Рынок - это взаимодействие между производителем и потребителем, которое совершается посредством обмена. Процесс обмена может совершаться или напрямую между производителем и потребителем или через посредников.

Посредник - это юридическое или физическое лицо, представляющее интересы производителя или потребителя на рынке.

Посредничество, как явление, возникло в связи с необходимостью повышения эффективности процесса обмена.

Повышение эффективности обмена через посредника определяется следующими факторами:

1) углубление разделения труда, а, следовательно, развитие специализации;

2) увеличение скорости оборота капитала.

Если первый фактор непосредственно в количественной форме выразить сложно, хотя очевидным является упрощение организационной структуры предприятия, т.к. исключаются некоторые подразделения, и происходит уменьшение числа работающих, не занятых в основном производстве.

Действие второго фактора более очевидно. Например, в швейном производстве процесс превращения денежного капитала в исходные материальные ресурсы составляет около двух месяцев. Сам процесс производства минимальной отгрузочной партии (1 контейнер) около одних суток, а процесс реализации составляет около 3-х месяцев. Рентабельность этого производства около 50% за этот срок, т.е. около 10 месяцев. Если процесс реализации отдать посреднику (посредникам), то рентабельность составит 25% в месяц.

Если без посредника условно предприятие получает 50 ед. прибыли за 5 месяцев, то с включением посредника эти 50 ед. прибыли будут получены за 2 месяца, за 3 месяца - еще 75 ед. прибыли. Всего выгода составит50 ед. прибыли, т.к. из 125 совокупных ед., 25 будет отдано посреднику за услуги. В связи с этим необходимо различать основные цены производителя, основные цены посредника и розничные цены .

С точки зрения потребителя, посредники позволяют построить более эффективные каналы распределения. Предпринимательская деятельность в посредничестве осуществляется всегда в какой-либо конкретной форме. Таких конкретных форм известно достаточно много. Рассмотрим основные из них.

Формы осуществления посреднических операций зависит от схемы взаиморасчетов, перехода права собственности на товар и обязательств посредника перед продавцом или покупателем.

Наиболее часто встречающиеся посреднические операции - это агентские операции.

Агент - это лицо, действующее от имени и в пользу производителя или потребителя. А лицо, в интересах и от имени которого действует агент, называется принципалом. В зависимости от того, чьи интересы представляет агент, можно изобразить две схемы:

Рис. 1.

В связи с этим различают несколько типов агентов:

1. Агенты производителей;

2 Полномочные агенты по сбыту;

3. Агенты по закупкам.

Агенты производителей представляют интересы двух или нескольких производителей, дополняющих друг друга товаров.

Полномочные агенты по сбыту получают право на сбыт продукции, но не входят в структуру производителя, а действуют на договорных условиях.

Агенты по закупкам получают право на заключение договоров на поставку материальных ресурсов, но не входят в структуру потребителя. Правовой основой взаимоотношений принципала и агента служит агентское соглашение. По этому соглашению агент получает только право на заключение договора на поставку товаров от имени и на условиях принципала.

В качестве таких условий выступают следующие:

1) право собственности на товар не переходит к агенту;

2) в договоре оговаривается минимальная цена продажи или максимальная цена покупки;

3) размер агентского вознаграждения, как правило, определяется в процентах от цены.

Отличительной особенностью агентского соглашения является то, что это договор не на конкретные товары, а на время.

Посреднические функции разового агента выполняют брокеры .

Брокер - это посредник, который не выступает самостоятельной стороной в сделке, а только обеспечивает установление контакта между возможными продавцом и покупателем.

Брокеры, как правило, специализируются на определенных видах товаров, не принимают на себя ни какого риска, действуют за счет и по поручению клиента, получая за это определенное вознаграждение брокеридж . Право собственности на товар брокеру не переходит.

Брокеридж определяется в процентах от стоимости проданного товара.

Особой разновидностью брокера является торговый маклер.

Торговый маклер - это посредник, который сам не участвует в заключении сделки, а только лишь указывает на возможность ее заключения.

Обычно его функции сводятся к тому, что он лишь сводит партнеров. Предпринимательский доход он получает в виде маклерского вознаграждения.

Брокеры и маклеры также занимаются заключением торговых сделок и на бирже.

Существует еще несколько разновидностей агентов. Например, посылторговец - это посредник, который занимается реализацией товаров путем рассылки каталогов. Такой посредник должен иметь или складское помещение или демонстрационный зал.

Коммивояжер - это посредник, который не только продает, но и доставляет товары потребителю. К ним обычно относят разъездных представителей фирм, которые предлагают покупателям товары по образцам. Коммивояжер не может быть юридическим лицом.

