Предлагаю вам на рассмотрение 8 основных техник продаж от успешного отечественного предпринимателя. Берите на заметку!

В сфере торговли сегодня работают многие, что неудивительно, ведь это издавна был достаточно простой и надежный способ заработка.

К сожалению, очень многие из современных продавцов, менеджеров, рекламных агентов и представителей прочих профессий, связанных с торговлей, абсолютно не знают основные техники продаж и не умеют расположить к себе клиента.

Работа в стиле «А и так сойдет…» только раздражает потенциального покупателя, ставит в глупое положение самого горе-продавца и уж конечно не улучшает его материальное положение, потому что полагаемый процент гонорара от нуля равняется нулю.

Техники продаж, которые знает каждый профессионал своего дела

Парень моей подруги, Саша, работает в сфере продаж вот уже 7 лет и зарабатывает отличные деньги.

Готовя для вас эту статью, я решила выяснить у него секреты его успеха и попросить, чтобы он поведал, какие техники продаж помогают ему лично.

Саша не отказал мне, но предупредил, что универсального рецепта для всех менеджеров не существует.

Начать лекцию Саша решил с портрета идеального продавца.

Он считает, что некоторым людям просто не стоит заниматься продажами.

Ну, не их это дело.

• ваш словарный запас чуть больше, чем у Эллочки-людоедки;
• вы боитесь людей больше, чем пауков, высоты и приведений вместе взятых;
• вы никогда не умели находить контакта с незнакомцами;
• вы имеете какие-то отталкивающие физические недостатки (как бы жестоко это не звучало);
• от вас воняет потом за километр или сало с ваших волос капает на пол;
• вы не умеете нравиться людям;
• вы не знаете даже табличку умножения и с трудом читаете по слогам;
• вы готовы броситься в драку от одного в свой адрес;
• любой отказ для вас – повод отойти в сторону, чтобы поплакать;
• вы считаете унизительным предлагать старым теткам трусы или приставать к кому-то с просьбами купить шифер и т.д.,

то вам лучше заняться чем-то другим.

Отличный менеджер просто обязан:

• иметь подвешенный язык;
• быть привлекательным внешне и приятным в общении;
• любить свою работу;
• обладать такими качествами, как стрессоустойчивость, коммуникабельность, настойчивость (в разумных пределах, конечно);
• иметь хотя бы элементарные способности к математике (ну, ладно, хотя бы калькулятором владеть в совершенстве 🙂);
• отлично разбираться в товаре и услугах, которые предлагаешь клиенту.

Основные техники продаж: 8 секретов

У каждого успешного менеджера есть свои приемы, которые он использует, чтобы впарить (ну, правда, стоит называть вещи своими именами) клиенту товар или услуги, даже если они ему не слишком-то и нужны.

Упомянутый уже мною Саша поведал, что свои техники продаж он шлифовал несколько лет.

Расположите клиента к себе.

Не стоит сразу набрасываться на вошедшего к вам и тарахтеть без остановок, предлагая ему услуги или товары.

Дайте ему минутку, чтобы осмотреться, освоиться, а уж затем подходите. Обязательно поздоровайтесь с клиентом, не забывайте улыбаться.

Можно сделать ему какой-то ненавязчивый комплимент или начать разговор с какой-то этикетной фразы, о погоде, например.

Попытайтесь выяснить, за чем именно клиент к вам пришел.

Делать это лучше не с помощью фразы «в лоб», типа «Что вы хотели?» или «Что вам нужно?».

Я, если слышу подобное, почти всегда отвечаю: «Ничего» и иду в магазин или компанию с более квалифицированным персоналом.

Лучше дождаться, пока клиент сам вам скажет, что именно ему нужно. Например, после приветствия вы говорите: «У нас новая замечательная коллекция летней обуви».

Если дама пришла за босоножками, она пойдет на эту самую коллекцию поглазеть.

Если за резиновыми сапогами, то она сразу же вам об этом скажет.

Научитесь моментально оценивать клиента.

Этот совет актуален лишь для продавцов, потому что менеджеры, осуществляющие продажи по телефону, могут заранее собрать информацию, прежде чем звонить потенциальному покупателю.

Тем же, кто такого преимущества не имеет, дается не больше минуты на оценку того, кто вошел в ваш магазин.

