Существует термин «умение продать встречу», что означает способность продавца заинтересовать клиента во встрече с ним. В этом разделе я вам предлагаю несколько рекомендаций, повышающих вероятность того, что вы «продадите» клиенту встречу, и она состоится.

Предлагая клиенту встретиться, вы должны донести до него потенциальную пользу (выгоду) от этой встречи.

Если вы предложите человеку встретиться, то он тут же задаст себе вопрос: «Зачем?». Называя мотив встречи, вы должны ответить на этот вопрос.

Не используйте традиционные мотивы, затасканные продавцами:

Предлагаю встретиться, чтобы мы могли лучше познакомиться с…

На встрече я расскажу вам о нас, а вы о себе и своем бизнесе.

Я познакомлю вас с нашим новым проектом.

Мы создали новый товар (услугу), и хотим, чтобы вы о нем узнали.

Перечисленные подходы не вызывают интереса к встрече, так как не содержат ответа на вопрос «Что мне это даст?».

Используйте «язык выгоды», если хотите, чтобы клиент заинтересовался встречей с вами. Назовите ему то, что его может заинтересовать.

В моем бизнесе – это возможность повышения эффективности торгового персонала и качества обслуживания клиентов, что позволяет увеличить объем продаж (обучение никого не интересует). В вашем бизнесе это может быть что угодно (вам виднее), главное, чтобы клиенту предлагалось решение его проблемы или блага, удовлетворяющие его потребности.

Я надеюсь, что вы выполнили первое практическое задание этой книги и создали «язык выгоды» для своего продукта и фирмы. Тогда у вас не должно возникать вопросов о том, как заинтересовать клиента во встрече.

2. Назначайте встречу на конкретное время.

Договоренности вроде: после 9.00, в районе полудня, после обеда и т. д. крайне ненадежны, так как неконкретны и подразумевают большую вероятность того, что встреча так и не состоится.

Каждый раз, когда я соглашался на встречу, назначенную с подобной формулировкой, мы с клиентом «почемуто» не встречались. Что совсем неудивительно, ведь 14.00 тоже находится «в районе полудня», а 8.00 следующего дня действительно «после сегодняшнего обеда».

Если вам предлагают встретиться после 9.00, уточните: во сколько вам всетаки быть у клиента – в 9.30 или в 10.00? Если клиент говорит, что подъедет к вам после полудня, то, сославшись на свой плотный график поездок и встреч, поинтересуйтесь, в пределах какого времени вам его ждать. Не стесняйтесь, подобными вопросами вы не разозлите клиента, но только покажете ему, что являетесь профессионалом и цените свое время.

3. Используйте способ выбора, назначая время встречи.

Задавая клиенту вопрос: «Когда мы можем встретиться?» или: «Когда мы могли бы встретиться?», вы вынуждаете его задуматься о неконкретном, о возможности встретиться вообще, начиная с текущего момента и до... насколько ему хватает воображения.

Каждый второй клиент отвечал мне на такой вопрос следующим образом: «Позвони мне в понедельник (ближе к концу недели), и тогда мы договоримся». Перезванивая им в назначенное время, я слышал: «Ты знаешь, опять сумасшедшая неделя, перезвони мне в следующий понедельник» и т. д. Некоторые клиенты так «двигали» меня до тех пор, пока я сам не сдавался и не отказывался от идеи встретиться (вероятно, они на это и рассчитывали).

Предлагая время встречи, дайте клиенту на выбор два варианта, ему будет гораздо проще принять решение. Это выглядит так:

Когда вам удобнее, в начале или в конце недели?

Если клиент ответит: «Лучше в конце», тогда последует вопрос: «В четверг или в пятницу?».

Аналогичным образом вы договариваетесь о половине дня (до обеда или после?) и, сверяясь со своим ежедневником, конкретизируете время (например, в 10.00 или в 11.00?).

Даже если клиент предложит свой (третий) вариант, так как предложенные вами ему не подходят, это тоже хорошо, ведь главное, что вы договорились о встрече.

4. Если вы едете к клиенту в первый раз.

Отправляясь на встречу к клиенту, у которого вы никогда ранее не были, обязательно спросите, как до него добраться. Как бы просто ни звучал этот совет, обсуждение вопроса с сотнями продавцов подтверждает, что практически каждый из них хотя бы однажды приезжал по адресу клиента и не мог найти его офис (предприятие).

Сколько раз я, полагаясь на свои способности ориентироваться на местности, записывал адрес клиента и отправлялся на встречу. Приехав же на место, никак не мог понять, почему оказался в чистом поле, на территории брошенного завода или в трамвайном депо. Как ни странно, иногда названия улиц и нумерация домов вполне способны запутать, а некоторые клиенты склонны располагаться в самых неожиданных местах.

