Как мы определили выше, ключевая проблема в области проектирования распределительного канала - это определение его структуры. Структура канала материализуется путем выбора посредника или определения состава его участников. Например, крупнейший производитель российских внедорожников Ульяновский автомобильный завод (УАЗ) после реструктуризации имеет 96 дилеров в регионах Российской Федерации и 18 в странах СНГ и дальнего зарубежья, к которым УАЗ предъявляет довольно серьезные требования.

Прежде чем обосновывать условия выбора посредника в сбытовой сети, следует определиться с существующими или возможными типами посредников.

Представляется очевидным, что не все участники канала вносят одинаковый вклад в удачные хозяйственные связи и в равной мере выигрывают от них. Существует множество разновидностей посредников, которое не поддается понятной и доступной иерархической классификации.

Наиболее значимым и важным является разделение посредников по собственности на товар и по признаку "от чьего имени ведется торговля". По этому признаку посредники делятся на четыре основные группы:

дистрибьюторы;

комиссионеры;

Дилеры - оптовые, реже розничные посредники, которые ведут операции от своего имени и за свой счет. Они приобретают товар по договору поставки, становятся собственниками товара после оплаты доставки и реа-лизуют эти товары потребителям.

Дистрибьюторы - оптовые и розничные посредники, ведущие операции от имени производителей и за свой счет. Производитель предоставляет дистрибьютору право торговать своей продукцией на определенной тер-риюрии и в течение определенного времени. Дистрибьютор не является собственником продукции. По договору он приобретает право ее продажи.

Комиссионеры - оптовые и розничные посредники, ведущие операции от своего имени и за счет производителя. Комиссионер не является собственником продукции. За оказанные услуги ему выплачивается вознаграждение в виде процентов от суммы операций.

Брокеры - посредники при заключении сделок, сводящие контрагентов Брокеры не являются собственниками продукции, не распоряжаются продукцией. Они действуют на основе поручений и содействуют совершению сделки; вознаграждение получают только за проданную продукцию.

По признаку дифференциации функций при наличии /отсутствии собственности на товар посредники делятся на 14 групп. Вот их краткая характеристика.

Регулярные оптовые торговцы ведут бизнес с полным набором услуг. Обычно это независимая компания, на основе полной собственности осуществляющая операции с товарами для потребителей.

Производственные дистрибьюторы отличаются от регулярных оптовых торговцев видом потребителя. В данном случае ими являются промышленные организации, предприятия коммунального хозяйства, железные дороги, организации сферы услуг и т. д.

Поставщики отдельных партий занимаются крупными товарами (уголь, лесоматериалы, сельскохозяйственная продукция, строительные материалы и пр.). Поставщик отдельных партий закупает такую партию в ожидании будущего заказа от потребителя. Когда покупатель найден, поставщик отдельной партии несет полную ответственность за груз вплоть до получения этого груза потребителем. Каналы единичных сделок часто создаются для обеспечения одноразовой поставки оборудования или закупки товаров. Знаменитая закупка пшеницы, осуществлявшаяся СССР в 70-х гг. XX в., являет собой яркий пример такого канала.

Оптовики типа "плати и забирай" распространены главным образом в пищевой промышленности. Они не занимаются доставкой груза, розничный торговец сам приезжает к ним, отбирает товар, оплачивает его и доставляет в свой магазин.

Разъездные торговцы специализируются на высокоприбыльных товарах. Продажа и доставка в данном случае совмещены. Они закупают у производителя или посредника товар, оплачивают его, грузят в автомобиль и доставляют к месту торговли.

Стеллажные торговцы выполняют функции доставки и продажи товара на конкретную витрину, стеллаж в магазине, прилавок на рынке.

Комплектующие оптовики осуществляют закупку товаров, например у мелких фермеров, сортируют и комплектуют их в крупные партии, экономичные с точки зрения перевозки, доставляют на рынки и продают крупными партиями.

Полуоптовики - это оптовые торговцы, занимающиеся при этом какими-либо формами розничной торговли.

Торговые (сбытовые агенты) обслуживают клиентов, заменяя собой торговые организации, не являются собственниками продукции, работают за комиссионное вознаграждение.

Промышленные агенты схожи с торговыми. Отличие их в том, что они осуществляют продажу в определенной географической зоне и, как правило, обслуживают нескольких производителей взаимодополняемых (но не конкурирующих) продуктов.

Комиссионные торговцы в отличие от агентов обычно обслуживают конкретную сделку. Брокер выступает в качестве катализатора сделки.

Аукционные компании широко представлены в торговле фруктами, табачными изделиями и скотом. Они обеспечивают физические условия для продажи конкретных партий товаров (помещение). Услуги оллачива- ет продавец за каждую сделку в форме процента от общей стоимости сгодаж.

Нефтеналивные станции обеспечивают хранение и физическое распределение запасов для нефтяной отрасли. Такие предприятия могут при-валлежать нефтеперерабатывающей компании (тогда они действуют как ссытовые подразделения) или находиться в собственности независимой компании и работать самостоятельно.

Классификация посредников по степени структуризации по признаку осознанной взаимозависимости агрегирует все возможные организацион-яые формы их существования.

Наличие посредников для единичных сделок обусловлено тем, что при заключении множества сделок в бизнесе негласно предполагается, что деловые отношения сторон - это разовое явление. Примеры каналов для единичных сделок дают торговля недвижимостью, купля-продажа ценных бумаг, покупка промышленного оборудования длительного пользования например, производственных предприятий или технологических комплексов).

Обычные посредники - это вынужденное (формальное, но не узаконенное) объединение организаций, связанных между собой куплей-продажей продуктов на требуемых условиях.

Основным фактором, определяющим продолжительность и масштабы сделок, служит продажная цена.

Термин "обычные" в названии таких посредников отражает широкое распространение и типичность этой формы организации деловых связей.

Большинство распределительных каналов содержат в себе элементы данной организационной формы. Специализированные поставщики услуг обычных посредников, как правило, работают на одну организацию, привержены ей и проявляют лояльность по отношению к ней.

Наименее характерную форму в данном классе представляет административная система. Интересная отличительная черта таких систем заключается в том, что они по общему правилу не опираются на осознанную формализованную взаимозависимость участвующих сторон, а действуют по необходимости. Обычно ведущая фирма (по обыкновению главный розничный торговец) просто принимает на себя функции лидера и пытается наладить сотрудничество между торговыми партнерами и поставщиками услуг. Ад-министративная система хотя и сходна с обычным каналом, но проникнута общим пониманием того, что все участвующие независимые компании выиграют, если будут работать сообща и следовать за лидером.

Когда фирмам требуется более прозрачная и долгосрочная система связей по сравнению с типичной административной системой, они стремятся придать своим отношениям с другими компаниями более упорядоченный, формализованный характер. В результате возникают партнерства и союзы как более развитая форма. В таких объединениях участники отказываются от определенной доли самостоятельности в своей хозяйственной деятельности и объединяют усилия ради совместного достижения определенных целей.

Участники партнерства отчетливо сознают свою взаимозависимость друг от друга, однако их склонность подчиняться единому руководству минимальна (примеры таких партнерств очень показательны в политических институтах - ООН, СНГ, Евразийский союз и пр.). Партнерства строятся на отчетливом желании работать сообща, в котором, как правило, проявляется готовность устранять существенные индивидуальные различия и, главное, делиться информацией. Индикатор качества партнерства - цена. Если на решение поставщика поднять цену фирма отвечает отказом от совместного бизнеса, значит, качество партнерских отношений весьма сомнительно. На это же указывает обратная ситуация, когда поставщик объявляет о повышении цены без предварительных консультаций с партнерами. Истинно партнерские отношения предполагают наличие формальных процедур для разрешения подобных проблем. Если такая взаимная совместимость между участниками установлена, можно считать, что партнерство движется в сторону союза.

Важнейшая черта союза - готовность участников вносить изменения в основополагающие принципы своего бизнеса. Если участники союза понимают, что общее дело выиграет от совершенствования индивидуального бизнеса, и готовы пойти на преобразования, то это подлинный союз. Цель союза - кооперация участников на основе совместных ресурсов, направленная на повышение производительности, качества и конкурентоспособности всего сбытового канала.

