Начинающим бизнесменам довольно трудно бывает завоевать доверие потребителей. Им приходится пройти через сотни «холодных» звонков и встреч с людьми, которые представления не имеют о том, кто они такие и чем занимаются. О том, как быстрее создать себе базу постоянных клиентов, рассуждают пользователи дискуссионного сервиса Quora, популярного среди жителей Долины.

Больше энтузиазма

«Мне повезло начать бизнес с опытным директором по продажам. И не повезло с тем, что он был совершенно безнадёжен. На одной из встреч с потенциальным клиентом он признался, что не особо разбирается в технологиях и не пользуется электронной почтой. Пришлось самому учиться продавать.

Несмотря на то что я не был продавцом в классическом понимании, с зализанными волосами и в строгом костюме, я был полон энтузиазма, и оказалось, что он значит гораздо больше, чем внешний вид. Люди покупают у людей. Они могут заразиться твоим вдохновением, а чёткое выполнение заказа поможет сделать этих клиентов постоянными.

на людей производят впечатление громкие имена,
так что проект для известной компании может повлечь
за собой новые заказы

Когда у твоего бизнеса нет репутации, люди должны доверять тебе. Будучи студентом, я сделал социальную сеть для моего университета бесплатно. В ней зарегистрировались тысячи пользователей - многие узнали о том, что я делаю сайты. Создавать бесплатные проекты в начале бизнеса очень полезно: они сильно повышают рейтинг доверия к компании.

Кстати, упоминание того, что я делал сайт для университета, приносило мне дополнительные очки на переговорах: на людей производят впечатление громкие имена, так что проект для известной компании может повлечь за собой новые заказы».

- Оливер Эмбертон, основатель Silktide

Ищите правильных клиентов

«Когда мы начинали, мы старались делать так, чтобы каждый новый клиент давал нам доступ к наибольшему количеству потенциальных заказчиков. Сначала мы находили такую компанию или ассоциацию, делали ей лучшее предложение, создавали для неё сервис. Потом на нас обращали внимание другие ассоциации - мы формировали пакет предложений, ехали в небольшой тур для продаж и подписывали новые соглашения. Мы продолжали действовать по этой схеме, пока не стали одним из крупнейших поставщиков в стране. Даже в кризис мы продолжали расти благодаря такой системе. Кстати, тот первый клиент остаётся с нами уже 10 лет».

- Фархад Мехер-Хомджи, основатель Brightlabs

Выделяйтесь среди конкурентов

«Чтобы найти новых клиентов, нужно написать маркетинговый план. Для этого нужно изучить рынок, на котором вы работаете, выяснить, может ли в ближайшие пять лет появиться такой продукт, который сделает ваше предложение неинтересным. Кроме того, нужно написать план продаж и выручки от них. Заранее решите, какими способами вы будете взаимодействовать с клиентами.

Стоит также учесть все риски. Узнайте, как работают
ваши конкуренты, и сыграйте на их слабых местах

Нужно также посмотреть на своё предложение с позиции покупателя. Если вы не уверены в ценовой политике, придерживайтесь таких правил. Высокие цены у многих людей ассоциируются с отличным качеством и сервисом, а низкие - с терпимым качеством и минимальным сервисом. Убедитесь, что ваше качество выше, чем у конкурентов, если цены высоки. А если качество так себе, снижайте цены.

Стоит также учесть все риски. Узнайте, как работают ваши конкуренты, и сыграйте на их слабых местах. Если вы открываете ресторан напротив популярного заведения, стоит работать в те часы, когда он закрыт, и развивать сервис доставки. Если на рынке нет аналогов продукта, это тоже опасно, так как вам придётся создавать рынок самостоятельно. На бизнес также влияют разные тренды и сезонный фактор. Нужно найти главный риск для своего бизнеса и попытаться минимизировать его».

- Кен Ларсон, бизнес-консультант

Нанимайте людей со связями

«Нужно найти человека с большими связями и кругом знакомств в вашей сфере. Многие компании терпят крах, пытаясь привлечь первого клиента. Личные связи помогают найти его. Кроме того, знакомые люди с большим интересом выслушивают предложение и легче соглашаются на покупку. И ещё нужно быть готовым потратить немного денег на привлечение клиента. Пусть это будет небольшая сумма, но она покажет, насколько вы заинтересованы».

- Скотт Ингланд, евангелист продаж

Делайте ставку на индивидуальность

«Привлечение первого клиента похоже на флирт в баре. У вашего бизнеса должна быть индивидуальность, свой бренд и отличительные черты, которые помогут выделить вас среди других рыб в океане бизнеса. Пусть вы предлагаете ту же услугу, что и остальные, у вас должен быть спрятан какой-то туз в рукаве».

- Алексис Тринидад, руководитель Blogger Outreach

Поиск новых клиентов может быть не только сложным, но и разочаровывающим занятием. Любой стартапер знает, каково это тратить свое время и прилагать множество усилий, пытаясь найти клиентов. Каждому успеху предшествует ряд возможных неудач.

