их маркам, по региональному признаку. Региональный дилер полностью отвечает за распространение поставленного ему товара в определенном регионе. Регион может означать конкретную область, край или определенную зону, в которую могут входить несколько территориально-административных единиц. При этом, установленные производителем цели и методы работы, его этические принципы остаются неизменными.

Дилер заключает с поставщиком дилерское соглашение, в котором он может брать на себя обязательства:

• Действовать только в интересах покупателей, обеспечивая их запросы.
• Организовать дилерский центр или сеть реализации.
• Обеспечить подготовку персонала.
• Предоставлять своим клиентам привлекательные условия продажи.
• Информировать покупателей о ценах на предлагаемые изделия, особенностях сервиса и пр.
• Не прибегать к манипуляциям с ценами и не использовать в отношении с покупателями искаженную информацию.

У большинства дилеров должен быть список конкретных изделий, которыми они торгуют с указаниями моделей и марок. Покупатель обычно вправе выбрать нужный ему товар из такого списка и сразу же купить его. При отсутствии необходимого изделия, дилер обязан помочь оформить ему заявку на конкретную модель и проинформировать, когда изделие будет поставлено. Важной частью работы дилера является подготовка изделий к продаже и проверка их.

В период эксплуатации организуется гарантийное обслуживание . Для этого дилер должен располагать соответствующей материально-технической базой, собственным складом фирменных запасных частей и материалов.

Как работает дистрибьютор

Дистрибьютором называется посредническая компания , которая оптом закупает товары у производителей для их последующей продажи. Им может также быть индивидуальный предприниматель. Основной функцией дистрибьютора является официальное представление крупной фирмы-производителя и распределение ее изделий среди оптовых и розничных продавцов. Товары сбываются крупным торговым сетям, региональным дилерам или в розницу. Действуют за свой счет. Реализовывать товар могут от своего имени или от имени производителя. Своим партнерам может оказывать маркетинговую помощь, монтажно-наладочные услуги, помощь в обучении персонала.

Часто дистрибьютор имеет отработанную структуру и работников для активных продаж, опыт сбыта по различным каналам. Обычно владеет правами эксклюзивного представителя группы товаров на территории, которая за ним закреплена. От других посредников его отличает исключительные права предлагать произведенные конкретной фирмой товары по цене производителя. За счет предоставления скидки дистрибьютору формируется его доход. Производитель обычно тщательно выбирает своего посредника на определенной территории. Оцениваются объемы его продаж, уровень работы по распространению товаров.

При этом глубоко анализируется:

• Наличие и эффективность структур активных продаж.
• Платежеспособность дистрибьютора.
• Возможность обеспечить полное обслуживание соответствующей территории.
• Потенциал персонала для планирования и выполнения согласованных планов регулярных закупок.
• Уровень кадров, представляющих экономические интересы производителя.

Для того, чтобы товар попал у конечному покупателю, дистрибьютор использует разные схемы. В одном варианте он продает его дилеру, который реализует его крупным торговым сетям, работающим напрямую с покупателями. Более простой способ – продажа товара оптом ритейлерам, продающим его в своих магазинах. Некоторые категории, как, например, автомобили, предполагают реализацию товара дистрибьютором непосредственно конечному потребителю.

Для успешной работы с перспективой необходимо организовать профессиональное продвижение приобретенной у производителя продукции и расширять сеть ее реализации. Поэтому дистрибьютор должен подобрать надежных дилеров и ритейлеров , провести анализ перспектив сбыта. На этой основе согласовывается объем товара, который может он приобрести. В договоре с производителем оговаривается порядок приобретения партии изделий по установленной производителем цене или выкупа ее со скидкой. Вырученные от продажи товара средства переводятся производителю, который выплачивает дистрибьютору комиссионные.

Чем они отличаются

Оба участника сбыта товара занимаются одинаковой деятельностью. Однако между дилером и дистрибьютором существует заметная разница.

