Только не лгите о цели вашей встречи при холодном звонке. Вы можете себе позволить обманным путём добывать интересующую Вас информацию у секретарей, охранников, сотрудников компании и прочих персонажей, но старайтесь не завираться на тему вашей встречи при холодном звонке потенциальному клиенту. Итак, попробуем разобраться, как назначить встречу клиенту и как этого делать не стоит.
Случается часто слышать как менеджеры по продажам,начинают юлить, желая назначить встречу с клиентом по телефону, во что бы то ни стало. В ход идут разнообразные истории и всевозможные формулировки, которые призваны сбить столку собеседника замудрёным словосочетаниями. Представляете себе, обескураженного управленца, которого потревожили звонком и, он слышит в трубке:

«Здравствуйте,(представляется).
-Я хочу договориться о встрече, на тему соблюдения законодательства в вопросах бухгалтерии и делопроизводства на вашем предприятии. Вам удобно будет встретиться завтра, к примеру, в 13,00?»

Разумеется, первое, что приходит в голову, когда слышишь подобное, — нет ли проблем с законом? Или возможно намекают на то, что они могут быть.

После всего услышанного у собеседника, скорее всего, найдётся парочка вопросов, чтобы прояснить, что имеется ввиду под «соблюдение законодательства в вопросах бухгалтерии и делопроизводства…». И после этих уточняющих вопросов менеджеру приходится выложить истину своего предложения.

Вы наверно догадались, так обычно пытаются «зацепить» потенциальных клиентов, менеджеры, продающие платные справочники, обновления и всяческие программы бухгалтерского учета.

И что в итоге?

Пытаясь назначить деловую встречу по телефону, как правило, 99% отказов получают такие «продавцы».

Причина отказов, в большинстве случаев, происходит из-за подсознательного отторжения любого человека (потенциального клиента), когда его пытаются обманным путём заставить принять сомнительное решение. В данном случае, решении о встрече, которая возможно вообще его не интересует.

Как правильно назначить встречу по телефону

Лучше всего всего быть открытым и честным с собеседником. Вам, в первую очередь, необходимо внятно представиться, уточнить о наличии свободного времени у оппонента и обозначить потенциально интересующую клиента тему. Вот здесь важно, подготовиться, подумать о выгоде(ах), который вы сможете озвучить в своём предложении для организации встречи. При таком подходе вы как минимум не ударите в грязь лицом и оставите приятное впечатление о себе. Ну а если вам повезёт высказать по телефону намёк на решение наболевших проблем клиента, он сам предложит вам встретиться!

Вы будете правы, если скажите, что каждый, кто крадет ваше время – это вор. Однако только в ваших силах не пустить таких людей на дорогу преступления. Представьте, что вы договариваетесь по
телефону о встречи с клиентом или другом. Вы сможете сделать ему и себе прекрасную услугу, если возьмете на себя ответственность по назначению времени встречи. Запомните несколько простых пунктов, и вы сможете сэкономить массу времени и зарекомендовать себя профи, а в случае с вашим знакомым – зарекомендовать себя надежным другом. Первый пункт. Никогда не выезжайте на встречу без предварительной договоренности. Поездка через весь город с твердой уверенностью, что вас с нетерпением ждут, возможно, обернется разочарованием и
потерянным временем.