Но совсем не обязательно, чтобы так было всегда. Мы хотим предложить вам несколько способов поиска потенциальных клиентов и взаимодействия с ними, которые вы найдете не только эффективными, но и простыми в использовании. Продвижение товаров и услуг – важнейшая часть бизнеса и заниматься ей нужно регулярно, однако, вам это должно доставлять удовольствие. Помните, что если вы сами получаете удовольствие от раскрутки вашего бизнеса, вам будет проще создать позитивное впечатление о себе и о вашей компании при общении с клиентами.

1. Научите их чему-то новому

У вас есть несколько вариантов в зависимости от ваших возможностей: наилучшим вариантом будет объединить усилия с другими профессионалами из вашей области и проводить различные курсы и тренинги – нет ничего эффективней прямого общения с потенциальными клиентами. Но и онлайн можно сделать немало: делитесь полезными знаниями в LinkedIn, выкладывайте презентации на SlideShare или ведите блог, предлагая читателям полезные советы и уроки.

Один из многочисленных Wix-семинаров в Нью-Йорке

2. Дарите ваши товары на мероприятиях

Если вы занимаетесь продвижением конкретного продукта и хотите привлечь аудиторию, самым эффективным способом будет раздача бесплатных образцов и подарков во время крупной промо-акции.

Найдите организацию или event-менеджеров, которым было бы интересно заняться проведением подобного мероприятия или лекции. Им это поможет развлечь публику, которая будет только рада получить бесплатно вашу продукцию, а вам обеспечит общение с целевой аудиторией в неформальной обстановке, где люди не будут чувствовать, что их принуждают к покупке, и будут рады попробовать что-то новое.

Вы также можете предоставить ваш товар по значительной скидке для массовых мероприятий, проводимых крупными компаниями. Немедленная прибыль будет значительно меньше, зато ваш логотип и продукт увидят сотни (если не тысячи) новых потенциальных клиентов.

3. Напишите письмо, которое захочется прочитать

Если в письме нет полезной или развлекательной информации, скорее всего его отправят в спам. Но если вы сумеете , написав что-то интересное или смешное, это сможет послужить толчком для совершения покупки в вашем магазине или дальнейшего распространения присланной вами информации.

Возьмем, к примеру, Wine Mine , винный магазин в Окленде, штат Калифорния. Эта компания создала свой сайт при помощи конструктора . Их еженедельная рассылка содержит много интересной информации о новых сортах вин, поступивших в продажу, забавное описание предстоящих дегустаций, а также шутки и анекдоты по теме. Такой тип письма – именно то, что пользователи хотят найти в своем ящике: короткий, информативный, а главное ценный контент.

Вы можете воспользоваться этими замечательными , которые помогут вам создать максимально персонализированное письмо.

Не забудьте добавить форму подписки на ваш Wix-сайт

4. Будьте добры

Согласно исследованиям , каждая вторая крупная компания в России имеет свой благотворительный бюджет и тратит на благотворительность от 11 до 17% чистой прибыли. Это еще не значит, что благотворительная деятельность зарезервирована исключительно для крупных игроков. Не стоит думать, что вам необходимы какие-то сумасшедшие денежные средства. Вы можете быть уверены в том, что любая, даже символическая сумма, помноженная на количество новых клиентов, привлеченных вашей социальной деятельностью, пойдет на пользу любой благотворительной организации.

Более того, благотворительная деятельность поможет вашему бизнесу сформировать положительный имидж и укрепить доверие клиентов. Люди высоко ценят добрые поступки, поэтому занятие благотворительностью, безусловно, расположит к вам потенциальных клиентов. Уж не говоря о самоудовлетворении и настоящем удовольствии, вытекающими из совершения доброго дела.

Готовые базы клиентов

Подготовим актуальную базу клиентов под Ваш бизнес от 3 рублей за контакт

Оплата за результат

Гарантируем конверсию базы клиентов и фиксируем это условие в договоре.

Быстрый старт

Подготовка к запуску нового проекта по поиску и привлечению новых клиентов займет от 3 до 10 рабочих дней

Поиск клиентов с помощью телемаркетинга:
кому и зачем?

Создание собственного отдела телемаркетинга требует иногда слишком много временных и финансовых ресурсов. В этом случае поиск клиентов для Вашего бизнеса разумно переложить на плечи операторов аутсорсингового колл-центра.

Даже если поток входящих заявок кажется Вам непрерывным и достаточным для поддержания Вашего бизнеса, просто представьте, сколько потенциальных клиентов еще не знают о существовании Вашей компании и не уверены, что им необходим Ваш продукт. Все эти неинформированные клиенты могут принести Вам огромную прибыль, если Вы создадите профессиональную презентацию Ваших товаров или услуг и обратитесь к ним напрямую.

Заказывать услуги по поиску и привлечению клиентов нужно, если:

Во всех перечисленных случаях компания «Инфотелл» готова предоставить Вам свои услуги по эффективному поиску покупателей.

Как и где найти клиентов?

Как не парадоксально, но найти клиентов для бизнеса не так сложно как кажется… Если Ваша целевая аудитория не ограничена до небольшого числа покупателей (нескольких сотен, которых скорее всего Вы и так знаете), то задача легко решаема силами профессионального колл-центра.

Итак, как же всё-таки находить клиентов? Очень просто - нужно им позвонить и спросить об этом! Наш опыт доказывает, что если обзвонить достаточное количество потенциальных клиентов, то среди них обязательно найдутся те, кто будет готов рассмотреть Ваше предложение. Простая математика нам говорит, что чем больше Ваша целевая аудитория, тем легче найти в ней Ваших клиентов.

