День добрый, читатели моего блога. Уверен, что те из Вас, кто решает открыть свой магазин, или уже имеет бизнес по продаже различных товаров, задавались вопросом: «Как привлечь клиентов?» Все мы понимаем, что от количества людей в магазине зависит и количество продаж. Конечно, есть еще и другие факторы влияющие на вашу прибыль, например внутренний маркетинг который мы уже обсуждали в статье Сегодня мы будем разбираться с тем, как же привлечь клиентов, настроить их на покупку и заставить купить предлагаемую вами продукцию.
Конечно же, советы я буду брать не с головы, и выдумывать тоже ничего не собираюсь. Все рекомендации основаны на опыте и знаниях компании Urban Outfitters. Для тех, кто мало знаком с этой сетью магазинов, скажу пару слов. Urban Outfitters – это американский бренд, сеть известных магазинов, которые продают одежду, обувь и аксессуары молодых дизайнеров. В данный момент компания имеет более 140 магазинов в 8-и странах мира – США, Канада, Ирландия, Великобритания, Дания, Швеция, Германия и Бельгия.
Вы можете спросить, почему я выбрал именно эту сеть? Можно ж было взять что-то глобальней (Adidas или Nike, например). Во первых, очень часто слышал именно про эту сеть от друзей, которые побывали в других странах. Я уверен, что они были и в Адидасе, и в Найке, и еще в десятках других магазинах, но рассказали именно про Urban Outfitters. Во вторых, мне понравилась сама концепция магазинов, их идея, подход к работе с клиентами. Ну и в треть, прочитав статью до конца, вы поймете, что методы привлечения покупателей у этой компании заслуживают внимания.
Уникальная атмосфера и колорит
Если вы хотите, чтоб клиент в вашем магазине задержался более чем на час, то для этого нужно весомые аргументы, которые смогут выделить Ваш магазин среди сотен других. Urban Outfitters в этом плане шагнули далеко вперед и имеют огромный Опыт (именно с большой буквы). В их магазинах имеет уникальное сочетание ассортимент, дизайн, внутренняя атмосфера и ряд других важных факторов, делающие бренд компании узнаваемый и любимый среде сотен тысяч покупателей.
Для того, чтоб привлечь покупателей, Urban Outfitters не открывают магазины в современных и популярных торговых центрах, они выбрали немного другую тактику развития. В США абсолютно все магазины этой компании располагаются в старинных зданиях, которые сохраняют свой колорит и дух эпохи. Супермаркет, построенный в начале века, бывший театр, здание старинного банка – такое расположение придает некий романтизм и создает дополнительный интерес среди покупателей.
Никаких клонов
Современные сетевые магазины, чтоб привлечь покупатлей, развиваются по принципу всеобщей стандартизации, когда во всех точках действуют одинаковые правила: дизайн, цены, выкладка и расположение товара, даже форма и стиль продавцов – все шаблонно, все одинаково. Данная тенденция набирает оборотов по всему миру, но только не в магазинах Urban Outfitters. Ни одни из них не похож на другой. Товар и цены не отличаются, но вот дизайн, выкладка и распределение товаров меняются постоянно. Именно такая уникальность привлекает все больше и больше новых клиентов.
Постоянные перемены
В штате каждого магазина сети Урбан есть арт-директор, задачей которого является постоянно следить за тенденциями в мире, делать перестановку и модернизацию магазина в соответствии с новыми веяниями. Также он освежает витрины, делает так, чтоб бренд постоянно воспринимался интересно и актуально.
Ежегодно центральный офис выделяет хорошие суммы на работу арт-директора, но при этом не дает никаких конкретных указаний, все зависит только от фантазии работника. Система довольно гибкая, и если один вариант модернизации магазина был неудачным, то на протяжении года можно экспериментировать, менять, находить нужную концепцию.
Чтоб привлечь покупателей в свой магазин, старайтесь тоже его хоть раз в год, но обновлять, он должен выглядеть свежо и ново, не приедаться, постоянно поддерживать хорошее состояние.
Ориентация на покупателей, а не на товар
В разделе я уже писал о том, что начиная свой бизнес, вы обязаны исследовать спрос покупателей, ориентироваться в большей степени на их желания и потребности. Точно также делают в магазинах Урбана. Хоть и большая часть товаров – это женская одежда, но тут вы сможете найти много всего: от косметики до книг, от дешевых мелочей до дорогой и интересной мебели. Как говорит один из руководителей магазина в США: «Мы, в первую очередь, ориентируемся на группы покупателей, а не товаров. Есть спрос, будет и предложение».
Схожесть закупщика и целевого покупателя
В Урбане есть целая система, я б даже сказал армия, байеров, основной задачей которых является подбор таких товаров, которые соответствуют модным тенденциям и актуальным веянием современности. А самое главное, эти товары должны нравится целевым покупателям магазинов.
Байеры всегда отчитываются о совершенных операциях, также они должны обеспечить определенный процент продаж закупленной продукции, — во всем остальном свобода действий и решений. Корпоративный дух и культура Urban Outfitters допускает возможность ошибок, а в некоторых случаях даже приветствует их. Если с ошибки сделаю правильный вывод и смогут извлечь ценный урок, то можно ее и допустить.
Анализ продаж
Еженедельный анализ спроса среди покупателей – вот основа хороших продаж, и возможность предлагать людям именно тот товар, который пользуется спросом в данную минуту времени. При этом, каждый бренд компании Urban Outfitters (а их аж 5) имеет своего директора, своих модельеров, свой штат сотрудников, свою стратегию развития – что позволяет быть обособленным предприятием в середине большой империи. Центральный офис только выделяет ресурсы на развитие новых магазинов, расширение и модернизацию сети, а все остальное забота руководства на местах.
Общение важнее продажи
Первоочередная цель – это не продать товар и забыть о покупателе, а как раз наоборот. Ваш персонал общаться с клиентом, узнать его интересы, потребности, выслушать пожелания и отзывы. Именно по такому принципу работают продавцы в Urban Outfitters. Это позволяет им привлечь новых покупателей и удержать постоянных клиентов.
Также персонал играет важную роль в создании потребительского Опыта. Все дизайнеры, арт-директоры, продавцы, байеры, а и те, кто общается или создает атмосферу магазинов, являются примерно такого же возраста как и целевая аудитория. Это позволяет им более точно определить потребности клиента, создать удобный, стильный и комфортный магазин.
И опытные, и начинающие бизнесмены знакомы с непреложной истиной бизнеса: без клиентов нет продаж, а, значит, и бизнеса. А клиентов не будет, если не использовать систему привлечения клиентов. Вот такой замкнутый круг получается.
Необходимо находить различные способы для привлечения клиентов
Ключи к привлечению клиентов
Успешного бизнеса не построить без соответствующего плана. Это тоже всем известно. Но для того чтобы привлечь новых клиентов и не потерять старых, тоже нужен план. При открытии своего бизнеса вы планируете необходимый объем продаж, который принесет вам стабильный доход. Но вы также должны спланировать и количество необходимых клиентов, для которых производится ваш товар или услуги.
Вам нужно знать своего потенциального клиента , не в лицо, конечно. А его желания, его возможности и потребности. Какие проблемы потребителя решит ваш товар. Не тратьте ваши рекламные деньги «для всех» – вы потеряете их. Тратьте их на «своего» клиента, и он вас обязательно услышит.
А теперь настала очередь решить дилемму, как привлечь клиентов. Ведь не секрет, что о вас должно знать большое количество людей, чтобы бизнес стал успешным. И если им понравятся ваши предложения, они станут вашими постоянными клиентами. Мало того, они приведут к вам и своих знакомых.
Проанализируйте деятельность конкурирующих фирм: где они расположены, каков у них объем продаж, насколько много клиентов, качество их товара или услуги, используемая реклама. Для привлечения клиентов очень важны следующие моменты:
- месторасположение вашего магазина или другого заведения, которое вы открыли;
- грамотно построенная рекламная кампания ;
- атмосфера в вашем трудовом коллективе;
- имидж вашего предприятия;
- ассортимент и цены .
Способы привлечения клиентов
Привлечение клиентов – это не разовая акция, а постоянная работа . Даже самые простые и незатратные способы могут стать наиболее эффективными. Поговорим подробно о каждом из этих способов.
Рекламные листовки
Эффективным и недорогим инструментов может стать раздача листовок. Используйте в них ваше уникальное торговое предложение, чтобы оно зацепило покупателя. А для этого позаботьтесь о внешнем виде листовки – яркой и запоминающейся. Все свои контактные данные укажите обязательно.
Листовками можно заинтересовать большое количество людей
Если ваш магазин или салон красоты проводит акцию, информация о нем должна быть тоже в этой листовке. Наш покупатель очень любит экономить, поймайте его на этом. Где можно раздавать листовки? Да где угодно. Раскладывайте в супермаркетах на рекламных стойках и в почтовые ящики жилых домов, раздавайте прохожим. Если ваша листовка составлена грамотно, она обязательно заинтересует. И тогда ваш потенциальный клиент захочет придти к вам, чтобы проверить, насколько она правдива.
Объявления на столбах
Недорогой вид рекламы, но и не очень действенный. На досках объявлений и столбах у нас висят в основном объявления о получении кредита или продаже недвижимости. Поэтому люди чаще всего такие объявления не рассматривают.