о том как назначить встречу

Второй пункт. Время встречи всегда должно быть “без четверти”. 12 часов 45 минут лучше запоминается, чем 13-00. Опытные клиенты улыбнуться, увидев вашу хитрость. Если с первой минуты вы вызываете положительные чувства у вашего собеседника, то увеличивается вероятность результативной встречи. Этот принцип срабатывает как с клиентами, так и с друзьями. Третий пункт. Если вы хозяин, то лучше настоять на продолжительности встречи. Георг Лихтенберг, немецкий писатель-сатирик, говорил: “Общеизвестно, что четверть часика больше, чем четверть часа”. Представьте, что было бы, если бы в российской Думе или украинской Верховной Раде отсутствовало понятие регламент. Тогда в год, выступало бы не больше 3-х политиков.
Четвертый пункт. Перед выездом, минимум за 2 часа, перезвоните клиенту или другу под любым предлогом. Не стоит спрашивать: “Алексей Федорович, ваши планы не поменялись? Встреча состоится?” Клиент может ухватиться за вашу подсказку: “Действительно, мои планы поменялись, давайте встретимся на следующей неделе!”. Причиной такого звонка может все, что угодно: уточните адрес еще раз; задайте вопрос, который не относится к встрече, и в конце сообщите, что вы уже выезжаете.

Не назначайте встречи, если они не связаны с вашим
жизненным планом

Пятый пункт. Не назначайте встречи, если они не связаны с вашим жизненным планом. Постоянно задавайте себе вопрос, что я получу от встречи. Помните, что меркантильность в бизнесе приносит деньги. Однако, если вы встречаетесь со знакомым в неформальной обстановке, тогда спросите себя, что вы можете ему дать. Перед встречей вы наверняка поставили цель. Тогда держитесь крепко за цель вашей встречи. Вы пришли добиваться результатов, а не развлекать вашего собеседника. Шестой пункт. Если опаздываете, то предупредите. Не стоит сообщать
причину вашего опоздания. Если вы не справляетесь со временем под любым предлогом, то это вызывает мало уважения. Седьмой пункт. Что делать, если вы выполнили все шесть пунктов,
пришли, а клиент безнадежно опаздывает или просто исчез. Просто будьте спокойны и довольны собой. Свои шесть пунктов вы сделали, а клиент нарушил свои шесть пунктов. Восьмой пункт. Делайте буфер между встречами. Возможно, кролик энерджайзер по сравнению с вами просто китайская батарейка, но вам все равно необходимо делать паузы между встречами. Форс-мажорные обстоятельства вмешиваются в ваши планы и планы вашего собеседника. Поэтом не исключено, что встреча начнется или закончится позже. Опасно планировать одну встречу за другой. В этом
случае ваш план может превратиться в домино – достаточно упасть первой кости, как валятся все ваши планы.

Старайся всё делать вовремя

В начале вашего любого действия или проекта назначьте время встречи с вашими результатами. Другими словами, назначьте точное время окончания задачи или проекта. Если не будет установлено время или дата, тогда ваши действия растянутся на неопределенный срок. Сроки заставляют быть в фокусе вашей цели. Я сознательно звоню директору студии звукозаписи и назначаю
встречу, хотя книга еще не готова. Этот прием стимулирует меня к работе. Можете дать публичное обещание в кругу авторитетных коллег, что закончите проект в срок. Что делать, если вы промахиваетесь со сроками. Воспользуйтесь советом моего знакомого. Назначьте два срока окончания проекта. К первому стремитесь изо всех сил, при этом сохраняйте честность перед самим собой, что вы делаете все возможное, чтобы закончить проект в рамках первого срока. Если работа просрочена, тогда не стоит рвать на себе волосы и отказывать в ужине. Просто, в том же темпе идите ко второму сроку. Погрешность от первого срока должна не более 10 дней. Если в проект вовлечены другие люди, то о системе двух сроков должны знать только вы.

Когда-то Козьма Прутков сказал: "Зри в корень". При назначении встречи с клиентом есть два таких "корня", в которые нужно внимательно "зреть". Первый - это разница между потенциальным и предполагаемым клиентами, о которой большинство продавцов представления не имеют. Второй - цель вашего звонка с точки зрения клиента.

Сначала давайте разберемся с разницей между потенциальными и предполагаемыми.

Предполагаемый клиент - это тот, кто уже пользуется продуктом, аналогичным вашему, но покупает его у конкурента. Например, любой супермаркет является предполагаемым клиентом для производителя полиэтиленовых пакетов, но не является потенциальным.

