О том, что такое воронка продаж - 6 этапов покупательского цикла+полезные советы как ее построить.

Люди, занимающиеся продажами, знают, как важно сформировать достаточную клиентскую базу с хорошей покупательской способностью.

Именно поэтому часто в магазинах, салонах, агентствах и прочих организациях, продающих товар/услуги, все силы бросаются на то, чтобы улучшить показатели по продажам.

Грамотные менеджеры используют различные инструменты для того, чтобы управлять торгами, анализировать клиентов (потенциальных и реальных), решать другие важные задачи.

Но, увы, не все менеджеры и продавцы грамотные.

Некоторые даже не знают, что такое воронка продаж и как ее использовать правильно.

Если вы до сих пор не знакомы с этим маркетинговым термином, то самое время это исправить, чтобы стать настоящим профессионалом своего дела.

Кто придумал термин «воронка продаж» и что это такое?

Вы, наверное, будете удивлены, как и я, когда узнаете, что понятие «воронка продаж» достаточно старое.

Его предложил использовать Элайас Сэнт-Эльмо Льюис и случилось это еще в далеком 1898 году.

Правда, Льюис называл ее потребительской воронкой, но суть термина от этого не менялась.

Тот же Льюис описал основные этапы, которые проходит покупатель, прежде чем совершить окончательную покупку:

• знакомство с товаром/услугой;
• интерес к ней;
• сформировавшееся желание совершить покупку;
• конкретное действие.

Сегодня на занятиях по маркетингу преподаватели, объясняют, что воронка продаж – это описание процесса продаж и распределения клиентов по стадиям совершения ими покупки – от начальной стадии (знакомства) до окончательной (непосредственно совершения покупки).

В английской специализированной литературе этот термин пишется как sales funnel.

Конечно, многие продавцы вполне обходятся и без специализированных знаний по маркетингу, используя в своей работе совершенно другие принципы: когда – обычное впаривание товара и взятие клиента на измор, когда – мошенничество или что-то еще.

Но, как показывает опыт моих друзей и знакомых, работающих в сфере продаж, научный подход к делу и знание специализированных терминов помогают увеличить продажи.

В любом случае, полученные знания вам точно не помешают.

Воронка продаж – это перевернутая пирамида

Если говорить об изображении воронки продаж, то это – перевернутая пирамида, конус или сосуд (кому какое изображение больше нравится).

Верхняя часть фигуры (наиболее широкая) показывает, сколько клиентов участвует в начальной стадии продажи, то есть – знакомится с товаром.

А вот нижняя часть (гораздо уже верхней) демонстрирует, сколько клиентов совершили продажу, то есть потратили свои деньги.

На основании составления этой таблицы вы можете узнать следующее:

1. Сколько клиентов должно быть на начальной стадии, чтобы на конечной вы продали необходимое количество товара/услуг и заработали достаточную сумму денег.
2. Какое количество потенциальных покупателей будет отсеиваться на каждой из стадий.
3. Какие действия можно предпринять, чтобы сократить число тех, кто отсеивается и сохранить на конечной стадии большее количество клиентов, чтобы повысить свой доход.

Задача каждого продавца – добиться того, чтобы от начальной стадии торгов до конечной добралось как можно больше покупателей, ведь именно от этого зависит доход организации, занимающейся продажами товара/услуг.

При помощи составления этой воронки можно все грамотно просчитать и вовремя предпринять шаги, чтобы сократить клиентские потери.

Воронка продаж: этапы покупательского цикла от Элайаса Сэнт-Эльмо Льюиса

Понятно, что во времена Элайаса Сэнт-Эльмо Льюиса (конец ХІХ века) сам процесс торгов происходил гораздо проще, чем сегодня.

Покупатель не был так избалован предложениями, у него было меньше соблазнов, да и конкуренция среди продавцов не была насколько серьезной.

Именно поэтому Льюис сформировал всего 4 этапа покупательского цикла, которые и составляют воронку продаж:

Знакомство.

Человек получает первое впечатление о товаре/услуге или посредством рекламы, или благодаря рекомендации других покупателей или из-за случайного личного знакомства (прогуливалась бесцельно по торговому центру – увидела красивое платье).

После знакомства с товаром/услугой потребитель делает для себя вывод – интересна она ему или нет.

Если нет, то на втором этапе несостоявшийся покупатель отсеется, если да – то он переходит на третью стадию.

Помимо мыслей «ах, какое красивое платье» появляется вполне осознанное желание: «неплохо было бы его купить».

Если продавец сможет удержать клиента на этой стадии, то он перейдет на финальную, четвертую.

Действие.

То есть покупатель все же совершает покупку, позволяя заработать продавцу.

Как выглядит воронка продаж по мнению современных маркетологов?

