Формирование и представление окружающим собственного желаемого образа изучают в рамках различных научных направлений. Понимание самопрезентации в них имеет выраженные особенности. Самопрезентация разными авторами рассматривается как:

• – средство организации взаимодействия с другими людьми для достижения своих целей (И. Гофман);
• – форма социального поведения (Дж. Тедеши и М. Риес);
• – средство поддержания самооценки (Б. Шленкер и М. Вейголд, М. Лири и Р. Ковальски; Д. Майерс);
• – средство формирования образа "Я" и самооценки (Дж. Г. Мид и Ч. Кули);
• – средство самовыражения (Р. Баумейстер и А. Стейхилбер);
• – прием устранения когнитивного диссонанса (Ф. Хайдер и Л. Фестингер);
• – реализация мотивации достижения или же избегания неудач (Р. Аркин и А. Шутц);
• – создание состояния объективного самосознания в результате восприятия чужих оценок (Р. Викланд);
• – следствие повышения мотивации в результате фокусировки внимания на себе (Г. Глейтман);
• – проявление стремления к власти в межличностных отношениях (И. Джонс и Т. Питтман);
• – личностная черта (А. Фестингер, М. Шериер и А. Басс, М. Снайдер);
• – представление своих личностных качеств в связи с потребностью в доверительных отношениях (Л. Б. Филонов) или для установления взаимодействия (Р. Парфенов);
• – воздействие на отношение окружающих (А. А. Бодалев), направление восприятия партнера по определенному пути (Ю. С. Крижанская и В. П. Третьяков, Г. В. Бороздина);
• – создание определенного впечатления и регуляция собственного поведения (Ю. М. Жуков);
• – рекламная деятельность (А. Н. Лебедев-Любимов).

Одним из наиболее цитируемых исследователей в области самопрезентации является американский социолог И. Гофман. Его работа "Представление себя другим в повседневной жизни", опубликованная в 1959 г., ряд десятилетий была высокозначимой для многих исследователей феномена самопрезентации, поэтому мы остановимся на ней подробнее.

Теория И. Гофмана посвящена социальному взаимодействию и управлению производимым впечатлением в этом взаимодействии . Введя концепцию "социальной драматургии", И. Гофман описывал межличностное поведение как спектакль, в котором заняты актеры. В этом спектакле мы познаем друг друга в этих ролях; в них мы познаем и самих себя. Представляемая маска-картина, которую мы создаем о себе, исполняемые нами роли тоже являются масками нашей истинной самости – той самости, которую мы желаем иметь. В конце концов, исполнение роли становится нашей второй натурой и интегральной частью личности. Мы выбираем собственную маску не случайно, а предпочитаем ту, которая наилучшим образом изображает, кем мы желаем быть. Гофман впервые поставил вопрос о существовании в рамках одного и того же человека двух "Я": "Я" – для себя и "Я" – для других, подчиненных целям, преследуемым во взаимодействии. Впоследствии он пришел к заключению о существовании еще и третьего "Я" – "чистого", или "необработанного", проявляющегося в экстремальных ситуациях, например в тюрьме или сумасшедшем доме.

В работе И. Гофмана под названием "Face-work" (1955) речь идет о стратегиях сохранения и поддержания своего "лица". Они включают приемы создания у окружающих благоприятного впечатления о себе и коррекцию неблагоприятного . В социальном взаимодействии эти усилия направлены на кооперацию с окружающими людьми. При этом "лицо" (Jace ) лишь отчасти является образом собственного "Я". Оно (face ) является еще и тем образом, который, по убеждению индивида, складывается о нем у окружающих.

В переводах произведений Гофмана на русский язык этот "второй образ" обозначают термином "имидж". Образ себя и имидж у окружающих могут противоречить друг другу, поэтому индивид должен стремиться замаскировать то, что противоречит желаемому образу.

В контексте исследования социально-психологических факторов самопрезентации для нас представляет интерес термин "зона", которая определяется И. Гофманом как любая часть пространства, огражденная в какой-то степени барьерами для восприятия. По его мнению, удобно пользоваться термином "зональный фасад", обозначая место, где разворачивается действие.

Таким образом, самопрезентация человека в "зональном фасаде" – попытка создать впечатление того, что его поведение соответствует определенным стандартам. Когда некая деятельность происходит на глазах у окружающих, некоторые аспекты этой деятельности подчеркиваются, тогда как другие нивелируются. Существует также "задний двор", "закулисье" – скрытая зона, где можно не скрывать того, что на сцене неприемлемо. Здесь актер может расслабиться, сбросить маску и выйти из роли. Например, некоторые женщины могут по-настоящему почувствовать себя свободно только в присутствии подруг: перед мужчинами они всегда вынуждены притворяться. Высокопоставленные персоны должны иметь скрытую зону для частной жизни, чтобы сохранять ореол таинственности, которую могут разрушить неформальные проявления на публике. В каждом социальном слое можно заметить тенденцию разделения фасада и скрытой зоны. Фасад обычно, в отличие от заднего двора, хорошо декорируется, поддерживается в чистоте и порядке .

Встречаются зоны, которые могут использоваться и как фасад, и как скрытая зона в зависимости от времени и случая. Например, если в офисе нет посетителей, сотрудники могут снять пиджаки, ослабить галстуки, обмениваться шутками. Иногда для внутреннего пользования в офисах используется дешевая цветная бумага, чтобы подчеркнуть, что это только для собственных нужд.

Можно выделить и третью зону, обозначаемую как дальняя зона. Это не фасад и не задний двор. Фасад и закулисье служат успеху одного представления, а когда упоминается дальняя зона, то речь идет уже о другом представлении. Например, "тиран" офиса может быть мягок с домашними. Суть в том, что индивид разыгрывает представления перед разными аудиториями. И он должен контролировать строгое разделение членов одной и другой аудитории. Гостеприимная хозяйка приветствует каждого гостя в передней и демонстрирует свое особое отношение ни в коем случае не на глазах у других гостей .

Таким образом, И. Гофман выделяет две ограниченные зоны: зону фасада, где происходит или может происходить представление, и скрытую от зрителей зону. Как правило, если случайный наблюдатель врывается в скрытую зону неожиданно, "актеры" чувствуют, что они вынуждены разрываться между двумя реальностями. Результатом этого бывает смущение.

В подходе И. Гофмана фиксируется внимание на важных аспектах межличностного взаимодействия в контексте управления впечатлением – наличие определенной цели предъявления соответствующего образа и осознание человеком собственной неаутентичности в самопредъявлении .

Важным аспектом в самопрезентации, по И. Гофману, является драматизация. Представ перед окружающими, человек, как правило, включает в свою игру некие составляющие, призванные пролить свет и сделать ясными факты, которые до этого не были до конца понятными. Он должен так мобилизовать свою активность, чтобы в процессе представления выразить то, что он хочет донести до публики. В каждый момент времени ему необходимо быть уверенным, что аудитория верит в его искренность.

Появляясь перед другими людьми, в которых человек заинтересован (зрителями), он должен мобилизовать свою активность, чтобы произвести нужное впечатление. Это делается:

• – чтобы вызвать желаемую реакцию;
• – чтобы предстать "тем самым лицом";
• – потому что подобного аудитория ожидает от представителя данной группы;
• – потому что этого требует социальная роль;
• – потому что иначе он рискует быть понятым неправильно, отчего изменится ситуация в целом;
• – чтобы прийти к "пониманию" и таким образом достигнуть своих целей .

Стоит отметить, что социально-драматургические построения И. Гофмана подвергались критике за гипертрофирование влияния социальных ролей, а также за преувеличение манипулятивной природы интеракций. Несмотря на это, они послужили фундаментом многих работ. Современные исследователи выделяют несколько теоретических направлений в исследовании самопрезентации, самовыражения и других феноменов, связанных с самопредъявлением личности .

Согласно И. Гофману, самопрезентация складывается из трех составляющих:

• – тот, кто самопрезентуется (осознание целей самопрезентации, адекватность самооценки, уверенность);
• – гот, кому самопрезентуются (его настрой, настроение);
• – то, что самопрезентуется.

При этом автор выделяет ошибки самопрезентации: 1) потеря мышечного контроля над своим телом (кашель, чихание и т.д.); 2) демонстрация неискренности, "переигрывание"; 3) неправильное развитие всего процесса самопрезентации (неадекватность ситуации) .

В работах А. А. Бодалева, посвященных изучению особенностей восприятия и понимания человека человеком, во время формирования первого впечатления представляющий себя человек выступает в качестве объекта познания для других людей. Как субъекту человеку присуща гностическая способность, когда он проявляет какое-либо отношение (например, интерес) к другим участникам общения, стремление познать партнеров по общению. Но в то же время для своих партнеров по общению человек оказывается и объектом познания. Человек в роли объекта познания вызывает у познающих его людей определенное отношение. Подчеркивая "двойственную", пассивно-активную позицию человека в процессе общения, можно заметить, что своим поведением он воздействует на отношение к нему окружающих, так как он сам способен "творить мир" и активно влиять на ход общения. В свою очередь, имеющиеся у окружающих оценочные эталоны, стереотипы и установки, актуализируясь при взаимодействии с оцениваемым человеком, в большой степени обусловливают своеобразие того впечатления, которое этот человек у них вызывает. Человек, являющийся не только субъектом, но и объектом познания, предстает перед воспринимающими его людьми как индивид, как личность, как индивидуальность .

