"Управление ассортиментом товаров в магазине" - это программный продукт от компании "АП АйТи", который позволяет сформировать выкладку и составить планограмму товаров в магазине и выполнять анализ продаж в магазине, что позволяет оценить эффективность планограмм.

Планограмма выкладки товаров будет интересна и полезна компаниям, которые занимаются оптовой и розничной торговлей и выставляют свой товар на территории магазинов и павильонов в рамках различного торгового оборудования - шкафы, стойки, стеллажи, гондолы.

Автоматическое составление планограммы выкладки товаров

Практика показывает, что внедрение программы управления планограммой сталкивается с главной трудностью - первоначальное заполнение информации о размещении товаров на торговом оборудовании.

Для преодоления данного барьера мы разработали инструмент, который позволяет быстро сформировать планограммы. Полученные планограммы можно изменить в зависимости от ситуации и продолжить работу.


Внедрение программы управления ассортиментом

Внедрение программы управления ассортиментом и формирования планограмм стоит из нескольких шагов:

  • Ввод информации о номенклатуре товаров (SKU). Процесс происходит быстрее благодаря загрузке из Excel
  • Ввод информации о торговом оборудовании. Данный процесс так же можно ускорить за счет загрузки информации из Excel.
  • Запустить процедуру автоматической расстановки товаров
  • Получить результат - планограмма товаров.
  • Продолжить работать с планограммами и управлять ассортиментом товаров

Выкладка товара в магазине (торговом зале) осуществляется не произвольно, а по определенным правилам и в соответствии с разработанной схемой - планограмма выкладки товара , которая является документом, в котором детально изображается выкладка товаров с точным указанием мест размещения на торговом оборудовании торгового предприятия ассортиментных позиций.

На следующем видео мы показываем как в сервисе "Управление ассортиментом" можно сформировать представление выкладки - графическое представление ассортимента. А так же как с помощью отчетов найти где располагается товар.


Обычно планограмма выкладки представляет собой рисунок, фотографию, чертеж или план-схему, выполненную вручную или с помощью компьютера, и составляется для каждого ассортимента товарных позиций. На планограмме должно быть точно указано, в каком месте необходимо разместить каждую торговую единицу. Выкладка товара должна содержать также подробные комментарии, касающиеся размещения товаров на торговом оборудовании.


Видео, которое показывает как можно создать схему торгового объекта, размещение торгового оборудования в точке продаж, визуализировать выкладку товаров на оборудовании в магазине.

Для кого предназначена планограмма выкладки товаров в 1С

  • Поставщики продукции

    • Поставщик товаров заинтересован в качественном представлении своих товаров на полке, а потому организует работу отдела, который занимается составлением планограммы выкладки товаров в каждом магазине, куда поставляет свою продукцию. Магазин в данном случае представлен справочником "Контрагенты" в "1С:Управление торговлей", в котором каждому контрагенту сопоставляется набор планограмм выкладки товаров, которые поставляются в магазин.


  • Сервисные компании

    • Специализированные компании, которые занимаются развитием торговых точек, консалтингом в этой области. Среди услуг есть и составление планограммы выкладки товаров. Каждый клиент такой компании представлен стандартным справочником "Контрагенты" в 1С. Таким образом, для каждого своего клиента компания составляет планограммы товаров.


  • Магазины

    • Магазин заинтересован в ведении исключительно своей планограммы выкладки товаров. Решение выполнено в виде справочника "Планограммы выкладки" в "1С:Управление торговлей". Сотрудники магазина могут составить неограниченное количество планограмм товаров своего магазина.

Как программно сформировать планограмму выкладки товаров. Вы можете оформить выкладку товаров в магазине, посмотреть как она примерно будет выглядеть, помещается ли товаров на полке по своим габаритам.

Функциональные возможности "Планограмма выкладки товара в магазине"

  • Формирование справочника торгового оборудования магазина
  • Конфигурация торгового оборудования - размеры, полки, параметры полок
  • Для контрагента (магазина) указывается какое оборудование используется на его территории
  • Мерчендайзинг - функциональность размещения товаров на оборудовании по каждой полке
  • По каждой полке и по оборудованию в целом рассчитывается стоимость по всем видам цен, которые заданы для товаров (Закупка, Розница и т.д.).
  • Расчет оборачиваемости полки.
  • Печать визуального представления оборудования с товарами на полке. Для товара выводится его основное изображение или картинка по умолчанию.

Таким образом, составление планограммы выкладки товара поможет не только получить визуальную картинку выкладки товаров на полке, но и получить стоимость самой полки, определить оборачиваемость полки.

Внедрение и сопровождение "Управление ассортиментом. Планограмма"

Порядок внедрения программы

  • На Ваш запрос мы открываем для Вас доступ к демо программы
  • Вы работаете с программой, смотрите.
  • При получении подтверждения с Вашей стороны, что данный программный продукт Вам подходит, мы выполняем установку на Ваших серверах.
  • Стоимость программы - 150 000 руб.
  • Техническая поддержка - 6 месяцев.
  • Техническая поддержка включает в себя - устранение сбоев и ошибок в работе конфигурации (именно прикладного решения); консультации по работе с программой; возможность выполнить небольшие доработки, которые не затрагивают основную функциональность программы;

Здравствуйте! Периодические исследования маркетологов показывают, что правильная и рациональная выкладка товара в магазине или торговом зале прямо влияет на уровень продаж. Она помогает создать в торговой точке оптимальные комфортные условия для покупателя, облегчает ему задачу выбора необходимой продукции. По сути, выкладка товаров в торговом зале – это различные способы и инструменты для демонстрации их покупателям. С тонкостями мы познакомим вас в этой статье.

Цели и задачи рациональной выкладки

Основная цель выкладки товаров определенным способом – это не создание эффектной картинки, а управление поведением и желаниями потенциальных покупателей. Не стоит путать размещение и выкладку товаров. В первом случае имеется в виду распределение продукции по торговому залу, а во втором – поиск наиболее выгодного и удобного места на торговом оборудовании.

Рациональное размещение и выкладка товаров в торговом зале магазина должны решать определенные задачи:

  • Создавать идеальные условия, помогающие максимально выгодно представить продукцию;
  • Определять уровень визуального обзора для покупателя, направлять его внимание в нужную сторону;
  • Повысить привлекательность товаров импульсного спроса;
  • Создать условия, которые выделяют некоторые единицы в глазах покупателя;
  • Сделать процесс совершения покупок удобным и приятным.

В совокупности решение всех этих задач помогает представить продавца в более выигрышном свете и выделить среди конкурентов. Статистика показывает, что в магазинах, которые придерживаются правил мерчендайзинга, объемы продаж более высокие и стабильные.

Принципы выкладки

При размещении товаров на стеллажах или полках специалист должен соблюдать определенные правила или принципы:

  • Достаточность . Оно предполагает, что на витринах должен быть представлен наибольший ассортимент.
  • Системность . Продукция должна быть разбита по группам – соки будут стоять вместе с бакалеей, а кефир – с молочными товарами.
  • Наглядность . Покупателям нравится рассматривать товар, поэтому он должен быть доступен на полках.
  • Эффективность . «Работать и зарабатывать» в магазине должен каждый свободный сантиметр. Поэтому необходимо рационально расставлять торговое оборудование и мебель.

В основе всех принципов – желание упростить поиск нужного товара, облегчить процесс совершения покупок. Это поможет вернуть человека в магазин, превратить в постоянного клиента.

Способы выкладки товаров

Принципы выкладки товаров необходимо соблюдать в торговых точках любого типа. Они одинаковы для гипермаркетов и маленьких магазинов шаговой доступности.

Прежде чем и , необходимо разобраться в основных видах расположения продукции на торговом оборудовании:

  1. Вертикальное или горизонтальное размещение на полках. Первый дает покупателям самый широкий обзор и способствует хорошим продажам. При горизонтальной можно систематизировать товары, расставить по уровню цен или брендам. Чаще всего магазины применяют смешанный вид расстановки. При вертикальном размещении наиболее качественный и дорогостоящий товар обычно располагают на уровне глаз, а самый дешевый – на нижних полках.
  2. Корпоративное . Все товары одного бренда размещают на одном стеллаже или полке, создавая яркий узнаваемый блок. Этот вид выкладки применяют, если торговая марка занимает не менее 5% от всех запасов магазина. В основе лежит принцип цветового пятна, которое привлекает повышенное внимание с помощью контраста.
  3. Дисплейное размещение . В этом случае товары устанавливаются на вертикальный стенд на видном месте: в центре зала или недалеко от входа. Часто такое расположение применяют на маленьких фирменных точках, стараясь максимально полно представить товар покупателям.
  4. Напольное расположение . Этот вид применяется довольно редко при нехватке торговой мебели или оборудования. Он хорош для габаритных товаров и совершенно не подходит для мелких: покупателям вряд ли понравится наклоняться за небольшой коробкой, чтобы рассмотреть ее состав.

В последнее время большие гипермаркеты все чаще практикуют выкладку навалом: продукция в упаковке выставляется в специальных металлических контейнерах без фасовки по типам или брендам. Обычно она идет по одной цене со скидкой, а покупатели могут спокойно выбирать и рассматривать изделия.

Любой выбранный вариант должен обеспечить товару внимание покупателей, полную сохранность упаковки и всех качеств.

Основные правила выкладки товаров

Маркетинг серьезно подходит к изучению и составлению технологии выкладки товара. В основе лежат исследования известных специалистов и психологические особенности поведения покупателей.

