Метапрограммы - это паттерны классифицирования информации, в основном неосознаваемые, которые имеют огромное влияние, потому что от них зависит, что именно вы замечаете, как вы формируете свои внутренние репрезентации, как организуете свой опыт и извлекаете из него информацию. Они чрезвычайно влиятельны потому, что посредством их вы организуете свой опыт. Метапрограммы можно уподобить фильтрам: они позволяют отфильтровать то, что незначимо для вас, и посвятить внимание тому, что значимо. Без них мы были бы захлестнуты потоком информации, не имея способа отличить значимое от незначимого. Ниже мы опишем ряд ключевых метапрограмм, которые при целенаправленном обращении к ним позволят вам достичь много большей эффективности в своей профессиональной карьере, отношениях, даже в способности испытывать счастье и здоровье.

Они обеспечивают способы автоматической классификации и организации опыта, мышления, поведения. Хотя не

которые из ваших метапрограмм у вас такие же, как у других людей, сочетание их у каждого человека уникально.

Каждая метапрограмма связана с целой осью поведенческих возможностей, на которой имеется множество возможных позиций. Противоположные концы метапрограммной шкалы резко контрастируют между собой, но между ними существуют всяческие промежуточные варианты.

Не существует «правильных» и «неправильных» способов переработки опыта, так же как «правильных» и «неправильных» способов реализации конкретной метапрограммы. НЛП акцентирует ваше внимание скорее на том, что каждый вариант имеет свои определенные сильные и слабые стороны в каждых конкретных обстоятельствах.

Искусство управления собой в отношении использования метапрограмм заключается в знании того, как вы функционируете, и в способности соотнести свое функционирование с желаемым исходом.

Искусство ангажирования и влияния на других с позиции метапрограмм состоит в том, чтобы знать, на какие именно метапрограммы данный человек реагирует, и использовать именно их во взаимодействии с ним.

Понимание людей. Одни люди, например, производят впечатление в целом более оптимистичных, чем другие, - они склонны откликаться на возможности и находить удовольствие в жизненных мелочах. Распознав соответствующие метапрограммы, вы можете выявить паттерны, способствующие удовлетворенности жизнью у таких людей.

Способность более эффективной организации своего времени: вы сможете находить способы укладывать свои дела в свое расписание, вместо того чтобы, открывая ежедневник в начале недели, ужасаться тому, сколько всего надо в нее впихнуть.

Выбор профессиональной карьеры, опирающейся на сильные стороны ваших метапрограмм.

Подбор сотрудников на основании четкого знания того, какие метапрограммы сделают человека наилучшим кандидатом на вакантную должность.

Распространенные метапрограммы

Избегание неприятного - стремление к приятному

Вас может стимулировать к действию потребность избежать неприятных впечатлений или последствий - в этом случае речь идет об «избегании неприятного». Если же вас мотивирует нечто привлекательное для вас, - вы «стремитесь к приятному». Знание своей доминирующей в данном контексте метапрограммы позволит вам мотивировать себя эффективным образом. Аналогично, нет никакого смысла мотивировать с помощью стимулов «стремления к приятному», таких, как продвижение в карьере или повышение статуса, людей с сильным акцентом на противоположном конце метапрограммной оси - «избегании неприятного». Зато эти люди будут отлично активизированы к действию, когда вы объясните им неприятные последствия, которые наступят, если они не изменятся, такие, например, как потеря статуса. То, что служит движущим стимулом для одного человека, не обязательно будет таковым для другого.

Если человек рассказывает вам о том, чего он не хочет, от чего он собирается избавиться или от чего стремится оставаться подальше, вы можете не сомневаться: он «избегает неприятного». А другой, говорящий о том, чего он хочет, что стремится осуществить или достичь, «стремится к приятному».

Необходимость - возможность

Если значимым для вас является сознание того, что нечто должно быть сделано или следует сделать, - представление о необходимости находится у вас во главе угла. Если же ваше внимание обращено к тому, что могло бы быть, к новому и неизвестному, то превыше всего для вас возможность.

Власть необходимости часто дает знать о себе в выраженной любви к процедурам: «Именно так это должно делаться». Когда человек говорит о том, что он должен вы-

поднять свой долг или делать то, что от него требуется, он говорит языком необходимости. По-видимому, он не ощущает особого выбора: есть процедура, и ей нужно следовать. С другой стороны, установка на возможность отражена в том, что человек любит иметь большой выбор или много альтернатив. В этом случае принципиально важно иметь выбор; вы слышите разговор о желаниях, надеждах, о потенциально возможном.

Фокус внимания: я - другие

Вы можете фокусироваться на себе, и это не означает, что вы эгоистичны. Это означает лишь то, что вы оцениваете события и мысли прежде всего по отношению к себе. Однако это может приводить к тому, что значительную часть времени вы находитесь «внутри» себя, и другим порой может казаться, что вы не обращаете внимания на внешний мир. Если же, с другой стороны, вы сосредоточены преимущественно на других и в связи с событиями бываете озабочены прежде всего тем, как они повлияют на других, тогда, без сомнения, ваше внимание сфокусировано на других. Вероятно, вас будут воспринимать как человека, ориентированного вовне, и внимательного к окружающему миру. Оба варианта в своих крайних формах являются проблемными: ориентация исключительно на себя в предельном случае ведет не просто к эгоизму, а к нарциссизму; в то же время взгляд исключительно «через» других выливается в старания угодить всем за собственный счет, быть приятным и нужным для каждого.

Поиск сходства - поиск различий

Один друг Яна общеизвестен привычкой говорить: «Знаешь, это точь-в-точь...» Он настолько явно и безоговорочно ищет сходства между всем и всем, что это стало постоянным предметом шуток. Люди, которые мыслят в этом ключе, имеют обыкновение ставить вещи в соответствие друг с другом: они видят то общее, что есть между людьми, явлениями, объектами, и каким образом настоящее сходно с прошлым. Для них эти связи одновременно приятны и важны.

Поэтому если вы хотите вовлечь такого человека во что-либо, не стоит заявлять ему: новый путь великолепен, потому что он новый и другой. Это звучало бы осмысленно для того, кто склонен искать различия, - он замечает исключения и то, чего недостает.

Обе тенденции в равной степени ценны, и в идеале мы должны быть достаточно гибкими, чтобы следовать обеим. Но зачастую мы склонны упорно придерживаться одной из них. В таком случае испытать другую - один из наиболее быстрых и чрезвычайно эффективных способов выбраться из тупика. Для команды очень важно, чтобы в ней были представлены оба стиля.

Предпочитаемый масштаб категорий: малый - большой

Все мы знакомы с людьми, которые «не видят леса за деревьями» или, наоборот, столь заняты «глобальным видением» и лицезрением всей картины, что не замечают деталей. Каждый из нас в какой-то мере тяготеет к одной из этих двух крайностей.

Если вы обычно хорошо запоминаете и используете детали, но вам недостает общего контекста, с которым их можно было бы соотнести, то вы, вероятно, перерабатываете массу материала в мелких категориях. Если же вам прекрасно удается представлять себе целостные картины и разрабатывать планы, но не хватает терпения иметь дело с деталями настолько, насколько это необходимо для реализации ваших великолепных планов, или если вы склонны игнорировать то, что не укладывается в общую схему, в этом случае вы, вероятно, перерабатываете материал преимущественно в крупных категориях.

Вообразите, что сошлись вместе два человека, воплощающие эти два разных стиля. Они могут просто свести друг друга с ума: обилие деталей, естественное для одного, будет действовать подавляюще на другого, и в го же время отсутствие подробностей, характерное для второго, будет вызывать у первого тревожное ощущение неопределенности. Всякий хороший лидер захочет, чтобы в его команде были представлены оба стиля. Если вам нужны всесторонность, уравновешенный взгляд и хорошо интегрированная команда, это существенно.

Ориентация во времени: жизнь внутри времени или над временем

В отличие от многих метапрограмм, которые могут ощущаться как что-то знакомое, идея о том, что разные люди по-разному воспринимают время, может показаться весьма странной.

Но НЛП объясняет, что наши отношения со временем индивидуальны. Опыт каждого человека в этой области имеет свои особенности, однако он располагается на оси между двумя противоположными вариантами.

Внутри времени

Вы можете жить по-настоящему «внутри момента». Вы живете полной жизнью, вы очень живо ощущаете свое присутствие в ней. При этом, возможно, вам трудновато следить за временем - настолько вы погружены в происходящее. Планирование может казаться вам превосходящим ваши способности: чем дальше в будущее, тем сложнее с этим справиться. О прошлом вы часто думаете как о находящемся позади вас, о будущем - как о находящемся впереди или перед вами.

НЛП показывает, что на самом деле мы воспринимаем время очень пространственно. Если вы попросите кого-нибудь, живущего «внутри времени», указать направление «вчера» или «завтра», то с большой вероятностью он в первом случае покажет назад через плечо, а во втором - вперед. Подобное переживание времени может означать, что прошлое в буквальном смысле недоступно, поскольку оно находится позади, и что единственная ясно различимая частица будущего - та, что находится совсем рядом впереди. Как будто бы линия времени простирается из прошлого в будущее.

Над временем

Большинство людей, воспринимающих время так, как будет описано ниже, располагают его на оси слева направо, находящейся непосредственно перед ними. Такова их линия времени. При этом прошлое обычно, хотя не всегда, расположено слева, будущее - справа. Взгляд в любом на

правлении, словно в ежедневник, позволяет вам видеть протяженность времени. Данный вид пространственной организации времени означает, что человеку легко удаются обзор и планирование, - люди, живущие «над временем», имеют хорошие способности к организации и планированию.

В НЛП способ, которым мы соотносим различные времена между собой и со своим опытом, называется «линией времени». Люди, живущие «внутри времени», обычно пребывают непосредственно на своей линии времени, в то время как те, для кого характерно жить «над временем», преимущественно находятся на некоторой дистанции от нее. Следовательно, если вы принадлежите ко второй группе, то вам легче, чем представителю первой группы, не быть захлестнут(ым, ой) лавиной сиюминутных деталей, но зато труднее почувствовать себя «внутри ситуации».

Система отсчета: внутренняя или внешняя

Если вы сами решаете, что для вас правильно, и не любите, чтобы другие говорили вам это, значит, ваша система отсчета является внутренней. С человеком, имеющим внутреннюю систему отсчета, легко найти контакт, если только не давить на него разговорами о том, что думают все вокруг. Для него это не просто маловажно - разговоры об этом могут подействовать на него как красная тряпка на быка, поскольку он полагается главным образом на собственные суждения: «Мне нужно самому решать для себя».

Если вам хочется знать, что говорят и думают другие, это значит, что в соответствующей степени ваша система отсчета является внешней. Люди с доминированием внешней системы отсчета обычно при принятии решений в очень большой степени учитывают мнения других. «Люди говорят... Да, факты ясно показывают, что дело обстоит именно так». Человек, высказывающийся подобным образом, несомненно, ссылается на кого-то или что-то как авторитетный источник.

Как всегда, ни тот вариант, ни другой не являются хорошим или плохим, и каждый по отдельности может вести к проблемам.

Таковы некоторые из метапрограмм; выявлено и описано значительно больше, и если вы хотите узнать о них, то обратитесь к информации о курсах НЛП. Мы рассказали именно о вышеописанных метапрограммах, потому что они позволяют вам многое понять о том, что движет вами и влияет на ваши выборы. Они также помогают вам осмыслить ловушки, в которые вы имеете обыкновение попадать в процессе коммуникации с другими. И, наконец, они могут быть подспорьем для вас при поиске профессиональной области, где ваши таланты окажутся максимально полезными и эффективными.

Искусство использования метапрограмм заключается в том, чтобы:

Знать свои естественные склонности;

Знать сильные и слабые стороны каждой из своих метапрограмм;

Находить пути расширения своего диапазона возможностей выбора и поведения.