Воронка продаж, состоящая из четырех стадий, долгое время принималась в маркетинговых кругах как аксиома.

Последние же исследования доказывают, что психология сегодняшнего покупателя более сложная, поэтому эффективнее составлять воронку, которая состоит не из 4-ех, а их 6-ти этапов покупательского цикла.

Менеджеры и продавцы, которые хотят зарабатывать сегодня, должны знать об этих 6-ти этапах:

Открытость.

На эту стадию попадают покупатели, которые тяготеют (пока еще бессознательно) к покупке, поэтому они готовы к знакомству с ней.

Пища для ума.

Анализ информации.

Если речь не идет об импульсивной покупке «увидел – влюбился – купил», то любой потребитель постарается собрать как можно больше информации об интересующем его товаре/услуге, чтобы принять взвешенное решение.

Опрос других мнений.

Покупатель может спросить своих знакомых, приобретали ли они товары/услуги, которыми он интересуется и довольны ли они ими, или же прочесть отзывы в интернете.

1. Совершение покупки – потребитель все же убедился, что предлагаемая вещь или услуга ему нужны и платит за нее деньги.

Оценка совершенной покупки.

У Элайаса Сэнт-Эльмо Льюиса не было этого этапа, конечной стадией служило действие, но сегодняшние продавцы должны понимать, насколько важно, как оценит покупатель то, что приобрел.

От этого зависит, станет он постоянным клиентом или нет, то есть – сможете вы заработать на нем один раз или этот процесс будет регулярным.

Как построить воронку продаж?

Давайте разберем на примере, как построить воронку продаж, чтобы вы могли использовать ее в своей работе.

Допустим, вы менеджер, которому нужно продать новую продукцию.

Для этого вам понадобится совершить следующие действия:

1. Вы рассылаете по почте 40 рекламных предложений всем своим постоянным клиентам.
2. Лишь 20 людей из этого списка заинтересовалось предложением и захотело узнать о нем побольше.
3. Посредством личной встречи, телефонного звонка, отправления рекламного буклета или другим удобным способом вы предоставляете полную информацию о предложении.
4. 15 человек после детального изучения предоставленной информации решили, что им интересно это предложение, но они хотели бы над ним еще поразмыслить, 5 сразу же отказались.
5. На финальную стадию перешло 9 человек из 15-ти, которые собственно и купили то, что вы им предложили.

Чтобы грамотно построить воронку продаж для своего бизнеса,

Вот видите, хорошему менеджеру трудно обойтись без знаний, что такое воронка продаж , ведь эти знания помогают ему лучше изучить потребителей и увеличить таким образом собственные доходы.

• Как получить лицензию на продажу алкоголя?
• Как создать управляющую компанию: 3 основных этапа

Что такое воронка продаж – 6 этапов образования воронки + 5 ключевых моментов.

Каждый начинающий бизнесмен должен знать, что такое воронка продаж .

Это один из главных инструментов бизнеса, позволяющий добиться успеха в .

Что такое воронка и что она в себя включает?

Как провести анализ своего бизнеса?

Что такое воронка продаж: понятие и структура

Понятие «воронки продаж» является в маркетинге концептуальным, и означает, прежде всего, путь, который потребитель проходит при совершении покупки.

Сюда включено привлечение внимания, принятие решения о покупке, и непосредственно приобретение продукции или услуг.

Знание основных этапов и принципов действия воронки необходимо для бизнесменов, которые желают поднять свой бизнес на новый уровень и привлечь как можно больше потребителей товаров и услуг.

Сегодня сложилась ситуация, когда количество некоторых вещей во многом превышает спрос.

Чтобы сбыть их, приходится организовывать различные приемы, составлять планы, уделять внимание рекламе, привлекательному описанию продуктов производства на сайтах в интернете.

Перед покупкой потребитель проходит четыре стадии:

1. Захват внимания с помощью рекламы или предложений.
2. Подогрев интереса.
3. Желание получить предлагаемый товар и использовать его.
4. Действие – посещение магазина или интернет – сайта для совершения покупки.

Главная цель продавца – преобразовать начальный интерес и большое желание приобрести предлагаемую вещь или услугу.

Сделать это можно, применив способы, соответствующие каждому из этапов воронки продаж.

Что такое воронка продаж: этапы

Менеджер, занимающийся привлечением людей, а также распространением товаров и услуг, должен знать основные шесть этапов воронки продаж.

6 этапов воронки продаж:

Занесение в базу и создание интересного торгового предложения.

Перед тем, как начинать обзвон потенциальных покупателей, необходимо сформировать базу, состоящую не менее, чем из 50-100 человек.

Это не много, поскольку из такого числа людей на встречу согласятся не более 5.

