Лекция-беседа
Лекция-беседа, или «диалог с аудиторией», является наиболее распространенной и сравнительно простой формой активного вовлечения студентов в учебный процесс. Эта лекция предполагает непосредственный контакт преподавателя с аудиторией. Преимущество лекции-беседы состоит в том, что она позволяет привлекать внимание студентов к наиболее важным вопросам темы, определять содержание и темп изложения учебного материала с учетом особенностей студентов.
Эффективность лекции-беседы в условия группового обучения снижается из-за того, что не всегда удается вовлечь каждого студента в двусторонний обмен мнениями. В первую очередь это связано с недостатком времени, даже если группа малочисленна. В то же время групповая беседа позволяет расширить круг мнений сторон, привлечь коллективный опыт и знания, что имеет большое значение в активизации мышления обучающихся.
В лекции-беседе используется своеобразный прием, основанный на принципах проблемного обучения. Слушатели, продумывая ответ на вопрос, получают возможность самостоятельно прийти к тем выводам и обобщениям, которые преподаватель должен был сообщить им в качестве новых знаний, либо понять глубину и важность обсуждаемой проблемы, что, в свою очередь, повышает их интерес и степень восприятия материала.
При такой форме занятия преподаватель должен заботиться, чтобы его вопросы не оставались без ответов, иначе они будут носить риторический характер, не обеспечивая достаточной активизации мышления обучаемых.
В отличие от лекции-беседы преподаватель при изложении лекционного материала не только использует ответы студентов на свои вопросы, но и организует свободный обмен мнениями в интервалах между логическими разделами лекции, поскольку дискуссия – это свободный обмен мнениями, идеями и взглядами по исследуемому вопросу.
Такой подход оживляет учебный процесс, активизирует познавательную деятельность аудитории и, что особенно важно, позволяет преподавателю управлять коллективным мнением группы, использовать его в целях убеждения, преодоления негативных установок и ошибочных мнений отдельных слушателей. Разумеется, эффект достигается лишь при правильном подборе вопросов для дискуссии и умелом, целенаправленном управлении ею.
По ходу лекции-дискуссии преподаватель приводит отдельные примеры в виде ситуаций или кратко сформулированных проблем и предлагает студентам коротко их обсудить, затем проводится краткий анализ, делаются выводы и лекция продолжается.
Несомненным достоинством лекции-дискуссии является, то, что студенты с большой охотой соглашаются с точкой зрения преподавателя, скорее в ходе дискуссии, нежели во время беседы, когда преподаватель лишь указывает на необходимость принять его позицию по обсуждаемому вопросу. Данная форма организации процесса обучения позволяет преподавателю определить уровень усвоения изученного материала.
Недостатком лекции-дискуссии является то, что студенты не всегда правильно определяют предмет обсуждения или не владеют навыками ведения полемики, позволяющими успешно обсуждать возникающие проблемы. Поэтому лекционное занятие может утратить свою целостность и логичность. Студенты в этом случае могут укрепиться в собственном мнении, а не изменить его.
Выбор вопросов для слушателей и тем для обсуждения, должен осуществляться самим преподавателем в зависимости от квалификации состава обучающихся и тех конкретных дидактических задач, которые преподаватель ставит перед собой в данной аудитории.
Лекция с разбором конкретной ситуации , изложенной устно или в виде краткого диафильма, видеозаписи и т.п., когда студенты совместно анализируют и обсуждают представленный материал.
Лекция с разбором конкретной ситуации – еще один способ активизации учебно-познавательной деятельности слушателей: по форме это – та же лекция-дискуссия, однако на обсуждение преподаватель выносит не вопрос, а конкретную ситуацию. Как правило, такая ситуация представляется устно или в очень короткой видеозаписи. Изложение ситуации должно быть кратким, но содержать достаточный объем информации для оценки явления и его обсуждения. Это так называемые микроситуации. Слушатели анализируют и обсуждают ситуацию сообща. Преподаватель при этом старается активизировать участие в обсуждении отдельными вопросами, обращенными к обучающимся. Предлагает сопоставить с собственной практикой, «сталкивает» между собой различные мнения и тем развивает дискуссию, стремясь направить ее в нужное русло. Затем, опираясь на правильные высказывания и анализируя неправильные, ненавязчиво, но убедительно подводит аудиторию к коллективному выводу или обобщению.
Иногда обсуждение микроситуации используется в качестве своеобразного пролога к последующей части лекции. Это бывает необходимо для того, что заинтересовать аудиторию, заострить внимание отдельных проблемах, подготовить к творческому восприятию изучаемого материала.
Для того чтобы сосредоточить внимание обучающихся, ситуация подбирается достаточно характерная и, как правило, острая. Однако это чревато опасностью потратить много учебного времени на ее обсуждение. Поскольку основным содержанием занятия является все же лекционный материал, преподаватель вынужден обрывать дискуссию. Вот почему подбор и изложение конкретных ситуаций должны осуществляться с учетом конкретных рассматриваемых вопросов в рамках конкретного времени. Кроме того, у преподавателя должна оставаться возможность переносить дискуссию, считая свою задачу – заинтересовать обучающихся – выполненной.
Лекция-визуализация
Данный вид лекции является результатом нового использования принципа наглядности, содержание данного принципа меняется под влиянием данных психолого-педагогической науки, форм и методов активного обучения.
Лекция-визуализация учит студентов преобразовывать устную и письменную информацию в визуальную форму, что формирует у них профессиональное мышление за счет систематизации и выделения наиболее значимых, существенных элементов содержания обучения.
Лекция вдвоем
В этой лекции учебный материал проблемного содержания дается студентам в живом диалогическом общении двух преподавателей между собой. Здесь моделируются реальные профессиональные ситуации обсуждения теоретических вопросов с разных позиций двумя специалистами, например теоретиком и практиком, сторонником или противником той или иной точки зрения и т. п.
Лекция вдвоем заставляет студентов активно включаться в мыслительный процесс. При представлении двух источников информации задача студентов - сравнить разные точки зрения и сделать выбор, присоединиться к той или иной из них или выработать свою.
Лекция с заранее запланированными ошибками
Эта форма проведения лекции была разработана для развития у студентов умений оперативно анализировать профессиональные ситуации, выступать в роли экспертов, оппонентов, рецензентов, вычленять неверную или неточную информацию.
Подготовка преподавателя к лекции состоит в том, чтобы заложить в ее содержание определенное количество ошибок содержательного, методического или поведенческого характера. Список таких ошибок преподаватель приносит на лекцию и знакомит с ними студентов только в конце лекции. Подбираются наиболее часто допускаемые ошибки, которые делают как студенты, так и преподаватели в ходе чтения лекции. Преподаватель проводит изложение лекции таким образом, чтобы ошибки были тщательно скрыты и их не так легко можно было заметить студентам. Это требует специальной работы преподавателя над содержанием лекции, высокого уровня владения материалом и лекторского мастерства.
Задача студентов заключается в том, чтобы по ходу лекции отмечать в конспекте замеченные ошибки и назвать их в конце лекции. На разбор ошибок отводится 10-15 минут. В ходе этого разбора даются правильные ответы на вопросы - преподавателем, студентами или совместно. Количество запланированных ошибок зависит от специфики учебного материала, дидактических и воспитательных целей лекции, уровня подготовленности студентов.
Лекция-пресс-конференция
Форма проведения лекции близка к форме проведения пресс-конференций, только со следующими изменениями.
Преподаватель называет тему лекции и просит студентов письменно задавать ему вопросы по данной теме. Каждый студент должен в течение 2-3 минут сформулировать наиболее интересующие его вопросы, написать на бумажке и передать преподавателю. Затем преподаватель в течение 3-5 минут сортирует вопросы по их смысловому содержанию и начинает читать лекцию. Изложение материала строится не как ответ на каждый заданный вопрос, а в виде связного раскрытия темы, в процессе которого формулируются соответствующие ответы. В завершение лекции преподаватель проводит итоговую оценку вопросов как отражения знаний и интересов слушателей.
Лекция-беседа
Лекция-беседа, или «диалог с аудиторией», является наиболее распространенной и сравнительно простой формой активного вовлечения студентов в учебный процесс. Эта лекция предполагает непосредственный контакт преподавателя с аудиторией. Преимущество лекции-беседы состоит в том, что она позволяет привлекать внимание студентов к наиболее важным вопросам темы, определять содержание и темп изложения учебного материала с учетом особенностей студентов.
