Почему вас интересует психология продаж? Вы хотите научиться продавать? Делать больше продаж? Ваш заработок напрямую зависит от этого умения?

Когда я задался этим вопросом, перелопатил «тонну» информации.

Среди множества ресурсов, предлагающих информацию по этой теме и платных тренингов, почерпнул для себя, на мой взгляд, наиболее практичную схему психологии продаж. Каждый раз, когда я и мои менеджеры придерживаются ее, продажа совершается легко. Мы не оставляем покупателю выбора, он наш. Речь пойдет о продающей структуре PSODA.

Первое правило психологии продаж: Кто знает мотивацию покупателя и акцентирует внимание на ней, тот продает.

Мотивация покупателя (клиента) — главная составляющая продажи. Покупатель платит не за вещь, а за результат! За решение своей проблемы, задачи.

Его что-то толкает на покупку. Для того, чтобы ему продать, нужно понимать, что именно.

Психологических причин может быть две:

1. Хочет избежать неприятных ощущений.

2. Хочет получить приятные ощущения.

В психологии это называется «Мотивация к» или «мотивация от». Рассмотрим пример.

Мотивация “к”: Хочу на отдых! Там я буду загорать. Купаться в море. Познакомлюсь с новыми людьми. Может встречу свою судьбу.

Мотивация “от”: Хочу на отдых! Меня достала работа. Дом достал. Родные. Все достало.

Вспомните ваши 3 последние покупки.

Подумайте, что при последних 3-х покупках двигало вами? Это была «мотивации от» или «мотивация к»? Чуть позже вы поймете, зачем это нужно.

Рассмотрим вопрос мотивации в психологии продаж на примере одежды.

Почему человек покупает одежду? Можно, конечно, предположить, что ему она нужна только для защиты от солнца, дождя или снега… но это было давно. На сегодняшний день мотиваций покупки одежды может быть много.

Причин тому может быть сотни, если хотите. Некоторые из них:

— хочет привлекательно выглядеть

— предстоит торжественное событие

— нечего носить (тут, если спросить человека, он не признается)

— хочет понравиться противоположному полу

— нужно для работы

— жена настояла

— хочет найти вещь, которая будет сочетаться с его новыми туфлями

— обновить гардероб

… предложите ваши варианты, 3 будет достаточно.

Как видим, мотивов может быть достаточно. Мотивировать к покупке могут сразу несколько причин, но одна будет доминирующей.

Если продавец сделает ошибку в предположении, вероятность покупки будет сведена к минимуму. Потенциальному клиенту придется самому себя убеждать в правильности выбора, а продавец потеряет авторитет.

Для чего нужно понимать мотив покупки?

Вы лучше сможете понимать клиента. Соответственно, вы войдете в его положение и Ваши предложения будут более актуальными для решения его задачи.

Далее мы рассмотрим схему, которая расставит все по полочкам, поможет научиться продавать, повысить ваши продажи в 2-5 раз. Это схема для написания продающих текстов. Схема, которой пользуются «гуру» интернет маркетинга. Она на прямую связана с психологией продаж. Схема PSODA.

Мы ее немного сократим, так как она предназначена немного для других целей, но суть ее силы в продажах останется та же.

Боль+больше боли (подстраиваемся – мы с тобой одной крови)

Допустим, мы выяснили, что мотивация нашей покупательницы — желание понравится своему шефу, которому 35 лет, и он пригласил ее на ужин. Вариант правильных слов будет следующий:

Вы хотите ему понравится? Хотите, чтобы он не смог отвести от Вас взгляд? (Да, она этого хочет и для нее это боль, тут вы можете рассказать вашу историю, как вы завоевывали внимание, важно, чтобы это была правдивая история, иначе вы рискуете потерять доверие.)

Теперь представьте мотивацию вашего клиента, которого вы знаете. Какие вопросы будут попадать в цель? Какие будут цеплять его за живую проблему?

Смело задавайте такие вопросы! Вы увидите результат в течении 10 секунд на его лице. Вы можете повторять эти вопросы хоть каждые 2 минуты. Они будут для него очень актуальны и вызывать улыбку. Потому что он будет ощущать, что его понимают! А это важно.