Однако, не все так легко. Основная проблема при поиске заказчиков – это как привлечь внимание клиентов к Вашему предложению. Очень большое значение играет уникальность торгового предложения (УТП) и сила Ваших конкурентных преимуществ. Ведь, если при звонке потенциальному клиенту не удается выделить Ваше предложение из массы подобных, акцентировать внимание на Ваших конкурентных преимуществ, то шанс получить большой отклик незначителен. Чем интересней Ваше предложение, тем больше клиентов колл-центр сможет привлечь в Ваш бизнес. Поэтому этому вопросу мы уделяем большое внимание с каждым нашим клиентом.

Но как найти контакты новых клиентов, которым нужно звонить? Колл-центр «Инфотелл», как компания, специализирующаяся на поиске клиентов, может предложить вам различные способы – от собственной базы контактов до сбора контактных данных из открытых источников. Целевая аудитория каждого клиента по-своему уникальна, имеет специфические характеристики и особенности. Это предопределяет индивидуальный подход к каждому клиенту при формировании его базы для обзвона.

Вам понадобится

• – анализ рынка рекламодателей и их заинтересованности в рекламе;
• – анализ работы конкурентов за последние несколько месяцев;
• – данные о молодых компаниях, вышедших на рынок в последний год.

Инструкция

Источники:

• как найти менеджера по продажам

Инструкция

Дайте максимум ответов на вопрос, кого обслуживают ваши потенциальные клиенты. Например, ваша компания продает оптом сладости, но не напрямую в , а через мелких оптовиков. Так кого обслуживают эти оптовики? Чем больше ответов вы найдете, тем быстрее выйдете на своих потенциальных клиентов .

Назначьте в перспективных каналах сбыта. Представителями каналов сбыта могут быть розничные магазины, школы, столовые на и другие розничные точки. Ведь именно им делают поставки ваши оптовики. Розницу обнаружить проще, чем опт. Поэтому идите в розницу, назначайте встречи с теми, кто . Вас интересуют , старшие продавцы и других должностей. Главное, чтобы они общались со своими поставщиками.

Составьте список ваших потенциальных клиентов . Этот список у вас появится, когда вы будете задавать в каналах сбыта один вопрос - кто делает им поставки? Чтобы с вами общались, вы можете объяснить ситуацию следующим образом. Вы привозите в город нужный им товар, но не работаете с розницей, потому что у вас слишком большие объемы. А вот если они посоветуют своих хороших поставщиков, то смогут получать ваш товар через них. Заодно узнаете, кто больше всего поставляет товара в конкретные торговые точки.

Уточните, кто из списка не является вашей компании. Список, который вы получили, надо проработать дальше. С какими-то оптовиками ваша компания уже работает и там вам нечего. А кто-то из оптовиков остался вне сферы внимания вашей фирмы. Поговорите с вашим начальником - почему с ними вы не работаете? Возможно, отношения прервались и лучше их не возобновлять. В любом случае, вы должны историю взаимоотношений, прежде чем туда идти.

Повторите все шаги сначала, делайте это непрерывно. Самым важным является 1-й шаг. Если вы не будете упускать его из вида, то однажды сможете неожиданно для всех в вашей компании выйти на хороших клиентов .

Обратите внимание

Когда есть возможность, идите на встречи с образцами вашего товара. Но не пытайтесь спорить с розничными представителями насчет свойств и полезности ваших продуктов. Не обращайте слишком большого внимания на их слова. С одной стороны, через них вы хорошо поймете ситуацию на рынке. С другой стороны, у них может быть стандартная реакция на новую фирму, они просто начинают отказывать. Поэтому слушайте их, но не спорьте, ведь это не ваши клиенты.

Полезный совет

Не бойтесь обращаться в розницу. Если вы обоснуете этот шаг, вам пойдут навстречу.

Источники:

• Как психологи ищут себе клиентов в 2019
• как находить клиентов в 2019

Вы успешно прошли все этапы собеседования и получили должность менеджера по продажам. Поинтересуйтесь у начальника, существует ли список потенциальных клиентов . Если да, то задача упрощается. Но, вероятнее всего, вам предложат создать собственную клиентскую базу. С чего начать?

Инструкция

Участвуйте в семинарах, конференциях, выставках. Перед началом мероприятия постарайтесь выяснить у организаторов, кто планирует его посетить – так вы сможете заблаговременно собрать информацию о потенциальных клиентах. Запаситесь достаточным количеством визитных , сделайте , подготовьте специальное . Если есть возможность выступить с докладом или участвовать в круглом столе – замечательно! Ваша задача – заявить о себе как можно большему числу людей.

Пользуйтесь рекомендациями своих клиентов. После заключения сделки попросите клиента посоветовать новых заказчиков – быть может, его соседи или друзья захотят воспользоваться вашей услугой? В качестве предоставьте скидку или сделайте небольшой презент.

Полезный совет

Для внесения данных о клиентах и фиксирования истории переговоров удобно пользоваться соответствующим программным обеспечением (CRM-системой). Бесплатную однопользовательскую версию некоторых CRM-систем можно найти в интернете.