Следующий вид посреднических операций - это комиссионные операции. предпринимательство посреднический агентский дилерский

Комиссионные операции - это разновидность посреднических операций, совершаемых одной стороной (комиссионером) по поручению другой стороны (комитентом) от своего имени, но за счет комитента. При комиссионных операциях право собственности на товар комиссионеру не переходит. Комиссионер - это посредник, физическое или юридическое лицо, совершающее за определенное вознаграждение, которое называется бонусом, сделки в пользу и за счет комитента, но от своего имени. Комитент - лицо, как правило, собственник товара, дающий поручение комиссионеру заключить сделку от своего имени за счет комитента. Правовой основой отношений между комиссионером и комитетом является договор комиссии. Он является разновидностью договора поручения. Этот договор заключается между агентом, который в данном случае выступает в виде комиссионера и принципалом (комитентом). Бонус устанавливается обычно в виде процента от суммы сделки.

Договор комиссии может включать в себя обязательства комиссионера обязательно исполнить договор с третьей стороной. Такое обязательство называется делькредере. При наличии делькредере бонус увеличивается.

К комиссионным также относятся операции консигнации. Консигнация - это вид торгово-посреднической операции, когда консигнант (посредник) продает товар со своего склада на основе договора поручения (иногда консигнационного соглашения). Консигнант принимает от консигнатора товары на ответственное хранение (т.е. перехода права собственности на товар нет) с целью их последующей реализации. Однако при этом он берет обязательство не продать товар, а только предложить возможному покупателю. При упущенной выгоде консигнант обычно несет ответственность.

Распространенной формой посреднических операций является дилерство. Дилер - это посредник, который осуществляет перепродажу от своего имени и за свой счет. Правовой основой взаимоотношений между дилером и принципалом является дилерское соглашение , по которому в случае предоплаты право собственности на товар переходит к дилеру. Кроме того, в соответствии с соглашением дилер обязан проводить послепродажное обслуживание товара. Обычно по дилерскому соглашению принципал имеет право реализовывать свою продукцию только через дилера.

Разновидностью дилера является дистрибьютер. Основное отличие заключатся в том, что дистрибьютер реализует товары, как правило, постоянным клиентам.

Еще одна форма посреднических операций - это аукционная форма торговли. При этой форме торговли во взаимодействие вступают три субъекта: аукционатор (собственник товара), аукционист (тот, кто провидит аукцион), аукционер (потенциальный покупатель товара). Аукцион представляет собой публичный торг. А товары, выставляемые на аукцион, имеют стартовую цену и обычно предлагаются на продажу лотами. Стартовая цена - это начальная цена, назначенная аукционатором и аукционистом. Лот - это неделимая партия товара, выставляемая на продажу.

Особый вид посреднической деятельности - это биржевое предпринимательство . Биржа - это особая форма оптовой торговли. В зависимости от уровня специализации биржи разделяются на универсальные и специализированные. Биржи, специализация которых определяется профилем деятельности, разделяются на:

1. Товарные биржи;

2. Фондовые биржи;

3. Валютные биржи;

4. Биржи труда.

Наибольшее значение с точки зрения предпринимательства имеют товарные биржи. Сделки, осуществляемые на товарных биржах, делятся на:

1) сделки на наличный товар;

2) форвардные сделки (сделки с поставкой товаров в будущем);

3) срочные сделки.

Особое место занимают срочные сделки. Срочные сделки заключаются на основе фьючерсных контрактов. Фьючерсный контракт - это стандартный контракт особого рода, который содержит в себе срок поставки, объем поставки, характеристику качества товара и фиксированную цену. Т.к. фьючерсный контракт стандартизирован, то он сам может перепродаваться. Перепродаваться он может для двух целей:

1. Для страхования изменения цены - хеджирования. Хеджирование осуществляется или покупкой или продажей фьючерсного контракта. Тот, кто продает реальный товар, покупает фьючерсный контракт и наоборот. При этом хеджирование обязательно состоит из двух частей: открытие позиции, закрытие позиции. Закрытие позиции - это операция, обратная открытию позиции.

2. Спекуляция - т.е. извлечение дохода из изменения цен.

Особый вид биржевой сделки - это опцион. Опцион - это приобретение или продажа права на совершение сделки. Опционы совершаются с целью страхования рисков. В течение срока действия опциона его держатель имеет право совершать определенную сделку. В обмен на получение такого права покупатель опциона выплачивает продавцу особое вознаграждение, которое называется премией.

Посредническая фирма — это лицо или фирма, стоящая между производителем и потребителем товара и содействующая его .

Посредник существует там, где есть цивилизованные рыночные отношения. Выявляя проблемы и помогая их решению, посредник выступает своеобразным катализатором .

К торгово-посредническим фирмам относят предприятия, в юридическом и хозяйственном отношении не зависящие от производителя и потребителя товаров. Они действуют в целях извлечения прибыли, которую получают либо в результате разницы между ценами у производителей и ценами, по которым эти товары продаются покупателям, или в виде вознаграждения за предоставленные услуги по продвижению товаров на рынок.

Классификация торгово-посреднических фирм

Опыт развитых рыночных экономик показывает, что в участвует большое количество разнообразных предприятий, организаций и отдельных лиц, которые выполняют торгово-посреднические функции.

Классифицировать посреднические фирмы можно по различным признакам.

