Давно ушли в прошлое те времена, когда был дефицит товаров. Молодёжь, да и люди среднего поколения представления не имеют, что когда-то нужную вещь можно было купить только «по блату».

Сейчас рынок товаров и услуг перенасыщен, и не так-то легко продавать практически любой товар, им торгует не одна компания. И покупатели стали гораздо требовательнее и разборчивее, чем во времена «застоя», когда покупали всё, не смотря на качество товара и обслуживания, потому, что этого всего не хватало.

В связи с сегодняшними условиями, существующими на рынке товаров и услуг, роль менеджера по продажам очень ответственна и значительна. Современный менеджер по продажам отличается от продавца периода «застоя» и «перестройки», как небо от земли. Именно потому, что круг обязанностей, возможностей и профессиональных навыков менеджеров по продажам сейчас довольно широк, далеко не каждый в этой профессии успешен.

И как же стать успешным менеджером по продажам, таким, чтобы тебя ценило руководство, уважали покупатели и твоё материальное вознаграждение постоянно росло?

Вот десять основных правил работы успешного менеджера по продажам:

1. Хороший менеджер по продажам - контактный человек.

2. Хороший менеджер по продажам всегда доступен для общения по телефону.

Старайтесь всегда быть доступны для общения по телефону. Оставляя вместо себя автоответчик, вы вполне возможно теряете потенциального покупателя. Натолкнувшись на механический голос автоответчика, покупатель, скорее всего, больше не позвонит. Отвечая лично на каждый звонок, вы проявите внимание и вернее сможете убедить собеседника совершить покупку.

3. Хороший менеджер по продажам - обязательный человек.
То есть он никогда не обещает того, что не сможет выполнить. Если вы что-то пообещали клиенту, это нужно обязательно выполнить. Невыполненные обещания, даже если вы как-то объяснили, почему так произошло, подрывают у покупателя доверие к вам. Обещал - сделай, а если вы не уверены, что сможете что-то сделать, то лучшей фразой при этом будет «Я приложу все усилия, чтобы это выполнить, но обещать, что получится, не могу». И если вы всё-таки сможете это выполнить, клиент оценит не только вашу честность, но и ваши усилия и обязательность, и он будет вам доверять.

4. Хороший менеджер по продажам умеет не только говорить, но и слушать.
Хороший контакт в отношениях невозможен, если он строится только на монологе одного из собеседников, для доверительного общения необходим диалог. Поэтому, нужно не только уметь говорить, убеждая покупателя в достоинствах предлагаемого товара, но и уметь заинтересованно выслушать своего собеседника. Во-первых, умение слушать всегда производит хорошее впечатление на собеседника, во-вторых, покупатель может пытаться вам пояснить, какие-то особенности товара, который он хочет приобрести, в-третьих, он может сообщить о себе что-то конкретное, что поможет вам, связать его предпочтения с предлагаемым вам товаром.

5. Хороший менеджер по продажам не боится жалоб.
Не нужно отмахиваться от жалоб клиентов, даже если они вам кажутся несущественными. Относитесь внимательно и обязательно рассматривайте любую жалобу клиентов, как серьёзную, так и мелкую. Это укрепит доверие к вам клиентов.

6. Хороший менеджер по продажам готов оказать любую помощь, даже если это не принесёт выгоды.
Оказать какую-то помощь в рамках своей профессиональной деятельности, быть полезным тем, что заведомо не принесёт прибыли, такие действия менеджера очень ценятся покупателями. И в следующий раз, когда возникнет необходимость, клиент, скорее всего обратится к вам, чем туда, где с ним были равнодушны и невнимательны.

7. Хороший менеджер по продажам должен быть экспертом по продаваемому товару.
Очень плохое впечатление на потенциальных покупателей производит некомпетентность менеджера по каким-то качествам и параметрам товара или услуги. Ваши неуверенные или неточные ответы на интересующие их вопросы по товару или услуге могут отбить желание покупать именно у вас. Хороший менеджер должен знать о продаваемом товаре или предоставляемой услуге буквально всё, и компетентно и доходчиво отвечать на любые вопросы клиентов.

8. Хороший менеджер по продажам должен проявлять инициативу.
То есть, не только предложить запрашиваемый товар, но и рассказать о каких-то подобный товарах, тем самым дать возможность клиенту сделать выбор. А если клиент постоянный, и совершал у вас уже не одну покупку, обязательно предложите ему скидку или бонус на выбранный им товар. Такой маркетинговый приём укрепит желание покупатели совершать покупки именно у вас.

9. Хороший менеджер по продажам не боится признать свою ошибку.

Обязательно признайте свою ошибку, даже если клиент не сразу заметил её, и конечно, извинитесь. Это покажет покупателю, что вы честны с ним и только повысит степень доверия к вам, как к надёжному продавцу.

10. Хороший менеджер по продажам не употребляет слова «постараюсь», там, где он может, пусть приложив некоторые усилия, выполнить обещанное.

В том случае, когда вы точно знаете, что можете выполнить какое-то обещание, данное клиенту, не говорите «я постараюсь», а твёрдо обещайте «я сделаю». Это покажет степень ваших возможностей и вашего старания сделать всё для удобства клиента.

Перефразируя известное выражение, можно сказать «хорошими менеджерами по продажам не рождаются, а становятся» и в силах любого человека этой профессии научиться быть отличным профессионалом в своём деле.

Менеджер по работе с клиентами - это специалист по продажам, который выполняет различные обязанности, направленные на управление отношениями с клиентами своего работодателя, а также развитие нового бизнеса у существующих клиентов. В большинстве округов исполнительный директор по развитию бизнеса активно ищет новых клиентов. Менеджеры по работе с клиентами работают в самых разных отраслях, включая рекламу, финансовые услуги и средства массовой информации. Как и в большинстве ролей продаж, этим менеджерам обычно компенсируется базовая зарплата плюс комиссия, основанная на сумме выручки.