Наиболее часто применяются следующие правила:

  • «Лицом к лицу». Товары необходимо располагать на полках так, чтобы покупатель видел их с любого угла, мог прочитать всю информацию. Для привлечения внимания можно поставить несколько одинаковых ярких упаковок вместе. Узнаваемая обертка или коробка получается путем специальных экспериментов со вкусами потребителей, их цветовыми и визуальными предпочтениями.
  • «Основные марки». Правило гласит, что необходимые потенциальному покупателю бренды лучше размещать в начале полок перед другими подобными группами товаров. Психология утверждает, что в свою пустую корзину покупатель положит больше товаров именно основных марок.
  • «Полки в приоритете». При выкладке товаров на торговом оборудовании следует расставлять на уровне глаз наиболее популярную и прибыльную для магазина продукцию. Это правило распространяется и на акционный товар, который должен «бросаться» на глаза и привлекать больше внимания.
  • Правило «нижних полок». Там размещают продукты, которые покупатели приобретают обязательно и без дополнительной рекламы: большие эконом упаковки, мелочи для домашнего хозяйства.
  • Правило «верхних полок». На них выкладывается более дорогая и имиджевая продукция, которая нуждается в привлечении внимания для скорейшей продажи.
  • «По размеру упаковки». Правило требует выставлять слева от покупателя маленькие по габаритам упаковки, а справа – большие.
  • Расположение «среди конкурентов». Хороший способ поднять продажи – разместить партию более нового товара среди хорошо зарекомендовавшего себя конкурента.

Хороший маркетолог проверяет расстояние между полками и стендами, корректирует их для удобства покупателей. Для него имеет значение окружающая картинка и направление света в зале.

Для логически верного размещения специалисту приходится учитывать несколько факторов:

  • Частота покупки определенного товара;
  • Габариты и вес;
  • Количество сортов или видов;
  • Время, необходимое на осмотр товара, этикетки или инструкции.

Правильность выкладки зависит даже от маршрутов покупателей по магазину, ширины стеллажей и имиджа всей торговой точки.

Основные этапы выкладки

В подавляющем большинстве случаев покупатели принимают решение о выборе товара стоя у прилавка. Чтобы незаметно скорректировать их действия и склонить к покупке, маркетологи используют разные особенности выкладки.

При работе над размещением товара в любом магазине или супермаркете она проходит три важных этапа:

  1. Организационный . Товары занимают определенные места на полках или в зале, на которых должен соблюдаться порядок. Многие покупатели привыкают к конкретному месту и целенаправленно идут в магазин за любимым соком или конфетами. А размещение рядом с основной группой необходимых аксессуаров (посуды, запчастей или специй) подталкивает к незапланированным покупкам.
  2. Управляемый . На этом этапе необходимо оценить рациональность каждого торгового места, просчитать какую финансовую отдачу оно приносит магазину. Товары повышенного спроса лучше выставлять на самое видное место, привлекать дополнительное внимание к новым позициям.
  3. Соблазнительный . На этом этапе необходим анализ динамики развития всего магазина. Выкладка должна привлекать, соблазнять и подталкивать к покупкам. Это особенно касается времени проведения скидок и акций, на которое товары размещаются с учетом выгодных для покупателей предложений.

Товар следует представлять не хаотично (чем грешат маленькие магазины), а в соответствии со специальной схемой. Это обоснованная планограмма товара, которую составляют в виде чертежа на компьютере или от руки. Она должна содержать точное размещение каждого продукта в зале, количество на полках или паллетах. Такую планограмму обязательно утверждает руководитель магазина, а продавцы придерживаются ее в своей работе.

Вся технология выкладки товаров должна быть направлена на удобство покупателя. Она должна сокращать поиски необходимого продукта и ненавязчиво предлагать новинки.

Самые простые правила помогают сделать это легко и быстро:

  • Товары не должны влиять друг на друга, поэтому не располагают рядом бытовую химию и продукты питания;
  • Крупные и габаритные изделия лучше размещать ближе к входу, чтобы они не закрывали обзор;
  • Сезонные новинки и товары с хорошей скидкой лучше ставить на самом видном месте;
  • Покупателю необходимо дать эффект доступности, поэтому открытые стеллажи и полки с самообслуживанием пользуются повышенной популярностью;
  • Для выгодной презентации товаров не стоит экономить на оборудовании для торговли, приобретать только современные и качественные холодильные витрины, стенды и манекены;
  • Ценники должны читаться, а к некоторым непродовольственным товарам можно предлагать пробники.

Недостаточно один раз провести выкладку: маркетолог постоянно анализирует все варианты, их влияние на уровень продаж. Это дает возможность выбрать наиболее выгодные позиции и постоянно поднимать доходы торговой точки.

Правила интернет-мерчандайзинга

Несмотря на отсутствие в привычных полок, рациональный подход к размещению товаров помогает увеличить просмотры на сайте, количество возвратов и покупок в онлайне. Чем удобнее и оригинальнее представлена продукция, тем больше покупателей рекомендуют его своим знакомым, возвращаются за новыми приобретениями. Тем более современные компьютерные технологии позволяют делать яркие и стильные презентации, привлекающие внимание.

Основное правило при выкладке товаров в интернет-магазине – предоставить потенциальному покупателю максимум информации о свойствах, цветовой гамме или возможных скидках.

Для этого можно использовать множество маркетинговых приемов:

  • Разработать несколько фильтров, которые позволят людям просматривать товары по цене, артикулу или наличию;
  • Создавать эффект ажиотажа за счет красочных баннеров, ярких надписей о скидках и рекомендаций;
  • Сделать интересные и «вкусные» описания карточек товаров, которые привлекут внимание и останутся в памяти.

Хороший эффект могут дать 3D презентации, оригинальные надписи и удобное расположение справочной информации. Значительное расширение продаж в сети позволяет говорить о появлении целого направления в маркетинге – интернет-мерчандайзинга.

Представлять товар покупателю необходимо не хаотично, а в соответствии с тщательно разработанной схемой - планограммой. На ней каждое изделие из выкладываемого ассортимента изображается подробно, с указанием точного места размещения. Планограмма предназначена для рационального управления торговым пространством, в котором реализуется продукция. Схема поможет увеличить воздействие продаваемой позиции на посетителя, объемы продаж, сформировать более тесные взаимоотношения между изделием и покупателем. Менеджер по рекламе и PR в ООО «Агро-Инвест» Олег Власов рассказал о принципах и правилах оставления планограммы.

Планограмма - схема выкладки товара на стеллажах и витринах торговых точек, которая составляется на основе анализа требований поставщика товара, возможностей ритейлера и поведения покупателей. Выполняется вручную или с помощью компьютерных программ в виде изображений, чертежей, фотографий. Цель - управление восприятием и поведением потенциальных покупателей. Это один из эффективных инструментов и управления продажами в торговом зале.

Цели составления планограммы

С помощью планограммы можно увеличить товарооборот в магазине и заработать на продаже выгодных мест поставщикам. Иногда заключается соглашение между поставщиком и торговой точкой, фиксирующее место продукции на прилавке.

Планограмма помогает:

  • Корректировать выкладку продукции в торговых точках
  • Контролировать наличие ассортимента конкретной торговой марки
  • Регулировать занимаемую площадь под определенный товар

Количество потенциальных покупателей, их распределение по торговой площади определяет коэффициент важности торговых мест. Товары, которые пользуются повышенным спросом, занимают наиболее заметные позиции. Выкладка товара должна демонстрировать продукцию, облегчать ее поиск и выбор, а также создавать потребительские предпочтения. Рациональное размещение продаваемых позиций стимулирует поток покупателей.

Читайте также:

Принципы составления планограммы

При разработке планограммы придерживаются следующих принципов:

  1. Наглядность, визуальная привлекательность, опрятность, эстетичность. Товар должен быть доступен для обзора: посетитель потратит меньше времени на поиск необходимого продукта
  2. Разумное использование торговой площади и оборудования. Для каждого вида товара выделяют площадь, которая соответствует объему продаж продуктов. Максимальная площадь предназначается для рекламируемой и быстрореализуемой продукции
  3. Системность. Группирование взаимосвязанных продуктов в одном месте (чай расположить недалеко от конфет, хозяйственные товары - от витрины с посудой)
  4. Совместимость. Необходимо исключить отрицательное влияние товарного соседства: если кофе разместить рядом со специями, продукт приобретет посторонний запах или придаст его окружающим товарам
  5. Недалеко от продукции повышенного спроса размещаются импульсивно приобретаемые предметы. Рациональное чередование дорогостоящих и дешевых товаров увеличивает прибыль магазина, привлекает внимание к вещам с противоположными свойствами.
  6. Достаточность - полная демонстрация продукции магазина
  7. Изделия должны располагаться на уровне глаз и вытянутой руки
Принципы и правила составления планограммы

Разработка планограммы осуществляется по правилам:

  1. Выстраивают шкалу популярности продукции. Рейтинг предпочтений покупателя можно вывести после анализа потребительского спроса
  2. Определяется количество стеллажей и полок, которые следует отвести под группу изделий
  3. Контролируется размещение ассортимента в соответствии с разработанной планограммой. Любые погрешности могут впоследствии способствовать падению уровня продаж

Мерчендайзеры или продавцы отвечают за правильность выкладки. Заведующие отделами и менеджеры регулярно проверяют соответствие размещения продукции в торговом зале с планограммой. Если не соблюдать требования поставщика, нарушить схему выкладки, поставщик имеет право отказаться от выплаты бонусного вознаграждения и дальнейшей поставки продукции в этот магазин.