По главный признак — это выполняемые функции. По этому признаку выделяются:

• универсальные посредники — выполняют весь комплекс услуг. Эго дистрибьюторы, оптовики-купцы;
• специализированные посредники — выполняют отдельные функции, поэтому они подразделяются на:
  • информационно-контактные (содействуют установлению хозяйственных связей между поставщиками и потребителями),
  • информационные (чистые) — не имеют в своем распоряжении товара и выполняют реализацию по условиям производителя,
  • поисковые (их называют торговыми агентами) — это, как правило, агенты промышленных фирм, которые занимаются поиском покупателей в определенных регионах. Они работают на основании договора или поручений, содействуют заключению сделок между продавцом (товаровладельцем) и покупателем, заключая их от имени товаровладельца,
  • поверенные (агенты-импортеры) действуют на основе договора поручения от имени и за счет доверителя. Агенты заключают договоры, где оговариваются их полномочия в части технических и коммерческих условий сделки. Подписанные агентами договоры выполняют доверители. Агенты за свои услуги получают вознаграждения. Агентами могут быть фирмы или юридические лица, имеющие лицензию на этот вид деятельности,
  • оптовики-посылторговцы осуществляют сбыт но почте, т.е. рассылают каталоги на отдельные группы товаров, а заказы отправляют по почте,
  • оптовики-коммивояжеры не только продают за наличный расчет, но и доставляют товар покупателям. Обычно это ограниченный ассортимент продуктов кратковременного хранения (хлеб, молоко, фрукты),
  • оптовики-организаторы работают с такими , для которых характерно отсутствие тары (тяжелое оборудование, лес, уголь). Они не имеют запасов товара, а, получая заказ от покупателя (розничные торговые предприятия), находят производителя, который и отгружает этот товар покупателю.

Виды посредников

По признаку подчиненности и характеру совершаемых операций посредников можно разделить на три вида:

• независимых;
• формально независимых;
• зависимых (связанных с производством).

Независимые посредники

Независимые посредники (как юридические, так и физические лица) действуют от своего имени и за свой счет. По отношению к производителю они выступают как покупатели, приобретающие товары на основе договора купли-продажи. Они становятся собственниками товара и могут реализовывать его на любом рынке и по любой цене.

Различают:

• оптовиков с полным циклом обслуживания, которые предоставляют услуги по хранению товарных запасов, по кредитованию, по доставке товаров, по оказанию содействия по управлению. Они могут проводить операции с различным ассортиментом;
• оптовиков с ограниченным циклом обслуживания, которые предоставляют покупателям значительно меньше услуг. Они могут торговать за наличный расчет, без доставки товаров, с обычно более ограниченным ассортиментом.

Независимые посредники составляют основу системы оптовых структур, поскольку замыкают на себе большое число розничных торговых предприятий и выполняют достаточно большой спектр операций. Сюда относятся дилеры, дистрибьюторы, джобберы, оптовики-купцы, оптовые предприятия, торговые дома, оптовики-коммивояжеры, оптовики-организаторы, оптовики-консигнаторы, оптовики-посылторговцы.

Дилеры — физическое или юридическое лицо, которые покупают товары у промышленных предприятий и продают их покупателям, принимая на себя сервисные обязанности (мелкий ремонт, поставку запчастей). Доход их образуется за счет разницы в ценах закупки и реализации.

Дистрибьюторы (англ. — распределение) — физическое или юридическое лицо, обслуживающие разные отрасли промышленности, имеющие склады и транспортные средства и осуществляющие коммерческую деятельность от своего имени и за свой счет. Чаще всего занимаются сбытом продукции промышленного назначения или реализуют импортируемый товар на территории страны.

Дистрибьютор, который приобретает товар, складирует, хранит, подготавливает к конечному потреблению, составляет группу дистрибьюторов «с полным набором услуг» (или регулярного типа ).

Дистрибьюторы регулярного типа работают по специализации, имеют по каждой группе четкое число позиций, поэтому они могут использовать специализированные средства транспортирования, погрузки, разгрузки и хранения. Они — в основном на рынке машиностроения (компьютеры, телевизоры, автомобили).

Другая группа дистрибьюторов — «нерегулярного типа » (с неполным, ограниченным набором услуг) только приобретает товары от постоянных производителей и реализует их. Это более многочисленная группа. Они занимаются реализацией скоропортящихся сельскохозяйственных продуктов или небольших промышленных партий разнообразною ассортимента по принципу «купил — забирай» («кэш энд керри»), т.е. без услуг.

Джобберы — дилеры, которые на свой страх и риск самостоятельно покупают и продают товары (малыми партиями).

Джобберы могут работать и на биржах. Это биржевые посредники, которые осуществляют свою посредническую деятельность, скупая крупные партии товара и тут же продавая их другим джобберам или брокерам, зарабатывая при этом на разнице цен. Совершают сделки от своего имени и за свой счет, оказывают влияние на уровень цен и несут риск в полном объеме.