Если вы видите, что женщина средних лет рассеяно водит головой по сторонам, сразу же бросайтесь к ней на помощь.

Столь неуверенную посетительницу можно будет .

Если вы видите, что дама сразу же пошла к лифчикам и начала искать конкретную модель, то просто помогите ей найти нужное, не вдаваясь в описание преимуществ товара.

Не лишним будут знания об особенностях характера и отличительных чертах сангвиников, холериков, меланхоликов и флегматиков. Зная, с кем вы имеете дело, легче будет работать.

Не давите на клиента, но дайте ему понять, что вы всегда готовы помочь.


Вы долго описывали преимущества своего продукта, но покупатель не соглашается на сделку, а говорит «Я подумаю» или «Не сейчас».

Улыбнитесь, поблагодарите за внимание и закончите разговор фразой: «Конечно. Когда решитесь, я с радостью вам помогу» или какой-то схожей по смыслу.

Убедитесь в качестве товара или услуг, которые предлагаете.

Согласитесь, продать качественную продукцию гораздо проще, чем какой-то бесполезный ширпотреб.

Можно, конечно, впарить клиенту и какую-то гадость, но где гарантия, что через несколько дней он не явится к вам, посчитав, что цвет ваших глаз великолепно подчеркнет синева фингала?

Не просто рассказывайте о преимуществах продукта, а демонстрируйте их по возможности.

Например, предлагая клиентке шарф, не просто бубните: «Он красивый, теплый…», а намотайте ей его на шею, покажите способы, которыми его можно повязывать и т.д.

Не бойтесь удивить.

Вот мои родители заказали без разговоров пластиковые окна, когда менеджер с размаху ногой в грубом ботинке стукнул по стеклу, демонстрируя его прочность.

Не бойтесь предлагать различные варианты.

Если вы видите, что клиент сомневается, предложите ему не один, а 10 различных вариантов. Наверняка один из них устроит его по всем параметрам.

К тому же, его замучает совесть: вы так старались, значит, он просто обязан что-то у вас приобрести.

Не отпускайте с одной покупкой азартных покупателей.

Пришла к вам барышня с деньгами и желанием их потратить.

Купила юбку?

Предложите к ней блузку, обувь, аксессуары и т.д.

с которой вы можете ознакомиться, просмотрев данный видеоролик:

Саша с вами поделился своими основными техниками продаж .

Вам остается их лишь проверить на практике и сформировать собственные принципы работы.

Полезная статья? Не пропустите новые!
Введите e-mail и получайте новые статьи на почту

10 Май

Здравствуйте! В этой статье мы расскажем про виды продаж.

Сегодня вы узнаете:

• Какие существуют виды продаж;
• Какие методы продаж можно применить к каждому из видов;
• Какой базовый тип продаж подходит именно вам;
• Узнаете основные правила продаж для каждого вида.

Что такое продажи

Продажи – источник получения дохода.

Рынок – место встречи продавца и покупателя. В случае с B2B продажами в роли покупателя выступают другие компании. B2C рынок представляет собой розничные продажи, то есть обмен между компанией и физическим лицом (кроме ). B2G рынок – место встречи компании-продавца и государства-покупателя. Далее, мы рассмотрим каждый из видов продаж более подробно.

B2B продажи

B2B или промышленный рынок предполагает реализацию продукции крупными партиями другим предприятиям, для их дальнейшей перепродажи с изменением или без изменения самого продукта.

То есть вашими покупателями будут:

• Розничные магазины, которые перепродают ваш продукт без изменения;
• Более мелкие оптовики – покупают продукт с целью дальнейшей перепродажи розничным магазинам, возможно с проведением легких изменений продукта (с разрешения продавца, то есть вас);
• Производители продукции – покупают продукцию, чтобы использовать ее в своем производстве в качестве средств производства или сырья.

На промышленном рынке вашими покупателями всегда будут (исключение – Индивидуальные предприниматели).

Оптовые продажи кардинальным образом отличаются от розничных.

Во-первых , в случае с оптовыми продажами, решение о покупке, как правило, принимает группа людей. Эта группа называется центром закупок. Центр закупок играет очень важную роль в оптовых продажах.