Когда вы хотите использовать свои сильные стороны.

При поиске работы или рассмотрении кандидатур других людей на определенную должность.

Когда вы хотите понять свои проблемы коммуникации.

Чтобы понять, почему вы делаете то, что вы делаете, составьте список предпочитаемых вами способов мышления, то есть метапрограмм. Затем составьте список предпочитаемых метапрограмм других людей - ваших близких или партнеров по работе. Подумайте о том, что сочетается у вас с ними и что не сочетается. Как эти вещи могут способствовать или препятствовать вам в ваших отношениях? Подстраивайтесь к метапрограммам других, чтобы устанавливать с ними контакт и влиять на них.

Термин «метапрограмма» широко распространен в узком кругу поклонников НЛП. За пределами этого круга о нем мало кто знает. А зря.

По сути, метапрограммы – это фильтры, через которые мы сортируем и оцениваем поступающую из окружающего мира информацию. Например, подумайте о стакане, наполненном водой. Теперь представьте, что половину воды отпили. Будет ли стакан наполовину полным или наполовину пустым? И тем, и другим, несомненно, вопрос лишь в том, как на него посмотреть. Одни люди в любой ситуации обращают внимание на позитивную ее сторону, другие же видят негатив. Обе точки зрения являются верными, и каждый человек предпочитает тот или иной способ смотреть на вещи.

Метапрограммы формируются на протяжении жизни, используются бессознательно, при этом их практически невозможно «симулировать».

Используя специальную тренировку, вы можете научиться замечать метапрограммы других людей как по их языку, так и по их поведению. Обладая этой информацией, вы сможете понять, как следует донести до вашего собеседника информацию, чтобы она была воспринята им наилучшим образом и мотивировала его на принятие нужных вам решений.

Например, ваш жизненный опыт наверняка подсказывает вам, что в общении с одними людьми лучше показывать выгоду, которую они получат. На других лучше действует подробное описание тех неприятностей, с которыми они столкнутся, если невнимательно отнесутся к вашим словам. Кого-то стимулирует оценка значимых для него людей, а кто-то сам для себя является высшим авторитетом.

Это все метапрограммы, и их общее количество больше полусотни. Но мы не будем перегружать мозг и рассмотрим наиболее важные из них:

1. Содержание мотивации (достижение – избегание)

2.Уровень активности (инициативный – пассивный)

3.Преобладающая референция (внутренняя – внешняя)

4.Схема работы (процесс – возможности – результат)

5.Масштаб восприятия (глобальный – конкретный)

7.Поведение в группе (выполнение задания – сохранение команды)

8.Фокус сравнения (сходство – различие)

Каждый человек, как правило, ориентируется либо на достижение целей, либо на избежание проблем.

Люди «достижения» удерживают свое внимание на цели. Они знают, чего хотят и действуют, чтобы это заполучить. Люди «избегания» проявляют активность для того, чтобы избежать проблем и наказания. Их выбор – между худшим и наименее худшим. Не чтобы лучше было, а чтобы хуже не стало.

Если первые могут эффективно работать на должностях, требующих принятия решений, то второй тип людей больше подходит для должностей, связанных с выявлением различных проблем и недостатков, к примеру, в отделах аудита и контроля качества. Люди «избегания» склонны к многократной перепроверке информации и результатов работы. Как правило, они испытывают существенные сложности в общении.

Определить данную метапрограмму можно вопросами: «Что для Вас важно?», «Почему это важно для Вас?».

Например, ваш знакомый собрался покупать машину. Расспросите его, зачем ему нужна машина?». Он может сказать вам, к примеру: «Я смогу путешествовать со своей семьей, и вообще – машина дает свободу передвижения» (человек ориентирован на достижение), а может сказать «Надоело ездить в метро, особенно в час пик, когда у тебя стоят на ногах. Да и потом, так я сниму проблему с поездками на дачу, особенно когда надо перевозить урожай» (человек ориентирован на избежание дискомфорта).

Для людей «достижения» характерна положительная структура речи: «Я планирую достигнуть», «Я хочу получить», «Я хочу быть…».

«Избегающие» люди преимущественно используют негативную структуру высказываний: «Я не хочу этого», «Я не могу так поступить…».

Как знание этой метапрограммы можно использовать в общении с людьми?

Человек «достижения» будет работать с большей отдачей, если вы будете работать с его планами и целями, помогать в преодолении препятствий, использовать стимулы, а не угрозы. С другой стороны, помогите «избегающему» человеку определить его цели, чтобы он точно знал, чего он хочет, а чего нет. Продемонстрируйте ему, что вы его понимаете и можете помочь.

Если вы руководитель, то вам следует знать мотивацию своих работников, чтобы оказывать на них эффективное воздействие. Одним сотрудникам лучше говорить: «Работай на износ – и получишь премию», «Для того чтобы еще больше повысить уровень достатка тебе нужно…», «Если хочешь получить хорошую должность тебе полезно…». Для других более эффективны будут слова: «Пойми, если ты не будешь выполнять свои обязанности – то лишишься премии!», «Если не хотите потом жалеть о…, то нужно…», «Для того, чтобы не упала прибыль, я предлагаю…», «Чтобы не стать аутсайдерами Вам нужно…», «Не хотите быть оштрафованным, тогда…».

Для манипуляции «избегающим» начальником лучше всего работает тактика его «подогревания» проблемами. К примеру, вы заходите в кабинет к своему шефу, и сообщаете, что возникла проблема, которая может привести к таким-то негативным последствиям. Когда ваш начальник задумается, скажите ему «Я предлагаю решить ее таким-то образом…» (разумеется, способ решения проблемы полностью находится в сфере вашего интереса). После такой подачи существует почти 100% вероятность того, что шеф даст добро на ваши предложения, и еще будет благодарен за вашу заботу об организации.

Уровень активности (инициативный – пассивный)

Одни люди предпочитают быть инициативными, другие – пассивными. Когда телефон перестает звонить, пассивные люди отдыхают. Они сначала размышляют, и лишь потом действуют. Инициативные же люди используют появившееся свободное время, чтобы усовершенствовать систему. Как правило, они сперва начинают действовать, а детали додумывают уже в процессе выполнения задачи. Если инициативные люди действуют сами, то пассивным нужен толчок, они ждут команды.

Выявление метапрограммы.

Задайте вопрос, к примеру: «Какие задачи Вы решали на своей предыдущей работе?». Инициативный человек ответит примерно так: «Работал с клиентами, участвовал в переговорах, занимался договорами, следил за ассортиментом товара». Пассивный же скажет: «Вы знаете, моя предыдущая работа заключалась в регулярной оценке ситуации на рынке, и учете изменений в отношениях с клиентами, особенно с теми, с которыми у нас давние контакты, и поэтому я должен был отслеживать все возникающие факторы…».

Статистика свидетельствует, что чем короче фразы, тем активнее личность. Значительное число придаточных предложений может свидетельствовать о пассивном складе характера. Инициативный человек чаще утверждает, чем задает вопросы. При этом использует активные глаголы: «Я знаю», «Я делаю», «Я хочу» и др. Пассивные люди больше спрашивают, чем утверждают. При этом ими занимается самоустраняющаяся позиция: «Неплохо бы это сделать», «Нужно все обдумать», «Обычно это делается».

Что дает нам знание этих различий?

Пассивным людям важно давать время на обдумывание ситуации, вопроса. Поэтому в общении с ними эффективны такие предложения: «Давайте подождем и все проанализируем»; «Вы можете подумать о том-то...»; «Когда Вам удобнее будет встретиться – на обеде или вечером?», «Посмотрите, что здесь можно сделать» и др. Пассивные люди часто считают (и не зря), что окружающие постоянно ими манипулируют, поэтому предоставляйте таким людям хотя бы иллюзию выбора.

Подобные условности можно опустить в общении с инициативными людьми. Стройте свои фразы в директивной форме: «Сделайте это», «Решите этот вопрос самостоятельно».

Преобладающая референция (внутренняя - внешняя)

Данная метапрограмма показывает, где у человека находится точка ответственности за принятие решения. Как человек учитывает свое мнение и как учитывает мнения окружающих, а так же в какой степени для него важны статистические данные, известные факты, мнение общественности.

Люди с внутренней референцией сами инстинктивно знают, хорошо или плохо они выполнили работу. Они сами решают, в какой ситуации как следует поступить. Эти люди обычно говорят: «По моему мнению…», «Я решил что будет …», «Я считаю целесообразнее…», «Я чувствую что нужно…», «Я вижу что вы …» и т.д.

Человеку с внешней референцией необходимо получить ответ на этот вопрос от других лиц, в особенности от тех, кому он доверяет. Такие люди склонны работать под чужим руководством, им важно получение «обратной связи» и одобрение. Указанную категорию людей можно выявить по словам: «По мнению Иванова нужно сделать так…», «Ваня сказал, что я должна …», «Соседка посоветовала, и я решила …», «Петров сказал, что будет лучше …» и т.д. Эти люди часто не могут самостоятельно, без обсуждения, принять решения по важным вопросам. В то же время они менее конфликтны, готовы выслушивать и принимать во внимание чужую точку зрения.

Выявление метапрограммы.

К примеру, ваш знакомый решил сменить работу. Спросите его: «Когда ты принимал это решение, что повлияло на твой выбор?». Одни ответят, что «Моя жена сказала, что если я не стану работать, то потеряю квалификацию», либо же сошлются на обстоятельства: «Кризис в стране подвиг меня искать работу». Другие же ответят: «Я обдумал ситуацию, учел все обстоятельства и принял решение искать новую работу».

Другие вопросы для определения типа референции:

– как вы понимаете – хорошо или плохо выполнена ваша работа?

– как вы принимаете решение, о том, как лучше сделать эту работу?

– каким образом вы решаете, кому отдать свой голос на выборах?

– вы хорошо знаете компьютер? Почему вы так считаете?

– вы считаете свою карьеру успешной? Почему вы так считаете?

– вы легко адаптируетесь к другим людям? Почему вы так думаете?

Использование метапрограммы.

Люди с внутренней референцией с трудом поддаются управлению. Показывайте такому человеку, что вы уважаете его точку зрения, что вы не вынуждаете и не принуждаете, что он сам может принять решение. Если вам необходимо решить вопрос с таким человеком, то обращаться к нему лучше словами: «Как Вы считаете, лучше …», «Как, по Вашему мнению, стоило бы …», «Вам удобнее …?».

Люди с внешней референцией нуждаются в том, чтобы их вели и ими управляли. Им необходимо, чтобы нормы были установлены извне, в противном случае они никогда не уверены в том, что поступают правильно. Почаще хвалите таких людей, давайте им как можно больше обратной связи. Если вам необходимо решить вопрос с таким человеком, то нужно сделать ссылку на лицо, являющееся авторитетом для вашего собеседника: «Главный инженер сказал, что нужно», «Сидоров утверждает, что лучше будет …» и т.д.

Схема работы (процесс - возможности – результат)

Люди, ориентированные на «процесс», предпочитают во всем следовать разработанной инструкции, они поддерживают работоспособность системы исходя из заданных параметров и регламентов. Люди «процесса» склонны к работе с отсутствием четких критериев результата, им не так важно, какие цели перед ними стоят, гораздо важнее, что при этом нужно будет делать.

Людям, ориентированным на «возможности» нравится многообразие альтернатив. Они хорошо подходят для мозговых штурмов, генерации идей, при этом абсолютно не переносят жесткие ограничения.

У людей «результата» все имеет свою меру и конечную точку. Это очень целеустремленные люди. Если они четко видят цель, то идут к ней, не обращая внимания на препятствия. Такие люди могут быстро достичь нужного результата, но могут с легкостью отступить от технологии и прописанных процедур.

Выявление метапрограммы.

Людей «процесса» можно определить по фразам: «Я ходил по разным магазинам, разговаривал с администраторами, договаривался с директорами, требовал от поставщиков скидки и т.д.». В их речи много глаголов не совершенной формы: ходил, организовывал, беседовал, мотивировал, писал, звонил и т.д.