Супермаркет пакеты уже у кого-то покупает. И если пакеты, качество, своевременность поставки, цена и все остальное его устраивают, то о какой потенциальности может идти речь? У супермаркета с существующим поставщиком все "окей". Единственное, чем вы можете его удивить, так это ценой при аналогичных условиях. Собственно, это и пытаются сделать многие продавцы - просто “сливают” цену. Продать предполагаемому клиенту очень сложно. Именно по этой причине, когда мы пытаемся назначить встречу с предполагаемым клиентом, мы слышим один и тот же ответ: "Пришлите нам коммерческое предложение, мы вам перезвоним", что означает: "Дружок, а ну-ка, удиви меня ценой!".

Потенциальный клиент - это тот же, кого мы только что обозвали предполагаемым, но с оговоркой. Он хочет сменить поставщика. Такое желание у клиента может появиться по разным причинам. Если супермаркет не устаивает качество, цена, своевременность доставки, запах изо рта менеджера по продажам или что-то еще, то это самый настоящий потенциальный клиент - клиент, которому нужны не только пакеты, но и новый поставщик.

Теперь представьте, что вы звоните не просто в супермаркет, который точно у кого- то покупает пакеты, а в супермаркет, который хочет сменить поставщика. Уверен, что с назначением встречи справится даже ребенок.

Остается ответить на один вопрос: где их найти, потенциальных клиентов? А не вы их должны найти, а они вас. И это самая прямая обязанность маркетинга. В зоне их ответственности лежит не только освоение гигантских маркетинговых бюджетов с целью повышения узнаваемости бренда и роста привлекательности продукта, но и генерация лидов . Лид - это информация о потенциальном клиенте, человеке, которому нужен ваш продукт и который задумался над сменой поставщика.

Если результатом работы маркетинга не являются входящие звонки, регистрации клиентов на сайте, запросы на расчеты или любые другие формы проявления потенциального клиента, то возникает вопрос, зачем нужен такой маркетинг? Ни узнаваемость, ни привлекательность ни к чему, если в конечном итоге потенциальный клиент находит конкурента. Начините платить маркетологам за лиды, а не за освоение бюджетов, и вы увидите, как станет легко продавцам назначать встречи и заключать сделки!

Второй "корень" - это цель нашего звонка с точки зрения клиента. Давайте сравним, что мы говорим и что он слышит. Вы говорите: "Я хотел бы с вами встретиться, чтобы рассказать вам о нашем продукте". Он слышит: "Я хочу прийти к вам, забрать ваше время, вышибить вам мозг и что-то впарить".

Вы должны понять, что у него в жизни все сложилось: и с пакетами, и с ценой на них, и с поставщиком, и со сроками поставки, и даже с запахом изо рта менеджера по продажам. Почему он должен все отложить и броситься в объятия встречи с вами? Только цена может заставить его сделать это.

Однако не все так безнадежно. Очень даже успешно можно назначать встречи и заключать сделки с такими клиентами, но нужно изменить то, что слышит предполагаемый клиент. Для этого нужно изменить продукт, вернее, его позиционирование.

Многие продукты можно позиционировать как инструмент по оптимизации затрат. Если вы придумаете, как это сделать, то назначать встречи и заключать сделки с предполагаемыми клиентами станет на порядок легче.

Могу привести пример. Одна компания продавала расходные материалы для печати: бумагу, картриджи для принтеров и ксероксов, краску и так далее. В классической схеме продаж им ничего не оставалось делать, как по телефону убеждать клиента, что они очень надежные, продукция очень качественная, а цены очень лояльные. Всю эту болтологию предполагаемые клиенты периодически слышали не только от них, но и от сотен их конкурентов.