Выявление лица, принимающего решения.

Во время первого звонка менеджер по продажам должен выяснить ФИО человека, ответственного за принятие решения о покупке.

Получение необходимой информации.

На этом этапе необходимо вступить в диалог с тем человеком, который принимает решение о покупке, и заинтересовать его, получив при этом сведения, необходимые для составления предложения о покупке.

Следует подготовиться к тому, что покупатель может начать высказывать свои возражения по поводу покупки, и в этот момент следует ответить на все вопросы, переубедить и заинтересовать предложением.

Планирование встречи.

Во время встречи часто производится презентация товара.

Однако чаще всего лицо, принимающее решения, не может встретиться в день звонка, поскольку желает узнать больше информации.

Подтверждение встречи.

За день до назначенной встречи, следует позвонить потребителю и напомнить ему о ней.

Проведение встречи, презентация и продажа.

На основании полученных данных во время телефонного разговора, необходимо как можно более активно вовлекать покупателя в разговор и заинтересовать его предложением.

После совершения сделки поблагодарите за покупку.

Рассмотрев этапы, можно ответить на вопрос: что такое воронка продаж.

Прежде всего, это грамотно спланированная стратегия по привлечению убеждению человека совершить покупку.

Главный принцип воронки продаж – чем больше людей вы обзвоните и проконсультируете, тем больше появится непосредственных заказчиков и потребителей.

Из ста человек соглашаются на сделку до 5 людей.

Обзвонив 200 человек, можно повысить количество удачных сделок до 10.

Скрипты для воронок продаж

Скрипты очень тесно связаны с воронками продаж, и применяются успешными менеджерами для увеличения конверсии воронок при взаимодействии с покупателем и представлении товара.

Скрипт – это сценарий, по которому должен действовать менеджер или администратор интернет — магазина, чтобы добиться успеха.

Скрипт составляется на листке бумаги и выкладывается на видном месте для удобства.

Существует два общеизвестных типа скриптов:

1. Для входящего звонка.
2. Для исходящего звонка.

Менеджер должен четко понимать различия в проведении входящего и исходящего телефонного разговора.

В первом случае следует представиться, выслушать вопрос позвонившего, и максимально подробно ответить на него.

Если же звонок происходит от лица компании, следует, прежде всего, не забыть уточнить, может ли человек в данный момент разговаривать.

Многие не соблюдают эту норму этикета и вызывают только раздражение людей.

Что такое воронка продаж и какая ее значимость?

Многие недооценивают значимость воронки продаж и в результате имеют плохие показатели по торговле.

Некоторые менеджеры предпочитают искать людей иными способами, однако прямые, холодные звонки, лучший вариант, гарантированно дающий определенное количество покупателей.

Основные преимущества воронки продаж:

• Определение целевой аудитории.
• Грамотное построение и анализ процесса привлечения клиентов.
• Выявление и ликвидация слабых мест в деятельности компании в целом.
• Расчет конверсии каждого этапа воронки.
• Анализ и оценка эффективности бизнеса в целом.

С помощью правильного построения бизнес – процессов и учета действия воронки продаж можно добиться повышения эффективности деятельности компании в несколько раз.

Как построить воронку продаж?

Менеджер, занимающийся построением воронки продаж, должен быть нацелен на результат, а не только на хорошие показатели при проведении анализа деятельности.

Он лично должен быть заинтересован в привлечении большего числа клиентов, что возможно в случае, если зарплата сотрудника составляется из официальной части и процентов.

Составлять план и привлекать клиентов нужно на основании этапов воронки продаж.

Рассмотрим основные правила использования воронки:

На видном месте располагается лист с шаблонами телефонного разговора.

В шаблоне должны быть прописаны варианты решения любых ситуаций, правильные ответы в случае сомнения клиента и при отказе от покупки.

• Составляется список потенциальных клиентов и тех, кто дал согласие на личную встречу и обсуждение предлагаемого продукта.
• При совершении звонка обязательно нужно представиться и поинтересоваться о том, может ли человек уделить пять минут своего времени.
• Старайтесь получить максимально точный ответ «да» или «нет».
• Если клиент дал согласие, следует поблагодарить его за разговор и занести номер, вместе с ФИО в базу реальных клиентов.

Заполнять воронку продаж нужно регулярно, только постоянная работа позволит добиться высоких результатов.

Компетентный менеджер отдела продаж должен следить за заполнением баз данных: общего списка потенциальных клиентов и тех, кто согласился на совершение покупки.

Каждый согласившийся клиент в базе должен быть записан в отдельной графе.

Прилагается ФИО, удобное время для звонка и основные пожелания клиента к приобретаемым товарам и услугам.

