Планування означає підготування до реалізації цілей і упорядкування часу. Головна перевага, що досягається шляхом планування роботи, складається в тому що планування часу приносить виграш у часі, що час затрачений на планування призводить до скорочення часу на використання й у кінцевому рахунку призводить до економії часу в цілому. В часу, як у багатьох інших процесів, колись наступає оптимум, після якого подальше планування не має змісту. Але все ж, як я думаю, якщо приділяти хоча б 10 хвилин у день, то можна заощаджувати до 2-х годин.

Щоб правильно виконувати свої функції і досягати цілей потрібно чітко уявити собі свій бюджет часу і сукупність своїх задач. Тоді ми будемо готові передоручати менше важливі справи і зменшувати їхнє число. При плануванні варто притримуватися деяких основних правил:

1) При упорядкуванні плану дня краще лишити 40% робочого часу вільним. Тобто 60% – запланований час, 20% – непередбачений час, 20% – спонтанний час.

2) Необхідно документувати витрачений час. При цьому треба вказувати як і на що воно було витрачено. Щоб мати постійне уявлення про витрату свого часу і досвід як основу для майбутньої потреби в часу.

3) Зведення задач воєдино – план дій. Щоб скласти гарний план необхідно мати уявлення про майбутні справи, до приклада розділити їх на довгострокові, середні і короткострокової справи.

4) Регулярність – системність – послідовність. Над планами часу потрібно працювати регулярно і системно, послідовно доводячи до кінця почату справу.

5) Реалістичне планування. Необхідно планувати лише той об‘єм задач із яким ми реально можемо справитися.

6) Заповнення втрат часу. Заповнювати втрати часу краще по можливості відразу, наприклад краще один раз довше попрацювати ввечері, ніж протягом наступного цілого дня наганяти втрачене напередодні.

7) Фіксація результатів замість дій. Фіксувати в планах потрібно результати або цілі, а не просто які-небудь дії, щоб зусилля були спрямовані безпосередньо на досягнення цілі. Це допоможе уникнути позапланової діяльності.

8) Установлення тимчасових норм. Досвід показує, що на роботу, як правило, витрачається стільки часу, скільки його є в розпорядженні. Тому варто задавати точні тимчасові норми, передбачати в плані рівно стільки часу на ту або іншу справу, скільки воно дійсно вимагає.

9) Термін виконання. Щоб уникнути зволікання і відкладання справ, варто встановлювати точні терміни виконання для усіх видів діяльності.

10) Переробка – повторний огляд. План потрібно постійно переробляти і перевіряти ще раз з погляду того, чи можуть ті або інші задачі бути виконані цілком.

Початком складання служить план на декілька років вперед. Він виводиться з плану життя. Після того, як складений план на найближчі декілька років, можна скласти план на рік. При цьому треба стежити за тим, щоб випадково не займатися більш пізніми справами. Далі складається квартальний план, що служить інструментом контролю за річним. Враховані в місячному плані задачі і цілі переносяться з квартального плану місяця. Декадний план – це ще більш детальний, точний прогноз майбутнього періоду. Денний план являє собою останню й одночасно найважливіший щабель у системі планування часу, конкретне втілення поставлених цілей. Денний план будується на основі декадного плану.

Упорядкування планів дня за допомогою методу «Альпи».

Цей метод включає 5 стадій:

а) упорядкування завдань;

б) оцінка тривалості акцій;

в) резервування часу (у співвідношенні 60:40);

г) прийняття рішень по пріоритетах і передоручень;

д) контроль (облік незробленого).

Щоденник часу – є найважливішим робочим засобом щоденник є гарним інструментом планування, довідником і інструментом контролю.

Необхідно завжди перевіряти ще раз свої плани і змінювати їх, якщо вони надаються не здійсненими або не дозволяють досягти поставленої цілі до терміна.