Скажите клиенту, откуда и как (на общественном транспорте или своем автомобиле) вы поедете и спросите, как найти его офис. Клиент на «своей территории» бывает каждый день, и проезд туда для него является элементарным вопросом. Для вас, отправляющегося туда впервые, он может обратиться неразрешимой задачей.

Хочу успокоить: клиент не будет упрекать вас за слабое знание той местности, где он находится.

Наоборот, желание убедиться в том, что вы правильно поняли, как до него добраться, укажет клиенту еще раз на вашу точность и профессионализм.

Внимание: Если клиент собирается на встречу к вам в офис, то не ограничиваетесь называнием своего адреса, поясните ему подробно, как вас найти.

5. Подтверждайте встречу.

Если вы назначаете встречу с клиентом «через несколько дней» (во вторник договариваетесь о встрече на пятницу) или «через выходные» (в четверг договариваетесь о встрече на понедельник), то обязательно подтверждайте встречу.

За те несколько дней, которые разделяют день назначения встречи и день ее проведения, в жизни клиента может произойти много изменений. Могут появится непредвиденные обстоятельства, которые поставят под угрозу факт свершения запланированной встречи. Вы можете приехать к клиенту (потратив два часа на дорогу), а он окажется в командировке, в больнице и т. д.

Поэтому и необходимо подтверждать назначенные встречи.

Делается это очень просто: прежде чем выехать к клиенту, позвоните ему (в офис или на мобильный телефон) и напомните:

Гн клиент, здравствуйте, это Маша из издательства «Форточка». Мы с вами договорились встретиться в 15.00, хочу сообщить, что я выезжаю.

Гжа клиент, здравствуйте, это Маша из издательства «Форточка». У нас с вами на завтра на 8.00 утра запланирована встреча. Хочу подтвердить, что завтра в 8.00 я буду у вас.

Ваш звонок должен звучать как напоминание – сообщение о том, что вы собираетесь к клиенту.

Ни в коем случае не подтверждайте встречу таким образом:

Остается ли в силе наша договоренность о встрече?

Хочу узнать, не изменилось ли чтонибудь?

Не изменились ли ваши планы?

Задавая закрытый вопрос, вы напрашиваетесь на отрицательный ответ клиента, например: «Как хорошо, что ты позвонила, мне надо срочно уезжать из офиса. Давай созвонимся на следующей неделе».

Когда мне сказали такое впервые, я радовался, что, хотя встреча и переносится, она все же состоится. Но когда число подобных ответов клиентов и отмененных встреч начало исчисляться десятками, я понял, что таким «подтверждением» встреч я сам их отменяю.

Почему такое может произойти? Да потому, что продавец является кандидатом № 1 на вылет из распорядка дня занятого человека.

Однажды мы проделали для одного клиента опрос ключевых работников компании, после чего должны были перейти к обучению торгового персонала.

После проведения опроса возникло одно недоразумение, которое ставило под угрозу осуществление обучающего проекта. Обучение должно было начаться с понедельника, а поскольку наша договоренность с клиентом была устной (и такое бывает), я должен был позвонить и подтвердить начало занятий. И вот настала пятница, я собираюсь звонить клиенту и понимаю, что, задав традиционный вопрос: «Все ли остается в силе?», я могу потерять этот проект. Только после проработки нескольких сценариев начала разговора я выбрал, как мне казалось, самый подходящий.

Позвонив клиенту, я спросил его: «Гн клиент, я звоню по поводу программы обучения продавцов и хочу уточнить, сколько раздаточных материалов нам подготовить к понедельнику?» Зажмурившись, я ждал ответ клиента, облегчение наступило тогда, когда он ответил: «Двенадцать».

Опаздывая больше, чем на 5 минут, позвоните клиенту и предупредите об этом. Не надо думать, что, опоздав на 20 минут, вы можете рассчитывать на ту продолжительность встречи, о которой вы договаривались. Возможно, встреча будет перенесена, но это лучше, чем быть прерванной на середине.

Опоздание – это самый легкий способ дать клиенту понять, что вы не уважаете его и не цените его время.

Ко всем перечисленным рекомендациям по работе с телефоном хочу добавить еще одну. Если вы испытываете трепет или даже страх перед телефоном, это нормально. За девять лет работы в прямой продаже (более семи из них на голых комиссионных) страх перед телефоном несколько раз охватывал меня, буквально парализуя и не позволяя звонить новым клиентам.

Самый эффективный способ преодолеть этот страх, как и любой другой, это атаковать его, делая именно то, чего вы боитесь.

Либо вы контролируете свой страх, либо он контролирует вас!

И последний совет: для того чтобы снизить число отказов и «посылов» при поиске новых клиентов по телефону, используйте «золотое правило» телемаркетинга. Вот оно: позвонив потенциальному клиенту, представившись и попросив несколько минут для беседы, сразу назовите ему те блага и выгоды, которые вы приносите своим клиентам, возможно, ссылаясь на некоторых из них, а затем.

