Сложно поверить, но история проведения тренингов в России насчитывает более 100 лет! Основоположником можно смело назвать Константина Сергеевича Станиславского. Он разработал уникальную систему для актёров, состоящую из трёхсот упражнений, которые, кстати, и сегодня применяются для развития эмоциональной гибкости. Пик популярности тренингов пришёлся на 70-80-е годы прошлого столетия. В начале девяностых людям было просто не до психологических и эзотерических занятий. А вот в конце к ним возник небывалый интерес: с их помощью можно было найти выход из сложных ситуаций, обрести новую систему ценностей, повысить возможности разума и тела.

Мы решили проанализировать те сложности, с которыми придётся столкнуться во время проведения тренингов, и подготовили своеобразную «инструкцию», рассказывающую о структуре тренинга, предмете, цели, методах и задачах! Надеемся, что эта статья будет полезной не только начинающим коучам, но и тем, кто не первый год проводит такого рода занятия!

Идея обучения

Как только у вас появилось желание стать коучем и проводить интересные тренинги, подумайте, кому (разумеется, кроме вас) это будет интересно. Нужно составить список потенциальных участников и провести среди них опрос. Если каждому второму проведение мероприятия покажется неплохой идеей - смело составляйте структуру тренинга!

Здесь важно ответить себе на следующие вопросы:

1. Каковы цели тренинга и его задачи?
2. На какую аудиторию он рассчитан?
3. Чем этот тренинг отличается от тренингов конкурентов?
4. Соответствуют ли подобранные упражнения информационным блокам?
5. Насколько тренинг рентабелен?

В учебниках по креативности можно найти основные правила, позволяющие составить структуру и сценарий тренинга и качественно его срежиссировать. Вот лишь малая часть:

1. Программу можно позаимствовать у самых лучших тренеров, а затем адаптировать под свои цели. При этом лучше всего комбинировать модули, взятые из разных программ.
2. Важно знать, что лучшая программа - новая программа. Материалы для неё можно брать из разных сфер жизни!

Тематика тренинга

Прежде чем начать работать над структурой тренинга, нужно провести глубокий анализ, позволяющий определить задачи.

Существует три основных типа таких занятий: явно деловые, явно личностные, одновременно личностные и деловые.

Личностные, в свою очередь, можно разделить на психологические, эзотерические, житейские и развивающие. Все они направлены на изменение личностных особенностей участников мероприятия. В свою очередь деловые тренинги, которые также можно назвать бизнес-тренингами, качеств человека не касаются. Их цель - выработка навыков, необходимых для бизнеса.

Тренинг по продажам

В целом структурой тренинга можно назвать чёткую логику подачи информации. Правильно выстроенное занятие позволит участникам усвоить максимальное количество информации. А сам процесс пройдёт динамично и легко.

Предлагаем вам познакомиться с основными блоками тренинга по продажам и структурой такого мероприятия:

Тренинг по личностному росту

Структура тренинга по личностному росту отличается от схемы делового тренинга. Конечно, без аналогичных этапов не обойтись, но разница есть.

1. Лекционная часть не должна занимать более 25 % времени, выделенного на тренинг.
2. Практические упражнения зависят от ступени тренинга. Их всего три: основной и продвинутый курсы, лидерская программа.
3. Завершающий этап, так называемый разбор полётов, должен занимать около 25 % тренинга. Нужно обсудить практику, проанализировать совершённые ошибки.

Тренинг по командообразованию

Если вы решили проводить тренинги по тимбилдингу, важно помнить: они невозможны без этапа погружения. Без него дальнейшая работа попросту теряет смысл. Следующая часть в структуре тренинга - деление на команды. Разделить участников можно как заранее заданным способом, так и абсолютно случайным. Работа в небольших командах (от 6 до 13 человек) позволит не только прочувствовать командный дух, но и поможет сплотиться в игровом соперничестве. Каждый сможет ощутить себя частью команды, внести вклад в успех.

Когда команды сформированы, нужно провести так называемый ice-breakers: участники внутри каждой группы должны познакомиться друг с другом, выбрать капитана, придумать свои атрибуты.

Следующий этап - командная работа. Во время тренинга участники должны выполнять упражнения. Причём от начальной подготовки команды должен зависеть и уровень сложности: он может меняться от развлекательного до глубокого и сложного.

Обязательно проведение анализа. Это можно делать между упражнениями, а можно оставить на конец тренинга. Команды должны подвести итоги своей деятельности, обратить внимание на работу соперников.

Финальная часть в структуре тренинга по командообразованию - общее упражнение. Это действо предусматривает вовлечение всех команд и объединение их в одну.

Ведущий тренинга: требования

На успешность проведения тренинга и на его результаты влияет подача тренером материала. Существует ряд качеств, которыми непременно должен обладать хороший коуч:

• эмоциональность, остроумие, развитое чувство юмора, артистичность;
• умение влиять на ход дискуссии, ораторские способности;
• достаточный профессиональный и жизненный опыт;
• глубокие знания, касающиеся темы тренинга.