Многим кажется также, что успешное предприятие не будет рекламировать себя таким способом. Поэтому используйте другие виды рекламы, чтобы ненароком не испортить свой имидж.
У вас мало клиентов? Низкие продажи? А что вы делаете для того, чтобы их привлечь?
Если вы решили стать предпринимателем, то должны понимать, что от количества клиентов в вашем деле зависит количество прибыли. Но люди не станут покупать товары и услуги низкого качества. Поэтому, прежде чем задумываться над привлечением потенциальных покупателей, позаботьтесь о качестве вашего предложения и улучшении системы обслуживания.
Вы наверняка слышали о формуле: нет клиентов = нет продаж = нет бизнеса = нет системы привлечения клиентов = нет клиентов. Это замкнутый круг.
Но давайте разберёмся, почему может случиться так, что клиентов мало или нет вообще:
- Предложение не актуально или низкого качества.
- Нет понимания: как привлекать, удерживать и как с ними работать.
- Неправильная целевая аудитория. Предприниматель не понимает, для кого его товар / услуга, и не знает желаний и потребностей своих клиентов.
- Нет контроля. Собственник не собирает данные о своих рекламных кампаниях, маркетинговых ходах, эффективности тех или других инструментов.
- Предложение ничем не отличается от действий конкурентов.
Многие начинающие предприниматели не задают себе вопрос «Где взять клиентов?». Но в этом их большая проблема. Ведь придумать, чем заниматься, довольно просто. Но сначала стоит разобраться, нужно ли это людям. А как можно развивать свой бизнес, если нет стабильного высокого «потока» покупателей? Для того чтобы его найти, вам стоит позаботиться о грамотном . Все предприниматели по отношению к маркетингу делятся на 2 категории:
- Считают, что им совершенно не нужен маркетинг . Они убеждены, что отлично справятся без него, и не понимают, зачем тратить на это деньги.
- Понимают важность маркетинга и стараются изучать его особенности. Они пробуют разные возможности, испытывают на своём бизнесе, и это даёт им хороший поток клиентов.
Часто новые предприниматели думают: «Я создам своё дело, своё предложение и клиенты найдутся сами». Но проходит время, а покупателей всё нет. В чём же дело? Для того чтобы быстро привлечь новых клиентов, попробуйте использовать эти несколько проверенных стратегий:
Повысьте доверие к вашему предложению
Многим сделать этот шаг мешает неуверенность: «А вдруг это никому не нужно? А что если у конкурентов продукт/ услуга лучше? Какое место я буду занимать на рынке?».
Правда в том, что всегда будут люди, которые делают что-то лучше или хуже вас. Поэтому верьте в свою идею и не бойтесь смело заявить о ней.
Мыслите стратегически
После того, как вы начали бизнес, вам сразу нужны будут клиенты. Поэтому позаботьтесь об этом заранее. Поговорите с друзьями, знакомыми – может, они знают, кому будет полезно ваше предложение.
Заставьте ваши соцсети работать на вас
Многие клиенты находят то, что им нужно, просто листая ленту новостей в . Позаботьтесь о том, чтобы ваш профиль помогал вам продвигать ваше дело, выглядел привлекательно и вызывал доверие.
Не бойтесь «холодных звонков»
Некоторые хотят получать лояльных клиентов сразу же. Но это не всегда возможно. Зачастую сперва нужно поработать, прежде чем о вас заговорят и узнают. Многие стесняются пробовать «холодные звонки». Но если всё сделать правильно, это может стать отличным каналом привлечения новых клиентов.
ВАЖНО: 18-го июня 2018 мы проводим мощнейший БЕСПЛАТНЫЙ онлайн мастер-класс о том, как правильно настроить автоматизированную воронку продаж для ВАШЕГО бизнеса. Создайте систему, которая будет приносить вам в два раза больше конверсий на автомате!
Всем, кто зарегистрируется, PDF книга «Автоматизированная воронка продаж» от Олеся Тимофеева в подарок!
Эти техники помогут вам в самом начале пути. Но что делать, если вы уже какое-то время работаете на рынке? Если у вас есть своя аудитория, но ее мало? Вам хочется развивать дело дальше и получать больше прибыли. Тогда эти 7 способов привлечения клиентов именно для вас:
1. Контекстная реклама
Пользователь будет видеть вас сразу же на первых страницах поиска. То, где находится ваша реклама, не зависит от того, на каком месте в выдаче вы находитесь. Очень распространённый инструмент такой рекламы – Google Adwords.
2. SMM
В XXI веке социальные сети расширяют свои диапазоны все больше и больше. Ежедневное количество регистраций на всевозможных сайтах просто ошеломляет. Поэтому продвигать предложение на этих платформах – хорошее решение. Вы можете делать это с помощью рекламы, полезных постов, интересных фотографий и конкурсов. Можете продавать ваш товар / услуги прямо из соцсетей, собирая армию лояльных фанатов вашего бизнеса.
3. Email- рассылка
Электронная почта есть практически у каждого пользователя интернета. Поэтому и email-рассылка – эффективный канал привлечения клиентов . С её помощью вы сможете оповещать покупателей о нововведениях и различных акциях. Сможете отправлять им полезность и предлагать платные продукты. Грамотно построенный -маркетинг делает продажи всё больше, а клиентов – всё лояльнее.
4. Вирусный маркетинг
Такой вид рекламы работает за вас. Требуется лишь создание оригинальной картинки, видео, аудиозаписи и пр., которые смогли бы зацепить пользователя. В свою очередь, человек, заинтересовавшись, будет делиться этим со своими друзьями, а они – со своими… и так по цепочке. Этот вид маркетинга отлично работает в социальных сетях. Так, удачно созданный контент позволит ознакомить с вашим предложением тех людей, которые до этого ничего о вас не слышали. Иногда люди даже не догадываются, что материал носит рекламный характер, и переходят на ваш сайт/ в блог/ группу.
5. Тизерная реклама
Тизер – это такое небольшое сообщение, которое размещается с оригинальной картинкой. Например, если хотите дать рекламу своей новой линии йогуртов, разместите тизерную рекламу, скажем, на информационных порталах.
Например, сообщение «Вы его еще не видели?», которое идет вместе с завлекающей картинкой, сможет привлечь внимание многих пользователей. Срабатывает простое чувство интереса, и человек переходит по рекламной ссылке. Это довольно дешёвый и эффективный вид рекламы.
6. Таргетированная реклама
Например, вы ищите ботинки. Зашли на , где нашли именно то, что хотели. Закрыли и дальше пошли исследовать просторы интернета. И тут вы видите, что ваши ботинки вас преследуют. Заманивают вернуться на сайт. Напоминают, что вы забыли совершить покупку. Это и есть таргетированная реклама.
План действий для повышения продаж в Вашем магазине 01.01.1970
Главные принципы увеличения продаж, о которых мы и будем вести здесь речь, условно разделим на «внешние» - эффективные и нестандартные методы продвижения , и «внутренние» - организация торговли, работа с кадрами, то есть создание атмосферы, которая будет дополнять внешнее продвижение, и без которой вся реклама - ничто. Главное в этих принципах - регулярность и системное использование.
1. АНАЛИЗИРУЕМ: ПОЧЕМУ НЕТ РОСТА ПРОДАЖ?
Наверняка, многие владельцы магазинов периодически проводят какие-то акции, печатают листовки или размещают рекламу в СМИ. Однако, не всегда это дает желаемый эффект. Рассмотрим, в чем же причины?
Ошибка 1: Неэффективное использование рекламных и маркетинговых инструментов.
Что это значит?
Выручка вообще
Продажи по конкретным позициям товара
Средний чек
Кол-во клиентов за месяц (неделю)
Доля постоянных клиентов
Кол-во клиентов в конкретные дни
2)Если нет чёткого портрета целевой аудитории, не выяснены ее потребности, то клиенту непонятно на кого рассчитана рекламная акция и почему, собственно, он должен в ней участвовать.
Поэтому важно составить чёткий портрет того сегмента целевой аудитории, на который рассчитана акция. Здесь нужно учитывать 2 аудитории: Ваши постоянные клиенты и Ваши потенциальные клиенты. И перед началом любой рекламной акции, нужно определить, для какой из этих двух аудиторий она предназначена.
3) Нет постоянно действующей программы продвижения.
Ошибочно предположить, что если Вы разместили рекламный модуль 1-2 раза в одном СМИ, то продажи резко возрастут. Здесь важен системный подход и огромный рекламный бюджет.
6) Банальные акции.
Такие же, как и у конкурентов. Примеры: распродажи, скидки, типичная реклама в СМИ, стандартные поздравления с праздниками, привычные (и потому пропускаемые мимо ушей) призывы и формулировки.
Ошибка 2: Отсутствие системного подхода в продвижении
Если даже у Вас проводятся шикарные рекламные акции, которые продуманы на все 100% и соответствует потребностям клиента, то, казалось бы, будет эффект, будет увеличение продаж. На деле же этого не происходит. Почему? Потому что истинное лицо Вашего магазина - его сотрудники, и именно они замыкают цикл «реклама-привлечение-продажа».
