Шаг 11. Подготовка полного факторного плана Результатом шагов 9 и 10 является полный, с учетом суммы баллов и весов, факторный план, который проверяется на стадии шага

Подготовка анализа отрасли для бизнес-плана После того как вы проанализировали свою отрасль для целей внутреннего планирования, согласуйте эту информацию и включите ее основные моменты в форму для подготовки плана. В ней будут отражены сведения, которые послужат

Подготовка раздела «Целевой рынок» На основе информации, полученной в процессе анализа потенциального рынка, вы должны подготовить раздел «Целевой рынок» своего письменного бизнес-плана. Прежде чем принять решение о финансировании компании, венчурный инвестор

Подготовка раздела «Маркетинг» бизнес-плана Основные моменты планирования маркетинга и продаж должны быть представлены в кратком и убедительном рассказе о том, как вы устанавливаете контакты с потребителями и побуждаете их к покупкам товаров и услуг. Раздел

Подготовка раздела «Операционная деятельность» бизнес-плана При подготовке раздела «Операционная деятельность» вашего бизнес-плана сделайте акцент на следующих аспектах операций: ключевые характеристики; конкурентные преимущества; эффективность финансовых и

Подготовка раздела «Организационный план» Качество подготовки раздела «Организационный план» бизнес-плана в значительной мере зависит от того, предназначен ли он для внутреннего пользования или будет представлен внешним инвесторам.В первом случае вам необходимо

Подготовка раздела «Развитие, основные вехи и условия выхода из бизнеса» При подготовке бизнес-плана для внешних инвесторов важнейшими аспектами раздела «Развитие, основные вехи и условия выхода из бизнеса» являются перечень основных вех и описание плана выхода.

Глава 18 Подготовка, презентация и отправка бизнес-плана Дело не в том, что вы имеете, а в том, что вы делаете с тем, что имеете. Ваш план завершен (или практически закончен). Пришло время использовать его с пользой для компании. В идеале эта книга помогла вам разработать

Подготовка бизнес-плана для рассылки Ваш план должен выглядеть таким же хорошим, каким на самом деле является ваш бизнес. Досадно будет, если инвесторы не заметят выдающееся предприятие только потому, что план плохо представляет компанию, не правда ли?Прежде чем

Завершение работы: подготовка и презентация бизнес-плана После того как будет выполнено каждое задание и написан каждый отдельный раздел, необходимо свести их воедино в письменном бизнес-плане и/или в компьютерной презентации. Даже если каждый член команды напишет и

Оценка конкурентоспособности товаров и услуг, а также самой фирмы -- важный элемент анализа конкуренции на конкретном рынке вследствие того, что позволяет реально подойти к оценке как сильных, так и слабых сторон организации и определить направления повышения конкурентоспособности предприятия и его продукции. Особенно актуален такой анализ, когда бизнес-план разрабатывается для «внутреннего использования», т.е. представляет собой программу развития фирмы в целом. В научной литературе выделяются следующие методы оценки конкурентоспособности предприятия:

• 1) балльная оценка;
• 2) оценка с позиции сравнительных преимуществ;
• 3) оценка, базирующаяся на теории эффективной конкуренции;
• 4) оценка на основе теории качества;
• 5) матричные методы;
• 6) методика Американской ассоциации управления;
• 7) индикаторный метод;
• 8) методика оценки конкурентоспособности, используемая при маркетинговых исследованиях.

При балльной оценке конкурентоспособности предприятий численно сравниваются показатели деятельности предприятий-конкурентов. Затем находится средний балл этих показателей. По его уровню можно судить о положении предприятия. Балльная оценка единичных показателей представлена в табл.

Балльная оценка единичных показателей

Как видно из табл., наиболее высокий уровень конкурентоспособности -- у предприятия А, наименьший -- у предприятия В.

Однако для более точного объективного анализа конкурентоспособности предприятий необходимо учесть разное влияние на нее (различную значимость) каждого из рассматриваемых свойств. При этом максимальная оценка каждого показателя конкурентоспособности принимается равной 5 баллам, а сумма весовых коэффициентов показателей конкурентоспособности -- равной 1 баллу. Второе условие выполняется достаточно просто применением соответствующей методики экспертного ранжирования. Полученные результаты приведены в табл.

