Менеджер по продажам уже несколько лет возглавляет сразу два рейтинга – самых востребованных специалистов и самых сложных вакансий, поэтому найти по-настоящему толкового продажника – заветная мечта любого HR’a. Как оценить уровень сэйлза ещё на входе в компанию? Ведь тест с продажей ручки давно не показателен.

Описание ситуации. Как определить уровень менеджера по продажам на собеседовании, какие компетенции и каким образом проверять, чтобы понять, будет ли он успешен?

Задача. Разработать список вопросов, которые помогут выявить необходимые для продавца/менеджера по продажам навыки и умения.

Татьяна Копылова, независимый консультант по управлению персоналом:

Поскольку менеджеры по продажам, как правило, делятся на две категории (те, кто ищет новых клиентов и те, кто работает с постоянными клиентами и клиентами, которые обратились сами), в первую очередь важно понять, к какой из этих категорий относится специалист. Если кандидат занимался и тем и другим, нужно определить, какие именно продажи превалировали и что ему ближе.
Стандартные вопросы этого блока:
Опишите свой обычный рабочий день.
Почему вы выбрали эту профессию?
Приходилось ли вам заниматься поиском клиентов?
Какой процент в общем объёме времени занимал поиск клиентов?
Сколько звонков, встреч вы делаете ежедневно (еженедельно)?

Представление о том, насколько у кандидата развиты навыки поиска клиентов и навыки работы с информацией, даёт ответ на следующий вопрос:
Позиция менеджера по продажам в нашей компании предполагает поиск новых клиентов. Расскажите, как вы будете искать клиентов?

Хороший продавец определит, кто может являться потенциальными клиентами (исходя из сферы деятельности компании и выпускаемой ею продукции), перечислит источники, из которых планирует добывать информацию, расскажет о методах обработки данной информации и о том, как будет определять лиц, принимающих решение, а также обозначит план своих дальнейших действий в отношении этих клиентов.

Знания
Важно также понимать, продаёт ли кандидат интуитивно или владеет технологией продаж. Чтобы прояснить этот момент, спросите соискателя о том, как он оценивает свои знания по технике продаж, скажем, по пятибалльной системе? Попросите его рассказать об этапах продаж.

Наблюдение: если кандидат рассказывает о технологии продаж своими словами (не книжными или тренинговыми) с комментариями на основе собственного опыта, это значит, что знания, полученные им на тренинге или из книги, благополучно перешли в умения и навыки (а не легли «в стол» вместе с раздаточными материалами тренинга).

Идеально, когда кандидат в процессе собеседования демонстрирует владение технологией (потому как собеседование - та же продажа: приветствие, выявление потребности, презентация, работа с возражениями, завершение сделки).

Опыт
Прогнозировать успешность (результативность) кандидата во многом можно на основе его предыдущего опыта, который проясняется по следующим вопросам:
Как часто вы выполняли планы продаж? А как часто перевыполняли?
Каковы были ваши результаты по сравнению с результатами других сотрудников отдела?
Приведите примеры клиентов, привлечение которых к работе с компанией является именно вашей заслугой.
Расскажите о самой крупной сделке, заключённой вами.
Какая сделка оказалась самой сложной? Почему?

Дополнительно стоит задать уточняющие, конкретизирующие вопросы: как появился тот или иной клиент, с кем кандидат вёл переговоры, какие были сложности и пр. Это помогает понять реальную роль соискателя - только тот, кто пошагово вёл сделку, помнит её до мельчайших подробностей. И наоборот, если кандидат говорит «я уже и не помню» или отвечает расплывчато, вероятно, его заслуги не так велики, как он пытается это преподнести.

Стоит дополнительно развернуть вопрос про самых крупных клиентов и сделки с ними. После того, как кандидат привёл примеры таких клиентов, выберите любого из перечисленных и попросить рассказать подробнее о том, что это был за проект, откуда появился клиент (как и кем был найден), что именно ему продали и за счёт чего («слить» по самой низкой цене - ещё не значит быть хорошим продавцом), какие были сложности/особенности этого проекта, как их решали и т.д.