И если Ваши продавцы… ну не то чтобы открыто хамят клиентам…., а так, знаете ли выражением лица своего говорят «этот купит-не купит? Как-то выглядит несолидно…», или не знают элементарных правил обслуживания, не знают ассортимент, то это приведёт, в лучшем случае, к одноразовому привлечению клиента, а в худшем - к потере уже существующих. Поэтому не стоит жалеть о том, что нужно вкладываться в свой персонал - это долгосрочные и нужные инвестиции. Хотя конечно, проще разместить рекламный модуль в журнале…
Готовы ли Ваши продавцы к наплыву новых клиентов? Скоро Новый год - и это хороший повод не просто «поднять» выручку, но и сделать постоянными многих «залетных» покупателей. Уверены ли Вы, что новый клиент станет постоянным клиентом?
Предположим, что акция свою задачу выполнила: в магазин пришли 100 новых клиентов, но сделали покупку только 10 человек! Почему? Потому что Ваши продавцы не «выложились» потенциальным клиентам. Будем откровенны, для продавца больше клиентов - больше работы, а в развитии Вашего магазина искренне заинтересованы только ВЫ, а не наемные сотрудники.
3) Есть команда обученных и грамотных продавцов, но мало клиентов:
Вы создали классную команду продавцов, которые отлично разбираются в Вашем товаре и отлично умеют его продавать. Но клиентов мало. Это значит, что н ет продуманной программы развития магазина, которая включает в себя маркетинговые мероприятия. Скорее всего, Ваш магазин недавно открылся, так что настройтесь на длительные рекламные кампании, вложения и… творческий подход.
4) Задумайтесь, какие у Васпродавцы? Они неэффективны, если:
Продавцы не являются экспертами в Вашем товаре (не знают применения товара, отличий в разных моделях, производителя, уникальных«продающих» характеристик товара);
Ваши сотрудники продают товар также как и в других магазинах: грубо, вяло и уныло, занимаются на работе посторонними делами;
Не владеют и не применяют техники продаж;
У Вашей команды нет работающей мотивации для постоянного роста продаж;
Продавцы не могут убедить покупателя стать постоянным клиентом магазина (чтобы клиент забегал к вам хоть из любопытства, говорил «здравствуйте», спрашивал «есть ли что-то новенькое для меня» и т.п.) ;
И, что самое печальное, не хотят и не стремятся учиться, вникать, осваивать вышеперечисленное.
Ошибка 3: Общепринятые решения, которые не работают:
1) Разовые мероприятия
А магазин у Вас работает каждый день. И прибыль Вы хотите получать каждый месяц. Так почему же Вы решили, что разовые акции будут эффективны длительное время?
«Стреляем» один раз в год, и пусть о нас помнят вечно?! Этот подход не работает в розничной торговле .
Особенно для тех магазинов, где целевая аудитория постоянно обновляется : детские магазины (дети растут, на смену им приходят другие родители и мамы), магазины товаров для молодежи или, наоборот, для людей более старшего возраста, магазины товаров для профессионального использования (для бухгалтеров, художников, парикмахеров, спортсменов, автолюбителей и т.п.).
Покупателя нужно постоянно вдохновлять, восхищать и удивлять!
Если Вы удивляете своего клиента, развиваетесь вместе с ним, идёте в ногу со временем, то клиент будет ходить к вам в магазин! Более того, он приведёт к Вам всех своих близких, друзей и знакомых. «Сарафанное» радио - эффективная бесплатная реклама и мощный созидатель репутации!
2) Неработающие тренинги продаж
В Вашем магазине провели тренинг продаж, сотрудники в эйфории, вроде бы продажи повышаются, продавцы стали лучше работать. Но потом идёт заметный спад продаж. Почему?
Потому что тренинг был разовым мероприятием. Потому что нет мотивации продавцов и системы оценки персонала. Потому что нет послетренингового контроля и планов продаж.
Вывод: при краткосрочных усилиях и результаты краткосрочные. Нет дальнейшего развития!
2. ПОЗИЦИОНИРУЕММАГАЗИН НА РЫНКЕ
1. Цели и миссия магазина для Ваших клиентов и Ваших сотрудников.
Да, да! Она есть и ее не может не быть! И ее не так легко сформулировать…
Ответьте на 8 вопросов, которые помогут определиться в понимании целей и миссии Вашего бизнеса:
Какие цели у Вашего магазина помимо повышения продаж?
Какие цели Вы ставите своим сотрудникам?
Какая миссия у Вашего бизнеса? Какая миссия у Ваших сотрудников? Какую основную идею они доносят клиентам?
Какие шаги Вы делаете ежедневно для достижения Ваших целей в бизнесе?
Насколько на сегодняшний день Ваши рекламные акции двигают Вас к Вашим целям?
Довольны ли Вы сегодняшними результатами в достижении своих целей из пункта 2? Насколько Вы
удовлетворены?
Какие перспективы откроются перед Вами при увеличении продаж в Вашем магазине на 20, 50, 100%? Кем Вы будете себя ощущать? Что нового появится в Вашей жизни? И какие цели тогда Вы перед собой поставите?
2. Детальный портрет Вашей целевой аудитории.
Не забывайте, что целевая аудитория делится на сегменты, и каждый из них имеет свой портрет.
1) Что полезно знать о постоянном клиенте:
Пол, возраст, имя
Доход,социальное положение
Основной мотив покупки, почему клиент покупает именно в Вашем магазине
В какое время, и в какие дни клиент делает покупки
Как часто посещает магазин (в неделю, в месяц)
Средний чек
Интересы, увлечения клиента
2) Что важно знать о потенциальном клиенте:
Пол, возраст
Доход (позволяют ли доходы человека делать покупки в Вашем магазине)
Почему потенциальному клиенту выгодно участвовать в Вашей акции?
Почему потенциальному клиенту выгодно покупать товар в Вашем магазине? В чём его выгода? (максимально конкретно)
Где искать Вашего потенциального клиента? Где он часто бывает?
3) Сегменты целевой аудитории:
Возможные критерии для сегментирования:
VIP клиенты (группа клиентов, у которых наибольшие суммы покупок за месяц, квартал, полгода или год)
По сумме покупок за месяц, квартал, полгода или год
По кол-ву покупок за месяц, квартал, полгода или год
По покупке отдельных групп товара (в квартал, полгода или год)
Мужчины или женщины
По возрасту (увлечениям, профессии, образу жизни - для каждого магазина свое).
Важно регулярно анализировать покупки всех сегментов аудитории.
Необходимо постоянно изучать целевую аудиторию, проводить исследования и анкетирования.
Когда есть чёткий портрет Вашего клиента, Вам понятно где его искать, на кого рассчитана Ваша рекламная кампания, с кем Вы ведёте диалог.
Чем чётче портрет клиента, тем легче его найти и мотивировать!
3. Анализ конкурентов, который поможет Вам «отпозиционироваться».
Конкуренты - это те магазины, с которыми у Вас совпадает целевая аудитория, ассортимент или цены.
Составьте список конкурентов с адресами. Возьмите хотя бы три контрольные точки. Регулярно отслеживайте своих конкурентов , минимум раз в месяц по каждому конкуренту. Мониторинг удобно делать по контрольному списку (чеклисту). Для получения более менее правдоподобной картины минимум 3 человека должны участвовать в мониторинге каждой торговой точки.
1) Возьмите за основу приведенный список блоков для чеклиста:
Время посещения магазина
- Сколько клиентов в магазине
Ассортимент
Цены
- Качество обслуживания: вежливость продавца, техника продаж, знание ассортимента
- Проходимость торговой точки
- Наличие парковки
- Сколько лет на рынке
- Кол-во торговых точек
- Сколько клиентов сделали покупку за время Вашего присутствия в магазине
Интернет сайт
2) Составьте 10 ваших конкурентных преимуществ для клиентов и 5 конкурентных преимуществ для Ваших сотрудников.
Если Вы тщательно промониторите своих конкурентов по чеклисту, то можно набросать так называемый SWOT-анализ по 4 параметрам:
Ваши сильные стороны
Ваши слабые стороны
Какие есть возможности у Вашего магазина на розничном рынке города на данный момент
Какие угрозы есть у Вашего бизнеса на данный момент
Напишите список из 10 Ваших конкурентных преимуществ для клиента.
Конкурентное преимущество - это то, что отличает магазин от конкурентов. Это Ваша уникальность! Это сильный аргумент для клиента в пользу Вашего магазина.
3) Сформулируйте5 конкурентных преимуществ для сотрудников, ответив на вопросы:
Вы платите своим сотрудникам больше, чем конкуренты?
Сотрудники удовлетворены своей зарплатой?
График работы устраивает сотрудников?
Условия работы комфортные? (холодно, сыро или светло и тепло?).
Условия рабочего быта (место для обеда, туалет, раковина, холодильник, микроволновка и т.д) достойные? Вы бы сами смогли работать при таких условиях целую смену и при этом активно
продавать?
Какие дополнительные бонусы есть у сотрудников? Вы используете нематериальные методы поощрения?
Насколько в коллективе представлен командный дух, взаимовыручка, энтузиазм?
Какие перспективы карьерного роста есть у сотрудников?
3. ЭФФЕКТИВНОЕ ПРОДВИЖЕНИЕ- КОГДА КАЖДАЯ ВЛОЖЕННАЯ КОПЕЙКА ПРИНОСИТ ПРИБЫЛЬ
1. Механизмы поиска новых клиентов:
1)Цель поиска нового клиента - не для разовой продажи. Он должен стать Вашим постоянным клиентом. И все мероприятия по поиску новых клиентов изначально должны быть рассчитаны на это.