Выкладывают товары по вертикали, горизонтали, а также комбинируют расположение. При вертикальной выкладке однородная продукция выкладывается на полках по вертикали. Пример: одна вертикальная полоса представлена йогуртами, другая - творогом, затем сметаной, ряженкой. Покупатель лучше ориентируется при выборе позиции. Также изделия размещаются горизонтально, по всей длине оборудования. Пример:

  1. Одну полку занимают яблочные соки, вторую - другие соки
  2. На одной полке стоят соки, на второй вода

Другие единицы или ценники не должны закрывать информацию на упаковке. Главные товары размещаются в зоне видимости от входа.

Пошаговая инструкция составления планограммы

Полочное пространство на можно разделить на:

  • собственное торговое оборудование, предоставляемое для сети (брендированные холодильники, торговые стойки и др.)
  • полочное пространство сети

В первом случае вы можете делать что угодно и как угодно, в зависимости от своих целей. Если же рассматривать полочное пространство сети, то появляется проблема в виде занятости этого пространства конкурентами, а также сама сеть, которая в итоге и принимает решение о том, куда же все таки поставить ваш продукт. Поэтому в этом случае необходимо подойти к решению расположения продукта более детально.

Чтобы определить наиболее оптимальное место для своего продукта, необходимо, чтобы у вас было понимание существующей планограммы, как она выглядит без вашего продукта. Для этого достаточно ее запросить у представителя торговой сети (что порой бывает невозможно) или просто сфотографировать вашу категорию продукта в ближайшем супермаркете. Данную фотографию перенести на компьютер и открыть в любом простейшем графическом редакторе (например Power Point). Далее взять фотографию вашего продукта и перенести на планограмму. Пробуйте ставить ваш продукт в разные места, руководствуясь визуальным восприятием (например: рядом не должно быть похожего или сливающегося продукта, если конечно вы специально не преследуете эту цель), обращайте внимание на основных конкурентов, не размещайте продукт на краю полки.

Видео как составить планограмму:

У разных компаний схемы могут отличаться, но всех их объединяет общий принцип построения:

  1. Для составления эффективной схемы требуется разработанная концепция одной полки и всей торговой точки. Определяют вид выкладки продукции и место ее расположения (прилавки, стенды, полки, корзины и другие места и способы). Товар должен быть заметным, привлекать внимание, заинтересовывать, упрощать поиск покупателю
  2. После разработки ключевых пунктов начинают прорисовывать схему. На ней изображают торговое оборудование (отдел и каждую полку в нем). Отражают продукцию, учитывая размер, цвет, форму. Детальная прорисовка позволит сотрудникам магазина быстрее и легче ориентироваться в планограмме
  3. Вводят условные обозначения каждого изделия для облегчения его выкладки
  4. Планограмму одобряет руководство

В некоторых случаях поставщик предоставляет свою планограмму. Если ассортимент расширяется, спрос потребителей меняется, в планограмму вносятся корректировки.

Программы для создания планограмм

Существует множество программ для составления схем выкладки продукции:

  • Retail Shelf Planner
  • Shelf Logic
  • Planogram.Online
  • Excel
  • Power Point
  • Любые графические редакторы

Пример планограммы, составленной в Excel

Все эти программы помогут создать эффективные схемы, оптимизировать выкладку и пространство, сократить количество ошибок при выкладке. Они сформируют справочник торгового оборудования, рассчитают оборот полки, обеспечат визуальную схему выкладки позиций.

Примеры планограмм

Рассмотрим, как составить планограмму для продуктового магазина.

  • Составить по изделиям одной категории («бакалея», «молочные продукты») рейтинг продаж, разбить по группам: творог, кефир, соль, мука, йогурт и прочие
  • Определить для каждой группы единиц долю в товарообороте, принять категорию за 100%, при этом молоко может составлять 40%, а остальные категории (творог, масло, сметана или кисломолочная продукция) по 10-20%
  • Учитывая эти данные, продукты распределяются в соответствии с долей в товарообороте. Для молока необходимо выделять больше всего стеллажей (4, если в магазине их всего 10). Для остальных по 1-2.

Доля наиболее прибыльных изделий увеличивается. Под них выделяется больше пространства. Если котлеты занимают квадратный метр пространства и принесли в этом месяце прибыли в два раза больше, чем блинчики, которые занимают столько же места, то площадь размещения блинчиков сокращается в пользу котлет. Место для котлет увеличивают до 1,5 квадратных метров. Увеличение площади может способствовать росту продажи котлет.

По тому же принципу составляются схемы для товаров других категорий.

Отдел пива

Возьмем пример пива и брендированных холодильников. Планограмма достаточна проста и включает 3 основных зоны:

  • На нижних полках размещается продукт низкой ценовой категории.
  • На уровне глаз или около — это марки массового спроса. То, что генерирует основные продажи. Продукт в этой зоне будет уходить максимально быстро.
  • Выше уровня глаз — премиум сегмент.

Пекарня

Хлебобулочные изделия группируются по видам, сортам: отдельно чёрный, белый, хлеб без дрожжей, с добавками, цельнозерновой, булки для сэндвичей, выпечка несладкая, сладкая, десерты, пирожные, торты. Продукты длительного хранения размещают отдельно.

Кондитерскую продукцию выкладывают по видам и сортам на внутренних прилавках. В ящики и шкафы около стен высыпаются конфеты. Для тортов и пирожных с кремом выделяют достаточно места в холодильнике.

Продукты с самых нижних и самых верхних полок продаются плохо. Полка на уровне глаз - оптимальный вариант. Ближе к покупателю располагается продукт, у которого заканчивается срок годности.

Мебельный салон

Мебель размещают так, чтобы посетители могли рассмотреть гарнитуру и отдельные товары. Крупные магазины оформляют интерьеры квартир с демонстрацией наборов мебели. Для привлечения внимания и создания уюта кухонная мебель оформляется с помощью разнообразных элементов декора: бокалов, тарелок и других предметов.

Дешевая и дорогая продукция разделяются. Дешевую располагают ближе к входу. На входе цену особенно хорошо видно, мебель могут быстрее купить. На виду ставят самые яркие товары.

Мебель для гостиных, спален, кабинета разделяют. Можно раз в две недели перемещать продукцию по залу. На видные места ставится слабо продаваемая мебель. Если покупатель пришел еще раз, он может заметить то, чего не замечал раньше.

Строительный магазин

Продукция разделяется на крупногабаритную, товары средних размеров, мелкоштучные изделия. Взаимосвязанные группы располагаются рядом (гвозди, шурупы недалеко от инструментов, удлинителей).

Сухие смеси выкладываются на стеллажи вертикальными блоками. На нижних полках размещаются самые тяжелые упаковки. Крепежные элементы группируются по виду (саморезы, дюбеля), назначению (для окон), размеру. Также не лишние в торговых залах информационные материалы.

От пояса и выше выкладывают оборудование и инструменты. Штучные товары располагаются в прикассовой зоне на стеллажах. Для обоев предназначаются стенды. Покупателю дают возможность самостоятельно развернуть рулон и осмотреть его. На схеме отображается цветовая гамма обоев, их тип, материал.


Склад

Территорию склада визуально нужно разделить на зоны. Стеллажи, секции, полки оснащаются табличками. По подробной схеме сотрудник найдет товар по названию и адресу. Продукцию размещают по принципу «ближе спрос - ближе к выдаче».
В схеме отмечаются зоны длительного хранения и краткосрочного. Изделия, которые пользуются невысоким спросом, размещаются на участках длительного хранения.

Стратегия рационально расставленного товара должна быть продумана до мелочей. Цель планограммы: увеличивать товарооборот, повышать реализацию продукции, улучшать поток потенциальных покупателей, усиливать конкурентоспособность для товаров той же категории других производителей. Благодаря тщательно разработанной планограмме вырастет объем продаж, а время, затраченное на поиск необходимого товара, сократится.

Предлагаю делиться в комментариях планограммами, которые получились у вас.

РЕФЕРАТ

Курсовая работа:27с., 4 рис.,3 табл., 12 ист., 1 прил.

Объект исследования - планограммы выкладки товара

Предмет исследования – разработка планограмм и их роль при организации выкладки товаров в магазине ООО «ГенералМаркет»

Цель работы: изучить принципы разработки планограмм и узнать о роли планограмм в выкладке товара

Методы исследования: изучение теоретических материалов, сравнительный анализ и синтез

Исследования и разработки: изучены способы составления планограмм на предприятии ООО «ГенералМаркет», разработаны конкретные предложения по их совершенствованию.