Оценка показателей конкурентоспособности с учетом весовых коэффициентов

Условные обозначения:

Кв -- весовые коэффициенты показателей конкурентоспособности, характеризующие их значимость в общей оценке конкурентоспособности данных товаропроизводителей;

Ра -- оценки показателей конкурентоспособности предприятия А;

Рб -- оценки показателей конкурентоспособности предприятия Б;

Рв -- оценки показателей конкурентоспособности предприятия В.

Конкурентоспособность предприятий определяют по формуле

Таким образом, конкурентоспособность предприятия А:

Ка = 0,68 + 0,45 + 0,56 + 0,16 + 0,3 + 0,14 + 0,68 + 0,12 = 3,09 балла.

Для предприятия Б:

Кб = 0,51 + 0,6 + 0,28 + 0,32 + 0,3 + 0,07 + 0,51 + 0,48 = 3,07 балла.

Для предприятия В:

Кв = 0,34 + 0,45 + 0,42 + 0,32 + 0,2 + 0,35 + 0,17 + 0,6 = 2,85 балла.

Преимущества предприятия А: качество управления, устойчивое финансовое состояние, способность к инновациям.

Преимущество предприятия Б: качество товаров.

Преимущества предприятия В: долгосрочные капвложения, повышенная ответственность перед обществом.

Таким образом, предприятия А и Б имеют более предпочтительные шансы на рынке. В то же время относительное равенство конкурентоспособности предвещает обострение конкурентной борьбы между ними.

Выявление сравнительных преимуществ предприятия основано на предположении, что фирмы специализируются на производстве и экспорте тех товаров, которые им обходятся относительно дешево. Для определения степени конкурентоспособности производителя сравнивают показатели предприятий-конкурентов по принятому критерию, например по объему прибыли, уровню продаж, доли на рынке и т.п. Однако надо иметь в виду, что в комплексе множества показателей измерить сравнительные преимущества предприятия невозможно. Так, если ориентироваться только на издержки производства, то не будут учтены качество продукции и множество других факторов, определяющих уровень конкурентоспособности и потенциал организации.

В теории эффективной конкуренции методы определения конкурентоспособности основаны на предположении, что отрасль считается более конкурентоспособной в том случае, если входящие в нее фирмы занимают прочные рыночные позиции. Основной метод анализа конкурентоспособности отрасли -- сопоставление показателей входящих в нее компаний с показателями конкурирующих фирм.

Для разработки критерия уровня конкурентоспособности используют два основных подхода: структурный и функциональный.

Оценка конкурентоспособности на основе структурного подхода осуществляется, исходя из анализа уровня монополизации отрасли на рынке (концентрации производства и капитала, барьеров вхождения на рынок новых компаний).

При функциональном подходе сопоставляют, как правило, следующие основные группы факторов деятельности компаний:

• 1) показатели, отражающие эффективность производственно-сбытовой деятельности (отношение чистой прибыли к чистой стоимости материальных активов, отношение чистой прибыли к чистому оборотному капиталу);
• 2) показатели, отражающие производственную сферу деятельности (отношения чистых продаж соответственно к чистой стоимости материальных активов, к чистому оборотному капиталу, к стоимости материально-производственных запасов, к стоимости материальных активов, к чистому оборотному капиталу);
• 3) показатели, характеризующие финансовую деятельность предприятий: период оплаты текущих счетов, отношение текущего долга в течение года к стоимости материальных активов и т.п.

Сопоставляются также показатели производительности труда, рентабельности инвестиций, нормы прибыли. Методы определения конкурентоспособности, основанные на теории эффективной конкуренции, широко применяются в странах Западной Европы и США.

На базе теории качества товара разработаны методы оценки конкурентоспособности производителя на основе сравнения показателей качества. При субъективной оценке параметры качества продукции сравниваются исходя из собственных требований, предъявляемых к товару, или требований, предъявляемых отдельным потребителем; при объективной оценке -- с аналогичным товаром фирмы-конкурента. Если предприятие выпускает разнородную продукцию, то судить о его конкурентоспособности в обобщенном виде только на основе качественных характеристик товара не возможно и требуется сопоставление системы показателей, характеризующих экономический потенциал предприятия.