Многие компании предпочитают закреплять свои хозяйственные связи документально оформленными соглашениями - контрактами. Наиболее типичные формы таких контрактов в логистических отношениях - это:

франшизы;

дилерские представительские соглашения;

контракты между поставщиками специализированных логистических услуг и их клиентами;

наем транспортной организации для грузоперевозок;

между поставщиком и покупателем складских услуг.

В контрактных системах на место кооперации в чистом виде приходят узаконенные взаимные обязательства (как в брачном контракте).

Такая формализация обеспечивает стабильность. Например, франшизы и дилерские соглашения наделяют причастные фирмы определенными правами и обязанностями, связанными с реализацией продукта или услуги в конкретной географической зоне. Компания, выдающая лицензию на представление ее интересов, получает гарантию, что представитель будет вести дела надлежащим образом и обеспечит требуемый минимум закупок. Франшизы и дилерские соглашения широко представлены на рынке автомобилей и в сфере продуктов питания. В США некоторые складские компании объединены франшизами в единую общенациональную сеть и примеру, Hertz Truck Leasing).

Отдельные логистические взаимодействия отличаются слишком большой капиталоемкостью, чтобы их мог обеспечить единственный поставщик услуг. По этой причине отдельные фирмы, связанные такими взаимодействиями, предпочитают инвестировать их сообща.

Наиболее вероятный сценарий создания совместных предприятий в логистике - когда грузоотправитель принимает решение передать все логистические функции и мощности (и повседневные операции, и всю инфраструктуру) посреднику или контрактной сервисной фирме (аутсорсинг логистических услуг).

Объединение грузоотправителей с поставщиками логистического сервиса меняет формы организации специализированных сервисных компаний. Они превращаются в самостоятельные фирмы. Цель создания таких фирм - уси-лить операционные навыки, информационные системы, накапливая опыт в лроцессе обслуживания множества грузоотправителей. Примерами совместных предприятий, более или менее успешно следующих стратегии обособления, могут служить AMR Distribution Services, Caterpillar Logistics Inc., Grase Logistics Services, KLS Logistics Services (Kaiser A".ummium), Logi Corporation (Rocwell International) в США, их филиалы России и FM Logistic в Москве и т. д. Большинство многофункциональных логистических компаний были обособлены или созданы как филиалы материнских фирм. Вместе с тем ширится перечень специализированных компаний, изначально учрежденных в качестве независимого логистического предприятия на основе частной собственности, которые играют роль существенных поставщиков услуг.

По типу сбытовой политики посредники делятся на:

эксклюзивные;

селективные;

интенсивные.

Эксклюзивные посредники символизируют сбытовую политику, при которой только один дилер в определенном географическом регионе имеет право продавать товары данного производителя. Зачастую автомобильные дилеры пользуются эксклюзивным правом продаж в своих регионах. Крупные холдинги, например АО "НТМК", поставляют продукцию экс-клюзивно через торговый дом. Это дает возможность основным производителям холдинга сосредоточить свои усилия на производстве, а торгово-му оператору - на сбыте продукции.

При сотрудничестве с селективными посредниками производитель выбирает их ограниченное число для продвижения своего продукта на данной территории. Таким образом продаются многие спортивные товары и одежда.

Производитель сигарет "British American Tobacco" (ВАТ) в 1997 г. имел пять основных дистрибьюторов, в 2001 г. этот список сократился до трех оптовиков, а в 2003 г. - до двух. Уменьшение числа посредников позволяет ВАТ управлять каналом сбыта и добиваться высоких показателей продаж.

Производитель, выбирающий интенсивную сбытовую политику, пытается найти как можно больше посредников для продвижения своего продукта, как это делают, например, фирмы, производящие молоко.

По степени ответственности и форме финансового риска, связанным с владением запасами, выделяются группы основных и специализированных посредников. Основной посредник - это компании, принимающие на себя ответственность, связанную с владением запасами, или иные значительные формы финансового риска. Специализированный посредник - компания, оказывающая важные специальные услуги основному участнику за соответствующую плату. Скажем, участие грузоперевозчиков и принимаемый ими риск ограничены исполнением конкретных транспортных операций, в силу чего грузоперевозчики относятся к специализированным участникам канала.

Классификация посредников по отраслевой принадлежности основных участников и по функциональной направленности специализированных участников не требует комментариев.

Структура каналов распределения складывается из невероятно сложных взаимосвязей между множеством организаций, соединенных в разнообразные комбинации (пример - фильм <Змеелов>), Существуют веские основания для участия в канале каждой из задействованных организаций, и все они оказывают определенные услуги в расчете на будущую отдачу от своих инвестиций и усилий. Критерий оптимальности - удовлетворение потребностей конечного покупателя с достаточным качеством и наименьшими затратами.

Посредники – это организация или отдельное лицо, которое осуществляет покупку и перепродажу товара.

Посредников предприятия в системе рыночных отношений можно разделить на две группы : 1) Независимые посредники - являются самостоятельными посредническими организациями, приобретающими товары в собственность с последующей их реализацией потребителям. 2) Зависимые посредники – не претендуют на право собственности на товары, работая за комиссионное вознаграждение. К данным посредникам относятся:

1) Дилеры - это оптовые или розничные посредники, которые ведут операции от своего имени и за свой счет. Дилер становится собственником продукции после полной оплаты поставки. Отношения между производителем и дилером прекращаются после выполнения всех условий по договору поставки.

2) Дистрибьюторы - оптовые и розничные посредники, самостоятельно приобретающие товары в собственность с последующей реализацией потребителям. От своего имени, за свой счет они заключают соглашение с производителем, где оговаривается территория, на которой работает дистрибьютор, объем минимального оборота товара за определенное время и др.

3) Джобберы – фирма, скупающая у импортера крупные партии товара для быстрой перепродажи или лицо, совершающие сделки на фондовой бирже за собственный счет.

4) Агенты – организации или отдельные лица, которые на основе договоров, заключаемых с производителями, оказывают содействие в реализации, произведенной продукции. Агенты используются продавцами (товаровладельцами) и покупателями для заключения контрактов купли-продажи. Агенты делятся на агентов изготовителей (промышленные агенты), сбытовых агентов и торговых агентов: а) Промышленные агенты –независимые специализированные фирмы, которые работают с не конкурирующими, дополняющими друг друга товарами и обладают исключительным правом их реализации на определенной территории. б) Сбытовые агенты – предприятия и отдельные лица, по договору с производителем выполняющие весь комплекс функций по распределению всей номенклатуры производимой продукции. в) Торговые агенты – организации или лица, действующие на основе договоров поручения или простого посредничества и призванные содействовать заключению сделок между продавцом (товаровладельцем) и покупателем, заключая их от имени товаровладельца.

5) Брокер (маклер) - посредники, которые сводят взаимно заинтересованных продавцов и покупателей, но сами ни в качестве продавца, ни в качестве покупателя не выступают. Их задача – найти покупателя для продукции изготовителя (продавца) и продавца для покупателя и содействовать подписанию контракта между ними. В качестве брокеров могут выступать как юридические лица (брокерские конторы), так и отдельные физические лица.

6) Комиссионеры – посредники, действующие на основе договора комиссии (определенный % с объема продаж), заключаемого с товаровладельцем или покупателем. Владельца товара по данному виду операций называют комитентом. Он поручает комиссионеру совершать сделки от своего имени и за счет комитента, несущего весь коммерческий риск. Комиссионеры выступают как продавцы товара перед третьими лицами, отвечают за сохранность продукции. Они не несут ответственности за выполнение третьей стороной сделок, обязательств по платежам.

7) Консигнаторы – предприятия, а также отдельные лица, деятельность которых основывается на консигнационном соглашении. Консигнационное соглашение - это особый вид договора комиссии. По этому соглашению продавец (товаровладелец) – консигнант поставляет товар на склад посредника (консигнатора), и последний обязан продать товар со склада от своего имени, но за счет консигнанта, к определенному сроку.

8) Коммивояжер – выступает посредником между продавцом товара и покупателем. Действует, как правило, по поручению фирмы. Занимается сбытом товара за определённое вознаграждение, которое зависит от количества или суммы проданного товара, разъезжая по указанным адресам (в том числе и иногородним, иногда зарубежным).

Оптовая и розничная торговля как основные методы распределения товара

I.Оптовая торговля.

