Почему-то считается, что подобрать сейлзов не очень сложно, что кандидатов в активном и пассивном поиске на рынке предостаточно и нужно лишь назвать хорошую заработную плату и кандидаты сами поплывут в руки эйчара или руководителя компании. Отчасти это правда и если фильтры на вакансию достаточно широки, то поток кандидатов вы сможете себе обеспечить, вот только, как среди этого потока правильно выбрать продавцов, которые нужны именно вам - это другой вопрос.

Совет 1. Ваша целевая аудитория.

Размещая вакансию, нужно понимать свою целевую аудиторию среди менеджеров по продажам. Определитесь с образованием. Для большинства руководителей уровень образования показатель не только общего развития человека, оно свидетельствует о том, что человек готов обучаться и заниматься саморазвитием, что он может работать над собой, что у него есть определенный кругозор, а его речь правильная и грамотная, потенциально он может ставить перед собой цели и достигать их. Особенно важно высшее образование для менеджеров по продажам, которые работают с высокотехнологическим продуктом. Здесь уже даже имеет значение не только его наличие, но и то, какое оно. Ведь если придется работать со сложным оборудованием, то надо будет разбираться в разных технических характеристиках, что гуманитарию будет очень непросто.

Совет 2. Пол продавца.

Хочу сразу сказать, что определение эффективности продажника по половому принципу -давно устаревший стереотип. Связан он с тем, что когда-то считалось, что мужчина кормит семью, соответственно он будет больше мотивирован зарабатывать, а на женщине больше домашних хлопот, в том числе и связанных с работой, поэтому у нее не будет времени посвятить себя работе. Но к счастью, практика последних 18 лет показала, что успешность в продажах не зависит от половой принадлежности, скорее это вопрос личностных качеств и мотивации человека. В свое время, одним из успешных владельцев агентства недвижимости был выведен портрет идеального продавца: одинокая женщина 30-38 лет, с ребенком, живущая с мамой или другим родственником. Причем такие сотрудники приносили не просто высокий доход компании, но и были самыми стабильными сотрудниками. У них был гибкий график, что позволяло им уделять достаточно времени на всякие поточные дела, связанные с ребенком, их не очень охотно брали на работу в другие компании, поэтому особой альтернативы существующему источнику финансирования у них не было.

Совет 3. Возраст для выбора продавца.

Самым продуктивным считается возраст от 25 до 35 лет. Верно, что в это время человек пребывает на самом пике своей активности, у него уже есть определенный опыт, но он готов получать новый, кроме этого у него в запасе достаточно сил, чтобы активно проводить встречи и совершать телефонные звонки. Но подумайте о конечном потребителе своего продукта. Кто эти люди? Если это более взрослый контингент, то вряд ли молодой человек или девушка будут им внушать доверие. В моей практике был случай, когда в компанию по продажам бухгалтерского программного обеспечения была принята женщина далеко за 40 и у нее очень хорошо получалось продавать этот продукт, не смотря на отсутствие технического образования. А весь секрет заключался в том, что, конечный потребитель продукта компании были женщины, приблизительно ее возраста, с такими же проблемами и взглядами на жизнь. Они пили чай и мило болтали о внуках, работе и вязании. В конечном итоге, таким способом сделка завершалась продажей.

Совет 4. Опыт в продажах.

Многие руководители предпочитают менеджеров по продажам уже с опытом работы. Некоторые предпочитают обучать самостоятельно. И в первом, и во втором случае здравая логика присутствует. Все зависит от того, насколько руководитель располагает желанием, умением и временем обучать. Сразу определимся, что речь не идет о таких базовых понятиях, как технология продаж, методика работы с возражениями и т.д. Хотя и этому можно достаточно быстро научить, но времени, а соответственно ресурсов будет потрачено больше. Что же касается опыта продаж с определенным продуктом, то существует мнение, что хорошему продавцу не важно, что продавать. В этом есть доля истины, если техникой продаж он владеет отлично, то выучить продукт вопрос желания и совсем короткого времени. Обычно месяца-двух хватает. Проблема наличия опыта заключается в том, что придя с опытом в продажах, менеджер может прийти и с опытом, как совершить махинацию, как обойти компанию и так дальше. Здесь уже нужно хорошо проверять личные ценности человека, именно они в большей степени отвечают на вопрос, как правильно выбирать продавцов.

