Заниженная самооценка – это неадекватное восприятие себя как личности, сознательное или подсознательное принижение своих возможностей, достоинств и талантов. К основным проявлениям подобной психологической проблемы относятся: повышенная тревожность, обостренная ранимость, боязнь отрицательного мнения, гиперчувствительность к критике. Недооценка себя и своей полезности приводит к развитию комплекса неполноценности, снижению социальной активности, устойчивой неуверенности в себе, отказу от инициативы и безразличию.
Люди, страдающие таким синдромом, постоянно испытывают страх перед каждым начинанием, преувеличивают значение неудач, сомневаются в своих способностях и ставят цели заведомо ниже своих возможностей. Незаслуженное принижение себя в собственных глазах лишает человека жизненной энергии, влечет за собой ряд проблем в личной жизни, приводит к одиночеству. Именно поэтому избавляться от подобного синдрома просто жизненно необходимо. Чтобы понять, как бороться с заниженной самооценкой, нужно определить причины ее формирования и переоценить их. Только после этого получится изменить сложившиеся годами убеждения, ценности и мировоззрения.
Причины
Как и большинство психологических проблем, заниженная самооценка берет свои истоки из детства. Давление на ребенка, повешенные требования, упреки и критика на фоне отсутствия похвалы и ласки – это и есть главные причины формирования неправильного восприятия себя.
Маленькие дети не в состоянии объективно оценивать свои поступки, поэтому они впитывают эту оценку от родителей и окружающих. Внушение личностной недостаточности и постоянная критика от значимых для ребенка фигур приводят к развитию комплекса неполноценности. Со временем ребенок, подвергающийся чрезмерной критике, начинает воспринимать отрицательную оценку, как само собой разумеющееся. Поэтому в будущем он уже не будет требовать к себе лучшего отношения.
Еще одной причиной заниженной самооценки является острый недостаток похвалы в детстве. Ее отсутствие в детском возрасте перерастает в серьезную проблему во взрослой жизни. Те люди, которых мало и скупо хвалили в детстве, теряют способность адекватно воспринимать комплименты в свой адрес. У них складывается подсознательное убеждение, что они недостойны хвалебных слов, и что люди, говорящие о них что-то хорошее, лицемерят, преследуя какие-то свои цели.
Детские заболевания и дефекты внешности также играют важную роль в формировании самооценки. Больные дети или имеющие внешние недостатки, чувствуют себя не такими, как окружающие. И если в связи с наличием подобных особенностей, ребенок регулярно становится объектом насмешек сверстников, то заниженная самооценка – неизбежное последствие.
Несоответствие родительским ожиданиям порождает чувство неполноценности. Высокие требования родителей нередко приводят к тому, что любые положительные результаты в чем-либо начинают оцениваться ребенком по взрослым меркам и перестают удовлетворять его, вызывая переживания и разочарование в себе. Это снижает самооценку и веру в собственные силы, а также повышает вероятность того, что ребенок начнет воспринимать себя неудачником.
Методы борьбы
Если человек задал себе вопрос: «Как побороть низкую самооценку?», то можно смело считать, что начало уже положено, поскольку довольно часто данный синдром просто не осознается индивидом. Осознание проблемы – это первый шаг к успеху. Но стоит отметить, что универсального средства, помогающего сиюминутно поднять самооценку, не существует. Нормализация восприятия себя – это кропотливый труд, требующий комплексного подхода. Чтобы добиться желаемых результатов, придется усиленно поработать над собой.
Стать увереннее помогут такие методы:
Принятие себя. Как избавиться от низкой самооценки? Для начала следует полюбить себя со всеми несовершенствами. Нужно научиться чувствовать свою уникальность, ценность и исключительность в этом мире. Важно понимать, что не существует людей, полностью состоящих из одних недостатков. В каждом человеке есть дурное и хорошее.
Преодоление страхов. Наши страхи выступают в роли стопора во многих начинаниях, они порождают сомнения, неуверенность в себе и боязнь, от них необходимо избавляться. Поэтому преодоление себя должно начинаться с выполнения вещей, вызывающих опасения. Конечно, на словах, кажется легко, но нет необходимости «с разбегу нырять в ледяную воду» — можно постепенно входить в ситуацию, начиная с самых простых и элементарных задач.
Занятие любимым делом. Нужно позволить себе роскошь – заниматься тем, к чему лежит душа. Любимое занятие помогает не зацикливаться на проблемах, избавляет от депрессии и многих нервных расстройств, а также укрепляет самооценку человека.