Решение проблемы вообще (как делают другие?)

Вернемся к нашей покупательнице

Говорим подобные слова, только если выбор покупателя действительно удачен, а не потому, что вам нужны деньги и вы хотите сделать продажу:

Многие смотрят, меряют это платье, потом уходят в другие магазины…

… а потом возвращаются и покупают. Некоторые, через несколько дней.

(Внимание! Если такая практика действительно присутствует.)

Да, оно стоит немало, но многие экономят и в результате покупают вещь, которая разваливается после второй стирки.

Тут создаем условия для мыслей: «вот глупые, но я не такая».

Наше решение (в форме булетов и выгод)

А можете купить это платье, оно будет долго служить вам и носить такую вещь приятней, чем дешевую. (Если цена играет важную роль для покупательницы, этот аргумент будет весомым). Мужчины в нашем магазине уже смотрят на вас. Вы будете хорошо смотреться в этом платье как в туфлях, так и в сапожках.

Оно хорошо сочетается с черным, серым и белыми цветами. (Сработает, если покупательница носит вещи этих цветов).

Гарантии

Психология продаж такова, что при покупке человек всегда сомневается. Позаботившись о гарантиях, вы увеличите число продаж. Обязательно произносим покупателю!

Вы можете вернуть платье в течении 14 дней при условии, что не будете носить и не будете срывать ярлыки с него. Мы вернем всю сумму.

% возвратов увеличится, но он увеличиться не значительно по отношению к продажам.

Подарки и бесплатности

Еще, помимо сомнений, мозг человека работает так, что он начинает отговаривать своего хозяина, заставляет сомневаться. Типа: «Это же придется ехать возвращать, так далеко… а это время…»

Мозгу нужно срочно дать подарок! Тем самым мы забетонируем выгоды, гарантии и не оставим шансов этому «вредному органу»

Продумайте, как на практике будете применять написанное выше в вашей сфере.

«Продать цену» (объяснить, почему она выгодна)

Тройной удар в голову! Что может быть лучше?

Главная выгода для покупателя в данном случае — понравиться начальнику. Мы можем как зацепить этот момент, так и упустить. Зацепим:

Это платье из материала Х, который сам по себе стоит не малые деньги и является очень качественным, выдерживает до 100 стирок. А учитывая качество пошива, вы покупаете это платье за смешные деньги. Уверен, ваш избранник по достоинству оценит то, как вы в нем смотритесь. (Эта фраза попадет в самую цель, так как вы узнали ее мотив.)

Как это получить (четкая инструкция)

Психологически клиент уже 3 раза готов к покупке. И тут важно дать ему четкую инструкцию, что нужно сделать, чтобы совершить покупку.

Для того, чтобы купить это платье, пройдите к кассе, оплатите покупку и подойдите ко мне с чеком.

Важные моменты:

Психология продаж такова, что если вы будете вести диалог неискренне, будете льстить или еще что-то, тут не поможет ни одна психология продаж. В первую очередь задайтесь целью помочь покупателю решить его задачу! И если продукт не подходит, лучше не продать, чем «впарить».

Книги по психологии продаж:

Хотелось бы делиться исключительно полезной информацией, но книгу стоящую пока не нашел.

К примеру книга «Психология продаж» Браяна Трейси больше нацелена на продажи самой книги, чем на увеличение продаж читателей. То же самое можно сказать и о книге «Как ввести покупателя в транс. Новая психология продаж и маркетинга»

Если в вашем арсенале есть книга техники, которой помогли увеличить ваши продажи в 2 раза и больше, напишите в комментариях.

♦ Рубрика: , .

Под прямыми продажами , как правило, подразумевается прямое взаимодействие компании с покупателем. Причём, инициирует этот контакт продавец. Данная категория торговли относится к сектору B2B, то есть «бизнес для бизнеса».