В свою очередь, Ю. М. Жуков в книге "Эффективность делового общения" рассматривает процесс самопрезентации в контексте делового общения и наряду с правилами коммуникативного этикета и согласования взаимодействия выделяет правила самоподачи. Самоподача – важное коммуникативное умение, проявляющееся в деловых коммуникациях, правилам которого необходимо учиться.

Согласно взглядам Жукова, самопрезентация выполняет как минимум две функции: создание у окружающих определенного впечатления и регуляция собственного поведения в критических ситуациях. Также автор выделил правила самоподачи – техники общения, используемые для достижения желаемых эффектов в процессе социальных коммуникации:

• – правила составления текста сообщений;
• – риторические приемы;
• – правила пространственно-временной организации общения;
• – приемы использования мимики и пантомимики, невербальных средств в общении и т.д.

В качестве техники самоподачи, но Жукову, можно обозначить выбор в процессе самопрезентации определенного образа в пространстве четырех дихотомий:

• 1) домирование – субдоминантность (позиции "Ребенок", "Родитель", "Взрослый");
• 2) контактность – дистантность (открытость для социального контакта);
• 3) дружелюбие – враждебность (позитивное или негативное восприятие собеседника);
• 4) активность – пассивность (роль ведущего или ведомого в ситуации общения) .

Обзор зарубежных и отечественных стратегий, техник, приемов и методов самопрезентации позволяет сделать вывод, что в целом предлагаемые рекомендации по формированию впечатления можно разделить на две группы. Критерием разделения является предлагаемый способ организации поведения коммуникатора .

К этой группе относятся стратегии самопрезентации И. Джонса и Т. Питтмана. В данном случае коммуникатору предлагается вначале выбрать типаж человека, который кажется обаятельным, или компетентным, или опасным, или нуждающимся в поддержке. Затем, используя свой жизненный опыт, следует попытаться воссоздать этот образ (сыграть роль) с помощью специальных приемов-техник: лести, хвастовства, угроз, мольбы и т.д. Получается, что образ самопрезентации выбирается в социальном контексте, а источником его воплощения становятся коммуникативные приемы из житейского опыта.

К этой же группе относятся стратегии самозатруднения (Тайс, Джонес и Берглас) и похвала исполнения противника (Шеппард и Аркин), а также техники управления впечатлением Р. Чалдини, так как они предполагают создание нового образа себя или противника, отличного от того, который есть в реальности.

В эту же группу можно отнести дихотомии, разработанные Ю. М. Жуковым. Выбирая точку в четырехмерном коммуникативном пространстве, субъект, по сути, должен выбрать образ самопрезентации, например "доминантный, дистантный, враждебный, активный" или "доминантный, контактный, дружелюбный, активный", и построить свое поведение исходя из требований образа.

К этой группе относятся техники самоподачи Г. В. Бороздиной, которая делает акцент на целях самопрезентации в общении и взаимодействии. Г. В. Бороздина говорит о самопрезентации как об управлении вниманием реципиента с целью акцентирования его на определенных особенностях внешнего облика, поведения в ситуациях, которые "запускают" механизмы социального восприятия.

Каждая из техник предполагает выделение определенных признаков и привнесение их в свой облик или поведение для того, чтобы привлечь внимание реципиента именно к ним. Признаки (превосходства, привлекательности, отношения, состояния и причин поведения) отрабатываются и привносятся в поведение по отдельности и, суммируясь, создают собственно технику, являющуюся способом управления впечатлением о себе .

Затрагивая вопрос классификации самопрезентаций, стоит упомянуть различные ее виды. Так, Р. Аркин и А. Шутц, рассматривая самопрезентацию как поведенческую реализацию мотивации достижения или избегания неудач, выделяют по этому признаку "приобретающую" и "защитную" самопрезентаций. "Приобретающая" самопрезенгация выражает мотивацию достижения. Для нее характерен выбор адекватных ролей и задач (соответствующих социальному положению, образованию и пр.), выбор социальной среды, соответствующей уровню идентификации субъекта (человек общается с равными себе). "Защитная" самопрезентация – поведенческое проявление мотивации избегания неудач. Она чаще всего не осознается. Человек выбирает неадекватную для решения задач среду: либо с заниженными требованиями, либо с непомерно высокими (авантюристическая самопрезентаций) .

Также выделяют устную и письменную (например, резюме) самопрезентаций.

Пример 3.21

Структура резюме".

• – социально-демографический блок;
• – образование;
• – опыт работы (знания, умения);
• – владение английским языком и специализированными компьютерными программами.

Резюме должно быть информативным, но кратким, не превращаться в изложение автобиографии. Перечисление личностных качеств лучше опустить.

В своей работе И. Джонс и Т. Питтман предположили, что в основе самопрезентаций лежит стремление расширить и поддержать влияние в межличностных отношениях, т.е. стремление к власти . Они выделяют пять стратегий достижения власти (табл. 3.3).

Первая стратегия самопрезентаций называется старанием понравиться (ingratiating ). Старание понравиться – попытка представить себя привлекательным в глазах других. По мнению авторов, тот, кто старается понравиться, должен скрывать реальную цель своей активности, или он достигает обратного эффекта. Выделяются несколько основных способов, которыми человек может пытаться достигнуть цели выглядеть желаемым для других.

Первый путь – просто соглашаться с тем, что думает и утверждает объект. Второй путь – похвалить достоинства и личность объекта. Третий путь – оказывать благосклонность человеку, которому необходимо понравиться.

Но, как отмечают авторы, эти стратегии требуют тонкости. Если их использовать необдуманно, они выдают намерения субъекта. Кроме того, они могут вызвать дополнительные проблемы. Объекта, которому необходимо понравиться, обмануть легче, чем наблюдателей, так как люди, как правило, позитивно относятся к себе и своим суждениям. Люди верят, что их мнения верны, они не очень подозрительны к тем, кто согласен с ними. Но это не относится к сторонним наблюдателям, обладающим своими наборами суждений. Поэтому человек, стремящийся понравиться, повышает свою позицию в глазах объекта и в то же самое время снижает свои позиции в глазах наблюдателей. Примером могут служить следующие ситуации: а) молодой человек хочет понравиться девушке, а ее мама видит ситуацию в черном свете; б) девушка решает во что бы то ни стало получить расположение выбранного ею молодого человека, а его друзья не одобряют такого расклада вещей.

Самопродвижение (self-promotion ) является другой стратегией самопрезентации, несколько похожей на предыдущую. По если старание понравиться – это попытка выглядеть привлекательным, то человек, продвигающий себя, пытается выглядеть компетентным. Например, претендент на вакантную позицию может избрать путь демонстрации своей привлекательности, а может показывать свою компетентность. Старание понравиться – это стратегия, цель которой – вызвать симпатию, в то время как самопродвижение имеет своей целью получение уважения со стороны других людей. Наиболее эффективный способ самопродвижения – демонстрация своих знаний и умений.

Третья стратегия получения власти – запугивание (intimidation ). Запугивающий должен постараться убедить объект в том, что он потенциально опасен, т.е. может и будет причиной неприятностей, если объект откажется делать то, что от него требуют. Это также опасная стратегия. Во-первых, запугивающий может выглядеть грубым. И, во-вторых, людям не нравятся те, кто их запугивает, и они общаются с ними, имея на то серьезные причины.

Четвертая стратегия достижения межличностного влияния – пояснение примером (exemplification ). Избравший эту стратегию должен убедить объект, что он может служить примером, скажем, честности или моральных достоинств. Таким образом, являющийся примером занимается в каком-то смысле самопродвижением. Однако продвигающий себя демонстрирует компетентность, в то время как поясняющий примером демонстрирует значимость своей личности. Эта стратегия также опасна. Служащий примером рискует, что объекту откроется: на самом деле он не представляет из себя то, что пытается продемонстрировать.

Пятая стратегия – мольба (supplication ), демонстрация слабости и зависимости. Мольба работает потому, что в западной культуре широко распространена норма – заботиться о нуждающемся человеке. Но мольба также не всегда гарантирует успеха, кроме того, слабость не всегда привлекательна.