Наблюдение: по ответам (их глубине и детализации) можно сделать вывод о том, действительно ли данная сделка - заслуга кандидата. В разговоре также обязательно спросите, кто был лицом, принимающим решение по сделке в компании данного клиента. Как правило, кандидат называет должность специалиста, на что в ответ можно устроить небольшую проверку-провокацию: «Да-да! Алексей Игнатьевич? Он замечательный специалист!» (имя выбираю наугад, избегая распространённых сочетаний имени и отчества; если клиентом кандидата была западная компания - называю какое-нибудь не очень распространённое, но и не исключительно редкое имя). Если кандидат действительно работал с этим клиентом, он либо задаст вопрос, кто такой Алексей Игнатьевич, либо скажет, что не знает такого и работал с таким-то и таким-то. Если начнёт активно поддакивать (такое тоже случается!) - делайте соответствующие выводы...

Мотивация
Желание и дальше продолжать свою карьеру в области продаж и направление этой карьеры проясняется вопросами наподобие:
Что вам нравится в работе менеджера по продажам больше всего? Почему?
Что, на ваш взгляд, самое сложное и/или неприятное в работе продавца? Почему?
На какой уровень дохода вы хотели бы выйти через год?
Кем вы видите себя через год, три, пять лет?
Дайте определение понятию «успешный продавец (менеджер по продажам)». Если кандидат говорит, что не очень успешный и/или есть к чему стремиться, задайте уточняющий вопрос «Чего вам не хватает для того, чтобы уверенно сказать, что успешный?».

Ответ на первый вопрос позволяет понять, насколько кандидат ориентирован на результат. В ответе должны присутствовать слова, обозначающие результаты: «сделка», «объём продаж», «результативный», «добивающийся поставленных целей» и т.п. Ответ на последний вопрос даёт представление о том, как кандидат себя оценивает в качестве продавца.

Всем рекрутерам рано или поздно приходится сталкиваться с поиском наиболее востребованных на рынке труда специалистов - менеджерами по продажам. Продавцы - ключевое звено в любой компании, потому что они выполняют основное предназначение бизнеса - зарабатывают деньги. Найти их, оценить объективно их навыки, личностные качества, ой как не просто.

Оценить нужно его профессиональные способности и личностные компетенции, устроив на входе мини аттестацию продавцов. Итак, какие вопросы задают на собеседовании менеджеру по продажам?

Начнем с первого блока вопросов для собеседования продавцов. Многие рекрутеры склоняются к тому, что оценить менеджера по продажам достаточно трудно, поскольку их вид деятельности связан с продажами и кому, как не им, уметь продать себя. Тем не менее, существуют разные вопросы для выявления уровня их профессионализма.

1. Традиционно начинают с просьбы рассказать о себе.

На этом этапе оценивают: навыки презентации, логичность и уместность информации (были случаи, когда кандидаты с 5 летним опытом работы в продажах рассказывали о своих успехах в университете), речевые индикаторы - глаголы совершенного вида и имена существительные. Если кандидат начинает свой рассказ с вопроса: «А что вам рассказать?» Побеседуйте с ним минут 15 и прощайтесь. Сэкономите себе и ему время, он однозначно не тот, кого вы ищите. Чтобы перепроверить речевые индикаторы можно попросить кандидата рассказать о своем рабочем дне.

Голос должен располагать к себе. Также акцентируйте внимание на правильность речи, манеру поведения, изложение мыслей. Менеджер должен изъясняться четко, грамотно, смотреть прямо в глаза, быть уверенным, в голосе должна быть твердость.

3. Каким Вы представляете свой обычный рабочий день?