Матричные методы основаны на идее рассмотрения процессов конкуренции в динамике. Теоретическая база этих методов -- концепция жизненного цикла товара и технологии, которая выделяет следующие стадии этого цикла с момента появления товара и до его исчезновения на рынке: внедрение, рост, насыщение и спад. Матричные методы -- удобный практический инструмент и широко применяются американскими фирмами.

Разработанная в середине 70-х гг. XX в. маркетинговой фирмой «Бостонская консультативная группа» матричная методика оценки конкурентоспособности различных товаров применяется как для анализа характеристик товаров, так и для изучения конкурентоспособности «стратегических единиц бизнеса»: товаров, отдельных компаний, сбытовой деятельности отраслей. Матрица строится на основе двух показателей. По вертикали отмечаются темпы роста емкости рынка в линейном масштабе, по горизонтали -- относительная доля предпринимателя или компании на рынке. Все стратегические единицы бизнеса располагаются на этой матрице в зависимости от своих параметров и условий рынка. Наиболее конкурентоспособными считаются те, которые занимают на нем значительную долю. Для разработки стратегии поведения на рынке с помощью матричного метода оценивают уровень конкурентоспособности потенциала как своего предприятия, так и предприятий-конкурентов.

Конкурентоспособность предприятия можно определять также по методике Американской ассоциации управления (табл.).

Контрольный лист для анализа сильных и слабых сторон предприятия в конкурентной борьбе

Каждой графе в таблице присваивается значение:

• 1 -- лучше, чем кто-либо. Явный лидер;
• 2 -- выше среднего. Показатели хозяйственной деятельности достаточно хорошие и стабильные;
• 3 -- средний уровень. Устойчивая позиция на рынке;
• 4 -- следует позаботиться об улучшении своих позиций на рынке;
• 5 -- положение, действительно, тревожное. Предприятие попало в кризисную ситуацию.

рынок сбыт конкурент продукция

В данной методике предлагается широкий спектр групп показателей, которые позволяют с помощью балльной системы определить слабое место предприятия в сравнении с предприятиями-конкурентами.

Определить уровень конкурентоспособности экономического потенциала предприятия можно с помощью индикаторного метода, позволяющего выявить пути повышения конкурентоспособности, выработать новую стратегию и тактику управления. В основу этого метода заложена система индикаторов, с помощью которых определяется количественная оценка конкурентоспособности потенциала предприятия, компании, корпорации. Каждый индикатор -- совокупность характеристик, в формализованном виде описывающих состояние параметров исследуемого объекта, -- включает в себя ряд показателей, отражающих состояние отдельных элементов этого объекта.

Отобранные показатели сопоставляются с аналогичными нормативными или фактическими показателями у конкурентов. Каждому уровню конкурентоспособности предприятия соответствует определенный набор индикаторов в виде конкретных показателей. Они образуют матрицу конкурентоспособности потенциала предприятия, в которой отражаются относительные величины выбранных показателей и их процентно-балльное выражение.

Для заполнения матрицы на предприятии требуются создание банка данных и умение получать и обрабатывать внешнюю информацию. Без знания, изучения и сопоставления информации о работе аналогичных предприятий ни одна из престижных фирм не может рассчитывать на длительный успех в бизнесе.

В матрице конкурентоспособности высший на сегодня уровень индикатора принимается за 100% и соответственно за 100 баллов. Балльный расчет уровня конкурентоспособности определяется как по отдельным индикаторам, так и в целом по всему комплексу.

Методика оценки конкурентоспособности, используемая при маркетинговых исследованиях, предназначена:

• * для оценки конкурентоспособности предприятия и выпускаемой им продукции при маркетинговых исследованиях;
• * для оценки и выбора оптимальных вариантов планов производства продукции (текущих и перспективных), вытекающих из маркетинговых программ;
• * для оценки и выбора оптимальных программ реконструкции производства и предприятия, разработанных на базе маркетинговых исследований;
• * для оценки результатов деятельности структурных подразделений предприятия, а также оценки результатов труда работников для обеспечения конкурентоспособности предприятия;
• * для оценки технико-экономического уровня и выбора оптимальных технологических процессов, оборудования и конструкционных материалов, применяемых для изготовления продукции, в целях обеспечения того же -- конкурентоспособности предприятия.

