Большинство ваших жизненных и карьерных успехов зависят от того, насколько хорошо вы умеете вести переговоры, от качества вашего влияния на других – коллег, знакомых, друзей и т.д.
Думая, что продажи и переговоры – не ваша сфера деятельности, вам как будто удается избежать некомфортной для вас активности, но на самом деле вы избегаете решения довольно значимых вопросов, да еще и чувствуете себя при этом виноватыми.
Страхи переговоров обусловлены имеющимся негативным опытом. Вы отстаивали свою свободу в детстве и нарывались на насилие. Вы пробовали вести переговоры о своей зарплате, и вас увольняли. Вы настаивали на своем, и вас лишали важных ресурсов. Вы поднимали наболевший вопрос и навлекали на себя гнев значимых людей. Или вы наблюдали, как всё это происходит с другими. Но одного вы могли не заметить - низкого качества ваших действий в этих переговорах. Чтобы понять, в чем именно он заключался, ответьте честно на один вопрос: а насколько вы готовы к переговорам?
Если вы не развиваете свою коммуникативную влиятельность, в момент возникновения необходимости вести переговоры у вас остается очень небольшой выбор: соглашаться с тем, что предлагают, а потом плохо выполнять свою часть договора, потому что она нам не нравится; действовать по принципу «главное - прорваться, а там разберемся», который приводит к «а я думал – всё будет по-другому»; вступать в изнурительную борьбу, ухудшающую отношения, там, где в этом нет необходимости; «бегать» за другой стороной, угождая и навязываясь; выйти из игры и искать удачи в другом месте.
Многие из нас просто не умеют обсуждать разногласия так, чтобы не разрушать отношения. Но! Если вы умеете вести переговоры, вы в состоянии преодолеть инстинкты и недоверие и договориться, поместив себя в «одну лодку». Если вы умеете вести переговоры, вам по силам отстоять что-то важное для вас, не разрушив отношения.
Думать в ключе «переговоры, это не моё, я и без этого обойдусь», сродни тому, как дети закрывают глаза руками и считают, что их никто не видит. Чем раньше вы избавитесь от уютной иллюзии «я никому ничего не продаю», тем лучше для вас, вашего уровня дохода и качества жизни.Уровень ваших переговорных навыков обеспечивает общий уровень ваших результатов по жизни.
Что же делать? Осознать последствия недостатка умения сотрудничать с другими людьми и поразмышлять о своей готовности измениться к лучшему.
Каждый из нас несет в себе огромный потенциал. Но, чтобы этот потенциал мог раскрыться, необходимо повышать свою осознанность, прививать себе навыки сотрудничества и управления собой.
Чтобы вывести свои способности на новую орбиту, нужны помощники. Выбирая себе тренеров в переговорной подготовке, ищите людей, которые не просто дадут хорошие советы или объяснят вам суть 128 переговорных инструментов, ищите наставников, которые окажут вам помощь в развитии вашей осознанности, в управлении своими состояниями и понимании тонких механизмов человеческого сознания.
, бизнес-тренер, коуч
«Я не берусь говорить вам, как управлять вашим бизнесом. Но я точно знаю, что ваша компания может стать лучше, когда люди, управляющие компанией и ее подразделениями, осознают свою роль, мотивируют команду на создание результатов и легко взаимодействуют с другими».
Cергей Калиничев, тренер, коуч, официальный партнер Adizes Institute®
Опыт работы:
19 лет в продажах, 14 лет в разработке и проведении тренингов, 12 лет в подготовке и повышении квалификации тренеров, 11 лет на руководящих позициях и развитии управленческих компетенций.
Работал руководителем всех уровней в компаниях с численностью сотрудников от 10 до 8000. Руководил продающими подразделениями до 160 человек.
Провел более 2200 тренинг дней (17 000 часов чистой практики), и около 150 индивидуальных коуч сессий.
Обучил более 10 200 человек по всей стране и подготовил более 25 тренеров. Тренировал сотрудников в более чем 75 компаниях.
Среди клиентов:
UniCredit Bank, Lacoste, MediaMarkt, Philips, Ингосстрах, ВТБ24, MERZ, Сбербанк, МИАН, ГАЗ, ВТБ страхование, Связной, Lindorff, ТехноНиколь, ОМЗ, Estel, Евросеть, Softline, Росбилдинг, Lundbeck, Национальная служба взыскания (Пристав), Сбербанк страхование, Enter, Axoft, Норманн, Вектор инвестментс, Росстройинвест, OCS Distribution и др.
Открытые программы:
Сложные переговоры
Управление изменениями (по модели И.Адизеса)
Лидерство в условиях изменений
Участник проекта «Бизнес-час на «Инфоксе»:
10 способов провалить переговоры
Профессиональное убеждение:
«Сначала отношение, затем методики»
Это значит, что эффект от используемых методик и инструментов напрямую зависит от качества их применения. Это качество находится в прямой зависимости от отношения человека к себе и к тому, что он делает.
Любимая цитата:
«Вы не можете за одну ночь изменить свою жизнь, но можете изменить направление, в котором вы движетесь».