Немаловажно, чтобы тренер сам проявлял интерес к тому, о чём он рассказывает. Ведь от эмоционального подъёма зависит открытость аудитории и её готовность воспринимать информацию. Кроме того, непременно должна присутствовать обратная связь: участники тренинга всегда хотят знать, какие упражнения выполнены верно, а где они допустили ошибку.

Если вы проводите бизнес-тренинг, непременно проведите демонстрацию, участие в которой примут лучшие сотрудники! Пусть они покажут, как осуществляют переговоры и продажи. Используйте потенциал участников максимально. Ну и, конечно, завершив тренинг, попробуйте провести письменный или устный опрос и экзамен.

Общие положения

Разработка и проведение тренингов является одной из функциональных обязанностей тренинг-менеджера. Настоящая инструкция представляет собой пошаговый алгоритм создания тренинга.

Основные термины и понятия

Дизайн тренинга

Методы обучения

Программа тренинга

Результаты тренинга

Что может рассматриваться в качестве предмета тренинга

Основные этапы разработки тренинга

Разработка тренинга включает в себя шесть последовательных этапов. Данные этапы логически взаимосвязаны и определяют общую логику разработки тренинга.

1.Формулирование концепции и целей тренинга.

2.Разработка программы тренинга с разбивкой на тематические модули.

3.Создание дизайна тренинга, методическое насыщение.

4.Описание методички по ведению тренинга (рабочие материалы тренера).

5.Создание раздаточных материалов (рабочая тетрадь участника тренинга).

Описание этапов разработки тренинга

1.Формулирование концепции и целей тренинга. Отправной точкой в создании любого обучающего мероприятия является цель или группа целей. Чёткое понимание «зачем?» становится залогом того, что тренинг будет действительно работать. Необходимости создания тренинга может вытекать из следующих источников:

Потребность в обучении. На основании анализа чек-листов выявляются компетенции, которые нуждаются в развитии. Развитие этих компетенций и может рассматриваться в качестве цели тренинга. Кроме поддерживающей потребности в обучении (направленной на поддержания необходимого объёма компетентности в оптимальном состоянии), потребность в обучении может быть инновационной. В данном случае речь идет о формировании новых компетенций, которыми обучаемые ранее не владели. Инновационная потребность в обучении может быть связана с внедрением новых методов работы, расширением или изменением функционала и т.д.

Необходимость в проведении рада организационных мероприятий. В данном случае речь идёт о тренингах, направленных на сплочённость коллектива, формирование команды, проведение групповых мероприятий по анализу ценностей организации, определению стратегических целей компании и пр.

Пример цели тренинга:

Овладение технологией холодного звонка и методов работы с сопротивлением клиента при установлении контакта по телефону.

Под концепцией тренинга необходимо понимать обоснование цели тренинга, которое является основной идеей, стержнем тренинга. Фактически концепция задаёт тон всего тренинга. Концепция тренинга нужна, прежде всего, для позиционирования тренинга руководству и участникам.

Пример концепции тренинга:

В процессе поиска и установления контакта с новым клиентом менеджеру приходится осуществлять холодные звонки, в ходе которых очень часто можно столкнуться с сопротивлением клиента. Данное обстоятельство может стать серьёзным препятствием на пути установления контакта и привлечения нового клиента.

Настоящий тренинг направлен на овладение технологией холодного звонка и методов работы с сопротивлением клиента при установлении контакта по телефону.

2.Разработка программы тренинга с разбивкой на тематические модули. После того как цель и концепция тренинга сформулированы, разрабатывается программа тренинга. Программа тренинга создаётся путём дробления цели тренинга на задачи, формулирование из задач тематических модулей, дальнейшей детализации задач и описание их в терминах результата. Происходит это следующим образом:

Цель: Овладение технологией холодного звонка и методов работы с сопротивлением клиента при установлении контакта по телефону.

Для того чтобы данная цель была достигнута необходимо решить следующие задачи:

1. Исследовать специфические особенности установления контакта по телефону.

2. Овладеть методами преодоления секретарского барьера.

3. Исследовать сопротивление при установлении контакта по телефону и овладеть методами преодоления сопротивления при взаимодействии по телефону.

Пример программы тренинга:

Модуль 1. Специфика установления контакта по телефону.

Цели модуля

Данный модуль направлен на понимание участниками психологических особенностей и закономерностей установления контакта по телефону. Основная цель модуля – формирование умений делового общения и взаимодействия по телефону при осуществлении «холодных» звонков.

Результаты модуля

В результате прохождения данного модуля участники:

Изучат и поймут специфические особенности ведения переговоров по телефону.

Овладеют техниками установления и удержания контакта по телефону.

Овладеют особенностями построения речи при общении по телефону.

Освоят принципы построения фраз, особенности построения разговора, способствующие удержанию внимания клиента, расположению к разговору и эффективной передаче информации.

Научатся по телефону выявлять лицо, ответственное за принятие решений.