Методика может использоваться в качестве самостоятельной, когда невозможна экономическая оценка сравниваемых вариантов решений по совокупности затрат и результатов или иным стоимостным показателям, а также в качестве дополняющей, когда сравниваемые варианты экономически примерно равноценны, но важное значение имеют те или иные неэкономические характеристики (социальные, хозяйственные, технические), по совокупности которых осуществляется оценка и выбор оптимальных решений.

Для сопоставления и оценки различных вариантов решений и выбора из них оптимального составляется таблица, где каждая строка соответствует определенному варианту решения, а каждый столбец -- оценочному показателю, по совокупности которых производится сравнение и определяется оптимальный вариант. Количество сопоставляемых вариантов, а также количество оценочных показателей в каждом из них может быть любым.

Если оценочные показатели имеют одинаковые единицы измерения и являются величинами одного порядка, то оценить и выбрать по их совокупности оптимальный вариант решения можно простым суммированием показателей и сравнением полученных результатов. В этом случае для каждого варианта (т.е. по каждой строке) вычисляется сумма оценочных показателей, взятых со своими знаками («+» или «-»). Строка с максимальным (минимальным) значением суммы будет соответствовать оптимальному варианту решения; остальные значения сумм будут соответствовать менее эффективным вариантам.

Поскольку оценочные показатели имеют, как правило, неодинаковые единицы измерения и являются величинами разного порядка (отличаются друг от друга в 10-- 100 раз, в связи с чем суммирование будет некорректным), то оценить и выбрать по их совокупности оптимальный вариант без дополнительного преобразования невозможно или затруднительно. В качестве такого преобразования целесообразно осуществить приведение разнородных показателей к безразмерному (относительному) виду следующим образом.

• 1. В каждом столбце таблицы отыскивается лучший из сравниваемых оценочный показатель (максимальное значение выбирается для показателей, рост которых повышает эффективность решений; минимальное -- для показателей, снижение которых повышает эффективность решений); лучшие значения подчеркиваются, а показатели, требующие минимизации, обозначаются звездочкой.
• 2. Найденные в каждом из столбцов лучшие оценочные показатели приравниваются к единице, а все остальные значения показателей выражаются в долях единицы по отношению к лучшему показателю соответствующего столбца: если в качестве лучшего выбрано максимальное значение какого-либо показателя, то все остальные значения показателей данного столбца делят на него, а если в качестве лучшего выбрано минимальное значение какого-либо показателя, то его делят на все остальные показатели данного столбца.
• 3. Составляется новая таблица из полученных безразмерных (относительных) величин оценочных показателей с дополнительным, пока еще не заполненным столбцом С.
• 4. Для каждой из строк таблицы, состоящей из безразмерных (относительных) величин, т.е. для каждого сопоставляемого варианта решения, определяется сумма показателей, которая затем делится на их число, чтобы полученный результат (среднеарифметическое значение) также был выражен в долях единицы и показывал бы отличие реального оптимального варианта решения от некоего идеального (вобравшего в себя все лучшие оценочные показатели), которому должна соответствовать единица. Полученные результаты заносятся в дополнительный столбец (С) таблицы.
• 5. Строка с максимальным значением вычисленного среднеарифметического безразмерного (относительного) показателя будет соответствовать оптимальному варианту решения; остальные среднеарифметические значения будут соответствовать менее эффективным вариантам.

В описанном методе оценки конкурентоспособности исходят из предположения об одинаковой важности, равнозначности всех оценочных показателей, на основе которых сопоставляются варианты решений. Он может применяться в тех случаях, когда все оценочные показатели или действительно одинаково важны (равнозначны), или когда невозможно по каким-либо причинам их ранжирование по значимости.