1. Дилер покупает товары у дистрибьютора, который непосредственно оптом закупает их у производителя.
2. Дилер покупает товар оптом и продает его в розницу. Дистрибьютор приобретает и реализует его по оптовым схемам.
3. Дилер непосредственно работает с конечными покупателями и быстро сообщает дистрибьютору их реакцию на товар. Задача дистрибьютора – организовать и обеспечить функционирование сбытовой сети, куда входят и дилеры.
4. Дилер свободен в обращении с приобретенным товаром, продажную цену которого он может установить сам. Дистрибьютор действует в рамках жестких правил, установленных производителем.
5. Главная цель дилера – продать товар потребителю. Главной целью дистрибьютора является создание надежно работающей сети распространения товара и продвижения его бренда.

Дистрибьютор и представитель, на первый взгляд эти понятия могут показаться синонимами, но на самом деле все не совсем так. Да, эти два игрока торгового рынка выполняют очень похожие функции и суть их работы – продвижение товара. А вот делают они это по-разному. Рассмотрим по очереди каждую профессию, определим основные особенности и отличия.

Дистрибьютор

Дистрибьютором или распространителем называют индивидуального предпринимателя, фирму, закупающую продукцию народного потребления оптом, в розницу у производителя, и в дальнейшем перепродает её торговому представителю для сбыта на локальных, региональных, международных, федеральных рынках.

Товары приобретаются при заключении дистрибьюторского соглашения и договора купли-продажи с фирмой – изготовителем на краткосрочной или долгосрочной основе за свой счет с дальнейшей реализацией по разным каналам сбыта. Зачастую у дистрибьюторов есть преимущество, эксклюзивные права и больше возможностей в продаже и приобретении новинок техники, оборудования, программного обеспечения и других товаров по ценам, установленным изготовителем без любых наценок на закреплённой территории.

Доход дистрибьютора это скидка на приобретение товара , которую установил производитель. Организации могут иметь своих генеральных дистрибьюторов по продажам продукции кампании за рубежом. Он является единственным в своем роде, работает по договору. В обязанности дистрибьютора может входить монтаж оборудования, настройка программного обеспечения, обучение пользования им, предоставление рекламных посреднических услуг между продавцом и покупателем. Обязательно эти функции должен исполнять продавец с высокоорганизованной структурой активных продаж.

Сам дистрибьютор работает от своего имени. Это означает, что именно он несёт ответственность за конечный товар или услугу, а не компания, изготовившая его. Цену формирует он сам, исходя из ситуации и положения дел на рынке. Дистрибьютору не нужно делать детальный анализ рынка – достаточно привлечь и мотивировать несколько людей, которые будут приносить своей работой доход, находить новых людей и открывать другие каналы сбыта товара.

Дистрибьютор может работать сразу с несколькими товарами или услугами . Примером, вместе с полотенцем для душа предложить мыло или шампунь со скидкой. Кстати, дистрибьютор может заключить с изготовителем сделку о том, что на определённой территории распространением товара будет заниматься исключительно он.

По сути, дистрибьютор выступает вольным посредником, который занимается не столько продажей продукции, сколько привлечением новых людей для продаж. Он сам формирует цену, делает скидки и акции, повышает цену или делает подарки постоянным или новым клиентам. Успешный дистрибьютор непосредственно с клиентами уже не работает – он уже лишь мотивирует собственным примером свою команду.

Главные характеристики, показывающие эффективность дистрибьюторской деятельности: уровень качества, количества дистрибуции и объём продаж на своей территории. Дистрибьютор как официальный представитель экономических интересов компании при выборе организации поставщика должен обратить внимание на такие критерии:

1. Высокоорганизованная структура активных продаж.
2. Платежеспособность.
3. Эффективность планирования и выполнения плана закупок.
4. Неограниченность ресурсов для покрытия занимаемой территории.