Совет 5. Правильно определяйте тип референции кандидата.

Есть два типа: внутренняя и внешняя. Люди, у которых внутренний тип референции привыкли во всем и всегда полагаться на собственное мнение, их очень сложно переубедить. Плюс заключается в том, что как правило, такие люди очень стрессоустойчивые, но с другой стороны до них очень сложно донести точку зрения, которая не совпадает с их. Люди с внутренней референцией привыкли действовать согласно с мнением окружающих, очевидный профит таких людей, что они очень клиентоориентированы, но в то же время им сложно довести сделку до конца, если клиент будет оперировать различными возражениями. Идеальный вариант для менеджера по продажам - это смешанный тип. У таких людей в равной степени развито и умение отстоять свою позицию, и прислушаться к мнению окружающих.

Определяется тип референции очень просто. Нужно просто послушать речь кандидата. Можно спросить: «Как Вы думаете, Вы хороший менеджер?», - и далее, независимо от его ответа («Да», «Нет», «Не знаю»), задать следующий вопрос: «Почему?» - и внимательно выслушать ответы. Если в ответах преимущественно «я»: «Я вовремя сдавал отчеты», «Я нравился руководству» и пр., то велика вероятность, что перед нами человек с внутренней референцией. Если же в ответах постоянно ссылки на мнение других людей: «Клиенты меня благодарили», «Начальство меня хвалило», «Сотрудники просили помочь», то это явно человек с внешней референцией. Для смешанного типа референции характерно присутствие в речи кандидата и первых, и вторых речевых семплов.

Совет 6. Работоспособность кандидата.

Наибольшую проблему собой представляет определение работоспособности кандидата. Практикам, которые много и часто подбирают сейлзов очень часто знакома ситуация, кандидат, который пришел на собеседование оказался просто великолепным, и опыта у него более чем достаточно, и техника продаж просто великолепная, естественно его берут на работу, а через месяц кандидат сдувается, то есть прикладывает минимум усилий для достижения результата. После этого, как вы определили, что все-таки к вам попал ленивый кандидат, у вас есть два пути, так поставить ему требования и организовать контроль, чтобы свести всю его лень на нет. Следует отметить, что большинство в таких условиях все-таки начнут продуктивно трудиться, ну а с остальными придется попрощаться. Обычно в среднем неделе-двух хватает на то, чтобы прошел эффект новой работы и менеджер по продажам влился в систему. Естественно, что только пришедший сотрудник работает на максимуме своих возможностей, а затем может постепенно снижать свои обороты, тем не менее это ли говорит о том, что нужно постоянно создавать такие условия. Для этого и существует в компаниях система продаж и различные виды мотивации сотрудников.

Совет 7. Наличие клиентской базы.

Очень часто к нам приходят заказчики с обязательным требованием к менеджеру по продажам: наличие собственной клиентской базы. Это очень заманчиво, получить не только хорошего менеджера по продажам, но еще и клиентов конкурентов. Но давайте посмотрим на эту ситуацию с другой стороны. Да, несомненно, каждый толковый менеджер по продажам способен настолько эффективно выстроить общение с клиентами, что возможно при правильной постановке вопроса, они и сами захотят остаться с ним, тем более, если значительной разницы между продуктом компании не будет. Но в большинстве случаев, все-таки клиент завязан на компании, поскольку сегмент продаж В2В тем и отличаются, что решение о покупке не принимаются единолично кем-то, а сообща. Следует так же не забывать тот момент, насколько вас устроит человек, который увел клиентов из компании, ведь если он сделал это раз, то где гарантия того, что в следующий раз он не поступит так с вашей компанией.

Совет 8. Используйте на собеседовании кейсы.

Если вы рекрутер и слабо себе представляете, как именно работает отдел продаж в вашей компании, обратитесь за помощью к руководителю этого отдела. И по тому, с какими ситуациями чаще приходится всего сталкиваться вашим сейлзам, разработайте кейсы, с помощью которых, вы сможете определить, будет справляться человек с поставленными задачами или нет.

Совет 9. Попросите продать вам ваш продукт.