Формально независимые посредники

Формально независимые посредники появились в связи со стремлением производителей включить эти предприятия в свой производственно-сбытовой цикл через систему договоров. Для этого используют следующие виды договоров:

• договор-поручение, который заключается с поверенными или с торговыми агентами;
• договор комиссии, который определяет полномочия комиссионеров (находят партнеров, подписывают с ними договоры от своего имени, но за счет продавца или покупателя);
• договор простого посредничества.

Зависимые посредники

Зависимые посредники являются полномочными агентами по сбыту (как бы отделом сбыта производителя) и работают на основе срочных и бессрочных трудовых соглашений. Зависимые посредники не претендуют на на товары, работая за комиссионное вознаграждение.

Брокер — физические или юридические (брокерские конторы) лица, которые находят взаимно заинтересованных продавцов и покупателей, сводят их, но не участвуют в сделке, ни от своего имени, ни от имени поручителя.

Их задача — найти покупателя для продукции изготовителя (продавца) и продавца для покупателя и содействовать подписанию контракта между ними.

Закупочные конторы — самостоятельные коммерческие предприятия. Оплата их услуг производится из расчета определенного процента от годовых продаж.

Закупочные конторы по характеру деятельности близки к брокерам (предоставляют своим клиентам информацию о движении цен, сведения о потенциальных партнерах, заключают по указанию своих клиентов сделки).

Рис. 12.2. Виды зависимых посредников

Агенты промышленные — независимые специализированные фирмы, которые работают с не конкурирующими, дополняющими друг друга товарами и обладают исключительным правом их реализации на определенной территории.

Сбытовые агенты — предприятия и отдельные лица, выполняющие по договору с производителем весь комплекс функций по распределению всей номенклатуры производимой продукции.

Торговые агенты — физические или юридические лица, которые на основе договора с продавцом или покупателем имеют право содействовать заключению сделок на сравнительно длительный период. Торговые агенты выступают в качестве представителей продавцов и покупателей и получают вознаграждение по трудовому контракту в зависимости от результатов работы.

Группы торговых агентов:

• представители производителей — физические или юридические лица, с которыми производитель заключает договор, где определяются ценовая политика закупки и реализации товара, территория, границы деятельности агента, процедура предоставления заказов, система сервисного обслуживания, размеры комиссионных ставок;
• дистрибьюторы;
• агенты по закупкам — представители покупателей, которые берут на себя ответственность за сохранность, количество, качество и поступающего товара. Они действуют от имени покупателя и выполняют его условия закупки товаров. За свою работу получают вознаграждение в процентах от объема закупленного и доставленного товара.

Комиссионеры-посредники действуют на основе договора комиссии, заключаемого с товаровладельцем или покупателем.

Владельцы товара по данному виду операции называются комитентом. Он поручает комиссионеру совершать сделки от своего имени и за счет комитента, несущего весь коммерческий риск.

Комиссионеры выступают как продавцы товара перед третьими лицами, отвечают за сохранность продукции. Они не несут ответственности за выполнение сделок третьей стороной, обязательств по платежам.

Консигнатор — оптовый торговец (предприятия или отдельные лица), который получает от поручителя товар на свой склад и продает его от своего имени, но за счет поставщика-производителя к определенному сроку. Он предлагает товары непищевого назначения, сам назначает цену. Высылает в магазин фургон, и представитель оборудует в торговом зале выкладку товаров.

Деятельность основана на консигнационном соглашении. Консигнационное соглашение — особый вид договора комиссии.

Консигнаторы выступают в основном во внешнеторговых сделках. Консигнатор осуществляет платежи консигнанту по мерс реализации товара. Непроданные к установленному сроку товары могут быть возвращены консигнанту.

Торговые маклеры осуществляют деятельность как дистрибьюторы регулярного типа, но имеют более узкий профиль деятельности и связаны с крупногабаритными грузами, транспортировка и передача которых весьма трудоемки.

Существуют так называемые неофициальные посредники - как правило, это физические лица, имеющие личные связи в разных сферах, действующие от своего имени. Опираются они на свою репутацию, знания, опыт и личные взаимоотношения. Материальных обязательств, как правило, не несут, но получают определенное вознаграждение за свои услуги, а юридическими договорами и обязательствами не связаны.

В последние годы, особенно в странах Запада, появилась категория «виртуальных» посредников , которые используют для своей деятельности Интернет. Продавец или покупатель размещает в Интернете свои сайты, где указывает род своей деятельности, предлагаемые товары или услуги.

Факторы, влияющие на выбор посредника

Существует множество факторов, влияющих на выбор посредника. К ним относятся:

• правовая обеспеченность посредника, т.е. наличие у него необходимых и юридически правильно оформленных документов, дающих право оказывать посреднические услуги;
• компетентность посредника, т.е. знание существа задач, которые ему необходимо разрешать, знание потребительских свойств товара, умение, при необходимости, оперативно оказать содействие в транспортировке, хранении, сохранности товара, своевременную оплату товара согласно договоренности;
• финансовая обеспеченность, т.е. способность посредника выполнять взятые на себя обязательства и нести материальную ответственность согласно договорам, заключенным заинтересованными сторонами;
• репутация посредника, т.е. мнение тех, кто уже пользовался или пользуется его услугами, корректность в составлении и выполнении своих обязательств и соглашений.