Для успешной реализации промышленной продукции необходимо знать роли основных участников центра закупок:

• Информатор – собирает информацию о товаре и поставщиках;
• Инициатор – сообщает о возникновении потребности в продукте;
• Влиятель – влияет на решение о покупке у конкретного поставщика;
• Покупатель – принимает окончательное решение о покупке;
• Пользователь – тот, кто реально будет пользоваться вашим продуктом.

Почему это надо знать при B2B продажах?

Пример. Вы хотите продать партию шампуня салону красоты. С вами связался информатор, чтобы получить от вас информацию о продукте и условиях сделки. Вы пытаетесь воздействовать на него различными способами, чтобы заполучить выгодный контракт. Но фактически это бесполезно. Информатор очень далек от принятия конечного решения, от него, как правило, требуется конкретная информация о поставщике. Такими же бесполезными для убеждения участниками в случае с салоном красоты являются инициатор (администратор салона красоты) и пользователь (мастер).

Во-вторых, оптовые продажи отличаются количеством сделок и объемом заказов. Иногда у компании, занимающейся оптовой торговлей, за год не набирается и пяти заказов. Но это не страшно, так как объем каждого отдельного заказа очень велик.

Государственный тендер – мероприятие, в рамках которого на конкурсной основе происходит выбор поставщика продукции определенной категории для поставок государству.

Участие в тендере состоит из следующих этапов:

• Регистрация на государственных сервисах . Найти их вы сможете на официальном государственном портале Единой информационной системы;
• Определяем вид тендера, в котором вы хотите участвовать . Выделяют два типа: открытый и закрытый. Открытая форма тендера доступна для всех организаций, закрытая – только для приглашенных;
• Изучение условий участия в тендере . Посмотрите, какой набор документов нужен, обратите внимание на бриф. Бриф – техническое задание заказчика, его необходимо выполнить. Здесь же посмотрите критерии отбора участников;
• Подача заявления . Обратите внимание на форму заявления, если вы составите его неправильно, вас не допустят до следующего этапа. Также ознакомьтесь со сроками сдачи и отзыва заявления. Если вы сдадите заявку позже срока сдачи – вам откажут в участии, отозвать запрос на участие позже периода отзыва заявления также не получится;
• Встреча с заказчиком и проведение презентации (при одобрении заявки);
• Получение результатов тендера .

Выигрывают государственный конкурс обычно крупные компании. Чтобы выиграть конкурс, небольшой компании необходимо быть производителем уникальной продукции. Если вы таковой не являетесь, то вам следует обратить свое внимание на заказы муниципальных властей.

Участие в тендере – единственный метод B2G торговли.

Чтобы работать в B2G секторе нужно уметь:

• Искать неудовлетворенные потребности государственного сектора;
• Находить конкретных заказчиков, уметь налаживать контакт;
• Сопровождать сделки;
• Контролировать оформление сделки и процесс оплаты.

Виды интернет-продаж

Отдельно рассмотрим интернет-продажи, так они имеют достаточно большое количество специфических черт, на которые необходимо обратить внимание.

Интернет-торговляв наши дни стремительно развивается.

Эта форма продаж имеет массу преимуществ:

• Не надо оформлять физическую торговую точку;
• Требует относительно небольшого количества денежных затрат;
• Позволяет персонализировать отношения с клиентами;
• Ускоряет процесс продаж;
• Является .

Через интернет можно заниматься как розничной, так и оптовой торговлей.

Оптовые продажи через интернет на данный момент еще не получили широкого распространения. Если закупщик и покупает партию через Всемирную паутину, то сильно ограничивает ее размер.

Причинами этому является:

• Риск получить некачественный товар, не тот, что на картинке. Вы увидите свой заказ только после поставки. В случае ненадлежащего качества вам придется потратить значительное количество времени и денег на его возврат. Можно провести встречу с поставщиком и оценить качество товара, но в этом случае теряются все преимущества интернет-торговли;
• Интернет-торговля не подходит для построения доверительных отношений между покупателем и продавцом;
• Реализация высокотехнологичной продукции через интернет практически невозможна.

Розничная торговля через интернет давно стала обыденностью. Практически каждый современный физический магазин имеет свою онлайн-копию.

Интернет-торговля в розницу выгодна как покупателям, так и предпринимателям.

