Обмен электронными документами между информационными системами по стандартам CommerceML

С переходом торговых организаций на учет с помощью средств вычислительной техники, возрастает роль обмена информацией в электронном виде. Фирмой "1С" при поддержке технических специалистов корпорации Microsoft разработаны стандарты обмена коммерческой информацией и XML-схемы обмена CommerceML . Применение открытых общепризнанных стандартов электронного обмена информацией позволяет существенно снизить затраты на организацию информационного взаимодействия за счет унификации обмена коммерческой информацией между различными организациями: как выступающими на рынке Интернет-коммерции, так и работающими в сфере традиционной (off-line) торговли.

В системы программ "1С:Предприятие 8" в соответствии со стандартами CommerceML подготавливаются электронные каталоги, прайс-листы и документы, сопровождающие торговую операцию Заказ.

Каталоги, прайс-листы и документы, сопровождающие торговую операцию Заказ, полученные в электронном виде и соответствующие стандартам CommerceML , могут быть оперативно загружены в информационную базу. Это позволяет избежать трудоемкого ручного ввода большого объема информации.

Системы программ "1С:Предприятие 8" позволяет:

• Формировать коммерческие предложения средствами самой системы по имеющейся в информационной базе номенклатуре товаров
• Публиковать коммерческие предложения и каталоги на любой Web-витрине, поддерживающей стандарты CommerceML
• Анализировать рынок на основе обработки структурированной информации о товаре, контрагентах, ценах и т.п.
• Подготавливать и отправлять электронные документы в понятном большинству систем формате XML
• Рассылать Прайс-листы организациям (клиентам, партнерам и т.д.)

В реализованы механизмы подготовки и публикации коммерческих предложений и каталогов на Web-витринах в соответствии со стандартом CommerceML как первой , так и второй редакции . Это позволяет сохранить предприятиям уже используемые технологии при внедрении конфигурации и выбирать наиболее удобный формат.

В реализована возможность выгрузки данных в формате стандартов CommerceML в XML-файл или отправка таких данных по электронной почте.

Мы рассказали о том, как проводить анализ эффективности продаж различных товаров и как выделить приоритетные позиции номенклатуры вашего интернет-магазина, приносящие наибольшую выручку. Однако анализом номенклатуры возможности УТ 11 не ограничиваются.

В конфигурации 1С УТ 11 есть возможность классифицировать и клиентов по тем же самым критериям: привлекательности (ABC) и лояльности (XYZ). И вы в любой момент сможете определить, работа с какими клиентами на текущем этапе является наиболее прибыльным делом, и какие клиенты совершают покупки наиболее стабильно.

Как же из общего списка клиентов выделить тех, кто покупает наиболее стабильно и приносит наибольшую прибыль?

В основе АВС-анализа лежит принцип Парето, или закон 20/80: 20% действий дают 80% результата.

В случае интернет-магазина правило для продаж прозвучит так: 20% клиентов совершают покупки, приносящие владельцу магазина 80% прибыли, остальные 80% клиентов дают лишь 20% прибыли.

XYZ-анализ классифицирует клиентов по степени лояльности, оценка которой основана на стабильности совершения покупок. Различают несколько стадий взаимоотношений с клиентами:

• Потенциальный клиент
• Разовый клиент
• Постоянный клиент
• Потерянный клиент

После проведения одновременной классификации по двум критериям строится Матрица BCG — которая покажет комплексный анализ клиентской базы. В этом отчете клиенты делятся на несколько групп (подробнее расскажем ниже).

Для настройки обеих классификаций откройте вкладку «Маркетинг» и в поле «Сервис» выберите «Классификация клиентов», укажите вариант отображения «Полные возможности»:

Рисунок 1.
Нажмите кнопку «Настройка»:

Рисунок 2.
Укажите параметры классификации (Выручка, валовая прибыль, количество документов продаж) и периоды для каждой из классификаций. Сохраните настройки.

После каждого изменения настроек необходимо очистить все данные по классификациям, основанным на предыдущих параметрах. Сделайте это с помощью кнопок «Очистить ABC классификацию за все периоды» и «Очистить XYZ классификацию за все периоды».

После этого нажмите «Выполнить ABC классификацию за все периоды» и «Выполнить XYZ классификацию за все периоды».

На этом настройка классификаций завершена, перейдем к результатам.

На вкладке «Маркетинг» в блоке «Отчеты по маркетингу и планированию» выберите «Матрица BCG» и сформируйте отчет, выбрав дату построения. Пиктограммы, отображающие группы комплексного анализа клиентов пока пропустим, мы к ним вернемся чуть позже.