О воронке продаж и ее эффективном использовании — подробно рассказано в видео:

Воронку можно также использовать с целью:

Оценки динамики продаж компании.

С помощью воронки очень удобно сравнивать показатели эффективности за текущий и предыдущий месяцы.

Проверки работы сотрудников.

Директор компании должен четко видеть, что были обзвонены 100 человек, из которых 5 дали согласие.

Если сотрудник утверждает, что обзвонил 500 человек, но товар приобрели всего трое, можно сделать вывод о ненадлежащем исполнении трудовых обязанностей.

Прогноза продаж на ближайшие месяцы.

По результатам продаж и обзвона клиентов в первых числах месяца можно сделать вывод о дальнейшей эффективности предпринимаемых мер.

Каждый сотрудник, совершающий холодные звонки, должен понимать, что такое воронка продаж и стремиться к увеличению положительной динамики.

• Самые популярные франшизы: 9 рекомендуемых компаний
• Как открыть счёт в иностранном банке: разьяснение

О том, что такое воронка продаж - 3 функции, 5 проблем, которые можно устранить с ее помощью, и 6 этапов для увеличения прибыль.

Улучшение показателей по продажам – то, что интересует каждого, кто работает в торговле, начиная от обычного продавца и заканчивая руководителем.

Если все продается плохо, то и заработки будут неважные.

А неважные заработки на протяжении длительного периода времени могут привести к закрытию компании.

Исправить ситуацию можно при помощи эффективных инструментов, например, таких, как воронка продаж. Это то, что поможет вам понять, какие стадии проходит до того, как совершает покупки, обнаружить ошибки, которые делают ваши менеджеры, осуществляя продажи, прогнозировать размеры будущих продаж.

В общем, продвинутому человеку, имеющему дело с торговлей, без этой воронки никак.

Что такое воронка продаж и для чего она нужна?

Если не прибегать к терминологии из сферы маркетинга, то можно объяснить, что такое воронка продаж достаточно просто: фактически это количество покупателей, которые проходят каждую из стадий взаимоотношений с менеджером.

Воронка продаж прекрасно иллюстрирует все циклы совершения сделки: от предложения менеджера до совершения сделки.

Визуально этот инструмент напоминает перевернутую пирамиду, потому что на каждом из этапов сделки определенное количество потребителей будет отсеиваться.

На заключительной стадии покупки товара останется гораздо меньше клиентов, чем на первичной, когда потребитель знакомился с товаром или услугой.

Кто и зачем придумал этот инструмент?

Многим может показаться, что воронка продаж – это какой-то новый инструмент, поэтому о нем немногие слышали.

Это в корне неверно, потому что о ней заговорили еще в конце XIX века.

Все началось с того, что Элайас Сэнт-Эльмо Льюис в 1898 году придумал термин «потребительская воронка», а также описал 4 этапа, которые проходит покупатель, прежде чем совершает покупку.

По мнению Элайаса Сэнт-Эльмо Льюиса, этапы «потребительской воронки» – это:

• знакомство потенциального покупателя с товаром и услугой;
• возникновения интереса к товару или услуге;
• формирующееся желание приобрести то, что его заинтересовало;
• совершение действие, то есть – покупка.

Элайас Сэнт-Эльмо Льюис считал, что благодаря «потребительской воронке» можно лучше понять специфику покупателя, а значит – продать ему больше товара и услуг.

Со временем термин преобразовался и сегодня в специализированной литературе встречаем название «воронка продаж» (sales funnel), но суть его не слишком изменилась, несмотря на то, что этот инструмент начали описывать более детально, чем это делал автор термина.

Можно, конечно, работая маркетологом или менеджером, имея частный бизнес в сфере торговли, обойтись и без этих специализированных данных, но все же лучше чувствовать себя вооруженным, особенно сейчас, когда приходится бороться за каждого покупателя из-за высокого уровня конкуренции и не слишком благоприятной экономической ситуации.

Функции

Люди, которые пришли в сферу торговли и маркетинга, не имея специального образования, иногда пренебрегают возможностью использовать научный подход в своем деле, даже тогда, когда у них появляется шанс узнать что-то новенькое.

Мол, зачем мне вообще знать, что такое воронка продаж, я и так неплохо продаю товары и услуги, деньги зарабатываю, а голову ерундой забивать – это не по мне.

А ведь воронка продаж выполняет ряд полезнейших функций:

Позволяет контролировать процесс продаж.

Любая продажа – это процесс, который состоит из нескольких ступеней.

И, если вы будете знать о них, если научитесь лучше понимать своего потребителя, то и .

С ее помощью легко контролировать результативность менеджера.

Будучи руководителем и используя в своей работе воронку продаж, вы сможете легко проанализировать, кто из ваших менеджеров работает безукоризненно, а в чьей работе имеются серьезные недочеты, которые нужно исправлять.