Потребитель получает выгоду, потому что:

• Экономит время;
• Освобождается от “носки” сумок с товаром;
• Может получать дополнительные скидки;
• Неограничен во времени для принятия решения о покупке.

Функции продаж данного вида для продавца:

• Не надо арендовать помещение под магазин;
• Не надо нанимать, обучать контактный персонал, платить ему заработную плату;
• Можно с легкостью отслеживать колебания спроса.

Базовые виды продаж

На каждом из описанных выше рынков можно использовать один из четырех основных видов продаж:

• В зависимости от степени участия продавца в процессе: активные и пассивные;
• В зависимости от длины канала распределение: прямые и косвенные.

Активные продажи

Активные продажи являются наиболее эффективными. Основную роль в них играет продавец (менеджер по работе с клиентами), в задачи которого входит:

• Выявление потенциального потребителя;
• Формирование потребности в товаре;
• Склонить к совершению сделки или другому целевому действию.

Активные продажи способствуют формированию перспективной клиентской базы.

Но данный вид продаж товаров имеет и свои недостатки:

• 90% результата зависит от продавца;
• Долгий процесс активным продажам;
• Излишняя навязчивость, раздражающая потенциальных потребителей.

Основным методом активных продаж являются (то есть звонки тем потенциальным клиентам, которые пока незнакомы с вашим продуктом). Однако, активные продажи можно реализовать и посредством личной встречи с потенциальным клиентом.

Пассивные продажи

Это тот самый случай, когда все делается само по себе: клиент сам приходит к вам, сам подбирает нужный ему товар, платит деньги и уходит.

Такое возможно только тогда, когда клиент точно знает, что ему нужен именно ваш товар. Таких клиентов называют “горячими”.

Проблема состоит в том, что получить таких потребителей можно только при соблюдении одного из следующих условий:

• Вы владеете сильным брендом;
• Ваш товар уникален;
• Вы с помощью техники активных продаж перевели клиента из категории “холодных” в категорию “горячих”.

Прямые продажи

Данный способ распределения продукции характеризуется отсутствием посредника между потребителем и производителем. Такие каналы называют короткими.

К преимуществам коротких каналов относят:

• Позволяет вести контроль продаж;
• Позволяет сэкономить на распределении продукции;
• Способствует тесному сотрудничеству с покупателями;
• Отсутствие необходимости делиться прибылью с посредником;
• Позволяет контролировать качество представления товара конечному потребителю.

Однако, короткие каналы распределения нельзя применять, если:

• Вы продаете массовый товар;
• География целевой аудитории достаточно обширна;
• Вы не имеете своих складов.

Косвенные продажи

Косвенные продажи – реализация продукции через посредника. Такие каналы называются длинными.

Количество посредников между производителем и потребителем может быть разное:

• Один посредник – розничный торговец;
• Два посредника – оптовый и розничный торговцы;
• Три посредника – два оптовых и один розничный торговец.

Возможно и большее количество посредников, но такое встречается достаточно редко, так как требует больших затрат и негативно влияет на конечную цену.

Данный тип продаж для вас, если:

• Вы являетесь производителем массового товара;
• Ваш продукт не требует дополнительного обслуживания и установки;
• Ваш товар не является специфическим или высокотехнологичным (потребитель сам способен понять, как им пользоваться).

Для лучшего усвоения материала, мы приведем основную информацию о 4 базовых видах продаж в таблице.

Давайте честно: продавать сложно. Лишь 3% людей доверяют продажникам, выяснила компания HubSpot в исследовании 2016 года. Чтобы повысить свои шансы на успех, воспользуйтесь опытом знающих людей - для этого мы изучили разные методы работы с клиентами и собрали лучшие советы по техникам продаж.

Консультативные продажи

Кому подходит: Для «сложных» рынков, где выбор дается клиенту не просто.

Суть : Вы стараетесь определить проблемы и потребности покупателя, стать его помощником и наставником, предложить ему оптимальные решения.

Пример: Страховой агент предлагает компании застраховать сотрудников по ДМС. Он действует так:

1. Здоровается.
2. Задаёт вопросы: часто ли сотрудники болеют? есть ли на работе повышенные риски? имеется ли у фирмы контракт со страховой компанией?
3. Предлагает страховку и рассказывает о выгодах: налог на прибыль уменьшится на сумму страховых взносов, персонал будет реже болеть и быстрее выздоравливать, компания станет привлекательнее для соискателей.
4. Теперь, когда клиент понимает, что расходы на страховку покроются выгодами, которые он получит, агент называет цену страховки.