Рассмотрим полученный результат:

Рисунок 3.
Таблица «ABC/XYZ распределение» показывает распределение клиентов одновременно по обеим классификациям. Непосредственно в строках указывается количество клиентов, попадающих в определенный класс. Чтобы узнать, какие именно клиенты относятся к данной категории, достаточно щелкнуть в соответствующей клетке таблицы:

Рисунок 4.
Две нижние таблицы показывают динамику изменений отдельно по каждой классификации – здесь отображаются переходы клиентов между категориями в рамках выбранного периода времени.

Зеленым отмечаются положительные переходы (с повышением класса), красным – отрицательные (с понижением класса).

Аналогично общему срезу щелчок по каждой из клеток таблицы отобразит список клиентов с двумя значениями параметра построения классификации – на текущий и предыдущий срезы.

Вернемся теперь к BCG матрице и рассмотрим комплексную классификацию клиентов:

Рисунок 5.
Данный вид анализа клиентской базы позволяет автоматически выделить несколько категорий клиентов, для наглядности определяя каждую в отдельную группу:

• «Звезды» – клиенты, которые купили неожиданно много. Сюда попадают клиенты, относящиеся к A и Z классам одновременно. Т.е. клиент совершает крупные покупки, но не отличается стабильностью. Главная цель работы с такими клиентами – перевод их в группу постоянных клиентов, на это следует бросить лучшие кадры и столько ресурсов, сколько потребуется.

• «Коровы» – самый важный пласт клиентов и опора работы интернет-магазина. Сюда попадают клиенты, которые относятся к A и X классам. Стратегия работы с ними – выполнение всех обязательств в срок и без накладок без необходимости прыгать выше головы, чтобы завоевывать их. Они уже и так ваши.

• «Собаки» – клиенты, которые делают покупки регулярно, но на небольшие суммы. Это С и X классы клиентов соответственно. С них можно перебросить ресурсы на предыдущие два класса, особых потерь это не вызовет.

• «Вопросы» – это все остальные клиенты, которые не попали ни в одну из вышеописанных категорий. К ним стоит относиться внимательнее, так как в перспективе они могут вырасти до «звезды» или даже «коровы».

Наиболее выигрышным для владельцев магазина является переход клиентов из группы «звезд» в группу «коров», что позволяет придать их дорогим покупкам большую стабильность.

Вовлечение потерянных клиентов обратно в процесс также может быть одним из важных направлений развития бизнеса.

Такой анализ клиентов, если проводится с достаточной частотой, позволит отследить, как развивается клиентская база вашего интернет-магазина и оперативно отреагировать на изменения и переход клиентов из одной группы в другую.

Поведенческая лояльность клиентов может быть оценена с помощью анализа данных о продажах. В типовой конфигурации 1С: Управление торговлей 8 реализованы различные инструменты для накопления и обработки подобных данных. Одно из них ABC- и XYZ-анализ.

ABC-анализ используется для классификации клиентов по степени важности. Работает он следующим образом. Все клиенты делятся на три группы:

• в первую вносятся те, которые приносят значительную часть выручки;
• во вторую – которые совершают небольшие покупки, но регулярно;
• в третью – которые незначительные или разовые покупки.

Этот инструмент можно использовать а качестве ориентира для формирования системы скидок, определения размера товарного кредита и т. д.

Помимо этого, клиенты могут классифицироваться по стадиям взаимоотношений с ними:

• постоянный,
• потенциальный,
• разовый,
• или потерянный клиент.

Если клиент за определенный период времени совершил незначительное количество покупок, то его можно отнести в группу «Разовый покупатель». При превышении обозначенного количества покупок за анализируемый период покупатель переходит из группы «Разовый клиент» в группу «Постоянный клиент».

XYZ-анализ, реализованный в программе 1С: Управление торговлей 8 , позволяет разделить клиентов на три класса в зависимости от значения коэффициента отражающего относительный показатель выручки, количества покупок и т. п.

Именно данные XYZ-анализа интересны для изучения в различные периоды времени, поскольку позволяют наглядно оценить изменение поведенческой лояльности клиентов по их перемещению из группы в группу, а также разработать комплекс мер, нацеленных на повышение заинтересованности клиентов в товаре.

Воспринимаемая лояльность клиентов

Этот показатель оценивается с помощью проведения различных опросов потребителей и обработки данных из полученных ответов. И такие инструменты есть в программе 1С: Управление торговлей 8 , позволяющие автоматизировать:

• формирование анкет,
• рассылку их и получение ответов посредством электронной посты,
• обработки полученных результатов.

Таким образом, программный продукт 1С: Управление торговлей 8 является не только эффективным средством товарно-складского учета, но и незаменимым средством в разработке и проведении маркетинговых исследований, позволяющих в последствии разработать грамотную стратегию деятельности, нацеленную на повышение эффективности взаимодействия с клиентами, а значит - и прибыли.