2) Экстерьер магазина
Цель: сделать магазин привлекательным для целевой аудитории, которая проходит мимо магазина.
Кстати, понаблюдайте, сколько потенциальных клиентов в день проходит мимо Вашего магазина? А сколько из них заходят? Сколько делают покупки?
- Вывеска магазина должна быть яркой, читабельной, светящейся в темноте. И, конечно, информативной для Ваших потенциальных клиентов.
- Витрина должна полностью отражать то, что происходит в магазине! Витрина манит и привлекает! Это разовое вложение, которое окупится довольно быстро.
Используйте штендеры, манекены , рекламируйте свой уникальный товар;
Территория у магазина должна быть чистой! Витрины, перила, двери и ручки дверей магазина тоже!
- Используйте баннеры снаружи магазина. Рекламируйте свой уникальный товар, свои конкурентные преимущества. Не нужно быть банальными и писать «Скидки 70%», «SALE 70%». Так делают все!
Как привлекать внимание мимо проходящих людей - Ваших потенциальных клиентов?
Изготавливаем баннер . Размер от 2 метров, материал - обычно ПВХ (он непромокаем, моется, стоит недорого). Чего нельзя делать: создавать баннер такой же, как делают сейчас большинство магазинов. А что они делают? Они пишут тексты: скидки (указывают количество процентов), распродажа, sales, новая коллекция и всё.
Если у Вас новый магазин, то самое «отстойное», что Вы можете написать - это «Мы открылись!».
И как Вы думаете, будут ли такие тексты цеплять прохожего и мотивировать зайти в магазин, если он этот текст прочитал уже 150 раз? Что он подумает о Вашем магазине, какие ассоциации они вызовут, чем запомниться Ваш магазин?
Создавайте уникальный баннер с оригинальным текстом.
Итак, что нам нужно:
- Определяете размер баннера, который оптимален для магазина исходя из размера витрины или входной группы и бюджета.
Составляете портрет потенциальных клиентов, которые проходят мимо Вашего магазина. Что им интересно. Кто эти люди? Каким общим признаком их можно объединить?
- Составляете несколько вариантов текста, исходя из портрета клиента, конкурентных преимуществ магазина, предлагаемого товара. Откладываете процесс на пару дней, работая над текстом мозгами в «фоновом» режиме, попутно записываете варианты. Через пару дней, желательно в плохом расположении духа, достаете записи и критически на них смотрите. Черкаете, пишите опять. И так до тех пор, пока не придет озарение. Это будет САМАЯ лучшая формулировка для ВАШЕГО магазина. Вы будете гордиться ею, она сделана от души и она будет ЦЕПЛЯТЬ!
Продумываете, как «подсветить» баннер в темное время суток и украсить в дни праздников;
- Отдаёте заказ в рекламное агентство.
3) Предположим, что потенциальный клиент вошёл в магазин. Что нужно знать об интерьере:
В магазине должно быть ЧИСТО! Всегда при любой погоде! Продумайте схему поддержания чистоты в магазине;
Музыкальный фон должен способствует покупке, а не раздражать и отвлекать;
Запахи: не отвлекающие, не раздражающие, природные. От продавцов тоже должно хорошо пахнуть (в том числе и изо рта - часто есть курящие сотрудники).
- Освещение тоже должно способствовать покупке и поднимать настроение. Если в магазине полумрак, а у клиента плохое зрение, то он уйдёт из Вашего магазина. Для магазинов, где существуют примерочные, освещение - особая тема. Оформляйте их в теплых тонах, и освещение - только теплое! Лампы дневного света дают холодный свет, в котором лицо, фигура и кожа выглядят не лучшим образом, а цвета одежды (или косметики) искажаются.
Да, элементарные вещи описываются, но многие магазины, увы, о них забывают! Поэтому руководителю важно ИСПРАВИТЬ недостатки!
Не праздный вопрос: удобно ли клиенту в Вашем магазине?
4) Промо акции. Эффективно работающая промо-акция выглядит так.
Акция должна быть ВЫГОДНОЙ И ИНТЕРЕСНОЙ потенциальному клиенту!
Цель акции: заманить или завлечь клиента зайти в магазин
Целевая аудитория: люди, проходящие у магазина,гуляющие. (соответственно, желателен погожий день). В торговом центре: люди, которые проходят мимо торговой точки, либо все посетители торгового центра.
Суть: возле магазина работает промоутер. Промоутеры нужны обученные и грамотные. Они работают строго с определенным сегментом аудитории.
В магазине - логическое продолжение промо-акции, которое делают уже продавцы. И это должно быть ярко и профессионально!
Цель: сделать так, чтобы человеку понравилось в магазине и захотелось приходить к Вам снова, рассказать об акции или о магазине знакомым.
2. Как постоянно восхищать Ваших клиентов:
1) Основа программ лояльности: высокое качество обслуживания
Можно как угодно рекламироваться, поздравлять клиентов, размещать рекламу в СМИ и тратить на это огромные деньги. Но если Ваши продавцы не умеют искренне, доброжелательно и сердечно общаться с клиентом, то результат будет минимальным и краткосрочным.
Поэтому важно постоянно обучать и мотивировать консультантов. Выстраивать доверительные и дружеские отношения с клиентами. Это - залог эффективно работающей программы лояльности!
В такой магазин будут ходить клиенты и расскажут про него своим знакомым, а значит, точно увеличат количество Ваших клиентов. И продажи соответственно.
2) Цели программы лояльности:
Увеличивать долю постоянных клиентов;
Выстраивать мероприятия таким образом, чтобы у нового клиента возникало желание прийти снова;
Показатель хорошей программы лояльности: от 50% постоянных клиентов в месяц.
Постоянные клиенты доверяют Вам и уважают Ваш бизнес.
3) Подарочные сертификаты:
Могут работать на 2 целевые аудитории: потенциальные и постоянные клиенты.
Чётко пропишите условия использования сертификата, которые понятны клиенту и сотруднику.
- Важно подобрать приемлемый номинал сертификатов, который доступен всем сегментам аудитории.
Разные размеры. Как дисконтная карта - компактно. Но форматы А5 или А6 смотрится более привлекательно и солидно. Вы можете сделать подарочные сертификаты обменными (которые оставляются в магазине после совершения по нему покупки), в небольшом количестве, тем самым позволив себе сделать их максимально качественными и дорогими. На такой сертификат сумма внесенных и потраченных средств будет фиксироваться с помощью компьютерной программы.
4) Дисконтные карты:
Бывают накопительные и фиксированные, могут выдаваться при покупке на определённую сумму или при достижении некой суммы на накопленных чеках.
- Сделайте сумму для получения дисконтной карты доступной для всех сегментов покупателей.
Например, если средний чек в магазине 200 гривен, а дисконтная карта выдаётся при покупке от 2000 грн, то это неэффективно.
Оптимальный вариант: нижний порог для получения карты в 2-3 раза выше среднего чека.
Карта должна быть яркая, читабельная, чтобы клиент всегда мог идентифицировать её среди множества других карт, которые у него есть.
Карта обязательно хорошего качества, которая не мнётся и не затирается после использования в течение года, как минимум. (По вопросам изготовлениядисконтных карт Вы можете связаться с нами, Компанией «Торгсофт», изготавливаем любое количество, качество - аналогичное банковским картам, поможем с уникальным дизайном).
Желательно делать карту со штрих-кодом для учёта покупок каждого клиента.
- Анкета для получения карты н ужна максимально комфортная, чтобы клиент мог заполнить её в течение 2ух минут, не больше!
· ФИО
· Дата рождения (для поздравления с днём рождения)
· Контактный телефон (для связи с клиентом, рассылки рекламных смс, опросов, поздравлений)
· Род занятий или профессия (для чёткого портрета Вашей целевой аудитории)
· Сумма и дата покупки
Не следует включать в анкету домашний адрес, паспортные данные.
Люди напрягаются, когда пытаются влезть в их личное пространство посторонние люди.
5) Система работы с базой данных (с владельцами карт)
Постоянный анализ базы клиентов дает возможность построения наиболее оптимальной стратегии развития магазина. База клиентов - самое ценное, что есть у Вас!
6) Индивидуальное поздравление клиента с различными праздниками
Старайтесь поздравлять оригинально! Клиентов нужно удивлять и восхищать!
Ищите оригинальные поводы. А не только общепринятые праздники: день рождения, Новый год, 23 февраля и 8 марта. Придумывайте поводы сами!
Неэффективно поздравлять клиента банальными пожеланиями! Лучше стимулировать клиента прийти в магазин и получить символический подарок! При этом не будет резкого увеличения продаж от поздравлений. Но это Ваша репутация, которая бесценна!
Поздравляйте своих клиентов с днём рождения , ведь все данные у Вас есть в анкете.
Поздравлять с помощью СМС, почты, электронной почты или лично, по телефону.
Как организовать этот процесс?
- Назначаете ответственного за поздравления, лучше, если это будет управляющий.
- Составляете в конце предыдущего месяца список именинников на следующий месяц. Критерий для отбора: сумма покупок за последние полгода или год. В «Торгсофте» все эти возможности есть. Если проходимость в магазине огромная и клиентов у Вас в базе тысячи человек, то разумно поздравлять хотя бы 1-2 %. Если клиентов меньше, то можно поздравлять большее количество людей. Все зависит от того, чем Вы торгуете. Если у Вас детский магазин - то шлите поздравления также маме, папе, бабушке - так чтоб было трогательно и индивидуально, хотя бы обращаясь по имени.