Техника, имеющая отношение к мольбе, направленная на привлечение внимания, называется самозатруднением (self- handicapping ). Считается, что человек старается избегать помехи и затруднения. Но есть обстоятельства, когда он может искать их. Например, если ему предстоит быть оцененным при решении некого задания и он не уверен, что в состоянии выполнить его хорошо. Самозатруднение имеет два преимущества: 1) если человек провалится, это обеспечит ему оправдание; 2) если человек выиграет, это увеличит его успех. Некоторые люди сами создают себе помехи по разным причинам. Люди с высокой самооценкой могут увеличить свои достижения, а люди с низкой самооценкой могут использовать эту стратегию, чтобы оградить себя от поражений (например, это и есть причина того, что человек часто выпивает).

Таблица 3.3

Стратегии и техники самопрезентации И. Джонса и Т. Питтмана

Стратегия
Старание понравиться (ingratiating )	Выражать согласие. Льстить. Оказывать благосклонность	Казаться привлекательным (власть обаяния )
	Хвастать. Демонстрировать знания. Демонстрировать умения	Казаться компетентным (власть эксперта )
Запугивание (intimidation )	Выдвигать требования. Угрожать неприятностями	Казаться опасным (власть страха )
Пояснение примером (exemplification )	Хвастать. Демонстрировать свои достоинства	Казаться достойным подражания (власть наставника )
(supplication )	Демонстрировать слабость и зависимость (самозатруднение – self-handicapping )	Казаться слабым (власть сострадания )

В работе С. Р. Пантелеева и E. М. Зимачевой описаны определенные способы подачи субъектом информации о себе: "самодовольное", "рефлексивное", "самобичующее", "самооправды- вающее неприятие" . Выделены соответствующие им формы презентации образа "Я" и самоотношения, различающиеся по психологическому содержанию и степени эффективности "Я"-подачи другим. E. М. Зимачева описывает пять основных форм вербальной самопрезентации: 1) "социальная самореклама", направленная на усиление социальной желательности образа "Я" в глазах других; 2) "нерефлексивное самоодобрение" – усилия субъекта направлены па самовосхваление и дискредитацию других при преобладании оценочного подхода, па содержание информации о себе; 3) "любящее самобичевание" – подчеркивание трудностей, проблем и апелляция к помощи; 4) "самооборона" связана со скрытым недовольством собой при раздражении в адрес других; 5) "согласованность образа Я".

Существуют и другие типологии самопрезентации. Например, В. В. Хороших выделяет следующие парные виды вербальной самопрезентации.

• 1. По стремлению получить социальное одобрение или избежать значимых потерь в социальном одобрении выделяется естественный – защитный стиль самопрезентации (естественный характеризуется более полным участием в социальных интеракциях, защитный – поведением, направленным на избегание внимания, он связан с действиями, которые ограничивают или уменьшают участие в социальных взаимодействиях)
• 2. По осознанности действий субъекта: осознаваемая (контролируемая) – неосознаваемая ("автоматическая") самопрезентация (в зависимости от значимости представления для субъекта или препятствия желаемой самоидентификации).
• 3. В зависимости от условий самопредъявления: непосредственная – опосредованная самопрезентация (непосредственная характеризуется субъект-объектным взаимодействием, опосредованная характеризуется субъект-объект-субъектным взаимодействием).
• 4. По способу предъявления информации: прямая – косвенная самопрезентация (прямая – представление информации о самом себе, косвенная – о субъектах и объектах, с которыми связан опосредованно).

Выделяется также успешная – неуспешная самоподача. Основными факторами успешности самопрезентации определяются характеристики, отражающие особенности социально-психологического взаимодействия человека с миром людей: социальная активность, потребность в идентификации с группой и общительность .

Социально-перцептивный аспект социального познания .
Лекция 2. Самопрезентация личности

1. 
   Феномен самопрезентации. Теоретические подходы к исследованию самопрезентации личности.

2. Мотивы самопрезентации.

3. Стратегии и техники самопрезентации.

1.Феномен самопрезентации личности
Ни одно социальное взаи­модействие не обходится без презентации себя, своих лично­стных или профессиональных качеств. Более того, самопрезента­ция является неотъемлемой частью человеческой натуры.

Известный американский исследователь феномена самопрезентации Б. Шленкер отмечает, что «двадцать пять лет назад термин «самопрезентация» нельзя было найти в индексах социально-психологических исследований» (2003) но уже в 1980-е гг. самопрезентация становится темой исследований не только в социальной психологии, но и в консультативной и клинической психологии, маркетинге, организационном поведении и менеджменте.

Под самопрезентацией в современной социальной психо­логии понимается процесс осознаваемого или неосознавае­мого, целенаправленного или стихийного предъявления опре­деленных аспектов собственной самости окружающим, осу­ществляемый при взаимодействии между людьми.

В литературе часто встречаются следующие синонимы самопрезентации: управление впечатлением, самоподача и самопредъявление .

Так, в «Психологическом атласе поведения человека» (Р. Чалдини, Д. Кенрик, С. Нейберг) самопрезента­ция (Self - presentation) определяется как «процесс, посредством которого мы стараемся контро­лировать впечатления, возникающие о нас у других людей; синоним - управление впечатлением о себе».

В. А. Янчук, ссылаясь на энциклопедию по социальной психологии,отмечает, что самопре­зентация выступает в качестве субка­тегории управления впечатлением, свя­занным с более широ­ким процессом контроля и регулирования информации, по­ступающей о других людях , об объектах и событиях.

Для отечественных работ (где этот феномен стал самостоятельным предметом исследований только в конце 1990-х начале 2000-х гг.) более характерно употребление понятий «самоподача» и «самопредъявление ».

Рассматривая соотношение понятия «самопрезентация» с понятиями «самопредъявление» и «самоподача», О.А.Пикулева отмечает, что все три понятия являются производными от перевода с английского языка на русский термина self-presentation. Лексико-семантический анализ слова самопрезентация (от английского self-presentation – «сам» и «представление, предъявление»), показывает, что они тождественны и могут использоваться как синонимы.

Современная социальная психология, хотя и располагает достаточно широким спектром теоретических подходов к самопрезентации, однако каждый рассматривает этот феномен в своем специфическом ракурсе.

Теоретической базой для развития исследований самопре­зентации послужили труды представителей символического интеракционизма. Первое систематизированное социально-психологическое рассмотрение механизмов самопрезентации представлено в широко известной работе И. Гофмана «Презентация самости в повседневной жизни», отрывки из которой опубликованы на русском языке под названием «Представление себя другим в повседневной жизни» (1984). Он является «отцом» термина «самопрезентация» (self-presentation) и автором концепции социальной драматургии – по сути, единственной теоретической концепции самопрезентации личности.

В своих работах он использовал драматургический подход и, соответственно, театральную терминологию: социальное взаимодействие рассматривается как спектакль, участники – как актеры. И. Гоффман полагал, что в одном человеке существуют несколько «Я» («Я» – для себя, «Я» – для других и «Я» – «чистое», проявляющееся в экстремальных ситуациях).

В присутствии других людей (в процессе общения) человек предъявляет свое «публичное Я», используя для этого «передний план»; в одиночестве или в кругу близких людей он находится «за ку­лисами», поэтому необходимость в «публичном Я» исчезает, и индивид может проявить свое «истинное Я».

По мнению Э. Гоффмана, независимо от конкретного намерения, индивид («исполнитель роли») заинтересован в том, чтобы контролировать поведение других, их ответную реакцию на его действия. Такой контроль возможен преимущественно путём воздействия на «определение» ими ситуации. Индивид может воздействовать на «определение ситуации», подавая себя таким образом, чтобы окружающие добровольно действовали в соответствии с его собственными планами.

Для того чтобы взаимодействие было эффективным, человек должен уметь идентифицировать ситуационный контекст и правильно подобрать адекватную роль из своего ролевого репертуара. Например, если чело­век с высоким статусом ожидает, что с ним будут обращаться с уважением, ему недостаточно про­сто обладать высоким статусом. Он также должен играть свою роль, одеваясь соответственно, обща­ясь с определенными людьми , устанавливая надле­жащую дистанцию с людьми более низкого статуса и т. д. (Короля играет свита). Как только желаемая идентичность установлена, каждый из участников взаимодействия возлагает на себя моральные обязательства вести себя в соответствии с избранной идентичностью (правило самоуважения – сохранения собственного лица), и одновременно принять идентичность другого участника взаимодействия (правило тактичности –сохранения лица другого).

Таким образом, самопрезентация позволяет участникам определиться друг в друге и наладить эффективное взаимодействие.
В теории самопрезентации И. Гофмана как одна из значимых рассматривается проблема искренности субъекта в процессе управления впечатл ением. В соответ­ствии с тем, что основным предметом анализа для И. Гофма­на является определение ситуации, он называет «циниками» тех исполнителей, которые не имеют веры в собственные дей­ствия, а также проявляют безразличие к тому, во что верит их аудитория. «Искренними» являются те исполнители, которые создают у аудитории определенный адекватный образ себя и ситуации.