А. Понятие посредника

Рынок, как известно,представляет собой место встречи двух основных субъектов экономических(хозяйственных) отношений. А раз это так, то на рынке должны присутствовать илисами производитель и потребитель, или же их представители.

Лица (юридические илифизические), представляющие интересы производителя или потребителя (а часто идействующие от их имени), но сами не являющиеся таковыми,называются посредниками.

Б. Функциональное назначение посредника

Предпринимательская активность в сфере посредничествапозволяет совместить в самые сжатые сроки экономические интересы производителяи потребителя. Посредничество, с точки зрения производителя, повышает степеньэффективности работы последнего, поскольку дает возможность сосредоточить своюактивность только на самом производстве, передавая посреднику функции попродвижению товара к потребителю. Кроме того, включение посредника в отношениямежду производителем и потребителем существенно сокращает срок оборачиваемостикапитала, а значит, повышает прибыльность производства.

Для подтверждения последнего тезиса рассмотрим следующую схему(рис. 2.3).

Рис. 2.3. Временная периодизация производства и продвижениятовара к потребителю

Пояснения к схеме:

Д - подготовительный период.Необходимая предпосылка производства - обладание денежным капиталом, которыйиспользуется для приобретения всего, что необходимо для начала производства.Предположим, что такой период продолжается 3 месяца;

П… - процесс производства. Онпродолжается в нашем случае, скажем, 6 месяцев;

Т - процесс реализации. Продуктнашей деятельности уже принял товарную форму, это уже товар, готовый кпотреблению. Но нам требуется, предположим, 3 месяца, чтобы довести товар допотребителя. Время это мы тратим, чтобы капитал, совершив оборот, вернулся впервоначальную, т. е. денежную (с приростом,естественно) форму.

Если бы мы смогли продать товар сразу после окончания процессапроизводства, то мы сократили бы период обращения капитала на 3 месяца. В этомслучае, правда, мы реализуем товар по оптовой цене, а не по розничной, т. е.теряем часть возможной прибыли. Могли бы, скажем, получить 90 денежных единиц,а получаем только 81 (10%, т. е. 9 денежных единиц,- торговая или оптовая скидка посреднику). Однако, учитывая то, что периодобращения капитала в этих новых условиях составит не 12, а 9 месяцев, суммарнаяприбыль также будетсоставлять не 90, а 108 денежных единиц.

Посредник и три вида ценовых показателей

При рассмотренной схеме продвижения товара от производителя кпотребителю различают:

Оптовые цены производителя,

Оптовые цены посредника,

Розничные цены.

Каналы распределения товаров

Использование посредника объясняется прежде всего высокой эффективностью его деятельности, которойсамому производителютовара подчас добиться невозможно или просто-напросто ему придется менять профиль, т. е. становитьсяпосредником. Благодаря включению посредника вцепочку взаимоотношений производитель-потребительобеспечивается широкая доступность товара для всех (или почти всех) потребителей. Другая сторона этой проблемы сводится кспособности посредника эффективно довести товар производителя до целевыхрынков. Посредник обычно предлагает производителю значительно больше того, чтосам производитель в состоянии осуществить. С точки зрения потребителя,посредничество позволяет полнее и значительнобыстрее удовлетворить существующие у негопотребности за счет образования более эффективного канала распределения.

Канал распределения - этопуть, по которому товары движутся к потребителю (покупателю) от производителя. Каналы распределения устраняютдостаточно длительные разрывы или во времени, или между местом производства иместом потребления, а также между правами собственности на товары и правами напользование ими. Каналы распределения, как оказывается, будут наиболееэффективными, когда они базируются не на прямых связях, а на основе включенияпосредника.

Прямые связи - договорные отношения, устанавливающиеся междупроизводителем товара (или услуги) и его непосредственным потребителем.

Предположим, имеются три производителя разных товаров и трипотребителя каждого из этих товаров. Канал распределения, базирующийся на такихпрямых связях, будет включать в себя 9 контактных линий (рис. 2.4).

Рис. 2.4. Схема контактных линий«производители-потребители» (без включения посредника)

Включение же посредника сокращает число таких контактныхлиний, составляющих канал распределения, до шести (рис. 2.5).

В. Агентирование

Предпринимательская деятельность в посредничестве осуществляетсявсегда в какой-то конкретной форме. Самой распространенной формойпосредничества является а гентирование, т.е. такойтип отношений, в которых агент выступает посредником между производителем ипотребителем.

Рис. 2.5. Схема контактных линий«производители-потребители» (с включением посредника)

Агент - лицо, действующее от имени и в интересах производителятовара или потребителя. Лицо, в интересах и от имени которого действует агент,называется принципалом. Принципалом может быть как собственник товара,поручающий агенту продать его, так и потребитель товара, поручающий агентукупить этот требуемый товар.

Таким образом, посредничество с участием агента включаетвзаимоотношения уже не двух, а трех субъектов (рис. 2.6).