SPIN-продажи

Кому подходит: Такая техника в продажах лучше всего работает в сфере дорогостоящих товаров и услуг.

Суть: Подтолкнуть клиента к нужным выводам, которые помогут ему самому принять решение о покупке, задавая 4 типа вопросов:

Пример : Компания предлагает офисные АТС для крупных предприятий. Менеджер задает вопросы по :

1. Какой вид телефонии вы сейчас используете? Сколько звонков поступает ежедневно?
2. Бывает, что клиенты не могут до вас дозвониться из-за того, что все линии заняты?
3. Какова ваша недополученная прибыль из-за каждого потерянного клиента?
4. Если бы у вас была возможность снизить количество непринятых звонков до минимума, вы бы сделали это?

Концептуальные продажи

Кому подходит: B2B-компаниям, работающим не на количество, а на качество.

Суть: Принцип этой техники или технологии продаж - «выигрывают все». Продаём не товар, а концепцию. Вместо уговаривания - анализ клиента:

1. Изучаем клиента, чтобы понять, какая концепция «идеального» продукта или услуги заложена в его сознании.
2. Презентуем продукт в нужном свете.
3. Выявляем заинтересованность клиента в сделке.

Если сделка не выгодна для одной из сторон, то продавец должен отказаться от неё. Если клиент не «ваш» - даже самые лучшие техники продаж не помогут.

Пример: Страховой агент выяснил, что компания испытывает кадровые проблемы и ищет пути их решения. Страховку ДМС он преподносит как основной элемент соцпакета, упоминая, что для 30% соискателей соцпакет является ключевым моментом при выборе работы.

SNAP-продажи, они же гибкие продажи

Кому подходит: Компаниям на высококонкурентных и быстро изменяющихся рынках.

Суть: Нужно придерживаться 4 принципов:

Пример: Допустим, вы продаёте систему электронного документооборота адвокатской конторе.

S. Сначала вы рассказываете, что это такое и чем клиенту поможет: Система электронного документооборота, снижает время на работу с документами в 10 раз, затраты на бумагу в 30 раз.

N. Показываете конкурентные преимущества: Документ можно просто сфотографировать, система сама его распознает и переведёт в цифровой формат, конкуренты такое не могут.

A. Говорите, что «заточены» под клиента: Есть специальная версия программы для адвокатских контор.

P. Мотивируете совершить сделку как можно быстрее: Только до конца месяца внедрение системы бесплатно, обычно это стоит 10 000 руб.

Челлендж-продажи

Кому подходит: любым B2B-компаниям.

Клиентоориентированные продажи

Кому подходит: Компаниям на рынках с высокой конкуренцией.

Суть: Во главе угла - клиент, и всё, что мы делаем, должно решить его проблемы. Лучшие советы по технике продаж такого рода:

1. Не продавайте по шаблону, исходите из ситуации.
2. Не просто давайте советы, а слушайте и интересуйтесь.
3. Взаимодействуйте только с лицами, принимающими решения.
4. Старайтесь закрывать проблемы клиента, а не продавать ради продаж.
5. Решайте задачи, а не выстраивайте отношения.
6. Продавайте быстро и эффективно, избавляйтесь от зависших сделок.
7. Подстраивайтесь под темп и сроки покупателя, а не гните свою линию.
8. Не уговаривайте купить, а вдохновляйте на покупку!

Это семь основных техник продаж, на которые, по нашему мнению, стоит обратить внимание. Напишите, какая методика кажется вам эффективнее, и мы посвятим ей отдельный текст.

Отправить

Класснуть

Линкануть

В качестве первого шага для мы советуем внедрить метод возврата покупателей, то есть, поработать с этапами, на которых большая часть клиентов «отваливается». Как правило, они приносят неплохую выручку и их потеря может быть неприятной. Чтобы этого не произошло, назначьте ответственного по работе с «исчезнувшими» клиентами. В его же обязанности войдет непрерывный анализ причин отказа и поиск путей по возврату таких клиентов. Важно разработать специальные скрипты, которые позволяют работать с «отказниками» для их возврата и повышения лояльности.