Оптовая торговля – это любая деятельность по продаже товара или услуг тем субъектам рыночной деятельности, которые приобретают их с целью перепродажи или профессионального использования.

Покупателями, следовательно, становятся предприятия розничной торговли, промышленные предприятия, ремесленники и другие крупные потребители (предприятия общепита, гос. учреждения и т.п.).

Такая деятельность присуща, как производителю, так и торговым посредникам, находящимся на последующих уровнях сбытового канала, - «до розничников». Торговых посредников, для которых данная деятельность является основной, называют «оптовыми торговцами».

Функции оптовых торговцев:

1) сбыт и его стимулирование. Оптовики помогают производителю охватить множество мелких клиентов при сравнительно небольших затратах; 2) закупки и формирование товарного ассортимента. Оптовик в состоянии подобрать изделия, сформировать необходимый для клиента товарный ассортимент; 3) разбивка крупных партий на мелкие. Оптовики обеспечивают экономию, закупая товары вагонами и разделяя их на мелкие партии; 4) складирование. Оптовики хранят товарные запасы, способствую тем самым снижению соответствующих издержек поставщика и потребителей; 5) транспортировка . Оптовики обеспечивают более оперативную доставку товаров, так как они находятся ближе к клиентам, чем производители; 6) финансирование. Оптовики финансируют своих клиентов, предоставляя им товарный кредит; 7) принятие риска. Принимая право собственности на товар, неся расходы в связи с его хищением, повреждением, порчей и устареванием, оптовики берут на себя часть риска; 8) предоставление информации о рынке. Оптовики предоставляют своим поставщикам и клиентам информацию о деятельности конкурентов, о новых товарах, динамике цен; 9) услуги по управлению и консультационные услуги. Оптовик нередко помогает розничным торговцам, обучая их продавцов, участвую в организации работы, помогая организовать бухгалтерский учет, управление запасами.

Виды оптовых торговцев:

1. Оптовики – купцы. Это независимые коммерческие предприятия, приобретающие право собственности на все товары, с которыми они имеют дело. В разных сферах деятельности их называют по-разному: оптовые фирмы, базы, дистрибьюторы, торговые дома. Это большая группа оптовых торговцев, на их долю приходится более половины оптовой торговли.

Оптовики – купцы бывают двух видов – с полным и ограниченным циклом обслуживания.

а) Оптовики с полным циклом обслуживания предоставляют такие услуги, как хранение товарных запасов, предоставление продавцов, кредитование, обеспечение доставки товара и оказание содействия в управлении. Это либо торговцы оптом, либо дистрибьюторы. Оптом торгуют в основном с предприятиями розничной торговли, предоставляя им полный набор услуг. Дистрибьюторы товаров промышленного назначения продают их преимущественно производителям, а не розничным торговцам. Они предлагают услуги, такие, как хранение товарных запасов, кредитование и доставка товаров.

б) Оптовики с ограниченным циклом обслуживания предоставляют своим поставщикам и клиентам гораздо меньше услуг. Существует несколько видов оптовых предприятий с ограниченным набором услуг :

1) оптовик, торгующий за наличный расчет и без доставки товара (т.е. работающий по принципу «кэш энд кэрри», пример «Метро»), - занимается ограниченным ассортиментом ходовых товаров, которые он продает мелким розничным торговцам за наличный расчет;

2) оптовик – коммивояжер – специализируются на продаже ограниченного ассортимента скоропортящихся товаров супермаркетам, небольшим продовольственным магазинам, больницам, ресторанам, заводским и школьным столовым, гостиницам (Он не только продает, но и сам доставляет товар покупателям);

3) оптовик – организатор – работает в отраслях, для которых характерна быстрая перевозка грузов (таких, как сырье, тяжелое оборудование), при этом он не занимается товаром непосредственно, получив заказ, организатор находит производителя, который отгружает товар покупателю согласно заранее заключенному соглашению.

4) оптовик – консигнант – обслуживают розничных торговцев продуктами питания и лекарственными препаратами. Консигнатор осуществляет доставку товаров в магазины, его представители имеют право самостоятельно корректировать цены, они оборудуют витрины и дисплеи внутри магазинов, ведут учет. Оптовики-консигнанты сохраняют за собой право собственности на товар и выставляют розничным торговцам счета за то, что куплено;

5) оптовики, торгующие по каталогам – рассылают каталоги клиентам (предприятиям розничной торговли, промышленного производства и разного рода учреждений), заказы высылаются по почте или доставляются автомобильным транспортом.

2. (вид оптовиков) Брокеры и агенты. Они отличаются от оптовиков – купцов по двум показателям: не берут на себя право собственности на товар и выполняют ограниченные функции. Их основная задача – содействие купле-продаже. За свои услуги они получают комиссионное вознаграждение в размере 5 – 10% от цены реализации товара. Специализируются на определенных товарных линиях или типах покупателей.

Брокер сводит покупателей с продавцами и помогает им договорится. Брокеру платит тот, кто привлекает его к посредничеству. Брокер не занимается хранением и транспортировкой партий товаров, финансированием, не принимают на себя никаких рисковых обязательств. Обычно работают с продуктами питания, недвижимостью, услугами страховых компаний, ценными бумагами.

Агент представляет интересы либо покупателей, либо продавцов, но на более постоянной основе, нежели брокеры. Существует несколько видов агентов :

1) Агенты производителей представляют двух или более поставщиков взаимодополняющих товаров. С каждым из них заключается письменное соглашение в отношении политики ценообразования, охвата территории, процедур работы с заказами, условий доставки, предоставления гарантий и размеров комиссионного вознаграждения;

2) Агенты по продажам заключают договоры с производителями и получают право на торговлю всем ассортиментом выпускаемой ими продукции. Обычно занимаются текстилем, промышленным оборудованием, продуктами угольной, химической, металлообрабатывающей промышленности;

3) Агенты по закупкам , как правило, имеют долгосрочные отношения с покупателями и осуществляют для них закупки. Зачастую занимаются приемом, проверкой, складированием и доставкой товара покупателям;

4) Агенты – комиссионеры – вступают в физическое владение товарами самостоятельно заключают сделки на их продажу. Как правило, они не работают на основе долговременных соглашений. Комиссионер поставляет товар на определенный рынок, продает партию по наиболее благоприятной цене, вычитает из выручки свои комиссионные и издержки и передает оставшуюся сумму производителю.

3. Оптовые отделения и конторы производителей. Эти предприятия осуществляют оптовую торговлю без привлечения независимых оптовиков. Существует два вида предприятий , занимающихся такой деятельностью:

1) сбытовые отделения и конторы производителей – открываются производителями товаров с целью ужесточения контроля над запасами, торговлей и продвижением товаров (функционируют в таких отраслях, как производство пиломатериалов, автомобильного оборудования и комплектующих деталей).

2) специализированные оптовики - в ряде отраслей экономики существуют собственные специализированные оптовые организации (например, оптовые нефтебазы продают и доставляют нефтепродукты автозаправочным станциям и деловым предприятиям).

Поскольку канал распределения, как и любая система, характеризуется не только числом, но и типом входящих в него элементов и особенностями их взаимосвязей, классификация функционирующих в рамках канала посредников отличается разнообразием.

Классификацию посредников можно провести несколькими способами.

По признаку оказываемых услуг всех логистических посредников можно разделить на две группы: торговые и функциональные.

Торговые посредники приобретают товары в полную собственность и соответственно принимают на себя весь сопутствующий риск. Среди них выделяют следующие виды.

Регулярные оптовые торговцы. Ведут бизнес с полным набором услуг. Обычно это независимая компания на основе полной собственности, осуществляющая операции с товарами для потребителей. Регулярные оптовые торговцы делают крупные закупки у производителей, принимают на одном или нескольких своих складах, разукрупняют поставки и хранят их, направляют работников для сбора заказов, комплектуют отправки относительно небольшими партиями, доставляют заказы потребителям, предоставляют торговый кредит, несут риски, связанные с содержанием запасов и дебиторской задолженностью, оказывают консультационную помощь потребителям и поставщикам. Они служат, таким образом, основным источником поставок многих потребительских товаров массового спроса для розничной торговли.