Люди «результата» часто используют ценностные слова (эффективность, перспектива, понимание), а также глаголы совершенной формы (сделал, договорился, заключил, достиг, получил, отжал). Пример: «Я нашел 14 перспективных торговых точек, сумел выйти на директоров, заключил 12 выгодных договоров на поставку, добился 15% скидки у самых крупных поставщиков».

На вопрос «Почему Вы решили именно так провести свой отпуск?»:

– человек «процесса» ответит вам, как он принял решение: «Я пошел в турфирму»;

– человек «возможностей» расскажет о причинах: «Меня устроила цена», или «Мы здорово там отдохнули в прошлом году»;

– человек «результата» пояснит о замысле этого шага: «Я планирую встретиться там с одним нужным человеком».

Другой пример – вопрос «Почему Вы выбрали эту работу?». Люди, ориентированные на «процесс», ответят: «Я увидел объявление в Интернете, отправил резюме. Мне позвонили из организации и пригласили пройти собеседование». Человек «возможностей» ответит в ключе: «Уверен, что эта работа позволит мне реализовать мой потенциал, поскольку эта фирма – лидер рынке». Человек результата скажет «В течение трех лет я планирую занять в ней руководящую должность и двинуться дальше».

Использование метапрограммы.

Люди «процесса» вряд ли могут достичь быстрого конкретного результата, но очень хорошо работают там, где необходимо соблюдать технологию, и нет конкретных целей деятельности. Проявляйте уважение к их знаниям и взглядам, подробно объясняйте им все новое, стараясь говорить при этом структурировано. Используйте в речи слова и фразы типа «это доказано», «точный», «это правильный способ».

Людям «возможностей» необходимо предлагать что-либо новое, не заставлять их жестко следовать каким-либо инструкциям, предлагайте различные возможности и варианты выполнения того или иного задания. При разговоре используйте такие слова, как «новый», «выбор», «различный», «возможности», «альтернативы».

Людям «результата» сложно начать деятельность, пока они не получат ответы на вопросы: «Зачем и для чего это делать?», «Что будет результатом моего труда?», «Как будет измеряться мой результат?». Таким людям комфортно работать, когда есть прямая зависимость между заработной платой и результатами их труда.

Масштаб восприятия (глобальный – конкретный)

Люди, для которых характерен «глобальный» масштаб мышления, видят проект в целом. Они могут эффективно оценить, какое воздействие на компанию в целом окажет реализация той или иной инициативы. При этом такие люди могут допускать неточности и просчеты в мелких деталях. Им они просто неинтересны. Люди, мыслящие «конкретно», напротив, концентрируются на деталях. Они отчетливо вникают в мелкие составляющие проекта. Но испытывают сложности в понимании всей картины, поскольку не могут подняться над ситуацией и оценить ее в целом.

Выявление метапрограммы.

Если вы зададите «глобально» мыслящему человеку вопрос о фильме, который он посмотрел, то получите ответ в ключе: «хорошая комедия – интереснее предыдущей, которую я смотрел». «Конкретный» же человек сможет говорить часами и без остановки, рассказывая обо всех подробностях сюжета. Речь «конкретных» людей более последовательна, «глобально» мыслящие же люди свободно перескакивают от одной темы к другой.

Использование метапрограммы.

Для эффективного общения с людьми необходимо строить свои доводы в соответствии с уровнем их мышления.

Не перегружайте «глобально» мыслящего начальника или делового партнера излишними деталями, – им интересна самая суть вашего предложения. Прежде всего необходимо представить общую картину, сделать обзор. Не начинайте беседу с подробностей. Следует быть готовым к тому, что ваш собеседник будет часто перескакивать с мысли на мысль и реагировать на это соответственно. Используйте слова типа «вообще», «идея», «концепция».

В свою очередь, перед общением с человеком, мыслящим «конкретно», предварительно продумайте все возможные частные вопросы, которые могут у него возникнуть, и подробно аргументируйте каждую свою фразу. Не делайте слишком много обобщений. Предоставляйте детали. Используйте слова типа «точно», «именно», «конкретно», «программа», «план», «первый», «второй», «последствия».

Направленность внимания (на себя – на окружающих)

Эта метапрограмма касается фокуса внимания. Она основана на вопросе: чьи интересы – свои собственные или окружающих являются для человека более приоритетными. Одни люди и позой, и интонацией голоса, и всей мимикой выражают свое внимание к собеседнику. В общении с другими чувствуется отстраненность и холод, их внимание направлено лишь на себя. Определить, что вас вообще слушают, довольно сложно.

Выявление метапрограммы.

Человек, ориентированный на «себя», склонен не проявлять эмоции, не слишком эффективен в межличностной коммуникации, зачастую просто наблюдает за происходящим.

Человек с метапрограммой «окружающие» выглядит довольно оживленным, способен осознавать реакции и чувства других людей.

Использование метапрограммы.

Не настаивайте на установлении доверительных отношений с людьми, ориентированными на «себя». Старайтесь ясно выражать свои мысли, при разговоре с ними предоставляйте детальную информацию. Покажите такому человеку, что вы его понимаете и при этом постарайтесь не показать, что вы эмоционально восприняли его реакцию на что-либо.

При общении с человеком с метапрограммой «окружающие» будьте выразительны, подвижны, общительны, проявляйте эмпатию и уважение.

Для каких должностей целесообразно подбирать сотрудников, ориентированных на «окружающих»? Это может быть врач, тренер, преподаватель, социальный работник. В свою очередь, налоговый инспектор, сочувственно выслушивающий должников, вряд ли сможет выполнить план по сбору налогов.

Поведение в группе (выполнение задания - сохранение команды)

Данная метапрограмма описывает направленность энергии в работе команды. Некоторые люди все свое внимание концентрируют на выполнении задачи, и добиваются этого независимо от раскладов в группе и личных конфликтов. Для других гораздо более важным является сохранение самой группы. Те, кто направлен на выполнение задания, лучше выполняют работу, не связанную с взаимодействием с большим количеством людей. Тем, кому важнее сохранение команды, лучше подойдет работа, на которой важно поддерживать хорошие отношения, к примеру, связанная со связями с общественностью и обслуживанием клиентов.

Фокус сравнения (сходство – различие)

Люди с метапрограммой «сходство» в большей степени склонны к поиску общих точек соприкосновения в конфликте. Ищущие «сходство» – это люди постоянства. Они предпочитают одни и те же цвета в одежде, любят ездить в те же отели, посещать одни и те же рестораны. Эти люди редко что-то меняют радикально. Но если приходится что-то менять, так они найдут вариант, который будет похож на предыдущий. Люди, ориентированные на «сходство», не любят менять круг друзей и знакомых, руководители – не любят больших изменений, сотрудники – реже меняют место работы. Для них важна стабильность, фундаментальность. Они ценят традиции, классику, проверенное качество и т.д. Такие люди стабильны, предсказуемы, надежны.

Люди, ориентированные на «различия» – это новаторы, которые всегда стремятся к изменениям. Для них долго заниматься одной и той же работой – это каторга. Они постоянно ищут новые способы решения задач, даже если существующие очень хорошо работают. Такие люди могут регулярно менять весь гардероб, часто меняют друзей и партнеров. Руководители указанной категории любят программы развития, реструктуризации, смену команды, изменение организационной структуры и т.д. Сотрудники зачастую меняют место работы, уходя в новую сферу деятельности. Они увлекаются новыми идеями и проектами, но, достигнув успеха (или столкнувшись с серьезными трудностями, необходимостью кропотливой реализации идеи), быстро теряют к ним интерес. Такие люди сами инициируют изменения, любят работу в изменяющемся окружении, в ситуации цейтнота.

В свою очередь, в метапрограмме «различие» есть своя внутренняя классификация: различие на «новое» и различие на «нет». Люди, ориентированные на «новое» – это новаторы и реформаторы, о них описано выше. Те, кто ориентирован на «нет», любят со всеми спорить, они не соглашаются ни с кем.

Выявление метапрограммы.

Узнать людей, ориентированных на «сходство», можно по фразам: «Это тоже самое, что и …», «Они совсем одинаковые …», «Не вижу разницы в…», «Все тот же смысл…». В свою очередь, люди, ориентированные на «различие», выявляются по фразам: «Это совсем не то…», «Мне нужно все иначе…», «А есть что-то новое?», «Это абсолютно другое» и т.д.

Подтолкнуть вашего собеседника к самораскрытию можно следующими вопросами: «Сравните свое предыдущее место работы с теперешним», «Сравните Египет и Турцию», «Сравните дайвинг и парашютный спорт» и др. У этих вопросов один общий принцип – они направлены на сравнение.

Например, предложите человеку сравнить омлет и яичницу. Он может ответить следующее «А что тут сравнивать? И там, и там основа одна – яйца», а может ответить иначе: «А как их можно сравнивать? Несмотря на то, что эти блюда готовятся из яиц, это совершенно разные вещи».

Важно: Не задавайте вопросы типа: «Чем отличаются …», или «Что общего между …». Такие формы вопросов наталкивают на ответ, и не позволяют сделать точный вывод о человеке.

Использование метапрограммы.

Для того, чтобы мотивировать человека, ориентированного на «сходство», необходимо строить свою аргументацию так, будто ваши предложения лишь развивают старые традиции, слегка адаптируют их к изменившимся реалиям, а не меняют их в корне. Ищущим «сходство» в беседе указывайте на общие моменты, показывайте им, что у вас с ними общие цели, основывайтесь на том, что они уже знают и умеют.

Ищущим «различия» демонстрируйте и делайте упор на изменениях. При разговоре с ними употребляйте такие слова, как «новый», «единственный», «различный», «уникальный». При этом для людей – новаторов, лучше подходит аргументация, что существующая система не выдерживает никакой критики и ее необходимо полностью менять. Зная же, что перед вами стоит любитель поспорить, вы можете с легкостью манипулировать им фразами: «Вы со мной сейчас не согласитесь», «Вы будете сейчас отрицать что…», «Не нужно со мной соглашаться» и т.п.

Как лучше всего начать изучение метапрограмм

Осваивая метапрограммы, я сделал для себя ряд важных выводов.

Во-первых, очень важно не вешать на людей ярлыки. Проявление разных метапрограмм у человека может зависеть от ситуации. Например на работе он проявляет одни метапрограммы, а дома с семьей – совершенно другие. Под влиянием стресса «пассивный» человек может стать «активным» и т.д.

Во-вторых, правильно задавайте вопросы. К примеру, на закрытый вопрос «Вы самостоятельно принимаете решения?», разумеется поступит утвердительный ответ. Кто признается в обратном? Для того, чтобы научиться слышать то, что человек не собирался о себе рассказывать, задавайте открытые вопросы . В данном случае, к примеру, более уместно спросить: «Когда Вы принимаете решения по такому-то вопросу, какие вещи Вы принимаете во внимание?».

В-третьих, учитесь слушать и слышать ответы, не интерпретируйте их субъективно – через призму собственного отношения к конкретному человеку.

Осваивайте навык чтения своих собеседников постепенно. Для начала научитесь определять в людях одну метапрограмму, через неделю дополнительно начните обращать внимание на вторую. Наращивая таким образом глубину зондирования собеседников, через пару месяцев вы сможете формировать карту метапрограмм каждого человека почти автоматически.

Понимая же психологические особенности своих собеседников, вы сможете выстроить тактику своего общения с ними оптимальным образом.

Кроме того, чрезвычайно полезным опытом является осознание собственных метапрограмм. Освоив непривычные для себя способы мышления, вы совершите рывок в саморазвитии, а значит – планка Вашего профессионального мастерства также поднимется на новую высоту!