Метод замера доли в клиенте

Измерение доли в клиенте, ее регулярный замер – еще один важный метод повышения оборота. Он позволяет проследить, какой процент занимает продукция вашей компании в общем объеме закупок контрагента аналогичного товара, продукта или услуги, и по возможности увеличить его.

Как замеряется доля в клиенте? В сегменте В2В ее измеряют с помощью опроса, в сегменте В2С – статистического исследования. Покупатели опрашиваются на предмет того, сколько аналогичного товара они покупают у вас, а сколько у конкурентов, и что надо сделать для того, чтобы они предпочли покупки исключительно у вас.

Чтобы продажи возросли, полученные данные облекают в форму тестовых скриптов, которые передаются менеджеру по работе с текущей базой. Работа по увеличению доли становится регулярным инструментом замера для так называемых «фермеров» и роста выручки.

Метод составления рейтинга NPS

Регулярное измерение индекса лояльности покупателя (NPS – Net Promoter Score) – еще один эффективный метод для . Чтобы его измерить, необходимо выполнить следующие задачи:

1. Провести опрос среди действующих клиентов на предмет того, с какой вероятностью они бы порекомендовали вас друзьям и знакомым. Оценка выставляется по 10-бальной шкале. Если оценка ниже 10, то поинтересуйтесь, какие меры следовало бы предпринять, чтобы в следующий раз оценка покупателя оказалась выше. Советы даже полностью лояльных покупателей могут быть крайне полезными.

2. Полученные данные распределить по 3 категориям на тех, кто работу компании раскритиковал (поставил оценку от 1 до 6 баллов), на тех, кто отнесся к ней нейтрально (поставил 7−8 баллов) и тех, кто остался доволен взаимодействием (оценил ее работу на 9 и 10 баллов).

Если в результате индекс лояльности покупателя ниже 50%, то необходимы кардинальные изменения. Направьте свои усилия на улучшение продукта, разработайте специальную программу лояльности, займитесь повышением корпоративной культуры, улучшением точек контакта и т. д. Все это позволит перетянуть покупателей на свою сторону и увеличить выручку.

Метод прослушки звонков

Действенным методом для увеличения продаж мы также считаем запись всех телефонных звонков продавцов с последующей прослушкой разговоров. Это позволит не только выявить и проработать типичные возражения покупателей, но и сформировать успешные кейсы для дальнейшей работы. Ежедневно мы рекомендуем выборочно прослушивать 1-2 разговора подчиненных. Такая работа над ошибками позволит увеличить продажи.

Метод разделения функций

Довольно распространенной является ситуация, когда в обязанности сотрудника входит поиск клиента, продажа и последующее его ведение. Собственник так пытается сэкономить. Проблема заключается в том, что от многозадачности у рядового сотрудника падаю показатели производительности. А вмести с ними — и выручка компании. Это не раз отмечалось экспертами Oy-li.

Поэтому в идеале процессы , первичной продажи и последующего обслуживания покупателя должны быть разделены между разными группами сотрудников коммерческой структуры компании. Этот один из методов продаж.

Самых разных компаний из различных отраслей, за счет чего происходит обмен ценностями и дальнейшее развитие коммерческих отношений. Именно продажи выступают тем самым источником, за счет которого компании движутся вперед. И, разумеется, наиболее сложная задача, с которой сталкивается любой бизнес, заключается именно в том, как организовать продажи.

В этой статье мы рассмотрим наиболее актуальные методы продаж. Мы постараемся максимально раскрыть их эффективность, охарактеризовать каждый из них с точки зрения результативности и сложности в использовании.

Общая теория

На самом деле существует огромное количество различных теоретических материалов, в которых описывается, какие методы продаж существуют, как ими пользоваться, о чем следует помнить, применяя те или иные из них. Еще, разумеется, есть множество отдельных аспектов, о которых необходимо помнить. Например, один из них - это специфика товара или услуги, которую вы продаете. Оценивать ее нужно не только исходя из характеристики самой продукции, но и с использованием анализа вашего непосредственного покупателя, его предпочтений и интересов.