Как бороться с низкой самооценкой? Ответ на этот вопрос лежит в хорошем отношении к окружающим и любви к ближнему. Не стоит избегать просьб о помощи, если есть возможность помочь. Это придает значимости, как в своих глазах, так и в глазах окружающих.
Другие люди интуитивно воспринимают Вас в соответствии с Вашей самооценкой. Таким образом, если Вы себя уважаете и принимаете, Вас будут уважать и принимать другие люди. Если же любовь к себе Вам не знакома, то и не стоит ждать ее от других людей. Когда человек принижен в собственных глазах, другим очень сложно относиться к нему как-то иначе.
Более того, человек с заниженной самооценкой будет подсознательно выбирать себе таких партнеров по общению, которые будут эту самооценку подтверждать. Казалось бы, такой парадокс, но на самом деле человек стремится невольно подтвердить свою самооценку. Для людей с внутренней неуверенностью и низкой самооценкой такая тенденция более чем естественна.
2. Склонность постоянно вспоминать свои жизненные неудачи, жалость к себе
Привычка часто жаловаться на жизнь, на беспомощность, неблагоприятные обстоятельства, невозможность что-либо изменить в своей ситуации, склонность то и дело мысленно «прокручивать пластинку»: «Какая же я плохая, несовершенная, невезучая и т.д.». — яркие примеры поведения людей с заниженной самооценкой.
Чувство жалости к себе, или синдром «бедный я», происходит от нашей неспособности распоряжаться своей жизнью. Мы сознательно отдаемся на милость других людей или обстоятельств. Нас то и дело подталкивают в ту или иную сторону. Мы позволяем людям расстраивать, ранить, критиковать и сердить нас, поскольку обладаем зависимым характером и любим внимание и симпатию. Многие люди радуются своим болезням, так как в слабости заключена великая сила. Ведь окружающие начинают уделять нам столь желанное внимание и готовы услужить.
3. Жалобы и обвинения
Мы обвиняем других и жалуемся на них, поскольку отказываемся принять тот факт, что мы сами ответственны за все, что с нами происходит. Гораздо легче переложить вину на кого-то другого, чем сказать «это моя проблема» или «это я должен измениться». Человек, у которого вошло в привычку жаловаться и винить других в своих неудачах, чувствует себя неполноценным и пытается укрепить свое положение, принижая других.Заметьте, как часто мы обвиняем людей за то, что нам не нравится в нас самих. Осуждая их поступки, мы, в сущности, говорим: «Я не нравлюсь себе, когда такое делаю, поэтому не могу допустить, чтобы подобное поведение сошло с рук тебе». Мы стремимся порицать в окружающих именно те слабости и ошибки, в которых наиболее повинны сами, — это психологическая истина.
4. Привычка думать о себе как о безнадежном человеке, у которого все не так
Есть ли у вас тенденция подмечать изъяны своей внешности при взгляде на себя в зеркало? Если Ваш ответ положителен, то это во многом обусловлено вашим отрицательным отношением к себе.Склоненная голова, печальная мимика: опущенные книзу уголки рта, глаз, бровей, скованность в движениях также является примером не высокой самооценки. Человек с хорошей самооценкой более расслаблен физически, он телесно активен.
Ваша манера одеваться также может свидетельствовать в пользу вашей заниженной самооценки. Одежда, прическа, ухоженность – это самопрезентация. Пытаетесь ли вы замаскировать свои «недостатки» или, наоборот, излишне подчеркнуть что-то, выпятить? Это свидетельство неспокойного, преувеличенного отношения к тому, как вас воспримут окружающие, тоже показатель низкой самооценки.
Люди с низкой самооценкой неадекватно реагируют на критику. Они все воспринимают на свой счет. Все люди совершают ошибки. Когда разбираешь ошибку с адекватным человеком, он все понимает, разговор ведется конструктивный. Человек с низкой самооценкой воспринимает разбор ситуации как оскорбление, душевную травму, свидетельство своей неполноценности. Низкая самооценка мешает ему отделить себя от ситуации, себя от своей ошибки.
Те, кто надевает фальшивые маски, считают себя «хуже» окружающих. Пытаясь противодействовать этому чувству, они часто фамильярничают, хвастаются, излишне громко говорят, нарочито смеются либо стараются поразить своим благосостоянием. Они не хотят показывать окружающим истинное отношение к себе. Фальшивые маски служат прикрытием неуверенности в себе, попыткой восполнить недостаток собственного достоинства.