Вы сможете объяснить на примере каждому из менеджеров, на каком из этапов работы с клиентом им была допущена ошибка, чтобы улучшить показатели по реализации.

Воронка продаж – инструмент анализа (конверсии) разных этапов совершения сделки.

С ее помощью можно проконтролировать, сколько потенциальных покупателей перешло с этапа «знакомства» с товаром, а следующую стадию, а сколько отсеялось.

Если количество потерянных на первом этапе покупателей превышает норму, следует улучшить эффективность работы с целевой аудиторией.

Проблемы, которые позволяет решить воронка продаж

Если вы видите, что в последнее время наблюдаются серьезные проблемы в реализации товара и услуг, то следует не ждать, пока ситуация улучшится сама по себе, а начинать действовать немедленно.

Многие маркетологи, менеджеры, владельцы торговых платформ (в том числе и интернет-ресурсов) жалуются, что знакомиться с товаром и услугами приходит ежедневно большое количество людей, но на разных стадиях отсеивается так много, что покупку в итоге совершают единицы.

Воронка продаж решает ряд проблем, ведь помогает:

Определить, чем успешный менеджер отличается от неуспешного.

Наверняка в вашей компании есть человек, который превосходно работает с клиентами и демонстрирует высокие показатели по доходам.

Пусть с помощью воронки поделится своим опытом с менее толковыми коллегами.

Увеличить количество потенциальных клиентов.

Если вы видите, что уже на первом этапе количество тех, кто знакомится с товаром, угрожающе мало, нужно использовать различные методы привлечения внимания к своей компании или ресурсу – активно его рекламировать, к примеру.

Выявить, на каком из этапов отсеивается наибольшее количество клиентов.

Если, например, знакомится с вашим товаром/услугой 100 человек, а интересуется ею всего один, нужно подумать, как исправить ситуацию.

Добиться, чтобы большинство клиентов прошли все ступени продажи.

Именно на этапе совершения сделки отсеивается больше всего покупателей.

Часто бывает так, что, несмотря на неподдельный интерес со стороны клиента, многие срываются с крючка именно на этапе покупки.

Проанализируйте ошибки, которые вы допускаете: может, слишком давите на клиента или даете ему слишком много времени для раздумий.

Увеличить прибыль.

Если вы исправите все ошибки в работе с клиентами, если добьетесь того, чтобы как можно большее количество клиентов прошло все стадии продажи, то прибыль вашей компании увеличится в разы.

Воронка продаж – это шесть обязательных этапов

Несмотря на то, что Элайас Сэнт-Эльмо Льюис, который собственно и объяснил, что такое воронка продаж, описал всего четыре стадии, которые проходит клиент прежде чем совершить покупку, современные маркетологи и менеджеры должны ориентироваться на шесть этапов.

Что поделать: времена изменились, конкуренция увеличилась в разы, клиент стал более избалованным и за его деньги придется побороться.

6 этапов, из которых формируется воронка продаж:

Формирование своего предложения.

До того, как начинать работать с покупателем, вы должны .

Это позволит вам заинтересовать мужчину или женщину, представив свои товары и услуги в максимально выгодном свете.

Холодный контакт с клиентом.

На этом этапе клиент еще не догадывается о вашем интересе к нему.

Например, вы вносите потенциальных клиентов (тех, кому может быть интересно ваше предложение) в список для обзвона или рассылки писем.

Формирование предложения.

Вы непосредственно вступаете в контакт с потребителем и объясняете ему, в чем состоит ваше предложение.

Очень важно на этой стадии максимально заинтересовать клиента, поэтому:

• сформируйте свое предложение кратко и понятно;
• следите за речью, интонациями;
• позаботьтесь о внешнем виде (если имеет место быть непосредственный контакт);
• спокойно ответьте на все вопросы потребителя;
• не нависайте слишком, чтобы не вызвать раздражение.

Это крайне важный момент, ошибки на котором могут привести к неправильному формированию воронки и потере прибыли, ведь именно на этой ступени у потребителя возникает интерес к товарам и услугам, которые вы предлагаете.

Важно этот интерес удержать.

Убеждение.

Редко какой человек соглашается совершить сделку уже после третьего пункта.

Разве что покупатель имеет конкретную цель и пришел за ней в правильное место (например, пришел покупатель в хлебный магазин за батоном – его не нужно убеждать купить батон, потому что он пришел к вам именно с этой целью).

Чтобы максимальное количество особей перешло на следующую стадию, нужно убеждать их мягко и ненавязчиво, не используя агрессивные стратегии, угрозы и давление.

Совершение сделки.