Увлечения:
Подводные погружения с аквалангом, включая декомпрессионные, более 55 метров (развивает самодисциплину)
Прыжки с парашютом со свободным падением с 4000 метров (развивает скорость принятия решений)
Практическая стрельба из боевых пистолетов (развивает точность и самодисциплину)
Путешествия 39 стран на разных континентах (развивает кругозор
Специализация:
- корпоративное обучение в областях: менеджмент и лидерство, переговоры и продажи, качество обслуживания
- корпоративные мастерские, стратегические сессии
- командный коучинг
На самом деле, каждый из нас находится в переговорах по нескольку раз в день. Большинство ваших жизненных и карьерных успехов зависят от того, насколько хорошо вы умеете вести переговоры, от качества вашего влияния на других – коллег, знакомых, друзей и т.д.
Сколько вам платят за вашу работу? Это то, чего вы добились с помощью переговоров. Сегодня вечером вы будете в одиночестве или в компании? И на это можно посмотреть, как на результат переговоров. В магазине вы видите ценник с зачеркнутой старой и выделенной новой ценой? Это с вами ведут переговоры. И мы говорим не о продавце в зале, ему полномочий на торг не дали. Вы находитесь в переговорах с теми, кого в зале даже нет.
Думая, что продажи и переговоры – не ваша сфера деятельности, вам как будто удается избежать некомфортной для вас активности, но на самом деле вы избегаете решения довольно значимых вопросов, да еще и чувствуете себя при этом виноватыми.
Не зря опасаемся
Страхи переговоров обусловлены имеющимся негативным опытом. Вы отстаивали свою свободу в детстве и нарывались на насилие. Вы пробовали вести переговоры о своей зарплате, и вас увольняли. Вы настаивали на своем, и вас лишали важных ресурсов. Вы поднимали наболевший вопрос и навлекали на себя гнев значимых людей. Или вы наблюдали, как всё это происходит с другими. Этого тоже достаточно.
Но одного вы могли не заметить - низкого качества ваших действий в этих переговорах. А провал в качестве точно был. Чтобы понять, в чем именно он заключался, ответьте честно на один вопрос: а насколько вы готовы к переговорам?
Ложный выбор
Если вы не развиваете свою коммуникативную влиятельность, в момент возникновения необходимости вести переговоры у вас остается очень небольшой выбор:
Соглашаться с тем, что предлагают, а потом плохо выполнять свою часть договора, потому что она нам не нравится;
Действовать по принципу «главное - прорваться, а там разберемся», который приводит к «а я думал – всё будет по-другому»;
Вступать в изнурительную борьбу, ухудшающую отношения, там, где в этом нет необходимости;
«бегать» за другой стороной, угождая и навязываясь;
Выйти из игры и искать удачи в другом месте.
Заметьте, возможность провести качественные переговоры в эти варианты не входит. И это не удивительно. Многие из нас просто не умеют обсуждать разногласия так, чтобы не разрушать отношения. Но! Если вы умеете вести переговоры, вы можете сказать другому правду, не обижая его. Если вы умеете вести переговоры, вы в состоянии преодолеть инстинкты и недоверие и договориться, поместив себя в «одну лодку». Если вы умеете вести переговоры, вам по силам отстоять что-то важное для вас, не разрушив отношения.
Зачем люди себя тренируют в переговорах
Думать в ключе «переговоры, это не моё, я и без этого обойдусь», сродни тому, как дети закрывают глаза руками и считают, что их никто не видит. Весело, но во взрослой жизни не срабатывает. Чем раньше вы избавитесь от уютной иллюзии «я никому ничего не продаю», тем лучше для вас, вашего уровня дохода и качества жизни.
Как говорят в школах единоборств: «В реальной ситуации вы не подниметесь до уровня своих ожиданий, вы опуститесь до уровня своей подготовки». К переговорам это полностью применимо. Уровень ваших переговорных навыков обеспечивает общий уровень ваших результатов по жизни.
Что же делать? Осознать последствия недостатка умения сотрудничать с другими людьми и поразмышлять о своей готовности измениться к лучшему.
Сколько еще неверных решений вы собираетесь принять, не уточняя чего-либо из-за страха показаться глупым или оказаться в конфликте?
Сколько еще отношений вы готовы разрушить, преодолев страх конфронтации и входя в конфликт?
Сколько еще денег вы потеряете из-за того, что не решитесь что-то обсуждать? Или решитесь, но с таким качеством, что лучше бы вообще не начинали.
Сколько еще лет вы хотите прожить, занимаясь не тем, чем хочется?
Эти вопросы можно генерировать бесконечно.
Позитивный потенциал
Каждый из нас несет в себе огромный потенциал. Но, чтобы этот потенциал мог раскрыться, необходимо повышать свою осознанность, прививать себе навыки сотрудничества и управления собой. Потому что это не дано по умолчанию. У большинства из нас в арсенале – лишь инстинкты и детские навыки, и этого категорически недостаточно для успешного взаимодействия с другими.
Чтобы вывести свои способности на новую орбиту, нужны помощники. Выбирая себе тренеров в переговорной подготовке, ищите людей, которые не просто дадут хорошие советы или объяснят вам суть 128 переговорных инструментов, ищите наставников, которые окажут вам помощь в развитии вашей осознанности, в управлении своими состояниями и понимании тонких механизмов человеческого сознания.