Для учета неодинаковой важности, неравнозначности оценочных показателей, обусловленной различными факторами социального, экономического, научно-технического характера, эти показатели могут быть проранжированы и каждому из них может быть задана числовая характеристика или коэффициент, выраженный в долях единицы и показывающий во сколько раз (или на сколько процентов) одни показатели важнее (приоритетнее) других. При этом необходимо соблюдать условие: сумма заданных коэффициентов значимости (важности) по всем оценочным показателям должна быть равна единице.

Ранжирование оценочных показателей и присвоение им коэффициентов значимости должно осуществляться экспертом или группой экспертов, которыми могут выступать экономисты, менеджеры, научно-технические специалисты. Для повышения достоверности их оценок следует воспользоваться известными методами обработки результатов с применением математической статистики или теории вероятностей.

После ранжирования и присвоения коэффициентов значимости безразмерные (относительные) величины оценочных показателей каждого столбца умножаются на соответствующие им коэффициенты значимости и записываются в новую таблицу. Оптимальному варианту решения будет соответствовать строка с максимальной суммой безразмерных величин оценочных показателей, умноженных на соответствующие им коэффициенты значимости; остальные значения сумм будут соответствовать менее эффективным вариантам.

Конкуренция (происходит от латинского слова «сoncurre», что значит «сталкиваться») - это соперничество независимых экономических субъектов за свой сегмент на рынке сбыта и экономические ресурсы. Конкурентоспособность, соответственно, это возможность и способность предприятий, отраслей, товаров бороться за клиентуру, позицию, место в экономической пирамиде и т.д - в зависимости от типа экономической единицы. Анализ конкурентоспособности продукции дает возможность выявить слабые и сильные стороны конкурирующих компаний, и повысить конкурентоспособность своей продукции за счет повышения ее качества, внедрений инновационных методов и технологий.

Анализ конкурентоспособности предприятия показывает, что уровень его конкурентоспособности напрямую зависит от степени поддержки, которую он может получать со стороны государства в виде кредитов, страхования, освобождения от части налогов, предоставления субсидий, обеспечения актуальной информацией о конъюнктуре рынка и т.д. В условиях поддержки производителя государством мероприятия по повышению конкурентоспособности предприятия могут проводиться в государственном масштабе, с учетом ситуации на рынке, и в соответствии с текущими проблемами производителя.

Существуют такие понятия, как «совершенная конкуренция» и «несовершенная конкуренция». Совершенная конкуренция представляет ситуацию, когда на рынке товара много потребителей и производителей; продавцы (производители) занимают настолько малую часть рынка, что не могут диктовать условия другим. Несовершенная конкуренция подразумевает наличие существенного количественного различия между потребителями и производителями (одних мало, других много); в таком случае конкуренция заключается в подавлении других производителей и их вытеснение.

Выражается несовершенная конкуренция в различных формах: в виде монополии (монополистическая конкуренция) и олигополии. Монополия - форма собственности, при которой право владения чем-либо принадлежит исключительно одному субъекту (объекту) или группе лиц: право производства, продажи, покупки какого-либо товара или продукта. Реализуется за счет установки цен, монопольно высоких либо низких. Как правило, существуют антимонопольные организации. Олигополия - тип экономического рынка, когда над отраслью какого-либо типа товара господствует не одна фирма, а несколько (как правило, 3 участника и более).

Цель любой конкуренции - это заполучение самой выгодной позиции на рынке сбыта своей продукции.

Анализ конкурентоспособности предприятия определяется конкурентоспособностью продукции, которая является ее способностью выделиться на фоне подобных товаров и быть обмененной на деньги в соответствующих условиях. Конкурентоспособность товара определяется такими факторами, как производственная деятельность предприятий, эффективность работы бюро конструкторов, работа внешнеэкономических организаций, занимающихся реализацией товаров на внешних рынках и т.д. Также необходимо учитывать тесную взаимосвязь между конкурентоспособностью товара и его качеством и техническим уровнем (хотя эти понятия не равнозначны).