7. Отсутствие близких друзей
У людей с низкой самооценкой, как правило, нет близких друзей. Питая неприязнь к себе, они становятся либо «одиночками», живущими отдельно от остальных, либо придерживаются противоположной схемы поведения и становятся агрессивными и напористыми, критичными и требовательными. Ни та, ни другая черта не способствует дружеским отношениям.
Низкая самооценка часто сопровождается страхом перед совершением ошибок. Сомневаясь в возможности выполнить то, чего от него ожидают другие, человек обычно не предпринимает вообще ничего или, по крайней мере, откладывает действие на длительный срок. Он отказывается принять решение, поскольку считает себя неспособным сделать «правильный» выбор.
Многие разводы являются непосредственным результатом низкой самооценки одного или обоих партнеров. Чаще всего распадаются те связи, где один партнер испытывает постоянную потребность контролировать другого, доминировать над ним или безраздельно им обладать. Постоянные поиски вины приводят к горечи и негодованию, обычно накладывающимся на глубокие чувства неполноценности, незащищенности и отчаянную потребность любить и быть любимым.
Мы перечислили лишь основные признаки низкой самооценки. Если по многим из этих признаков вы узнаете себя и не хотите мириться с таким положением вещей, то обязательно приходите на .
Все вокруг говорят тебе, что ты достойна лучшего. Подруга зовет на занятия в студию фламенко, мама предлагает поменять гардероб… Ты робко соглашаешься, невнятно бормочешь, что да, неплохо было бы, и ты обязательно, в следующий раз… Что же тебе мешает последовать этим советам прямо сейчас? Возможно, это неуверенность в себе. Тебе пора узнать, что такое заниженная самооценка и как с ней бороться.
Тебе надо разобраться, как избавиться от заниженной самооценки, если в твоей жизни часто происходят неприятные вещи:
Ты не можешь сказать «нет», боишься, что твой отказ кого-нибудь обидит, поставит в неловкое положение, огорчит. При этом ты совершенно не рада выполнять эти просьбы, а порой и сильно раздражена тем, что не смогла отказать. Когда человек делает что-то по собственной воле, то получает удовольствие от этого и доволен результатом.
Тебя слишком сильно волнует чужое мнение. Ты переживаешь из-за того, что кто-то будет говорить о тебе плохо, и готова постоянно отказываться от своих желаний в угоду общественному мнению. Не веря в свои возможности, ты боишься делать выбор, пытаешься переложить ответственность на других, спрашивая «А ты бы как поступил?» Обратная сторона такой тактики — критика окружающих, ведь они сделали неправильный выбор за тебя. Но сама любые замечания воспринимаешь болезненно и видишь них только доказательство своей неполноценности.
Ты совсем не умеешь принимать комплименты. Тебе приятно получать подарки и слышать красивые слова в свой адрес, но чувствуешь себя при этом недостойной похвалы «обманщицей». Тебе привычнее быть Жертвой — ныть и жаловаться, рассчитывая на сочувствие, а не на восхищение.
Ты слишком критично относишься к своей внешности: цвет глаз, волос, ширина талии, рост — все это по твоему мнению далеко от идеала. Очень редко ты нравишься себе в зеркале.
Ты недовольна своим окружением. Психологи давно отметили, что подсознательно неуверенные в себе люди окружают себя теми, кто постоянно подтверждает их низкую самооценку. В случае, если ты подчеркиваешь чужие недостатки, чтобы чувствовать себя лучше других, у тебя нет хороших друзей: их отталкивает твоя резкая критика, а зачастую зависть и хвастовство.
Если ты нашла в своем поведении признаки заниженной самооценки — срочно принимай меры!
Неуверенность в себе делает тебя мрачной и раздражительной, она опасна и может разрушить твою жизнь.
В первую очередь, заниженная самооценка мешает тебе строить успешную карьеру и здоровые отношения с людьми. Неуверенный в себе человек часто отказывается от сложной, интересной работы из страха, что у него ничего не выйдет. Иногда стоит рискнуть своим страхом и пуститься в авантюру, взяться за новое задание, иначе тебя всегда будут опережать менее способные, но более уверенные в себе люди. Если ты постоянно будешь думать, что ничего не выйдет, и ты не справишься, то никогда не сможешь проявить свои таланты и добиться успеха.