Для того, чтобы добиться результата, сотруднику по продажам надо знать многое. Он должен знать досконально продукт, который продает, должен обладать информацией о своем рынке, должен владеть техникой продаж и разбираться в особенностях ведения бизнеса в своей компании. Однако важно понять, что никакие знания не приведут к успеху, если у сотрудника нет желания много работать. Ответ, который я хочу услышать, задавая этот вопрос, предполагает раннее начало и позднее окончание рабочего дня, и большой набор активных действий в течение этого дня. Если я не получаю такой ответ, я откладываю вопросы в сторону и объясняю кандидату, что конкретно я ожидаю от него в течение обычного рабочего дня. И завершаю свои объяснения фразой: «Если это не то, на что Вы рассчитывали, или Вам не нравится такое расписание, давайте окажем, друг другу услугу и прекратим наш разговор прямо сейчас».

4. Насколько хорошо вы разбирались в продукте, который продавали?

Здесь хороший продавец расскажет о преимуществах продукта, с которым работал, как он представлен на рынке, какие конкуренты были, основные сегменты рынка, где представлен продукт, а также, кто является основным потребителем. Очень важно следить за тем насколько эмоционально окрашен рассказ кандидата: энтузиазм в голосе, искреннее увлечение - все это говорит о том, что человек не просто умеет продавать, но и искренне «болеет» за то, что продает. Его задание не заставить покупателя купить, а именно продать, представить свой товар в выгодном свете.

5. Какие у Вас были обязанности на предыдущем месте?

Здесь главная задача определить, чем именно занимался человек, ведь в каждой компании процесс продаж выстроен по-разному и он значительно может отличаться. Важно понять, занимался ли кандидат активными продажами, какую документацию он вел, входила ли в его обязанности не только коммуникация с клиентов, но и подготовка договоров, оформление счетов.

6. Назовите основные этапы продаж.

Многие могут поспорить со мной, но все-таки я считаю, что знания техники продаж необходимы. Кто-то усваивает их на интуитивном уровне и формулирует своими словами. Кто-то посещает тренинги, читает книги. Но факт остается фактом, если продавец не знает, что сначала нужно выявить потребность, а только потом презентовать продукт, то вряд ли показатели продаж у него будут хорошие. Нужно ориентироваться на такой ответ:

• Составление клиентской базы.
• Поиск клиента.
• Приветствие клиента.
• Выявление потребностей.
• Презентация продукта.
• Аргументирование и работа с возражениями.
• Переговоры о цене.
• Заключение сделки.
• Поддержание деловых отношений с клиентом.

7. Расскажите о своей самой удачной сделке.

Хороший менеджер по продажам не ограничится красивыми словами и фразами, он наведет цифры и подробно опишет процесс продаж в данном случае.

8. Расскажите о случае, когда несмотря на все усилия у Вас не получилось заключить сделку.

Такой случай есть у даже самого результативного продавца и он не побоится рассказать о нем. Он поделится своими ошибками, которые были допущены в описанной ситуации и назовет способы их исправления.

Большинство руководителей отдела продаж уверенны, что если продавец владеет техникой холодных продаж и делал много холодных звонков, то и с теплыми клиентами он будет работать намного результативнее. С этим трудно поспорить. Конечно, эффективность холодных звонков в сфере В2В сейчас практически равна нулю, но, тем не менее, если кандидат боится холодных звонков и заявляет о своей неготовности заниматься ими или же с порога интересуется, как часто ему придется их делать, вряд ли он будет хорошо продавать.

Можно сразу устроить проверку кандидату и вместо того, чтобы задавать вопросы о количестве холодных звонков и какой их процент заканчивался заключением сделки, можно дать телефон и попросить совершить несколько холодных звонков. Сразу будет видно кто на что способен.

9. Дайте как можно больше решений в данной ситуации: клиент требует такую скидку, которую Вы не можете предоставить.

Хороший продавец должен дать не менее 3-5 вариантов (возможные примеры вопросов):

• А что я могу предложить взамен скидки?
• Мы можем предложить вам такую скидку при закупке XXX.
• Мы можем предложить вам дополнительную льготу (услугу, поощрение).
• Мы можем предложить вам скидку несколько меньше, но в наиболее удобной для вас форме
• Мы можем предоставить вам такую скидку при отгрузке по предоплате.
• Вы знаете, я с удовольствием предоставил бы Вам такую скидку, но в компании существуют определенные правила, которые я обязан соблюдать.
• Вы знаете, это было бы нечестно по отношению к нашим остальным партнерам, потому что все работают по единой схеме (XXX), я уверен, что вы не хотели бы, чтобы мы портили репутацию нашей компании как партнера. И т.д.