Попросите кандидата вместо ручки продать вам тот продукт, которым он занимался на прежнем или текущем месте работы. Здесь важно себя максимально почувствовать клиентом этого продавца, вести себя обычно, так, как если бы вы покупали на самом деле этот продукт. Как показывает практика, хороший продавец, если и не убедит вас совершит покупку, то хотя бы оставит после себя приятное впечатление и право на повторную встречу или звонок, а это не так уж и мало.

Совет 10. Непосредственный руководитель.

Эффективно проводить встречу вместе с непосредственным будущим руководителем кандидата. Если это руководитель отдела продаж, то он не только более качественно оценит кейсы, выполненные кандидатом, но и сразу сможет примерять кандидата под себя, насколько ему подходит этот человек, как легко он сможет вписаться в команду, какие трудности могут возникнуть при этом.

Менеджеры по продажам одна из самых востребованных профессий на рынке, чтобы ответить на вопрос - как правильно выбирать продавцов - надо себя чувствовать клиентом своей же компании. Анализируйте не только поведение кандидата, но и его речь, обращайте внимание, на его внешний вид, жестикуляцию. Очень часто можно почувствовать, что вы внутренне противитесь общению с кандидатом, если вы уверенны, что это не ваше плохое настроение, внимательно фиксируйте прямую речь кандидата, возможно после собеседования вы, проанализировав их, сможете понять, что было не с ним не так.

Заинтересованы в профессиональном подборе продавцов?

В торговом центре через дорогу от моего офиса есть небольшая пиццерия. До последнего времени я любил туда заглядывать, но всё переменилось с тех пор, как в пиццерии взяли на работу новую продавщицу.

К навыкам этой девушки как продавца я не могу придраться. Но вот что касается внешнего вида... Представьте себе прыщавую девицу со спутавшимися, давно немытыми волосами, в мятой засаленной одежде и грязном клеёнчатом фартуке. К тому же у девушки течёт из носа и она сморкается в рукав. Одна мысль о том, что эта девушка будет прикасаться к еде, отбивает у меня всякий аппетит.

А поскольку не я один такой брезгливый - будущее этой пиццерии представляется мне отнюдь не безоблачным.

Продавец, взгляни на себя!

Мастерство продавца, знание конкретных приёмов, навыки презентации, умение работать с возражениями клиентов - всё это, несомненно, очень важно.

• Иначе я не стал бы обучать этим вещам.

Важны также знание и своего товара, и уверенность в своей правоте... Однако "неподобающий" внешний вид продавца или переговорщика может свести на нет эффективность всех его навыков , умений и способностей - потому что потенциальный покупатель решит, что не хочет иметь дела с этим человеком, ещё до того, как продавец откроет рот .

Если Вы - продавец, прямо сейчас встаньте и взгляните на себя в зеркало. Если Вы - владелец фирмы или менеджер, прямо сейчас взгляните на своих продавцов. Они выглядят как люди, с которыми будет комфортно иметь дело Вашему потенциальному клиенту?

На что смотреть

Пройдитесь взглядом сверху вниз. На что стоит обратить особое внимание?

• Волосы - чистота, аккуратность причёски, отсутствие перхоти
• Лицо - выражение лица, отсутствие щетины у мужчин, аккуратный макияж у женщин
• Воротник - он зачастую пачкается первым
• Одежда - чистота и аккуратность, соответствие стиля Вашему бизнесу
• Подмышки - отсутствие пятен пота
• Кисти рук - чистота, опрятность
• Ногти - чистота, коротко пострижены у мужчины, аккуратный маникюр у женщин
• Обувь - соответствие костюму, аккуратность, чистота
• Часы, украшения - соответствие костюму, соответствие бизнесу

Соответствие одежды и обуви виду бизнеса - это отдельная тема для разговора. Но в общих чертах понятно, что клиент солидного банка сильно удивится, если обнаружит за стойкой девушку в красной блузке с вырезом до украшенного серьгой пупка, а посетитель авторемонтной мастерской удивится ещё больше, если к нему выйдет механик в костюм-тройке и при галстуке. Обычно клиенты ожидают некоей формы одежды, подобающей Вашему бизнесу - и бывают разочарованы, если их ожидания не оправдаются.