Сегодня ни для кого не секрет, что за коммерческим успехом любого предприятия скрывается умелый продавец. Очень часто именно харизма и профессионализм менеджера по продажам, а не характеристики товара становятся для покупателя решающими. Книга «Магия продаж» Александра Ладыгина – это уникальное по своей полноте и доступности изложения материала пособие по продажам, с помощью которого каждый новичок сможет стать успешным менеджером по продажам. В книге подробно описываются все этапы успешных продаж: от грамотного поиска клиентов и описания преимуществ товара для конкретного покупателя до ответов на возражения, грамотной аргументации и, наконец, сопровождения сделки и дальнейшей работы с клиентом. Главная фишка книги – это то, что она полностью построена на практическом опыте автора, его коллег и учеников. В ней приводится много примеров успешных отечественных продавцов и заключенных ими сделок, которые стали результатом применения описанных в книге техник и методик. В книге максимум конкретики: фраз, жестов, всевозможных профессиональных приемов, которые гарантируют успех. Автор настольной книги продавца «Магия продаж» – Александр Ладыгин, известный бизнес-тренер и руководитель департамента тренинга крупной компании «Гештальт Консалтинг Груп».

КАК ДОГОВОРИТЬСЯ О ВСТРЕЧЕ ПО ТЕЛЕФОНУ

Опытный торговый представитель (менеджер) редко испытывает трудности при назначении деловой встречи. Для новичка в этом вопросе нередко возникают сложности. Для того, чтобы уменьшить или облегчить эти сложности, следует предварительно составить текст типичного «телефонного обращения» к клиенту. Точнее говоря, следует составить 2–3 варианта таких текстов для разных ситуаций.

Примеры из отечественной практики

Пример 1. Известная в Киеве фирма, предлагающая оборудование для строительства (водопроводное, сантехническое, отопительное…) использует такое телефонное обращение к клиентам:

Торговый представитель: Добрый день! Это фирма «Лотос», Тарас Петренко… У нас есть ценное предложение по сантехническому оборудованию специально для Вас!

Клиент: А что конкретно?

Торговый представитель: Ванны, душевые кабины, раковины и многое другое.

Клиент: Нас интересуют кировские ванны из России…

Торговый представитель: Можем предложить Вам размер 1,5 и 1,7 метра…

Пример 2. Большая торгово-посредническая фирма в Харькове, специализирующаяся на продаже продуктов питания, предлагает своим торговым представителям такой вариант обращения к покупателю по телефону:

Торговый представитель: Добрый день! Компания «Золотой берег». Менеджер Оксана. Имеем для Вас интересное предложение по кондитерской группе!

Клиент: Здравствуйте! Что-то я раньше о вас не слышал…

Торговый представитель: У нас большой ассортимент печенья и вафель отечественного производства…Это интересно для Вас?

Текст телефонного обращения

Если вы планируете звонки к новым клиентам, то такой текст может содержать две части:

1-я . Приветствие и вступительная фраза. (Всего 5–8 секунд по продолжительности).

Например. Менеджер фирмы: Добрый день! Это фирма «Зорро». Мы предлагаем услуги по охране офисов… Это интересно для Вас?

Клиент: … (Что-то ответил).

2-я. Разъяснение предложения (10–30 секунд).

Менеджер фирмы: Можем предложить ночную и круглосуточную охрану, а также средства наблюдения и сигнализации.

Клиент: А сколько это стоит?

Типичная форма договоренности о деловой встрече в простой ситуации, когда препятствий не возникло, может быть, например, такая:

– Здравствуйте! (Добрый день!) Это Роман Грищенко, фирма «Кактус». Я хотел бы поговорить с Николаем Николаевичем.

– Слушаю вас.

– У нас есть хорошее предложение по электрооборудованию…

– … (Несколько уточняющих фраз).

– Удобно Вам будет сегодня после обеда, в 16 часов, или лучше завтра утром, например в 10?

– Давайте завтра в 10.

– Спасибо! До свидания! До встречи завтра в 10 в Вашем офисе

Трудности и возражения

Иногда возникают некоторые трудности… Например:

– Его сейчас нет!

Можно в этом случае попросить совета у сотрудника, снявшего трубку:

– Когда Вы посоветуете перезвонить? Лучше минут через 15 или через 2 часа?

При этом есть возможность получить более или менее определённый ответ.

Ещё пример:

– По какому вопросу?

Это типичный «барьер секретаря». Вы можете дать ясный и определённый ответ, если уверены в успехе беседы. Но можете воспользоваться «маленькой хитростью», чтобы добиться соединения с нужным человеком:

– Это по поводу той информации, которую передавал Николай Петрович.

– Это по вопросу взаимодействия по директиве 848-С.

В этом случае ваш собеседник предполагает, что речь идёт о чём-то важном и вынужден соединить.