Вопрос об ис­кренности субъекта самопрезентации в социальной психоло­гии уже после И. Гофмана долгое время решался исследова­телями негативно, однако современные теории исходят из того, что в большинстве случаев субъект склонен презентировать окружающим реальные, а не ложные образы-Я, выбирая тот или иной образ в соответствии с определенной ситуацией.

Классификация самопрезентации .

1. По осознанности действий субъекта Б.Шленкер и М.Вейголд выделяют – осознаваемую (контролируемую) и неосознаваемую («автоматическую») самопрезентацию.

Большинство исследователей, работающих в этом направлении, придерживаются мнениия,что самопрезентация – это намеренное и осознаваемое поведение, направленное к тому, чтобы создать определённое впечатление у окружающих.

Осознаваемую или контролируемую самопрезентацию используют в том случае, когда представление себя другим, является очень значимым для личности, так как может повлечь за собой большие потенциальные выигрыши или потери, а также в том случае, если человек предвидит препятствия желаемой самоидентификации, опасается быть воспринятым как неискренний.

Неосознаваемая («автоматическая») самопрезентация характеризуется более позитивными самоописаниями. (мы автоматически улыбаемся, киваем, приводим себя в порядок).

Отмечается, что уверенные в преднамеренном, а значит и осознаваемом, выражении желаемого впечатления вербальными и невербальными средствами.

2. По критерию реального взаимодействия определяют непосредственную самопрезентацию (субъект-субъектное взаимодействие) и опосредованную самопрезентацию (субъект-объект-субъектное взаимодействие).

Непосредственная самопрезентация предполагает прямой контакт личности с целевой аудиторией и тесно связано с понятием социального поведения.

При изучении особенностей опосредованной самопрезентации особое внимание уделялось выявлению критериев продуктивности брачных объявлений, а также своеобразия самопрезентации одиноких людей.

3.По способу предъявления информации выделяют прямую и косвенную самопрезентацию. Прямая самопрезентация предполагает представление субъектом информации о самом себе. Данный вид самопрезентации близок к такому явлению как самораскрытие, под которым понимается процесс добровольного и сознательного раскрытия достоверной, важной личной и до сих пор не разглашавшейся информации.. Однако прямую самопрезентацию нельзя отождествлять с самораскрытием, так как этот вид предполагает не только изложение информации о себе интимного содержания.

Косвенная сапопрезентация подразумевает представление информации не о самом субъекте, а о других субъектах или объектах, с которыми человек связан весьма отдаленными и незначительными способами.

Механизмом функционирования косвенной самопрезентации является описанный Р. Чалдини принцип ассоциации. «Демонстрируя положительные ассоциации и скрывая отрицательные, мы стараемся добиться того, чтобы наблюдающие за нами люди относились к нам более благосклонно, и испытывали к нам большую симпатию». Средствами косвенной самопрезентации, помимо вербальных ассоциаций субъекта с преуспевающими членами общества, (в том числе при помощи использования соответствующих местоимений), может быть одежда, какие-либо отличительные знаки.

Стремление дистанцироваться от неприятных событий, подчеркнуть недостатки тех, к кому личность относится отрицательно, также являются проявлениями косвенной самопрезентации.

1. 
   По основанию – стремление получить социальное одобрение или избежать значимых потерь в социальном одобрении – выделяют самопрезентацию естественного и защитного стиля.

Естественный стиль самопрезентации характеризуется активным участием личности в социальном взаимодействии, что выражается в инициировании разговора, презентации особых, лестных, приукрашивающих субъекта качеств. По данным Б.Шленкера и М.Вейголда, люди используют естественный стиль самопрезентации тогда, когда они уверены в своей возможности произвести благоприятное впечатление. Этот стиль самопрезентации связан с такими особенностями как высокая самооценка, чувство личного контроля, уверенность в себе, низкая социальная тревожность.

Е. Вейнштейн показал, что естественный стиль самопрезентации базируется на раннем приобретении ребенком следующих способностей: способности эмпатично принимать роль другого, что подразумевает способность прогнозировать реакции окружающих в ответ на разные проявления самопрезентации; наличии широкого и гибкого репертуара тактик поведения; присутствии внутриличностных ресурсов, позволяющих определять уместность использования определенных поведенческих тактик. Отсутствие или же неразвитость какой-либо из этих составляющих делает естественную самопрезентацию маловероятной.

Защитный стиль характеризуется «оборонительным» поведением и связан с действиями, которые ограничивают или уменьшают участие в социальных взаимодействиях (редкое проявление инициативы в установлении контакта; избегание вопросов, которые могут обнаружить игнорирование или продуцировать несогласие; меньшая самораскрытость), а также осторожной, сдержанной самопрезентацией, предназначенной для того, чтобы избегать внимания. По данным Б.Шленкера и М.Вейголда люди с низкой самооценкой, высоким страхом негативных оценок, социально тревожные, застенчивые, депрессивные с большей вероятностью, чем другие используют защитный стиль самопрезентации.
2. Мотивы самопрезентации
И. Гофман указывал, что в присутствии других людей у субъекта всегда возникает множество мотивов для того, что­бы контролировать впечатление, которое он производит. НО в качестве мотивационного фундамента управления впечатлением И. Гоффман определял стремление человека получить социальное одобрение и достижение значимых социальных целей.

Од­нако И. Гофмана не интересовал детальный анализ этих моти­вов, и лишь в дальнейшем в американской социальной психо­логии проблема мот ивации самопрезентации стала одним из ключевых моментов разработки данной проблематики. Однако единства мнений в определении базовых мотивов управления впечатлением нет.

1. Для американской традиции характерно рассматривать самопрезентацию как демонстративное поведение, направленное на создание у реципиента определенного впечатления с целью получения конкретного результата.

Так, Э. Джонс и Т. Питтман считают, что в основе самопрезентации лежит стремление расширить и поддержать влияние в межличностных отношениях. По их мнению, самопрезентация – это полностью осознаваемый процесс и сознательно выстраиваемое поведение для достижения власти и контроля над окружением.

2. Исследователи, работавшие в интеракционистской традиции, полагают, что самопрезентация является средством формирования Образа-Я и самооценки. Г. Мид и Ч. Кули поддерживали идею о том, что в социальном взаимодействии человек демонстрирует различные социальные лица различным партнерам, чтобы представить себя наиболее выгодным образом и произвести наилучшее впечатление, а затем сформировать собственное представление о себе, рефлексируя мнения и поведение окружающих.

Поскольку самооценка и Образ-Я индивида оказываются в прямой зависимости от оценок и отношения окружающих, то самопрезентация становится действенным средством повлиять на мнения других, а значит, через их рефлексию на представления о самом себе, которое лежит в основе самооценки. Таким образом, управляя впечатле­ниями, которые формируют о нас другие люди, мы можем управлять собственными впечатле­ниями о себе.

В своей теории самовосприятия Д.Бем утверждает, что са­мопрезентация может и более непосредственно влиять на образ «Я» личности. В соответствии с концепцией процесса самовосприятия могут быть моменты, когда люди служат себе собственной аудиторией - когда они демонстрируют себя не только перед другими, но и перед самим собой.

Похожих взглядов на самопрезентацию придерживаются Б. Шленкер и М. Вейголд, а также М. Лири и Р. Ковальски, полагающие, что для индивида характерно, намеренно или ненамеренно, стремиться представить желаемый образ себя как в глазах окружающих, так и в собственных глазах. Человек защищается, оправдывается, стремится извинить себя, чтобы подтвердить желаемый Образ-Я и поддержать самооценку. В знакомых ситуациях это происходит без сознательных усилий. В незнакомых ситуациях происходит намеренная инсценировка, которую М Лири и Р. Ковальски называют «красованием» (adonization - от Адониса), так как в незнакомой, более сложной ситуации для человека становится особенно важным произвести благоприятное впечатление.

Средством поддержания завышенной самооценки считает самопрезентацию и Д. Майерс. В своем учебнике «Социальная психология» он посвящает самопрезентации специальную главу, где высказывает суждение о том, что большинству людей присуще благосклонное, оптимистическое от­ношение к себе, т.е. самооценка у большинства людей завы­шена. Такую завышенную самооценку необходимо поддерживать, отсюда происходит стремление понравиться, произвести впечатление, которое прояв­ляется в особом, в подыгрывающем поведении (подыгрывающее поведение – самопрезентация). Желание показать себя с лучшей стороны, чтобы быть позитивно воспринятым окружающими, влияет в свою очередь на самооценку и самоуважение.

Известно, что неудачная самопрезентация угрожает Я–концепции и само­уважению. Страх того, что самопрезентация не удастся, получил название социальной тревоги (social anxiety).