Область возможного практического применения: увеличение эффективности выкладки товара

Автор работы подтверждает, что приведенный в ней расчетно-аналитический материал правильно и объективно отражает состояние исследуемого процесса, а все заимствованные из литературных и других источников теоретические, методические положения и концепции сопровождаются ссылками на их авторов


1.1Роль выкладки товаров в деятельности торгового предприятия…………………………………………………………………….……5

1.2 Основные принципы выкладки товаров на торговом оборудовании в торговом зале…………………………………..…………………………………….9

1.3 Построение планограммы и ее роль в выкладке товара……………………..15

2Изучение и анализ эффективности выкладки товара и составления планограмм на примере ООО «ГенералМаркет……………………………….…17

2.1 Организационно-экономическая характеристика

ООО «ГенералМаркет»………………………………………………………….…17

2.2 Анализ основных принципов выкладки товаров в ООО «ГенералМаркет», их преимущества и недостатки……………………………………………………20

2.3 Разработка и использование планограмм на предприятии ООО «ГенералМаркет» …………………………………………………………………..22

3 Пути улучшения выкладки товаров и разработки планограмм в ООО «ГенералМаркет»…………………………………………………………………..23

Заключение………………………………………………………………………... 25

Список используемых источников…………………………………………….….26

Приложение А Планограмма выкладки молочной продукции………………....27


ВВЕДЕНИЕ

Для организации успешной торговли выкладку и размещение товара необходимо планировать заранее. Разработка плана с использованием выполненных на бумаге чертежей расположения продукции требует времени, но следует помнить, что перекладывать с одного места на другое любые виды товаров легче на бумаге, чем в реальности. При наличии плана можно сэкономить массу ценного времени при выкладке товаров для показа покупателям. Практически все компоненты бизнеса, сегодня поддаются автоматизации. И это не только бухгалтерский учёт или делопроизводство, но и торговля. Правильная выкладка товара в торговом зале супермаркета на витринах и стеллажах магазинов может серьёзно улучшить объём продаж, а не грамотное может привести к недополучению прибыли, даже с очень выгодным товаром. Сегодня в этой сфере есть достаточно много наработок, даже существуют специализированное программное обеспечение, в задачу которого входит составление планограмм, и визуальное получение результатов от такого мероприятия. Конечно, многое зависит и от площади магазина и от выбранной планировки и конечно от предполагаемого ассортимента.

Планограмма не только позволяет увеличить товарооборот в магазине, но и дает возможность магазину зарабатывать на продаже выгодных мест поставщикам. Ведь в первую очередь именно поставщик больше всего заинтересован реализовать тот или иной товар. Иногда заключается соглашение между компанией-поставщиком и торговой точкой, позволяющее определить и зафиксировать место продукции на прилавке. Планограмма - обычная практика для магазинов, где сталкиваются стремление поставщиков получить гарантированное полочное пространство и желание администрации торговой точки на этом заработать.

Целью работы является изучение принципов разработки планограмм и их роль в выкладке товара. Для достижения поставленной цели мною были изучены теоретические материалы по данной теме, а так же изучены способы составления планоргамм на предприятии ООО « ГенералМаркет», разработаны рекомендации по совершенствованию выкладки товаров.

В ходе выполнения курсовой работы передо мной ставились следующие задачи:

Изучить типы и принципы выкладки товара

Рассмотреть способы составления планограмм

Определить принципы по которым строится планограмма

Узнать о роли планограмм в выкладке товара

Проанализировать разработку и использование планограмм на предприятии ООО «ГенералМаркет»

1.1Роль выкладки товаров в деятельности торгового предприятия .

Посещая магазины, не каждый человек задумывается над тем, почему тот или иной товар расположен именно в том месте магазина, где мы его покупаем. Мы думаем, что это естественно, ведь посещая торговые точки, потребитель преследует совершенно иные цели. Когда человек находится в огромном мире торгового пространства, возможность задуматься об этом моменте полностью исключается, на пути появляется множество отвлекающих маневров, таких как рекламная продукция, наличие промоутеров и т.д. Выкладка товаров - отнюдь не исключение, это один из наиболее важных привлекающих моментов и значимых инструментов стимулирования сбыта. В результате покупатель уже не думает даже о своих собственных мыслях, переживаниях, проблемах, а находится перед выбором покупки, которая зачастую является незапланированной.

Рациональное размещение продукции способствует стимулированию покупательского потока и значительно экономит время обслуживания посетителей. Постоянные посетители быстро находят необходимый им товар, так как знают место его расположения. При этом можно облегчить труд сотрудников магазина, если в процессе пополнения товарных запасов наиболее популярных у потребителей продуктов использовать кратчайшие пути движения товаров со склада к этой зоне размещения.

Под выкладкой часто подразумевается сложный процесс, связанный с расположением и укладкой предлагаемого наименования продукта, чтобы он выигрышно был показан потребителю.(8, 36с)

Прежде всего, организация выкладки товаров в торговом зале зависит от следующих факторов:

От формы обслуживания;

От габаритов товаров;

От физико-химических свойств товаров;

От необходимости соблюдения температурного режима;

От характеристики упаковки товаров;

От конструктивных особенностей оборудования (тип, высота, глубина, ёмкость и т.д.);

От цены товара;

От характера спроса на товар.

Различают несколько видов выкладки товаров:

Вертикальная выкладка - однородные товары выкладываются на полках по вертикали, сверху вниз. Часто встречается в холодильных шкафах, где представлены молочные продукты: одну вертикальную полосу представляют йогурты, другую - творог, далее следуют сметана и ряженка. Такая выкладка способствует хорошей обозримости, лучшей ориентации покупателей при выборе товара и ускоряет процесс продажи.

Горизонтальная выкладка - тот или иной товар размещают вдоль по всей длине оборудования, причем каждый товар занимает полностью 1-2 полки. Например, одна полка - томатные соусы; другая полка - прочие соусы; третья полка - майонезы. Этот способ также эффективен при продаже крупногабаритных товаров и товаров в кассетах.

Выкладка «навалом» - размещение товаров с использованием различных типов емкостей или базовых стендов (магазинных тележек, проволочных корзин, бачков, столов или комплектов ёмкостей, поставляемых производителями продуктов).

Выкладка фронтальным способом - один образец товара выставляется в полную величину, остальные (за ним) видны частично или не видны.

На практике применяется комбинация горизонтальной и вертикальной выкладки. Для групп товара, где ассортимент узок, предпочтительнее вертикальная выкладка; где он более широк, рекомендуется выкладка горизонтальная или комбинированная.

Выкладка товаров подразделяется на товарную и декоративную (демонстрационную, экспозиционную).

Товарная выкладка служит в магазинах самообслуживания одновременно для показа и для отпуска товаров.

Декоративная выкладка (выполненная с применением средств объемно-пространственной композиции) применяется для оформления витрин и стеллажей в магазинах или отделах. Выложенные таким способом товары выполняют демонстрационную функцию, привлекают внимание покупателей. Декоративная выкладка ассоциируется у потребителя с художественным произведением, и это правильно. Если, например, вы выставляете шар из консервных банок, используя различные цветовые полосы или вьющуюся ленту высотой с человека, необходимо помнить, что товар не должен быть расставлен только по видению дизайнера, в первую очередь диктуют правила законы мерчандайзинга. Вторым нюансом является и то, что слишком сложные конструкции вызывают у человека только восхищение, но сложны в доступности, покупатель боится взять продукт, отняв его от композиции, опасаясь ее разрушить как эстетически, так и механически. При составлении декоративных выкладок следует учитывать данные факторы и составлять ее с тем учетом, чтобы конструкция и идея не сильно страдала от покупки покупателем ее составляющих. Если же составить ее нелогично, то от произведения искусства ничего останется, когда часть ее будет уже разобрана. В связи с этим не стоит пренебрегать декоративной конструкцией, но использовать ее нужно, основываясь на простых формах и регулярно поддерживая в идеальном состоянии. При несоблюдении данных факторов данная выкладка из красиво сложенной и привлекательной может превратиться в совершенно противоположное творение и даже послужить антирекламой, поэтому магазины самообслуживания используют ее крайне редко, чаще в рекламных целях, для повышения интереса к продукту или бренду. Если вы используете основную или дополнительную точку продаж, то при любых видах выкладки следует помнить, что использование рекламных материалов с дополнительной к нему рекламной информацией стимулирует покупателя к приобретению и повышает известность товара.

Выкладка товаров может решать следующие основные задачи:

Способствовать распределению познавательных ресурсов посетителя;

Предопределять уровень обзора и привлекательность товара для посетителя;

Способствовать формированию более тесных взаимоотношений между товарами и посетителями;

Создавать условия для «перекрестного мерчандайзинга», при котором «товары-продавцы» наиболее полно используют свой потенциал по продаже дополняющих товаров, товаров импульсивного и пассивного спроса;

Создавать предпочтительные условия для отдельных товаров и торговых марок;

Способствовать достижению конкурентных преимуществ розничного торговца.

Выкладка не только обеспечивает максимальные закупки, работает на поддержание товара на рынке сбыта, но также не позволяет конкурентам заменить ваши товары на свои при использовании полочного пространства. Обойти конкурентов можно не только выигрышным местом расположения на полках, но и выставив товар лучше всех. Кроме того, необходимо искать дополнительные возможности расширить выкладку продукции; частым решением в данной ситуации является выкладка в специальных рекламных упаковках, составление пирамид или других художественных композиций, предоставление фирменного торгового оборудования. Даже самое малое пространство торгового зала можно использовать эффективно и совсем не обязательно строить сложные композиции, занимающие большую площадь.

Классический вариант предусматривает расположение товаров одной группы в конкретном месте магазина, если же нарушить данное правило, то ваши товары несомненно выделятся и запомнятся покупателю. Для этого используется практически любое торговое оборудование: стеллажи, корзины, тележки, поддоны и т.д. Паллетная выкладка (выставление продукции на специальных помостах) значительно экономит место торгового зала, но позволяет разместить огромный объем продукции, помогает увеличивать количество импульсных покупок и является замечательным рекламным ходом.. Если же дублировать популярный товар на паллетах, а также и в основном месте продаж, то в часы пик это позволит избежать неудобства и излишнего ажиотажа в основном отделе его расположения. Если паллетный ход несет в себе идею акции, например, при покупке банки кофе дарится ложка в подарок, или просто представить товар по более выгодной цене, то спрос будет еще выше.(7, с.93)

1.2Основные принципы выкладки товаров на торговом оборудовании в торговом зале

Главными идеологическими принципами основной выкладки являются:

Доступность;

Опрятность;

Заполненность полок;

Привлекательность упаковки;

Маркировка цены;

Обзор. Товар должен быть обращен лицевой частью упаковки к покупателю. Место на стеллажах распределяется так, чтобы привлечь внимание посетителей магазина, обеспечить быструю раскупаемость товара и повысить эффективность каждой полки. При уменьшении прибыли обзор товара на полке становится крайне важной характеристикой, повышающей продажи с квадратного метра.