Источники:

• Где и как искать своего клиента

Инструкция

Сейчас хороший менеджер по продажам весьма востребован на рынке труда. Грамотный руководитель понимает, что специалист в данной области способен регулярно приносить компании ощутимую прибыль. В чем же заключается непосредственная деятельность менеджера по продажам?

В разных компаниях функционал менеджера по продажам не всегда одинаков. Это зависит от должностных инструкций, разработанных на каждом конкретном предприятии, а также от стратегических планов руководства и методов управления организацией.

Но чаще всего, особенно в малом бизнесе, менеджер по продажам выполняет множество функций. Он не только отвечает на входящие телефонные звонки и письма от потенциальных клиентов, но и, как правило, занимается поиском новых заказчиков и построением с ними тесных бизнес-отношений. Т.е. он расширяет клиентскую базу предприятия, выполняя функциональные обязанности менеджера по развитию и работе с клиентами.

Кроме того, продающий менеджер зачастую самостоятельно встречается с представителем фирмы-заказчика, составляет договор, выписывает счета на поставку товаров или оказание услуг. Далее он контролирует процесс перечисления денег от контрагентов на расчетный счет компании. Если финансовые средства от клиентов не поступают, менеджеру по продажам приходится звонить и выяснять, с чем связана задержка. Таким образом, продающий менеджер иногда выполняет ограниченный набор бухгалтерских функций, а также функции контроля.

Основная роль продающего менеджера, конечно, связана с продажами товаров или услуг. В каждой компании за менеджерами закреплен месячный план продаж. План необходим для того, чтобы предприятие смогло оплачивать арендную плату, налоги в бюджет, зарплату офисным работникам и прочие текущие расходы предприятия. Как правило, заработанные от продаж деньги сверх плана формируют доход продающего менеджера.

Поэтому менеджер, умеющий продавать и располагать к себе клиентов, приносит колоссальную пользу предприятию. Кроме того, за счет своих умений такой специалист может ежемесячно получать высокий доход. Таким образом, первоклассный менеджер по продажам всегда будет пользоваться заслуженным авторитетом у начальства.

Видео по теме

Связанная статья

Источники:

• как менеджер по продажам заключается в

В профессии риэлтора множество подводных камней, одним из которых является огромная конкуренция. Но существуют и способы их преодоления. Одним из таких способов является привлечение большего числа клиентов и наиболее действенный результат имеют рекомендации бывших благодарных за оказанную услугу заказчиков, а также добрая молва среди знакомых, родственников, бывших коллег.

Вам понадобится

• записная книжка;
• телефон;
• визитные карточки;
• рекламные листовки.

Инструкция

Купите газету с объявлениями, зайдите на сайт или по аренде жилья, расклейте на близлежащих информационных стендах объявления и начинайте работу. Ни в коем случае не ждите, когда работа найдет вас, сами ищите клиентов. Планомерно, ежедневно звоните по объявлениям и желающих сдать в аренду или продать квартиру, и стремящихся арендовать или купить жилье. Помогите покупателю и продавцу найти друг друга. Не ленитесь. Установите себе определенное время для работы и работайте.

Видео по теме

Обратите внимание

Не забывайте, что на первых порах вам придется работать по 17 часов в сутки. Не ленитесь, в деле привлечения клиентов самое главное - это усердие.

Полезный совет

Подумайте над текстом договора, заключаемого с клиентами заранее. Будьте уверены в себе, общаясь с людьми. Старайтесь выглядеть успешным.

Совет 7: Должностная инструкция менеджера по работе с клиентами

Видео по теме

Связанная статья

Совет 8: Какими качествами обладает менеджер по продажам

Менеджер по продажам – ключевая фигура в любой компании, занимающейся реализацией товаров. Но, конечно, в разных компаниях могут быть востребованы разные качества – в одной от кандидата на эту вакансию потребуется умение быстро адаптироваться к ситуации и принимать эффективные управленческие решения, энтузиазм и инициативность, в другой - умение работать в команде, коммуникабельность и терпимость. Но есть, конечно, и общие качества, которые менеджеру по продажам потребуются на любом рабочем месте.

Инструкция

Безусловно, менеджер по должен обладать профессиональными знаниями и владеть техникой продаж, эффективными способами совершения сделок. Но этого мало – одним из основных качеств такого специалиста должно быть стремление к новым знаниям, самообразованию. Это особенно необходимо тем, кто реализует технически сложные товары, машины и оборудование. В условиях жесткой конкуренции покупатели предпочтут такого продавца, который сможет технически грамотно ответить на все вопросы, касающиеся его товара, провести сравнительный анализ и дать свои обоснованные рекомендации. А если при этом продавец способен менять наработанные однажды технологии и методы продаж, адаптируя их под реалии сегодняшней ситуации, одно это уже будет гарантией успеха.

Хороший профессионал в этой области должен уметь ориентироваться на покупателей и быть заинтересованным в поддержании хороших отношений с ними, но без крайностей. Слишком услужливый продавец не сможет настоять на своем в переговорах с покупателем, а тот, кто не заинтересован в хороших отношениях, оттолкнет своей агрессивностью и неуступчивостью. Профессионал всегда сумеет добиться своей цели, при этом покупатель останется в полной уверенности, что для него лично эта сделка выгодна. Позитивные отношения с покупателями и коллегами подразумевает наличие таких качеств, как умение слушать и слышать, восприимчивость и понимание потребностей собеседника.

Одним и важных качеств менеджера по продажам является способность быть убедительным, вызывать доверие. У покупателя должно складываться мнение, что перед ним – честный, открытый и надежный продавец. Через доверие к продавцу у покупателя складывается и доверие к компании, благодаря чему совершаются повторные сделки и даются хорошие рекомендации.

Конечно, не помешает в этой профессии активность и энергичность, ведь, чем больше контактов с потенциальными покупателями и клиентами, тем, даже по , будет и выше уровень продаж. Объем затраченных на продажу товара усилий прямо влияет на результаты. Уверенность в себе, в своей успешности, также накладывают отпечаток и на то, как держится менеджер, и на то, как реагируют на его слова покупатели. Если он внутренне мотивирован на успех, результаты продаж будут выше. Именно эта внутренняя мотивация является тем катализатором, который помогает развить все остальные качества и эффективно использовать их в работе.

Видео по теме

Инструкция

Видео по теме

Обратите внимание

Полезный совет

Менеджер по продажам – сотрудник, который занимается презентацией товара, привлечением клиентов, заключением сделок. Он является не только двигателем, но и лицом фирмы. Хороший специалист в сфере продаж – на вес золота.

Инструкция

Профессионал в сфере продаж способен очень хорошо зарабатывать. Рассмотрим плюсы и данной профессии. Главным плюсом этой профессии является то, что можно продавать все что угодно. Это может быть разнообразный товар или услуга. У вас будет возможность выбрать то, что вы хотели бы продавать, продажа чего, вам приносит удовольствие. Ваши профессиональные знания всегда будут в тонусе, и пополняться, так как придется постоянно повышать уровень образования и мастерства. Знания о товаре, о рынке, конкурентах. Чем они выше, тем проще будет продавать. Ваш график скорей всего будет ненормированный. Это значит, что вы сами сможете сделать распорядок дня. Регулировать количество звонков, сделок, встреч. Вы сами будете формировать свой доход. Так как заработок менеджера по продажам зависит напрямую от количества и качества продаж.

Что касается минусов профессии, то вот такие они. Большая нагрузка, предельная динамика работы. Высокая степень ответственности. Это, пожалуй, все минусы.

Менеджер по продажам достаточно популярная профессия, но у популярности всегда есть вторая сторона медали. Распространенное мнение, что люди этой сферы – непрофессионалы. Что продажи это для тех, у кого не сложилось с нормальной карьерой. Это запасной аэродром, который оставляют себе на случай, если не удастся приземлиться в какой-то компании по специальности. Что работать тут сможет кто угодно, даже человек без образования. Мнение такое, что эта профессия не требует определенных знаний и навыков. Что менеджер по продажам – не имеющая карьеры профессия. Главным навыком, которым нужно обладать это умение «впарить» ненужный товар. Что добиться сможет успехов, только человек не честный на руку.

А на самом деле настоящая, правда, в том, что найти хорошего менеджера по продажам очень трудно. Кадровики это знают и уж если на фирме есть открытая вакансия, то придется попотеть в процессе подбора. Исторически сложилось что, получая образование, зачастую человек меняет струю и идет работать совсем не по специальности. Настоящий менеджер по продажам должен быть и по призванию и по образованию. Его опыт и навыки должны быть рекомендованы из других фирм. Личная база и связи налажены. Желание работать на благо фирмы и личная заинтересованность основной показатель. Хороший менеджер по продажам интересуется будущим процентом от сделки, а не фиксированной зарплатой. И если вы подходите по всем критериям – то хороший заработок и карьерный рост вам обеспечен.

Менеджер по продажам – это не продавец, а лицо компании. Именно этот человек представляет компанию сотню раз в день по телефону и посредством электронной почты. От того как менеджер презентует товар, зависит доход всей компании.

Инструкция

Самое важное качество, необходимое менеджеру – коммуникабельность. Нужно находить контакт с любым клиентом. Для того чтобы быть коммуникабельным, нужно освоить и грамотно использовать техники продаж. Необходимо поддерживать контакты с клиентом вплоть до отгрузки продукции. Нужно четко знать то, что вы продаете и донести до клиента все преимущества продукта и сотрудничества с вашей компанией.

Вне зависимости от направления деятельности компании менеджер должен выглядеть презентабельно, грамотно разговаривать, иметь дальновидность и быть способным разрешать конфликты. Кроме того, менеджер должен четко знать теорию продаж и иметь собственную базу клиентов. Он должен уметь применить полученные знания, досконально помнить свою продукцию и её особенности.

Менеджеру необходимо изучать конкурирующие фирмы и их слабые стороны, чтобы указать на них клиенту и переманить на свою сторону. Специалистам по продажам нужно не только самостоятельно изучать профессиональную литературу, но и обязательно посещать все тренинги и курсы повышения квалификации.

Менеджер должен уважительно относиться к своей работе, он должен хотеть продавать. Если нет желания добиться высоких результатов в продажах, то остальные качества не помогут в работе. Человек на такой работе должен быть трудолюбивым, активным, исполнительным и стрессоустойчивым.

Хороший менеджер должен быть готов к неудачам. Не все заключенные договора и переговоры принесут успешные сделки. Важно не принимать плохой результат близко к сердцу и быть всегда открытым к новым сделкам, не стоит зацикливаться на одном клиенте.

Чтобы достичь результативности в продажах, нужно заниматься спортом, как бы странно это не звучало. Ведь спортивные соревнования сопоставимы с процессом продаж. Менеджеры также борются за результат. Специалист, активно занимающийся спортом, ведет себя гораздо напористее. Спортсмена не сломят мимолетные неудачи, и он будет двигаться дальше.

Менеджеру нужно вызывать у клиента доверие. Для этого не нужно врать клиентам. Нужно честно сообщать о сроках поставки, о качестве товара и т.д. Именно честность позволит выстроить с клиентом надежные и долгосрочные отношения, которые принесут хорошую прибыль компании.

Должность менеджера по продажам является одной из самых распространенных на рынке вакансий. Однако единых условий работы и оплаты труда в данной сфере нет. Представитель этой профессии может зарабатывать очень мало и не иметь никаких перспектив карьерного роста, а может сделать себе состояние и обеспечить будущее.

Инструкция

Выбирайте компанию, где теоретически возможен карьерный рост. В маленькой организации тяжело вырасти дальше, чем до начальника отдела. В крупных корпорациях вас могут ожидать совершенно иные перспективы, если, разумеется, вы не планируете посвятить всю свою жизнь исключительно продажам. Например, очень выгодно устраиваться в компании - дистрибьютеры известных марок. Если речь идет о бренде с федеральным или именем, то представительство в конкретном регионе открывает не только отделы продаж, но и другие подразделения, связанные с развитием, маркетингом, финансами. Вы должны четко понимать, куда вы хотите расти дальше, и будет ли возможно в конкретной компании реализовать ваши карьерные амбиции.

При устройстве на работу отталкивайтесь от товаров, с которыми вам придется работать. Бытует мнение, что хороший менеджер способен продать все, что угодно. Но если вы все же не относите себя к числу гениев- , лучше изначально выбирать сферу с более востребованными товарами, на которые уже сформирован спрос. Это могут быть автосалоны, торгующие распространенными марками, либо магазины бытовой техники и электроники. Такие покупки совершаются людьми по потребностям, поэтому вы можете не переживать за поток клиентов. Однако и условия работы, и задачи у вас будут другие. Вам будет нужно поддерживать план продаж, стараться повысить общую сумму чека за счет предложения сопутствующих товаров, избавляться от невостребованных позиций и многое другое. Именно здесь пригодятся ваши навыки убеждения, умение работать с клиентом и выявлять его потребности, доскональное знание товаров.

Изучите условия оплаты труда. Нередко случаются ситуации, когда потенциальное место работы кажется объективно выгодным: отличные товары, перспективы карьерного роста, большие объемы продаж. Однако это вовсе не говорит о том, что у вас будет существенный фактический заработок. Например, работодатель может устанавливать слишком высокие планы продаж, при невыполнении которых из вашей зарплаты вычитаются деньги. Может быть и слишком маленьким и сам процент, и в итоге вы не получите большой суммы на руки. Постарайтесь получить информацию изнутри, пообщавшись с тем, кто уже работал в этой фирме.

Обратите внимание

Будьте осторожны с компаниями, где под видом менеджеров по продажам набираются коммивояжеры или сотрудники для сетевого маркетинга. В подавляющем большинстве случаев вы столкнетесь с необходимостью вкладывать свои деньги, приглашать обманными путями в компанию своих знакомых, а также продавать некачественные и никому ненужные товары по завышенной цене.

В каждой компании, независимо от ее размера, есть должность менеджера по продажам. Ведь именно менеджер по продажам привлекает новых покупателей в компанию, а также работает с уже существующими клиентами. Как правило, заработная плата менеджера по продажам состоит из неизменной ее части – оклада, а также включает в себя бонусы и проценты от продаж.

Инструкция

В различных регионах средняя заработная плата составляет от 20 до 30 тысяч рублей. В Москве средняя зарплата менеджера по продажам составляет около 40- 50 тысяч рублей. Заработная плата менеджеров по продажам варьируется, потому как система оплаты труда работников в каждой отдельной компании разная.

Один из вариантов узнать, какую заработную плату получает менеджер по продажам в конкретном регионе, такой: проанализировать величину зарплаты, предложенной работодателями менеджерам по продажам на сайтах вакансий. Также информацию о размере зарплаты менеджера можно получить из таких источников, как: Центр занятости населения, кадровые агентства и иные.

Бесспорно, конечная зарплата менеджера по продажам зависит от системы премирования работников, установленной в Положении об оплате труда работников организации. В данную систему, как правило, входит коэффициент эффективности труда, определяющий пользу, которую работник принес компании. В случае с менеджером по продажам учитывается количество совершенных им продаж за месяц или иной отчетный период, а также количество новых клиентов, которых он привлек в компанию. Следовательно, данный коэффициент составляет переменную часть заработной платы менеджера по продажам.

В фиксированную часть зарплаты менеджера по продажам входит тарифная ставка (должностной оклад), которая в регионах составляет от 10 до 15 тысяч рублей. В Москве оклад менеджера по продажам составляет около 30 тысяч рублей.

Однако на каждом предприятии разработана своя система мотивации персонала, которая зависит также от сферы деятельности компании. Например, менеджер может продавать страховую услугу компании, а может продавать продукт - автомобили. Следовательно, независимо от того, что цели и того, и другого менеджера одинаковы, - план по продажам у них разный.

Работа менеджеров по продажам считается высокооплачиваемой, потому как она включает в себя эмоциональные и интеллектуальные нагрузки. Менеджеру по продажам необходимо иметь ряд личных и профессиональных качеств для того, чтобы успешно продавать продукт фирмы. К числу таких требований относят: стрессоустойчивость, коммуникабельность, грамотную речь, приятные внешние данные, целеустремленность. Данные качества рекомендовано указать соискателям на должность менеджера по продажам в резюме.

Карьера Стива Джобса в компании Apple весьма необычна, как, наверное, и сама личность этого человека. Будучи отцом-основателем Apple, Стив долгое время находился как бы в тени. Если, конечно, гениальность вообще знает, тень. Так или иначе но на должность главного руководителя солидной компании 22-летний, вечно лохматый и грязный Джобс явно не подходил. Это признавал даже он сам. Поэтому, когда встал вопрос об исполнительном директоре, Стив предложил на эту должность хорошо ему знакомого директора одной компьютерной фирмы Джона Скалли.

Почти два года новоиспеченный исполнительный директор терпел присутствие Джобса в компании. Ведь последний был крайне независим и недисциплинирован. Открыто высказывал свои суждения и спорил с боссом. В 1984 году терпение Скали лопнуло и он уволил Джобса. Позднее Стив говорил об этом увольнении, как о самом полезном событии в своей жизни. А тогда была только обида, гнев и разочарование. После этого Джобс основывает свою, не очень успешную компанию, которую через несколько лет продает Apple. А когда в начале 90-х Apple оказывается на грани банкротства, ее, наконец, возглавляет

Стив Джобс также хорошо понимал, что успехи его корпорации – это заслуга не его одного, а тысяч инженеров, программистов, дизайнеров и придавал огромное значение совершенствованию своей команды. Он осознавал, что только за счет одних, даже самых высоких технологий, большого успеха не добиться. Надо создать прекрасные составляющие, а затем их еще и хорошо упаковать. Для этого же нужно ко всему иметь творческий подход и хороший вкус.

Компьютерный гений первым пришел к выводу, что дизайн должен быть не вспомогательной, а составной частью основной функции производственного процесса. «Проблема Майкрософт заключается в том, что у них нет вкуса. Совершенно никакого вкуса. Они не думают творчески. У их продукта нет культуры» - говорил Джобс и подчеркивал, что настоящий продукт должен быть вкусным. «Мы сделаем такие значки на экране, что вам захочется их лизнуть» - как-то пошутил он.

Первичное обучение

Как только в отделе продаж появился новичок, его следует ввести в курс дела. Сначала необходимо провести ознакомительный инструктаж, продемонстрировать сотруднику структуру отдела, управления или департамента, и всей компании в целом. Менеджер по продажам должен видеть всю картину и знать, к работникам какого подразделения ему следует обращаться в том или ином случае.

Если в вашей фирме есть какие-то инструкции и регламенты, необходимо ознакомить новичка с ними. Порой от того, насколько верно и четко действуют менеджеры по продажам, зависит общая эффективность. Конечно, менеджера по продажам нужно посвятить в то, что он должен предлагать клиентам. Проведите обучение по товарам или услугам, по которым специализируется ваша компания. Лучше сначала дать азы и обозначить главные пункты прейскуранта, иначе новичок может запутаться.

Также нужно провести обучение по технологии продаж. Организуйте для менеджера тренинги по этапам продаж, подробно останавливаясь на каждом из них. Обязательно следует включить в обучение активную составляющую, чтобы проверить, как сотрудник усвоил материал, и чтобы дать ему возможность предварительно отработать навыки продаж. Сделать это можно с помощью тестов или деловых ролевых игр.

По окончании обучения получите обратную связь от сотрудника. Так вы поймете, что он усвоил, а чего до сих пор не знает. Благодаря отзывам участника обучающей программы вы сможете сделать выводы, в чем ваша система особенно эффективна, а где есть слабые места, которые следует доработать или дополнить.

Периодическое обучение

Обучение менеджеров по продажам не заканчивается вместе с испытательным сроком. В течение всей трудовой деятельности они могут и должны повышать уровень своего профессионализма. Конечно, лучший тренажер для этого - практика. Но и обучающие мероприятия тоже не будут лишними. Тем более что на тренингах коммерсанты имеют возможность обменяться личным опытом, что очень полезно.

После того, как менеджер по продажам отработал в вашей компании какое-то время, у него должны появиться какие-то вопросы и запросы по обучению. Если он встретился с трудностями при общении с клиентами или во время взаимодействия с коллегами, вы должны ему помочь.

Тренинги следует проводить время от времени, например, раз в полгода. Темы вы можете определить, исходя из специфики деятельности вашей компании или по результатам мониторинга работы коммерсантов. Например, можно осветить такие темы, как эффективные телефонные продажи, работа с возражениями, управление голосом, подстройка под клиента, тайм-менеджмент и так далее.