• strict warning: Declaration of views_handler_filter::options_validate() should be compatible with views_handler::options_validate($form, &$form_state) in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filter.inc on line 0.
• strict warning: Declaration of views_handler_filter::options_submit() should be compatible with views_handler::options_submit($form, &$form_state) in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filter.inc on line 0.
• strict warning: Declaration of views_handler_filter_boolean_operator::value_validate() should be compatible with views_handler_filter::value_validate($form, &$form_state) in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filter_boolean_operator.inc on line 0.
• strict warning: Declaration of views_plugin_style_default::options() should be compatible with views_object::options() in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/plugins/views_plugin_style_default.inc on line 0.
• strict warning: Declaration of views_plugin_row::options_validate() should be compatible with views_plugin::options_validate(&$form, &$form_state) in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/plugins/views_plugin_row.inc on line 0.
• strict warning: Declaration of views_plugin_row::options_submit() should be compatible with views_plugin::options_submit(&$form, &$form_state) in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/plugins/views_plugin_row.inc on line 0.
• strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
• strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
• strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
• strict warning: Declaration of views_handler_argument::init() should be compatible with views_handler::init(&$view, $options) in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_argument.inc on line 0.
• strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
• strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
• strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.

Плохо подготовленный торговый работник оскорбляет покупателей и напрасно тратит их время

Бак Роджерс

Несмотря на то, что мало людей могут объяснить, что должен делать торговый представитель на своем рабочем месте, это одна из самых популярных профессий. И популярность ее растет с каждым днем.

Ведь любая фирма всегда будет испытывать потребность в распространении своего товара или предоставляемой услуги. И, естественно, всегда будут нужны люди, умеющие этим заниматься.

Так что популярность должности будет только расти. Именно поэтому, многие интересуются сутью данной работы, что должен знать торговый представитель, что уметь и так далее.

Специфика профессии торгового представителя

Если обратиться к современному словарю и почитать определения, то можно сделать вывод, что торговый представитель, прежде всего, посредник, такое связующее звено между компанией, предлагающей свою продукцию оптом, и розничными торговыми точками.

Его основная задача - продвижение товаров своей компании на вверенной территории. Для этого, торговый представитель вплотную сотрудничает с существующими клиентами, ищет новых, принимает и обрабатывает поступающие заказы и, наконец, контролирует сроки исполнения и оплату.

Современная торговля различает три основных способа продаж:

• Дистрибьюторские заказы (сама компания не ведет торговлю, а только собирает заявки на заказы и передает их, за указанный процент, дистрибьютеру, то есть поставщику).
• Заказы с последующим самовывозом (собирая заявки, представитель заполняет все необходимые бланки, но доставляется товар не сразу. Клиент, при желании, сможет вывести его со склада самостоятельно).
• «Торговля с колес» - когда весь необходимый товар может поместиться в машине, а поставленная задача - продать его. Тут уж представитель выполняет и функцию экспедитора, то есть сам отгружает товар, заполняет счета и получает оплату. Это именно то, что должен уметь торговый представитель, занимаясь «торговлей с колес».

Какое надо иметь образование для работы торговым представителем?

Работа, конечно, ответственная, но вот, что должен знать начинающий торговый представитель - не самая престижная. Иными словами, если построить такую своеобразную иерархическую лестницу карьерного роста, то это - одна из самых низших ступеней.

Именно поэтому, образование роли особой не играет. Успеха может добиться, как и специалист, за плечами которого институт, так и работник, получивший среднеспециальное образование. В профессии важны деловые качества и желание заниматься торговлей.

Но, как и везде есть свои исключения: устраиваясь торговым представителем в сферу HoReCa (ресторанный бизнес), соискатель обязан предоставить диплом о высшем образовании.

Все дело в том, что должен знать начинающий торговый представитель: в первую очередь - прекрасное знание товара и оборудования ресторанного дела. Такой род деятельности предполагает непосредственное общение с владельцами баров и ресторанов, а они, в основном, иностранцы. Так что очень приветствуется знание языков.

Должностные обязанности торгового представителя

Уговорить взять продукцию компании на реализацию не просто. Надо использовать все необходимые методы и все, что нужно знать торговому представителю, можно разбить на несколько пунктов:

• Наладить отношения с руководителями магазинов и других торговых точек.
• Грамотно преподать информацию о своем товаре.
• Убедить покупателей в том, что это именно то, что они ищут.
• Заключить сделку или подписать контракт.

Учитываться при работе должно все: своевременная поставка, контроль за правильной расстановкой продукции, следить за ходом продаж. Устраиваясь на работу, торговый представитель получает вначале только 1-2 точки.

И лишь впоследствии, при удачном положении дел, можно расширять клиентскую базу. Часто успешное начало карьеры строится на эмоциях и симпатиях, которые проявляются при первых посещениях.

Это именно то, что должен знать торговый представитель перед входом в торговую точку (и не только в первое свое посещение). Если они будут положительными, сотрудничество продолжится, и будет только укрепляться.