Человеческий глаз может воспринять продукт, если рядом представлены как минимум 3-5 однотипных упаковок. Поэтому какой бы ни была длина полки, товар должен стоять относительно свободно как на рисунке 1.

Рисунок 1- На полке в ряд должно быть выставлено несколько бутылок (пачек, упаковок) одного товара

Правило «лицом к покупателю». Товар, выставленный фронтально, должен быть расположен с учетом угла зрения покупателя. Основная информация на упаковке должна быть легко читаема и не закрываться ценниками или другими упаковками.

Рисунок 2- Вариант нарушения правила «Лицом к покупателю»

Если товар расположен неудачно, его все-таки найдут, но лишь при соблюдении следующих условий:

Покупателю очень нужен данный вид продукта;

У покупателя уже сформировалось предпочтение относительно данной марки;

Он знает, как выглядит упаковка;

У него достаточно времени на поиск;

Он может задать вопрос продавцу.

Вариантом нарушения правила «лицом к покупателю» является случай, когда ценником закрывается упаковка (вся или ее часть). Однако ценник не может заменить информацию, размещенную на упаковке товара. Он стандартизирован, а упаковка является носителем индивидуальности товара и содержит гораздо больше информации. Над ней трудились профессиональные дизайнеры и маркетологи, сделали ее носителем определенной идеи и образа. Поэтому если места для ценника не хватает, следует расположить лицом максимально возможное число упаковок, все остальные могут быть видны частично.(5, с.112)

Доступность. Легкий товар находится на верхних полках, а тяжелые - на нижних. Покупатель дважды подумает, прежде чем решится снять пятилитровый бочонок пива с верхней полки, как на рисунке 3 . Повреждения и поломки также случаются реже, если на верхней полке лежат изделия с небольшим весом.


Рисунок 3- Вариант нарушения правила «Доступность»

Опрятность. Полки, на которых размещается товар, надо регулярно мыть или пылесосить. Непривлекательный, запачканный или с изъянами товар должен удаляться с полок и уцениваться для ускорения его продажи. Этикетки на продаваемом товаре должны быть хорошо закреплены, а банки без этикеток должны быть идентифицированы, уценены и выставлены в другом месте (где товар выкладывается «навалом»).

Количество товаров «переднего ряда» зависит от объема их упаковки, спроса на эти товары и возможности быстрого пополнения стеллажного запаса. Установленное для «переднего ряда» количество должно поддерживаться для контроля этого запаса и ускорения товарооборота. В течение дня следует несколько раз заполнять товарами первый ряд на полках.

Заполненность полок . Размещая товар в магазине, в первую очередь надо заботиться об удобстве покупателя. При посещении магазина он менее чем за полчаса выбирает от 30 до 40 видов товара из 10-15 тыс. предлагаемых магазином. Отсутствие нужного товара в продаже вызывает у покупателя раздражение и чувство недовольства. Если такая ситуация часто повторяется, посетитель перестает ходить в этот магазин.

Базовый принцип торговли по системе самообслуживания состоит в следующем: максимальные обороты можно делать только при полностью заполненных полках. Полочный товар должен быть показан в выигрышном виде; вокруг него должно быть свободное место, чтобы его можно было лучше рассмотреть.

Привлекательность упаковки . Посетители магазина самообслуживания тратят на покупку в среднем 25 мин. Это значит, что выбор нескольких продуктов из тысяч выставленных на стеллажах товаров происходит в быстром темпе. Поэтому необходимо учитывать привлекательность упаковки и общее зрительное впечатление от выкладки товаров. Продавец должен быть заинтересован в продаже фасованных товаров, привлекательность знакомой упаковки (обертки) которых обращает на себя внимание покупателей.

Маркировка цен . Маркировка цен непосредственно на товаре постепенно уходит в прошлое: общепринятыми становятся сканер и универсальный код цен. Однако там, где все еще используется маркировка, цены должны проставляться правильно, чтобы сохранить доверие покупателя. При изменении данных на ценнике необходимо обновлять маркировку на продаваемом товаре

Определенное место на полке . Покупатели привыкают к тому, что нужный им товар находится на определенном месте, поэтому всякие изменения должны контролироваться в рамках отдела (категории) и производиться по веским причинам. Местоположение продуктов должно соответствовать указателям и вывескам в проходах.

Постоянное восполнение запасов . Передвижение продукта с заднего ряда на передний план при восполнении запасов на полках должно происходить по испытанному и оправдавшему себя принципу «пришедший первым уходит первым». Ротация товара при заполненных полках сведет к минимуму скопление лежалого товара и его порчу.

Правило распределения приоритетных мест . Товары, приносящие наибольшую прибыль и имеющие наилучшие показатели продаж, должны находиться на лучших местах в торговом зале и торговом оборудовании. Однако если предоставлять лучшие места только сильным маркам, то торговец может попасть в сильную зависимость от производителя. Для того чтобы магазин не потерял свою индивидуальность, не стал таким, как все, менеджеру необходимо поддерживать баланс предложения различных марок в отделе и (или) категории.

Выкладывать «подвисший» товар на лучшие полки категорически противопоказано. Несмотря на то, что такая перестановка может способствовать увеличению сбыта неходового товара, это может обернуться падением общей прибыли и растратой доверия покупателей. В западной практике товары, с которыми хотят поскорее распрощаться, ставят внизу, отдельно, в специально отведенном месте и с соответствующей информацией, отправляют в специальные магазины или возвращают поставщику в соответствии с условием договора.

Товар, который находится на хорошем месте, в центре внимания, в любимом магазине, вызывает к себе доверие. Зачастую именно за доверие, гарантию качества платят покупатели, выбирая тот или иной магазин. Нельзя заставлять их сомневаться. Если сам товар плохой - отношение к магазину может ухудшиться, а служащие об этом даже не узнают. Поэтому прежде чем передвигать товар, качество которого вызывает сомнение, следует вспомнить, что краткосрочные прибыли могут привести к потере клиента.

Заметный товар чаще всего становится выбором покупателя, особенно большое значение имеет полка, на которой расставлен продукт. Многочисленные исследования показывают, что средние полки, расположенные на уровне глаз посетителя, способствуют максимальным продажам, в народе такие полки называются золотыми, именно за них и разворачивается борьба. Полки, находящиеся выше уровня глаз, имеют показатели продаж ниже, чем средние, и называются серебряными. Соответственно, самые нижние полки обречены, они занимают третье место по выигрышности размещения.

На самом высоком уровне располагаются яркие, с заметной упаковкой товары, имеющие такие свойства, как легкость, компактность, удобство в возможности взять его в руки. Ухоженная, содержащаяся в идеальном порядке выкладка вызывает доверие покупателя, который также четко реагирует на:

Цветовую окраску товара;

Движение товара;

Используемые эффекты света;

Массовость в представлении товара;

Креатив, что-то необычное и интересное;

Возможность попробовать, участие в дегустациях, наличие пробников.

Итак, как мы уже узнали, размещение изделий - это их расположение на площади и оборудовании торгового зала, наиболее прогрессивные розничные торговые предприятия уделяют должное внимание данным аспектам деятельности, и это неудивительно, размещение и выкладка являются важными средствами стимулирования сбыта.

Рассмотрим еще несколько принципов выкладки товаров. (12)

1. Недорогие товары работают на то, чтобы создать у покупателя благоприятное впечатление об уровне цен магазина, данный принцип можно назвать: «недорогие товары - вперед!». Безусловно, он работает в розничных сетях, ориентированных на различные группы посетителей. Покупатель, зайдя в магазин, в первую очередь обратит внимание на доступные цены, затем он втягивается в процесс покупки и впоследствии набирает продукты автоматически, уже не обращая внимания на цены.

2. Принцип чередования, когда товары с низкими и высокими ценами чередуются, приносит торговой точке наибольшую прибыль. Чередование осуществляется по ходу движения покупателей в торговом зале. При этом дорогостоящий товар не должен быть загнан к выходу, к концу магазина, так как покупатель может не рассчитать сумму своих денежных средств или его корзина уже будет переполнена, в итоге он откажется от покупки дорогого товара. Нельзя злоупотреблять приведенным принципом, неграмотная расстановка, когда дорогие торговые марки размещены вместе с дешевыми товарами, наносит удар по репутации бренда и лишь создает неблагоприятное впечатление.

3. С учетом предыдущего принципа основные дорогие марки, бренды следует размещать в самом начале ассортиментной группы. Это логично, ведь в еще пустую корзину, человек положит большее количество товара. Данная психология потребителя является простой, но ее нельзя упускать из внимания.