Производственные дистрибуторы. Также входят в категорию регулярных оптовых торговцев, предоставляют в основном те же услуги, которые перечислены выше. Производственные дистрибуторы отличаются от регулярных оптовых торговцев типом потребителей и характером продаваемых товаров. Основная часть товарооборота дистрибуторов приходится на промышленные фирмы, предприятия коммунального хозяйства, железные дороги, добывающие предприятия и организации сферы услуг (больницы, парикмахерские, отели, рестораны). Производственный дистрибутор зачастую специализируется на одном сегменте рынка.

Поставщики отдельных партий. Относятся к оптовикам с неполными функциями, так как редко занимаются физической переработкой запасов. Поставщик отдельных партий закупает громоздкие грузы, экономичная доставка которых требует транзитных перевозок крупными партиями (например, уголь, лесоматериалы, строительные материалы, массивное промышленное оборудование), в ожидании будущего заказа от потребителя. Когда покупатель найден, такой поставщик несет всю связанную с собственностью ответственность за груз вплоть до получения его потребителем. Поскольку такой поставщик не имеет собственных складов, степень его риска определяется промежутком времени между закупкой и окончательной продажей груза. Таким образом, это самостоятельный посредник, который организует отправку и транспортировку, принимает груз в собственность, несет за него ответственность и выступает в качестве торгового посредника для всего канала распределения.

Оптовики типа "плати-и-забирай". Это посредники с ограниченным набором функций, работающие по принципу продажи за наличный расчет и не занимающиеся доставкой. В основном это оптовики, занимающиеся пищевыми продуктами, и возникли они для обслуживания потребностей мелких розничных торговцев, чьи заказы относительно невелики, чтобы оправдать доставку. Посредники этого типа окупают свои операции благодаря тому, что имеют дело с товарами массового спроса, не держат торговый персонал и не осуществляют доставку товара. Для того, чтобы воспользоваться их услугами, розничный торговец должен сам приехать на склад, подобрать и отложить нужные ему товары, оплатить покупку, погрузить товар в машину и доставить в свой магазин.

Разъездные торговцы. Это оптовики с ограниченными функциями, которые действуют главным образом в торговле пищевыми продуктами и специализируются на высокоприбыльных товарах особого ассортимента либо на скоропортящихся продуктах массового спроса. Такие посредники закупают товар у производителей, могут иметь, а могут и не иметь собственного склада и держат одного или нескольких водителей, обеспечивающих регулярную торговлю. Продажа и доставка в таком случае совмещены. Потребители отбирают нужные продукты из ограниченного ассортимента, помещенного в машину, и сделка завершается оплатой покупки.

Стеллажные (стационарно-разъездные) торговцы. Это оптовики, относящиеся к категории посредников с полным набором функций регулярной оптовой и розничной торговли. Они имеют дело с широким ассортиментом непищевых продуктов и обслуживают продовольственные магазины. Как правило, стационарно-разъездной торговец отвечает за пополнение и обновление запасов. Счета им выставляются регулярно при каждой поставке, а расплачиваются они только за те товары, которые продали с момента предыдущей поставки.

Комплектующие оптовики. Действуют в основном на рынке сельскохозяйственной продукции и выполняют обычную процедуру, связанную с размером заказа, только в обратном порядке. Они закупают продукцию у множества мелких поставщиков, сортируют и комплектуют ее в крупные, экономичные для транспортировки грузы, доставляют их на центральные рынки и продают более крупными партиями, чем закупали.

Полуоптовики. Это посредники с комбинированными функциями, так как действуют и на оптовом, и на розничном уровнях канала распределения. Обычно это оптовые торговцы с ограниченным набором функций, занимающиеся при этом и розничной торговлей.

Функциональные посредники избавлены от риска, связанного с собственностью, так как выступают только как представители продавца или покупателя, оказывая необходимые услуги своим клиентам и конечным потребителям. К ним относятся.

Торговые (сбытовые) агенты. Обслуживают клиентов, заменяя собой торговые организации. Они работают по контракту. Продают продукцию одного производителя или нескольких, если это взаимодополняемые продукты, напрямую не участвуют в конкуренции. Поскольку их нанимателями или клиентами, как правило, являются мелкие фирмы, торговых агентов часто привлекают к финансовым операциям, таким, как получение ссуд, погашение и предоставление кредита, а также для выполнения функций сбора, анализа и распространения рыночной информации. Все эти услуги торговых агентов оплачиваются на комиссионной основе.

Промышленные агенты. Сходны с торговыми агентами в том, что заменяют собой торговые организации, работают на постоянной контрактной основе, представляют относительно небольшие компании, занимаются изучением рынка и получают комиссионное вознаграждение. Они отличаются от торговых агентов лишь тем, что отвечают за продажу не всей продукции своих клиентов, а только части, ограниченной определенной географической зоной, наделены правом регулировать цены, предоставлять скидки и определять условия кредита. Промышленные агенты обычно обслуживают нескольких производителей взаимозаменяемых (но не конкурирующих) продуктов.

Комиссионные торговцы. В отличие от агентов их редко привлекают к работе на постоянной контрактной основе. Нанимают их для обслуживания конкретной сделки или для содействия распространению конкретной партии товаров. Нанятый комиссионный торговец получает товары во владение (но не в собственность), обеспечивает складские мощности для их хранения, проводит демонстрацию для потенциальных покупателей. Обычно комиссионный торговец наделен правом принимать лучшее предложение, полученное от покупателя в ходе переговоров, если только оно превышает последнюю минимальную цену.

Брокеры. Все их функции сводятся к облегчению и организации контактов между покупателями и продавцами. Брокеры не являются постоянными представителями ни покупателя, ни продавца. Более того, они не получают в свои руки товары, очень редко выполняют какие-либо операции, связанные с физической переработкой запасов, не оказывают клиентам помощи в финансовой деятельности. Вознаграждение брокеру выплачивает его непосредственный клиент - либо покупатель, либо продавец. Ни при каких обстоятельствах брокер не имеет права получать вознаграждение от обеих сторон сделки. Брокерские услуги широко используются малыми производителями потребительских товаров и оптовыми торговцами пищевыми продуктами для проведения внешнеторговых операций.

Аукционные компании. Обеспечивают физические условия для продажи конкретных партий товаров, в том числе предоставляют помещения для самих товаров и для тех, кто участвует в торгах. Услуги аукционной компании оплачивает продавец в форме фиксированного вознаграждения за каждую сделку либо в форме процента от общей стоимости продаж.

В зависимости от типа и диапазона оказываемых услуг посредники делятся на посредников с полными, ограниченными и комбинированными функциями.

Посредники с полным набором функций обычно делают крупные закупки, занимаются разукрупнением больших партий товаров, комплектованием, сортировкой, продажей и доставкой. Для исполнения этих функций такой посредник держит склады и нанимает необходимый персонал, в обязанности которого входят собственно торговля, физическое распределение, предоставление торговых кредитов, сбор дебиторской задолженности, предоставление консультационных и информационных услуг как поставщикам, так и потребителям. Круг предоставляемых посредниками с ограниченным набором функций услуг уже, чем у посредников с полным набором функций. Посредники с комбинированными функциями обычно выступают одновременно в качестве розничных и оптовых торговцев.

Что касается содержания функций, выполняемых посредниками, они систематизированы следующим образом.

Исходя из деления посредников на оптовых и розничных, необходимо отметить: для современных оптовых посредников характерна их организация на контрактной и корпоративной основе. При создании оптовых посредников на контрактной основе характерно объединение их в свободные ассоциации, участники которых специализируются на выполнении отдельных операций (например, одни занимаются вопросами складирования, а другие - транспортировкой).

При создании корпоративных объединений обычно преследуется цель сбыта какого-либо одного или определенной группы товаров. Партии товаров распределяются между участниками таких корпораций пропорционально величине внесенного капитала.

«МИРБИС» (Институт)

Курс: Менеджмент коммерческой деятельности.

Тема: Функции и виды торговых посредников

Подготовил: слушатель группы № 217 Митин Г.Л.

Проверил: Кузьмина Т.В.

МОСКВА 2003 г.