Легкое перепозиционирование продукта позволило им не просто облегчить процесс назначения встречи, но и в разы увеличить объемы продаж. Они прекратили продавать товар, и начали продавать услугу по оптимизации стоимости печати одного листа. На самом деле, мало кто из клиентов вообще эту стоимость когда-то считал. Все оперировали стоимостью бумаги, картриджей и других расходных материалов, но точно не печати листа.

Звонок к такому клиенту приобрел совершенно иной характер. “Мы не хотим вам ничего продавать. Мы просто по специальной методологии посчитаем, сколько вы тратите на печать и, если у нас будет возможность, предложим вам варианты реального снижения затрат”.

Это так здорово начало у них получаться, что, в конечном итоге, они вообще переформатировали свой продукт. Они начали ставить клиентам свое оборудование, сами определяли, когда менять или заправлять картриджи, сами привозили бумагу. Клиент платил только за каждый напечатанный лист и, по факту, платил меньше, чем это ему обходилось раньше. Вот так желание научиться назначать встречи с предполагаемым клиентом полностью изменило продуктовую линейку и жизнь компании.

Похожую идею я встречал в абразивном бизнесе. Компания - поставщик отрезных кругов - однажды прекратила продавать круги и начала продавать стоимость одного реза. Понятно, что круги бывают разные: жесткие или мягкие, по металлу или по камню, с крупным или с мелким зерном.

Представьте телефонное общение в формате: "Наши специалисты приедут к вам, оценят ваш инструмент, поймут, что обычно вы режете, посчитают вашу сегодняшнюю стоимость реза и предложат вам варианты ее уменьшения". Чувствуете разницу с "Мы хотим встретиться, чтобы обсудить возможность..."? Мы клиенту уже ничего не впариваем, мы хотим оптимизировать его затраты. И именно это слышит клиент.

Что делать, если продукт не оптимизирует затраты? В любом случае, он обязан приносить клиенту большую выгоду, чем продукт конкурента. Иначе ваш продукт, на самом деле, никому не нужен. Для начала эту выгоду нужно понять самому и перевести ее в цифру, а потом научиться измерять тот же показатель конкурента и, в итоге, всё-равно продавать клиенту выгоду, выраженную в количественном показателе.

Не бойтесь перепозиционировать свой продукт! Если вы поймете, как на цифрах показать предполагаемому клиенту оптимизацию его затрат, то этот клиент очень быстро превратиться в потенциального.

Успешных вам переговоров, господа!

Javascript is required to use Joomla Social Comments and Sharing

Направлены исключительно для продаж по телефону, но на деле все совсем по-другому. Телефон – это инструмент, который не всегда хорошо показывает себя в продажах. Куда более удачен холодный звонок для того, чтобы предложить встречу клиенту. Помните, что вы совершаете его не для заключения сделки, а с целью приглашения клиента на встречу. Чтобы успешно назначить встречу, достаточно трех минут, используйте их разумно.

Для наглядности

Ваш может даже стать ловушкой для вас: часто начинающие менеджеры, решая вопрос, как договориться о встрече с клиентом, за разговором забывают о целях звонка. Рассмотрим такой пример:

«Доброго времени суток, Степан Викторович! Вас беспокоит Александр Мелехин из компании N. Наша компания занимается рекламой. За годы работы в этом деле мы произвели свыше 150 успешных рекламных кампаний. Я полагаю, вы и ваша компания заинтересованы в уменьшении затрат на рекламу? Давайте назначим встречу и обсудим подробности».

А клиент отвечает: «А что конкретно вы можете для нас предложить? Можете рассказать подробнее?»

Это не самое удачное продолжение разговора. У вас еще недостаточно информации о клиенте, но и оставить его без ответа вы тоже не можете. И поэтому вы все же начинаете рассказ об оказываемых компанией услугах.

И тут клиент снова продолжает: «Любопытно. А можно поинтересоваться, как конкретно оно работает?»