10. Как Вы определите при первой встрече, перспективен ли клиент?

Грамотный продавец на данный вопрос не должен давать однозначных ответов. Это, кстати, хороший кейс и для внутренней аттестации продавцов.

Он должен оговориться, что оценить это невозможно, по первому впечатлению можно ошибиться.

А вот предположить можно на основе:

• Прямых высказываний клиента.
• Реакции клиента на цены.
• Внешний вид клиента и компании.
• Предварительно собранной информации.

11. Личностные компетенции

Только человек с набором определенных личностных характеристик сможет осуществлять эффективно продажи.

Для того, чтобы быть хорошим менеджером по продажам человек должен быть ориентирован на результат, а не процесс. Нет хуже менеджера по продажам, который верит, что если что-то делать (звонить, писать, общаться), то он обязательно что-то продаст. Чтобы определить насколько человек ориентирован на результат достаточно его слушать внимательно, если человек чаще употребляет глаголы совершенного вида — «что сделал?» («заключил», «расширил», «возобновил»), значит, он, скорее, ориентирован на результат. Если же он использует преимущественно глаголы несовершенного вида — «что делал?» («договаривался», «искал», «пытался») — на процесс.

Рекомендуется внимательно отслеживать, как соискатель объясняет причины своих неудач и сложностей: принимает ответственность на себя или ссылается на внешние факторы (качество товара, везение, ситуацию). Более результативны на позиции менеджера по продажам, как правило, люди с внутренней референцией. При обсуждении системы оплаты труда хорошие специалисты в сфере продаж ориентируются, в первую очередь, на процент от продаж, а не на фиксированную ставку. Они осознают — чем лучше результат, тем выше уровень оплаты, и готовы прикладывать личные усилия для достижения высоких результатов. Кандидаты, опасающиеся «жить на процент», проявляющие особый интерес к размеру твердой ставки, чаще оказываются менее успешными продавцами.

12. Гибкость
Приведите пример, когда при работе с клиентом Вас постоянно отвлекали. Что являлось для Вас наиболее сложным в такой ситуации? Расскажите о своем последнем «трудном» клиенте
Бывали ли случаи, когда обычные приемы обслуживания покупателя не срабатывали? Случалось ли Вам сталкиваться с некорректным поведением клиентов (хамство, агрессия и т. д.)? Каким образом Вы выходили из ситуации?

Свидетельством гибкости являются следующие особенности поведения: поддерживает доброжелательное отношение к собеседнику при любом повороте темы разговора
быстро находит оптимальные решения в сложных ситуациях

13. Порядочность

Если кандидат на вакансию «менеджер» по продажам торжественно заявляет Вам, что у него есть база клиентов - не спешите радоваться. Это говорит прежде всего о его непорядочности по отношению к прошлым работодателям. Он ведь продавал услуги Компании, не свои личные? И, уходя, «захватил» с собой портфель клиентов. Нам всем свойственна определенная модель поведения в тех или иных ситуациях. Задумайтесь: не грозит ли Вам такая же участь, какая постигла его прошлого работодателя?

14. Важно также правильно выявить мотивацию кандидата к работе. Для того, чтобы выявить мотивацию кандидата можно задать следующие вопросы:

В какой рабочей ситуации вы себя чувствовали наиболее/наименее комфортно?

Что вы делали, когда были максимально удовлетворены / неудовлетворенны своей деятельностью?

Почему та или ситуация была неприятна ему?