То есть необходимо отметить, что наука, изучающая методы продаж, является гораздо более комплексной, чем может показаться на первый взгляд. Она должна изучать обстановку, в которой вы продаете, объект, который вы пытаетесь реализовать, а также субъект, выступающий вашим покупателем. С учетом этих элементов позвольте представить вам основные методы эффективных продаж, которые чаще всего имеют место на практике. При этом нельзя сказать, что это исчерпывающий список. На деле подобных форм может оказаться гораздо больше. Мы же приводим лишь самые распространенные и общепринятые.

Продажа через обслуживание

Каждый из нас, вероятно, сталкивался с этой методикой чаще всего. Она заключается в том, что компания предоставляет своему покупателю сервис, за счет чего последний и совершает покупку. Выглядит это очень просто: вы приходите в магазин и выбираете, какой продукт хотели бы приобрести. Супермаркет предварительно обеспечил вас сервисом: его сотрудники разложили товары в определенном порядке на красивых полках, создали все условия, чтобы вы этот товар успешно взяли и с удобством вывезли на тележке к своему автомобилю. Также здесь предусмотрели различные методики оплаты товара и, возможно, даже какие-то бонусы для тех, кто будет покупать чаще и больше. Это и есть классический пример того, как работают методы продаж через обслуживание.

Для такой методики характерен высокий спрос на товар. То есть лучше всего так могут продаваться такие единицы, как еда, обувь и одежда, какие-то предметы первой надобности. Для того чтобы продать что-нибудь более дорогостоящее и менее нужное в повседневной жизни, необходимо применять другие подходы.

Сервис же, напротив, работает по какому-то стандартному шаблону, предлагая покупателю то, что он уже неоднократно видел. Например, задумайтесь сами: вы же любите прийти в магазин и сразу пойти за тем товаром, который расположен в известном вам месте. Вам не нравится долго ходить по супермаркету, разыскивая хлеб и молоко. Чаще всего на такие типичные методы продажи товаров и ориентируются магазины, работающие в этой сфере. Они же стараются предоставить высокий уровень обслуживания, дабы привязать клиента к своему магазину, заставить его ходить сюда регулярно.

Агрессивные продажи

Для товаров, потребность в которых покупатель не испытывает, следует применять несколько иную методику. Она в данном случае используется для реализации каких-то дополнительных продуктов, о которых пользователь часто и не слышал. Например, так работает магазин, предлагающий аксессуары для кухни и дома (который постоянно транслирует рекламу по ТВ). Иногда по такому же принципу работают и методы продаж недвижимости.

Главное в данном случае - привлечь внимание покупателя к вашему товару. Сперва нужно просто сообщить ему о продукции, раскрыть ее положительные стороны и потенциал, указать, насколько сильно она облегчит жизнь покупателя, как счастлив он будет, если завладеет вашим товаром. Такой подход направлен в первую очередь на то, чтобы вызвать у клиента желание. Как только вы этого достигнете, он с удовольствием отдаст свои деньги и заберет продукт.

Недостатком агрессивных продаж является тот факт, что сегодня большинство покупателей уже не реагируют на уловки, которые применяют торговцы. Чаще всего они просто отказываются с вами общаться, сразу заподозрив, что вы пытаетесь им “втюхать” что-то бесполезное. А вот в таких индустриях, как недвижимость и автомобили, этот подход все еще может дать отличный результат.

Спекулятивный метод

Если вы не предлагаете своему клиенту должный уровень сервиса и при этом не желаете набрасываться на него со своим товаром, вы можете использовать еще один элемент, входящий в список “методы форм продаж". Называется данная методика "спекулятивный подход", и главный принцип, по которому она действует, - это манипуляция клиентом. Следует отметить, что в данном случае сильным фактором, который определит, купят ли у вас что-либо или нет, является психология. Вы сами своими действиями можете сделать так, чтобы данная методика работала или, напротив, легко можете загубить все дело. В чем же заключается принцип ее действия?

Все мы знаем, что порой те или иные компании делают нам (как своим клиентам) подарки. Зачем это нужно? Неужели они рассчитывают, что мы действительно поведемся на это?

С одной стороны, это кажется глупым. С другой, многочисленная практика показывает, что этот подход работает. Подарив что-нибудь клиенту или поздравив его с днем рождения, компания психологически становится ближе к этому человеку, он запоминает ее и относится к ней более дружелюбно. За счет этого в будущем методика приведет к новым продажам и лояльности этого клиента.