Спецификой этой формы торговли является поиск потенциального потребителя самим продавцом. Продающая компания через менеджеров вступает в связь с потенциальным клиентом, пытаясь заинтересовать его в предлагаемых услугах или товарах, заключить контракт.

Торговые представители

Одной из наиболее хрестоматийных схем является коммуникация с помощью торговых представителей, которых выделяет отдел прямых продаж . В России, невзирая на очевидные преимущества такой формы торговли, представителей зачастую воспринимают негативно, поскольку на ранних этапах развития сегмента, в сферу «бизнес для бизнеса» попадало большое количество агентов с низким уровнем квалификации.

Организация прямых продаж

Успешная работа в этой сфере требует высокого уровня профессионализма со стороны агентов, наличие высоких навыков и знаний предлагаемых товаров. Задачей агента остаётся не только сделать удачное предложение, которое покажется достаточно выгодным покупателю, довести договор до своего завершения, но и дать ответ на узкоспециальные и сложные вопросы, нередко технического характера.

Проблема заключается в том, что агент взаимодействует с профессиональными покупателями, компаниями, которые имеют подробное представление о состоянии рынка и разбираются в возможных технических вопросах.

Особенности прямых продаж

Специфика этой формы торговли в том, что её успех во многом ложится на плечи торгового персонала. Иными словами, профессионализм и компетенция агентов определяют эффективность торговли .

Также немаловажным фактором остаются маркетинговые исследования. Продавцы и маркетологи должны работать в тесном сотрудничестве для достижения успешной торговли.

Специалист по прямым продажам

Основным качеством опытного работника, продавца, естественно является высокая компетентность. Однако специалист должен не только уметь отвечать на поставленные вопросы и качественно предлагать продукцию, но и развивать взаимодействие с существующей базой клиентов. Сфера, о которой идёт речь, имеет ограниченный ресурс потенциальных потребителей. В связи с этим каждый отдельно взятый клиент очень ценен, и задача настоящего специалиста - удержать этого клиента, превратив его в постоянного покупателя.

Для этих целей составляется клиентская база, по адресам проводится рассылка, по телефонам - обзвон. Более того, база постоянно должна анализироваться, что позволяет выявлять общие качества у определённых групп клиентов, классифицировать их.

Техника прямых продаж

Активные прямые продажи , то есть осуществлённые по телефону, требуют определенных навыков, знаний и убеждений для повышения эффективности:

• Продавец должен испытывать интерес к продукции и верить в её полезность для клиента;
• Специалисты рекомендуют предлагать покупателю действительно выгодную сделку, а не ограничиваться соображениями торговли и получения прибыли - заключив выгодное соглашение с продающей компанией, клиент наверняка в следующий раз обратится сюда же;
• Агент должен без проблем разбираться в специфике предлагаемых товаров или услуг, более того иметь навыки в продажах;
• Продавцам рекомендуют составлять план беседы с клиентом, выделять ключевые моменты, подготавливать основные фразы;
• Агент должен иметь навыки работы с возражениями, то есть дипломатично реагировать на выпады клиентов, при этом убеждая их в обратном.

Если вас интересует описанная технология, и вы хотите заняться бизнесом именно в этой сфере, звоните нашему менеджеру прямо сейчас, чтобы получить более подробную информацию.

• Преимущества прямых продаж
• Amway – мировой лидер прямых продаж
• Прямые продажи в мире

Преимущества прямых продаж

Преимущества прямых продаж

Amway – мировой лидер прямых продаж

Прямые продажи в мире

Результаты исследования влияния прямых продаж на экономику Европы, проведенного компанией Price Waterhouse Coopers, подтверждают, что прямые продажи являются авторитетной, хорошо организованной индустрией, предоставляющей многим европейцам качественные и удобные услуги, которые оправдывают свою стоимость. Только в Европейском Союзе объем прямых продаж составляет 12 млрд. евро (источник: исследование Price Waterhouse Cooper PWC „Социально-экономическое влияние индустрии прямых продаж на Европейский Союз”, 1999 год).