3. Создатели теорий когнитивного баланса (Ф. Хайдер, Л. Фестингер) видят функцию самопрезентации в поддержании когнитивного единства Образа-Я и самоуважения, а самопрезентацию рассматривает как один из приёмов устранения диссонанса. Чтобы обеспечить согласованность, личность может использовать такие приёмы: например, искажает мнения других о себе, приближая их к собственной самооценке, или ориентируется на людей, отношения которых помогает поддерживать привычный «образ Я». Намеренно или ненамеренно, индивид может вести себя таким образом, чтобы вызвать у окружающих отклик, соответствующий его представлению о себе и т .д. Эти большей частью неосознаваемые способы позволяют индивиду поддерживать определённый уровень самоуважения и сохранить единство «образа Я».

4. Существуют попытки рассмотреть самопрезентацию как поведенческую реализацию мотивации. Например, Р. Аркин и А. Шутц видят в самопрезентации реализацию мотивации достижения или избегания неудач и выделяют по этому признаку приобретающую и защитную самопрезентацию .

Приобретающая самопрезентация выражает мотивацию достижения. Для нее характерен выбор адекватных ролей и задач (соответствующих социальному положению, образованию и пр.), выбор социальной среды, соответствующей уровню идентификации субъекта (человек общается с равными себе).

Защитная самопрезентация - поведенческое проявление мотивации избегания неудач. Она чаще всего не осознается. Человек выбирает неадекватную для решения задач среду: либо с заниженными требованиями, либо с непомерно высокими (авантюристическая самопрезентация).

5) Ряд исследований основывается на предположении, что самопрезентация является личностной чертой. А. Фенигстейн, М. Шейер и А. Басс назвали это свойство самосознанием, а М. Снайдер - саморефлексией.

Марк Снайдер, развивая основные положения гоффманского подхода, предположил, что некоторые люди управляют впечатлением о себе, в то время как другие не делают этого. Некоторые люди управляют своим поведением, обращая внимание на своё внутреннее (реальное) «Я», другие обращают внимание на то впечатление, которое они создают у окружающих. М. Снайдер называл людей, обращающих большое внимание на впечатление, которое они производят на других, склонными к самомониторингу (self-monitors).

Чтобы доказать, что самомониторинг – важное качество, отличающее людей друг от друга, М. Снайдер придумал сорок одно самоописательное утверждение, связанное с пятью способами, которыми, по его мнению, отличаются люди с высоким показателем по самомониторингу от людей с низким показателем.

Пять отличий людей с высоким показателем по самомониторингу относительно людей с низким показателем

Высокий уровень самомониторинга	Низкий уровень самомониторинга
1. Интересуются социальным соответствием своей самопрезентации	1. Не интересуются соответствием своего поведения тому, что думают другие люди
2. Внимательны к тому, что делают другие люди, как к руководству для собственного самовыражения	2. Внимательны к своему внутреннему «Я»; не интересуются тем, что делают другие
3. Способны контролировать своё самовыражение	3. Не интересуются управлением своим самовыражением
4. Готовы управлять своим самовыражением в социальных ситуациях	4. Не готовы контролировать своё самовыражение в социальных ситуациях
5. Не согласуются в своей самопрезентации от ситуации к ситуации	5. Согласуются в своей самопрезентации от ситуации к ситуации

На основании этих утверждений М. Снайдер создал Шкалу Самомониторинга, состоящую из двадцати пяти пунктов . Анализ этой шкалы показал, что она весьма надёжна и валидна.

Люди с высоким показателем по самомониторингу характеризуются высоким соответствием между желаемым и реальным самопрезентированием, т.к. обладают способностью рефлексирования своего внешнего облика, и могут фиксировать рассогласование по реакциям аудитории. Другая их особенность – гибкость и трансформируемость в зависимости от изменений обстоятельств. (Хамелеоны). Несомненно, что для них характерен и высокий уровень непредсказуемости в поведении со стороны окружающих.

Люди с низким показателем самомониторинга отличаются большей естественностью и предсказуемость, т.к. в их презентировании отражаются их действительно утойчивые диспозиции.

Последующие исследования подтвердили, что люди с высоким показателем по самомониторингу по сравнению с людьми, обладающими низким показателем по самомониторингу:

• 
  больше подходят для социологических целей;
• 
  лучше приспосабливаются к взглядам аудитории;
• 
  меньше интересуются своими истинными установками в принятии решений ;
• 
  имеют множество знакомых и приятелей для разного рода деятельности;
• 
  больше интересуются физической привлекательностью (внешним видом).

3. Стратегии и тактики самопрезентации
Стратегия самопрезентации – совокупность по­веденческих актов личности, разделённых во времени и про­странстве, направленных на создание определённого образа в глазах окружающих.

Тактика самопрезентации - это опре­делённый приём, с помощью которого реализуется выбран­ная стратегия. Тактика самопрезента­ции является кратковременным явлением и направлена на со­здание желаемого впечатления в конкретной жизненной си­туации.

Стратегия самопрезентации может включать в себя множество отдельных тактик.

Э. Джонс и Т. Питтман в 1982 году создали одну из пер­вых классификаций стратегий самопрезентации.

Понимая под самопрезентацией поведенческую реализацию стремления к власти в межличностных отношени­ях. Они выделяют пять «видов» власти и предлагают, соответ­ственно, пять стратегий ее достижения.

В частности, выделя­ются:

• 
  стратегия «старание понравиться», предполагающая по­пытку представить себя привлекательным в глазах других;
• 
  стра­тегия запугивания, предполагающая презентацию себя как вла­стного, потенциально опасного человека;
• 
  стратегия мольбы, то есть презентирование себя как слабого и беззащитного в целях вызывания сочувствия со стороны аудитории;
• 
  стратегия образцовости, то есть презентация себя как морально выдер­жанного в целях демонстрации значимости своей личности и
• 
  стратегия самопродвижения, предполагающая попытку выгля­деть компетентным в целях вызывания уважения со стороны других людей.

Наиболее детальная классификация стратегий самопре­зентации осуществлена А. Шутц, которая на основе обобще­ния большого количества литературы, посвященной данной проблеме, выделила собственные критерии для категориза­ции тактик и стратегий самопрезентации. В предложенной А. Шутц классификации выделено четыре стиля самопрезен­тации: ассертивный ( assertive ), агрессивный ( offensive ), защит­ный (protective ) и оправдывающийся (defensive ). Данная клас­сификация основана на анализе двух переменных: 1) ведущих мотивах самопрезентации (стремлении «выглядеть хорошо», то есть получить социальное одобрение - стремлении «не выглядеть плохо» или избежать значимых потерь в социаль­ном одобрении); 2) активности или пассивности самопрезентационного поведения.

Ассертивная самопрезентация, по А. Шутц, предполагает активные, но не агрессивные попытки сформировать благоприятное впечатление о себе. В процес­се ассертивной самопрезентации люди представляют черты, желательные для них в данной ситуации. Ассертивная само­презентация включает в себя стратегии самовыдвижения, об­разцового поведения, демонстрацию силы и власти и страте­гию идентификации со специфической группой. Стратегия де­монстрации силы направлена не на формирование страха, а должна убедить целевую персону в том, что субъект само­презентации способен выполнить обещания и осуществить требования.

Субъект с агрессивной самопрезентацией использует аг­рессивный способ представления желаемого образа. Этот стиль самопрезентации характеризуется большим уровнем активно­сти и стремлением получить социальное одобрение. Согласно А. Шутц, способами реализации данного стиля самопрезента­ции являются стратегия принижения оппозиции (ирония, крити­ческие оценки), стратегия «критики критика» (критика, направ­ленная в адрес задающего критический вопрос или высказыва­ющего критические замечания) и стратегия «ограничения темы дискуссии», предполагающая стремление изменить тему об­суждения.

Защитная самопрезентация включает в себя «пас­сивное» стремление избегать негативного впечатления. Избе­жание публичного внимания, минимальное самораскрытие, ос­торожное самоописание, отражающее стремление не привле­кать внимания к своим способностям, минимизация социальных интеракций, стремление сохранять молчание, дружелюбное, но пассивное взаимодействие - такое поведение может быть классифицировано как защитная самопрезентация.

Оправды­вающаяся самопрезентация характеризуется активностью и стремлением избежать значимых потерь в социальном одоб­рении. К стратегиям, реализующим оправдывающуюся самопрезентацию, А. Шутц относит: стратегию отрицания («Ничего не произошло, ничего страшного не случилось»), стратегию переиначивания, предполагающую согласие с тем, что основ­ные события имели место, и доказывающую, что они не были оценены негативно («Все было не так»). Сюда же могут быть отнесены извинения («Я не мог ничего сделать»), оправдания, предполагающие признание негативного события и утвержде­ния о том, что оно было неизбежно или законно («Это было правильно», «Так надо было поступить»), а также стратегия уступок, предполагающая принятие всей ответственности за негативные события, демонстрацию раскаяния, обещания о том, что подобные действия больше не повторятся . Классифи­кация А. Шутца позволяет получить наиболее целостное, сис­темное, содержательное представление о видах и многооб­разных формах проявления самопрезентации.
Р.Бэрон утверждает, что управление впечатлениями имеет много различных форм. Однако большинство из них попадают в две основные категории: усиление собственной позиции - попытки поддержать наш собственный образ и усиление позиции собеседника - попытки сделать так, чтобы интересующий нас человек чувствовал себя комфортно в нашем присутствии.

