Открытые и закрытые вопросы В предыдущей главе мы говорили, что советы часто даются человеку на основании уверенности в том, что он не имеет целостности, способностей и ресурсов. Указания обычно используются, чтобы поправить его в чем-то; при этом советчик не признает

Открытые инновации LEGO Фото 15. Четыре первых члена Пользовательского совета Mindstorms (стоят) были выбраны из числа поклонников LEGO и приглашены помочь компании в разработке продуктов следующего поколения. Сзади стоят (слева направо) Стив Хассенплаг, Джон Барнс, Дэвид Шиллинг

Общаясь друг с другом, мы используем вербальные средства коммуникации: слова, интонацию. Но каждый из нас замечал за собой умение получать информацию, не вслушиваясь в то, что нам говорят, и даже в некоторых случаях не доверяя сказанному. Это происходит благодаря тому, что мы получаем невербальные сигналы от собеседника, и в первую очередь, видим позы человека, интуитивно оценивая, являются ли они открытыми или закрытыми, обращаем внимание на его походку и осанку.

Открытые и закрытые позы

Поза собеседника – это положение его тела в пространстве. Ее невозможно оценить лишь по одному элементу, например, по тому, как расположены руки, ноги или голова человека во время общения. Оценивая позу, необходимо рассматривать ее в общем, принимая во внимание и то, как он сидит или стоит, как расположены его руки или ноги, повернулся ли он к нам или наоборот стремится отвернуться.

Все позы можно условно разделить на открытые и закрытые.

Открытые позы свидетельствуют о том, что собеседник готов к приему информации, он способен услышать партнера по общению. Как правило, в этом случае он:

• поворачивается лицом к собеседнику;
• демонстрирует открытые ладони, которые свидетельствуют об отсутствии желания скрыть информацию и готовность ее выслушивать;
• не скрещивает руки и ноги, показывая, что у него нет необходимости защищаться от партнера по общению;
• смотрит в глаза;
• улыбается или, как минимум, не насупливает брови и не морщит лоб;
• наклоняется вперед, сокращая дистанцию между собой и собеседником.

Но если вдруг в процессе общения человек начинает изменять положение тела, принимая закрытые позы, то это значит, что его отношение и к услышанной информации, и к самой беседе и собеседнику изменилось. Закрытость проявляется, если партнер по общению:

• скрестил руки на груди;
• повернулся в пол-оборота, если только это не вызвано необходимостью ответить на вопрос подошедшего третьего собеседника;
• отвернул голову;
• перестал смотреть в глаза собеседнику;
• скрестил ноги;
• начал отклоняться назад, как бы пытаясь отдалиться от участника общения.

Получив такие сигналы, стоит задуматься о том, что послужило поводом для таких изменений, и при необходимости предпринять меры для возвращения собеседника в состояние открытости.

Язык тела на примерах

Позы тела можно условно подразделить на несколько основных групп по типу информации, которую они передают собеседникам.

1-я группа

– позы демонстрации власти и подчинения. Для того чтобы их увидеть, достаточно хотя бы один раз проследить за беседой и его подчиненных, причем, чем статус руководителя выше, тем более явно демонстрируются характерные для этих поз признаки.

Проявление власти можно оценить по таким показателям, как:

• вальяжное сидение в кресле, откинувшись;
• поза «руки в боки», за счет которой человек увеличивает пространство вокруг себя, делая себя визуально больше, чем он есть на самом деле;
• нависание над собеседником, намеренное приближение к нему — стремление нарушить личное пространство и оказать психологическое давление.

Демонстрация подчинения выражается в том, что:

• собеседник «ужимает» свое личное пространство, группируясь, вжимаясь в стул или кресло;
• скрещивает руки, как бы обнимая сам себя, защищая тем самым себя от внешней агрессии;
• не смотрит в глаза руководителю;
• опускает голову и смотрит на руководителя снизу вверх.

2-я группа

– позы включения в общение или исключения из него.

При включении в обсуждение, собеседники поворачиваются друг к другу лицом, наклоняются вперед, не нарушая при этом личностного пространства друг друга, демонстрируют принятия – открытые ладони, улыбаются, смотрят в лицо.

