Мечта любого предпринимателя получать авансовые платежи за свою продукцию, и не иметь дебиторской задолженности покупателей вовсе. Но рынок, есть рынок, борясь за покупателя, предприятия отгружают в отсрочку, и соревнуются с конкурентами в том, кто больше подвинет срок оплаты.

Дебиторская задолженность – это форма бесплатного кредитования покупателей. Беспроцентный коммерческий кредит. Слишком большая дебиторка может погубить бизнес, потому что вам элементарно не будет хватать денег на обеспечение производственного процесса.

Считается, что если дебиторская задолженность занимает более 30% структуры активов баланса, бизнес начинает испытывать сложности с платежеспособностью.

Чтобы задолженность покупателей не росла неуправляемо, ее нужно контролировать.

Управление Дебиторской Задолженностью включает в себя два этапа:

1. Контроль образовавшейся задолженности
2. Контроль будущей задолженности – формирование кредитной политики.

Контроль образовавшейся Дебиторской Задолженности

Первый инструмент контроля

Отчет по оперативному мониторингу задолженности. Этот отчет может быть ежедневным, еженедельным, или ежемесячным в зависимости от размеров Дебиторской задолженности.

Это операционный отчет – часть Управленческого Учета. Главное требование к управленческой отчетности – быстрота понимания информации и возможность быстрого принятия решений.

Управленческий отчет по дебиторской задолженности должен быть быстро и легко читаем, с хорошим «usability». Для этого важно, чтобы вся задолженность была сгруппирована в определенные разделы.

Сравните два отчета:

Кластеризация Дебиторской Задолженности

Текущая – задолженность в рамках условий договора или обычных условий хозяйствования (например, для вас может считаться текущей задолженность, которая сформирована в течение 10 дней с момента наступления обязанности оплаты).

Просроченная – задолженность клиента, которую вы допускаете и проводите «предпретензионные действия». Например, это может задолженность со сроком образования от 10-30 дней.

Проблемная – задолженность, которая не погашена в срок, который вы для себя определяете как максимальный. Период претензионной работы (например, от 30-60 дней с момента наступления срока платежа).

Судебная – задолженность, отношения по которой переданы в суд.

Сомнительная – задолженность, по которой вероятность возврата составляет менее 50%, например задолженность контрагента- банкрота.

Второй инструмент контроля

Регламент действий по работе с дебиторской задолженностью. По каждой стадии дебиторской задолженности должен быть свой порядок работы с контрагентами. Например:

Текущая задолженность – работа на уровне ответственного менеджера. Отправка уведомительных писем и счетов с напоминанием об оплате – за 10 дней, за 5 дней, за 1 день до дня оплаты.

Просроченная задолженность – руководитель подразделения, юрист, менеджер. Формирование писем с предложением заплатить, и указанием суммы штрафных санкций. Претензионная работа.

Судебная задолженность – коммерческий директор, руководитель продаж, юрист – судебные процедуры.

Сомнительная задолженность – директор, коммерческий директор коллекторы. Задолженность, по которой есть сомнения в получении.

И конечно, все регламенты должны подкрепляться мотивацией сотрудников. Наличие просроченной задолженности должно негативно сказываться на заработной плате менеджеров, а получение досрочной оплаты – поощряться.

Набор инструментов для управления дебиторской задолженностью

Подведем итог. В список основных инструментов по работе с дебиторской задолженностью входят:

• еженедельный отчет;
• регламент действий;
• мотивация.