Лекция-дискуссия
В отличие от лекции-беседы здесь преподаватель при изложении лекционного материала не только использует ответы студентов на свои вопросы, но и организует свободный обмен мнениями в интервалах между логическими разделами.
Дискуссия - это взаимодействие преподавателя и студентов, свободный обмен мнениями, идеями и взглядами по исследуемому вопросу.
Это оживляет учебный процесс, активизирует познавательную деятельность аудитории и, что очень важно, позволяет преподавателю управлять коллективным мнением группы, использовать его в целях убеждения, преодоления негативных установок и ошибочных мнений некоторых студентов. Эффект достигается только при правильном подборе вопросов для дискуссии и умелом, целенаправленном управлении ею.
Выбор вопросов для активизации слушателей и темы для обсуждения осуществляется самим преподавателем в зависимости от конкретных дидактических задач, которые преподаватель ставит перед собой для данной аудитории.
Лекция с разбором конкретных ситуаций
Данная лекция по форме похожа на лекцию-дискуссию, однако на обсуждение преподаватель ставит не вопросы, а конкретную ситуацию. Обычно такая ситуация представляется устно или в очень короткой видеозаписи, диафильме. Поэтому изложение ее должно быть очень кратким, но содержать достаточную информацию для оценки характерного явления и обсуждения.
Активного обучения.
Психологические и педагогические исследования показывают, что наглядность не только способствует успешному восприятию и запоминанию учебного материала, но и позволяет активизировать умственную деятельность (Р. Арнхейм, Е.Ю. Артьемьева, В.И. Якиманская и др.) через построениевзаимосвязи с творческими процессами принятия решений, подтверждает регулирующую роль образа в деятельности человека.
В ходе лекции-визуализациистуденты преобразовывают устную и письменную информацию в визуальную форму, что способствует и выделению и систематизации наиболее значимых элементов дисциплины. Процесс визуализации представляет собой свертывание разных видов информации в наглядные образы, которые, будучи восприняты и развернуты, могут служить опорой для мыслительных и практических действий. Выделяют различные виды визуализации - натуральные, изобразительные, символические, - каждый из которых или их сочетание выбираются в зависимости от содержания учебного материала. При переходе от текста к зрительной форме или от одного вида наглядности к другому может теряться некоторое количество информации. Но это является преимуществом, т.к. позволяет сконцентрировать внимание на наиболее важных аспектах лекции, способствуя ее наилучшему пониманию и усвоению.
Информация в наглядной форме, как правило, носит проблемный характер. Лекция-визуализация,таким образом, способствует созданию проблемной ситуации , разрешение которой в отличие от проблемной лекции, где используются вопросы, происходит на основе анализа, синтеза, обобщения, свертывания или развертывания информации, т.е. с включением активной мыслительной деятельности. Задача преподавателя состоит в использовании таких форм наглядности, которые не только дополняют словесную информацию, но и сами являются носителями информации.
Мы выделяем следующие важные особенности подготовки лекции-визуализации:
Подготовка лекции требует от преподавателя видоизменения лекционного материала в визуальную форму для представления студентам через технические средства обучения или вручную (схемы, рисунки, чертежи и т.п.).
Чтение лекции (повествование) трансформируется в связное, развернутое представление (комментирование) преподавателем подготовленных наглядных материалов, полностью раскрывающих тематику данной лекции.
Информация должна быть представлена таким образом, чтобы обеспечить, с одной стороны, систематизацию имеющихся и вновь полученных студентами знаний, предвидение проблемных ситуаций и возможностей их разрешения, а, с другой стороны, использовать разные способы наглядности.
Важен определенный ритм подачи учебного материала и наглядная логика. Для этого используется комплекс технических средств обучения: рисунок, в том числе с использованием гротескных форм, а также цвет, графика, сочетание словесной и наглядной информации.
Лекция-провокация. Лекция-провокация разработана в целях развития у студентов умений оперативно анализировать профессиональные ситуации, выступать в роли экспертов , оппонентов, рецензентов, выявлять неверную или неточную информацию. Лекция-провокация вызывает высокую интеллектуальную и эмоциональную активность, поскольку студенты на практике используют имеющиеся знания, и осуществляют с преподавателем совместную учебную работу. Особенности построения лекции-провокации.
Необходимо заложить в содержание лекции определенное количество ошибок содержательного, методического или поведенческого характера. Преподаватель подбирает ошибки наиболее часто допускаемые, как студентами, так и преподавателями (специалистами) и излагает материал лекции таким образом, чтобы ошибки были тщательно скрыты, а не очевидны для студентов.
Требует дополнительной и даже творческой работы преподавателя над лекционным материалом, высокого уровня лекторского мастерства.
В ходе лекции студенты отмечают в конспекте замеченные ошибки и в конце лекции называют их. На разбор ошибок отводится 10-15 минут: даются правильные ответы на вопросы преподавателем, студентами или совместно. Количество запланированных ошибок зависит от специфики учебного материала, дидактических и воспитательных целей лекции, уровня подготовленности студентов.
Элементы интеллектуальной игры с преподавателем создают повышенный эмоциональный фон, атмосферу доверия между преподавателем и студентами, активизируют познавательную деятельность студентов. Лекция с запланированными ошибками выполняет не только стимулирующую функцию, но и контрольную. Преподаватель может оценить уровень подготовки студентов по предмету, а тот в свою очередь проверить степень своей ориентации в материале. С помощью системы ошибок преподаватель может определить недочеты, анализируя которые в ходе обсуждения со студентами получает представление о структуре учебного материала и трудностях овладения им.
на семинарских занятиях
на проблемной лекции (см. выше).
Лекция вдвоем (диалог). Учебный материал проблемного содержания преподается студентам в живом диалогическом общении двух преподавателей между собой. Здесь моделируются реальные профессиональные ситуации обсуждения теоретических вопросов с разных позиций двумя специалистами, например теоретиком и практиком, сторонником или противником той или иной точки зрения. Высокая активность преподавателей – участников диалога вызывает мыслительный и поведенческий отклик студентов, что является одним их характерных признаков активного обучения: уровень вовлеченности в познавательную деятельность студентов сопоставим с активностью преподавателей. Студенты также получают наглядное представление о культуре дискуссии, способах ведения диалога, совместного поиска и принятия решений.
Совместный поиск выхода из разыгрываемой проблемной ситуации , с обязательным привлечением в общение студентов, задающих вопросы, высказывающих свое отношение к материалу лекции.
В процессе лекции-диалога необходимо использовать имеющихся у студентов знания для оглашения учебной проблемы и дальнейшей совместной работы: выдвижение гипотез по ее разрешению, развертыванию системы доказательств или опровержений, обоснование совместного решения.
Лекция вдвоем требует активного включения студентов в процесс мышления, сравнения и выбора точки зрения или выработки своей собственной. Возможность негативной реакции со стороны студентов.
демонстрация отношения каждого преподавателя к объекту исследования позволяет увидеть профессиональные и личностные качества преподавателя
Интеллектуальная и личностная совместимость, способности к импровизации, быстрота реакции преподавателей обеспечивают доверительное отношение к такой форме работы.
Лекция пресс-конференция. За основу взята форма проведения пресс-конференции с учетом некоторых особенностей:
Преподаватель оглашает тему лекции и предлагает студентам в письменной форме задать ему вопросы по данной теме. Каждый студент в течение 2-3 минут формулирует вопросы и передает их преподавателю.
Преподаватель в течение 3-5 минут сортирует вопросы по смысловому содержанию и переходит к изложению материала лекции.
Изложение материала происходит в виде связного раскрытия темы преподавателем, в процессе которого каждый заданный вопрос не разбирается обособленно.
В завершении лекции преподаватель проводит итоговую оценку вопросов как отражения знаний и интересов слушателей.
Считается, что лекцию пресс-конференцию хорошо проводить на любом этапе изучения темы или раздела дисциплины. В начале изучения темы основная цель лекции – выявление круга интересов и потребностей студентов, степени их подготовленности к работе, отношение к изучаемому предмету. С помощью лекции-пресс-конференции преподаватель может составить модель аудитории слушателей – ее установок, ожиданий, возможностей. Это особенно важно при встрече преподавателя со студентами-первокурсниками, или в начале чтения спецкурса куратором группы, при введении новых дисциплин и т.п.