Если же они не настроены общаться, то в этом случае отворачиваются от человека, стараются не смотреть в его сторону.

Собеседник может сам демонстрировать нежелание продолжать беседу. В этом случае он, не желая разговаривать, скрещивает руки, отклоняется или отсаживается от собеседников, скрещивает ноги. Все эти жесты говорят о том, что человеку не хочется включаться в разговор, и он в любой момент готов его прекратить, поскольку общение для него неприятно.

3-я группа

– демонстрация согласия или противостояния в общении. Если собеседники согласны с мнением или точкой зрения друг друга, то они демонстрируют движение навстречу, наклоняясь вперед. В ходе обсуждения они часто повторяют жесты друг друга, как бы отзеркаливая их, при этом сами жесты показывают открытость, настроенность на диалог.

Противостояние всегда выражается в закрытости поз и определенной их агрессивности: одна нога выставляется вперед, руки сжимаются в кулаки, одно плечо выдвигается вперед.

Позы стоя

Интересно при наблюдении за общением нескольких человек, стоящих и общающихся друг с другом, определять, как собеседники настроены друг к другу.

Если они все в одинаковой мере включены в беседу, то все смотрят друг на друга, легко поворачиваются друг к другу, при этом не исключая никого из круга общения.

По повороту носка обуви, можно увидеть, произошло ли включение собеседников в разговор или у них есть желание уйти от него. Если носок развернут в сторону партнера по общению, то значит – все прекрасно, отношение к нему позитивное. Если же носок отвернут в сторону от собеседника, то это говорит о том, что у человека нет желания продолжать , и он готов уйти. Таким образом, положение стопы показывает, будет ли продолжаться беседа, или с высокой долей вероятности она скоро завершится.

Позы сидя

Позы сидящих собеседников тоже передают большое количество информации о том, как они воспринимают ситуацию общения.

Для оценки невербальной информации, передаваемой через позу сидящего человека, важно оценить наклон тела.

Походка

«А я милого узнаю по походке» — эта строчка из известной песни подчеркивает, что походка индивидуальна. Ее очень тяжело изменить, впрочем, как и характер. Поэтому, изучая походку, можно сделать достаточно много выводов о личностных особенностях ее обладателя.

Оценивая то, как человек перемещается в пространстве, необходимо обращать внимание на:

• ритм движений;
• скорость ходьбы;
• длину шага;
• «крепкость» поступи – силу надавливания при ходьбе;
• координацию рук и ног;
• положение головы и плеч.

Человек, обладающий размашистым шагом, как правило, относится к активному типу личности, открыт к общению, нацелен на достижение цели.

Семенящий короткими шагами, вряд ли является открытым человеком, скорее, он осторожен, склонен контролировать ситуацию и не торопиться с активными действиями.

А теперь представим себе двух человек: один ритмично и бодро вышагивает по дороге, а второй медленно плетется ему навстречу. Первый явно нацелен на решение задачи, у него есть конкретный интерес к чему-либо и, скорее всего, у него хорошее настроение. Второй – подавлен, возможно, устал, и у него нет явного интереса к происходящему. Если такие типы походки присущи человеку всегда, то это говорит о характере, если же это временное явление, то можно говорить о проявлении психологического состояния, сложившегося на данный момент времени.

Осанка

Осанка, как и походка, должна оцениваться, в первую очередь, на основании наблюдения за человеком на протяжении определенного времени, чтобы не ошибиться в интерпретации.

1. Ровная спина, расправленные плечи, отсутствие видимого напряжения в теле свидетельствует о том, что собеседник уверен в себе, спокоен и открыт для общения.
2. Человек, о котором часто говорят: «Как кол проглотил», скорее всего напряжен, старается держатся слишком прямо, мало жестикулирует. Все это может свидетельствовать о его желании закрыться, поскольку сейчас он не очень уверенно себя чувствует, у него нет желания активно общаться с окружающими.
3. Вялая осанка может стать следствием усталости, воздействия на человека длительного стресса. Как правило, его плечи опущены, движения замедленны.
4. Спина «горбылем», сутулые плечи и опущенная голова может говорить о неуверенности человека в своих силах и возможностях.