Менеджер по работе с клиентами часто выступает в роли ее компании. В большинстве случаев она является основным, если не единственным представителем компании, который общается с клиентами. В результате для нее важно обеспечить положительный опыт обслуживания клиентов. Это достигается путем прослушивания каждого клиента, чтобы понять их индивидуальные потребности и направлять их на соответствующий продукт или услугу. Для менеджера аккаунта важно управлять ожиданиями своих клиентов; когда возникают сбои во время процесса предоставления услуг, крайне важно, чтобы он работал над решением ситуаций быстро, поскольку его целью является завоевание их повторной сделки.

Менеджер по работе с клиентами является лицом, ответственным за управление взаимоотношениями компании со своими клиентами. Они отвечают за построение долгосрочных отношений с группой клиентов и, как правило, остаются с клиентами на протяжении их отношений с компанией. Цель состоит в том, чтобы держать клиентов или учетные записи как можно дольше. Менеджеры по работе с клиентами могут отвечать за поиск нового бизнеса, назначать потенциальных клиентов, учетные записи или их комбинацию. Задачи могут включать управление проектами, стратегическое планирование, поддержку продаж, дизайн продукта, сервисное приложение, логистику и маркетинг.

Просмотрев примеры описания работы, можно определить, какие технические и умственные навыки, учетные данные и опыт работы важны для работодателя в этой целевой области. Практически каждая отрасль использует менеджеров учетных записей для обслуживания клиентских учетных записей. Если есть сильные межличностные и организационные навыки, можно быть заинтересованы в том, чтобы стать менеджером по работе с клиентами.

Менеджеры по работе с клиентами работают с отделами продаж, отделами обслуживания клиентов и руководителями счетов, чтобы обеспечить бесперебойную работу, где клиенты удовлетворены, а средства расходуются должным образом. В качестве менеджера по работе с клиентами можно создавать бюджеты, прогнозы и расписания, чтобы убедиться, что продукты и проекты готовы вовремя и работают правильно. Менеджеры учетных записей несут ответственность за то, что клиенты довольны решением проблем. Чтобы работать в этой должности, нужно иметь полное представление о продуктах и ​​услугах своей компании.

Обязанности менеджера по работе с клиентами

Обязанности менеджера по работе с клиентами включают разработку долгосрочных отношений с портфелем клиентов, связь с ключевыми руководителями бизнеса и заинтересованными сторонами. Менеджеры поддерживают связь между клиентами и межфункциональными внутренними командами, чтобы обеспечить своевременную и успешную доставку решений в соответствии с потребностями клиентов. Управлять и разрабатывать клиентские учетные записи нужно, чтобы инициировать и поддерживать благоприятные отношения с клиентами. Отвечать за руководство командой менеджеров учетных записей, предназначенных для удовлетворения операционных потребностей назначенных клиентских сегментов. Основные обязанности менеджера по работе с клиентами включают:

• Ведение, обучение и управление другими членами команды, управления учетными записями и решение любых проблем, которые могут возникнуть.
• Ответственность за управление несколькими учетными записями и являться лицом компании для многих клиентов.
• Преподавание клиентам на всех уровнях внутри страны и обучение менеджеров для эффективного представления клиента.
• Достижение высоких целей и продаж, одновременно мотивируя руководителей делать то же самое.
• Создание новых деловых отношений с использованием существующих отраслевых контактов. Сотрудничество с командой продаж для привлечения потенциальных клиентов.
• Предоставление презентаций по продажам высокопоставленным руководителям.
• Управление взаимоотношениями с работодателем и предоставление клиентам отличного сервиса и поддержки.
• Коррекция всех предложений по совершенствованию и исследованиям рынка старшим сотрудникам.
• Обеспечение того, чтобы они были осведомлены о всех конкурентных действиях в рамках счетов.
• Быть основным контактным лицом и создавать долгосрочные отношения с клиентами.
• Помощь клиентам по электронной почте, телефону, онлайн-презентациям, совместным действиям на экране и в личных встречах.
• Развивать доверительные отношения с ключевыми клиентами, заинтересованными сторонами и исполнительными спонсорами.
• Обеспечение своевременной и успешной доставки решений в соответствии с потребностями и задачами клиента.
• Четко информировать о ходе ежемесячных/квартальных инициатив для внутренних и внешних заинтересованных сторон.
• Прогноз и отслеживание ключевых показателей учетной записи.
• Обновлять знания о работе, участвуя в образовательных возможностях; чтение профессиональных публикаций; поддержание персональных сетей; участие в профессиональных организациях.
• Повысить репутацию отдела и организации, приняв участие в выполнении новых и разных запросов; изучение возможностей повысить ценность достижений в работе.
• Отвечает за удовлетворение текущих клиентов и предоставление исключительного обслуживания на ежедневной основе.
• Мониторинг и анализ использования клиентом продукта.
• Ответственность за работу с командой на борту и интеграцию новых клиентов и разработку существующих клиентских отношений.
• Поддержание связи между клиентом и внутренними командами.
• Создание продажи среди клиентских учетных записей, включая расстройство и кросс-продажи.
• Работать для назначенных клиентов.
• Развивать и поддерживает долгосрочные отношения со счетами.
• Гарантировать, что клиенты своевременно получают запрашиваемые продукты и услуги.
• Связывать потребности и требования клиентов с работодателем.
• Прогнозировать и отслеживать показателей учетной записи клиента.
• Управлять проектами в рамках отношений с ними, работая над достижением целей клиента при достижении целей компании.
• Определять возможности для развития бизнеса с существующими клиентами.
• Координировать с сотрудниками, работающими на одном и том же счету, для обеспечения последовательного обслуживания.
• Одновременно обслуживать несколько клиентов, часто соблюдая предельные сроки.
• Хранить записи клиентских транзакций.

В большинстве организаций менеджер должен поддерживать или превышать минимальный объем продаж. Этот номер называется квотой, которая сообщается ему менеджером по продажам. Довольно часто его компенсация напрямую соответствует его способности удовлетворить это требование. В дополнение к комиссии, нередко приходится откладывать компенсацию, такую ​​как финансовые бонусы или ценные товары, что должны быть присуждены тем управляющим счетам, которые превышают свою квоту. Несоблюдение этого требования может привести к тому, что менеджер по учетным записям будет поставлен на испытательный срок. Повторный отказ обычно приводит к завершению.