В этот момент и проявляется разница между опытным и неопытным менеджером. Первый приложит все усилия, чтобы перевести разговор в плоскость назначения встречи. Неопытный начинает выкладывать все козыри до тех пор, пока не услышит примерно следующее:

«Должно быть, для некоторых компаний это эффективно, но нам такое не подходит».

Не узнав о клиенте практически ничего и выложив информацию о себе, можно убедить его только в том, что в ваших услугах он не нуждается. И уже ничего нельзя с этим сделать, так как клиент владеет большей информацией. А звонок предполагался для того, чтобы пригласить его на встречу. Но в дальнейшем вы с легкостью сумеете избегать подобных ситуаций, используя метод, который носит название «уступ».

Не узнав о клиенте практически ничего и выложив информацию о себе, можно убедить его только в том, что в ваших услугах он не нуждается.

Техника «уступ»

А сейчас мы рассмотрим эту самую методику, которая позволяет направлять разговор в нужное русло, применяя вопросы вашего клиента в качестве дополнительного стимула для встречи. Менеджер просто должен сказать: «Вот именно по этой причине мы должны встретиться».

Какие вопросы бы вам ни задавали, просто удерживая интерес клиента, повторяйте: «Как раз это и является причиной для нашей встречи. Вам удобно в четверг в 4 часа?» Те, чей интерес празден, «отвалятся» сами собой. Как только вы начнете активно применять данный метод на практике, количество встреч с клиентами будет заметно расти.

Эта методика работает даже в том случае, если потенциальный клиент уже сотрудничает с кем-то другим:

«Нам это сейчас не нужно. Мы по этому вопросу уже сотрудничаем с другой компанией».

«А это значит, что нам точно нужно встретиться. Это определенно может сделать ваше сотрудничество наиболее эффективным. Вам удобно в четверг в 4 часа?»

При разговоре по телефону с возможным клиентом важно не останавливаться на «мертвой точке». Иначе разговор застрянет: предложение о встрече, может быть, прозвучит, но сама встреча не будет назначена. А вашей целью является именно добиться встречи.

Договориться о встрече за пять шагов

По ходу телефонного разговора с потенциальным клиентом менеджер должен четко следовать этим шагам для достижения цели:

1. Завладеть вниманием человека.
2. Говорить от лица компании.
3. Пояснить, для чего совершен данный звонок.
4. Произносить вопросительное или оценочное утверждение.
5. Предлагать встречу.

Четкое следование данному плану поможет избежать ряда ошибок, которые часто допускают неопытные в этом деле люди.

Не следует создавать интригу, это только уменьшит доверие. Не стоит с порога обещать собеседнику: «Вас заинтересует сотрудничество с нашей компанией, если мы пообещаем, что ваши доходы возрастут в несколько раз?» Говоря эту фразу, вы только усложняете диалог, поскольку разумный человек прекрасно понимает цену таким обещаниям и может дать отрицательный ответ. Просто поздоровайтесь с клиентом, назовите его по имени и отчеству. Это самый надежный способ.

Не следует создавать интригу, это только уменьшит доверие.

В итоге

Когда вы только начали разговор, собеседник еще не знает ни вас, ни вашей компании, ни цели звонка. Поэтому необходимо представиться от лица компании, назвать ее местоположение и род деятельности. Пока вы сообщаете эту информацию, собеседник догадывается о цели звонка.

В этот момент вы обязательно должны уточнить, что звонок совершен для приглашения клиента на встречу. Фразы «Я звоню вам для того, чтобы договориться о встрече» будет вполне достаточно, не стоит использовать какие-то сложные фразы для приглашения. Простые предложения помогут снять напряжение, если вы говорите коротко, ясно и по делу.

Как только собеседник услышит известное ему наименование компании, которая может вас рекомендовать, его доверие возрастет. Поэтому говорите: «Мы работаем с компанией N. Я уверен, что вы имеете интерес к уменьшению затрат на рекламу и возрастанию доходов».