Каждый товар имеет несколько этапов своего существования, которые схематически выражаются «кривой жизненного цикла товара». Первый этап - внедрение, один из наиболее затратных периодов, в который производитель должен убедить потребителя в том, что товар - коммерчески полезен. Далее, этап роста, во время которого спрос на товар стремительно растет. И, наконец, этап зрелости, когда спрос на товар достиг своего пика и теперь постепенно снижается. Завершительным периодом является этап старения, когда спрос на товар падает и в результате сходит на нет. Правильный расчет жизненного цикла товара помогает оценить конкурентоспособность товара в динамике, что позволяет сделать необходимые выводы и избежать лишних затрат, а также прогнозировать дальнейшее развитие рынка сбыта

Анализ конкурентоспособности предприятия и анализ конкурентоспособности продукции является качественной или количественной характеристика товара. Единичным критерием считается простая характеристика, например, цена товара. Комплексный критерий в свою очередь разделяется на групповой и обобщенный. Групповой критерий включает в себя уровень качества, уровень новизны, имидж, цену потребления, информативность продукции. Обобщенный критерий учитывает такой фактор, как рейтинг товара.

В условиях рыночной экономики конкурентоспособным может считаться предприятие (компания, фирма), длительный период времени являющееся прибыльным. Анализ конкурентоспособности предприятия в этом случае включает показатели, определяющие ее конкурентоспособность:

• - долю на мировом и внутреннем рынке;
• - размер чистого дохода на одного занятого в производстве человека;
• - общее количество людей, занятых в производстве;
• - количество основных конкурентов.

Оценка рынка сбыта продукции и ее конкурентоспособности

• 3. Оценка конкурентоспособности и стадии жизненного цикла товара
• 1. Этапы и методы исследования товарного рынка

Структура работ по комплексному исследованию рынка

Комплексное исследование рынка:

• 1. Изучение конъюнктуры рынка
• - Определение емкости и доли рынка
• - Исследование спроса
• - Прогнозирование спроса
• 2. Исследование товара
• 3. Анализ деятельности конкурентов
• - Изучение цен и объемов продаж
• 4. Анализ и прогнозирование сбыта
• - Изучение поведения потребителя
• - Исследование продвижения товара

Схема процесса маркетинговых исследований

• 1. Выявление проблем и формулирование целей исследования
• 2. Разработка плана исследования и отбор источников
• 3. Выбор метода исследования
• 4. Сбор информации
• 5. Анализ собранной информации
• 6. Представление руководству полученных результатов
• 7. Контроль надежности результатов

Ранжирование рынков производится по следующим критериям:

• · Емкость рынка
• · Доля рынка
• · Инвестиционная политика
• · Темпы роста отраслей производства, потребляющих планируемые для продажи на данных рынках товары
• · Географическое положение
• · Импортное регулирование (в случае внешнеэкономических операций)
• · Стабильность правового режима стран, в которые экспортируется товар
• · Острота конкуренции
• 2. Определение емкости и доли рынка

Емкость рынка (Е) какого-либо товара (услуги) рассчитывается путем определения объема его потребления по формуле:

E=Vp+Vi -Ve+ S0 - SK

где Vр -- объем производства и потребления товара на территории данного рынка (физ. ед. или ден. ед.);

Vi -- объем импорта данного товара (физ. ед. или ден. ед.);

Ve-- объем экспорта этого же товара (физ. ед. или ден. ед.).

S0 - запасы на начало данного периода;

Sк - запасы на конец данного периода

В простейшем случае прямо пропорциональной зависимости от спроса при прогнозировании емкости рынка сбыта товара (услуги) можно воспользоваться следующей формулой:

где Еt -- емкость рынка в прогнозируемый период t, t=1,2,...;

Et-1 -- емкость рынка в базовый период;

Dt-1, -- спрос на товар (услугу) в период (t-1);

Dt -- прогнозируемый спрос на данный товар (услугу) в период,

Если товар потребляется в течение n периодов, то степень насыщенности рынка данным товаром может быть охарактеризована следующим коэффициентом насыщенности рынка (Кнас):

Р0 -- потенциальная потребность в товаре в момент выхода его на рынок (потенциальный спрос);

Рt -- изменение (увеличение, уменьшение) потенциальной потребности в период t;

Rt -- объем сбыта (реализации) товара в период t.