Менеджеру аккаунта часто требуется подготовить различные отчеты, касающиеся показателей отдела продаж: квартальные результаты продаж, годовые прогнозы и отчеты о статусе аккаунта - всего лишь несколько примеров. После создания эти документы представляются старшему руководству. Хотя менеджер по работе с клиентами может полагаться на поддержку административного специалиста, например, координатора продаж, для выполнения этой задачи, нередко он сам выполняет эту обязанность, особенно если он работает в меньшей организации или ниже профессионального уровня. Для выполнения задач отчетности обычно требуется знание компьютерных программ, таких как Microsoft Excel.

Требования

Менеджерам по работе с клиентами необязательно иметь прямой опыт работы в соответствующей роли, но им нужно будет продемонстрировать хорошее понимание работы, энтузиазм в работе отдела продаж и маркетинга. Опыт работы в роли, ориентированной на клиента, всегда будет выгодным, так как это опыт работы с финансами и работа до крайнего срока.

Работы менеджера по работе с клиентами часто очень конкурентоспособны, поэтому стоит потратить стажировку в отдел маркетинга, связи или продаж, чтобы развивать полезные контакты и необходимые навыки для работы.

Требования к менеджеру по работе с клиентами:

• Обычно требуются степени в бизнесе, маркетинге или в любых других связанных областях. Степень бакалавра в соответствующей области обучения или эквивалентный опыт работы.
• Официальное обучение продажам.
• Отличные устные и письменные коммуникативные навыки.
• Проверенное управление учетными записями или другой соответствующий опыт.
• Демонстрирование способности общаться, представлять и влиять достоверно и эффективно на всех уровнях организации, включая исполнительную и C-уровня. Отличные навыки прослушивания, переговоров и презентаций.
• Опыт предоставления решений на основе потребностей клиентов.
• Проверенная способность управлять несколькими проектами одновременно, уделяя пристальное внимание деталям. Отличные навыки управления временем и проектами.
• 5 лет опыта маркетинга с агентством. Проверенный опыт работы в качестве менеджера, менеджера ключевых учетных записей, менеджера по работе с клиентами, младшего менеджера или соответствующей роли.
• Глубокое цифровое понимание. Понимание развития веб-сайта, маркетинга, измерений и аналитики, управления контентом, цифрового маркетинга и интернет-технологий.
• Мотивационная способность быть в среде, ориентированной на результат.
• Создать естественные отношения с целостностью, надежностью и зрелостью.
• Способность устанавливать приоритеты среди конкурирующих задач.
• Критическое мышление и навыки решения проблем.
• Большое внимание к деталям и соблюдение сроков.
• Профессиональное использование Microsoft Office Suite, Google Apps, Salesforce и службы поддержки. Надежный опыт работы с программным обеспечением CRM (например, Salesforce, Zoho CRM или HubSpot) и MS Office (в частности, MS Excel).

Навыки

Более конкретно, менеджер аккаунта должен иметь:

• Сильные межличностные навыки.
• Вежливая, дружеская и дипломатическая манера.
• Отличные коммуникативные навыки, как письменные, так и устные.
• Хорошее чувство юмора.
• Хорошие навыки ведения переговоров.
• Способность генерировать идеи.
• Возможность одновременного определения приоритетов и управления несколькими различными задачами.
• Отличное понимание обслуживания клиентов.
• Способность эффективно работать до крайних сроков.
• Хорошие мотивационные навыки.
• Хороший здравый смысл и логическое мышление.
• Возможность общаться с широким кругом людей.
• Способность процветать в стрессовых ситуациях.
• Способность решать проблемы по мере их возникновения.
• Умелое и гибкое отношение к работе.
• Хорошие организаторские способности.
• Хорошие административные навыки.
• Отличные возможности планирования.
• Возможность работать самостоятельно и как часть команды.
• Хорошие ИТ-навыки.
• Хорошее внимание к деталям.
• Возможность одновременного управления несколькими задачами.
• Хорошие навыки бюджетирования и способность справляться с финансами.
• Способность обрабатывать отклонение (когда клиент решает прекратить вести бизнес с компанией).
• Навыки разведки.
• Командная работа.
• Планирование.

Менеджер по работе с клиентами должен быть инициативным стартером, который понимает бизнес в целом. Он также должен быть сильным наблюдателем за обществом и тенденциями, в частности среди целевой аудитории клиентов, и иметь навыки финансового управления.

Простая ошибка неправильного перевода может сделать или разорвать сделку для клиента.

Важное значение имеет также внимание к деталям. Быть дотошным может помочь избежать недостающих фрагментов информации, жизненно важных для того, чтобы рассказывать историю клиента или неверно истолковывать то, что хочет клиент.

Необходимое образование

В общем, менеджеры по работе с клиентами должны обладать хорошей первой степенью, предпочтительно в бизнесе или маркетинге, связанным с предметом, хотя обычно будут рассмотрены выпускники других дисциплин, чтобы они могли продемонстрировать необходимые навыки и приверженность должности. Компании, имеющие международный аспект своей работы, могут также требовать от сотрудников квалификации на иностранном языке.

Требуется степень бакалавра в области специальности и не менее 5 лет опыта работы на специализированных местах или в смежной области. Знакомство с различными концепциями, практикой и процедурами. Опираясь на обширный опыт, суждение для планирования и достижения целей. Ожидается широкая степень творчества и широты кругозора. Какая степень образования приемлема:

• Есть маршруты в маркетинг как для выпускников университетов, так и для выпускников школ.
• Любая степень дисциплины приемлема, хотя некоторые работодатели предпочитают социальную или поведенческую науку, бизнес, менеджмент, маркетинг, связь с общественностью, языки.
• Ряд учреждений предлагают квалификацию специалиста по последипломному маркетингу, что может быть выгодным.
• Соответствующий опыт, полученный в рамках прямого маркетинга или коммерческих площадок, таких как розничная торговля, продажи и маркетинг, также может быть полезным.