Компании прямых продаж объединяются в национальные ассоциации, а в Европе они основали Европейскую Федерацию Ассоциаций Прямых Продаж (Federation of European Direct Selling Associations - FEDSA), куда входят 492 компании из 28 стран мира. Товарооборот этих предприятий составляет 8,9 млрд. евро, при этом компании прямых продаж создали рабочие места для 4,5 млн. людей (источник: FEDSA, июль 2003 года).

Компании прямых продаж руководствуются принципом предоставления потребителям товаров и услуг высокого качества. WFDSA, FEDSA и национальные ассоциации следят за соответствием высоких стандартов в сфере прямых продаж, требуя от своих участников придерживаться кодекса профессиональной этики, который регулирует отношения с потребителями.

Прямые продажи- это вид торговли, при котором продажа товаров широкого потребления и услуг потребителям происходит на основе индивидуальных контактов, как правило, в помещении клиента, офисе или других местах, в отличие от стационарных мест торговли. Прямые продажи, как правило, предполагают проведение презентации или демонстрации товара, где клиент получает всю необходимую информацию о товаре.

Amway, как мировой лидер прямых продаж, тесно сотрудничает с государственными и регулирующими органами, чтобы гарантировать, что продажа продукции и презентации возможностей бизнеса Amway ведутся надлежащим образом, согласно действующего законодательства, этических норм и учитывает специфические культурные особенности стран, где работает Amway.

Преимущества прямых продаж

В отличие от стационарных мест торговли, прямые продажи - это продажа товаров и услуг непосредственно потребителю. Обычно прямые продажи подразумевают демонстрацию товара и рекомендации по использованию продукта.

Прямые продажи дают возможность потребителю подробно ознакомиться с продуктом, протестировать его и сложить собственное мнение о товаре в удобном месте в удобное время. Все товары доставляются непосредственно потребителю.

Компания Amway предлагает возможность основать свой собственный бизнес, получать новые знания и информацию о продуктах, а также развивать навыки управления собственным бизнесом. Доходы независимых предпринимателей пропорциональны количеству проданных товаров конечным пользователям и состоят из торговой наценки и премии, которая зависит от объема товарооборота. Независимый предприниматель не получает вознаграждения за привлечение нового партнера.

Благодаря гибкому графику работы независимые предприниматели, которые сотрудничают с Amway, могут по своему усмотрению совмещать этот бизнес со своей основной работой или превратить это сотрудничество в полноценную карьеру.

Amway является одним из мировых лидеров индустрии прямых продаж - сектора экономики, который в мировом масштабе обеспечивает годовой товарооборот 88,4 млрд. долларов. По данным Всемирной Федерации Ассоциаций Прямых Продаж (WFDSA), в 2003 году 49 миллионов людей в мире работают в сфере прямых продаж, из них в Украине - 421 тысяча. Amway также является активным участником региональных и национальных ассоциаций прямых продаж в разных странах мира.

Результаты исследования влияния прямых продаж на экономику Европы, проведенного компанией Price Waterhouse Coopers, подтверждают, что прямые продажи являются авторитетной, хорошо организованной индустрией, предоставляющей многим европейцам качественные и удобные услуги, которые оправдывают свою стоимость. Только в Европейском Союзе объем прямых продаж составляет 12 млрд. евро (

Существует большое количество методов, используемых для реализации разных товаров. Один из них - прямые продажи, которые являются легким способом получения хорошей прибыли. Они имеют определенные особенности, которые важно изучить, чтобы деятельность была успешной.

Что такое прямые продажи в торговле?

Начнем с термина, под которым понимают реализацию товаров/услуг, подразумевающую личный контакт с покупателем. Сделка осуществляется в месте, которое удобно для потенциальных клиентов, например, офисе, кафе и так далее. Понятие «прямые продажи» указывает на такие особенности реализации: непосредственный контакт, презентация продукта/услуги и исчерпывающая консультация. Этот вид продаж может быть использован для любого бизнеса, но чаще его применяют для реализации косметики, бытовой химии и разных добавок.