Специфичные типы тактики усиления собственной позиции включают действия по улучшению собственной внешности. Этого можно достичь с помощью изменений в одежде, ухода за собой (косметика, стильная прическа, использование парфюмерии) и продуманного использования невербальных сигналов . Данные исследований показывают, что все эти тактики работают, по крайней мере при определенных условиях.

Среди наиболее важных тактик усиление позиции собеседника выделяют – комплименты и лесть (когда мы осыпаем интересующего нас человека похвалами, даже если он их не заслуживает); выражение согласия с мнением этого человека; проявление высокого уровня заинтересованности в нем (ловим каждое его слово); маленькие одолжения лично для него; просьбы о совете или ответной реакции; выражение симпатии к нему вербальным или невербальным способом.

Р. Чалдини к наиболее изве­стным тактикам позитивной самопрезентации от­носит тактику наслаждения отраженной славой , которую он определяет как процесс демонстрации своей связанности с успешными, имеющими высокий статус людьми или события­ми.

Исследования стратегий и тактик самопрезентации лично­сти в отечественной социальной психологии не слишком мно­гочисленны.

В исследованиях Е . А. Соколовой-Бауш предлагается но­вый подход к изучению техник и стратегий самопрезентации. Она рассматривает в качестве техник самопрезентации уже существующие и известные техники общения. Е. А. Соколо­вой-Бауш были определены невербальные техники общения, эффективно влияющие на формирование благоприятного и неблагоприятного впечатлений о коммуникаторе и реципиен­те. Так, с помощью невербальной техники «отзеркаливание» поз, движений, мимики партнера по общению коммуникатор чаще всего формирует о себе благоприятное впечатление (впе­чатление «культурного человека в общении»). Реципиент чаще всего производит благоприятное впечатление (впечатление внимательного и понимающего слушателя), подстраиваясь под дыхание собеседника. Е. А. Соколовой-Бауш представлена логика рассуждений о техниках самопрезентации, связываю­щая в общую систему такие понятия, как: техники общения, правила эффективного общения, техники самопрезентации, экспрессивное поведение, эффективность коммуникации, впе­чатление и коммуникативная компетентность.

Н. А. Федорова рассматривает вербальные техники са­мопрезентации (включает способы организации текста и ри­торические приёмы) и невербал ьные техники, к которым от­носятся: внешний вид, одежда, манера держаться, обстанов­ка, речевые манеры, позы, мимика, жесты, поведенческие приемы. По критерию предмет самопрезентации Н. А. Фе­дорова различает прямые техники, когда субъект использует для самопрезентации информацию о себе, и непрямые тех­ники, когда субъект использует для самопрезентации инфор­мацию о других людях или явлениях.

Итак, самопрезентация является своеобразным мостом, по­средником между внутренним миром человека и внешним миром других людей; это средство представления

Вы замечали, какая просьба ставит в тупик большинство из нас? «Расскажите о себе». И вот мы уже мнемся, краснеем, ерзаем на стуле, закатываем глаза… Мало кто способен провести самопрезентацию на достойном уровне. Между тем вот вам 5 простых правил ее подготовки, которыми с порталом сайт поделилась Анастасия Тахтарова-Иванова , селфменеджмент коуч, тренер программ по управлению стрессом и энергией.

Если мы хотим, чтобы нас заметили и оценили по достоинству, нам просто необходимо научиться презентовать себя. Навык самопрезентации - настоящее искусство. Но это не дар свыше. Ему вполне можно научиться. Секрет прост: несколько правил и рекомендаций, некоторое количество усилий и времени, и вуаля - вы сделали это!

1. Привлечь внимание . В первую очередь самопрезентация - это рассказ. А рассказ должен быть увлекательным и не слишком длинным, от 3 до 5 минут.

Также стоит вспомнить принципы хорошего сторителлинга - слушателей надо заинтересовать, увлечь, заинтриговать. Если это уместно, можно начать рассказ с подходящей метафоры, чего-то неожиданного или даже немного провоцирующего.

2. Дать основную информацию - кратко, четко, ясно . Теперь, когда вы получили свою квоту внимания, можно переходить к основному блоку информации. Важно, чтобы она была емкой, представляющей сильные стороны вас как личности или вашего проекта, и довольно краткой, так как градус внимания слушателей быстро пойдет на спад. Если вы не знаете, с чего начать презентовать себя, для начала можно просто составить список своих достоинств, причем не обязательно только по заявленной теме. Из большого списка всегда легче выбрать нужное. К тому же кажущиеся не важными на первый взгляд качества при более детальном рассмотрении могут помочь выгодно подчеркнуть ваши достоинства.

Ведь главная цель самопрезентации - демонстрация своих сильных сторон и превращение слабых мест в преимущества . Вам могут задавать сложные вопросы, так что лучше заранее проработать возможные варианты.

3. Общаться с собеседником или аудиторией . Помните, что любая презентация - это продажа. Вы продаете себя, свои идеи, свою личность и убеждения, свои навыки, свой проект и т.д. А в чем успех хорошей продажи? Правильно, в коммуникации. Обращайтесь к тем, для кого вы говорите. Вовлекайте их в коммуникацию.

Задавайте вопросы, на которые можно ответить «да». Потому что, однажды согласившись с вами, люди будут склонны согласиться и тогда, когда вы предложите им еще что-либо. Например, себя в качестве потенциального работника. Используйте это золотое правило продажи.

4. Будьте собой . Одри Хепберн, одна из самых искренних актрис Голливуда, однажды сказала: «Будьте самим собой - искренне, честно и всецело. Никто не справиться с этим лучше, чем вы». Это работает и в случае презентации себя. Люди чувствуют неискренность и, напротив, открываются в ответ на ваши настоящие, истинные чувства.

Презентовать нужно свою личность, внутренние качества. Пусть не идеальная, но ваша «изюминка» привлечет к вам симпатии людей. Возможно, попадающая в ожидания маска поможет вам на первых порах. Но когда-то ее придется снять. И последствия разочарования могут быть весьма болезненными.

5. Репетируйте заранее . Самый лучший экспромт - это заранее заготовленная речь. Поэтому тщательно готовьте свою презентацию. Лучше несколько раз отрепетировать ее перед зеркалом. А в идеале - записать на видео. Так при просмотре вам удастся увидеть себя со стороны и оценить более адекватно.

P . S . Если вы боитесь

Что делать в таком случае? Ну, для начала стоит напомнить себе, что волноваться в важные для себя жизненные моменты - это вполне нормально. В случае боязни публичных выступлений вам очень помогут техники присутствия, например, так называемые «позы силы». Если же вы страдаете от заниженной самооценки, то работать надо в этом направлении. И такая работа потребует времени.

Приучайте себя к мысли, что вы достаточно хороши . Нет, не идеальны, а достаточно хороши уже здесь и сейчас. Можете написать это себе на стикере и прикрепить его на зеркале, холодильнике и т.д. И тренироваться чувствовать себя именно так. Это будет сложно, поэтому для начала даже минуты в день - вполне достаточно.

Работайте со списком своих достижений. Его можно сделать таким подробным, каким позволит ваша память. Вы научились ходить и говорить? Скорее всего, да, раз читаете это. Значит, с двумя самыми сложными вещами в жизни справились. Вот вам и первая победа. И скорее всего, таких побед наберется немало. Лучше держать список под рукой. Когда чувствуете, что начинаете сомневаться в себе - перечитайте его.

Очень часто это простое действие оказывает почти магический эффект.

Сущность, цели и задачи самопрезентации

Замечание 1

Понятие самопрезентации определяется как система управления впечатлением окружающих. Человек демонстрирует свои личные и профессиональные качества, внешний облик для привлечения внимания к своей персоне. Часто этот термин заменяется словами: самоподача или самопредъявление.

Владеть искусством самопрезентации важно для представителей шоу-бизнеса, театра и кино, политических деятелей и предпринимателей. В этих сферах нужно обладать положительным имиджем и притягательным образом, чтобы привлекать аудиторию.

В широком понимании ключевой целью самопрезентации является «продажа себя», т.е. необходимо понравится собеседнику или публике. Отношение обычно складывается за первые 30 секунд коммуникации. Следующие 3 минуты происходит укрепление мнения. Изменить отношение после первых трех минут общения трудно, а иногда невозможно. Поэтому следует запомнить правило эффективной самопрезентации: «30 секунд и 3 минуты».

Следующая цель самопрезентации - это построение взаимодействия выступающего и публики для достижения желаемого результата. Любые отношения между людьми служат для удовлетворения потребностей, долгие связи могут быть установлены, если потребности удовлетворяются взаимно. Это можно назвать симбиозом или синергией. Поэтому важно помнить, что у каждого диалога есть цель, у каждого собеседника есть потребность.