Простите за неделикатность

Ещё одна тема, которую придётся затронуть - запах. Запах тела и запах изо рта. Возможно, уважаемый читатель, Вы удивитесь - но иной раз доводится столкнуться с продавцами, настолько пренебрегающими личной гигиеной, что рядом с ними некомфортно находиться. Доводилось сталкиваться и с продавцами, использующими такой удушливо-забористый парфюм, что запах входил в комнату раньше самого продавца.

Проверьте, как пахнет от Ваших продавцов. Конечно, не надо обнюхивать их, как это делает собака:) Просто подойдите к каждому из них вплотную (чуть ближе, чем это обычно делает , поскольку покупатель может оказаться более чувствительным к запахам, чем Вы), поговорите с ним секунд двадцать, и убедитесь, что от продавца не исходит никаких запахов, помимо лёгкого и ненавязчивого запаха дезодоранта или одеколона.

Если же результат проверки Вас огорчит - проведите с продавцом воспитательную работу. Объясните ему необходимость водных процедур. Научите его самостоятельно проверять запах изо рта, прикрыв рот и нос ладонью, сложенной "ковшиком", и выдыхая в неё. Или же просто увольте этого продавца и наймите другого, более чистоплотного.

Как знать - возможно, именно это позволит Вам поднять продажи.

Еще несколько статей из раздела "

Считается, что продавцом может работать каждый. И с этим сложно спорить: практически все когда-нибудь попытали себя в этой сфере, ведь количество магазинов огромно, рабочих мест больше, чем соискателей, поэтому устроиться продавцом несложно. Но стоит ли брать первого попавшегося кандидата? Разберемся, как правильно выбирать продавцов для собственного магазина.

Совет 1. Забудьте про образование, если оно непрофильное

Единственное, на что стоит обращать внимание при поиске продавца: профильное образование, например, колледж по специальности «Продавец … товаров». В остальном отсеивать нужно не по университету или 9-ти классам школы, это не играет роли. Возможно, у получившего «корочки» вуза человека будет правильная речь, но это не значит, что он сможет продать ваш товар.

Ваши покупатели приходят в магазин с определенными ожиданиями. Какого продавца они хотят там увидеть? Кому они больше поверят? Для магазинов косметики это однозначно ухоженные молодые люди, с модной стрижкой и в стильной одежде, неважно, девушки или парни. В продуктовом должны работать может и не самые модные, но аккуратные люди, а в бутике с вейпами – хипстеры и неформалы. Стереотипы появились не на пустом месте, они на самом деле работают.

Чем точнее сформулирован запрос, тем точнее придет ответ. Пропишите в объявлении о поиске нужного вам человека все важные моменты без обмана. Укажите график работы или возможные графики, зарплатную вилку, с чем кандидату нужно будет работать. Это поможет отсеять тех, кто не заинтересован в работе у вас, и сэкономит вам время.

На собеседовании важно посмотреть на поведение кандидата: пришел ли он вовремя, как одет, как себя держит, как отвечает на вопросы. Задавайте вопросы по сути: прошлое место работы, круг обязанностей, навыки и знания, знаком ли со спецификой ваших товаров и т. д. Не нужно спрашивать, где кандидат видит себя через 10 лет, уточняйте только то, что важно для вашего сотрудничества прямо сейчас. Большую часть информации вы должны получить не из анкет или ответов, а из поведения будущего сотрудника.

Совет 5. Подумайте, готовы ли вы обучать с нуля или переучивать

Существуют разные подходы к обучению продавцов. Многие предпочитают брать человека новенького, чтобы у него еще не было каких-то шаблонов поведения, которые могут нарушить работу бизнеса. Другие стараются приглашать людей с опытом и не тратить время на введение в профессию. Оба подхода имеют право на жизнь. Но не забывайте, что опытные продавцы опытны не только в продажах, но и в махинациях. Стоит ли ждать от них подвоха, зависит только от личных качеств человека.

Лучший тест, который советуют все эксперты, знающие, как выбрать продавца в магазин, это практическая продажа. Попросите человека продать вам что-нибудь. Пусть это будет ручка, блокнот или ваш продукт. Тест сразу же покажет навыки человека, его умение импровизировать и работать с клиентами.