Из-за низкой самооценки ты боишься потерять любовь или дружбу, и постоянно уступаешь, отказываешься от своих желаний ради чьих-то интересов. Вместо похода в кафе с подругой ты идешь с любимым на фильм ужасов, который он давно хотел посмотреть. Конечно, нельзя быть эгоисткой, которая думает только о себе, но компромисс — это дорога с двусторонним движением. Постоянно подчиняясь чужому мнению, ты рискуешь потерять уважение близких. Ты всегда напряжена, мучаешься тревогами и сомнениями, плохо спишь. Это очень опасно — так развиваются неврозы, и тут тебе уже будет не обойтись без помощи специалиста. В некоторых случаях неуверенность в себе ведет к различным зависимостям, которые разрушают здоровье и психику в прямом смысле.
Постоянный стресс, который ты испытываешь, может стать причиной серьезных заболеваний.
Как повысить самооценку?
Ты уже сделала первые шаги: нашла основную проблему и выяснила, чем опасна заниженная самооценка. Пора принимать меры. Тебе помогут простые действия, которые полностью изменят твою жизнь.
Долой перфекционизм!
Ты должна понять, что идеальных людей не существует, и перестать себя упрекать, что в чем-то далека от совершенства. Перфекционизм — это обратная сторона неуверенности в себе. Прекрати внушать себе, что раз не сможешь сделать отлично, незачем и начинать, и помни, что спортсмены очень долго тренируются и совершают ошибки перед тем, как достичь результата.
Победи свой страх
Избавься от страха одиночества, который влияет на твои отношения с людьми. Самый ценный ресурс в жизни каждого человека — время. Иногда побыть одной очень полезно: это возможность отдохнуть, спокойно составить планы на будущее и продумать пути их выполнения, увидеть новые перспективы. Составь список важных для тебя дел, на которые вечно не хватало времени. Вместо похода на скучный модный спектакль с подругами посиди дома с интересной книгой. Если тебе нравится готовить, то найди новый рецепт и приготовь его для себя.
Чтоб мудро жизнь прожить, знать надобно немало.
Два важных правила запомни для начала:
Ты лучше голодай, чем что попало есть,
И лучше будь один, чем вместе с кем попало.Омар Хайям
Сама себя не похвалишь…
При борьбе с низкой самооценкой полезно хвалить себя за любой, даже незначительный успех. Ты решила сложную задачу? Отлично, позволь себе насладиться чувством победы. Обычная приборка дома должна стать поводом для радости: спокойно и не торопясь сделай чашку чая или кофе и посиди в красивой и уютной кухне или комнате, никуда не спеша, испытывая чувство удовлетворения от хорошо выполненного дела.
Принимай комплименты с достоинством
Перестань смущаться, невнятно бормотать, что оно как-то так само получилось, лучше спокойно и с улыбкой благодари за хорошие слова. Ты их заслужила, не сомневайся в этом! Если ты все время будешь отрицать собственные успехи из ложной скромности, то их просто перестанут замечать. Когда ты начнешь ценить сама себя, свое время и свой труд, то мнение окружающих тоже изменится.
Чтобы закрепить свои успехи в борьбе с неуверенностью, найди дело, которое сможешь делать великолепно.
Ты в детстве неплохо пела — попробуй сходить с подругами в караоке-бар. Если ты любишь рисовать, то запишись в художественную студию. Возможно, ты удивишь всех своими талантами, и в любом случае получишь удовольствие и много новых впечатлений.
Будь готова к тому, что не все окружающие поддержат тебя в борьбе с низкой самооценкой.
Возможно, подруга привыкла быть яркой и остроумной на твоем фоне, а начальник — нагружать дополнительной работой безотказную «серую мышку». Твой мужчина уверен, что ты его ждешь всегда, и неважно, что он опаздывает часа на четыре каждый раз, потому что решил посидеть с друзьями, несмотря на ваши планы на вечер. Такие люди могут мешать тебе на пути к цели разными способами: ведя длинные разговоры о твоих недостатках, отпуская критические замечания в адрес твоей внешности, а иногда и упрекать тебя в том, что «раньше ты была лучше». Это ложь — ты была просто «удобнее в эксплуатации». Такие отношения стоит разорвать как можно быстрее без всяких сожалений.