Очень важно, чтобы специалист хотел развиваться в избранной им сфере деятельности, чтобы работа нравилась ему, приносила удовольствие. Успешный менеджер по продажам получает удовольствие от процесса общения с клиентами, от возможности удовлетворить их потребности и, конечно же, — от результата (будь то расширение клиентской базы и привлечение новых клиентов или повышение уровня продаж).

Умение объективно оценивать продавцов и выбрать того единственного приходит с опытом. Умение составить эффективные вопросы для собеседования продавца - большое искусство, которому можно научиться. Для того, чтобы провести собеседование нужно к нему готовиться, внимательно изучить резюме кандидата, представить, что он за человек и самое главное не только слушать, но и слышать. Очень помогает в этом фиксирование информации. Записывайте прямую речь, фразы, что произносит кандидат, отвечая на вопросы. После собеседования это поможет вам восстановить картину и правильно интерпретировать полученную информацию.

Понравился наш материал, есть вопросы? !

Менеджер по продажам – это специалист, который занимается реализацией товара. Выбор такого человека должен быть очень взвешенным и точным. От того, сделаете ли вы правильный выбор или ошибетесь, зависит дальнейший успех всей компании. Найти настоящего «продажника» очень сложно, поэтому каждый работодатель, озабоченный проблемой поиска такого специалиста, должен знать, как провести собеседование с менеджером по продажам.

Если вы хотите принять на работу человека, который будет прекрасно разбираться в продукции, а главное – в способах продажи товаров, то вам нужно подобрать соответствующие вопросы и правильно организовать встречу.

• Вы, как будущий руководитель, на собеседование с претендентом не должны опаздывать. Постарайтесь освободиться немного раньше назначенного начала. Так вы покажете, что цените свое и чужое время, как настоящее сокровище.

Такой поступок обязательно заметит хороший реализатор. Это связано с тем, что такие специалисты не засиживаются долго на одном месте. Считается, что хороший менеджер по продажам ищет работу намного активнее других соискателей. И не удивительно, ведь быть в постоянном поиске новых товаров и новых клиентов обязывает должность.

• Постарайтесь на собеседование пригласить непосредственного линейного руководителя будущего работника. Дело в том, что постороннее мнение в подобной ситуации будет очень кстати.

Вы можете поступить немного иначе. Начать лучше наедине с претендентом, а уже только под конец пригласить своего помощника.

• Помните, что собеседование должно быть кратким и лаконичным.

Обычно беседа между сторонами трудовых отношений длится не более получаса, чтобы не переутомить соискателя, да и самому сделать взвешенные выводы по окончании знакомства. Вопросы для будущего менеджера по продажам нужно сформировать заранее, чтобы встреча не выглядела как официальное анкетирование, а имела плавный, переходящий характер.

Этапы проведения собеседований

Собеседование – это процесс знакомства между соискателем и руководителем. Оно имеет две взаимосвязанные фазы:

• психологическую;
• практическую.

Первая предполагает проверку вас на совместимость друг с другом. Бывают случаи, когда человек грамотный, опрятный, интересный, но вот присутствует в нем какая-то отталкивающая черта, которая не позволяет начальнику сделать свой выбор в его пользу.

Вопросы, которые нужно задавать соискателю

Помимо содержания резюме, внешнего вида и поведения собеседника, повлиять на выбор руководства могут также ответы соискателя на поставленные вопросы. Некоторые из них необходимо задавать обязательно для того, чтобы более подробно узнать состояние внутреннего мира будущего менеджера по продажам. Ученые совсем недавно выделили и систематизировали около четырех сотен наиболее популярных вопросов, которые задают во время проведения собеседований с соискателями во всех уголках света. Оказалось, что около 15 из них являются основными вопросами, без которых просто невозможно провести собеседование на любую должность.

Вопросы при трудоустройстве подразделяются на две группы:

• основные;
• дополнительные;

Специалисты по персоналу рекомендуют не задавать их по порядку, а перемешивать, чтобы соискатель чувствовал себя комфортно, но при этом находился в тонусе, чтобы выявить и озвучить наиболее правильный и корректный ответ. Перечислим самые распространенные вопросы, которые стоит задавать соискателям, претендующим на место менеджера по продажам.