Те, у кого есть сильные межличностные навыки: эмпатия, эмоциональный интеллект, вербальные навыки, гибкость, как правило, уходят далеко, даже для того, чтобы иметь меньше силы в других навыках.

Рекомендуется иметь сильный личный базис развития. Нужно укреплять присутствие в социальных сетях, персональный веб-сайт и профессиональные профили, чтобы показать потенциальным работодателям, насколько хорошо можно управлять общественным мнением о себе, чтобы успешно представлять клиента.

Стажировки могут превращаться в рабочие места на полный рабочий день. Менеджеры по работе с клиентами чаще всего набираются по программам выпускников или стажировок. Опыт работы в рекламных агентствах будет самым бесценным активом для резюме, но агентства всегда стремятся разнообразить свои имеющиеся наборы навыков, поэтому квалификация в искусстве, языках и науках ценится в этой роли.

Можно предпринять определённые шаги и этапы развития, чтобы стать конкурентоспособным сотрудником:

1. Для менеджера по работе с клиентами в области связей с общественностью или рекламы степень бакалавра, которая подчеркивает рекламу, связи с общественностью или коммуникации, может обеспечить необходимое образование. Студенты, обучающиеся в программе по связям с общественностью и рекламой бакалавра, могут узнать о сохранении имиджа компании и продвижении ее продуктов для клиентов. Выпускники могут оставить программу с навыками критического мышления, решения проблем и должны обладать обширным опытом в разговорах и письмах. В рамках подготовки к работе в качестве менеджеров по учетным записям учащиеся могут рассчитывать на обучение в письменной форме, медиапланирование, этику связей с общественностью, статистику и разработку кампаний.
2. Стажировки в рекламных или общественных организациях предоставляют возможности для работы, профессионального роста и создания сетей. Студенты могут проводить множество соответствующих стажировок в таких областях, как управление медиа, копирайтинг и услуги по учету.
3. После завершения степени бакалавра, начинающего менеджера по учетным записям можно нанять под заглавием младшего менеджера учетной записи или помощника менеджера аккаунта. Ежедневные обязанности могут включать управление счетами, поиск новых клиентов и обеспечение того, чтобы нынешние клиенты были довольны. Поскольку для большинства задач управления учетными записями требуется некоторый опыт, непосредственно связанный в этой области, будущим руководителям, возможно, потребуется начать с одной из этих позиций начального уровня, прежде чем отыграть их желаемую должность. Имея опыт и демонстрируя хорошую производительность, помощник младшего уровня может быть повышен до менеджера по работе с клиентами или старшего менеджера по работе с клиентами. Опыт, накопленный в этих позициях, также может привести к карьере управления учетными записями в другой компании.
4. Имея пятилетний опыт работы, менеджеры по связям с общественностью могут сидеть за сертификационным экзаменом по аккредитации, проводимым обществом по связям с общественностью. Потенциальные кандидаты также должны пройти проверку готовности, прежде чем они смогут получить эти полномочия. Хотя это не требуется, эта сертификация может показать потенциальным работодателям, что кандидат на работу имеет определенный набор навыков, полезных для карьеры в сфере связей с общественностью.
5. Менеджеры по работе с клиентами, ищущие возможности продвижения по службе в сфере связей с общественностью и рекламы, могут захотеть получить степень магистра. По данным Бюро статистики труда, ожидается сильная конкуренция за позиции управления рекламой на десятилетие 2012-2022 годов. Получение степени магистра может быть одним из способов для менеджеров выделиться в море кандидатов для работы и претендовать на продвинутую или более высокую должность. Магистерские программы в области связей с общественностью и рекламы подчеркивают стратегическое мышление, управление взаимоотношениями, творческие навыки и этическую ответственность. *****Некоторые из студентов с расширенными курсами могут включать интегрированные кампании, творческий процесс, стратегическое планирование в рекламе, коммуникационную стратегию, политические отношения с общественностью, отношения со СМИ, планирование и корпоративное общение. *****Эта магистерская программа также может предложить студентам возможность получить еще больше опыта с участием в стажировке.

Функции

Менеджер по работе с клиентами отвечает за поддержание и развитие отношений с определенной группой клиентов (учетных записей). Обычно они назначаются на один и тот же набор учетных записей на протяжении всего жизненного цикла деловых отношений. В то время менеджеры по учетным записям будут нести ответственность за глубокое понимание потребностей клиента, помощь клиентам в приобретении большей части существующих продуктов, которые они приобрели и увеличение доходов путем введения контакта с новыми продуктами или услугами.

Существует множество типов менеджеров учетных записей, в том числе технических менеджеров счетов, стратегических менеджеров учетных записей и менеджеров корпоративных учетных записей. Несмотря на различия в названиях должностей, большинство менеджеров по работе с клиентами имеют несколько основных атрибутов, в том числе: способность легко создавать взаимопонимание с широким кругом клиентов, умение понимать основные потребности клиента, даже если оно не выражено напрямую, и здравый смысл. Менеджеры по работе с клиентами могут работать в самых разных компаниях и компаниях, включая консалтинговые фирмы, международные корпорации и компании с технологическими продуктами. Они могут стать менеджером финансового счета, контролировать финансы компании или менеджером торгового счета, ответственным за открытие и ведение счетов продаж.

В конечном счете, успешный менеджер по работе с клиентами должен выполнять следующее:

• Выполняет учет целей в области людских ресурсов путем рекрутинга, отбора, ориентации, обучения, назначения, составления расписания, коучинга, консультирования дисциплины сотрудников; коммуникационные ожидания работы; планирования, мониторинга, оценки и пересмотра взносов на работу; планирование и рассмотрение компенсационных действий; обеспечение соблюдения политик и процедур.
• Обеспечивает учет операционных целей путем внесения информации и рекомендаций в отношении стратегических планов и обзоров; подготовка и завершение планов действий; внедрение стандартов производства, производительности, качества и обслуживания клиентов; решение проблем; завершение аудитов; определение тенденций; определение усовершенствований системы; осуществления изменений.
• Отвечать финансовым задачам бухгалтерского учета в соответствии с требованиями прогнозирования; подготовка годового бюджета; расписание расходов; анализ различий; инициирование корректирующих действий.
• Подтверждение финансового состояния, контролируя доходы и расходы; координация сбора, консолидации и оценки финансовых данных; подготовка специальных отчетов.
• Ведет учетный контроль, создавая план счетов; определение учетных политик и процедур.
• Руководит другими отделами путем исследования и интерпретации учетной политики; принимая замечания и рекомендаций по оперативным вопросам.
• Поддерживает финансовую безопасность путем создания внутреннего контроля.
• Исключает юридические проблемы путем понимания действующего и предлагаемого законодательства; соблюдение правил бухгалтерского учета; рекомендуя новые процедуры.
• Защищает ценность организации, сохраняя конфиденциальность информации.
• Обновляет знания о работе, участвуя в образовательных возможностях; чтение профессиональных публикаций; поддержание персональных сетей; участие в профессиональных организациях.
• Выполняет бухгалтерскую и организационную миссию, выполняя соответствующие результаты по мере необходимости.
• Обеспечивает соблюдение сроков и бюджетов проекта, передачу и получение одобрения любых изменений.
• Определяет способы расширения клиентских счетов с помощью новых бизнес-возможностей.
• Обновляет команду и клиента с полезными знаниями.
• Ведет точные отчеты о встречах, решениях и действиях.
• Работает с финансовой командой или отделом по управлению бюджетами проектов и бухгалтерским учетом
• Мониторинг бюджетов, расходов и доходов, а также объяснение факторов затрат для клиентов.
• Некоторые менеджеры аккаунта отвечают за выявление новых клиентов и потенциальных возможностей для бизнеса, а также за то, что они повышают качество продуктов и услуг.

Работа в качестве менеджера аккаунта может быть весьма напряженной, поскольку менеджер по работе с клиентами является первым портом захода, когда у клиентов возникают какие-либо проблемы с компанией, и именно менеджер аккаунта несет ответственность, если клиент решает разместить свой бизнес где-то в другом месте. Как правило, менеджеры по работе с клиентами работают в обычные рабочие часы, но им может потребоваться работать сверхурочно в периоды занятости. Кроме того, ожидается, что менеджеры аккаунта будут посещать сетевые мероприятия, запускать продукцию и выставки, чтобы создавать новые бизнес-процессы, которые обычно происходят вне рабочего времени, по вечерам или в выходные дни. Менеджеры по работе с клиентами являются офисными сотрудниками, но им часто приходится ездить на встречу с клиентами, посещать конференции или поддерживать связь с другими специалистами по продажам и маркетингу.

В чем заключается работа менеджера? Об этом пойдет речь в данной статье. Ранее в условиях дефицита товаров и плановой экономики основное внимание предприятиями уделялось именно производственному процессу, а никак не сбыту. Товаровед, продавец, сбытовик – не престижная в то время работа.

Менеджер по продажам стал появляться на предприятиях только в девяностые годы двадцатого века, когда собственники небольших фирм стали уделять больше внимания сбыту собственной продукции. Данный специалист должен быть связующим звеном между покупателями и производителями (или торговыми организациями).

Сущность работы

Основные направления работы менеджера по продажам:

• коммуникация с клиентами;
• детальное понимание вида товара и его свойств с целью удовлетворения клиентов.

При этом необходимо знать некоторые технологии и владеть определенными навыками для регулярного совершения продаж.

В чем заключается работа менеджера? Это не просто продажа товара. Это своеобразная система организации работы специалиста, направленная на развитие торговой сети и увеличение объемов реализации.

Однако существует и такое мнение, что работа менеджера является непрестижной. Вместе с тем это самая востребованная специальность. Сложившаяся ситуация связана с ориентацией экономической системы на сферу услуг. Именно менеджер по работе с клиентами способствует обеспечению финансового благополучия большинства предприятий. Его жизнь в основном проходит в постоянных телефонных разговорах.

Суть работы менеджера по продажам заключается в реализации товаров через посредников, доставляющих его в магазины либо торговые точки. Для обеспечения равномерности и постоянности сбыта необходимо поддерживать и устанавливать партнерские отношения с клиентами. А после подписания договора менеджер должен контролировать выполнение участниками контракта своих обязательств, а также поставку товара. Другими словами, менеджер по работе с клиентами должен сделать все возможное, чтобы потребители не жалели о покупке и снова обратились в форму.

Профессия менеджера по продажам: плюсы и минусы

Положительные моменты данной специальности:

• необходимо постоянно повышать уровень образования;
• получение удовольствия от удачно совершенной сделки;
• ненормированный рабочий день;
• существует возможность для самореализации и получения хорошего заработка.

Минусы этой профессии:

• высокая ответственность;
• признаки спонтанности деятельности;
• предельный уровень динамичности работы;
• высокий уровень аналитики;
• постоянный контроль.

Личные качества

Во-первых, менеджер должен досконально знать рынок, чтобы вовремя реагировать на любые перемены на нем. Он должен обладать коммуникативной компетентностью. Другими словами, уметь других слушать, занимать позицию партнера и суметь расположить к себе окружающих. Нужно уметь говорить таким образом, чтобы люди понимали.

Необходимо поддерживать и сохранять контакт с собеседником даже при возникновении конфликта, такая уж работа! Менеджер по продажам должен спокойно принимать критику и не сосредотачиваться на проблемах. Немаловажная роль в обретении таких навыков отводится специальному высшему образованию. Оно дает понимание того, в чем заключается работа менеджера.

Также специалисту данной сферы деятельности должны быть присущи творческие способности: уметь генерировать свои идеи, творчески подходить к принятию решений по возникающим проблемам и взаимодействию с потенциальными клиентами.

Как стать специалистом по продажам

Как уже указывалось выше, для досконального понимания особенностей профессии необходимо получить соответствующее образование. Так, если планируется продавать одежду, то нужно закончить высшее учебное заведение текстильного направления, а при продаже тракторов – тот факультет, который связан с автомобилестроением.

В каких сферах работает менеджер

Удаленная работа – самый удобный режим исполнения своих функциональных обязанностей. Можно выделить такие специализации, зависящие от типа объекта продажи:

• промтовары;
• потребительские товары;
• услуги.

Профессия менеджера достаточно широко используется в оптовой торговле. В одних компаниях данные специалисты работают с потребителями напрямую (например, при продаже крупного и дорогостоящего товара), а в других – с предприятиями-дистрибьюторами, приобретающими товар с последующим развозом его по магазинам. Зачастую можно встретить ситуацию, когда план работы менеджера совмещает и первую, и вторую схемы продаж.

На первый взгляд может показаться, что деятельность такого специалиста представляет собой постоянные телефонные звонки, нудный поиск клиентов, а также переговоры. Однако необходимо отметить, что достаточно интересна работа менеджера. Обязанности его могут включать сбор и анализ информации, презентацию проектов, разработку документации, заключение договоров, работу на различных выставках. Также данный специалист должен постоянно мониторить своевременную доставку товара.

Карьера в области менеджмента

Менеджеры со стажем утверждают, что после нескольких лет работы на начальной (самой низшей) позиции можно будет стать руководителем отдела по продажам.
А это уже интересная работа, включающая в себя организацию и планировку деятельности отдела, контроль объема продаж, а также ведение переговоров с определенной категорией клиентов.

Основная задача, которая стоит перед менеджерами, – увеличение объемов реализации, поиск новых потенциальных клиентов, продвижение своего товара либо услуги на рынок. При этом нужно добиваться выгодных условий сотрудничества. В этом случае можно вести разговор в несколько ином ракурсе – стратегическом. А это уже анализ функционирующего рынка с разработкой возможностей расширения продаж, оценкой потенциальных контрагентов, а также бизнес-планирование.

Доходы менеджеров по продажам

Как известно, продавцы всегда имели зарплату на порядок выше, чем производственники. Однако существуют и свои нюансы. Так, на начальном этапе специалисты по продажам имеют небольшой доход, так как основные деньги они получают с процентов от сделок, заключенных ими. У новичка еще нет собственной клиентской базы, которая будет наработана в будущем.

Ежемесячный доход менеджера низшего звена на торговом предприятии находится в пределах 15-20 тысяч рублей. Зарплата начальника отдела продаж – 30-90 тысяч рублей.

Помимо зарплаты, претенденту на должность менеджера могут предложить обучение (притом бесплатное), бонусы или высокий процент с продаж. Существует возможность поиска работы по совместительству. Также в соцпакет может входить и корпоративный отдых.

Однако основу заработка менеджера по продажам составляет количество привлеченных клиентов. Данный специалист должен любым способом формировать собственную клиентскую базу, зачастую используя при этом услуги предприятий, например, в виде созданного сайта. Также доход менеджера находится в прямой зависимости от продаваемости и престижности товара. Этот же критерий принимается во внимание топ-менеджерами торгового предприятия при подборе сотрудников.

Спрос на специалистов по продажам

Сегодня на рынке труда порядка четверти вакансий принадлежит именно менеджерам по продажам. Можно утверждать, что это одна из самых востребованных позиций на любом предприятии. Именно от компетентности этих людей зависит прибыль фирмы. Однако, несмотря на большое количество специалистов данной направленности на рынке труда, настоящих профессионалов мало.

Большинство работодателей требуют от кандидатов досконального знания профильного рынка, основных поставщиков и клиентов. Также среди требований имеется необходимый опыт работы в подобной сфере деятельности и знание всех специфик отрасли.

Выводы

Таким образом, в данной статье мы попробовали разобраться, в чем заключается работа менеджера. Также речь шла об основных приоритетах при выборе данной профессии и требованиях, выдвигаемых работодателями перед кандидатами.

Работа менеджера может быть связана с определенными нагрузками нервно-психического характера, которые вызваны материальной ответственностью, а также постоянным общением с различными клиентами. Немаловажно, чтобы специалист данной области имел хорошие аналитические способности.

На вопрос, что делает менеджер, большинство граждан нашей страны не смогут дать полный и правильный ответ. Представленная должность ассоциируется у них, в первую очередь, с торговлей. Данный стереотип сформировался еще в 90-е года, когда никто не знал экономическую терминологию и владельцы фирм приглашали на работу «менеджеров по продажам», которые фактически являлись торговыми агентами.

Даже сегодня встречаются объявления в газетах и на сайтах по трудоустройству с подобными ошибками. Главная цель данной статьи заключается в том, чтобы объяснить читателям, кто такой менеджер и в чем заключаются его обязанности. Внимательно изучив представленную информацию, Вы избавитесь от ошибочных стереотипов и сможете понять, насколько профессия «менеджер» соответствует Вашему образованию, опыту и темпераменту.

В экономической теории существует достаточно много определений представленной профессии, но если выделить главный смысл, тогда можно сказать, что менеджер – это специалист, который руководит сотрудниками компании и отвечает за рациональное использование всех ее ресурсов. Чтобы добиться серьезных успехов, работая на данной должности, Вам нужно хорошо разбираться в финансовых вопросах и психологии, знать основы маркетинга и не путаться в юридической терминологии. То есть, менеджер – это человек с соответствующим образованием, который управляет людьми и распределяет ресурсы таким образом, чтобы компания получила максимальный доход.

Если учесть перечисленные нюансы, можно сделать вывод, что в нашей стране большая часть «менеджеров» не имеет никакого отношения к представленной профессии. Просто работодатели, составляя объявление о вакантной должности, употребляют термин «менеджер», чтобы привлечь внимание грамотных специалистов, которые занимаются поисками работы. Но человек, который ходит по продуктовым магазинам, предлагая заключить договор о поставке чая, кофе или печенья, является торговым агентом, а не менеджером.

Данная профессия, в зависимости от уровня решаемых вопросов и функциональных обязанностей, имеет три категории :

первая группа – менеджеры, которые управляют небольшими бригадами и контролируют использование ресурсов (бригадиры, мастера и т.п.);

представители третьей группы – руководители предприятий и их заместители, которые являются первыми людьми в компании, они решают все важные вопросы и отвечают за эффективную работу всех сотрудников.

В зависимости от специфики деятельности представителей данной профессии выделяют следующие направления :

Менеджер по продажам . Руководит торговыми агентами, разрабатывает новые методы работы и способы привлечения клиентов, устанавливает для своих подчиненных планы продаж и придумывает механизмы стимулирования сотрудников компании.

Менеджер по персоналу . Выполняет функции, которые раньше относились к компетенции начальника кадров. Несет ответственность за персонал, обучение новых сотрудников, а также контролирует соблюдение трудового законодательства.

Персональный менеджер . Работает с конкретным клиентом, обеспечивая выполнение всех обязательств фирмы.

Офис-менеджер – специалист, который координирует работу завхозов, секретарей, курьеров, уборщиц и других сотрудников, занимающихся вопросами жизнеобеспечения офиса. Представители данной профессии должны следить, чтобы все сотрудники были обеспечены канцтоварами, работали компьютеры, факсы и другая техника, а в помещении поддерживалась чистота и порядок.

Функции менеджера

Для того чтобы лучше понять и запомнить, что такое управление и кто такой менеджер, рассмотрим основные функции, которые относятся к менеджменту.

Административная . Менеджер должен уметь формировать штат компании, выбирать лучших сотрудников, выявлять недостатки персонала, организовывать их работу, распределять обязанности, а также заниматься вопросами обучения и повышения квалификации работников компании.

Экспертно-консультативная . Менеджер должен идеально знать экономическое состояние компании, в которой он работает, владеть информацией обо всех этапах производства, понимать, как функционирует оборудование, чтобы быть готовым в любой момент ответить на вопросы сотрудников предприятия.

Стратегическая . Менеджер должен постоянно контролировать, кто как работает, насколько точно выполняются задания руководства, но при этом он обязан уважительно относиться ко всем сотрудникам предприятия, независимо от их должности.

Психотерапевтическая . Руководитель должен не только давать задания своим подчиненным и контролировать ход их выполнения, но и уметь поддержать работников, сделать так, чтобы они чувствовали себя уверенно, и во время работы их ничего не отвлекало от выполнения своих обязанностей.

Воспитательная . Менеджер должен помогать новым сотрудникам быстрее влиться в коллектив, а также воспитывать в своих подчиненных моральные принципы, трудолюбие, ответственность, инициативность и т.д. Естественно, все это должно поддерживаться при помощи личного примера.

Коммуникативно-регулирующая . Менеджеры компании должны своевременно предоставлять важную информацию, имеющую отношение к ее деятельности, ориентируясь не только на эффективную работу своего подразделения, но и на приоритетные цели всей компании.

Инновационная . Одной из главных функций современного менеджера является постоянный поиск новых способов и методов производства и управления персоналом. Для этого нужно внимательно следить за всеми новостями, которые имеют хоть какое-то отношение к деятельности компании.

Дисциплинарная . Данная функция предполагает использование, как наказаний (они должны быть обоснованными и справедливыми), так и поощрений. Применение разных способов мотивации поможет Вам повысить производительность только в том случае, если они способны реально заинтересовать людей. Личная благодарность и рукопожатие генерального директора, вряд ли даст такой эффект, как путевка для всей семьи на море.

Представленные функции относятся, прежде всего, к кадровым вопросам, но это только часть обязанностей менеджера. Он должен заниматься не только персоналом, но и финансами фирмы, поставками сырья, реализацией готовой продукции, производственными процессами и т.д.

Управление предприятием неразрывно связано с выполнением следующих функций :

Планирование . Реализация этой функции начинается с детального анализа положения фирмы и оценки ее возможностей. Менеджер должен провести изучение ситуации на рынке, составить список ее ресурсов, определить, где сильные стороны предприятия, а над чем нужно поработать и т.д. На основе полученных данных менеджер ставит цели для своей компании, с учетом влияния (в основном, неблагоприятного) внешних факторов, таких как конкуренция, валютный курс, размеры зарплат в данной отрасли. Заключительный этап планирования – определения задач для всех сотрудников фирмы, выполнение которых позволит реализовать поставленные цели.

Организация проведения работ . Сюда входят: формирование необходимой структуры предприятия, подготовка кадров, обеспечение сотрудников необходимым оборудованием и инструментом.

Мотивация . Применение экономических и моральных стимулов, с целью заинтересовать сотрудников качественно и своевременно выполнять возложенные на них обязанности. Люди с первых дней существования капиталистического строя и до двадцатого века считали, что деньги – это единственный действующий способ мотивации для любых работников. На самом деле человек оказался не таким примитивным, как думали наши предки. Поэтому для эффективного стимулирования сотрудников компании нужно применять разные способы, которые зависят от индивидуальных особенностей каждого из них.

Контроль . Когда механизм запущен, все работники выполняют поставленные задачи, каждый сотрудник реально заинтересован сделать все на высшем уровне и в установленные сроки, остается только контролировать данный процесс. Для этого нужно составить список целей с конкретными датами их достижения. Второй этап контроля – это сравнение полученных результатов с тем, что было запланировано на бумаге. И последняя стадия – устранение недоработок или корректировка плана, с учетом полученных результатов.

Координация . Одна из ключевых функций менеджмента, суть, которой заключается в согласовании всех действий подразделений, цехов, бригад или отделов предприятия, путем установки связи между ними. Выражаясь простыми словами, данная функция исключает возникновения ситуаций, похожих на сюжет известной басни, когда каждый тянет телегу в свою сторону. Все подразделения и отдельные единицы работают согласовано, оперативно обмениваются новостями, достижениями или проблемами, что позволяет реализовать самую главную задачу предприятия вовремя и с минимальными затратами ресурсов.

Осуществление организационно-административной деятельности

Для обеспечения согласованной работы коллектива (одна из задач менеджмента) недостаточно применения одних только экономических рычагов. Это утверждение было известно в нашей стране еще в те времена, когда не знали, кто такой менеджер. Организационно-административные методы дополняют экономические стимулы и позволяют руководителям решать, возложенные на них обязанности. Базируются они на законных правах менеджера, его власти, авторитете, а также собственной ответственности. Представленные методы реализуются в устной или письменной форме (приказы, распоряжения, рекомендации).