Очень многие испытывают дискомфорт при попытке сторговаться до нужной цены: это стрессовое занятие не всегда даёт желаемый результат, а кроме всегда есть вероятность обидеть продавца, если слишком упорствовать. В связи с этим вместо того, чтобы предложить свою цену, большинству гораздо проще переплатить.
Существуют пять простых правил, с помощью которых вы сумеете быть спокойнее, тактичнее и эффективнее во время торговли.
Первое правило. Спрашивать о скидке не запрещается
Бывает так, что снизить цену можно сразу, если напрямую попросить сделать скидку у продавца. Он может согласится, если это вписывается в его подход к управлению ценами.
Некоторые продавцы заведомо предлагают свои продукты или услуги по немного завышенной цене, соответственно они могут сбавить цену, если обратиться с соответствующей просьбой.
Например, в этом году я искал программу для обслуживания жёстких дисков. Стоимость лицензионной версии составляла 50 долларов. Покупать по столь высокой цене мне хотелось, искать взломанный аналог на торрентах тоже желания не было. Тогда я спросил у службы поддержки, нет ли способа получить программу дешевле. Через пару часов мне прислали ответ: они выдали скидку 30% на интересующий меня софт. Вот так прямой запрос о снижении стоимости сэкономил мне 800 рублей.
Попросить небольшую скидку можно где-угодно, будь это рынок, техцентр, кинотеатр, ресторан быстрого питания, супермаркет или диалог со службой поддержки. Если разговор о скидке вызывает у вас страх или дискомфорт, представьте себе, что это такая игра. В случае победы вы получите товар по сниженной стоимости, в случае поражения – ничего страшного - просто купите его по обычной цене.
Не стоит придавать торгам особой значимости. Захотели сбить цену? Не стесняйтесь спросить об этом.
Как правильно просить скидку у продавца
Сформулируйте обращение в виде открытого вопроса. Открытый вопрос – хороший способ помочь продавцу найти повод для скидки. Сравним простые и открытые вопросы:- Простой: У вас есть скидки?
- Открытый: На какие товары у вас есть скидки?
- Простой: Можно снизить цену?
- Открытый: Как можно снизить цену?
Второе правило. Спросить менеджера
Не любой продавец может сделать скидку по своему усмотрению, зачастую это не входит в его полномочия. Но у продавца есть возможность позвонить начальству или привлечь менеджера, чтобы обсудить возможность сбить цену.Когда вы заказываете товар в онлайн-магазине, с вами обо всём договаривается работник колл-центра. Всё, что связано с ценами, не входит в его обязанности. В этой ситуации можно попробовать его обойти. Договариваться о цене лучше с теми, у кого более высокий пост. Чем выше сотрудник в иерархии организации, тем больше вероятность, что ему дозволено принимать такие решения.
Однако, при попытке выйти на более высокопоставленного сотрудника, можно встретить сопротивление от продавца низшей ступени: выдавать вам скидку вопреки правилам у него нет желания, так как это рискованно, беспокоить босса тоже может оказаться для него не самой безопасной затеей. Соответственно продавец займёт оборонительную позицию.
В данном случае вам нужно дать понять продавцу, что обратиться к начальству в такой ситуации – правильное и естественное решение. Продавец должен думать, что это выгодно вам обоим и вы заодно:
- Уже в который раз я заказываю на вашем сайте. Можно получить скидку?
- Не получится.
- По какой причине?
- Я не принимаю решения о выдаче скидок в личном порядке.
- Кто решает такие вопросы?
- Если только наш руководитель.
- Можно связаться с ним?
- … у нас так не принято.
- Я понимаю, что это выглядит необычно, а вам не хочется беспокоить вышестоящего сотрудника. Давайте пойдём друг другу на встречу: вы поможете мне связаться с начальником, ну а я взамен поставлю вам высокую оценку за обслуживание. Что скажете?
- Хорошо. В какое время вам можно перезвонить?
Покажите, что сотруднику это тоже выгодно. Представьте всё таким образом, будто ваш случай особенный. Бывает, что чтобы склонить продавца к принятию выгодного вам решения, достаточно сказать нечто вроде “вы мне очень помогли бы, если…” . Важно донести, что причина помочь вам действительно есть.
Третье правило. Право отказать
Зачастую продавцы обижаются на просьбу получить скидку непосредственно из-за того, как поставлен вопрос.Продавцы тоже люди, они тоже могут начать нервничать, растеряться, запаниковать. Скидка - это помощь покупателю со стороны продавца. Если продавец вынужден защищаться, он уже не захочет помочь тому, кто его атакует.
Чтобы всё получилось, нужно поставить себя на место продавца. Расположите его к себе. Пусть увидит, что вы знаете, что у него есть право отказать: “Если вы действительно не можете сбить цену, давайте обойдёмся без этого, я всё пойму. Но если, всё же, вы сумеете скинуть, это меня просто спасёт.”
Таким образом продавцу становится проще сказать вам нет, дать отказ. Суть этого приёма такова, что согласиться ему тоже становится проще. Своими действиями вы аккуратно транслируете продавцу следующую позицию: “Всё в твоих руках, выбор за тобой.” Когда у продавца нет потребности обороняться, он более склонен помочь покупателю. Эта хитрость позволяет просить скидку у продавца с более высокими шансами на успех.
Помощь в отказе
Описанный приём срабатывает ещё лучше в обстоятельствах, когда право на отказ сочетается с желанием помочь человеку. Например, вы нашли старое объявление о продаже рояля на сайте “Юла” . Скорее всего, продавец давно уже хочет избавиться от огромного предмета, в котором он не нуждается. Обратитесь к нему следующим образом: “Если вы не можете сбить цену, не надо. Мне не хочется, чтобы вы потом пожалели. Просто у меня нет сейчас столько денег. Но если вы согласны, я завтра же заберу рояль.”Отстаивайте свою позицию, но таким образом, чтобы покупатель не нервничал. Помогите ему дать вам отказ, чтобы он почувствовал вашу обеспокоенность. Когда он увидит, что в защите нет потребности, он почувствует себя свободнее, войдёт в ваше положение и найдёт способ помочь.
Запомните: на момент торга у участников друг перед другом нет никаких обязанностей. Покупать вы ничего не обязаны. Делать скидки вам никто не обязан. Но если вы всё же сумеете сторговаться, это будет хорошо для вас.
Четвертое правило. Вы всегда готовы уйти
Как во время ведения переговоров, так и в торговле нельзя сильно нуждаться в чём-либо. По крайней мере, нельзя вести себя так, чтобы это было заметно. Если продавец заметит острую потребность покупателя, ему куда проще будет стоять на своём. Продавцу легче отстаивать цену, если он заметил, что покупатель очень нуждается в товаре или услуге.Даже если вам очень хочется что-то приобрести, не показывайте это продавцу ни в коем случае. Многие совершают критичную ошибку ещё на стартовом этапе, до того, как начнут торговаться. Потребность становится очевидной и явной, к примеру, когда покупатель начинает расхваливать товар прежде, чем разговор зайдёт о цене. В таком случае умелый продавец мало того, что не станет скидывать цену на однозначно востребованный товар, так ещё и надоумит прихватить что-нибудь вместе с основной покупкой.
Не позвольте продавцу воспользоваться вашей потребностью
Нужда обнажает перед продавцом ваши мотивы. Это происходит, например, если вы взялись объяснять, для чего вам товар. Продавцу знать это просто не за чем. Для вас лучше по возможности не выражать отношение к товару.
Куда полезнее сообщить, что вы думаете о цене. Например:
- “Покупать по такой цене слишком дорого”
- “Если я потрачу столько денег на подарок, жена меня в порошок сотрёт”
- “Сомневаюсь, что мне такое подходит. Товар хороший, но цена слишком высокая. Придётся продолжить поиск, возможно мне подойдёт что-нибудь другое.”
Если вы хотите более явно показать, что не нуждаетесь в товаре, возьмите перерыв. Когда продавец видит, что вы уходите, он уверен, что это ваше окончательное решение. Однако вы можете прийти в магазин заново или позвонить ещё раз. При повторном обращении продавец может быть уже более сговорчивым.
Разговор о конкретных суммах
Просить скидку у продавца лучше при помощи конкретных формулировок. Меньше пользуйтесь абстрактными описаниями скидок в духе “выгодно”, “лучше”, “ниже” . Сравним разные способы получить скидку:- Абстрактный: “Для меня это слишком дорого. Можно со скидкой?”
- Конкретный: “Я бы взял товар, если бы вы сбили цену на 2500 рублей. Такое возможно?”
Пятое правило. Поведение в зависимости от вида отношений
Торговаться с незнакомыми людьми куда проще, ведь вы больше их никогда не увидите. В такой обстановке решение попытать удачу и сбить цену даётся гораздо легче.Если продавец - это ваш знакомый, всё происходит иначе. В связи с тем, что отношения со знакомыми портить не хочется, люди соглашаются на любую предложенную цену, лишь бы всё прошло без обид. Если так вести себя, защитить интересы не выйдет, даже если они под угрозой.
Стоить помнить, что сам по себе разговор о ценах вызывает дискомфорт у многих людей - они сразу начинают нервничать и напрягаться. Просьба получить скидку воспринимается как давление, в ответ на которое нужно дать отпор.
В таком случае обстоятельства могут сыграть против вас. Например, вы решили договориться об аренде квартиры:
Я хочу арендовать вашу квартиру, но цена 35000 рублей для меня слишком высокая.
Вы звоните по объявлению, в котором написано “35000 без коммунальных платежей” . На что вы вообще рассчитываете?
Отношения с арендодателем долгосрочные, даже если сейчас они только начинаются. Рисковать в таком случае непозволительно.
При долгосрочных отношениях всё работает наоборот. Если вы сумеете выбить скидку слёту, почти случайно, в дальнейшем для вас это может плохо закончиться. Хозяин затаит обиду и потом найдёт способ на вас отыграться. В данном случае действительно нельзя, чтобы человек пожалел, что согласился на скидку.
Чтобы продвигать свои интересы без давления, действуйте более аккуратно:
Я прекрасно понимаю, каким образом для вас всё это выглядит. У меня нет желания вас уламывать, но позволить себе квартиру за 35000 я не сумею. Я потянул бы 32000 вместе с коммунальными платежами. Если это для вас неприемлемо, я буду искать дальше.
То же самое, что и в первом обращении, но не так прямолинейно. Вы проявили обеспокоенность и дали понять арендодателю, что ситуация у него под контролем. В такой ситуации можно попросить небольшую скидку.
Очень важно, чтобы в долгосрочных отношениях продавец не пожалел о сделанной скидке.
При ведении дел со знакомыми людьми есть шанс, что с вас возьмут как со “своего человека” . Так относятся к людям, для которых важно сохранить отношения. Если вы себя зарекомендовали в таком качестве, предложение сделать скидку должно пройти бесконфликтно.
Важно видеть позицию того, с кем вы договариваетесь. Продавец вам не враг, он просто тот, у кого есть товар. Не ведите себя таким образом, чтобы ему было неудобно или стыдно. Вам не нужно соревноваться с продавцом в умении надавить друг на друга. Если расценивать торговлю как соперничество, то это соперничество в заботе, а не в чём-либо ещё.
Навык тактично вести переговоры пригодится вам каждый раз, когда нужно с кем-то достичь понимания. Он полезен вне зависимости от того, кем вы работаете. В связи с этим в Школе стажёров и Школе редакторов обучают ведению переговоров в обязательном порядке. Запишитесь прямо сейчас – лучшим студентам дана возможность получить бесплатное место. Торопитесь, таких мест всего десять!
Итог:
- Научитесь напрямую просить скинуть цену.
- Не расходуйте время на тех, кто не отвечает за цены.
- Дайте продавцу понять, что ситуация у него в руках, чтобы сделать согласие более осуществимым.
- Маскируйте потребность в товаре, лучше вообще не показывайте.
- Берегите долгосрочные отношения.
Задача: Написать письмо с просьбой о скидке и получить эту самую скидку.
Предположим, наша компания занимается организацией выставок. И большую долю их расходов составляет оплата услуг типографии. Буклеты, брошюры, пакеты, стенды, биллборды, плакаты. Всё это заказывается тоннами и стоит не малых денег. На волне кризиса рождается разумная идея — запросить у типографии скидку.
Нужно составить руководителю типографии такое письмо о скидке, которое:
- не выбросят в мусорную корзину,
- прочитают до конца,
- обсудят внутри коллектива.
И благодаря которому:
- согласятся пойти вам на встречу,
- дадут скидку.
Первый подход
Пишем так, как нас учили писать деловые письма - сухо, строго, по делу, с использованием привычных слов и оборотов.
Гуттенбергу И.
Уважаемый Иоганн!
В связи с тяжелой экономической ситуацией в бизнесе вынуждены обратиться в компанию «Супертипография» с просьбой о предоставлении скидки на услуги типографии.