Не рекомендуется узнавать у клиента удобное для него время: в понедельник или четверг, днем или вечером. Вы просто должны четко назначить встречу и поэтому просто говорите: «Вам удобно в четверг в 4 часа?» Если нет, предложите другой вариант или согласуйте время нового звонка.

В этой фразе нет ничего лишнего, а главное, она покажет, что вы цените личное время клиента, стараясь добиться встречи с ним за короткое время. Рекомендуем заранее подготовить , хорошо отрепетировать его и только потом приступать к звонкам. Несомненно, число произведенных презентаций продуктов вырастет, а это значит, что возрастут и продажи.

Июн 05

Очень часто мы не знаем, как вести себя на переговорах, что говорить, как сделать так, чтобы встреча прошла наиболее результативно и с наилучшим для нас результатом, продав клиенту товар по наиболее выгодной цене. Чтобы Вы не делали ошибок и не растерялись в офисе клиента, вот Вам сценарий встречи, который Вы можете взять за основу своих встреч.

Для настроя на встречу задайте себе два контрольных вопроса:

1. Вы приехали по важному вопросу?
2. Вы тот человек, который этот важный вопрос может решить?

Если Вы приехали на договоренную встречу в рабочее время, можете не стучать в дверь перед тем, как зайти.
Если постучали – дождитесь разрешения войти.
Помните! Ваш стук могут не услышать, Вы можете не услышать ответ.

Начало контакта

Заходите уверенно.

У двери дождитесь, пока на Вас обратят внимание.
Поздоровайтесь (с настроением!):

• Добрый день!
• Здравствуйте!

Пауза (дождитесь, когда клиент ответит «Добрый день!»)

Представьтесь (у двери либо у стола – не в пути!):

• Меня зовут Петр Петров, компания…

Пауза … Напомните, откуда знакомы:

• • Я звонил Вам вчера (позавчера или др.) и мы договорились о встрече сегодня в 11.

• Мы договорились о встрече с Иваном Ивановичем, директором Вашего предприятия, на сегодня в 11-00. Это Вы? Очень приятно!

Пауза. Если клиент не предлагает пройти, присесть, спросите:

• Где мы можем поговорить? / Куда я могу присесть?

Если директор в кабинете не одна/не один, то:

• Я вижу, вы не один. Мы будем разговаривать вместе?

Если «да», то обратиться ко второму собеседнику:

• Разрешите познакомиться./ — Могу ли я узнать, как Вас зовут?

После того, как собеседник назовет имя, спросите:

• Кто вы в компании?

Разговор вести со всеми участниками встречи (контакт глаз с каждым).

Вручите визитки всем участникам встречи, после того как все расположились для разговора!

Small-talk

(короткий «светский» разговор на нейтральную тему – если это уместно):

В начале разговора лучше снять начальное напряжение

Комплимент на тему – красивый офис (внешне), удобная парковка, удобное расположение (центр города или, наоборот, тихое уютное место), приятный уютный офис (кабинет):

• • У Вас очень приятный офис, очень уютно и в тоже время по-деловому.

• • Замечательное у Вас месторасположение (если это действительно так). Удобно подъехать, свежий воздух.

• • Хорошо отделан Ваш кабинет, все настраивает на деловую атмосферу и говорит о солидности.

• Увлекаетесь рыбалкой?… Здорово! Когда есть возможность летом выехать с удочкой, я тоже люблю…и т.д. (Если на стене фотографии с рыбалкой)

Заготовленные варианты small-talk – по ситуации анекдот, интересная история (без негатива).

Здесь важен принцип для использования small-talk «Не уверен – не начинай».

Основная тема разговора

Напомнить цель встречи, не связанную с продажей:

• Напомню, что я представляю компанию … и мы с Вами собирались познакомиться и поговорить о возможном сотрудничестве.
• Сколько времени у нас есть для разговора?

Зафиксируйте время. Будьте готовы закончить встречу, когда время истечет.