4. На переднем плане полки выставляются так называемые фейсы - это единица продукта, расположенная лицом к покупателю, подобных рядов может быть различное количество, что связано с имеющимся объемом продукции в наличии и возможностями полочного пространства, наиболее оптимальным является 3-5 фейсов каждого вида продукции. Не допускается расстановка товара друг на друге, если это может помешать удобству покупателя брать товар, повредит вид и впечатление от продукции. Например, в гипермаркетах в отделе алкогольных напитков часто встречается на самой верхней полке наличие железных банок с алкоголем, на которые наставлен еще целый ряд, а то и два. Понять ситуацию в магазине можно, как правило, она связана с недостатком торговых площадей или торгового оборудования, но при размещении продукции таким образом однозначно теряется уровень продаж этого вида наименований. Человек может попросту побояться разрушить столь сложную конструкцию, в голове у него возникает картина, как все это сооружение может рухнуть с прилавка. Заинтересовавший товар может оказаться недоступным в силу роста покупателя, а обращаться за помощью к продавцу, который занят другими первостепенными обязанностями, или к проходящим мимо посетителям не всегда удобно. Поэтому, чему в данной ситуации отдать предпочтение, комфорту покупателя или показу широкого спектра наименований, решать только вам.

6. Принцип объединения товаров по группам. Применяется к товарным позициям одной серии, например, при предоставлении косметических и парфюмерных средств рядом располагаются спрей для тела большего объема, затем меньшего, гель для душа, туалетная вода, дезодорант-спрей, дезодорант шариковый и т.д. Соответственно, товары одного наименования, но разного объема или фасовки находятся рядом. Все это формирует целостность производственной серии. К тому же просто является очередным удобством для покупателя, рядом с ароматом интересующих его, к примеру, духов он может сразу увидеть другие средства с подобными свойствами и самостоятельно составить некий набор, если таковой не предусмотрен. Аналогичный принцип относится к взаимосвязанным товарам, например, там, где выставляются в продаже плееры, рядом можно найти сумочки для них, там, где располагается пиво, обычно присутствуют и сухарики, чипсы и т.п.

7. Принцип удлинения полок. Например, продолжение низких полок в овощном отделе эстетического вида ящиками, на этом же уровне заполненными продуктами, это создает эффект удлинения полок. Можно удлинить полку, поставив корзину с уцененным товаром. Применяется и иллюзионное удлинение с помощью зеркал, к тому же, если зеркало расположить и сверху, то произойдет мнимое удваивание продукции, что подобно эффекту «навалом» или «изобилия». Часто используется не иллюзия, а реальное удлинение, за счет расширения полочного пространства металлическими, пластмассовыми или фанерными приспособлениями.

8. Принцип «наилучшему товару - лучшее место» более применим в собственных магазинах. Товар, который приносит самую большую выручку, должен располагаться в наиболее выигрышном месте.

Грамотно выставленный товар побуждает потребителя его приобрести. С одной стороны, производитель может продать продукцию розничному продавцу, а уже его задача - реализовать, но если ему не помочь в этом, то захочет ли он купить еще и еще, будет ли следующий раз? Соответственно, помогая сбыть заказ, производитель помогает самому себе продать товар и в следующий раз, и чем больше и объемней будет реализация у продавца, тем больше продаст и производитель. Такой логикой твердо объясняется необходимость работы визитных мерчандайзеров, контролирующих выкладку изделий.


1.3 Построение планограммы и ее роль в выкладке товара

Грамотно расставить товар - это искусство, стратегия которого должна быть просчитана и обдумана заранее. Удачно разработанная и поддерживаемая в порядке выкладка всегда способствует приобретению покупателем товара.

На каждый ассортимент позиций существует определенная планограмма выкладки. Планограмма - это схема, по которой расставляется ассортимент торговой марки. Безусловно, у всех организаций подобные карты выкладки различаются, но все они основаны на общих принципах. Рассмотрим основные.

1. При создании эффективной планограммы прежде всего необходима четко поставленная задача, концепция как одной полки, так и целого магазина. Необходимо определить какой вид выкладки будет использоваться для определенного вида товара, где он будет выложен. Ведь, видов расположения изделий много: на прилавках, отдельных стендах, полках, поддонах, корзинах, специальных коробах и иных приспособлениях. Какой бы ни была выкладка, она должна быть привлекательной, устойчивой, иметь наглядность и побуждать к желанию приобрести товар. Для этого следует при размещении желанного ассортимента на полках продаж сделать товар более заметным, нежели у конкурентов, заинтересовать, привлекая внимание, убедить покупателя выигрышной дополнительной информацией, создать удобство и доступность при поиске и физическом контакте, находить все новые решения.

Цели использования выкладки едины для всех торговых марок:

Добиться, чтобы товар вошел в доверие к потребителю и стал любимым;

Увеличить объем продаж;

Быть сильным конкурентом для одноименных товаров других производителей;

Увеличить воздействие товара на потребителя;

Заслужить признание благодаря идеальному представлению изделий.

2. После теоретической разработки основных моментов начинается прорисовка схемы расположения. Изображается само торговое оборудование, в нашем случае отдел, каждая полка в отделе, на котором отражаются условные товары с учетом размера, цвета, формы и т.д. Чем реалистичнее будет изображено расположение на планограмме, тем понятнее и легче сотрудникам магазина выкладывать продукцию.

3. Затем вводятся условные обозначения каждой единицы товара, по которым ориентируются сотрудники сферы продаж.

4. Составленные планограммы отправляются к руководству на одобрение, и уже утвержденный вариант применяется в отделе выкладки продукции. (3, с.124)

Выкладка может быть основанной на разработке планограммы поставщика, а также быть результатом совместной работы с торговой точкой. Безусловно, планограмма может меняться, на это влияют многие факторы: увеличение товарных позиций, изменение спроса потребителей на тот или иной товар и т.д. Так, например, во многих торговых точках, чтобы просчитать пользу выкладки, составляют отчет эффективности, где просчитывается величина товарооборота с каждого квадратного метра за определенную единицу времени (год, месяц, и т.д.). Основываясь на показателях, можно увидеть различия в доходности между секциями, группами товаров в различные периоды, что также является основой для принятия решения по внесению корректировок в планограммы.

Основная роль планограммы - увеличение товарооборота и повышение реализации товаров, которые до этого не пользовались спросом из-за неправильного месторасположения. Кроме того, она может стать дополнительным способом заработка (продажа лучших мест поставщикам) и увеличить поток покупателей. Также по планограмме можно оценивать работу линейного персонала - соответствует или нет выкладка установленным правилам. Важно отметить: только при наличии стандартов можно требовать их исполнения.(9, с.14) Но чтобы планограмма приносила плоды, ее необходимо пересматривать минимум раз в месяц. (10)


2 Изучение и анализ эффективности выкладки товара и составления планограмм на примере ООО «ГенералМаркет»

2.1 Организационно-экономическая характеристика ООО «ГенералМаркет»

В практической части данной курсовой работы мы рассмотрим ООО «ГенералМаркет». Магазин «ГенералМаркет» занимается реализацией населению продовольственных товаров.

ООО «ГенералМаркет» было создано в 2003 году. Руководителем ООО и директором магазина является П.В. Малафеев. Магазин расположен на первом этаже жилого дома по адресу пр.Независимости 92 и занимает площадь 240 м.кв.

В среднем численность работников составляет 34 человека. Но, в 2009 году работников стало 33, так как уволился один работник, принадлежащий к категории вспомогательного персонала. За последние 3 года в магазине не наблюдалось большой текучести кадров, что видно в таблице.

Таблица -Численность персонала ООО «ГенералМаркет» за 2007-2009г.

В структуре персонала наибольший удельный вес занимает торгово-оперативный персонал. На одного работника административно-управленческой категории приходится 8 продавцов. Среднедневной товарооборот составляет 1.200.000 тыс. рублей.
В 2007 году работниками магазина был проведен социологический опрос, с целью изучения состава обслуживаемого населения. По результатам опроса было выявлено, что среди покупателей магазина преобладают женщины, составляю­щие более 2/3 покупателей.В подавляющем большинстве покупатели магазина проживают в близлежащих домах. Т.к. во дворе жилого дома располагаются школа и детский сад, то среди покупателей магазина в це­лом лидируют покупатели до 30 лет (31%)). Граждане предпенсионного и пенсионного возраста (от 51 года и старше) и от 31 года до 40 лет составляют примерно одинаковые группы - 26% и 25% соответственно.

Магазин работает семь дней в неделю с 9.00 до 21.00.

Работники магазина работают 5 дней в неделю по 8 часов, 2 выходных скользящих. Продажа товаров осуществляется как через прилавок, например колбасный, мясной отдел, так и методом самообслуживания. Для удобства покупателей в магазине организован прием предварительных заказов на товары, временно отсутствующие в продаже. Расчет производится как наличными деньгами, так и при помощи кредитных карточек. Так же в магазине находится пункт обмена валют.

Рассмотрим показатели производительности труда работников.

Таблица 2 - Динамика показателей производительности труда работников ООО «ГенералМаркет» за 2007-2009г.

Мы видим увеличение значения товарооборота в каждом году. По сравнению с 2007, в 2009 году товарооборот вырос на 22,9%. Такой большой рост товарооборота обусловлен тем, что в 2008 году был закрыт продовольственный магазин, который являлся конкурентом ООО «ГенералМаркет». Общая численность работников за три года менялась, но число продавцов оставалось неизменным. В этой связи, а также, потому что значение товарооборота, как мы уже сказали, увеличивалось с каждым годом, товарооборот на одного работника вырос на 26,6%, а товарооборот на одного продавца – на 22,9%.

Немаловажным элементом в увеличении объема продаж фирмы является площадь магазина. Рассмотрим этот показатель.