Требования, предъявляемые работодателем к торговому представителю

Каких-то особых требований к соискателях, обычно, не предъявляется. Но вождение автомобиля не только приветствуется, но и в некоторых местах становится основным. Водить хорошо машину, вот что должен знать торговый представитель при устройстве на работу в первую очередь.

Ведь объехать отведенную территорию максимально быстро выгодно и самому представителю, и компании, где он работает. График работы напряженный, постоянное общение, непредвиденные ситуации - все это требует от представителя отличной стрессоустойчивости.

По мнению современных психологов, торговый представитель начинает надоедать уже на 4-й минуте разговора. А ведь он должен пробежаться по всему ассортименту товара.

И в таких ситуациях помогает умение вести деловые переговоры. Обычно, что должен знать торговый представитель на собеседовании оговаривается.

Если торговый представитель проработал в своей должности несколько лет, он уже, естественно, выработал свою технику продаж, собрал клиентскую базу, «оброс» нужными связями и знакомствами. Это делает его ценным работником и позволяет сделать неплохую карьеру.

Что такое рабочий день? Фактически это то время, которое работодатель “покупает” у своего подчиненного и использует в своих интересах. А любой покупатель хочет, чтобы качество “товара” было на должном уровне, и потраченные деньги приносили максимальную пользу.

Всем известно, чтобы получить наибольшую отдачу от рабочего времени персонала, нужно всё грамотно распланировать.

Когда дело доходит до планирования рабочего дня торгового представителя, все обычно ограничивается составлением списка объектов посещения и минимальной суммы продаж. Такая схема, в принципе, устраивает многие компании. Но в этом случае торговый сотрудник идет по пути наименьшего сопротивления, а польза, которую он приносит, далека от возможной. Если компания хочет увеличить продажи на 20-30%, тогда просто необходимо использовать дополнительные подходы в планировании.

Информация про рабочий день торгового представителя

Информация — это то, без чего невозможна эффективная работа компании. Знания про работу сотрудника нужны всегда. На этапе планирования, чтобы составить точный прогноз. При оперативном управлении, чтобы вовремя выявить нарушение или нетипичную ситуацию. Для контроля выполненных заданий, чтобы быть уверенным — задачи выполняются правильно и вовремя.

Рабочий день торгового представителя проходит в постоянных разъездах. Поэтому ключевым источником информации является геолокация, то есть определение местоположения и трекинг маршрутов.

Из существующих способов наблюдения за передвижениями сотрудников, самый оптимальный — использование . Таким сервисом является Yaware.Mobile. На телефон или планшет подчиненного устанавливается мобильное приложение. Система автоматически собирает данные. Менеджер из своего кабинета получает всю необходимую статистику. С помощью Yaware.Mobile можно:

• определить текущее местоположение всех торговых представителей;
• просмотреть маршруты, которые пройдены (за любой период времени);
• видеть фактическое время прибывания сотрудника у клиента;

Эта информация ключевая для планирования рабочего дня торгового представителя и повышения продуктивности его работы.

Пути повышения продуктивности работы торговых представителей

Данные, полученные с помощью мобильного мониторинга, дают возможность поднять продуктивность рабочего дня торговых представителей. Для этого есть разные варианты.

Оптимизация маршрутов.

Обычно торговые точки распределяются между агентами так, чтоб они находились рядом на карте, а работник должен их все посетить. При этом часто не учитываются рабочие графики клиентов или возможности транспортного сообщения. В итоге торговый представитель вынужден петлять, а львиная доля рабочего времени уходит на дорогу, то есть тратиться впустую. Информация про перемещения сотрудников, позволяет выявить проблемные участки и подкорректировать маршруты так, чтоб торговый агент находился больше у клиента, а не в пути.

Индивидуальный подход.

Разные сотрудники работают по-разному. Одни тратят много времени у клиента, другие на дорогу, третьи любят опоздать с выходом на маршрут. Как бы ни хотелось руководству, но кардинально изменить человека нельзя. Но это вовсе не означает, что невозможно сделать его работу продуктивней. Основываясь на статистике, можно увидеть особенности работы каждого торгового агента. Тогда распределять маршруты можно в зависимости от этих индивидуальных особенностей. Кому-то можно назначить посещение крупных клиентов. Кому-то подобрать объекты, которые находятся недалеко друг от друга. А кому-то дать маршрут недалеко от дома.

