Как часто вы покупаете больше продуктов, чем вам на самом деле нужно? Вы отправляетесь в магазин за хлебом, но выходите из него с кучей продуктов, которые, скорее всего, отправятся из вашего холодильника в мусорную корзину. Какие оправдания приходят на ум в этот момент? Возможно, в магазине была распродажа, или же вам просто захотелось перекусить? На самом деле то, что вы покупаете ненужные продукты, — это заслуга маркетологов, которые точно знают, как увеличить объем продаж. И сегодня мы раскроем вам их уловки, чтобы вы больше не выбрасывали деньги на ветер.
1. Знаменитости в рекламе
«Они тоже это едят!» Вот что вы думаете, глядя на баннер, где изображен улыбающийся спортсмен или актер с гамбургером, бутылкой кока-колы или упаковкой чипсов.
Подсознательно мы хотим вести такой же образ жизни, поэтому покупаем продукты, реклама которых нам понравилась, даже если они нам не нужны.
2. Расслабляющая музыка
Вы заметили, что в ресторанах часто играет классическая музыка? Ученые доказали, что это «помогает» людям тратить на 10% больше, чем если бы они ели в тишине. В супермаркетах трюк с музыкой также срабатывает. Вы подпеваете знакомой мелодии, которую слышите в магазине, и заполняете корзину ненужными покупками.
3. Ложные выгоды
Что сразу же бросается вам в глаза, когда вы заходите в магазин? Конечно же, это привлекательные цены и скидки. Но, как правило, скидки не дают вам никакой выгоды.
Например, на одной полке вы можете заметить яркий ценник и знак «Скидка», а на соседней - продукт с обычным ценником (но цена на этот продукт выше или ниже). Однако при подсчете оказывается, что второй продукт дешевле того, на который в этот день скидка.
4. Здоровое питание
Популяризация здорового образа жизни повлияла и на бренды продуктов питания. Производители понимают, что, если потребитель будет считать еду органической, вероятность покупки увеличится.
К сожалению, заявления о пользе продуктов часто не соответствуют действительности. И такие этикетки, как «Без ГМО» или «На 100% органический», только повышают цену товаров, но не их пользу.
5. Товары перед вашими глазами
Специалисты по маркетингу знают, что для того, чтобы сделать товары более привлекательными, их следует размещать особым образом. Они используют специальные программы для записи движений глаз, чтобы определить наиболее «популярные места», на которых люди обычно фокусируют свое внимание. Именно в этих местах размещают самые дорогие и привлекательные товары.
6. Вкусный запах
Данные о запахах поступают непосредственно в наш мозг, вызывая эмоции, связанные с ними. Такой трюк используется, чтобы вызвать связь между вашим представлением о продукте и специальным запахом. Американские ученые утверждают, что «теплые» запахи заставляют людей покупать больше товаров, в то время как «холодные» мешают клиентам тратить лишние деньги.
Во многих супермаркетах подогревают что-то вкусное в микроволновке (например, жареную курицу) и распространяют этот запах повсюду.
7. Диетические добавки, вызывающие зависимость
Всем известно, что сахар вызывает зависимость. Но есть много других «таинственных» веществ, к которым вы можете пристраститься, даже не зная об этом. Вот список добавок, которые вызывают зависимость:
Глутамат натрия. Научные дебаты о влиянии этой добавки на организм человека ведутся очень давно, но до сих пор нет никаких существенных доказательств ее вреда. Добавка нужна для того, чтобы усилить вкус продукта, и именно это заставляет нас хотеть еще.
Заменители сахара и подсластители: аспартам, сахарин, неотам, сукралоза, сахарные спирты и т. д. Они не содержат сахара, но являются подсластителями. Исследования показывают, что такие добавки стимулируют аппетит и повышают ваше желание съесть продукты, которые содержат углеводы.
Кукурузный сироп с высоким содержанием фруктозы. Он увеличивает нашу тягу к фастфуду и приводит к образованию абдоминального жира.
8. Изменение размера
Знаете ли вы, что стандартная порция картофеля фри увеличилась в два раза за последние 40 лет? Другие производители также увеличивают объемы порций, а вместе с ними и цены, при том что мы можем даже не подозревать, что начали есть больше. Хотя иногда происходит наоборот: вес продуктов уменьшается, а цена остается прежней. И эта особенность распространяется на все товары: молоко (900 мл вместо литра), масло (180 г вместо 200) и т. д.
9. Иностранный язык
Исследования, проведенные среди билингвов, которые знают английский язык и хинди, показали, что надписи на упаковках товаров, сделанные на родном языке, напомнили покупателям о друзьях и семье, в то время как надписи на иностранном языке вызвали эмоции, связанные с атмосферой этой страны. Оказывается, мы часто считаем иностранные товары более престижными, тем самым оправдывая их дороговизну.
10. Открытая кухня кулинарного отдела в супермаркете
Специалисты по маркетингу любят такие коммерческие трюки! Клиенты считают, что магазину нечего скрывать, и подсознательно начинают ему больше доверять.
11. Сниженные цены
Психологи говорят, что мы более охотно покупаем товары, цены на которые снизились. Однако магазины чаще всего устанавливают скидки на товары, срок действия которых истекает.
Также магазины пытаются привлечь внимание покупателей к сниженной цене. Тем самым они говорят, что цены у них привлекательнее, чем у конкурентов. Однако на тех же полках размещают и более дорогие товары, которые вы обязательно купите. В результате магазин выигрывает.
Трюк со снижением оптовой цены по сравнению с розничной также хорошо работает, хотя не каждый клиент может это заметить.
12. «География» магазина
Возможно, вы думаете, что товары в магазине размещают случайным образом, но это иллюзия. Самые популярные товары обычно размещают посередине, а не у входа. И пока вы туда идете, по дороге наполняете свою корзину продуктами, которые раньше и не думали покупать.
Кроме того, маркетологи используют тот факт, что большинство клиентов — правши. Вот почему так называемые «импульсные» позиции расположены справа. Мы берем эти товары по пути, даже не задумываясь об этом.
13. Продукты на картинке
Обычно на упаковках товаров размещают очень привлекательные изображения. Это работа стилистов, которые делают пищу красивее на фото, чтобы вам сразу же захотелось ее купить. И этот трюк обычно работает. Мы часто не замечаем надписи мелким шрифтом на упаковке, которая гласит, что изображение — это всего лишь пример сервировки.
14. Создание более привлекательного вида товара
Психологи заметили, что капли воды, изображенные на фото, вызывают у нас желание освежиться. Кроме того, состав продуктов, написанный большим шрифтом, кажется более здоровым и заслуживающим доверия, поэтому люди склонны покупать такие товары снова и снова.
15. Положительные эмоции
Современные специалисты по маркетингу продают нам не товары, а настроение и образ жизни. Они показывают прекрасную выпечку и создают атмосферу праздника. Также они создают ощущение безопасного места: освещенное пространство, вкусные запахи, дружелюбные продавцы и яркие обертки.
Часто встречается такая ситуация, когда человек выходит в магазин за буханкой хлеба и возвращается с покупками на добрую сотню долларов. Как это происходит? Это психология продуктовых магазинов, которые используют целый ряд стратегий, чтобы манипулировать чувствами покупателей и стимулировать их расходы.
1. Ценообразование, опустошающее бумажники
Это довольно просто. Перед входом в супермаркет вывешивается огромная реклама, что сегодня в магазине большие скидки, например, на желейные конфеты. Человек, который пришел за хлебом, даже не собирался покупать конфеты, но "как можно пройти мимо такого выгодного предложения". Смысл всегда один - низкие цены стимулируют траты.
Эта методика ценообразования базируется на том, что человек полагает, что он сэкономит кучу денег, покупая товары гораздо дешевле, чем они обычно стоят. На самом же деле, он никогда даже не купил бы этот товар, поэтому об экономии говорить неуместно.
2. Лабиринты из прилавков
Продовольственные магазины никогда не размещают товары бессистемно. Над тем, как будут лежать продукты на стеллажах, работают психологи. Например, молочные отделы и хлеб почти всегда расположены как можно дальше от входа. Это одни из самых ходовых товаров и по пути к ним люди должны увидеть множество других "соблазнительных" продуктов.
Точно так же действует "эффект бумеранга". Самые популярные товары и бренды располагают в середине магазина, таким образом, чтобы клиенты не проходили мимо других, ненужных продуктов, независимо от того, с какого направления они идут.
3. Привлекательные цены
"Привлекательные цены" (charm prices) - еще один пресловутый трюк продовольственных магазинов. Всякий раз, когда человек продукт по цене 49,99 или 45,99, то его мозг автоматически округляет цену в меньшую сторону. Это воспринимается, не как 50 рублей (как это есть на самом деле), а как 49 или даже более того - "40 с небольшим". Психология этого трюка проста - все читают числа слева направо, поэтому первым воспринимается число 4.
4. Размещение товаров
Тем, кто хочет сэкономить деньги в магазине, стоит опустить глаза и посмотреть на нижние полки. Многие продуктовые магазины размещают свои самые дорогие и брендовые товары на уровне глаз, чтобы их заметили первыми.
Что интересно, если покупать какие-то хлопья или сухие завтраки, то известные и дорогие бренды, наоборот, будут расположены на нижних полках. Это сделано для того, чтобы их в первую очередь заметили дети и попросили родителей купить им любимое лакомство.
5. Музыка
Музыка, играющая в супермаркетах, кажется вполне безобидной, но это еще один весьма эффективный инструмент для стимулирования клиентов к тому, чтобы те тратили больше денег. Во время исследования, проведенного в 1982 году Американской ассоциацией маркетинга было установлено, что в магазинах, где играет музыка, люди тратят больше времени и денег на покупки.
Темп фоновой музыки может существенно повлиять как на темпы транспортных потоков в магазине, так и на ежедневный валовой объем продаж.
Зайдя в магазин, хорошенько осмотритесь. Возможно вы заметите что-то этакое, что пополнит коллекцию .
Ребята, мы вкладываем душу в сайт. Cпасибо за то,
что открываете эту
красоту. Спасибо за вдохновение и мурашки.
Присоединяйтесь к нам в Facebook
и ВКонтакте
Энергетический напиток Red Bull
Когда напиток выводили на широкий рынок, основными его конкурентами были Coca-Cola и Pepsi. Концепция у всех была схожая: они тонизировали и стимулировали.
Тогда Дитрих Матешиц пошел на рискованный шаг: искусственно завысил цену в 2 раза, по сравнению с конкурентами, уменьшил объем тары, по форме напоминающей батарейку, и стал размещать банки в магазинах не в отделах напитков, а в любых других.
Такси Mike
Ярким примером невероятно простого и действенного маркетинга является продвижение канадского такси Mike. Вместо того чтобы выпускать брошюры о себе, Mike печатает настоящие гиды по кафе, барам и другим заведениям города. То есть по всем тем развлекательным местам, куда Mike поможет добраться.
Телевизионный канал HBO
Маркетинговая кампания HBO перед выходом 3-го сезона «Игры престолов» была серьезно продумана, последовательна и масштабна. Основной темой нового сезона была большая тень дракона, которая раз за разом попадалась людям на глаза. Сначала на обложках журналов, потом на страницах газет, даже проецировалась на здания, создавая ощущение реальности происходящего. Таким образом, не думать о драконе и не ждать выхода нового сезона было просто невозможно.
Сигареты Marlboro
Все дело было в том, что потребители вытаскивали сигареты из мягких пачек, не вынимая их из кармана, а значит, окружающие не видели бренд. Недопустимое безобразие!
Флип-топы - именно так называются нынешние сигаретные пачки - приходилось доставать, а новое всегда привлекает внимание.
Производитель мебели и товаров для дома IKEA
Изогнутые дорожки, по которым приходится обходить весь магазин, придуманы не просто так. Проходя по ним таким образом, вы видите каждый товар как минимум 3 раза, причем с разных сторон. Подсознательно это увеличивает ваше желание купить товар, пусть даже он вам и не был нужен изначально.
Мотоциклы Harley-Davidson
Производитель самых известных байков в мире уже не один десяток лет удерживает 1-е место по количеству «брендированных» татуировок. А началось все с того, что Harley объявил внушительные скидки на байки для тех, кто придет покупать мотоцикл с татуировкой в виде их логотипа.
Лекарственное средство Alka-Seltzer
Подгузники Pampers
Ведущему химику-технологу компании Procter & Gamble Виктору Миллзу, помогавшему своей дочери ухаживать за детьми, приходилось многократно вытаскивать из-под собственных внуков мокрые пеленки, стирать и сушить их. Процесс, конечно же, ему не нравился, и хотелось как-то облегчить себе жизнь. Тогда в голову пришла идея одноразовой «пеленки». После нескольких экспериментов с разными материалами Миллз разработал для P&G новый продукт, который стали выпускать под торговой маркой Pampers, ставшей нарицательной.
Шоколадный батончик Snickers
В России первые шоколадные батончики Snickers появились в 1992 году как снэк, заменяющий полноценный обед. Бывший советский потребитель долгое время не мог привыкнуть к тому, что на обед вместо супа можно съесть шоколадку, и покупал Snickers в качестве «сладкого к чаю». После того как креативным обслуживанием бренда занялось агентство BBDO Moscow, Snickers определили уже как лакомство для подростков, которые в основной своей массе любят сладкое и не любят суп.
Кофейня Starbucks
Не так давно в США появилась конкурирующая со Starbucks сеть кофеен Seattle’s best. Она стала позиционировать себя как «не-Starbucks», делая все наоборот: не такой кофе, не такая мебель, не такая музыка, не такая атмосфера, не такое обслуживание. Кофейня стягивала к себе тех клиентов, кому Starbucks чем-то не нравился.
И сеть Starbucks сделала до невозможности простую вещь: она просто купила мешающего ей конкурента. И это вполне ожидаемый ход. Но после покупки Starbucks не стал закрывать кофейни. Скорее, наоборот, он стал еще сильнее делать в ней все не как в Starbucks, обостряя конкуренцию между этими двумя брендами еще больше.
В результате люди, которым нравился Starbucks, шли в Starbucks и несли деньги в его кассу. А те, кому не нравилась эта кофейня, шли именно в Seattle’s best - и тоже несли деньги в кассу... Starbucks. Таким образом компания не только справилась с перетеканием части своей клиентской аудитории к конкуренту, но и захватила дополнительно аудиторию ненавистников Starbucks, которую никогда бы не получила иначе.
Основная задача маркетинга стимулировать уровень потребления, современный маркетинг - безжалостен, сегодня существует огромное число трюков и хитростей заставляющих потребителей покупать то, что они не планировали, опустошая свои карманы до последней монетки.
Рассмотрим 7 эффективных маркетинговых трюков для повышения продаж .
Восприятие цены
Верная расстановка товаров в зависимости от ценовой категории, позволяет повлиять на восприятие цены покупателем. Если сначала ему на глаза попадается товар за $1000, который покажется ему очень дорогим, а затем товар за $200, то цена на последний товар покажется ему уже приемлемой по сравнению с первым.
Страх перед крайностями
Покупая самые дешевые товары, каждый человек испытывает чувство осознания собственной «бедности», которое ему крайне неприятно. Однако не менее неприятным является чувство разочарования при покупке самого дорогого товара качество, которого оказывается среднего уровня. Поэтому согласно психологии потребления покупатель чаще всего приобретает товары по средней цене между самым дешевым товаром и самым дорогим. Зная этот факт, современные маркетологи вполне успешно проводят большое число акций, предлагая товар, цена которого обычно выше среднего, по акционной «средней» цене.
Ощущение ценности
В категории товаров, ценность которых трудно оценить, чаще всего выигрывает тот товар, цена на который значительно ниже товара-конкурента.
Прежде всего, это касается электронной техники и различных домашних приборов. Выбирая хлебопечку, 80% потребителей выберет печку по цене $269 и только 20% потребителей решиться купить более дорогую хлебопечку по цене $439.
Мы выбираем то, что привлекает наше внимание
Многочисленные эксперименты не раз подтвердили факт, что самыми продаваемыми товарами являются те, которые неким образом выделяются на фоне остальных - подсвечиваются, выделены ярлыком или яркой этикеткой, их наименования подчеркнуты в прайсе и т.д.
Импульсивные покупки
Под действием эмоций, усталости и других факторов мы совершаем импульсивные необдуманные покупки. Совершая покупки в хорошем настроении - человек приобретает больше товаров, чем запланирован под действием эмоций, именно поэтому в супермаркетах всегда играет приятная музыка, здесь вкусно пахнет, много света и доброжелательный персонал.
В состоянии усталости, человек посещая супермаркет после окончания рабочего дня, стремится в первую очередь удовлетворить потребности, к примеру, утолить голод или жажду, именно поэтому на входе в супермаркет столь часто устанавливают автоматы с кофе или снеками, предлагая товары по цене на порядок выше, чем, к примеру, внутри самого маркета.
Магическая цифра 9
Одним из самых известных маркетинговых трюков является установление цены на уровне $1,99 вместо эквивалентной цены в $2. Таким образом маркетологи создают эффект скидки и потребители стремятся приобрести совершенно ненужную им вещь, только потому что действует специальное предложение.
Чувство справедливости
Потребитель не знает цену товарам, которые он приобретает. Для того чтобы понять чего стоит продукт, он ищет подсказки, которые ему дают производители и маркетологи. В подтверждение тому, можно привести пример, эксперимента профессора психологии Дэна Ариэли, который решил провести вечер поэзии для двух разных групп студентов.
Одной группе при этом сообщили, что вечер платный, другой группе наоборот сообщили, что каждому пришедшему на семинар заплатят. В начале вечера первой группе сообщили, что они могут не платить за вечер, и он пройдет для них совершенно бесплатно. Второй группе сообщили, что никому из них не заплатят. Студенты из первой группы с удовольствием остались на бесплатном вечере поэзии, в то время как студенты второй группы практически все разошлись, посчитав случившееся не справедливостью. Студенты обоих групп просто не знали реальной стоимости такого вечера. Потребитель тоже не математик, именно поэтому ему умело подсказывают маркетологи.
Кроме перечисленных выше трюков, часто используются также такие маркетинговые уловки, как: «купи три по цене одного», «скидки 50%», «купи два и получи в подарок третий» и т.д. Благодаря грамотной и скоординированной работе маркетологов сегодня можно продать абсолютно любой товар по желаемой цене.
Разработать маркетинговую стратегию для вашей компании и составить «хитрый план» по завоеванию потребителей помогут специалисты компании KOLORO - профессионалы маркетинга и брендинга.
Делитесь своими уникальными «рецептами маркетинга» в комментариях .
Шок! Распродажа!
Под этим ярким плакатом может лежать другой товар той же марки, на который скидка уже не распространяется. Скидочный товар может вообще отсутствовать. «Закончился», - скажет кассир, и никаких претензий предъявить ему ты не сможешь. Сам не посмотрел, что взял.
1. ПУТЬ НЕБЛИЗКИЙ
Самые ходовые и недорогие продукты - хлеб, молоко, всякие крупы-макароны - располагают в самом дальнем углу супермаркета. Чтобы по дороге за бутылкой кефира и полбатоном ты успел пройти все отделы и напихать в тележку что-нибудь ненужное, но страшно соблазнительное.
Выход Ходи в магазин со списком. Неважно, от жены или от самого себя, - список дисциплинирует. Взяв тележку, твердым шагом иди в тот самый дальний отдел (если, конечно, в списке есть хлеб/молоко). Задержись, только если по пути встретишь холодильник с любимым мороженым. Опасность, что пломбир превратится в молочный суп, если ты застрянешь у полки с элитной ерундой, заставит тебя в панике бежать от этой полки.
2. ХОДИ НАЛЕВО
Что делают вяленые при лунном свете цветы папоротника в твоей тележке? Поздравляем, ты повелся на классический трюк маркетологов при выкладке товаров. Среднестатистический покупатель смотрит на полки перед собой сверху вниз, под углом примерно в 15-30 градусов. «Именно на этот уровень кладут самые дорогие товары или те, у которых истекает срок годности», - предупреждает Дмитрий Янин, председатель Международной конфедерации обществ потребителей.
Выход Направляясь вглубь торгового зала, средний покупатель по привычке принимает правее - как на дороге он едет по правой полосе. Именно в этих правых проходах между стеллажами лежит все ненужное, но яркое и манящее.
3. УНИКАЛЬНОЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕ
Покупая пельмени, ты наверняка захочешь взять к ним кетчуп, а к бутылке рома - пару литров колы. Маркетологи, зная это, расставляют по магазину стеллажи со «спецпредложениями» из двух дополняющих друг друга товаров. Тебе кажется, что ты совершаешь удачную покупку, но будь осторожен: этот кетчуп и эта кола наверняка будут из существенно более высокой ценовой категории, чем ты обычно берешь.
Выход Если есть выбор между тележкой и корзиной - бери корзину. Если хитрый супермаркет предлагает только тележки (в расчете, что так ты не обратишь внимания, сколько ерунды набрал) - гордо улыбаясь, вынимай из портфеля холщовую сумку, которую носишь для таких случаев. Кстати, и руки подкачаешь.
4. ГРУША - НЕЛЬЗЯ СКУШАТЬ
Фрукты и овощи могут одновременно продаваться и на развес, и поштучно, уже в упаковке. Соответственно, указывается и цена - либо за кило, либо за упаковку. Супермаркеты специально запутывают тебя, пытаясь помешать выбрать то, что подешевле.
Выход Если у тебя есть свободное время - сверь цены. На этикетках штучных товаров, как правило, указывается цена за килограмм - в углу и мелким шрифтом. Если времени нет, бери на вес, наверняка не прогадаешь. К тому же так у тебя есть возможность взять именно столько, сколько тебе нужно на неделю, не опасаясь выкинуть потом несъеденное.
5. ДОРОГИЕ ЦВЕТА
Однообразные ряды банок с тушенкой и пакетов с макаронами обязательно раскрасят яркими пятнами - фигурной раскладкой, рекламными плакатами все с теми же спецпредложениями или какой-нибудь яркой банкой-коробкой. Вот перед ней ты и остановишься.
Выход «Никогда не ходи за покупками в спешке - ты будешь хватать яркие коробки самых массовых производителей, вместо того чтобы сравнивать цену и состав разных товаров», - говорит американский консультант по маркетинговым уловкам Бренда Соарс. Да и срок годности посмотреть никогда не помешает.
6. МЕНЬШЕ, ДА ЛУЧШЕ?
«Один и тот же продукт, например, кофе, бывает расфасован разными объемами - 250 и 500 г, например. По привычке считая, что большая упаковка выгоднее, покупатели берут ее. А супермаркет может сделать специальную наценку на такую упаковку, чтобы обмануть тебя», - говорит Янин.
Выход Не ленись посчитать стоимость грамма продукта в разной фасовке. Но так как этот совет слишком очевиден, вот тебе еще один, общий. Первым делом покупай самые громоздкие товары - бутылки с водой, упаковки кухонных полотенец. Наполнив ими корзину, ты с меньшей вероятностью потом будешь накладывать сверху горкой разную бесполезную мелочь.
7. СЫТЫЙ РАЗУМЕЕТ
Почти во всех супермаркетах овощные и фруктовые разделы расположены у самого входа. «Свежесть и яркость встречают посетителя у порога, чтобы ему казалось, что и дальше все такое же вкусное и натуральное», - говорит Дмитрий Янин, председатель Международной конфедерации обществ потребителей. Следом за овощами располагают хлебный раздел - чтобы его запах возбудил аппетит и заставил тебя закупаться, как перед концом света.
Выход Перед походом в магазин поешь. Причем чего-нибудь, где побольше клетчатки, медленных углеводов, чтобы подольше не проголодаться и не соблазниться какой-нибудь дрянью. И не пей, конечно. Рассказывают, что в начале 90-х нетрезвый Володя Пресняков купил в московском зоопарке пингвина - ночью, у сторожа, за адские деньги. Вот это мы понимаем, импульсная покупка. Но мы не верим в эту историю, конечно.