Посреднические организации

Для правильной оценки места и значения посредников при сбы­те необходимо понять следующее. Посредник, самостоятельно не производя продукции, заполняет вакуум во взаимоотношениях про­изводителя и потребителя, и берет на себя выполнение каких-либо функций сбыта, которые необходимы той или иной стороне рынка. Первичным хозяином товара всегда является производитель, и если его возможности не совпадают с желаниями потребителя, сбыт тор­мозится, принося негативные последствия обеим сторонам рынка. Появление посредника в этом случае объективно и закономерно. На­против, если посредник не выполняет значимых сбытовых функций, как правило, производитель принимает их на себя, и необходимость существования такого посредника сокращается или отпадает совсем. Для реализации ряда товаров бывает необходимо привлекать к сбыту не одного, а последовательно несколько типов посредников, каждый из которых выполняет свойственные именно ему сбытовые функции, чем обеспечивается необходимый эффект.

Принимая решение о привлечении посредников, производитель сначала должен выбрать тип посредника, который лучшим образом справится со сбытовыми задачами. Разные типы посредников берут на себя выполнение разных функций. Ниже приведем отличительные качества наиболее распространенных типов посредников.

ВИДЫ ПОСРЕДНИКОВ:

Простые - торговые фирмы, лица и организации, способствующие заключению договоров, но сами не участвующие в их выполнении. (Брокеры или брокерские фирмы).

Поверенные- фирмы, лица или организации, которые привлекаются продавцами или покупателями (доверителями) к совершению сделок от имени и за счет доверителей.

Комиссионеры - фирмы, лица и организации, которые подыскивают партнеров и подписывают договоры купли-продажи от своего имени, но за счет продавцов или покупателей (комитентов), которые и несут коммерческий риск.

Консигнаторы - разновидность комиссионеров, работающих на определенных условиях, в частности они принимают товары на свой склад; реализуют их на рынках в течение длительного срока; непроданные товары могут возвращать производителю.

Агенты - юридические (фирмы, организации) или физические лица, совершающие определенные операции по поручению другого лица (принципала) за его счет и от его имени, а также обеспечивающие подготовку сделок, но обычно без права подписания договора.

Сбытовые - независимые торговые фирмы, занимающиеся сбытом товаров. (Купцы, перекупщики, дистрибьюторы).

(ТОРГОВЫЕ, ОТЕЧЕСТВЕННЫЕ, ИНОСТРАННЫЕ ПОСРЕДНИКИ)

НАПРАВЛЕНИЯ В ПОСРЕДНИЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ:

Простые: брокеры или брокерские фирмы подыскивают и сводят заинтересованных продавцов и покупателей, но не вкладывают своих средств в выполнение сделок, не фигурируют в договорах купли-продажи как сторона. Работают в основном на серьезных рынках (в Англии-рынок леса).

Поверенные: к их услугам прибегают, когда сами предприниматели заключать договор не умеют, а исполнить его могут. В междунар. торговле к услугам зарубежных поверенных прибегают редко. Их называют по-разному: в Германии-торговыми представителями, в Швейцарии-агентами, во Франции-торговыми агентами.

Комиссионеры: заключает договора купли-продажи от своего имени и выступает в нем как продавец (иногда согласовывает с комитентом перечисленные технические и коммерческие положения до подписания комиссионером договора купли-продажи)

Консигнаторы: принимают товары на свой склад; реализуют их на рынках в течение длительного срока; непроданные товары могут возвращать производителю.

Агенты: совершают определенные операции по поручению другого лица (принципала) за его счет и от его имени; обеспечивают подготовку сделок, но обычно без права подписания договора.

Сбытовые: сбыт товаров.

ОСОБЕННОСТИ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ПОСРЕДНИКОВ:

Простые: исследование рынка; информирование о тенденциях развития товаров и рынков; встреча и обеспечение представителей и их товара помещением, транспортом; организация деловых встреч с контрагентами; осуществление рекламы; создание благоприятного мнения; информирование о предстоящих крупных закупках, торгах.

Поверенные: заключение договоров от имени и за счет Доверителя на условиях не хуже: объем--.... ; сроки--...; условия поставки--...; и т. д.

Комиссионеры: исследование рынка; осуществление рекламы, технического обслуживания изделий; защита коммерческих интересов комитента.

Консигнаторы: возможность повышать цены на товар, если хорошо идет сбыт.

Агенты: в разных странах истолковывают по разному: в США и Англии-любой посредник (простой, поверенный, комиссионер), в евро-континентальных-простой или поверенный; могут называть также дилеров, маклеров, личных представителей, адвокатов, осуществляющих свои действия с ведома принципала по агентскому соглашению за вознаграждение.

Сбытовые: заключение договоров купли-продажи от своего имени, как с продавцами, так и с покупателями (самостоятельно); изучение конъюнктуры рынка; реклама товаров и производителя; содержание складов запаса товаров; выполнение предпродажного сервиса и предпродажной доработки товаров; создание стабильной сбытовой сети, в которой могут быть дистрибьюторы по регионам, конечные продавцы (дилеры); обеспечение технич. обслуживания продукции во всех звеньях; несут ответственность за все виды рисков (порчу, утрату приобретенного товара и т. п.; сами назначают цену; сами отвечают за риски по кредитам покупателей.

ПРАВА ПОСРЕДНИКОВ:

Неисключительное право продажи. Посредник получает право сбыта продукции на определенной территории в течение определенного времени. Но это не запрещает производителю привлекать здесь же и в этот же период и других посредников для сбыта этого товара. На таких условиях может настаивать производитель при выходе на новый рынок с тем, чтобы, работая с разными посредниками, сравнить их и выбрать наиболее перспективного.

Исключительное право продажи. Предоставив такие условия посреднику, производитель на определенной территории в указанное время не может продавать эти же товары ни сам, ни через других посредников. В этой связи в соглашении с посредником на таких условиях включают ряд оговорок, например о том, что производитель: может продавать такой товар правительственным организациям, минуя посредника; не выплачивать вознаграждение за сбыт товара по договорам, заключенным до соглашения; сбывать запасные части по договорам, заключенным до соглашения; продавать, товар минуя посредника, если он покупается как комплектующая часть другого товара и т. п. В соглашение могут включатся такие условия: обязательство посредника в определенные сроки реализовать определенное кол-во товара; возможность аннулирования соглашения, если не выполняется указанное ранее условие; не торговать таким же товаром других поставщиков (а может быть и торговать, если товары дополняют друг друга и их совместная продажа способствует увеличению сбыта).

Преимущественное право продажи (право “первой руки”). При таком условии производитель товара обязан предложить свой товар прежде всего посреднику и лишь после его отказа-другому (без выплаты вознаграждения первому) посреднику или продавать самостоятельно. В соглашении посредника с поставщиком перечисляют мотивы, по которым посредник может отказываться от товара: неудовлетворительные технические характеристики; низкое качество; завышенная цена; неприемлемые условия платежа.

ВОЗНАГРАЖДЕНИЯ ПОСРЕДНИКОВ:

Выплата разницы между ценой реализации товара на рынке сбыта и ценой, по которой товар передается посреднику. Стимулирует посредника в увеличении объемов реализации, но не заинтересовывает в повышении цены, по которой он получает товар от поставщика. Применять можно тогда, когда поставщик хорошо знает цены реализации подобных товаров на рынке.

Начисление согласованного процента от цены, по которой товар передается посреднику и которая устанавливается на том же уровне, что и продажа на рынке. Стимулирует рост объемов сбыта, заинтересовывает посредника в повышении цены продаваемых товаров. Интересы поставщика и посредника совпадают.

Смешанная форма расчетов: начисление вознаграждения в виде процента от продаж и разницы цен. Устанавливается номинальная цена реализации товара и цена, по которой товар передается посреднику. Применять этот способ можно, если поставщик в состоянии контролировать фактические цены, по которым посредник реализует его товар.

Вознаграждение в твердой, заранее оговоренной сумме. Применяется в расчетах за отдельные виды услуг посредника: за целевое исследование рынка по новому товару; рекламное мероприятие; получение юридической консультации.

Расчеты вознаграждения по системе “стоимость + премия”. В расчетах за выполнение отдельных поручений поставщика. Посредник предоставляет документы, подтверждающие расходы, а поставщик оплачивает их и выплачивает премию, рассчитанную оговоренным методом (обычно в процентах к расходам).

Выплата дополнительного поощрительного вознаграждения за выполнение обязательств. Можно устанавливать, например, вознаграждение за регулярность проведения технического обслуживания. Оплачиваются расходы, связанные с техническим обслуживанием, и оговоренное дополнительное вознаграждение, если посредник предоставляет документы, что техническое обслуживание производилось регулярно и с высоким качеством.