Повышение трудовой дисциплины.

Наблюдение за работой сотрудников дает возможность руководству узнать кто как работает. Поможет выявить самых прилежных подчиненных и явных халявщиков. Это позволит более эффективно вести кадровую политику. В то же время, зная, что за ним наблюдают, персонал сам начинает более качественно выполнять свои обязанности.

Приведенные пути повышения продуктивности рабочего дня торговых представителей далеко не единственные. Зарегистрируйтесь на и откройте свои собственные возможности повышения эффективности персонала.

Рассмотрим, каков должен быть распорядок дня у торгового представителя:

В офисе он должен быть в 8.30.От дома до офиса на дорогу уходит примерно один час.
- в офисе он находиться два часа. В это время он сдает заказы и собранные денежные средства, получает доверенность, сдает отчет по документации, решает вопросы в бухгалтером и службой логистики и так далее.
- полтора часа он тратит на дорогу до своей территории. А иногда и больше.
- работа с клиентами начинается с 12.00, и длиться до 17.00.

Самым продуктивным считается время в первой половине дня. Так как же ему составить свой распорядок дня, чтобы сэкономить время с 9 утра до 13.00 и нужно ли ему продлить время работы с клиентами до восьми с половиной часов?

Существует одна модель эффективного управления временем . Планировать свое рабочее время надо начинать с пятницы, поскольку начинать менять все лучше всего именно в этот день, а точнее сказать вторая половина этого дня. Именно в это время происходит спад деловой активности, и покупатель становиться не досягаем. Можно сказать спасибо директорам магазинов и товароведам, за то, что предоставили такую возможность. Ведь дома в выходные дни такой возможности и может не быть. Да к тому же если вы работали целую неделю, то имеете полное право на отдых в семейном кругу. Так вот нужно внушить каждому торговому представителю, что это нужно ему самому, каким бы специалистом он не был. Необходимо не просто планировать дела на каждый день, месяц, неделю, нужно постоянно оптимизировать все в целом. Нужно не просто , это нужно делать хорошо.Нужно эффективно управлять временем, а не быть просто напросто рабом.

И так начнем. Пятница 16.00.Именно в это время лучше всего посетить офис и заняться планировкой на всю последующею неделю. Работать с клиентами в это время уже бесполезно. А в последнюю пятницу месяца нужно составить план на последующий месяц. Тогда в этом случаи работа с клиентами начнется уже в 9.30.Для начала сдавать отчет вы можете чеками от первого клиента, за который вы отчитались уже в пятницу. Проблему со сдачей денег вы можете решить с помощью супервайзера, с которым вы все равно общаетесь на своей территории. Офис они посещают ежедневно. Получается так, что у вас теперь свободный график работы с одним днем посещения офиса (пятница).
Рассмотрим последствия этого нововведения.

Возможности и перспективы.

1. Увеличивается полезное время, которое вы проводите на территории.
2. Мотивация для торговых представителей. Торговый представитель понимает, что за счет увеличения времени в работе с клиентами может возрасти его заработная плата.
3. Пеимущество над другими торговыми агентами.
4. Увеличивается не только объем продаж, но и расширяется клиентура торгового агента.
5. Возрастает престиж работы в компании. Для руководства выгодно иметь у себе профессионалов в этой области работ.
6. Более гибкий и эффективный подход к клиентам.

Опасности.

1. Снижается контроль со стороны руководителя.
2. Снижается связь с руководством и офисом. Это можно компенсировать грамотной координацией сотрудников офиса и отдела по продажам. В этом случаи эффективно будет применить технологию IT.

Можно начать с того, чтобы использовать для работы каждую свободную минутку. Тогда вы станете не только больше зарабатывать, но еще вы будете счастливым и интересным человеком. Но помните, что все же иногда необходимо отдыхать. Без отдыха ваш мозг и тело не смогут достаточно отдохнуть. А это может негативно повлиять на качество работы.

"Этапы эффективного планирования. Контроль. Анализ - начало изменений".

Эффективное планирование.

С чего начинается рабочий день сотрудника отдела продаж? Какие действия торговый представитель делает в начале рабочего дня в первую очередь? Какие первые действия делает супервайзер рано утром в понедельник? Ответ - планирование результатов рабочей недели и результатов рабочего дня . Вы так же думаете?