Для большинства людей еще одной целью самопредставления считается восполнение нехватки в чем-либо. При этом сам субъект может и не осознавать, что нехватка существует. Но при четкой и ясной цели, следует не забывать о скрытых мотивах.

Использование самопрезентации при установлении различных контактов с людьми позволяет решить ряд задач:

• адаптация – обеспечение оптимального вхождения в систему профессиональных отношений, приспособление к реальным условиям;
• коммуникация – возможность взаимодействия с людьми, вливание в команду, превращение в лидера;
• информирование – создание условий для информационного обмена с коллегами, клиентами и другими заинтересованными лицами;
• коррекция – исправление возможных недостатков и искажений в образе профессионала, предотвращение появления слухов и негативной информации;
• демонстрация – предъявление доказательств своей компетенции и профессиональной квалификации (свидетельства, дипломы, грамоты и т.п.).

Особенности самопрезентации личности

Самопрезентация имеет большое значение для понимания собственного «я». Выделяет несколько причин этого:

• люди стремятся к тому, чтобы их видели в лучшем свете: интересными, образованными, дружелюбными и ответственными или наоборот передавать совершенно иной образ;
• самопрезентация помогает описывать и понимать многочисленные и разнообразные презентации самих себя, которые хотелось передать другим;
• самопрезентация оказывает влияние на знание собственного «я»: через поведение и действия человек получает знания, которое соответствует собственному «Я».

Определение 1

Самопрезентация – это часть сложного процесса формирования имиджа специалиста. Человек, который профессионально занимается какой-нибудь деятельностью, оказывается включенным во множество социальных и деловых отношений.

Особенностью формирования специалиста внутри профессии является обращение профессиональной среды к авторитетным людям, чьи труды служат имиджевым эталоном. Вторая особенность – это информационная и коммуникационная связь специалистов между собой через непосредственное общение и через определенные средства (Интернет, профессиональная литература, конференции, обучение). Это позволяет не только знать личные качества коллег, но и их деловые компетенции .

Особенностью деятельности специалиста для внешнего окружения (клиенты) является то, что его положительный имидж – это гарантия востребованности. Обсуждение специалиста происходит в определенном круге лиц, мнение о человеке передается другим людям и оно начинает существовать само по себе.

Стратегии и техники самопрезентации

Многие ученые, занимающиеся исследованием самопрезентации, рассматривают ее как поведенческую реализацию мотивации.

Исследователи Р. Аркин и А. Шутц как раз и отмечали наличие данного признака в самопрезентаци. Они выделили два вида представления личности, а именно приобретающее и защитное.

Для приобретающей самопрезентации характерен выбор обычных ролей и задач, которые соответствуют уровню образования и социальному положению субъектов. Люди вступают в контакты с равными себе людьми.

Защитная самопрезентация – это поведенческое проявление мотивации уклонения от неудач. Человек чаще всего не осознает это и выбирает неадекватные пути решения.

Р. Баумейстер и А. Стейнхилбер рассматривали самопрезентацию как самораскрытие в общении между людьми через представление своих мыслей, черт характера и т.д. Этот процесс является неосознанным и отражает социальную природу человека, его потребность в признании. При этом одного впечатления недостаточно, человек стремится показать, что он из себя представляет.

Ученый Эрвинг Гоффман утверждал, что когда человек предстает перед публикой, она стремится собрать сведения о нем или строит сове поведение на основе уже имеющейся информации. Аудитория интересуется социально-экономическим статусом выступающего, его компетентностью, Я-концепцией и др. А сам субъект самопрезентации старается контролировать то впечатление, которое он производит. Потому что впечатление - это очень деликатная вещь и тонкая реальность, которая может быть разрушена даже незначительной ошибкой.

Исследователи И. Джонс и Т. Питтман описывают самопрезентацию как поведенческую реализацию стремления к власти в отношениях между людьми. Они выделяют пять видов власти и предлагают соответственно пять стратегий ее достижения.

• власть обаяния: старание понравится (выражать согласие, льстить, оказывать благосклонность);
• власть эксперта: самопродвижение, самореклама (хвастать, демонстрировать знания и умения);
• власть страха: запугивание (выдвигать требования, угрожать неприятностями);
• власть наставника: пояснение примером (хвастать, демонстрировать свои достонства);
• власть сострадания: мольба (умолять, демонстрировать слабость и зависимость).

Замечание 2

Существует ряд исследований в области управления впечатлениями. Это такие техники и приемы, как наслаждаться отраженной славой (использовать чужой успех в своих целях) и вредить (намеренное преувеличение недостатков для повышения собственного статуса в глазах аудитории).

Нас часто просят рассказать о себе в двух словах: на собеседовании, при знакомстве, на тренингах, в анкетах социальных сетей. Эта на первый взгляд простая задача ставит в тупик многих людей. Действительно рассказ о своей жизни сложно уложить в формат короткой презентации, да и не понятно с чего нужно начинать рассказ, что важно, а что нет. Сегодня мы поговорим о самопрезентации и о том, как нужно правильно рассказывать о себе, о том, как рассказывать о себе кратко, красиво и с юмором. Так же разберём примеры самопрезентаций.

Что такое самопрезентация

Самопрезентация – это умение самостоятельно строить рассказ о себе исходя из потребностей слушателя. Вы должны понимать — что, хочет от вас услышать тот кому вы будете рассказывать о себе. То есть по сути вы должны понимать потребность вашего слушателя. Но рассказать о себе вас просят не знакомые вам люди, как вы можете понимать их потребность? Для этого существует .

Все просто: любителю кошек мы рассказываем про кошек, любителю собак про собак. Только так и никак не наоборот. У любого человека есть что рассказать и для тех, и для других, нужно просто научиться смотреть на себя со стороны и видеть, чем вы занимаетесь. Ну и самое трудное не стесняться об этом говорить.

Цели самопрезентации

На самом деле, всем важно только 2 вещи – кто вы и чем вы можете быть полезны. Ничего другого людям от вас не нужно. Любые связи между людьми, служат для удовлетворения потребностей, долгие связи могут быть установлены если потребности удовлетворяются взаимно. Это можно назвать симбиозом, хотя в последние годы всё чаще используется слово синергия. Поэтому помните, что — у каждого диалога есть цель, у каждого собеседника есть потребность.

Давайте разберём какие цели мы преследуем, проводя самопрезентацию. Если говорить очень широко, то нам , то есть понравится вашему собеседнику. Отношение к вам у собеседника складывается за первые 30 секунд общения. В следующие 3 минуты оно укрепляется. Изменить отношение после первых трёх минут диалога очень трудно, а порой просто невозможно. Поэтому вы чётко должны поставить цель на первые 30 секунд и первые 3 минуты общения.

Первые 30 секунд диалога

При , первые 30 секунд диалога, важно не вызвать естественного отторжения всего нового. Отторжение - это естественный процесс, то что по мнению человека ему не нужно он отторгает, что нужно принимает. У каждого человека есть свой фильтр отсева всего «не нужного. Этот механизм есть у всех людей и формируется он в течении всей жизни под влиянием полученного жизненного опыта. Этот опыт можно разделить на две составляющие:

• Бессознательный опыт – в большей степени формируется в раннем детстве, как правило до 3х лет, хотя может и позднее. Отличается тем что мы его не можем объяснить и сами не понимаем, что действуем исходя из бессознательного опыта. У каждого из нас есть защитный механизм свой-чужой, его мы обсуждали в статье ;
• Сознательный опыт – наши принципы которые сформировались в более позднем возрасте. Как правило он сопоставим с жизненными ценностями человека. Данные принципы человек может описать объяснить логику этих принципов и рассказать про них другим людям;

Бессознательный опыт очень схож у различных людей, и чтобы нравиться людям бессознательно нужно один раз понять механизмы , следовать правилам этикета, выбирать правильную одежду и следить за своей внешностью. Самое главное иметь богатый опыт общения с людьми, чем больше общаетесь, тем лучше это у вас получается. Люди, которые нравятся бессознательно называют харизматичными. Они нравятся сразу, но часто пообщавшись с таким человеком по дольше вы начинаете терять к нему интерес.

Первые 3 минуты диалога

Для того чтобы понравиться человеку по-настоящему нужно уметь передавать полезную смысловую нагрузку. Весёлые люди нравятся всем, но дел с ними иметь не будут. Поэтому в первые минуты диалога важно достичь следующих целей:

• Показать, что у вас есть общие интересы. Когда у людей есть общая тема для разговора это их сближает;
• Продемонстрировать свою полезность для собеседника. Покажите, что с помощью вас он может достичь своих целей;
• Предложить выгодную сделку. Если вы сделаете интересное предложение, то с вами будут общаться;
• Показать, что вы понимаете человека. Это важно, часто знакомства завязываются именно за счёт того, что вы разделяете взгляды вашего собеседника;

Подготовка к самопрезентации

Помните, что лучшая импровизация - это подготовленная импровизация. Если вы заранее соберете информацию о том, перед кем вам проводить презентацию. Подумаете, чтобы хотел от вас услышать собеседник задача значительно упростится. На самом деле почти все моменты рассказа о себе можно продумать заблаговременно. И когда наступит ответственный момент вы будете четко знать о чём вам предстоит говорить.