Если вы все сделали правильно на предыдущих четырех этапах, то потребитель совершит покупку предложенных товаров и услуг.

Именно это и было вашей целью: закрыть сделку, получить прибыль.

Анализ результатов.

В принципе, вы можете остановиться еще на пятом пункте, ведь конечный результат, к которому вы стремились, достигнут.

Но это стоит делать лишь в том случае, если большинство заинтересованных, которым вы сформировали свое предложение, купили продукцию или услуги.

Если же показатели не такие хорошие, как вам бы хотелось, нужно проанализировать все ступни воронки продаж, чтобы понять, на какой из стадий вы ошиблись и как нужно действовать в следующий раз, чтобы большее количество потребителей совершили сделку.

Ну, и конечно же, чтобы сформировать правильную воронку продаж, нужно еще на второй ступеньке начать работать с достаточным количеством потенциальных потребителей.

То есть вы должны использовать различные инструменты рекламы и продвижения своего товара и услуг, чтобы вступить в холодный контакт с большим количеством людей, которые дойдут до пятой стадии и совершат сделку.

О воронке продаж и ее эффективном использовании также рассказано в видео:

Воронка продаж – пример, который поможет вам лучше понять, что это такое

Вы видите, что разобраться с теоретической базой воронки продаж достаточно легко.

Так же легко применить на практике все составляющие этого инструмента, которые приведут в результате к увеличению продаж и прибыли.

Давайте разберемся, что же такое воронка продаж на примере интернет-магазина, торгующего сувенирами.

Представим, что в подписчиках вашего магазина есть 10 000 человек.

Продажи в последнее время упали, и вы решили увеличить их за счет подписчиков.

Пишите вы каждому из 10 000 тысяч письмо со своим предложением и ждете ответа.

Допустим, на второй стадии на ваше предложение ответило 1 000 человек (представим, что они хотели что-то уточнить, договориться о скидке и т.д.).

Эти 1 000 человек заинтересовались вашим предложением, но пока не готовы осуществить покупку.

Просчитаем конверсию этой стадии воронки продаж: 1 000: 10 000 х 100% = 10 %.

Значит, конверсия второго периода составляет 10%.

После того, как тысяча заинтересованных уточнило что-то для себя, осталось 100 человек, которые обещали подумать, остальные отказались рассматривать ваше предложение.

Конверсия третьего пункта составляет 1% (100: 10 000 х 100%).

А вот до четвертой ступени (до совершения покупки) дошло всего 10 человек.

Сегодня я хочу рассмотреть очень важное понятие для бизнеса, которое в среде маркетологов получило название воронка продаж . Ознакомившись с этой публикацией, вы будете знать, что такое воронка продаж, как можно ее визуально представить, для чего это необходимо, какие этапы в себя включает, в чем заключается работа с клиентами на каждом этапе, и как максимально увеличить конверсию, то есть, “пропускную способность” этой воронки. Думаю, что это будет полезно знать абсолютно каждому предпринимателю, ну и всем остальным для общего развития.

Что такое воронка продаж?

Начнем с понятия. Воронка продаж – это одно из ключевых, концептуальных понятий , которое пришло к нам от западных маркетологов. В оригинале, на английском языке этот термин можно встретить в нескольких вариантах: “purchase funnel”, “sales funnel” или “sales pipeline”.

Воронка продаж – это примерный путь, который преодолевает клиент компании от момента первой заинтересованности товаром или услугой до момента совершения покупки.

Почему именно воронка? Потому что далеко не каждый потенциальный покупатель становится клиентом компании и совершает покупку. Все они проходят несколько этапов продаж, на каждом из которых какая-то часть покупателей отсеивается, таким образом, как бы образуется воронка, в которую “втекает” большой поток потенциальных клиентов, а “вытекает” небольшое количество реальных.

В теории маркетинга воронка продаж представляет собой перечень этапов взаимодействия компании с клиентом, изучается каждый из этих этапов с целью максимального увеличения конверсии: процента тех людей, которые пройдут все этапы и станут реальными клиентами, а еще лучше – приверженцами компании.

Главная цель руководства и маркетологов компании – максимально расширить воронку продаж снизу, то есть, сделать так, чтобы как можно больше потенциальных клиентов стали реальными.

Схематически воронку продаж можно изобразить следующим образом:

Слева я указал примерные цифры, показывающие уменьшение количества проходящих воронку людей на каждом этапе. Эти цифры, как и сами этапы могут быть разными, в зависимости от того, насколько грамотно выстроена маркетинговая стратегия компании и сферы бизнеса. Количество этапов тоже может быть разным, но суть всегда одна: сделать из потенциального покупателя клиента, а еще лучше – приверженца.