Метапрограммы представляют собой фильтры восприятия, которые действуют в нас привычным образом. Нас окружает такая масса информации, на которую мы могли бы обратить внимание, но большая ее часть оказывается проигнорированной, так как наше сознательное внимание способно ухватить максимум девять единиц информации. Метапрограммы – это паттерны, которые мы используем для того, чтобы определить, какая информация будет допущена в сознание. Например, подумайте о стакане, наполненном водой. Теперь представьте себе, что ровно половину воды отпили. Будет ли стакан наполовину полным или наполовину пустым? И тем, и другим, несомненно, вопрос лишь в том, как на него посмотреть. Одни люди в любой ситуации обращают внимание на позитивную ее сторону, на то, что в ней действительно есть, другие же видят лишь то, чего в ней не хватает. Обе точки зрения являются полезными, и каждый человек будет предпочитать тот или иной способ смотреть на вещи.

Метапрограммы действуют систематически и привычно, и мы нечасто задаем себе вопрос, достаточно ли хорошо они нам служат. Эти паттерны могут не изменяться от контекста к контексту, но устойчивыми привычками обладают немногие люди, поэтому метапрограммы скорее всего изменяются от контекста к контексту. То, что привлекает наше внимание в рабочей обстановке, может совершенно отличаться от того, на что мы обращаем внимание дома.

Таким образом, метапрограммы фильтруют окружающий нас мир, чтобы помочь нам создать нашу собственную карту этого мира. Вы можете заметить метапрограммы других людей как по их языку, так и по их поведению. Поскольку метапрограммы фильтруют опыт и мы передаем наш опыт с помощью языка, то определенные паттерны языка оказываются типичными для определенных метапрограмм.

Метапрограммы являются ключевыми моментами в процессах мотивации и принятия решения. Хороший коммуникатор формирует свой язык так, чтобы он соответствовал модели мира другого человека. Поэтому употребление языка, согласованного с метапрограммами собеседника, заранее приспосабливает информацию к восприятию и гарантирует, что он легко сможет извлечь из нее смысл. Это сбережет ему энергию, необходимую для принятия решений и мотивирования.

Когда вы будете читать описания метапрограмм, то, вероятно, обнаружите, что какая-то из точек зрения окажется более близкой, чем другие. Возможно, вам даже покажется странным, что кто-нибудь может думать по-другому. Так вы обнаружите тот паттерн, который используете сами. Из двух крайних точек зрения внутри одной метапрограммы, вероятно, только одну вы не сможете принять или понять. Противоположная и будет вашей собственной.

Существует множество паттернов, которые можно было бы квалифицировать как метапрограммы, и различные книги по НЛП делают акцент на различных паттернах. В этом разделе мы предложим некоторые наиболее часто употребляемые из них. Никакие оценочные суждения неприменимы к этим паттернам. Ни один из них не является «более хорошим» или «более правильным» сам по себе Все зависит от контекста и от цели, к которой вы стремитесь. Определенные паттерны работают лучше для определенного типа задач. Вопрос лишь в том, сможете ли вы действовать наиболее полезным образом для решения поставленной перед вами задачи?

Активный – пассивный

Эта первая метапрограмма касается образа действия. Активный человек сам проявляет инициативу, он быстро начинает и продвигает дело вперед. Он не дожидается, пока другие начнут действовать.

Пассивный человек ждет, когда другие начнут действовать, или выжидает удобного случая для старта. Он может провести в нерешительности много времени или вообще не предпринять никаких действий.

Активный человек будет скорое использовать законченные предложения с личным подлежащим, с глаголом в активном залоге и реальным дополнением, например: «Я собираюсь провести переговоры в кратчайшие сроки!».

В речи пассивного человека будут чаше встречаться глаголы в пассивном залоге и незаконченные предложения. Вероятно, он будет употреблять определительные фразы и номинализации, например: «Есть ли какая, ни будь возможность проведения переговоров?»

Даже на таком маленьком примере можно увидеть множество возможностей применения этого паттерна. Активный человек чаще мотивируется фразами типа: «Иди туда», «Сделай это», «Пора действовать». В ситуации, связанной с покупкой товара, активный человек скорее пойдет вперед и совершит покупку. Он будет быстро принимать решения. Пассивный человек будет лучше реагировать на фразы типа: «Подожди», «Давай проанализируем», «Подумай об этом» и «Посмотрим, что думают другие.

Немногие люди проявляют эти паттерны в столь крайних формах. Поведение большинства людей представляет собой смесь этих двух характерных черт.

Приближение – уклонение

Второй паттерн имеет отношение к мотивации и объясняет, каким образом люди фокусируют свое внимание. Люди с метапрограммой приближения фокусируются на своих целях. Они продвигаются к тому, чего хотят. Люди с метапрограммой уклонена легко осознают проблемы. и они знают, чего следует избегать, потому что они четко представляют себе, чего они не хотят. Это может приводить их к проблемам при установлении хорошо сформированного результата. Вспомните старую дилемму бизнеса, образования и воспитания детей: что лучше использовать, пряник или кнут? Другими словами, предложить человеку стимул или пригрозить ему? Ответ, конечно, таков: все зависит от того, кого вы хотите мотивировать. Люди типа «приближение» зажигаются знанием цели и вознаграждением. «Уклоняющиеся» же мотивируются избежанием проблем и наказания. А спорить о том, какой из этих способов лучше в общем случае. совершенно бессмысленно.

Легко распознать этот паттерн по языку человека. Говорит ли он о том, чего он хочет, достигает или обретает? Или же он толкует о тех ситуациях, которых хотел бы избежать, и о проблемах, которые хотел бы обойти стороной? «Приближающиеся люди» лучше справляются с делами там, где необходима способность неотступно стремиться к определенной цели. «Уклоняющиеся люди» превосходны в обнаружении ошибок и будут хорошо работать, например, контролерами качества. Яркий пример «уклонизма» – критики, которые доставляют столько неприятных минут артистам, художникам, литераторам и т.д.

Внутренняя референция – внешняя референция

Этот паттерн касается того, где люди находят свои нормы. Человек с внутренней референцией будет обращаться к своим внутренним нормам и использовать их для сравнения различных образцов действий и для принятия решения относительно того. как поступить. При осуществлении сравнения и принятии решения он будет ориентироваться на свои внутренние нормы. В ответ на вопрос: «Как вы узнаете о том, что хорошо справились с работой?» – он вероятнее всего скажет что-то вроде: «Я просто знаю об этом.» Люди с внутренней референцией воспринимают информацию, но настаивают на самостоятельном решении, опирающемся на их собственные нормы. Человек с резко выраженной внутренней референцией будет сопротивляться любому чужому решению, даже если это решение в его пользу. Люди с внешней референцией нуждаются в том, чтобы кто-то другой указал им норму и направленность действий. Они убеждаются в том, что работа выполнена хорошо, лишь тогда, когда кто-то скажет им об этом. Таким людям необходимы внешне определенные нормы. Они будут выспрашивать вас о ваших нормах. Все это выглядит так, как будто они с трудом принимают решения.

Люди с внутренней референцией с трудом поддаются управлению. Из них могут получиться хорошие предприниматели, и они обычно сами находят себе работу. Они не нуждаются в управлении со стороны.

Люди с внешней референцией нуждаются в том, чтобы их вели и ими управляли. Им необходимо, чтобы нормы были установлены извне, в противном случае они никогда не уверены в том, что поступают правильно. Вы можете идентифицировать эту метапрограмму, задав вопрос: «Как вы узнаете, что выполнили работу хорошо?» Человек с внутренней референцией, ответит, что он сам так решил. Человек с внешней референцией скажет, что он знает об этом, потому что кто-то другой подтвердил это.

Альтернативы – рецепты

Этот паттерн важен в бизнесе. Сторонник альтернатив стремится иметь выбор и рассматривает различные возможности. Он будет чувствовать себя скованным, если ему придется следовать строгому предписанию, каким бы хорошим оно ни было. Любитель рецептов хорош в выполнении четких предписаний, хорошо спланированной последовательности действий, но не очень удачно действует, когда ему самому приходится составлять планы, поскольку он больше интересуется тем, как выполнять задание, а не целью. Чаще всего он убежден в том, что существует «правильный» способ делать вещи. Очевидно, будет не слишком удачной идеей поручить рецептурному человеку разработку альтернативных путей развития существующих систем. Мало пользы и в том, чтобы альтернативному человеку предлагать следовать фиксированной процедуре, когда результат зависит от дотошно строгого выполнения каждого шага процедуры. Такой человек не склонен подчиняться заведенному порядку, который всегда будет сковывать его творческое начало.

Вы можете идентифицировать эту метапрограмму, спросив: «Почему ты выбрал именно эту работу?» Альтернативный человек объяснит вам причины, по которым он занимается именно этим. Рецептурный же скорее всего расскажет вам о том, как он к этому пришел, или просто приведет факты. Он ответит так, как будто ему задали вопрос «как», а не «почему»

Альтернативные люди отзываются на рационализаторские идеи, которые расширяют их возможности выбора. Рецептурные люди реагируют на идеи, которые открывают перед ними четко размеченный проверенный путь.

Общий – частный

Этот паттерн имеет дело с процессом деления (обобщения). «Общим» людям больше нравится рассматривать картины крупным планом. Они чувствуют себя более комфортно, работая с большими кусками информации. Они мыслят глобально. «Частному» человеку более комфортно среди мелких кусков информации, из которых он может выстраивать куски больших размеров, и поэтому ему приятно иметь дело с последовательностями и лишь в крайних случаях переходить к следующему шагу в той последовательности, которой он следует. «Частные» люди будут говорить о шагах и последовательностях и давать точные описания. Они имеют склонность уточнять и все называть собственными именами.

«Общий» человек, как вы могли уже догадаться, любит обобщать. Он может пропускать шаги в последовательности, тем самым создавая трудности для ее воспроизведения. Он будет видеть последовательность целиком, как один кусок, а не серию следующих друг за другом шагов. «Общий» человек упускает массу информации. Некоторое время назад я купил несколько шариков для жонглирования, к ним прилагалась инструкция, которая явно была написана весьма «общим» человеком. Она гласила: «Встаньте прямо, ноги на ширине плеч. Дышите ровно. Начинайте жонглировать.

«Общие» люди хорошо справляются с разработкой планов и стратегий. «Частные» люди успешно справляются с задачами, состоящими из небольшого количества последовательных шагов и требующими внимания к деталям. Разговаривая с человеком, вы можете определить, мыслит ли он общими или частными категориями. Описывает ли он детали или рисует картину крупным планом?

Сходство – отличие

Этот паттерн о том, как люди делают сравнения. Одни люди замечают то, что является сходным в различных вещах. Их относят к категории «ищущих сходство» Другие при сравнении обращают внимание на отличия. Они часто указывают на отличительные черты и нередко вступают в споры. Человек, который мыслит от общего к частному и обращает внимание на отличия, будет прочесывать информацию до мельчайших подробностей в поисках расхождений Если вы при этом склонны к тому, чтобы искать сходства и мыслить обобщениями, то такой человек доведет вас до сумасшествия. Взгляните на три треугольника, изображенных на рисунке. Прервитесь на минуту и ответьте про себя на вопрос «Какая связь между этими треугольниками?»

Правильного ответа на этот вопрос, конечно, не существует, поскольку связь эта включает как сходство, так и различие.

Этот вопрос выделяет четыре возможных реакции. Одни люди, ищущие сходство, отметят те вещи, которые оказываются одинаковыми. Они могут сказать, что все три треугольника равны между собой (что на самом деле верно). Такие люди часто будут довольствоваться одной и той же работой на протяжении многих лет, при этом они будут хорошо справляться с теми задачами, которые по существу похожи друг на друга.

Найдутся люди, которые заметят сходство с исключениями. Они сначала увидят сходство, а затем отличия. Глядя на рисунок, они могут отметить, что два треугольника одинаковы, а третий отличается от них, будучи перевернутым. (Совершенно верно.) Такие люди часто предпочитают, чтобы изменения происходили постепенно и небыстро и чтобы ситуации на работе медленно развивались во времени. Когда они узнают, как выполнять работу, они готовы заниматься ею долго и достигают успеха в решении большинства задач. Они часто пользуются компаративами, например, «лучше», «хуже», «больше», «меньше» Они реагируют на ту рационализацию, которая выражается словами «лучше», «улучшенный» или «усовершенствованный»

По другому будут реагировать люди, обращающие внимание на отличия. Они скажут, что все три треугольника различны. (Что опять же верно.) Такие люди стремятся к переменам и получают от них удовольствие, имеют склонность часто менять работу. Их привлекают нововведения, если они заявлены как «новые» или «не имеющие аналогов»

Люди, мыслящие категориями отличий с исключениями, сначала отметят отличия, а затем сходства. Они могут сказать, что эти треугольники различны, но два из них одинаковы. Они склонны к переменам и разнообразию, но не в той степени, как люди предыдущей категории. А чтобы определить эту метапрограмму, задайте вопрос: «Какая связь между этими двумя вещами?»

Паттерны процесса убеждения

В том, как человек становится убежденным в чем-либо, можно выделить два аспекта. Во-первых. по какому каналу поступает информация и, во-вторых, как человек управляет этой информацией, получив ее однажды (мода).

Вначале о канале восприятия. Представьте себе ситуацию торговли. Что необходимо сделать покупателю, чтобы убедиться в том, что данный товар стоит купить? Или в каком свидетельстве нуждается управляющий, чтобы убедиться в том, что данный служащий хорошо справляется со своими обязанностями? Ответы на эти вопросы часто связаны с тем, какая репрезентативная система у этого человека является первичной. Одним людям необходимо увидеть это свидетельство (визуальный). Другие хотят послушать кого-нибудь. Некоторым людям требуется прочитать отчет, например, отчет Ассоциации потребителей предоставляет сравнительные характеристики и информацию о многих товарах. Другим людям необходимо что-то сделать. Возможно, им понадобится опробовать товар, чтобы оценить его, или поработать бок о бок с новым человеком, чтобы сделать заключение об уровне его компетентности. Вопрос, который следует задать для определения этой метапрограммы, звучит так: «Как вы узнаете, что человек подходит для своей работы?»

Визуальный человек должен увидеть примеры. Слушающему необходимо поговорить с людьми и собрать информацию. Читающему требуется прочитать сообщение или справки о человеке. Делающий обязательно поработает вместе с человеком, чтобы убедиться в его пригодности.

Другая сторона этой метапрограммы заключается в том, каким образом люди легче всего осваиваются с выполнением новых задач. Визуальный человек легче справляется с новой задачей, если ему показать, как это делать. Слушающий освоит лучше, если ему расскажут, что делать. Читающий учится быстрее читая инструкции. Лучший способ научить делающего – сделать это вместе с ним.

Вторая часть этой метапрограммы касается того, как человек управляет информацией и каким образом она должна быть представлена. Некоторым людям необходимо представлять доказательство определенное количество раз – может быть, два, три или более, – прежде чем они убедятся в его верности. Есть люди, которых убеждает несколько примеров. Другие не нуждаются в большом количестве информации. Они берут несколько фактов, додумывают другие и быстро принимают решение. Они часто приходят к заключению, опираясь на весьма незначительное количество данных. Это называют автоматическим паттерном. С другой стороны, некоторые люди вообще никогда не бывают убежденными до конца. Их убеждает только конкретный пример или конкретный контекст. Этот паттерн называют паттерном постоянства. Завтра вам, по видимому, придется снова и снова находить для них доказательства, потому что завтра – это уже другой день. Их необходимо убеждать все время. И наконец, для некоторых людей доказательство должно быть представлено загодя – за день или за неделю до того, как они станут убежденными в этом

Это лишь самый краткий обзор некоторых самых важных метапрограмм. Изначально они были исследованы Ричардом Бэндлером и Лесли Камерон – Бэндлер, а их дальнейшие разработки применительно к бизнесу принадлежат Роджеру Бэйли («Язык и стиль поведения»).

Часто критерии рассматривают как метапрограммы, но они не являются паттернами, критерии – это ценности, те вещи, которые действительно имеют значение для вас, поэтому мы трактуем их обособленно.

Ориентацию во времени тоже часто представляют как метапрограмму. Часть людей будет идти сквозь время, т.е. они будут ассоциированы со своей линией времени. Другие будут идти рядом со временем, те будут изначально диссоциированы от своей временной линии, еще один паттерн, который часто представляется в виде метапрограммы, это – предпочитаемая репрезентативная система. Некоторые люди проводят большую часть своего времени, находясь в первой позиции, в своей собственной реальности. Другие более склонны к сопереживанию и большую часть жизни проводят во второй позиции. Еще одна категория людей предпочитает третью позицию.

Разные книги предлагают самые разнообразные списки метапрограмм, и здесь не существует правильного решения, кроме как использовать те паттерны, которые оказываются вам полезными, и игнорировать остальные. Вспомните, что все может измениться с изменением контекста Человек весом 90 килограммов будет тяжелым для класса занимающихся аэробикой. Здесь его вес будет считаться превышением нормы. Среди борцов Сумо, наоборот, он будет самым легким. Человек, проявляющий активную позицию в одной ситуации, может оказаться весьма пассивным в другой. Аналогично, человек может быть очень конкретным на работе, а на досуге мыслить исключительно обобщениями.

Метапрограммы могут также изменяться с изменением эмоционального состояния. Человек может стать более активным в состоянии стресса и занимать пассивную позицию, будучи спокойным. Как и в отношении всех остальных паттернов, представленных в этой книге, ответ следует искать в том человеке, который находится перед вами. Паттерн – это всего лишь карта. Метапрограммы не представляют собой еще один способ разбиения людей на психологические типы. Основной вопрос заключается в следующем: можете ли вы осознать свои собственные паттерны? Какие выборы вы можете предоставить другим? Это полезные руководящие идеи. Учитесь распознавать паттерны по очереди. Учитесь использовать эти умения постепенно. Используйте их только в том случае, когда это полезно.

Резюме

1. Активный – пассивный.

Активный человек оказывается инициатором действий. Пассивный ждет, когда другие начнут действовать и когда все произойдет само собой. Ему необходимо некоторое время. что– бы сначала проанализировать и понять все.

2. Приближение – уклонение.

«Приближающийся» человек фокусирует свое внимание на собственных целях, а мотивацией ему служит достижение этих целей. «Уклоняющийся» сосредоточивается на проблемах, которых следует избегать, а не на целях, к которым следует стремиться.

3. Внутренняя референция – внешняя референция. Человек с внутренней референцией имеет свои внутренние нормы и принимает решения сам. Человек с внешней референцией заимствует нормы у других и нуждается в том, чтобы кто-то другой указал ему направление и дал подробные инструкции.

4. Альтернативы – рецепты.

Альтернативные люди стремятся иметь выборы и хорошо справляются с разработкой альтернативных вариантов. Рецептурные люди удачно следуют предписанной последовательности процедур. Их не мотивируют свои действия, но они легко выполнят фиксированную серию шагов.

5. Общий – частный.

Обобщающие люди чувствуют себя более уверенно, имея дело с большими кусками информации. Они не обращают внимания на детали. Люди, склонные к специализации, уделяют много внимания деталям и нуждаются в исследовании мелких элементов информации чтобы понять общую картину.

6. Сходства – различия.

Люди, ищущие сходства, будут при сравнении замечать, главным образом, похожие детали. Люди, ищущие различия, будут обращать внимание на отличительные черты.

7. Стратегия убеждения. Канал восприятия:

Визуальный: Требуется увидеть подтверждение. Слушающий: Требуется услышать. Читающий: Требуется прочитать. Делающий: Требуется сделать самому. Мода:

Несколько примеров: Требуется предоставить информацию несколько раз, прежде чем человек станет убежденным

Автоматический: Требуется только частичная информация. Устойчивый: Для достижения состояния убежденности требуется постоянное предоставление подтверждающей информации, которая будет иметь силу только в данном конкретном случае.

Период времени: Требуется, чтобы информация оставалась неизменной на протяжении некоторого промежутка времени.

«ВО-ВНЕ времени».

Презентация:: Метапрограмма: Фокус сравнения

Презентация:: Метапрограмма «Фокус сравнения».

Схема:: Фокусы языка и метапрограммы

Как конструировать фокусы языка исходя из преимущественных метапрограмм клиента.

Тест:: Метапрограмма: Размер разбивки

Проверочный тест по теме.

Модель НЛП:: Метапрограмма: Размер разбивки

Метапрограмма "размер разбивки" (или "размер обобщения") определяет склонность человека либо к общему взгляду на ситуацию, либо к частному.

Тест:: Метапрограмма: Ориентация во времени

Проверочный тест по теме.

Модель НЛП:: Метапрограмма: Ориентация во времени

Эта метапрограмма связана с тем, на какую часть опыта больше внимания обращает человек: на то, что было в прошлом, на то, что происходит в настоящем или на планы и возможности.

Модель НЛП:: Метапрограмма: Референция

Метапрограмма "Референция" касается того, на внутренние или внешние ценности при принятии решений опирается человек.

Модель НЛП:: Метапрограмма: Фокус сравнения

Метапрограмма "Фокус сравнения" касается того, на что человек обращает внимание: на общее, схожее, или на отличающееся, различия. Определив эту метапрограмму, можно определить время стабильности человека, его лояльность и мотивацию к обновлению и обучению.

Тест:: Фокус Сравнения

Проверочный тест на знание метапрограммы "Фокус сравнения".

Модель НЛП:: Метапрограммы

Метапрограммы - это базовые фильтры восприятия человека. Так же они связаны с характерными паттернами мышления.

Модель НЛП:: Метапрограмма: Способы мышления

Метапрограмма "Способ мышления" связана с тем, как человек предпочитает обрабатывать информацию: укрупнять, разукрупнять или искать аналогии.

Тест:: Мотивация К-ОТ

Тест по теме: метапрограмма "Мотивация "К-ОТ"

Мои книги:: Метапрограммы в схемах

Подборка описаний метапрограмм в схемах. И еще несколько полезных схем по НЛП . Версия 2.0 - добавлены схема "Контексты применения метапрограмм", "Хорошое сформулированный результат", "Связь моделей целеполагания", "Смена субмодальностей ", "Смена критической субмодальности " и обновлена схема "Активность - рефлексивность". Можно совершенно свободно скачать в PDF.

Схема:: Контексты проявления метапрограмм

В каких контекстах какие метапрограммы проявляются.

Модель НЛП:: Метапрограмма: ВО-ВНЕ времени

Эта метапрограмма связана с тем, как обычно человек воспринимает ситуации - преимущественно ассоциированно (во времени) или диссоциированно (вне времени). Проявляться же эта программа будет в способности к планированию, контекстозависимости и типе мотивации - рациональной или эмоциональной.

Техника:: Настройка мотивации К-ОТ

Данная техника позволяет настроить мотивацию «приближение – избегание» для какой-то конкретной ситуации. Но, в принципе, похожий подход можно использовать и для настройки других мета-программ.

Тест:: Метапрограмма: Активный-Рефлексивный

Проверочный тест по теме "Метапрограмма: Активный-Рефлексивный"

Модель НЛП:: Метапрограмма: Мотивы

Типизация людей в зависимости от наиболее важных мотивов их деятельности: власть, достижение, причастность или избегание.

Презентация:: Метапрограмма: Мотивация К-ОТ

Презентация:: Метапрограмма «Мотивации К-ОТ».

Модель НЛП:: Метапрограмма: Врата Сортировки

Врата Сортировки - это основные фокусы внимания и вопросы, которые мы задаём: люди (кто?), вещи (что?), ценности (зачем?), процесс (как?), время (когда?) и место (где?). Информацию, представленную в «любимых» Вратах Сортировки человек воспринимает легко и с удовольствием, а в «нелюбимых» старается отфильтровать.

Презентация:: Метапрограмма: Активный-Рефлексивный

Презентация о метапрограмме "Активный-Рефлексивный". Этот метапрограмма связан с тем, как люди собирают информацию: до или во время действия.

Модель НЛП:: Метапрограмма: Активный-Рефлексивный

Эта метапрограмма касается того, как люди собирают информацию. Активные предпочитают собирать информацию во время действия. Ещё одна важная характеристика активных – им не нужен дополнительный толчёк для начала действия. Рефлексивные же собирают информацию до начала действия и их, как уже понятно, нужно подталкивать для начала движения.

Модель НЛП:: Метапрограмма: Мотивация К-ОТ

Метапрограмма "Мотивация К-ОТ" описывает, как человек предпочитает себя мотивировать – представляя, как будет хорошо, когда он сделает ту вещь, на которую он себя или кто-то его мотивирует (мотивация К), или как будет плохо, когда он эту вещь не сделает (мотивация ОТ).

Модель НЛП:: Метапрограмма: Предпочитаемая модальность

Обычно человек более ориентирован на один из способов обработки информации: визуальный , аудиальный , кинестетический или внутренний диалог (дигитальный). Это проявляется в речи, голосе, позе, предпочитаемому стилю одежды и выбору работы.

Освоение метапрограмм позволит вам понимать поведение людей и различия между ними, откроет возможность варьировать ваше поведение и способы коммуникации, чтобы более успешно работать с собственным и чужим поведением и моделями мира, а также изменять их. Метапрограммы - это величайший вклад, который НЛП внесло в понимание различий между людьми. Только поняв и оценив эти различия, мы можем начать уважать и поддерживать других людей, начать работу по замене враждебности пониманием, а антагонизма - состраданием, приступить к замене конфликта сотрудничеством.

Метапрограммы представляют собой фильтры восприятия действительности, которые спасают нас от огромного потока информации, поступающего к нам из внешнего мира.

21.11.2013

(Использование технологий НЛП (Нейро-лингвистического программирования)

Введение.

Наверное, нет необходимости еще раз говорить о том, насколько важную роль играет правильный подбор персонала для эффективной деятельности фирмы. Недаром, когда происходит оценка фирмы, стоимость персонала составляет от 20% (в производственной сфере) до 99% (в сфере услуг) от стоимости компании.

Зачастую на создание эффективно работающей, слаженной команды сотрудников уходят годы. Тем не менее, ведущим менеджерам по персоналу удается сформировать успешно работающий коллектив достаточно быстро. Возможно, секрет их успеха заключается в том огромном внимании, которое они уделяют подбору каждого нового сотрудника. И здесь ключевым элементом является та технология, на которую они опираются при принятии решения о приеме того или иного человека на работу.

В этой статье будет описан один из наиболее эффективных наборов инструментов для оценки персонала, который предлагает НЛП (нейро-лингвистическое программирование - наиболее успешное и динамично развивающееся направление в психологии за последние 20 лет). Предлагаемый метод основан на составлении и анализе метапрограммного портрета человека и позволяет выявить наиболее важные характеристики стиля мышления человека, что дает информацию о том, насколько успешно человек будет справляться с тем или иным видом деятельности.

Под метапрограммами в НЛП понимаются привычные для человека процессы мышления, которые он использует для восприятия поступающей информации, внутренней ее обработки и принятия решения. В зависимости от того, какие способы мышления являются предпочтительными для человека, делаются выводы о том, насколько успешно он будет справляться с той или иной деятельностью.

Первая часть этой статьи посвящена описанию метапрограмм, на основе которых составляется метапрограммный портрет человека.

Во второй части статьи приведены примеры того, как можно составлять оптимальные метапрограммные портреты для различных должностей и использовать эту информацию для анализа того, насколько соответствует стиль мышления человека той должности, на которую он претендует.

В третьей части статьи описаны методы, которые позволяют составлять метапрограммные портреты различных людей на основе письменного тестирования или во время собеседования.

В резюме обобщена вся новая информация, и дано представление о том, как можно обогатить используемую в этой статье модель более тонкими деталями.

Часть I . Описание метапрограмм.

Метапрограммы описывают привычный стиль мышления человека - то, как он воспринимает и обрабатывает информацию. Нас окружает огромное количество деталей, на которые мы могли бы обращать внимание, но в процессе восприятия большая их часть отсеивается. Метапрограммы, предпочитаемые человеком, как раз и определяют то, какая информация будет допущена в сознание в первую очередь и то, каким способом она будет обрабатываться.

Для выполнения определенного типа задач более подходящим может оказаться определенный тип мышления, определенный способ восприятия окружающего мира, определенный стиль организации и обработки информации. Человек обычно более успешно справляется с одним типом задач и менее успешно - с какими-то другими вопросами. Успешность и эффективность работы во многом зависят от того, какой стиль мышления (какой набор метапрограмм) характерен для человека.

Нельзя говорить, что какая-то из метапрограмм сама по себе «лучше» или «хуже», чем другая. Все зависит от контекста и от цели, к которой вы стремитесь (хотите принять на работу бухгалтера или маркетолога или кого-то еще). Поэтому уже на стадии знакомства с метапрограммами можно начать вырисовывать для себя те задачи и те вопросы, для решения которых хорошо подходит рассматриваемая метапрограмма.

Метапрограммы обычно рассматриваются парами, которые представляют собой два противоположных подхода к решению определенной задачи. Например, в паре Внутренняя референция – Внешняя референция у человека, как правило, преобладает одна из этих двух метапрограмм (преобладание в том смысле, что какую-то из них он использует более часто, предпочитая ее другой, альтернативной метапрограмме).

Иногда бывает сложно выяснить, какая же метапрограмма в паре является более предпочтительной. Тем не менее, при детальном анализе всегда можно выявить пусть и незначительный, но перевес в ту или иную сторону. В таких случаях можно обозначать эту метапрограмму как слабо выраженную, в отличие от тех случаев, когда она является ярко выраженной.

Эта метапрограмма описывает то, на какие критерии опираются люди при сравнении различных вариантов действий и при принятии решения относительно того, как поступить. Люди с внутренней референцией будут обращаться к своим собственным критериям и убеждениям. Они собирают информацию во внешнем мире, оценивают ее, но настаивают на самостоятельном решении, опирающемся на их собственные критерии. Такие люди с трудом поддаются управлению, часто воспринимают инструкцию или приказ только как дополнительную информацию. Они не нуждаются в управлении со стороны. Человек с ярко выраженной внутренней референцией будет сопротивляться любому чужому решению, даже если это решение в его пользу.

Люди с внешней референцией будут обращаться к другим людям, чтобы узнать, на какие нормы и критерии нужно опираться. Они часто принимают решения только тогда, когда кто-то другой подтвердит его правильность. Им постоянно необходимы советы других людей, иначе они никогда не уверены в том, что поступают правильно. Это выглядит так, как будто они с трудом принимают решения. Люди с внешней референцией нуждаются в том, чтобы ими управляли, и с благодарностью передают ответственность за принятие решения другим людям. Эту метапрограмму можно определить, задав вопрос: «Как Вы узнаете, что выполнили работу хорошо или плохо?» Человек с внутренней референцией ответит, что он сам так решил. Человек с внешней референцией может ответить: «Начальство хвалит (ругает)», ссылаясь на мнение других людей.

Приближение – Уклонение.

Эта метапрограмма объясняет то, как люди мотивируют себя к совершению тех или иных поступков, т.е. каким образом они заставляют себя делать то, что им делать не хочется. Люди с метапрограммой Приближение фокусируют внимание на своих целях. Их волнует то, что они могут выиграть, приобрести, достичь. Они представляют себе картину будущего успеха, и это является для них лучшей мотивацией к действию.

Люди с метапрограммой Уклонение легко осознают проблемы и знают, чего следует избегать. Они, в первую очередь, обращают внимание на то, что им не нравится. Часто они представляют себе то, насколько им будет плохо, если они не сделают определенную работу, и это является для них мотивацией к действию.

Мотивировать можно с помощью «кнута» или «пряника». Для людей типа «приближение» лучшая мотивация - это знание цели и вознаграждения. Люди с метапрограммой Уклонение мотивируются пониманием того, каких проблем и наказаний удастся избежать, если они совершат определенные действия. В зависимости от этой метапрограммы человек может лучше мотивироваться или когда ему предлагают вознаграждение, или когда ему грозят наказанием.

Эту метапрограмму можно определить, задав вопрос: «Почему Вы хотите сменить работу?» Человек с метапрограммой Уклонение, скорее, будет говорить о том, что он устал, что работа неинтересная и неперспективная, что есть сложности и проблемы, поэтому он хочет «уйти со старой работы». Человек с метапрограммой Приближение, в первую очередь, будет говорить о том, что его новая работа кажется ему перспективной и интересной, что он надеется на успех и хорошую карьеру, поэтому решил «прийти на новую работу». В одном случае человек говорит больше о том, чего он хочет, достигает, получает. В другом случае он описывает те ситуации и проблемы, которых он хотел бы избежать.

Люди типа «приближение» лучше справляются с делами там, где необходима способность неотступно стремиться к определенной цели. Люди типа «уклонение» превосходны в обнаружении ошибок, например, при проверке отчетов.

Активный – Выжидательный.

Эта метапрограмма описывает стиль работы человека. Активный человек сам проявляет инициативу и быстро начинает дело, продвигая его вперед. Он не дожидается, пока другие люди начнут действовать. При этом необязательно, что этот человек быстро выполняет работу. Он инициативен в том смысле, что для начала движения ему не нужно воздействие извне, он может начать движение сам. Стиль ответа - активный (часто не дожидаясь, пока возникнет вопрос, уже ищет ответ на возможную ситуацию).

Выжидательный человек ждет, когда другие начнут действовать, или выжидает удобного случая для старта. Он может провести в нерешительности много времени или вообще не предпринять никаких действий, мотивируется внешним воздействием. Это, скорее, реакция на происходящее, чем инициатива. Это не означает, что он медленно работает, просто для начала движения ему нужно воздействие извне, некий импульс, который подтолкнет к началу выполнения работы. Стиль ответа - выжидательный (начинает искать ответ только тогда, когда уже возникла проблемная ситуация).

Общий – Частный.

Эта метапрограмма описывает то, с каким объемом информации предпочитает работать человек. «Общие» люди предпочитают работать с большими кусками информации. Они мыслят глобально и любят обобщать. Стараются видеть все целиком, но на короткий момент могут обратиться к деталям. Могут пропускать шаги в последовательности, тем самым создавая трудности для ее воспроизведения. Они будут видеть последовательность целиком, как один кусок, а не серию следующих друг за другом шагов. «Общий» человек упускает массу информации. «За лесом не видят деревьев».

«Частный» человек предпочитает мелкие куски информации, из которых он может выстраивать куски больших размеров. Больше обращает внимания на детали. Предпочитает последовательности, шаг за шагом. Любит давать точные описания. Имеет склонность уточнять детали. «За деревьями не видит леса».

«Общие» люди хорошо справляются с разработкой стратегических планов. «Частные» люди успешно справляются с задачами, требующими внимания к деталям и состоящими из небольшого числа последовательных шагов.

Сходство – Сходство с отличием – Отличие .

Эта метапрограмма описывает то, на что люди обращают больше внимания: на поиск сходства или различия. Люди, ориентированные на сходство, интересуются тем, насколько это согласуется с их предыдущим опытом. Они консервативны. Покупают одни и те же вещи (те, что покупали и раньше). В разговоре ищут, в первую очередь, то, с чем можно согласиться. Часто будут довольствоваться одной и той же работой на протяжении многих лет, при этом они будут хорошо справляться с теми задачами, которые по существу похожи друг на друга. Из нескольких вариантов действий выбирают тот, который был ими уже опробован, с которым они уже знакомы.

Люди «отличия» замечают и интересуются новым, непохожим. В разговоре ищут то, с чем они не согласны, часто спорят. Стремятся к переменам. Часто меняют работу. Их привлекают нововведения. Ищут новые варианты поведения. Не любят повторяться.

Люди с метапрограммой Сходство с отличием в равной степени обращают внимание и на сходство с тем, что они делали раньше, и на отличия. В разговоре находят как утверждения, с которыми они согласны, так и те, с которыми они готовы спорить. Ориентированы на плавное развитие. Предпочитают «то же, что и раньше, но улучшенное». Ищут, как можно улучшать старые методы работы, не отказываясь от них полностью.

Эта метапрограмма описывает то, на чем сфокусировано внимание человека - на событиях в прошлом, в настоящем или в будущем.

Человек с метапрограммой Будущее, в первую очередь, ориентирован на будущее - на то, что может произойти. Обычно говорит в будущем времени, но не обязательно. Может рассказывать о своих планах - о том, как и что произойдет завтра, через год, через месяц. Его больше интересует то, что будет происходить через некоторое время, иногда даже в ущерб настоящему. На вопрос: «Расскажите о вашем предприятии?» - будет описывать, в основном, планы развития, будущие перспективы. Такие люди хорошо решают задачи планирования и развития.

Человек с метапрограммой Настоящее, в первую очередь, ориентирован на то, что происходит сейчас. Хорошо представляет себе сегодняшнюю ситуацию. Будет рассказывать о текущем положении дел на предприятии.

Человек с метапрограммой Прошлое, в первую очередь, ориентирован на прошлое - на то, что было раньше. Обычно говорит в прошедшем времени, но не обязательно. Будет рассказывать о том, что происходило с предприятием в прошлом. Склонен анализировать прошедшие события. Эти люди - прекрасные аналитики.

Это лишь краткий обзор некоторых самых важных метапрограмм. В специальной литературе (например, Д. О’Коннор и Д. Сеймор «Введение в НЛП») вы сможете найти более широкий список метапрограмм и более подробное их описание. Но приведенных шести метапрограмм уже достаточно для принятия решения по многим вопросам.

Следует сразу же заметить, что только немногие люди проявляют описанные паттерны поведения в ярко выраженных, крайних формах. Поведение большинства людей представляет собой смесь двух крайних черт, приведенных в описании метапрограмм. Например, человек может частично мотивироваться желанием избежать проблем и частично стремлением достигнуть цели. Или в той, или иной пропорции его внимание может быть сосредоточено как на прошлом, так и на настоящем, будущем. Но, тем не менее, какой-либо паттерн поведения оказывается более выраженным, чем другой. Это и приводит к тому, что человек, в первую очередь, проявляет определенный стиль восприятия мира.

Еще необходимо добавить, что, в зависимости от контекста, у человека может меняться характерный набор метапрограмм. Метапрограммы Общее-Частное и Прошлое-Настоящее-Будущее обычно одинаковы для всех контекстов, в то время как остальные четыре метапрограммы могут сильно меняться в зависимости от ситуации. Так, например, человек, обладающий внутренней референцией на работе и самостоятельно принимающий все хозяйственные решения, может обладать внешней референцией дома и во всем следовать тем рекомендациям, которые дает ему жена. Человек, достаточно консервативный в подборе одежды, приходящий на работу в одном и том же привычном для себя костюме, в ситуации, когда идет решение вопроса о покупке нового оборудования, может оказаться человеком отличия и настаивать на поиске чего-либо совершенно нового и современного.

Поэтому при сборе информации о человеке следует задавать наиболее типичные контексты, с которыми он будет сталкиваться во время своей будущей деятельности на рабочем месте, для того чтобы определить, какие паттерны мышления будут проявляться в этих ситуациях.

Метапрограммным портретом будет набор ярко выраженных метапрограмм, характерных для человека, например: внутренняя референция, приближение, активный, общий, отличие, будущее . Если какая-то метапрограмма не сильно выражена, то ее можно исключить из списка, и метапрограммный портрет будет состоять из меньшего числа паттернов. Зная метапрограммный портрет, можно сделать вывод о том, насколько хорошо подходит этот человек для занятия той или иной деятельностью, насколько успешно он будет справляться с тем или иным типом задач.

Часть II . Анализ метапрограммного портрета .

Составление метапрограммных портретов для различных должностей .

В данной части будет рассмотрена такая область использования метапрограмм, как анализ претендента на ту или иную должность при приеме нового сотрудника на работу.

Если достаточно ясно то, какой деятельностью он будет заниматься, и составлен метапрограммный портрет, наиболее подходящий для вакантной должности, то остается из всех претендентов выбрать того, чей стиль мышления наиболее близок к желаемому.

Вопрос о том, как можно быстро и точно составить метапрограммный портрет человека, более подробно рассматривается в части III . Здесь же будут приведены примеры составления метапрограммных портретов для различных должностей и видов деятельности.

В каждом конкретном случае следует учитывать всю специфику и особенности той деятельности, которой будет заниматься человек, занимающий определенную должность. При этом для одной и той же должности в разных фирмах могут быть составлены различные портреты. Ниже приводятся описания наиболее типичных метапрограммных портретов для должностей: директор фирмы (руководитель), секретарь, маркетолог. Также дается очень краткое и компактное описание критериев, на основе которых выбиралась та или иная метапрограмма.

Директор фирмы (руководитель).

1. Внутренняя референция. Директор фирмы должен принимать большую часть всех важных решений, касающихся деятельности фирмы. Более предпочтительно, если решения он принимает сам, основываясь на своем мнении, а не на мнении других людей.

2. Активный. Желательно, чтобы руководитель был активным, энергичным, инициативным. Чтобы он не ждал, когда какие-либо внешние события или другие люди начнут подталкивать его к активным действиям, а сам проявлял инициативу.

3. Приближение. Более предпочтительно, чтобы директор фирмы проводил какие-либо изменения или реформы в компании в большей мере для расширения возможностей фирмы, достижения более успешного функционирования, получения дополнительной прибыли, а не фокусировал свое внимание на борьбе с недостатками фирмы.

4. Наст. и Буд. Руководитель должен хорошо представлять себе текущее положение дел в фирме и ясно видеть перспективу развития фирмы в будущем. Руководитель должен уметь четко планировать на некоторое время вперед, уметь предугадывать, как могут измениться внешние факторы в будущем. Для этого необходимо, чтобы директор фирмы держал в фокусе своего внимания события настоящего и будущего.

5. Общее. Достаточно важно, чтобы директор мог представлять себе общую картину деятельности фирмы, чтобы он умел видеть целиком общий эффект от какого-либо изменения, а не только локальный эффект.

6. Отличие. Желательно, чтобы руководитель организовывал деятельность фирмы не стандартно, не консервативно, а с использованием новейших методов и технологий. Чтобы при принятии какого-либо решения, он опирался больше не на то, как он в прошлый раз решал эту проблему, а искал какие-то новые варианты, более подходящие для текущей ситуации.

Секретарь.

1. Внешняя референция. Необходимо, чтобы секретарь ориентировался на мнение, нормы и критерии руководства, что позволит ему в своей работе лучше соответствовать тем намерениям и целям, которые хочет реализовать руководитель. Если секретарь начнет действовать, опираясь больше на свое мнение о том, как что-то нужно сделать, а не на мнение своего руководства, то это может привести к несовпадению с теми результатами, которые хотело получить руководство.

2. Активный. Одно из качеств хорошего секретаря заключается в том, что он не ждет, пока руководитель напомнит ему о том, что необходимо сделать какое-либо дело, а активно и быстро выполняет большинство поручений. Желательно, чтобы секретарь не дожидался, пока другие люди начнут действовать (кто-то позвонит, принесет необходимые бумаги), а быстро и инициативно решал стоящие перед ним задачи.

3. Частный. Секретарь должен выполнять большое количество небольших конкретных дел, требующих внимания к деталям. Поэтому желательно, чтобы секретарь предпочитал небольшие куски информации и был бы нацелен на уточнение и конкретизацию деталей.

4. Сходство. От секретарей обычно требуется выполнение определенного рода задач, повторяющихся изо дня в день. Человек с метапрограммой сходство, во-первых, более склонен в точности следовать указаниям руководства, не добавляя много чего нового от себя. Во-вторых, он следует уже хорошо наработанным схемам работы, и результаты его деятельности предсказуемы, в то время как человек различий способен по-новому оформлять каждый следующий отчет.

5. Будущее. Чаще всего перед секретарем стоят задачи, требующие от него внимания к будущим событиям. Желательно, чтобы секретарь четко и ясно представлял себе все запланированные дела на некоторое время вперед. Хотя при этом хорошему секретарю полезно иметь широкий спектр внимания, включающий в себя и прошлое, и настоящее, и будущее. Это позволит ему держать в фокусе внимания всех людей и все дела, с которыми он сталкивался, и в то же время контролировать все текущие задачи и контакты и одновременно удерживать во внимании большинство планируемых на будущее дел.6. Приближение – Уклонение. Эта метапрограмма не является особенно важной в контексте работы секретаря. Знание ее можно использовать при разработке системы стимулирования для секретаря (либо поощрять за успешное выполнение всех дел, либо штрафовать за несвоевременное выполнение какой-либо работы).

Маркетолог.

1. Отличие. Ситуация на рынке меняется очень быстро, особенно это касается рекламы, маркетинга, продвижения товара на рынке. Те приемы и методы работы, которые использовались месяц назад, уже могут оказаться неэффективными сегодня. Поэтому для специалиста, продвигающего товар на рынок, особенно важно умение видеть и замечать новые возможности, которые предоставляет рынок. Важна ориентация на поиск новых методов работы с покупателями. Умение замечать во всем новом потенциал для использования.

2. Будущее. Концентрация внимания на будущем, на возможных событиях, которые могут произойти, является очень важным для того, чтобы специалист мог предугадывать развитие ситуации на рынке, чтобы он был всегда на полшага впереди.

3. Активный. Ждать, пока какие-либо внешние обстоятельства или люди подтолкнут к выполнению каких-либо действий в такой сфере, как продвижение товара на рынок, почти всегда означает опаздывание и приводит к упусканию многих возможностей для развития, которые можно было бы создать активными действиями. Важно не ждать, пока другие люди начнут действовать, а своей энергичной работой быстро продвигать дело вперед.

4. Внешняя референция. Результат от продвижения товара на рынок заключается в том, как покупатели реагируют на действия менеджера. И достаточно важно, чтобы маркетолог при принятии решения ориентировался прежде всего на мнение потенциальных партнеров и покупателей. Чтобы он предпринимал не те действия, которые он считает правильными, а те, которые от него ожидают покупатели.

5. Приближение. Маркетинг - непрерывно развивающаяся деятельность. Для развития, для новых исследований рынка, для испытаний новых методов работы с покупателями более эффективна мотивация «пряником», когда маркетолог проводит какую-либо компанию, рассчитывая улучшить деятельность фирмы, а не из-за боязни потерять часть покупателей.

6. Общий. Для стратегического планирования, для создания общей картины развития проекта хорошо подходит человек с метапрограммой общее. Исследование рынка дает много детальных описаний различных нюансов, касающихся продвижения товара. Для принятия правильных решений важно умение в этом хитросплетении различной информации увидеть нечто общее, а не погрязнуть в деталях.

Как уже говорилось, для каждого конкретного случая необходимо составлять свой отдельный метапрограммный портрет. Примеры, приведенные выше, позволяют увидеть, как, зная требования к определенной должности, можно составить оптимальный метапрограммный портрет для той или иной деятельности.

После того как собрана информация об оптимальном метапрограммном портрете для вакантной должности, можно проводить собеседования и тестирования претендентов, выбирая среди них тех, кто наиболее близок по своему стилю мышления к требуемым параметрам.