Возможные возражения вашего собеседника и возможные ответы на них могут быть следующими:

– Я не занимаюсь этими вопросами!

– Благодарю Вас, Максим Петрович. Но не могли бы вы посоветовать, с кем мне лучше переговорить?

Советы все любят давать… Ну и у вас появится «шанс».

– Перешлите мне информацию по электронной почте (по факсу)!

– Конечно, я могу это сделать! Но не зная некоторые подробности не могу обещать, что информация будет полной… Поэтому я предлагаю встретиться…Удобно Вам будет завтра утром в 10–00 или лучше послезавтра, например в 16–00?

– Я очень занят…

– Понимаю Вас, Николай Петрович, именно поэтому предварительно звоню Вам. Найдётся у Вас несколько минут для встречи в четверг вечером или в пятницу утром?

– Сколько это стоит?

– В нашем каталоге большое количество образцов продукции. Чтобы говорить о цене, следует уточнить конкретно, что требуется… Кроме того при личной встрече можно обсудить варианты сотрудничества… Удобно Вам будет завтра утром в 9-30, или лучше после обеда, в 15–00?

– У меня уже есть такой товар.

– Это меня не удивляет, Лариса Павловна. Вы представляете такую солидную компанию… Поэтому Вам потребуется всего несколько минут, чтобы понять, смогу ли я быть Вам полезен. Вы будете у себя сегодня вечером в 16–00? Или Вам удобнее завтра утром в 9-30?

– Не настаивайте…

– Понимаю, Татьяна Павловна, возможно у Вас сейчас другие заботы…Вы позволите перезвонить Вам через несколько недель? Когда Вам будет удобнее в конце месяца или в начале следующего?

Понятно, что возражения клиента при назначении встречи могут быть и другими. Важно чтобы вы, как профессиональный продавец, были готовы к ним и уверенно на них отвечали.

При проведении телефонных переговоров необходимо придерживаться четкой структуры разговора и соблюдать лимит времени. Оптимальная продолжительность звонка ‒ 3 минуты. Не следует пытаться продавать товар или услугу в процессе телефонного разговора. Основная его цель – договориться о личной встрече, а не осуществить продажу. При возникновении проблемных ситуаций следует воспользоваться заранее заготовленными возражениями или использовать технику «Уступ».

 

Телефон - не для продаж

Любой бизнес завязан на контактах с поставщиками, клиентами, банком. Но не все вопросы можно решить дистанционно. Большинство серьезных вопросов решается именно при проведении деловых переговоров «лицом к лицу».

И здесь действует цепочка: приглашение на встречу - проведение эффективной встречи - продуктивное сотрудничество. От того, как сложится первый этап - приглашение, зависит возможность дальнейшей совместной работы. Поэтому так важно правильно договориться о встрече по телефону.

Многие бизнесмены совершают ошибку, поручая своим сотрудникам отдела продаж так называемый «обзвон базы» клиентов, считая, что эта мера будет способствовать росту и завязыванию деловых контактов. Однако основная задача таких звонков ‒ это не продажи. Главное - убедить потенциального клиента в необходимости личной встречи. Это правило касается не только клиентов, но и других партнеров, будь это директор фирмы-поставщика или представитель банка.

Как правильно назначить встречу при телефонном разговоре

Звонящему необходимо помнить, что звонок совершается не для того, чтобы заключить сделку, а чтобы назначить встречу, не более того. Это снимает налет предубеждения и раздражения, который сформировался у многих людей в отношении так называемых и экономит время участников беседы.

Внимание! Оптимальная продолжительность звонка — 3 минуты.

Основные шаги при проведении переговоров:

• завладеть вниманием собеседника;
• представиться и представить свою компанию;
• объяснить причину звонка;
• произнести вопросительное или оценочное утверждение;
• назначить конкретное время и место.

Самый простой способ завладеть вниманием ‒ поздороваться и назвать собеседника по имени. Далее следует назвать себя, наименование компании и обязательно акцентировать сферу ее деятельности. Это особенно актуально, если название компании не «на слуху». В качестве причины звонка должно стать лаконичное: «Я звоню договориться о встрече». Не следует пытаться в телефонном разговоре продать товар или услугу.

Вопросительное или оценочное утверждение поможет расположить собеседника к дальнейшему разговору и повысит его лояльность. Пример оценочного утверждения: «Я уверен, что Вы заинтересованы в снижении себестоимости своей продукции».

Предложение встретиться должно быть четким, не предполагающим обсуждение возможности события. Следует говорить об этом, как об уже достигнутой договоренности, по которой уточняются только нюансы: «Вас устроит вторник, в 16.00?».

Прощаясь с собеседником, необходимо поблагодарить его за уделенное внимание. Неважно, является ли собеседник мужчиной или девушкой, необходимо придерживаться доброжелательно-официального тона, не допуская фамильярности и панибратства.