Сегодня, основной формой официальных отношений является распоряжение. Оно может быть устным или письменным, является обязательным для исполнителя, а также не должно выходить за рамки компетенции, как руководителя, так и подчиненного.

Кроме того, распоряжение необходимо обеспечивать надлежащими ресурсами и информацией, оно должно быть точно сформулированным (без альтернативного смысла) и имелась возможность проверки уровня и качества его выполнения.

В зависимости от степени важности, срочности выполнения и объема поставленных задач, распоряжение может быть устным, письменным или смешанным. Когда нужно быстро решить какой-то не сложный вопрос, руководитель дает устное распоряжение, а когда необходимо выполнить целый ряд разнообразных задач, составляется письменный документ. Практика показывает, что лучше фиксировать важные приказы на бумаге.

Распоряжения могут быть демократическими или директивными. В первом случае – это просьба, рекомендация или вызов добровольцев, а во втором – команда или приказ.

Если Вы занимаете должность менеджера и Вам необходимо дать подчиненному важное распоряжение, следуйте данным рекомендациям :

точно и подробно сформулируйте задачи, которые должен выполнить сотрудник;

убедитесь, что Вас поняли;

давая распоряжения, подумайте, каким образом Вы будете контролировать ход выполнения поставленных задач;

старайтесь никогда не менять задания в процессе их выполнения;

не допускайте, чтобы перспективные сотрудники занимались однотипной и монотонной работой (способный работник должен приносить максимум пользы предприятию);

ставьте конкретные сроки выполнения (дата, время, а не через 2-3 дня);

когда задание дается группе людей, предоставьте возможность обсуждения данного вопроса всем коллективом;

не стоит давать задание рабочему, который подчиняется другому менеджеру;

если распоряжение предназначено для группы исполнителей, не забудьте назначить ответственного за результаты (потом все вопросы решайте только с ним).

Прочитав данную статью, Вы узнали, что конкретно делает профессиональный менеджер и какими качествами он должен обладать, чтобы выполнять свои обязанности, а также увидели, насколько отличается понятие «менеджер» в нашей стране от его реального значения.

Понравилась статья? Поделись с друзьями в соц. сети:

Менеджер по продажам — это самая фантастическая работа! Я серьезно!

В чем же суть работы менеджера по продажам?

Некоторые думают, что суть заключается в презентации товара покупателю.

Некоторые думают, что работа менеджера по продажам — это работа с постоянными клиентами, которых тебе преподнесли на блюдечке.

Некоторые отвечают на этот вопрос просто: суть работы менеджера по продажам — продавать. Спасибо, Капитан Очевидность!

Основные киты работы менеджера по продажам:

• 1. Коммуникация с клиентами
• 2. Знание товара и того как товар удовлетворит клиента
• 3. Система организации времени менеджера

Нужно владеть навыками и технологиями, которые позволят регулярно совершать продажи. Просто одна продажа — это не суть продажи. Одна сделка может случиться и с человеком, который снял телефонную трубку и нарвался на покупателя, которому нужен товар. Суть успешных продаж заложена в системе, пускай и в рамках деятельности одного менеджера.

На работу менеджера по продажам самый большой спрос, и именно она вызывает самой большой негатив — возможно, она по степени непопулярности у населения она стоит сразу после работы дворника. Смотри сам — 90 % населения считают работу менеджера по продажам не престижной. Но при этом 40% из всех размещенных вакансий — это вакансии, связанные с продажами. Парадокс!

Почему работа продавца не престижная?

Получается, что даже большинство из тех, кто работает менеджером по продажам, не любят свою работу и не гордятся ей. Ответ на вопрос, почему так происходит, пришел ко мне неожиданно. Мы ведем проекты , и в рамках этих проектов проводим . Мы закрываем около 20 вакансий в месяц, связанных с продажами, и общаемся более чем с 200 кандидатами на работу. Такой поток кандидатов дал мне ответ на вопрос почему люди так не любят менеджеров по продажам. Он прост. Потому что большинство менеджеров по продажам не умеют продавать! И только некоторые действительно понимают реальную суть успешной продажи.

Получается, что приходя на работу менеджером по продажам, неопытный менеджер совершает кучу ошибок, вызывает раздражение у клиентов, а порой доводит их своей назойливостью до истерики. Вспомните эти монотонные «холодные звонки», голос в трубке без эмоций:

«Я представитель канадской компании, мы являемся мировым лидером и т.д…». И многие получают десятки таких звонков в день.

А как себя чувствует менеджер по продажам, проговаривая заученный текст без эмоций и получая сотни посылов на три веселые буквы?

Кто из них может сказать, что работа менеджера по продажам является весьма престижной? Проблема в нашей стране в большом спросе на менеджеров, которая влечет за собой нашествие непрофессионалов: как руководителей отделов продаж, тренеров по продажам, так и самих менеджеров по продажам.

Но самое страшное, что большая часть кандидатов не понимают даже сути работы менеджера по продажам.

Итак! Хорошая новость — непопулярность работы менеджера по продажам связана с тем, что сейчас в России очень мало действительно хороших менеджеров по продажам. И поэтому у тебя есть шанс.

Плохая новость, что ты находишься в той же среде, которая создала огромный спрос на менеджеров, которым не нужно обладать знаниями и навыками, чтобы хоть что-то продавать. В результате, если ты самостоятельно освоил некоторые продажные фишки, тебе может казаться, что ты на голову выше всех окружающих менеджеров. И зачем в таком случае еще чему-то учиться? Возможно так и есть! НО! Можно быть волком в стае лисиц, а можно стать львом – царем зверей. А это уже совсем другая добыча. 🙂

Ты находишься на сайте, на котором ты сможешь изменить свое представление об эффективных продажах, а если ты сам пришел к эффективному набору навыков, то работа менеджера откроет для тебя новые горизонты!

Повышаем продажи c гарантией

Ваше имя *

Номер телефона *