Рис. 2.6. Схема отношений производителя и потребителя сучастием агента

Типы агентов

Различают несколько типов агентов:

1) агенты производителей;

2) полномочные агенты по сбыту;

3) агенты по закупкам.

Агенты производителей (представители производителей) -представляют интересы двух или нескольких производителей дополняющих друг другатоваров.

Полномочные агенты по сбыту получают право на сбыт всейпродукции и представляют собой как бы отдел сбыта, но не входят в структуруфирмы-производителя, а взаимодействуют с ней на договорных условиях.

Агенты по закупкам чаще всегозанимаются подбором нужного товарного ассортимента (например, для мелкихрозничных торговцев).

При подготовке этой работы были использованы материалы с сайтаhttp://www.studentu.ru

1.ПОСРЕДНИК – ЛИЦО, представляющее интересы производителя и потребителя, но само не являющееся таковым. Не занимается собственным производством товаров.

ПОСРЕДНИЧЕСТВО повышает степень эффективности работы производителя, увеличивает оборачиваемость, повышает прибыльность производства.

2.АГЕНТИРОВАНИЕ – тип отношений, в которых агент выступает посредником между производителем и потребителем.

ПРИНЦИПАЛ – лицо в интересах и от имени которого действует агент. Им может быть как собственник товара, поручающий агенту продать его, так и потребитель товара, поручающий агенту купить этот требуемый товар.

Посредничество с участием агента включает взаимоотношения уже не 2-ух, а 3-ех субъектов:

А) агенты производителей (представляет интересы 2-ух или нескольких)

Б) Полномочные агенты по сбыту (право сбыта всей продукции)

С) Агенты по закупкам (подбор нужного товарного ассортимента).

3.АГЕНТСКИЙ ДОГОВОР – когда агент обязуется от имени принципала продать товар на указанных в договоре условиях. Основой такого договора выступают два ключевых условия:1) цена товара; 2)размер агентского вознаграждения.

4.БРОКЕР – лицо, основная задача которого свести покупателей с продавцами и помочь им достичь договоренности. Брокер не принимает на себя никакого риска.

5.КОМИССИЯ – когда агент выступает в качестве оптовика-комиссионера, который самостоятельно распоряжается товаром, принимая его на комиссию. Комиссионер действует на основе договора комиссии, заключаемого между комиссионером (агентом) и принципалом, который в таком случае выступает в виде комитента.

6.КОМИССИОННЫЕ ОПЕРАЦИИ – это разновидность торгово-посреднических операций одной стороной (комиссионером) от своего имени, но за счет комитента. Отношения сторон регулируются договором комиссии.

КОМИССИОНЕР – посредник, физическое или юридическое лицо, совершающее комиссионное вознаграждение сделки в пользу и за счет комитента, но от своего имени.

КОМИТЕНТ – лицо (обычно производитель или собственник товара), дающее поручение другому лицу (комиссионеру) заключить определенную сделку от имени последнего и за счет комитента. Размер вознаграждения устанавливается в %.

7.ДЕЛЬКРЕДЕРЕ – ручательство комиссионера перед комитентом за исполнение договора, заключенного с 3-им лицом. За делькредера комиссионер получает особое вознаграждение.

8.ИНДЕНТ – это разновидность комиссионной операции, когда импортер одной страны дает поручение комиссионеру другой страны на покупку определенной партии какого-либо конкретного товара.

9.КОНСИГНАЦИЯ – вид торгово-посреднической операции, когда консигнатор (посредник) продает товар со своего склада на основе поручения. Он действует обычно в сфере отношений с розничными торговцами. Деятельность консигнатора, которым обычно является собственник складских помещений и одновременно купец-оптовик, сводятся к тому, что он принимает у консигнатора товары на ответственное хранение с целью их последующей реализации.

10.ОПТОВОЕ КУПЕЧЕСТВО – это независимые коммерческие предприятия, приобретающие право собственности на все товары, с которыми они имеют дело. Предпринимательский доход складывается из разницы между оптовой ценой покупки товара оптовиком-купцом и оптовой ценой продажи. Оптовик обычно продает товар розничным торговцам.

11.ДИСТРИБЬЮТЕР.

1) фирма, лицо, которое на свой риск и за свои средства покупает-продает товары (ценные бумаги) на бирже, получая прибыль за счет разницы курсов покупки и продажи.

2) оптовый торговец, приобретающий товары у фирмы-производителя для последующей перепродажи по более высокой цене конечным потребителям.

Различают дистрибьютерство товаров промышленного назначения и дистрибьютерство, связанное с продажей товаров розничным торговцам.

12.ДИЛЕРСТВО – посреднические структуры, под которыми могут пониматься как юридические, так и физические лица. Это розничный торговец товаров определенных производителей, как правило, с исключительным правом продажи на определенной территории.

Дилерская прибыль образуется за счет разницы между ценой приобретения товаров и ценой продажи товаров своим дилерам.