Рассмотрят понятие эмоционально-напряжённого контакта. Овладеют приёмами снятия эмоционального напряжения в процессе взаимодействия по телефону.

Модуль 2. Прохождение секретарского барьера при выходе на лицо, принимающее решение

Цели модуля

Настоящий модуль направлен на овладение технологией прохождения секретарских барьеров.

Результаты модуля

Рассмотрят различные типы секретарей и особенности взаимодействия с каждым типом.

Рассмотрят процесс прохождения секретарского барьера при выходе на лицо, принимающее решение.

Проработают в режиме тренировки умение преодолевать секретарские барьеры в привязке к специфике ситуаций взаимодействия операторов call-центра компании.

Модуль 3. Сопротивление клиента в процессе взаимодействия по телефону

Цели модуля

Настоящий модуль направлен на понимание концепции сопротивления и возражения со стороны клиента. Основная цель модуля – овладение техниками и приёмами работы с сопротивлением клиента при осуществлении «холодных» звонков.

Результаты модуля

В результате прохождения модуля участники:

Исследуют психологическую природу сопротивления клиентов при взаимодействии по телефону, поймут, что стоит за сопротивлением клиента.

Рассмотрят различные типы сопротивления клиента при осуществлении холодных звонков.

Рассмотрят общую стратегию работы с сопротивлением клиента при взаимодействии по телефону.

Изучат технику «Вы-подхода». Овладеют методами снятия сопротивления клиента при взаимодействии по телефону.

Проработают в режиме тренировки методы снятия сопротивления клиента.

3.Создание дизайна тренинга, методическое насыщение. На данном этапе осуществляется подбор методов тренинга под конкретные задачи. Важным условием тренинга должно быть соблюдение баланса теории-практики в процентном соотношении: 20 / 80.

Как создать и провести тренинг?
Для того чтобы начать готовить то или иное мероприятие, необходимо очень четко определить его цели или то, что вы и ваш заказчик хотите получить как результат его проведения. Обеспечить себе успех заранее возможно, только если тщательно планировать свои действия. Тем самым вы сможете избежать всевозможных неприятных сюрпризов и минимизировать неожиданности, которые могут вам помешать. Если же вы продумываете порядок необходимых действий, то вовремя сможете определить, какие ресурсы (материальные, временные и пр.) и в каком количестве вам понадобятся на том или ином этапе подготовки и проведения тренинга: что более значимо, а от чего, может быть, вообще стоит отказаться.

Существует несколько факторов, которые нужно учитывать при планировании:
■ тренер (пол, возраст, имидж, опыт работы тренером, стиль обучения) и место проведения (степень комфортности помещения для участников);
■ аудитория (возраст, пол, статус, опыт участия в тренингах, количество участников);
■ предмет (цель и содержание обучения) и временные рамки (тайм-менеджмент тренинга).

Тренер
Любой вид деятельности, любая профессия предъявляют конкретные требования к человеку. Его свойства, индивидуальные особенности в значительной степени определяют успешность выполняемой им деятельности, а отсутствие тех или иных качеств, как правило, становится преградой для овладения той или иной профессией. Эти требования обусловлены рядом особенностей самой профессиональной деятельности. Необходимо всегда помнить, что взаимодействующие люди по отношению друг к другу всегда выступают в разных ролях (учитель-ученик, руководитель-подчиненный и т. д.), и непременным условием превращения преподавателя в субъекта познания для обучаемых является деятельность, включаясь в которую тренер оказывается связанным с группой участников множеством определенных отношений. Формирующийся у обучаемых образ тренера и представления о нем как о личности служат целям регуляции педагогической деятельности на тренинге и поведения обучаемых в тренинговой среде.
В связи с этим актуальной становится одна из важных, на мой взгляд, тем - восприятие и интерпретация аудиторией тренера. Сюда относится рассмотрение таких аспектов, как формирование представления о тренере, невербальные компоненты общения и самоанализ и создание гармоничного образа преподавателя.

Основными процессами, посредством которых каждый участник тренинга принимает и перерабатывает информацию, поступающую от тренера, являются:
1) ощущения (комфорт/дискомфорт);
2) восприятие (нравится/не нравится);
3) представление (интересно/неинтересно);
4) мышление (логично/нелогично).