Бизнес прямых продаж

Организовать бизнес по продаже товаров могут все желающие, даже те, кто не хочет оставлять свою основную работу, это касается сетевого маркетинга. Он привлекателен тем, что сфера не требует существенных вложений, главное, купить стартовый набор. Самые популярные компании, где используется прямая продажа товаров - Amway, Oriflame, Avon и другие. Этот бизнес привлекателен для покупателей наличием качественного сервиса, удобной доставки и хорошими гарантиями качества. Прямые продажи можно использовать для реализации инновационных товаров.

Преимущества прямых продаж

Один из главных плюсов этого вида реализации товара/услуг заключается в привязке процесса покупки к определенному человеку, то есть продавец уделяет внимание каждому потенциальному покупателю. Техника прямых продаж не привязывается к конкретному месту, поэтому продавец может работать в разных местах, расширяя круг покупателей. Есть свои преимущества прямых продаж и для покупателей:

• возможность покупки более дешевых товаров;
• экономия времени;
• получение расширенной информации о товарах;
• можно попробовать товары до покупки;
• удобная доставка.

На первом этапе продавцу приходится тратить время на обучение, а затем на транспортировку. Маркетинг прямых продаж имеет еще один минус - ограниченность числа покупателей, поскольку высокая стоимость личных продаж не дает возможности охватить широкую аудиторию. Не все люди обладает отличными коммуникативными способностями. Есть недостатки прямых продаж и для клиентов:

• навязчивость некоторых продавцов;
• недоверие к качеству товара;
• риск мошенничества.

Можно ли много заработать на прямых продажах?

Один из главных вопросов, который задают люди, касается прибыли. Лучшие прямые продажи, которые будут приносить хорошие деньги, требуют сил и внимания, поскольку успех зависит от личных стремлений и готовности выкладываться на все 100%. Чем больше человек работает, усовершенствует собственные навыки и растет, тем больше прибыли он будет получать.

Прямые продажи - как продавать?

Существует некая стандартная схема прямой реализации товаров, которую используют новички. В ней заложены основные принципы прямых продаж, которые во время работы продавец может подстраивать под себя и совершенствовать:

1. Сначала происходит приветствие, которое включает зрительный контакт, улыбку и само слово «здравствуйте».
2. После этого продавец должен задать вопрос, на который невозможно ответить отрицанием. Это называется неким выражением-присоединением.
3. На следующем этапе продавец должен задавать разные типы вопросов, чтобы получить как можно больше информации и четче понять основные потребности клиента.
4. Происходит презентация, для которой нужно выбрать максимум три товара. Когда потенциальный клиент проявляет интерес хотя бы к одному из них, то о нем следует подробнее рассказать. Называя свойство/функцию, нужно подчеркивать ее пользу для конкретного человека.
5. Прямые продажи имеют много разных уловок, направленных на то, чтобы подтолкнуть покупателя к покупке. Они и используются на этом этапе.
6. Завершение сделки, подразумевающей расчет, заполнение документов (при необходимости) и отдачу товара.

Существует много разных уловок и техник, которые можно использовать для того, чтобы расположить к себе покупателя и «заставить» его купить товар. Этапы прямых продаж допускают такие приемы:

1. Дедлайн . Здесь имеются в виду не угрозы, а указание, что товар ограничен или о конце акции.
2. Массовость . Многие люди реагируют на толпу, поэтому есть тактика под названием «эффект повального увлечения», то есть нужно сказать клиенту, что у многих уже есть этот товар. Прямые продажи будут возрастать, если ориентироваться на моду. Есть менеджеры, которые акцентируют внимание на то, что этот товар могут купить только избранные.
3. Работа с ценой . Многие клиенты отказываются от покупки, когда узнают стоимость товара/услуги. Важно уметь обосновывать цену, делая это постепенно во время презентации. Делайте акцент на мысли, почему выгодно заключить сделку, независимо от цены. Кроме этого, следует учиться расшифровывать стоимость, например, продукт прослужит несколько лет, поэтому цена делится на определенный период и так далее.
4. Сравнение . Можно сравнить имеющуюся продукцию с товарами конкурентов, только не указывайте минусы других, а акцентируйте внимание на собственные плюсы.
5. Демонстрация результата . Эта техника в прямых продажах подразумевает показ, как действует товар/услуга. Если товар нельзя демонстрировать, тогда можно указывать на отзывы покупателей, которые уже совершили покупку.