Я соглашусь с Вами, и в тоже время я видел подразделения, в которых супервайзеры выполняли работу по планированию результата на рабочий день для каждого торгового представителя. Как Вы считаете, кто должен рассчитывать планы на день торговым? Супервайзер или представитель себе сам? Это большая проблема, когда супервайзер ежедневно утром рассчитывает плановые показатели каждому торговому представителю . Готов Вам обосновать на тренинге.

План продаж.

Во-первых, ответьте себе на вопросы: "Насколько супервайзеру важно иметь ЦЕЛЕУСТРЕМЛЕННЫХ торговых представителей в своей команде? По каким действиям, мы определяем, что у нашего торгового представителя развит навык ЦЕЛЕУСТРЕМЛЕННОСТЬ? Входит ли в этот список умение рассчитывать себе планы на день (точнее цели и задачи)?" Мой ответ однозначен. Это минимальное требование к торговому представителю и супервайзеру. Зачем супервайзеру "нянчиться" с представителями, и рассчитывать за них цели на день? Торговым надо утром в 8-00 скинуть факт продаж за период по каждой цели, цифры по другим бизнес-целям, и все. Если Супервайзер рассчитывает бизнес-цели на день/ неделю своему торговому представителю, он не вырастите себе приемника. Если взять должность директора филиала, то в его задачи входит расчет целей и задач на месяц на весь Ваш филиал, и самое главное, расчет количества продукции для формирования заказа на заводе-изготовителе. Обязательно развивайте у торгового представителя навык рассчитывать себе цели на рабочий день.

Во-вторых, поговорим о МОТИВАЦИИ представителя. Скажите, если представитель в начале месяца будет уверен в том, что выставленные планы супервайзерам нереальные, он выполнит их на 100%? Почти 70% торговых представителей заявляют о том, что им выставляют нереальные планы на месяц. И самое печальное в том, что они де-мотивированы на их выполнение. Лечить надо каждого в отдельности, используя структуру разговора, размещенного на странице сайта под заголовком "Где платят больше?" . Мотивируйте их тем, что они будущие руководители, и сами должны уметь планировать свои результаты на день, на неделю, на месяц. На тренинге я научу Вас способам обучения этому навыку в формате "В офисе" и в формате "На рабочем месте, перед первым визитом в торговую точку". И еще, если сотрудник не меняется, с ним надо расставаться.

В-третьих, скажите, насколько важна такая черта торгового представителя как ОТВЕТСТВЕННОСТЬ? К Вам попадают после собеседования ответственные представители? А как Вы развиваете у своих сотрудников ОТВЕТСТВЕННОСТЬ? Почти всегда торговый представитель при невыполнении плана на 100% сваливает вину на супервайзера. Его слова такие: - "Супервайзер ставит мне нереальные планы, поэтому я их не выполнил". Что бы поднять у него уровень ответственности, необходимо использовать теорию "Автор и Жертва". И после Вашего разговора, давая обратную связь, говорите ему: "Прекращай жертвить!!!". Я так многих сотрудников призвал к ответственности. На тренинге я покажу Вам этот прием.

Контроль.

Наблюдая за деятельностью супервайзеров, начальников отделов продаж, мне приходилось видеть следующую печальную картину. Некоторые руководители 50% рабочего времени уделяют контролю за своими подчиненными. Они раздобыли разнообразные программы слежения за сотрудниками, составляют огромное количество отчетов из 1-С. Друзья, это серьезная проблема для компании, на что расходуется бюджет заработной платы супервайзеров, и ведь его кто-то научил этому, а значит он делает так в компании не один!

Давайте поразмышляем. Контроль. Каково основное назначение контроля? Каково дополнительное его назначение? Начнем сначала. Для нас важным является выполнение целей компании, значит мы осуществляем контроль выполнения целей компании. Это основное назначение контроля или дополнительное? Для каких должностей необходимо оценивать этот показатель?

Идем дальше. Для достижения целей компании руководители выдают сотрудникам ресурсы в виде "свободного" продукта для дегустации с владельцем бизнеса у нового клиента, или для дегустации с конечным потребителем. Ресурсы для создания качественного презентора (папки с каталогами продукции) для демонстрации его у клиента. Ресурсы в виде бонусов клиентам, ресурсы в виде времени на достижение целей, ресурсы в виде инструментов техники продаж, ресурсы в виде приемов и навыков ведения деловых переговоров. А теперь вопрос. Использование этих ресурсов вы будете контролировать? А как Вы расставите среди них приоритеты? А сколько времени Вы тратите на контроль важных и срочных ресурсов, а сколько времени на контроль других ресурсов? А какие ресурсы можно контролировать автоматически, не тратя управленческое время?