О 90% самопрезентаций вам известно заранее. Например, идя на собеседование, будьте уверены, что вас попросят рассказать о себе. Когда у вас первый рабочий день и вам нужно познакомится с коллективом и коллегами, у вас тоже будут спрашивать о себе. Если вы идёте на конференцию с целью установить деловые связи – вы обязаны будете что-то сказать про себя.

Несмотря на очевидность необходимости проводить подготовку, многие люди не делают этого. Почему я так думаю? Просто потому что я еженедельно в течении последних 10 лет провожу собеседования и знакомлюсь с новыми людьми. Что 10 лет назад, что сейчас большинство людей даже не готовят ответы на самые распространенные вопросы на собеседовании.

А подготовиться совсем не трудно. Важно ответить на вопросы:

• С кем я буду общается?
• Что ждёт человек от общения со мной?
• Что я могу дать?
• Кто мои конкуренты?

Это своеобразное . От того насколько вы хорошо понимаете потребность собеседника зависит насколько рассказ о себе будет ему интересен. Если вы нашли ответы на эти вопросы всё что вам остаётся это продумать мысли которые вы будете доносить при общении и подготовить конкретные фразы и формулировки. К примеру, если компания ищет кризис . То на собеседовании стоит рассказывать про то как вы выпутывались из трудных ситуаций, какие навыки и знания и опыт вам помогут для решения задач. Ну и точно не стоит говорить, что вы ищите спокойную работу, без переработок.

Виды самопрезентации

Современный человек вынужден общаться с большим количеством людей. Более того успех человека напрямую зависит от того сколько он поддерживает деловых и личных контактов. Фраза «не имей сто рублей, а имей сто друзей» весьма точно отображает действительность, деньги приходят и уходят, а надёжные связи будут вам верно служить долгие годы. Давайте разберём где и в каких жизненных ситуациях чаще всего приходится рассказывать о себе.

«О себе» в резюме

Что написать о себе в резюме вопрос актуальны для всех кто когда-либо искал работу. Пункт может называться «личные качества» или «дополнительная информация». Есть разные мнения о полезности данной строчки в резюме. На самом деле пункт «о себе» просматривают менее половины рекрутеров. Очевидно, что никто там не напишет ничего плохого, но отсутствие данного пункта или откровенный бред в нём покажут вашу некомпетентность в вопросах продажи себя и поиска работы. Это недопустимо для управленцев и продавцов, но совсем не критично для рабочих специальностей.

Как мы разбирали ранее необходимо провести анализ вакансии и компании, в которую вы устраиваетесь. Почти вся необходимая информация для заполнения графы «о себе» указаны в вакансии в графе «требования». Можно просто переделать то что там указано. Хорошая информация содержится на сайтах компаний работодателей. Зайдите на сайт и почитайте о ценностях компании.

Важно не переусердствовать и не писать слишком много. Указывать все умные слова, которые вы прочитали в интернете не стоит. Кроме того, будьте готовы потвердеть то что вы написали на собеседовании. К примеру, написав, что вы стрессоустойчивый, вы можете услышать такие вопросы:

• Что такое стрессоустойчивость?
• Расскажите, когда вы проявили стрессоустойчивость?
• Почему вы считаете себя стрессоустойчивым?

Такие вопросы легко дадут понять думали ли вы над тем что писали. А поверьте поймать вас могут захотеть, поскольку есть фразы, которые приелись и изрядно раздражают . По статистике чаще всего указывают такие качества 34% ответственность, 30% коммуникабельность, 16% стрессоустойчивость, 14% целеустремленность.

Рассказ о себе на собеседовании

В любой крупной компании первое собеседование проводится с сотрудником из отдела персонала – рекрутером. Этот сотрудник проводит первичный отсев кандидатов, убирая откровенно слабых. Один из самых распространенных вопросов на таком собеседовании – расскажите о себе в двух словах.

Давайте разберём что оценивает рекрутер, задавая такой вопрос:

1. Понять мотивы сотрудника, для чего ему работа, что он от неё ждёт. Обычно на человек говорит наиболее важное с его точки зрения. И работодатель как раз хочет понять, что для вас важно. Каждый кандидат пытается приукрасить действительность, а работодатель пытается понять, как дела обстоят на самом деле;
2. Умение себя презентовать, уверенность, грамотность речи, умение формулировать свои мысли. Если вы идёте на позицию, связанную с общением с людьми, на этот вопрос вы должны отвечать не просто информативно. Но ещё и интересно;
3. Узнать, что вы умеете и какую пользу вы принесёте работодателю.

Обязательно стоит упомянуть следующие пункты:

• Семейное положение возраст, тут должно быть кратко и лаконично;
• Образование, не ограничивайтесь названием ВУЗа, укажите специальность, если вакансия профильная, то можно указать факультет и тему дипломной работы;
• Опыт работы. Самый важный пункт, указывайте важные этапы вашего развития. Если у вас стаж 20 лет не нужно перечислять всё, укажете что стаж 20 лет и расскажите о том опыте, который может пригодится;
• Ваши сильные стороны, желательно с примерами;

То есть вам важно показать, что ваши интересы совпадают с интересами работодателя. Это очень важно, к примеру, если вы ищите работу на 2,3 месяца, потому что потом вы уезжаете в другой город. А работодатель хочет получить сотрудника на долгое время, то ваши истинные намерения лучше не говорить.

Не стоит рассказывать о вашей личной жизни слишком много. Лучше обойтись фразами: женат, есть двое детей, поэтому деньги нужны или холост, девушки нет, ни что не отвлекает от работы. Помните, что у каждый минус можно преподнести как плюс, и наоборот. Соберите все фаты из вашей жизни о которых вы будете говорить и подумайте, как их можно преподнести.

Дело в том, что всё что вы написали в резюме никто, не воспринимает на веру. Если конечно у вас нет опыта в известных компаниях. Если у вас написано, что вы работали руководителем 5 лет, это не значит, что вы хороший менеджер. Доказать это могут только факты из жизни, это самый надёжный и проверенный способ произвести положительное впечатление. К примеру:

«…я работал обычным торговым представителем всего полгода. За этот срок, я стал лучшим 4 раза из коллектива в 20 человек . Меня заметили, так как я эффективно заменял руководителя во время отпуска и назначили супервайзером на новый район…»

Я подчеркнул факты, которые можно извлечь из рассказа. Самое главное, что тут соблюдена логика и рекрутер поймёт почему вас, повысили. Такие факты как правило в резюме не указаны. И именно о них следует прежде всего говорить. Это кстати поможет вам выставить в лучшем свете отрицательные моменты вашего резюме. Например, если вы не закончили ВУЗ:

«…в семье в которой я вырос была острая нехватка денег, поскольку отец болел. А мама зарабатывала немного. Поэтому, когда мне предложили работу я сразу принял решение идти трубится. А высшее образование сейчас получаю по заочной форме обучения…»

Не стоит умалчивать о очевидных фактах, они сами всплывут. Поэтому лучше показать, что вы не скрываете проблему. А наоборот её видите и решаете.

Не стоит очень сильно раздувать рассказ о себе, лучше всего собрать в него как можно больше фактов и примеров. А всю воду постарайтесь убрать.

Пример краткой самопрезентации

Короткая самопрезентация пригодится при знакомствах, её должен составить каждый. Я настоятельно рекомендую её напечатать в ворде и постараться ужать, выбросив всё ненужное. После этого отрепетировать её произношение перед зеркалом. Обратите внимание на мимику, жесты и интонацию – это очень важная составляющая вашего имиджа.

Пример короткой самопрезентации продавца

Добрый день! Меня зовут Аркадий, я работаю в продажах 5 лет. За этот короткий срок я приобрёл знания продаж физическим и юридическим лицам. Имею опыт общения себя как с крупными корпорациями, так и с обычными клиентами магазинов. Еще в начале карьеры мне очень нравилось обучать молодых продавцов и это у меня хорошо получалось. Поэтому сейчас активно развиваюсь как тренер по продажам, не забывая наращивать свой опыт и знания.

Пример короткой самопрезентации для друзей

Добрый день! Меня зовут Аркадий, мне 21 год у меня есть девушка и большие планы J! Я работаю вэб разработчиком, мне очень нравится моя работа. В свободное время я путешествую и развиваю свой блог о туризме. За прошедший год я сделал больше 50 выездов на природу, самые интересные это Алтай и Чукотка. Планирую в этом году посетить Кавказ. Ищу тех, кто любит природу и готов к совместным походам.