Первые ощущения и восприятие формируются из невербальных компонентов общения в первые несколько секунд знакомства. О значимости восприятия невербальных компонентов общения свидетельствует тот факт, что если общее число всех элементов внешнего облика принять за 100 %, то на восприятие физического облика (рост, глаза, лицо, волосы, телосложение) приходится 82,5%, на экспрессию (мимика, жесты, поза, речь) - 14,0%, а на оформление внешности (прическа, одежда, обувь, косметика) - 3,5%. Отражение этих компонентов в облике и поведении друг друга участниками деятельности включает два взаимосвязанных момента: во-первых, непосредственное различение и опознание их среди других компонентов облика и в общей картине поведения и, во-вторых, интерпретацию того психологического содержания, которое, как кажется участникам деятельности, заключено в этих компонентах-сигналах и имеет отношение к решаемой задаче.
Необходимо иметь в виду еще одну закономерность визуального восприятия в процессе начала общения. В психологической литературе существуют данные о том, что внимание по отношению к различным зонам зрительного пространства субъекта, измеренное количеством фиксаций взгляда, распределено нерав-номерно. На левую верхнюю четверть поля зрения приходится 45,5% фиксаций взгляда, на верхнюю правую - 29,0%, на нижнюю правую- 14,0%, на нижнюю левую- 11,5%. 61,0% внимания человек оказывает информации, помещенной в верхней половине листа, и 39,0% - в нижней половине. Отсюда становится понятно, почему верхняя часть тела, в особенности лицо, более информативно в процессе невербального общения.
Выражение лица тренера - первая информация для аудитории. Успешность опознания мимики выше в том случае, когда вербальное и невербальное поведение согласованы. Поданным научных психологических исследований (Бодалев А. А., 1982; Попов С. А., 2002; Трусов В. П., 1982), истолкование мимики в соответствий со смыслом слов происходит в 49% случаев. Таким образом, неадекватное речевое поведение снижает успешность опознания, а адекватное повышает его. Что это значит для выступающего? Фраза «Я рад приветствовать вас сегодня», произнесенная с хмурым или равнодушным выражением лица, неизменно вызовет сопротивление слушателей, что совершенно нежелательно в самом начале тренинга.
Лицо представляет собой самое доступное и информативное средство дополнения и уточнения содержательной стороны сообщений, передаваемых с помощью речи.
Тренировка мимики - неотъемлемая часть подготовки к выступлению. Для этого необходимо встать перед зеркалом и просто покривляться. Изобразите последовательно:
■ радость;
■ удивление;
■ заинтересованность;
■ сомнение;
■ загадочность;
■ иронию;
■ возмущение;
■ злость;
■ грусть;
■ игривость.
Посмотрите внимательно и запомните движения мышц лица, задействованные для выражения того или иного чувства.
С точки зрения пространственно-временных характеристик вербальный и невербальный языки различаются тем, что первый имеет линейную временную последовательность, а второй представляет пространственно-временную целостность. Вербальный язык легко кодируется и декодируется, чего нельзя сказать о невербальном. И наконец, вербальный язык - это вокально-звуковое явление, в то время как невербальный состоит из разнообразных движений.
В основу выделения подструктур невербального общения положены главные характеристики невербальных средств (движение, пространство и время), а также системы их отражения и восприятия: оптическая, акустическая, тактильная, ольфакторная.

1. Оптическая (оптико-кинестетическая) система невербальных средств включает в себя следующие компоненты:
а) кинестетику (выразительные движения тела, позы, жесты, мимика, походка, физиогномика);
б) авербальные действия (стук, скрип, грохот). Бывает, что в непосредственной близости тренинговой аудитории проходят ремонтные, строительные и другие работы, вызывающие по сторонние шумы, отвлекающие внимание аудитории. С этим легко можно справиться, если владеть искусством «утилизации». Два основных правила «утилизации» таковы: нельзя оставлять без внимания посторонние шумы, отвлекающие внимание, необходимо реагировать сразу. Так, однажды мне выпал случай проводить презентацию в непосредственной близости от аэродрома. Каждые 20 минут взлетал очередной самолет с характерным ревом, что делало невозможным продолжение презентации в течение нескольких минут. Мной была предложена следующая схема занятия: время взлета самолета отдавалось ознакомлению с материалами или подготовке задания.
Следующие 20 минут были посвящены ответам на вопросы, пояснениям или проработке заданий;
в) контакт глаз (направление взгляда, выражение глаз, частота визуального контакта). Взгляд выступающего должен быть направлен в глаза слушателя, его продолжительность не может превышать более 5 секунд. Держать контакт глазами с аудиторией необходимо постоянно - секторами или поочередно с каждым участником.

2. Акустическая система невербальных средств:
а) паралингвистика (характеристики голоса: темп, тембр, громкость, высота). Нет ничего хуже монотонности. Меняйте темп речи и громкость: привлекайте, акцентируйте внимание.
Выделяйте голосом ключевые моменты;
б) экстралингвистика (паузы, кашель). Используйте паузы для привлечения внимания, выказывания неодобрения, подчеркивания значимости информации. Кашель может появиться как следствие очень сухого воздуха в помещении, простудных заболеваний. Избегайте кофе и сигарет перед выступлением. Горячее питье, минеральную воду и леденцы необходимо всегда иметь под рукой.

3. Тактильная система , или таксика, подразумевает физический контакт общающихся: рукопожатие между мужчинами, приветственное прикосновение к руке женщины - действия, подтверждающие расположенность тренера к слушателям.