Представьте кратко свою компанию. Очень кратко (2-3 предложения!) на чем специализируетесь, какие выгоды даете клиентам. После этого:

— Иван Иванович, я знаю, ваша компания занимается …. Могу я задать несколько вопросов о вашей компании?

— Да

— Чем еще занимается компания? (вы можете не знать другие важные направления работы клиента)

Затем задайте вопросы, ответы на которые позволят вам сложить картину о компании клиента.

Вопрос «Сколько стоит?» в начале разговора

Запомните. Если Ваш разговор с клиентом начинается с цены – тогда низкая цена будет Вашим единственным аргументом для того, чтобы продать.

Вопрос о цене в начале разговора чаще всего – это поиск причины отказать: дорого, это того не стоит и т.п. Это не проявление заинтересованности.

Ведь в начале знакомства клиент еще толком не знает, что Вы предлагаете. Конечно, он может знать Ваш товар. Но он не знает Вас лично, условий, возможности сотрудничества, сроков, вариантов оплаты и т.д. Поэтому цена – это единственный аргумент для отказа.

С другой стороны, если Вы попытаетесь уйти от прямого вопроса о цене в начале, разговор вероятнее всего не состоится. Поэтому, Ваша задача – назвав цену или варианты цены, заинтересовать клиента Вашими возможными неценовыми преимуществами и не отдать инициативу в разговоре.

— А сколько стоит ваш …?

— Цена слагается из нескольких составляющих: сроки поставки, качество печати, …. Поэтому стоимость может быть от 7 до 9 миллионов рублей. Какое количество экземпляров вас интересует?

На этом этапе не замыкайтесь не цене. Вы еще не предлагаете. Уводите разговор в нужную Вам сторону.

Правила ведения разговора при выяснении ситуации клиента

Используйте приёмы активного слушания

• «ЭХО» — дословное повторение последних слов.
• «РЕЗЮМЕ» – воспроизвести в сжатом виде.
• «ЛОГИЧЕСКОЕ СЛЕДСТВИЕ» – сделать вывод
• «УТОЧНЕНИЕ» – это интересно, а можно уточнить
• «НЕВЕРБАЛЬНОЕ СОПРОВОЖДЕНИЕ» кивки
• «ЭМОЦИОНАЛЬНОЕ ПОВТОРЕНИЕ» повторить
• и уточнить, правильно ли понял.

Основные ошибки на данном этапе

• Презентация предложения без информационной разведки;
• Использование вопросов типа «а что бы вы хотели?», «а что именно вас интересует?»;
• Работа над потребностями превращается в допрос;
• Слишком много ненужных вопросов;
• Нет активного слушания, нет контакта;
• Перебивание, спор, защита.

Варианты вопросов различным руководителям

Возможные вопросы директору:

1. 1. Сколько времени существует предприятие на рынке?

1. 1. Сколько человек работает у вас на производстве (тем самым можно уточнить, насколько большое производство, и, соответственно, потребляемые объемы материалов).

1. 1. Какие интересные проекты были осуществлены? Самые значимые за последнее время с использование вашей продукции. – хороший вопрос, директору очень понравится.

1. 1. Какие проекты в разработке, что планируется в будущем? – это «директорский» вопрос, потому что это вопрос касается ключевых клиентов, директор может не знать мелких клиентов, но ключевых он знает.

1. 1. «Какие планы по развитию на ближайшее будущее, на следующий год?».

1. «Как вам удается достигать этих результатов и конкурировать на рынке?» — и вам обеспечен длинный рассказ. Отличный вопрос, чтобы дать возможность человеку похвастаться.

Возможные вопросы главному инженеру:

1. 1. «Какого года выпуска ваше оборудование?» Можно сориентироваться, какие технологии используют и т.д.

1. 1. Какие службы под вашим управлением?

1. 1. Какие инновационные решения вы приняли (внедрили)?