Изменение потенциальной потребности в товаре Rt в период t:

Rt = lt + rr + bt х mt

lt - изменение потребности (потенциального спроса) за счет воздействия разных факторов (рекламы, появления новых товаров-субститутов, социально-экономической политики и др.);

rr - объем товаров, требующих замены (потребленных или отслуживших свой срок) в период t;

mt - изменение количества покупателей;

bt - среднее количество товара, приобретаемое одним покупателем в период t.

Знание емкости рынка и объема продаж данного товара позволяет определить долю рынка, принадлежащую предприятию

vi -- фактический или прогнозируемый объем продаж i-гo предприятия за определенный период (например, год), ден. ед.;

Е - фактическая или прогнозируемая емкость рынка (общий объем продаж на данном рынке за соответствующий период), ден. ед.

В этом разделе вы должны дать подробную информацию вашим потенциальным партнерам и инвесторам все о конкуренции на том рынке, куда должна поступить ваша продукция. Для этого вам необходимо ответить на следующие вопросы:

Сколько и какие фирмы предлагают аналогичную продукцию?

Какая часть рынка контролируется конкурирующими фирмами?

Какова ситуация на конкурирующих фирмах с объемами продаж, с доходами, с внедрением новых товаров, с сервисом?

Какова тенденция развития этих показателей?

Сколько средств выделяют конкурирующие фирмы рекламе своих товаров?

Что собой представляет их продукция: основные характеристики, уровень качества, дизайн, мнение покупателей?

Что является основой для конкуренции? (Цена, качество, сервис, имидж и т.д.)

Ответы на перечисленные вопросы целесообразно представить в виде сравнительной таблицы, которая даст возможность определить ваши преимущества и уязвимые места перед конкурентами и разработать методы конкурентной борьбы.

Это может быть и ценовая конкуренция, (когда предлагается аналогичный товар по более низкой цене), либо конкуренция качества (когда предлагается товар по той же цене, что и у конкурентов, но более качественный или более универсальный), либо конкуренция сервиса (когда товар обеспечивается более надежным послепродажным сервисом) или другие методы, отвечающие конкретной ситуации на рынке.

При анализе деятельности конкурентов необходимо учесть все факторы, влияющие на спрос покупателей, не ограничиваясь только самыми общепринятыми параметрами: ценой и основными качественными характеристиками. Постарайтесь понять, что на самом деле важно для ваших будущих покупателей и как вы сможете удовлетворить их потребности с соответствующей выгодой для своего бизнеса .

Составляя сравнительные характеристики конкурирующих товаров, вы должны удержаться от грубейшей ошибки - лакировки действительности. Казалось бы, ну какой вам смысл восхвалять продукцию конкурентов в собственном бизнес-плане , вызывая сомнения у потенциальных инвесторов в успехе ваших планов выхода на этот рынок? Не лучше ли о чем-то умолчать, что-то сказать как бы мельком, но зато акцентировать реальные или мнимые слабости конкурентов?

Не поддавайтесь этому соблазну. Если вы хотите утвердиться в деловом мире надолго, то дороже всего для вас должна быть собственная репутация. Очень может быть, что вам удастся ввести в заблуждение будущих инвесторов и получить от них деньги. Но в дальнейшем ваши товары могут не реализоваться на занятом более сильными конкурентами рынке.

И за вами закрепится репутация, в лучшем случае, низкоквалифицированного предпринимателя, в худшем - злостного обманщика. И тогда получение следующих порций кредитных или инвестиционных вливаний окажется для вас куда более сложным, а главное обойдется намного дороже. Не забывайте, что первый, очень простой принцип денежного рынка - чем рискованнее вложение (а что может быть рискованнее, чем кредитование глупца или обманщика!), тем дороже оно обходится заемщику, потому что инвестор закладывает в ставку процента резерв страхования от неудач.

Поэтому оценивать ваших конкурентов надо предельно объективно. И не бояться их, а находить те проблемы в их стратегии или качественных характеристиках товаров, которые открывают для вас реальный шанс добиться успеха. Вот тогда вам гарантированы уважение инвесторов и более высокие шансы на получение средств.