4. Ольфакторная система , или система запахов, включает в себя запахи тела, косметики, запах в помещении и пр. Применение терпких запахов и нежелание пользоваться парфюмом - две крайности, избегать которые необходимо. Очень внимательно относитесь к запахам в помещении (недопустимы запахи лакокрасочных изделий, табака, неприятные запахи). Кроме того, следует учитывать близость мест общепита от конференц-зала (бывает, что на одном этаже, очень близко друг от друга, могут находиться конференц-зал и ресторан) - это чревато постоянным отвлечением аудитории на запахи и звуки. Старайтесь избегать проведения мероприятий в таких местах.

5. Пространственно-временная система невербальных средств:
а) Проксемика . Ее составляют личностная зона, или персональное пространство, дистанция, взаимное расположение общающихся в пространстве. Идеально, если участники располагаются кругом или полукругом, при этом не важно - со столами или без. Однако если численность группы более 20 человек, то работа в помещении с расставленными столами, конечно, будет снижать эффективность общения с каждым из участников. В этом случае тренеру необходимо часто ходить между рядами, перемещаться по аудитории;
б) Временные характеристики общения (частота взгляда, частота смены движений и пр.). Движения и жестикуляция тренера должны соответствовать созданному им образу, содержанию речи, уровню социального интеллекта аудитории.

Общие правила: ноги должны располагаться параллельно друг другу, на расстоянии 20-30 см, руки вдоль туловища или на поверхности: ни в коем случае не сцеплены, не скрещены, не в кармане, не спрятаны за спину или под стол, спина прямая, подбородок параллелен полу.
Восприятие и интерпретация компонентов вышеперечисленных систем ложатся в основу формирования образа другого человека (тренера участниками и участниками друг друга), который основывается на первом общем впечатлении. Кроме того, всегда необходимо учитывать влияние половых различий на адекватность понимания невербального поведения. Эту особенность можно охарактеризовать на примере восприятия экспрессии лица. Установлено, что женщины превосходят мужчин в точности понимания эмоциональных выражений. Они обладают более открытым невербальным поведением и более чувствительны к сигналам такого рода, за счет чего намного точнее, чем мужчины, распознают формы и виды экспрессии. Женщины более точно реагируют на выражения боли, тревоги, страдания. Например, женщины склонны видеть в воспринимаемых лицах возмущение и обиду, а мужчины - решительность. В моей практике самые эффективные тренинги проводились двумя тренерами одновременно - мужчиной и женщиной: их согласованные между собой действия делали процесс обучения очень гармоничным. Существует мнение, что одежда оратора должна привлекать меньше внимания, чем выступление. Это верно, однако всегда необходимо помнить, что прическа, стиль и цвет одежды публичного человека дают миру сигнал о том, что собой представляет выступающий. Поэтому знание реакции слушателей на тот или иной стиль и цвет одежды и аксессуаров дает возможность использовать ее как дополнительный способ влияния на аудиторию. Казалось бы, самым беспроигрышным вариантом является сочетание черного и белого цветов в одежде и минимум аксессуаров - это всегда производит впечатление строгого и серьезного человека. Да, производит - на совещаниях, собеседовании, экзамене, а также, хочу подчеркнуть, на тренингах - с менеджерами среднего и топ-уровней, с аудиторией, возраст участников которой выше 35 лет. Другие слушатели, напротив, могут проявить сопротивление на черно-белый вариант, а также на женский галстук, на короткий или чересчур длинный мужской.
Излишнюю строгость черного костюма можно «смягчить» синей или голубой рубашкой для мужчин и розовой, стальной, сиреневой блузкой для женщин. Такое сочетание производит впечатление доброжелательности и действует успокаивающе на слушателей. Особенно хорошо оно подходит для выступлений перед слушателями 18-25 лет. К примеру, продавцы, с которыми мне доводилось проводить тренинги по продажам, в ответ на строгое сочетание в моей одежде черного и белого, да и вообще на строгий костюм становились закрытыми и отчужденными. Зато сочетание голубых джинсов классического покроя и белой блузки или светлой кофты очень подходили для работы с данной аудиторией.
Если же цель тренера - произвести впечатление именно собственной персоной, чтобы запомниться участникам, этому в большей мере будет способствовать светлый - белый, песочный костюм с черными или шоколадными рубашкой или блузой. Однако такие сочетания, как бежевый костюм и голубая рубашка, а также белый в сочетании с голубым, сиреневым, розовым (например, голубые джинсы и розовая блузка/рубашка) неизменно вызовут «сопротивление» группы - неосознанную реакцию на сочетание холодных оттенков.
Очень вызывающе и эффектно действует сочетание белого костюма и красной или оранжевой блузки/рубашки. Красный и оранжевые - яркие, запоминающиеся цвета (ассоциируемые с огнем, который во всех культурах является символом движения и изменений) - цвета «революционные», поэтому группа воспримет тренера, отдававшего им предпочтение, как новатора, идейного вдохновителя.

Будьте готовы к тому, что присутствие красного или оранжевого (кроме ярко-красных или оранжевых ногтей, что недопустимо) в любом сочетании (например, черный пиджак и красный галстук, или красно-оранжевый шейный платок) может вызвать сопротивление формального или неформального лидеров группы, однако если вы сможете проявить себя как безупречный профессионал, то добьетесь безусловного доверия слушателей.
Серый цвет - цвет переговорщиков - в сочетании с белыми, насыщенно-изумрудными, розовыми, стальными рубашками или блузками подходит для тех случаев, когда за короткий период времени вам необходимо предоставить большой объем информации.