Примечание: весьма эффективна техника «Уступ», когда любой вопрос клиента используется как дополнительный аргумент для назначения встречи: «Как раз поэтому нам с Вами и следует встретиться».

О том, как назначить встречу в сфере B2B, смотрите в видео:

Возможные трудности при разговоре с клиентом

В процессе проведения делового звонка зачастую возникают типичные проблемные ситуации. Рассмотрим, как звонящему на возникающие трудности.

Таблица 1. Основные проблемные ситуации в процессе телефонных переговоров

Проблемная ситуация	Пример ответов звонящего
Нужного человека нет на месте.	Когда лучше перезвонить?
Клиент отказывается встретиться лично и просит выслать презентацию или факс.	Разумеется, мы можем выслать вам информацию электронно, но в этом случае вам придется потратить много времени, чтобы разобраться в расчетах. Удобнее прояснить все нюансы при короткой встрече.
Клиент занят или не может разговаривать.	Я понимаю, скажите, когда я могу вам перезвонить?
Клиент интересуется ценами.	Наш ассортимент очень велик, кроме того, на цену влияет объем сделки. Давайте встретимся и обсудим все детали.
Клиента устраивают нынешние поставщики.	Уделите мне 5 минут времени, чтобы мы удостоверились, действительно ли их условия выгоднее нашего предложения.
Клиент раздражен и утверждает, что никакие предложения ему не интересны.	Не буду сейчас отнимать ваше время. Разрешите перезвонить вам через несколько недель?

Основное, что требуется при возникновении проблемных ситуаций, - придерживаться ровного и доброжелательного тона.

Важно! О том, как говорить убедительно, узнайте .

Когда-то Козьма Прутков сказал: "Зри в корень". При назначении встречи с клиентом есть два таких "корня", в которые нужно внимательно "зреть". Первый - это разница между потенциальным и предполагаемым клиентами, о которой большинство продавцов представления не имеют. Второй - цель вашего звонка с точки зрения клиента.

Сначала давайте разберемся с разницей между потенциальными и предполагаемыми.

Предполагаемый клиент - это тот, кто уже пользуется продуктом, аналогичным вашему, но покупает его у конкурента. Например, любой супермаркет является предполагаемым клиентом для производителя полиэтиленовых пакетов, но не является потенциальным.

Супермаркет пакеты уже у кого-то покупает. И если пакеты, качество, своевременность поставки, цена и все остальное его устраивают, то о какой потенциальности может идти речь? У супермаркета с существующим поставщиком все "окей". Единственное, чем вы можете его удивить, так это ценой при аналогичных условиях. Собственно, это и пытаются сделать многие продавцы - просто “сливают” цену. Продать предполагаемому клиенту очень сложно. Именно по этой причине, когда мы пытаемся назначить встречу с предполагаемым клиентом, мы слышим один и тот же ответ: "Пришлите нам коммерческое предложение, мы вам перезвоним", что означает: "Дружок, а ну-ка, удиви меня ценой!".

Потенциальный клиент - это тот же, кого мы только что обозвали предполагаемым, но с оговоркой. Он хочет сменить поставщика. Такое желание у клиента может появиться по разным причинам. Если супермаркет не устаивает качество, цена, своевременность доставки, запах изо рта менеджера по продажам или что-то еще, то это самый настоящий потенциальный клиент - клиент, которому нужны не только пакеты, но и новый поставщик.

Теперь представьте, что вы звоните не просто в супермаркет, который точно у кого- то покупает пакеты, а в супермаркет, который хочет сменить поставщика. Уверен, что с назначением встречи справится даже ребенок.

Остается ответить на один вопрос: где их найти, потенциальных клиентов? А не вы их должны найти, а они вас. И это самая прямая обязанность маркетинга. В зоне их ответственности лежит не только освоение гигантских маркетинговых бюджетов с целью повышения узнаваемости бренда и роста привлекательности продукта, но и генерация лидов . Лид - это информация о потенциальном клиенте, человеке, которому нужен ваш продукт и который задумался над сменой поставщика.

Если результатом работы маркетинга не являются входящие звонки, регистрации клиентов на сайте, запросы на расчеты или любые другие формы проявления потенциального клиента, то возникает вопрос, зачем нужен такой маркетинг? Ни узнаваемость, ни привлекательность ни к чему, если в конечном итоге потенциальный клиент находит конкурента. Начините платить маркетологам за лиды, а не за освоение бюджетов, и вы увидите, как станет легко продавцам назначать встречи и заключать сделки!

Второй "корень" - это цель нашего звонка с точки зрения клиента. Давайте сравним, что мы говорим и что он слышит. Вы говорите: "Я хотел бы с вами встретиться, чтобы рассказать вам о нашем продукте". Он слышит: "Я хочу прийти к вам, забрать ваше время, вышибить вам мозг и что-то впарить".