1. 1. Какую сумму в год вы тратите на модернизацию производства? – слишком интимный вопрос, поэтому лучше задать его ближе к концу разговора.

1. 1. Насколько выросла производительность труда после модернизации?

1. 1. С какими проблемами сталкиваетесь на производстве?

1. 1. Какие мероприятия вы проводите для обеспечения безопасности?

1. 1. Как происходит внедрение на производстве новых стратегий развития?

1. 1. Каким образом осуществляется выполнение поставленных задач на производстве?

1. С какими поставщиками работаете и как давно?

Возможные вопросы владельцу?

1. Какие самые главные ваши достижения на рынке?
2. Какие результаты в Республике Беларусь вам удалось достичь за последние 5 лет?
3. Каким вы видите основное направление развития вашего бизнеса в перспективе?
4. Какие цели вы ставите на этот год по развитию вашего предприятия?
5. Какие направления вашего бизнеса вы считаете ключевыми, а какие хотелось бы развивать больше?
6. Когда вы планируете расшириться за пределы Минска, РБ, … ?
7. Как вы решаете вопросы со своевременностью поставок?
8. Какие инновации вы внедрили в свое производство за последнее время?
9. Какие основные критерии выбора партнера?
10. Какие ваши пожелания по развитию бизнеса.

Возможные вопросы начальнику производства?

1. Над какими новыми проектами вы сейчас работаете?
2. Какой у вас парк наименований оборудования?
3. Когда планируете расширение и модернизацию производственных мощностей?
4. Как на объем вашего производства влияет сезонность?
5. Какой срок от подачи заказа до изготовления готового продукта?
6. Какое количество сотрудников задействовано у вас на производстве?
7. Бывает ли простой вашего оборудования и с чем это связано?
8. Какие мероприятия могут вам помочь в увеличении объема производства?

Личная составляющая в разговоре

Постарайтесь в середине разговора задать несколько личных вопросов:

— Как давно вы в этой компании/бизнесе?
— Чем занимались до этого?
— Кто вы по образованию?

Если уместно:

— Откуда вы родом?
— Где провели отпуск?

Ключевая информация, которая вам нужна:

— Какова цепочка принятия решения о покупках в компании?
— Кто и за что отвечает на каждом этапе?
— За что в работе с поставщиками отвечает/контролирует первое лицо компании?
— Кто ключевое лицо в принятии решений о покупке ваших товаров?
— Каковы критерии оценки поставщиков?

Дальнейшие шаги разговора

Возможный вариант перехода к презентации вашего предложения следующий:

Серия вопросов: – Какую задачу/проблему нужно решить?
Серия вопросов: – Каким видите решение?
Серия вопросов: – Какую помощь/содействие ожидаете от нас?

Основная ошибка, которую совершают продавцы, как только слышат, что у клиента есть проблема, сразу переходят к предложению: «А вот у нас … ». Не торопитесь.

Если есть запрос о конкретном товаре, Вы получаете ответы на вопросы:

• Что нужно?
• Когда нужно?
• Сколько нужно?
• Где нужно?

Поэтому после того как перечень предлагаемых Клиенту товаров и услуг полностью согласован, имеет смысл проговорить его Клиенту и уточнить:

«Вы уверены, что Вам нужно именно это?» пока Вы не получили от клиента твердого и однозначного ДА, переговоры о цене вести преждевременно и бесполезно.

Второй этап. После того как получено подтверждение Клиента, что ему нужно именно это , можно переходить к разговору о цене. При этом желательно не торопиться делать скидки сверх стандартно предусмотренных. В 50% случаев скидки не требуются вообще. В остальных 50% клиент непременно захочет выбить из Вас большую скидку, и, если Вы уже предложили максимальную скидку, которую могли бы дать, переговоры зайдут в тупик.

Завершение разговора

Встреча с клиентом должна закончиться договоренностью о следующем контакте.