13.ТОРГОВЫЙ МАКЛЕР – это предприниматель-посредник, который сам не участвует в заключении сделки, а только указывает на возможность ее заключения. Его функция – сводить партнеров по сделке.

Маклер на отечественных биржах обычно ведет торги.

14. ДЖОББЕРСТВО – субъекты посреднической сферы, которые обладают запасами оптовой продукции, обеспечивают хранение и поставки товаров. К их услугам обращаются в том случае, если для производителя по каким-либо причинам неэффективно создавать собственную сбытовую сеть, или же в том случае, когда он стремится выйти за рамки той территории, где расположены его собственные сбытовые учреждения.

15.ПОСЫЛТОРГОВОЕ ПОСРЕДНИЧЕСТВО – лица, занимающиеся реализацией товаров путем рассылки каталогов товаров потенциальным покупателям. В этом случае посредник должен предусмотреть наличие у него складского помещения.

16.ТОРГОВОЕ ПРЕДСТАВИТЕЛЬСТВО (представительство торговых интересов принципала) – торговый представитель как самостоятельный предприниматель также относится к категории посредников. Он одновременно может представлять интересы нескольких принципалов.

17.КОММИВОЯЖЕР – предпринимательский посредник, который не только продает, но и доставляет товар покупателю. К коммивояжерам обычно относят разъездных представителей торговых фирм, которые предлагают покупателям товары по имеющимся образцам.

18.АУКЦИОНАРСТВО – это посреднические операции, в которых участвуют три субъекта посреднических взаимоотношений.

АУКЦИОНАТОР – лицо, передающее товар аукционисту по договору для его последующей реализации на аукционе в соответствии с условиями договора и правилами аукциона.

АУКЦИОНИСТ – лицо, проводящее аукцион.

АУКЦИОНЕРЫ – участвующие в аукционе потенциальные покупатели.

АУКЦИОН представляет собой публичный торг. Товары, выставляемые на аукцион, имеют стартовую цену и обычно предлагаются к продаже лотами.

СТАРТОВАЯ ЦЕНА – начальная цена, назначаемая аукционатором и аукционистом в аукционном договоре, с которой начинается торг во время проведения аукциона.

ЛОТ – неделимая партия товара, выставляемая на аукционную продажу.

19.БИРЖЕВОЕ ПРЕДПРИНИМАТЕЛЬСТВО – биржи:

1) посреднические структуры, которые выделяются из всего ряда посредников тем, что практически ни один предприниматель не обходится без обращения к ним;

2) биржи обслуживают клиентов – это их главная функция.

Биржи подразделяются:

1) ТОВАРНАЯ БИРЖА – специализируется на оптовой торговле обычно массовыми товарами, имеющими устойчивые и четкие качественные параметры.

2) ФОНДОВАЯ БИРЖА – центр систематических операций по купле-продаже ценных бумаг.

3) ВАЛЮТНАЯ БИРЖА – место для осуществления операций по купле-продаже золота и валюты.

4) БИРЖА ТРУДА специализируется на учете потребностей в различных видах рабочей силы, купле-продаже рабочей силы с помощью посредника.

20.АНДЕРРАЙТЕР – финансовая компания, которая соглашается выступить гарантом при выпуске акций компанией.

21.ОПЦИОН – покупаемое за определенную цену право на приобретение строго определенного документа о праве собственности.

1) в срочных сделках типа «фьючерс» означает денежные средства, депонированные у брокера в размерах, установленных для каждого контракта и служащие гарантией выполнения условий этого контракта (страховой депозит);

2) по отношению к товарам означает доход посредника, заложенный в цену товара.

23.ФЬЮЧЕРСЫ – фьючерсный товарный контракт дает владельцу право купить или продать определенное количество данного товара по определенной цене в будущем. Контракт представляет собой право не только купить или продать, но и право собственности на товар-предмет контракта. Предприниматель исходит из того, что цена в будущем на какой-то товар повысится, тогда он будет стремиться к покупке контракта, а при обратном ожидании – к продаже такого контракта.

ФЬЮЧЕРСНАЯ СДЕЛКА – это сделка на определенный срок, предполагающая лишь переход права купли-продажи какого-либо товара, но не права собственности на товар.

ФЬЮЧЕРСНЫЙ ДОГОВОР не может быть аннулирован или ликвидирован в обычном смысле. Ликвидация такого договора происходит путем заключения противоположной сделки на равное (указанному в контракте) количество товара.

ФЬЮЧЕРСНЫЕ КОНТРАКТЫ заключаются не в связи с ожиданием получить реальный товар, а в надежде получить разницу в цене на товар, обозначенный в контракте. Разница в цене определяется как ее превышение или снижение между двумя моментами временным сроком заключения контракта и сроком его исполнения.

ФЬЮЧЕРСНЫЕ СДЕЛКИ заключаются для спекуляции на бирже или в целях страхования от возможных изменений цены на товар, т.е. хеджирования.

24.РИЭЛТОРСТВО – торговля недвижимостью или РИЭЛТОРСКИЙ БИЗНЕС. Людей, занимающихся этим видом деятельности, называют риэлторами. Риэлторы используют довольно часто посредников-маклеров.