ВИДЫ СОГЛАШЕНИЙ, КОТОРЫЕ ЗАКЛЮЧАЮТСЯ С ПОСРЕДНИКАМИ:

Простые- заключают соглашение о посредничестве (договор) , по которому обязуются искать покупателей или потребителей; способствовать заключению сделок.

Поверенные- заключают договор поручения . Тут подробно оговариваются полномочия поверенных в области технических и коммерческих условий-т.е. дается полная инструкция поверенному.

Комиссионеры- заключают договор комиссии. Содержит условия взаимодействия комиссионера и производителя (потребителя) товара: полномочия комиссионера, коммерческие и технические условия поставки товара (кол-во, сроки, цена, условия кредита).

(Договор купли-продажи).

Консигнаторы- заключают с консигнантами консигнационное соглашение (договор консигнации) на длительный срок (бывает: простая, частично возвратная, полностью безвозвратная). Тут оговариваются условия консигнации: собственность консигнанта на товар; условия платежей консигнанту; вознаграждение консигнатору; гарантирование платежей.

Агенты- заключают агентские соглашения. Совершают свои действия с ведома принципала за вознаграждение.

Сбытовые- от своего имени заключают договоры купли-продажи как с покупателями, так и с продавцами. Связаны с производителями длительным сотрудничеством на основе соглашения. Эти соглашения включают: перечень сбываемых товаров; условия работы дистрибьютора на рынке; обязанности по годовым объемам сбыта.

1.Оптовая торговля.

С точки зрения реального оборота капи­тала - это базисное посредническое звено. Так, в США до 90% това­ров народного назначения проходят через опт. Прочное положение, занимаемое этим посредником на рынке, обусловлено большим ко­личеством функций сбыта, которые он выполняет. Фирмы оптовой торговли, как правило, специализируются по основным товарным направлениям. Это позволяет им, во-первых, поддерживать постоянные деловые связи с разными производителя­ми, и, во-вторых, обеспечивать надлежащие, часто специфические условия хранения товаров. Прочная двусторонняя необходимость рынка в этом типе посредника обусловливает существование средне и мелкооптовых фирм, основными задачами которых являются даль­нейшее приближение товара к потребителю, обслуживание покупа­телей, нуждающихся в более мелких поставках. Предприятие оптовой торговли при сотрудничестве с товаро­производящим предприятием берет на себя торговый риск, оплату транспортировки и хранения продукции; снижает затраты за счет по­лучаемой оптовой от товаропроизводителя скидки и перевозки про­дукции крупными транспортными единицами, что делает услуги предприятий оптовой торговли привлекательными для покупателей.

2. Розничная торговля.

Главное назначение предприятий роз­ничной торговли - обеспечить максимально удобное предложение товара в сферу личного потребления. При этом под словом «удобст­во» понимается интегральный показатель, включающий: место и время предложения товара, количество (расфасовка), скорость по­купки, цена, возможность получить сопутствующие услуги. Рознич­ный потребитель осуществляет выбор варианта покупки исходя из своих персональных возможностей, которые неодинаковы. Напри­мер, работающая женщина или спешащий на поезд пассажир готовы заплатить большую цену за возможность приобрести товар быстро. Напротив, для людей с низкими доходами цена является главным критерием выбора покупки, и они готовы потратить свое свободное время для приобретения более дешевого товара. Многообразие запа­сов розничных покупателей обусловливает существование разнооб­разных предприятий розничной торговли:

• по широте ассортимента. Специализированные, с узким диапазоном предлагаемых товаров («Ткани», «Обувь», «Молоко» и т. д.) и универсальные, с широким диапазоном («Универмаг», «Уни­версам»). При этом каждый из этих типов магазинов имеет свои дос­тоинства. В основе эффективности специализированных магазинов лежит, как правило, более широкое предложение обозначенного то­варного направления, универсальных - возможность покупателя приобрести в одном месте разнородные товары;
• по уровню цен. Большинство магазинов предлагает свои то­вары по средним ценам. Ряд магазинов, ориентирующихся на поку­пателей с высокими доходами, предлагает товары и обслуживание повышенного качества по более высоким ценам, более комфортные условия покупки и проявляет индивидуальное внимание к каждому покупателю. Магазины, торгующие по сниженным ценам, ориенти­руясь на экономного покупателя, организуют свою работу с мини­мальными издержками, применяют, например, более скромный аске­тичный дизайн, предлагают меньше услуг - самообслуживание;
• по характеру обслуживания. Хотя большинство товаров продается в магазинах, внемагазинная розничная торговля по темпам роста опережает магазинную. Это объясняется тем, что торговля с киосков, ларьков, через автоматы максимально приближена к поку­пателю, товары приобретаются «по пути», покупатель наталкивается на предложение помимо своей воли, что увеличивает вероятность принятия им импульсивного решения о покупке. В странах с насы­щенным рынком широкое развитие получила такая форма внемагазинной торговли, как с заказом по почте или телефону, известная в нашей стране как «Посылторг». Суть этой формы торговли состоит в предварительном оповещении покупателей о назначении и свойствах товаров (через каталог, рекламу на радио, ТВ, печатную), приеме за­казов от желающих сделать покупку и организации последующей доставки. При такой форме торговли фирма, не обладающая боль­шими торговыми площадями, может обслужить большое число по­купателей и добиться хорошего оборота.

Наряду с продажей товара, розничная торговля для привлечения покупателя может оказывать ряд платных и бесплатных услуг. Реше­ние о платности или бесплатном предоставлении тех или иных услуг принимается руководством торговой фирмы и является полем конку­рентной борьбы за покупателя.

3. Оптово-розничная торговля.

Смешанная форма торговли че­рез торговые дома или дистрибьютеров. Осуществляет розничную торговлю, обслуживая близко расположенных покупателей, а также мелко и средне оптовую со своего склада для реализации товаров в других регионах города, области. Торговые дома, как правило, име­ют прочные деловые связи с поставщиками, обладают авторитетом и продают товары под своей торговой маркой.

4. Брокер (по товару).

Брокер - посредник, реализовывающий товар на основе комиссионного вознаграждения через биржу. Функ­ции сбыта, выполняемые брокером, немногочисленны - это налажи­вание контакта производителя с покупателем и выгодная продажа (или покупка) товара. Основным профессиональным качеством бро­кера является его информированность. Чтобы добиться эффективной сделки, брокеру необходимо знать специфику товара, состояние рынка - спрос и предложение, динамику и колебания цен на товар, основных его производителей, сферы применения товара исходя из его свойств. Следует отметить, что исходя из ограниченности сбыто­вых функций, выполняемых брокером (товар юридически через бро­кера не проходит - вопросы транспортировки, хранения, страхования определяются соглашением между покупателем и продавцом), его роль в условиях развитого рынка представляется достаточно скром­ной. На первых этапах переходного периода экономики в нашей стране число бирж и брокеров, занимающихся товарными сделками, было чрезвычайно велико. Это было обусловлено многими причина­ми, такими как: необходимость налаживания разорванных деловых связей, поиски изготовителей и потребителей друг друга, желание производителей получить за свой товар максимально возможную, а не государственную цену. К настоящему времени можно отметить, что большинство брокеров выполнили задачу налаживания взаимных контактов, спрос на их услуги упал, а обстановка на товарных биржах стала приближаться к принятым в мировой практике как по спектру предлагаемых «биржевых» товаров, так и по характеру сде­лок. Основным видом биржевых сделок в мировой практике являют­ся фьючерские, т. е. определяющие условия купли-продажи товара в недалеком будущем, когда он будет произведен и готов к отправке, В таком случае производители получают заблаговременно гарантию сбыта нужной партии товара, а покупатели - обеспечивают будущую их поставку.

5. Дилер (по товару)

Посредник, закупающий оптом сложные товары от разных производителей и продающих их от своего имени в розницу или мелкими партиями. По сути, дилерские фирмы выпол­няют те же функции, что и оптовая торговля, но, кроме того, в силу специфики закупаемых товаров (технической сложности) осуществ­ляют их сервисное обслуживание. Выделение из оптовой торговли дилеров с передачей им на реализацию сложной продукции сущест­венно повысило эффективность сбыта. Дилеры, помимо чисто ком­мерческой квалификации, обладают высокой технической грамотно­стью, что позволяет лучше предложить товар, продемонстрировать его в действии, обучить пользованию, дать консультацию. Приобре­тая технику у дилера, покупатель избавляет себя от множества про­блем, возникающих в процессе ее эксплуатации (например, ремонт, обеспечение запасными частями и расходными материалами), тем самым между ним и дилером закладывается основа для дальнейших контактов, обеспечивая дилеру потенциального клиента на будущее.