Наши компании давно работают вместе. За годы сложилось взаимовыгодное продуктивное сотрудничество. Поэтому рассчитываем на адекватное рассмотрение нашей просьбы с вашей стороны.
С уважением и надеждой на понимание,
Экспоцентров Сергей.
Что получилось? Правильно, хлам. Такое письмо летит в корзину на десятой секунде чтения с с примерно такими словами - «А мне что с того? Будто у нас нет кризиса? На всех скидок не напасешься…».
Меняем письмо.
Второй подход
Пишем письмо с пользой и выгодами для типографии, ответами на вопросы и снятием страхов.
По порядку.
- Упоминание о кризисе меняем на точные цифры падения объемов компании — «Только в апреле текущего года количество заключенных договоров уменьшилось у нас на 40%». Типография становится немножко сопричастной нашим неудачам, да и со своими сможет сверить. Если у них также плохо, появится сочувствие, если лучше - возможно проснется великодушие.
- Пишем, что сами уже подвинулись в ценах для своих клиентов - «чтобы поддержать наших клиентов, мы снизили все позиции по прайсу на 25%». Так в типографии увидят, что даже в кризис мы остаемся развернуты лицом к клиентам.
- Просьбу о скидке предельно конкретизируем — «просим предоставить скидку 16%» (некруглые цифры только усилят эффект вовлеченности адресата — «почему не 10 или 20%, а прям 16%?»). И немного завышаем ожидаемый результат, чтобы оставить себе и типографии пространство для маневра.
- Указывает точный срок, на который нам нужна скидка - «на оставшиеся восемь месяцев по текущему договору о сотрудничестве». Большой начальник в типографии увидит, что вы не просите халяву до скончания времен, и немного успокоится, потому что скоро всё вернется обратно.
- Описываем выгоду типографии от согласия на скидку – «сохранение в портфеле заказчиков проверенной платежеспособной компании». А между строк в типографии прочитают -«в случае отказа от скидки мы вынуждены будем искать типографию подешевле».
- Даем ответ на очевидный вопрос адресата «Ну, и как скидка в 16% поможет им?» - «Мы разослали запрос о предоставлении скидки всем нашим текущим поставщикам. Если все они ответят положительно, то мы получим экономию на расходах, которая позволит пережить кризис и не закрыть бизнес».
- Немного сластим горькую пилюлю и показываем, что типографии не придется быть пионером в предоставлении скидки - «Телефонная компания уже поддержала нас и скинула 16% со стоимости связи. А наш текущий арендодатель нашел возможности снизить аренду на 20%».
- И завершаем безо всяких заискиваний лаконичным «С уважением, компания М».
Собираем текст:
Генеральному директору ООО«Супертипография»
Гуттенбергу И.
Уважаемый Иоганн!
2016 год начался с большого количества вызовов для всех сфер бизнеса.
Наша компания не стала исключением. Только в апреле текущего года количество заключенных договоров уменьшилось у нас на 40%. Год только начинается, и предпосылок к улучшению пока не наблюдается.
Мы со своей стороны, понимая трудности наших клиентов, поддерживаем их в силу своих возможностей. С января мы снизили свои расценки на 25%.
С аналогичной просьбой о взаимной поддержке обращаемся мы и к вам. И просим рассмотреть возможность предоставления скидки в размере 16% к текущей цене на типографские услуги на оставшиеся восемь месяцев по текущему договору о сотрудничестве.
Подобный шаг выгоден обеим сторонам. Вы сохраняете в портфеле заказчиков проверенную платежеспособную компанию. Мы - за счет оптимизации расходов, сохраняем бизнес и продолжаем обеспечивать вас заказами.
У вас может возникнуть резонный вопрос – как скидка в 16% поможет нам? Тут всё просто. Мы разослали запрос о предоставлении скидки всем нашим текущим поставщикам. Если все они ответят положительно, то мы получим экономию на расходах, которая позволит пережить кризис и не закрыть бизнес.
Телефонная компания уже поддержала нас и скинула 16% со стоимости связи. А наш текущий арендодатель нашел возможность снизить аренду на 20%.
Жду вашего решения и ответа.
С уважением, Экспоцентров Сергей.
Готово! Совсем другое дело. Можно отправлять адресату.
В указанном письме компании и размер скидки можно смело заменять, шаблон универсальный.
Реальный факт: Аналогичное письмо было использовано юридической компанией в 2015 году и позволило получить скидку от арендодателя в размере 5% к текущей ставке арендной платы.