Также очень важно учитывать фактуру ткани. Например, эмоционально «располагающими» тканями являются бархат, велюр, замша (например, черный замшевый пиджак или что-либо из бархата цвета бордо). Эмоционально «отталкивают» вельвет, шелк. Ткани с рисунком, а также комбинированные ткани оказывают определенное влияние на целостное восприятие выступающего. «Клетка» и «полоска» более подходят для занятий, теоретическая часть которых составляет не менее 50% общего времени. Яркие крупные и очень мелкие рисунки могут «цеплять» сознание слушателей, в связи с чем тренеру необходимо будет постоянно «возвращать» участников в состояние «здесь и сейчас». Правда, есть простой способ, как можно с помощью аксессуаров - часов, браслета или крупного кулона - привести слушателей в то или иное состояние. Так, предлагая участникам какой-либо вид умственной активности, обращаясь к ним со словами «подумайте», «представьте», «вспомните», прикасайтесь к кулону или браслету. В результате, если вы просто прикоснетесь к этим аксессуарам в пятый раз, вербально призывать аудиторию к размышлению уже не будет необходимости. Активизировать действия участников также можно, держа в руках часы на манер секундомера.

Если тренинг многодневный и вам необходимо расположить слушателей, то это можно сделать, убирая каждый день одну официальную часть в своей одежде. Например, начав тренинг в строгом костюме, на следующий день можно прийти без галстука, на третий - в строгом джемпере или пуловере и т. д. Помните правило: чем официальнее одежда, тем теплее оттенки; а вот в сочетании цветов одежды более свободного стиля должен присутствовать холодный оттенок или неординарное сочетание (например, темно-серый и насыщенно синий, оранжевый) - так вы сможете продемонстрировать слушателям минимальную, но дистанцию.

Есть еще одно правило: любой человек, зашедший в аудиторию, должен безошибочно определить, кто здесь ведущий (тренер, преподаватель, выступающий). В ситуациях, когда аудитория и преподаватель одного возраста или все как один в костюмах, можно дистанцироваться, прикрепив строгую брошь (женщинам), значок Компании или цветной бейдж.

Кроме того, даже цвет лица - слишком бледный или очень загорелый - вызывает неоднозначную реакцию аудитории. Бледность вызывает ассоциацию с болезнями, недомоганиями и изнеможением, сильный загар - с праздным времяпрепровождением. Правило «золотой середины» - ключ к созданию гармоничного образа - можно применить и здесь: хорошо, если цвет лица на тон или полтона темнее естественного, это позволит тренеру выглядеть всегда свежим.

Резюмируя, хотелось бы отметить, что, как бы ни был профессионален тренер, первые 30 минут тренинга настраивают группу на весь тренинг-день. И насколько образ выступающего соответствует теме выступления, гармоничен с манерой подавать материал, с содержанием самого материала, настолько участники позитивно воспримут и самого тренера, и представляемый им материал.

Не забудьте уделить внимание следующим мелочам, которые могут определить все:
■ Аккуратный внешний вид : неопрятность, в первую очередь неопрятная голова, неприемлемы для тренера.
■ Перед тренингом воздержитесь от красящих полость рта продуктов (например, черники или черной смородины), а также экспериментов с необычной для вас едой. И никакого алкоголя до тренинга!
■ Помните, кто бы ни был слушателем, вы в аудитории - учитель, директор, мама (папа) и т. д. Вам необходимо иметь под рукой: салфетки, лейкопластырь, обезболивающие. Настоятельно советую проконсультироваться, каким образом вести себя с людьми, у которых сердечный, эпилептический, желудочный приступы, а также каковы способы оказания первой помощи при ушибах, переломах, порезах, ударах электрическим током.
■ Никогда не перекладывайте свое плохое настроение на участников , это верх непрофессионализма.

Готовя эту статью, я облазил различные форумы, специализированные сайты, просмотрел кучу книг, чтобы понять, как же тренеры пишут сценарии своих тренингов, и картинка получилась грустная. Такое ощущение, что все старательно замалчивают эту тему.

И действительно, все тренинговые компании тщательно избегают любой утечки информации о структуре своих раздаточных материалов, сценариях, детально расписанных программах и т. д., справедливо полагая, что это их интеллектуальная собственность, которой, не дай Бог, воспользуются конкуренты. Многие при этом не меняют своих сценариев годами, при декларируемой адаптации тренингов под ситуацию заказчика. Что очень понятно: какая адаптация, если идет поток . А адаптация программы – это время тренера, которого очень мало. И отдельная большая работа. А если тренингов мало, то лучше использовать те сценарии, которые себя уже зарекомендовали. Зачем рисковать?