Как вывод, можно сказать, что вся деятельность дистрибьютора заключается в расширении сети продаж и продвижении бренда товаров фирмы — производителя.

Представитель

Представителем называют фирму, приобретающую продукцию у дистрибьютора и в дальнейшем перепродает её. Он связующее звено между покупателем-оптовиком, сетевыми магазинами, розничными магазинами, ресторанами, клубами, отелями и компанией поставщиком. Представитель практически не бывает в офисе, 90% своего времени он в полях, 10 % на непосредственном рабочем месте.

Обязанности представителя:

1. Посещение торговых точек, согласно маршруту.
2. Сбор заявок на поставку продукции.
3. Заключение договора, акта сверки.
4. Продвижение новой продукции.
5. Поиск новых торговых точек.
6. Контроль дебиторской задолженности клиента.
7. Забирать деньги за поставку товара.
8. Выставлять продукцию в лучшее место торговой точки.

Главная цель представителя – убедить торговые точки взять его товар в продажу. Для этого необходимо провести такие действия:

• Наладить отношения с руководством и персоналом магазина.
• Сделать рекламу своей организации и товара.
• Убедить торговую точку взять продукцию в продажу.
• Заключение договора и размещение товара на лучших полках магазина.

Прибыль представителя исчисляется разницей между закупочной ценой продукта от изготовителя и рыночной стоимостью товара после продажи. Также представитель может получать премии за большие объёмы выполненных заказов. Однако если представитель не совершает сделок продажи, то не получает и вознаграждения.

Другими словами, представитель вынужден вести постоянный поиск клиентов , следить за совершением продаж уже привлечёнными клиентами, делать скидки постоянным и оптовым потребителям.

Между представителем и компанией-изготовителем всегда заключается подробный договор, где прописаны все нюансы сотрудничества, вознаграждения и возможных санкций. Важно понимать, что представитель не несёт ответственности за качество товара – это уже обязанность изготовителя. Однако представитель может исследовать рынок, делать поиск новых источников пополнения клиентской базы и другие шаги по продвижению продаж. Утверждение о том, что волка кормят ноги, полностью иллюстрирует принцип работы торгового представителя.

Отличия представителя и дистрибьютора

Рассмотрим теперь, чем же всё-таки отличаются между собой представитель и дистрибьютор

1. Дистрибьютор в отличие от представителя в лице компании-поставщика забирает продукцию для реализации, соблюдая строго оговоренные правила, в том числе и о цене товара.
2. Представитель работает от своего имени, приобретает продукцию за свои денежные средства и самостоятельно устанавливает наценку и стоимость продажи товара в дальнейшем.
3. Развитие сети и распространение, раскрутке бренда – основная функция дистрибьютора, когда потребителю необходимо, наоборот, доставить и продать товар конечному потребителю.
4. Представитель обязательно должен заключить договор с компанией-изготовителем товара, который будет продавать, дистрибьютору это не обязательно.
5. Представитель не несёт ответственности за товар, который распространяет, дистрибьютор полностью отвечает за товар или услугу, потому как самостоятельно его продвигает.
6. Представитель получает процент от разницы закупочной цены товара и цены после реализации, его доход напрямую зависит от количества успешных сделок. Дистрибьютор получает процент от всех продаж, которые совершает он и члены его команды. Другими словами, он работает, используя схему сетевого маркетинга.
7. Доход представителя зависит от количества проделанной работы – проданного товара. Дистрибьютор нацелен на привлечение наибольшего количества людей, которые и будут заниматься дальнейшей реализацией продукции. Его доход может быть пассивным.
8. Представитель тщательно исследует рынок, дистрибьютор привлекает влиятельных людей для продвижения.
9. Представитель занимается в основном распространением одного вида товара, дистрибьютор может работать сразу со многими видами товаров, продавая их попутно с основным.