Продажи через консультирование

Еще один интересный способ, который также входит в группу “методы розничной продажи” (то есть применяется в магазинах/на рынке), - это консультирование. Вспомните, как часто продавец начинает “диагностировать” вашу проблему, например: “Ваш старый интернет-провайдер установил слишком высокие цены? Решение есть - переходите к нам и получите 3 месяца интернета в подарок!” Или: “Ваш автомобиль потребляет слишком много топлива? Не стоит расстраиваться! Мы можем предложить вам новый автомобиль, который оснащен самым экономичным двигателем!"

Возможно, такие ситуации и не возникали в вашей жизни, но поверьте, компании часто ориентируются на проблему клиента и указывают ему на нее, чтобы тут же предложить свое решение.

Такой способ продавать выглядит, словно консультация. Из-за этого данная методика и получила такое название.

Продажи с помощью репутации

Работая с клиентом, нередко компании указывают на свой возраст, страну происхождения или количество довольных клиентов, которые оставили отзыв о товаре. Вы ведь тоже замечали это, не правда ли? Так вот, все это делается неспроста. Такие действия приводят к тому, что в глазах покупателя относительно компании формируется некая репутация. Она должна быть, конечно же, положительного характера. И тогда, как показывает любой метод сравнения продаж, такой производитель/бренд/магазин получает больше, чем его конкуренты. И все дело в репутации. Увидев, что та или иная компания работает уже более 20 лет, клиент подсознательно отдает предпочтение ей перед более молодыми и, возможно, менее опытными фирмами и брендами. И это является главным инструментом продаж с помощью репутации.

Эксперименты - ключ к успеху

На самом деле, если вы хотите найти лучший способ продавать свою продукцию, используйте несколько методик. Если вы не можете делать это одновременно, приступите к такого рода “тестированию” поочередно. Ведь даже технический анализ вашего продукта и покупателя, а также условий, в которых осуществляются продажи, не даст гарантированного результата. Любые практические методы оценки продаж всегда более точные и прогнозируемые, чем какие-то теоретические показатели, которые могут не учитывать всех моментов. Поэтому необходимы любые эксперименты, способные дать реальный результат.

Сравнение показателей

Разумеется, после того как вы проведете продажи с помощью разных подходов и методик, вы поймете, что работает лучше. А до того, прежде всего, необходимо получить аналитические данные и сравнить их между собой. Только так можно понять более точно, какой из подходов помогает продавать товары лучше.

Анализ условий и результатов

Используя различные методы (как “живые”, так и просмотр статистических данных - все зависит от специфики вашего бизнеса), вы должны анализировать не только общие результаты в абсолютном их выражении. Необходимо обращать внимание еще и на условия, в которых они были достигнуты. Ведь, согласитесь, оценка рыночных условий, сложившихся в той или иной нише относительно конкретного продукта, даст вам возможность точно сказать, какая же из методик дала более ощутимый результат. И, конечно же, используя и масштабируя ее, вы получите самый результативный способ продаж.

Помощь в определении: анализ конкурентов

Если изучать то, какой подход следует использовать в продажах и как с ним определиться, можно обнаружить такие ситуации, когда собственник бизнеса не знает, какой метод ему лучше всего применить. Ведь существуют довольно специфичные категории товаров, которые не поддаются столь простому анализу.

В этой ситуации лучшим советом будет указание на конкурентов. Проанализируйте, как работают ваши коллеги с таким же типом товара и в той же нише, и вы поймете, с чего следует начать. Особенно рекомендуем обращать внимание на наиболее успешных конкурентов, позиционируемых в качестве лидеров вашей отрасли.

Обучайтесь продажам

Еще один важный совет, который явно не будет лишним, если мы говорим о маркетинге, - это постоянное обучение. Поверьте, даже лидеры самой конкурентной бизнес-отрасли, которую только можно себе представить, не знают, что работает наверняка. И сколько бы теоретических материалов вы ни перечитали, все равно вы узнаете из них не больше, чем в результате длительной практической работы. Поэтому всегда обучайтесь продажам. Комбинируйте теорию и практику - и только так вы сможете добиться значимых результатов!