«Почему вы покинули предыдущее место работы?»

Этот вопрос справедливо не задают только тем кандидатам, которые устраиваются на работу впервые. Те субъекты, которые имели постоянное место работы в прошлом, но по каким-либо причинам покинули его, несомненно, испытывают на себе полноту не совсем желанных вопросов.

Работодатель должен знать истинную причину увольнения соискателя с предыдущей работы, поэтому за ответом на этот вопрос он, при возможности, сначала обратится к своему предшественнику. Соискателю также нужно понимать, что когда ему задают подобный вопрос, то ответ на него известен – просто так проверяется искренность и честность претендента.

Поэтому даже если вы – соискатель и в прошлом имели горький опыт общения с начальником-тираном, то это не значит, что нужно его поливать грязью перед потенциальным работодателем. Зато:

1. Лучше быть скромным, тактичным человеком и ответить примерно так: «Я покинул(а) предыдущее место работы, по причине того, что я предназначен(а) для выполнения четких указаний, которые так и не были даны со стороны начальства».
2. Можете также сказать о том, что рабочий день был довольно длинным, а вот процессы в организации выполнялись нерационально и некомпетентно.
3. Тонко намекните на то, что на предыдущем месте вам не давали должным образом возможности для саморазвития, чего нельзя сказать об указанной компании.

Часто задаваемые вопросы на собеседовании менеджера по работе с клиентами задают не только новичкам, но и опытным работникам.

«Кем вы себя видите через несколько лет?»

Этот вопрос задается специально для того, чтобы оценить моральные качества собеседника. Это своеобразный тест на искренность и честность. Если собеседник начнет мяться или выдумывать какие-то несуразицы, то можно сделать вывод о том, что он пока еще не ставил перед собой конкретных целей и задач на будущее. Такой работник вряд ли принесет много пользы своей компании.

А ведь для того, чтобы каждый день менеджер по продажам реализовывал четко поставленные объемы товаров или услуг, он должен планировать свое время. Пока он будет это делать, то сможет успевать выполнять «план», поставленный руководством. В противном случае он может просто не справляться с поставленными задачами.

Соискателю на вопрос о будущем стоит отвечать спокойно и смело, главное – правильно подобрать слова. Можно где-то и прихвастнуть, только нельзя намекать начальству, на то, что вы бы с радостью оказались на его месте. Расскажите о том, что вас больше всего в жизни привлекает карьерный рост. В этом ответе нет ничего постыдного или хвастливого, ведь каждый человек в той или иной мере мечтает пройти с достоинством все ступеньки карьерной лестницы и достичь профессиональных высот.

«Почему выбрали нашу компанию?»

Если вы в качестве руководителя крупного предприятия планируете провести собеседование на должность менеджера по продажам с человеком, резюме которого и результаты предварительного собеседования вас очень впечатлили, то вы обязательно захотите задать такой вопрос. Цель – удостовериться в том, что соискатель действительно хочет остаться здесь работать в целях собственного развития и улучшения финансового состояния компании и общества.

Для работодателя также важен взгляд на компанию со стороны. Можно сказать, что ответ собеседника будет некой «проекцией», срезом общественного мнения.

Соискатель должен быть готов к этому вопросу. Чтобы подготовиться, нужно заранее почитать в интернете информацию о компании, отзывы о ее работе, изучить, какую продукцию выпускает данное предприятие. Озвучивать ответ нужно, вкладывая свою оценку – конечно, положительную.

Другие вопросы

Конечно, это еще не все вопросы, которые следует задать кандидату. Есть еще касающиеся непосредственно сферы деятельности компании. Итак, спросите у претендента следующее:

1. Знаете ли вы о существовании каких-либо минусов при работе с нашей продукцией? (Цель – определить наличие аналитического мышления, настроенность на работу с конкретными товарам. Отсутствие некоторых специфических знаний по вашей продукции не является препятствием к приему на работу этого специалиста, если он предлагает хотя бы примерные пути решения проблем в продажах.)
2. Какие продукты изготавливает наша компания? (Задается с целью выяснить знание преимуществ продукции.)
3. Как Вы считаете, кому будет интересна наша продукция? Кому можно предложить наши товары? (Если соискатель показывает неплохое знание профильного рынка, предлагает оригинальные способы сбыта продукции, называет конкретные имена и наименования компаний – решение очевидно в пользу него.)

Специфические подходы

Современная HR-наука предлагает оценивать менеджеров по продажам согласно требованиям к должности. В этом помогут соответствующие тесты, разработанные психологами-практиками, чтобы эффективно проводить собеседование для менеджера по продажам:

1. Краткий тест-отбор (методика Отиса или Вандерлика). Предназначен для быстрой оценки умственных способностей и выявляет умения анализа и синтеза, эмоциональность мышления, особенности восприятия, грамотность, речевые, ориентирование в пространстве.
2. Определение мотивации достижения. Определяет доминирующую мотивацию – избегание неудач или достижение успеха (отрицательную или положительную). Иными словами, делает ли человек свою работу хорошо, чтобы избежать наказания и санкций, или же с целью получить премию, повышение, признание. Естественно, что предпочтение отдается кандидатам, имеющим преобладание в сторону положительной мотивации.
3. Креативность. Необходимая для менеджера черта: с помощью креативного подхода появляются новые способы сбыта товаров, методы презентации продукции, разрабатываются и внедряются инновации в работу.
4. Толерантность в общении. Социальная зрелость, готовность к работе с людьми определяет эффективность работы специалиста в сфере продаж. Для ее оценки применяется методика Бойко и Васищева.
5. Локус контроля. Человек, который сам для себя ставит цели и рамки и сам контролирует соответствие им, обладает внутренним локусом контроля. Ему не нужны постоянные напоминания и контроль со стороны начальства. Такой специалист поведет вашу компанию к вершинам успеха.

Грамотное применение тестов позволит выявить действительно подходящих претендентов на должность. Важно, чтобы тестирование проводил и интерпретировал результаты только психолог-специалист. Если в штате вашей компании такой единицы нет, то вполне возможно прибегнуть к услугам аутсорсинга.

Как узнать продавца? Собеседование менеджеров. Подбор персонала для продаж

Для получения работы нужно успешно пройти собеседование, и этот факт ставит многих людей в тупик. Волнения и страхи, которые мы испытываем накануне, могут негативно сказаться на результате. Никто из работодателей не захочет взять в штат невротика, не умеющего формулировать и излагать свои мысли. В этом случае даже диплом и наличие трудового стажа вряд ли помогут.

Востребованная специальность менеджер по продажам не является исключением. Для получения рабочего места соискателю предлагается пройти собеседование.

Зачем нужно собеседование

Менеджер по продажам должен уметь подать товар так, чтобы у клиента появилось желание его приобрести. Собеседование в этом случае помогает работодателю увидеть необходимые знания и опыт.

Также при личном общении можно узнать не только профессиональную пригодность, но и личностные качества человека. Это обязательно должно учитываться, если предстоит работа в коллективе.

Что нужно знать о собеседовании

Собеседование на менеджера по персоналу может проводить сам руководитель или представитель отдела кадров. Всё зависит от правил компании. Неважно, кто будет проводить встречу, нужно быть на 100% к ней готовым.

Подготовка

Любая победа любит подготовку, и устройство на работу не исключение. Нужно основательно проработать своё образ, резюме и стиль поведения.

Важную роль играет то, как соискатель ведет себя во время диалога, как поставлена его речь, обращает внимание собеседник и на невербальные знаки. Перекинутая нога за ногу говорит о недоверии и попытке скрыться от чужих глаз. Касания кончика носа, мочек ушей и запястий выдают лжеца.

Нужно серьёзно отнестись к внешнему виду. Если в компании приветствуется офисный стиль, то стоит подобрать одежду согласно этому требованию. Даже если определённой стилистики нет, то проходить собеседование в джинсах или топе будет неуместно.

Дневной макияж и собранные волосы — правильный внешний вид на интервью

Перед событием нужно хорошо выспаться, чтоб быть бодрым и свежим. Если нервное напряжение не даёт расслабиться, то можно принять лёгкие гипнотики или успокаивающие средства.

Начальство любит людей пунктуальных и обязательных. Нельзя опаздывать на собеседование, поэтому стоит встать на час раньше, чем обычно. Нужно учитывать вероятность форс-мажора в виде пробок или сломанного лифта. Рекомендуется приходить за 20-30 минут до назначенного времени.

Важно помнить следующие правила:

1. Резюме подготавливается заранее. Лучше взять несколько его копий на всякий случай.
2. Независимо от ситуации нужно держать себя в руках. Возможно, что это проверка на стрессоустойчивость.
3. Дома заранее нужно продумать рассказ о себе.

Психологами разработаны множество тестов и вопросов для определения профпригодности. Чаще всего это предложение продать что-то. Звучит это довольно странно: «Продайте мне этот ноутбук/карандаш/вазу». Особенность данной профессии заключаются как раз в этой способности.

Иногда даются весьма странные тесты. Только на первый взгляд они кажутся непонятными. Часто используется метод определения способности человека работы в коллективе. Соискателю предлагают на листе бумаги нарисовать кактус, обязательно с иголками. Если штрихи (иголки) находятся по внешнему краю рисунка, то претендент настроен на совместную работу, а вот иголки у внутреннего края говорят об обратном.

О чём могут спросить на собеседовании

Больше всего пугает неизвестность. Стресс сказывается не только на эмоциональном состоянии, но и на физическом.

Существуют основные вопросы, которые начальник может задать соискателю на должность менеджера по работе с клиентами:

• обязанности менеджера и требования к его работе;
• знания о продукте, который реализовывает компания;
• опыт работы.

Этих вопросов может быть значительно больше. Можно также задавать интересующие вопросы. Если её представитель пытается скрыть какие-то моменты, то лучше отказаться от предложения.

Большинство людей теряется при вопросе «Кем ты видишь себя через 5 лет». Очень трудно оценивать перспективу. Не стоит озвучивать несбыточные мечты из детства. Пусть это будет реальное желание.

Ещё один коварный вопрос, который любят задавать на собеседовании, о том, может ли человек обманывать. Положительный или отрицательный ответы будет неверными. Лучше уйти от этого ответа.

Часто интересуются о том, насколько эффективно сотрудник может организовать своё время. Это важно, так как влияет на работоспособность и способность правильно расставлять приоритеты. Если соискатель не может наладить свой распорядок дня, то и важные проекты наверняка будут делаться в последний момент.

Управляйте своим временем для повышения эффективности

Как правильно составить резюме

Резюме для вакансии менеджер по продажам является важной деталью трудоустройства. Это не просто рассказ о себе и своих достоинствах, оно будет решающим фактором для работодателя.

При составлении резюме нужно обратить особое внимание на наличие орфографических и пунктуационных ошибок.

На эти пункты работодатель также может заострить свое внимание:

• наличие загранпаспорта и личного транспорта (готовность отправиться в командировку в любой момент);
• частая смена мест работы (некомпетентность, конфликтность или другие проблемы);
• опыт работы (в зависимости от требований конкретной компании это может быть как плюс, так и минус);
• наличие семьи, детей (частые больничные или ответственность, зрелость);
• знание иностранных языков (возможность увеличить целевую аудиторию покупателей среди заграничных клиентов);
• возраст (субъективный критерий);
• наличие фото.

Отправить резюме можно в электронном варианте или же отправить бумажный вариант на почту. Не стоит ждать звонка в тот же день.

Покажите свой опыт и результаты работы

Заключение

Если собеседование не увенчалось победой, не стоит опускать руки. Менеджер по продажам - востребованная должность на рынке труда.

Не стоит соглашаться на работу, если многое в её условиях не устраивает.