6. Торговый агент (по товару)

Относительно мелкий посред­ник, работающий по поручению крупных фирм на основе комисси­онного вознаграждения, занятый реализацией товаров определенных групп на четко обозначенной территории. Торговый агент при своей юридической самостоятельности экономически тесно связан с фир­мой, поставляющей ему товары. Все сделки он осуществляет от име­ни фирмы-поставщика и за ее счет. Специализация торгового агента на товары определенных групп предусматривает хорошее знание им товара, обеспечивая более убедительное предложение, а относитель­но узкие границы его деятельности дают возможность хорошо узнать потенциальных потребителей, поддерживать с ними контакт, вовремя предлагая товары. Функции сбыта, выполняемые торговым аген­том, оговариваются условиями его соглашения с фирмой-постав­щиком и зависят от целей и возможностей поставщика, специфики товара, возможностей торгового агента (например, наличия у него помещений под хранение товара). Диапазон обязанностей торгового агента при этом колеблется от узких рамок поиска подходящего по­купателя до широких - послепродажного обслуживания.

7. Консигнатор

Посредник, реализующий товар на комисси­онной основе. Отличительной особенностью консигнатора является выполнение им такой функции сбыта, как ответственное хранение товара (консигнация). Товары отгружаются в адрес консигнатора на его региональный склад для дальнейшей продажи на месте, но при этом товары остаются собственностью отправителя. Если в течение срока, закрепленного в договоре, продукция не будет реализована, то оставшаяся часть возвращается собственнику. Недостаточно сильная заинтересованность консигнатора в продаже товара (плату за хране­ние он получит в любом случае) приводит к тому, что классическая форма консигнационных отношений применяется ограниченно, или в договоры консигнации вносится пункт, согласно которому консигна­тор часть остатка нереализованного в срок товара приобретает в собст­венность по согласованной цене. Такая оговорка стимулирует консиг­натора к более энергичному сбыту, защищая интересы собственника товара. В зависимости от специфики товара, консигнатор может вы­полнять и другие функции сбыта - оказывать сервисные услуги, соби­рать информацию о потребителях, о конъюнктуре местного рынка.

8. Лизинговая компания

Посредник, приобретающий в собст­венность товар (главным образом, основные средства - машины, оборудование, аппаратуру) и реализующий его потребителю на усло­виях аренды с правом последующего выкупа или без него. Привлека­тельные возможности, предоставляемые лизинговой компанией, обу­словлены тем, что ее учредителями чаще всего являются, с одной стороны, производители товара, гарантирующие техническую обеспеченность дела, и, с другой стороны - финансовые структуры, обес­печивающие финансовую сторону.

Репетиторство

Нужна помощь по изучению какой-либы темы?

Наши специалисты проконсультируют или окажут репетиторские услуги по интересующей вас тематике.
Отправь заявку с указанием темы прямо сейчас, чтобы узнать о возможности получения консультации.

Торговые посредники и их классификация.

Самые важные. Они берут на себя выполнение не только торгово-посреднических функций, но и прочие.

Классифицируются по различным признакам

Тип посредника	Юридические аспекты	Экономические аспекты
Дилер	Операции проводят от своего имени. Товар приобретается у производителя по договору в собственность. После оплаты товара отношения с производителем прекращаются. Для продления отношений с производителем заключается новый договор.
Дистрибьютер	Операции производятся от имени производителя. По договору приобретается не товар, а право продажи товара в течение оговоренного срока в пределах конкретного региона.	Все операции производятся за собственный счет.
Комиссионер	Операции проводят от своего имени. Производитель сохраняет права на товар вплоть до оплаты ее покупателем.
Агент	Операции производятся от имени производителя. Является служащим производителя.	Все операции производятся за счет производителя.
Брокер	Выполняют отдельные поручения производителя на основе разовых договоренностей. Не владеет и не распоряжается товаром.	Все операции производятся за счет производителя.

Для стабилизации сбыта дилерам делегируют привилегии:

Оптовые маклеры (не имеют собственных или арендованных складов, а работают на транзитных поставках);

Регулярного типа (имеют собственные склады, занимаются хранением и содержанием запасов. Промышленные товар преобразуют в потребительский товар.);

Комиссионеры. Получают товар от производителя по договору комиссии. Одна сторона комиссионер, а другая - комитент. Передает не товар, а право на его продажу. Имеют складские помещения, выполняют функции грузопереработки, кредитованием покупателей, могут предоставлять информацию о конъюнктуре рынка, осуществляют контроль качества товара, сортировку, могут оказывать услуги по заключении договоров с транспортными компаниями.

Агенты. Агентирование. Делятся на: 1) Универсальные агенты, совершающие от имени принципала любые действия по реализации товара; 2) генеральные агенты, им разрешается только действия указанные в договоре; 3) промышленные агенты, которые замещают собственный сбытовой персонал производителя, их деятельность ограничивается географическими зонами; 4) сбытовой агент работает с небольшими промышленными предприятиями, но замещают сбытовой персонал предприятия.

Брокеры. В отличие от всех занимаются сведением агентов различных звеньев каналов распределения. Это чистые посредники. Принимают на себя ручательства (делькредере) за надлежащее выполнение 3-ем лицом договорных обязательств. Если оно нарушает, ответственность несет брокер.

Функции выполняемые торговыми посредниками:

1. Установление контактов;

2. Стимулирование сбыта;

3. Приспособление товара к требованиям потребителя;

4. Ведение переговоров;

5. Организация процесса товародвижения;

6. Финансирование, функционирование каналов распределения.

Метод материального стимулирования	Основные характеристики и метода
Разница между ценами родажи товара посредником и ценами производителя	Вознаграждение в определенной степени стимулирует посредника в расширении объемов сбыта, но не заинтересовывают в увеличении продажных цен. Чаще используется при сбыте товаров на условиях договоров консигнации и купли-продажи.
Начисление в пользу посредника согласованных процентов с фактурных цен.	Вознаграждение стимулирует посредников в расширении объемов сбыта и в увеличении продажных цен. Создает предпосылки роста эффективности операций.
Разница между ценой продажи товара посредником и ценом производителя + %	Является смешанной формой вознаграждения. Используется в практике международной торговли.
Твердая, заранее согласованная сумма	Применяется при выполении посредником по поручению продавца отдельных услуг (целевые исследования рынков по новым товарам, специальные юридические консультации)
Расчеты вознаграждения по системе «кост-плас»	Вознаграждения выплачиваются на основании представленных посредником документов, подтверждающих понесенные им расходы по оказываемым услугам. Помими возмещения расходов посреднику выплачивается согласованный процент, образующий его прибыль
Выплата дополнительных поощрительных вознаграждений	Вознаграждения выплачиваются за выполняемые посредником обязательства

При выборе посредника следует руководствоваться расчетами, позволяющими сделать вывод о эффективности торговых операций и заинтересованности торговых посредников.

Организация интегрированного взаимодействия в цепях поставок.

Согласование целей и задач посредников

Для каждого производителя важнейшей задачей является координация и периодический пересмотр форм сотрудничества между участниками канала распределения.

Корректировка отношений необходима в следующих случаях:

1. Снижение эффективности системы распределения;

2. Появление новых конкурентов и новых каналов распределения;

3. Переход товара на следующую стадию жизненного цикла;

4. Добавляется или исключается канал распределения целиком;

5. Добавляется или исключаются отдельные участники канала;

6. Появляются новые способы продажи товара.

Цель анализа эффективности каналов распределения - изменение размера прибыли производителя при работе с новыми посредниками.