Хороший тренер умеет создать впечатление у заказчика, что будет учитываться специфика клиента (о том, как у клиента создается иллюзия учета его специфики, – отдельная тема)…Но! Встреча прошла, тендер выигран, все записи заброшены в клиентскую папочку, и на свет появляется проверенная годами раздатка с любимыми упражнениями тренера, которые были придуманы еще на базе СПТУ в 90-е годы («Шеренги», «Катастрофа в пустыне», «Молекулы» и т. д.). (Что греха таить, замечал это и за собой. И честно пытаюсь бороться с такими стереотипами в своей работе).

Заявляемый всеми системный подход понимается с точки зрения использования стандартной отработанной программы, вызывающей минимальное сопротивление со стороны участников, чье мнение зачастую является решающим при оценке эффективности проводимого мероприятия.

Просьба от клиента прописать поминутно сценарий двух дней тренинга наводит на тренера тоску и дикое сопротивление. Это же большая работа! А с другой стороны, за этот же сценарий отвечать придется перед заказчиком, и рассказывай потом ему, что на динамику группы повлияли форс-мажорные моменты в виде выдачи зарплаты в пятницу перед тренингом и лишь поэтому прописанные в сценарии задания не были выполнены в полном объеме.

И возникает понимание, что знать, как пишется сценарий, нужно не только тренеру, но и клиенту, чтобы выбрать действительно хорошего тренера и не зря потратить деньги компании.

Итак, вы тренер, который должен провести бизнес-тренинг в фирме «Х». И вроде заказ понятный, и уже делали что-то подобное. Вы обкладываетесь учебниками, справочными материалами и достаете на свет любимую всеми тренерами книгу «Психогимнастика в тренинге: упражнения». В голове роятся безумные идеи, схемы; вы представляете себе, как будет подниматься энергия в группе на ту или иную вашу интервенцию, как взрослые люди будут с радостью бросать мячик, играть в «Полицейских и воров», составлять «Молекулы» и заниматься другими интересными упражнениями, весьма далекими от их повседневной работы, …но это же только с их точки зрения… Мы же с Вами всегда сможем объяснить, что в основе всего лежат грамотные коммуникации, на отработку которых мы и делаем наши упражнения. Фантазия бьет ключом: «А вот тут можно попробовать новое упражнение «Съешь дикобраза»... Вот уже и три часа ночи… Тренинг готов! СТОП! СТОП! СТОП! Прежде чем сесть за написание сценария тренинга, давайте поработаем с клиентом. Итак, что же нам от него нужно?!

Документы. Очень важно запросить у клиента все доступные документы, регламентирующие существование людей в компании.

Лучше начать с плана развития компании на 1–15 лет, в котором прописаны планируемые события (вывод нового продукта на рынок, выставки, аттестации персонала и т. д.). Тренинг важно «затачивать» под конкретные события в жизни участников, которые мы будем отрабатывать, и тогда они поймут, зачем их собрали в выходные дни, когда на улице светит солнце, а пригород пропах шашлыком. Что потраченное время с лихвой окупится в ближайшем будущем, и сейчас они готовятся к нему. Если в ответ руководство компании заявляет, что:

• у них нету бизнес-планирования, и оно в принципе невозможно по причине того, что мы живем в России;
• план развития – это страшная коммерческая тайна доступ, к которой имеет только генеральный директор…
• план есть на ближайшую неделю, но все может поменяться…

Смело достаем «Психогимнастику в тренинге: упражнения» и… смотри выше.

Также нам нужны прописанная корпоративная культура компании, прописанные корпоративные ценности, правила поведения, история компании, ее миссия и т. д.

Мы работаем на клиента, а каждый тренер несет свою идеологию, свое виденье бизнеса, забывая о том, что оно может расходиться с идеологией заказчика.

Теперь хорошо бы увидеть должностные инструкции участников тренинга, предварительно поинтересоваться, как они составлялись. Довольно часто они просто скачивались из интернета или писались менеджером по персоналу - девочкой-психологом вечерней формы обучения, и реальный перечень функциональных обязанностей участников давно не совпадает с этим чудным документом.

Попросите у клиента стандарты работы и систему оценки эффективности работы сотрудников, которые придут на тренинг. Некоторые из перечисленных документов можно смело брать в качестве основы для написания сценария («Стандарты работы продавца», «Функциональные обязанности»), и не надо фантазировать при разработке смысловых блоков тренинга. Клиент для нас уже все написал.

По поводу интернета – обязательно на сайте компании изучим раздел «Новости», это дополнительная информация, которая показывает, куда движется компания и куда будем ее двигать мы своим тренингом. Изучили документацию? Давайте изучим людей.

Важно повстречаться с высшим руководством, которое подписывает договор с Вами и платит вам за работу, встретиться и запросить его виденье: а зачем все это им нужно? Это даст направление при написании сценария, а также снимает частично ответственность за результат в случае отсутствия четко проговоренного запроса… (Не забывать, что слишком детальное прояснение запроса может привести к пониманию клиентом необходимости других мероприятий в компании, а не нашего тренинга).