Ввиду популярности воронки продаж, на сегодняшний день существуют различные программы и таблицы excel, которые помогают ее составить и вести. Многие из них можно скачать в свободном доступе в интернете.

Конверсия воронки продаж.

Главная цель составления и ведения воронки продаж – увеличение конверсии, то есть, расширение этой воронки книзу.

Конверсия воронки продаж – это процент людей, совершивших покупку, из общего числа потенциальных клиентов. Давайте рассмотрим, как рассчитать конверсию на примере.

Здесь мы проведем небольшой ликбез по воронкам продаж: что это такое, из каких уровней должна состоять хорошая воронка продаж, к каким конверсиям воронки продаж надо стремиться, какие ошибки допускаются при построении воронки продаж. И конечно рассмотрим отдельные примеры.

Что такое воронка продаж?

Обычно воронкой продаж называют то, какой путь проходит ваш потенциальный клиент до реального клиента. Например: 1000 человек увидело ваше объявление в яндекс-директ, 100 из них кликнуло по объявлению, 10 из них оставили заявку на ваш продукт, 7 из них реально заплатили деньги.

Вот это и есть классическая воронка продаж:

В идеале воронка не должна заканчиваться на первых деньгах. Это мы с вами рассмотрели только первичную воронку. Но после первичной еще может идти вторичная. Тут мы уже начинаем считать, сколько клиентов к нам вернулось позднее.

Например, из тех семи, которые оплатили наш продукт, трое вернулись через месяц и сделали еще одну покупку. Вот это уже — воронка повторных (вторичных) продаж.

Узнать показатели воронки — это первое, что вам нужно сделать, если вы хотите серьезно развивать свой бизнес. Да, пусть вас это не удивляет — очень многие бизнесы в России сегодня работают «наугад». Они не знают показателей, не понимают, откуда к ним приходят клиенты.

Если спросить их самих, то чаще всего они смогут только примерно сказать, сколько денег они вкладывают в рекламу. Все остальное для них — тайна. Другими словами, они не знают, сколько денег им стоит один клиент, и сколько денег с одного клиента они зарабатывают.

Соответственно, они не знают, сколько денег в рекламу они могут вкладывать, чтобы их воронка продаж была прибыльной. Именно это становится причиной разорения многих бизнесов.

Поэтому, пожалуйста, сделайте шаг номер раз — примите как данность, что у вас уже есть воронка продаж (если вам кто-то за что-то платит). Шаг номер два — это узнать конверсии воронки продаж и максимально их увеличить.

Кстати, вы можете еще столкнуться с выражением «туннель продаж». Это от английского слова «funnel». Вообще, такое наименование воронки продаж мне кажется даже более мотивирующим. Дело в том, что «воронка» всегда сужается от верха к низу (от первого до последнего этапа людей становится все меньше и меньше).

А «туннель» одинаково широкий на всем своем протяжении. Вот это и будет нашей задачей — сделать так, чтобы максимум людей с первого этапа доходило до последнего. Тогда конверсия нашей воронки продаж будет равняться 100%.

И давайте, кстати, разберем, какими должны быть конверсии воронки продаж на разных этапах.

Какими должны быть конверсии воронки продаж

Конверсия — это процентное выражение того, сколько людей перешло на следующий этап вашей воронки продаж, а сколько «отвалилось». Например, из 100 посетителей вашего сайта 7 оставили заявку — значит конверсия вашего сайта равняется 7% ((7/100)*100%)

Чем длиннее ваша воронка продаж, тем больше у неё конверсий:

• Увидели объявление — кликнули по объявлению (конверсия 1)
• Кликнули по объявлению — оставили заявку (конверсия 2)
• Оставили заявку — оплатили заявку (конверсия 3)
• Оплатили заявку — оплатили повторно (конверсия 4)

Как я уже сказал выше, в идеале у вас должна быть 100% конверсия на всех этапах воронки продаж. Но этого добиться практически нереально. Так какими же должны быть «хорошие» конверсии у воронки продаж?

Единственно правильный ответ — это какими угодно. Суть в том, что понятие «конверсия» — это на самом деле одна большая иллюзия. Например, один бизнесмен говорит, что у него продающий текст на сайте дает 9% конверсии. А другой говорит, что у него всего 3% конверсии. Значит ли это, что у первого бизнесмена сайт сделан в три раза лучше?

Конечно нет! Надо смотреть. сколько денег зарабатывает каждый из них с одного клиента. Если первый бизнесмен продает продукты по 500р. за штуку, то он зарабатывает 45 рублей с одного посетителя сайта. А второй, допустим, продает продукты по 5000р. за штуку. И тогда он зарабатывает аж 150р. с одного посетителя сайта.