Этапы разработки стратегии:

1. Анализ:

Проведение ситуационного анализа;

Опеределение бизнес-плана «как есть»;

Пересмотр миссии, видение и возможности компании;

2. Определение ориентиров:

Установление ключевых сфер деятельности, результативность которых должна быть улучшена;

3. Пересмотр:

Разработка альтернативных бизнес-стратегий и определение степени важности каждой из них;

Выбор наиболее важных стратегий и организация команды;

Оценка и выбор торговых партнеров;

Пересмотр своих бизнес планов;

4. Внедрение:

Внесение изменений и внедрение новой стратегии;

5. Реализация:

Мониторинг деятельности.

При определении эффективных решений дистрибьюции:

1. Связанные с согласованием локальных целей и задач функциональных групп посредников;

2. В этих группах будут возникать определенные взаимоотношения:

- Конкуренция в посредничестве . Мотивирующим поведением, формирующим совершенные взаимоотношения является возрастание канальной конкуренции. Конкуренция возникает: а) между возможными посредниками на конкретном дистрибьютивном уровне; б) конкуренция меджу дистрибьютивными каналами, связано с возрастанием роли интегрированной логистики, когда логистические посредники принимают на себя обязательства по выполнению различных логистических активностей в дистрибьюции для захвата большей доли рынка. Одним из типов конкуренции является случай, когда в дистрибьютивных каналах функционируют несколько посредников, являющихся лидерами. Установление длительных партнерских отношений с канальными лидерами является распространенной практикой в дистрибьюции. При этом лидирующие посреднические компании могут навязывать свою ценовую политику.

- Кооперация в посредничестве позволяет объединить усилия посредников, выполняющие одинаковые или разные логистические функции. Обычной практикой кооперации является постоянное партнерство между оптовыми торговцами и розничными посредниками в вертикальных каналах распределения.

- Конфликты в посредничестве . Типы конфликтов: 1) вертикальный конфликт - разногласия между участниками различных уровней одного и того же канала; 2) горизонтальные конфликты возникают при разногласиях на одном уровне; 3) межканальные конфликты возникают если производитель имеет 2 и более каналов, которые конкурируют друг с другом.

Новые формы интеграции - производители стремятся устранить негативные проявления во взаимоотношениях между посредниками путем введения специальных конпенсаций и формирования особых ценовых политик. В конкурентной борьбе с лидерами посредники используют новые формы интеграции друг с другом.

Формы интеграции:

Форма интеграции	Краткая характеристика формы интеграции посредников
Двойная дистрибьюция	Многие фирмы развивают и используют два и более дистрибьютивных канала для одной продукции с переменной интенсивностью товарного потока в зависимости от спроса (объема продаж)
Взаимодействие с эксклюзивными партнерами	Фирма-производитель устанавливает партнерские связи с эксклюзивным дистрибьютером, тоговым агентом, и предоставляет им исключительное право на определенный вид логистической деятельности. Эксклюзивное партнерство может наблюдается и между вертикальными посредниками, что способствует усилени. Конкурентноспособности внутри канала.
Захват определенной группы (товарной категории или номенклатуры)	Такая форма интеграции является вертикальной. Посредники или группы посредников стремятся захватить весь канал распределения продукта или товарной категории предприятия-производителя за счет снижения общих логистических затрат в конкурентном канале, повышения качества сервиса и других способов.
Связанные взаимоотношения	Партнеры в дистрибьюции для обеспечения конкурентоспособности связывают себя определенными (иногда полулегальными) обязательствами и торговых или других отношениях (например, не получать или не продавать товар фирмы-конкурента и т.п.)

Лекция 8.04.2009

Тара и упаковка в логистике

Экономическое развитие бизнеса предъявляет повышенные требования к эффективности управления процессом движения товаров по логистической цепи. Упаковка - слабое место!!!

Изменение видов и методов упаковки в современных условиях протекает в большей части в направлении удешевления упаковки для производителя и предание ей уникальной формы или вида, но не в направлении удешевления общий стоимости и удобства транспортировки.

Элементы затрат на упаковку:

1. Приобретение упаковочных материалов;

2. Затраты на корректировку автоматизированных или ручных работ по упаковке продукции;

3. Переработка упаковочных материалов.

Функции упаковки:

1. Защита от повреждений;

2. Обеспечение удобства транспортировки и грузопереработки;

3. Информационная.

Упаковка и упаковочные материалы будут влиять на уровень затрат во всей логистической цепи, поскольку:

Управление запасами часто определяется точностью идентификации груза (упаковка несет маркировку);

Эффективность, точность, скорость комплектации заказа зависят от надежности маркировок упаковки, от её габаритов, формы и степени пригодности к грузопереработке;

На стоимость грузопереработки влияет возможность консолидации индивидуальных упаковок в укрупненную грузовую единицу;

Стоимость хранения и транспортировки зависят от плотности и габаритов упаковки.

Виды упаковки:

1. Потребительская упаковка.

Ориентирована на нужды производителя и сбыта. Низкое использование грузовместимости и грузоподъемности. Не учитываются требования логистики.

2. Промышленная упаковка.

Преследует цель увеличить эффективность грузопереработки. Для этого готовую продукцию или ее отдельные компоненты объединяют в более крупные грузовые единицы (коробки, мешки и т.п.).

Является объектом грузопереработки в каналах распределения. В случаях несоответствия упаковки требованиям производительности логистических операций резко снижается эффективность всей логистической системы.

К разработке промышленной упаковки предъявляются требования:

1. Стандартизация;

2. Ограничение числа типоразмеров;

В процессе разработки упаковки необходимо учитывать степень вероятных повреждений и различных воздействий со стороны внешней среды на продукцию, чтобы выбрать такое сочетание материалов и конструкции упаковки для снижения воздействий.

Упаковка:

1. Традиционные упаковочные материалы: гофрированный картон, пеньковые и джутовые мешки, стальные канистры, бочки, ящики и клети, многослойные бумажные мешки, оберточные ленты;

2. Современные упаковочные материалы: термоусадочные и эластичные пленки, пакеты и прокладки из полиэтилена низкой плотности, пластиковые ленты, пенопластовые прокладки, футляры для упаковки хрупких изделий.

Пленочные упаковочные материалы обладают преимуществами:

1. Устойчивость к неблагоприятным воздействиям внешней среды;

2. Применение грузов любой формы и размеров;

3. Прозрачность;

4. Малый вес.

1. Плохая защита от физического воздействия;

2. Узкая область применения.

Общий минус - утилизация.

Лекция 15.04.2009

Защита осуществляется от повреждения продукта в процессе хранения и при транспортировке.

Факторы повреждающие:

1. Окружающая среда;

2. Природно-климатические факторы;

3. Температурные факторы;

4. Влажность.

Необходима надежная упаковка, адекватная чтобы проводить.

Логистическая среда воздействует на принятие решения о конструкции упаковки.

Защитная тара должна выполнять функции:

Закрывать товары чтобы отделить от других товаров;

Недопускать перемещение внутри тары во время перевозки

Разделять содержимое упаковки для нежелательного соприкосновения разных предметов упаковки;

Оберегать содержимое от внешних ударов и вибрации;

Удерживать вес такой же тары;

Обеспечение расположения содержимого таким образом чтобы максимально защитить его

Обеспечить равномерное распределение веса внутри тары;

Обеспечивать достаточную свободную площадь для различных надписей, символов, значков

Обеспечивать в необходимой степени защиту от хищений;

Быть безопасной в обращении для всех

Функция идентификации груза в логистической цепи позволяет повысить эффективность грузопереработки в складской системы, оптимизировать время выполнения заказа потребителей, объемы запасов на складах,

Сведения о производителе, количество продукта, номер юникей

От технологии упаковки зависит производительность всех логистических операций.

Производительность в логистике определяется как отношение результата логистической операции к исходным ресурсам. Чаще всего она измеряется числом упаковок отобранных на складе в течение часа для комплектования заказа и загруженные в транспортное средство. Эффективность упаковки зависит от:

1. Характер продукта;

2. Свойства укрупненной грузовой единицы;

3. Информационных характеристик.

Утилизация упаковки в цепи поставок

Рециклинг

Утилизация- неотъемлемый процесс как для тех кто производит продукты, так и для тех кто производит.

Размеры грузовых единиц в частности деревянных поддонов имеют 2 основных типоразмеров:

800*1200 EUR (h=150мм)

1000*1200 FIN (h=145мм)

Стандартные упаковочные модули 1600*400мм

Высота модуля должна быть кратной существующим стандартным контейнерам по системе ISO. При этом вес модуля не должен превышать 15 кг.