Добиваться 100% совпадения стиля мышления претендента с желаемым по всем параметрам вовсе не обязательно. Часто бывает достаточно, чтобы совпадали 3 – 4 ключевые метапрограммы для этой должности. При этом несовпадение по одной, но самой важной в данном контексте метапрограммы, может привести к тому, что человек окажется не способным выполнять доверенную ему работу.

Даже если стиль мышления претендента на должность оказывается на 100% совпадающим с желаемым, сильное влияние на успешность работы могут оказывать такие другие важные факторы, как образование, опыт работы, компетентность, семейное положение... Поэтому технология метапрограммных портретов должна сопровождаться и другими, хорошо зарекомендовавшими себя методами подбора персонала. Это позволит оценить кандидата на должность более комплексно, увидев его сильные и слабые стороны с разных точек зрения.

Пример использования знания метапрограммного портрета при принятии решения о приеме человека на работу.

В помощь менеджеру по персоналу можно предложить следующую таблицу. В нее заносятся данные о ведущих метапрограммах человека, о степени их выраженности, и в этом примере также представлена информация о наиболее оптимальном метапрограммном портрете для вакантной должности.

Ф.И.О. Иванов Иван Иванович
Метапрограмма	3	2	1	1	2	3	Метапрограмма
Внутренняя референция							Внешняя референция
Приближение							Уклонение
Активный							Выжидательный
Общий							Частный
Сходство							Различие
Прошлое
Настоящее
Будущее

*Здесь 1 – слабо выражена, 2 – средне выражена, 3 – сильно выражена.

*+ обозначены ведущие метапрограммы и степень их выраженность.

В этом примере мы имеем человека - Иванова И.И. - с ярко выраженной внутренней референцией, метапрограммой Будущее и Частный. С средне выраженными метапрограммами Активный и Уклонение. И слабо выраженными метапрограммами Настоящее и Различие (слабо выраженное различие или сходство фигурировало в описании метапрограмм, как сходство с различием).

Если теперь наложить на метапрограммный портрет этого человека наиболее оптимальный метапрограммный портрет той должности, на которую он претендует, то можно получить ясную картину того, насколько его стиль мышления подходит для выполнения той работы, на которую он претендует. В вышеприведенном примере оптимальный метапрограммный портрет должности обозначен в виде затемненных квадратов.

В данном примере можно увидеть, что претендент оптимально подходит почти по всем метапрограммам, кроме Уклонения и Отличия. Требовались ярко выраженные метапрограммы Уклонение и Отличие, претендент же обладает средне выраженной метапрограммой Уклонение и Сходством с Отличием. Остается принять решение о том, насколько важно в контексте той работы, которую будет выполнять претендент, такое жесткое соответствие этим метапрограммам.

Если окажется, что ярко выраженное Отличие является ключевой характеристикой мышления, необходимой для человека, который будет занимать этот пост, то с сожалением придется попрощаться с претендентом, несмотря на то, что по другим параметрам он очень хорошо подходит (хотя при этом здесь можно предложить такое творческое решение, как найти претенденту напарника с ярко выраженной метапрограммой Отличие, который сможет его дополнить по этой слабой характеристике мышления).

Если окажется, что метапрограммы, по которым претендент не подходит, являются не самыми важными, то можно принять решение о приеме его на работу (при условии, что по таким остальным характеристикам, как образование, опыт работы и т.д., он тоже подходит).

Часть III . Технология составления метапрограммных портретов .

К сожалению, достаточно трудно придумать тест (компьютерный или текстовый), который позволял бы точно определять ведущие метапрограммы у человека, т.к. ответы да/нет не дают полной информации.

В этой статье предлагаются два способа сбора информации.

Первый способ. Составить письменный вопросник, в котором необходимо давать подробные, развернутые ответы (мини-сочинения). И потом, анализируя эти мини-сочинения, можно делать выводы о ведущих метапрограммах. Основной плюс этого метода в том, что он позволяет охватить достаточно большое количество респондентов за небольшой промежуток времени. Основной недостаток этого метода в том, что тратится много времени на написание мини-сочинений, которые часто не содержат достаточной для выводов информации, и в этом случае приходится проводить дополнительный опрос.

Второй способ. Личное интервьюирование. В режиме диалога, задавая вопросы и получая ответы, можно достаточно быстро (за 10 – 15 минут разговора) выяснить всю необходимую информацию и составить метапрограммный портрет. Этот способ работы требует некоторого опыта у менеджера по персоналу по определению в речи собеседника метапрограмм, но этот метод позволяет оперативно задавать дополнительные вопросы, выясняя недостающие данные и уделяя внимание наиболее важным в каждом контексте метапрограммам.

Далее в этой главе будет предложен ряд вопросов, ответы на которые дают информацию о той или иной метапрограмме. Эти вопросы можно использовать как в собеседовании, так и при составлении письменного вопросника.

Здесь целью не является представление подробного перечня вопросов, гарантирующих определение метапрограмм, т.к. нельзя заранее предвидеть, в каком русле может потечь разговор с человеком. Цель этих примеров - дать понимание того, как можно выявлять метапрограммы, с тем чтобы читатель, прочитав 2 – 3 примера, мог по аналогии самостоятельно дополнить их своими вариантами.

Внутренняя референция – Внешняя референция.

· «Как Вы поймете, что выполнили работу хорошо или плохо?» Человек с внутренней референцией ответит, что он сам так решил. Человек с внешней референцией может ответить: «Начальство хвалит (ругает)», - ссылаясь на мнение других людей.

· «Как Вы хотели бы организовать Ваши взаимоотношения с клиентом (начальником)?» Человек с внешней референцией ответит, что хотел бы достаточно часто получать обратную связь от клиента (начальника) о том, что он все делает правильно. (Если здесь задать вопрос: «А зачем Вам нужна обратная связь?» - ответ: «Чтобы не было такого, что я что-то сделал, а клиенту это не понравилось», - будет означать уклонение . Ответ: «Чтобы выполнить для клиента наилучшим образом ту работу, которую он хотел», - будет означать приближение ). Человек с внутренней референцией ответит, что хотел бы быть не сильно привязанным к мнению клиента (начальства) и хотел бы обладать определенной свободой.

Приближение – Уклонение.

· Можно задать вопрос: «Что Вам больше всего не нравилось (не нравится) делать на работе (при обучении)?» Когда Вы выяснили 2 – 3 контекста, когда человек не хотел что-то делать, но потом все-таки делал это, то можно задать следующий вопрос: «А что Вас побуждало выполнить эту работу? Почему Вы все-таки ее сделали?» Человек с метапрограммой «приближение» ответит, что он представлял, как это будет здорово, когда он справится с этим заданием, или что он видел какую-то пользу в том, что делал, и стремился ее получить, описывая то хорошее, что он получил в результате выполнения работы. Человек с уклонением ответит, что он понимал, что его накажут (оштрафуют), если он не выполнит работу, описывая то, каких проблем ему удалось избежать благодаря выполненной работе.

· Эту метапрограмму можно также определить, задав вопрос: «Почему Вы хотите сменить работу?». Анализ ответов на этот вопрос разобран в описании данной метапрограммы.

Активный – Выжидательный.

· На вопрос: «От чего, в основном, будет зависеть то, насколько успешно Вы справитесь с работой?» -активный человек, в первую очередь, назовет себя и, возможно, еще 2 – 3 внешних фактора. Выжидательный же будет более внимателен и назовет 7 – 8 существенных внешних факторов, которые могут повлиять на успешное выполнение работы, и даже опишет условия, дождавшись которых можно быть уверенным, что все пройдет удачно.

· На вопрос: «Что вам лучше всего удавалось на вашей работе?» - выжидательный человек ответит, скорее всего, что он отлично справлялся с теми делами, которые ему поручали, или смог предложить несколько хороших идей (но при этом не проталкивал их самостоятельно вперед). Активный же расскажет, что он смог реализовать и довести до конца в кратчайшие сроки несколько проектов.

Общее – Частное.

· Здесь важно вслушиваться в речь человека, замечая то, как часто он использует конкретику и подробности в своей речи. Насколько много мелких деталей и описаний фигурирует в его речи? Или он предпочитает общие ответы, используя только крупные куски информации?

· Рассказ человека с метапрограммой «общее» о том, чем он занимался в прошлом, будет достаточно краток, содержа в себе лишь наиболее значительные события. Человек же с частным будет достаточно долго описывать даже незначительные этапы в своей жизни.

· На вопрос: «В чем заключалась Ваша деятельность на прежнем месте работы?» - вы можете получить либо подробный и детальный рассказ, либо краткое описание наиболее важных элементов того, чем человек занимался.

Сходство - Сходство с отличием – Отличие.

· Можно узнать, насколько часто человек менял работу (в том числе и вид деятельности в рамках одной работы). Частая смена будет говорить об отличиях, редкая - о сходстве. Использование различных методов для решения одной и той же задачи, скорее, скажет о человеке отличий, в то время как приверженность к одному, но надежно проверенному способу решения проблемы позволит определить человека сходства.

· На вопрос: «Почему Вы выбрали именно нашу работу?» - человек сходства ответит, что она достаточно похожа на то, чем он занимался раньше; человек отличий расскажет о том, что нового в этой работе его заинтересовало.

Прошлое – Настоящее – Будущее.

· Основная рекомендация - замечать, на что чаще всего в речи ссылается человек: на события прошлого, настоящего или будущего. При этом вопросы должны быть без привязки ко времени, т.е. оставлять человеку возможность самому решать, в каком времени все рассказывать.

· На вопрос: «Как дела? Что хорошего?» - человек, держащий в фокусе внимания прошлое, расскажет о том, что с ним происходило в прошлом. Человек, ориентированный на настоящее, - о том, чем он сейчас занимается. Человек, сфокусированный на будущем, - о том, чем он планирует заниматься в ближайшее время.

Более подробное и детальное понимание того, как можно в ходе обычного разговора выяснить ведущие метапрограммы человека, даются в специальной литературе, где разбирается большое количество примеров и аналогий, позволяющих определять стиль мышления человека.

Заключение.

НЛП предлагает такой эффективный и надежный инструмент, как составление метапрограммных портретов, для выявления предпочитаемого стиля мышления человека. Знание того, как мыслит человек, и представление о том, какой стиль мышления наилучшим образом подходит для выполнения той или иной деятельности, позволяют оценить то, насколько успешно будет справляться человек с той работой, на которую он претендует. Учитывая эту информацию, можно избежать многих ошибок уже на стадии собеседования и гарантировать успешное развитие организации, подбирая сотрудников с наиболее подходящими наборами метапрограмм.

В данной статье приведено краткое описание метапрограмм, примеры составления метапрограммных портретов для некоторых должностей и для различных людей. Это дает в руки читателю полный набор инструментов для качественного анализа персонала организации и для принятия решения при приеме нового сотрудника на работу.

Помимо такого контекста, как подбор персонала, можно выделить еще несколько областей, в которых можно эффективно использовать знание метапрограмм.

Во-первых, зная метапрограммный портрет вашего сотрудника, вы сможете более оптимально использовать его потенциал. Зная сильные и слабые стороны в стиле мышления человека, вы сможете ставить перед ним такие задачи, с которыми он сможет справляться более успешно, чем кто-либо другой. Это позволит вам более осмысленно распределять обязанности среди ваших сотрудников.

Во-вторых, зная метапрограммные портреты нескольких сотрудников, можно заранее оценить, насколько успешно они будут работать вместе, в одной команде. Это позволяет формировать эффективно работающие группы, где каждый человек усиливает потенциал команды и удачно дополняет всех остальных членов группы.

В завершении статьи хочется подчеркнуть, что, хотя составление метапрограммных портретов и является очень эффективным и сильным инструментом для анализа персонала, оно позволяет достаточно ясно и четко рассмотреть только одну грань такого сложного объекта исследования, как человек. Поэтому данную технологию следует рассматривать только как мощное и красивое дополнение в копилку тех инструментов, которые следует использовать при работе с персоналом.