Не поручайте стажировку кому-нибудь, проведите ее сами или хотя бы наблюдайте за кандидатом. Вы сразу же поймете, нужна ему эта работа или нет, и насколько ему интересно. По итогу стажировки обязательно проведите анализ работы.

Инструкций о том, как быстро найти хорошего продавца в магазин море, но не забывайте, что только вы знаете специфику вашего продукта и особенности собственного бизнеса. Учитывайте их и свои требования к человеку, который будет обслуживать ваших покупателей, и вы сможете найти подходящих продавцов.

Для начальников отделов продаж.

Внимание! Данная бесплатная статья не является частью курса "Мебельный бизнес без цензуры".

Имея свой мебельный бизнес, Вы наверное не раз сталкивались с такой проблемой, как подбор продавцов-консультантов. Точнее сказать, эта проблема стоит перед Вами всегда...

Продавец — это один из наиболее важных моментов (аспектов, сторон, частей — не цепляйтесь к словам) Вашего бизнеса, Вашего дохода.

Если у Вас будут работать правильные люди, значит и доход будет правильный.

Как же подобрать продавца-консультанта мебели? На что в первую очередь обратить внимание?

Конечно очень важна внешность, как бы там ни было, Клиент ассоциирует продавца-консультанта с товаром (мебелью). Если внешность не опрятная, отталкивающая, то и товар будет казаться таким же.

Решите для себя, будете Вы брать человека с опытом, или без опыта работы. Это очень важно. Ведь, если Вы решили взять сотрудника без опыта работы, запаситесь терпением. Его нужно сначала научить. В то же время Вы можете воспитать такого сотрудника «под себя», не имея проблем с «богатым опытом» людей, которые уже работали в сфере мебельной розницы. Например, есть даже специальные пособия «как создать видимость работы» с многими пунктами. Вполне возможно, что опытные люди в полной мере владеют технологией «пускания пыли в глаза начальству».

Доброжелательность;
-вежливость;
-убедительность;
-общительность;
-стрессоустойчивость;

Грамотная речь;

Коммуникабельность;

Ответственность;

Вежливость.

Обладая этими качествами, новому человеку будет легче научиться, а в последствии — легче работать, легче продавать.

Также следует обратить внимание на возрастные ограничения. Какой возраст более подходящий для продавца-консультанта мебели? Исходя из собственного опыта, рекомендуем Вам принимать на работу людей в возрасте 30-45 лет. Это вполне работоспособный и обучаемый возраст. И к тому же в этом возрасте человек воспринимается, как обладающий жизненным опытом, как эксперт. А быть (и казаться) экспертом в области продаж мебели — это очень важно. Важно, чтобы Клиенты доверяли продавцу-консультанту.

Кроме того, к этому возрасту у многих уже формируется свой понимание жизни. У многих есть семья, дети — соответственно, продавец подходит к своей работе более ответственно. Многие в этом возрасте хотят развиваться, и это как раз Вам на руку. Ведь когда человек хочет развиваться, он самостоятельно будет улучшаться и тем самым приносить Вам доход. Нет предела совершенству. А тем более в такой профессии как продавец.

Наиболее «выгодным» сотрудником является мать-одиночка в возрасте от 30 до 45 лет. Всё вышесказанное умножьте на двойную ответственность — вот и получите супермотивированного работника. Но тоже «надо посмотреть» - наличие двух-трёх детей и отсутствие мужа не всега гарантируют Вам работу человека с полной отдачей. Вам может достаться просто «гуляка по жизни». Фильтруйте и гоните таких из своего магазина.

Продавец мебели должен уметь многое. А именно:

Знать и уметь излагать полную информацию о мебели. Уметь презентовать мебель.

Желательно уметь работать на компьютере и в программе 3D . Это очень помогает в работе с Клиентом.

Заполнять все необходимые документы: накладные, оформление заказа, доставки.

Знать законодательство в сфере мебельного рынка.

Вы сами наверно понимаете, что соблюдать и совершенствовать эти требования, сможет только человек, который стремится заработать и хочет развиваться.

Да, чуть не забыли.