Лекция пресс-конференция в середине темы или курса направлена на привлечение внимания слушателей ключевым вопросам изучаемой дисциплины, уточнение представлений преподавателя о степени усвоения материала, систематизацию знаний студентов, коррекцию выбранной системы лекционных и семинарских занятий по курсу, может выступать формой промежуточного контроля знаний студентов.
Основной целью лекции пресс-конференции в конце темы или раздела изучаемой дисциплины является подведение итогов лекционной работы, выявление перспектив применения теоретических знаний на практике как средства освоения материала последующих учебных дисциплин или в будущей профессиональной деятельности. На лекции пресс-конференции в качестве лекторов могут принимать участие несколько (2-3) преподавателя разных предметных областей, например при проведении обзорных лекций для выпускников вуза.
Лекция-беседа или «диалог с аудиторией» является наиболее распространенной и сравнительно простой формой активного вовлечения студентов в учебный процесс, известной еще со времен Сократа. Она предполагает непосредственный контакт преподавателя с аудиторией посредством привлечения внимания студентов к наиболее важным вопросам темы, определение содержания и темпа изложения учебного материала с учетом особенностей студентов. Эффективность лекции-беседы в условиях группового обучения может снижаться из-за невозможности вовлечения каждого студента в двусторонний обмен мнениями даже при малой численности группы. На наш взгляд, к участию в лекции-беседе слушателей можно привлечь с помощью:
озадачивания студентов вопросами информационного и проблемного характера,
выяснения мнений и уровня осведомленности студентов по рассматриваемой теме,
степени их готовности к восприятию последующего материала.
Все чаще в студенческие аудитории приходят нетрадиционные лекции.
Рассмотрим несколько основных форм проведения нетрадиционных лекций.
Лекция-беседа , или «диалог с аудиторией», наиболее распространенная и сравнительно простая форма активного вовлечения слушателей в учебный процесс. Она предполагает непосредственный контакт преподавателя с аудиторией. Ее преимущество состоит в том, что она позволяет привлекать внимание слушателей к наиболее важным вопросам темы, определять содержание и темп изложения учебного материала с учетом особенностей аудитории. Беседа как метод обучения известна еще со времен Сократа. Трудно представить более простой способ индивидуального обучения, построенного на непосредственном контакте сторон. Эффективность этого метода в условиях группового обучения снижается из-за того, что не всегда удается вовлечь в беседу каждого из слушателей. В то же время групповая беседа позволяет расшить круг мнений сторон. Участие студентов в лекции-беседе можно обеспечить различными приемами: вопросы к аудитории, которые могут быть как элементарные, с целью сосредоточить внимание слушателей, так и проблемные.
Проблемная лекция. Проблемной лекцией будем называть такую, в основу которой положено противоречие (это или противоречие, которое мы фиксируем в реальности, или противоречия, возникавшие и возникающие в научном познании, или учебные противоречия, когда студенты сталкиваются с ситуацией невозможности с помощью наличных знаний ответить на поставленный вопрос). Разрешение противоречия осуществляется путем выдвижения гипотез и последующего их анализа с целью отбора наиболее приемлемой. Такая лекция строится по следующему «сценарию»:
1. создается проблемная ситуация, условием которой является то, чтобы студент увидел противоречие;
2. формулируется проблема;
3. выдвигаются гипотезы по решению проблемы;
4. осуществляется критический анализ выдвинутых гипотез, при котором выявляются «сильные» стороны и ограниченности этих гипотез;
5. отбирается наиболее приемлемая гипотеза, которая проходит процедуру подкрепления (подтверждения).
Известный в «Методике преподавания философии» метод построения проблемной лекции как восхождение от абстрактного к конкретному имеет один, но очень существенный недостаток: требует большого количества времени для разрешения противоречия, что, как правило, невозможно осуществить в 2-х часовой лекции. Таким методом, как представляется, может быть построен учебный курс.
Выделяют несколько уровней проблемности лекции, где критериями выступают изменения в характере деятельности преподавателя и студентов (возрастание управленческих начал деятельности преподавателя, и самостоятельности, творчества в деятельности студентов).
Целью проблемной лекции первого уровня (проблемно-монологической) является демонстрация образца проблемного мышления, с помощью которого преподаватель разрешает противоречие. Управленческая функция деятельности преподавателя заключается в организации внимания при восприятии лекции. «Активность студентов сводится к мыслительной деятельности, направленной на осознание и мысленный анализ информации, сообщаемой преподавателем и необходимой дляя решения проблемы, а самостоятельность – к работе оперативной и долговременной памяти, конспектированию и оперированию рядом приемов актуализации внимания: созданию внутренних образов изучаемых предметов и явлений, проведению параллелей и аналогий и т.д.» (25, С.60).
На втором уровне проблемности (внутреннедиалогическая лекция) хоть и читается она в монологическом варианте, но сопровождается как бы внутренним диалогом преподавателя с самим собой: он задает возникающие вопросы, выясняет, какая еще необходима дополнительная информация, преподносит ее, ставит и разрешает появляющиеся подпроблемы. В арсенале преподавателя присутствуют риторические вопросы, которые заставляют студентов быть мысленным соучастниками процесса решения проблемы. Обратная связь, как и на лекции первого уровня, слабая.
Проблемная лекция третьего уровня (внешнедиалоговая) предполагает активное участие студентов в формулировании проблемы, выдвижении гипотез по ее разрешению, анализе предложенных гипотез. Совершенствуется обратная связь, так как преподаватель имеет возможность не только контролировать познавательную активность, но и стимулировать менее активных студентов к обсуждению проблемы. Подобная лекция формирует более прочное знание (студент его как бы «пропустил через себя», сделал его внутренним, личностным знанием). Кроме того, побуждая высказывать и отстаивать свое мнение, критиковать идеи других и принимать критику в свой адрес, преподаватель способствует формированию у студентов социальных компетенций.
Остановимся на одном из важных элементов проблемной лекции – создании проблемной ситуации, способствующей включению мышления студентов.
Проблемная ситуация
– это интеллектуальное затруднение человека,
возникающее в случае, когда он не знает, как объяснить возникшее
явление, факт, процесс действительности, не может достичь цели известным
ему способом действие, что побуждает человека искать новый способ
объяснения или способ действия.
Проблемные ситуации могут классифицироваться по самым разным основаниям. Например, по направленности на поиск недостающего компонента (новых знаний, новых способов действия, новой области применения и т.д.); по области, из которой взята проблема (физические, исторические, философские и т.д.); по уровню проблемности (противоречия выражены слабо, остро, очень остро). Но наиболее часто используемая - классификация по характеру и содержанию противоречия в учебной проблеме. Выделяют несколько типов проблемных ситуаций.
Первый тип: проблемная ситуация возникает при условии, если студенты не знают способы решения поставленной задачи, не могу ответить на проблемный вопрос, дать объяснение новому факту в учебной или жизненной ситуации.
Второй тип: проблемные ситуации возникают при столкновении обучающихся с необходимостью использовать ранее усвоенные знания в новых практических условиях.
Третий тип: проблемная ситуация легко возникает в том случае, если
имеется противоречие между теоретически возможным путем решения задачи и практической неосуществимости выбранного способа.
Четвертый тип: проблемная ситуация возникает тогда, когда имеются
противоречия между практически достигнутым результатом выполнения
учебного задания и отсутствием у студентов знаний для теоретического
обоснования.
В методической и педагогической литературе рассмотрены способы создания проблемных ситуаций. Остановимся на тех из них, которые наиболее приемлемы при чтении курса по «Философии».
Проблемная ситуация может быть задана:
Предложением студентам дать теоретическое объяснение явлений,
фактов, внешнего несоответствия между ними, что может повлечь различные интерпретации.
Столкновением жизненных представлений о каких-либо фактах или явлениях и научных понятий о них.
Побуждением обучающихся к сравнению сопоставлению и
противопоставлению фактов, явлений, правил, в результате которых
возникает проблемная ситуация.