- В день рождения человека звоните ему и говорите поздравление. Заранее составляете текст искреннего и сердечного поздравления. И в честь дня рождения предлагаете ему бонус, скидку или подарок, ограничив время действия акции (неделя, 3 дня), чтобы клиент пришёл в магазин и сделал покупку.
Дарить можно свою сувенирку, существенную скидку на товар, которая действует в течение некоторого времени, или предлагать приобрести конкретный товар с существенной скидкой.
- Ведёте отчёт по поздравлениям: сколько человек поздравили за месяц, сколько сделали покупку из тех, кого поздравили.
7) Сувенирная продукция с Вашим логотипом
Создавайте оригинальную сувенирку. Постоянно обновляйте её. И вручайте так, чтобы для клиента это был приятный сюрприз (ключевое слово - «вручайте», а не просто выложить на кассе ваши фирменные ручки или пакеты - люди будут «стесняться» их самостоятельно брать или, наоборот, «грести» без разбора).
3.Мероприятия в магазине. Продающий мерчандайзинг
Попробуйте ответить на следующие вопросы, чтобы внести изменения в мерчандайзинг:
- Насколько удобна для клиента выкладка товара? Понаблюдайте, что чаще всего покупателю спрашивают, не сумев найти самостоятельно? Согласитесь, не каждый будет задавать вопросы - кто-то просто не найдя нужного товара покинет магазин.
Навигация по товару: В большом магазине могут быть указатели (таблички, плакаты) по товару. Товар для каждой группы клиентов выделяется указателем. (Пример: Вы наверняка замечали в магазинах косметики таблички с указанием брендов).
Если магазин не большой, делайте тематическую выкладку товара: новинки, отличные подарки, низкие цены, товар недели, товар месяца, для мужчин, для женщин, для детей, товар - лидер продаж и т.д.
Сколько времени уходит у продавца на поиск товара при запросе клиента?
А если продавца нет, либо он занят с другим клиентом, то, сколько будет нужно времени клиенту, чтобы самостоятельно найти товар?
Удобно ли клиенту изучать ассортимент Вашего магазина?
- Какие у Вас ценники ? Ваши ценники стимулируют клиента купить товар? (Известный прием, когда пишется заведомо высокая цена, перечеркивается и пишется реальная, пониже). Видна ли информация на ценнике человеку с плохим зрением? Очень удобно, когда сразу на ценнике виден и размер вещи (если говорить об одежде), и производитель (бренд), и цена. Кроме удобства это спасет ваш товар от «облапывания» вещей в поисках этикетки.
Ценники чистые и опрятные? Или грязные и помятые? На ценниках может располагаться Ваш логотип, лишний раз подчеркивающий стиль магазина.
4.Партнёрские программы или кросс-промоушн
Суть: находите партнёров для совместного продвижения
Критерии для выбора партнёров:
· У Вас одинаковая целевая аудитория.
· Но разные товары. Вы не конкуренты!
· Ваши товары в одной ценовой категории.
· Ваши покупатели часто делает покупки у партнёра.
Как осуществить:
1) Дисконтный клуб: создаёте общий дисконтный клуб с партнёрами. Выпускаете единые дисконтные карточки для участников клуба. Чётко объясняете выгоду для клиента.
2) Обмен информационными материалами. Информация о Вас распространяется среди клиентов партнёра. У вас распространяется информация от партнёра. Это может быть раздача рекламных буклетов в магазинах-партнерах, реклама внутри помещения.
Эти два подхода, кончено, можно и объединить.
Примеры партнерских программ:
· Магазин женской одежды + Магазин белья + Салон красоты или парикмахерская + Магазин аксессуаров и бижутерии + Обувный магазин;
· Детский магазин +Магазин канцтоваров+Аттракционы + Детский магазин, (но совсем другого ассортимента, например, обувь для детей) + Магазины для мам (см. выше)
· Магазин мужской одежды+Спортивный магазин + Рыболовный магазин+Магазин автозапчастей+Спортзал+Магазин бытовой или компьютерной техники
Важно, чтобы была заинтересованность в партнёрской программе у всех участников процесса (клиенты, организаторы, продавцы).
5. Корпоративное издание для Ваших клиентов
Цель корпоративного издания: убедить прийти в магазин снова для нового клиента и удивить, повысить приверженность к магазину, замотивировать пересказать информацию своим знакомым - для постоянного клиента.
Что важно знать об издании:
1) Минимум 3 выхода в год.
2) Удобный, компактный формат
3) Только полезная и интересная информация о Вашем товаре и магазине
4) Убеждайте поставщиков оплачивать изготовления корпоративного издания. Привлекайте своих партнёров по продвижению для размещения рекламы в издании.
6. Продвижение через Интернет
1) Если у Вас нет своего сайта, то его нужно сделать.
Вовсе необязательно вкладывать в сайт огромные деньги.
Сделайте простой сайт с точки зрения дизайна и программирования, но интересный с точки зрения содержания!
Часто делают наоборот: отличный сайт с точки зрения вэб дизайна, но никакой с точки зрения - содержания. Ну и для кого такой сайт?
2) Цели сайта:
Убедить потенциального клиента прийти в магазин
Напомнить о себе клиенту, который давно не делал покупки в Вашем магазине
Дать возможность сделать покупку с помощью сайта (Интернет-магазин) или просто прицениться, выбрать, рассмотреть нужный товар, чтобы потом прийти и купить его.
3) Вопросы, которые помогут создать продающий сайт:
Какую ценную и полезную информацию я могу донести до своего потенциального клиента?
Какие фишки должны быть на сайте, чтобы человеку захотелось посетить магазин?
Чем мой сайт отличается от сайтов моих конкурентов?
4) Важно регулярно обновлять информацию на сайте. Добавьте видеоролик о Вашем магазине на главную страницу. Добавляйте новости, записи, отзывы довольных клиентов. Вывешивайте ФОТО новинок, товаров-рекордсменов по продажам, товаров из распродажи.
Сайт должен быть живым!
5) Используйте партнёрские программы для привлечения клиентов на сайт, и спользуйте контекстную рекламу, ведите рассылку по СМС или эл.почте.
КАК СОЗДАТЬ КОМАНДУ, КОТОРАЯ УВЕЛИЧИТ ПРОДАЖИ В МАГАЗИНЕ
1. Кто Ваши сотрудники? Что они думают о Вас? Текущая ситуация. Кадры решают всё!
Считается, что для быстрого увеличения продаж в магазине нужна реклама в СМИ. Много рекламы в СМИ. И вот, руководитель вкладывает огромные деньги в рекламную кампанию.
Появляются результаты, новые клиенты приходят в магазин. И кто их встречает? Доброжелательные консультанты, которые эксперты в своём товаре, которые искренне рады каждому клиенту? Если так, то всё здорово! И продажи в магазине наверняка увеличатся.
Однако часто бывает, что клиента в магазине встречает вялый и унылый продавец , который совсем не рад Вас видеть, потому что отвлекли его беседы с коллегой, разговора по телефону или чтения журнала или просмотра телевизора, предназначенного для развлечения клиентов. В этом случае шансы на покупку - 50х50…
А насколько Вы уверены в своих продавцах? С каким настроением уходят из магазина покупатели?
2. Типичные ошибки продавцов, не способствующие росту продаж:
1. Продавцы не делают допродажу - продажу дополнительного товара. То есть продавцы продают клиенту только тот товар, который он сам попросил. А каждая допродажа повышает Ваш оборот.
2. Продавец начинает описывать товар, а не применять технику выявления потребностей клиента, а значит не может эффективно продавать, презентовать основной товар и предложить сопутствующий.
Как исправить:
- Научить продавцов технике выяснения потребностей клиента: задавать открытые вопросы, уточняющие вопросы, распознавать «корень» возражения и т.п.
Ввести штрафы за закрытые вопросы типа «Вам помочь?», «Вам что-то подсказать?»
Если отлажен механизм выяснения потребностей, можно легко делать допродажу. Потому что подробно выяснены потребности клиента. А значит можно предложить дополнительный товар.
Придумайте поводы для допродажи:
- новинка товара
- рекламные акции по товару
- снижение цены
- добрать до суммы получения дисконтной карты
Купить аналогичный товар на подарок другу
Купить какую-то мелочь, чтобы порадовать ребенка
Купить дополняющий по функционалу товар (сигареты + зажигалка, туфли + крем для обуви, шампанское + конфеты, брюки+пояс, туфли+сумочка, шапку и шарф к новой курточке, книжку к новой игрушке и т.д.).
Продажа товара из подобной же ценовой категории для сравнения (например, предложить купить несколько видов чая, вина, конфет).
Поводов может быть множество, напишите вместе со своими сотрудниками список из 10 поводов для допродажи для Вашего магазина.
Да, сложно завлечь людей в магазин, но еще сложнее удивить их и сделать своими постоянными клиентами.
Попробуйте ответить на следующие вопросы:
Насколько каждый сотрудник вписывается в цели Вашего бизнеса по шкале от 1 до 10?
Напишите 8 причин, почему Ваши сотрудники работают в Вашем магазине?
Продавцы в Вашем магазине эксперты в Вашем товаре? Они смогут провести мастер-класс по товару?
Какие техники продаж используют сотрудники?
Сколько дней в году продавцы выходят в торговый зал с хорошим настроением?
Как Вы мотивируете продавцов?
Важно постоянно общаться со своими сотрудниками.
Использовать всеми любимые кнут и пряник.
Недовольный жизнью консультант = Недовольный клиент
Вам нужны недовольные клиенты?
Если нет, тогда создайте такие условия, чтобы Ваши сотрудники были довольны, чтобы они излучали позитив. И несли эту волну позитива клиентам.
2) Проводите собрания в магазине минимум 1 раз в месяц.
Одна из целей собрания: чтобы каждый сотрудник знал наизусть ВСЮ информацию, которую он должен донести до клиента. А также доносите до сведения сотрудников Ваши настроения («Прошлый месяц мы сработали хорошо», «В декабре готовимся к новогоднему ажиотажу»).
Общайтесь со своими сотрудниками, слушайте их. Поощряйте активных и инициативных, увольняйте ленивых и пессимистов.
3. Система обучения персонала
Начинать систему обучения персонала нужно:
С постановки чётких и измеримых целей. И максимально подробно расписать те результаты, которые нужны от обучения.
С оценки персонала для первого среза знаний и навыков.
Форматы обучения в рознице: тренинги, коучинг, лекции, семинары, выставки, выезды на место изготовления товара, наставничество, самообучение.
Самый идеальный вариант: это включать в систему все форматы обучения и вовлечь продавцов в процесс самообучения. Если сотрудник самостоятельно обучается, то это дорогого стоит.
Нужные умения для продавцов:
Уметь продать товар любому клиенту
Убедить нового клиента стать постоянным клиентом
100% знание ассортимента.
Соответственно вся система обучения должна быть направлена на развитии этих трёх компетенций.
Система наставничества. В каком формате она представлена в Вашем магазине? Какие результаты даёт?
Если ее правильно «поставить», такая система дает неплохие результаты, и тем более - это бесплатный способ «натаскивания» новичков. Что важно применить в системе наставничества:
Нужна чёткая мотивация для старшего продавца. Почему ему выгодно обучать новичка, по сути человека с улицы?
Ввести систему контроля за процессом наставничества.
Устранять конкуренцию между «новичками» и «старичками».
4) Как обучать продавцов своими силами?
Найдите сотрудника, который лучше всех знает Ваш товар, который уже эксперт. Договоритесь с ним о том, что он будет вести семинары по товару за дополнительную оплату. Вместе с ним составьте
программу обучения. И внедряйте её.
Найдите сотрудника, который лучше всех умеет продавать товар. И может продать любому клиенту. Вместе с ним составьте план тренинга продаж для Вашего магазина. За основу тренинга берите стандарты обслуживания клиентов.
Пропишите чёткие и понятные стандарты обслуживания клиентов, которым должны следовать продавцы-консультанты.
а) Стандарты обслуживания клиентов - это подробная инструкция, в которой содержатся правила, как продать Ваш товар разным клиентам при разных обстоятельствах.
Для чего это нужно? Для создания уникальной модели обслуживания именно для Вашего магазина - раз, для контроля выполнения стандартов всеми сотрудниками (а значит, и для повышения дисциплины в отношении поведения с клиентами) - два. Кроме того, имея «прописную» инструкцию, Вам будет проще обучать новичков в случае открытия новых торговых точек или увольнения нерадивых сотрудников.
Внешний вид продавца
Униформа (если есть), либо принятый дресскод
Правила поведения в торговом зале (здесь важно описать такие мелочи как: наличие жевательной резинки, общение с другим продавцом в присутствии клиента, общение по телефону по личным
вопросам, игры на компьютере, чтение прессы, которая не связана со специализацией магазина или просмотр роликов в телевизоре, предназначенного для развлечения клиентов т.д.)
Правила установления контакта с клиентом (для разных видов клиентов и ситуаций)
Технология выяснения потребностей
Презентация товара, какую конкретно информацию обязан донести продавец о каждом товаре
- «продажа цены»
Технология работы с возражениями и сопротивлениями. Уметь отвечать на частые отговорки покупателя «это дорого», «мне надо подумать», «а на рынке я такое видел дешевле», «зайдем попозже» и т.д.
Механизм допродажи;
Правила завершения контакта.
Процесс создания стандартов - очень трудоемкий, и Вам, как владельцу магазина, придется прежде всего самим овладеть всем тем, чему хотите научить персонал. Решения на описанные выше задачи можно найти в специальной литературе, или у нас на сайте (www.torgsoft.com.ua в разделе Управление магазином). И, конечно же, анализировать свой опыт и опыт ваших успешных сотрудников). П одробно распишите каждый пункт. Потом проведите собрание с сотрудниками и подробно объясните каждый пункт, предлагайте внести пожелания в стандарты.
Задача: получить согласие со стандартами от каждого сотрудника.
в) Как «натаскивать» продавцов? Вносите изменения в стандарты 1-2 раза в год,чтобы всегда быть вместе со своим потребителем.
Периодически (это можно приурочить к появлению нового сотрудника или новой линейки товаров) проводите аттестацию продавцов, то есть срез по каждым пунктам стандарта. Прежде всего обращайте внимание на знание ассортимента и стиль обслуживания (применение техник продаж + доброжелательность, искренность).
Аттестации нужно проводить 2-3 раза в год. Если будете проводить аттестацию чаще, то магазин превратится в школу, а сотрудники будут постоянно в нервном напряжении. Если проводить 1 раз в год - учить информацию будут тоже 1 раз в год, не будет возможности оценивать новые знания и навыки.
5) МОТИВАЦИЯ ПРОДАВЦОВ. Мы так долго говорили об аттестации не зря. Это тесно связано с м отивацией продавцов
а) Эффективная схема оплаты:
Оклад +% от продаж - привычная, но не совсем эффективная схема.
Попробуйте использовать схему: оклад + премии за ключевые показатели, значащиеся в стандарте.
Например:
Оклад + 1)премия за выполнение плана продаж + 2)премия за обслуживание клиентов + 3) премия за выкладку товара и порядок в торговом зале + 4) премия за выполнение плана по продаже конкретного товара+ 5) премия от управляющего магазина за хорошую работу в течение месяца.
Вы можете корректировать такую схему по своим потребностям: назначать штрафы за недостачу или, наоборот, премировать за сохранность товара (например, торговля посудой, сувениров).
Эффективность данной схемы в том, что это своеобразная мини оценка по результатам работы конкретного человека.
Что позволяет Вам оперативно вносить изменения в деятельность магазина. Для сотрудника выгода в том, что он будет стараться проявить себя во всех сферах, которые премируются. А значит, он будет стараться работать на все 100!
Получить 100% премию должно быть РЕАЛЬНО, если усиленно работать весь месяц.
Некоторые сотрудники будут возмущаться, что им понизили оклад. И их вполне можно понять, ведь теперь им придётся работать активнее, чтоб получить хотя бы сумму, равную окладу. А активность со стороны сотрудников приведёт к повышению качества обслуживания и увеличению продаж.
Пусть сотрудники проявляют себя не только в торговом зале, пусть думают - как привлечь покупателей, придумывают и предлагают акции, нестандартные подходы выделиться среди конкурентов, пусть рекламируют направо и налево Ваш магазин среди друзей-знакомых, сидя в «ВКонтакте», гуляя со своим ребенком и т.д. и т.п. Пусть придумывают! Не все ж Вам не спать ночами и гадать, как же найти 10 тыс. на зарплату… Одна голова - хорошо, а несколько - лучше. Пусть они заразятся энтузиазмом!
б) Зарплата у продавцов должна быть конкурентоспособной в Вашей нише. Идеальный вариант: Вы платите своим продавцам больше, чем конкуренты на 20-30%, за хорошую работу разумеется.
Тогда будет возможность выбирать ХОРОШИЕ КАДРЫ.
Повышать зарплату станет возможно з а счёт роста продаж и сокращения расходов на неэффективную рекламу и расходы, связанные с воровством, «потерей» товара, махинаций со скидками и прочими злоупотреблениями. В этом деле программа учета «Торгсофт» всегда на Вашей стороне!
в) Используйте в комплексе материальную и нематериальную мотивацию. Нематериальная мотивация:
Хорошие человеческие отношения с сотрудниками
Личная похвала руководителя за проделанную работу. И эта похвала ценнее денег. Хвалите сотрудников почаще!
Различные дипломы и грамоты
Условия рабочего быта (кухня, туалет и т.д).
Ну а теперь -
Прямо сейчас выйдите в торговый зал и посмотрите, какие неудобства есть в торговом зале, как ведут себя продавцы и покупатели, какие преимущества есть у Вашего магазина исходя из планировки, месторасположения, ассортимента, оформления? Не поленитесь, выйдите на улицу и понаблюдайте за людьми, проходящими мимо. Устраните то, что вам давно не нравилось, улучшите то, что уже есть! Внедряйте рекомендации, которые показались Вам целесообразными. Это сработает!
Уважаемый Владелец магазина!
Если материал, представленный в данной статье, вдохновил Вас на внедрение изменений , хотим пожелать Вам блестящих идей, неуемной трудоспособности и победы в этом деле, а также напомнить старую мудрость: «Успех - это 99% труда и 1% удачи»!
Направьте свою энергию на развитие, а контроль и учет доверьте программе «Торгсофт» !
Удачи Вам! И быстрого роста продаж!
Популярные статьи
Магические ритуалы для привлечения клиентов.
Для выгодной торговли.
Смотрите на покупателя, улыбайтесь и потирайте руки, говорите вслух:
"Пожалуйста, берите. Недорого!". А про себя: "Мое возьмешь, свое отдаешь. Аминь"
Для привлечения клиентов:
Делать лучше на растущей луне, в среду или четверг.
Купить в трех лавках, где поток клиентов большой, немного товара. Сдачу с этих покупок взять и положить по четырем углам вашего торгового ларька. Затем встать в центр ларька, и, поворачиваясь на четыре стороны, четыре раза сказать:
"В богатые лавки люди ходили, деньги свои носили, товар брали-покупали. Так пусть и ко мне теперь люди гуртом идут, деньги несут, товар мой берут. Аминь.Аминь,Аминь".
Следить, чтобы эту мелочь никто не убрал и не потратил. Если случайно уберут, нужно делать все заново.
Для увеличения потока клиентов:
Первую выручку в день положить под прилавок, наговорив на нее:
"Деньги к деньгам, первый покупатель пришел, пятерых за собой привел. Второй пришел - десять привел, третий пришел - весь мир за собой привел. Моим словам - ключ, замок, а делу - урок!"
Делать так можно в любой день, когда вам захочется. Каждый день делать не обязательно.
В конце дня первую выручку из-под прилавка убрать, положить в кассу и сказать:
"Деньгам здесь уют, деньги за деньгами бегут, люди деньги мне несут, а мой товар за деньги себе берут. Как сказал, так и будет ".
Ритуал на привлечение клиентов (для Счастья).
Традиционный подход к этому вопросу предлагает использование методов классического Фэн-шуй через применение благожелательного символизма и исполнение ритуала по привлечению клиентов в ваше дело.
Конверт-талисман, украшенный соответствующими символами служит замечательным средством, усиливающим положительные энергетические вибрации Вашего окружения и жизненного пространства.
Красный цвет конверта и вкладышей несёт активные, янские энергии, которые оживляют процесс изменения ситуации в лучшую сторону. Благоприятный символизм обогащает и усиливает его, способствуя исполнению Ваших пожеланий.
Магическая открытка-вкладыш содержит изображение специального талисмана для привлечения клиентов. Он написан старинным иероглифическим письмом, которое использовалось для создания волшебных амулетов и талисманов самого разного назначения.
Три монеты удачи обеспечат приток денег и успешность в работе.
Оба вкладыша необходимо активизировать вашим личным участием. Подпишите на обратной стороне открытки своё имя и род деятельности, в которой вам необходим усиленный поток клиентов.
Одну открытку надо разместить на видном месте, где вы проводите больше всего рабочего времени. Это может быть всё, что угодно: письменный стол или автомобиль, касса или компьютер.
Второй вкладыш нужно носить с собой в кошельке, бумажнике или сумочке. Таким образом, вы обеспечите наличие этого вида удачи всегда, где бы вы не находились в рабочее время.
Благожелательный символизм талисмана и конверта создаст мощное усиление и надёжное подкрепление вашему намерению активизировать деловой и финансовый успех.
Значение символики на конверте.
Цао Шэнь.
Бог богатства, прибавляющий счастья. Это небожитель, который с древних времён считается ведающим небесными сокровищами и богатством. Более всего изображение Цао Шеня эффективно в бизнесе и торговле, так как он даёт преимущества в делах и защиту от конкурентов.
Парусники, плывущие вокруг монеты.
Символ постоянно растущего богатства, прибывающей удачи в делах и прибыли из разных источников.
Древнекитайская монета счастья.
Эта монета является мощным символом защиты, изобилия, удачи и большого богатства. Форма монеты содержит в себе совершенную гармонию Неба и Земли, олицетворяет благоприятное соединение времени и пространства. Когда вы имеете при себе такой символ, вы постоянно находитесь внутри излучения положительных энергий, которые способствуют вашей деятельности и исполнению задуманного.
Связка монет счастья.
СОЗДАНИЕ МОЩНОГО МАГНИТА ДЛЯ ПРИВЛЕЧЕНИЯ КЛИЕНТОВ В ВАШЕ ДЕЛО.
Для того, чтобы у вас всегда было много клиентов, заказчиков или покупателей, нужно создать сильное поле, благотворно влияющее на обстановку вокруг вас.
Для этого необходимо:
Использовать вкладыши с талисманом в виде иероглифа;
Собирать деньги от клиентов в данный конверт с благоприятной символикой;
Создать собственный персональный талисман в виде любого нужного в работе предмета, который вы купите на собранные в конверте деньги.
В благоприятный день на растущей луне начните собирать в конверт деньги, которые являются частью оплаты вам от клиента.
Определите размер купюры, которую вы могли бы откладывать в волшебный конверт от каждого из ваших клиентов.
Подумайте, какую вещь вы хотели бы купить, чтобы она привлекала к вам покупателя и одновременно была всегда задействована в работе или служила украшением на рабочем месте. Собирайте нужное количество денег именно на эту вещь.
Всякий раз, получив оплату от клиента, откладывайте определённую заранее сумму в волшебный конверт.
Отложенные деньги нельзя разменивать или тратить на другие цели, т.к. они хранят энергию именно вашего покупателя, что принципиально важно.
Конверт лучше держать в Зоне Богатства (Юго-восточный квадрат) или в Лицевом (водном) Дворце дома или на работе. Если вы не можете определить эти места, то обычное для вас место хранения денег тоже подойдёт.
Когда нужная сумма будет собрана, купите желаемый предмет и представьте, сколько реальных клиентов вы можете освоить в день, какой уровень дохода они могут вам принести, каков желаемый социальный статус вашего покупателя и т.д. Чем конкретнее запрос - тем более точный результат.
Теперь эта вещь будет работать мощным магнитом, привлекающим нужных клиентов в ваше дело, увеличивая, таким образом, ваше благосостояние, прогрессивное развитие и удачу в делах.
Бизнес магия для привлечения клиентов.
Нужно:
Зеленые свечи для заливки (доход)
Манка- 1 ч.л.
Сахар - 1 ч.л.
Рис (для бизнеса, благополучия) - 1 ч.л.
Соль на кончике ножа
Ритуал:
«Как пчелы падки на мед слетаются, сбегаются, так и ко мне (или имя клиента или название компании) клиенты сбегаются, слетаются (далее свободный текст: деньги платят - товар забирают.... . Деньги платят - заказ делают....) Мне деньги, вам товар (или заказ). Так я, колдунья (имя) хочу. Во имя Отца моего Дьявола. Да будет так»
Сворачиваем в трубочку. Запиваем все воском, читая в.у. заговор. Делаем воском дно. Засыпаем внутрь: 1 ч.л. - манка I ч.л. - сахар 1 ч.л. - рис соль на кончике ножа - до верху заливаем мед.
Закрываем воском, ставим печати (1я - на защиту, 2я - на деньги, благосостояние (на печати может быть нарисовано дерево, рок изобилия, колос, цветок). Бросаем в текущую реку или зарываем в могилу с именем заказчика.
РИТУАЛ ОТПРАВЛЯЕТСЯ ТОЛЬКО НА ПРИБЫЛЬНОЙ ЛУНЕ
(На растущей!)
Существует немало заговоров на торговлю. Пользоваться такими заговорами нельзя слишком часто. Когда торговая удача пойдет на спад, тогда и можно воспользоваться магией. Помимо этого, заговоры на удачную торговлю не следует читать в нетрезвом виде и женщинам в их "критические дни".
Заговор на хорошую торговлю
Один из таких заговоров начитывается на соль:
"Пешие-езжие, идите сюда; здесь вам место, еда и вода. Мне - деньги, вам - товар". Затем нужно встать перед прилавком спиною к своему товару и бросить правой рукой наотмашь назад через левое плечо небольшую горстку соли. Постарайтесь, чтобы вас никто не увидел за этим занятием.
Заговор на успех в торговле.
Этот ритуал повторите трижды, зерно не выбрасывайте - отдайте уличным птицам или животным.
Заговор на торговлю.
Заговор читается наизусть восемь раз в среду вечером и всякий раз перед тем, как начать торговлю.
«Заклинаю вас, слуги великого Бога. Бога знаний торговли и тайных наук! Мне содействие, в помощь, помощь вашу в защиту окажите в торговом моем ремесле! От завистливых глаз мой товар сохраните, привлекайте народ и заставьте купить все, что я на продажу для них приготовил (а). Буду всех я удачливей в деле своем. О, Великий Меркурий, твое окруженье будет верно служить мне во славу твою».
Если испортили торговлю.
Придя на свое рабочее место, возьмите в руку пятак, перекрестите им себя, прилавок и скажите:
«Нес святой Петр кошелек, на его дороге змей лежал поперек. Кто у этого змея чешую посчитает, только тот в моем торге помешает. Во имя Отца, и Сына, и Святого Духа. Ныне, и присно, и вовеки веков. Аминь».
Пятак спрятать и пользоваться им таким образом каждый день.
Для удачи в торговле.
Для удачи в торговле следует ходить в церковь 3 дня подряд за 15-20 минут до полудня и ставить там по восковой свечке перед образом Николая Угодника со словами:
«Угодниче Божий! Даруй мне (свое имя) удачи в делах торговых, праведных! Аминь!»