Один из видов реализации товаров подразумевает использование телефона. Сущность и приемы прямых продаж через общение по телефону мало чем отличаются от личного контакта, за исключением невозможности зрительного контроля реакции потенциального клиента. Есть определенные этапы телефонных продаж:

1. Подготовка подразумевает сбор необходимой информации о клиенте и подробное изучение товара.
2. После происходит звонок, который включает приветствие, представление и знакомство. Важно уточнить, удобно ли собеседнику разговаривать.
3. На следующем этапе задаются наводящие вопросы для выяснения, может ли он стать покупателем или нет.
4. Происходит презентация товара, а за ним идет активное слушание клиента, которое включает повторение главной мысли, «поддакивание» и так далее. Если происходит отказ, то нужно дать аргументируемый ответ, указывая на преимущества продукта.
5. На последнем этапе происходит или договор о встрече, или фиксирование покупки.

Как стать специалистом по прямым продажам?

Попробовать себя в продажах может каждый, главное, подойти к этому делу ответственно. Существует много компаний, где требуются подобные сотрудники. Специалист по прямым продажам должен соответствовать определенным требованиям:

1. Тщательно изучите товар/услугу. Важно знать все свойства, преимущества и недостатки и так далее. Без этих знаний не получится вызвать доверие и уважение у клиентов.
2. Изучите технологию продаж, чтобы понимать, как правильно строить разговор, на что стоит обратить внимание, а что лучше упустить. Прямые продажи требуют большого количества практики.
3. При возможности всегда учитесь, например, у коллег, конкурентов и других специалистов. Ходите на тренинги и изучайте новую информацию, которую можно найти в разных источниках, например, в интернете.
4. Следите за своим внешним видом, поскольку клиентам должно быть приятно общаться с продавцом. Внимание следует уделить пунктуальности и грамотной речи.
5. Метод прямых продаж требует от продавца быть в курсе конкурентов, чтобы иметь возможность сделать акцент на собственной компании. Важно никогда не критиковать своих соперников.

Секреты прямых продаж

Специалисты в области продаж часто проводят тренинги, на которых можно получить несколько дельных советов. Самые популярные рекомендации следующие:

1. Важен исключительно положительный настрой, то есть продавец должен быть уверен в себе и иметь твердое намерение продать товар/услугу.
2. Менеджер прямых продаж должен уметь привлекать внимание клиентов, для чего можно задать ему провокационный или неожиданный вопрос. Еще играйте голосом и создавайте интригу.
3. Не нужно заговаривать клиента, поскольку во время встречи он должен говорить больше. Это поможет разобраться в его мотивах.
4. Не стоит тратить время на клиента, если видно, что он не заинтересован в товаре/услуге.
5. В конце каждого рабочего дня проводите разбор полетов и анализ, чтобы понять, что было сделано правильно, а что нет.

Книги по прямым продажам

Для развития важно совершенствовать свои навыки разными способами. Например, это могут быть лекции, интересные импекты в прямых продажах или же литература. В пример можно принести несколько стоящих книг:

1. Н. Рекхэм. Автор провел исследования и наглядно показывает, как правильно предлагать товары и рассказывает об основных мифах, связанных с успешными продажами.
2. М. Диксон и Б. Адамсон. Автор дает дельные советы о том, как стать хорошим продавцом, который понравится покупателями.
3. Ицхака Пинтосевича. Эксперт в системном развитии выпустил много книг, которые стали бестселлерами. Это произведение является мини-тренингом, помогающим организовать систему продаж.

Вопрос, который волнует всех предпринимателей во все времена: «Как увеличить продажи? Как получать больше прибыли?».

Получение прибыли – основная цель любого бизнеса. Продажа товаров, услуг, информации – способ получения прибыли в предпринимательстве. Отсюда вывод: чем больше продаём, тем больше зарабатываем. Всё просто.