Побуждением студентов к предварительному обобщению новых
фактов, содержащихся в новом для них материале, сравнении их с известными, и задачей сделать самостоятельное обобщение.
Ознакомлением учащихся с фактами, носящими как будто бы
необъяснимый характер и приведшими в истории науки к постановке
научной проблемы.
Ознакомлением студентов с рядом противоречащих друг другу высказываний известных философов по какому-либо вопросу.
Предложением оценить и сделать выбор между альтернативными теориями.
Предложением решить философскую задачу.
Диалогическая лекция – лекция, в которой осуществляется организованное преподавателем взаимодействие его с аудиторией путем постановки и обсуждения совместно со студентами серии вопросов. Необходимым условием проведения такой лекции является готовность студентов к диалогу. Преподаватель должен продемонстрировать заинтересованность в ответе каждого студента. Не акцентируя внимания на ошибочных ответах, преподаватель, остановившись на наиболее приемлемых может в корректной форме исправить возникшие ошибочные представления, а если требует ситуация, то и дополнительно объяснить учебный материал.
В учебном процессе используются 3 разновидности диалога:
1. Опережающий – задача преподавателя так подавать материал и ставить вопросы, чтобы студент ощущал, что в своих мыслительных действиях он находится впереди преподавателя. Возникает такая ситуация, что вся информация, которая сообщалась ранее, восстанавливается студентами самостоятельно.
2. Диалог с целевой установкой – предполагает, что преподаватель делает целевую установку на лекции и, ставя вопросы типа: «Что нам необходимо знать, чтобы ответить на этот вопрос?», Чего мы уже достигли?», «Что нам могут дать полученные результаты?», «Продвинулись ли мы к нашей цели и что необходимо еще, чтобы добиться ее?» и т.д., привлекает студентов к соучастию в построении лекции.
3. Проблемный диалог , по нашему мнению, тождественен внешнедиалогической проблемной лекции, о чем было сказано выше.
Лекция-дискуссия . В переводе с латинского языка дискуссия - это исследование или разбор. Другими словами, дискуссия - это коллективное обсуждение конкретной проблемы, сопоставление разных позиций, идей, мнений, предложений . Дискуссия может проводиться как самостоятельное научное или методическое мероприятие или являться необходимым элементом других методов активного обучения: круглый стол, пресс-конференция и др. В зависимости от этого и цели дискуссии могут быть различными. Дискуссия – мероприятие многоликое, и его эффективность зависит от многих причин. Главные из них:
актуальность выбранной проблемы;
Информированность, компетентность и научная корректность дискутантов;
Владение методикой дискуссионной процедуры;
Семантическое единообразие при употреблении категориального аппарата.
Соблюдение правил и регламента.
Какие бы характеристики не преобладали в дискуссии, то ли это взаимоисключающий спор, то ли это взаиморазвивающий диалог, главный фактор в повышении эффективности любой дискуссии – это сопоставление различных позиций участников дискуссии. В лекции дискуссии, отличие от предыдущей лекции-беседы, преподаватель при изложении лекционного материала не только использует ответы слушателей на его вопросы, но и организует свободный обмен мнениями, обсуждение, спор. В самом начале дискуссии преподаватель объясняет актуальность дискуссионной проблемы, ее противоречивые аспекты, которые требуют обсуждения. Коротко рассказывается о правилах проведения дискуссии, регламенте выступлений и о предполагаемом, ожидаемом результате. Подчеркивается, что каждый участник должен выслушивать оппонента не перебивая, аргументировать тезис своего выступления, не допускать личной конфронтации. В течение всей лекции преподаватель поддерживает атмосферу доброжелательности и динамичности по накоплению конструктивной информации. Это активизирует познавательную деятельность аудитории, и позволяет преподавателю управлять коллективным мнением группы, использовать его в целях преодоления ошибочных мнений некоторых слушателей. Разумеется, эффект достигается лишь при правильном подборе вопросов, поскольку не каждый вопрос подходит для целей дискуссии.
Лекция с применением техники обратной связи. Обратная связь в виде реакции слушателей на слова и действия преподавателя существует всегда. Опытные преподаватели умело оценивают обратную связь и вносят соответствующие коррективы в методику занятий. В настоящее время все чаще для программированного обучения используются компьютерные классы, когда преподаватель имеет возможность получать сведения о реакции всей группы слушателей на поставленный им вопрос. Вопросы задаются в начале и конце изложения каждого лекционного вопроса. Первый – для того, чтобы узнать, насколько, студенты осведомлены в излагаемой проблеме. Если аудитория в целом правильно отвечает на вводный вопрос, преподаватель может ограничить изложение кратким тезисом и перейти к следующему разделу лекции. Если число правильных ответов ниже желаемого уровня, преподаватель излагает то, что и предполагалось прочесть и задает слушателям вопрос, который предназначен уже для выяснения степени усвоения только что изложенного материала. При неудовлетворительных результатах контрольного опроса преподаватель возвращается к уже прочитанному разделу, изменив при этом методику подачи материала, используя такие приемы, как отдельные дополнительные вопросы, беглый обмен мнениями и другие, которые позволяют выяснить причину неудовлетворительного учебного материала. Таким образом, процесс усвоения лекционного материала становится управляемым, а, главное, максимально приближенным к уровню подготовленности и восприятия данной конкретной аудитории. При отсутствии специальных технических средств обратную связь можно обеспечить более простыми способами. Например, посредством устного опроса, если, конечно, группа небольшая.
Лекция - «пресс- конференция». В основе этой формы лекции лежит желание студентов задавать вопросы. «Пресс-конференция» – активнаяоперативная форма занятий, ядром которой является вопросно-ответная форма . Преподаватель должен уметь ориентироваться в вопросах студентов и с их учетом выстраивать лекцию. Особенно в настоящее время необходимо владеть умением вести дискуссию в молодежной аудитории, так как она порой демонстрирует неприятие традиционной лекции. Методика этой лекции состоит в следующем: преподаватель называет тему лекции и просит письменно за 2-3 минуты задать ему интересующий каждого вопрос по данной теме. Затем он их систематизирует по содержанию и начинает читать лекцию. Обязательным условием является ответ преподавателя на каждый вопрос и итоговая оценка типов вопросов как отражения знаний и интересов по данной теме. Структура лекции должна быть не вопросно-ответной, а представлять собой единое целое, последовательное изложение проблемы. Студенты выполняют в данном случае роли участников пресс-конференции. Они имеют право также задавать устные вопросы в процессе лекции. Подобная лекция наглядно демонстрирует возможности диалогического общения. Кроме того, лекция «пресс-конференция» способствует достижению таких целей, как проверка знаний, управление и стимулирование внимания и активности, достижение процесса использования обратной связи. Такая лекция предъявляет повышенные требования к преподавателю в плане владения материалом, так и личностным характеристикам.
Круглый стол (КрС)- однаактивных форм познавательной деятельности, способствующая наращиванию информации, воспитанию логической и творческой культуры ведения дискуссии, способ избежать ошибок в решении философских и научных проблем. Из сказанного ясно, что «круглый стол» – одна из разновидностей дискуссии для решения конкретных проблем, задачей любого КрС является активизация студентов в обсуждении конкретных актуальных проблем . В учебном процессе КрС целесообразно проводить как итоговое занятие, заключающее собой спецкурсы, учебные разделы, заканчивающиеся зачетом. КрС - одна из форм проведения занятий, которая требует особой подготовки для проведения, создания условий достижения положительного результата, а также для создания комфортной деловой атмосферы, для поднятия интеллектуального и эмоционального тонуса. Желательно, чтобы КрС был действительно круглым, и коммуникации осуществлялись «глаза в глаза», «лицом к лицу». Немалое значение здесь имеет соблюдение регламента. Для самих участников КрС эта форма содержит определенные трудности, поскольку, несмотря на то, что есть ведущий круглого стола - лектор, здесь активность и инициативность «распределяется» между всеми участниками дискуссии, и может случиться, что подключиться к ней будет достаточно сложно. Причины тому могут быть следующие:
Отсутствие достаточной информации по обсуждаемой проблеме;
Неумение вести дискуссию, т.е. неумение найти такие аргументы, которые убеждали бы участников в правильности высказанной идеи, мысли;
Переключение внимания на «чужие» мысли, позиции, которые не совпадают с собственными.
Поэтому лектор должен на высоком уровне владеть умением вести дискуссию, поддерживать эмоциональный фон, способствовать раскрытию интеллектуального потенциала. КрС – это информационный процесс общения, во время которого происходит не только обмен информацией, но и отстаивание собственный позиций, опровержение «чужих» мыслей, корректировка собственной позиции, в результате чего создается новая информация. КрС отличается от традиционной лекции, тем, что здесь в большей степени, чем на лекции преподаватель может доказывать студентам, убеждать их в правильности определенных позиций, поскольку в этой форме занятий приходится искать доводы уже не только «для себя», но и «для других», чтобы собственное убеждение стало убеждением других. В этом смысле ценность этой формы проведения занятий несомненна.
Лекция-презентация (лекция-визуализация). В основу этой лекции положены визуальные изображения для сопровождения устной информации. Визуальные схемы, символы, образы становятся в лекции-визуализации доминантой, основой для развертывания лекционного материала. Устная речь и визуальные изображения дополняют друг друга, придавая подобному выступлению преподавателя яркость, образность, повышая информативность и уровень восприятия материала. У студентов развивается восприимчивость к визуальной информации, повышается эмоциональный уровень, при котором лучше воспринимаются новые идеи. Студент при необходимости может зафиксировать визуальный материал, тем самым, при подобном повторе, закрепляет информацию и запоминает надолго. Визуализация – это создание из устной информации – информации наглядной. Подобные лекции могут носить как информационный характер, так и иллюстративный. Это зависит от темы, ее сложности и возможностей аудитории. Если основная информация представляется в виде изображения, то оно (изображение) является информационным. Если дополняет устную речь преподавателя, то является иллюстрацией к проблеме.
Для лекции готовится около 25 файлов на компьютере, затем изображение выносится на экран в учебной аудитории. На экране студенты видят формулировки понятий – теперь нет необходимости диктовать текст. Подобная лекция воспринимается студентами без особых усилий, остается конспект в виде своеобразных схем, рисунков, которые помогают запомнить информацию.
Лекция вдвоем – одна из нетрадиционных форм, в которой реализуются принципы проблемности и диалогического общения. Между тем, проблемность сама по себе не всегда может в достаточной степени активизировать восприятие, мышление и поведение студентов, если стиль лекции будет неадекватен. Проблемное содержание должно передаваться в проблемной форме.
Лекция вдвоем представляет собой работу двух преподавателей, читающих лекцию по одной и той же теме и взаимодействующих на проблемно организованном материале, как между собой, так и с аудиторией. В диалоге преподавателей и аудитории осуществляется постановка проблемы, выдвижение гипотез, их доказательство или опровержение. Такая лекция содержит в себе конфликтность, которая проявляется как в неожиданности самой формы, в подаче материала, который строится на столкновении противоположных точек зрения. Лекция этого типа является эффективной формой обучения, близкой к интеллектуальной игре. Активность преподавателей вызывает ответную мыслительную реакцию студентов, они получают наглядное представление о способах ведения диалога, а также возможность участвовать в нем непосредственно. Методика чтения подобной лекции предполагает, прежде всего:
Выбор соответствующей темы, в содержании которой есть противоречия, высокая степень сложности;
Подбор двух преподавателей, совместимых с точки зрения стиля и способа мышления;
Разработку сценария чтения лекции.
«Лекция вдвоем» фактически представляет собой мини-игру, «театр двух актеров», что создает положительный эмоциональный фон, повышает заинтересованность студентов. Подобная лекция, по сравнению с традиционной, отличается более высокой степенью активности восприятия, мышления, вовлеченности студентов в процесс проведения лекции, что повышает результативность воспринимаемого материала. Достоинства «лекции вдвоем»:
Делает проблемным не только содержание, но и форму лекции, что способствует «запуску» мыслительного процесса у студентов;
Дает возможность передать больший объем информации, чем обычная лекция, за счет переконструирования материала и поддержания высокого уровня внимания и интереса у студентов;
Дает больший педагогический эффект в том случае, если ее содержание является принципиальным для данной дисциплины, вырабатывает альтернативность мышления, уважение к чужой точке зрения, повышает культуру ведения дискуссии за счет демонстрации подобных качеств преподавателями и участия самих студентов в ней;
Может быть использована на различных этапах обучения как способ перехода от традиционных к активным формам обучения;
Имеет утилитарное значение для студентов, поскольку в сжатом виде – доклад или выступление вдвоем – может использоваться на конференциях, теоретических семинарах.
Лекция-провокация. Еще более близкой к игровой форме лекции является лекция с запланированными ошибками или лекция-провокация. Она содержит проблемность в чистом виде. Среди разнообразных умений и навыков, которыми должны обладать преподаватели, не последнее место занимает умение оперативно анализировать и ориентироваться в информации и оценивать ее. Все это в полной мере требуется в лекции с запланированными ошибками, структура и методика которой следующие.
После объявления темы лекции неожиданно преподаватель сообщает, что в ней будет сделано определенное количество ошибок различного типа – содержательные, методические и т.д. При этом он должен иметь перечень этих ошибок на бумаге, который он по просьбе студентов обязан предъявить в конце лекции. Только в этом случае обеспечивается полное доверие аудитории к преподавателю. Количество ошибок зависит от их характера и содержания, а также подготовленности студентов по этой теме. Они должны в конце лекции назвать эти ошибки. Для этого преподаватели оставляют 10-15 минут (время зависит от общей продолжительности лекции и сложности темы) до конца лекции.
Исходная ситуация создает дидактические условия, вынуждающие студентов к активности: надо не просто воспринимать информацию, чтобы запомнить, а воспринимать, чтобы оценить и проанализировать. Немаловажен и личностный момент: интересно найти у преподавателя ошибку и одновременно проверить себя: могу ли я это сделать? Все это создает своего рода азарт, активизирующий мыслительную деятельность студентов.
После вводной информации преподаватель читает лекцию на объявленную тему. Вполне возможно, что в конце, когда проводится анализ ошибок, студенты найдут их больше, чем было запланировано. Преподаватель должен это честно признать (а подтверждением будет перечень ошибок). Однако искусство преподавателя заключается в том, что он и эти незапланированные ошибки использует для целей обучения. Лекция – провокация требует большого мастерства, ответственности и тщательного отбора материала для ошибок и их маскировка в изложении материала. Для самого преподавателя – это проверка на компетентность.
Важно подчеркнуть, что подобная лекция выполняет не только стимулирующие, но и контрольные функции, поскольку позволяет преподавателю оценить качество усвоения предшествующего материала, а студентам – проверить себя и продемонстрировать свое знание предмета. Поэтому ее целесообразно проводить как итоговое занятие по теме или разделу после формирования базовых знаний и умений. Если они не сумели найти все запланированные ошибки или предложить правильные варианты ответов, это должно послужить тревожным сигналом для преподавателя, так как говорит о том, что он не смог достичь дидактических целей. Ошибки могут быть любые: мировоззренческого, идеологического характера. Научить людей мыслить, давая им все время «правильную», кем-то утвержденную информацию, практически невозможно. Необходимы противоречие, спор, борьба мнений. Именно эти условия создает лекция с запланированными ошибками.
План.
1. Введение
2. Подготовка к деловой беседе
3. Начало беседы
4. Постановка проблемы и передача информации
5. Обоснование выдвигаемых положений - аргументация
6. Завершение беседы
7. Заключение
Список использованной литературы.
Введение
Деловая встреча и деловые переговоры, в общем, имеют одно определение – это деловое взаимное общение с целью достижения совместного решения. Но деловую встречу можно рассматривать и как первый этап переговорного процесса или его составную часть, в процессе которого уточняется предмет дальнейших переговоров, решаются организационные вопросы. От результатов таких предварительных контактов, от впечатления, произведенного вами при «ознакомительной» деловой встрече, во многом зависит успех дальнейших переговоров.
В современной, более узкой трактовке под деловой беседой понимают речевое общение между собеседниками, которые имеют необходимые полномочия от своих организаций и фирм для установления деловых отношений, разрешение деловых проблем или выработке конструктивного подхода к их решению.
Подлинное значение такого рода делового общения в нашем обществе в полной мере начинает осознаваться только сейчас, в связи с переходом отечественной экономики на рыночные отношения. В стране с каждым годом появляется все больше и больше предприимчивых и способных деловых людей. В то же время опыта предпринимательской деятельности и прежде всего умение вести успешный деловой разговор у них явно недостаточно, что существенно снижает их деловую активность. Поэтому имеет смысл рассмотреть деловую беседу более подробно, чтобы наметить пути ее более рационального поведения.
Деловые беседы обладают многими достоинствами, которых лишены собрания, обмен письменной информации, телефонные разговоры. Они, во-первых, проводятся в тесном контакте, позволяющем сосредоточить внимание на одном собеседнике или очень ограниченной группе людей. Во-вторых, предполагают непосредственное общение. В-третьих, создают условия для установления личных взаимоотношений, которые могут стать впоследствии основой неформальных контактов, т.е. позволяют собеседникам лучше узнать друг друга, что облегчает их общение в дальнейшем.
Деловая беседа является наиболее благоприятной и зачастую единственной возможностью убедить собеседника в обоснованности вашей позиции, с тем чтобы он с ней согласился и поддержал ее. Таким образом, одна из главных задач беседы – убедить собеседника принять конкретное предложение.
Структура деловой беседы:
1. Подготовка к деловой беседе.
2. Установление места и времени встречи.
3. Начало беседы: вступление в контакт.
4. Постановка проблемы и передача информации.
5. Аргументирование.
6. Опровержение доводов собеседника.
7. Анализ альтернатив, поиск оптимального или компромиссного варианта либо конфронтация участников.
8. Принятие решения.
9. Фиксация договоренности.
10. Выход из контакта.
11. Анализ результатов беседы, своей тактики общения.
Рассмотрим каждый из этапов.
Подготовка к деловой беседе .
Не существует единых безошибочных правил подготовки к деловой беседе. Однако будет полезно указать на следующий вариант схемы такой подготовки: планирование; сбор материала и его обработка; анализ собранного материала и его редактирование.
Место беседы выбирается с учетом его влияния на ожидаемый результат. Для лиц, не работающих в фирме. Наиболее удобным местом будет служебный кабинет принимающего или специальная комната для гостей, оборудованная всем необходимым. Обстановка в любом случае должна быть спокойной, уединенной, исключать неожиданное появление посторонних, шум, звонки и т.д., ибо это нервирует, но не «интимной». Во многом ее определяет даже цвет стен, освещенность, мебель и характер ее расстановки.
С сотрудниками можно встречаться и на их рабочем месте. Допустимо проведение деловых бесед и вне службы, например, в ресторане, кафе или даже в домашних условиях. Главное, чтобы ваш собеседник чувствовал себя свободно и раскованно и мог полностью переключиться на деловой разговор.
Затем следует выбрать наиболее удачный момент и только потом договариваться о встрече. В этом случае инициатива будет в ваших руках, и поэтому контролировать ситуацию будет легче.
Когда беседа уже назначена, составляется план ее проведения. Сначала следует определить стоящие перед вами цели, а затем разработать стратегию их достижения и тактику ведения беседы.
Такой план – это четкая программа действий по подготовке и проведению конкретной беседы. Однако далеко не все это понимают, рассуждая примерно так: «Ну как можно планировать деловую беседу, если один новый факт, внезапно всплывший во время встречи, может все изменить самым кардинальным образом и разрушить все предварительное планирование?».
Но ведь целью планирования как раз и является попытка смягчить, нейтрализовать влияние неожиданно появившихся новых фактов или непредвиденных обстоятельств на ход беседы. Подготовка и планирование беседы позволяют заранее предвидеть возможные неожиданные моменты, что снижает эффективность замечаний собеседника. Кроме того, приобретается навык быстрой и гибкой реакции при возникновении непредвиденных обстоятельств.
Планирование деловой беседы позволяет определить ее конкретные задачи уже в начале подготовки к ней, найти и устранить «узкие» места в беседе, согласовать время ее проведения.
Сбор материала для деловой беседы – очень трудоемкий процесс, требующих значительных затрат времени. Но это один из важнейших этапов подготовки к беседе. Он включает в себя поиск возможных источников информации (из личных контактов, докладов, научных исследований, публикаций, официальных данных и т.д.). При этом целесообразно сразу же дополнять собранные материалы собственными примечаниями, поскольку подобные записи могут существенно помочь на последних этапах подготовки к беседе. Объем собранных материалов во многом зависит от общей информированности участников будущей беседы, уровня их профессиональных знаний, широты подхода к намеченной для обсуждения проблеме.
Затем собранные и тщательно отобранные фактические данные систематизируются. Это чем-то напоминает процесс обогащения руды, когда увеличивают ее концентрацию, отсеивая, пустую породу.
Систематизация позволяет выделить наиболее важные факты, подлежащие рассмотрению. Она облегчает их поиск и помогает установить ранее не замеченные зависимости. Систематизацию следует проводить в течение всего процесса обработки материала.
Анализ собранного материала помогает определить взаимосвязь фактов, сделать выводы, подобрать необходимую аргументацию, т.е. сделать первую попытку скомбинировать и увязать весь собранный материал в единое логическое целое. Обработанный и систематизированный материал как бы раскладывается по «ячейкам» плана, а сами «ячейки» увязываются между собой в более крупные части.
Желательно дополнить материал текстом, состоящим их отдельных понятий и слов, связав которые вы получите смысл изложенного. Желательно также без сокращений записать особо удавшиеся формулировки. А затем следует выделить наиболее важные моменты путем подчеркивания или особыми значками.
Весьма полезно перед беседой попытаться составить портрет партнера, определить его сильные и слабые стороны, т.е. установить его психологический тип, политические убеждения, общественные позиции, социальное положение, хобби и т.п.
Знание будущего партнера помогает не только получить представление о его личных качествах, но, самое главное, понять его видение предмета, о котором пойдет речь, интересы, с ним связанные.
Завершается подготовка к беседе редактированием текста, его окончательной шлифовкой и доработкой.
Начало беседы .
Начало беседы – очень важный этап, и поэтому им не следует пренебрегать. Задачи этого этапа беседы следующие:
- установление контакта с собеседником;
- создание рабочей атмосферы;
- привлечение внимания к предстоящему деловому разговору.
Любая деловая беседа начинается со вступительной части, на которую отводится до 10-15% времени. Она необходима для создания атмосферы взаимопонимания между собеседниками и снятия напряженности. Если встреча происходит между людьми разных рангов, инициативу должен взять на себя старший. Если между гостями и хозяевами – представитель принимающей стороны. В последнем случае желательно предложить прибывшим слегка подкрепить свои силы, например, выпить прохладительные напитки.
Начальный этап беседы имеет прежде всего психологическое значение. Первые фразы часто решающим образом воздействуют на собеседника, т.е. решение выслушивать вас дальше или нет.
Собеседники обычно бывают более внимательны в начале разговора. Именно от первых фраз будет зависеть отношение собеседника к вам и к самой беседе (т.е. создание рабочей атмосферы). По первым фразам складывается впечатление о человеке, а как известно, эффект «первого впечатления» всегда запоминается очень надолго.
Неплохо, если вы улыбаетесь, произнося первые слова. Улыбка в деловых взаимоотношениях порождает атмосферу доброжелательности и способствует успеху любых переговоров. Но это должна быть не казенная улыбка, а искренняя, свидетельствующая о том, что вы испытываете неподдельную радость от общения со своим собеседником. Тогда вам будет намного легче установить контакт с деловым партнером и уладить все недоразумения, возникающие во время деловой беседы.
В начале беседы следует избегать извинений, проявления признаков неуверенности. Нужно исключить любые проявления неуважения, пренебрежения к собеседнику. Не следует первыми вопросами вынуждать собеседника подыскивать контраргументы и. занимать оборонительную позицию, хотя это вполне логичная и совершенно нормальная реакция. Однако с точки зрения психологии это явный промах1 .
Весьма полезно в начале беседы точно и с правильным ударением назвать полное имя собеседника, обязательно запомнить его и в дальнейшем как можно чаще обращаться к собеседнику по имени. Это всегда производит хорошее впечатление. Запомнив имя партнера и непринужденно его употребляя, вы делаете человеку тонкий и весьма эффективный комплимент.
Правильное начало беседы предполагает указание цели беседы, название темы и объявление последовательности рассматриваемых вопросов.
Существенное значение имеет и ритм беседы. Нужно попытаться повышать ее интенсивность по мере приближения к концу. При этом следует уделить внимание ключевым вопросам. Существует три приема начала беседы.
Прием СНЯТИЯ НАПРЯЖЕННОСТИ способствует установлению личных контактов. Достаточно сказать несколько комплиментов, и отчужденность начнет быстро исчезать. Шутка, которая вызывает улыбки и смех присутствующих, также помогает разрядить первоначальную напряженность.
Прием «ЗАЦЕПКИ» позволяет кратко изложить ситуацию или проблему, увязав ее с содержанием беседы, и использовать эту «зацепку» как исходную точку для начала беседы. В этих целях также можно с успехом использовать какое-либо небольшое событие, сравнение, личные впечатления, анекдотичный случай или необычный вопрос.
Прием ПРЯМОГО ПОДХОДА означает непосредственный переход к делу, без какого-либо вступления. Схематично это выглядит так: вы вкратце сообщаете причины, по которым была назначена беседа, быстро переходите от общих вопросов к частным и приступаете к теме беседы. Этот метод подходит в основном для кратковременных и не слишком важных деловых контактов, например, в общении начальника с подчиненным.
________________________________________________________________
1Кузин Ф.А. Культура делового общения: Практическое пособие -5-е изд., перераб. И доп. – М.: Ось – 89,2004.-320с.
Постановка проблемы и передача информации .
Следующий основной этап деловой беседы – информирование присутствующих, т.е. передача сведений, с которыми вы хотите их познакомить. Такая передача должна быть точной, ясной (отсутствие двусмысленности, путаницы, недосказанности), профессионально правильной и по возможности наглядной (использование общеизвестных ассоциаций и параллелей, а также наглядных пособий).
`При этом всегда, когда это возможно, следует сообщать присутствующим источники вашей информации и указывать на их надежность.
Особое внимание нужно уделять краткости изложения. Необходимо не забывать о временных рамках беседы. Вольтер как-то сказал: «Секрет быть скучным состоит в том, чтобы рассказать все»1.
Постоянно следует помнить о направленности беседы, т.е. держать в голове ее основные задачи и не отклоняться от темы, даже если собеседники забрасывают докладчика вопросами.
В процессе информирования не стоит прерывать собеседника без крайней необходимости, но и не нужно бояться пауз в разговоре – возможно, он просто собирается с мыслями, чтобы сказать что-то важное. Но если пауза затягивается, необходимо приободрить собеседника косвенным вопросом, на который односложно ответить нельзя, и вольно или невольно приходиться пускаться в пространные рассуждения. И здесь нужно уметь выбирать подходящие моменты для замечаний и делать их обоснованно, в тактичной форме, помня о необходимости самокритики.
При информировании нужно искренне и заинтересованно слушать говорящего. И при этом еще стараться оставаться самим собой: естественным, вежливым без формализма, радушным хозяином, чуждым, однако, маниловским излияниям.
В процессе информирования следует внимательно следить за всем, что спрашивает собеседник, за смыслом его слов. Если что-то неясно, следует обязательно поставить уточняющий вопрос, но так, чтобы собеседник при ответе высказал собственное мнение, а не пытался говорить, используя затасканные стереотипы.
Информируя, отдельные собеседники часто стремятся скрыть свои мысли, отделаться общими фразами, уйти от принятия конкретных решений. Для этого они обычно пользуются следующими приемами:
-используют выражения, не имеющие предметного содержания, типа: «есть решение…» (а чье?);
Употребляют глаголы, не дающие указания на точный образ действий, например, «требуется активизировать» и т.п.;
- передают информацию очень неопределенно и субъективно;
- обобщают информацию, меняя ее смысловое содержание.
Использование подобных приемов существенно снижает эффективность деловой беседы и усложняет достижение поставленной цели.
Обоснование выдвигаемых положений – аргументация .
После информирования присутствующих и ответов на вопросы наступает основной этап деловой беседы – обоснование выдвигаемых положений. На этом этапе формируется предварительное мнение, занимается определенная позиция как вами, так и вашим собеседником. С помощью аргументов можно полностью или частично изменить позицию и мнение собеседника, смягчить противоречия, критически рассмотреть положения и факты, изложенные обеими сторонами.
Аргументация – это способ убеждения кого-либо посредством значимых логических доводов. Она требует больших знаний, концентрации внимания, присутствия духа, напористости и корректности высказываний, при этом ее результат во многом зависит от собеседника.
В аргументировании выделяют две основные конструкции: доказательная аргументация, когда вы хотите что-то доказать или обосновать, и контраргументация, с помощью которой вы опровергаете утверждения партнеров по переговорам.
Для построения обеих конструкций используются следующие основные МЕТОДЫ АРГУМЕНТИРОВАНИЯ (ЛОГИЧЕСКИЕ).
ФУНДАМЕНТАЛЬНЫЙ метод представляет собой прямое обращение к собеседнику, которого вы знакомите с фактами и сведениями, являющимися основой вашего доказательства. Если речь идет о контраргументах, то надо пытаться оспорить и опровергнуть доводы собеседника.
Метод ПРОТИВОРЕЧИЯ основан на выявлении противоречий в аргументации оппонента. По своей сущности этот метод является оборонительным.
Метод ИЗВЛЕЧЕНИЯ ВЫВОДОВ основывается на точн6ой аргументации, которая постепенно, шаг за шагом, посредством частичных выводов приводит вас к желаемому выводу. При использовании этого метода следует обращать внимание на так называемую кажущуюся причинность. Обнаружить ошибку такого рода не так просто, как в примере использование кажущейся причинности на одном уроке физики. Учитель спросил ученика: «Что ты знаешь о свойствах тепла и холода?» - «В тепле все тела расширяются, а в холоде сужаются». «Правильно, - заметил учитель, - а теперь приведи несколько примеров». Ученик: «Летом тепло, поэтому дни длиннее, а зимой холодно – и дни короче».
Метод СРАВНЕНИЯ имеет исключительное значение, особенно когда сравнения подобраны удачно.
Метод «ДА-НО». Часто партнер приводит хорошо подобранные аргументы. Однако они охватывают или только преимущества, или только слабые стороны. Но поскольку в действительности у любого явления имеются как плюсы, так и минусы, то можно применить метод «да-но», который позволяет рассмотреть и другие стороны предмета обсуждения. В данном случае надо спокойно согласиться с партнером, а потом начать характеризовать этот предмет с прямо противоположной стороны и трезво взвесить, чего здесь больше, плюсов или минусов.
Метод «БУМЕРАНГА» дает возможность использовать «оружие» партнера против него самого. Этот метод не имеет силы доказательства, но оказывает исключительное действие, если применять его с изрядной долей остроумия.
Метод ИГНОРИРОВАНИЯ. Очень часто бывает, что факт, изложенный партнером, не может быть опровергнут, но зато его можно с успехом проигнорировать.
Метод ОПРОСА основывается на том, что вопросы задаются заранее. Конечно, не всегда целесообразно сразу открывать свои карты. Но все можно задать партнеру заранее ряд вопросов, чтобы хотя бы в основном выявить его позицию.
Метод ВИДИМОЙ ПОДДЕРЖКИ. В чем он заключается? К примеру, ваш партнер изложил свои аргументы, и теперь вы берете слово. Но вы ему вообще не возражаете и не противоречите, а, к изумлению всех присутствующих, наоборот приходите на помощь, приводя новые доказательства в его пользу. Но только для видимости. А за тем следует контрудар, например: «Вы забыли в подтверждение вашей мысли привести и такие факты… «Но все это вам не поможет, так как…» а затем наступает черед ваших контраргументов.
Таким образом создается впечатление, что точку зрения партнера вы изучили более основательно, чем он сам, и после этого убедились в несостоятельности его тезисов. Однако этот метод требует особо тщательной подготовки.
Завершение беседы
Последний этап беседы – ее завершение. Успешно завершить беседу – это значит достигнуть заранее намеченных целей. На последнем этапе решаются следующие задачи:
- достижение основной или (в неблагоприятном случае) запасной (альтернативной) цели;
- обеспечение благоприятной атмосферы;
- стимулирование собеседника к выполнению намеченных действий;
- поддержание в дальнейшем (в случае необходимости) контактов с собеседником, его коллегами;
- составление резюме с четко выраженным основным выводом, понятным всем присутствующим.