Таблица 3 - Динамика показателей эффективности использования площади ООО «ГенералМаркет»за 2007-2009 г.

Товароборот на 1м2 общей площади магазина увеличивался с каждым годом, благодаря увеличению значения общего товарооборота. За указанный период произошло незначительное увеличение торговой площади на 4 м2. Показатель товарооборот на 1 м2 торговой площади в 2009 году увеличился на 19,4% благодаря увеличению общего товарооборота.

2.2 Анализ основных принципов выкладки товаров в ООО «ГенералМаркет», их преимущества и недостатки

Проанализируем выкладку товаров в изучаемом нами магазине ООО «ГенералМаркет» на примере молочного отдела. В молочном отделе используется как вертикальная, так и горизонтальная выкладка. Например сметана занимает всю полку в длину, что является образцом горизонтальной выкладки. Однако молоко выставлено вертикально и занимает часть 3,4,5 полок, как видно на приложении А

Как мы уже изучили в теоретической части выкладка товаров должна соответствовать следующим принципам:

Доступность;

Опрятность;

Соответствующий вид товаров «переднего ряда»;

Заполненность полок;

Привлекательность упаковки;

Маркировка цены;

Определенное место на полке;

Постоянное восполнение запасов;

Правило распределения приоритетных мест.

Обзор . Большинство товара в молочном отделе выставлено лицевой частью упаковки к покупателю. Товар выставлен в несколько фейсов, что способствует более лучшему восприятию продукта. Ценники не закрывают упаковку товара и информация на упаковке легко читаема. Однако есть товары, которые выставлены с нарушением правила “лицом к покупателю”.

Это творог в пластиковых контейнерах, который выставлен один на один и покупателю не предоставляется возможность прочитать информацию на упаковке творога.

Доступность. Принцип доступности соблюдается. На верхних полках товар размещен в один ряд, что способствует тому, что покупатель может свободно дотянуться до нужного товара не боясь, что он упадет.

Опрятность . Полки в холодильном оборудовании чистые, товар выставленный на полках не деформирован.

Соответствующий вид товаров «переднего ряда». Полки заполняются товаром несколько раз в день по мере его поступления в магазин.

Заполненность полок . Поскольку мы рассматриваем товары молочного отдела, которые являются товарами массового спроса, то заполненность полок будет зависеть от времени. Товар выставляется на полки непосредственно сразу после того как его привезут в магазин, т.к. он имеет маленькие сроки хранения. Поскольку завоз молочной продукции осуществляется в основном в утренние и дневные часы, то в это время заполненность полок больше, чем в вечернее.

Маркировка цен . На молочных товаров в магазине ООО «ГенералМаркет» маркировка не используется.

Определенное место на полке . На протяжение нескольких лет выкладка товара в молочном отделе проводится по одной и той же планограмме, которая незначительно изменяется при появлении товаров-новинок.

Постоянное восполнение запасов. Этот принцип так же соблюдается и товары с более ранней датой изготовления выдвигаются вперед, а более новый товар ставиться назад.

Для ведения торговли магазин оснащен необходимым торгово-технологическим оборудованием. Для рекламы и показа товара, ведения процесса торговли, на установочной площади установлено следующее эксплутационное торгово-технологическое оборудование: горки пристенные – 6 шт., среднетемпературная холодильный бонет для готовой рыбной продукции; 2 среднетемпературных холодильных шкафа для напитков и пива, 2 бонета морозильных низкотемпературный для полуфабрикатов и мороженого; ларь морозильный низкотемпературный для мороженного; витрина демонстрационная пристенная среднетемпературная для молочныхтоваров;3 витрины демонстрационных среднетемпературных для колбасной, кондитерской, готовой продукции; 10 полок навесных для демонстрации кондитерских изделий сахаристых и мучных в промышленной упаковке, консервов овощных и мясных; 4 расчетных кассовых узла: стол рабочий, электронные весы, контрольно-кассовая машина, защищенная кабина у ККМ с витринной мелкоштучных изделий; уголок покупателя; навесная полка для покупателей у информационного уголка. Зная площадь торгового зала - 140 кв. м. и зная площадь, занятую торговым оборудованием для выкладки товаров, а также площадь занимаемую оборудованием для проведения денежных расчетов с покупателями, с помощью коэффициента установочной площади определим эффективность использования площади торгового зала.

Kу = Sу / Sт. з, = 53,2 кв. м: 140 кв. м = 0,38

полученное значение коэффициента свидетельствует о перенасыщении торговой площади зала оборудованием, что приводит к неудобствам как покупателей, так и продавцов, т.к остается недостаточная ширина проходов между оборудованием.

С помощью коэффициента экспозиционной площади можно определить степень использования площади торгового зала под выкладку товаров:

Kэксп. = Sэксп / Sт. з. = 123,2 кв. м.: 140 кв. м. = 0,88

полученный нами коэффициент достаточно высок, т.к оптимальным считается соотношение, примерно, равное 0,7. данное значение свидетельствует о неудобствах при выкладке товаров, приводит к ухудшению обозреваемости товаров.


2.3 Разработка и использование планограмм на предприятии ООО «ГенералМаркет», их недостатки и пути их совершенствования

В магазине ООО «ГенералМаркет» выкладка товара осуществляется в основном продавцами и фасовщиками. Основная задача, стоящая перед такими сотрудниками, заключается в том, чтобы на полках не было свободных мест. Поэтому товар просто выставляется по освободившимся местам, зачастую даже не по торговым маркам. Многие проблемы с выкладкой товара решаются с помощью составленной планограммы. Однако не на все группы товара представленные в продаже в магазине они есть. Планограммы разрабатывает товаровед, который согласует их с заведующим отдела, затем их утверждает директор магазина. Для улучшения реализации товара планограммы выкладки были составлены для молочного и хлебного отдела. Для примера рассмотрим планограмму молочного отдела приложение А

Для ее составления использовался следующий алгоритм:

a) Молоко - 27% продаж категории

b) Кисломолочка - 24% продаж категории

c) Сметана -22% продаж категории

d) Творог -16% продаж категории

e) Йогурт-14% продаж категории

3. Определяется доля выкладки для каждой группы в категории. Для этого объём выкладки категории умножается на только что высчитанные нами % -ты каждой группы в товарообороте категории. Полки для выкладки молочной продукции имеют длину 2,5 метра. Т.к. у нас в холодильнике 6 полок, то общая площадь выкладки составляет 15м. Из них соответственно:

Молоко – 15*0,27=4,05м

Кисломолочка - 15*0,24=3,6м

Сметана - 15*0,22=3,3м

Для творога - 15*0,16=2,4м

Для йогурта-15*0,14=2,1

Таким образом, в нашей планограмме учитывается: оборачиваемость товара и необходимый минимальный товарный запас на полке, доля группы в продажах категории – т.е. в полном соответствии с покупательским спросом в данной конкретной торговой точке.

3 Пути улучшения выкладки товаров и разработки планограмм в ООО «ГенералМаркет»

Выкладка товара, как говорилось выше, может значительно повлиять на товарооборот, поэтому на предприятии должен быть специально обученный человек, который бы занимался составлением планограмм и изучением их эффективности.

Что бы добиться большей эффективности планограммы молочной продукции необходимо сделать еще и анализ по производителям, ведь всегда товар одного производителя продается лучше, чем другого. Для этого, после того, как мы определили площадь выкладки для каждой категории, мы можем сформировать побрендовую планограмму. Допустим, что в какой-то категории в нашем магазине представлено 4 бренда. Точно также определяем долю каждого бренда в товарообороте группы, но уже в натуральном выражении (в штуках). Получим, например:

Бренд 1 35% продаж группы

Бренд 2 25% продаж группы

Бренд 3 20% продаж группы

Бренд 4 20% продаж группы

Таким образом, учитывая долю каждого бренда в продажах по категории, мы можем рассчитать сколько он должен занимать места на полке. Например, доля продаж бренда1 составляет 35%, если предположить, что речь идет о молоке, то получается:

Так же я бы порекомендовала бы просчитать пользу выкладки. Для этого необходимо составить отчет эффективности, где нужно просчитать величину товарооборота с каждого квадратного метра за определенную единицу времени (год, месяц, и т.д.). Основываясь на показателях, можно увидеть различия в доходности определенной группы товаров в различные периоды, что также является основой для принятия решения по внесению корректировок в планограммы.

Например, в данный момент существуют специальные программы для разработки планограмм.(12) При компьютерном построении планограммы необходимо ввести номера моделей товаров или их штрих-коды, прибыльность каждого продукта, оборот, условия продажи, размеры упаковок и изображения продуктов.Компьютер строит планограмму по заданным пользователем приоритетам. К примеру, если торговец поставил цель, чтобы лучшее место на прилавках занимали товары,- составляющие основную часть оборота, компьютер поместит их в соответствующие позиции. Если на первом месте стоит прибыль, компьютер рассчитает приоритеты различных мест на прилавке и оптимальное число товарных единиц для каждого места. Затем в случае необходимости оценить влияние дополнительных мест или конструкций на показатели эффективности, планограмма корректируется. При этом следует учитывать очень много факторов разного рода и работа требует высокой квалификации специалиста, и обработку большого объема информации. Как говорилось выше, на данном предприятии этим занимается товаровед, однако я считаю, что это не в его компетентности.Ведь мы видим, что планограммы составлены только на товары с очень маленьким сроком годности, что бы ускорить их реализацию, а все остальные товары выставляются по принципу, что бы не было пусто. Но администрация не может ничего требовать от продавца, ведь только при наличии стандартов можно требовать их исполнения.