Но как можно увеличить продажи?

Есть много способов увеличения количества клиентов и дополнительных продаж уже существующим. Всё это хорошо работает и приносит хорошую прибыль. Но есть ещё один способ продавать больше – прямые продажи.

Прямые продажи – это реализация товаров/услуг клиенту, происходит при личном контакте с покупателем. Такие продажи происходят в месте, удобном для клиента. Это может быть офис, ресторан, квартира и т.д. за пределами обычных мест торговли.

Особенности:

• Непосредственный контакт с клиентом на удобной ему территории;
• Презентация продукта/ товара/ услуги;
• Исчерпывающая консультация продавца.

Несмотря на то, что такой вид продаж может использоваться для любого бизнеса, наиболее он распространён в продаже косметических средств, бытовой химии, диетических добавок.

Например, вы гуляете в парке. К вам подходит девушка и предлагает ознакомиться с новой серией косметики. Тут же на месте она рассказывает про преимущества, возможности и возможные недостатки продукта. Это и есть прямые продажи.

ВАЖНО: 18-го июня 2018 мы проводим мощнейший БЕСПЛАТНЫЙ онлайн мастер-класс о том, как правильно настроить автоматизированную воронку продаж для ВАШЕГО бизнеса. Создайте систему, которая будет приносить вам в два раза больше конверсий на автомате!

Всем, кто зарегистрируется, PDF книга «Автоматизированная воронка продаж» от Олеся Тимофеева в подарок!

При индивидуальном контакте с покупателем, вы сможете установить доверительные отношения с клиентом. Информацию, которую получит продавец при реализации продукции от , можно полезно использовать, так как она дает ответы на следующие вопросы:

• Как относится потенциальный покупатель к предложениям и компании в целом?
• Есть ли перспектива на повторную продажу товара?

Таким образом продавец сможет дать трезвую оценку, как человек относится к продукции, и что можно изменить, чтобы клиент остался довольным приобретением.

Как правило, прямые продажи – это непосредственная презентация товара со словесным сопровождением . Это и сервис и презентация одновременно. Клиент получает опыт общения с вашим предложением, поскольку имеет возможность протестировать её.

Преимущества прямых продаж для клиента:

1. Может попробовать продукцию, которую ему предлагают до того, как покупать её.
2. Консультация проходит в расслабленной, дружественной, неофициальной обстановке.
3. Продукция доставляется покупателю домой.
4. может отказаться от сделки сразу, до покупки.
5. Напрямую контактирует с продавцом.

Чтобы презентация и продажа прошла успешно следуйте следующим правилам:

1. Приветствие

Представьте, вы включили радио, чтобы послушать новые хиты, но начало песни такое скучное и неинтересное, что хочется переключить станцию или выключить радио. Так же происходит с клиентом. При скучном приветствии он не захочет говорить с вами. Поэтому цель вашего приветствия – вызвать интерес человека и показать уважение к .

2. Представление

Первое правило касается и представления. Его цель – вызвать доверительные отношения между агентом и клиентом. Человек должен видеть в продавце эксперта и друга , который ответит на все вопросы и поможет определиться с выбором.

3. Презентация

Помните, клиенты не покупают у вас товар, они покупают ваше умение заинтересовать , они покупают вашу презентацию. Подготовиться к успешной презентации помогут такие советы:

• Пропишите текст на бумаге;
• Выделите основные моменты;
• Тезисно выпишите эти моменты;
• Подумайте над эффектами, которые привлекают внимание (человек может сосредоточенно слушать всего 10 минут. Подумайте, чем можно вернуть его внимание!);
• Прорепетируйте презентацию несколько раз с использованием списка тезисов;
• Перестаньте волноваться и озвучьте то, что вы хотели сказать. Презентуйте своё предложение!

4. «Вилка» цен

Было полезно? Ставьте «мне нравится» под статьёй!

Если у Вас есть немного свободного времени, читайте наши другие статьи о продажах: