Добрый день, коллеги!

В сегодняшнем видео я хочу познакомить вас с самой необходимой функцией Excel для менеджеров по закупкам, логистике и категорийных менеджеров – это функция ВПР. Microsoft Excel – это программа для работы с электронными таблицами. Excel используется ежедневно и для расчетов, и для проведения анализа, и для сборов данных необходимых в удобном виде. Но вот интересный факт, при том что этот инструмент используется ежедневно, не так уж и много специалистов, которые могут сказать, что они очень хорошо владеют этим инструментом. Причин этому много, и, возможно в других материалах, я буду об этом рассказывать, а сегодня я хочу познакомить вас с самой необходимой функцией Excel – это функция ВПР.

Чем же она полезна?

Для тех, кто хочет стать мастером Excel и овладеть всеми необходимыми функции Excel для своей работы, повысить качество и скорость своей работы я подготовила практический онлайн-курс Сила Excel для менеджеров по закупкам, логистике и категорийных менеджеров». Онлайн-курс - это 16 занятий в формате видеоуроков по 20-30 минут.

Примечание: Вы можете скачать таблицу Excel из видеоурока. Оставьте в форме свой электронный адрес и получите таблицу с примером.

С ЭТОЙ СТАТЬЁЙ ЧИТАЮТ:

Расчет заказа поставщику по интуиции: добро или зло?  Для тех, кто хочет быстро и качественно выполнять расчет заказа поставщикам, учитывая будущие продажи, срок выполнения заказа, периодичность размещения заказа, остатки на складе, остатки в пути я подготовила практический онлайн-курс “Управление за...

Прогнозировать спрос или нет – вот в чем вопроc. Часть 1 Возможно, именно так поставил бы вопрос английский классик, если бы он сейчас занимался управлением запасами. И действительно, на мой взгляд, этот вопрос является краеугольным вопросом в современном планировании. Почему же именно этот вопрос? ...

Большие запасы в компании: это хорошо или плохо? Вы можете сказать - запасы -это хорошо или плохо? когда в компании есть большие запасы - это положительное явление или нет? Очень сложно ответить на этот вопрос однозначно - в этом как раз проявляется двойственность запасов. С одной стороны - ко...

Мне очень часто задают вопрос о том, какие навыки работы с Excel являются наиболее важными для маркетолога. Я выделила из огромного списка пять навыков, которые должен знать абсолютно каждый маркетолог и представила их ниже в возрастающем по важности порядке.

Форматирование таблиц

Я считаю, что форматирование таблиц является базовым навыком, которым должен владеть каждый маркетолог. На Search Engine Land я создала пост o том, как использовать форматирование таблиц , а также рассмотрела некоторые вопросы, почему это полезно знать маркетологам.

Все выглядит очень просто, но я редко замечала, чтобы маркетологи пользовались замечательными инструментами и услугами, которые предоставляет Excel. Подробнее об этом можно почитать тут - Microsoft для Excel 2010 для ПК и 2011 для Mac .

Диаграммы

Слишком часто я вижу, что маркетинговые данные представляют в основном в виде таблиц, когда на самом деле они должны быть представлены визуально.

Даже с большим набором данных, которые нелегко начертить, можно использовать условное форматирование, или по крайней мере добавить несколько подсказок о данных в таблицы. Но если вы не имеете дело с очень громоздким набором данных, вы должны найти любую возможность, чтобы визуально представить свои данные.

Я также настоятельно рекомендую посмотреть любое видео, которое сможете найти у Майка Гирвина (AKA ExcelIsFun) или Билла Еленя (AKA MrExcel). Майк сделал отличный видео-обзор различных типов диаграмм и то, как их создавать.

Сводные таблицы

Ох, человек, ты даже не хочешь вовлечь меня в разговор на тему сводных таблиц. Обычные таблицы сами по себе потрясающие - я даже не касаюсь набора данных без форматирования их в виде таблицы. Тем не менее, если вы хотите провести оценку огромного количества данных (которыми мы, маркетологи, каждый день просто завалены), вы должны обязательно научиться мастерству создавать сводные таблицы.

В случае, если вы никогда не создавали сводных таблиц или до смерти боитесь их, я рекомендую начать с просмотра моих видео-обзоров, которые я выложила в блоге. По сути, я беру тебя за руку и объясняю основы работы таблиц для Mac и PC в течение всего 13 мин.

Если вы хотите скачать файл Excel, с которым я работала в видео, то можете найти его на странице поста .

После того как вы начнете немного разбираться в этом, то можете найти в другом моем посте более подробную информацию на тему сводных таблиц, где также приложен файл Excel. Помимо этого, у Майка Гирвина есть отличное видео с 15-ю примерами создания сводных таблиц . Его видео применительно только для ПК и объяснения его ближе к сфере финансов, чем к маркетингу, но их легко можно применить во всех областях.

Функции

Итак, сделайте глубокий вдох…

В своем постах я писала о том, как писать сложные формулы Excel . Я боялась работать со сложными формулами в течение многих лет, но этот подход стал спасением для меня. Благодаря этому я выгляжу умнее, чем являюсь на самом деле просто потому, что работаю с этими действительно замечательными формулами маленькими детскими шагами.

Признаюсь, у меня были некоторые сомнения по поводу написания этого поста, потому что он раскроет все секреты по работе с этими длинными формулами, которые делают меня в глазах других людей легендой. Это можно сравнить с эпизодом из "Волшебника из страны Оз", когда открывается занавес и вы видите, что сам волшебник совсем не такой, каким вы представляли и его магия не такая уж сложная вещь. Но эта жертва стоит того, чтобы научить маркетологов навыкам решения сложных задач.

Расширенные фильтры

Самой большой моей жалобой в работе с Excel была невозможность использования в автофильтрах регулярных выражений (aka regex). Этот факт очень расстраивал меня, потому что я могла использовать regex в Word , но не в Excel. Однако позже я успокоилась, когда открыла силу расширенных фильтров Excel. Я не думала, что доживу до того дня, когда скажу это, но на самом деле они являются даже более мощными, чем регулярные выражения (regex).

Вы фактически можете фильтровать ваши данные, используя формулы в дополнение к текстовым фильтрам. И они гораздо легче в изучении, чем регулярные выражения.

Тем не менее, некоторые до сих пор боятся начать ими пользоваться, поэтому я написала пост о том, как использовать расширенные фильтры с большим количеством примеров из практики, ориентированных на маркетинг.

Расширенные фильтры поистине являются настоящей находкой при работе с большим набором данных. Раньше мне приходилось использовать сводные таблицы, составленные из всего набора данных, и затем просто фильтровать данные сводной таблицы. Проблема состоит в том, что сводные таблицы требуют много процессорного времени, и если у вас есть несколько сводных таблиц в книге, это может значительно замедлить работу Excel. Плюс ко всему, сводные таблицы дают вам очень низкие фильтрующие способности.

Теперь я создаю новые, отфильтрованные наборы данных (с помощью расширенных фильтров) и создаю из них сводные таблицы. Они становятся намного, намного быстрей!

Хотя усвоение этих навыков потребует некоторого времени, даже просто беглое знакомство с ними позволит вам выжать гораздо больше знаний из тех данных, с которыми вы работаете.

Excel - не самая дружелюбная программа на свете. Обычный пользователь использует лишь 5% её возможностей и плохо представляет, какие сокровища скрывают её недра. H&F почитал советы Excel -гуру и научился сравнивать прайс-листы, прятать секретную информацию от чужих глаз и составлять аналитические отчёты в пару кликов. (О"кей, иногда этих кликов 15.)

Импорт курса валют

В Excel можно настроить постоянно обновляющийся курс валют.

Выберите в меню вкладку «Данные».

Нажмите на кнопку «Из веба».

В появившемся окне в строку «Адрес» введите http://www.cbr.ru и нажмите Enter.

Когда страница загрузится, то на таблицах, которые Excel может импортировать, появятся чёрно-жёлтые стрелки. Щелчок по такой стрелке помечает таблицу для импорта (картинка 1).

Пометьте таблицу с курсом валют и нажмите кнопку «Импорт».

Курс появится в ячейках на вашем листе.

Кликните на любую из этих ячеек правой кнопкой мыши и выберите в меню команду «Свойства диапазона» (картинка 2).

В появившемся окне выберите частоту обновления курса и нажмите «ОК».

Супертайный лист

Допустим, вы хотите скрыть часть листов в Excel от других пользователей, работающих над книгой. Если сделать это классическим способом - кликнуть правой кнопкой по ярлычку листа и нажать на «Скрыть» (картинка 1), то имя скрытого листа всё равно будет видно другому человеку. Чтобы сделать его абсолютно невидимым, нужно действовать так:

Нажмите ALT+F11.

Слева у вас появится вытянутое окно (картинка 2).

В верхней части окна выберите номер листа, который хотите скрыть.

- В нижней части в самом конце списка найдите свойство «Visible» и сделайте его «xlSheetVeryHidden» (картинка 3). Теперь об этом листе никто, кроме вас, не узнает.

Запрет на изменения задним числом

Перед нами таблица (картинка 1) с незаполненными полями «Дата» и «Кол-во». Менеджер Вася сегодня укажет, сколько морковки за день он продал. Как сделать так, чтобы в будущем он не смог внести изменения в эту таблицу задним числом?

Поставьте курсор на ячейку с датой и выберите в меню пункт «Данные».

Нажмите на кнопку «Проверка данных». Появится таблица.

В выпадающем списке «Тип данных» выбираем «Другой».

В графе «Формула» пишем =А2=СЕГОДНЯ().

Убираем галочку с «Игнорировать пустые ячейки» (картинка 2).

Нажимаем кнопку «ОК». Теперь, если человек захочет ввести другую дату, появится предупреждающая надпись (картинка 3).

Также можно запретить изменять цифры в столбце «Кол-во». Ставим курсор на ячейку с количеством и повторяем алгоритм действий.

Запрет на ввод дублей

Вы хотите ввести список товаров в прайс-лист так, чтобы они не повторялись. Вы можете установить запрет на такой повтор. В примере указана формула для столбца из 10 ячеек, но их, конечно, может быть любое количество.

Выделяем ячейки А1:А10, на которые будет распространяться запрет.

Во вкладке «Данные» нажимаем кнопку «Проверка данных».

Во вкладке «Параметры» из выпадающего списка «Тип данных» выбираем вариант «Другой» (картинка 1).

В графе «Формула» вбиваем =СЧЁТЕСЛИ($A$1:$A$10;A1)<=1.

В этом же окне переходим на вкладку «Сообщение об ошибке» и там вводим текст, который будет появляться при попытке ввести дубликаты (картинка 2).

Нажимаем «ОК».

Выборочное суммирование

Перед вами таблица, из которой видно, что разные заказчики несколько раз покупали у вас разные товары на определённые суммы. Вы хотите узнать, на какую общую сумму заказчик по имени ANTON купил у вас крабового мяса (Boston Crab Meat).

В ячейку G4 вы вводите имя заказчика ANTON.

В ячейку G5 - название продукта Boston Crab Meat.

Встаёте на ячейку G7, где у вас будет подсчитана сумма, и пишете для неё формулу {=СУММ((С3:С21=G4)*(B3:B21=G5)*D3:D21)}. Сначала она пугает своими объёмами, но если писать постепенно, то её смысл становится понятен.

Сначала вводим {=СУММ и открываем скобки, в которых будет три множителя.

Первый множитель (С3:С21=G4) ищет в указанном списке клиентов упоминания ANTON.

Второй множитель (B3:B21=G5) делает то же самое с Boston Crab Meat.

Третий множитель D3:D21 отвечает за столбец стоимости, после него мы закрываем скобки.

Сводная таблица

У вас есть таблица (картинка 1), где указано, какой товар, какому заказчику, на какую сумму продал конкретный менеджер. Когда она разрастается, выбирать отдельные данные из неё очень сложно. Например, вы хотите понять, на какую сумму продано моркови или кто из менеджеров выполнил больше всего заказов. Для решения таких проблем в Excel существуют сводные таблицы. Чтобы её создать, вам нужно:

Во вкладке «Вставка» нажать кнопку «Сводная таблица».

В появившемся окне нажать «ОК» (картинка 2).

Появится окошко, в котором вы можете сформировать новую таблицу, используя только интересующие вас данные (картинка 3).

Товарный чек

Чтобы посчитать общую сумму заказа, можно поступить как обычно: добавить столбец, в котором нужно перемножить цену и количество, а потом посчитать сумму по этому столбцу (картинка 1). Если же перестать бояться формул, можно сделать это более изящно.

Выделяем ячейку C7.

Вводим =СУММ(.

Выделяем диапазон B2:B5.

Вводим звёздочку, которая в Excel ­ - знак умножения.

Выделяем диапазон C2:C5 и закрываем скобку (картинка 2).

Вместо Enter при написании формул в Excel нужно вводить Ctrl + Shift + Enter.

Сравнение прайсов

Это пример для продвинутых пользователей Excel. Допустим, у вас есть два прайса, и вы хотите сравнить их цены. На 1-й и 2-й картинке у нас прайсы от 4 и от 11 мая 2010 года. Часть товаров в них не совпадает - вот как узнать, что это за товары.

Создаём в книге ещё один лист и копируем в него списки товаров и из первого, и из второго прайса (картинка 3).

Чтобы избавиться от дублей товаров, выделяем весь список товаров, включая его название.

В меню выбираем «Данные» - «Фильтр» - «Расширенный фильтр» (картинка 4).

В появившемся окне отмечаем три вещи: а) скопировать результат в другое место; б) поместить результат в диапазон - выберите место, куда хотите записать результат, в примере это ячейка D4; в) поставьте галочку на «Только уникальные записи» (картинка 5).

Нажимаем кнопку «ОК» и, начиная с ячейки D4, получаем список без дублей (картинка 6).

Удаляем первоначальный список товаров.

Вводим в колонку сравнения формулу =D5-C5, которая будет вычислять разницу (картинка 7).

Осталось автоматически загрузить в колонки «4 мая» и «11 мая» значения из прайсов. Для этого используем функцию: =ВПР(искомое_значение; таблица; номер_столбца; интервальный _просмотр).

- «Искомое_значение» - это строчка, которую мы будем искать в таблице прайса. Легче всего искать товары по их наименованию (картинка 8).

- «Таблица» - это массив данных, в котором мы будем искать нужное нам значение. Он должен ссылаться на таблицу, содержащую прайс от 4-го числа(картинка 9).

- «Номер_столбца» - это порядковый номер столбца в диапазоне, который мы задали для поиска данных. Для поиска мы определили таблицу из двух столбцов. Цена содержится во втором из них (картинка 10).

Интервальный_просмотр. Если таблица, в которой вы ищете значение, отсортирована по возрастанию или по убыванию, надо ставить значение ИСТИНА, если не отсортирована - пишете ЛОЖЬ.

Протяните формулу вниз, не забыв закрепить диапазоны. Для этого поставьте перед буквой столбца и перед номером строки значок доллара (это можно сделать, выделив нужный диапазон и нажав клавишу F4).

В итоговом столбце отражается разница в ценах по тем позициям, которые есть и в том и в другом прайсе. Если в итоговом столбце отражается #Н/Д, это значит, что указанный товар есть только в одном из прайсов, а следовательно, разницу вычислить невозможно.

Оценка инвестиций

В Excel можно посчитать чистый дисконтированный доход (NPV), то есть сумму дисконтированных значений потока платежей на сегодняшний день. В примере рассчитана величина NPV на основе одного периода инвестиций и четырёх периодов получения доходов (строка 3 «Денежный поток»).

Формула в ячейке B6 вычисляет NPV с помощью финансовой функции: =ЧПС($B$4;$C$3:$E$3)+B3 (картинка 1).

В пятой строке расчёт дисконтированного потока в каждом периоде находится с помощью двух разных формул.

В ячейке С5 результат получен благодаря формуле =C3/((1+$B$4)^C2) (картинка 2).

В ячейке C6 тот же результат получен через формулу {=СУММ(B3:E3/((1+$B$4)^B2:E2))} (картинка 3).

Сравнение инвестиционных предложений

В Excel можно сравнить, какое из двух предложений об инвестировании выгоднее. Для этого нужно выписать в два столбца требуемый объём инвестиций и суммы их поэтапного возврата, а также отдельно указать учётную ставку инвестирования в процентах. С помощью этих данных можно вычислить чистую приведённую стоимость (NPV).

В свободную ячейку нужно ввести формулу =npv(b3/12,A8:A12)+A7, где b3 - учётная ставка, 12 - число месяцев в году, A8:A12 - столбец с цифрами поэтапного возврата инвестиций, A7 - необходимая сумма вложений.

По точно такой же формуле рассчитывается чистая приведённая стоимость другого инвестпроекта.

Теперь их можно сравнить: у кого больше NPV, тот проект выгоднее.

Знаете, как называется худшая в мире CRM-система? MS Excel. Эта шутка ходит среди западных и российских вендоров корпоративного ПО. Excel, легендарный продукт в хорошем смысле этого слова, окружён десятками мифов: Excel знают все, в нём можно сделать все, с ним не нужна CRM-система и т.д. От раза к разу на профессиональных форумах, от будущих клиентов, от компаний мы слышим упорное сопоставление CRM и Excel. Конечно, с точки зрения разработчика это неравный бой, но мы всё же решились на детальное сравнение.

Электронные таблицы vs СУБД

Что такое Excel? По своему классу это табличный процессор или, если проще, электронная таблица - прикладная программа для решения вычислительных задач. Электронные таблицы (и тут речь не только об Excel, но и множестве аналогов и конкурентов) были обречены на успех в бизнесе и вообще в любом делопроизводстве, ведь изначально большинство расчётов выполнялось в табличной форме. Буквально ещё в 90-х годах на столах можно было видеть типографские бухгалтерские главные книги, оборотно-сальдовые ведомости, различные табели, сметы, формы отчетности, калькуляции и т.д. Вся эта документация была ничем иным как таблицами.

Электронный таблицы в том виде, в каком мы их знаем сегодня, заменили собой довольно большой блок программирования - то, что раньше решалось на ЭВМ только с помощью кода, теперь можно реализовать с помощью различных формул, макросов, функций. Таблицы отражают взаимосвязи, позволяют сохранять и переиспользовать расчёты, строить диаграммы и т.д. Одно из основных преимуществ электронных таблиц в целом и Excel в частности - пересчёт формул «на лету» при любом изменении входных данных. Соответственно, это даёт возможности моделирования, прогнозирования, планирования и анализа. Причём все перечисленные возможности становятся доступными пользователям, далеким от информатики и математики.

Дополнительная ценность Excel - возможность создавать пользовательские функции и скрипты на языке Visual Basic for Application. Необходимый код пишется в стороннем редакторе и затем запускается в таблице, обрабатывая входные данные. Фактически таблица становится интерфейсом кода на VBA. Для создания подобных функций требуется навык программирования - рядовой пользователь не справится.

Но, как известно, дьявол в мелочах - и настоящий ад может случиться, если переоценить таблицы и начать их использовать как единственное хранилище информации, или, говоря иначе, как базу данных. На первый взгляд кажется, что всё просто отлично: данные можно записывать и перезаписывать, можно искать информацию по нужным условиям, сортировать, делать выборки с помощью фильтров. Однако по сравнению с реляционными СУБД, которые лежат в основе большинства CRM-систем, операции манипулирования данными в том же Excel кажутся незначительными. К тому же, таблицы не столь безопасны, как СУБД.

Кстати, об освоении таблиц стоит сказать отдельно. Безусловно, они здорово облегчают жизнь многим менеджерам, бухгалтерам и даже инженерам, но если кто-то вам скажет, что он «гуру Excel», то, скорее всего, человек заблуждается. Освоение Excel на уровне продвинутого пользователя едва ли проще, чем освоение нового языка программирования. Но такая уверенность в рядах компаний существует, отсюда и растут корни целой группы типичных ошибок работы с табличными процессорами.

История из жизни. В одной компании завёлся тот самый «гуру Excel». Он занимал руководящий пост, и в силу этой привилегии решил всех своих подчинённых перевести на рельсы автоматизации. Бюджет отдела, планы, рабочие отчёты и KPI стали считаться исключительно в Excel. Пока он собирал, а затем и агрегировал информацию сам, всё было относительно неплохо. Когда с книгами Excel в расшаренных на сервере папках стали работать все, появились необычные данные типа KPI +370% к заработной плате или шестизначного плана продаж. На чём «погорели»:

• на формулах - протягивали формулы по столбцам, не думая об абсолютных и относительных ссылках на ячейки
• на связи таблиц - ошибка в одной таблице приводила к размножению ошибок по всей импровизированной базе
• на форматах данных - хотя попытки унификации ввода и были предприняты, копипаст и кривые руки делали своё дело, и в итоге из-за различных форматов часть расчётов оказывалась некорректной
• на скрытых строках и столбцах - кто-то их скрывал, а другие не замечали и использовали эти диапазоны в расчётах
• на сортировке - при сортировке забывали выделять весь массив и в итоге, значения одного поля присваивались другому
• на сводных таблицах - у части менеджеров были проблемы с представлением зависимостей
• на округлении - кому-то понравились цифры без копеек, он настроил таблицы под себя, а эти копейки стали набегать в рубли расхождения.

В общем, завели CRM-систему, перенесли остатки «выживших» данных и стали работать спокойно, т.к. программа сама знала, какие формулы считать, какие данные принимать, как сортировать. К тому же, таблицы СУБД сломать и потерять оказалось гораздо сложнее, а с бекапами так вообще невозможно. Такой вот айтишный хэппи-энд.

CRM изнутри

Теперь о CRM-системе, которая представляет собой логику + СУБД + интерфейс. Реляционная база данных, которая используется в CRM, это множество связанных между собой таблиц. Каждая строка (она называется запись) описывает один объект (например, клиента), а каждый столбец содержит атрибуты этого объекта (например, контакты, счета, покупки, скидки и т.д.). Для идентификации записей (строк) используется первичный ключ - набор полей, сочетание которых однозначно определяет запись в таблице.

Например, вы пользуетесь CRM. Когда вы выгружаете отчёт о том, какие клиенты совершили покупку в текущем месяце, то внутри CRM происходит примерно следующее: таблица «Клиенты» по уникальному идентификатору (ключу) связывается с таблицей «Покупки», «Оплаты», «Номенклатура» и т.д., в зависимости от того, какую информацию вы хотите получить в итоговом отчёте. При этом СУБД в идеале должна работать максимально шустро, чтобы пользователь даже не заметил процесс. Именно благодаря такой архитектуре CRM умеет быстро и точно строить выборки в любом разрезе, позволяет мгновенно находить связанные с клиентом звонки, сделки, документы. Понятно, что подобную функциональность в Excel реализовать невозможно. Даже связка двух-трёх таблиц уже даёт ощутимые «тормоза» при работе с документами, а в онлайне зачастую просто не позволяет выполнить операцию.

Кроме того, реляционные базы данных при правильном подходе к управлению обеспечивают безопасность информации, защиту от несанкционированного доступа, целостность и согласованность данных. Они поддерживают многопользовательский режим работы без коллизий и конфликтов. Все действия логируются и почти всегда можно найти того, чьи шаги привели к ошибке или умышленному вреду.

Опять же, разделение прав доступа обеспечивает защиту от новичка, дурака и даже недобросовестных намерений. Так, например, сотруднику (простому менеджеру) могут быть даны права только на запись данных, а редактирование и удаление ему недоступны. Таким образом, максимальный вред от неопытного сотрудника - внесение ошибочной информации, но никак не удаление чужих важных сведений.

Эскизы на салфетках

Вообще, в бизнесе насчитывается огромное количество способов накопления и хранения информации о клиентах, и все они сосуществуют в нашей действительности, правда, не всегда мирно. Итак, золотой топ «носителей информации» российского малого и среднего бизнеса.

В общем, мы неслучайно подняли тему работы с данными и взаимоотношениями с клиентами в CRM против таблиц - слишком много недостатков у табличных процессоров, которые хотят стать CRM-системой.

Let’s неравный бой begin

Таблицы ограничивают доступ сотрудников и руководства к информации. И это значительный недостаток. Вы можете сказать, что существуют табличные редакторы с возможностями совместной работы онлайн, однако, во-первых, даже у Microsoft такие версии слабее по возможностям, во-вторых, доступ можно закрыть в любой момент, всего лишь изменив ссылку.

CRM-системы позволяют тонко настраивать права доступа на уровне групп и отдельных пользователей. В то же время руководитель может беспрепятственно просматривать профиль работы с каждым клиентом, а также ставить задачи, формировать отчёты и т.д.

В таблицах практически невозможно отслеживать полный путь взаимоотношений с клиентами. Нельзя добавить шаги взаимодействия (у менеджеров самый популярный способ - добавлять служебные заметки примечаниями), записи разговоров, историю переписки. Если какие-то вопросы решались посредством почты или переговоров, информация по ним может быть внесена в примечаниях или не внесена вовсе.

CRM-система отслеживает путь клиента от холодного лида до допродажи, не упуская ни малейшего взаимодействия. Например, в RegionSoft CRM все звонки с записями разговоров, вся переписка с клиентом и все действия менеджеров сохраняются в карточке клиента и к этой информации можно получить практически мгновенный доступ. По итогам разработки клиента можно сформировать и распечатать отчёт по динамике взаимоотношений, в котором будут отображены все воздействия.

В Excel и прочих табличных редакторах нельзя отслеживать работу менеджеров и адекватно реагировать на кризисные ситуации. Матрицы KPI, конечно, существуют в таблицах, однако о гибкой настройке думать не приходится - всё ограничивается несколькими прописанными формулами. В CRM динамика выполнения задач менеджерами доступна линейному и высшему руководству, недочёты и провалы видны сразу, на них можно оперативно реагировать, не дожидаясь конца месяца и заполнения «таблички ключевых коэффициентов».

- Эд, согласно моей таблице, ты выполнил ужасную работу.
- Потому что ваши таблицы плохо продуманы и не имеют ничего общего со сложным реальным миром. И да, позвольте напомнить, что формула указывает на неверную ячейку.
- Цифры не врут.

В таблицах сложно оценить потенциальные сделки, застойные сделки, стадии работы с клиентом. В основе взаимоотношения с клиентами с точки зрения коммерческого интереса лежит воронка продаж. Её можно отрисовать в Excel, в Интернете описаны десятки шаблонов для этого, однако анализ воронки в различных разрезах (по менеджеру, датам, компаниям, номенклатуре и т.д.) возможен исключительно в CRM-системах. Самая большая сложность работы со сделками в Excel - это необходимость вносить все данные вручную, от стоимости заказа до статуса и этапа разработки клиента. Естественно, что рано или поздно менеджер прекращает эту работу или забывает о ней. В CRM же после правильной первичной настройки статусы и этапы меняются автоматически, а стоимости «подтягиваются» при создании и проведении счёта.

Excel даёт довольно слабые возможности отчётности, много времени уходит на обработку данных, построение выборок и анализ. Тут стоит описать реальную ситуацию. Клиент отправлял отчет по реализации за период в головной офис. Объем файла был около 50 000 строк. В выгрузку попадали нерелевантные и ненужные данные. Сортировка и очистка данных у менеджера занимала ровно один рабочий день, и это при наличии специальных формул и макросов. CRM позволяет делать подобные выборки с помощью гибко настраиваемых фильтров с множеством критериев, кроме того пользовательские фильтры можно сохранять и использовать по необходимости (во всяком случае, именно так эта функция реализована у нас в RegionSoft CRM ).

В CRM можно настроить несколько уровней доступа к данным клиентов, в Excel это сделать невозможно. Ведение базы клиентов в электронных таблицах чревато для бизнеса проблемами с безопасностью: данные могут потеряться как по техническим причинам, так и при увольнении сотрудника. Чего у Excel не отнять, так это его легкой «транспортировки» за пределы бизнеса, в том числе в руки конкурентов.

Чтобы забрать данные из десктопной CRM, нужно постараться. Вся оперативная информация о клиентах, контактах, планах, проектах, задачах должна быть в CRM-системе, а не «в голове сотрудника». Эта CRM-система должна быть защищена, т.е. иметь технические возможности, при которых сотрудник не сможет унести из нее сведения (если, конечно, ему не дали прав администратора сервера данных). Например, RegionSoft CRM имеет глубокую проработку безопасности, начиная с интеграции с ActiveDirectory и заканчивая контролем IP-адресов, MAC-адресов, с которых для пользователя разрешено подключаться к системе, подключения к корпоративной базе через alias (когда пользователь не знает реального расположения базы) и др. Совокупность этих мер и дает безопасное окружение для бизнеса. Но всегда есть человеческий фактор, от которого никуда не денешься. Сегодня человек лоялен, а завтра ему бес в ребро - и пошло поехало - твоим клиентам уже продают твои конкуренты. Поэтому должна быть именно совокупность мер , чтобы даже при возникновении желания слить данные, максимально затруднить это технически.

Таблицы дают лишь минимальный набор функций для сегментации клиентов и персонализации воздействий. Один из принципов успешного взаимодействия с клиентами - персонализация. Наверное, это даже можно назвать главным фактором выживания в нарастающем информационном шуме. Электронные таблицы позволяют создавать выборки и группировки, но проводить на их основе рассылки и иные коммуникации уже сложно. В CRM-системе вы просто делаете нужную выборку, сохраняете сегмент и запускаете рассылку именно по той группе, которую нужно проинформировать - из интерфейса системы (в RegionSoft CRM рассылку можно запускать с помощью собственного почтового клиента).

В Excel постоянно возникают проблемы унификации данных - установленные владельцем документа настройки форматов сбиваются, меняются, игнорируются. В итоге получаются коллизии, чаще всего связанные с денежным и текстовым форматами, процентами. В CRM-системе разработчик предпринимает всё для максимальной унификации данных: так, при вводе можно выбирать значение из списка (чтобы была только «Москва», а не «масква», «мсква», «мск» и т.д.) или вводить значение, которое проверяется программой при вводе. В случае некорректного ввода CRM-система возвращает сообщение об ошибке.

Для Excel не существует адекватных интеграций с другими бизнес-системами и сервисами, например, планированием, бизнес-процессами, телефонией, 1С. Кто-то скажет, что в Excel, может и нет, а вот в таблицах Google Docs давно есть целый магазин приложений, надстроек и аддонов. Не будем спорить, Google предлагает неплохой инструмент, но для частного пользователя или очень маленькой начинающей команды. Во-первых, мало-мальски нагруженный файл подвешивает приложение (бюджет одной из компаний на 16 000 строк с формулами он не осилил). Во-вторых, опять же нет перечисленных интеграций. А причина упирается всё в тот же бэкенд: Spreadsheets всё те же таблицы-калькуляторы.

Интеграции CRM сильно отличаются от системы к системе и могут быть реализованы с помощью API, коннекторов, специального ПО, сторонних плагинов. Мы реализовали в своей CRM-системе интеграцию с сайтом, телефонией (в том числе виртуальной АТС Asterisk), Skype, 1С. Часть работы по интеграции ложится на RegionSoft Application Server , что обеспечивает более тонкие настройки и широкие возможности для автоматического обмена данными между CRM-системой и сторонними приложениями.

В электронных таблицах невозможно осуществлять грамотное персональное и коллективное планирование. Тут даже комментарии излишни - никакого планировщика, никаких напоминаний, никакой интерактивной работы с задачами от электронных таблиц ждать не стоит. В то время как, например, среди клиентов RegionSoft CRM планировщики и инструменты управления задач едва ли не самые популярные функции системы: ими все пользуются, все ценят возможности напоминаний и интерактивного управления календарём. Среди этих инструментов самый любимый - трёхнедельный планировщик, который совмещает управление задачами, рабочий календарь и в тоже время позволяет работать с горизонтом планирования.

В таблицах существуют проблемы с прикреплением файлов. Самая удобная и безопасная реализация этой функции для Excel и других электронных таблиц - прописывание ссылок на нужные документы. В CRM-системе все документы прикрепляются к карточке клиента, легко «поднимаются» и не теряются.

Быстрое масштабирование и рост бизнеса не выдержит ни одна таблица : во-первых, книги будут перегружены и вероятность ошибки возрастёт в разы, а во-вторых, добавление новых строк, столбцов, связей может просто повредить бережно накопленный файл. Прогрессивно расти нужно с сохранением производительности, и достичь этого можно только с использованием специальных средств автоматизации. Например, CRM-системы. Для программы любое расширение или сокращение количества пользователей, наименований, добавление подразделений и даже новая структура бизнеса проходят безболезненно.

В таблицах не предусмотрено автоматического заполнения информации, например, с сайта или для первичной документации. Хотя, есть библиотека PHPExcel, которая позволяет производить импорт и экспорт данных в Excel из информационных систем, написанных на PHP для любой платформы, но и это не делает Excel полноценной учётной системой или CRM.

Процесс обновления информации в таблицах необходимо контролировать , в то время как CRM - единый актуальный источник информации. Вообще, в управлении таблицами, при внесении и обработке данных слишком велик человеческий фактор. Считается, что Excel знают все менеджеры по продажам, бухгалтеры, маркетологи и прочие ребята из коммерческой службы. Это весьма иллюзорное представление: как мы уже говорили, освоение Excel «по-взрослому» требует огромного количества времени.

В таблицах не видны глубокие связи между данными, поскольку это не реляционная СУБД, а «плоское» представление данных (как бы один срез). Соответственно, отсутствие реляционных таблиц и ограничения по интерфейсу делают электронные таблицы всего лишь имитацией средства хранения и управления клиентской базой. CRM же представляет собой продуманный интерфейс поверх реляционной СУБД. С помощью интерфейса вносятся данные, управляются процессы, обслуживается телефония и т.д. Вся бизнес-информация надёжно хранится в базе данных, для которой, напомним лишний раз, стоит создавать резервные копии.

Знаете, чего от вас ждет клиент на этапе продажи и обслуживания? Он считает, что если обратился к одному специалисту из вашей компании, он обратился ко всем, и любой менеджер готов решить его проблему. И менеджер должен знать о коммуникациях по контакту. Значит, нужно иметь инструмент для мгновенного отображения требуемой информации - и CRM как раз такой инструмент. А вот Excel и другие электронные таблицы изначально не были созданы для управления взаимоотношениями с клиентами, они были созданы для вычислений и первичного анализа информации. Так может, не стоит ждать жалоб клиентов и накапливать риски, которые рано или поздно могут привести к коллапсу. Причём, по закону подлости, в самый неподходящий момент.

Теги:

Добавить метки

На службе эйчара Excel занимает своё, пускай и не главное, но определенно заметное место. Однако для HR-менеджеров, которые пока далеки от сложных excel-инструментов, работа с ним часто похожа на пытку. Давайте это поправим. И начнём вот с чего...

Об авторе

Николай Павлов , профессиональный IT-тренер по программам пакета MS Office. Microsoft certified trainer, Microsoft most valuable professional по Excel (MVP).

Мы разберем несколько типовых ситуаций, когда выручает Excel, — таких, о которых меня чаще всего спрашивают менеджеры по персоналу.

График тренингов

Если вы сталкивались в своей работе с планированием и организацией тренингов для сотрудников, то согласитесь, что грамотный выбор времени для них — очень важен. Дорогой и нужный тренинг, но проведенный в неудачное время, когда сотрудники завалены сезонной работой или, наоборот, разъехались по отпускам — выкинутые деньги компании и зря потраченные ресурсы.

Для правильного выбора дат нужна наглядность. Предположим, что на каждого сотрудника запланировано по два тренинга в год. Сведем предварительные даты начала и завершения тренингов по каждому сотруднику в следующую таблицу:

Формула здесь только одна — в ячейке G4 — скопированная затем вправо до конца года. Она позволит быстро менять шаг временной шкалы до любых нужных значений, тем самым масштабируя график.

Теперь выделим все пустые квадратные ячейки, начиная с F5 и до конца таблицы вправо-вниз и выберем на вкладке Главная — Условное форматирование — Создать правило (Home — Conditional formatting — Create Rule). В открывшемся окне уточним тип создаваемого правила — Использовать формулу для определения форматируемых ячеек и введем следующую формулу:

Это комбинация из двух логических функций И, связанных друг с другом логическим ИЛИ. Каждая из функций И (AND) проверяет попадание даты соответствующей данной ячейке в диапазон между датами старта и окончания тренинга. Поскольку мы хотим залить цветом оба тренинга, то две функции И связаны одной ИЛИ поверх.

В результате получаем:

Причем, если изменить шаг временной шкалы в желтой ячейке E1 до, например, недели, то получим более общую картину:

Расчет бонусов или доплаты за выслугу лет

Предположим, что мудрое руководство нагрузило нас приятной обязанностью — рассчитать доплаты к окладам наших сотрудников за выслугу лет (такое иногда бывает в госкомпаниях) или добавочные бонусы к зарплате. И то и другое предполагает сложную многоступенчатую систему доплат в зависимости от стажа наших коллег. Представим это в виде таблицы:

То есть, если сотрудник проработал у нас меньше 12 месяцев — он не получает ничего. Если проработал от года до двух — получает 10 % доплаты (или бонуса). Если от двух до трех — 15 %. Если от трех до пяти — 25 % и т. д. Максимальный бонус в 100 % полагается только старожилам — тем, кто работает в компании больше 10 лет.

Можно пойти классическим путем и использовать функцию проверки ЕСЛИ (IF) . Причем, нам придется вкладывать одну ЕСЛИ в другую несколько раз, т. к. надо проверить попадание в несколько диапазонов:

Бррр… Ужас, правда? Задачу можно решить гораздо изящнее, если использовать известную в узких кругах финансистов и аналитиков, функцию ВПР (VLOOKUP) :

Суть решения в том, что функция ВПР ищет ближайшее наименьшее значение в первом столбце нашей таблицы бонусов и выдает значение из второго столбца рядом с найденным. Аргументов у функции четыре:

Искомое значение — значение стажа сотрудника, для которого мы определяем бонус

Таблица — наша таблица бонусов. Если вы планируете копировать формулу вниз на других сотрудников, то ссылку на таблицу нужно будет сделать абсолютной, т. е. добавить значки доллара, чтобы при копировании ссылка на смещалась. Это можно сделать с помощью клавиши F4, предварительно выделив адрес в строке Таблица.

Номер столбца — порядковый номер столбца в нашей таблице бонусов, откуда мы берем размер доплаты (у нас всего два столбца и номер, очевидно, 2).

Интервальный просмотр — этот аргумент нужно задать равным 1, чтобы Excel производил поиск ближайшего наименьшего числа в первой колонке таблицы. Для точного поиска используется значение 0.

Лепестковая диаграмма компетенций

Любой HR занимавшийся когда-либо подбором персонала, не понаслышке знает, как сложно порой бывает подобрать правильных людей на вакантные должности. Думаю, все могут припомнить последствия неудачного выбора, когда сотрудники потом или «не тянут» или быстро «перерастают» занимаемую должность и процесс приходится повторять заново, тратя время, ресурсы и деньги компании. Как же наглядно и качественно оценить — насколько данный кандидат подходит на определенную должность?

В такой задаче имеет смысл использовать хоть и не очень распространенный, но весьма удобный в данном случае тип диаграммы в Microsoft Excel — Лепестковая (Radial) . В английской терминологии этот тип диаграмм иногда называют еще Spider Chart — за её внешнее сходство с паутиной.

Составим для нашей вакантной должности список из 5-10 ключевых компетенций (навыков, требований). Под 0 в данном случае понимается отсутствие требований, под 10 — максимальная потребность. Например, для должности директора по продажам список может выглядеть так:

навыки устного и письменного общения — 8;

навыки проведения презентаций — 7;

знание/понимание английского — 5;

знание технологии производства товаров — 2;

знание финансов и бухгалтерии — 7;

знание компьютера и ПО — 4;

По результатам общения с кандидатами (рассмотрения их резюме, собеседований, тестирования) мы можем создать похожий список их качеств и навыков с аналогичными оценками, нормированными по шкале от 0 до 10.

Теперь можно свести все наши данные в одну таблицу и, выделив ее, построить по ней лепестковую диаграмму, выбрав на вкладке Вставка в группе Диаграмма команду Лепестковая :

Дополнительно, для наглядного отображения набранных баллов в диапазоне B2:D10 я использовал условное форматирование гистограммами (Главная — Условное форматирование — Гистограммы) , а в диапазоне C12:D12 — цветовыми шкалами (Главная — Условное форматирование — Цветовые шкалы).

Какие же выводы можно сделать по диаграмме?

Хорошо видно, что Кандидат2 хотя и имеет больший общий суммарный балл по сравнению с Кандидатом1 (61 против 52), но к данной должности подходит меньше, т. к. имеет высокие знания и навыки не там, где нужно (знания технологии или финансов), а по нужным параметрам (навыки ведения переговоров и презентаций) как раз сильно отстает. Кандидат1 напротив, по всем необходимым к данной должности компетенциям укладывается в требования очень неплохо. Если немного «подтянуть» его по презентациям и переговорам, что легко можно сделать отправив его на соответствующие тренинги, то он идеально впишется в эту вакансию.

Для вычисления итогового численного значения «попадания в должность» можно использовать следующую формулу (для ячейки C12):

СУММ(ЕСЛИ(C2:C10<$B$2:$B$10;C2:C10-$B$2:$B$10;0))/СУММ($B$2:$B$10)+1

Обратите внимание на то, что это формула массива, т. е. она должна вводиться с использованием не клавиши Enter в конце, как обычно, а с помощью сочетания клавиш Ctrl+Shift+Enter . Формулы массива отличаются от обычных формул Excel и позволяют работать сразу с целыми массивами данных. В строке формул они отображаются в фигурных скобках (но ставить их с клавиатуры нельзя). Данная формула массива вычисляет отклонение качеств кандидата от требований вакансии и представляет это в виде доли (за 100 % принимается идеальное совпадение по всем требованиям). Причем перебор навыков, т. е. ситуация, когда кандидат превосходит требования — не учитывается и не дает ему преимуществ.

Все описанные примеры можно скачать в виде файла

P. S. Если у вас есть вопросы по статье или работе в Excel, присылайте их на [email protected] . Буду рад ответить.