Умение читать невербальные сигналы тела помогает человеку увидеть то, что скрыто за словами. Но интерпретируя эти сигналы, важно обладать знаниями в области невербального языка телодвижений, и подходить комплексно к оценке позы, походки человека или его осанки.

Что такое поза. Значение поз в общении

Многое о человеке можно сказать по позе, в которой он пребывает. Поза — это положение тела человека в пространстве. Человек может контролировать позы сознанием. По позе можно распознать состояние человека — жизненную силу или усталость, уверенность или неуверенность и др. Поза вместе с жестами и мимикой выдает истинные эмоции и намерения человека.

Например, если человек спокойно стоит, его руки и ноги находятся в естественном положении, подбородок приподнят, то он создает впечатление уверенности. Такая поза свидетельствует о самоуважении.

Если сидящий человек немного повернулся к вам или наклонил голову в вашу сторону, то он хочет с вами заговорить. Если в процессе разговора он скрещивает руки на груди или закидывает ногу на ногу, значит, он в чем-то с вами не согласен, склонен вступить в спор. Если в процессе общения вам удастся принять открытую позу, т. е. открыть ладони, то возможно, ваш разговор потечет более благоприятно.

Какие бывают позы

Все позы подразделяются на три группы.

✓ Включение в разговор или уход из него. Если человек готов к общению, то он слегка улыбается, его лицо и тело обращены к собеседнику, а корпус немного наклонен вперед. При уходе от разговора, несогласии, руки часто сцепляют в замок, скрещивают на груди, закидывают ногу на ногу в положении сидя. Часто при этом отклоняются спиной назад, т.е. всеми приемлемыми способами «уходят» от собеседника.

✓ Властность или подчиненность. Властность в общении проявляется соответствующим поведением. Партнер по общению может нависать над вами, снисходительно похлопывать по плечу или руке. Подчиненность проявляется неуверенной позой — сутулость, взгляд робкий и направлен снизу вверх.

✓ Гармония или противостояние. В гармонии позы партнеров по общению всегда похожи. Оба партнера свободны и открыты, периодически как бы повторяют жесты друг друга. Противостояние выражается в выставлении ноги вперед, сжимании кулаков, выдвигании вперед одного плеча или приставлении рук к бокам.

Позы еще делятся на открытые и закрытые:

1) открытая поза. Человек в открытой позе ведет себя непринужденно, с ним легко общаться. Он в меру расслаблен и в нем нет чрезмерного напряжения. Открытую позу можно распознать по повороту туловища и головы к собеседнику, раскрытым ладоням, свободному положению ног (не скрещены, стопы с полной опорой), мышцы расслаблены, взгляд направлен в лицо собеседника;

2) закрытые позы. Они формируются в качестве защитной реакции, как нежелание продолжить общение, несогласие с высказыванием собеседника. Закрытые позы могут быть разными. Например, человек может скрестить руки за головой и таким образом выразить свое превосходство.

Скрещивание рук на груди или ног (нога на ногу, в щиколотках) показывает защитную реакцию, желание прекратить общение.

Отправляясь на переговоры с приятелем, на экзамен, примите уверенный вид. Это поможет вам настроиться и собраться с мыслями. Открытость и спокойствие будут восприняты преподавателем лучше, чем напряженность и скованность. Если вы к тому же все-таки хоть немного знаете предмет, то при правильном поведении у вас больше шансов получить хорошую оценку. Да и переговоры с приятелем могут пройти очень хорошо. Вот показная самоуверенность совсем ни к чему.

Помня о закрытых позах, вы сможете быстрее закончить неприятные расспросы приятелей о чем-либо, найти в себе силы дать отрицательный ответ — сказать «нет». Хотя в общении со взрослыми это не всегда применимо, они все-таки старше и могут по-другому воспринять скрещивающиеся руки — как вызов или оскорбление, а ваша цель — закончить общение благополучно.