Основные пожелания к выкладке товаров:

Выставлять товар по направлению лицом к лицу с покупателем, исключить расположение торцевой стороной.

Заполненность полок важный принцип, но мною было замечено, что иногда товар начинает выставляться в часы пик. В это время большой наплыв покупателей, и продавец, выставляющий в это время товар, затрудняет их подход к товару. Следует избегать в самый разгар торговли заниматься пополнением полочного запаса. Но если в этом возникла острая необходимость, то продавцу лучше принести товар и быстро разложить его на полке.

Продолжать так же следить за чистотой и исправностью полок и иного торгового оборудования, внешним видом изделий;

Подкреплять выкладку уместно располагающимися в нужном количестве рекламными средствами

Из рассчитанных показателей видно, что торговая площадь магазина используется не очень эффективно. Наблюдается переоснащение оборудованием. Следует обратить на это внимание т.к. это приводит к затруднению движения покупательских потоков и в следующий раз магазин может просто потерять часть покупателей.

В настоящее время оптимальным для магазина с площадью торгового зала 140 м2 считается коэффициент экспозиционной площади, равный 0, 76.

Из полученных расчетов видно, что демонстративная площадь торгового зала используется крайне эффективно, но из-за большой высоты горок (до 200 см) возникают определенные трудности с выкладкой товаров на верхних полках и их последующей реализацией. Следовательно для улучшения обозримости товаров, облегчения выкладки и отбора товара покупателями необходимо уменьшить высоту полок, что приведет к стремлению коэффициента экспозиционной площади к норме.


ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Правильная выкладка товаров играет важную роль в увеличении объема продаж организации. В магазинах, использующих разные методы продаж, а также в зависимости от ассортимента, используются разные способы выкладки товаров:

· горизонтальная (самый распространенный способ);

· вертикальная (применяется для продажи молочных товаров одного производителя);

· декоративная (применяется в магазина, где товары реализуются через прилавок, повышает покупательскую способность).

Выкладка товаров в торговом зале решает такие задачи как: предопределение уровня привлекательности товара для покупателя, создание условий для «перекрестного мерчандайзинга», создание предпочтительных условий для отдельных товаров и торговых марок.

Для успешного использования выкладки товаров в целях магазина (повышение объема продаж), нужно соблюдать принципы выкладки. Главными из них являются: хороший обзор товара, доступность товара для покупателя, заполненность полок для создания эффекта изобилия, привлекательность упаковки (товары в яркой красивой упаковке продаются быстрее), определенное место на полке для определенного товара. Грамотно расставить товар - это искусство, стратегия которого должна быть просчитана и обдумана заранее. Удачно разработанная и поддерживаемая в порядке выкладка всегда способствует приобретению покупателем товара.

Управления торговым пространством не существует без двух составляющих: анализа продаж и создания планограмм. Планограмма - схематичное изображение размещения товаров на стеллаже. Наличие планограмм помогает менеджменту компании контролировать соблюдение стандартов мерчандайзинга и является ключевым инструментом управления торговым пространством. Созданию планограмм предшествует скрупулезный анализ статистики продаж плюс наличие и соблюдение регламента. "Стандарты выкладки" - главное условие эффективного использования торгового пространства розничной сети.

Практическая часть курсовой работы была построена на анализе выкладке товаров и изучении принципов построения планограмм в ООО «ГенералМаркет». Магазин «ГенералМаркет» занимается продажей продовольственных товаров. В магазине работает 33 человека. За последние 3 года в магазине не наблюдалось большой текучести кадров. В структуре персонала наибольший удельный вес занимает торгово-оперативный персонал.

Разработке планограмм не уделяется должного внимания, т.к. это делает товаровед, который не имеет специального образования и знаний по этому предмету. Планограммы составлены лишь на две группы товара, которые являются скоропортящимися.

СПИСОК ИСПОЛЬЗУЕМЫХ ИСТОЧНИКОВ

1 Боровкова, В.А. Управление рисками в торговле / В.А. Боровкова. - СПб.: Питер, 2004.-288с.

2 Веллхофф.А. Эффективные инструменты и управление товарными категориями/ А. Веллхофф, Ж.Э Масон - Москва: КноРус, 2006 – 412с.

3 Визуальный мерчандайзинг/ В.М. Киселев (и др.) -Издательское объединение "Российские университеты" 2007г. - 266с

4 Завадский М. Мастерство продажи/ М.Завадский - Санкт-Петербург: Питер, 2006 г.- 236 с

5 Колборн Р. Мерчандайзинг: 15 условий успеха розничного магазина/ Р.Колборн – Россия: Нева 2004- 416с

6 Котлер Ф. «Основы маркетинга»/Ф. Котлер; подобщ. ред Е.М. Пеньковой. - М.: Прогресс, 1990. - 736 с.

7 Сэнд Г. А. Принципы мерчандайзинга/Г.А Сэнд - изд-во Гревцов Паблишер, 2007- 256с

8 Синичкина А.А Основы маркетинга/А.А.Синичкина// Журнал Помощь мерчандайзеру (Электронный ресурс).- Режим доступа http:// Merchendize.ru – Дата доступа 25,10,11

9 Трошин В.А.Управление мерчандайзингом: пять шагов к совершенству/В.А Трошин// Журнал «Мое дело». – 2009 - N6. – С.15

10 Тополев Н.А. Процесс мерчандайзинга в западных сетях (Электронный ресурс)/Н.А.Тополев// Режим доступа: http://Retail.ru – Дата доступа 26.10.10

11 Электронные планограммы как новый инструмент оперативного управления торговыми залами розничной сети - Планограммы.//Некоммерческий проект o "below the line" (BTL) созданный Mr R(Электронный ресурс).// Режим доступа: http://belowtheline.ucoz.ru

12 Яковлев Н.А Зона прибыли/Н.А.Яковлев// Экономические известия(Электронный ресурс). – 2010 - N11 / Режим доступа:http://statuspress.com – Дата доступа 25.10.10


ПРИЛОЖЕНИЕ А

Планограмма выкладки молочной продукции

Опытные маркетологи давно поняли, что объемы реализации продукции во многом зависят от ее расположения в торговом зале. Если товар на виду, на него чаще обращают внимание потребители, нежели на продукт, спрятанный в отдаленном уголке магазина.

Естественно, каждый поставщик стремится занять наиболее выгодное место, чтобы добиться увеличения продаж. Но всех в один отдел уместить невозможно. Поэтому составляются специальные карты-схемы, определяющие расположение товаров разных поставщиков в конкретных зонах магазинов. Они и называются планограммами.

Длинные стеллажи подвергаются аналогичному делению: для каждого поставщика отводится определенное место. Это также учитывается в карте-схеме. Наконец, реализатор выбирает оптимальный порядок размещения своих товаров на выделенных для него полках. Он утверждается в планограмме выкладки продукции.

Кто осуществляет выкладку товара в торговом зале

Размещением продукции на стеллажах занимается один из сотрудников:

  • продавец;
  • мерчендайзер.

Продавец является сотрудником магазина. Он оказывает свои услуги по заполнению витрин, не вступая в отношения с поставщиком. ЗП ему платит руководство торговой точки. Поставщик же на контрактной основе ежемесячно перечисляет фиксированную сумму на счет магазина.

Мерчендайзер является представителем заказчика. Он не числится в штате магазина. Но чаще всего мерчендайзер не работает и в компании поставщика, а привлекается к занятости из специализированного агентства на субподрядных условиях. Такой сотрудник может заполнять витрины одного или нескольких заказчиков (выделенный или совмещенный мерчендайзинг).

Эффективная выкладка товаров в торговом зале магазина

Как показывает практика, заполнение витрин мерчендайзером приносит лучшие результаты, нежели размещение продукции продавцом. Дело в том, что промо-сотрудник получает конкретные инструкции от заказчика и его труд оплачивается на сдельной основе. Продавец же выполняет свою рутинную работу за фиксированную ЗП. И для него не имеет значения мнение заказчика - его нанимателем является магазин!

Услуги мерчендайзеров обходятся дороже, нежели контрактные платежи руководству торговой точки за предоставление продавца. Это вполне обоснованно, ведь промо-сотрудник выполняет множество функций:

  • заполняет витрины продукцией, убирает просроченные товары;
  • своевременно обновляет ценники, в т.ч. акционные;
  • размещает POS-материалы, участвует в промо-акциях;
  • контролирует складские запасы;
  • формирует аналитические отчеты (о продажах, запасах), делает фото витрин;
  • взаимодействует с руководителем отдела в магазине, стимулирует его увеличить закупки товаров своего заказчика;
  • консультирует клиентов, помогает в заключении сделок.

Не каждый мерчендайзер выполняет все вышеперечисленные функции. Но если речь идет о консультанте, продвигающем бренд и продукцию своего нанимателя, его результативность по сравнению с продавцом торговой точки выше в разы.

Как и где нанять сотрудника для размещения и выкладки товаров в торговом зале

Есть два варианта:

  • заказать услуги выкладки продукции у руководства магазина;
  • привлечь мерчендайзера из специализированного агентства.

Первый вариант дешевле, но менее эффективный, второй - дороже, но результативней! Решение должен принимать поставщик продукции, ориентируясь на свои цели и возможности бюджета. Но если нужен сотрудник на выкладку товара, который существенно поспособствует увеличению товарооборота, рекомендуется нанять мерчендайзера!