Вы можете принять это как подсказку или совет, но принимайте на работу людей без вредных привычек. Или, если таковые и имеются, то обязательно нужно, чтобы ими не злоупотребляли. Иначе Вам самим придётся продавать мебель, пока Ваш продавец в очередной раз курит.

И ещё один важный момент: если Вам предстоит сделать выбор между человеком с отличными личными качествами и человеком с отличными профессиональными качествами (но «гнилым»), выбирайте человека с выдающимися личными качествами. Профессионала воспитать можно, личность должны были воспитать родители (пока поперёк кроватки помещался...).

Удачных Вам продаж мебели!

с развитым воображением;

цепкая память;

чрезвычайно общителен;

упорен в достижении цели.

Важная вещь – внутренняя энергетика, способность очаровать клиента и заключить сделку.

Вы имеете свой магазин или только планируете его открывать, наверняка вы столкнулись с проблемой выбора продавца. Важность данного мероприятия сложно переоценить, так как от продавца зависит уровень продаж ваших товаров, он лицо вашего магазина. Так как же выбрать хорошего продавца?

Для начала, кто такой хороший продавец? Он должен обладать рядом качеств:

Внешние качества – приятная внешность;

Личностные качества – вежлив, коммуникабелен, тактичен, терпелив, пунктуален;

Работоспособен и энергичен - продавец, который уже после обеда работает вяло, вам не нужен;

Компетентен в области товара – должен отлично знать товар, его качества и свойства, чтобы быстро и верно ответить на вопросы покупателей;

Желателен опыт работы в сфере продаж.

Если привести пример, то вы сразу поймете разницу между хорошим и плохим продавцом. Допустим ситуация такая, покупатель пришел в магазин одежды, чтобы выбрать платье. Плохой продавец, даже если он старается быть «хорошим», будет все время назойливо крутиться возле клиента, «преследовать» его, постоянно предлагать помощь. От такого продавца клиент либо сбежит, либо будет постлан им. Хороший продавец же будет, как бы не заметен клиенту и появится только в нужный момент и даст дельный совет или рецензию на товар. Для этого он должен незаметно внимательно наблюдать за покупателем и угадывать его желания.

Продавец должен уметь эффективно совершить весь процесс продажи целиком. А это:

Приветствовать клиента.

Узнать его потребности – выяснить, что нужно клиенту.

Предложить и рассказать о товаре – если клиент ищет какую-то конкретную вещь, то предложить это из имеющегося ассортимента, а если покупатель не определился пока с выбором, то помочь ему это сделать или предложить что-то из новой коллекции.

Работа с претензиями- бывает, что клиент негативно настроен, предъявляет претензии на товар, в этом случае не в коем случае не следует огрызаться или грубить клиенту, а вежливо отвечать на все его претензии. Даже если клиент не прав – клиент всегда прав!

Непосредственно завершить сделку – продать товар, упаковать, выдать чек.

Совершить кросс-продажу, не забыть предложить к основному товару – второстепенный. Например, к платью – подходящий ремень, к пальто – перчатки, шарф, к спортивному костюму – повязку на голову и т.д. Кстати, на кросс-продажи приходится более 30% выручки.

Попрощаться с клиентом – поблагодарить за покупку, возможно напомнить о предстоящих акциях или скидках, пожелать удачного дня.

В крупных сетевых магазинах подбором персонала занимаются специалисты по работе с кадрами, либо агентства по подбору персонала, а вот если вы относитесь к малому бизнесу, то, скорее всего, находить и выбирать своего хорошего продавца вам придется самостоятельно. Следует добавить к всему выше изложенному, что не следует опираться в первую очередь на стаж в сфере продаж, главное чтобы человек был хорошо обучаемым. Ведь научиться легче, чем переучиваться.

Самостоятельный поиск вы можете начать с подачи объявления в газету или интернет. Есть ещё такие варианты, как переманить хорошего продавца у конкурентов или вырастить его самостоятельно. В первом случае вы как минимум должны предложить лучшие условия труда и более высокий заработок. Во втором случае – понести затраты на его обучение.

И напоследок, если вы нашли хорошего продавца, то следует прислушиваться к его мнению, согласовывать с ним рабочие моменты, создать удобный график работы, а не нагружать каждый день 12 часовым рабочим днем, от этого эффективность труда упадет даже у самого хорошего продавца.