То есть воронка второго в 3 раза эффективнее (несмотря на то, что конверсия в три раза ниже). Для понятности распишу это еще раз в табличке:

Поэтому я призываю вас никогда не меряться конверсиями и никому не верить, когда вас пытаются «ошарашить» конверсиями своей воронки продаж. Чаще всего это просто пустой треп. Смотрите истинные показатели «в деньгах».

Чуть ниже мы разберем еще одно частое заблуждение, связанное с конверсиями воронки продаж.

Частые ошибки при построении воронки продаж

Первая и самая частая ошибка при построении воронки продаж заключается в том, что у вас просто нет воронки продаж. То есть у вас отсутствует один или несколько ключевых этапов. Возможно, вы просто пытаетесь сделать воронку «идеальной», прежде чем запустить её в работу.

То есть вы хотите сначала сделать очень крутой лендинг, отлично настроить контекстную рекламу, подобрать оптимальные цены на продукты, и прочее и прочее. Но здесь я хочу, чтобы вы поняли важную вещь — наличие всех элементов воронки гораздо важнее, чем качество каждого отдельного элемента.

Если у вас есть все элементы — к вам уже идут клиенты, и вы уже получаете какие-то деньги. Пусть даже ваше воронка продаж сделана буквально «на коленке». А если у вас не запущена реклама или не размещен лендинг — то какими бы идеальными они не были — у вас нет ни клиентов, ни денег.

Поэтому первое, что нужно сделать — это запустить все элементы воронки продаж в действие.

Вторая ошибка вытекает из первой. Охваченные манией перфекционизма, предприниматели всячески стараются сделать свою воронку сразу идеально. И потом, когда они все же запускают её в работу — они перестают ей заниматься, потому что у них не хватает на это сил.

На самом деле, усиление воронки продаж — это необходимый этап после того, как она уже начала работать. И вы не сможете сразу сделать идеально. Вам надо сначала получить обратную связь от клиентов, посмотреть реальные показатели — только после этого вы можете осознанно начать улучшать свою воронку. Поэтому сначала запускаем «как есть», и сразу настраиваемся на переделку.

Третья распространенная ошибка — это «делить шкуру медведя». Возможно вы тоже зашли на жту страницу в поисках ответа, сколько денег можно заработать с воронки продаж, и на какие прибыли вам можно рассчитывать.

Но показать это может только реальная жизнь. Даже запустив воронку в работу, и получив вполне конкретные показатели конверсий по всем её этапам — не стоит сильно радоваться (или огорчаться). Это и есть то самое второе заблуждение с конверсиями, про которое я вам хотел рассказать.

Если вы получили, скажем, конверсию воронки 10% (для простоты допустим, что у вас всего одна конверсия в вашей воронке продаж), то это не значит, что такая конверсия сохраниться навсегда. Чем больше трафика (входящих потенциальных клиентов) вы будете привлекать в воронку — тем ниже будет ваша конверсия.

Это совершенно нормально, потому что горячие и целевые посетители всегда будут давать конверсии выше. проблема только в том, что их — горячих и целевых — очень мало. С наращиванием объема трафика вы будете вынуждены обращаться к все более холодным и холодным аудиториям. И тогда ваша конверсия будет падать. Но лучше иметь 3% конверсии со 100 000 человек, чем 100% конверсии с 5 человек, правильно?

Кстати, иметь конверсию 100% на самом деле… можно. Только сразу учтите — в этой воронке очень и очень мало трафика (а значит и денег).

В заключении, давайте я покажу вам, как это все работает на примере мой собственной воронки продаж.

Пример воронки продаж в действии

У меня несколько воронок продаж, и все они работают по-разному. Для примера возьмем несколько воронок, через которую я продаю обучающие курсы. Вот так выглядят показатели моих воронок продаж:

Трафик в эти воронки продаж я привлекаю из разных источников. Где-то это SEO (люди находят меня через поисковые системы), а где-то через контекстную рекламу яндекс-директ. Далее они подписываются на , и там я предлагаю приобрести свои курсы по тем или иным тематикам, которые могут быть интересны людям.

Главное, что я точно знаю, сколько денег я в среднем зарабатываю с каждого подписчика. Если этот показатель равен 200 рублям, то значит я могу спокойно «покупать» подписчиков по 30-50р. и даже дороже.

Если вы строите свои воронки продаж, то вам тоже нужно отслеживать все эти показатели. У меня это делается автоматически через CRM, но вполне можно вести учет и вручную через excel.

Считайте показатели воронки продаж, и ваш бизнес будет расти.

Надеюсь, эта статья была для вас полезна. Не забудьте скачать мою книгу . Там я показываю вам самый быстрый путь с нуля до первого миллиона в интернете (выжимка из личного опыта за 10 лет =)

До скорого!

Ваш Дмитрий Новосёлов