Оберег на успех в торговле
«Именем Бога Иисуса Христа. Звезды на небе обряжаются, в реке Иордане отражаются. Как никто звезд никогда не считал, с неба Божьего не снимал, Так чтобы и мою удачу не сняли, и не отняли, и никаким словом не закляли. Ключ, замок, язык. Аминь. Аминь. Аминь».
Заговор для удачной сделки.
Перед сделкой, особенно коммерческой, шептать на свои ладони:
«Во имя Отца, и Сына, (провести ладонями по лицу один раз) и Святого духа», провести по лицу ладонями сверху вниз два раза и завершить словом: «Аминь».
После этого провести по лицу ладонями, но на этот раз трижды.
Повторить манипуляции семь раз, после чего отправляйтесь туда, куда собирались.
Заговор на удачу в торговле
Умываясь перед торговлей, читают, обтираясь платком, платок берут с собой на базар.
ОБРЯД - НА ПРОЦВЕТАНИЕ ТОРГОВЫХ ДЕЛ.
Второго января после захода солнца, накройте стол белой льняной тканью, поставьте крестом иконы:
"Господь Вседержитель", Пресвятая Богородица "Леньковская", "Архистратиг Михаил Архангел", "Святцы".
Перед каждой иконой установите по свече в подсвечнике. Рядом положите документы на торговлю, лист бумаги и ручку с черными чернилами. Там же, на столе должны находиться хрустальная ваза с, водой, стакан соли, стакан мака, спички.
Все эти предметы расположите между иконами. На листе бумаги изложите свои пожелания. Например: иметь процветание в торговых делах, быстрый товарооборот, защита от порчи и зависти, накопление денег и так далее.
Зажгите все свечи, и скажите:
"Господи Иисусе Христе, приди мне в помощь. Помоги в моих торговых делах. Помоги мне процветать, защити от врагов и недругов, сохрани от завистников и ненавистников. Матушка Владычица Пресвятая Богородица, приди мне в помощь. Помоги удержаться на плаву в торговых делах и в процветании дела моего. Михаил Архангел, в помощь мне приди. Помоги в моих торговых делах. Все святые, в помощь мне придите. В торговых делах помогите. Конкурентов уберите, завистников отгоните".
Затем, по одному разу прочитайте молитвы, в последовательности:
"Отче наш", "Святому Духу", "Песнь Пресвятой Богородице".
После этого трижды прочитайте заговор:
"Господи, помоги!
Как по морю-окияну
Шхуна плывет, не тонет,
Не стонет, не ворохнется,
Так и я, раб (а) Божий(ия) (имя),
В торговом деле плыву
Легко и скоро, быстро и споро.
Как на море волна течет, бежит,
Так народ за товаром
Ко мне спешит.
Как в море много воды и песка,
Так успешны мои торговые дела.
Как прилив о берег бьет,
Так народ ко мне,
Рабу (е) Божьему (ей) (имя),
За товаром спешит, идет.
Как море-окиян не кончается,
Так торговля моя не кончается.
Как на море видно далеко и глубоко,
Так дела мои идут споро и ходко,
Легко да гладко.
Аминь. Аминь. Аминь".
Когда свечи догорят до конца, прочитайте:
"Благодарение за всякое благодеяние Божие Благодарни суще недостойнии раби Твои, Господи, о Твоих великих благодеяниях, на нас бывших, славяще Тя, хвалим, благословим, благодарим, поем и величаем Твое благоутробие, и рабски любо-вию вопием Ти: Благодетелю, Спасе наш, слава Тебе".
Окропите наговоренной водой лист, на котором изложены ваши пожелания, и сожгите его на растущей луне.
Наговоренную ручку используйте для подписи любых документов, связанных с вашей торговлей (бизнесом).
А этот заговор наговаривают (на растущей Луне или в день Ангела) на новое золотое кольцо, которое потом носят в качестве талисмана, притягивающего деньги:
Золото, золото, сыпься ко мне,
Как горох в закроме, как зёрна ячменя на гумне,
Как рожь на току!
Золото, золото, липни к рукам моим.
Что мушки к мёду, бабочки к свету,
Травка к солнцу!
Золото, золото, сыпься в мои карманы без счёту.
Без меры, горстями, пригоршнями!
Золото, золото, держись со мной,
Как лёд с водой.
Как соловей с весной, как рыба с травой!
Я не торгаш-моргаш, а купец-молодец,
Продаю на части, вешаю с избытком.
Меряю с присыпком, режу с прибавкой,
Лью с остатком.
Будь в моём амбаре клад да лад,
Да во всём спорынья.
Без проторей, без разоренья,
Без угара и без прогара,
Во все дни моего базара.
Аминь.
Http://forum.heliosmagic.ru/index.php?showtopic=1082
Привлечение выгодных клиентов
После захода солнца пойдите на перекресток и бросьте на него крест-накрест землю, взятую у порога своего офиса или фирмы. При этом нужно приговаривать:
«Ни конный, ни пеший мимо не проходи! Всяк идущий и едущий, ко мне заходи! Да будет так! Аминь! Аминь! Аминь!»
После этого возьмите новый веник, купленный в четверг новолуния, обойдите всю фирму, обметая углы и приговаривая:
«С этим веником уйдет мое несчастье и неудача! Аминь! Аминь! Аминь!»
Этот наговор прочтите не менее трех раз. После выбросьте этот веник на перекрестке. Когда вы сами будете возвращаться домой, не оглядывайтесь назад, кто бы вас ни звал, и ни с кем не заговаривайте.
Когда же сами увидите на перекрестке веник, не дотрагивайтесь до него, а пройдите мимо, мысленно приговаривая: «Не мною положено, не мне уготовано! Аминь! Аминь! Аминь!» И сплюньте через левое плечо.
И ЕЩЕ...
Ритуалы для привлечения клиентов.
ДЛЯ ПРИВЛЕЧЕНИЯ КЛИЕНТОВ,ПОКУПАТЕЛЕЙ.
1.Берем железный дуршлаг, сухие пчелиные соты (обязательно, доставайте).
В дуршлаг бросаем смятую газету, или мелко ее порвать, сверху сухие соты.
Все это поджигаем, дымом обкуриваем магазин по часовой стрелке, читая заговор, окна и двери закрыты.
«Я, купец всегда молодец, ваша деньга в мой кошель.
Как много пчел роятся в сотах, так много людей идут,
спешат, приезжают ко мне в магазин.
Слетайтесь люди как пчелы на мед,
пусть деньги льются рекой,
пусть будет удача всегда со мной.
На сладкую жизнь, на приход покупателей,
на прибыль и доход, на удачу и богатство».
Открываем двери, окна.
2.Заговор на успех в торговле.
Его лучше произносить, когда солнце прибывает в земных знаках - Тельце, Деве или Козероге. Лучшие дни для этого заговора - вторник, среда или четверг.
Постарайтесь найти одежду желтого цвета, взять в руки горсть любого зерна и, медленно пересыпая его в приготовленное блюдце, произносить такие слова:
«Золото-злато, сыпься ко мне, как горох в закроме, как ячмень на гумне, как рожь на току! Золото-злато, липни к моим рукам, что мушки к меду, бабочки к свету, травка к солнцу! Золото-злато, дружись со мной, как лед с водой, как соловей с весной, как роса с травой! Я не торгаш - моргаш, а купец- молодец, продаю по чести, вешаю с избытком, меряю с присыпком, режу с прибавком, лью с остатком. Будь в моем амбаре клад да лад, да во всем спорынья, без проторей, без разоренья, без угара и без прогара во все дни и годы моего базара».
«Именем Бога Иисуса Христа. Звезды на небе обряжаются, в реке Иордане отражаются. Как никто звезд никогда не считал, с неба Божьего не снимал, Так чтобы и мою удачу не сняли, и не отняли, и никаким словом не закляли. Ключ, замок, язык. Аминь. Аминь. Аминь».
Я купец, со мной мой венец. Как пчелы на мед летят, так все на мой товар
глядят. Забрать хотят. Аминь».
9. Спрячьте под порогом 3 новые монеты(блестяяящиииеее),чеканки в невисокосный год,и скажите:
”Золото к золоту,серебро к серебру,деньги к деньгам к этому порогу в этот дом.”
2й — В небольшой, зелёного цвета мешочек, положите 10 щепоток базилика,5-мяты,3-крупной соли,3-медные монеты,1-белого металла, высушенную и истёртую в порошок кожуру 3х яблок(зелёных). Начитайте на мешочек заговор:
”Дела позади,дела впереди,прибыль посреди.”
В начале недели берите мешочек в руки и перебирая,повторяйте заговор.Носите с собой,держите рядом на работе. 3й-Соберите в мешочек(зелёный) монетки разного достоинства(все,что в ходу)Каждую монетку смажьте эвкалиптовым маслом.Мешочек прячем в северной части помещения.
10. В один из четвергов выкопайте ямку у своего дома, бросте туда монетку, маленький обмылок и таракана, закопайте и скажите:
“Сколь быстро мыло измыливается, столь быстр бы пропало мое невезение, сколь много у худой хозяйки тараканов, столь много бы у меня было удачи и денег. Заговор на удачу, везенье зарываю, сырой землей засыпаю. Аминь. ”