Если в группе будут руководители, надо собрать их вместе и согласовать цели и задачи тренинга, а также их поведение на тренинге (особенно это касается тренингов командообразования, основ управления и т. д.). Важно объяснить им, что на тренинге их роль руководителя никто не отменял. И они вместе с Вами оценивают своих подчиненных, делают для себя выводы, согласовывают друг с другом идеи, которые уже после тренинга выльются в управленческие решения. Иначе вы легко можете попасть в ситуацию, когда в конце тренинга начальник отдела на обратной связи громогласно заявит, что ничего нового он здесь не получил и решение Генерального директора о проведении «всего этого» было неверным. Он забыл, что его слушают его подчиненные! И что он форматирует их оценку происходящего.

HR-менеджеры и тренинг-менеджеры, занимающиеся обучением персонала, постоянно сталкиваются с одним и тем же вопросом. Как сделать так, чтобы обучение (и полученные навыки) остались в памяти участников на длительный срок? Или, говоря экономическим языком, как ценность курса может быть максимизирована?

Ниже я привожу 5 простых советов, как повысить эффективность тренинга.

Выбрать правильное месторасположение

Чтобы тренинг остался как можно дольше в памяти участников и чтобы повысить усвояемость материала, необходимо уделить особое внимание месту, где будет проводиться тренинг. Неважно - будет это тренинг по командообразованию на природе или навыковый тренинг в аудитории, есть несколько ключевых факторов успеха.

Первое - избавиться от посторонних внешних шумов. Они сильно отвлекают участников и мешают продуктивной работе. Второе - размер помещения. Оно должно быть таким, чтобы участники располагались близко друг к другу (для запуска групповой динамики).

Так же важно учесть техническую составляющую места для проведения тренинга. Проектор, подвешенный под потолком будет гораздо удобнее и практичнее, чем расположенный на подставке, наличие презентера (или пульта ДУ) так же позволит меньше отвлекаться на переключение слайдов и освободит Вас от необходимости постоянно находится рядом с компьютером или ноутбуком. Ну и, наконец, одним из факторов является запоминаемость места проведения - выберите такое место для тренинга, о котором участникам потом будет приятно вспомнить и поговорить.

Выбор лучшего тренера

Если Ваш тренер уныл и скучен, то даже самый интересный и полезный тренинг, участники будут слушать в пол уха и присутствовать на нем только физически (мысли при этом будут где-то еще). И наоборот - тренер, который может увлекать аудиторию, даже из самой скучной темы сделает увлекательное представление, которое запомнится участникам на долго и позволит им развить собственные навыки.

К стандартным тренерским компетенциям, по которым обычно оценивается тренер в компании, я рекомендую добавить:

• Инновационность
• Отличную жестикуляцию и артикуляцию
• Гибкость

"Очень важно, чтобы тренинг был интерактивным, стимулировал участников и вовлекал их в работу. Непосредственное участие в подготвке к тренингу позволит сотрудникам максимально развить свой потенциал в ходе его проведения. Спрашивайте мнение участников о тренинге и их идеи".

Сделайте каждый тренинг интересным

Если тренер или заготовленная презентация скучна и содержит ошибки, то очень скоро участники выпадут из работы. Очень важно, чтобы содержание тренинга было интерактивным, привлекательным для участников и интересным. Юмор, истории из практики, использование технических средств - всё это проверенные методы, которые доказали свою эффективность при работе с группой. Наличие интерактивных раздаточных материалов так же повышает вовлеченность участников в работу. И, наконец, заставьте участников встать со стульев - вовлеките их в игру (используйте новое направление gamification), создайте физическую активность, которая поможет освежить внимание участников.

Использование технологий

Используйте технологии для повышения запоминаемости тренинга. Грамотное аудио-визуальное сопровождение обучения позволит на долго оставить в памяти участников информацию о тренинге. Использование различных рисунков позволит стимулировать мозговую активность обоих полушарий. Используйте аудио-видео записи для последующего дебрифинга.

Так же, учитывая развитие новых технологий, можно запланировать дистанционное обучение. Предложите участникам по результатам тренинга пройти он-лайн анкетирование, поучаствовать в тестах для самооценки. Это позволяет делать тренинговую программу не просто под конкретную группу, а под конкретного участника и учитывать его собственные сильные и слабые стороны.

Чаще используйте короткие форматы тренингов

Часто участники не могут полностью сосредоточиться на тренинге, так как параллельно они думают про работу, от которой они вынуждены были оторваться на день, а то и два и три (в зависимости от длительности тренинговой программы). Поэтому, если у Вас есть такая возможность, проводите короткие мини-тренинги, на которых участники будут получать один-два навыка за раз и которые сразу можно применить в работе. Это позволит работать участникам более сфокусированно. При этом выбирайте темы, которые непосредственно нужны участникам. Это позволит максимизировать пользу для сотрудников от участия в тренингах. Это позволит снизить затраты на повторное обучение в будущем.

Данная статья написана на основе заметки Jason Silberman, директора по маркетингу в компании WalkMe.