Эти всё, конечно, условно, ведь права, функции и обязанности оговариваются при заключении договора, как с дистрибьютором, так и с представителем. Иногда дистрибьюторы покупают товар за свои средства. Производители сотрудничают со многими дистрибьюторами, а дистрибьюторы со многими производителями. Бывает, что учредителем дистрибьютерской фирмы бывает компания-изготовитель. Помимо этого, они предоставляют разные вип-статусы с расширенными правами.

* В расчетах используются средние данные по России

Расширение рынков сбыта почти неизбежно требует включения в бизнес новых профессиональных фигур и посредников. В чем разница между дилерами, дистрибьюторами и агентами по сбыту, а главное - кто из них выгоднее?

Раньше было все просто. Каждого человека, который что-то продавал или перепродавал называли торговцем. Но в наше время все изменилось: появились дилеры, дистрибьюторы, торговые агенты, брокеры, комиссионеры и прочие посредники, а разобраться в их отличиях друг от друга нелегко даже предпринимателям, не говоря уже об обычных людях.

Готовые идеи для вашего бизнеса

Почему развелось столь много посредников? Да потому, что продавать товар напрямую не всегда реально. Продавцов и покупателей могут разделять сотни и тысячи километров. Любое расстояние - это всегда затраты, логистика. Да и точно понять, чего именно и в каких объемах хотят покупатели другого региона без содействия третьего лица очень трудно. Благодаря же посредникам движение товаров становится более эффективным и экономичным.

Дилеры и дистрибьюторы: в чем разница

Итак, кто такие дилеры? Дилерами обычно называют продавцов, которые закупают у производителя товар мелким или крупным оптом и затем реализуют его в розницу своем регионе. Они приобретают товары в собственность, а затем сами же его продают от своего имени и через собственные магазины. Дилер может самостоятельно устанавливать конечную цену товара или использовать рекомендованную цену производителя.

Важная особенность дилера в том, что он занимает последнее место в товарообменной цепочке и работает непосредственно с конечным покупателем. Из-за того, что товаров и услуг существует очень много, а их специфика существенно различается, дилерами могут быть любые оптово-розничные компании, которые выступают посредниками между производителем и потребителем. Если с товарной сферой все более-менее ясно, то в сфере услуг, например, дилерами могут быть юрлица, распространяющие услуги связи по договору с сотовым оператором.

С дилерами часто путают дистрибьюторов. В отличие от дилеров дистрибьюторы обычно не имеют дела с конечными покупателями и работают не от своего имени, а от имени производителя. Для дистрибьюторов принципиально продвигать конкретный бренд, в то время как для дилеров популярность продаваемой продукции может не иметь значения. Дистрибьюторы выступают в роли посредников между компаниями-производителями и дилерами, занимаясь в основном крупнооптовыми поставками. То есть дистрибьюторы - это более высокое звено, нежели дилеры. На практике дистрибьютором может быть как большая компания, например, транснациональная корпорация (ТНК), так и ИП.

И дилер, и дистрибьютор занимаются продажами, пополняют запасы продукции, ищут способы ее сбыта, но дистрибьютор в первую очередь заинтересован в создании и расширении дилерской сети и поиске новых посредников. Поэтому дистрибьюторов еще называют распространителями. Обычно они не покупают товар в полную собственность. Они имеют различного рода скидки и льготы от производителя - товарные кредиты, отсрочку платежа, право первой отгрузки. Все эти льготы, тем не менее, предписывают дистрибьюторам осуществлять довольно строгую рыночную политику компании. Например, им нужно вести широкую рекламную кампанию, постоянно расширять круг потенциальных клиентов, проводить презентации и встречи с покупателями. Кроме того, дистрибьюторам может быть запрещено приобретать и реализовывать продукцию конкурентов.

Кто важнее: дилер или дистрибьютор

С одного гектара можно собрать до 50 тонн урожая. В тёплое время года томаты можно продавать по 30 рублей за килограмм, а в зимнее – по 200 рублей. Даже если брать в расчёт только «летнюю» цену, то до...