А что мы еще контролируем? Сколько времени тратим на это в неделю, в месяц? А как мы используем полученные данные от мероприятия по контролю? Рекомендую провести анализ эффективности Ваших мероприятий по контролю по следующему алгоритму: возьмите лист бумаги и начните отвечать на ряд вопросов, связанных с расходованием одного ресурса компании. Какой ресурс контролируем? Сколько времени в месяц Вы тратите? Сколько рублей для компании стоят эти Ваши действия? Как Вы используете полученные данные? К каким выводам Вы приходите? Какие мероприятия осуществляете после контроля? Что Вы меняете в своей работе, в работе своего сотрудника, в работе сотрудников других отделов? Сколько денег Вы заработали компании при введении нововведения в работу сотрудников? Я уверен, что Вы тратите время на контроль с выгодой для себя и компании.

На тренинге по теме № 54 мы поговорим о других данных, которые необходимо контролировать, вместе проведем анализ эффективности контрольных мероприятий, расставим приоритеты, определим, что будем контролировать в автоматическом режиме, что сами, а что с помощью клиентов и своих помощников. В результате Вы получите план осуществления контрольных мероприятий на месяц. А используя визуализацию в виде диаграммы Ганта, Вы сможете лучше организовывать свою функцию контроля. Добро пожаловать на тренинг № 54. Расписание.

Анализ

Посчитайте, сколько времени в неделю Вы думаете, размышляете? К каким действиям приводят Ваши умозаключения? Здорово, что Вы уделяете время этой важной работе. Большинство из нас работают на автомате, и им некогда подумать над улучшением своей деятельности и деятельности своих подчиненных. Главный девиз анализа: - "Если делать так же, получиться тот же результат. Измени свои действия и получишь другой результат".

Цель анализа, - увидеть, какие действия подчиненных приносят экономическую пользу, а какие действия отнимают драгоценное время. Собрав список действий, отнимающих время, выработаете другие действия, не допускающие делать "пустую" работу. Приведу пример. Супервайзер в конце рабочего времени анализирует сданный торговым представителем заполненный маршрутный лист, где видны, какие визиты эффективны (имеют экономический результата), а какие визиты не имеют экономических результатов. Супервайзер видит, что его сотрудник потратил 80 минут на посещение 3 торговых точек с целью забрать обещанные ему денежные средства. Во всех трех случаях клиенты денег не отдали. Как бы Вы поступили, имея эти данные? А сколько раз в неделю Вы решаете такие задачи? А если Вы их не решаете, то кто это делает? Участники тренингов чаше всего приходят к такому нововведению для этих торговых точек. Со следующей недели, компания отгружает эти торговые точки за наличный расчет. А сэкономленное время торговый представитель потратит на заключение договора и сбора заявки с новой торговой точки.

А сейчас Вы увидите место управленческого анализа в деятельности руководителя. На бизнес-тренинге мы тренируемся определять список данных для анализа, собирать данные за определенный период времени, думать самим. После, на собрании с командой генерируем лучшие действия, заменяющие "пустые телодвижения" представителя. На собрании расставляем приоритеты и выносим под запись текст инструкции для дальнейшего его согласования с "боссами" и последующего исполнения её каждым участником команды. Помните, анализ - начало изменений .

Оценка деятельности.

Первостепенным в оценке деятельности всего предприятия является осуществление оценки деятельности руководителя и оценки деятельности персонала. Мы уверены, что в Вашей компании выбраны объективные показатели эффективности деятельности руководителей и персонала. Вы знаете, что их называют KPI показатели (Key Perfomance Indicators - ключевые показатели эффективности).

Можно привести несколько примеров KPI показателей для сотрудников на разных должностях. Так, у мерчендайзера это - среднее количество визитов за день, количество составленных блоков определенного бренда на полках в магазинах в А и В зонах, среднее количество отсутствующих позиций на полках в магазине из спецификации на момент контрольного визита руководителем, количество размещенных плакатов, ценников и т.д. Для торговых представителей, супервайзеров совершенно иные KPI показатели.

Частота осуществления оценки деятельности сотрудников разная, и чем выше компетенция у них, чем выше должность, тем реже осуществляется оценка деятельности.