Любая деловая беседа имеет свои подъемы и спады. В связи с этим возникает вопрос: когда переводить беседу в завершающую фазу – фазу принятия решения. Практика доказывает, что это надо делать, когда беседа достигает кульминационного момента. Например, вы настолько исчерпывающе ответили на очень важное замечание вашего собеседника, что его удовлетворение вашим ответом очевидно.
Пример его типичного комментария в данном случае: « Это обязательно надо было выяснить!»
Ваш ответ сразу следует добавить положительным заключением, например: « Вместе с вами мы убедились, что внесение этого предложения будет для вас очень выгодно».
Было бы ошибочно думать, что собеседник сохранил в своей памяти все ваши аргументы и запомнил все преимущества предложенного вами решения. Его типичным высказыванием в завершающей фазе беседы обычно бывает: «Мне нужно еще раз все основательно обдумать». Но это скорее состояние «переполненной головы», чем проявление его нерешительности. Поэтому в таких случаях нужно использовать приемы ускорения принятия решения. Существует два таких приема: прямое и косвенное ускорение.
ПРЯМОЕ УСКОРЕНИЕ. Пример такого приема: «Мы сразу будем принимать решение?» чаще всего собеседник еще не успел принять решение, и поэтому он отвечает: «Нет, пока не нужно. Я еще должен все обдумать».
С помощью приема «прямое ускорение» можно принять решение в самые короткие сроки. Но такой прием часто не достигает цели, поскольку в 50% подобных случаев собеседник говорит «нет».
КОСВЕННОЕ УСКОРЕНИЕ. Этот прием позволяет привести вашего собеседника к желаемой цели постепенно. Преимущество его в том, что вы довольно рано начинаете работать над достижением своей цели, снижая степень риска неудачи.
Существует четыре варианта этого приема.
Гипотетический подход. Почти все люди испытывают некоторый страх, оказавшись в ситуации, когда им необходимо принимать решение. В связи с этим целесообразно говорить лишь об условном решении, чтобы собеседник расслабился и привыкал к нему постепенно. Для этого подходят следующие формулировки: «Если…», «В случае если…», «Предположим, что…».
Поэтапные решения. Окончательный вывод собеседника можно предупредить, предположив, что основное решение беседы уже принято. Тогда принимаются только предварительные или частичные решения. Таким образом, вы фиксируете отдельные моменты решений еще до того, как собеседник дал свое согласие. В результате достигается сильное воздействие (путем внушения) на собеседника в нужном направлении.
Альтернативные решения. Суть этого подхода в том, что вы предлагаете собеседнику альтернативные варианты решения вопроса. Важно, что оба варианта вас устраивали.
Все перечисленные методы косвенного ускорения принятия решения продуктивны сами по себе, а если их использовать комбинированно, то их эффективность будет еще выше.
Применяя эти методы, вы как бы заводите своего собеседника в безобидный тупик. Он углубляется в него и невольно приближается к окончательному решению.
Заключительную часть выступления собеседник запоминает лучше всего. Значит, последние слова оказывают на него наиболее сильное воздействие. В связи с этим рекомендуется записывать и заучивать наизусть несколько последних предложений или хотя бы заключительное.
Опытные деловые люди обычно заранее обдумывают два или три варианта заключительных предложений, чтобы потом в зависимости от хода беседы решить, какие из них – более мягкие или более жесткие по форме – произнести.
Очень важно отделить завершение от ее основной части, например, с помощью таких выражений: «Давайте подведем итоги», «Итак, мы подошли к концу нашей беседы».
Рассмотрим теперь тактические приемы, которые способствуют прояснению обстановки при завершении беседы.
Если вы заметили, что собеседник морщит лоб в поисках подходящего замечания, нужно попытаться узнать у него, с чем он не согласен, разумно применив технику вопросов. Пример: «Отвечает ли это вашим представлениям… Если нет, то почему?» Таким образом, вы узнаете истинную причину сопротивления вашего собеседника.
Во всех случаях в конце беседы следует избегать альтернативных решений.
Переходить к принятию решению можно только тогда, когда вы достигнете полной договоренности с вашим собеседником.
Всегда следует быть готовым к слову «нет». Если собеседник сказал «нет», беседу заканчивать нельзя. У вас должны быть подготовлены варианты, которые позволят продолжить беседу и преодолеть это «нет».
Всегда нужно оставлять в запасе один сильный аргумент, подтверждающий ваш тезис, на тот случай, если собеседник в момент принятия решения начнет колебаться. Опытные деловые люди никогда не допускают неожиданности в конце деловой беседы. У них всегда в запасе есть отличный аргумент, с помощью которого они могут успешно ее завершить. Например: «Да, я забыл добавить: в случае неудачи мы все расходы берем на себя».
Часто собеседники в конце беседы приводят сильные доводы, но забывают предварительно подготовить выводы из основных положений. В результате нечеткое завершение беседы резко снижает впечатление от всего того, что было убедительно высказано ранее. Поэтому на подведение итогов в конце беседы следует обращать серьезное внимание.
Завершение беседы нельзя сводить только к простому повторению наиболее важных ее положений. Основные идеи должны быть сформулированы очень четко и кратко. Вы должны придать общему выводу легко усваиваемую форму, т.е. сделать несколько логических утверждений, полных смысла и значения. Всем присутствующим должна быть ясна и понятна каждая деталь обобщающего вывода, не должно быть места лишним словам и расплывчатым формулировкам. В обобщающем выводе должна преобладать одна основная мысль, изложенная чаще всего в виде нескольких положений, которые последовательно выражают ее в максимально сжатой форме.
В письменном виде ЗАКЛЮЧЕНИЕ состоит из рубрик, каждая из которых представляет собой самостоятельный смысловой блок, хотя в целом они логически взаимосвязаны и представляют собой единство, которое в совокупности характеризует итоги проведенной беседы.
Заключение составляется на основе письменной записи всей беседы. Эта запись – чрезвычайно важный документ, в котором обязательно соблюдаются все необходимые формальности и указываются:
- фамилии, имена и отчества присутствующих, их должности (уровень, ранг, постоянное место работы);
- продолжительность беседы;
- по чьей инициативе она состоялась.
Если автор записи беседы проводил его сам, то он оформляет эту запись от своего собственного имени, но при этом опускает местоимение «я», т.е. использует безличные предложения. Партнер именуется в третьем лице, но местоимение «он» не используется. Употребляются слова «собеседник», «партнер», имя собственное. Если беседу вел руководитель, а запись беседы делалась другим, то руководитель делегации называется именем собственным.
Запись беседы должна быть лаконичной, но обязательно фиксируются цель беседы, обсуждаемые вопросы, позиции сторон, высказанные соображения, возражения и достигнутые договоренности. Протокольные моменты встречи в записи опускаютя. Если во время беседы произошел обмен материалами или документами, то это обстоятельство должно быть в записи обязательно отражено. Отражаются также факты получения или вручения памятных подарков.
Достигнув цели, попрощайтесь собеседником. Как только будет принято решение, поблагодарите его, поздравьте с разумным решением, скажите, что он будет доволен своим выбором, и удалитесь.
Заключение
Выше были приведены все этапы проведения деловой беседы от подготовки до завершения. В современное время очень важно правильно использовать все методы, стратегии проведения деловой беседы, в итоге будут достигнуты цели беседы, принято правильное решение, можно считать, что беседа удалась. От результатов деловой беседы, от впечатления, произведенного вами на делового партнера будут зависеть успех дальнейших переговоров.
Список использованной литературы .
1. Кузин Ф.А. Культура делового общения: Практическое пособие-5-е изд., перераб. и доп. – М.: Ось- 89, 2004.-320с.
2. Каменская Е.Н. Психология и этика делового общения. – Ростов н/Д: Феникс, 2004.-224с.
3. Лебедева М.М. Вам предстоят переговоры.М.,1993. – 258с.
4. Сорокина А.В. Основы делового общения. Конспект лекций. –Ростов н/Д: Феникс,2004.-225с.
5. Шейнов В.В. Психология и этика делового контакта. М.,1996.- 290с.