Вы должны понять, что у него в жизни все сложилось: и с пакетами, и с ценой на них, и с поставщиком, и со сроками поставки, и даже с запахом изо рта менеджера по продажам. Почему он должен все отложить и броситься в объятия встречи с вами? Только цена может заставить его сделать это.

Однако не все так безнадежно. Очень даже успешно можно назначать встречи и заключать сделки с такими клиентами, но нужно изменить то, что слышит предполагаемый клиент. Для этого нужно изменить продукт, вернее, его позиционирование.

Многие продукты можно позиционировать как инструмент по оптимизации затрат. Если вы придумаете, как это сделать, то назначать встречи и заключать сделки с предполагаемыми клиентами станет на порядок легче.

Могу привести пример. Одна компания продавала расходные материалы для печати: бумагу, картриджи для принтеров и ксероксов, краску и так далее. В классической схеме продаж им ничего не оставалось делать, как по телефону убеждать клиента, что они очень надежные, продукция очень качественная, а цены очень лояльные. Всю эту болтологию предполагаемые клиенты периодически слышали не только от них, но и от сотен их конкурентов.

Легкое перепозиционирование продукта позволило им не просто облегчить процесс назначения встречи, но и в разы увеличить объемы продаж. Они прекратили продавать товар, и начали продавать услугу по оптимизации стоимости печати одного листа. На самом деле, мало кто из клиентов вообще эту стоимость когда-то считал. Все оперировали стоимостью бумаги, картриджей и других расходных материалов, но точно не печати листа.

Звонок к такому клиенту приобрел совершенно иной характер. “Мы не хотим вам ничего продавать. Мы просто по специальной методологии посчитаем, сколько вы тратите на печать и, если у нас будет возможность, предложим вам варианты реального снижения затрат”.

Это так здорово начало у них получаться, что, в конечном итоге, они вообще переформатировали свой продукт. Они начали ставить клиентам свое оборудование, сами определяли, когда менять или заправлять картриджи, сами привозили бумагу. Клиент платил только за каждый напечатанный лист и, по факту, платил меньше, чем это ему обходилось раньше. Вот так желание научиться назначать встречи с предполагаемым клиентом полностью изменило продуктовую линейку и жизнь компании.

Похожую идею я встречал в абразивном бизнесе. Компания - поставщик отрезных кругов - однажды прекратила продавать круги и начала продавать стоимость одного реза. Понятно, что круги бывают разные: жесткие или мягкие, по металлу или по камню, с крупным или с мелким зерном.

Представьте телефонное общение в формате: "Наши специалисты приедут к вам, оценят ваш инструмент, поймут, что обычно вы режете, посчитают вашу сегодняшнюю стоимость реза и предложат вам варианты ее уменьшения". Чувствуете разницу с "Мы хотим встретиться, чтобы обсудить возможность..."? Мы клиенту уже ничего не впариваем, мы хотим оптимизировать его затраты. И именно это слышит клиент.

Что делать, если продукт не оптимизирует затраты? В любом случае, он обязан приносить клиенту большую выгоду, чем продукт конкурента. Иначе ваш продукт, на самом деле, никому не нужен. Для начала эту выгоду нужно понять самому и перевести ее в цифру, а потом научиться измерять тот же показатель конкурента и, в итоге, всё-равно продавать клиенту выгоду, выраженную в количественном показателе.

Не бойтесь перепозиционировать свой продукт! Если вы поймете, как на цифрах показать предполагаемому клиенту оптимизацию его затрат, то этот клиент очень быстро превратиться в потенциального.

Успешных вам переговоров, господа!

Javascript is required to use Joomla Social Comments and Sharing

Июн 05

Очень часто мы не знаем, как вести себя на переговорах, что говорить, как сделать так, чтобы встреча прошла наиболее результативно и с наилучшим для нас результатом, продав клиенту товар по наиболее выгодной цене. Чтобы Вы не делали ошибок и не растерялись в офисе клиента, вот Вам сценарий встречи, который Вы можете взять за основу своих встреч.

Для настроя на встречу задайте себе два контрольных вопроса:

1. Вы приехали по важному вопросу?
2. Вы тот человек, который этот важный вопрос может решить?

Если Вы приехали на договоренную встречу в рабочее время, можете не стучать в дверь перед тем, как зайти.
Если постучали – дождитесь разрешения войти.
Помните! Ваш стук могут не услышать, Вы можете не услышать ответ.

Начало контакта

Заходите уверенно.

У двери дождитесь, пока на Вас обратят внимание.
Поздоровайтесь (с настроением!):

• Добрый день!
• Здравствуйте!

Пауза (дождитесь, когда клиент ответит «Добрый день!»)

Представьтесь (у двери либо у стола – не в пути!):

• Меня зовут Петр Петров, компания…

Пауза … Напомните, откуда знакомы:

• • Я звонил Вам вчера (позавчера или др.) и мы договорились о встрече сегодня в 11.

• Мы договорились о встрече с Иваном Ивановичем, директором Вашего предприятия, на сегодня в 11-00. Это Вы? Очень приятно!

Пауза. Если клиент не предлагает пройти, присесть, спросите:

• Где мы можем поговорить? / Куда я могу присесть?

Если директор в кабинете не одна/не один, то:

• Я вижу, вы не один. Мы будем разговаривать вместе?

Если «да», то обратиться ко второму собеседнику:

• Разрешите познакомиться./ — Могу ли я узнать, как Вас зовут?

После того, как собеседник назовет имя, спросите:

• Кто вы в компании?

Разговор вести со всеми участниками встречи (контакт глаз с каждым).

Вручите визитки всем участникам встречи, после того как все расположились для разговора!

Small-talk

(короткий «светский» разговор на нейтральную тему – если это уместно):

В начале разговора лучше снять начальное напряжение

Комплимент на тему – красивый офис (внешне), удобная парковка, удобное расположение (центр города или, наоборот, тихое уютное место), приятный уютный офис (кабинет):

• • У Вас очень приятный офис, очень уютно и в тоже время по-деловому.

• • Замечательное у Вас месторасположение (если это действительно так). Удобно подъехать, свежий воздух.

• • Хорошо отделан Ваш кабинет, все настраивает на деловую атмосферу и говорит о солидности.

• Увлекаетесь рыбалкой?… Здорово! Когда есть возможность летом выехать с удочкой, я тоже люблю…и т.д. (Если на стене фотографии с рыбалкой)

Заготовленные варианты small-talk – по ситуации анекдот, интересная история (без негатива).

Здесь важен принцип для использования small-talk «Не уверен – не начинай».

Основная тема разговора

Напомнить цель встречи, не связанную с продажей:

• Напомню, что я представляю компанию … и мы с Вами собирались познакомиться и поговорить о возможном сотрудничестве.
• Сколько времени у нас есть для разговора?

Зафиксируйте время. Будьте готовы закончить встречу, когда время истечет.

Представьте кратко свою компанию. Очень кратко (2-3 предложения!) на чем специализируетесь, какие выгоды даете клиентам. После этого:

— Иван Иванович, я знаю, ваша компания занимается …. Могу я задать несколько вопросов о вашей компании?

— Да

— Чем еще занимается компания? (вы можете не знать другие важные направления работы клиента)

Затем задайте вопросы, ответы на которые позволят вам сложить картину о компании клиента.

Вопрос «Сколько стоит?» в начале разговора

Запомните. Если Ваш разговор с клиентом начинается с цены – тогда низкая цена будет Вашим единственным аргументом для того, чтобы продать.

Вопрос о цене в начале разговора чаще всего – это поиск причины отказать: дорого, это того не стоит и т.п. Это не проявление заинтересованности.

Ведь в начале знакомства клиент еще толком не знает, что Вы предлагаете. Конечно, он может знать Ваш товар. Но он не знает Вас лично, условий, возможности сотрудничества, сроков, вариантов оплаты и т.д. Поэтому цена – это единственный аргумент для отказа.

С другой стороны, если Вы попытаетесь уйти от прямого вопроса о цене в начале, разговор вероятнее всего не состоится. Поэтому, Ваша задача – назвав цену или варианты цены, заинтересовать клиента Вашими возможными неценовыми преимуществами и не отдать инициативу в разговоре.

— А сколько стоит ваш …?

— Цена слагается из нескольких составляющих: сроки поставки, качество печати, …. Поэтому стоимость может быть от 7 до 9 миллионов рублей. Какое количество экземпляров вас интересует?

На этом этапе не замыкайтесь не цене. Вы еще не предлагаете. Уводите разговор в нужную Вам сторону.

Правила ведения разговора при выяснении ситуации клиента

Используйте приёмы активного слушания

• «ЭХО» — дословное повторение последних слов.
• «РЕЗЮМЕ» – воспроизвести в сжатом виде.
• «ЛОГИЧЕСКОЕ СЛЕДСТВИЕ» – сделать вывод
• «УТОЧНЕНИЕ» – это интересно, а можно уточнить
• «НЕВЕРБАЛЬНОЕ СОПРОВОЖДЕНИЕ» кивки
• «ЭМОЦИОНАЛЬНОЕ ПОВТОРЕНИЕ» повторить
• и уточнить, правильно ли понял.

Основные ошибки на данном этапе

• Презентация предложения без информационной разведки;
• Использование вопросов типа «а что бы вы хотели?», «а что именно вас интересует?»;
• Работа над потребностями превращается в допрос;
• Слишком много ненужных вопросов;
• Нет активного слушания, нет контакта;
• Перебивание, спор, защита.

Варианты вопросов различным руководителям

Возможные вопросы директору:

1. 1. Сколько времени существует предприятие на рынке?

1. 1. Сколько человек работает у вас на производстве (тем самым можно уточнить, насколько большое производство, и, соответственно, потребляемые объемы материалов).

1. 1. Какие интересные проекты были осуществлены? Самые значимые за последнее время с использование вашей продукции. – хороший вопрос, директору очень понравится.

1. 1. Какие проекты в разработке, что планируется в будущем? – это «директорский» вопрос, потому что это вопрос касается ключевых клиентов, директор может не знать мелких клиентов, но ключевых он знает.

1. 1. «Какие планы по развитию на ближайшее будущее, на следующий год?».

1. «Как вам удается достигать этих результатов и конкурировать на рынке?» — и вам обеспечен длинный рассказ. Отличный вопрос, чтобы дать возможность человеку похвастаться.

Возможные вопросы главному инженеру:

1. 1. «Какого года выпуска ваше оборудование?» Можно сориентироваться, какие технологии используют и т.д.

1. 1. Какие службы под вашим управлением?

1. 1. Какие инновационные решения вы приняли (внедрили)?

1. 1. Какую сумму в год вы тратите на модернизацию производства? – слишком интимный вопрос, поэтому лучше задать его ближе к концу разговора.

1. 1. Насколько выросла производительность труда после модернизации?

1. 1. С какими проблемами сталкиваетесь на производстве?

1. 1. Какие мероприятия вы проводите для обеспечения безопасности?

1. 1. Как происходит внедрение на производстве новых стратегий развития?

1. 1. Каким образом осуществляется выполнение поставленных задач на производстве?

1. С какими поставщиками работаете и как давно?

Возможные вопросы владельцу?

1. Какие самые главные ваши достижения на рынке?
2. Какие результаты в Республике Беларусь вам удалось достичь за последние 5 лет?
3. Каким вы видите основное направление развития вашего бизнеса в перспективе?
4. Какие цели вы ставите на этот год по развитию вашего предприятия?
5. Какие направления вашего бизнеса вы считаете ключевыми, а какие хотелось бы развивать больше?
6. Когда вы планируете расшириться за пределы Минска, РБ, … ?
7. Как вы решаете вопросы со своевременностью поставок?
8. Какие инновации вы внедрили в свое производство за последнее время?
9. Какие основные критерии выбора партнера?
10. Какие ваши пожелания по развитию бизнеса.

Возможные вопросы начальнику производства?

1. Над какими новыми проектами вы сейчас работаете?
2. Какой у вас парк наименований оборудования?
3. Когда планируете расширение и модернизацию производственных мощностей?
4. Как на объем вашего производства влияет сезонность?
5. Какой срок от подачи заказа до изготовления готового продукта?
6. Какое количество сотрудников задействовано у вас на производстве?
7. Бывает ли простой вашего оборудования и с чем это связано?
8. Какие мероприятия могут вам помочь в увеличении объема производства?

Личная составляющая в разговоре

Постарайтесь в середине разговора задать несколько личных вопросов:

— Как давно вы в этой компании/бизнесе?
— Чем занимались до этого?
— Кто вы по образованию?

Если уместно:

— Откуда вы родом?
— Где провели отпуск?

Ключевая информация, которая вам нужна:

— Какова цепочка принятия решения о покупках в компании?
— Кто и за что отвечает на каждом этапе?
— За что в работе с поставщиками отвечает/контролирует первое лицо компании?
— Кто ключевое лицо в принятии решений о покупке ваших товаров?
— Каковы критерии оценки поставщиков?

Дальнейшие шаги разговора

Возможный вариант перехода к презентации вашего предложения следующий:

Серия вопросов: – Какую задачу/проблему нужно решить?
Серия вопросов: – Каким видите решение?
Серия вопросов: – Какую помощь/содействие ожидаете от нас?

Основная ошибка, которую совершают продавцы, как только слышат, что у клиента есть проблема, сразу переходят к предложению: «А вот у нас … ». Не торопитесь.

Если есть запрос о конкретном товаре, Вы получаете ответы на вопросы:

• Что нужно?
• Когда нужно?
• Сколько нужно?
• Где нужно?

Поэтому после того как перечень предлагаемых Клиенту товаров и услуг полностью согласован, имеет смысл проговорить его Клиенту и уточнить:

«Вы уверены, что Вам нужно именно это?» пока Вы не получили от клиента твердого и однозначного ДА, переговоры о цене вести преждевременно и бесполезно.

Второй этап. После того как получено подтверждение Клиента, что ему нужно именно это , можно переходить к разговору о цене. При этом желательно не торопиться делать скидки сверх стандартно предусмотренных. В 50% случаев скидки не требуются вообще. В остальных 50% клиент непременно захочет выбить из Вас большую скидку, и, если Вы уже предложили максимальную скидку, которую могли бы дать, переговоры зайдут в тупик.

Завершение разговора

Встреча с клиентом должна закончиться договоренностью о следующем контакте.