25.ЗАЛОГ – принадлежащее заемщику имущество или ценные бумаги, выступающие при заключении кредитного соглашения как обеспечение возврата ссуды.

26.КОТИРОВКА – специальная процедура оценки товаров (ценных бумаг) на бирже.

27.ЛИЗИНГ – долгосрочная аренда, предполагающая часто право или обязанность арендатора купить имущество, полученное им по договору лизинга, по истечении срока аренды.

28.ФРАНШИЗА – многолетнее соглашение между двумя фирмами, предполагающее передачу одной фирмой другой своего права на использование в пределах оговоренного рынка определенного товарного знака, технологии, ноу-хау.

ТЕМА 17. ТИПОЛОГИЯ ПРЕДПРИНИМАТЕЛЬСТВА

17.4. Производительная и посредническая предпринимательская деятельность

Производительная предпринимательская деятельность осуществляется в сфере непосредственного производства и реализации разнообразных продуктов и услуг.

По направленности производительной предпринимательской деятельности выделяются производственное, коммерческо-торговое и финансово-кредитное предпринимательство.

Производственное предпринимательство существует в сфере непосредственного производства продуктов и услуг в различных отраслях материального производства. Оно подразделяется на виды по отраслям народного хозяйства: промышленное, строительное и т. д.

Коммерческо-торговое предпринимательство организуется в сфере реализации произведенных товаров. Коммерческий интерес предпринимателя в этой сфере реализуется за счет разницы цен производителей и продажных цен.

Финансово-кредитное предпринимательство занимается операциями с ценными бумагами (акциями, облигациями и др.) и валютными ценностями. Предпринимательские структуры в этой области представлены коммерческими банками, валютно-кредитными компаниями, фондовыми и валютными биржами, а также другими специализированными финансово-кредитными организациями. Под финансовой услугой понимается деятельность, связанная с привлечением и использованием денежных средств юридических и физических лиц. К финансовым услугам, в частности, относятся банковские операции и сделки, страховые услуги, услуги на рынке ценных бумаг, заключение договоров финансовой аренды и договоров по доверительному управлению денежными средствами или ценными бумагами.

Посредническое предпринимательство связано не с непосредственным производством товаров, а с поиском возможностей сделок между производителями и потребителями товаров. Посредник – это юридическое или физическое лицо, представляющее интересы производителя или потребителя. По-средник может вести предпринимательскую деятельность самостоятельно, а также выступать от имени производителей или потребителей. Посредническая предпринимательская деятельность увеличивает производительность труда производителей товаров, способствует гибкому удовлетворению запросов потребителей. К посредническим структурам относятся оптовые снабженческо-сбытовые организации, брокеры, дилеры, дистрибьютеры, биржи и т.д.

Брокерство – это посредническая деятельность, в которой посредник выполняет функции разового характера по отношению к покупателю или продавцу. Брокер действует на основании договора поручения или комиссии, а также доверенности на совершение сделок. Он получает материальное воз-награждение от клиентов.

Дилерская посредническая деятельность – это совершение сделок купли-продажи от своего имени и за свой счет. Дилер может оказывать продавцу ин-формационные, рекламные услуги и выполнять послепродажное обслуживание.

Дистрибьюторская деятельность специализируется на приобретении товаров у производителей и распределении их постоянным клиентам. Дистрибьютор реализует товары как производителям, так и розничным торговцам.

Маклерская деятельность заключается в сведении партнеров по сделке. Торговый маклер не участвует в заключении сделки, но указывает на возможность ее заключения. Его предпринимательский доход зависит от сумм заключенных партнерами сделок. На российских биржах маклер обычно ве-дет торги.

Торговое представительство – вид посреднической деятельности, в которой посредник представляет интересы одного или нескольких принципалов в определенном географическом районе или стране. С помощью торгового представителя определяются возможности продаж в избранном районе.

Консигнация – вид торгово-посреднических операций, в которых посредник-консигнатор продает свой товар со своего склада на основе договора поручения. Консигнатор принимает товары на ответственное хранение с целью дальнейшей реализации.

Комиссионная деятельность – разновидность торгово-посреднической деятельности, совершаемой одной стороной – комиссионером – по поручению другой стороны (комитента) от своего имени, но за счет комитента. Комиссионер самостоятельно распоряжается товаром, принимая его на хранение.

Делькредере – разновидность комиссионной деятельности, в которой комиссионер дает комитенту обязательство в том, что заключаемый посредником договор с третьей стороной будет исполнен. Это обязательство гарантирует комитента от убытков и дает посреднику дополнительное вознаграждение.

Индент – разовое комиссионное поручение в международных отношениях. Является разновидностью комиссионной операции, когда импортер одной станы дает поручение комиссионеру другой страны на покупку определенной партии оговоренного товара.

Коммивояжерство – посредническая деятельность, при которой разъездной представитель торговой фирмы продает и доставляет товар покупателю.

Джобберство – посредническая деятельность по хранению и поставке запасов готовой продукции.