Помните, что тренинги дают менеджерам по продажам не только знания и навыки. Участники такого активного обучения получают мощный заряд энергии, драйв и прилив энтузиазма. Поэтому не стоит пренебрегать обучением персонала.

Причиной, по которой многие малые предприятия терпят неудачу, заключается не в отсутствии капитала или опыта. И, конечно, не в том, что там мало работают. Большинство предприятий терпят неудачу, потому что, не имеют системного и надёжного способа привлечения постоянного потока потенциальных клиентов.

Для того, что бы стартапы и уже существующие предприятия росли, им нужны свои потенциальные клиенты. Если вы думайте, что наличие отличного продукта или услуги, само по себе достаточно что бы получить новых клиентов, то вы сильно ошибаетесь.

Есть много предпринимателей, которые слишком поздно замечают, что некоторые их клиенты больше не с ними, проще говоря, ушли от них. Затем они пытаются получить их обратно, предлагая дополнительные стимулы. Иногда это удаётся, ценой дополнительных затрат ресурсов и денег. Почему вы позволяете такому случиться? Это происходит из за того, что многие предприниматели не в состоянии придумать стратегию для привлечения новых клиентов и удержания старых. Давайте рассмотрим некоторые из этих стратегий.

Проявите внимание к вашим имеющимся клиентам.

Одна из лучших практик по привлечению новых клиентов, проявление внимания к вашим существующим клиентам. Потому что “сарафанное радио” или реклама из уст в уста, является очень мощным маркетинговым инструментом. Никогда не позволяйте вашим старым клиентам покинуть вас, а потом возвращать их. Вместо этого, предоставьте им самый лучший сервис. Отправляйте им сообщения о запуске нового продукта или услуги. Клиент будет доволен, если будет знать, что вы нашли время подумать нём.

Многие предприниматели считают, что социальные платформы, такие как Facebook или Twitter, это лучший способ оставаться с друзьями на связи и выяснить, что делают в настоящее время разные знаменитости. На самом деле это хороший инструмент для построения отношений с клиентами. Поэтому нужно его использовать для привлечения новых клиентов и ответов на вопросы уже существующих. Будьте изобретательны.

Нужен анализ

Клиента основа выживания любого бизнеса. Поэтому нужно поставить себя на место клиента, что бы узнать, что им нужно. То есть вы должны понять покупательские привычки потребителей. Это позволит вам выработать хороший маркетинговый план, который приведёт вас к вашей целевой аудитории.

Обратная связь от клиентов

Вам нужно найти пути для получения прямой обратной связи от ваших клиентов. Вы можете попросить их поучаствовать в опросе о вашем продукте или услуге, присутствовать на выставках и проводить семинары. Вы так же должны получить обратную связь от ваших старых клиентов, если заметите, что они больше е покупают у вас. Это позволит вам понять, где ваш маркетинговый план не работает.

Еженедельные предложения и сюрпризы

Дайте немного, что бы получить много. Вы должны быть готовы дать бесплатные образцы вашей новой продукции. Есть супермаркеты, которые имеют еженедельные предложения, что бы заманить клиентов. Многие магазины дают скидки при оплате, бонусные карты, подарочные сертификаты, бесплатные подарки и так далее. Праздничный сезон является временем, когда вы можете привлечь новых клиентов и удержать старых, давая им привлекательны подарки или услуги.

Обеспечение качественного и своевременного обслуживания клиентов, как новых, так и уже существующих поможет вам в привлечении новых клиентов. Клиенты решают, сделать ваш бизнес или разрушить его.

Где найти клиентов

Поиск клиентов, пожалуй, является наиважнейшей частью любого бизнеса, которая, также как и прибыль от полученных продаж, может зависеть от конкуренции и стремится именно туда, где громче о себе заявляют.

Отделы по рекламе стремятся привлечь как можно больше внимания потенциальных клиентов к выпускаемой продукции. Некоторые компании составляют даже специализированный договор на поиск клиентов, когда при помощи некоторых стратегий ведется не только поиск новых, но и отсев ненужных клиентов, особой пользы которые не принесут.

Услуги поиска клиентов включают в себя три основных этапа, которые без труда позволят найти новых лиц для максимально эффективной деятельности вашего бизнеса без особых усилий и чрезмерных рекламных затрат:

Первый способ: Используйте всем известный прием «холодных звонков». Такой метод отлично сработает, особенно когда менеджер по поиску клиентов проведет особую стратегию, которая позволит заключить базовый договор, не покидая офисных стен.

Второй способ: Активно ведите поиск клиентов через интернет. Этот способ давно зарекомендовал себя как один из самых ненавязчивых, и то же время эффективных методов, позволяющий обратиться к каждому потенциальному клиенту лично с наименьшим количеством затрат.

Третий способ: Оптимизируйте бюджет рекламной компании таким образом, чтобы поиск новых клиентов проводился весьма ненавязчиво, но в тоже время был достоин особого внимания. Грамотное вложение в конструктивную рекламу позволит привлечь тех профессионалов, которые способны поддержать солидность вашей компании и позволят создавать программу ее развития с профессиональным кругом лиц, стремительно повышающих репутацию вашего бизнеса среди прочих конкурентов.