Объем инвестиционных затрат в открытие ателье графического тюнинга – 1,5 млн. руб.; основные затраты связаны с формированием фонда оборотных средств до момента выхода предприятия на окупаемость

Для открытия предприятия по производству торгового оборудования потребуется от 150 тыс. рублей. Выйти на уровень самоокупаемости вполне возможно уже через 6-8 месяцев с начала работы при условии доста...

Метафорические ассоциативные карты (МАК) все больше заполоняют рынок консультационных услуг и все чаще применяются людьми для личного пользования независимо от рода деятельности. В этой статье...

Разведение нутрий в домашних условиях становится все более популярным, в первую очередь, из-за высокой рентабельности этого вида бизнеса. Примечательно, что государство предлагает специальные, выгодны...

Сайт сайт в рамках совместного проекта Сообщества Информационных Порталов, Содействующих Развитию Малого Бизнеса продолжает цикл интервью с успешными предпринимателя...

На первый взгляд такие два игрока торгового рынка, как и , выполняют примерно одни и те же функции. Действительно, суть их работы состоит в том, чтобы продвигать те или иные продукты. Но вот делают они это по-разному. Как именно? Попробуем разобраться.

Дилер и дистрибьютор: кто они такие

Дистрибьютором , или распространителем, называют фирму, которая закупает товары оптом у компании-производителя и впоследствии перепродает их дилеру.

Дилером принято называть компанию, которая покупает товары у дистрибьюторов и затем перепродает их.

Таким образом, продукция, производимая некой фирмой, вначале попадает «в руки» дистрибьютора, который в свою очередь продает ее дилеру.

Оба посредника имеют дело с оптовыми партиями, но если дистрибьютор и покупает, и продает товар оптом, то дилер – только покупает. Реализацию он осуществляет, как правило, в розницу или мелким оптом.

Если компания большая и имеет филиалы в нескольких регионах, а то и странах, на дистрибьютора возлагается огромное количество обязанностей. В первую очередь он должен наладить каналы сбыта. Дилерам проще: они отличаются большей мобильностью. Кроме того, они непосредственно взаимодействуют с клиентом, а значит, хорошо представляют себе его реакцию на товар. Именно дилер создает возможность обратной связи.

Отличие дилера от дистрибьютора

• Отличие дистрибьютора от дилера заключается в том, что первый вынужден действовать от имени фирмы-производителя и подчиняться строгим правилам, которые она устанавливает. Правила эти не в последнюю очередь касаются и ценообразования.
• Дилер более самостоятелен. Действуя от собственного имени и приобретая товар за собственные деньги, дилер сам определяет, по какой цене он будет перепродавать товар.

Правда, иной раз отличия между дилером и дистрибьютором кажутся довольно эфемерными. Дело в том, что все обязательства посредников детально оговариваются и фиксируются в соглашениях, которые заключает с ними производитель. И в некоторых случаях дистрибьюторы, подобно дилерам, на свои средства покупают у фирмы-производителя ее продукцию для последующей реализации.

• Основное назначение дистрибьютора – создать и развить сеть распространения продукции, раскрутить и продвинуть бренд.
• Дилер же заботится о том, чтобы доставить товар потребителю и реализовать его.

Также следует заметить, что дистрибьютор не обязан работать только на одного производителя. В то же время и у производителя может быть много дистрибьюторов.

Иногда сами производители выступают с инициативой создания компаний-дистрибьюторов. Более того, некоторых партнеров они наделяют особыми статусами, которые предполагают наличие расширенных прав. Так появляются официальные и эксклюзивные дистрибьюторы.

Подводя итоги, отметим, что отличие между дилерами и дистрибьюторами заключается главным образом в их конечной цели. Для дистрибьютора такой целью является продвижение, для дилера – продажа товара.